Denumiri atribuite membrilor forelor de vnzare

Una dintre caracteristicile forei de vnzare este marea eterogenitate a formelor n care aceasta poate s apar n structura operaional a ntreprinderilor. Faptul se reflect, n literatura de specialitate strin, n multitudinea de denumiri pe care o pot avea membrii forei de vnzare. O trecere n revist a acestor denumiri ar trebui s cuprind, cel puin, urmtoarele: voiajor-reprezentantplasator (VRP), inginer comercial, reprezentant, inginer de vnzri, comis voiajor, negociator, consilier al clientelei, responsabil comercial, ataat comercial, prospector, nsrcinat cu clientela, delegat regional, delegat comercial, ataat sectorial, vnztor-demonstrator, responsabil cu clientela, vnztor, asistent comercial, inspector comercial, agent comercial, asistent al clientelei etc.1 n practica romneasc actual, denumirile pot fi la fel de diverse, dar numele generice utilizate cel mai frecvent sunt cele de agent comercial sau agent de vnzri. De aceea, pe parcursul acestei lucrri, sunt denumirile cel mai des ntlnite. Pentru a determina tipul optim de ageni comerciali de care are nevoie o ntreprindere, se poate pleca de la constatarea tipului de vnzare pe care l realizeaz aceasta. n practic, se ntlnesc urmtoarele tipuri de vnzare: Vnzarea intern. n aceast situaie, agentul comercial nu se deplaseaz. El vinde prin telefon sau prin intermediul Internetului, sau cumprtorul este cel care vine la sediul vnztorului pentru a achiziiona produsele. Vnzarea prin telefon i comerul electronic s-au dezvoltat foarte mult n ultimele dou decenii i se apreciaz c numrul de locuri de munc solicitate n acest sector se va mri n continuare. Vnzarea direct. Agentul comercial livreaz produsul clientului. Se poate ntmpla ca printre clieni s se numere rude sau prieteni ai vnztorului, ceea ce l poate pune pe acesta ntr-o situaie mai puin plcut. De aceea, chiar dac nu trebuie s dea dovad de caliti deosebite, cel puin la nceputul activitii sale, agentul comercial trebuie s aib un psihic solid i s depeasc sentimentul de jen. Promovarea vnzrilor. Agentul comercial este specializat nu n vnzarea propriu-zis, ci n informarea clienilor poteniali cu privire la produsele oferite de ctre ntreprindere. n aceast calitate, el trebuie s dea dovad de tact, de obiectivitate, de perseveren n atingerea scopurilor.
1

Tipuri de vnzare Vnzarea intern

Vnzarea direct

Promovarea vnzrilor

Schuler, Eric Rmunration et stimulation des vendeurs, Les ditions dOrganisation, Paris, 1995, p.18-19.

32

 Vnzarea comercial. Agentul comercial vinde produsele Vnzarea

ntreprinderii distribuitorilor, angrositi sau detailiti. comercial Activitatea acestuia presupune cultivarea unor relaii de lung durat, precum i solide cunotine n privina tehnicilor de negociere i vnzare, a gestiunii stocurilor, a merchandisingului, a publicitii la locul vnzrii etc. Vnzarea de dezvoltare. Este acea situaie n care agentul Vnzarea de comercial se afl practic permanent n cutarea de noi clieni. dezvoltare ntreinerea relaiilor cu clienii actuali i fidelizarea acestora joac un rol mai puin important, datorit ratei de recumprare foarte sczute. Exemple clasice sunt cel al unui agent de asigurri de via sau al unui agent imobiliar, care intr n Vnzarea contact cu noi persoane, de fiecare dat. tehnic Vnzarea tehnic. Agentul comercial vinde produse complexe (linii de fabricaie, utilaje complexe etc.), cu un grad ridicat de tehnicitate, scumpe i care implic riscuri mari n privina lurii deciziei de cumprare de ctre client. De aceea, el trebuie s aib o formaie tehnic sau tiinific, s Vnzarea ctige, prin competen, ncrederea clientului. industrial Vnzarea industrial. Agentul comercial vinde, n mod obinuit, unor cumprtori profesioniti, produse folosite n procesul de fabricaie (materii prime, materiale etc.). Complexitatea tehnic a acestor produse este inferioar comparativ cu vnzarea tehnic, iar, pentru cumprtor, modificrile n structura sa tehnologic sunt mult mai puin importante. Este necesar ca vnztorul s cunoasc felul n care diferite persoane din structura organizatoric a cumprtorului influeneaz decizia de cumprare i s Vnzarea de urmreasc dezvoltarea unor relaii stabile, pe termen lung. consultan Vnzarea de consultan. Agentul comercial vinde servicii de analiz a unei probleme i propuneri de rezolvare a acesteia. El nu trebuie s fie perceput ca un vnztor, ci ca un Vnzarea la consultant, ale crui cunotine i experien inspir ncredere. nivel nalt Vnzarea la nivel nalt. Cel care efectueaz vnzarea este, de obicei, un cadru de conducere al ntreprinderii, care vinde produsele sau serviciile acesteia, n cadrul unor negocieri complexe, care conduc la contracte foarte importante, cel mai adesea ncheiate cu parteneri strini. n unele cazuri, se organizeaz delegaii i misiuni comerciale, oamenii de afaceri fiind nsoii i sprijinii n demersul lor de ctre politicieni sau membri ai administraiei centrale sau locale.

