Carta Descriptiva

I. Identificadores del programa:

Clave: Materia: Depto: Instituto: Nivel: Horas: CIA160595 Administracin de Ventas Departamento de ciencias administrativas Instituto de Ciencias Sociales y Administracin Optativa 64 hrs.
totales

Crditos:

42 hrs.
teora

22 hrs.
prctica

Tipo:

Curso

II. Ubicacin: Materias antecedentes CIA 1000 Principios bsicos de administracin materias consecuentes: CIA 1205 CIA 1612 CIA 1616 CIA 1629 Investigacin de mercados Comportamiento del consumidor Mercadotecnia internacional Publicidad y ventas

III. Antecedentes
Conocimientos previos necesarios para la comprensin del contenido de este curso

Dominio de temas fundamentales de administracin y del proceso administrativo Conocimientos claros de mercadotecnia Proceso para la toma de decisiones

Habilidades y destrezas: Amplio desarrollo personal Capacidad de discernimiento Comunicacin oral y escrita informativa y sensibilidad comercial y de mercado. Desarrollo de visn hacia nuevas oportunidades de desarrollo en cuestin de estrategias de ventas

Actitudes y valores: tica Desarrollo del pensamiento constructivo hacia las causas y efectos de los cambios del en el comportamiento de los consumidores y vendedores de la competencia.

IV. Objetivo general del curso

Que el alumno valore y entienda las nuevas tendencias en cuanto a la administracin de ventas. El alumno visualizara y dominara tcnicas de exposicin y persuasin en donde aplique las estrategias de ventas que requiere para mantener en el mercado un posicionamiento de los productos y servicios que las empresas de hoy necesitan.

V. objetivos: compromisos formativos e informativos Conocimiento: Conocer las diferentes herramientas que se establecen en el programa de ventas as como saber manejar las diferentes situaciones para resolver situaciones difciles al momento de una venta. Habilidades: El alumno podr desarrollar desde una simple estrategia de ventas hasta el desarrollo de nuevas habilidades que le den lugar en el nuevo y competido mercado de vendedores. Actitudes y valores: Aplicacin de los valores ticos que le den prestigio a su labor profesional. (respeto, honestidad, responsabilidad, compromiso social, valores estticos.) Problemas que puede solucionar: Desarrollo de estrategias de ventas y servicio a sus clientes aplicando su imaginacin y sentido comn que se requiere para lograr sus objetivos y lo de la empresa o producto que representa. El como crear valor y satisfaccin para los clientes. Como evaluar las oportunidades en un entrono de marketing dinmico.

VI. condiciones de operacin Aula: Mesas binarias para trabajo en equipo. Centro de Computo Sala multimedia para la presentacin de algunos temas. Aula magna tipo teatro. Laboratorio: Simulador de negocios Mobiliario: Mesa binarias Sillas Podium Escritorio para el facilitador

Espacio: Aula Tpica y Centro de Computo

Taller: Creacin

Poblacin: nmero deseable:

30

mximo: 40 material educativo de uso frecuente: Equipo y material educativo de uso frecuente: o Pizarrn, marcadores y borrador o Pantalla para proyeccin o Computadora porttil o Apuntador electrnico o Can o CD, DVD o Cmara de video o Memoria de USB

VII. Contenidos y tiempos estimados

Semana

Contenido

tiempo

Encuadre: Presentacin del docente y alumnos Evaluacin diagnostica del grupo Encuadre: Convenio acadmico Criterio de evaluacin y acreditacin Las ventas personales Las oportunidades en ventas El proceso de relaciones Estilos de comunicacin Primer examen parcial Informacin sobre el producto Estrategias de venta de producto Comportamiento de comprador Base de clientes y reales potenciales Segundo examen parcial Como acercarse al cliente Ventas estilo consultor La demostracin de ventas La negociacin Cierre y confirmacin de ventas Servicio a la venta Tercer examen parcial Administracin de la fuerza de ventas Auto administracin La tica en las ventas Trabajo final Examen final

