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I. ETRE POSITIF
Les abominables ngativores qui empoisonnent nos existences se trouvent n'importe o et tous les niveaux... Ce sont de vritables tueurs d'ides qui infiltrent sournoisement les penses, les propos ou les projets. Ds qu'une ide nouvelle surgit, le cri d'un ngativore peut se faire entendre. Certaines personnes, ayant t contamines profondment par les ngativores deviennent mme l'incarnation du virus par des attitudes typiques : critique systmatique, pessimisme ou dfaitisme, esprit de destruction, contestation par principe, refus du changement, dpit ou dgot, etc. A l'tat sauvage, le ngativore fait des ravages et doit tre trait comme la peste car il dtruit toutes les bonnes ides et bloque la recherche des solutions. Eliminer cette menace augmenterait instantanment notre qualit de vie de 15 20%.
Les Ngativores :
Ds lors qu'une ide nouvelle apparat, tente de chasser les ractions suivantes :
On a dj essay C'est une ide stupide On n'a pas le temps Oui, mais Cela cotera trop cher C'est bien comme a, pourquoi changer ? Redescends sur terre C'est trop difficile Ce n'est pas notre travail Nous n'avons jamais fait a C'est trop compliqu On va faire rire tout le monde Sois raliste Vous tes deux ans en avance sur votre poque Ce n'est pas prvu au budget Le syndicat va gueuler C'est en dehors de nos fonctions La direction n'acceptera jamais Nous n'avons plus le temps Tu es vraiment un utopiste On ne fait pas comme a d'habitude Notre Socit est trop petite Notre Socit est trop grande De quoi te mles-tu ? C'est impossible Laissez-nous former un comit d'tude On ne peut rien y faire Je suis sceptique sur l'efficacit... etc.
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Les Positivores :
Ds que tu trouves l'occasion de positionner des antidotes positifs, profite des opportunits d'ouverture en plaant des positivores...
C'est une ide intressante Comment penses-tu y arriver ? Pourquoi ne pas essayer ? Continue, ne te dcourage pas ! Comment pouvons-nous amliorer ce projet ? La critique est aise, l'art est difficile... Et pourquoi pas ? Listons ensemble toutes les faons d'y parvenir Puis-je poser une question ? Petit petit, l'oiseau fait son nid... Je n'y connais pas grand chose, pouvez-vous m'expliquer... Peux-tu m'aider creuser mon ide ? Nous sommes sur la bonne voie Y-a-t-il des questions ? Aprs cette nouvelle information, j'ai chang d'avis. Quelles ides avez-vous ? - Pourquoi devrions-nous toujours faire ainsi ? Allons-y ! Ce serait encore plus drle si... Je te soutiens Le fort, c'est le patient... Personne n'a encore essay ? Raison de plus pour le faire ! Je suis avec toi Quelles sont les autres suggestions ? Qui ne risque rien n'a rien... Est-ce bien cela que vous voulez dire ? Les grandes ides naissent toujours des petites ides... Nous y arriverons... etc.
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Chacun sait bien qu'il a en lui, une voix qui parle, une voix simple et claire qu'il touffe encore. Mais trop souvent, nous avons peur d'tre nous-mmes.
