lect. univ. drd.

UVAT IOAN

asist. univ. UVAT DAN

ARAD 2003

CUPRINS: PARTEA I. COMERUL INTERN ................................. 7

CAPITOLUL 1 ACTIVITATEA COMERCIALA.......................................................................... 7
1.1. COMERUL..........................................................................................................................................................7 1.2. COMERCIANTUL................................................................................................................................................7 1.3. ACTE I FAPTE DE COMER ..........................................................................................................................7 1.4. CLASIFICAREA COMERCIANILOR............................................................................................................8 1.5. CONINUTUL ACTIVITII DE COMER ..................................................................................................9 1.6. FUNCIA COMERULUI ..................................................................................................................................9 1.7. TIPOLOGIA FIRMELOR COMERCIALE.....................................................................................................10 1.7.1. SOCIETATEA COMERCIAL ..........................................................................................................10 1.7.2. SOCIETI DE PERSOANE I SOCIETI DE CAPITALURI.....................................................13 1.7.3. ASOCIAIILE FAMILIALE ...............................................................................................................13 1.7.4. PERSOANELE AUTORIZATE S DESFOARE O ACTIVITATE INDEPENDENT ..............13 1.7.5. REGIILE AUTONOME.......................................................................................................................14 1.8. CAPITALUL SOCIAL........................................................................................................................................14 1.9 ACIUNI ...............................................................................................................................................................15 1.9.1. PIAA ACIUNILOR .........................................................................................................................17 1.10 OBLIGAIUNI...................................................................................................................................................17 1.11. LEGISLAIA PRIVIND SOCIETILE COMERCIALE .........................................................................18

CAPITOLUL 2 ECONOMIA DE PIA ................................................................................... 19

2.1. PIAA...................................................................................................................................................................20 2.1.1. TIPURI DE PIEE ...............................................................................................................................20 2.2. CEREREA I OFERTA......................................................................................................................................21 2.2.1. CEREREA............................................................................................................................................21 2.2.2. FORMELE DE MANIFESTARE A CERERII DE MRFURI...........................................................22 2.2.3. OFERTA...............................................................................................................................................26 2.3. PREUL ...............................................................................................................................................................28 2.4. CONCURENA...................................................................................................................................................30 2.4.1. TIPURI DE CONCUREN...............................................................................................................30

CAPITOLUL 3 DISTRIBUIA DE MRFURI............................................................................ 33

3.1. CONINUTUL DISTRIBUIEI DE MRFURI .............................................................................................33 3.2.ROLUL I FUNCIILE DISTRIBUIEI..........................................................................................................34 3.3. CIRCUITELE DE DISTRIBUIE.....................................................................................................................34

CAPITOLUL 4 COMERUL CU RIDICATA ............................................................................. 35

4.1. CONINUTUL DISTRIBUIEI DE MRFURI .............................................................................................35 4.1.1. ROLUL ECONOMIC AL COMERULUI CU RIDICATA...............................................................35 4.1.2. FUNCIILE COMERULUI CU RIDICATA ....................................................................................36 4.1.3. TENDINE N EVOLUIA COMERULUI CU RIDICATA...........................................................37

CAPITOLUL 5 COMERUL CU AMNUNTUL ....................................................................... 38

5.1. ROLUL ECONOMIC I FUNCIILE COMERULUI CU AMNUNTULUI ..........................................38 5.2. TIPOLOGIA COMERULUI CU AMNUNTUL..........................................................................................39 5.3. STRUCTURA FORMELOR DE VNZARE UTILIZATE N COMERUL CU AMNUNTUL ............39 5.4. TENDINE N EVOLUIA COMERULUI CU AMNUNTUL ................................................................41

CAPITOLUL 6 SERVICIILE COMERCIALE............................................................................. 42

6.1. CARACTERISTICILE SERVICIILOR COMERCIALE...............................................................................42 3

6.2 TIPOLOGIA SERVICIILOR COMERCIALE .................................................................................................43 6.3 TENDINA EVOLUIEI DEZVOLTRII SERVICIILOR ...........................................................................44

CAPITOLUL 7 SISTEME DE ORGANIZARE A APARATULUI COMERCIAL ........................ 45

7.1. COMERUL INDEPENDENT ..........................................................................................................................45 7.2. COMERUL ASOCIAT.....................................................................................................................................45 7.3. COMERUL INTEGRAT..................................................................................................................................46 7.4. SISTEMUL ACORDURILOR DE FRANCIZ ...............................................................................................47

CAPITOLUL 8 PROTECIA CONSUMATORILOR ................................................................. 48

8.1. STRUCTURA PROTECIEI CONSUMATORILOR ....................................................................................48 8.2. OBIECTIVELE PROGRAMELOR DE PROTECIE A CONSUMATORILOR .......................................48 8.3. ORGANIZAREA PROTECIEI CONSUMATORULUI ...............................................................................49

PARTEA II. COMERUL EXTERN..................................... 50

CAPITOLUL 9 NEGOCIERI N COMERUL EXTERIOR ........................................................ 50
9.1. PREGTIREA NEGOCIERII ...........................................................................................................................51 9.1.1. MOTIVAIA........................................................................................................................................51 9.1.2. STUDIILE MACROECONOMICE I MICROECONOMICE NECESARE .....................................51 9.1.3. DOCUMENTE EFERENTE PREGTIRII NEGOCIERII..................................................................52 9.2. CONTRACTELE CU PARTENERII EXTERNI. ............................................................................................53 9.2.1. MANAGEMENTUL TRATATIVELOR .............................................................................................54 9.2.2. DECIZIA ..............................................................................................................................................54 9.2.3. COMUNICAREA VERBAL.............................................................................................................55 9.2.4. COMUNICAREA NONVERBAL ....................................................................................................55 9.3. STRATEGII, TACTICI N NEGOCIERE........................................................................................................56 9.3.1. STRATEGII N NEGOCIERE .............................................................................................................56 9.3.2. TACTICI DE NEGOCIERE.................................................................................................................56 9.3.3. TEHNICI DE NEGOCIERE ................................................................................................................57

CAPITOLUL 10 CONTRACTELE ECONOMICE INTERNATIONALE.................................... 57

10.1. CONINUTUL CONTRACTULUI DE VNZARE-CUMPRARE. .........................................................58 10.2. OBIECTUL CONTRACTULUI EXTERN. ....................................................................................................59 10.3. CONDIII DE LIVRARE.................................................................................................................................62 10.4. CONDIII DE RECEPIA MRFURILOR..................................................................................................65

CAPITOLUL 11 PREUL N CONTRACTUL EXTERN ........................................................... 66

11.1. FORMAREA PREURILOR ..........................................................................................................................66 11.1.2. CLASIFICAREA PREURILOR: .....................................................................................................67 11.2. FUNDAMENTAREA I DETERMINAREA PREURILOR INTERNAIONALE ................................67 11.2.1. DESEMNAREA PREULUI DIN CONTRACT ..............................................................................69 11.2.2. CLAUZE ASIGURATORII MPOTRIVA RISCULUI.....................................................................69

CAPITOLUL 12 EXPEDIIA I TRANSPORTUL INTERNAIONAL DE MRFURI. ............ 70

12.1. EXPEDIIA INTERNAIONAL .................................................................................................................70 12.2. DEPOZITAREA MRFURILOR ...................................................................................................................71 12.3. TRANSPORTURI INTERNAIONALE ........................................................................................................72 12.3.1. TRANSPORTUL FEROVIAR...........................................................................................................73 12.3.2. TRANSPORTUL RUTIER ................................................................................................................75 12.3.3. TRANSPORTUL NAVAL.................................................................................................................77 12.3.4. TRANSPORTUL AERIAN................................................................................................................85 12.3..5. TRANSPORTUL COMBINAT ........................................................................................................87

CAPITOLUL 13 MODALITILE DE PLAT N COMERUL INTERNAIONAL................. 88

4

13.1. CONTUL DESCHIS..........................................................................................................................................89 13.2. NCASRILE SAU INCASSO DOCUMENTAR ..........................................................................................89 13.3. ACREDITIV BANCAR.....................................................................................................................................90 13.3.1. OPERAII PREALABILE DESCHIDERII ACREDITIVULUI .......................................................91 13.3.2. DOCUMENTELE FOLOSITE N EXECUTAREA ACREDITIVELOR DOCUMENTARE..........92 13.3.3. ACREDITIVE DOCUMENTARE.....................................................................................................92 13.3.4. DERULAREA PLII EFECTUAT PRIN ACREDITIV DOCUMENTAR.................................93 13.4. ACONT N NUMERAR....................................................................................................................................94

CAPITOLUL 14 FINANAREA I GARANIILE BANCARE N COMERUL INTERNAIONAL..................................................................................................................... 94

14.1. FINANAREA...................................................................................................................................................94 14.2. CREDITELE N COMERUL INTERNAIONAL .....................................................................................95 14.3. GARANIILE BANCARE N COMERUL INTERNAIONAL. .............................................................96

CAPITOLUL 15 BARIERELE, RISCURILE I ASIGURRILE IN COMERUL INTERNAIONAL..................................................................................................................... 97

15.1. BARIERELE COMERCIALE .........................................................................................................................97 15.2. RISCURILE N COMERUL INTERNAIONAL ......................................................................................97 15.3. ASIGURAREA N COMERUL INTERNAIONAL..................................................................................98

PARTEA I. COMERUL INTERN

Capitolul 1 ACTIVITATEA COMERCIALA
1.1. COMERUL
Nevoia omeneasc de a schimba bunuri a generat o nou activitate, comerul, cuvnt care provine din limba latin commutatieo mercium, adic schimb de marf. Noiunea de comer, cu coninut extrem de complex i dinamic, implic schimbul de mrfuri, de monezi i servicii, determinnd o funcie economic care const n cumprarea de mrfuri, monezi sau servicii i a le revinde n aceleai stadii fizice, dar n condiii economice consumatorului i realizrii unui profit convenabil vnztorului. Sub aspect juridic, noiunea de comer definete transferul titlurilor de proprietate asupra materialelor sau serviciilor, precum i prestaiile de servicii realizate ntre diferitele stadii ale produciei sau ntre productor i consumator.

1.2. COMERCIANTUL
Potrivit art. 7 din Codul Comercial Romn, sunt comerciani aceia care fac fapte de comer, avnd comerul ca profesie obinuit, societile comerciale, regiile autonome i organizaiile cooperatiste. Potrivit prevederilor Codului Comercial, la titlul II al cri I despre fapte de comer, distingem acte de comer obiective, care au aceast calificare independent de calitatea persoanei care-l nfptuiete i acte de comer subiective, a cror calificare este determinat de calitatea de comerciant a persoanei care le nfptuiete. Deci comerciantul este definit prin activitatea economic pe care acesta o exercit ca persoan fizic ori prin organizarea unei ntreprinderi sub form de societate comercial, nmatriculat ca atare in registrul comercial. Pentru ca cineva s poat fi considerat comerciant prin definiia dat de lege trebuie s ndeplineasc cumulativ urmtoarele condiii: s fie o persoan (major; s fac acte de comer n numele su; comerul s fie exercitat ca profesie.

1.3. ACTE I FAPTE DE COMER

Exercitarea profesiei de comerciant presupune desfurarea unor activiti in cadrul crora comerciantul intr n raporturi cu alte persoane sau societi comerciale, efectund acte de vnzare, cumprare, nchiriere, transport, servicii etc... Prin art. 7, Codul Comercial Romn folosete noiunea de fapte de comer n legtur cu activitatea desfurat de
7

comerciant. Potrivit Legii 26/1990 privind registrul comerului, au calitatea de comerciant persoanele fizice i juridice care exercit n mod obinuit acte de comer. Precizm c n principiu, faptele de comer prevzute n art. 7 din Codul Comercial i actele de comer din art. l din Legea 31/1990, din punct de vedere practic, nu prezint nici o diferen ntre acte i fapte de comer. Prezentm n continuare faptele de comer definite ca obiective i subiective. Obiective sunt acele fapte de comer din care fac parte cumprturile de produse sau de mrfuri spre a se vinde, fie n natur, fie dup ce vor fi lucrate sau puse n lucru, ori a se nchiria, precum i cumprarea, spre a se vinde, de obligaiuni ale statului sau alte titluri de credit circulnd n comer. De asemenea, Codul Comercial consider fapte de comer orice ntreprinderi de furnituri, ntreprinderi de construcii, fabrici, manufacturi, imprimerii, ntreprinderi de editur, librriile i ntreprinderile de transport persoane i lucruri pe ap i pe uscat. Sunt fapte de comer cumprturile i vnzrile de aciuni i pri de aciuni ale societilor comerciale, cambiile i ordinele de plat de produse sau mrfuri, operaiunile de banc i schimb. Alte acte obiective de comer sunt construcia, cumprarea, vnzarea sau revnzarea de tot felul de vase pentru navigaie interioar sau exterioar i tot ce privete echiparea, armarea i aprovizionarea unui vas, expedierile maritime, nchirierile de vase, mprumuturile maritime i toate contractele privitoare la comerul pe mare i de navigaie, asigurrile navigaiei, depozitele pentru cauzele de comer i depozitele n docuri. Subiective sunt considerate fapte de comer cele accesorii faptelor de comer obiective, respectiv asigurrile, sunt numai fapte de comer n ceea ce l privete pe asigurtor, contul curent i cecul nu sunt fapte de comer n ceea ce i privete pe comerciani. Nu sunt considerate nici fapte de comer cumprarea de produse sau de mrfuri pentru uzul cumprtorului sau a familiei sale.

1.4. CLASIFICAREA COMERCIANILOR

Indiferent de modul de exercitare a comerului - sub form individual sau sub form societar avem urmtoarele categorii de comerciani: comerciani de mrfuri - sunt cei care cumpr spre a revinde mrfuri sau produse fie n stare natural fie n stare prelucrat. bancherii - cei care cumpr i vnd efecte publice (obligaiuni emise i bonuri de tezaur), efecte comerciale (cambii, bilete la ordin), monede strine, sau fac operaiuni de mprumut sub orice form. fabricanii sau industriaii - proprietarii i conductorii unor fabrici sau ntreprinderi industriale. antreprenorii - persoanele care conduc o antrepriz de construcii, montaj. asigurtorii - persoane care asigur. cruii - persoanele care realizeaz n baza unui contract de transport transportul mrfurilor ntre dou puncte comerciale.
8

armatorii - persoane care armeaz o nav - respectiv organizeaz i asigur expediia maritim i i asum o anumit rspundere n legtur cu transportul respectiv; n unele cazuri poate fi chiar proprietarul navei. antrepozitarii - persoane care nchiriaz spaii de depozitare, cantiti de mrfuri cu un anumit regim de pstrare. comisionarii - persoane care trateaz o anumit activitate comercial n numele lor, dar pe socoteala altor persoane, dar n schimbul unui beneficiu. intermediarii - persoane care de obicei n schimbul unui avantaj bnesc fac legtura ntre vnztor i cumprtor sau ncheie o tranzacie ntre dou pri, cu mputernicirea acestora. Dintre comercianii calificai astfel de lege, persoanele fizice care exercit n mod obinuit astfel de acte de comer, societile comerciale, regiile autonome i organizaiile cooperatiste; importana cea mai mare n privina volumului i diversitii bunurilor i serviciilor o au societile comerciale, aa dup cum am artat.

1.5. CONINUTUL ACTIVITII DE COMER

Activitatea de comer reprezint n ultim instan un ansamblu de operaiuni ncepnd cu intrarea produsului pe pia sub form de bun utilizabil, pn n momentul trecerii lui n posesia cumprtorului prin comercializare. De menionat c pe lng actele de vnzare sau intermediere intr n discuie i activiti legate de distribuia fizic, precum i noi activiti cum ar fi: cercetarea pieei, informarea populaiei, educarea consumatorului, promovarea unor servicii legate de produse sau de alte necesiti umane. Prin caracterul su complex, noiunea de utilitate definete att un produs sau bun i un lucru de folos sau un serviciu util sau utilizabil. Comerul prin activitatea sa reprezint faza intermediar ntre productor i consumator sau ntre funcia de producie i funcia de consum - utilizator. Activitatea de comer este un sector creator de utiliti att n serviciul productorului ct i a utilizatorului, cuprinznd o parte important a fluxului monetar din fiecare ar.

1.6. FUNCIA COMERULUI

Comerul este destinat s asigure un flux normal productorului spre consumator n cele mai bune condiii ndeplinind urmtoarele funcii: cumprarea continu de la productori a mrfurilor necesare consumatorilor, asigurnd astfel continuitatea produciei i mijloacele bneti necesare. Vnzarea ncheie ciclul pe care l parcurg mrfurile din sfera circulaiei n sfera consumului, unde sub forma de bunuri utilizabile sau servicii vor satisface consumatorii. comerciantul ca funcie la fel de important ca prima poate stoca mrfurile n vederea aplatizrii vrfului de consum, ori pentru a obine un pre mai bun de la consumator, dar n acelai timp realizeaz disponibilitatea spaiului necesar produciei. Aceast stocare acoper distana dar i timpul necesar produciei.

o a treia funcie a comerului are n vedere adaptarea cantitilor, a prilor pe care consumatorul le solicit. O serie de mrfuri nu pot intra n consumul populaiei, dect dup o prealabil pregtire, respectiv lotizare. alt funcie are n vedere aprovizionarea att n centrele cu densitate mare de populaie dar i n punctele ndeprtate sau izolate unde densitatea populaiei e foarte mic activitatea de proiectare i asigurare a spaiilor comerciale, a bazei tehnicomateriale i cu personalul calificat este o alt funcie a comerului. o funcie mai recent o constituie cea de cercetare a doleanelor, sugestiilor i doleanelor de consum. In acest sens sunt utilizate personal cu nalt calificare profesional care trebuie s mbine cercetarea tiinific a prospeciunilor comerciale cu studii tehnologice, urmnd a se realiza produse la cererea i sugestia consumatorilor.

1.7. TIPOLOGIA FIRMELOR COMERCIALE

Potrivit legislaiei din marea majoritate a rilor, n vederea efecturii actelor de comer, persoanele fizice sau juridice se pot asocia i constitui n diverse tipuri de societi comerciale, regii autonome sau cooperaii de consum.

1.7.1. SOCIETATEA COMERCIAL

Termenul de societate are dou sensuri: Unul prin care se desemneaz contractul prin care dou sau mai multe persoane se nvoiesc s pun ceva n comun, cu scopul de a mpri foloasele, sau pentru a beneficia de economiile care ar putea rezulta din aceast asociere (caz particular asociat unic). Acest contract reprezint actul constitutiv al societii. Pe de alt parte, termenul de societate desemneaz persoana juridic, respectiv persoana moral creia i s-a atribuit bunul sau lucrul pus n comun i care este investit s acioneze n numele i interesul societii care o constituie. Respectiv societatea comercial este o persoan juridic prin care, n temeiul contractului de societate, persoanele ce o constituie convin ca prin aporturile individuale aduse s constituie un fond special comun (capital social), din a crui exploatare i svrirea de acte i fapte de comer s obin profit care se poate rempri n proporia participrii la constituirea capitalului social i dup activitatea tuturor obligaiilor legale. Societile comerciale pot fi: societi comerciale de persoane; societi comerciale de capitaluri. Totodat se poate evidenia i faptul c exist forme de societate cu vocaie general, respectiv societile tip i cele corespunztoare unor situaii specifice sau speciale, respectiv societile particularizate ca tip.

10

1.7.1.1. Societile tip (sau tipice)

Societile cu personalitate juridic sunt societile reglementate de Legea Societilor comerciale nr. 31/1990 republicat n Monitorul Oficial nr. 33 / 1998 unde sunt clasificate astfel: a) Societate n nume colectiv - n care asociaii au toi calitatea de comerciant i rspund nelimitat i solidar pentru obligaiile sociale ale societii b) Societatea n comandit simpl - pe de o parte, mai muli asociai comanditai, avnd calitatea de comerciani i rspunznd nelimitat i solidar pentru obligaiile societii i pe de alt parte unul sau mai muli asociai comanditai care nu au calitatea de comerciani i a cror contribuie la acoperirea pasivului social este limitat numai pn la concurena aportului lor la capitolul social. c) Societate cu rspundere limitat - n care asociaii nu au calitatea de comerciant i rspund pentru obligaiile sociale ale societii numai n limita aportului lor la capitalul social. d) Societate n comandit pe aciuni - avnd capitalul mprit pe aciuni (respectiv pri egale a capitalului social) i n care sunt grupai pe de o parte mai muli asociai comanditai i care rspund solidar pentru obligaiile societii, iar pe de alt parte, unul sau mai muli asociai comanditari necomerciani, obligaiile lor la acoperirea pasivului social este numai n msura aportului lor la acoperirea capitalului social. e) Societatea pe aciuni (SA) - cunoscut i sub denumirea de societate anonim n care asociaii dein un titlu negociabil numit aciune, reprezentnd o cot parte din capitalul social i n care acionarii sunt obligai numai la plata aciunilor lor.

1.7.1.2. Societile fr personalitate moral

a) Societatea civil - este o asociere printr-un contract, prin care dou sau mai multe persoane fizice sau juridice care nu au calitatea de comerciant se nvoiesc s pun n comun bani sau bunuri cu scopul mpririi foloaselor. Societile civile pot efectua numai operaiuni cu caracter civil, iar asociaii sunt personal i nelimitat responsabil, pentru obligaiile sociale, proporional cu aportul lor n societate, ca exemplu putem da fondurile deschise de investiii. b) Societatea n participaiune - constituit printr-un contract ntre o persoan fizic avnd calitatea de comerciant ori o societate comercial i una sau mai multe persoane fizice care nu au calitatea de comerciani. Prin aceast form de societate, comerciantul sau societatea comercial acord celorlali asociai o participare la beneficiile i pierderile uneia sau mai multor operaii comerciale sau chiar asupra ntregului comer, societatea n participaiune este singura form de societate comercial reglementat de Codul Comercial (art. 251 - 256). Contractul de asociere n participaiune poate fi civil sau comercial, n funcie de natura i obiectul su. Societile n participaiune pot fi civile sau comerciale i nu au nevoie de nmatricularea n registrul comerului. Majoritatea asociailor pot rmne necunoscui terilor.

1.7.1.3. Societi particularizate prin statut

Societi particularizate prin statutul lor juridic:

11

a) Organizaiile cooperatiste - meteugreti, de comer, de consum i de credit sunt constituite de persoane fizice n scopul de satisfacere al populaiei. Membrii organizaiei sunt n acelai timp i asociai i cooperatori. b) Societi cu capital variabil. Capitalul acestor societi este susceptibil de majorare sau diminuare permanent ca efect al noilor vrsminte fcute de asociai. Cele mai cunoscute fiind societile de investiii i societile agricole (art. 5 din Legea 36/1991 privind societile agricole). c) Societile cu capital de stat, integral sau majoritar provenite din fostele unitii economice de stat i care au fost nfiinate prin Hotrri Guvernamentale, care sunt nc guvernate de Legea 15/1990 privind reorganizarea unitilor economice de stat n regii autonome i societi comerciale.

1.7.1.4. Societi particularizate prin obiectul de activitate

Aceste societi sunt supuse unor condiii speciale de constituire autorizare, impuse de reglementrile legale. Ele se grupeaz dup obiectul de activitate: a) n sectorul de credit - societile bancare; b) n sectorul pieei de capital (titluri financiare) - societi de administrare a fondurilor de investiii, societi de brokeraj, societi de depozitare. c) n sectorul profesiunilor libere: 1. societi de expertiz contabil; 2. societi civile profesionale: avocai, notari; medici, farmacii; de furnizori. d) n sectorul asigurrilor - societile de asigurare-reasigurare.

Figura 1 Clasificarea societilor comerciale

12

1.7.2. SOCIETI DE PERSOANE I SOCIETI DE CAPITALURI

Societi de persoane n care asociaii se accept reciproc - cedentul este obligat s rmn n societate, n care cesionarului i se refuz acceptul de a prelua prile sociale. Asociaii hotrsc dac un eveniment constituie un impediment n funcionarea societii. Capitalul societii este mprit n mod convenional n pri de interes, reprezentate de cotele prilor din capitalul social deinute de fiecare asociat, n cazul societilor cu rspundere limitat sunt denumite de lege pri sociale (art. 32, Legea 31/1990). Societile de capitaluri sunt societi al cror regim nu este fondat pe persoane ci pe capitaluri adus ca aport la societate. Capitalul acestor societi este mprit pe aciuni, care sunt titluri financiare negociabile. Elementul principal, aciunea, titlul care poart drepturile i obligaiile acordate personalului. Societile de capitaluri sunt societi deschise n general i n care acionarii nu se cunosc ntre ei, iar aciunile sunt liber concesionabile. Societile de capitaluri mai poart denumirea i de societi pe aciuni.

1.7.3. ASOCIAIILE FAMILIALE

Asociaiile familiale reprezint un tip de firm comercial care acioneaz n domeniul distribuiei, fiind constituit din membrii unei familii cu o gospodrie comun. Autorizaiile privind constituirea i funcionarea firmelor respective cuprind meniuni cu privire la numele solicitanilor, obiectul de activitate. Mijloacele financiare necesare asociaiilor familiale, att pentru constituire ct i pentru desfurarea activitii, pot proveni din: resurse proprii; credite bancare; finanri strine. Autorizaiile privind constituirea sunt n competena organizaiilor locale, potrivit prevederilor Codului Comercial. Litigiile legate de refuzul de autoritate sau de retragere a autorizaiei sunt de competena tribunalelor teritoriale de jude sau municipiu.

1.7.4. PERSOANELE AUTORIZATE S DESFOARE O ACTIVITATE INDEPENDENT

Potrivit prevederilor Codului Comercial i al legislaiei, persoanele fizice pot fi autorizate s desfoare activiti independente n domeniul serviciilor sau al realizrii anumitor produse i servicii. ntreprinztorii care primesc aprobarea de a desfura o activitate independent n calitate de persoan autorizat pot lucra i prin cumul i ntr-o alt unitate cu capital de stat sau privat. Autorizarea pentru prestarea de servicii sau realizarea diverselor produse se asigur de ctre organele locale, ea fiind similar cu asociaiile familiale, n plus trebuie s existe o atestare a capacitii profesionale care se d de ctre organele abilitate n acest domeniu, respectiv organizaiile profesionale specifice activitii pentru care se cere autorizarea.
13

1.7.5. REGIILE AUTONOME

Regiile autonome s-au organizat i funcioneaz ca persoane juridice n ramurile strategice ale economiei naionale. Regiile sunt organizate i funcioneaz n baza Legii 15/1990. De regul, regiile autonome se nfiineaz prin hotrri ale Guvernului cnd este vorba de cele de interes naional, sau decizii ale organelor administraiei publice locale - prefectur sau primrii ale municipiilor, cnd se au n vedere regiile de interes local. Regiile autonome sunt proprietare ale bunurilor din patrimoniul lor, avnd o funcionare bazat pe gestiune economic proprie i autonomie financiar. Ele ntocmesc bugete de venituri i cheltuieli i bilan contabil. Consiliul de administraie este organul de conducere. Organele de conducere ale regiilor autonome, att consiliile de administraie, ct i directorii sunt numii prin ordin al ministrului de resort sau decizie a prefectului sau primarului, dup caz

1.8. CAPITALUL SOCIAL

Constituirea capitalului social reprezint prima faz de finanare a unei societi comerciale. Cea mai mare parte a ntreprinderilor se organizeaz ca societi de capital, adic societi n care aportul de capital se face prin titluri liber negociabile, care nu angajeaz responsabilitatea aductorului dect pentru suma subscris. Aportul la capitalul social poate fi prin aport n natur (utilaje, instalaii, cldiri) sau vrsat (lichiditate - cash). Dintre societile de capital, cea mai rspndit este societatea anonim pe aciuni, care se caracterizeaz prin faptul c responsabilitatea acionarilor este limitat la suma participrii lor la capitalul social. Acesta este divizat in aciuni. Alte tipuri de societi comerciale descrise n capitolul anterior: societate n comandit pe aciuni, societate n comandit simpl, societate comercial cu rspundere limitat, societate comercial n nume colectiv i ntreprinderi unipersonale, prezint caracteristici proprii n ceea ce privete constituirea capitalului social i au fost descrise la locul respectiv. Creterea capitalului social reprezint o decizie strategic care este luat de adunarea general a acionarilor. Are loc n cazuri de dezvoltare a activitii i care urmresc o cretere economic cu scopul mririi rentabilitii. Creterea capitalului social marcheaz viabilitatea ntreprinderii, faptul c lucreaz rentabil i are un efect pozitiv, crescnd ncrederea bncilor i a partenerilor de afaceri n ntreprindere. Creterile de capital reprezint un mijloc de finanare prin fonduri proprii, ca i autofinanarea. Deosebirea const n faptul c, n timp ce autofinanarea este practic o finanare intern realizat prin efortul propriu al societii comerciale, respectiv capitalizarea unei pri a beneficiului, creterea de capital reprezint o finanare extern prin fonduri proprii aduse din afara societii de ctre acionari. Din acest punct de vedere creterile de capital se aseamn cu finanarea prin ndatorare, care este tot o finanare extern. Creterile de capital social prin noi aporturi n numerar conduc la sporirea mijloacelor bneti ale societilor comerciale, la creterea lichiditii financiare, spre deosebire de celelalte creteri de capital - prin ncorporarea rezervelor i convertirea datoriilor, care nu fac altceva dect s modifice structura juridic a pasivului. Creterile de capital reprezentnd aport de lichiditi, se mai pot analiza i ca vnzri de aciuni, n final, indiferent de forma n care au loc creterile de capital, conduc la ntrirea
14

fondului de rulment al societii, i deci duc la ntrirea echilibrului financiar. Sporirea capitalului social nu este nsoit imediat de o sporire a activelor imobilizate. Reducerea capitalului social poate fi determinat de producerea unor pierderi n patrimoniu. Oricare ar fi motivul reducerii, acesta se hotrte de ctre adunarea general a acionarilor. Modificarea mrimii capitalului trebuie nscris n Registrul Comerului i comunicat tuturor creditorilor ntreprinderii. Pentru reducerea capitalului social se pot aplica trei procedee: scderea valorii nominale a aciunilor existente, reducerea numrului aciunilor, sau combinarea celor dou procedee. Reducerea capitalului social prin cumprarea propriilor aciuni se poate realiza n trei feluri: societatea comercial cumpr un numr de aciuni n vederea anulrii lor; societatea comercial rscumpr unele aciuni, atribuindu-le ulterior salariailor, cnd se urmrete atragerea salariailor ca acionari; societatea cumpr propriile aciuni la burs, n vederea regularizrii cursului lor. Acest din urm procedeu este aplicabil numai n cazul societilor cotate la burs. Amortizarea capitalului social presupune restituirea ctre acionari nainte de data lichidrii, a valorii nominale a aciunilor lor, integral sau parial, din rezervele constituite sau din beneficiu. Restituirea capitalului social nu aduce practic nici o modificare a volumului acestuia nscris n statut i la Registru Comerului, ntruct sursa din care se face restituirea este beneficiul sau fondul de rezerv. Restituirea de capital este impus fiscal ca i dividendul.

