Sunteți pe pagina 1din 19

ARGUMENT

Lucrarea se intituleaz Strategia de pia i mixul de marketing si este mprit n 4 capitole i anume : Definirea i coninutul strategiei de pia ; Dezvoltarea i fundamentarea diferitelor strategii de pia ; Marketingul mix instrument specific operaionalizare a strategiei de pia ; Studiu de caz cu privire la analiza unei firme . Coninutul primului capitol Definirea i coninutul strategiei de pia este alctuit din obiectivele unei ntreprinderi , respectiv strategia de piaa. Doua dintre obiectivele cu rolul cel mai important al unei ntreprinderi sunt : MACROOBIECTIVELE - care sunt reprezentate de obiectivele generale, comune tuturor ntreprinderilor care alctuiesc o ramur economic, un sector de activitate, fiind cuprinse n planurile i programele lor de dezvoltare, respectiv MICROOBIECTIVELE - care se refer la obiectivele particulare ale unei ntreprinderi, n funcie de condiiile ei specific, care se stabilesc avndu-se ns n vedere i evoluia de ansamblu a ramurii sau sectorului din care face parte. STRATEGIA DE PIA reprezint o component a strategiei generale de dezvoltare a ntreprinderii. Prin aceasta se stabilete n mod sintetic raportul dintre ntreprindere i mediul ambient, poziia pe care ntreprinderea trebuie s i-o asigure n interiorul mediului pentru a-i realize finalitatea n condiiile unei eficiene corespunztoare. Cel de al 2 lea capitol i anume Dezvoltarea i fundamentarea diferitelor strategii de pia se mparte n 3 subcapitole Factorii determinrii strategiei de pia; Tipologia strategiilor de pia i Fundamentarea strategiilor de pia. Toate cele trei subcapitole pun n evidena strategia de piaa. O analiz important care st la baza strategiei de piaa este ANALIZA SWOT o metod larg recunoscut pe care pentru fundamentarea unei strategii viabile agentul economic o poate folosi. SWOT este cuvntul obinut din iniialele de la Strengh ( puncte tari ), Weaknesses ( puncte slabe ), Opportunities ( oportuniti ), Threats ( ameninri )..

Al 3 lea capitol este specific MARKETINGULUI MIX i se gsete sub denumirea de Marketingul mix instrument specific operaionalizare a strategiei de pia. Ca definiie spunem ca MIXUL DE MARKETING reprezint setul de intrumente de marketing pe care le utilizeaz ntreprinderea pentru a-si atinge obiectivele de marketing pe pia inta. n acest scop, instrumentele respective, corelate organic n cadrul unor programe, intervin n aria punctelor de contact ale ntreprinderii cu piaa. La baza mixului de marketing stau 4 componente importante , iar acestea se gasesc sub numele de cei patru P i anume produsul , preul , distribuia (plasarea) i promovarea. Cei patru P reprezint, de fapt, punctul de vedere al ofertantului, productor sau distribuitor, asupra instrumentelor de marketing pe care le are la dispoziie pentru a-i influena pe cumprtori. La rndul lor cumprtorii consider c fiecare dintre aceste instrumente are menirea de a le oferi un avantaj n calitatea lor de consumatori, concretizat de cele mai multe ori n economie. Astefel, toate componentele mixului de marketing au impact asupra consumatorilor. Ultimul capitol este intitulat Studiu de caz cu privire la analiza SWOT a firmei COMPUTER .

