INTELIGENȚA EMOȚIONALĂ. Influență și persuasiune
By Nick Morgan
5/5
()
About this ebook
A schimba modul în care simţi este o parte importantă din a schimba modul în care gândești. Cercetările arată că apelul la emoţiile umane te poate ajuta să îi convingi pe ceilalţi și să îţi construiești autoritatea ca lider. Cartea de faţă scoate în evidenţă aceste studii și îţi arată cum să acţionezi în direcţia respectivă, prezentând atât cadre cuprinzătoare pentru dezvoltarea influenţei, cât și tactici simple, punctuale, pe care le poţi folosi pentru a-i convinge pe alţii zilnic.
Related to INTELIGENȚA EMOȚIONALĂ. Influență și persuasiune
Related ebooks
Tehnici de persuasiune și influență Rating: 5 out of 5 stars5/5Cum recunoști minciuna Rating: 5 out of 5 stars5/5Schimbă-ți viața cu ajutorul inteligenței emoționale Rating: 4 out of 5 stars4/5Inteligența Emoțională. Leadership Autentic Rating: 5 out of 5 stars5/5Limbajul Secret Al Succesului Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsCum să interacționezi cu persoanele dificile Rating: 4 out of 5 stars4/5Cum să-ți dezvolți inteligența emoțională. Rating: 5 out of 5 stars5/5Arta de a relationa. Spune-ti parerea, asculta-i pe ceilalti si rezolva conflictele Rating: 5 out of 5 stars5/5Puterea atitudinii pozitive Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsRețeta Succesului Rating: 5 out of 5 stars5/5Inteligența emoțională Rating: 5 out of 5 stars5/5Dezvoltarea aptitudinilor interpersonale Rating: 0 out of 5 stars0 ratings25 De Moduri De a-i Cuceri Pe Cei Din Jur Rating: 5 out of 5 stars5/5Nascut pentru a castiga Rating: 5 out of 5 stars5/5Arta emotionala a persuasiunii Rating: 5 out of 5 stars5/5Cum să te relaxezi și să învingi stresul Rating: 4 out of 5 stars4/5Limbajul trupului Rating: 5 out of 5 stars5/5Cum să ai o viață mai bună Rating: 4 out of 5 stars4/510 pași pentru o viață împlinită Rating: 5 out of 5 stars5/5Cum să-ți creezi relații avantajoase, să câștigi încrederea și să devii influent Rating: 5 out of 5 stars5/5Principiile Succesului Rating: 5 out of 5 stars5/5Arta de a (nu) pierde timpul Rating: 5 out of 5 stars5/5Puterea Ta Interioara: Preia Controlul Asupra Vietii Tale Rating: 4 out of 5 stars4/5Controleaza-Ti Timpul Ca Sa-Ti Controlezi Viata Rating: 5 out of 5 stars5/517 Calitati Esentiale Pe Care Ar Trebui Sa Le Aiba Membrii Unei Echipe Rating: 5 out of 5 stars5/5Mindware Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsRețeta geniului. Cum să devii lider în orice domeniu de activitate Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsCum să comunici eficient Rating: 5 out of 5 stars5/5
Personal Growth For You
Puterea Ta Interioara: Preia Controlul Asupra Vietii Tale Rating: 4 out of 5 stars4/5Vreau si Pot sa Slabesc Mancand: Dieta ca Stil de Viata: Terapii Holistice Rating: 5 out of 5 stars5/5Amant - Manualul bărbatului Alpha Rating: 4 out of 5 stars4/513 Lucruri Pe Care Nu Le Fac Oamenii Puternici Mental Rating: 5 out of 5 stars5/5Creează-ți un panou al dorințelor: Cum să-ți transformi visurile în realitate Rating: 5 out of 5 stars5/5Cum înveți Să îți Amintești Rating: 5 out of 5 stars5/5Arta de a (nu) pierde timpul Rating: 5 out of 5 stars5/5Apă Vie: Ia-ți puterea înapoi! Rating: 5 out of 5 stars5/5Antrenarea Memoriei Rating: 5 out of 5 stars5/5Atașamentul anxios: Obține încredere în tine și siguranță în relațiile de dragoste Rating: 5 out of 5 stars5/5Arta terapiei PSI: din practica terapeutica Rating: 5 out of 5 stars5/5Cum să-ți gestionezi anxietatea: Abilități esențiale pentru o viață normală Rating: 5 out of 5 stars5/5Cum