TEHNICI DE COMUNICARE I NEGOCIERE Disciplina II: TEHNICI DE NEGOCIERE EVALUAREA FINALA TEMATICA PENTRU REALIZAREA PORTOFOLIULUI Observatie importanta:

Cursantii sunt incurajati sa aleaga o tema din aria creativ-interpretativa, pentru a-si pune in valoare experienta si viziunea personala. DIRECTIA TEMATICA DESCRIPTIV-TEORETICA 1. Negociere i conflictualitate in mediul educational. 2. Funciile i puterea de aciune a negocierii. 3. Definirea negocierii 4. Logica proceselor de negociere i variantele ei adaptate actelor reale de comunicare. 5. Definirea si natura conflictului. Conflictul o criz sau o situaie-limit n comunicare (perturbare, blocare, limitare, deviere, distorsionare, violentare a procesului comunicarii). 6. Raporturile de interdependen dintre problematica conflictualitii i negociere. 7. Pluralitatea manifestrilor negocierii n practica comunicrii. 8. Hermeneutica negocierii din perspectiva conflictualitii. 9. Negocierea i structura de suprafata (limbajul) ; structura profund (procesele mentale contiente), structura de referin (experiena i procesele inconstiente) ; comportamentul/evoluia lor n procesul negocierii. 10. Sursele conflictualitii i bazele negocierii n spaiul colii. 11. Interese; Nevoi; Temeri; Motivaii individuale i de grup. Ipoteze teoretice. 12.Specificul raporturilor umane dezvoltate de procesul educaiei: negociere i conflict n predare, nvare, educaie; raporturi cu prinii elevilor, raporturi de munc. 13.Interaciunea ntre persoane/grupuri cu interese/nevoi/temeri/motivaii/reguli de via divergente, in comunicarea educationala. 14.Baza negocierii conflictelor: acceptarea principial a compromisului (tehnica ctigtor/castigator etc.) 15.Harta cognitiv a individului: metod fundamental de analiz i interpretare pentru descrierea raporturilor dintre potenialul conflictual i marja de negociere, n dinamica proceselor educaionale.Teritoriile eseniale ale hrii cognitive: regulile de via origine i manifestare. Realitatea mental, decizia i aciunea. 17. Modelul cultural primar i modelele culturale suprapuse ale elevului/precolarului/educatorului-formator/printelui.Valori morale, reguli de viat, norme religioase, norme cu coninut etnic, norme sociale, cutume vestimentare i alimentare, preconcepii etc. 18. Identificarea marjei de negociere (cmpul negocierii) prin citirea i interpretarea hrii cognitive (harta regulilor de via). Negociatorul un bun interpret al harii cognitive.

19. Negocierea curativ i harta conflictului. Negocierea ca intervenie n comunicarea interpersonal afectat de conflictualitate, deviere a obiectivelor, blocaj al intereselor participanilor etc. 20.Harta conflictului i Harta cognitiv. Construirea hrii conflictului prin intermediul i din perspectiva hrii cognitive. 21.Conflictul vazut ca opoziie centrat pe adversar. Incompatibilitatea regulilor de via, incompatibilitatea nevoilor/intereselor, incompatibilitatea valorilor prilor implicate. 22.Surse ale conflictului specifice mediului educaional: diferenele alimentate de modelul cultural familial; competiia exagrat; radicalizarea elitist; agresivitatea; percepia greit a evenimentelor/contextului; preconcepia ncurajat/tolerat; evaluarea greit a alteritii; ambiguitatea definirii ariilor de autoritate i de responsabilitate. 23.Etapele unei negocieri eficiente : stabilirea hrii conflictului; citirea hrii conflictului; identificarea sensurilor indicate de hart; extragerea soluiilor posibile i a alternativelor; formularea compromisului acceptabil pentru toarte prile implicate; implementarea soluiei; evaluarea efectelor. 24. Persuasiunea ipostaza cotidian a negocierii. 25.Influen versus empatie n mediul educaional. 26.Funciile, puterea, efectele persuasiunii i ale empatiei n spaiul educaional. 27.Negociere, mediere i empatie. 28.Echilibrul dintre exercitarea influenei asupra celuilalt i proiecia empatic a alteritii n comunicarea interpersonal cadru didactic-elev/cadru didactic-printe/elev-elev/cadrudidacticcadru didactic. 29.Negocierea preventiv sau negocierea ca mediere empatic-persuasiv a intereselor, emoiilor, proieciilor dezvoltate fluid de prile implicate n comunicare, naintea i nafara apariiei situaiei conflictuale. 30.Strategiile persuasiv-empatice : coninutul nuclear al discursului didactic. 31.Persuasiunea empatic n educaie alternativ eficace la negocierea frontal, atunci cnd aceasta este receptat drept intervenie agresiv sau chiar brutal. 32. Negociere versus manipulare n mediul educaional. 33.Negocierea bazat pe inteligenta emotionala versus negocierea bazat pe comunicarea rationala. Manipularea emoiilor. Influenarea prin manipularea emoiilor. 34.Manipularea o strategie n negociere. A nfluena nseamn a manipula contextele situaiei pentru a crea sensul dorit. 35. Influenarea prin manipularea intereselor. 36.Negociatorul manipulat sau pierderea controlului n negociere. 37.Legitimitate i non-legitimitate n manipulare. 38. Negocierea prin influenarea relaiilor i a poziiilor n mediul educaional. 39.Negocierea i raporturile de putere. Raporturile de putere scot la suprafa sursele conflictualitii (complexe, frustrri etc.) 40. Poziionarea etic. Strategii de influenare a relaiilor ntr-un proces de negociere. Descriere i problematizare a poziionrii etice. De ce este necesar poziionarea etic a celui care exercit influena n orice tip de negociere? 41.Negocierea prin influenarea identitilor. Este etic s influenm identitile, n procesul negocierii, chiar n scopul de a rezolva conflicte majore? Consecine previzibile i imprevizibile ale negocierii identitilor. 42.Negociere i persuasiune prin influenarea normelor n mediul educaional.