1.9 ACIUNI
Am definit deja aciunea ca fiind o fraciune egal i indivizibil a capitalului social. Vom trece n revist cteva detalii privind clasificarea aciunii, caracteristicile aciunilor i piaa aciunilor. Am artat c aciunile pot fi clasificate ca nominative sau la purttor. Aceste tipuri sunt determinate prin actul constitutiv al societii, n caz ele vor fi la purttor. Aciunile nominative pot fi emise n form material, pe suport de hrtie, sau sub form dematerializat prin nscriere n cont. Aciunile nu vor putea fi emise pentru sum mai mic dect valoarea lor nominal. Aciunile nominative pot fi convertite la purttor i invers, prin hotrrea adunrii generale extraordinare a acionarilor. Caracteristicile aciunilor au scopul s clarifice relaiile dintre societate i acionar. Ele trebuie s cuprind un numr mai mare sau mai mic de caracteristici, dar trebuie s cuprind minimul de date privitor la: denumirea i durata societii; durata actului constitutiv, numrul din Registrul Comerului sub care este nmatriculat societatea i numrul din Monitorul Oficial al Romniei n care sa fcut publicarea;
15

capitalul social, numrul aciunilor i vrsmintele efectuate; avantajele acordate fondatorilor; aciunile vor fi semnate de doi administratori. Caracteristicile aciunilor dup fazele emisiunii, n conformitate cu acest criteriu, capitalul constituit prin vnzarea aciunilor poate fi autorizat, capitalul subscris, capitalul vrsat i capitalul emis i vrsat. 1. Capitalul autorizat. Orice societate comercial pe aciuni trebuie s obin aprobarea din partea puterii publice de a pune n vnzare aciuni. Permisiunea se solicit prin aprobarea actului constitutiv al societii. Cu acest prilej se aprob i tipul i caracteristicile aciunilor puse n vnzare, numrul lor i valoarea total a capitalului. Capitalul vrsat se constituie treptat pe msura depunerii efective de numerar. Capitalul emis vrsat se mai numete i capital declarat, i reprezint sumele vrsate efectiv i integral pe msura subscrierilor. 2. Capitalul subscris. Capitalul subscris reprezint valoarea total a capitalului pe care diveri teri s-au angajat s-1 depun. Societatea comercial aprob subscrierea fcut de viitorii acionari. Din acest moment vrsarea sumelor devine obligatorie.
Caracteristicile aciunilor dup valoarea lor

Sub aspectul valorii scriptice, aciunile pot fi de dou feluri: a) aciuni cu valoarea nominal nscris pe formular ; b) aciuni fr valoare nominal. a) Aciuni cu valoare nominal. Valoarea nominal sau facil este suma minim pe care trebuie s-o deburseze un acionar. Valoarea nominal a unei aciuni nu va putea fi mai mic de 1000 lei. Capitalul social nu este altceva dect suma valorilor nominale ale aciunilor. La valoarea nominal se calculeaz dividendele. b) Aciuni fr valoare nominal sunt cele care n-au nscrise pe titlu nici un fel de valoare. Cu prilejul negocierii se stabilete valoarea lor, urmnd ca ntreaga sum obinut s se mobilizeze la capitalul social. Cursul aciunilor la burs poate fluctua sub sau peste valoarea nominal, funcie de rezultatele financiare ale societii.
Caracteristicile aciunilor dup drepturile pe care le confer:

Prin voina fondatorilor societilor comerciale, aciunile emise pot oferi diferite drepturi - privilegii - deintorilor, i care trebuiesc consemnate n actul constitutiv al societii. Se pot emite aciuni prefereniale cu dividend prioritar fr drept de vot, ce confer titularului: 1) dreptul la un dividend prioritar prelevat asupra beneficiului distribuit al exerciiului financiar, naintea oricrei alte prelevri; 2) privilegiul de vot este ataat aciunii i nu cumprtorului iniial, aa nct el se transfer fiecrui deintor succesiv;
16

3) privilegiul de participare se ataeaz numai aciunilor cu privilegiul de dividend, i permit acionarului s primeasc un dividend adiional la cel cuvenit, pe aciunile cu privilegiul de dividend. Aciunea deci, particip n mai mare msur la repartizarea profiturilor; 4) privilegiul de conversiune d posibilitatea de a schimba o aciune deinut, contra unei alte aciuni, cu alte caracteristici sau cu alt titlu emis de aceeai societate.

1.9.1. PIAA ACIUNILOR

Piaa aciunilor const din piaa primar i piaa secundar. Piaa primar, pentru oferirea aciunilor firmei, este piaa pe care sunt emise aciuni preferate (prefereniale) sau aciuni comune, adic sunt vndute pentru prima dat investitorilor, msur prin care firma obine capital pentru nevoile sale interne. Piaa secundar este piaa pe care aciunile sunt comercializate ntre investitori, dup ce acestea au fost emise de firme. Scopul pieei secundare este acela de a furniza lichiditi investitorilor care cumpr aciunile de pe piaa primar. Fr aceast pia secundar, piaa primar ar fi serios afectat n privina capacitii firmelor de a obine capital, deoarece investitorii nu vor dori s-i imobilizeze fondurile n aciuni care nu sunt uor convertibile n numerar (lichiditate - cash) atunci cnd au nevoie de el. Piaa aciunilor este un indicator important al valorii i bunstrii investiiilor care plaseaz aciuni (capital) ntr-o firm.

1.10. OBLIGAIUNI
Obligaiunile sunt tot valori mobiliare emise de firme sau de stat, pentru procurarea fondurilor necesare sub form de mprumut, prin mrirea capitalului circulat. Obligaiunea este un titlu financiar reprezentnd creana deintorului acesteia asupra emitentului, rezultat n urma unui mprumut pentru care acesta din urm, firma sau statul, pltesc periodic o dobnd de regul fix i urmeaz s rscumpere obligaiunea peste un anumit termen. Obligaiunile sunt emise n general la o valoare nominal de 1000 dolari. Dac are un cupon de 10% dobnd i scadena peste 10 ani, investitorul cumpr un venit de 100 dolari/an , adic 1000 dolari n 10 ani (fr a mai socoti i rambursarea capitalului avansat la scaden). Societile pe aciuni pot emite obligaiuni la purttor sau nominative, care s nu depeasc trei ptrimi din capitalul vrsat i existent, conform celui din urm bilan contabil aprobat. Obligaiunile pot fi emise n form dematerializat, prin nscriere n cont. Pentru a proceda la emiterea de obligaiuni prin ofert public, administratorii vor publica un prospect de emisiune care va cuprinde: denumirea, obiectul de activitate, sediul i durata societii; capitalul social, numrul de nscriere n Registrul Comerului; situaia patrimoniului; categorii de aciuni emise de societate;
17

suma total a obligaiunilor care au fost emise anterior i a celor ce urmeaz a fi emise, modul de rambursare, valoarea nominal a obligaiunilor, dobnda lor, indicarea dac sunt convertibile dintr-o categorie n alta, ori n aciuni; sarcinile ce greveaz imobilele societii; aprobarea emiterii de obligaiuni. Exist mai multe tipuri de obligaiuni: ipotecar - nseamn c datoria firmei este garantat de o ipotec pe activele firmei; general - este o crean fa de firma eminent, fr stabilirea drept garanie a unui activ; cu colateral - nseamn c obligaiunea este garantat cu hrtii de valoare provenind din alte firme, plasate de firma eminent la teri. innd seama de modul de rscumprare a obligaiunii, se pot utiliza obligaiuni: cu fond de rscumprare, cnd societatea pune periodic ntr-un fond suma din care va rscumpra la scaden obligaiunile emise; seriale, cnd un anumit numr de titluri ajung la scaden n fiecare an; executabile, sunt obligaiunile care pot fi pltite nainte de scaden, n orice moment convenabil firmei eminente; convertibile, care pot fi preschimbate la opiunea deintorului cu aciuni prefereniale, la un anumit raport de schimb. Diversitatea tipurilor de aciuni a fost generat de necesitatea acoperirii celor dou riscuri - riscul preului de pia (curs bursier) i riscul ratei dobnzii. Concurena oblig ntreprinderile eminente s propun formule care s asigure plasarea acestora.

1.11. LEGISLAIA PRIVIND SOCIETILE COMERCIALE

Regimul societilor comerciale s-a regsit n Codul Comercial Romn din 1887, care, prin art. 77 - 269 stabilea cadrul normativ pentru: societatea n nume colectiv, societatea n comandit simpl, societatea n comandit pe aciuni, societatea anonim (pe aciuni). Totodat prin art. 251 - 256, Codul Comercial reglementa societatea n participaiune. De altfel, i n prezent singura form de societate comercial guvernat de Codul Comercial este societatea n participaiune. Toate celelalte societi comerciale urmeaz regimul general stabilit prin reglementarea de baz - Legea societilor comerciale nr. 31/1990 republicat n Monitorul Oficial nr. 33/29.01.1998 completat cu reglementri speciale, respectiv: Legea privind reorganizarea unitilor economice de stat n regii autonome i societi comerciale nr. 15 /1999; Legea privind activitatea bancar nr. 33/1991; Legea privind societile agricole i alte forme de asociere n agricultur 36/1991; Legea privind constituirea, organizarea i funcionarea societilor din domeniul asigurrilor nr. 17/1991.

18

Ordonana Guvernului privind reglementarea constituirii i funcionrii fondurilor deschise de investiii i a societilor de investiii de intermediere financiar nr. 24/1993. Legea privind valorile mobiliare i bursele de valori nr. 52/1994, ale cror dispoziii sunt completate cu reglementrile emise de Comisia Naional a Valorilor Mobiliare, viznd piaa de capital i societile care opereaz pe aceast pia. Ordonana Guvernului nr. 49 1994 privind regimul juridic aplicabil unor societi comerciale constituite n temeiul Legii nr. 15/1990, care se restructureaz prin diviziune sau fuziune. Ordonana Guvernului nr. 65/1994 privind organizarea activitii de expertiz contabil. Legea privind procedura reorganizrii i lichidrii judiciare. Decretul Lege din 1936 pentru nfiinarea Caselor de amanet i mprumut nr 2561/1936 repus n aplicare dup 1989. Legea privind registrul comerului nr. 26/1990.

Capitolul 2 ECONOMIA DE PIA

Este form modern de organizare a activitii economice n cadrul creia oamenii acioneaz n mod liber, autonom i eficient, n concordan cu regulile dinamice ale pieei i valorificarea eficient a resurselor existente, pentru satisfacerea nevoilor oamenilor. Economia de pia constituie un sistem economic, ale crui nceputuri au fost marcate de apariia sistemului capitalist n Europa, n economia de pia trebuie avute n vedere o serie de particulariti n timp i spaiu, n ceea ce privete structura proprietii, n principal ponderea proprietii private, gradul de autonomie i de libertate de decizie a ntreprinztorilor, msura n care se folosete managementul strategic, n general, n economia de pia, proprietatea privat are ponderea hotrtoare. Instituiile economice de baz ale economiei de pia sunt: ntreprinderea privat (individual sau colectiv), piaa ca relaie ntre ofert i cerere, mecanismele i regulile acesteia avnd rol hotrtor n desfurarea vieii economice i statul care devine agent economic autonom i care, prin reglementri economice i financiare, intervine n viaa economic. Economia de pia se caracterizeaz printr-un mecanism adecvat de funcionare ale cnii componente sunt: cererea., oferta, concurena i preurile. Combinarea factorilor de producie const n obinerea produselor n condiii de rentabilitate. Proprietatea individual reprezint postulatul de baz al economiei de pia, totodat este suportul fundamental al liberei iniiative, al liberei ntreprinderi. O alt caracteristic a economiei de pia este egalitatea n faa legii a agenilor economici. Proclamat juridic i susinut de statul de drept, egalitatea economic dintre indivizi i grupuri de indivizi. Statul democratic este garantul bunei funcionri a instituiilor economice i juridice specifice. El apr structurile economice globale: proprietatea individual i contractele economice i comerciale, raporturile asociailor i acionarilor. Bncile, instituiile financiare i asigurrile au devenit un agent economic autonom, se poate spune c economia de pia favorizeaz pe cei puternici i penalizeaz pe cei slabi.
19

Costurile sociale ale unor fenomene ca inflaia i omajul sunt suportate de cei cu o situaie economic slab.

2.1. PIAA
Piaa este o categorie economic specific produciei de mrfuri i a economiei de schimb, care exprim totalitatea relaiilor de vnzare-cumprare ntre ageni economici, care mpreun cu fenomenele legate de manifestarea ofertei i a cererii de mrfuri n conexiune cu spaiul i timpul n care se desfoar acestea. Piaa reprezint locul de ntlnire real dar i fictiv ntre vnztori i cumprtorii de bunuri - factori de producie (munc, pmnt, resurse naturale, capital, bani) i de bunuri corporale i servicii de consum individual, n plus, n sfera pieei se includ i condiii concrete n care se formeaz i se manifest oferta i cererea de bunuri economice. Apariia i dezvoltarea pieei sunt determinate n mod direct de diviziunea social a muncii i de autonomia productorilor, ea devenind necesar atunci cnd funcia consumului este separat de funcia produciei. Privit ca un mecanism complex ce cuprinde cererea, oferta, concurena i preurile, piaa determin comportamentul agenilor economici. Pe pia se verific concordana dintre nivelul produciei, structura produciei i cererea social, finalizndu-se practic aciunea cererii i ofertei precum i caracterul dinamic al legii valorii. Funciile pieei n cadrul mecanismului economic sunt: piaa face legtura permanent dintre agenii economici productori i agenii economici consumatori, respectiv consum. piaa stabilete proporiile necesare produciei, respectiv propria reproducie. piaa asigur echilibrul economic pe termen lung, n principal echilibrul ntre ofert i cerere, consum.

2.1.1. TIPURI DE PIEE

n literatura se specialitate, piaa este considerat un ansamblu de mijloace de comunicare prin care vnztorii i cumprtorii se informeaz reciproc despre ceea ce ei au, despre ceea ce acetia au nevoie, despre preurile pe care le cer i pe care le propun pentru ca tranzaciile dintre ei s se ncheie, piaa este constituit din mai multe segmente, deci piaa reprezint un sistem de piee. ncadrarea unui segment ntr-un tip de pia depinde criteriul de referin propus:
Dup natura economic a bunurilor ce fac obiectul tranzaciilor comerciale:

1. piaa bunurilor economice, respectiv a bunurilor de folosin curent, urmat de cele de folosin ndelungat i al serviciilor de consum individual (pot, telefon, radio); 2. piaa bunurilor de producie n care n primul rnd este piaa capitalului (bunuri investiionale, titluri de proprietate), apoi piaa muncii, piaa resurselor naturale, piaa financiar etc.
Dup forma obiectelor schimbate, piaa poate fi:

1. omogen - piaa bunurilor uniforme;

20

2. eterogen - piaa bunurilor difereniate.

Dup starea obiectului schimbului:

1. piaa real, respectiv cererea i oferta de bunuri de consum i de factori de producie; 2. piaa fictiv, respectiv cererea i oferta de titluri de proprietate.
Dup timpul n care se transfer obiectul destinat schimbului:

1. piee la termen; 2. piee la vedere; 3. piee disponibile s livreze.

Dup numrul i fora participanilor:

1. pia cu concuren perfect sau pur; 2. pia cu concuren imperfect.

Dup sfera extinderii sociale a schimbului:

1. pia local; 2. pia regional; 3. pia naional; 4. pia internaional.

2.2. CEREREA I OFERTA

Exprim faptul c n economia de pia - economia concurenial - cnd toate celelalte condiii rmn constante, cererea pentru un anumit produs sau serviciu crete pe msura scderii preului, iar oferta crete pe msur ce preul crete. Rezult, deci, c ntr-o economie de pia, preul variaz n raport direct cu cererea i n raport invers cu oferta. Deci, la rndul su, raportul dintre cerere i ofert este influenat de variaiile preului. Avnd n vedere corelaia dintre cerere i ofert - cererea fiind din partea consumatorului, iar oferta din partea productorului, putem deduce i sublinia c o cerin esenial a acestei legi este ca oferta s se ncadreze ntocmai cantitativ i calitativ cu cererea.

2.2.1. CEREREA
Cererea reprezint cantitatea de bunuri pe care agenii economici sunt dispui s o cumpere la un anumit pre ntr-un timp dat. Cererea poate fi: pentru produse sau servicii reprezint cantitatea care consumatorii sunt dispui s o cumpere din toate produsele sau serviciile de acelai fel. pentru o unitate economic sau firm reprezint cantitatea care consumatorii sunt dispui s o cumpere la diferite preuri din producia respectiv. cererea de mrfuri a ntreprinderilor, firmelor. Aceste cereri reprezint materializarea unor nevoi ca urmare a activitii n general a firmelor productoare de bunuri materiale. Firmele productoare, indiferent de domeniul n care acioneaz, realizeaz acte de comer, ele cumpr n general ceea ce cumpr industria (materii prime, produse semifabricate) le transform prin procese de fabricaie n ansamble de
21

produse, eventual elemente de maini care vor fi vndute sau vor fi transformate n elemente de maini necesare propriei activiti, care vor intra n activul ntreprinderii ca mijloace de realizare. Pentru detalierea cuprinztoare a acestor cereri vom defini urmtoarele categorii de cereri: ntreprinderi industriale de extracie i prelucrare, care reclam existena pe pia a unor materii prime, semifabricate, echipamente, instalaii i maini specifice acestei ramuri industriale; ntreprinderi de construcii care implic pe pia att a materialelor de construcii specifice prefabricate, echipament industrial de ridicat i transportat; ntreprinderi de transport i societi de transport ca purttoare ale cererii, ndeosebi pentru echipamente industriale i furnituri pentru echipamente industriale dar i a transferului de bunuri i persoane; organizaii i societi prestatoare de servicii; instituii specializate ca spitale, cree, cmine etc; instituii administrative; ntreprinderi i firme destinate consumului intermediar. Cererea de ctre unitile industriale este subordonat activitii de procurare a unor produse sau materiale care s asigure buna desfurare a unei anumite activiti, n consecin, beneficiarul va pretinde n mod explicit ca produsele sale s fie la nivelul performant a celor mai noi realizri din sectorul respectiv. Asemenea cereri formeaz obligaia ca produsele s fie nsoite de buletine de analiz a diferitelor laboratoare i certificate care s ateste parametrii de calitate convenii. Orice ntreprinztor care produce pentru pia este necesar s cunoasc faptul c deciziile de cumprare reprezint decizia sau rezultatul unei hotrri colective n cadrul creia au responsabiliti toate compartimentele aprovizionare, tehnic, producie, investiii, economic.

2.2.2. FORMELE DE MANIFESTARE A CERERII DE MRFURI

n funcie de manifestarea nevoilor: 1. Cererea efectiv - este cererea care se manifest pe pia, avnd o solvabilitate corespunztoare. 2. Cererea potenial - reprezint de asemenea nevoi reale, dar nu se manifest pe pia, ci datorit faptului c cererea nu se comercializeaz sau se comercializeaz la un nivel cantitativ sau calitativ inferior celui solicitat de cumprtorul potenial ori cumprtorul, nu este solvabil(). n funcie de modul de manifestare n timp: 1. Cererea curent - este specific n general mrfurilor de prim necesitate produse alimentare, dar i o gam redus de produse nealimentare 2. Cerere periodic - se refer n special la produse de mbrcminte, nclminte, unele produse de uz casnic, materiale de ntreinere, caracterizndu-se cu o repetabilitate de o anumit perioad. 3. Cerere rar - este specific bunurilor de folosin ndelungat - automobile, mobil, precum i utilajelor i instalaiilor tehnologice, care are n vedere satisfacerea consumului intermediar industriei sau agriculturii
22

n funcie de modul n care se formuleaz, cererea poate fi: 1. Cerere ferm - are n vedere produsele de prim necesitate i de sortiment simplu (ulei, pine zahr n cadrul consumului final i materii prime, energie, combustibili, carburani n cadrul consumului intermediar). Acest tip de cerere se caracterizeaz prin fixarea consumatorului asupra produsului cantitativ i calitativ nainte de contactul su cu unitile comerciale. 2. Cerere spontan - se formeaz prin contactul cumprtorului cu marfa, n acest caz, prezentarea ct mai larg a sortimentelor n magazine devine o condiie esenial pentru transformarea dorinei cumprtorului n decizia de cumprare. n funcie de modul n care evolueaz n timp, cererea de mrfuri poate fi: 1. Cerere constant - are n vedere volumele i proporiile cererii - se menin neschimbate o anumit perioad de timp mai ndelungat. 2. Cerere descrescnd - cnd dinamica proporiilor dimensionale se restrng n timp datorit apariiei unor produse noi superioare calitativ. 3. Cerere crescnd - este aceea ale cror proporii dimensionale cresc n timp, n special se manifest la produsele de folosin ndelungat la care parametrii tehnici au fost verificai n timp.

2.2.2.1. Formele de manifestare a cererii de mrfuri pentru bunuri destinate consumului intermediar
Cererea de mrfuri al unitilor industriale n special (sau n general) al unitilor colective. Cererea de mrfuri are trsturi specifice n funcie de: producie, volumul de producie, tehnologia aplicat, legturile cu piaa, locul de amplasare, gradul de dispersie n teritoriu... O important particularitate a cererii de mrfuri destinat consumului intermediar se refer la faptul c ei sunt utilizatori direci, n scopul produciei, serviciilor sau distribuiei. Orice unitate industrial dispune de un compartiment de aprovizionare cu sarcina de a se informa i de a informa continuu cu privire la produsele i materialele care pot rspunde nevoilor unitii. Cererea de mrfuri destinate consumului intermediar este definit printr-o nevoie precis, ea fiind determinat prin programul de producie, prin consideraii de rentabilitate i avantaje tehnice. Cererea pentru bunuri destinate consumului intermediar este n principal de natur tehnic, n acest context vnzarea capt aspectul unei prezentri tehnice, implicit cumprtorii s aib n primul rnd pregtirea sau informaiile tehnice necesare. Cererea pentru mrfurile destinate consumului intermediar constituie rezultatul unor calcule de eficien i de rentabilitate care prin natura lor trebuie s contribuie la mbuntirea cantitativ i calitativ a produciei. Acestea fac ca informaiile tehnice s fie detaliate.

2.2.2.2. Factorii de influen ai cererii de mrfuri

Cererea de mrfuri se formeaz i se modific sub influena a numeroi factori:
23

economici - ofert, venituri, profituri; demografici - numrul i structura populaiei, profesii i/grad de instruire; psihologici - mod i mediul social; n funcie de natura bunurilor ce constituie obiectul cererii putem distinge: cerere de bunuri substituibile - ex: untul i margarina, uleiul de floarea-soarelui i uleiul de msline sau uleiul de soia; cererea de bunuri complementare - autoturisme cu benzin cu autoturisme cu motorin; cererea derivat - cererea de preparate din carne determin cererea de came, cea de pine pe cea de fain. Totodat cererea poate fi: cererea ca act individual; cererea unui grup social; cererea unei ntreprinderi. Factorii care influeneaz cererea unui bun economic depind n principal de: capacitatea de cumprare a consumatorilor voina de cumprare respectiv urgena nevoilor. Analiza detaliat a practicilor comerciale, de transformarea cererii n cumprturi efective reprezint obiectivul fiecrui ntreprinztor prezent n cadrul pieei, indiferent de natura activitii sale, aa nct cererea o putem mpri n: A. Cererea de mrfuri a populaiei. Se refer deopotriv la cererea de bunuri i servicii destinate consumului final avnd drept beneficiar individual, dar i la consumul intermediar, unde beneficiar este ntreprinztorul individual sau colectiv., respectiv ntreprinderea sub form de societi comerciale respectiv firme. n timp ce nevoia real are n vedere ntreaga sfer a trebuinelor materiale a oamenilor, cererea exprim doar partea pentru care exist posibilitatea real de satisfacere a lor. Ea presupune pe de o parte o anumit putere de cumprare din partea populaiei, iar pe de alt parte o anumit parte a ofertei s-i asigure produsul necesar. Cele dou fenomene nu sunt n general simultane, aa nct analizate n evoluia lor n timp rezult c: Sfera trebuinelor oamenilor se mrete continuu, depind posibilitile de satisfacere asigurate de societate prin producia (oferta) realizat. Cererea este direct proporional cu posibilitatea real a solvabilitii, respectiv a veniturilor populatei. Cererea de mrfuri se refer n permanen att la bunuri materiale ct i la servicii care aduc un aport deosebit la satisfacerea nevoilor de consum. Ele oglindind gradul de civilizaie n satisfacerea nevoilor populaiei. Cererea total pentru un anumit bun sau serviciu reprezint suma tuturor cantitilor cerute de ctre toi consumatorii individuali ai acestuia, respectiv:

24

CT = C j ( p )
i =1

unde: CT = cererea total a unui bun sau serviciu la un anumit pre dat (p) n = numrul de consumatori Cj = cererea consumatorului i la un pre dat (p). Cererea pentru un anumit bun economic este determinat de mai muli factori dintre care subliniem: capacitatea de cumprare a consumatorilor care determin de fapt cererea pe pia, ea reprezentnd cererea solvabil, ea depinznd de nivelul global al veniturilor existente n societate, precum i de dispersia lor pe consumatori individuali sau colectiv. voina de cumprare, care la rndul su depinde de urgena nevoilor. Analiza acestor factori ne arat c cererea este dependent de: nevoi, nivelul veniturilor disponibile, preuri. Analiza structurii cererii n raport cu nevoile i nivelul veniturilor disponibile au dus la concluzii cuprinse n legi, respectiv: Legea lui Engel care afirm c pe msura creterii veniturilor unei familii, se diminueaz partea destinat cheltuielilor pentru alimente, ponderea cheltuielilor cu mbrcmintea i locuina rmn constante, iar cea cu cheltuielile diverse (educaia, transport, timp liber) crete. Concluziile lui Colin Clark, adic, creterea cererii de bunuri i servicii proprii sectorului teriar pe msura depirii unui anumit nivel de venit. Alte concluzii ca: anticipaia consumatorului asupra nivelului veniturilor i al preurilor; consumul ostentativ dat de dorina individului de a promova pe scara social; efectul imitaiei i al demonstraiei; ireversibilitatea consumului pe baza consumului precedent. Aceste constatri, concluzii nu fac altceva dect s afirme c pe baza realitilor constatate s se foloseasc datele pentru fundamentele strategiilor de pia a agenilor economici. Cei mai importani factori de influen a cererii rmn ns: Oferta de mrfuri - factor economic hotrtor care influeneaz att volumul ct i structura cererii. Producia este aceea care asigur obiectul consumului, cererea adresndu-se produselor existente realizate de industrie sau agricultur i a ramurilor prestatoare de servicii. Cererea are un rol hotrtor n dezvoltarea i diversificarea produciei, avnd o influen activ, deoarece prin consuni produsul i verific valoarea de ntrebuinare. Acest factor avnd rol n apariia i dezvoltarea a noi ramuri de producie destinate att consumului intermediar ct i final.
25

Venituri i avuia - factor de influen a cererii de mrfuri, reprezint de fapt destinaia final a unor venituri curente sau acumulate sub form de avuie din venituri anterioare. Influena acestui factor este complex i acioneaz diferit cnd este vorba de bunuri destinate consumului final sau intermediar, astfel: la bunuri destinate consumului final, populaia afecteaz o important parte din veniturile curente satisfacerii nevoilor sale, iar anumite perioade de depresiune economic afecteaz i o parte din economiile sale anterioare pentru cumprturi de mrfuri la bunurile destinate consumului intermediar unde cererea reprezentnd bunuri sau servicii consumate n procesul curent de producie, avuia acumulat prin economiile anterioare au un efect deosebit asupra volumului cererii ct i asupra structurii acestuia. Volumul veniturilor curente, destinate cererii, urmeaz evoluia produsului naional brut sporindu-i puternic influena n perioade de cretere economic i diminundu-i influena n perioade de recesiune economic. Preurile - factorul de influen rezultat ca produs al confruntrii ntre cerere i ofert, cu importante implicaii asupra volumului i structurii acestuia. Unele produse cu preuri ridicate nu formeaz obiectul cererii dect la un anumit nivel al veniturilor bneti. Evoluia preului determin modificri i n structura cererii. Sistemul taxelor, impozitelor i diferitelor contribuii bneti ale populaiei reprezint un factor restrictiv al cererii deoarece acest factor presupune o serie de obligaii financiare din partea populaiei (taxe, impozite i alte obligaii) care fac ca aceste sume s nu poat fi destinate eventual cererii de bunuri.