să-ți creezi relații avantajoase, să câștigi încrederea și să devii influent Rating: 5 out of 5 stars5/5Cel Care Are Un Motiv Pentru Care Să Trăiască Rating: 5 out of 5 stars5/5Gândește și vei fi bogat Rating: 5 out of 5 stars5/5La Que Sabe: Cea care știe să fie Femeie Rating: 5 out of 5 stars5/5Cum să iubești Rating: 5 out of 5 stars5/57 Paşi Rapizi Către Evoluţie Rating: 5 out of 5 stars5/5Cum să devii mai fericit și mai productiv: Obiceiurile zilnice care îți cresc optimismul Rating: 4 out of 5 stars4/5Cea mai eficientă strategie de învățare: Cum să dobândești cu ușurință abilități noi Rating: 4 out of 5 stars4/5Schimba-Ti Atitudinea Ca Sa-Ti Schimbi Viata Rating: 5 out of 5 stars5/5Arta razboiului PSI: Protectia Rating: 4 out of 5 stars4/5Pilonii iubirii de sine Rating: 4 out of 5 stars4/5Bărbații de pe canapeaua mea. Povești adevărate despre sex, dragoste și terapie Rating: 5 out of 5 stars5/5Cele 7 Peceti Rating: 5 out of 5 stars5/5Evoluţie spirituală: Cum să creştem? Rating: 5 out of 5 stars5/5Cum să-ți dezvolți inteligența emoțională. Rating: 5 out of 5 stars5/5Memoria Inteligenta Rating: 5 out of 5 stars5/5Jocul vieții și cum să-l jucăm Rating: 5 out of 5 stars5/5
Reviews for INTELIGENȚA EMOȚIONALĂ. Influență și persuasiune
4 ratings0 reviews
Book preview
INTELIGENȚA EMOȚIONALĂ. Influență și persuasiune - Nick Morgan
Cuprins
1. Cele patru componente ale influenței
Nick Morgan
2. Însușește-ți arta persuasiunii!
Robert Cialdini
3. Trei lucruri pe care managerii ar trebui să le facă zilnic
Linda A. Hill, Kent Lineback
4. Învață să fii charismatic!
John Antonakis, Marika Fenley, Sue Liechti
5. Pentru a câștiga încrederea oamenilor, vorbește-le despre dorințele și nevoile lor
Nancy Duarte
6. Povești de viață care îi impresionează pe oameni
Interviu cu Robert McKee, realizat de Bronwyn Fryer
7. Surprinzătoarea capacitate de manipulare a unui post-it
Kevin Hogan
8. Când să vinzi folosind cifre și informații exacte și când să te folosești de emoții
Michael D. Harris
Influence and Persuasion
Harvard Business School Publishing Corporation
Copyright © 2017 Harvard Business School Publishing Corporation
Ediție publicată prin înțelegere cu Harvard Business Review Press
prin intermediul Agenției Literare Livia Stoia
Introspectiv este o divizie a Grupului Editorial Litera
O.P. 53; C.P. 212, sector 4, București, România
tel. 021 319 6390; 031 425 1619; 0752 548 372
e-mail: comenzi@litera.ro
Influență și persuasiune
Copyright © 2019 Grup Media Litera
pentru versiunea în limba română
Toate drepturile rezervate
Ne puteți vizita pe
www.litera.ro
Editor: Vidrașcu și fiii
RedactorI: Aloma Ciomâzgă-Mărgărit,
Isabella Prodan
Corector: Georgiana Enache
Copertă: Bogdan Mitea
Tehnoredactare și prepress: Mihai Suciu
Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României
Harvard Business Review Press
Influență și persuasiune / ; trad. din lb. engleză
de Alexandru Bumbaș – București: Litera, 2019
Isbn 978-606-33-3254-8
Isbn EPUB 978-606-33-5850-0
I. Bumbaș, Alexandru (trad.)
159.9x
1
Cele patru componente ale influenței
Nick Morgan
Toți am întâlnit oameni care, deși nu vorbesc foarte mult, spun lucruri mult mai importante decât numărul cuvintelor folosite; oameni care știu cum să folosească tăcerea pentru a domina. Așadar, a fi influent nu înseamnă doar a monopoliza o discuție, ci, mai degrabă, a prelua controlul și a înțelege rolurile pe care le joacă puterea ierarhică, emoțiile și limbajul nonverbal. Dacă vrei să fii un lider de succes, trebuie să înțelegi și să-ți însușești aceste patru aspecte esențiale ale influenței.
