Sondeo de Mercado

PIL ANDINA
1.

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

En la dcada de los 60 la Corporacin Boliviana de Fomento (C.B.F.) fundo PIL Cochabamba como la primera Planta Industrializadora de Leche en Bolivia , siendo pionera en la industria lctea del pas. El 11 de Septiembre de 1996 PIL ANDINA S.A. se constituye como una Sociedad Annima como consecuencia de las polticas de privatizacin, pasando a formar parte de la empresa del Grupo Gloria S.A. integrando la misma los productores de leche de Cochabamba (PORLEC S.A.) Lecheros del Altiplano (LEDAL S.A.) de la cuidad de La Paz. PIL ANDINA S.A. es una organizacin privada especializada en la industria lctea, por lo que asume el compromiso de preservar la produccin lechera en el eje troncal del pas, Cochabamba, La Paz , Santa Cruz adems de contribuir en la alimentacin de la poblacin. Los productos lcteos de PIL ANDINA S.A. son elaborados con leche fresca, producida por su ganado lechero altamente seleccionado y por modernos procesos tecnolgicos y rigurosos controles de calidad. Entre los productos que esta organizacion presenta estan la Leche, suero de leche, leche saborizada, mantequilla,

Entre las reas que constituyen la empresa PIL ANDINA en Cochabamba estn la gerencia de adquisiciones, encargada de la recoleccin de las materias primas necesarias para el funcionamiento que a su vez se encuentra conformada por los departamentos de adquisiciones y agropecuario. Luego se tiene a la gerencia administrativa-financiera de la cual dependen los departamentos de ventas y marketing. Y por ultimo se tiene a la gerencia de produccin encargada de todos los procesos productivos que se realizan dentro de la empresa, en ella se hallan los departamentos de procesos industriales y mantenimiento industrial.
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ANLISIS DEL CONSUMIDOR

2.1. Perfil del Consumidor

Personalidad: Las personas que consumen este producto son personas que cuidan su salud y quieren aprovechar las propiedades que el yogurt ofrece. Estilo de Vida: Para un consumidor de este tipo de producto se debe considerar que son personas que siempre estn pendientes de su salud y es por eso que buscan el mencionado producto. Caractersticas Demogrficas: Este producto es consumido por personas de las edades 2 hasta los 80 aos en promedio, no existe restriccin de sexo, estado civil y mucho menos clase social ya que es accesible para todo tipo de personas en ese rango de edades. Valores: Esto proviene desde la educacin de infancia ya que los padres inculcan a sus hijosa consumir productos saludables. Creencias y Actitudes: Las personas que consumen este producto es porque prefieren un producto nutritivo a gaseosas. Percepcin: Es el proceso mediante el cual se capta, se interpreta y recuerda informacin del medio. Es una de las razones por las cuales las personas reaccionan de manera diferente ante un estmulo.

2.2. Hbitos y Costumbres En la cuidad de Cochabamba una gran parte de los habitantes estn acostumbrados a comprar leche chocolateada por su sabor, facilidad de adquisicin y por ser un alimento saludable. 2.3. Comportamiento de Compra En la cuidad de Cochabamba el producto CHICOLAC increment su demanda ya que ofrece un buen sabor, variedad de tamaos y precios accesibles para cada consumidor
2

3.