2.2.3. OFERTA
Reprezint totalitatea mrfurilor i serviciilor existente pe pia i puse la dispoziia cererii la un anumit pre. Sau reprezint legtura dintre cantitatea maxim dintr-un anumit bun pe care vnztorii doresc s o vnd la un anumit pre sau preul minim acceptat de vnztori pentru o cantitate dintr-un anumit bun pe care doresc s-1 vnd. Structura i clasificarea ofertei de mrfuri reclam utilizarea unor anumite criterii att datorate caracteristicilor mrfurilor ct i pe de alt parte a proceselor n sine de comercializare. Dintre criteriile mai importante sunt de reinut: destinaia produselor n procesul de consum, durata de via a produselor, criterii merceologice, numrul i importana segmentelor de pia pe care acioneaz, tipul metodelor i posibilitile de producie din diferitele uniti de producie, modul de solicitare de ctre consumator i locul produselor n consumul populaiei. n detalierea unor criterii deosebit de importante putem sublinia c n funcie de: Destinaia produselor, oferta poate fi mprit n: 1. produse destinate consumului final, care reprezint bunurile cumprate pentru nevoile umane (consum imediat sau pe timp lung).

26

2. produse destinate consumului intermediar respectiv bunurile i serviciile achiziionate de agenii economici pentru a fi consumate n procesul de producie n vederea realizrii altor bunuri sau servicii. 3. produsele de echipament de producie, respectiv produsele necesare procesului de producie, respectiv utilaje, instalaii, echipamente care au n vedere formarea de capital tehnic sau productiv i care duce la acumularea de capital fix. Dup criteriul duratei de via a produselor, se pot detalia dou categorii de produse: 1. produse nedurabile, respectiv cele destinate uzului curent, utilizate n general pentru consum final - produse alimentare, produse pentru igiena personal, ziare etc. 2. produse durabile, adic produsele de folosin ndelungat, cele care n consum nu se epuizeaz n cadrul unei singure folosiri. Bunurile durabile se uzeaz progresiv - articole de vestimentaie, automobile, televizoare, maini i utilaje industriale etc. Noiunea de ciclu de via al unui produs desemneaz perioada n cadrul bunul respectiv exist pe o anumit pia, de fapt mai bine zis rezist pe un anumit segment de pia. Ciclul de via al produselor se refer doar la perioada de timp ct el este solicitat de pia i nu trebuie confundat cu durata de via fizic, cu ciclul de utilizare sau chiar cu durata de fabricaie.

Figura 2 Ciclul de via al unui produs

Aa cum se poate observa, n timpul de la apariia sa n cadrul pieei i pn de la dispariia sa de pe pia un produs parcurge anumite faze cu urmtoarea succesiune: apariia pe pia a produsului respectiv lansarea lui, creterea cererii i a ofertei pe piaa produsului n cauz, maturitatea prin atingerea punctului de saturaie, apoi declinul i dispariia produsului de pe pia.

27

Pentru productori, pentru comer i pentru vnztori este important pentru a cunoate ct mai exact faza n care se afl produsul i factorii de influen a ciclului de via, aceast faz prezentnd o nsemntate practic deosebit n vederea fundamentrii strategiilor de viitor privind fabricaia i comercializarea produsului respectiv. Un exemplu de durata ciclului de via a produsului respectiv este aspirina care se produce, se comercializeaz i se solicit n continuare de peste 100 de ani. Dup criteriul merceologic avem urmtoarele categorii de produse: 1. alimentare - destinate n primul rnd consumului necesar vieii la care prelucrarea i circulaia mrfurilor sunt reglementate prin acte normative, legislaia din orice ar are n vedere ca aceste produse s se realizeze cu obligativitatea verificrilor i analizelor de laborator continue asupra parametrilor de calitate i provenien, a condiiilor sanitarveterinare, a materiilor prime, materiilor auxiliare folosite, inclusiv respectarea reetelor de fabricaie. De asemenea se are n vedere respectarea lanului tehnic i tehnologic de la materia prim pn la consumator. 2. nealimentare - reprezint grupa produselor destinate unor cerine de ordin fiziologic, social culturale, de confort, dar i destinate consumului intermediar sau investiii asupra acestor produse reprezint o ofert mult mai larg att ca numr de produse, sortimentaie, ct i ca volum de produse, dat fiind gama larg de produse pe care o reprezint, n interiorul acestei grupe pot fi evideniate o serie de subgrupe care se deosebesc ntre ele att prin caracteristici dar i prin sistemul de comercializare. Spre exemplu gsim subgrupe de produse textile, nclminte, metalice, chimice, electronice, electrotehnice, mobil, materiale de construcii, combustibili i carburani, produse farmaceutice; respectiv att produse folosite ca bunuri pentru uz curent, dar inclusiv maini i instalaii folosite n procesul de producie i prestaie. Factori de influena ai ofertei: Aa cum am artat, oferta n esen este producia destinat vnzrii. Factorii care determin oferta sunt determinai de producie att prin posibilitile ei tehnice i tehnologice ct i prin posibilitatea mbuntirilor tehnologice care pot fi realizate n direcia schimbrilor structurilor sortimentale ,dar mai ales mbuntirilor parametrilor calitativi. Putem mpri aceti factori n: disponibilitatea factorilor de producie; fluiditatea i mobilitatea acestor factori de producie; randamentul lor. n raport cu aceti factori se poate distinge: ofert fix n cazul raritii absolute a factorilor de producie; ofert flexibil, cnd factorii de producie pot fi adaptai pentru diferite sortimente ale bunului economic. Dinamica factorilor ce influeneaz oferta determin i modificarea acesteia n timp.

2.3. PREUL
Preul este strns legat de economia de schimb i respectiv de pia, reprezentnd prin definiie o categorie economic ce exprim sub form bneasc valoarea mrfii, n sens
28

general, preul reprezint cantitatea de moned ce trebuie pltit pentru achiziionarea unui bun economic n cadrul tranzaciilor bilaterale de pe pia. Modalitatea determinrii preului constituie una dintre cele mai controversate probleme ale teoriei economice contemporane. Potrivit teoriei obiective, preul se formeaz prin aciunea a patru factori generali: valoarea mrfii, capacitatea de cumprare a monedei (valoarea banilor), raportul cerere-ofert i politica economic. n ultim instan, preul constituie rezultatul confruntrii intereselor economice ale purttorilor cererii i ofertei, formate sub influena condiiilor de producie i ale pieei. Preul apare, deci, ca factor de echilibru, care impune tuturor agenilor economici ca singurul element care asigur egalizarea prin concurent a cantitilor oferite i respectiv cerute pe pia. Pe piaa cu concuren perfect, preul se formeaz la nivelul punctului de echilibru dintre curbele cererii i ofertei, punct ce arat perfecta transparen a pieei, respectiv egalitatea dintre cantitile cerute i cele oferite, n aceast situaie, preul de echilibru al unui produs este indicat de punctul de intersecie dintre curba crescnd a ofertei i curba descrescnd a cererii, astfel nct preul de vnzare al unui bun tinde s devin egal cu costul marginal. Costul marginal reprezint n esen costul de producie pe unitatea suplimentar de produs, comparativ cu cheltuielile medii pe unitatea de produs obinut anterior. Considernd astfel preul ca o variabil independent, creterea sau reducerea lui va determina modificarea cererii i ofertei n sens invers una fa de cealalt, n condiiile concurenei perfecte, preul pieei poate fi diferit fa de cel de echilibru pentru perioade scurte, oferta adaptndu-se automat la cerinele consumatorilor, asigurndu-se astfel echilibrul pieei. Respectiv abaterea preului pe pia fa de preul de echilibra genereaz fie exces de ofert (surplus temporar de bunuri) fie exces de cerere (deficit temporar de bunuri), ceea ce oblig forele pieei s determine deplasarea preului spre nivelul de echilibru. Piaa cu concurena imperfect. Caracteristica general a economiei contemporane este concurena imperfect, unde agenii economici sunt eterogeni att ca activitate ct i ca for economic i n care interdependenele dintre ei au la baz att instrumente i prghii economice ct i extraeconomice. n asemenea condiii, funcionarea concurenei libere este stnjenit de prghiile de care beneficiaz anumii ageni economici. Principiile ce stau la baza formrii preurilor nu aparin n totalitate nici concurenei pure nici celei monopoliste pe perioad scurt efectul monopolului este predominant, preul i cantitatea de echilibru sunt determinate de punctul de ntlnire a costului marginal cu cel al venitului marginal. pe perioad lung efectul concurenei este predominant, firma innd cont i de reaciile firmelor concurente interesate n ctigarea unor pri corespunztoare din veniturile consumatorilor prin practicarea unor preuri mici, oferirea unor produse de calitate superioar, servicii post-vnzare. La o prim analiz se pare c raportul dintre cerere i ofert reprezint factorul major al evoluiei preurilor, totui, rolul i importana costului de producie i a celorlali factori ne oblig s-i lum n considerare.
29

2.4. CONCURENA
Concurena este una din trsturile eseniale ale economiei de pia, care exprim comportamentul specific al agenilor economici n condiiile liberei iniiative, atestnd rolul dinamic dintre fore dintre participani. Concurena reprezint rivalitatea economic ntre industriai, bancheri, comerciani, prestatori de servicii pentru a atrage atenia clientelei consumatoare, dar i confruntarea i rivalitatea n cadrul acestor grupuri pentru a realiza sau a vinde produsele la preuri convenabile, prin calitatea mai bun a lor implicit a obine profituri mi mari. Concurena este o confruntare deschis, loial, n cadrul creia agenii economici, n calitatea lor de cumprtori i vnztori nva printr-un proces continuu s-i mbunteasc situaia i poziia n cadrul pieei. Concurena reflect un ansamblu de legturi, relaii ntre aciunile subiective ale ntreprinztorilor i necesitile sociale obiective. Concurena face posibil ca mecanismul preurilor, al cererii i ofertei agenilor economici, s produc ceea ce trebuie i ct trebuie la costuri ct mai sczute i eficien ct mai ridicat. Mecanismul concurenial stimuleaz, deci, progresul general. Concurena se manifest ca o lege economic specific economiei de schimb - aceast lege exprim relaiile dintre productori i dintre productori i consumatori. Sfera de aciune a legii capt o mai mare amploare i nsemntate n economia de pia i o restrngere a nsemntii ei n economia planificat de tip centralizat. Legea concurenei ndeplinete o serie de funcii: reprezint motorul care pune n micare ansamblul de legturi dintre capitalurile individuale i capitalul social prin conectarea productorilor individuali la producia social; respectiv fiecare productor individual trebuie s intre n legtur cu ali productori individuali cu anumite legturi ntre vnztori i cumprtori; concurena asigur executarea cerinelor tuturor celorlalte legi economice, productorii fcnd eforturi deosebite pentru folosirea eficient a resurselor existente. concurenta transform suma intereselor individuale n necesiti sociale, aa nct agenii economici s-i dispute supremaia pe baza calitii, competitivitii i eficienei, manifestndu-i astfel caracterul constructiv al legii.

2.4.1. TIPURI DE CONCUREN

Concurenta perfect sau pur, adic purificat de orice intervenie monopolist, presupune un asemenea raport de pia, nct toi vnztorii (productorii) sunt capabili s-i vnd toat producia, toate mrfurile oferite la preul pieei fr a-l putea influena hotrtor, iar cumprtorii s poat cumpra ceea ce au nevoie i ct doresc la acelai pre. n aceast situaie preul se stabilete la un nivel care corespunde punctului de intersecie a curbelor cererii i ofertei produsului respectiv. Trsturile principale a concurenei perfecte sunt:
30

a) Atomicitatea participanilor - care presupune un numr mare de vnztori i cumprtori pe pia, de mrime i for comparabile, astfel c nici unul s nu poat exercita vreo aciune asupra cantitii de produse sau preul de vnzare; b) Fluidizarea pieei se manifest atunci cnd cumprtorii n mod liber pot s-i aleag furnizorii, iar productorii pot intra sau iei n mod liber dintr-o pia anume, neexistnd bariere juridice sau instituionale la intrarea unor noi productori pe piaa unui anumit produs; c) Mobilitatea perfect a factorilor de producie care presupune c factorii de producie munca i capitalul sunt orientai spre domeniile care asigur profitul maxim posibil; d) Omogenitatea produselor - conform creia produsele sunt identice, astfel nct celor ce le cumpr s le fie indiferent de la ce productor obin produsul; e) Transparena pieei - n sensul cunoaterii acesteia de ctre toi agenii economici. Concurena poate fi considerat perfect sau pur dac aceste trsturi sunt prezente simultan pe pia. Concurena imperfect desemneaz acea situaie de pia cnd agenii economici n calitatea lor de vnztori sau cumprtori, pot s influeneze prin aciunile lor unilaterale cererea, oferta i mrimea preurilor; n cazul concurenei imperfecte, una sau mai multe din premisele ei sunt nclcate. Unele din condiiile concurenei imperfecte: exist fie puini vnztori i muli cumprtori, fie muli vnztori i puini cumprtori. Exist, deci, condiii pentru ca diferii ageni economici s exercite un control efectiv asupra preurilor. Se consider c principalele forme de manifestare a concurentei imperfecte sunt: Concurena monopolist - se caracterizeaz prin faptul c unul, doi sau civa productori (vnztori), respectiv civa consumatori (cumprtori) dicteaz condiiile lor n raporturile cu partenerii de pia. 1. Monopolul exprim acea situaie de pia cnd un singur productor se confrunt cu un numr de consumatori (cumprtori). 2. Duopolul desemneaz situaia cnd doi productori aduc pe pia mrfuri pentru o multitudine de cumprtori. 3. Oligopolul reflect raportul dintre un numr mic de productori i un numr mare de consumatori. Caracteristicile eseniale ale oligopolului sunt: a) existena unui numr redus de vnztori, care dein un segment important de pia. b) diferenierea sau nu a produselor. c) dificulti la intrarea n ramur. d) controlul general asupra preurilor 4. Monopsonul reprezint acea situaie concurenial n care un singur consumator se confrunt la pia cu un numr mare de productori. Exemplul cel mai des invocat este cel al statului care este singurul achizitor al armamentului produs de mai multe firme. 5. Duopsonul - doi consumatori care concureaz cererea,
31

O form special de concuren este monopolul bilateral care exprim situaia determinat cnd un singur productor se confrunt cu un singur consumator. Sintetic, principalele tipuri de concuren, avnd n vedere numrul de vnztori i cumprtori prezeni la un moment dat pe pia, pot fi redate astfel:

OFERT CERERE

Numr mare
Concuren perfect Oligospon Monospon

Numr mic
Ologopol Oligopol bilateral Monospon contracarat

Unicitate
Monopol Monopol contracrat Monopol bilateral

Numr mare Numr mic Unicitate

Tabelul nr. 1 Principalele tipuri de concuren

Situaiile de concuren pot fi analizate i dup alte criterii: Dup gradul de difereniere a produsului: 1. concuren omogen 2. concuren eterogen Dup gradul de libertate la intrarea n ramur: 1. concuren nchis 2. concuren deschis Dup variabila de aciune: 1. concuren prin variaia preului 2. concuren prin variaia produsului n condiiile actuale exist o diversitate de modaliti de concuren, dintre care cele mai importante sunt: O anumit politic a vnzrilor mai bine zis de cretere a volumului acestora prin publicitate, demonstraii de avantaje calitative. Msuri i politici de influenare a cererii mai ales din partea marilor monopoluri prin informaii detaliate privind avantajele folosirii lui, convingerea consumatorilor n mod direct. Intrarea i rmnerea ntr-o ramur, n afara unor obstacole obiective, care in de specificul ramurii; astzi firmele desfoar o ntreag strategie preventiv fa de concurenii poteniali prin: practicarea de preuri limit, efectuarea de investiii masive, controlul sever al materiilor prime i al echipamentelor. Stabilirea unor nelegeri ntre firmele dintr-o ramur, crendu-se astfel uniunile monopoliste indiferent de variante: cartel, trust, concern, conglomerat

32

 Cartelul - uniune monopolist n care mai multe ntreprinderi productoare de mrfuri de acelai fel se neleg asupra unor condiii comune de aprovizionare i desfacere i care are ca scop limitarea concurenei i dominarea pieei. Trustul presupune gruparea mai multor capitaluri sub aceiai conducere, participanii pierzndu-i independena productiv i comercial. Concernul este o nelegere oligopolist care cuprinde ntreprinderi din diferite ramuri, bazate pe criteriul cooperrii, fie pe vertical, fie pe orizontal - din ramuri complementare. Conglomeratul reprezint forma cea mai complex de nelegere oligopolist care caracterizeaz tendina de diversificare a activitii, permind realizarea unui profit mai mare pe mai multe piee, compensarea conjuncturilor defavorabile. n funcie de modul de exercitare a concurentei prin instrumentele economice dar i extraeconomice, concurena poate fi: Concurena loial - prin folosirea nediscriminatorie a prghiilor economice n relaiile de vnzare-cumprare. Concurena neloial - care const n folosirea unor instrumente proprii, a unor instrumente extraeconomice de ptrundere i meninere pe pia n vederea obinerii de profit maxim. Intrnd n concuren, agenii economici urmresc s obin o poziie mai bun fa de ceilali, promovnd strategii comerciale numite i strategii anticoncureniale: Strategia efortului concentrat - prin concentrarea efortului ntr-un scop unic al ofertei. Strategia elitei - este efortul pe care l face un agent economic de a aduce pe pia exclusiv produse de excepie. Strategia costurilor - prin efortul productorilor de a practica preuri mici din costuri mici.

Capitolul 3 DISTRIBUIA DE MRFURI

3.1. CONINUTUL DISTRIBUIEI DE MRFURI
Distribuia de mrfuri reprezint procesul, reeaua i momentul n care bunurile i serviciile sunt puse la dispoziia consumatorilor - intermediari sau finali - asigurndu-le acestora facilitile de loc, timp, mrime, potrivit cerinelor de pe pia. Distribuia de mrfuri const n transferul titlului de proprietate asupra produsului de la productor la consumator. Distribuia fizic const n a pune din punct de vedere material bunurile la dispoziia consumatorilor, cu ajutorul mijloacelor de transport i al stocajului. Distribuia fizic se mai numete i logistic comercial. Conceptul de distribuie depete simpla vehiculare a mrfurilor, la ea adugndu-se o gam de servicii i o influenare activ a produciei pe baza
33

cunoaterii consumatorilor, respectiv a cererii. Distribuia de mrfuri are, deci, n vedere livrarea mrfurilor, vnzarea cu ridicata i cu amnuntul, mobilizarea resurselor materiale, umane i financiare, stabilirea modalitilor de transfer a titlurilor de proprietate i asigurarea lor, care duc n final la creterea cifrei de afaceri generatoare de profit.

3.2. ROLUL I FUNCIILE DISTRIBUIEI

Comerul, ca faz intermediar ntre producie i consum trebuie s asigure echilibrul necesar n cadrul pieei i fluiditatea actelor de vnzare-cumprare. Distribuia are rolul de a regulariza micarea bunurilor i serviciilor pe pia, n acest sens, ea are un ansamblu de funcii: deplasarea produselor de la productor la consumator prin intermediul activitii de transport, stocare, depozitare i condiionare, manipulare i ambalare. informarea n vederea asigurrii unei bune informri a clientelei, de alegere a produselor necesare. finanarea unor operaiuni comerciale de stocare i transport.

3.3. CIRCUITELE DE DISTRIBUIE

Circuitul de distribuie, respectiv circuitul comercial include productorul, consumatorul precum i toi intermediarii cu caracter comercial implicai n transferul respectiv. Definirea circuitelor de distribuie are n vedere lungimea, limea i adncimea circuitului. Lungimea este dat de numrul verigilor intermediare, care particip succesiv de la productor la consumator i gsim urmtoarele circuite: 1. circuite foarte scurte: n cadrul crora nu intervine nici un intermediar, vnzarea fiind realizat direct de ctre firma productoare la cumprtorii finali. 2. circuite scurte: care nu comport ntre productor i clientul final dect un intermediar, n mod frecvent este un detailist. Munca de comercializare cade n mna productorului. 3. circuite medii: unde productorul vinde produsele sale unei centrale de cumprare, care le distribuie apoi la propriile sale puncte de vnzare. productor central de vnzare puncte proprii consumator 4. circuite lungi: care includ mai muli intermediari. Limea sau amploarea circuitului de distribuie este dat de numrul unitilor prin care se asigur circulaia unui produs n cadrul aceleiai etape a circuitului, spre exemplu n cazul livrrilor scurte, limea este dat de numrul de comerciani cumprtori ai produsului. Adncimea sau gradul de apropiere a circuitului de punctele de consum.

34

Figura 3. - Tipurile circuitelor de distribuie

Capitolul 4 COMERUL CU RIDICATA

4.1. CONINUTUL DISTRIBUIEI DE MRFURI
4.1.1. ROLUL ECONOMIC AL COMERULUI CU RIDICATA
Comerul cu ridicata const n achiziionarea de mrfuri n partizi mari i desfacerea acestora n partizi mici ctre comercianii cu amnuntul sau ctre producia intermediar. Actele de vnzare-cumprare au loc ntre ntreprinderi economice i nu se ncheie circuitul economic al mrfurilor, ci mijlocete doar legtura dintre producie i comerul cu amnuntul. Trecnd prin veriga comercial cu ridicata, mrfurile rmn o perioad de timp mai ndelungat n sfera circulaiei - avnd astfel o vitez de circulaie mai lent. innd seama c volumul de tranzacii comerciale se refer la partizi mari, apreciem c se pot detaa urmtoarele caracteristici: acest comer trebuie nfptuit de firme cu o mare acoperire financiar. specializarea activiti de comer pe familii de produse - alimentare, industriale, construcii, instalaii etc. firmele de comer cu ridicata pot deveni importatori direci n sensul achiziionrii mrfurilor necesare aprovizionrii comerului cu amnuntul. exist n cadrul comerului cu ridicata unele servicii bine puse la punct i ncadrate cu personal de nalt calificare. Grositii nu-i pot permite a grei, dat fiind volumul comenzilor att cantitativ dar i calitativ. Aceast caracteristic e i mai evident n domeniul calculatoarelor, al aparatajului electronic i al produselor de nalt tehnicitate n general.
35

mprirea pe partizi mici ctre comerul cu amnuntul implic o for de munc calificat i numeroas. Aa cum am artat, comerul cu ridicata genereaz mobilizri de fonduri, cheltuieli suplimentare i ncetinirea vitezei de rotaie, n acest sens este necesar pe ct posibil ca mrfurile achiziionate s treac direct n reeaua comercial cu amnuntul. Rolul economic al comerului cu ridicata ofer o serie de avantaje, asigurnd continuitatea activitii de producie, orientarea ei n raport cu cererea consumatorilor. Stocnd mari cantiti de mrfuri, comerul cu ridicata asigur productorilor servicii logistice, eliberndu-i astfel de sarcina depozitrii i comercializrii ei, implicit de cheltuielile materiale i cu fora de munc aferente. Comerul cu ridicata ealoneaz comenzile n timp prin informaiile i comenzile obinute de la comerul cu amnuntul, contribuind astfel la regularizarea produciei, evitnduse astfel salturi cantitative n producie. Comerul cu ridicata poate participa activ la reclama i promovarea unor produse care se afl la nceputul ciclului de via. n raport cu comerul cu amnuntul, rolul economic ncepe prin informarea detailitilor prin documentaiile realizate, prin cataloage ce se pun la dispoziia lor. Grositii se aprovizioneaz n partizi mari, vagonabile sau cu utilizarea la maximum a mijloacelor de transport. Dup fracionarea acestor partizi ei pot recompune ncrcarea n partizi mai mici ctre comerul cu amnuntul. Asigurnd sortimentele necesare grositii au capacitatea de a alege articolele necesare fr a expune la un efort marginal din partea furnizorilor. Prin capacitile de stocaj, comerul cu ridicata permite n frecvente cazuri detailitilor s beneficieze de preuri mai joase dect la productor. Detailitii se adreseaz n general unui numr mai redus de grositi dect de productori, ceea ce duce la avantajele simplificrii i uurrii muncii administrative generate, documentele i actele primare ntocmite.

4.1.2. FUNCIILE COMERULUI CU RIDICATA

innd seama c productorul n general este departe de comerul cu amnuntul i la propriu i la figurat, trebuie avute n vedere cteva aspecte ca: imposibilitatea detailitilor de a comanda cantiti mari de mrfuri, lipsa posibilitilor de stocaj (sau posibiliti limitate i mici), lipsa informaiilor, slaba cunoatere a structurii furnizorilor i a sistemelor de transport n partizi noi, comerului cu ridicata i revin urmtoarele funcii: Cumprarea unor partizi mari de produse i concentrarea unor fonduri de mrfuri de la un numr mare i divers de productori n vederea aprovizionrii fr ntrerupere i n sortiment variat a comerului cu amnuntul. Imobilizarea unor sume mari de bani pentru stocarea unor cantiti de mrfuri n vederea ealonrii normale a fluxului de mrfuri ctre detailiti, asigurarea de depozite corespunztoare ca volum, suprafa i condiii climatice i de iluminare. Transformarea sortimentului industrial format din partizi noi de produse, de un anumit fel, livrate de productori n sortiment comercial solicitat de consumator.
36

Studierea permanent a evoluiei cererii de mrfuri, a populaiei i a utilizatorului industrial, n vederea informrii productorilor, precum i pentru realizarea unor previziuni care s stea la baza propriei activiti n perioadele viitoare. Funciile comerului industrial, prin ntreprinderi specializate care asigur industriailor sau utilizatorilor profesionali (meteugari, reparatori) diferite produse tehnice, produse semifabricate sau chiar materii prime. Funcia respectiv const n asigurarea circuitului de distribuie i asigurarea logisticii comerciale specifice fiecrui produs.