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13 COMPORTEMENTS GAGNANTS
1. couter laisser parler, ne pas couper comprendre l'autre de son point de vue relancer par des questions en prise sur les rponses voir et observer reformuler adopter un style conversationnel 2. tre calme bien respirer, souffler, se relaxer chercher comprendre plutt que ragir ne pas se prcipiter rpondre savoir attendre 3. Apprendre tout entendre accepter d'couter des points de vue divergents trouver de l'intrt pour les choses nouvelles essayer de voir large et loin montrer de l'estime pour les efforts de l'autre 4. tre attentif capter le maximum d'indices rester concentr noter par crit prparer ce que l'on va dire travailler mentalement relier et associer les ides 5. tre disponible consacrer le temps ncessaire contrler les proccupations personnelles se sentir prt apporter des informations manifester sa prsence physique et mentale 6. tre dtermin s'engager sur sa solution positionner son engagement en fonction de valeurs ou de principes clairs clarifier ses objectifs faire preuve de fermet 7. tre sr de soi calmer le doute et l'hsitation s'appuyer sur son exprience se programmer mentalement de faon positive parler clair et franchement
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8. tre prcis distinguer arguments et faits apporter des preuves numroter ses ides ne pas dlayer rpter ses conclusions ou ses meilleurs arguments 9. tre vif avoir l'esprit toujours en veil voir vite ce qu'il y a derrire une question saisir des opportunits rebondir sur des propositions 10. tre confiant se dfaire de l'ide de mfiance faire preuve de vigilance croire en la possibilit de l'accord valoriser toujours ce qui est positif vrifier sa propre confiance en soi 11. Se rapprocher se situer par rapport l'autre chercher les points communs reformuler les points acquis insister construire ensemble une solution de bonne qualit 12. Garder une juste mesure chercher doser ses suggestions faire preuve de modration ne pas prendre des positions excessives appeler son partenaire la pondration 13. tre coopratif vrifier la qualit de l'adhsion l'accord tabli noncer l'intrt commun dire que l'on veut russir ensemble
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POSITIF PARENT CRITIQUE Il est fort, il apprend, il corrige, il contrle Il aide, il conseille, il protge, il rpond aux besoins Il est raliste, il est objectif, il est neutre, il s'adapte aux choses, il coute, il transforme, il dcide Il apprend, il s'vite les ennuis, il se conduit convenablement Il se dfend, il dnonce les injustices, il tire le signal d'alarme
NEGATIF Il limite, il empche, il perscute, il domine, il dvalorise Il fait la place de, il rend dpendant, il surprotge
PARENT NOURRICIER
ADULTE
ENFANT ADAPT SOUMIS ENFANT ADAPT REBELLE PETIT INVENTEUR ENFANT SPONTAN
Il est dplaisant et "lchebottes" quand il se soumet trop Il provoque, il cherche les ennuis, il est contre par principe
Il est combinard, il cherche, il Il rve trop, il persvre peu, il "magouille" invente Il est vivant, il est libre, il est naturel Il ne tient pas compte des autres, il est capricieux
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PAROLES
Il faut, vous devez, bon, mauvais, ncessaire, toujours, jamais, ridicule, immoral Bon, bien, je suis l, a ira, mon pauvre, je vais vous aider, ne vous en faites pas. Exact, inexact, qui ? quand ? o ? comment ? pourquoi ? quels sont les faits ? oui, non. Jessaie, ce nest pas de ma faute, sil vous plat, jai peur, je ny arriverai pas. Cest toujours les mmes qui On na jamais le droit de Et si on faisait jai une ide je sens que Je veux, je ne veux pas, jaime, jai envie, ae ! oh la la ! marrant ! extra !
TON DE VOIX
Autoritaire, critique, tranchant, dgut, indign, grave. Apaisant, aimant, rassurant, chaleureux, doux. Egal, neutre, dtendu. Balbutiant, plaintif, respectueux, charmeur, qumandeur. Puissant, hurlant, tendu, marmonnant, revendicatif. Sducteur, bref, incisif, joyeux. Libre, nergique, parle fort, cris agus.
ADULTE ENFANT ADAPT SOUMIS ENFANT ADAPT REBELLE PETIT INVENTEUR ENFANT SPONTAN
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"PAE" ILLUSTR
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Entre ce que l'metteur dit et ce que le rcepteur entend il y a toujours une distance.
Ecouter activement l'metteur ncessite de s'assurer que son message rel est bien capt. Le rcepteur fait donc un feed-back (retour en arrire, reformulation, demande de prcision, etc.)