33

Calitile agentului comercial

Principalele caliti pe care trebuie s le aib agentul comercial, n cazul fiecrui tip de vnzare menionat mai sus, sunt urmtoarele: Tabelul nr. 3.1. Tipuri de vnzare i caracteristicile necesare vnztorului Tipul de vnzare Caracteristici principale Vnzare intern buna cunoatere a produsului Vnzare direct lipsa de timiditate, sociabilitate, moral ridicat Promovarea vnzrilor dinamic, agreabil, comunicativ Vnzare comercial cunotine de marketing i comer Vnzare de dezvoltare perseveren, autodisciplin, moral ridicat Vnzare tehnic cunoaterea produsului, sim practic Vnzare industrial cunoaterea gamei de produse, capacitatea de a stabili relaii durabile Vnzare de consultan competen n domeniu Vnzare la nivel nalt diplomaie, sim al afacerilor, abilitate n negociere n afara acestor tipuri de vnzare prezentate mai sus, n literatura de specialitate, sunt adesea ntlnite i alte denumiri referitoare la tipurile de comer ce pot fi practicate de ctre un agent comercial. Cele ase tipuri predominante ale comerului sunt: Comerul specializat. Are n vedere anumite produse ca: proprieti, maini, echipamente de birotic, etc. De regul, preurile practicate pot fi mari. Comerul prin serviciu. Are n vedere asigurrile sociale, mprumuturile i alte astfel de servicii personale. Vnztorul are n aceast situaie rolul de consilier i dispune de abiliti specifice ca: empatie, imaginaie, perseveren. Comerul industrial. Se tranzacioneaz materii prime, materiale, echipamente de ntreinere, maini i utilaje de producie industriale; toate acestea avnd particulariti specifice bunurilor industriale (cerere rigida, preuri mari). Comerul cu amnuntul. Se refer la situaiile n care comercianii vnd marfa direct clienilor magazinelor. Comerul en-gros. Produsele sunt vndute unor detailiti sau comerciani care le vor revinde ulterior clienilor.

Tipuri de comer

34

 Comerul abstract. Ceea ce se vinde n aceast situaie nu

sunt nici produse i nici servicii, ci ideea. Fiind imposibil de demonstrat calitile unei idei va trebui ca vnztorul s prezinte rezultatele obinute n urma folosirii ideii de ctre clienii anteriori. n baza caracteristicilor sale de personalitate, dar i ca urmare Imagini a experienei acumulate n comercializarea unui produs pe o anumit atribuite pia, agentul comercial va adopta un anumit stil, care s i faciliteze agenilor contactul cu clienii. Se apreciaz c, n relaia lor cu cumprtorii, comerciali agenii comerciali pot miza pe unul din urmtoarele elemente pentru a fi acceptai de ctre acetia i pentru a-i putea influena n sensul dorit:2 imagine de expert. n aceast situaie, cumprtorul consider c vnztorul posed cunotine sau aptitudini (cu privire la produs, la modul n care acesta este utilizat etc.) care i pot fi folositoare; imagine de referent. Aceast perspectiv a cumprtorului apare atunci cnd el crede c vnztorul este un prieten sau, cel puin, o persoan cu o structur i o identitate asemntoare cu a sa, acesta fiind vzut ca avnd aceleai valori sau interese; dorina de recompens. n acest caz, vnztorul se remarc fie prin atmosfera destins pe care o creeaz, fie prin alte favoruri pe care le face cumprtorului, fiind primit cu plcere de cumprtorii care i doresc s aib parte i de distracie n timpul afacerilor. Aptitudinile Un studiu efectuat n rndul managerilor americani 3 solicitate demonstra c, din perspectiva acestora, aptitudinile cele mai agenilor importante ale membrilor forei de vnzare sunt, n ordine, comerciali urmtoarele: 1. entuziasmul; 2. buna organizare; 3. ambiia; 4. puterea de convingere; 5. experiena general n vnzri.