CAPITOLUL 1
DEFINIREA I CONINUTUL STRATEGIEI DE PIA

Definirea i domeniul de activitate al ntreprinderii, stabilirea locului i rolului a naturii i finalitii ei, trebuie tratate cu cea mai mare responsabilitate. Importana acestei laturi a conducerii strategice crete mai mult n condiiile dinamismului social-economic contemporan, care oblig ntreprinderile la frecvente schimburi strategice, presupunnd, ntre altele, modificarea structurii produselor sau serviciilor realizate i asigurarea de noi piee de desfacere. O condiie important pentru realizarea finalitii ntreprinderii prezint, n continuare, formularea unui set de obiective, care s exprime n termen operaional performanele anticipate, s oglindeasc gradul de eficien a procesului de conversiune a resurselor ntreprinderii. Orice obiectiv trebuie s conin trei elemente: un anumit atribut, prin intermediul cruia se exprima obiectivul; o scal, prin care acest atribut este msurat; un scop, adic o anumit valoare de pe scal pe care ntreprinderea i propune s o ating. Obiectivele concrete sunt diferite de la o ntreprindere la alta, fiind determinate de profilul activitii, de locul ocupat de ntreprindere n cadrul pieei. Chiar pentru aceeai ntreprindere, obiectivele difer de la o perioad la alta in funcie de faza de dezvoltare n care se afl i de ali factori de natura endogen i exogen. n procesul de elaborare a obiectivelor trebuie avute n vedere i alte considerente. Mai nti, este necesar ca unui anumit obiectiv s i se dea o anumit formulare cantitativ ct mai precis, iar performana pentru realizarea lui trebuie s fie msurabil. Totodat se cere ca un obiectiv oarecare s fie bine ncadrat n structura ierarhic a mulimii obiectivelor unui program, gsindu-i-se o corespondena att la nivelul imediat superior, mai general, ct i la nivelul imediat inferior, mai specific i mai detaliat. Astfel, obiectivele de pia ale ntreprinderii sunt subordinate obiectivelor mai generale ale acesteia, n primul rnd celor privind eficiena. La rndul lor obiectivele de pia se situeaz la un nivel ierarhic superior fa de obiectivele diferitelor activiti de marketing, cum sunt cele de lansare pe pia de noi produse, de promovare, de distribuie etc.
6

Exist multe posibiliti de clasificare a obiectivelor. Dintre acestea, pentru condiiile economiei noastre, merit atenie deosebit distincia ntre macroobiectivele si

microobiectivele ntreprinderii. Macroobiectivele sunt reprezentate de obiectivele generale, comune tuturor ntreprinderilor care alctuiesc o ramur economic, un sector de activitate, fiind cuprinse n planurile i programele lor de dezvoltare. Microobiectivele - se refer la obiectivele particulare ale unei ntreprinderi, n funcie de condiiile ei specific, care se stabilesc avndu-se ns n vedere i evoluia de ansamblu a ramurii sau sectorului din care face parte.

Din punct de vedere al naturii lor, obiectivele unei ntreprinderi pot fi economice si sociale. Prin intermediul obiectivelor economice se urmrete optimizarea eficienei utilizrii resurselor ntreprinderii; din rndul acestora fac parte, n primul rnd obiective care vizeaz eficiena economic, cum ar fi venitul net, profitul, aportul net valutar etc., precum i obiective privind rata dezvoltrii ntreprinderii, ponderea i competitivitatea acesteia pe pia, capacitatea sa de adaptare la modificrile mediului. Obiectivele sociale exprim rezultatul interaciunii dintre interesele ntreprinderii i ale mediului n care acioneaz. n conformitate cu conceptul de marketing, realizarea obiectivelor economice este condiionat chiar de atingerea scopurilor sociale i mai ales, de gradul de satisfacere a nevoilor care se manifest pe pia. Cele dou categorii de obiective economice i sociale nu sunt deci de natur alternativ ci ele trebuie armonizate. Dac obiectivele indic cotele care trebuie atinse de ntreprindere, strategia, ce-a de a treia component a conducerii strategice, reprezint drumul ce urmeaz s fie parcurs spre aceste cote, linia de dezvoltare pe care ntreprinderea i-a propus s o urmeze n vederea atingerii obiectivelor. O strategie bine conceput trebuie s determine declanarea si angajarea, intr-o perspectiv de regul ceva mai larg, a tuturor resurselor ntreprinderii, n vederea realizrii scopurilor fixate, n condiiile permanentelor mutaii ce se produc n cadrul mediului n care aceasta funcioneaz.

