Sunteți pe pagina 1din 13

JA

Ro m
- 17 -

an
DEPARTAMENTUL DE MARKETING (DM)

ia

CUPRINS

I. ROLUL DEPARTAMENTULUI DE MARKETING N CADRUL COMPANIEI II. ABILITILE NECESARE DIRECTORULUI DE MARKETING III. RESPONSABILITILE SPECIFICE ALE DIRECTORULUI DE MARKETING

IV. RESPONSABILITILE GENERALE ALE DIRECTORULUI DE MARKETING

VI. RECOMANDRI

JA
- 18 -

Ro m

V. ETAPELE DE DESFUARARE ALE PROIECTULUI STUDENT COMPANY I CONTRIBUIA DEPARTAMENTULUI DE MARKETING

an

ia

Cum acioneaz marketingul?

DM este responsabil de meninerea clienilor Studii de pia. Definirea segmentului de clieni crora mulumii. Evaluaeza progresul companiei i gradul v adresai i cunoaterea necesitilor acestora este de satisfacie al clienilor. deosebit de important! Cine sunt viitori votri clieni? DM colaboreaza cu departamentul de producie penUnde i gsii? Ce i-ar dori s cumpere? Care sunt ne- tru definirea produsului i a consumatorilor int. O voile lor? Care este mrimea segmentului de pia bun comunicare cu departamentul de producie va cruia v adresai? Care este puterea de cumprare a asigura derularea vnzrilor fr ntreruperi generate viitorilor votri clieni? de insuficiena stocurilor de produse finite. Vei transStrategia. O strategie de marketing poate fi definit mite departamentului financiar toate informaiile legaprin 4 elemente cunoscute sub numele de mix de te ritmul vnzrilor. De asemenea vei comunica demarketing sau cei 4 P ai marketingului. Acetia sunt: partamentului resurse umane numrul de persoane previzionate pentru derularea activitii de vnzare i Produs (Serviciu). Lansarea produselor pe pia valoarea comisioanelor datorate. Vei colabora cu spetrebuie s se realizeze n conformitate cu nevoile cialistul IT pentru promovarea produselor companiei consumatorilor. Produsul trebuie s satisfac pe internet prin pagini web ct i pentru realizarea aceste nevoi prin caracteristicile sale tehnice, prin n format electronic a materialelor de promovare ex. design, culoare, ambalaj, etc. afie, pliante, cri de vizit, etc. Pre. Stabilirea preului se va face astfel nct s fie Nu uitai: unul dintre obiectivele companiei este acela atrgtor pentru consumatori dar s i aduc cel de a avea ntotdeauna clieni mulumii. Prin urmare mai mare profit posibil pentru companie. Nivelul definirea responsabilitilor fiecrui angajat va trebui lui va fi stabilit n concordan cu politica de pro- realizat din perspectiva acestui obiectiv. Evaluai dus a companiei. (Calitate ridicat = Pre ridicat) n permanena gradul n care veti satisface nevoile (Performane reduse = Pre sczut). clienilor. Coordonai activitile departamentului de Distribuie. Unde i cum este disponibil produsul marketing n direcia maximizrii acestuia.
- 19 -

JA

Ro m

Prin intermediu marketingului, oferta de produse a companiei trebuie sa corespund cu ateptrile i nevoile consumatorilor. Nu uitai: clienii vor cumpra produsele oferite de compania voastr numai dac cele existente pe pia sunt insuficiente, dac produse oferite de voi sunt inedite, sunt mai ieftine, mai eficiente sau mai frumoase. Cu alte cuvinte dac produsul rspunde nevoilor consumatorului. Marketingul este instrumentul care trebuie s asigure obinerea profitului prin vnzarea produselor sau serviciilor companiilor.

an

Ce este marketingul? Una dintre definiiile marketingului l caracterizeaz astfel: sistem de activiti economice, destinat s proiecteze, s stabileasc preul, s promoveze i s distribuie produse, servicii i idei n conformitate cu nevoile unui segment de clieni determinat, cu scopul de a realiza obiectivele companiei. Succesul companiei depinde de eficiena politicii de marketing!

sau serviciul pentru consumatori. Facilitarea accesului clienilor la produsele sau serviciile pe care le oferii va determina creterea cifrei de afaceri a companiei. Promovare. Campania de promovare a produsului se va realiza numai dup definirea produsului, dup stabilirea preului i a modalitii de distribuie.