4.1.3. TENDINE N EVOLUIA COMERULUI CU RIDICATA

Prima tendin cuprinde diferite aspecte prin care se ncearc consolidarea actualelor poziii de intermediare a comerului cu ridicata; o a doua tendin este preocuparea pentru cutarea unor soluii cu privire la perfecionarea circulaiei mrfurilor i asigurarea unei fluiditi raionale a fluxului mrfurilor. Prima categorie de aspecte ale tendinei se refer la evoluia comerului cu ridicata prin meninerea ciclului clasic al circuitelor lungi de distribuie n cadrul crora intervin intermediari: Productor comer cu ridicata comer cu amnuntul consumator, dar i posibilitatea de preluare sub aspect juridic a comerului cu ridicata, fie de productori, fie de productori, fie de comerul cu amnuntul, n ambele cazuri apar noi societi comerciale integrate cu activiti paralele comer cu ridicata, sau lanuri comerciale de magazine care au integrate activiti de comer cu ridicata. A doua grup de tendine n diferite zone ale lumii sunt legate n principal de sistemele de funcionare a activitii i organizarea comerului cu ridicata. Sub aspectul organizrii comerului cu ridicata, ntreprinztorii simt nevoia s se grupeze n diferite asociaii, n scopul obinerii celor m bune condiii de vnzare din partea furnizorilor interesai n livrri mai importante, printr-o modernizare a structurilor de distribuie, gestionare i promovare a mrfurilor. Aceast tendin se manifest n cazul comercializrii produselor nealimentare destinate aprovizionrii marelui public i nu utilizatorilor industriali, n acest sens se pot crea mari societi comerciale care organizeaz fie magazine ce se ocup cu vnzarea n gros, fie lanuri de uniti cu sucursale multiple n cadrul crora comercianii se unesc. Au aprut aa zidul comer de gros cu autoservire care opereaz pe baza sistemului cash and carring n care mrfurile se pltesc n numerar. O alt soluie are n vedere crearea unor firme de comer cu ridicata, prin organizarea comercianilor grositi n cooperative. Comerul cu ridicata din Japonia a pus bazele crerii unor mari ntreprinderi comerciale strict specializate, organizate n cascade, n trepte, preocupndu-se de comercializarea anumitor produse sau produsele anumitor productori. n viitor se prefigureaz apariia unor ntreprinderi comerciale cu ridicata, a cror activitatea se bazeaz pe depozite complet automatizate sub aspectul gestiunii, a reglementrii fluxului micrii mrfurilor, automatizarea sistemului de servire.

37

Capitolul 5 COMERUL CU AMNUNTUL

5.1. ROLUL ECONOMIC I FUNCIILE COMERULUI CU AMNUNTULUI
Comerul cu amnuntul const n a cumpra mrfuri pentru a le revinde consumatorilor finali, n general n cantiti mici, alturi de satisfacerea unor servicii pe care le pot realiza nsi comercianii cu amnuntul, cum ar fi: consulting, transportul mrfurilor la domiciliul consumatorilor, asisten social, diverse servicii personale (frizerie, coafur,,..). Tendinele actuale fac ca activitile de comer cu amnuntul, ct i funciile lor s devin mult mai complexe. innd seama de aceste aspecte, se poate spune c comerul cu amnuntul conine un ansamblu de activiti i de relaii organizate, desfurate n i de uniti specializate, n scopul aprovizionrii consumatorilor sau utilizatorilor finali. Pentru a asigura oferta de mrfuri n cadrul pieei, ntreprinderile comerciale cu amnuntul, indiferent de forma de proprietate, apartenena, tipul, structura i mrimea acestora se aprovizioneaz cu mrfuri de la comerul cu ridicata sau de la productori i apoi le vnd ctre consumatori. Deci se reunesc trei procese n comerul cu amnuntul: aprovizionare stocare vnzare Analiza rolului economic al comerului cu amnuntul trebuie s plece de la ideea c vnzarea cu amnuntul este indispensabil n viata economic a unei societi, deoarece prin intermediul acesteia produsele sunt puse la dispoziia consumatorilor, acolo unde sunt necesare. Am artat c comerul cu amnuntul are trei funcii importante: cumpr (aprovizioneaz), stocheaz i vinde consumatorului final. Funcia de aprovizionare, respectiv de cumprare a mrfurilor pe care apoi le stocheaz i le revinde, n asemenea situaie aceasta genereaz avantaje incontestabile pentru clientel, care nu trebuie s-i investeasc veniturile dect pentru achiziionarea cantitilor de produse strict necesare, ferindu-se de grija unor cantiti de produse care i-ar depi consumul curent. A doua funcie a comerului cu amnuntul are n vedere asigurrii prezenei unitilor comerului cu amnuntul n toate zonele, localitile i punctele populate. Omniprezena consumului cu amnuntul are n vedere att comerul realizat de marile magazine universale ct i micile magazine din cartiere i din unele sate izolate sau cabane din muni, ct i diferite forme realizate prin intermediul comerului mobil sau prin coresponden. O alt funcie a comerului cu amnuntul o constituie asigurarea unui sortiment foarte larg i complex de produse realizate de productori industriali i agricoli. n direct legtur cu aceast funcie are n vedere posibilitile teoretice de a se aproviziona de la toi productorii sau de la toate ntreprinderile comerciale cu ridicata, inclusiv cele cu activiti de import, iar pe de alt parte utilizarea suprafeelor comerciale proprii.

38

5.2. TIPOLOGIA COMERULUI CU AMNUNTUL

Dat fiind faptul c n comerul cu amnuntul se ntlnesc o mare varietate de mrfuri, cu diveri consumatori i diverse tehnologii comerciale, structura prezint o tipologie complex i variate forme de comercializare, din care amintim cteva mai importante: Comerul alimentar - are ca obiect vnzarea mrfurilor a cror cerere este curent i relativ constant n timp. Aceste produse sunt alterabile sau implic existena unor termene de garanie. Comercializarea acestor produse se caracterizeaz prin: existena unor uniti relativ mari n imediata apropiere a punctelor de consum. desfacerea pe lng sortimentul general de mrfuri alimentare n stare natural i a unor mrfuri complementare prelucrate industrial. Alimentaia public - mbin procesul de producie cu cel de vnzare ctre consumatorul final. Procesul de producie const n transformarea unor materii prime alimentare n preparate culinare sau de cofetrie. Pot fi ntlnite procese de producie artizanale, similare cu cele din gospodria casnic, ct i procese industriale. n al doilea rnd se desfoar o intens activitate comercial n care se vnd preparate de buctrie i cofetrie ntocmai ca n comerul cu amnuntul. Activitatea din acest domeniu este determinat n mare msur i de activitatea de prestri servicii legat de vnzarea produselor semipreparate - preparate sau buturi, n vederea consumului pe loc a acestora. Totodat trebuie remarcate i serviciile de asigurare a confortului, a mediului ambiant, de pregtire a mesei. Comerul prin alimentaia public deine aproape 20% din ntreg comerul cu amnuntul Comerul cu mrfuri nealimentare i industriale - Factori de influen a procesului de comercializare a produselor nealimentare au generat sisteme distincte de organizare a comerului, pe grupe de mrfuri, n funcie de cerinele populaiei, proprieti merceologice, n acest sens s-a structurat acest comer pe subramuri cum sunt: comerul cu textile, comerul cu nclminte, comerul cu produse metalo-chimice, articole elastice, electronice i mobil.

5.3. STRUCTURA FORMELOR DE VNZARE UTILIZATE N COMERUL CU AMNUNTUL

A. Comerul stabil este desfurat n dou moduri 1. prin intermediul unitilor clasice de desfacere i, 2. prin automate. 1. Comerul stabil desfurat prin intermediul unitilor clasice vnzarea clasic prin magazine este cea mai veche form de vnzare i are urmtoarele caracteristici: se poate utiliza n vnzarea oricrui tip de produs; se pot utiliza o mare varietate de posibiliti de materializare - piee, puncte comerciale, magazine; vnztorul este elementul esenial al actului de vnzare, n primul rnd prin cunoaterea tuturor caracteristicilor produselor i prin
39

argumentri i demonstraii l poate determina pe consumator s-1 cumpere. vnzarea prin sistemul liber-service-lui are urmtoarele caracteristici: absena vnztorului, clientul putnd s se mite printre produse fr nici o ngrdire; produsele sunt bine individualizate i prezentate. n acest sistem se pot vinde de la produse alimentare (autoservice) pn la produse industriale - autoturisme. supermagazine - uniti cu suprafa de pn la 2.500 m2 care asigur un sortiment larg de produse, ndeosebi de produse alimentare i industriale; hipermagazinele - uniti cu o suprafa de pn la 10.000 m2 pentru comercializarea produselor alimentare i industriale de diferite sortimente i de la firme de producie specializate; magazine discount - uniti comerciale cu o larg varietate de produse nealimentare la preturi inferioare celor de pe pia; drugstore - create iniial pentru comercializarea produselor farmaceutice, n prezent se vnd produse de papetrie, ziare, reviste, igri i produse de tutun, discuri, parfumerie i chiar mbrcminte. Sunt organizate n stil bazar, iar la noi a aprut stilul boutique; cargouri - uniti comerciale cu mari suprafee n care, n cea mai mare parte, se vnd produse de folosin ndelungat: mobil, aparate electrocasnice .a. 2. Comerul stabil, realizat prin intermediul reelei de automate . Vnzarea cu amnuntul se face prin automate cu rol de completare n activitatea general - gri, aeroporturi... n acest comer se ofer un sortiment de marfa foarte restrns, de strict necesitate - igri, cafea, unele produse alimentare. n procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii automate, nefiind nevoie de vnztor, ci numai de un colector de bani i de un alimentator de produse. B. Comerul mobil care este organizat n mai multe variante: deplasarea itinerant, pe distane mici a unor vnztori, care ofer un sortiment restrns de produse, chiar un singur articol - igri, rcoritoare etc; gruparea unor uniti mobile de diferite specializri ce au un program cotidian prezentnd marfa la vedere, n calea trectorilor. Prezint n general un sortiment restrns, de la sortimentele n stare proaspt, la articole de noutate. organizarea unui comer mobil itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de transport speciale, bine adaptate i amenajate, avnd programe stabile de deplasare, cu orare de funcionare pentru flecare zon sau localitate. Acest mod de comer este utilizat n general n localitile izolate i se asigur comercializarea n primul rnd a produselor de strict necesitate (pine, lapte, legume etc.). C. Comerul fr magazine - reprezint un sistem de vnzri n cadrul crora se apeleaz la practici comerciale prin care se pun la dispoziia cumprtorilor mrfuri de care au nevoie, fr a necesita prezena acestora n magazin sau n punctele de vnzare.
40

vnzarea la domiciliu - acest comer are n vedere o vizitare sistematic a tuturor locatarilor unui imobil de locuine, a unei strzi sau a unui cartier, d obicei se comercializeaz articole vestimentare, produse cosmetice sau diverse aparate i ustensile de buctrie; vnzarea prin coresponden i pe baz de catalog - care poate fi realizat de ntreprinderi specializate n comer prin coresponden, de secii specializate n comer prin coresponden, de secii specializate a unor magazine mari i chiar de ntreprinderi productoare. n rile civilizate, vnzrile prin corespondent i n general pe baz de catalog determin formele de vnzare fr magazine. Avantajele care deriv din acest tip de comer sunt creterea numrului de cumprtori pe baz de catalog i nivelul mult mai sczut al costurilor de logistic. Dezavantajele constau n necesitatea elaborrii fielor pe beneficiari, serviciile furnizate depind de calitatea altor prestri de servicii; vnzarea electronic - acest tip de vnzare face apel la diferite tehnici moderne, cum sunt: telexuri, telefon i televiziune, inclusiv magistrale informaionale prin Internet. vnzarea direct prin publicitatea n televiziune, prin folosirea spotului publicitar, practicat de firme specializate. Acest tip de vnzri are condiii favorabile de extindere, n special prin extinderea televiziunii prin cablu. Comanda poate fi fcut la orice or din zi sau din noapte; ca inconvenient se poate constata c din momentul comenzii pn la onorarea ei dureaz destul de mult, chiar luni de zile; vnzarea prin videotext - se are n vedere o colaborare lucrativ cu televiziunea, n scopul asigurrii unui canal disponibil pentru comunicaii vnztor-client, pe baz de abonament. Acest tip de comer, pe lng c este foarte complicat i costurile sunt ridicate pentru clieni, face ca penetrarea lui s fie destul de greoaie. vnzarea prin televiziune cablat, prin comer de tip home video shoping. In acest tip de comer, telespectatorul i poate alege produsele dintr-o gam foarte larg de produse printr-un telefon, plata produsului fcndu-se prin crile sale de credit.

5.4. TENDINE N EVOLUIA COMERULUI CU AMNUNTUL

A. Comerul stabil Perfecionarea viitoare a comerului cu amnuntul va avea n vedere n primul rnd perfecionarea managerial privind perfecionrile de orientare i conducere a activitii comerciale prin concentrarea conducerii activitii, scderea numrului de uniti, creterea masiv a suprafeei magazinelor, crearea i dezvoltarea noilor tipuri de vnzri. 1. Concentrarea activitii comerciale trebuie avut n vedere sub aspectul gradului de independen ct i conducerea cu diferite uniti gestionate de aceiai firm. 2. Crearea de noi sisteme de distribuie prin crearea de noi tipuri de magazine n genul expoziiilor cu vnzare, magazine de uzin, magazine antrepozit. 3. Creterea sensibil a magazinelor prin nfiinarea de supermarketuri la periferia oraelor, magazine cu suprafee de zeci de mii de metrii ptrai unde se vor
41

combina aproape toate tipurile de vnzri cu amnuntul. Ele vor deveni centre de atracie a populaiei. 4. Vnzarea practic i rapid n care se folosete metoda transformrii magazinelor n sli de expoziie, unde prezentarea produselor va fi unitar, cumprturile vor fi ambalate i vor atepta cumprtorii n zona de predare dup ce produsul a fost achitat ntr-un mod comod i plcut. B. Comerul mobil Primul i cel mai important scop al acestui tip de comer va fi asigurarea n continuare a zonelor izolate, i a centrelor turistice, n acest sens se va trece la realizarea mrfurilor pe baza unui program, n concordan cu itinerarul stabilit sub aspectul orelor de oprire i a timpului de staionare. Extinderea sortimentelor i la grupa de produse nealimentare. C. Comerul fr magazine Vnzarea pe baz de catalog cunoate deja o explozie comercial, n toat Europa comenzile putnd fi fcute prin vnzarea electronic, la care orarul magazinului este practic non-stop. Sub aspectul tehnologiilor comerciale, tendina respectiv va fi favorizat de revoluionarea mijloacelor de comunicaii, scderea costului de transport. Se preconizeaz s se produc de asemenea organizarea i conducerea comerului cu amnuntul prin internaionalizarea lui.

Capitolul 6 SERVICIILE COMERCIALE

6.1. CARACTERISTICILE SERVICIILOR COMERCIALE
Alturi de produsul propriu-zis, evoluia economiei contemporane concepe un ansamblu de servicii care s-l nsoeasc att n cadrul ciclului su de via, ct i n perioada folosirii lui. Serviciile i ndeosebi calitatea lor au devenit element determinant n formarea i rspunderea la noile exigene ale cumprtorilor. Se poate vorbi chiar de o nou ofert n noiunea de produs, n timp ce produsele care fac obiectul ofertei din comer exist prin ele nsele, fcndu-i permanent prezena prin stocurile existente, serviciile comerciale exist doar n timpul consumrii acestor produse tangibile. Serviciile se pot defini ca un ansamblu de avantaje sau de satisfacii procurate fie direct printr-o persoan fizic, fie prin folosirea unui bun a crui posesie a fost adjudecat de beneficiarul serviciului oferit de bunul respectiv, prin cumprarea sau nchirierea dreptului de utilizare. Unele servicii sunt legate direct de vnzare produselor - servicii endogene, altele depind de modul de organizare a magazinului - servicii exogene. Toate serviciile prin natura lor rspund n general clientelei, asigurnd o mare flexibilitate i varietate a acestora, funcie de momentul necesitii lui, de locul i starea de spirit a cumprtorului. O prim caracteristic a serviciilor o reprezint realizarea i consumul serviciilor comerciale, care au loc simultan prin procese suprapuse. O alt caracteristic evideniaz faptul c ndeplinirea unui serviciu implic existena unui contact direct ntre ofertant i consumator, precum i participarea activ a
42

consumatorului pentru utilizarea serviciului, clientul fiind cel care definete serviciul pe care l solicit. Se mai poate sublinia c o alt caracteristic este preul serviciilor, clientul fcnd n permanent raportul serviciului i costul procurrii serviciului, funcie de pre. Se apreciaz c nivelul preului unui serviciu comercial este determinat n funcie de utilitatea lui i mai puin de costurile lui efective. Se poate spune c exist cteva elemente de apreciere, cum ar fi: timpul de munc necesar executrii unei lucrri, dificultatea presupus, gradul de specializare reclamat. Aa cum am artat, noiunea de serviciu are un caracter intangibil fa de produs, care are un caracter tangibil, avnd un aspect calitativ greu de cuantificat. Au fost cutate criterii i scri de valorificare menite s permit evaluri n asigurarea i funcionarea serviciilor comerciale, evideniindu-se cteva elemente: natura produselor tehnice sau netehnice; nivelul concurenial i nivelul formei de comer

6.2 TIPOLOGIA SERVICIILOR COMERCIALE

A. Dup natura serviciilor se pot distinge: 1. Servicii de nchiriere: nchirieri de automobile; nchirieri de televizoare sau de bunuri cu folosin ndelungat i de utilizare scurt - videocasete. 2. Servicii de reparaii: reparaii de autoturisme; reparaii de bunuri electrocasnice; alte tipuri de reparaii. 3. Servicii legate de buna desfurare a procesului de vnzare: livrarea mrfurilor la domiciliu; parcarea n faa magazinului. B. Dup locul serviciilor n procesul vnzrii: 1. Servicii vndute singure: asigurri; agenii de voiaj; servicii bancare. 2. Servicii vndute odat cu produsul: livrrile la domiciliu; retuurile. C. Funciile serviciilor: 1 Servicii de confort sau psihologice: alegerea i informaiile despre produs; parcarea.
43

2 Servicii tehnice: garanii i reparaii n perioada de garanie a instalaiilor; 3 Servicii financiare: credite; birouri de schimb. D. Sistemul de integrare a serviciilor: 1 Servicii endogene: livrri; reparaii, retuuri. 2 Servicii exogene: servicii de confort; servicii financiare.

6.3 TENDINA EVOLUIEI DEZVOLTRII SERVICIILOR

n prezent se constat o puternic interferen produs - serviciu, serviciul tinznd s domine raportul respectiv, att datorit creterii continue a exigenelor consumatorilor, ct i datorit creterii inovrii noilor metode de serviciu. Modificarea continu a posibilitilor de realizare a serviciilor comerciale, ct i costul ridicat al acestora, a generat o prim tendin de trecere la o gestiune strategic a serviciilor comerciale i modificarea proceselor metodologice de realizare a acestora prin crearea unor noi sisteme de conducere. Un model ce s-a impus n ultima perioad de timp i tinde s se dezvolte este modelul strategic service - mixului, compus din urmtoarele elemente: procesul de integrare bun - service sub forma unor structuri de servicii de adaptare a ofertei n timp; pregtirea produselor pentru utilizare, urmat de adaptarea acestora la condiii specifice de utilizare; informarea consumatorilor, component cu o funcie esenial, prin documentaii tehnico-economice destinate promovrii i meninerii n consuni a produsului; meninerea n permanent stare de funcionare a produselor cumprate de diveri utilizatori, n special pentru produsele de folosin ndelungat i pentru echipament industrial. O a doua tendin se remarc prin faptul c orice firm comercial caut s-i fac ct mai atractive i mai cutate magazinele sale prin simplificarea i uurarea actului de vnzarecumprare, transformarea procesului propriu-zis ntr-un act de satisfacie. Se preconizeaz dezvoltarea i adaptarea n continuare la un sistem gestionar complex, ce privete marfa, reeaua comercial, tehnologiile i serviciile comerciale, oferirea unor servicii care nu sunt legate direct de profilul magazinului - cursuri i lecii de conducere a automobilelor, instalarea de laboratoare de developare a filmelor, oferirea de programe de divertisment prin televizare cu circuit nchis. n unele ri mai dezvoltate se manifest i tendina de revenire la consumul natural de servicii.
44

Capitolul 7 SISTEME DE ORGANIZARE A APARATULUI COMERCIAL

7.1. COMERUL INDEPENDENT
n cadrul comerului independent se disting dou categorii de firme: Micul comer exercitat de firme sau persoane juridice independente mici i izolate care nu sunt asociate i care se caracterizeaz prin: 1. impozitarea paual i nu pe baz de beneficiu; 2. capacitatea financiar slab i limitat, nedispunnd de capital i nefolosind nici un salariat; 3. firmele mici deservesc un numr mic i limitat de cumprtori (circa 100); 4. conducerea firmelor se face n general de persoane fr o pregtire corespunztoare; 5. preurile practicate sunt de obicei mai mari datorit costurilor de producie ridicate ce revin pe produs. B A doua categorie are n vedere marele comer independent, care este integrat prin legturi strnse ntre en-grosist i detailist, prin contracte de cumprare sau de franciz.

7.2. COMERUL ASOCIAT

Gruprile sau asociaiile ce privesc diverse obiective privind aprovizionarea, organizarea i crearea asociaiilor pot mbrca diferite forme: cooperative de detailiti. lanuri voluntare, grupri ale cumprtorilor grositi, magazine colective independente. Cooperativele de detailiti sunt asociaii de negustori ce formeaz o organizaie ce i asum funcia de grosist. Toi membrii asociaiilor n cooperative, indiferent de capital se bucur de aceleai drepturi i se evit concurena direct ntre ei. Sub aspect funcional ele sau creat exclusiv pentru aprovizionarea comercianilor cu amnuntul. Detailitii cooperatori aleg comisii specializate care se ocup cu selectarea furnizorilor, editnd chiar cataloage, mpreun cu formularistica necesar comenzilor. Membrii gruprii nu sunt obligai s treac prin canalul de distribuie al asociaiei respective. Forma de asociere permite fiecrui asociat s ias din cadrul gruprii n orice moment. Aceste cooperative pot interveni i n: ajutorarea n procesul de finanare; perfecionarea metodelor de vnzare; detectarea i urmrirea achiziiilor de ctre comisii specializate; comenzi pentru diverse partizi mai mari de mrfuri. Lanurile voluntare - formate din unul sau mai muli comerciani cu ridicata sau cu amnuntul, selecionai de cei cu ridicata dup o prealabil selecie, funcie de dinamismul
45

comercianilor cu amnuntul, chiar dac au statut juridic diferit. Caracteristica general de asociere sub form de lanuri voluntare const n faptul c mai muli comerciani cu ridicata numii capetele lanului se grupeaz ntre ei dup care atrag n grupul format o parte dintre comercianii cu amnuntul. innd seama de sistemul de organizare, sunt: lanuri grosiste; centrale de cumprare. Din punct de vedere funcional, ambele sisteme acioneaz n strns legtur cu detailitii. Gruprile cumprtorilor grositi - care ca i n cazul gruprilor de cumprare ale comercianilor cu amnuntul, i manifest dorina de a obine mai bune condiii, de furnizori interesai s-i vnd n cantiti tot mai mari produsele. Aceste grupuri se ntlnesc n special n comercializarea bunurilor nealimentare, destinate marelui public sau consumatorului intermediar, asigurnd aprovizionarea tehnico-material n scopuri lucrative ale ntreprinderilor. Magazine colective ale independenilor - sunt magazine mari axate pe vnzarea mrfurilor cu amnuntul, dispun de mari suprafee comerciale i sunt organizate pe raioane specializate care sunt exploatate de comerciani specializai, cu responsabiliti directe att n gestiunea raioanelor respective ct i n ceea ce privete ansamblul responsabilitilor privind gestiunea i procesul managerial al ntregului magazin. Conducerea magazinelor colective ale independenilor mbrac forma unei duble gestiuni, respectiv urmrirea cheltuielilor generale, colective de exploatare, administraie, ntreinere general, nclzire, iluminat etc, ct i aspectul comercial, respectiv rezolvarea unui grup de probleme care asigur realizarea procesului comercial.

7.3. COMERUL INTEGRAT

n acest sistem de organizare, ntreprinderile comerciale acumuleaz att funciile comerului cu ridicata ct i funciile comerului cu amnuntul, n urmtoarele magazine: Marile magazine care dispun de o mare suprafa de vnzare accesibil publicului, oferind cvasi totalitatea bunurilor de consuni grupate n raioane. Fiecare raion reprezint un magazin specializat, sortimentele mrfurilor fiind foarte largi. Preurile sunt ceva mai mici dect n magazinele tradiionale, serviciile comerciale se interfereaz cu produsele oferite, respectiv faciliti la plat prin ghiee bancare, consultan de specialitate, adaptri i reparaii a aparaturii electrocasnice, transportul produsului la domiciliu, servicii de alimentaie public i servicii auto. Asigurarea intrrii libere i nlturarea oricrei obligaii a cumprtorului fa de magazin. Msurile strategice i tactice sunt structurate pe dou planuri: gestionare i clientel. Pe plan gestionar are n vedere o raionalizare la maximum a canalelor de distribuie, a sistemelor de stocaj i a circuitelor administrative, n ceea ce privete clientela, se urmrete remodelarea metodelor de baz tradiionale, practicarea unor preuri mai sczute, studierea nevoilor populaiei i stabilirea de soluii practice n probleme de organizarea comerului. Magazine cu sucursale, n acest sistem de magazine sunt incluse societile comerciale care posed vnzarea cu amnuntul. Societile respective distribuie produse achiziionate din comerul cu ridicata, sau sunt fabricate chiar de societate. Sistemul funcional este structurat pe dou categorii de componente:
46

serviciile centrale, ce cuprind direcia general, direcia comercial i depozitul central; sucursalele, respectiv magazinele sau punctele de vnzare. Din prima categorie de componente, direcia comercial studiaz piaa i selecteaz furnizorii, asigur logistica comercial a mrfurilor. Depozitul central n care se stocheaz loturi mari de mrfuri se fragmenteaz n loturi comerciale spre a fi expediate spre magazinele cu amnuntul. Sucursalele, respectiv magazinele sau punctele de vnzare au atribuii legate de gestiunea fiecrei sucursale, adaptarea preurilor, asigurarea realizrii bugetului financiar, respectiv veniturile prevzute i ncadrarea n nivelul admis al cheltuielilor, promovarea unei discipline de personal adecvat. Magazinele populare. Acest tip de magazine n sistemul autoservirii practic un nivel mai sczut al preurilor i serviciilor. Se aseamn oarecum cu marile magazine, n sensul mpririi activitii pe raioane, dar cu o gam relativ redus de sortimente. Formele cooperatiste ale sistemului integrat: Cooperativele de consum - sunt magazine ale asociaiei cooperativei de consum, deschise actului de vnzare-cumprare tuturor consumatorilor. Prin statutul lor sunt firme colective create pentru aprovizionarea cu mrfuri a populaiei, n special din zona rural. Scopul n sine const n o ct mai bun aprovizionare i servire a populaiei i obinerea unui beneficiu minim. Societile comerciale cooperatiste de consum reprezint asociaii de persoane i nu de capitaluri, n organizarea lor distingem dou structuri de funcionare: o structur teritorial format din cooperative de consum locale i o structur central, format din organism de coordonare de tip federaii i organisme tehnice implicate n procesul de aprovizionare cu mrfuri. Totodat, unitile comerciale ale cooperativei ofer numeroase prestaii legate de procesul direct al comercializrii mrfurilor, respectiv organizarea de hoteluri, tabere de vacant, case de odihn, grdinie de copii i chiar sponsorizarea unor coli primare precum i acordarea sau garantarea unor credite familiale. De menionat documentele Alianei Internaionale Cooperatiste privind sporirea eficienei economice a activitii. Cooperaia de consum va evolua spre cerinele unui comer modern i civilizat mpletit cu justiia social.

7.4. SISTEMUL ACORDURILOR DE FRANCIZ

Franciza este un contract ncheiat ntre un francizor care acord anumite drepturi de folosire a unei mari firme sau tehnologii comerciale i un franciz, comerciant care cumpr aceste drepturi. Francizorul posed o marc comercial cunoscut, tehnologii comerciale specifice, tipuri de magazine puternic personalizate precum i sisteme de publicitate proprii. Sistemul de franciz const n utilizarea mrcii, a tehnicilor de comercializare a unei firme cu un bun cu renume n cadrul pieei, de ctre ntreprinztori comerciali neafirmai. In unele cazuri sistemul ofer chiar exclusivitate n cadrul unor zone bine delimitate. Pentru franciz exist obligaia de a plti un drept de intrare, o redeven anual proporional cu cifra de afaceri i de a aplica integral metodele francizorului pentru a se asigura continuitatea i unitatea imaginii de marc. Cei doi parteneri - francizorul i francizul - i au avantajele lor. n literatura juridic, francizorul mai poart denumirea de cesionar.
47

Din acest sistem de comer pot fi amintite: restaurante specializate: rotiserii, pizzerii; magazine de produse alimentare fine; uniti ce vnd piese de schimb i asigur service pentru un anumit tip de automobil. Se preconizeaz c internaionalizarea distribuiei va fi o tendin foarte puternic pentru anii viitori reprezentnd un factor favorizant al comerului.