ANLISIS DE LA COMPETENCIA

El mercado lcteo se caracteriza por ser un mercado muy competitivo pero con pocos partcipes. Entre los principales competidores potenciales de PIL ANDINA S.A. para Chicolac podemos nombrar a las siguientes empresas: El Campo La Vaquita Norland La mayora de estas empresas compiten con precios mas bajos, pero no tienen una participacin significativa en el mercado, ya que PIL ANDINA con Chicolac ha logrado una posicin de lder en este mercado que ninguna de estas marcas ha logrado sustituir. Dada la situacin competitiva de PIL en el mercado, Chicolac es un producto que tiene varios productos sustitutos que en su mayora son de la misma empresa, PIL ha sacado nuevos productos como pilfrut, chiquichoc y chiqui frutilla, aruba, milkyfrut, este hecho ha trado como consecuencia la disminucin en las ventas de Chicolac, pero al mismo tiempo las ventas en general para la empresa han incrementado y as tambin la preferencia de los consumidores hacia otros de sus productos. Por lo tanto la situacin del mercado actual de Chicolac se ha visto disminuida por la implementacin de sus productos sustitutos, pero los ingresos para la empresa han incrementado en cierta manera con el incremento de las ventas de sus otros productos. Para el anlisis de la competencia tomaremos en cuenta a su mayor competidor siendo este Norland: Amenazas de posibles productos sustitutos Podemos sealar los siguientes productos sustitutos: leche de soya , yogurt, jugos, mantequilla, queso, margarina; pero estos no representan una gran amenaza para la empresa PIL ANDINA ya que esta tiene una alta participacin en su sector y el ingreso de productos sustitutos no influye mucho en la venta de sus productos. Adems que PIL ya ofrece en su lnea de productos la mayora de estos y que adems cuentan con precios accesibles y buena calidad.

4.

ANLISIS DE LA DEMANDA
1.

4.1. Tamao del Mercado

La empresa PIL ANDINA con su producto CHICOLAC, tiene como mercado las tiendas, los anaqueles, supermercados, hipermercados, dependiendo as de la cantidad pedida por cada cliente; este tipo de producto se enfoca mas a la cuidad que a los pueblos ya que ellos tienen una visin diferente en cuanto a precios para poder determinar en que mercado lanzar si producto. Determinacin del tamao de muestra:
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n=

Z^2*^2 E^2

n = tamao ideal de muestra. Z = nivel de confianza. ^2 = Varianza E = Tamao del error estadstico NC = 95% 1.96 Desviacin tpica 300 $ E = 60 $ n= 1,96^2*300^2 60^2 96.04 97 4.2. Segmentacin del Mercado Designamos como nuestro mercado meta a este segmento ya que pudimos distinguir que el mayor porcentaje de consumo de Chicolac se encuentra entre estas edades las personas que forman parte de este grupo son nios y jvenes (estudiantes) que necesitan de un alimento con las caractersticas que brinda nuestro producto Segmentacin Demogrfica Sexo: Ambos sexos Edad: Nios desde un 2 aos hasta jvenes de 17 aos Clase Social: Baja, media-baja y media-alta Escolaridad: Primaria y Secundaria Ciclo de vida familiar: Solteros Consumidores: Todas aquellas personas que gusten de la leche y no tengan ningn tipo de problema (alergias, etc.) Ingreso: Dirigido a todas aquellas personas que tengan algn tipo de ingreso no necesariamente fijo.
2. 5.

PRODUCTO

5.1 Clasificacion Chicolac es uno de los productos mas importantes de la empresa PIL ANDINA S.A. ya que fue uno de los primeros productos que trajo bastante xito y elevadas ventas a la empresa, este es una leche chocolatada que viene en distintos envases para su consumo, adems que tiene un precio accesible y un alto nivel de preferencia de los consumidores frente a otros productos sustitutos de leches chocolatadas.

5.2Tipo Chicolac es un producto elaborado con la ms pura y fresca leche, cocoa, cereales hidrolizados, azcar y tiene sabor a chocolate. Es rico en vitaminas y minerales e ideal para fortalecer a los nios e incentivar su crecimiento. Se consume tambin como agradable y nutritivo refresco.

Sus distintos tipo de presentacin son: Bolsa de 100 ml. Bolsa de 180 ml. Bolsa de 1 lt. Chicolac conservado en refrigeracin permanente, tiene una duracin de cuatro das.
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5.3 Color (es)

Los colores del CHICOLAC son el blanco como fondo el azul como color del nombre y cafe las letras inferiores. 5.4 Marca: PIL ANDINA S.A. , CHICOLAC 5.5 Logotipo:

5.6 Envase y Etiqueta: Bolsas selladas de plstico resistente, de fcil manipulacin y transporte.

4.