Să luăm, de exemplu, puterea ierarhică. Dacă deții puterea, influența devine o chestiune relativ simplă. Oamenii care au putere asupra celorlalți tind să vorbească mai mult, să întrerupă mai des și să dirijeze conversația mai mult decât ceilalți, alegând subiectele de discuție.
Dacă nu deții puterea într-o ierarhie și într-o situație anume, așteaptă-te să vorbești mai puțin, să îi întrerupi mai rar pe ceilalți și să nu alegi foarte des subiectele de conversație. În definitiv, oamenii care dețin puterea într-o ierarhie își demonstrează poziția prin exercitarea dreptului de a vorbi mult despre subiecte care îi interesează.
Dar ce faci în cazul în care vrei să provoci autoritatea? Poate că ai un produs, o idee sau o companie pe care vrei să o vinzi și ai auzit că există cineva interesat să o cumpere. Cum preiei controlul într-o asemenea situație?
Al doilea aspect al influenței este emoția, iar a face apel la aceasta este o modalitate de a contracara puterea ierarhică și de a domina o conversație. Când celălalt deține puterea, iar tu stăpânești emoția, paritatea devine posibilă. Bineînțeles, entuziasmul poate înlătura autoritatea, când este bine susținut și când vorbitorul este bine pregătit. Toți am fost martorii unor situații în care un debutant pasionat, care participă la una dintre acele competiții bazate pe talent, reușește să atragă juriul și să-și devanseze adversarii. Puritatea și puterea emoției din timpul reprezentației sale sunt suficiente pentru a atrage atenția și simpatia membrilor juriului, în ciuda autorității lor ierarhice. Desigur, discursurile înflăcărate, care cuceresc bunăvoința și lacrimile celor din juriu, făcându-l pe candidat să câștige, sunt specifice mai degrabă industriei de divertisment de la Hollywood.
Pasiunea este deseori legată de pricepere, al treilea aspect al influenței. Într-adevăr, poți domina o conversație și poți înlătura puterea ierarhică, dacă ești înzestrat cu pasiune și cu pricepere. Cei care nu-și exprimă foarte vocal pasiunea riscă să nu se facă auziți în vacarmul celor care își doresc să iasă în evidență. Prin urmare, priceperea fără pasiune nu este întotdeauna eficientă, dar, cu răbdare, chiar și cineva care își așteaptă rândul într-o dezbatere poate atrage atenția, în cele din urmă.
Ultima componentă a influenței și, totodată, cea mai subtilă, este un atu care depășește chiar și pasiunea sau autoritatea. Am observat că rareori, și doar dacă este manipulată cu multă iscusință, poate fi foarte eficientă de una singură. Despre ce este vorba? Este vorba despre măiestria interacțiunii umane.
Suntem prea puțin conștienți de acest aspect al influenței, dar toți facem apel la ea, cu mai multă sau mai puțină pricepere. Conversația este un „dans în doi", învățăm asta din copilărie, un joc între doi oameni (sau mai mulți), care implică respirația, clipitul, încuviințarea, contactul vizual, înclinarea capului, gesturile mâinilor, plus o serie de semnale nonverbale subtile, care sprijină comunicarea celor implicați în conversație.
Într-adevăr, conversația este mult mai puțin funcțională fără aceste semnale nonverbale. Tocmai de aceea conversațiile telefonice nu sunt nici pe departe atât de satisfăcătoare precum întâlnirile între patru ochi și tocmai de aceea teleconferințele sunt presărate cu multe întreruperi, neînțelegeri și suprapunerea vorbitorilor. În timpul teleconferințelor nu primim semnalele pe care suntem obișnuiți să le primim, pentru a ne da seama dacă cel de lângă noi este gata să ne acorde dreptul la replică, și viceversa.
Poți gestiona influența folosind doar această componentă? În anumite situații e posibil, dar celelalte trei componente, în general, o vor surclasa. Cu toate acestea, am observat, la un moment dat, cum un director executiv senior a dominat cu un minimum de efort atenția unei săli pline de oameni aparent asemănători – un grup de cercetători internaționali