Etica din perspectiva negocierii conflictelor

2005

Etica n contextul negocierii conflictelor In general, prin notiunea de conflict se ntelege un proces de disputa, prezent n toate societatile, care se refera la interesele diferite ale gruparilor sociale si care este institutionalizat si raspndit n mod diferit. Conflictele pot lua forma disputelor, rivalitatii, opozitiei ntre indivizi, ntre indivizi si grupe, ntre diferite grupe, ntre uniuni, societati, ntre state si ntre toate asociatiile cu caracter social. Dupa Thomas Hobbes1, cauzele conflictelor sociale sunt actiunile umane distructive, care pot sa fie directionate numai printr-o ordine sociala. Dupa Karl Marx 2, motivele conflictelor sociale sunt interesele contradictorii dintre clasele sociale. Vilfredo Pareto 3 vede posibila o rezolvare a conflictelor, care sunt compatibile din punct de vedere social; deci, putem conchide, conflictele nu pot fi eliminate, dar pot fi reglementate. Aceasta este problema care poate fi considerata ca teorie de baza a managementului conflictului, al carui obiectiv consta n obtinerea unui acord echitabil ntre partile care se gasesc n conflict. Aceasta presupune ca partile n conflict sa accepte ca ele sunt raspunzatoare pentru faptele lor. Raspunderea proprie la conflict, ct si la influentarea se raporteaza, att la participarea acestuia. Este de dorit ca disputa sa nu

prejudicieze relatia cu adversarul, ci chiar sa o mbunatateasca. Putem vorbi de o victorie numai daca modul de comportament este astfel controlat, nct fiecare parte implicata in conflict sa se concentreze pe rezolvarea acestuia si nu pe adancirea lui. Deseori, pentru rezolvarea conflictelor se apeleaza la persoane specializate in negociere. Fundamental in procesul de negociere este respectarea unor principii etice fara de care nu s-ar putea vorbi de o rezolvare pozitiva a conflictelor. Negociatorii au nevoie de etica deoarece4: deciziile trebuie luate pe temeiul unei pozitii de incredere; cei care negociaza fac parte din grupuri sau organizatii a caror imagine poate fi afectata in lipsa unor preocupari de natura etica; 1 conf. univ. dr. Rodica Tantau - Managementul si stilul de conducere - Manual de Secretariat si Asistenta manageriala - material provenit de pe site-ul www. unibuc.ro 2 ibidem 3 ibidem 4 lector dr. Adrian Peltean - Etica in negocierea conflictelor - material provenit de pe site-ul www. markmedia.ro

profesionalismul in negocieri conduce la dobandirea unui statut recunoscut, iar practicarea unui comportament etic ii intareste identitatea; etica are rolul de a oferi un ghid de orientare a comportamentului pentru rezolvarea conflictelor.

Ca activitate sociala, negocierea este puternic integratoare si reglatoare. Ea ofera ocazii de intalnire si obliga partenerii sa se apropie, sa se descopere in intentii, pentru a putea negocia. Deci, negocierea tine de un dialog care presupune experienta sociabilitatii si a raporturilor umane. Ca functie reglatoare, negocierea propune un sistem structurat de schimburi. Oferta si contra-oferta trebuie sa fie proportionale sau sa creeze arhetipul unui comportament de reciprocitate. Orice schimb inseamna o privatiune sau o renuntare, iar un asemenea exercitiu este reglator in masura in care valorile si interesele schimbate capata un caracter obiectiv. Negocierea conflictelor se bazeaza pe credibilitatea partilor si pe justetea intereselor pe care le urmaresc. De aceea se spune ca o negociere poate determina dar si salva, in situatii critice, imaginea participantilor la un asemenea proces. Pentru ca procesul de negociere sa aiba succes, partile pot stabili reguli proprii. Aceste reguli se numesc conventii si au menirea de a asigura cadrul etic de desfasurare a negocierilor. Conventiile1 in cadrul negocierilor au aparut dintr-o necesitate de a crea un cadru favorabil tuturor participantilor la un asemenea proces, pe baza unui set de norme acceptate de comun acord. Rolul acestor conventii este de a incerca sa uniformizeze cateva reguli de conduita care ar trebui urmate de toti participantii la un proces de negociere, dar si sa asigure premisele pentru o comunicare eficienta. O prima conventie2 pe care o putem intalni relatiilor interumane creeaza incredere si central sa-l constituie intelegerile si in negocierea conflictelor este credibilitate consecventa. A nu face abateri de la principiile de bun simt acceptate in domeniul genereaza, ulterior, negociatorilor. Consecventa presupune ca pe intreaga perioada a negocierilor punctul acordurile acceptate in comun. Etic este ca lucrurile deja acceptate sa nu fie rastalmacite mai tarziu. 1 lector dr. Adrian Peltean - Etica in negocierea conflictelor - material provenit de pe site-ul www.markmedia.ro 2 ibidem