STRATEGIA

DE

PIA reprezint o component a strategiei generale de

dezvoltare a ntreprinderii. Prin aceasta se stabilete n mod sintetic raportul dintre ntreprindere i mediul ambient, poziia pe care ntreprinderea trebuie s i-o asigure n interiorul mediului pentru a-i realize finalitatea n condiiile unei eficiene corespunztoare. O strategie de pia adecvat este aceea conform creria ntreprinderea face o selecie corect a segmentelor spre care i concentreaz eforturile de marketing, crora li se adreseaz cu produsul potrivit, pe care-l ofer n cel mai potrivit loc, la preul potrivit i nsoit de o promovare corespunztoare, urmrind s-i realizeze astfel obiectivele stabilite pentru o anumit perioad. Se apreciaz, c formularea strategiei de pia reprezint punctul central al programrii de marketing.

Drumul ntreprinderii spre realizarea obiectivelor stabilite, traiectoria n timp a acesteia poate fi caracterizat printr-un ansamblu de elemente definind relaia dintre produsele i pieele actuale i cele de viitor ale ntreprinderii, care este alctuit din patru component strategice. Prima componet este reprezentat de sfera de produse i de piee ( actuale sau noi ) spre care ntreprinderea se angajeaz s-i concentreze eforturile. A doua component, vectorul de cretere, strns legat de prima, indic direcia n care ntreprinderea se dezvolt n corelaie cu actual situaie a produselor i pieelor sale. Schematic, sporirea volumului vnzrilor poate fi atins: cu produse actuale pe piee actuale; cu produse actuale pe noi piee ( noi segmente de pia ); cu produse noi piee actuale; cu produse noi pe piee noi ( noi segmente de piaa ). Cea de-a treia componet este reprezent de avantajul diferenial ( competitiv ), prin care se identific acele elemente ale pieelor si produselor ntreprinderii care i vor asigura o puternic poziie competitiv. O condiie prealabil pentru specificarea avantajului competitive al ntreprinderii o reprezint definirea segmentelor de pia care ofer cel mai mare potenial de cretere i a cerinelor de success existente pe fiecare din aceste segmente n parte. A patra component numit sinergia ntreprinderii, reprezint procesul de aciune concentrat a mai multor factori, proces care genereaz un effect total mai mare dect suma efectelor individuale ale fiecrui factor considerat independent. Marketingul este domeniul unde, prin excelen, efectele sinergetice au o amplitudine deosebit, unde efortul oricrei variabile controlabile depinde foarte mult de modul cum este integrat alturi de celelalte variabile, prin intermediul crora ntreprinderea acioneaz asupra mediului.
8

CAPITOLUL 2
DEZVOLTAREA I FUNDAMENTAREA DIFERITELOR STRATEGII DE PIA
2.1. Factorii determinrii strategiei de pia

Indiferent de profil i mrime, ntreprinderea trebuie s dispun de o strategie proprie, care s-i permit adaptarea eficient la condiiile n permanent schimbare ale mediului. Elaborarea strategiei de pia constituie obiectul unor procese complexe i continue de informare, analiz si decizie. Alegerea unei strategii de pia este rezultatul unei opiuni din mai multe variante. Ea se face n urma cercetrii atente att a mediului n care ntreprinderea i desfoar activitatea, ct i a resurselor ei poteniale : umane, materiale i financiare. Cu alte cuvinte coordonatele strategiei unei ntreprinderi sunt influenate, pe de o parte, de factorii exogeni - care acioneaz asupra ntreprinderii sub forma unor fore ale mediului iar pe de alt parte, de factorii exogeni care nmnucheaz rezultanta forelor interne ale ntreprinderii. Pentru cei mai importani factori exogeni se pot meniona: natura i caracteristicile segmentelor cumpratorilor i modul de manifestare a cererii acestora; structura i ponderea participanilor n cadrul peei, politica lor de pia i efectele acesteia asupra poziiei competitive a ntreprinderii; elemente de natur tehnologic, cu efecte asupra fabricii i diferenierii produselor care intereseaz ntreprinderea; cadrul politic, socio-economic, juridic i cultural n care ntreprinderea si desfaoar activitatea. La elaborarea strategiei de piaa se vor avea n vedere totodata i posibilitile interne ale ntreprinderii, aa-numiii factorii endogeni. ntreprinderea are posibilitatea s-i activizeze i s-i coordoneze n numeroase feluri resursele umane, material i finaciare, care formeaz factorii de natur endogen. De aceea, este necesar intervenirea complet acestor factori i evaluarea lor prin prisma potenialului sinergetic i a capacitii de a asigura ntreprinderii avantajului diferential necesar n vederea realizrii obiectivelor.
9