Departamentul de marketing va fi implicat n realizarea studiului de pia preliminar, n definirea produsului, n realizarea studiilor de pia ulterioare, n stabilirea obiectivelor vnzrii, n conceperea strategiei de marketing a companiei i n redactarea capitolului Planul de marketing din Planul de afaceri al companiei. DM propune seminarii de formare pentru persoanele implicate n activitatea de vnzare i metode de stimulare a personalului din departamentul de vnzri, proiecteaza coninutul i modul de desfurare a campaniilor publicitare.

ia

I. ROLUL DEPARTAMENTULUI DE MARKETING N CADRUL COMPANIEI JAR

II. ABILITILE NECESARE DIRECTORULUI DE MARKETING


Creativitate; Abiliti i caliti pe care trebuie s vi le Abiliti de comunicare; dezvoltai Bun organizator; Abilitatea de a lucra cu oamenii; Realizarea i interpretarea chestionarelor: Comportament de lider; conceperea chestionarelor necesare studiului de pia trebuie realizat astfel nct s v Capacitatea de a motiva o echip; furnizeze maximum de informaii utile ntr-un Cunotine economice structura preurilor, interval de timp ct mai redus. Nu sunt recopragul de rentabilitate, metode de majorare a mandate chestionarele cu multe ntrebri. profitului i cum funcioneaz fluxurile de nu Gndire analitic: selectarea informaiilor merar; utile pentru redactarea Planului de marketing, Ingeniozitate pentru gsirea unor metode efipentru previzionarea vnzrilor i transferul ciente de stimulare a vnzrilor informaiilor ctre celelalte departamente. Obiectivitate n delegarea responsabilitilor i Creativitate: identificarea nielor de produs, n stabilirea obiectivelor vnzrii. dezvoltarea unor produse noi pornind de la Gndire analitic necesitile clienilor, aplicarea unor strategii de marketing ingenioase, folosirea creativ a resurselor companiei. Atitudine pozitiv: directorul de marketing trebuie s insufle entuziasm, s promoveze o atitudine pozitiv, deschis comunicrii, s aib un spirit de nvingtor.

JA

III. RESPONSABILITILE SPECIFICE ALE DIRECTORULUI DE MARKETING


Definirea grupului int i realizarea profilului consumatorilor. Identificarea pieelor profitabile i a nielor de produs. Definirea caracteristicilor produsului n urma rezultatelor studiilor de pia. Stabilirea preurilor astfel nct s fie atractive pentru clieni, dar s i genereze maximum de profit pentru companie. Maximizarea profitul i a cifrei de afaceri prin diverse strategii de marketing necostisitoare Stabilirea modalitii de distribuie a produselor i facilitarea accesului clienilor Lansarea unor campanii promoionale eficiente
- 20 -

Ro m

an

ex. Afie, pliante, mesaje sonore, organizarea de evenimente, expoziii, inuta angajailor, etc. Coordonarea activitii de vnzare n concordan cu obiectivele companiei i cu ritmul stabilit mpreun cu celelalte departamente. Realizarea mapei de prezentare a companiei ( sigla, slogan, cri de vizit, pliante de prezentare, etc).

ia

RESPONSABILITI DE LIDER

RESPONSABILITI FA DE MEMBRII DEPARTAMENTULUI DE MARKETING RESPONSABILITAI FA DE CEILALI VICEPREEDINI RESPONSABILITI FA DE COMPANIE

Stabilirea strategiei de conducere a departamentului de marketing

JA

Conceperea produsului se va realiza conform etapeFuncia Director Marketing presupune asumarea lor recomandate de JAR (idei de afaceri, evaluarea responsabilitilor preedintelui companiei n absena ideilor de afaceri conform criteriilor JAR, realizarea studiului de pia preliminar, sondarea opiniei conacestuia. sumatorilor prin chestionare, evaluarea posibilitilor In plus Directorul de Marketing rspunde de con- financiare si tehnice de realizare a produselor) ducerea departamentului de marketing i de instruirea persoanelor implicate n activitatea de vnzri. Aceast funcie va face frecvent apel la calitile tale Idei de afaceri de lider. n unele companii echipa de marketing este O idee pentru o afacere de succes nu vine niciodat structurat n departament de vnzri, departament prea uor. Pentru a ncepe v recomandam o edin de publicitate i relaii cu publicul i departament de de brainstorming. Consultai lista cu idei de afaceri ale studii de pia. Definirea i coordonarea acestor de- unor Companii Student anterioare.(v.anexa) partamente este tot obligaia lui.

Organizarea departamentului

mpreun cu Directorul de Personal, Directorul de Pe baza acestor criterii le vei selecta din lista de idei Marketing va identifica abilitile i experiena celor de afaceri propuse prin metoda brainstorming pe cele care au solicitat s lucreze n departamentul de Mar- mai potrivite (maxim trei). keting.

