Sunteți pe pagina 1din 4

ARTA DE A NEGOCIA

Consideratii generale privind negocierea

Definitie
Negocierea constituie procesul complex de armonizare a diferitelor puncte de vedere ale partilor implicate, cu scopul de a ajunge la o intelegere consensul acceptata. Negocierea implica inegalitatea practica a pozitiilor celor care doresc sa ajunga la consens.In situatia in care partile convin sa recurga la negocieri relatia dintre acestea este abordata de pe poziitiile Invingator-Invins. Negocierea nu inseamna si nici nu este nimic foarte complicat mai ales ca practic ea este o alta denumire data- tocmelii.

Etape
Procesul de negociere este constituit din succesiunea a cinci etape cunoscute si sub denumirea de Regula celor 5 C. Acestea sunt: 1) Contactarea interlocutorului; 2) Cunoasterea interlocutorului; 3) Convigerea interlocutorului; 4) Concluzionarea asupra detaliilor stabilite in consens;

5) Consolidarea relatiei parteneriale deschise, cu scopul de a ne asigura clienti fideli si repetitivi.

Contactarea interlocutorului
Dureaza de regula foarte putin:intre 30 de secunde si un minut; Primele zeci de secunde ale momentelor contactarii interlocutorului sunt de maxima si decisiva importanta: modul in care salutam, modul in care ne prezentam, modul in care reusim sa respectam Regula celor 4*20 sunt elocvente pentru cel aflat in fata noastra, pentru modul in care acesta ne va percepe atat personalitatea cat si intentiile pe care le avem.

Contactarea interlocutorului
Privirea deschisa si primitoare, zambetul cald, prietenesc, mimica faciala destinsa, intensitatea si flexiunea vocii, strangerea calda si asiguratoare de mana, corelata cu gestul oferii propriei cartii de vizita, amplitudinea respiratiei, mimca si gesturile ne pot conferii sanse substantiale in demersul nostru catre reusita. Cunoasterea rapida a interlocutorului si a intentiilor acestuia este posibila, trebuie doar sa fim convinsi ca putem, sa avem vointa si dorinta de a exersa si invata multitudinea de elemente complexe aferente programarii neurolingvisticen analizei tranzactionale si ale comunicarii interpersonale in afaceri. Profesionist/Diletanti

Un profesionist se pregateste cu asiduitate ani si ani de zile, crede in extraordinaraimportanta afiecarui detaliu comportamental pe care il invata, si-l impune si il exerseaza. Este un fidelpracticant al tehnicilor de formare outdoor. Rezultanta tuturor acestor lucruri esta data de inalta performanta atat in afaceri cat si in viata personala.

Concluzionarea asupra detaliilor stabilite in consens


In aceasta etapa ambele parti vor avea de stabilit, intr-un mod cat mai concret (de regula printr-un contract) consideratiile lor privind punctele de vedere asupra carora s-a reusit ajungerea la consens. Se recomanda sa nu se accepte niciodata o relatie contractuala bazata pe termeni vagi, sa se opteze intotdeauna pentru lucruri simple, la obiect si sa se acorde o importanta deosebita mai ales atunci cand se are in fata specialisti in negociere care nu ezita sa promita orice numai pentru a-l determina pe interlocutor sa semneze.

Consolidarea relatiei parteneriale create, cu scopul de a ne asigura clienti fideli si repetitive


Este una dintre cele mai importante obiective ale oricarui intrepinzator profesionist

Actorii procesului de negociere; status-ul negociatorului

Componentele negocierii sunt: -Obiectul negocierii - Participantii la procesul de negociere In procesul negocierilor actorul poate fi: -un individ sau o echipa; -una sau mai multe persoane care actioneaza in numele unor terti; -oricare dintre noi; Status-ul negociatorului se refera la misunea, functia si rolul acestuia, privite in functie de personalitatea, comportamentul si stiinta de a face pe care le poseda respectivul actor; Se apreciza ca exista tot atatea status-uri ale negociatorilor cate circumstante se manifesta in cadrul procesului negocierii;