Asupra strategiei ntreprinderii i pune amprenta i faza din ciclul de via n care se gsete ntreprinderea, gradul su de dezvoltare, prestigiul pe care l-a ctigat pe pia. Practica economic contemporan a demonstrat c activitatea ntreprinderilor urmeaz n timp o traictorie care n multe privine se aseamn cu ciclul de viaa al unui produs. De-a lungul ciclului su de via, ntreprinderea parcurge urmtoarele faze: faza de fondare, cnd noua ntreprindere caut un loc n cadrul pieei, un segment care s reacioneze favorabil la politica sa de pia; faza de dezvoltare, n care ntreprinderea concepe o astfel de strategie care s-I permita expansiunea cu produsele sale att pe calea intensiv,sporindu-i ponderea pe un anumit segment de pia, ct i pe calea extensive, adresndu-se unor noi segmente ale pieei; faza de consolidare i stabilizare, caracterizat prin eforturi ale ntreprinderii de a crete n continuare, dar mai ales de a-i menine poziiile ctigate, printr-o politic corespunztoare de pia.

2.2.

Tipologia strategiilor de pia

Datorit diversitii de stri ale mediului cu care agentul economic se confrunt, el poate apela la o gam variat de strategii de pia. Elementele n funcie de care sunt adoptate diverse tipuri de strategii sunt: Dinamica pieei Structura pieei Schimbrile care au loc pe pia Exigenele pieei Nivelul competiiei

10

Poziia agentului economic fa de dinamica pieei:


STRATEGIA CRETERII : specific agenilor economici ce se afl ntr-o faz de explansiune a activitii pia este dinamic potenialul de cretere al agentului economic este limitat piaa este saturat piaa se afl in scdere; agentul i reorienteaz activitatea ctre alte piee ageni aflai la nceputul activitii ageni ce dein o poziie privilegiat pe pia pe pia, cererea depete mult oferta cererea pieei poate fi satisfcut de un singur produs piaa are un grad redus de segmente agentul economic are resurse suficiente vizeaz un segment al pieei favorabil agenilor mici recomandarea pentru consolidarea poziiei pe o anumit pia

STRATEGIA MENINERII :

STRATEGIA RESTRNGERII :

STRATEGIA NEDIFERENIAT :

STRATEGIA DIFERENIAT :

STRATEGIA CONCENTRAT :

Poziia agentului economic fa de schimbrile pieei


STRATEGIA ACTIV : agenii orienteaz spre viiror, care vin pe pia cu produse noi ageni economici aflai pe poziie de lider ageni mari, cu aparat tehnic performant ageni de mici dimensiuni, cu potenial redus agentul economic se adapteaz la pia pentru a face fa concurenei
11

STRATEGIA PASIV : STRATEGIA ADAPTIV :

Poziia agentului economic fa de exigenele pieei


STRATEGIA EXIGENELOR RIDICATE : un nivel nalt al calitii produselor i serviciilor ageni economici specializai piee segmentate ageni cu potenial redus se adreseaz grupurilor de consumatori cu exigene moderate pe piee cu concuren slab pe pia extins p penurie de produse nerecomandat agenilor economici

STRATEGIA EXIGENELOR MEDII :

STRATEGIA EXIGENELOR SCZUTE :

Poziia agentului economic fa de nivelul competiiei


STRATEGIA OFENSIV : ageni economici puternici vizeaz creterea cotei de pia ageni cu potenial redus vizeaz meninerea sau restrngerea cotei de pia

STRATEGIA DEFENSIV :

Agentul economic poate formula o strategie de pia unic pentru toate produsele sale sau difereniat pe grupe de produse. Strategiile au un character dinamic ele putnd fi modificate.

12

2.3.