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LCOUTE ACTIVE
Dfinition
Lcoute active sutilise dans la phase dinterview que comporte tout entretien bien structur, cest--dire, dans lequel on poursuit un objectif prcis en se donnant les moyens de latteindre. Lcoute active se dfinit dabord par une attitude de base qui consiste sintresser lautre. Elle se traduit ensuite par une gamme de comportements prcis qui constituent autant de techniques acqurir pour savoir les activer. Sans lattitude de base, les comportements ne sont que des recettes. Avec lattitude de base, ils deviennent des outils pour laction efficace.
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La Consigne
Dfinition
La consigne est la phase initiale de lentretien. Elle inaugure la phase dcoute. Elle dfinit le cadre lintrieur duquel va se dvelopper la pense de linterview. Elle suppose au dpart quun accord initial a t sign ensemble (=con-sign), lors de la prise de rendez-vous, par exemple, ou bien par le seul fait dtre entr dans un magasin o se tiendra un entretien de vente.
Mode demploi
1) Rappeler clairement lobjectif de la rencontre. 2) Dfinir la mthode quon propose pour lentretien : dans un premier temps, je vais vous questionner..., dans un second temps, je vais vous proposer.... 3) Formuler la consigne : en quelques phrases concises, en terminant par une question ouverte / neutre, en tenant le silence derrire. 4) Noter attentivement les informations qui tombent dans les premires minutes : SLOGAN : " Tout est dans luf "
Remarques
1) Le dmarrage dune phase dcoute est toujours un peu perturb. Une consigne bien travaille facilite les choses. 2) La consigne doit tre suffisamment large pour balayer lensemble des champs de proccupation possibles de linterlocuteur. Elle est comme le titre dun livre dont linterview va annoncer les chapitres au dpart et les dvelopper ensuite, au fur et mesure des relances.
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Le Questionnement
Dfinition
Quand on veut donner la parole quelquun, on lui pose spontanment des questions. Linterrogation est loutil de base traditionnel de lexploration : Le professeur dclenche des interrogations crites. Lanimateur remet en question les solutions acquises. Le vendeur questionne son client sur ses besoins, etc.
Mode demploi
Il existe plusieurs modalits de questionnement. Leur opportunit dpend de lobjectif poursuivi. La question ouverte permet dobtenir des informations dveloppes. Exemples : - que pensez-vous du march du meuble ? - pourquoi pensez-vous lancer un mailing ? La question ferme permet dobtenir des information prcises Exemples : - combien tes-vous prt investir ? - quand souhaitez-vous tre livr ? La question influence permet dobtenir une prise de position. Exemples : - Ne pensez-vous pas quune tude dimplantation serait opportune ? - Comment trouvez-vous ce merveilleux outil ? La question alternative permet de forcer le choix. Exemples : - si vous ntiez pas Franais, vous prfreriez tre Russe ou Amricain ? - Que choisissez-vous : Ficommunication ou Ficomesure ?
Remarques
1) Pour une coute de qualit, mieux vaut utiliser dabord des questions ouvertes et ensuite des questions fermes. 2) Les questions influences ou alternatives ne sont pas de bons outils pour lcoute. Ils en sont pour largumentation. 3) Il nexiste pas que les questions pour donner la parole : le silence, la relance, la reformulation, sont largement aussi efficaces, bien que moins connus et utiliss.
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Le Silence
Dfinition
La technique du silence consiste laisser lespace de parole linterlocuteur : autrement dit : on la ferme pour que lautre parle.
Mode demploi
1) Le silence est le complment logique de toute question ouverte : invit rflchir et livrer sa pense, linterview a naturellement besoin du silence de son questionneur avant de prendre la parole. 2) Celui qui dveloppe son point de vue fait spontanment des pauses qui se traduisent par un silence. Il nattend pas forcment une autre question et bien souvent, il repart tout seul. a vaut mieux. 3) En coute active, un bon interviewer ne doit pas accaparer plus de 5% du temps de parole. Sa parole est dargent, mais son silence est dor. 4) Le langage du corps traduit lcoute active et silencieuse : la tte oscille en lgers mouvements dacquiescement, les yeux sont attentifs, le corps est relax, la respiration tranquille, la main prend quelques notes au passage.