Ro m
- 21 -

V. ETAPELE DE DESFUARARE ALE PROIECTULUI STUDENT COMPANY I CONTRIBUIA DEPARTAMENTULUI DE MARKETINGDE MARKETING
PRIMA ETAPA de la idee de afacere la prototip
Conceperea produsului

an
Criteriile vor urmri:

Criteriile de selectare a ideilor de afaceri

- caracteristicile produsului (segmentul de pia vizat, mrimea produsului, termenul de garanie impus, sigurana n utilizare) - procesul de producie (disponibilitatea furnizo-

ia

IV. RESPONSABILITILE GENERALE ALE DIRECTORULUI DE MARKETING

Nu uitai c unele produse / servicii nu sunt recomandate pentru program chiar dac ele sunt fezabile pentru companii reale. (Consultai criteriile JAR de selectare a ideilor de afaceri)

Pentru a aprecia, n cunotin de cauz, care dintre ideile voastre de afaceri este cea mai potrivit, dup aplicarea criteriilor de selectare, v recomandam realizarea unui studiu de pia preliminar. n urma acestui studiu, vei avea la dispoziie cte un dosar cu informaii detaliate despre fiecare domeniu de activitate la care v-ai gndit. Profilul fiecrui domeniu, adic imaginea complet a ceea ce se ntmpl pe piaa respectiv nainte de lansarea voastr pe pia i resursele materiale i umane disponibile pentru transpunerea n realitate a idei voastre de afaceri, v vor fi de folos pentru definirea produsului i pentru identificarea nielor de produs.

JA

Cercetare de pia

Cercetarea de pia v va ajuta s identificai nevoile consumatorilor int. Cine va cumpra produsul sau serviciul pe care dorii s-l vindei: adolescenii, copii, aduli, suporteri sportivi? Care este potenialul de cretere a numrului de consumatori? Care au fost criteriile care v-au determinat s stabilii acest segmentul de pia? De ce vor achiziiona viitorii votri clieni aceste produse? De unde se aprovizioneaz n mod obinuit? Care este bugetul pe care l cheltuiesc de obicei pentru produse similare? Ct de des achiziioneaz astfel de produse? Corespunde produsul pe care dorii sa l lansai cu ateptrile i necesitile viitorilor votri clieni? La toate aceste ntrebri vei rspunde dup realizarea cercetrii de pia. Aceasta are patru etape:

Ro m
- 22 -

Studiul de pia preliminar

an
Analiza SWOT

Cercetare teoretic consultai studiile anterioare publicate despre grupul int care v intereseaz. Cercetare de teren: Realizai un chestionar i folosii-l pentru a afla direct nevoile viitorilor votri consumatori i opinia acestora despre produsul pe care dorii s-l lansai. Pentru realizarea i aplicarea chestionarului trebuie s formulai o premis, s definii grupul int i s selectai eantionul reprezentativ. Chestionarul va urmri obinerea de informaii n legtur cu cei 4 P (Produs, Pre, Distribuie. Promovare). Produs: design, funcionalitate, aspect, ambalare Pre: ct ar fi dispui s plteasc pentru un astfel de produs? Distribuie: de unde i cum ar dori s achiziioneze produsul sau serviciul respectiv? Promovare: care sunt cele mai eficiente metode de promovare pentru informarea grupului int? Interpretarea rezultatelor: centralizai informaiile obinute prin intermediul chestionarelor. Comparai concluziile chestionarelor cu ipoteza de la care ai pornit. Modificai produsul i strategia de marketing conform dorinelor clienilor.

n urma cercetrii de pia, identificai punctele tari i slabe ale viitorului vostru produs avnd n vedere i aspecte legate de producerea, distribuia i promovarea produsului / serviciului. Identificai de asemenea oportunitile i ameninrile mediului de afaceri n care va activa compania. Puncte tari: prin ce este unic, deosebit produsul / serviciul vostru? Puncte slabe: care sunt calitile intrinseci ale produsului care pot fi mbuntite, unde credei c pot interveni probleme? Oportuniti: care sunt oportuniti pe care ar trebui s le fructifice compania? Ameninri: care sunt factorii care pot mpiedica realizarea obiectivelor companiei?

ia

rilor de materii prime, complexitatea procesului tehnologic, necesitatea specializrii suplimentare a angajailor, numrul de ore de munc impuse de procesul tehnologic, cerine speciale de mpachetare, depozitare i transport) - aspecte financiare (preul produselor similare, ponderea costurilor variabile n cifra de afaceri)