Guiltinan, Joseph P.; Paul, Gordon W. Marketing Management. Strategies and Programs, Third Edition, McGraw-Hill Book Company, New York, St. Louis etc., 1988, p.299. 3 Citat n Churchill Jr., G.A.; Ford, N.M.; Walker Jr., O.C. OP.CIT., p. 275

35

Figura nr. 3.1. Antecedente i consecine ale percepiei asupra rolului vnztorului
Component motivaional Consecine comportamentale Turnover Absenteism Performana muncii Factori de mediu Condiii economice Rata omajului

Variabile personale i organizaionale Supervizare Instruire Experien

Acurateea rolului Conflictul perceput al rolului Ambiguitatea perceput a rolului Consecine psihologice Satisfacie intrinsec Satisfacie extrinsec Anxietate mental

Sursa: Adaptare dup Churchill Jr., G.A.; Ford, N.M.; Walker Jr., O.C. Sales Force Management, Irwin, Homewood, 1981, p. 257

Identificarea diferitelor tipuri de vnztori constituie o preocupare mai veche a specialitilor n managementul vnzrilor, aceast informaie fiind foarte important n stabilirea sarcinilor atribuite fiecrui agent comercial, precum i n stabilirea variantei optime de recompensare a activitii acestuia. Astfel, nc acum trei decenii, un studiu american 4 identifica Tipuri de cinci tipuri de vnztori, n funcie de stilul acestora (vezi figura vnztori 3.2.). Un alt studiu, deosebit de interesant, a fost efectuat la sfritul anilor 80 n Frana5. Bazndu-se pe tehnici moderne de cercetare, Centrul de Comunicare Avansat (C.C.A.) a elaborat o tipologie a vnztorilor, n funcie de stilul de via al acestora (vezi figura 3.3.). Pornind de la dou axe principale (implicarea profesional Tipuri de i motivaia activitii), au fost identificate patru mari tipuri de mentaliti ale mentaliti ale vnztorilor, mprite, la rndul lor, n zece sociovnztorilor tipuri diferite.
4

Blake, Robert; Mouton, Jane S. Les deux dimensions de la vente, Les Editions dOrganisation, Paris, 1971. 5 Prezentate n Demeure, Claude Vente. Action commerciale, Sirey, Paris, 1990, p. 129.

36

Vnztorii aparinnd celor patru tipuri de mentaliti au urmtoarele caracteristici: Loialitii sunt fideli att meseriei pe care o practic, ct i Loialitii ntreprinderii. i doresc s ias la pensie de la acest loc de munc. n rndurile lor, se disting dou categorii: brigadierii-efi tradiionaliti, ndrgostii de meseria lor, veritabili stahanoviti ai comerului; vnztorii prin vocaie tineri entuziati, dorind s-i mbogeasc experiena ntr-un cadru profesionist. Figura nr. 3.2. Tipuri de vnztori
100 Extrovertit Sociabil Comunicativ Vnztor filantrop Prieten al clienilor, mizeaz pe fidelizare Vnztor eficient Atitudine pozitiv, spirit de afaceri

Vnztor rutinier 50 Stil clasic, capabil de progres Vnztor indiferent Preia comenzi Vnztor agresiv Puternic, mercenar, bun n atragerea de noi clieni

50

100 Orientat ctre rezultate, ndeplinirea obiectivelor, performan

Sursa: Blake, Robert; Mouton, Jane S. Les deux dimensions de la vente, Les Editions dOrganisation, Paris, 1971.