Remarques
Attention !
Le plus souvent cest linterviewer qui est perturb par les moments de silence, mais il pense que cest lautre et il intervient pour laider. Ce faisant, il influence et sexpose des avatars.
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La Relance
Dfinition
Lcoute active invite lautre donner ses informations. Il le fait son rythme. De temps en temps, il sarrte. Parfois, il a besoin dune aide pour repartir. On appelle relance ce "coup de pouce" de linterviewer qui permet linterview de reprendre son discours.
Mode demploi
La rgle est la suivante : moins on intervient, moins on influence et moins on influence, mieux a vaut. En consquence, les techniques de relance sont utiliser en fonction dune hirarchisation qui part des plus discrtes pour rejoindre les plus affirmes : 1) Le silence un peu prolong est lui seul une motivation repartir 2) La relance non verbale invite dun geste poursuivre (exemple : la main fait des rouleaux = continuez) 3) Le petit reflet reproduit les derniers mots prononcs pour inviter rebondir (exemple : vous dites "difficile") 4) La question invite continuer sous le nouvel angle dattaque quelle propose 5) La reformulation montre quon sefforce de comprendre et invite lautre se reconnatre ou corriger / complter.
Remarques
Prenons limage du tennis. Relancer la balle peut tre le fait dun adversaire, dun moniteur, dun mur. Dans notre cas, il sagit dtre le moniteur qui renvoie pour aider.
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La Reformulation
Dans notre cas, il sagit dtre le moniteur qui renvoie pour aider.
Dfinition
Linterview sexprime avec son langage. Linterviewer naurait pas exprim les mmes choses avec les mmes mots. Pour sassurer quil a bien compris le point de vue de lautre, il va faire une reformulation sa manire.
Mode demploi
1) Sur le moment : Linterview parle du problme sous diffrents aspects successifs. Il est bon de faire une reformulation, quand il semble avoir fini de traiter un aspect : il sy reconnatra, ou bien il corrigera, ou bien il compltera. 2) Sur la manire : une phrase-clef facilite lintroduction de la reformulation : si je vous ai bien compris. Ensuite, il est important de reflter la pense de linterview en utilisant le plus fidlement possible ses mots lui. Prenez une voix neutre, lente, squence. Tenez un bref silence derrire chaque squence : cherchez vous faire interrompre.
Remarques
1) Il nest gure possible de rpter intgralement le discours de linterview : cest pourquoi la reformulation nest pas une reproduction. 2) Plus la reformulation est fidle, plus linterview se sent cout et compris. Plus en consquence, il est encourag continuer et en dire plus. Si on est un peu infidle, il est amen corriger et aussi approfondir. 3) Si la reformulation est trs infidle, cest que linterviewer nest pas neutre (il tire la couverture lui). 4) Si on craint dtre distrait et de mal couter, il est recommand de prendre des notes.
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Le Rsum
Le rsum est le couronnement final de la phase dcoute active. Il synthtise lessentiel de ce qui a t dit et fait la transition avec la phase de proposition argumente. Il souligne, en particulier, le champ de proccupation majeur et les champs de proccupation seconds dans la gamme des besoins de linterlocuteur.
Mode demploi
1) Sur le moment : Une phase dcoute peut durer dix minutes comme elle peut durer une heure. Tout dpend de lampleur du sujet, de lintrt quy porte linterview, de la persvrance de linterviewer en savoir plus. Quand le sujet est puis, cest le moment de synthtiser. 2) Sur la manire : annoncer clairement quon va rsumer : Exemple : "bien, je vais essayer de rsumer le plus clairement possible tout ce que vous mavez dit..." ; prendre une voix plus forte et un ton plus accentu pour signifier sans le dire que la phase dcoute sachve et que vous allez prendre un comportement dinfluence qui est celui de largumentation ; hirarchiser les champs de proccupations voqus en soulignant clairement le majeur et les secondaires.