5.7 Calidad

La calidad de este producto es lo suficientemente acorde a las necesidades del cliente ya que este producto ocupa un alto grado de posicionamiento en el mercado debido a su calidad
5. 6. 7.

5.8 Servicio pre-venta y post-venta

Como servicios pre-venta, se ofrece amabilidad y respeto al cliente, disponibilidad de los encargados para ayudarlos con cualquier duda que puedan tener sobre los productos. Como servicios post-ventaofrecen el cambio por otro producto en caso de que el que ya fue vendido se encuentre fuera de la fecha de expiracin para la manutencin del sabor y la calidad. Aunque estos son casos aislados y muy poco frecuentes. No existen devoluciones de dinero.

6. DISTRIBUCIN
8.

6.1. Canales de Distribucin

Pil Andina Chicolac Distribuidores Mayoristas Consumidor Detallistas Detallistas Consumidor Tiendas de barrio Supermercados Consumidor Micromercados Consumidor

9. 10. 11. 12.

6.2. Logstica de Mercado La logstica de este mercado se enfoca en el movimiento de sus productos, almacenamiento y en el control del inventario, es decir, que la empresa Pil Andina realizan sus inventarios de los diferentes producto cada dos meses, para as determinar que en que producto deben hacer marketing, como tambin determinar cul es el producto que mas se vende y cul es el que se debe producir ms.
13. 14. 15. 16. 17.

6.3.Clases de Distribuidores Para este producto existen dos clases de distribuidores que son:

Los Mayoristas Los Minoristas

18. 19. 20.

6.4. Formas de Distribucin Fsica La forma de distribucin fsica est comprendido en el planeamiento, ejecucin y control del flujo fsico de materias primas, inventarios utilizados en el proceso y mercaderas finales desde el punto de origen hasta el punto de consumo. Las actividades principales incluyen servicio al cliente, control de inventario, manipuleo de materiales, transporte, bodegaje y almacenamiento.
21.

6.5. Merchandising del Distribuidor El mismo aparece necesariamente por los cambios registrados en los consumidores y la necesidad de hacer ms atractivos los lugares de compra y los productos ofrecidos.
22. 23. 24. La idea es lograr que el consumidor permanezca mayor tiempo en el punto de venta, vea, tome y eche al carrito la mayor cantidad de productos que capturan su atencin.

6.6. Integracin de los Canales de Distribucin De los distribuidores salen dos tipos de mercado hablando as de los que se encuentran horizontalmente que son los mercados donde se entrega mayor cantidad de su producto y stos llegan directamente al consumidor.
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De los distribuidores tambin salen otros dos tipos de mercado, en este caso seran verticalmente, y stos son los detallistas y los mayoristas; los detallistas van directo al consumidor en cambio de los mayoristas sales otras dos ramas que son: detallistas y tiendas de barrio; que tambin estos van al consumidor.

6.7. Beneficios de los Canales de Distribucin Para la empresa PIL ANDINA con su producto Chicolac, el beneficio mas resaltante en cuanto a sus canales de distribucin es que dicho producto llega a todo tipo de mercado ya sean en pueblos como en ciudades.
29. 30. 31.

6.8. La cobertura del Mercado La cobertura de mercado en esta empresa es bastante amplia ya que su producto no slo es lanzado en una cuidad sino tambin este producto es conocido en todo Bolivia
32. 33.

6.9. Tipo de Distribucin Esta empresa PIL AMDINA con su producto Chicolac usa la distribucin Intensivaya que los proveedores designan el producto a todos los puestos de venta que sea posible. 7. EL PRECIO Chicolac, es un producto diseado para que sea accesible a todo tipo de mercado, gracias a sus 3 diferentes formas de embases, es posible adquirir este producto en diferentes puntos de venta. CHICOLAC Bolsa de 100 ml. Bolsa de 180 ml. Bolsa de 1 lt. PRECIO 0,50 cent. 1 Bs. 3 Bs.

34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. 41.