Definirea grupul int de consumatori i segmentul de pia vizat: cum pot fi caracterizai viitorii votri clieni (segmentul de vrsta, sexul, puterea de cumprare, ocupaii, petrecerea timpului liber, ziare, magazine preferate, etc)

ETAPA A DOUA redactarea planului de marketing


n urma cercetrii de pia i a analizei SWOT, avei Un plan de marketing bine structurat va facilita coortoate informaiile necesare definirii strategiei de mar- donarea activitilor n etapa operaional. keting a companiei. Aceasta va fi prezentat Consiliului de directori i va fi discutat pentru aprobare. Pentru aceasta v recomandm s: Strategia va descrie: - stabilii obiectivele vnzrilor n funcie de praProdusul: detaliile despre produs vor accentua gradul gul de rentabilitate i timpul alocat activitii de de satisfacere a nevoilor consumatorului (design, vnzare. funcionalitate, aspect, ambalaj, calitate i impact - gsii metode eficiente de distribuie asupra mediului nconjurtor). - propunei campanii publicitare n conformiPreul: nivelul recomandat al preului produsului, tate cu resursele interne ale companiei dar i cu justificarea acestui nivel (structura preului, cum a oportunitile externe stabilit comparaii cu preurile produselor similare), - planificai organizarea de cursuri pentru modaliti de plat i faciliti fiscale propuse. mbuntirea abilitilor de comunicare i de Distribuia: unde i cum vor fi comercializate provnzri dusele. - promovai metode eficiente de stimulare a perPromovarea: unde i cum vor fi promovate produsele soanelor implicate n activitatea de vnzare: / serviciile. Exploatai la maxim oportunitile de pubconcursuri, bonusuri, etc. licitate gratuite (articole din presa scris, emisiuni radio, evenimente educaionale, aviziere) sau clasice Pentru redactarea planului de marketing se pot folosi (afie, pliante sau pagini web). modelele prezentate pe CD.

Previzionarea vnzrilor

JA

Bugetul companiei va fi construit pornind de la cifra de afaceri estimat de departamentul de marketing (va fi estimat att cantitatea de produse, ct i nivelul preului). Pentru realizarea unui buget realist este necesar previzionarea ct mai exact a vnzrilor ateptate dar i a costurilor asociate. Departamentul de vnzri va prezenta cel puin dou scenarii: unul optimist i unul pesimist.

Ro m
- 23 -

an

ia

Strategia de marketing

Redactarea planului de marketing

VI. RECOMANDRI
Studiu de pia preliminar
Este un studiu n urma cruia ntreprinztorii trebuie s realizeze un profil al pieei pe care doresc s se lanseze. Acest studiu pune n lumin ceea ce exist deja i care sunt resursele pe care ntreprinztorii le pot antrena pentru a aduce ceva nou pe pia. Numai dup aceast ampl documentare, ntreprinztorii pot stabili locul pe care ar dori s l ocupe pe piaa respectiv i avantajele unice ale produsului (serviciului) oferit de ei. Sursele de documentaie sunt foarte diverse Punctele tari i punctele slabe se refer la companie i la produsele sale, la calitile intrinseci ale produsului, la resursele umane, materiale i financiare ale companiei (factorii interni), n timp ce oportunitile i ameninrile analizeaz mediul exterior (factorii externi). Analiza SWOT implic nelegerea i analizarea punctelor tari i a celor slabe ale ideii de afaceri, precum i identificarea aspectelor care ar putea favoriza sau amenina activitatea companiei pe pia. n acest fel se vor putea valorifica la maxim punctele forte, se vor rezolva deficienele, se vor valorifica ocaziile favorabile i se vor lua msuri de diminuare a riscurilor. Analiza SWOT prezint pe aceeai pagin cele patru elemente n patru cadrane separate: pe cele dou ptrate din partea de sus sunt enumerate punctele forte i cele slabe, iar pe cele din partea de jos oportunitile i ameninrile.