Remarques
1) Si lcoute a t bonne, linterlocuteur va se reconnatre dans la synthse et la base de ngociation est solide. Sinon, il va corriger, et il est encore temps de revoir la hirarchisation des proccupations : ce rsum aura servi de relance. 2) Cest aprs laccord sur le rsum quil est opportun de sortir les supports de la proposition argumente. On quitte la phase "interroger" pour entrer dans la phase "influencer".
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La Neutralit
Dfinition
En coute active, on appelle neutralit de linterviewer, le fait de sinterdire dinfluencer la pense de son interlocuteur. La neutralit est la garantie de la fiabilit des informations recueillies.
Mode demploi
1) La neutralit 100% nexiste pas : le seul fait dtre en contact implique un minimum dinfluence. La neutralit consiste donc mettre cette influence en position mini (image de lamplificateur). Toutes les techniques dcoute active servent cet objectif. 2) Voici les rgles essentielles respecter : parler le moins possible : En phase dcoute active, linterviewer ne doit pas saccorder plus de 5% du temps de parole ; parlez dune voix neutre, cest--dire, sans motion, sans acclration, sans intonation ; vitez toute prise de position personnelle sur le sujet : napportez pas dinformations, ne portez pas de jugements de valeur sur ce que dit linterview.
Remarques
1) Si linterview vous pose une question, retournez-lui la question. 2) Sil insiste pour que vous rpondiez, diffrez la rponse. Exemple : Je vous rpondrai plus tard, quand jaurai bien saisi lensemble de vos proccupations. 3) Sil prfre quon discute, vendez-lui votre mthode qui interdit la discussion en phase dcoute. Exemple : "la discussion sera plus riche quand nous aurons bien identifi vos proccupations". 4) Plus on est neutre en phase dcoute, plus on est performant en phase dargumentation.
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Mode demploi
Voici les principaux comportements physiques qui servent lcoute active. Ils sont fonds sur une bonne circulation des nergies et une matrise des motions : Amplifiez et rgularisez votre respiration ; vacuez les point de tension / blocage :
asseyez-vous confortablement, vitez de croiser les bras, vitez de croiser vos pieds sous la chaise.
Conservez une prsence des yeux sur votre interlocuteur ; Prenez un ton de voix calme et neutre ; Manifestez votre intrt par de lgers signes dacquiescement de la tte ; Gardez un visage bienveillant et sans variation (ni froncement de sourcils, ni sourire excessif) ; Bougez le moins possible et sans gestes intempestifs ; Rapprochez-vous quand vous souhaitez des prcisions, loignez-vous quand vous laissez totalement la parole.
Remarques
1) Mme dans un contact tlphonique, il est recommand de "soigner" son langage physique, car il influence fortement lexpression verbale. 2) Ces comportements ne sont pas vidents tenir et rclament un apprentissage patient et progressif par la mthode des mini-objectifs.
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V.
ASSERTIVIT
Afin de parvenir l'affirmation de ma personnalit, je dois m'imprgner d'une philosophie de la russite... L'assertivit est une manire d'tre, qui repose sur une philosophie de la russite : 1) Je suis responsable de mon existence. La vie n'pargne personne. Tout est question de facult ragir, positiver, renatre. La vie me rserve encore bien du bonheur. 2) Me raliser est lgitime. Je ne suis soumis que si je le veux bien. Mon libre arbitre est une valeur sre, je peux me faire confiance. 3) Pas de progression sans objectif. Oser exprimer mon but est une puissante stimulation. Dfinir le cap au quotidien permet de me dynamiser. 4) Admettre le moyen de la ngociation est indispensable. Occuper mon territoire et reconnatre celui de l'autre, cela fait natre la coopration. 5) Choisir mon entourage est progressivement possible. Privilgier les changes positifs, interactifs et stimulants. Je suis le lieu de rencontre de diffrentes influences : autant bien les choisir.