Capitolul 8 PROTECIA CONSUMATORILOR

8.1. STRUCTURA PROTECIEI CONSUMATORILOR
Protecia consumatorului se refer, n special, la responsabilitatea statului, care trebuie s asigure prin politica social condiii de realizare att pentru o cretere constant a volumului fizic al consumului, ct i o mbuntire structural a acestuia. Aceste obiective presupun drept condiii principale soluionarea urmtoarelor probleme: creterea ofertei de mrfuri care s fac fa din punct de vedere cantitativ tuturor componentelor nivelului de trai; orientarea agenilor economici prin faciliti economice i o politic adecvat spre o producie de bunuri de consum care s contribuie la realizarea unei bune funcionaliti a mecanismului de pia; asigurarea caliti bunurilor i serviciilor oferite spre vnzare n cadrul pieei printr-un pachet de exigene bine conturate i ferm aplicate pentru toate produsele indigene sau de import. Aceste exigene trebuie materializate printr-o legislaie corespunztoare; asigurarea unui sistem de preuri n concordant cu cerinele pieei i cu calitatea produselor, preurile reprezentnd cea mai important prghie economicofinanciar a economiei de pia.

8.2. OBIECTIVELE PROGRAMELOR DE PROTECIE A CONSUMATORILOR

Drepturile consumatorilor din fiecare ar trebuie s aib ca principale obiective: facilitarea producerii i distribuirii de produse corespunztoare nevoilor i cererii consumatorilor; asigurarea i ncurajarea nivelurilor ridicate n producerea i distribuirea bunurilor i serviciilor; inerea sub control a practicilor comerciale abuzive; cooperarea internaional n domeniul proteciei consumatorilor; stabilirea unui sistem de prioriti privind protecia consumatorilor din fiecare ar n special fa de pericolele ce afecteaz sntatea; asigurarea accesului la informaii corecte i crearea unui sistem de educare al consumatorului;
48

obligativitatea productorului de a se supune legilor protecii consumatorului din toate rile; crearea n fiecare ar a unor organisme corespunztoare care s elaboreze i s aplice conform legislaiei statului respectiv politica de protecie a consumatorului; asigurarea libertii cumprtorilor,

8.3. ORGANIZAREA PROTECIEI CONSUMATORULUI

n organizarea procesului de protecie a consumatorilor sunt cuprinse aspecte referitoare la modul de implicare a statului ct i la organizarea consumatorilor n vederea aprrii propriilor drepturi. Implicarea statului respectiv, a puterii publice n procesul de protecie, se concretizeaz n dou mari categorii de aciuni: asigurarea unei legislaii corespunztoare privind protecia consumatorilor; organizarea unor instituii specializate care s vegheze la respectarea acestei legi. n legtur cu primul aspect, pentru rezolvarea n prim instan a cauzelor legate de prejudicierea i dreptul reparatoriu al consumatorului, se poate apela la principiile generale din Codul Civil. Dat fiind complexitatea fenomenelor n relaia ofertant-cumprtor, se impune constituirea unei jurist-prudene n domeniul proteciei consumatorilor, care s aib n vedere realitile concrete din fiecare ar, respectiv crearea de mijloace cu adevrat eficiente care s acioneze n cadrul relaiilor ofertant-consumator. Un inconvenient n aplicarea acestor legi apare n costul excesiv al justiiei, cheltuielile respective depind n unele cazuri costul prejudiciului, n acest sens este nevoie de asigurarea unor posibiliti reale pentru fiecare consumator izolat de a avea acces la justiie pentru aprarea drepturilor sale printr-o procedur simplificat, care s implice cheltuieli minime. Respectiv, se impune crearea unor tribunale specializate de probleme de protecie a consumatorilor; dup modelul tribunalelor comerciale compuse din comerciani i existente n unele ri europene. Tribunalele respective controleaz activitatea comercial, astfel nct s fie respectate toate clauzele i condiiile de vnzare a produselor ctre consumator. Tribunalul poate interzice productorilor sau comercianilor practicarea metodelor n cauz. Organizarea consumatorilor ca form proprie de protecie a drepturilor acestora Concomitent cu existena unei legislaii corespunztoare, a contientizrii nevoii crerii de organizaii proprii ale proteciei consumatorilor, n unele ri occidentale a aprut un proces de creare a unor asociaii cu form proprie de aprare a drepturilor consumatorilor. n prima categorie de organizaii intr organizaiile patronale, de centrale sindicale. Acestea au luat fiin n scopul asigurrii informrii consumatorilor. Asociaiile dispun de publicaii proprii prin intermediul crora public diverse studii pe probleme de consum, rezultatele unor teste comparative asupra unor produse. A doua categorie cuprinde asociaiile i grupurile independente ale consumatorilor, respectiv grupuri de consumatori care vegheaz la respectarea drepturilor lor, privind ajutorarea consumatorilor lezai, depistarea unor produse duntoare, sesizarea unor practici comerciale ilicite, acionarea n justiie a tuturor ofertanilor-productori sau comerciani care ncalc legile privitoare la protecia consumatorilor.

49

PARTEA II COMERUL INTERNAIONAL

Capitolul 9 NEGOCIERI N COMERUL EXTERIOR
Indiferent de coninutul mai simplu sau mai complex. stufos sau laconic, ncheierea unei afaceri presupune o temeinic pregtire n domeniul politicii comerciale. Reuita n afaceri economice cu deosebire n cele internaionale este condiionat n mare msur de cunoaterea practicilor de negociere, contractare i derularea lor. Exigentele fa de pregtirea economic de specialitate au devenit foarte ridicate att datorit instabilitii preurilor ct i a diversificrii i modernizrii tehnicilor comerciale. Negocierea este un complex de activiti constnd din contacte, consultri. tratative, desfurate ntre doi sau mai muli parteneri n scopul realizrii unor acorduri. convenii i contracte privind afacerile economice pe pieele internaionale. Este un proces competitiv i vizeaz soluii reciproc avantajoase. Negocierea presupune comunicarea deci i o cunoatere n profunzime a comportamentului uman. Prenegocierea are ca punct de plecare prima discuie sau comunicare; las s se neleag c ar fi interesai de abordarea afacerii Negocierea propriu-zis - declararea oficial a interesului prilor de a soluiona n comun o afacere, care s concretizeze n ncheierea ,unei nelegeri de regul scrise. Postnegocierea vizeaz punerea n aplicare a prevederilor contractuale. n procesul de negociere se desfoar o activitate susinut n vederea convingerii partenerului printr-o argumentaie judicioas., probe i demonstraii. Deoarece finalizarea negocierilor n domeniul afacerilor economice i financiare se fac prin instrumente juridice, negociatorul trebuie s aib serioase cunotine juridice i economice precum i de specialitate dar s i cunoasc o limb strin de circulaie internaional. De aceea la negocierea unor afaceri mai complexe particip de obicei o echip de specialiti. Un model al unui negociator ideal trebuie s aib urmtoarele caliti: capacitatea de a angaja i de a ntreine relaii bune cu colegii din ntreprindere; voina de a se pregti minuios i de a cunoate bine produsele i criteriile de alegere calitativ; simul afacerii i cunoaterea problemelor pieei; capacitatea de a face fa unor situaii conflictuale; capacitatea de a se simi responsabil i de a-i asuma riscuri ; respectul fa de cealalt parte i voina de a gsi o soluie comun reciproc avantajoas;
50

rbdarea i capacitatea de a atepta, n cazul n care negocierile dureaz mai mult; capacitatea de a gsi o relaie personalizat cu partenerii i colegii; ncrederea n sine; s tie s se nconjoare de experi; s se cunoasc pe sine nsui. Cadrul relaiilor de negociere trebuie s fie suficient de elastic pentru a angaja constructiv responsabilitatea negociatorului chiar i atunci cnd condiiile economico-juridice sunt mai dificile. Trebuie s admitem posibilitatea controlului activitii negociatorului deoarece nu puine sunt cazurile n care corupia i-a fcut loc n cazul negociatorilor care n faa unor mari tentaii sau datorit unor erori afacerile sau dovedit proaste.
Negocierea n echip:

Complexitatea tot mai mare a negocierilor impune participarea unor specialiti din diverse domenii: economiti, juriti. ingineri, etc.; negocierea incluznd o serie de domenii, discuii, evaluare, argumentaii, explicaii care prin participarea simultan a mai multor persoane pot fi acoperite. n constituirea unei echipe de negociatori este necesar s se aib n vedere: echipa s aib n component ati specialiti ci sunt necesari; s aib n vedere coeziunea echipei i repartizarea ct mai exact pe specialiti; stabilirea unui ef i a mijloacelor de a comunica cu el.

9.1. PREGTIREA NEGOCIERII

9.1.1. MOTIVAIA
concurena accentuat care caracterizeaz piaa mondial actual cu un caracter foarte dur; mobilitatea economiei de pia care impune folosirea unor instrumente i metode variate de negociere pentru a ctiga avantajul afacerii; politici economice naionale i internaionale de grup; diversificarea tehnicilor de comer exterior i de afaceri internaionale cum ar fi: burse, licitaii, leasing, franchising lohn, reexport care necesit analize aprofundate i corecte a acestor tehnici; n aceste condiii negocierea ca o improvizaie a flerului, las tot mai mult loc temeinicei pregtiri mpotriva riscului elementelor surpriz.

9.1.2. STUDIILE MACROECONOMICE I MICROECONOMICE NECESARE

Obiectivele proprii - s se tie de la nceput ce se urmrete. Dac obiectivul negocierii este o afacere comercial trebuie avute n vedere volumul vnzrilor partenerilor, calitatea mrfurilor, preul, condiiile de livrare, condiii de finanare i de pia, riscurile posibile, mijloacele necesare de atingere a scopurilor. Pregtirea pornete de la evaluarea corect a propriei uniti.
51

Anticiparea obiectivelor partenerului i reproducerea ;n condiii ct mai apropiate de realitate a unor aciuni cu scopul de a identifica dificulti Simularea i atinge scopul n msur n care se vor imagina propuneri i situaii noi, soluii inventive care pot scpa analizelor obinuite.

9.1.3. DOCUMENTE EFERENTE PREGTIRII NEGOCIERII

Planul de negociere trebuie s conin urmtoarele elemente: definirea i susinerea scopului negocierii; obiective maxime i minime a negocierii; modul i poziiile de tratare pe momente de interes reciproc; variante de negociere; limite de negociere, posibiliti de compromis; Dosare informative, care se ntocmesc pentru reuita negocierii:: Dosarul tehnic - n cazul produselor (instalaii) complexe sau unicat este necesar elaborarea unor documentaii tehnice care s cuprind parametri tehnici i de calitate, tolerane, performane, garanii redactate n cteva limbi strine, la cerere n limba preferat. De multe ori se organizeaz discuii pentru asigurarea documentaiei tehnice necesare. Dosarul comercial - cuprinde condiii de livrare, felul ambalajului, mijloacele i cile de transport, modul de rectificare a preurilor la vnzrile pe termen lung i. riscurile fluctuaiilor cursurilor valutare, penaliti, soluionarea litigiilor. Dosarul cu situaia conjunctural a pieei - se fac trimiteri la alte tranzacii ncheiate anterior, analize a unor date tehnice i comerciale, precum i taxele vamale, impozite, puterea de cumprare a monedei locale, modul de transfer a fondurilor acumulate, posibiliti de transport i comunicaii. Dosarul privind concurena n economia de pia, studierea concurenei este o cerin permanent, ea trebuie s cuprind elemente tehnico-economice semnificative a concurenei pentru a se putea stabili poziia proprie. Dosarul cu sursele de finanare i bonitatea firmei. Este bine ca banca finanatoare s emit o scrisoare de bonitate i de asigurarea finanrii firmei. Agenda de lucru cuprins n programul de negociere detaliaz elementele planului de negociere folosind unul din urmtoarele sisteme de lucru succesiv, concomitent sau combinat. .Agenda de lucru poate contribui la realizarea a numeroase obiective: ordonarea activitilor, selectarea prioritilor, informarea negociatorilor, cunoaterea de principiu a succesiunii activitilor. Calendarul negocierii - programarea pe ore a ntlnirii participanilor cu specificarea subiectului discuiilor; se stabilete prin program, punct cu punct, pe zile i ore, desfurarea amnunit a tratativelor. Bugetul tranzaciei - care cuprinde dou elemente: bugetul delegaiei i cel al operaiunii externe (comerciale).

52

9.2. CONTRACTELE CU PARTENERII EXTERNI.

n afacerile economice contemporane, stabilirea legturilor cu partenerii externi se poate face prin numeroase modaliti: coresponden, agenii economice de pe lng reprezentanele diplomatice, intermediari, contacte directe cu viitorii parteneri. Fiecare din aceste metode prezint avantaje i limite n general, se consider c cele mai bune rezultate se pot obine prin contactul direct, care are dezavantajul c este ceva mai costisitor. Contactele directe care duc 1a declanarea de negocieri se realizeaz pe scar larg cu prilejul trgurilor i expoziiilor internaionale. Recurgerea la contacte prin intermediatori apare oportun mai ales cnd se introduc produse pe piee deosebit de exigente. n cazul contactelor prin coresponden, un rol important i dein cererile de ofert i oferta de mrfuri. Cererea de ofert este dorina unui importator de a cumpra o marf. Ea are funcia de informare i de cercetare a pieelor externe. n situaia n care importatorul are nevoie urgent de marf, cererea de ofert se poate transforma n comand ferm - eventual avnd anexat i o factur pro form. n cererea de ofert cumprtorul poate preciza condiiile de livrare, cantitile de livrare, termenul de livrare i eventual preul oferit. Oferta de mrfuri, reprezint propunerea pentru ncheierea unei operaiuni de export care poate s porneasc din iniiativa exportatorului (vnztorului) sau s fie un rspuns la cererea de ofert. Are n coninut urmtoarele elemente: cantitatea, calitatea, preul, condiii de livrare, termen de livrare i condiiile de pia. Oferta poate fi ferm sau facultativ. n cazul ofertei ferme exportatorul se oblig s pstreze marfa la dispoziia clientului cruia i-a oferit-o un anumit termen de opiune. Dac importatorul ( cumprtorul) nu accept oferta ferm pn la data indicat, oferta se consider refuzat. n cazul ofertei facultative, vnztorul are posibilitatea de a accepta comanda transmis. sau de a modifica opiunea iniial. De asemenea poate oferi marfa mai multor clieni, executnd comanda celui mai convenabil. Formulele folosite ntr-o astfel de ofert pot fi: oferta noastr este fr obligaii ... comanda este acceptat cnd este confirmat n scris preul nostru este valabil pn la data de ... Mijloacele de ofertare utilizate n practica comercial internaional sunt corespondena, telegrame, telex, fax, scrisori comerciale, transmise prin: ageniile economice; trguri i expoziii internaionale;
53

reprezentani comerciali; vizita la unitatea productorilor; brokerii; Principiile ofertrii sunt: promptitudine n transmiterea operativ a unui rspuns; persistena, informarea permanent a importatorului asupra produselor noi aprute n nomenclatura vnztorului; politeea - redactarea elevat a corespondenei, aspectul plcut precum i datele de identificare exact a exportatorului (adres, numr de telefon, fax, etc.). Retragerea ofertei: este posibil dac ea nu a parvenit celeilalte pri sau transmiterea n timp util prin telegram, telex, sau fax a retragerii ofertei nainte de ncheierea contractului respectiv. Contraoferta, rspuns (scris) prin care cumprtorul propune vnztorului condiii modificate fa de cele cuprinse n ofert i care pot contribui la ncheierea contractului.

9.2.1. MANAGEMENTUL TRATATIVELOR

Principalele principii ale argumentaiei sunt: prezentarea partenerului numai a elementelor necesare; prezentarea de probe n susinerea argumentelor astfel nct s fie ct mai uor de neles; evitarea superlativelor i a formulelor artificiale. Aceste argumentri trebuie prezentate ntr-o logic ce poate s cuprind urmtoarele etape: delimitarea momentului de abordare a interlocutorului; stabilirea posibilitilor i limitelor n ce privete compromisurile pe care partenerii le pot face; alegerea unor argumente valabile n cazul respingerii acestor condiii. Obieciunile partenerului pot s apar ca urmare a numeroaselor puncte de vedere diferite. Negociatorul trebuie s disting ntre: obieciile de form care se fac mai mult din raiuni tactice inclusiv din raiuni de obinerea unor concesii sau de a promova mai bine propriile interese; obieciuni reale care n lipsa unor contraargumente solide pot duce efectiv la insucces.

9.2.2. DECIZIA
Mecanismul deciziei n negociere poate fi analizat prin aplicarea unor metode statisticomatematice. Negocierea fiind evaluat prin metode calitative emindu-se aprecieri i judeci de valoare att pe termen scurt ct i ntr-o perspectiv mai larg. Indiferent de natura modelului matematic sau logic negocierea necesit o analiz temeinic n primul rnd a obiectivelor deciziei.
54

9.2.3. COMUNICAREA VERBAL

Comunicarea reprezint un sistem de transmiterea a unor mesaje care pot fi procese mentale sau expresii fizice. Comunicarea verbal are un rol primordial din punct de vedere al tratativelor propriu-zise, derularea i activitatea de post-negociere ce fac obiectul negocierilor stabilindu-se prin dialog direct. Comunicarea verbal permite un joc logic al ntrebrilor i rspunsurilor ntr-o derulare spontan i flexibil. n conducerea conversaiilor apar diferite tipologii de negociatori: predominant analitic este un talentat vorbitor iar i un atent asculttor, mottoul su este ascult; predominant vizual genul care percepe ceva cu ochii minii transmite ideea prin forme vizuale, schie, grafice, adnotri, motoul su ai vzut; predominant kinestezic i ntrete mesajele folosindu-se de probe materiale (probeaz doar). Exigenele i restriciile n comunicare merg de la respectarea deplin a principiului politeii n exprimare, dozarea vorbirii pn la tcerea (ascultarea) care este de aur. De tiut c din comunicarea verbal interlocutorii rein doar 30% din idei.

9.2.4. COMUNICAREA NONVERBAL

Expresiile psihice reflect strile de spirit exprimate n limbajul nonverbal: sursul indic o persoan amical; braele ncruciate denot o atitudine negativ, inchis oricrei discuii; minile pe mas indic o persoan de aciune; a privi o persoan n ochi indic interesul celui ce vorbete; Negociatorul va trebui s aib n vedere i s respecte o serie de reguli de comportament: educaia voinei pentru pstrarea calmului i a nu se enerva; pstrarea stimei i respectul fa de parteneri fr sub sau supraestimarea acestuia; nici o acuzaie sau repro s nu fie lsat fr rspuns; s nu admit tirbirea demnitii nici unui colaborator; aciunile protocolare s fie sobre; n nici o mprejurare, dar mai ales n faa partenerului s nu se duc discuii contradictorii n echip; partenerul nu va fi ntrerupt n timpul discuiei; aspectul exterior i cel interior trebuie s contribuie la obinerea stimei publice. n procesul comunicrii specifice negocierii pot aprea numeroase capcane datorate unor trsturi de caracter sau unor lipsuri de pregtire: timiditatea - reprezint lipsa de siguran; nervozitatea fiind de obicei aliat cu sperana de a atinge un rezultat sigur; concentrarea de a deveni atent cu partenerul; violenta este refuzul slbiciunii i a incompetentei.
55

9.3. STRATEGII, TACTICI N NEGOCIERE.

9.3.1. STRATEGII N NEGOCIERE
Strategia negocierii cuprinde ansamblul obiectivelor urmrite, cile i modalitile posibile de atingerea lor i resursele disponibile. Dup modul de lansare a lor pot fi: strategii cu decizii rapide, respectiv contractarea urgent a mrfii; strategia de ateptare cnd condiiile stabilite prin contract pot fi mbuntite odat cu trecerea timpului. Dup scopurile urmrite, strategiile de negociere pot fi mprite: a) Strategii care vizeaz acordarea sau obinerea de concesii. Strategia fr concesii este cea mai dur i prezint un grad ridicat de pericol, deoarece concesiile sunt ateptate n negocieri. Condiiile n care se pot aplica astfel de strategii sunt: cnd prile participante sunt inegale; cnd suma implicat este mic. b) Strategia win - win (ctig - ctig) Prin aceast strategie negocierea se abordeaz de pe poziii egale, cele dou pri cutnd soluii care s le satisfac propriile ateptri. Strategia se poate aplica cnd prile sunt de acord s caute soluii comune i realizeaz c problemele nu se vor soluiona doar prin concesii. c) Strategia ce nu vizeaz ajungerea la un acord Riposta la aceast strategie se poate realiza brutal prin ntreruperea negocierii d) Strategia acionrii n vederea ncheierii acordului. Negocierea ajunge la un anumit punct n care este preferabil s se obin un acord ferm asupra termenilor convenii, dect s se continue negocierea i s se piard acordul.

9.3.2. TACTICI DE NEGOCIERE

Tacticile de negociere reprezint acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele realizrii obiectivelor. O tactic bun nu poate fi ;,conceput n afara unei strategii bine definite. Tacticile pot fi: tactica impunerii unei precondiii adic a unor concesii negociabile care constituie condiia pentru continuarea negocierii: tactica ;evitrii efecturii primei oferte; tactica solicitrii de rspunsuri ferme; tactica dezbaterii, care const n realizarea unor schimburi de vedere menite s conving partenerul s accepte o poziie; tactica folosirii unei ntreruperi folosit pentru regruparea forelor sau reconsiderarea unei poziii; tactica secretul lui Socrate, care ncepe prin sublinierea aspectelor crora opiniile nu difer, diferenele de opinii se deosebesc prin modalitile de a-l atinge.
56

9.3.3. TEHNICI DE NEGOCIERE

Proceduri ce urmeaz a fi folosite n desfurarea discuiilor cu scopul de a ajunge la ncheierea contractului: tehnica mandatului limitat care urmrete trezirea spiritului de cooperare a partenerului; tehnica scurt-circuitrii ce const n ocolirea ;unui negociator dificil; tehnica abaterii ateniei care presupune schimbarea subiectului, crearea de confuzii; tehnica negocierii n spiral, adic reluarea discuiilor la un nivel superior; tehnica ostatecului prin care se ofer instalaii fr piese de schimb, asisten tehnic, service pentru care se negociaz separat de preul discutat iniial. tehnica obosirii partenerului prin condiiile de negociere create; tehnica ultimatumului avansarea de propuneri care condiioneaz continuarea negocierii.

Capitolul 10 CONTRACTELE ECONOMICE INTERNATIONALE

Patronii i managerii firmelor cu experien au realizat faptul c un plan de afaceri, pregtit aa cum trebuie, poate mbuntii posibilitile propriei firme de a-i realiza scopurile i obiectivele n aa fel nct s serveasc cel mai bine intereselor sa1e. Un plan de afaceri poate lua diferite forme, de la un document produs n mod profesionist, la un manuscris care servete ca documentaie pentru scopurile, obiectivele,. strategiile i tacticile firmei. O prim recomandare care o facem celui decis s devin patron este aceia c va trebui si fac propriul su plan de afaceri. Implicarea direct n elaborarea planului de afaceri d rspuns la patru ntrebri importante: dac afacerea este profitabil, dac riscurile sunt pe msura posibilitilor de a le surmonta; dac are capacitatea fizic, intelectual de a opera afacerea propus; dac ideea acoper nevoile firmei. Din aceste motive este poate mai important s enumerm cauzele posibile ale eecului n afaceri pentru a le putea evita n planurile noastre de afaceri. lipsa unui control eficient asupra costurilor i/sau calitii produsului; scparea de sub control a costurilor; comercializarea sub nivelul costurilor efective; relaii improprii cu clienii i furnizorii; conflict deschis cu opinia public; deficiene ale factorilor de conducere sau decizie; politica de personal neadecvat;
57

lacune n cunoaterea legislaiei; lipsa de previziuni asupra pieei; criza de lichiditi; pierderea controlului asupra debitorilor; contabilitatea greit. Planul de afaceri este procesul de elaborare i de rspuns la ntrebrile fundamentale viznd viitorul firmei structurat pe contracte comerciale pentru a stabili direciile viitoare de succes. Contractele reprezint etapa cea mai important n afacerile economice n general, n cele internaionale n special acesta reprezentnd n fond luarea deciziei n aceste afaceri.

10.1. CONINUTUL CONTRACTULUI DE VNZARE-CUMPRARE.

Contractul comercial internaional, act juridic prin mijlocirea cruia se realizeaz de regul, ntre parteneri din ri diferite, schimburi economice. Potrivit legislaiei romne au acest caracter, contractele de vnzare-cumprare, de cooperare n producie, de mprumut, mandat i reprezentare comercial, acordarea de asisten tehnic, ntreinere de maini, utilaje i instalaii, constituirea de societi mixte. Aceast accepiune se ntregete cu aceea mai cuprinztoare a noiuni de act de comer exterior astfel nct contractul comercial internaional nfieaz raporturi cu strintatea pe pieele externe. Raporturile cu partenerii externi. la importurile necesare, precum i la aciunile de cooperare, sunt, de regul, ntemeiate pe contracte cadru care asigur certitudinea desfacerii produciei i aprovizionarea tehnico- material. Producia pentru export, efectuarea exportului precum i aciunile de cooperare trebuie s fie astfel realizate nct s se asigure resursele necesare pentru importul i sporirea rezervelor n valut - respectiv creterea venitului naional. Contractul comercial internaional cuprinde n principal clauze privind: identificarea prilor i a reprezentanilor lor; determinarea obiectului contractului; termenele i locul de executare; calitatea mrfii i modul de recepie a mrfii i serviciilor; condiii de livrare; transportul mrfii, preul i modalitatea de plat; msuri asiguratorii, rezolvarea eventualelor litigii. ncheierea i modificarea contractului se constat n form scris cu respectarea condiiilor de validitate ale conveniilor. Un rol important l ndeplinete regimul uniform creat pe cale contractual de practica comercial internaional n baza i limitele principiului fundamental al libertii de voin a prilor prin consacrarea de condiii generale, contracte model, contracte cadru, uzane comerciale codificate de Camera Internaional de Comer din Paris. Cadrul comercial uniform, cu toate virtuile sale este lipsit de stabilitate i securitate. Ca atare, statele au adoptat, pe cale de convenii internaionale, sau ca urmare a recomandrii unor
58

organizaii internaionale, unele reglementri de drept uniform, Comisia Naiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaional (UNCITRAL). Preambulul precizeaz prile contractuale, i rolul de vnztor, de cumprtor, denumirea complet, sediul social statuar i cel real; numrul i data nmatriculrii n registrul de comer de la registrul comerului sau tribunalul comercial care a autorizat funcionarea firmei; persoanele fizice mputernicite s reprezinte societile comerciale partenere, funcia lor i actele n temeiul crora ele sunt abilitate s semneze contractul. Dac partenerii fac parte dintr-un concern sau consoriu de firme avnd forme juridice diferite, obiecte specifice de activitate, dar denumiri parial asemntoare, este necesar nscrierea denumirii exacte , precizarea poziiei n cadrul respectivei grupri de firme i a calitii n care acioneaz, n domeniul ce face obiectul contractului i zona geografic respectiv. De asemenea, se recomand s se treac n preambulul contractului, n mod expres, legislaia statului potrivit creia este organizat i funcioneaz fiecare parte a contractului. n contextul existenei la nivel statal, guvernamental, este recomandat ca n preambul s se fac referire la acordul, tratatul, convenia, sau orice alt nelegere ncheiat.