Analiza SWOT (Strengths, Weakneses, Opportunities, Threats - Puncte tari, Puncte slabe, Oportuniti, Ameninri)

Analiza SWOT pune n lumin punctele tari i slabe ale companiei, asociate cu oportunitile i ameninrile EX: o societate de turism nou nfiinat i ncepe actiexistente la un moment dat pe pia. vitatea prin administrarea unui hotel mic n Predeal. PUNCTE FORTE Preul mic fa de preurile marilor hoteluri; Personal tnr, calificat; Intim; Posibilitatea de a fi rezervat tot hotelul (de un grup de turiti, sau de o agenie de turism); Organizarea de evenimente: aniversri, botezuri, etc; PUNCTE SLABE Lipsa renumelui; Nu este cunoscut de ageniile de turism; Capacitate mic de cazare; Lipsa de experien a personalului; Lips sli de conferine i piscin. AMENINRI Politica agresiv a marilor hoteluri; Creterea standardelor de calitate a serviciilor; Schimbarea preferinelor clienilor (referitoare la locaie sau calitatea serviciilor). Diminuarea puterii de cumprare a clienilor. Credite pe termen lung avantajoase acordate persoanelor fizice

JA

OPORTUNITI Interesul mare al turitilor pentru staiunea Predeal (att vara ct i iarna); Faciliti fiscale acordate IMM - urilor. Aciunile guvernului de promovare a turismului romnesc pe piaa intern i internaional.

Ro m
- 24 -

an

ia

Imaginea i identitatea companiei

JA

a. Determinarea identitii companie: ce vreau s spun i s gndeasc clienii despre produsele i compania voastr? b. Conceperea identitii companiei: cercetai numele, sigla i reclamele altor companii, evitai grafica complicat, alegei cu grij culorile reprezentative i caracterele literelor, sloganul trebuie sa transmit mesajul firmei. c. Comunicarea identitii firmei: promovai elementele de identificare prin documentele companiei (folosii foi cu antet), prin materialele publicitare (brouri de prezentare, pagina web, afie), comunicate de pres i articole de specialitate, prin implicarea n proiecte i evenimente comunitare, prin participarea la trguri i expoziii, prin sediul firmei, prin inuta angajailor i prin modul de comunicare cu clienii.

Participarea in viitor la trguri i expoziii: proiectul de amenajare a standului trebuie sa in cont de categoria trgului la care participai (de prezentare, de vnzare). In caz ca doriti ca sa participti la astfel de manifestari trebuie s aveti foarte bine stabilite: mesajul companiei (Viziunea Misiunea), motivaia companiei de a participa la acel trg/ expoziie, materialele pentru amenajarea standului, materiale promoionale destinate clieni, strategiile de marketing si de atragerea a
- 25 -

Ro m

Identitatea companiei este construit de numeroase caracteristici prin care este recunoscut compania i produsele ei. Cele mai vizibile elemente care contribuie la identitate companiei sunt numele, sigla, sloganul, crile de vizit, foile cu antet, pliante de prezentare, aspectul produselor, reclamele. Dar sunt multe elemente care contribuie i ele la formarea acestei identiti, cum ar fi locul unde avei birourile, hrtia pe care o utilizai pentru coresponden, inuta Pentru a valorifica la maxim ntlnirea direct cu clienii, recomandarea este s v notai informaiile i chiar i felul n care rspundei la telefon. pe care vi le furnizeaz (cereri pe care nu putei s le Imaginea companiei reprezint modul n care este onorai, sau sugestii de mbuntire a produsului, a perceput identitatea companiei de ctre consuma- distribuiei, etc) sau s realizai o tombol cu formutori, asociai, partenerii de afaceri, mass - media i de lare de participare tip chestionar. Solicitai cri de ctre publicul larg. vizit de la potenialii viitori parteneri sau clieni (vezi materiale suplimentare CD).

an
Vnzarea cu amnuntul

clienilor, inuta reprezentanilor companiei, pregtirea prezentrilor (informaiile pe care dorii s le furnizai), modaliti de instruire a personalului, numrul de persoane i calificarea celor care vor reprezenta companie.

Stabilirea modalitilor de distribuie-vnzri directe, en-gros sau cu amnuntul.


Majoritatea companiilor Junior Achievement folosesc vnzrile directe pentru promovarea produselor lor. Cea mai des ntlnit metod folosit de vnzrile directe este aceea de a contacta clienii. n decursul anilor aceast metod s-a dovedit a fi foarte eficient. Exist i alte strategii de distribuie pe care le putei avea n vedere, cum ar fi vnzarea cu amnuntul sau vnzarea en gros. Pentru acest tip de vnzare trebuie s stabilii locaia spaiului de vnzare, chiria acestui spaiu si cheltuielile de amenajare. n plus persoanele implicate n activitatea de vnzare vor beneficia de o pregtire diferit de cea a celor care aplic metoda vnzrilor directe. Programul de lucru, inuta i strategia de pstrare a evidenelor contabile vor fi stabilite n conformitate cu aceast modalitate de distribuie. Vnzrile directe i cele cu amnuntul v ofer o serie de avantaje (contact direct cu clienii, aflarea nemijlocit a opiniei consumatorilor despre produsele / serviciile pe care le promovai) dar i costurile sunt mai ridicate.