Fundamentarea strategiilor de pia

Etapele fundamentrii strategiilor de pia : Control Transpunerea n practic Formularea planului de aciune Formularea strategiei Formularea obiectivelor Analiza mediului intern i extern Definirea sarcinilor activitilor de marketing

Pentru fundamentarea unei strategii viabile agentul economic poate folosi analiza SWOT, o metod larg recunoscut. SWOT este cuvntul obinut din iniialele de la Strengh ( puncte tari ), Weaknesses ( puncte slabe ), Opportunities ( oportuniti ), Threats ( ameninri ). Primii pai n realizarea unei analize SWOT constau n definirea obiectivelor urmrite. Obiectivele trebuie sa fie ct mai explicite i acceptate de toi factorii participani la procesul de decizie. Odata identificate obiectivele, poate fi realizat i analiza SWOT, avnd in vedere identificarea corecta a elementelor componente: Puncte tari atribute ale agentului economic care concur la realizarea obiectivelor; Puncte slabe atribute ale agentului economic care mpiedic realizarea obiectivelor; Oportuniti factori externi care concur la realizarea obiectivelor; Ameninri factori externi care mpiedic realizarea obiectivelor.

13

SWOT poate fi exprimat i sub form de diagram:

S O

W T

Concur la realizarea obiectivelor Atribute interne, specifice agentului economic Atribute externe, specifice mediului n care acioneaz agentul economic Oportuniti Puncte tari

mpiedic realizarea obiectivelor Puncte slabe ameninri

Atribute care pot constitui punctele tari sau slabe: Resurse: financiare, umane, de amplasare Servicii oferite clienilor Eficiena Avantaje fa de concureni Infrastructura Calitatea Personalul Managerii Preurile practice

14

Elemente care se pot constitui n oportuniti sau ameninri: Aciuni ale concurenilor Condiii economice Rata inflaiei Rata dobnzilor

Gradul de saturaie al pieei Adoptarea de la legi i reguli noi.

Este foarte important s realizm o diagram SWOT corect. n cazul n care n urma realizrii diagramei SWOT rezult faptul c obiectivele nu pot fi atinse, trebuie stabilite alte obiective i procesul se repet. n cazul n care obiectivele pot fi atinse trebuie stabilite strategiile cele mai adecvate rspunznd la urmtoarele ntrebri: Cum putem folosi punctele tari ? Cum putem nltura punctele slabe ? Cum putem exploata fiecare oportunitate ? Cum ne putem apra n faa ameninrilor din mediul extern ?

15

CAPITOLUL 3
MARKETING - MIX INSTRUMENT SPECIFIC DE OPERATIONALIZARE A STRATEGIEI DE PIA

MIXUL DE MARKETING reprezint setul de intrumente de marketing pe care le utilizeaz ntreprinderea pentru a-si atinge obiectivele de marketing pe pia inta. n acest scop, instrumentele respective, corelate organic n cadrul unor programe, intervin n aria punctelor de contact ale ntreprinderii cu piaa. n proiectarea mixului su, ntreprinderea va urmri s ofere un produs pe care cumprtorii int s-l perceap ca fiind superior celui oferit de concuren. Acest obiectiv de a oferi un marketing-mix superior fa de concureni marcheaz avantajul difereniat, posibilitatea de distingere a ofertei proprii. Astfel de avantaje pot fi obinute, potenial prin intermediul oricarui element al mixului de marketing i poate avea rezultat un produs superior fa de concuren, cu un design mai atractiv i servicii mai bune, o distribuie mai eficienta i o mai buna comunicare promoional. n ceea ce privete natura elementelor care intra n componena mixului, dei acestea sunt considerate n mod convenional ca fiind variabile endogene, semnificnd componente interne, manevrabile de ctre ntreprindere, in realitate chiar produsul i promovarea apar pe deplin a fi controlabile de ctre aceasta, celelalte doua i anume preul i distribuia, avnd cel mai adesea un caracter mixt, n condiiile n care sunt influenate i de diveri factori externi. Astfel preul poate fi pe deplin controlabil doar n situaia in care ntreprinderea deine o situaie de monopol. Cele patru componente de marketing mix sau intlnite i sub denumirea de cei patru P sunt : Produsul Preul Distribuia (plasarea) Promovarea

16

Elemente definitorii ale fizionomiei mixului de marketing PREUL Nivel i structur Discounturi Faciliti