10.2. OBIECTUL CONTRACTULUI EXTERN.

Obiectul contractelor externe este constituit din exportul sau importul de mrfuri corporale, fungibile sau nefungibile, de servicii de lucrri de construcii, montaj. Precizarea obiectului contractului necesit determinarea unor elemente cum sunt: denumirea, cantitatea i calitatea mrfii, a serviciului, etc. Denumirea mrfii sau serviciului care face obiectul contractului trebuie astfel stabilit nct s nlture orice posibilitate de confuzie, de nelegere greit. n cazul mrfurilor fungibile datorit calitilor comune care fac posibil nlocuirea unui lot de marf cu altul, este suficient trecerea denumirii complete i a tipului de marf, conform uzanelor comerciale internaionale. Pentru mrfurile nefugibile i servicii este necesar enumerarea unor elemente care contribuie la individualizarea produsului : tehnologie de fabricaie, caracteristici tehnice, referire la catalog, prospecte, tip, norm tehnic, eantion, mostr, marc de fabricaie. Cantitatea mrfii se determin de regul prin folosirea unitilor de msur n funcie de uzanele cu privire la msurile i greutile de pe piaa clientului. n contract trebuie s se prevad locul unde va fi determinat cantitatea i documentul care s ateste ce cantitate a expediat exportatorul. Cantitatea mrfii se determin, de obicei, la locul de expediere a mrfii. (staia de cale ferat prin cntar CFR., portul sau aeroportul de expediere) dar prile pot s fie de acord ca stabilirea acesteia s se fac la locul de destinaie mai ales dac la expediie nu exist instalaiile necesare. La determinarea greutii unei mrfuri se ine seama de caracteristicile tehnice care definesc greutatea total fizic i greutatea substanei utile: pentru cereale, bumbac, fibre, ln, minereuri - procentul de umiditate; pentru ngrminte chimice i minereuri este necesar s fie indicat concentraia n substan util.
59

Corespunztor uzanelor internaionale, documentul de transport atest cantitatea mrfii. Calitatea mrfii se poate determina dup urmtoarele metode: a) Determinarea calitii pe baza vizionrii mrfii: clauza vzut i plcut nseamn c la recepia mrfii a participat delegatul cumprtorului declarndu-se de acord cu calitatea, fr s fie nevoie de alte descrieri; clauza dup ncrcare, cea ce presupune c ncheierea contractului este condiionat de acceptarea calitii de cumprtor sau de o unitate autorizat desemnat de acesta. b) Determinarea calitii (aa cum este) tel quel const n faptul c importatorul accept marfa aa cum este - metod practic. e) Determinarea calitii prin mostre, vnztorul pune la dispoziia cumprtorului o mostr pe baza creia acesta i d consimmntul. Mostra poate fi o parte reprezentativ a mrfii, de dimensiuni mici, de obicei fr ntrebuinri uzuale sau poate fi un exemplar complet un covor, o blan. De obicei acest exemplar de mostr, se depune spre pstrare la camera de comer, ageni de burs, asociaii de comerciani. d) Determinarea calitii mrfii pe baz de tipuri i denumiri uzuale, aceste denumiri pot fi definite de recomandrile organizaiilor de standardizare. f) Determinarea calitii pe baz de degustare; se practic pentru buturi alcoolice, produse alimentare. g) Determinarea calitii prin indicarea mrcii de fabric. Marca de fabric sau de comer permite individualizarea, identificarea calitativ. n ceea ce privete rspunderea vnztorului cu privire la respectarea calitii i cantitii mrfii se consider c el nu i-a ndeplinit obligaia de a livra marfa n condiii contractuale dac: a remis o cantitate n plus sau minus fa de cea stipulat, peste tolerana admis n mod expres n contract; a livrat alt marf dect cea prevzut n contract; marfa nu posed calitile necesare pentru utilizarea comercial; Cumprtorul care a reclamat la timp deficienele constatate poate s pretind: executarea n continuare a contractului; rezilierea acestuia; reducerea preului; . plata unor penaliti. Ambalajul i marcarea mrfii. Component important a strategiei comerciale cu deosebire n bunurile de consum, ambalajul trebuie s ndeplineasc o serie de cerine: s fie uor, pentru a facilita manipularea i a nu ncrca exclusiv costul transportului; s fie rezistent, pentru a proteja marfa;
60

s fie estetic pentru a promova vnzarea. n contractul de vnzare-cumprare sunt necesare precizri n legtur cu faptul dac ambalajul trece n proprietatea cumprtorului, sau rmne n cea a vnztorului i doar se mprumut importatorului. Preul ambalajului, n contract se stipuleaz de regul prin una din urmtoarele clauze: neto corespunztor cruia vnztorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia fiind cuprins n preul mrfii; neto plus ambalajul, vnztorul calculnd separat costul ambalajului; bruto per neto care arat c i ambalajul va fi calculat la preul unitar al mrfii. Marcarea ambalajului ndeplinete dou funcii: - operativitatea manipulrii n timpul transportului i protecia coninutului precum i cea de vnztor tcut adic publicitate comercial. Clauzele de condiii de calitate presupun ndeplinirea actelor care fac posibil remiterea mrfurilor de la vnztor la cumprtor. Cumprtorul este obligat s prezinte documente care atest condiiile de calitate . Excepie fac cazurile cnd recepia o face beneficiarul dar i atunci este necesar elaborarea de documente corespunztoare. Oficiul (societate) internaional. de control, instituie specializat n controlul calitativ i cantitativ al produselor care fac obiectul exportului. Oficiul lucreaz pe baz de mandat, contra unui comision negociabil, n funcie de felul mrfii, operaiunea de control, complexitatea acestuia, locul controlului, volumul de marf. Mandatul de control poate veni fie din partea vnztorului, fie a cumprtorului, existnd i cazuri cnd oficiul de control este solicitat de productorul mrfii sau chiar banca creditoare. Oficiul internaional de control dispune de personal de specialitate i dotri tehnice proprii, ct i atrase sub diferite forme. Controlul se execut conform standardelor internaionale (.ASTM; DIN; ISO; GOST) innd seama de instruciunile mandatului i de prevederile contractului de vnzare-cumprare cu privire la condiiile de calitative i cantitatea mrfii. Rezultatele controlului se nscriu ntr-un certificat de calitate de control care poate fi invocat n eventuale litigii. Responsabilitatea oficiului de control este limitat. Se cunosc o serie de oficii internaionale de control - Socit Generale de Surveillance cu Inspectorate Elveia n prezent i Romnia - Romcontrol oficiu acceptat de unii cumprtori. Certificat de garanie document eliberat de ntreprinderea productoare prin care confirm calitatea, n conformitate cu prevederile contractului i se garanteaz cumprtorului buna funcionare a produsului specificat n cadrul termenului strict precizat, sub semntura conductorului ntreprinderii i a efului de control. Certificatul de garanie d dreptul cumprtorului de a pretinde recondiionarea gratuit, sau dup caz, nlocuirea produsului cu deficiene de calitate generate de vicii aparente sau ascunse. Certificat de origine - document ce atest originea mrfii cerut la importul acesteia pentru a specifica ara de provenien i stabilirea regimului vamal. Certificatul de origine se emite de Camera de Comer n special la mrfurile exportate din rile n curs de dezvoltare spre cele dezvoltate.
61

Tipuri i denumiri uzuale de caliti de mrfuri sunt noiuni folosite pentru determinarea mrfii ce fac obiectul contractului. El nu reprezint o marf real ci o noiune abstract definit de o serie de caracteristici calitative. Tipurile calitative difereniate: extra, cal. I-a, sau ABC. Calitatea mrfii din contract poate fi indicat prin folosirea unor denumiri consacrate: vin Cotnari sau Murfatlar; cafea Brazilia sau Columbia.

10.3. CONDIII DE LIVRARE

Loc de predare a mrfurilor, punct unde are loc trecerea mrfii de la un participant la altul n operaiunea de comer exterior. Pe lng stabilirea locului de livrare i a momentului n care odat cu trecerea mrfii de la vnztor la cumprtor, are loc i transferarea cheltuielilor i a riscurilor care le implic livrarea, deci pn unde se ntind obligaiile i riscurile vnztorului. Condiiile de livrare sunt reglementate conform cu prevederile contractului, cu legile i a uzanelor generale care se refer la condiiile de livrare i a plilor internaionale. n scopul promovrii comerului internaional i ameliorrii condiiilor de desfurare a acestuia a luat fiin Camera Internaional de Comer la Paris n anul 1920. Camera Internaional de Comer a publicat n anul 1936 o serie de reguli cu caracter internaional, cunoscute sub numele de INCOTERMS (Internaional Comercial Terms) revizuite n 1953, 1967, 1976, 1980 i 1990. INCOTERMS 1990 urmrete s ofere o serie de reguli pentru interpretarea clauzelor principale folosite a contractelor de comer exterior. INCOTERMS reglementeaz n esen obligaiile prilor privind suportarea cheltuielilor legate de livrarea (paritatea la livrare) i locul de transmitere a riscurilor (ndeplinirea livrrii) , fcnd totodat referire la activitile pe care trebuie s le desfoare fiecare din prile contractante n vederea transferrii efective a mrfurilor de la vnztor la cumprtor. INCOTERMS trateaz paisprezece tipuri de condiii de livrare la: 1) Ex works - franco fabric, urmat de denumirea localitii n care este situat unitatea productoare a furnizorului. n aceast condiie de livrare cheltuielile de transport se transmit de la vnztor la cumprtor, la fabrica (depozitul) productorului odat cu riscurile. 2) FOR-FOT - franco-vagon, franco-camion urmat de denumirea staiei de expediere convenit. Cheltuielile de transport i riscurile se transmit de la camion n staia de expediie sau la sediul cilor ferate respectiv societatea de transport auto. 3) FAS - franco de-a lungul vasului, urmat de denumirea portului de ncrcare convenit. Cheltuielile de transport i riscurile se transmit de-a lungul vasului n portul de ncrcare. 4) FOB - franco la bord, urmat de denumirea portului de ncrcare. Cheltuielile de transport i riscurile se transmit la trecerea mrfii peste balustradele vaporului n portul de ncrcare. 5) Cnd F - cost i navlu (freight), urmat de denumirea portului de destinaie convenit.
62

Cheltuielile de transport se transmit de la vnztor la cumprtor n porturile de destinaie, iar riscurile, peste balustrada vasului n portul de ncrcare. 6) C.I.F. - cost de asigurare navlu, urmat de denumirea portului de destinaie. Cheltuielile de transport i asigurare se transmit n portul de destinaie, iar riscurile, peste balustrada vasului n portul de ncrcare. 7) Freight or carriage paid to ..... - navlu sau transport pltit pn la ... urmat de punctul de destinaie convenit (se aplic numai transportului terestru sau fluvial). Cheltuielile de transport se transmit n staia de destinaie, iar riscurile se transmit n staia de expediie. 8) Ex ship - de pe nav urmat de denumirea portului de destinaie . Cheltuielile i riscurile se transmit pe puntea superioar a vaporului n portul de destinaie. 9) Ex Quay (duty paid) . de pe chei urmat de denumirea portului de destinaie, vmuit. Cheltuielile i riscurile se transmit pe cheiul portului de destinaie. l0) Delived ... duty paid - livrat ..... staie de destinaie convenit. vmuit. Cheltuielile de transport i riscurile se transmit la staia de destinaie convenit n ara importatoare. 11) Delivered at frontier - livrat la frontier... Staia de destinaie convenit. Cheltuielile de transport i riscurile se transmit la frontier rii convenite. 12) FOB airport - franco aeroport de plecare convenit. Cheltuielile de transport i riscurile se transmit la predarea mrfii n minile transportatorului aerian. 13) Free carier ... - franco transportator... Cheltuielile i riscurile se transmit de la vnztor la cumprtor la predarea mrfii n minile transportatorului n punctul convenit. 14) Freight, carriage and insurance paid to ... fraht (transport) pltit, asigurare nchis pn la ... (punctul de destinaie convenit). Cheltuielile de transport se transmit de la vnztor la cumprtor la descrcarea mrfii la locul de destinaie convenit, iar riscurile, la predarea mrfii primului transportator spre a fi ncrcat. Criteriul care st la baza. construciei clauzelor INCOTERMS. este ntinderea obligaiilor vnztorului n legtur cu procurarea i ntocmirea documentelor a mijloacelor de transport, plata unor taxe, asigurarea mrfii. Revizuirea n 1990 a regulilor a fost necesar ca urmare a utilizrii crescnde a sistemelor electronice de comunicare a informaiilor - adoptarea uzanelor la practicile comerciale mondiale. unitizarea prilor de mrfuri n containere i larga utilizare a transportului containerizat, paletizat... deci multimodal. Astfel INCOTERMS 1990 termenul de free carrier ... named points FCA- franco transportator ... urmat de numele locului de ncrcare a fost adaptat pentru toate tipurile i eventual pentru combinaiile de transport. El a nlocuit termenii cu utilizare mai restrns FOR; FOT i FOB airport care au disprut din ediia 1990. Pentru a facilita citirea i nelegerea regulilor INCOTERMS ediia 1990 grupeaz termenii n 4 categorii pornind de la obligaiile minime a vnztorului. INCOTERMS nu
63

reprezint singura ncercare de interpretare uniform a uzanelor internaionale referitoare la condiiile de livrare. n relaiile de comer exterior ale SUA se utilizeaz mult prevederile RAFTD 1971 Revised American Foreign Trade Definitions. Acestea sunt urmtoarele: 1) Ex .... point origin franco ... punctul de origine corespunde cu franco, fabric din INCOTERMS. 2) FOB-franco... punctul intern nominalizat corespunde cu franco vagon sau franco camion din INCOTERMS. 3) FAS (free alongside) franco de a lungul vasului numele portului de ncrcare, corespunde condiiei FAS din INCOTERMS. 4) FOB-VESSEL (named port of shipment) franco vapor (numele portului de ncrcare), corespunde condiiei FOB INCONTERMS 5/53. 5) C and F (named of port destination) cost i navlu urmat de portul de destinaie. 6) CIF (named of port destination) cost, asigurare, navlu urmat de denumirea portului de destinaie greit. 7) FOB (named inland point of country of importation) franco la bord corespunde condiiei ex ship INCOTERMS. Uzanele INCOTERMS i extind efectele operaiunilor implicate la transferarea mrfii de la vnztor la cumprtor, fcndu-se referiri exprese la urmtoarele elemente: Obligaia vnztorului de a livra i a cumprtorului de a prelua marfa; Suportarea cheltuielilor de ambalare care revin vnztorului cu excepia cazului cnd mrfurile se livreaz fr ambalaj; Controlul calitativ i cantitativ vnztorul fiind obligat s efectueze toate operaiunile i s suporte toate cheltuielile aferente controlului n scopul de a pune marfa la dispoziia cumprtorului; Obligaia vnztorului de a aviza pe cumprtor; ncheierea contractului de transport i obinerea documentelor legate de livrare; Organizarea vmuirii i plata taxelor vamale. Condiiile privind facturile comerciale, documentele cerute pentru vmuire sau documentele doveditoare privind livrarea mrfii i documentele de transport au fost grupate n patru categorii distincte n tabelul de mai jos: Condiia unic E conform creia vnztorul pune la dispoziia cumprtorului marfa n spaii proprii Exw; Condiia F conform creia vnztorul trebuie s livreze marfa unui transportator (cru) numit de cumprtor FCA; FAS; FOB; Condiia C conform creia vnztorul este obligat s asigure transportul dar fr s-i asume riscul pierderii mrfii sau riscuri dup ncrcarea mrfii CFR; CIF; CPT; CIP; Condiia D conform creia vnztorul trebuie s suporte toate costurile i riscurile aferente transportului pn la ara de destinaie DAF; DES; DEQ; DDU; DDP.
64

Grupa E expediere de marf Grupa F Transport principal nepltit

EXW FCA FAS FOB CFR

Ex Works = franco fabric Free carier named point = franco transportator numele locului de ncrcare freealongside ship = franco de-a lungul navei free on board = franco la bord, loc de ncrcare cost and freigt = cost i navlu cost indurance paid = cost asigurare navlu destinaie carriage paid to = transport pltit pn la destinaie carriage and insurance paid to transport i asigurare pltit Delivered at frontier = franco frontier numele localitii Deliverea ex ship = franco pe nav port de destinaie Delivered duty unpaid = livrat franco destinaie Delivered ex quai = fraaanco pe chei Delivered duty paid = franco destinaie

Grupa C Transport principal pltit

CIF CPT CIP DAF DES

Grupa D Sosire

DDU DEQ DDP

Tabelul 2. Condiii de livrare INCOTERM 1990

n concluzie, conform INCOTERM 1990, obligaia vnztorului const n: livrarea mrfii n conformitate cu contractul, licene, autorizaii i formaliti, contract de transport i asigurare, livrarea, transferul riscurilor, mprirea costurilor, avizarea cumprtorului, dovada livrrii, documentul de transport sau mesajul electronic echivalent, verificare, marcarea, ambalarea i alte obligaiuni Obligaiile cumprtorului: plata mrfii la preul stabilit, licene, autorizaii, contract de transport, preluarea mrfurilor, transferul riscurilor, mprirea costurilor, documente de transport, i mesaj electronic echivalent, inspectarea mrfurilor.

10.4. CONDIII DE RECEPIA MRFURILOR

Din cele artate pn acum rolul cumprtorului este din ce n ce mai restrns, atribuia acestuia crete numai n cazul cnd asigur mijloacele de transport necesare (EXW). Dac ns cumprtorul nu face la timp recepia mrfurilor puse la dispoziie de vnztor la data i locul stabilit, vnztorul poate rezilia contractul sau efectueaz autorecepia. n aceast situaie, vnztorul trebuie s-l anune pe cumprtor c a asigurat marfa conform contractului la locul i data stabilit i c a efectuat recepia n numele lui i s-i fixeze un termen rezonabil n care s fac o nou recepie a mrfurilor. Dac recepia nu este fcut nici de aceast dat de ctre cumprtor, se consider c cea efectuat de vnztor este corespunztoare i legal i devine obligatorie pentru cumprtor.
65

Prin contract se pot prevedea i un supracontrol al mrfurilor care fac obiectul contractului , efectuat de un ter, organ specializat. Acest organ fiind obligat ca pe baza analizelor sau ncercrilor s emit un buletin de analiz care s stea la baza unui certificat al calitii. Certificat F.C.T. (Forwarding Agents of Transport) document eliberat de o cas de expediie internaional care certific preluarea mrfii de ctre aceasta n baza dispoziiei irevocabile din partea productorului de a expedia marfa destinatarului nominalizat n document sau de a o ine la dispoziia acestuia.

Capitolul 11 PREUL N CONTRACTUL EXTERN

n stabilirea condiiilor din contractul de vnzare-cumprare. stabilirea preului este poate momentul cel mai important al negocierii alturi de obiectul contractului i termen. Pentru aceasta vom face cteva detalieri al sensului su. Preul este o categorie economic ce exprim valoarea mrfii sub form bneasc. Preul se formeaz sub aciunea legii valorii, a raportului dintre cerere i ofert n condiii de concuren. Diviziunea mondial a muncii antreneaz crearea unor schimburi internaionale pentru care se formeaz i se utilizeaz preul internaional. Preul productorului este preul la care productorul poate s-i vnd produsele cu asigurarea rentabilitii necesare. Nivelul preului productorului trebuie s asigure, de regul, nivelul costurilor i s asigure beneficiul minim. n condiia livrrii franco depozit furnizor (sau fabric) preul mrfii cuprinde i cheltuielile de controlul calitii i cantitativ precum i cele pentru ambalare. n comerul internaional, exist grupuri de productori care i coordoneaz preul de export n funcie de structura i evoluia pieei mondiale.

11.1. FORMAREA PREURILOR

Preurile internaionale se formeaz sub influena pieelor i a unor numeroi factori avnd un caracter general. Evoluia economiei mondiale sub aspect tehnic, economic, financiar i chiar politic influeneaz direct nivelul, structura i evoluia preurilor internaionale. Dar n mod direct preul depinde de nivelul de dezvoltare a economiei din diverse ri, de raportul dintre cerere i ofert. Formarea lor este: n funcie de poziia celor care stabilesc preurile sunt: de monopol, oligopol i cartel, de acord comercial i cooperare economic internaional, al productorilor i consumatorilor; n funcie de tehnicile de comercializare adic: preuri de tranzacie formate prin negocieri directe, cotaii sau cursuri de burs; n funcie de cursul monedei, preurile pot fi: preuri nonvirale (curente), evaluate la cursul actual al monedei, determinate la cursul monedei din perioada de baz (deci fr influena, schimbrii cursurilor). Acesta mai poart numele i de pre extern. Pentru realizarea. unei tranzacii eficiente preul extern se calculeaz limit minim la export i maxim la import.

66

11.1.1. CLASIFICAREA PREURILOR:

Pre de catalog nscris n cataloagele elaborate de productori n scopul orientrii operative a importatorilor i faciliteaz negocierea pentru ncheierea contractului. De regul se acord o anumit reducere de pre n tranzacii mai mari. Exprimarea lor difer n funcie de baza de calcul: franco depozit; en gros, de detaliu. De asemenea ele pot include unele taxe locale, profitul intermediarului etc. Pre ofert n sens larg, avansat de cumprtor sau cerut de vnztor. Se comunic prin oferta de mrfuri, fax, telex, sau factur proform. Nivelul preurilor difer n funcie de cerere i ofert, felul plii i condiii de creditare. El poate fi exprimat i ca pre unitar sau ca pre total, n valuta cuprins n contract. Pre contractual nscris n contractul extern care corespunde unei caliti i cantiti determinate a produsului. Preul ntr-un contract de vnzare-cumprare este stabilit de pri n ziua semnrii contractului, ca pre fix n livrri pe termen scurt, ca pre mobil cnd marfa este livrat n trane pe loturi la diferene de timp. Pentru a evita pierderile datorate riscului de pre, n contract se nscriu clauze de adaptare sau revizuire a preurilor. n orice. situaie nivelul de pre depinde de sfera de uzane INCOTERMS aleas. Preul contractual constituie rezultatul activitii complexe de ofertare i negociere, avnd influene directe asupra eficienei oricrei tranzacii.

11.2. FUNDAMENTAREA I DETERMINAREA PREURILOR INTERNAIONALE

n fundamentarea preurilor un rol important l deine metoda comparaiei, n conformitate cu care exportatorul stabilete diferenele ntre produsele proprii i produsele reprezentative concurente. In acest scop se fac analizele unor parametrii alei selectiv i n funcie de parametri de calitate prevzui n contract. Pentru produsele prelucrate se calculeaz de regul i un coeficient de corelaie care este folosit ca factor de ponderare n calcularea preului la produsul urmrit. In comerul cu materii prime i semifabricate pot fi caracterizate printr-un singur parametru, se poate folosi metoda preului specific, care const n calcularea preului unitar n raport cu parametrul de baz. Preul instalaiilor complexe se poate stabili fie pe baza dimensiunilor, fie a performanelor. Se calculeaz un pre pentru fiecare ansamblu iar suma preurilor pariale, formeaz preul total. Pentru fundamentarea ct mai corect a ;preurilor trebuie s se in seama de costurile proiectrii, fabricrii i comercializrii mrfurilor, precum i de raportul dintre cerere i ofert pe piaa extern. In fundamentarea preurilor pentru ofertare i negociere, n scopul asigurrii paritii de pre, trebuie s fie gsite diferenele ntre produsul propriu i cele luate ca baz de comparaie. Pentru ridicarea cotei deinute pe pieele existente i ptrunderea pe altele noi se practic diferite strategii de pre. Strategia de pia reprezint componenta de baz a stabilirii preului n comerul exterior: a) Strategii bazate pe costuri de producie: metoda fullcost care const n nsumarea costurilor directe i indirecte la producerea i vnzarea bunurilor;
67

metoda costplus la costul de producie se adaug o marj forfetar (fix) care s acopere cheltuielile de structur (indirecte); metoda direct costing care are n componena preului dou grupe: costuri fixe - care se efectueaz indiferent de nivelul activitii, i costuri variabile direct proporionale cu cheltuielile de structur (indirecte); metoda pragului de rentabilitate critic permite, determinarea punctului n care veniturile din vnzri egaleaz cheltuieli totale. Punct n care nu se realizeaz nici profit, nici pierderi.

PC =
n care:

C FT PV CV

PC - punct critic CFT - cheltuieli totale fizice PV - pre de vnzare unitar CV - cheltuieli variabile pe unitate de produs Preul limit, cel care asigur numai recuperarea cheltuielilor, fr profit, este utilizat numai n cazuri excepionale. metoda preului obiectiv - cel care permite o producie rentabil

PV = CV +
unde:

F rk + X X

PV - preul de vnzare pe unitate de produs F - costurile fixe X - volumul nominal al produciei r - rata profitului obinut k - capitalul folosit CV - cheltuieli variabile pe unitate de produs metoda preului global n cazul obiectivelor economice complexe practicat n aciuni de cooperare. Analiza costurilor constituind un punct de plecare precum i volumul activitii. b) Strategii de pre bazate pe cerere i ofert i studierea conjuncturii. Raportul cerereofert are un rol deosebit de important n stabilirea relaiei pre-pia. Un rol important i deine existena unor caliti distinctive care l difereniaz de produsele concurenei. Preul de conjunctur este cel care urmeaz fluctuaiile conjuncturale ale pieei, nivelul i dinamica sa rezultnd din interdependena i evoluia componentelor acestuia cerere-ofert, reglementri ale politicilor comerciale, factori valutari-financiari. Preurile de conjunctur sunt influenate prioritar de factori ciclici, sezonieri (materii prime agroalimentare; combustibili; produse de mod) Preul de conjunctur poate avea un caracter speculativ. Ca form comercial preul ciclic este preul de pia. c) Strategia n funcie de poziia n ciclul de via al produsului; se stabilesc nivelele i modificrile de pre pe fiecare faz de via a produsului:
68

faza de lansare - difuzare progresiv a produsului: faza de cretere - penetrarea rapid a produsului pe pia i o cretere substanial a beneficiilor datorate vnzrilor masive; faza de maturitate - ncetinirea vnzrilor produsului deja acceptat. Beneficiile sunt la nivel maxim i ncep s se diminueze prin cheltuieli de reclam din ce n ce mai mari, faza declinului - se diminueaz att vnzrile ct i beneficiul. d) Strategia n funcie de concuren - este necesar ca prin diferite mijloace s se obin informaii referitoare la preurile concurenilor. n funcie de aceste preuri exportatorul poate si stabileasc preuri proprii superioare, egale sau inferioare celei ale concurenei.

11.2.1. DESEMNAREA PREULUI DIN CONTRACT

l Pre ferm stabilit la ncheierea contractului . El poate fi mrit sau diminuat numai pe baza condiiilor convenite ntre pri n scopul prevenirii pierderilor datorate modificrii preurilor n perioada executrii contractului. Prin negociere sau pe baza uzanelor trebuiesc neaprat precizate cantitatea pentru care s-a calculat preul, valuta n care se face plata i reducerile de pre pe care le face vnztorul cumprtorului. 2. Preu1 zilei - care variaz zilnic n funcie de cerere i ofert. Preul zilei este folosit n mod obinuit la vnzarea produselor perisabile (legume, fructe proaspete) nivelul su fiind stabilit pe piaa extern n funcie de preul bursei. De obicei se calculeaz o medie a cantitilor zilnice pe o perioad de 30 de zile. Pe perioade lungi aceste preuri se folosesc foarte rar sau cu condiia ca n contract s se nscrie o clauz cu posibila revizuire cnd evident una din pri este prejudiciat. 3. Preul determinabil - folosit la ncheierea contractului pe termen lung n care se prevede clauza potrivit creia preul se va stabili la data livrrii funcie de nivelul preului mondial n unele cazuri cu nivele maxime i minime.

11.2.2. CLAUZE ASIGURATORII MPOTRIVA RISCULUI.

n condiiile deprecierii monetare i a inflaiei din diferite ri n condiii de livrare la intervale mari de timp pot aprea influene negative la productor. Ca urmare a acestei creteri suma ncasat nu va mai asigura acoperirea contravalorii materialelor i materiilor prime necesare produsului de export. Frecvena tot mai mare pe plan mondial a unor astfel de situaii face tot mai necesar nscrierea n condiiei de contract a clauze de protejare mpotriva unor astfel de riscuri a exportatorului. Pentru a elimina sau atenua riscul de pre se pot utiliza urmtoarele clauze de contract: clauze de consolidare a preului care poate fi o precizare expres n contract a preului pe baza crora se vor efectua schimburile, determinarea exact a cantitilor de mrfuri ce se vor livra de ctre parteneri pe toat durata contractului, clauza numit i clauza marf este folosit n contractele comerciale n special pentru livrrile pe credit a cror rambursare s se fac n produse. Prin aceast clauz exportatorul urmrete i creterea puterii de cumprare a produsului;

69

clauza de escaladare a preurilor - prevedere nscris cnd prile vor s menin echilibrul ntre preul produsului finit i preul factorilor de producie ce concur la stabilirea acestuia. Clauza escaladrii preurilor are un rol deosebit n contractele pe termen lung cu livrri succesive.