Hotrii reprezint lupii tineri ai vnzrilor, care se gndesc n Hotrii

primul rnd la cariera lor i sunt, adesea, fascinai de tehnica modern. Aici, se ntlnesc trei socio-stiluri: crtorii au marketingul i vnzarea n snge, le place s rite, sunt ambiioi i tiu c viitorul lor depinde de performana n cadrul firmei;

37

 inginerii comerciali sunt foarte buni tehnicieni, specialiti

ai produsului pe care l comercializeaz; aspiranii dovedesc o ntrziere n evoluia mentalitii lor, gndind ca nite hotri, dar acionnd ca loialitii. Figura nr. 3.3. Stilurile de via ale vnztorilor
Motivaie materialist: bani - putere Ariviti (5,9%) Descurcrei (6,5%) Totul pentru mine Acrobai (21,9%) Ingineri comerciali (8,1%)

Crtori (15,6%)

Hotri (30,8%)

Totul pentru ntreprindere

Vulpi btrne (9,5%)

Panglicari (6,7%)

Aspirani (7,1%) Loialiti (31,6%) Brigadieriefi (14,6%)

Apatici (15,7%)

Ineri (9%)

Vnztori prin vocaie (17%) Motivaie psihologic: ambiana din ntreprindere

Sursa: Adaptare dup Demeure, Claude Vente. Action commerciale, Sirey, Paris, 1990, p. 129.

Acrobaii

Acrobaii sunt dinamici, orientai spre ctig, mpletind cu

bucurie viaa personal cu cea profesional. Se disting trei sociostiluri: vulpile btrne palavragii, chiibuari, dar contiincioi; descurcreii vicleni, dar pricepui, performani, integrai n firm, dar nu extrem de motivai de activitatea pe care o desfoar; arivitii individualiti, motivai exclusiv de ctigurile materiale.

Apaticii

38

 Apaticii sunt hedoniti i pragmatici, puin interesai de

ctigurile materiale. Se disting, aici, dou socio-stiluri destul de diferite: inerii de regul, vnztori mai vrstnici, cu un sim al relaiilor umane foarte dezvoltat, dar care nu mai dovedesc mult interes n privina vnzrii; panglicarii parazii inteligeni, chiar rentabili, fascinai de magia profesiei lor i de puterea cuvntului. Aa cum exist tipologii ale vnztorilor, pot fi prezentate i Tipologii ale cteva tipologii ale cumprtorilor, care ncearc s descrie fiecare cumprtodetaliu al personalitii acestora. Cunoaterea acestor aspecte ale rilor personalitii cumprtorilor este la fel de important ca i cunoaterea personalitii vnztorilor, din simplul motiv c un vnztor de succes va trebuie s se adapteze permanent la tipul de personalitate al cumprtorului. Cu ct acesta va fi cunoscut mai bine din punct de vedere al profilului su, cu att vnztorul va reui s-i satisfac mai bine dorinele i nevoile. Pot fi surprinse urmtoarele tipuri de cumprtori: afaceristul. Este persoana care va fi ntotdeauna condus de ideea de a realiza o afacere i, implicit, discuia ajunge la pre. precautul. Este persoana care pune nainte de toate logica; studiaz fiecare decizie i evalueaz toate aspectele implicate n tranzacie. vorbreul. Este persoana care ncearc s atrag atenia asupra lui, vorbind mult i ncercnd s te conving c el are dreptate. ezitantul. Este persoana care nu poate lua o decizie ntr-un timp scurt, avnd nevoie de o serie de argumente care s vin n favoarea lurii deciziei. nerbdtorul. Este persoana care dorete fapte i nu vorbe i n cel mai scurt timp posibil. impulsivul. Este dominat de instincte, ia decizii rapid fr s gndeasc prea mult. ncrezutul. ntotdeauna el tie cel mai bine, putnd deveni exagerat de egocentric. ntrziatul. Nu poate lua o decizie pe moment, va ncerca s o amne pn mai trziu. tcutul. Poate cea mai dificil persoan. Nu va oferi niciodat informaii despre sine. ncpnatul. Este persoana care va ncerca s rmn credincios ideilor sale, orice argument i s-ar prezenta.