ia

Vnzarea en-gross
O alt metod de distribuie este vnzarea engross. Acest sistem de distribuie presupune vnzarea produselor unui intermediar care se va ocupa ulterior de comercializarea lor cu amnuntul. Cel care vinde cu amnuntul va cere un reducere de pre un procent utilizat des este de 30% - datorit asumrii unor atribuii (depozitarea produsului n locuri convenabile pentru consumatori, oferirea produsului ctre consumatori n cantiti mici i asigurarea serice-ului ctre clieni). Toate aceste lucruri reprezint valoarea adugat produsului de ctre vnztorii cu amnuntul.

Dac compania dvs. dorete s foloseasc stimulente Vnzarea en-gross este recomandat numai dac pentru vnzare, iat cteva metode folosite cu succes exist cerere de vnzare cu amnuntul din partea al- de alte companii. tor ntreprinztori suficient pentru a se crea o reea de distribuie. Dac optai pentru aceast metod de distribuie va trebui s desfurai urmtoarele Prime acordate pentru rezultate deosebite: - Prim de ______ pentru persoana care vinde de activiti: _______. - Prim de ______ pentru persoana care a vndut Selectarea locaiilor de vnzare encel mai mult n aceast sptmn. gross. - Comision ascendent (cu ct vinde mai mult, cu att crete comisionul). Identific n primul rnd locurile unde vnztorii en- Tombola cu premii: Punei toate bonurile de detail cut produsele de care au nevoie. Contacteaz vnzare ntr-o cutie i extragei din ea bonul potenialii clieni. Putei identifica coordonatele acesctigtor. Cu ct cineva vinde mai mult, cu att tora consultnd diverse surse de informare: internet, ansele de a ctiga premiul sunt mai mari. cataloage scrise, ziare, carte de telefon, etc.

JA

Conceperea machetei i a campaniei de promovare a produsului.


Pentru a menine o bun relaie cu clienii, spaiul destinat vnzrii trebuie armonizat cu design-ul produsului i cu politicile de promovare ale companiei.

Metode de cretere a vnzrilor


Majoritatea problemelor din vnzri pot fi rezolvate dac persoanele implicate tiu, pot i doresc ntradevr s vnd produsul. Primele dou aspecte pot fi atinse prin cursuri de mbuntire a abilitilor, prin simulri i prin experien. ns, dac nu exist motivaia, chiar i cel mai bun produs va rmne nevndut.

Ro m
- 26 -

an

A motiva personalul de vnzri nseamn a ajuta fiecare membru n stabilirea unor obiective realiste. Dac obiectivele de vnzri sunt prea mari, atunci o mare parte din membrii companiei vor ceda pur i simplu. Dorina de a reui exist n majoritatea oamenilor, dar stabilirea unor obiective clare este necesar pentru organizarea i buna funcionare a companiei. Un program de stimulare poate ajuta angajaii s-i ndeplineasc obiectivele.

ia

Stimularea persoanelor implicate n vnzri.

Publicitatea poate varia de la activiti evidente de promovare prin reclame, pn la mesaje subtile al cror scop l reprezint creterea recunoaterii i a ncrederii n produs sau n marc. Reclama - reprezint activitatea de creare i amplasare a unor mesaje n locuri sau medii publice, pentru a facilita vnzarea unui produs. Reclamele trebuie s respecte principiile fundamentale ale oricrei vnzri i anume: Modul de abordare - s ctige atenia, s strneasc interesul. Prezentarea - s descrie cele mai importante caracteristici ale produsului, s prezinte modul i msura n care rspunde cerinelor beneficiarilor. Concluzia - s ndemne clienii s comande produsul respectiv -Trimitei 5.00$ plus 0.50$ taxe potale. Reclamele cele mai utilizate n Student Company sunt afiele i pliantele de prezentare sau fluturaii dar se ntlnesc i clipuri publicitare promovate de posturi de radio sau reclame n