L M Pt = P0 a + b t + c t L0 M0
unde: Pt - pre escaladare: P0 - pre stabilit la ncheierea contractului; a, b, c - coeficient de ponderare ( a + b + c = 100 %.sau 1) Mt; M0 - preurile i materialele utilizate pentru realizarea produsului n momentul (0) de ncheierea a contractului i (t) de referin; Lt; L0 - costurile manoperei ntre cele dou perioade; Desigur ca se pot lua n calcul pe lng materia prim i materiale i alte elemente cu pondere n realizarea produsului ca de exemplu costul energiei. clauza de revizuire a preului n funcie de situaia preurilor materiilor prime. riscul valutar - posibilitatea nregistrrii de pierderi n operaiunile de comer exterior care implic plai externe din cauza modificrii cursului de schimb a valutei, riscul valutar depinde de amploarea modificrii cursului de schimb al valutei stabilite la preul contractului. Riscul valutar poate fi diminuat prin includerea unor clauze asiguratorii corespunztoare n contractul de export.

Capitolul 12 EXPEDIIA I TRANSPORTUL INTERNAIONAL DE MRFURI.

12.1. EXPEDIIA INTERNAIONAL
Expediia internaional este un ansamblu de activiti desfurate de expeditor, persoan fizic sau juridic, pentru a asigura deplasarea mrfurilor de la locul de expediere la cel de destinaie puncte situate n ri diferite. Ea este o activitate specializat de comer exterior desfurat de casele de expediie internaional, care n schimbul unei sume de bani, comision sau tax fix se oblig fa de ntreprinderea exportatoare s preia mrfurile ncredinate i s realizeze direct sau prin intermediari ca destinatarul mrfii (cumprtorul) s poat intra n posesia ei. Iniial existau expeditori individuali care mijloceau legtura ntre comercianii de mrfuri i crui (transportatori), fcnd s ntlneasc n mod organizat cererea de transport cu oferta de mijloace de transport. Cu timpul n special n porturi i n localiti situate la ncruciarea drumurilor comerciale, au aprut mici agenii de expediie care au nceput s coopereze ntre ele. Prednd cruului o cantitate mai mare de marf preluat de mai muli comerciani i destinat corespondentului su dintr-o alt localitate sau ar, care apoi va livra fiecare partid de marf n parte, la beneficiarul su, expeditorul obine de la transportator un tarif mai avantajos cci ddea posibilitatea de utilizare mai complet a spaiului mijloacelor de transport i obinerea unor profituri mai mari pe unitate de timp.
70

Ulterior complexitatea conjuncturii pieei navlurilor, a tarifelor practicate n diverse porturi, a dus la specializarea unor firme n expediia maritim. Din rndul acestora s-au desprins apoi, ca firme independente, ntreprinderile de navlosire, cele pentru aprovizionarea navelor. etc. Particularitile transportului pe calea ferat, a celor auto, fluviale sau aeriene, au determinat apariia de ntreprinderi specializate cu expediiile i n aceste domenii, sau crearea unor compartimente de expediii de acest gen n ntreprinderi existente. n prezent, n rile dezvoltate cu economie de pia, exist o multitudine de case de expediie, ncepnd cu cele mici de 10-12 angajai, specializai exclusiv n ncheierea formalitilor de vmuire a mrfurilor la punctele de frontier i continund cu ntreprinderile specializate n expediia mrfurilor de tip multinaional. Activitatea de expediii internaionale presupune ncheierea contractelor de transport n numele i contul mandatailor, stabilirea rutelor optime de transport, urmrirea contractelor de transport i reprezentarea intereselor mandatailor fa de transportatori, asigurarea transportrii i depozitarea mrfurilor, intermedierea asigurrii mrfurilor pe parcursul transportului. Expeditorul asigur acordarea de consultaii cu privire la clauzele privind expedierea mrfii, ntocmirea documentelor i formalitilor vamale n contul mandatailor. n toate rile dezvoltate ntre societile de expediie exist nelegeri de tipul asociaiilor de ntreprinderi i al uniunilor. Astfel n Germania exist Uniunea expeditorilor din Hamburg, Uniunea expeditorilor din Bremen. La rndul lor acestea sunt membre ale Uniunii federale a expeditorilor i depozitrilor organizate n comitete specializate pe tipuri de expediii. Toate acestea la un loc, la nivel internaional sunt membre ale Federaiei Internaionale a Organizaiilor Internaionale de Expediii (FIATA). Forumul suprem se ntrunete o dat la 2 ani. n Romnia , principala cas de expediii este ROMTRANS S.A. iar n Arad pe lng ROMTRANS s-a creat i firma ROMNIA - COMBI.

12.2. DEPOZITAREA MRFURILOR

Activitile de extracie, afluire i prelucrare a materiilor prime. a semifabricatelor, se desfoar de regul la anumite distane, o parte a acestor activiti ca timp este afectat transporturilor. Depozitarea mrfurilor este echivalent cu un transport n timp al acestora, dar nu i n spaiu. Ea constituie o componen important a distribuiei mrfurilor, iar necesitatea depozitrii i durata acesteia sunt determinate de condiii naturale i considerate economicostrategice. Considerentele economice care impun depozitarea unor mrfuri vizeaz: cererea total sau parial sezonier; anumite procese de producie necesit asigurarea unui stoc de siguran (metalurgie, chimie i altele). n multe cazuri transportul se realizeaz prin porturi, iar depozitarea temporar n vederea ncrcrii pe nave, devine absolut necesar conform principiului marfa ateapt nava; realizarea transporturilor n pri mari sunt mai ieftine pe tona de produs transportat fa de transportul n pri mici. n general un cumprtor se poate aproviziona n trei moduri: direct de la surs;
71

din depozit de lng sursa de aprovizionare cu livrri n depozit relativ mici, dar transport la cumprtor n cantiti mari. dintr-un depozit amplasat n apropierea cumprtorului, transportul de la furnizor la depozit efectundu-se la intervale i n cantiti mari fa de livrrile de la depozit la cumprtor n cantiti mici. n situaii n care sunt implicai mai muli cumprtori ai aceleiai mrfi, amenajarea unui depozit n apropierea pieei de desfacere poate conduce la o reducere important a cheltuielilor de transport. Mrfurile putnd fi acumulate prin depozitare n scopuri financiare. Ele urmeaz a fi vndute prin expunerea lor n vederea viitorilor cumprtori . La toate aceste considerente, n general economice, trebuie adugate i considerentele strategice de aprare a independenei i suveranitii rilor, care impun constituirea stocurilor (rezerve) strategice: alimente, combustibil, muniii. metale, .a.

12.3. TRANSPORTURI INTERNAIONALE

Prin transport internaional de mrfuri nelegem deplasarea unei ncrcturi care traverseaz cel puin o frontier de stat, punctele de expediie i de destinaie ale mrfii fiind situate n ri diferite. Transportul internaional de mrfuri se desfoar dup reguli i norme precise, prevzute i convenii internaionale sau stabilite prin uzane internaionale. Transporturile internaionale reprezint mijlocul material ce st la baza relaiilor economice ale unei ri cu alte ri. Ele continu procesul de producie (sau asigur ) i reprezint un sistem tehnico-economic complex prin intermediul cruia se continu procesul de producie i se realizeaz schimbul de mrfuri necesare economiei naionale, contribuind direct la realizarea PIB. Definiiile modurilor i mijloacelor de transport: mod de transport - metoda folosit pentru transportul mrfii ex. feroviar, rutier, naval, aerian, etc. mijloace de transport - vehicule folosite pentru transport de mrfuri, ex.. vagoane, autocare; tipuri de mijloace de transport - tip de vehicul utilizat ex. avion-cargo camioncistern. etc.; transport unimodal - transport de mrfuri cu un singur mod :de transport, efectuat de unul sau mai muli transportatori; transport intermodal - transportul de mrfuri cu mai multe moduri de transport n care unul din transportatori organizeaz tot transportul de la un punct al portului de origine; transport segmentat - dac transportatorul organizeaz transportul i asum responsabilitatea numai pe segmentul realizat de el; transport multimodal - dac transportatorul care organizeaz transportul, i asum responsabilitatea pe ntregul transport i emite un document, de transport multimodal MT; transport combinat - transportul de mrfuri efectuat de aceiai unitate de ncrcare sau vehicul printr-o combinare a modurilor de transport rutier, feroviar i ci navigabile.
72

Sisteme (modaliti) de transport unimodale: sistem de transport feroviar; sistem de transport rutier; sistem de transport naval; sistem de transport aerian; sistem de transport prin conducte.

12.3.1. TRANSPORTUL FEROVIAR

Caracteristici tehnico-economice i organizatorice are urmtoarele elemente componente: calea de rulare tip in de cale ferat; materialul rulant respectiv mijloacele de traciune, locomotivele sau automotoare i mijloace de transport respectiv vagoanele; instalaii centralizate de semnalizate i telecomand. Cile ferate reprezint un ansamblu de construcii i instalaii care asigur circulaia locomotivelor i vagoanelor pe un anumit teritoriu. Elementele constructive ale acestora sunt: infrastructura alctuit din terasamente i lucrri de art (poduri, tuneluri, viaducte); suprastructur alctuit n principal de ine fixate n traverse de lemn sau beton precomprimat. inele sunt de form special fixat la o distan numit ecartament. Ecartamentul este distana msurat perpendicular pe ine pe faa interioar i este de 1435 mm n Europa de 1524 mm n CSI i 1675 mm n SUA. Dup importana lor economic i volumul traficului, cile ferate se clasific n: cile ferate magistrale; cile ferate principale; cile ferate secundare, uzinale. Cile ferate magistrale asigur legtura Bucuretiului cu exteriorul rii prin orae principale. Cuprinde 9 zone (axe) liniile principale - de importan economic deosebit i leag oraul Bucureti de oraele principale ale rii fiind incluse parial i magistralele rii. Liniile secundare deservesc anumite zone urbane i asigur legtura acestora cu liniile principale sau magistrale; Liniile uzinale sau industriale aparin n genere acestor ntreprinderi i care dispun de liniile respective, asigurnd accesul i ieirea vagoanelor prin staia uzinal SNCFR. Lungimea liniilor de CF din Romnia este de 11.342 km. din care cca. 25% linii duble i 24% linii electrificate. Mijloacele de traciune n transportul feroviar sunt locomotivele. Parcul de locomotive diesel i electrice nsuma 3.240 uniti n anul 1991. n ceea ce privete parcul de vagoane acesta posed 142.000 uniti n 1991. Transportul feroviar prezint urmtoarele caracteristici importante:

73

asigur deplasarea n spaiu i timp a mrfurilor n partiii mari, ndeosebi solide i lichide; transportul este asigurat de regul la preuri sczute, procesul de transport este continuu potrivit graficelor stabilite prin mersul trenurilor; prezint un grad ridicat de siguran.
Condiiile generale ale transporturilor de mrfuri pe calea ferat

Transporturile internaionale de mrfuri pe calea ferat sunt reglementate prin Convenia privind transporturile feroviare internaionale (C.O.T.I.F) la care particip toate rile europene inclusiv o parte din Asia. COTIF a fost ncheiat la Berna n 9 mai 1980. COTIF conine n anex regulile uniforme privind contractul de transport internaional de mrfuri pe calea ferat (C.I.M.). C.I.M. prevede c sunt excluse de la transport obiecte rezervate potei (cu greutate mai mic de 12 kg.). Formalitile vamale se ndeplinesc de calea ferat sau de ctre expeditor. Pentru aceasta, expeditorul trebuie s. ataeze la scrisoarea de trsur toate documentele necesare, pe care le va meniona n rubrica Documente anexate de expeditor respectiv: autorizaia de import - export; certificat sanitar veterinar dup caz; certificat fito-sanitar dup caz. Calea ferat nu este obligat s verifice exactitatea i suficiena documentelor anexate C.I.M. prevede posibilitatea printr-o meniune specific nscris n scrisoarea de trsur, s cear asistarea direct sau printr-un mandatar la ndeplinirea formalitilor vamale.
Plata taxelor de transport feroviar.

Potrivit C.I.M. taxele de transport i taxele accesorii se calculeaz conform tarifelor n vigoare i valabile n momentul ncheierii contractului de transport. n traficul internaional de mrfuri, contractul de transport mbrac forma scrisorii de trsur. El se consider ncheiat n momentul n care calea ferat de predare a primit marfa de transport, nsoit de scrisoarea de trsur pe care a aplicat tampila sa. Contractul de transport ncheiat ntre calea ferat de predare i expeditor, are, n virtutea clauzelor conveniilor menionat un caracter internaional unic. El nu angajeaz numai rspunderea cii ferate de predare, ci i al celorlalte ci ferate participante la derularea transportului mrfii respective. Scrisorile de trsur tip CIM sunt nsoite i de buletine de francare n care cile ferate care particip la transportul respectiv nscriu taxele de transport i accesoriile ce se cuvin. Expeditorul rspunde pentru datele nscrise n scrisoarea de trsur; calea ferat are dreptul s verifice exactitatea lor. CIM stabilete c taxele de transport i cele accesorii se pltesc fie de expeditor, fie de destinatar, conform meniunilor nscrise n scrisoarea de trsur. Nivelul taxelor de transport internaional pe calea ferat are la baz costul cilor ferate, ponderea deinut i amortizrile n proporie de 75-80% precum i politica economic n transporturi, care a consacrat o serie de principii de construcie valutar. a) Preul transportului crete n raport cu distana parcurs, creterea nu este direct
74

proporional, fiind mai ridicat pe distane scurte pn la 100 km. Mult mai avantajoase pentru client sunt transporturile pe distane medii i lungi pn la 1.000 km, dup care preul crete odat cu distana. b) Preul este n funcie de valoarea unitar a mrfii i gradul ei de prelucrare. Mrfurile se grupeaz n baremuri tarifare n funcie de gradul de prelucrare i valoarea lor unitar. Produsele finite sunt ncadrate la clasa I-a (cea mai scump). c) Preul este n funcie de felul expediiei - respectiv asigurarea utilizrii vagoanelor de capacitate dar i de sarcina admis n parcurs pe osie i metru liniar de linie. Expediiile subvagonabile (de coletrie), ce necesit ncrcri i descrcri repetate, ridic substanial taxele de transport. d) Preul (taxele de transport) este n funcie de regimul de vitez, respectiv, de termenul de executare a contractului de transport generat de cile ferate. De obicei preul este cu 50-100% mai ridicat n cazul expediiilor la mare vitez. e) Preul (taxele de transport) este mai mare n cazul transporturilor executate n condiii i cu mijloace speciale. Este cazul vagoanelor speciale cu sistem de descrcare automat, sau vagoane care permit la ncrcare mrfuri cu gabarit depit. Preul este n funcie de tipul vagonului, de dotrile acestuia i de numrul de osii. f) Preul (taxele de transport) este stabilit prin negociere cu clientul. Este cazul marilor case de expediie internaional, care deruleaz anual i eu regularitate mari cantiti de marf la export i import.

12.3.2. TRANSPORTUL RUTIER

Este o forma de transport terestr i asigur deplasarea n spaiu a mrfurilor cu ajutorul autovehiculelor. Cu ajutorul autovehiculelor se pot organiza transporturi directe de la furnizor pn la beneficiarul de mrfuri, evitndu-se transbordrile pe parcurs, practic se pot evita folosirea unor ambalaje costisitoare care s protejeze marfa. Se pot asigura livrri succesive la termene stabilite, care-l scutesc pe beneficiar de crearea unor stocuri de siguran mari. :Autovehiculele pot fi redirijate pe parcurs, n funcie de conjunctura pieei externe sau alte necesiti. Producia mijloacelor auto necesit investiii mai mici iar pregtirea conductorilor auto se face ca cheltuieli reduse fa de alte sisteme de transport. Caracteristici tehnico economice i organizatorice Elementele componente (trei componente de baz): 1. drumul; 2. autovehiculul; 3. conductorul auto. Drumul cu suport material pe care se deruleaz circulaia autovehiculelor, condiioneaz prin calitile sale mobilitatea autovehiculelor i eficiena exploatrii lor. 1) Drumurile publice se mpart n: drumuri de interes republican respectiv autostrzile i drumurile naionale;
75

drumuri de interes local respectiv drumuri judeene, comunale i reeaua stradal din localiti. autostrzile i drumurile naionale respectiv drumurile de interes republican se afl n administrarea regiei autonome Administrarea Naional a Drumurilor (AND). 2) Autovehiculul Autovehiculele i remorcile acestora pot circula pe drumurile publice din Romnia numai dac starea lor tehnic corespunde normelor naionale de siguran rutier i protecia mediului nconjurtor. Pentru a putea fi meninute n circulaie, autovehiculele i remorcile nmatriculate trebuie supuse periodic, de ctre proprietari unei inspecii tehnice. Inspecia tehnic se efectueaz n staii de inspecii tehnice autorizate i const n verificarea tehnic fr demontare cu aparatur adecvat. Omologarea pentru circulaia pe drumurile publice trebuie solicitat de productor sau dup caz de persoanele fizice care import vehiculul. 3) Conductorul autovehiculului Autovehiculele pot fi conduse pe drumurile publice numai dac pe lng ndeplinirea condiiilor tehnice necesare, sunt nmatriculate la organele de poliie iar conductorii lor posed permise de conducere valabile pentru categoria din care face parte autovehiculul condus. nainte de plecare n curs, conductorul autovehiculului trebuie s aib asupra sa: permisul de conducere cu anexa acestuia; certificatul de nmatriculare a autovehiculului; foaia de parcurs a autovehiculelor aparinnd societilor comerciale sau ntreprinderilor de stat; dovada verificrilor tehnice anuale, dup caz, talonul verificrilor tehnice.
Contractul de transport rutier internaional

La 23 Martie 1948 a luat fiin la Geneva. Uniunea Internaional a Transportatorilor Rutieri - IRU, (la care s-a afiliat i Romnia n 1963) prin care s-a reglementat: punerea n aplicare a conveniei vamale privitoare la transportul internaional de mrfuri sub acoperirea carnetelor TIR; elaborarea scrisorii de trsur internaionale n conformitate cu convenia privitoare la contractul de transport rutier de mrfuri (C.M.R.) i altele. Convenia vamal referitoare la transportul internaional sub acoperirea carnetelor TIR elimin operaiunile de deschidere la punctele vamale ale rilor de tranzit pentru controlul vamal, ceea ce determin reducerea duratei de transport. De asemenea, carnetul TIR scutete transportorii de depunerea unor garanii vamale, proporionale cu valoarea mrfurilor transportate. ROMTRANS ndeplinete n ara noastr, rolul Asociaiei garant pentru aplicarea conveniei TIR. Prin Convenia referitoare la contractul de transport internaional al mrfurilor pe cale rutier C.M.R., sunt reglementate n mod uniform condiiile generale n care se ncheie i se execut contractul de transport rutier de mrfuri, reprezentat de scrisoarea de trsur CMR.
76

Contractul de transport rutier internaional de mrfuri este realizat prin C.M.R. ntocmit n 3 exemplare semnate de expeditor i transportor, cel din urm rspunznd de: pierderea parial sau total a mrfii; ntrzierea la eliberare. Transportatorul nu poate invoca defeciunea autovehiculului. n caz de avarie transportatorul pltete despgubiri.
Preul n transportul internaional rutier

Conveniile care reglementeaz traficul rutier internaional de mrfuri nu cuprind dispoziii referitoare la practicarea unor preuri uniforme, lsnd ca stabilirea preurilor de transport (taxe de transport) s constituie problema negocierilor ntre expeditor i transportator din fiecare ar. Transportatorii trebuie s aib n dotarea autovehiculelor mijloace care s ndeplineasc urmtoarele condiii: s corespund pe deplin naturii mrfii ce o transport; s se afle n perfect stare de funcionare tehnic; s fie curate i dezinfectate n mod corespunztor; s fie nsoite cu documente de parcurs i de tranzit necesare: autorizaii de transport eliberate de :autoritile de stat din rile de tranzit, cartea verde de asigurare pentru rspundere civil n strintate, certificat de nmatriculare, ordinul de serviciu, certificatul de sntate a conductorului auto, foaia de parcurs, carnetul de trecere prin vam, paaportul i permisul de conducere al conductorului auto.

12.3.3. TRANSPORTUL NAVAL

Transportul naval asigur cca. 75-80% din totalul traficului mondial de mrfuri. El se realizeaz pe ap i sub ap. Transportul naval se realizeaz prin dou sisteme: transportul maritim; transportul fluvial.

12.3.3.1 Transportul maritim

Transportul maritim este realizat de nava maritime intre porturi maritime. Nava comercial este un mijloc de transport ce se deplaseaz pe ap, format din elemente constructive de infrastructur i suprastructur, caliti nautice i echipamente care-i permit guvernarea navei. a) Corpul navei se compune din carcasa navei, bordul exterior, bordaj interior i bordajul punii, construite din plci de oel. Partea din fa a navei se numete pror sau prov, iar partea din spate se numete pup. Axul longitudinal al corpului navei delimiteaz cele dou pri sau borduri ale acestuia, cunoscute sub numele de babord n stnga i tribord n dreapta. Prin forma i construcia sa, corpul navei asigur flotabilitatea, rezistena structural la solicitri, stabilitatea, manevrabilitatea i alte caliti nautice.
77

Nava are o coloan vertebral, numit chil, pe care este construit ntreaga sa osatur. Chila, este de fapt o grind, metalic foarte rezistent de la prora, se. continu n partea provei cu etrav, iar la pupa se numete etambou; ea susine crma i axul elicei. Prin intersecia corpului navei cu un plan vertical transversal care trece, pe la jumtatea lungimii navei, se obine seciunea maestr sau cuplu maestru.

Figura 4. Dimensiunile principale ale navei

n funcie de tipul i destinaia navei, acestea pot avea una sau mai multe puni. Puntea care leag prora de pupa se numete puntea principal. Navele cu o singur punte sunt cunoscute sub numele de single decker, cele cu dou puni double decker. Navele de transport produse n vrac (minereuri, crbuni) au o singur punte; navele cargou pentru transport mrfuri generale (buci, colete) au de regul dou puni. Compartimentele celulare din baza construciei navei sunt folosite pentru amenajarea tancurilor de combustibil i a tancurilor de balast. n coca navei sunt construite hambare sau magazii pentru produse solide i tancuri pentru produse lichide. Fiecare hambar este prevzut cu o deschidere pe puntea principal prevzute cu capace speciale care permit introducerea i scoaterea mrfii din hambare. numit gur de hambar. Partea a corpului navei separat de linia de plutire ce se afl n ap se numete carena sau opera vie; iar partea de deasupra apei se numete opera moart sau emers. Deasupra liniei de plutire se afl linia punii. Aceasta este o linie orizontal trasat pe bordajul navei cu vopsea special, rezistent de culoare alb. ntre linia de plutire i linia punii. se afl bordul liber sau rezerva de flotabilitate.
78

n timpul voiajului sau n timpul operaiunilor de descrcare - ncrcare nava trebuie s aib o poziie - asiet - normal, adic s stea pe chila dreapt sau uor apupat (aplecat spre pupa). Distana msurat pe vertical de la linia de plutire pn la chil se numete pescaj, notat cu p. Pescajul arat ct calc nava n ap i trebuie: s fie mai mic dect adncimea apei n rad, n bazinul portului sau a enalului navigabil. Pescajul se msoar i la pror i la pup i se face media. Viteza navelor se msoar n noduri adic 1 mil marin/or. O mil marin este egal cu un arc median 1, la latitudinea de 45 ce msoar 1.852 m. Pe puntea superioar sunt amplasate castelul de comand, cabina echipajului care mpreun cu prova i duneta (la pupa) formeaz structura navei, care mpreun cu opera moart formeaz silueta navei. b) Mainile navei asigur propulsia i funcionarea instalaiilor auxiliare. n prezent 70% din mainile navale sunt motoare Diesel, 30% din totalul navelor la nivel mondial sunt propulsate cu motoare-turbin. c) Nava este dotat cu echipament de navigaie, respectiv aparatur de bord, crm, instalaii de ancorare, echipament de salvare, echipament de ncrcare-descrcare, echipament de paz contra incendiilor. nmatricularea navelor Orice nav nou construit trebuie s aib, nainte de primul voiaj, stabilite n mod oficial identitatea, antierul naval unde a fost construit i registrul naval de care aparine precum i naionalitatea. n acest scop armatorul trebuie s fac o declaraie la Registru Maritim al rii sub al crui pavilion urmeaz s-i desfoare activitatea nava respectiv. Dup ndeplinirea formalitilor de verificare nava primete Certificatul de nmatriculare (Cerificate of Registration) cunoscut sub numele de certificat de naionalitate n care se nregistreaz: numele navei; numrul oficial sub care este nmatriculat; portul de nmatriculare; numele armatorului; tonajul i construcia navei. Certificatul de nmatriculare este cel mai important act al navei i se gsete i rspunde de el nsui comandantul navei. Din punct de vedere juridic o nav pe mare este considerat o extindere teritorial a rii sub al crui pavilion navigheaz. Dei n ambele borduri ale navei se afl scris numele navei i ara, certificatul de nmatriculare este dovada identitii sale. Acest document d dovada i dreptul navei i echipajului la protecie juridic. Pavilionul este drapelul arborat la pupa pe catargul unei nave; sau n locuri cu vizibilitate mare, pentru a indica apartenena navei la o anumit ar (pavilion naional), pavilion de companie sau pentru a marca o situaie special: carantin, nav-spital, etc. Pavilionul naional indic statul sub a crui protecie se afl nava i de a crui legi este guvernat.
79

Condiiile de nmatriculare sunt diferite de la stat la stat. Un caz particular l constituie pavilionul de complezen. Nava nu poate avea dect un singur pavilion.
Limitele de ncrcare a navelor i sisteme de marcare a lor

Convenia internaional asupra liniilor de ncrcare ncheiat, la Londra la 5 aprilie 1966 se nscrie n preocuparea major a specialitilor n navigaia maritim i formarea unor reguli clare i precise pentru determinarea la diferite tipuri de nave i pentru diferite condiii de navigaie a unui pescaj maxim care s nu poat fi depit cnd navele au la bord ncrcturi complete de marf. Aceast preocupare este legat de numele lui Samuel Plimsoll. a) Potrivit conveniei, marca la bord liber, care apare trasat cu vopsea rezistent n ambele borduri ale nave const dintr-o band orizontal de 500 cm lungime i 25 mm lime a crei margine superioar indic linia punii de bord (adic puntea prevzut cu capace de nchidere liber permanente). b) discul Plimsoll (discul de bord liber) marcat pe vertical i sub linia punii de tonaj printr-un cerc cu diametrul de 300 cm, avnd centrul pe linia de ncrcare de var n ap de mare. c.) o scal a liniilor de ncrcare, pentru zona bordului liber, marcat prin benzi paralele de 250 cm lungime i 25 mm lime.