PRODUSUL Gama : dimensiuni (lrgime, profonzime, lungime) structur (calitate, innoire, diversitate) Atribute (corporale i necorporale): design culoare ambalaj nume marca

Termene de plat Condiii de creditare

servicii post-vnzare alte caracteristici de baz

Comunicaii referitoare la produs Imaginea produsului

MARKETING MIX DISTRIBUIA (plasarea) Canale de distribuie Sisteme de distribuie Localizare PROMOVAREA (comunicarea promoional) Mijloace de promovare direct (personal) forele de vnazare marketingul direct mas) publicarea relaii publice promovarea vnzrilor -

Tehnici de vnzare Transport Stocare Depozitare

mijloace de promovare nepersonal (de

Alte componenete logistice

17

Locul central n cadrul mixului de marketing revine produsului ca principal mijloc de comunicare a ntreprinderii cu piaa. Pot exista, totui unele situaii cnd accentul cade pe alte elemente (promovare, pre, distribuie), n funcie de condiiile concrete ale implementrii mixului, de specificul strategiei pe care urmeaz s o susin. Fiecare dintre elementele mixului de marketing este influenat de o serie de factori specifici. Aa, stabilirea mixului promoional este influenat de: titlul pieei produsului, pentru stimularea vnzrilor, stadiul de pregtire a cumprtorilor, faza din ciclul de via al produsului, poziia ntreprinderii n cadrul pieei. Componentele mixului de marketing trebuie s intercondiioneze, respectiv s se susin reciproc. Pentru asigurarea unei eficiene ridicate a mixului de marketing, diferitele elemente ale celor 4P trebuie s fie interdependente, n cadrul fiecruia i ntre ele, modificarea survenit n cadrul unui element al mixului putnd avea repercusiuni asupra celorlante componente. Cei patru P reprezint, de fapt, punctul de vedere al ofertantului, productor sau distribuitor, asupra instrumentelor de marketing pe care le are la dispoziie pentru a-i influena pe cumprtori. La rndul lor cumprtorii consider c fiecare dintre aceste instrumente are menirea de a le oferi un avantaj n calitatea lor de consumatori, concretizat de cele mai multe ori n economie. Astefel, toate componentele mixului de marketing au impact asupra consumatorilor. Pot aprea i unele cazuri n care mixul de marketing nu conine obligatoriu toate cele patru componente ale sale, el putndu-se la limita la doua-trei sau chiar la un singur element, celelalte rmnnd n realitate ngheate la nivelul i structurile anterioare. O versiune ce pare intuitiv potrivit multor situaii din sfera larg a marketingului serviciilor, include ase elemente, adica cei 6P : produsul ( respectiv serviciul ), preul, promovarea, plasarea ( locul ), personalul prestator, procesul ( sistemul de prestare a serviciilor ). Philip Kotler, considernd c marketingul serviciilor necesit mai mult utilizarea celor 4P ai marketingului general, susine c marketingul serviciilor const att din marketing intern (marketingul ntreprinderii, legat de calitatea si performanele angajailor n raport de motivaie) ct i din marketing interactiv (evideniind influenarea i perceperea calitii serviciilor prin calitatea relaiei dintre vnztor i cumprtor, clientul percepnd calitatea nu doar sub aspect tehnic, ci i funcional, favorizat de cadrul interactiv). Marketingul global vede ntregul set de piee naionale pe care acioneaz o firm drept entiti ale unei singure piee, pe care o examineaz i i dezvolt un mix de marketing
18