43.Tacticile n negocierea din mediul educaional. Contextualizarea noiunii de tactic prin adecvare la mediul educaional. Focalizarea asupra comportamentului relaional i discursiv al negociatorului. Tacticile de prevenire a conflictelor. Tactici de nfluen a comportamentului social. Tacticile de rezolvare a conflictelor. 44.Evitarea tacticilor care perturb sau blocheaz comunicarea, n prevenirea conflictualitii: exprimarea ermetic, ambiguitatea, ntreruperea actului de comunicare, stereotipurile, sfaturile necerute, neatenia, ignorana, dialogul surzilor, monologul egocentric, a face celuilalt ce ne place nou, ameniarea, limbajul presciptiv, lauda n scopul obinerii unor beneficii, schimbarea subiectului, prim-plan pentru propria persoan, refuzul de a accepta problema, lipsa de respect, refuzul explicit, critica, insulta, ironia, interogarea, diagnosticarea. 45.Erori comportamentale clasice n practica negocierii didactice: agresivitatea; nenelegerea influenei modelului cultural; uni-raionalismul; ne-ascultarea; respingerea empatiei; intoleran fa de realitatea regulilor de via ale precolarilor i elevilor etc. 46.Funciile i necesitatea autoevalurii etice n munca de predare-nvre-evaluare-formare. Proiectul moral n care se dezvolt normele etice. Stagiile dezvoltrii morale dup Lawrence Kohlberg. 47.Codul de bune practici al negociatorului n comunicarea educaional. 48.Codul influenei persuasive i al relaionrii empatice. 49.Codul negocierii preventive: tolerana bilateral, dreptul la probleme i la exprimarea lor, dreptul la reacie emoional spontan, dreptul la inconsecven, claritatea mesajului, evitarea atacului la persoan, interactivitatea dialogului etc.

DIRECTIA TEMATICA CREATIV-INTERPRETATIVA 1.Eseu si interpretare. Cnd avem nevoie de negociere n comunicarea interpersonal din procesul educational la care participam? Prezentarea unor tipuri de situatii concrete. 2. Problematica conflictualitii n mediul educaional : conflicte n relaiile elev (precolar) elev (precolar) ; elev (precolar) cadru didactic ; printe cadru didactic ; printe printe ; cadru didactic cadru didactic. Prezentarea unui conflict real. Studiu de caz: povestire (exerciiu de ntoarcere n trecutul recent i n cel mai ndeprtat). Relatarea unui conflict n desfurare sau un conflict deja consumat, din experiena educaional, n dou ipostaze posibile, la alegere: martor n conflict; parte implicat n conflict. Cum se vede un conflict din perspectiva martorului fa de perspectiva prii implicate? Interpretarea si analiza conflictului. Solutii aplicate si solutii alternative. Problematizare: conflictul se asociaz spontan/raional cu negocierea sau n memoria si practica unui cadru didactic sau conflictul exclude negocierea? 3. Realizare, Aplicare si Interpretare de chestionar. Msurarea prin intermediul chestionarelor a predispoziiei spre conflictualitate , n mediul educational (a unei grupe de prescolari/elevi; a unei comunitait didactice; a unui grup restrans de educatoare/invatatori/profesori). Interpretarea chestionarului.