7.1. Poltica de Fijacin de Precios

Para realizar la fijacin de precios se debe posicionar el producto en el mercado, que esta dirigido a todo tipo de personas, sin importar la clase social, ya que son productos econmicos y accesibles, como tambin de buen sabor, motivo por el cual lo adquieren todo tipo de personas. .
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7.2. Mtodo de Fijacin de Precios

La tcnica de fijacin de precios utilizada por la empresa es de acuerdo a los costos de produccin y la mano de obra, que son aconsejados por los trabajadores de la empresa y los mismos fabricantes.
43. 44. 45. 46.

7.3. Control de Precios

Los precios de los productos son los mimos en todos los puntos de venta existentes, y se los controla por medio de carteles visibles para los clientes y por listas de control que son entregadas a los distribuidores autorizados.
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7.4. Condiciones de Pago Los pagos se realizan en efectivo debido que son productos de consumo diario, econmicos y accesibles para todo tipo de bolsillos. 7.5. Estructura de Precios Los precios se establecen de acuerdo al producto y al tamao del envase a venderse, debido que existen productos de un mismo tipo, pero en distintos tamaos.
48. 49.

7.6. Elasticidad de la Demanda

Debido a que los productos de esta empresa son agradables al gusto de los clientes, tienen calidad y un precio razonable y accesible para todo tipo de clientes consideramos que tiene una demanda elstica.
50. 51. 52.

7.7. Evaluacin de los Precios de la Competencia

La mayora de estas empresas compiten con precios mas bajos, pero no tienen una participacin significativa en el mercado, ya que PIL ANDINA con Chicolac ha logrado una posicin de lder en este mercado que ninguna de estas marcas ha logrado sustituir
53.

7.8. Determinacin de Costos Relevantes

Saborizantes Conservantes Publicidad trasporte

7.9. Anlisis de la Rentabilidad Existe rentabilidad econmica, pues debido a que son productos de consumo masivo, es decir que los clientes lo adquieren generalmente a diario, la empresa
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genera valor al agotar stock, lo cual permite la comparacin con los resultados de otras empresas y establecer as laeficiencia en la gestin empresarial.

8. LA PROMOCIN
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8.1. Publicidad

La publicidad de esta empresa se encuentra en un nivel ptimo, debido a que se destacan los posters en todos los puntos de venta, mostrando un poco acerca de todos los productos de la empresa, como tambin las tan llamativas y coloridas gigantografas en varios puntos estratgicos de la ciudad.
55. 8.2. Promocin de Ventas Las promociones de ventas se las realiza de acuerdo a las fechas especiales en las que se pueda destacar el producto, como por ejemplo: da del nio, das calurosos de verano, etc. En todas estas fechas, se promociona la venta de los productos para las distintas ocasiones que hacen ver al producto ms cotizado. 56. 8.3. Relaciones Pblicas Se tiene como objetivo mantener la imagen de la empresa con calidad y eficiencia, para obtener constancia en la opinin favorable del publico con el que se relaciona (familias).

8.4. Venta Personal y Equipo de Ventas El equipo de ventas est conformado por un jefe de ventas, un encargado de inventarios y distribuidores, que trabajando conjuntamente estn encargados de controlar la entrega de los productos ya sea a los puntos de venta estratgicos como tambin a la venta directa de los productos.
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8.5. Marketing Directo La empresa ya se encuentra bien establecida en el mercado, por lo cual tiene un impacto en los clientes potenciales demostrando buena calidad en la elaboracin de sus productos. 8.6. Endomarketing El endomarketing se refiere a la comunicacin existente entre el personal de la empresa, trabajadores y encargados de distribucin, siendo esta una comunicacin optima, pues se fomenta constantemente al trabajo en equipo y a la colaboracin mutua entre empleados; se motiva al personal con aumentos y bonos por temporadas, para recompensar mayores utilidades y un cumplimiento eficiente de los objetivos de la empresa.
60. 61. 62.

58. 59.