O alta conventie1 specifica negocierii conflictelor priveste informatiile utilizate. Intr-un proces de negociere nu vor fi amatorism in utilizate expresii de genul am auzit ca intrucat unui zvon, ca folosirea unor astfel de formulari denota fie lipsa de respect fata de interlocutor, fie domeniul negocierii. Total neetica este si preluarea apartinand unei realitati primare. Este adevarat ca zvonul apare pentru a suplini lipsa unei comunicari oficiale, dar nu poate constitui baza unor discutii in negocieri. Credibilitatea2 negociatorilor este importanta in orice forma de negociere. In negocierea distributiva a conflictelor, negociatorii credibili apar ca avand o putere de convingere mare, fiind capabili sa inainteze prin amenintari si promisiuni. In schimb, negocierile integrative negocierii folosesc ca o sursa-cheie credibilitatea obtinuta prin de la prezentarea la masa tratativelor a unor informatii dense. Daca privim procesualitatea conflictelor putem remarca unele probleme etice care apar inca inceput. A lasa loc pentru negociere nu exclude importanta inceperii negocierilor cu o cerere sau oferta plauzibila. In cursul negocierilor, de multe ori punerea tuturor cartilor pe masa3 este o conventie de negociere eficienta si, in acelasi timp, etica. Ea comunica faptul ca respectam inteligenta partenerului. De asemenea, ar putea incuraja cealalta parte sa inainteze cereri mai oneste, de vreme ce solicitarile lor deformate vor fi in contrast cu un set de solicitari mai oneste. De obicei, subiectii care s-au descurcat cel mai bine in negocieri au fost cei care au afirmat pur si simplu adevarul. Un motiv ar fi ca majoritatea persoanelor se asteapta ca negocierile sa fie insotite de comportament duplicitar. In consecinta, ei sunt coplesiti de adevar. Reamintim ca un mod de a fi sincer si corect este de a nu cere niciodata ceea ce nu-ti doresti sau nu poti justifica. Urmand aceasta directie, negociatorii etici isi fac temele si justifica ceea ce doresc in fata celeilalte parti. O alta conventie este eliminarea trucurilor4 pe parcursul si la sfarsitul negocierilor. Utilizarea trucurilor poate avea efecte numai spatial, in anumite locuri, si pe termen 1 lector dr. Adrian Peltean - Etica in negocierea conflictelor - material provenit de pe site-ul www.markmedia.ro 2 ibidem 3 ibidem 4 lector dr. Adrian Peltean - Etica in negocierea conflictelor - material provenit de pe site-ul www.markmedia.ro