standardizat atunci cnd uniformizarea se dovedete eficient sub aspectul costurilor i al celui cultural. Se aprecieaz c oportunitaile pentru standardizarea variabilelor mixului de marketing pot fi ierarhizate n urmtoarea ordine descresctoare: produsul (poziionarea, marca, ambalajul, serviciile); comunicarea promoional (mesajul, coninutul creativ al temei, mijloacele de comunicare); forele de vnzare; distribuia; preul. Standardizarea respectiv a mixului de marketing nu trebuie, ns, neleas n sensul uniformizrii tuturor elementelor sale componente i a mixului ca intreg, marketingul global urmrind, de fapt, dezvoltarea unui mix de marketing s fie standardizat doar i atunci cnd acesta poate fi eficient. Drept urmare, se poate ajunge la un mix de marketing global cu un produs standardizat, dar cu o publicitate specific fiecrei ri. n sfera politicii de produs, un impact major urmeaz s-l aib marketingul relaional prin integrarea elementelor personalizate, tehnologia informaional modern permind firmelor s-i individualizeze produsele i serviciile potrivit nevoilor variate ale clienilor. n cazul politicii comunicaionale, trebuie s pun accentul pe asocierea nevoii de comunicaie integrat a ntreprinderii cu cererea de comunicaie interactiv a clienilor; aa cum ntreprinztorii se adreseaz clienilor, i ei, la rndul lor, trebuie s asculte ce au acetia de spus. Astfel, satisfacerea clienilor prin tratarea corespunztoare a reclamaiilor va genera o cretere a reteniei. Preul este, cel mai adesea, utilizat n eforturile de fidelizare a cumprtorilor pentru a le oferi beneficii immediate. Distribuia, n optica specific marketingului relaional, trebuie s se apropie de clieni, acest lucru fiind posibil n deosebi prin integrarea comerului electronic n sistemele de distribuie i, n general, prin prelungirea lanului de distribuie prin activiti legate de aceasta. Ca atare, cele doua concepte de baz specifice marketingului modern, marketingulmix i marketingul relaional, sunt, deopotriv, necesare conducerii eficiente a ntreprinderii contemporane, acestea implicnd, de fapt, abordri organizaionale i operaionale care le difereniaz.

19

CAPITOLUL 4
STUDIU DE CAZ CU PRIVIRE LA ANALIZA SWOT A FIRMEI COMPUTER

Firma Computer are ca obiect de activitate comercializarea de computere i accesorii. n oraul respectiv mai sunt i ali ageni economici care comercializeaz computere i accesorii cum ar fi spre exemplu firma El Top cu produse personalizate i de calitate mai buna. Firma Computer ofer transport gratuit la domiciliul clienilor sau sediile firmelor i instalare. De asemenea asigura servicii gratuite pentru o perioada de un an i apoi contra cost. Deoarece cererea este mare, ca urmare a creterii puterii de cumprare a populaiei, aprovizionarea se face sptmnal cu mijlocul de transport al firmei. Preturile sunt, mari facand comparatie cu preturile medii practicate n ar, publicitatea s-a facut intr-un ziar i la un post de radio local. Vnzrile totale n anul 2006 pe piaa totala au fost de 150 miliarde lei, din care firma Computer 100 miliarde lei i firma El Top de 50 miliarde lei. Datorit volumului de munca i al serviciilor oferite firma El Top are un numr de angajai cu 10% mai mult dect firma Computer.Firma El Top prin creterea eficientei activitii se plaseaz pe locul trei n topul firmelor locale cu acelai profil de activitate.

20

PUNCTE TARI comercializarea de computere i accesorii de foarte buna calitate; transportul gratuit la domiciliul clienilor sau la sediile firmelor de instalare; ofera servicii gratuite pentru o perioad de un an.

PUNCTE SLABE dup o

serviciile

vor

fi

contra-cost

perioad de un an; preurile sunt mari n comparaie cu preurile medii practicate n ar, publicitatea fiind facut chiar ntr-un ziar i la un post de radio local.

OPORTUNITI cererea este mare i crete puterea de cumprare a populaiei; are loc aprovizionarea sptmnal cu mijlocul de transport al firmei.

AMENINRI n acelai ora exist i ali ageni economici care comercializeaz acelai tip de produse; exist aceasta firm El Top aflat n relaie de concuren; firma El Top are un numr de angajai cu 10 % mai mult dect firma Computer, astfel firma El Top plasndu-se pe locul 3 in topul firmelor locale cu acelai profil de activitate.

21

BIBLIOGRAFIE

Virgil Balaure , MARKETING , Bucuresti , Editura URANUS 2002 Manole Victor , MARKETING , Bucuresti , Editura ASE 2001 Diaconescu Mihai , MARKETING , Bucuresti , Editura Universitar 2005 Blythe Jim , ESENiALUL N MARKETING Ed. a 2-a. , Bucuresti , Rentrop & Straton 2005 .

22