39

 pesimistul. Este cel care consider c afacerea nu va avea

sori de izbnd, punnd rul n fa. Are nevoi de dovezi clare pentru a se putea decide. optimistul. Este cel care crede anticipat n calitatea produsului oferit sau n succesul afacerii. cameleonul. Este persoana care i schimb rapid comportamentul, trecnd de la o stare psihic la alta. Gestiunea carierei n domeniul forei de vnzare i pilotajul n evoluia acesteia trebuie avute n vedere att de agenii comerciali, ct i de manageri. nc de la angajarea ntr-o ntreprindere, agentul comercial trebuie s cunoasc posibilitile de a avansa n ierarhia ntreprinderii, precum i, pe ct posibil, condiiile pe care trebuie s le ndeplineasc pentru a putea spera la avansri. n figura 3.4. este prezentat o list a principalelor funcii din domeniul vnzrilor i al marketingului, precum i o schem a posibilitilor de evoluie a carierei agentului comercial, fie n ierarhia compartimentului de vnzri, fie prin reorientarea ctre administrarea vnzrilor (ceea ce presupune scderea atribuiilor operative i creterea celor administrative, de birou) sau ctre activitatea de marketing. Figura nr. 3.4. Ierarhia vnztorilor i posibiliti de a accede n alte funcii Administrarea vnzrilor
Responsabil cu administraia

Gestiunea carierei agenilor comerciali

Vnzri

Marketing

Director comercial

Director de marketing

Director regional

ef de grup de produse ef de produs

Comenzi Reclamaii Servicii postvnzare

Vnztor clieni mari

Vnztor senior

Asistent ef de produs

Vnztor junior

Stagiar

40
Sursa: Schuler, Eric Rmunration et stimulation des vendeurs, Les ditions dOrganisation, Paris, 1995, p.165.

Dup cum se poate constata, posibilitile de trecere de la activitatea de marketing la cea de vnzri, i, mai ales, invers, sunt destul de numeroase i, adesea, ntlnite n practic. n funcie de aptitudinile dovedite, dar i de posibilitatea apariiei unei uzuri i plafonri n cadrul aceleiai activiti, precum i, n mod evident, de necesitile i posibilitile ntreprinderii, ansele de reorientare a carierei, n aceeai ntreprindere, sunt destul de mari. O paralel interesant se poate face ntre ciclul de via a produsului, att de cunoscut n teoria marketingului, i ciclul carierei Ciclul carierei agenilor unui vnztor. Acest instrument poate fi folosit n urmrirea carierei comerciali agenilor comerciali, sprijinind att conducerea forei de vnzare, ct i pe agentul comercial nsui, n luarea deciziilor corespunztoare momentului respectiv. Cele patru faze ale carierei unui agent comercial se caracterizeaz prin urmtoarele elemente:6 Etapa I. Pregtirea. n aceast faz se gsesc agenii Pregtirea comerciali debutani, care nu au suficiene cunotine nici despre ntreprinderea care i-a angajat, nici despre produsele pe care urmeaz s le comercializeze, nici despre clienii crora li se adreseaz, dup cum nu au nici o experien n domeniul vnzrii. Toate acestea trebuie surmontate printr-o pregtire adecvat. Figura nr. 3.5. Ciclul carierei vnztorului Productivitate

Etapa I. Pregtire

Etapa II. Dezvoltare

Etapa III. Maturitate

Etapa IV. Declin

Zeyl, Alfred; Dayan, Armand Animation et controle de la force de vente, 4e dition, revue et corrige, Les ditions dOrganisation, Paris, 1987, p. 48-49.