4. Studii de caz. a. Cum identificm, cum descriem, cum analizm interesele, nevoile, temerile, motivaiile precolarilor i ale elevilor, b. Cum identificm, cum descriem, cum analizm interesele, nevoile, temerile, motivaiile prinilor c. Cum identificm, cum descriem, cum analizm interesele, nevoile, temerile, motivaiile colegilor. d. Problematizarea perspectivei pe care trebuie s i-o asume cadrul didactic n cunoaterea intereselor, nevoilor, motivaiilor, temerilor precolarilor i elevilor. 5.Eseu. Cadrul didactic un negociator? Cadrul didactic o surs de conflicte? -Cum i legitimeaz cadrul didactic rolul de negociator? Credibilitate i decredibilizare n atitudinea/comportamentul specific cadrului didactic. 6.Analiza si interpretare a discursului didactic propriu sau a discursului prezent in manuale, in programele scolare bazate pe identificarea urmatoarelor reactii in comunicare: declaraia defensiv; generalizarea negativ; distorsiunea (memorie disociata, tendinta de a retine doar experientele negative) etc. 7.Eseu. Ce este harta cognitiv a unui precolar sau a unui elev, a unui printe sau a unui coleg? 8.Studiu de caz. Prezentarea unor exemple demonstrative: harta cognitiv a unui elev; harta cognitiv a printelui unui elev. 9.Eseu si interpretare. Aplicaie personalizat: schiarea propriei hri cognitive de ctre absolventul programului. Problematizare. Identificarea potenialului conflictual. Focalizarea marjei de negociere proprii. Verbalizarea individual a regulii de via aplicate de catre absolventul programului ntr-un context educational de tip conflictual. 10. Eseu si interpretare. Cum valorificm marja de negociere a individului/a grupului? Cum abordm conflictualitatea real a individului? 11. Eseu si interpretare. Abordarea conflictualitii din perspectiv pozitiv: (auto)cunoatere prin autenticitate, sinceritate n comunicare; conducerea participativ a jocului didactic; flexibilitatea stilului n predarea-nvarea-evaluarea elevilor. 12.Studiu de caz. Aria tematica: Raporturile liberti versus limite n negociere, din perpectiva harii cognitive. Ce este regula de via a individului/a grupului/ a comunittii? Preluarea unui caz real din experienta profesionala proprie a absolventului programului. Identificarea regulilor de via a prescolarului/elevului sau a cadrului didactic. Verbalizarea i interpretarea libertilor permise i a limitelor impuse de regulile de via din cazul prezentat. 13.Eseu.Cum se manifest i cum se ntrete eficiena negociatorului. 14.Studiu de caz. Aplicarea hartii conflictului n reflectorul hrii cognitive,pornind de la un caz real, din experienta educationala proprie. Realizarea hartii specific cazului evocat. Citirea hrii: verbalizarea ieirilor din conflict indicate de hart. Detaarea soluiilor i a aternativelor.