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Obstacles
Mini-rvolutions
La Fuite
Discours : Discours :
La Responsabilit
"il faut savoir supporter, se taire, faire des concessions..." "j'ai peur de blesser les autres..." "inutile de faire des histoires..."
"j'ai le droit de ne pas prendre les autres en charge..." "il est lgitime d'prouver et d'exprimer mes sentiments, je m'autorise ne pas plaire..." "je dis ce que je pense sans cder la menace ou au chantage..."
Attitudes :
Attitudes :
Consquences :
Consquences :
impression d'tre utilis et mpris, souffrance intrieure, perte du respect de moi-mme et autodvalorisation...
Prise de conscience du pouvoir de dcision, expression de mes propres gots, participation et critique constructive, ngociation fructueuse terme...
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Obstacles
Mini-rvolutions
LAttaque
Discours : Discours :
La Coopration
"il faut savoir s'imposer, tre le loup plutt que l'agneau..." "les gens sont des imbciles ou des salauds, je m'en mfie..." "si je n'avais pas appris me battre, j'aurais t cras depuis longtemps..."
"tout n'est pas blanc ou noir, l'intelligence est dans la nuance..." "les critiques des autres sont des services rendus si je sais en tirer profit, je fais confiance..." "rien ne sert de me raidir, je prends la vie du bon ct; ce qui vient convient..."
Attitudes :
Attitudes :
Consquences :
Consquences :
Frquents retours de flammes, dsapprobation collective des autres, souffrance d'tre mal aim, dsir maladif de revanche...
Soutien progressif des autres, partenariat renouvel, sentiment d'tre reconnu, joie et confiance...
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Obstacles
Mini-rvolutions
La Manipulation
Discours : Discours :
LInfluence
"on nous en veut, on pourrait nous entendre; garde cela pour toi..." "parlons franchement, on peut tout se dire entre nous..." "je sais bien des choses, je ne peux pas tout dire..."
"Discutons sur les faits, pas sur les opinions ou fantasmes..." "Chacun a le droit d'avoir son point de vue, voici le mien et j'y crois" "Voil ce que je sais, ce que je constate, et ce que j'en pense..."
Attitudes :
Attitudes :
insinuations, objectifs obscurs, brouillage des cartes, culpabilisation des autres ou flatterie...
mises jour, objectifs clairs, cartes sur table, prfrences et choix noncs, libert d'adhsion laisse...
Consquences :
Consquences :
Disqualification morale, perte de crdibilit, retour de mfiance et d'agressivit, rejet au rang des magouilleurs...
reconnaissance croissante, crdibilit, retour de confiance et d'adhsion, enthousiasme et cohsion autour de soi...
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Meryem Le Saget
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...QUELQU'UN D'AUTRE - X... connat mieux que moi ce problme. - Y... a des informations sur ta question que je n'ai pas. - Z... pourra s'occuper de cela mieux que moi, etc. ... D'UNE AUTRE FACON - Cela mrite rflexion... Veux-tu me mettre cela par crit en prcisant tel ou tel point ? - En principe oui, mais il faudrait examiner les aspects pratiques plus en dtail que je ne puis le faire actuellement... - Une rencontre serait plus efficace, avec X... Y... Z... Je serai heureux d'y participer, etc.
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L'IMAGE DE COMMUNICATION
C'est l'image qu'une personne projette autour d'elle sur la base de ses comportements professionnels et que son entourage peroit globalement comme reprsentant ce qu'elle est fondamentalement.