60 minutos 40 minutos 60 minutos 30 minutos 30 minutos 40 minutos 80 minutos 80 minutos 80 minutos 80 minutos 80 minutos 80 minutos 80 minutos 80 minutos 80 minutos 80 minutos 80 minutos 80 minutos 80 minutos 80 minutos 80 minutos 80 minutos 80 minutos 80 minutos 80 minutos 80 minutos 80 minutos

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VIII. Metodologa , estrategias y tcnicas didcticas, actividades de aprendizaje

1. Metodologa Institucional:

Se harn exposiciones del maestro, del alumno inscrito en la materia y por equipos que se integrarn al iniciar el curso. Se realizarn investigaciones documentales en la bibliografa sugerida en revistas especializadas y en Internet. El alumno realizar un trabajo de campo visitando lugares tiendas y negocios que se le asignen para conocer: modos y requisitos de contratacin del medio, estrategias de ventas, caractersticas, ventajas de desarrollar una estrategia integral de ventas. Los alumnos por equipo, desarrollarn el Diseo de una Estrategia de ventas aplicando tcnicas y estrategias de ventas vistas en clase. Casos terico-prcticos Invitados Intercambios de estudiantes y maestros Organizacin y participacin en eventos institucionales Prcticas en el aula Prcticas extra clase Mapa conceptual y mapa mental Revisin bibliogrfica y en Internet Uso de la plataforma UACJ On line

2. Estrategias y tcnicas didcticas recomendadas para el curso:

IX. Criterios de evaluacin y acreditacin

a) Institucionales de acreditacin: Acreditacin mnima de 80 % de las clases programadas. entrega oportuna de trabajos pago de derechos calificacin ordinaria mnima de 7.0 permite examen de no ttulo: X. Criterios de evaluacin b) Evaluacin del curso: ensayos: exmenes parciales: Prcticas y exp: participacin: otros: examen final 10 % 40 % 10% 10% 30 %

XI. Bibliografa A) Bibliografa obligatoria 1. Las Ventas en el Mundo Actual 6 Ed. Gerald L. Manning. Barry L. Reecer Editorial Pearson Education 1997 B) Bibliografa de lengua extranjera Sales at Details 6ta Edicin Dale Lewison Editorial Pearson Education, 1999 C) Bibliografa complementaria y de apoyo Gua practica para ventas y marketing. Gene Garofalo Editorial Pearson Education 2000 Direccin de Ventas Dionisio Camara Ibez,. Maria Sanz Gmez. Editorial Pearson Eductaion 2001

XI. Observaciones y caractersticas relevantes del curso Es necesario que el maestro se apegue al programa de la Coordinacin del

Programa de Administracin de Empresas y la Jefatura del Departamento de Ciencias Administrativas concretamente al de Mercadotecnia para revisar los eventos institucionales e insertarlos en el proceso de enseanza aprendizaje, motivando a los estudiantes para que participen en ellos. Es fundamental participar y promover el trabajo participativo entre los integrantes de la Academia de Mercadotecnia, en el desarrollo de actividades de la clase vinculadas a los eventos institucionales. El vincular el trabajo de la clase en actividades desarrolladas conjuntamente con el sector privado es algo que se debe de practicar. Conservar una revisin y actualizacin permanente del programa a travs de las reuniones de Academia y de la vinculacin con egresados y empleadores para conocer las demandas del mercado laboral actual y cambiante. Organizar el Foro de Creatividad en Mercadotecnia

XII. Perfil deseable del docente L.A.E. o L.E.M. con maestra en administracin con experiencia en las empresas del medio de ventas personales y virtuales y con tcnicas didcticas practicas, claras y modernas.

Fecha de revisin 10 / octubre / 2008 Elaborado (revisado) en colaboracin de: Lydia Esparza Castro Mara del Consuelo Medina Garca Gaby Velazco Miguel Adame Arnedo Ciudad Jurez, Chihuahua, 8 de Octubre del 2008