JA

Ro m
- 27 -

Relaiile publice pot fi definite ca promovarea n rndul publicului a imaginii, a mesajului, a misiunii unei Colaborai cu departamentul IT pentru realizarea companii n timp ce, publicitatea poate fi descris grafic a ideilor pe care le avei pentru materialele ca promovarea celor mai convingtoare argumente publicitare. pentru ncurajarea vnzrilor. O pagin web bine realizat reprezint un mijloc foarDiferena esenial const n faptul c publicitatea te eficient i economic de promovare a companiei i caut s vnd produsul sau serviciul n timp ce a produselor ctre un public mai larg. Pentru a realiza relaiile publice urmresc informarea publicului pri- o pagina de web eficient trebuie s stabilii mai nti vind produsul sau serviciul. Pe scurt, publicitatea ce v propunei s obinei de pe urma acesteia. Ce vinde, PR-ul vorbete. vrei s transmitei clienilor poteniali? Vei folosi pan plus, de cele mai multe ori, publicitatea trebuie gina web numai pentru promovare sau vei avea i un pltit, n timp ce promovarea companiei prin PR formular pentru comenzi de produse? i mass-media este mai ieftin i uneori este mai Atenie: Dac vei include un formular pentru coeficient. menzi, trebuie s gsii o modalitate de plat i de onorarea a comenzilor Identificai obiectivele de marketing i cele mai eficiente mijloace de ndeplinire a lor nainte de a cheltui orice sum de bani.

an
Relaiile publice

O component important n administrarea unei companii este reprezentat de sistemul de comunicare dintre companie i mediul extern. Procesul de informare a consumatorilor se realizeaz prin dou mijloace prin publicitate i prin relaii publice.

reviste i ziare locale. Dac folosii fluturaii ca mod de reclam, angajai ageni care s i distribuie cu cteva zile nainte de contactul cu clienii. Nu distribuii fluturaii n cutiile potale n multe ri este ilegal.

Cuprind o serie de activiti precum, participarea la trguri i expoziii sau prezentarea produsului sau serviciului cu ocazia unor conferine sau demonstraii de produs. PR-ul include i relaiile cu presa. Relaiile cu media reprezint o component central a relaiilor publice i pot fi definite ca promovarea unei opinii favorabile fa de o organizaie, prin intermediul ziarelor, revistelor, radio, televiziune, sau direct ctre public. Exist trei mijloace principale de realizare: 1. Prin ntlniri cu jurnaliti n care s le vorbii despre voi, despre companie, oferindu-le informaii i interviuri. Jurnaliti pot decide s scrie un articol despre companie la acel mo-

ia

Relaii publice i publicitatea. Cum se realizeaz un comunicat de pres

Comunicatul de pres

Este o modalitate esenial prin care putei beneficia de publicitate suplimentar. Chiar dac contactai reprezentanii presei direct sau telefonic, este recomandat transmiterea comunicatului de presa prin fax sau e-mail (in cazul pilotului NON CASH Student Company 2004 comunicatul de presa va fi redactat i anexat planului de afaceri, nu va fi transmis reprezentanilor mass-.media).

Nu uitai: pentru ca tirea voastr s fie publicat trebuie fie bine redactat i coninutul ei s justifice spaiul alocat; comunicatul vostru de pres va concura pentru acest spaiu cu toate tirile sosite la redacie n acea zi. De aceea comunicatul vostru de pres trebuie s conin nouti sau proiecte de perspectiv inedite, importante pentru comunitate. Comunicatul de pres trebuie s anune n primele 2 fraze evenimentul sau informaiile pe care vrei s le transmitei. Trebuie s fie convingtor, s fie bine scris. V prezentm mai jos cele 8 reguli de aur pentru redactarea unui comunicat de pres eficient:

JA

Expedierea const n realizarea unei baze de date cu reprezentani media. Selectai-le din lista pe acelea care se adreseaz publicului int. Produsul sau serviciul poate fi de interes general, dar poate fi i de interes particular ex. tinerii sau mediul de afaceri. Lista reprezentanilor media vizai trebuie s cuprind acele publicaii i programe care se adreseaz unei ponderi majoritare a audienei. De exemplu, lista 1. Comunicatul de pres trebuie dactilografiat cor- poate cuprinde ziare, posturi radio sau TV locale sau ect, de preferat de una sau maxim dou pagini regionale. Informaiile lor de contact pot fi gsite n cri de telefon, biblioteca public. A4 cu spaiere la 1 rnd i jumtate. 2. Cutai un titlu pentru comunicatul de pres Comunicatul de pres se poate expedia prin fax sau acesta trebuie s fie s atrag atenia i s prin pot. Exist argumente pro i contra pentru fietransmit un mesaj pozitiv. Comunicatul vostru care dintre aceste metode. Trimiterea prin fax este
- 28 -