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accent et ton de voix, dbit de parole, respiration, posture, attitude, expression du visage, contact des yeux, mouvements des yeux, taille de la pupille, distance, territoires, gestes, mouvements, habillement, tenue, marques de standing, autres objets, choix des mots, expressions
Une quantit impressionnante d'crits ont t publis sur le sujet au cours de ces dernires annes et les divers lments qui composent la communication nonverbale sont classs dans toute une gamme de groupements diffrents et sous des noms divers dont nous avons donn le dtail ici. Les termes "langage corporel" et "communication corporelle" sont souvent utiliss pour signifier communication non-verbale. Les facteurs prdominants de la communication non-verbale sont le langage corporel (vu) et la voix (entendu).
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Engager la confiance :
aboutir un bon accord en cherchant le construire ensemble est une preuve de confiance. la confiance est un facteur de fidlisation et d'encouragement optimiser les affaires et les relations.
Une affaire de prparation : Mme s'il existe des ngociateurs "d'instinct", des solutions trouves par hasard, la ngociation reste pour l'essentiel une affaire de mthode, de rflexion et de stratgie.
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SE PRPARER A NGOCIER :
1. S'imprgner du dossier :
acqurir une bonne expertise, une comptence technique suffisante sur l'affaire, lire, relire des notes, des documents. situer les donnes dans leur environnement.
5. Anticiper :
savoir calculer partenaire. et anticiper la manire de s'y prendre et les buts du
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2. Confronter
3. Concilier
3 conditions indispensables :
Prendre
l'initiative de faire respecter chronologiquement les 3 tapes
Prvoir
un budget temps pour chaque tape en fonction de la dure prvisible de la ngociation. le passage des tapes par des changements dans le ton, les gestes, les attitudes.
Marquer
3 conditions indispensables :
En consultation
coute, calme, ouverture, attention, disponibilit.
En confrontation
En conciliation
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1. viter d'tre ractif : ne pas contester, critiquer d'emble, juger les rponses de l'interlocuteur. 2. se brancher sur l'autre : viter de le voir exclusivement travers son point de vue soi. 3. rechercher les faits en adoptant une attitude questionnante. 4. tre mthodique : avancer dans la consultation selon un plan prpar. 5. avoir une provision de questions : utiliser les diffrents types de questions en alternance et en varit. 6. poser une question la fois : viter les rafales de questions qui parasitent l'interlocuteur. 7. viter d'touffer la question par une rponse : "pourquoi vous ne le faites pas ? parce que a vous dplat ?" 8. rguler et capitaliser en reformulant de temps en temps (je retiens que, donc...)
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STRATEGIES
SORTIR (s'engager)
TACTIQUES
1. PASSAGE EN FORCE (dmontrer, prouver, insister, imposer, lcher une concession). 2. MARCHANDER (argumenter, rsister, cder, faire des compensations, aboutir un compromis). 1. REFUS TOTAL 2. FAIRE UNE CONTRE-PROPOSITION 3. AMENDER (amliorer la qualit de l'offre du partenaire, tactique gagnant-gagnant).
ECLAIRER
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Etre empathique :
Cest entrer dans la logique de l'autre accorder de l'estime ce qu'il dit chercher comprendre plutt qu' influencer avoir une attitude d'ouverture et d'acceptation tre chaleureux avoir le rflexe de questionner pour approfondir Ce nest pas tre bienveillant tre influenable tre mou, indcis tre laxiste tre indiffrent, absent voir l'autre travers soi induire des rponses
Etre combatif :
Cest tre clair avec ce qu'on porte en soi avoir la volont de l'exprimer faire preuve d'engagement mobiliser son nergie pour soutenir ce qu'on croit tre pugnace et tenace accepter des efforts, aller jusqu'au bout de soi-mme tre assertif Ce nest pas
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Il y a eu affrontement
2. les concessions : une des propositions est globalement retenue parce qu'elle s'est impose (rapport de forces, ascendant, qualit de la proposition) des concessions sont ponctuellement retenues.