8.7. Publicidad no Pagada

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Al ser una empresa conocida tanto en el mercado regional como nacional, la publicidad no pagada se transporta de boca en boca, siendo los mismos clientes los responsables de la publicidad haciendo comentarios acerca de los nuevos lanzamientos de los producto.

63. 8.8. Fuerza de Ventas Encargado de publicidad y ventas Jefe de ventas Supervisor Ayudante 9. ANLISIS DEL MERCADO 9.1. Matriz FODA consumidor

Fortalezas

Oportunidades

Buen posicionamiento mercado

en

el

Es apto para cualquier tipo de Clase Social: Baja, media-baja y media-alta

Alta calidad

Dirigido a todas aquellas personas que tengan algn tipo de ingreso no necesariamente fijo

Debilidades

Amenazas

No a todas las personas les gusta la leche. El rango de consumidores al que se dirige el producto no abarca mucho

Personas quetengan algn tipo de problema o reaccin con la leche (alergias, etc.)

9.2. Matriz FODA producto Fortalezas

Oportunidades

Calidad en el producto Producto conocido en el mercado

No existen muchas empresas retadoras en

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Posee mayor preferencia en el gusto de los consumidores. Cuenta con varios puntos de venta ubicados en distintos puntos geogrficos

este mercado. No hay grandes productos substitutos. Los productos de la competencia no tienen alta calidad. Introduccin de nuevos productos y marcas

Debilidades Amenazas El costo de su producto es relativamente alto con respecto a la competencia. Precios mas accesibles El envase de sus productos, bolsas por parte plsticas no contribuyen con el cuidado de los competidores. del medio ambiente, porque no son reciclables Crisis economica

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9.3.Matriz FODA distribucin Oportunidades sus de

Fortalezas

Eficacia en canales distribucin Excelente Tecnologa diseos

Apertura de nuevos mercados a nuevos sectores. Avances tecnolgicos en el mundo. Expansin de territorios para la distribucin del producto

Alta calidad en los equipos de produccin.

Debilidades
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Amenazas

Bajo presupuesto para la compra de vehculos de distribucin. Poco control de las distintas rutas de distribucin del producto.

Pas poco desarrollado e innovador. En referencia a maquinarias y equipos.

Posibles avances tecnolgicos de empresas competidoras, que les permitira lograr mayores economas de escala en diversos aspectos, como produccin, comunicacin y distribucin, debilitando as la participacin de mercado del producto.

9.4. Matriz FODA precio

Fortalezas

Oportunidades

Los precios de la leche es muy accesibles para el consumidor. Una de sus estrategias de la empresa es la de liderazgo en costos, esto facilita obtener mayores utilidades.

El aumento de la demanda del mercado de estos productos. Satisfaccin de los consumidores con el producto con respecto a la calidad y el precio.

Debilidades Gastos innecesarios en los que incurre la empresa

Amenazas. Variedad de competencia referencia a los precios

en

Sensibilidad de las ventas con respecto a los precios. Aumento de precios de las materias primas para la produccin.

La situacin econmica se estanca y no hay la reactivacin y por tanto los ingresos familiares disminuyen, lo cual puede afectar las ventas. Crisis econmica en la que se encuentra el pas

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65. 66. 67. 68. 69.

9.5.Matriz FODA promocin Oportunidades

Fortalezas

El personal del departamento de marketing es altamente capacitado. Al sacar un nuevo producto al mercado realizan campaas publicitarias para dar a conocer el mismo. En ocasiones realizan promociones con los productos para incrementar sus ventas.

Escasa realizacin de campaas publicitarias por parte de la competencia. Formas ms practica e innovadoras para la realizacin de promociones con el objetivo de dar a conocer el producto con mayor profundidad.

Debilidades

Amenazas .

Bajo presupuesto para la realizacin de publicidades, promociones, etc.

Nuevos productos podran copiar las promociones de la empresa

CONCLUSIONES

PIL ANDINA S.A. es la empresa lder en el mercado de productos lcteos. Esta empresa esta bien posicionada en el mercado como tambin en la

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mente de sus consumidores por que presenta productos de alta calidad y de prestigio.