Ro m

ment, sau vor tii cum s v contacteze dac au nevoie de informaii sau comentarii din partea membrilor companiei. 2. Redactarea de articole despre produsul sau serviciul Companiei spre a fi trimise ctre pres pentru publicare. O Companie Student poate scrie un articol despre motivaia i modalitatea nfiinrii unei mici companii, care sunt speranele privind realizrile sau despre cum o companie administrat de tineri poate concura cu mari ageni economici. 3. Trimiterea de comunicate de pres cu nouti sau despre proiecte viitoare. Cuvntul esenial este tire. Comunicatul trebuie s transmit jurnalitilor ceva pe care acetia nu l tiu deja.

de pres trebuie s ias n eviden fa de toate celelalte comunicate. 3. Coninutul unui comunicat de pres se reduce la a rspunde la ase ntrebri clasice. DESPRE CE/CINE se scrie, CE anun comunicatul, DE CE a fost lansat noul produs/serviciu, UNDE are loc lansarea, CND are loc i N CE CONST evenimentul . Nu se poate da o formul exact a unui comunicat de presa dar el trebuie s prezinte cel puin cele 8 aspecte trebuia. 4. Mesajul, informaia trebuie anunat pe scurt n primele dou, trei propoziii din primul paragraf. 5. Comunicatul de pres are o structur compus din prezentare de fapte i opinii personale, de aceea elementele publicitare trebuie limitate la citate. Introducei un citat al unui student implicat n pilotul Student Company sau al unui Consultant. Nu uitai s menionai numele i poziia persoanei pe care o citai. 6. Un paragraf standard despre Junior Achievement Romania trebuie inclus n general la sfritul comunicatului de pres pentru a explica cum a fost lansat proiectul Student Company i care este scopul lui. 7. ncheiai preciznd adresa exact, ora, data, costul de participare sau alte informaii relevante. 8. La final este foarte important s trecei numele, adresa, numere de telefon ale persoanei de contact care poate furniza informaii suplimentare.

an

De obicei, un comunicatul de pres poate continua cu solicitarea ziaritilor de a le acorda un interviu.

ia

Alte sfaturi :

JA

Fotografiile. Calitatea fotografiilor pe care le pot utiliza ziarele sunt au ntotdeauna un standard ridicat pentru a permite tiprirea acesteia . Uneori o poz bine fcut valoreaz mai mult dect o mie de cuvinte. Ori de cte ori avei ocazia s imortalizai momente importante din evoluia companiei, invitai un fotograf profesionist. Sau putei realiza singuri poze pe care dorii s le ataai comunicatului de pres, dar ncercai s respectai standardele de calitate ale imaginii. Fotografiile trebuie s fie dinamice i s fie reprezentative pentru subiectul comunicatului. Adugai numele fotografului i informaiile de contact. Ataai cu atenie poza de comunicatul de pres pentru a evita separarea lor.

Utilizai canale media diferite. Comunicatul de pres va fi bine receptat de pres scris, dar radio i televiziunea local sau regional sunt de asemenea aliai de ncredere n ncercarea de a v adresa unui public mai larg mai ales dac evenimentul pe care l anunai este de interes pentru persoane aflate la o distan mai mare. Nu uitai c la radio sunetul conteaz, spre deosebire de TV unde imaginea conteaz.

Ro m
- 29 -

Indiferent de metode de expediere aleas, este de preferat contactarea n reprezentanilor media vizai de comunicatul de pres, pentru a v asigura c informaiilor au fost primite i citite. n cadrul fiecrei echipe redacionale, exist jurnaliti specializai pe anumite domenii ex. afaceri, politic, tineret, sport etc. Este foarte important s trimitei comunicatul de pres la persoana cea mai potrivit.

an

mai uoar, dar nu este ntotdeauna precis. Pota ajunge la persoana potrivit, dar necesit mai mult timp . Dac avei posibilitatea ntrebai jurnalitii ce prefer. Nu uitai dac alegei s trimitei prin pot, calculai timpul necesar livrrii astfel nct s nu ajung n redacii doar o tire veche. Putei lua n considerare i varianta de transmitere a informaiilor prin e-mail deoarece din ce n ce mai muli jurnaliti au adrese de e-mail. Acesta este un mijloc rapid i precis n expediere n acelai timp. Nu considerai un e-mail trimis, ca i primit i citit.

Nu uitai! Nu exist un numr limitat de comunicate pe care le putei expedia pentru a v ajuta n promovarea companiei. Subiectul comunicatelor de pres pot surprinde diferite momente importante ale companiei, de exemplu: 1. Lansarea afacerii 2. Succes n Vnzri (ex. Crciun) 3. Participarea companiei la finala naionala a concursului START! Business

ia