Il y a eu domination
3. Les compromis : deux propositions sont apparues, les ngociateurs se sont rapprochs. Des points communs et des convergences se dgagent, le compromis plus ou moins quilibr est tabli. Il y a eu coopration 4. le consensus : de l'mergence de la discussion des deux propositions est ne une troisime solution. Elle a valeur de bonne solution au problme, elle s'impose par sa qualit
Il y a eu novation
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Dans ce tableau : JE : reprsente la personne dont on parle. TU : reprsente toute personne, chose ou situation laquelle "JE" peut se trouver confront. Afin de rcolter les stimulations dont j'ai besoin pour continuer d'exister, je vais donc me placer, chaque fois que cela sera ncessaire, dans une position de vie bien dfinie selon les situations rencontres dans l'existence. Je pourrais le faire :
en adoptant l'gard des autres ou de la vie en gnral, les comportements qui me rapporteront les stimulations recherches court ou long terme. en m'arrangeant pour que mes relations avec CERTAINES PERSONNES se droulent peu prs toujours de la mme faon et aboutissent aux mmes rsultats pour moi.
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Dans tous les cas, je jouerai des rles et je serai : soit victime, soit perscuteur, soit sauveur.
Les positions + - , - +, - - sont dites "perdantes" : elles supposent terme un vainqueur et un vaincu. Le plus souvent, elles aboutissent deux perdants qui se sont approvisionns en timbres ngatifs. La position + + est dite "gagnante" : elle vite les conflits et tend toujours rsoudre les problmes. Le plus souvent elle aboutit deux gagnants qui s'approvisionnent en timbres positifs, en ralisant un bon accord.
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OK-/OKDmission Victime Tristesse en se retirant ne fait plus de compliments en n'y croyant pas
OK+/OK+ Coopration Ne joue aucun rle Joie en parlant ouvertement en clbrant en se rjouissant
Domination Sauveur ou perscuteur Colre en attaquant du bout des lvres en restant stoque
OK- Je me survalorise et je dvalorise les autres - J'ai toujours raison - Esprit de comptition - Prtentieux - Mprisant - Je ne sais pas communiquer Je suis pessimiste Regard sombre sur le monde Rvolt Fataliste Dpressif Dphas
OK+ - Je m'accepte et j'accepte les autres - Je suis bien dans ma peau - Epanouissement - Coopration - Relations enrichissantes - Ouverture d'esprit Je me dvalorise Sentiment d'infriorit Manque de confiance en soi Je ne prends pas d'initiatives Soumis et dpendant Mal dans ma peau
OK+
OK-
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La position ++ ou OK / OK
Voir le rel ct positif de soi et de l'autre pour construire ensemble, tre OK / OK, c'est la position heureuse et efficace dvelopper le plus souvent possible : la reprsentation raliste, lucide et avec un esprit positif de soi-mme et de l'autre. Cela ne veut pas dire que tout est positif avec l'autre, mais que la personne sait trouver la plage raliste de coopration positive, comme le montre bien le schma suivant :
LE REALISME POSITIF
Ainsi, de cooprations positives en cooprations positives, la relation devient de plus en plus positive.
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7. Commencer cette opration pour les cas les plus faciles et l o les chances sont plus grandes. Comme tous les autres, cet outil aide, mais ne fait pas de miracle. 8. Cette dmarche ne fait que reprendre ce que chacun fait naturellement quand il agit avec lucidit, ralisme, objectivit et dans un tat d'esprit positif. Tu fais dj cela, Tu appliques dj cette dmarche positive, L'outil position de vie te permet simplement de le faire plus souvent.
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Je vous souhaite des rves n'en plus finir et l'envie furieuse d'en raliser quelques uns. Je vous souhaite d'aimer ce qu'il faut aimer et d'oublier ce qu'il faut oublier. Je vous souhaite des passions. Je vous souhaite des silences. Je vous souhaite des chants d'oiseaux au rveil et des rires d'enfants. Je vous souhaite de rsister l'enlisement, l'indiffrence, aux vertus ngatives de notre poque. Je vous souhaite d'tre surtout vous.
Jacques Brel.
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