41

Timp

Sursa: Marvin A. Jolson The Salesman Carieer Cycle n revista Journal of Marketing nr. 38 / iulie 1974, p. 39-46. Dezvoltarea Etapa a II-a. Dezvoltarea. Este faza n care agenii comerciali i sporesc productivitatea (n termenii cifrei de afaceri, ai profitului, ai dezvoltrii relaiilor cu clienii poteniali etc.), dar continu s ntmpine dificulti n privina organizrii optime a activitilor lor cotidiene. Etapa a III-a. Maturitatea. Productivitatea agentului comercial atinge un plafon maximal n aceast faz. Sistemul de relaii este deja format, vnztorul a cptat o experien corespunztoare, la care face apel ori de cte ori este nevoie, iar activitatea sa tinde s devin rutinier. Etapa a IV-a. Declinul. Este una din condiiile pentru a fi Contrar prerilor care susin c faza n care productivitatea vnztorului scade. Cauzaeste vrstaocuprins ntre 25-35 ani, studii un bun agent comercial poate fi scdere a moralului, pierderea interesului pentru munca sa, acordarea unuiacest domeniu au fost recente au demonstrat c marile succese n interes superior altor activitide ctre persoane de peste 50 ani, care muncesc mult mai atinse etc. mult, sunt mai oneste i mai dedicate companiei dect colegii lor mai tineri. Astfel, utilizndu-se o scal de la 1 la 5 se observ c vnztorii mai n vrst sunt considerai n multe domenii la fel de competitivi ca i colegii lor mai tineri i chiar mai buni la cteva caracteristici, cum ar fi loialitatea i onestitatea.
Caracteristici energie cunotine despre produs/serviciu entuziasm fa de slujb angajare n servirea clienilor creativitate n rezolvarea problemelor caracter ofensiv n vnzri flexibilitate la modificarea cererii abilitate n atingerea scopului vnzrii folosirea i nelegerea tehnologiei stabilitate emoional angajare, dedicare fa de companie onestitate i angajare fa de client abilitate de a crea ncredere 25-39 ani 4,15 3,07 3,83 3,21 3,08 3,75 3,83 3,33 4,16 2,85 2,58 3,08 3,03 Vrsta 40-54 ani 3,49 4,35 3,56 4,23 4,03 3,78 3,32 4,10 3,20 4,21 4,10 4,19 4,37 55-65+ 2,90 4,29 3,46 4,19 3,69 3,38 2,82 3,76 2,69 4,15 4,15 4,33 4,42

Maturitatea

Declinul

Sursa: Revista Sales&Marketing Management, iulie 2001, p.62.

42

Ca i n cazul ciclului de via a produsului, cele patru etape ale ciclului carierei unui vnztor pot fi parcurse mai repede sau mai ncet, n funcie de aptitudinile vnztorului, dar i de influena unor factori externi. Pentru unii ageni comerciali, pasionai de activitatea pe care o desfoar i motivai corespunztor, faza de maturitate poate dura 20-30 de ani, dup cum, pentru un agent comercial debutant, lipsit de un sprijin corespunztor i neavnd aptitudini psihice i comportamentale adecvate, declinul poate interveni n 6 luni de la angajare. Desigur, ciclul carierei agentului comercial ntr-o ntreprindere poate fi ntrerupt nainte de parcurgerea tuturor fazelor, att datorit agentului comercial (el poate s prseasc ntreprinderea n plin etap de maturitate, fie datorit unor nenelegeri cu superiorii, fie n sperana c va gsi condiii mai bune n alt parte), ct i datorit ntreprinderii (aflat ntr-un proces de reorganizare sau trecnd printro perioad mai dificil). n acelai timp, un agent comercial aflat n faz de declin sau n pragul acesteia, poate s ncerce o repoziionare, prin schimbarea produsului comercializat sau a domeniului de activitate, n interiorul ntreprinderii sau n afara acesteia. Rezumat

43

ntrebri recapitulative a. Enumerai cinci dintre denumirile pe care le pot purta membri forei de vnzare! b. Prin ce se caracterizeaz vnzarea de dezvoltare? c. Care trebuie s fie principalele caracteristici ale unui agent comercial implicat n vnzarea industrial? d. Caracterizai fazele ciclului carierei unui agent comercial! Surse bibliografice 1. Blake, Robert; Mouton, Jane S. Les deux dimensions de la vente, Les Editions dOrganisation, Paris, 1971. 2. Churchill Jr., G.A.; Ford, N.M.; Walker Jr., O.C. Sales Force Management, Irwin, Homewood, 1981. 3. Demeure, Claude Vente. Action commerciale, Sirey, Paris, 1990. 4. Guiltinan, Joseph P.; Paul, Gordon W. Marketing Management. Strategies and Programs, Third Edition, McGraw-Hill Book Company, New York, St. Louis etc., 1988. 5. Schuler, Eric Rmunration et stimulation des vendeurs, Les ditions dOrganisation, Paris, 1995. 6. Zeyl, Alfred; Dayan, Armand Animation et controle de la force de vente, 4e dition, revue et corrige, Les ditions dOrganisation, Paris, 1987. Teme de cercetare i documentare 1. Tipologia agenilor de asigurri din Romnia. 2. Socio-stilurile agenilor comerciali din sectorul business to business din Romnia. 3. Studiul tipurilor de vnztori ai ntreprinderii X.

44