scurt. In viitor, este putin probabil ca aceleasi trucuri vor putea fi utilizate si a doua oara, deoarece reputatia, credibilitatea si imaginea vor avea serios de suferit. Desi negocierea se incheie sub forma unui acord, rolurile partilor nu se sfarsesc aici. Ele continua sa-si exercite actiunea pentru ca urmeaza punerea in practica a clauzelor contractuale. Practic, daca negociatorii observa disfunctii in derularea acordului incheiat, este o datorie morala sa fie comunicat acest lucru. Acordul trebuie sa fie implementat in forma acceptata ceea ce este, inainte de toate, o problema de etica profesionala. La sfarsitul negocierilor trebuie sa-i fie permis invinsului sa fie demn. Oamenii prefera sa nu-si afiseze slabiciunea sau incompetenta in timpul negocierilor, dar mai ales in finalul acestora. Cei care au experienta in negocierea conflictelor stiu ca menajarea orgoliului este o conventie de care este bine sa tinem seama. Moralmente, este bine ca disputa sa nu fie personalizata, iar partile sa fie intelegatoare si sa nu adreseze jigniri gratuite. De asemenea, la final, daca nu i se da invinsului ocazia de a se retrage demn, probabil acesta va deveni un dusman pe termen lung. Desi comportamentele neetice in negocieri pot conduce la succes pe termen scurt, ele pot crea adversari puternici care vor dori sa-si ia revansa. Pastrand o perspectiva neutra, cea mai grava consecinta a folosirii unor tactici neetice este generalizarea unei experiente negative la viitoarele contexte de negociere. Victima unei astfel de negocieri va rationaliza si va justifica, la randul ei, un comportament neetic deformand perceptia asupra tuturor negociatorilor din intalnirile viitoare. Fformele viciate in negocieri constituie abateri de la principiile etice. Prima si cea mai grava dintre aceste esentei degenerata. forme1 este uzul iminent al fortei, situatie cu totul contrara negocierilor. Orice negociere sub iminenta fortei este, de la inceput,

O asemenea negociere este total neetica deoarece nu mai are ca

fundament libera alegere sau evaluare a unei situatii. Un scenariu in care una din parti incearca sa obtina o concesie majora prin forta este contrar bunului simt deoarece partenerul de negociere nu va avea decat o singura alternativa: fie va face tot posibilul pentru a castiga timp, fie isi va demonstra capacitatea de a face fata fortei, probabil, tot prin forta. Negocierea conflictelor se transforma astfel, intr-o escaladare a 1 lector dr. Adrian Peltean - Forme viciate ale procesului de negociere - material provenit de pe site-ul www.markmedia.ro

conflictelor. Alte forme viciate1 in negocierea conflictelor sunt amenintarea si inselaciunea. Ele sunt declansate cu scopul de a determina o schimbare de pozitie a oponentului, prin manipularea alegerii pe care o va face. Prin amenintare se fac afirmatii prin care partenerul de negociere este asigurat ca prejudiciu daca nu se va conforma. Cealalta practica2 neetica, inselaciunea, este o actiune fara acoperire realizata in scopul de a obtine avantaje dorite de la partenerul de negociere: promisiuni fara acoperire, informare falsa, nerespectarea clauzelor negociate, etc. O asemenea practica violeaza principiul de buna-credinta care ar trebui sa guverneze negocierea conflictelor. Utilizarea unor asemenea forme de negociere este nociva pentru toate partile aflate in negociere, ele creeaza mai mult conflicte in loc sa le rezolve si sunt surse de potentare a unui climat de nesiguranta si neincredere. Formalismul etic este mai mult decat necesar in negocierea nu asupra persoanelor care negociaza. avea un comportament corect in negocieri. In concluzie, etica trebuie sa marcheze in deoarece ratiunea oricarei negocieri corecte in avantajul reciproc al partilor. profunzime negocierea conflictelor, trebuie sa fie gasirea unei solutii echilibrate, conflictelor, caci se concentreaza asupra intentiilor asociate partilor care cauta sa-si rezolve un diferend si Regulile specifice pe care le dezvolta formalismul etic determina principii pe care oamenii trebuie sa le foloseasca pentru a urmeaza a i se cauza o paguba sau un

Bibliografie: 1. lector dr. Adrian Peltean - Etica in negocierea conflictelor - material provenit de pe site-ul www. markmedia.ro

1 lector dr. Adrian Peltean - Forme viciate ale procesului de negociere - material provenit de pe site-ul www. markmedia.ro 2 ibidem

2. lector dr. Adrian Peltean - Forme viciate ale procesului de negociere - material provenit de pe site-ul www. markmedia.ro 3. conf.univ.dr. Rodica Maria Tantau - Managementul si stilul de conducere Manualul de Secretariat si Asistenta Managerialaprovenit de pe site-ul - material provenit de pe site-ul www.unibuc.ro