PIL ANDINA S.A. es una de las empresas slidas del pas, esto a logrado gracias a varios aos de esfuerzo e innovaciones constantes en sus

procesos productivos como tambin a las buenas relaciones que a logrado con todo su personal, intermediarios, proveedores y sus clientes que son una parte esencial para la empresa.

Esta empresa esta dirigida a todos los segmentos de consumidores desde nios hasta personas de la tercera edad, ya que presenta una amplia lnea de productos con diferentes caractersticas adaptadas a todo tipo de necesidades.

Tambin pudimos detectar que PIL presenta deficiencias en sus herramientas comunicacionales y la mejor solucin para esto es

implementar nuevas estrategias que le ayuden a obtener una mayor fidelizacin de sus consumidores como tambin aumentar su

posicionamiento en el mercado y adems llamar la atencin de nuevos consumidores a travs de campaas creativas.

La leche chocolatada es un producto de gran demanda en el mercado Cochabambino debido varias caractersticas propias del producto y tambin se debe al posicionamiento de marca lograda por la empresa PIL hace 20 aos. .

El consumo es casi igual entre hombres y mujeres. Existe mayor aceptacin al producto por parte de los nios y adolescentes. La demanda del producto es de un 77% en los distritos estudiados. El consumo diario es de un 37% La adquisicin del producto por lo general se la realiza en las tiendas de barrio

El motivo principal de compra es el SABOR indiscutible de CHICOLAC

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El consumo mximo es de 1 a 2 unidades La hora principal de consumo es a media maana. El consumo del producto suele ser por lo general solo. Gracias a la investigacin se pudo alcanzar los objetivos planteados en los cuales nos habamos propuesto demostrar que CHICOLAC es un producto accesible a cualquier bolsillo con un valor nutricional espectacular, de fcil consumo, dirigido a nios y adolescentes, caracterizado por su sabor.

Es necesario incentivar el consumo del producto, realizar campaas de recordacin de marca y presencia en el mercado que no signifiquen mucha cantidad de dinero lo que buscamos es tener una mayor recepcin de nuestro mensaje al cliente que se relacione de manera estrecha la palabra CHOCOLATE con CHICOLAC motivar al consumidor en su acto de compra garantizando esta.

Chicolac es el producto ideal para un desayuno escolar, con alto valor nutricional, sabor a CHOCOLATE, nico e inigualable en el sabor, de esta manera el consumidor cochabambino se identifica con nuestro producto y le da un valor regional a este ya que lo considera totalmente cochabambino.

Recomendaciones Producto Creemos que esta es la variable ms slida ya que est elaborada con un alta calidad y tecnologa de punta, y no merece mayores modificaciones.

Precio Actualmente este producto tiene un mercado selecto de consumidores debido a que el precio final de venta es accesible para el segmento que ha elegido la empresa, en referencia a la competencia cuenta con precios estndares para los productos que ofrece, por tanto sera difcil una modificacin en el precio ya que no cubriran los costos de la empresa.

Plaza
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Los canales de distribucin que presenta este producto son bastante eficientes ya que atienden rpidamente a los pedidos de los clientes con numerosas agencias, tiendas, supermercados, anaqueles, etc., en distintas zonas de la ciudad. La distribucin de la empresa es directa ellos mismos entregan sus productos a los distintos puntos de ventas, esto es favorable ya que pueden tener el control absoluto de sus productos.

Promocin Esta es la variable que merece mayores consideraciones ya que creemos que no se la ha explotado lo suficiente como para esperar mayores resultados de venta.

Un primer paso para promocionar este producto sera que se realicen degustaciones en diferentes puntos de venta para que las personas prueben el sabor y conozcan ms del producto.

Quizs analizando presupuestos innovar la publicidad de los medios de comunicacin que utiliza (Tele y Radio), ya que estos son de gran influencia en la mente del consumidor. Para finalizar el presente estudio de mercado recomendamos este producto por la calidad con la esta elaborado y beneficios que ofrece y por ser de industria nacional.

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