Decizia: selectarea soluiei optime n negociere. Planul de aplicare a soluiei. Evaluarea rezultatelor. 15. Studiu de caz. Selectarea unui caz din experienta educationala proprie, prezentarea si analiza lui din perspectiva urmatoare: Evitarea poziionrii de tip ctig/pierderei exploatarea contextului normativ. Explicatii ajutatoare: orice cuvnt, manipulnd elementele contextuale ale situaiei de comunicare din care face parte n mod necesar, restructureaz situaia pentru a da natere unor semnificaii slujind interesele actorului care l pronun (Alex Mucchielli, Arta de a nfluena). Negociatorii/manipulatorii construiesc situaii inedite, inventeaz noi elemente contextuale, concrete sau ideale, pentru actorii vizai n aciunea de influenare. Elementele noi sunt: norme, credine i referine culturale, relaii ntre actorii implicai, identiti individuale sau colective, perspective asupra trecutului sau a viitorului, dispuneri spaiale sau fizice care trimit la norme culturale etc. 16.Eseu.Cum nfluenm prin persuadare n procesul educaional? Atitudinea empatic i comportamentul persuasiv abiliti nnscute sau dobndite ale cadrului didactic? Putem nva s fim empatici? 17. Eseu.Conversaia empatic n predare-nvare-evaluare-formare. Exemple din practica didactica proprie. 18.Eseu.Cultivarea echilibrului emoional n comunicarea educaional, a flexibilitii comportamentale; utilitatea expresivitii afective i a retroaciunii pozitive.Exemple din practica didactica proprie. 19. Eseu si interpretare.Abordarea alteritii in comunicarea didactica. Exemple din practica didactica proprie. Explicatii si sugestii: ascultarea activ cheia abordrii empatice (a atepta, a asculta, a identifica, a reformula). Abilitatea de a primi, de a descifra i de a valorifica rspunsul (feed-back-ul). Strategie i voin n orientarea mesajului ctre cellalt. Ct de multe NU tim despre cellalt ? Ce tim s spunem despre el ? Verbalizarea imaginii celuilalt (povestea despre cellalt din mintea noastr). Proiecie i realitate. Tactica nelegerii nevoii celuilalt etc. 20. Eseu si analiza interpretativa pe discursul didactic personal, pe proiect didactic personal sau pe discursul manualelor, al programelor scolare. Directia tematica: Influena persuasiv ca proces manipulativ n predare-nvare-evaluare-formare. Problematizare propusa: Cnd se termin negocierea i cnd ncepe manipularea n spaiul colii? 21. Eseu si interpretare pornind de la experienta didactica personala, pe tema : Negocierea euat legitimeaz intervenia manipulativ ? Evocare de exemple concrete. 22.Eseu. Cine este negociatorul? Cine este manipulatorul n spaiul colii? 23.Eseu. Aplicatie personalizata. Determinarea profilului dominant propriu absolventului programului: negociator sau manipulator actor autonom, lider de opinie, centru de putere sau actor manipulat, depozitar pasiv, executant n negociere?

24. Eseu si analiza interpretativa. Aplicatie personalizata cu evocarea unor exemple concrete din practica didactica. Tema: Cnd avem nevoie de influen manipulativ i cum o folosim ? Explicatii suplimentare si sugestii : Travaliul mascat asupra componentelor invizibile ale situaiei de comunicare ( normele, relaiile, inteniile, mizele indivizilor sau planurile lor de viitor) nsemn influen manipulativ. Transformare i reformulri n stilul didactic personal. 25. Eseu, analiza si interpretare a stilului didactic personal. Demonstratii de elaborare a discursului didactic persuasiv. Evaluare (auto)critic. Tema: Strategiile discursive ale persuasiunii n procesul de predare-nvre-evaluare. Exemple: argumentare logic, explicaie eficient, descriere consecutiv, definire accesibil, expresii verbale schematizate, comunicarea convergent, armonizarea mesajului verbal, non-verbal i para-verbal etc. 26. Studiu de caz. Tema: Influenarea regulilor de via a precolarilor i a elevilor si Conditionrile socio-culturale in procesul: mediul, educaia, ancorarea identitar (etnic, lingvistic limba matern, exprimarea realitii ; religioas, economic, ideologic). Evocarea si interpretarea uni caz concret, pe aceasta tema. 27. Studiu de caz. Tema : Coninutul poziionrii etice a cadrului didactic.Explicatii suplimentare : Contextul normativ (sau referinele culturale) n negociere i manipulare. Norma cultural. Influena asupra normelor culturale. Contextul individual. Normele culturale pot fi schimbate ? Consecine. Demonstraie pe cazuri concrete. Interpretare i problematizare. 28. Studiu de caz. Tema : Erori comportamentale n practica negocierii didactice. Evocarea si interpretarea unor cazuri concrete din practica didactica. 29.Studiu de caz reprezentativ. Aplicaie individual pe un caz real selectat dintre conflictele gestionate de absolventul programului de formare in cursul procesului educational.Prezentarea rezumativa a scenariului negocierii: precizarea prilor (eu/noi versus tu/voi; eu/noi versus tu/voi plus a treia parte = negociatorul); precizarea identitii negociatorului (parte impicat sau a treia parte martor/mediator). Poziionarea prilor: poziia iniial (interese, nevoi; puncte tari i puncte slabe); cererea maximal - obiectivele prilor; punctul de ruptur sau conflictul; ce poate ctiga i ce poate pierde fiecare parte sau definirea compromisului prin: cmpul de negociere versus terenul interzis/minat pentru negociere; alegerea soluiei de rezolvare a conflictului i alternativele ei; alegerea tacticilor de punerea n practic a soluiei; evitara capcanelor; estimarea rezultatelor.