Figura 5 Marca de bord liber i liniile de ncrcare

Linia de ncrcare de var notat prescurtat cu 5 care corespunde cu centrul discului Plimsoll, este calculat dup formule speciale anexate la Convenie. Convenia stabilete de asemenea, variaiile pescajului maxim admis. preciznd condiiile n care pescajul trebuie redus n interesul siguranei navigaiei
80

Principalele diferene de pescaj, deasupra i sub linia de ncrcare de var, in seama de condiiile climatice din diferite zone ale globului i n diferite perioade ale anului.
Registrele de clasificare. Clasa navei

O rspundere deosebit la sigurana navei pe mri i oceane revine: Registrelor de clasificare. Acestea sunt instituii specializate de stat care, n conformitate cu legislaiile naionale i prevederilor conveniilor internaionale privind condiiile de navigaie n marea liber, elaboreaz norme tehnice obligatorii i verificare ndeplinirii acestora de ctre navele ai cror armatori solicit din partea lor eliberarea unui Certificat de Clas. Elibernd un astfel de certificat, societatea respectiv de clasificare garanteaz navlositorilor i societilor de asigurare din toat lumea c nava este: etan, solid, rezistent i apt din toate punctele de vedere pentru efectuarea voiajelor. Este n interesul fiecrui armator s dein un asemenea certificat i stabileasc clasa navei de care dispune. Cu ct certificatul de clasificare este mai bun cu att nava va prezenta un interes mai deosebit att pentru navlositori (siguran, vitez sporit, etc.) ct i pentru societile de asigurare, respectiv primele de asigurare, pe care aceste le percep de armator sunt mai mari dac nava este de clas inferioar navei de care dispune. Cu ct certificatul de clasificare este mai bun cu att nava va prezenta un interes mai deosebit att pentru navlositori (siguran, vitez sporit, etc.) ct i pentru societile de asigurare, respectiv primele de asigurare, pe care aceste le percep de armator sunt mai mari dac nava este de clas inferioar. Prima societate de clasificare din lume care i n prezent se bucur de un prestigiu deosebit este: Lloyd's Register of Shipping nfiinat la Londra la sfritul secolului al XVIIlea. La noi n ar funcioneaz, Registrul Naval Romn Simbolul fundamental al RNR este: RNR. - Registrul Naval Romn CM - indicaii privind construcia i mainilor nave M - navigaie maritim O - Navigaie maritim nelimitat
Tonajul navei (Ship's Tonaje)

RNR CM

M O

Tonaj registru este o unitate convenional de exprimare a volumului spaiilor nchise ale navei, determinate pe baza msurtorilor efectuate de inspectorii Registrului maritim, dup regulile de tonaj ale rii de nmatriculare. Tonajul registru este stipulat n Certificatul de Tonaj anexat la Certificatul de nmatriculare, o ton registru brut (trb) - reprezint 100 picioare cubice sau 2,8316 m3 de spaiu nchis a navei fr unele spaii - cabina pilotului, buctria, casa scrilor, grupurile sanitare. Tonaj deplasament - greutatea apei dislocate de nav fr marf, aa cum a ieit din antierul naval. Capacitatea unei nave de a transporta o anumit cantitate de marf, exprimat n uniti de greutate, tone lungi (1 long ton = 1016,05 kg) i poart denumirea de tonaj deadweight. Deci n tonajul deadweight se include i mrfurile de
81

transportat, combustibilul propriu, provizia de alimente i ap, i apa de balast. Deadweight Cargo Capacity (DCC) arat ct marf se poate transporta sczndu-se din tonajul deadweight a greutii combustibilului, proviziilor de alimente i ap i a altor materiale calculate toate n tone lungi. Capacitatea cubic de marf Navlosirea navelor pentru transportul mrfurilor grele (laminate etc.) se poate face exclusiv pe baza tonajului deadweight al acestora deoarece volumul lor este redus. La mrfuri uoare ns, (lemn, bumbac, etc.), volumul spaiilor nchise prezint o importan deosebit.
Cile de navigaie maritim

drumuri de cabotaj cnd prin voiaj se leag ntre ele porturile aceleiai ri (ex: Constanta - Mangalia). drumuri oceanice internaionale - drumurile care leag ntre ele porturile diverselor state (Constana - Cairo) sau drumuri maritime internaionale cnd fac parte din bazine maritime nvecinate. Linie maritim este denumirea generic date unei flote comerciale exploatate pe un anumit itinerar ntre anumite porturi de ncrcare-descrcare. Totodat poate reprezenta i o companie de navigaie care i exploateaz navele n condiie de linie. Condiiile privind navigaia n ;general sunt stabilite prin convenii de navigaie ncheiate ntre state.
Porturi comerciale

Sunt organizaii de transport complexe, protejate prin mijloace naturale sau artificiale care ofer condiii pentru intrarea navelor, manevrarea sau acostarea i staionarea la dan, desfurarea operaiunilor de ncrcare-descrcare, de aprovizionare cu produse alimentare i combustibil, efectuarea reparaiilor. Portul se compune dintr-un acvatoriu, mprit n bazine i un teritoriu portuar pe care se afl amplasate cldirile administraiei i autoritile portuare, diverse ntreprinderi ndeosebi de exploatare portuar i comercial, antier de reparaii, magazii de depozitarea mrfurilor. Porturile pot fi comerciale sau militare. Cele comerciale pot fi generale sau specializate. n funcie de importana lor pentru navigare se mpart n porturi de escal de refugiu, de transbordare sau de aprovizionare. Organele oficiale ale unui port sunt: administraia, vama, cpitnia, organul de frontier, paza portului, serviciul de pilotaj, serviciul sanitar i fitosanitar, biroul de control i supraveghere a ncrcrii navelor. Ele toate formeaz Autoritatea Portuar investit prin lege pentru a da dispoziii, pentru a aplica i controla executarea legilor statului referitoare la supravegherea navigaiei. Cpitnia portului urmrete respectarea regulilor de navigaie, de protecie a bazinelor mpotriva polurii, verific brevetele personalului navigant i actele de bord a navelor. Vama i cpitnia portului nu sunt subordonate de obicei directorului portului. Orice nav comercial trebuie s notifice (s anune) din timp sosirea att fa de navlositori, ncrctori ct i fa de autoritile portuare. Port liber sau alt parte din teritoriul unei ri n care nu sunt percepute taxe vamale pentru bunuri importate sau exportate.
82

Port liber se mai numete porto franco i se creeaz n funcie de interesul unei ri de a dezvolta comerul maritim.
Taxele portuare

Din punct de vedere istoric, taxele portuare reprezint sursa de finanare a cheltuielilor porturilor reprezentnd pli pentru serviciile portuare. Suma pltit administraiei portuare sau altor instituii publice pe baza unor tarife oficiale de ctre navele care fac escal ntr-un port calculat n raport cu tonajul lor, pentru folosirea docurilor, cheiurilor, bazinelor, piloilor, remorcherelor, etc. Taxele portuare sunt pltite fie de ntreprinderile de comerul exterior n contul mrfii, fie de ctre armator n contul navei. Aceste taxe pot fi obligatorii sau neobligatorii, (cele pentru servicii de care beneficiaz nava la cererea comandantului, priza de lumin). n portul Constana se percep taxe pentru prestaii portuare n contul mrfii suportate de agenii economici cu activiti de import-export.
Navlul i formarea navlurilor

Navlul este o sum de bani pltit de navlositor, armatorului pentru transportul mrfurilor sale pe cile de navigaie ntre portul de ncrcare i descrcare n conformitate cu contractul de navlosire. Navlosirea (ofertarea) este o operaiune de nchiriere a unui anumit spaiu ori a ntregului spaiu aparinnd unei nave cu scopul executrii unui transport de mrfuri pe baza unui contract scris. Armatorul, persoan fizic sau juridic ce se ocup cu armarea unei nave pentru transporturi de mrfuri, etc. Armatorul este cel care organizeaz expediia (voiajul) maritim i i asum rspunderea la bordul navei. Armatorul este reprezentat de (sau chiar este) comandant. Calitatea sa se confund cu cea de proprietar. Armarea, este operaiune de dotare i asigurare a navei cu tot ceea ce este necesar pentru ndeplinirea cu succes a misiunii. Cuprinde dotarea cu echipament i accesorii specifice; completarea echipajului i numirea comandantului, aprovizionarea cu combustibil, provizii i materiale diverse, asigurarea certificatelor de navigaie i de siguran cerute de legi i convenii maritime. Armatorul poart rspunderea personal pentru armarea corespunztoare a navei, asigurnd starea ei de: navigabilitate (seaworthiness). In general posibilitatea ncrcrii navei la retur influeneaz nivelul navlurilor i tarifelor. Dac nava este n situaia de a parcurge cursa de ntoarcere cu balast sau parial ncrcat atunci veniturile armatorului la ducere trebuie s acopere pierderile ia ntoarcere. Ca regul pentru reprezentarea intereselor navei n porturi armatorul numete ageni precizai n contractul de navlosire, aceast operaie este executat de agenturi. n practic, armatorii evit s se bazeze pe agenturi i atunci pe lng agentul numit de navlositor armatorul numete i el un agent care s i protejeze interesele.
Contractele de navlosire

Voiage Charter Party care este o convenie ncheiat ntre armator i navlositor prin care primul se oblig s transporte celui de al doilea, cu o nav echipat de obicei cu o cantitate determinant de marf, de 1a portul de ncrcare pn la portul de descrcare, n schimbul unui pre numit navlu.
83

Time Charter (T/Ch) este un contract de transport maritim care are ca obiect nchirierea navei i a serviciilor echipajului pe o perioad determinat de timp. Prin acest contract proprietarul navei pune la dispoziia navlositorului chiria nava, mpreun cu tot echipajul i comandantul su pentru a efectua transporturi pe mare n schimbul unei sume de bani numit chirie (hire). Principalele clauze se refer la nava care face obiectul nchirierii i condiiile de plat a chiriei, perioada de valabilitate a contractului, suportarea costurilor i a riscurilor, dreptul navlositorului de a dirija nava n voiajul pe care acesta l dorete. Bearboat Charter (Charter by Demise) Navlositorul obine din partea armatorului posesia i controlul complet al navei pe o perioad determinat n schimbul unei sume de bani. Angajarea navei n contract de management. Armatorii stabilesc managerii care neleg s acioneze cu bun credin i maxim promptitudine pentru prestarea de servicii n interesul armatorilor: Conosamentul (Bill of Lading), document de ncrcare care este: 1. adeverin semnat de armator (sau n numele acestuia de un mputernicit al su) i eliberat expeditorului prin care se atest c mrfurile descrise au fost ncrcate pe un anumit vas, cu o anumit destinaie; 2. un titlu de proprietate asupra mrfii specificate de acesta, care permite destinatarului s preia marfa respectiv; 3. dovad a existenei contractului de transport.
Stalii i contrastalii

Stalii, timp alocat pentru ncrcarea sau descrcarea mrfii, precizat n contractul de navlosire; ele pot fi: fixe, dac n contract s-au stabilit o anumit perioad i un anumit tip {zile, ore), determinabile n raport cu clauzele contractului Charter Party, reversibile sau nereversibile cnd timpul de descrcare-ncrcare este stabilit mpreun sau separat i nu se admit concesii. Toate sunt n funcie de zilele lucrtoare admise i starea vremii. Contrastaliile sunt penalizri pltite de ctre navlositor, armatorului pentru depirea perioadelor de stalii, dac depirea reprezint o nclcare a prevederilor contractului de navlositor. Depirea timpului de ncrcare-descrcare este calculat ca o despgubire ce se stabilete ca o sum forfetar pentru fiecare zi (sau fraciune a acesteia) i se calculeaz inclusiv timpul care n mod normal este exceptat (zile nelucrtoare).

12.3.3.2. Transportul fluvial

Transportul fluvial este de cca. 2-3 ori mai ieftin dect celelalte transporturi. Economicitatea mai ridicat a transportului fluvial se datorete i cheltuielilor de investiii mai reduse. Transporturile fluviale permit dezvoltarea n preajma lor a industriilor duse pe ci navigabile fluviale. Situaia geografic a rii noastre permite utilizarea pe scar larg a transportului fluvial. Importana economic a crescut dup realizarea canalului Dunre - Marea Neagr (aflndu-se pe
84

locul 3 n lume prin caracteristicile constructive) i dup ce aceasta a fost legat de Main i Rin prin canalul Rin - Main - Dunre. A fost creat o magistral de 3100 km ce ncepe la Roterdam pn Ia Constana. Transportul fluvial are ca elemente componente: calea de rulare (enal navigabil), mijloace de transport (nave fluviale); porturi fluviale. enalul navigabil poate fi natural (fluvii, ruri, lacuri) sau create de om (lacuri, canale, bazine). De obicei pentru realizarea i ntreinerea unui enal navigabil este nevoie de mna omului care s realizeze navigabilitatea prin dragare. Dragarea este operaia de adncire a fundului unui ru, fluviu sau canal prin ndeprtarea parial a depunerilor de pe fundul lor. n enalul navigabil intr i ecluzele, care pot prelua diferenele de nivel a apei de pe cursul rurilor sau fluviilor pentru a fi navigabile.

12.3.4. TRANSPORTUL AERIAN

Avionul poate asigura aprovizionarea ritmic la distana mari a unor localiti inaccesibile altor mijloace, de transport. Tot mai multe sunt produsele care se preteaz la transport cu avionul, ncepnd cu cele perisabile rapid (seruri, vaccinuri, etc.), cele obinuite (legume i fructe proaspete, carne i produse lactate proaspete) sau cele care sunt necesiti urgente (piese de schimb, documentaii tehnice). La transportul aerian se preteaz cel mai bine mrfurile cu valoarea unitar ridicat i greutate sau volum redus, care dei grevate de costul ridicat al transportului aerian, se dovedesc totui rentabile cu astfel de transport. La fiecare 5 ani apar noi generaii de avioane cu capaciti duble fa de cele vechi. Principalele caracteristici ale transportului aerian sunt: rapiditatea; adaptarea la diverse categorii de transporturi (pasageri, mrfuri), oportunitatea i eficacitatea putndu-se realiza zboruri regulate i cu frecven constant. Din punct de vedere comercial, att aeronavele ct i elicopterele pot fi exploatate n regim de curse regulate.
Condiii generale ale transporturilor aeriene de mrfuri

Mrfurile trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii: s fie admise la transport potrivit dispoziiilor legale n vigoare; mrfurile i ambalajele lor s nu prezinte pericol pentru aeronav, persoane sau echipaj; s fie cntrite i s posede toate documentele necesare; ambalajul s fie corespunztor transportului aerian. ncrcarea i descrcarea mrfurilor din aeronav se face sub supravegherea strict a companiei de transporturi aeriene.
Condiii tehnico-economice i organizatorice al transportului aerian

Avionul este o aeronav tip aerodin echipat cu grup motopropulsor care-i ofer propulsia i sustentaia. Propulsia se realizeaz cu motor cu reacie, iar la restul avioanelor
85

propulsia se realizeaz cu elice care la rndul ei este pus n micare de un motor cu ardere intern. Sustentaia se realizeaz de fora portant, component vertical asupra feei portante a aripilor, ce se creeaz n timpul naintrii avionului. Caracteristicile avionului sunt: lungime; anvergura (distana pe orizontal a deschiderii aripilor); nlimea avionului; masa maxim de decolare; masa combustibilului aflat la bord; masa sarcinii utile la ncrcare; viteza de croazier; distana de croazier; nlimea de zbor. Elicopterul - este tot o aeronav care poate decola i ateriza pe vertical far rulare la sol. Sustentaia e asigurat de deplasarea unei mari mese de; aer de ctre o elice portant care se nurubeaz n aer pe vertical. Elicea portant se numete elice rotoare. Aeroportul este o staie de tranzit pentru mijloace de transport aeriene ce face legtura ntre acest sistem de transport i altele, precum i ntre ele. Este format din aerodrom, aerogar i instalaii de deservire la sol. Aerodromul este parte a aeroportului destinat operaiunilor de aterizare i decolare ale aeronavelor i este format din piste-platform de mbarcare-debarcare sau ncrcare-descrcare, platform de parcare, ci de acces ntre platforme i piste. Aerogara de mrfuri are n componen magazii de mrfuri, cldiri administrative, spaii de verificare a mrfii Instalaiile de deservire la sol sunt formate din aparatur i din instalaii care realizeaz coordonarea navigaiei pe o anumit baz de activiti a aeroportului respectiv. ine permanent legtura cu echipajul navei i asigur dirijarea navei la aterizare i decolare. Are n componen sisteme de balizare (semnalizare i direcionare). Spaiul aerian este mprit n trasee aeriene, respectiv culoare de zbor de o anumit nlime, direcie i o anumit lime pe orizontal
Contractul de transport aerian

Contractul se ncheie n baza prezentrii mrfii de ctre expeditor nsoit de scrisoarea de transport aerian i a plii taxei de transport. Scrisoarea de transport aerian acceptat de transportator face dovada ncheierii contractului de transport aerian. Forma i coninutul scrisorii de transport aerian se stabilesc de ctre transportator. Ea se prezint transportatorului odat cu predarea mrfii. nscrierea n scrisoarea de transport aerian a taxei tarifare de transport i a celorlalte taxe aferente se face numai la compania de transport aerian. Codul aerian prevede rspunderea transportatorului pe toat durata transportului pentru daune produse mrfii. n anul 1945, la Havana a luat fiin Asociaia Internaional a Transporturilor Aeriene IATA. Se prevedea c n practic contractul de transport internaional aerian sub forma scrisorii de transport aerian (Airway Bill). Ea este ntocmit de expeditor n 3 exemplare originale. Taxele de transport i cheltuielile accesorii ale aeroportului de plecare i sosire sunt suportate de expeditor sau destinatar n funcie de condiia de livrare prevzut n contractul extern.
86

12.3..5. TRANSPORTUL COMBINAT

Este acela la care particip ce1 puin dou moduri de transport pentru realizarea transportului mrfii din poart n poart. Fiecare mod de transport are limite i constrngeri. Transportul aerian este legat de aeroport, cel feroviar de existena liniei de cale ferat, transportul fluvial i maritim nu se poate face dac nu exist cale navigabil, transportul autorutier este relativ nelimitat. Aa nct se poate trage concluzia c unul din cele dou moduri participative este i cel rutier. Transportul multimodal cuprinde o unitate de ncrcare care poate fi containerul sau cutia. Containerul este o cutie conceput pentru transportul mrfurilor, ntrit, care poate fi stivuit i care poate fi transbordat pe orizontal i pe vertical. Containerul rspunde normelor elaborate de Uniunea Internaional a Cilor Ferate (UIC) pentru utilizarea combinat cale ferat - auto. Acest container poate fi conceput i pentru transport maritim dac corespunde normelor elabora te de ISO. Containere IS0 de mare capacitate pot atinge: 45 inch = 13,73 m lungime 48 inch = 14,64 m lungime 53 inch = 16,80 m lungime Paleta sau unitatea preambalat care intr ntr-o unitate de ncrcare este de regul din lemn i permite manipularea prin accesul uor al proapului, stivuitorului, sub palet; are dimensiunile standardizate: 1000 x 1200 mm ISO 800 x 1200 mm CEN

Figura 6 Tipuri de transporturi combinate

La transportul combinat unul din elementele tehnice n afara acestor cutii i palete este i
87

terminalul - care are n componen cu platforme prevzute cu instalaii de descrcare-ncrcare a unitilor de transport dintr-un mod de transport n altul, i unde de asemenea pot fi asigurate operaii tehnice i comerciale complementare legate de transportul combinat. Romnia beneficiaz de avantajele a dou ci de comunicare naturale Dunrea pe o lungime de 1.075 km i Marea Neagr cu o lungime de litoral de 288 km. Ea dispune de 17 aeroporturi din care 4 internaionale, o reea feroviar de 11.000 km din care 30% cale ferat dubl i electrificat i 73.000 km de osele din care 20% drumuri naionale. Transportul combinat n Romnia trebuie s constituie o component principal a transportului public din sistemul economico - social de viitor. Este necesar amenajarea i consolidarea unor terminale de container. Terminalul aa dup cum am artat este organizat special pentru transportul mrfii de la un nod de transport la altul. Terminalul poate fi amenajat ntr-o staie de cale ferat multifuncional (.Arad - Glogov), ntr-un port maritim (Constana portul RO - RO), ntr-un aeroport (Otopeni) sau ntr-o autogar multifuncional. Sistemele de manipulare a paletelor i containerelor pot fi manuale n cele mai mici cazuri, mecanizat prin rulare pe orizontal (Roll on-Roll off = RO-RO), prin ridicare cu mijloace de ridicare macara-pod rulant, utilaje de ridicat i transport pe orizontal (Lift on-Lift off = LOLO). Ferryboat - este mijlocul de traversare a unei ape, nav fluvial sau nav maritim. Cnd nava este dotat cu linii de cale ferat permind mbarcarea vehiculelor feroviare circulnd pe roi proprii, este o nav specializat pentru sistemul rail ferry. Cnd nava este construit i dotat pentru admiterea vehiculelor rutiere este o nav RO-RO, iar cnd este construit i dotat pentru containere ea se numete port container. De regul ferryboatul n sistemul rail ferry este o nav utilizat la distane relativ mici, sub 800 mile marine (o Mm = 1852 m). Nava RO-RO se utilizeaz la distane mici, medii i lungi. Nava transcontainer se utilizeaz i n linii transoceanice. Sistemul RO-LA extins n ultimul timp i la Arad este sistemul n care un mijloc de transport auto este ncrcat i purtat de obicei cu vagonul. Preocuparea pentru transportul combinat n lume rezult din multitudinea organismelor i organizaiilor existente care urmrete implementarea acestui mod de transport UNCTAD (United Nations Conference on Trade and Development).

Capitolul 13 MODALITILE DE PLAT N COMERUL INTERNAIONAL

Exist 4 metode primare de schimbare a mrfii contra plat: 1. cont deschis; 2. ncasare; 3. acreditiv 4. acont numerar. Fiecare metod are avantajele i dezavantajele ei n funcie mai ales de relaiile dintre cumprtor i vnztor, scara cotelor de risc ale sistemelor de plat internaionale evideniaz modalitile de plat n funcie de gradul de risc.
88

Perspectiva exportatorului risc ridicat

Mecanismul de pia cont deschis ncasare acreditiv acont n numerar

Perspectiva importatorului cel mai avantajos

risc sczut
Tabelul 3 Scara cotelor de risc

cel mai puin avantajos

Vnztorii reduc expunerea la risc pe msur ce coboar scara, cel mai avantajos fiind acontul n numerar. Cumprtorii au expunerea invers.

13.1. CONTUL DESCHIS

ntr-o tranzacie pe baz de cont deschis, cumprtorul primete marfa urmat de factur i documentele de expediie, iar apoi se face plata. Se recomand ca ambele pri s se cunoasc reciproc atunci cnd folosesc aceast form de schimb, deoarece plata se bazeaz n primul rnd pe ncredere reciproc.

13.2. NCASRILE SAU INCASSO DOCUMENTAR

ncasrile sau incasso documentar permit schimbul de marf contra plat cu un control mai mare al vnzrilor fa de contul deschis i sunt adeseori folosite cnd credibilitatea i performana prilor sunt trainice. Vnztorul sau agentul expeditor ntocmete, avizeaz i trimite documentele direct bncii cumprtorului. Incasso-ul documentar este modalitatea prin care o banc ncaseaz suma datorat de un cumprtor, contra remiterii documentelor. Banca este nsrcinat cu ncasarea pe baza instruciunilor primite de la exportator-ordinator sau de la banca acestuia (banca remitent) a unor documente financiare - trat, bilet la ordin, CEC, chitan de plat i/sau documente comerciale (facturi, documente de expediie ...) Trata sau cambia este un nscris prin care o persoan numit trgtor, d ordin unei alte persoane denumit tras, de a plti unui ter (beneficiar) o anumit sum de bani determinat, la o dat i un loc stabilit. Convenia de la Geneva din 7 Iunie 1930 stabilete legea uniform care reglementeaz conflictele n materie de cambii i bilete la ordin. Prin emiterea cambiei se creeaz un raport juridic ntre trgtor i beneficiar, prin care trgtorul se oblig fa de beneficiar s-l determine pe tras s plteasc suma prevzut n cambie; trasul devine participant la cambie numai dac o accept. Un incasso documentar se realizeaz n 3 etape principale: ordinul de ncasare al vnztorului (remitentului); trimiterea ordinului de ncasare de ctre banca remitent bncii prezentatoare; ncasarea de ctre banca prezentatoare ordinul de plat reprezint dispoziia dat de o persoan (ordonator) unei bnci de a plti o sum n vederea stingerii unei
89

obligaii bneti provenind dintr-o relaie direct. Ordinul de plat este prin natura lui revocabil (nainte de a fi ncasat de ctre beneficiar). Ordinele de plat se utilizeaz mai ales n operaiuni auxiliare exportului - taxe vamale, cheltuieli de transport, comisioane, contrastalii sau n activiti comerciale. Derularea operaiunilor prin incasso documentar banca exportatorului verific .documentele prezentate, iar dac sunt ntocmite corect le trimite bncii importatorului banca importatorului acionnd corespunztor instruciunilor din ordinul de incasso, remite documentele contra plat, n moneda specificat; dac documentele sunt nsoite de cambii cu scaden ulterioar, va prezenta importatorului cambii spre acceptare. n aceast situaie ordinul de ncasare va prezenta meniunea documente contra acceptare (D/A) cnd exportatorul are nevoie de ntreaga valoare a cambiei va proceda la negocierea acesteia pe baza documentelor, banca prezentnd cambia pentru plat n nume propriu banca importatorului crediteaz contul bncii exportatorului i l debiteaz pe ce1 al importatorului pe baza avizului de efectuare a plii cu suma reprezentnd preul mrfii livrate. Domicilierea incasoului n ara cumprtorului (importatorului) determin ntrzierea ncasrii preului mrfii datorat timpului necesar circuitului bancar. nainte de a alege forma de incaso documentar precum i ncasarea unei creane se verific: valabilitatea i onorabilitatea cumprtorului; gradul de cunoatere a rii cumprtorului; situaia politic, economic i juridic n ara importatoare; controlul schimburilor i restriciile privind importurile n ara importatorului; posibilitatea de a gsi un nou cumprtor sau de a recupera marfa.

13.3. ACREDITIV BANCAR

Este o modalitate de plat folosit n comerul internaional care const n angajamentul unei bnci de a plti, din dispoziia unui importator (ordonator), o anumit sum de bani furnizorului de mrfuri contra prezentrii, ntr-o anumit perioad a unor documente care s dovedeasc expedierea mrfurilor n concordan cu clauzele contractuale convenite ntre cumprtor i vnztor (importator i exportator) sau s plteasc ori s accepte ca urmare a ordinului dat de beneficiarul acreditivului, cambii care au fost trase de beneficiar. Exportatorul (vnztorul) are n acest caz o promisiune irevocabil din partea bncii cumprtorului de plat a sumei datorate de cumprtor condiionat de prezentarea de ctre exportator ntr-un anumit termen a setului de documente care atest expediia mrfii. Exportatorul de regul nu va expedia mrfurile nainte de a fi avizat de banc c i-a fost deschis un acreditiv documentar. Importatorul (cumprtorul) d o dispoziie de plat irevocabil n favoarea exportatorului condiionat de prezentarea de ctre cumprtor la banca sa a documentelor. Importatorul (cumprtorul) n calitate de ordinator al acreditivului (care iniiaz
90

mecanismul ntre cele dou bnci), formuleaz n ordinul de deschidere al acestuia (dat bncii sale) exigenele asupra documentelor pe care trebuie s le depun beneficiarul la banca sa, innd seama de clauzele stabilite n contractul de vnzare-cumprare i a normelor acceptate pe plan internaional (RUU). Conformitatea documentelor se verific pe baza Regulilor i uzanelor uniforme privind acreditivele documentare RUU emise de Camera Internaional de Comer din Paris. Articolul A al acestor reguli stipuleaz faptul c n operaiunile cu acreditive, toate prile interesate trebuie s ia n consideraie documentele i nu mrfurile, serviciile i/sau prestaiile la care se refer aceste documente. Acreditivul documentar cuprinde urmtoarele elemente: banca ce deschide (ordonatoare) acreditivul, denumirea i sediul bncii pltitoare; denumirea i sediul ordonatorului adic a cumprtorului; momentul de cnd acreditivul poate fi folosit deoarece exportatorul nu va livra marfa nainte de a fi anunat cu privire la deschiderea acreditivului, deci c tranzacia poate fi nfptuit att de vnztor ct i de cumprtor din punct de vedere al plilor.

13.3.1. OPERAII PREALABILE DESCHIDERII ACREDITIVULUI

nainte de a semna ordinul de deschidere a acreditivului documentar, importatorul trebuie s verifice: dac pe imprimatul de deschidere este tiprit meniunea c, creditul documentar este supus RUU i c el este irevocabil i dup caz dac este transferabil sau netransferabil; dac banca exportatorului i exportatorul sunt complet identificai inclusiv contul importatorului; dac banca asigur preul n valut i sigurana schimbului, dac a fost precizat data nceperii i expirrii creditului, dac au fost reflectate corect condiiile de livrare; notificarea clar a documentelor prevzute i a condiiilor din ele precum i prezentarea lor cu uurin n special a certificatului de calitate i cantitate i a datelor din ele; dac data limit a expedierii mrfii este corelat cu data expirrii acreditivului documentar, inclusiv zilele nelucrtoare. Banca importatorului ntocmete un act de deschidere a acreditivului documentar care reproduce toate elementele eseniale a cererii de deschidere acreditivului. O copie se trimite bncii exportatorului i o alt copie se pred importatorului - de obicei prin banca sa. Banca importatorului poate solicita confirmarea deschiderii acreditivului documentar. Banca exportatorului poate transmite din timp deschiderea creditului dac este solicitat de banca importatorului n funcie de instruciunile primite de la acesta din urm.

91

13.3.2. DOCUMENTELE FOLOSITE N EXECUTAREA ACREDITIVELOR DOCUMENTARE

Factura comercial, document de baz care certific livrarea unui bun material ntr-o tranzacie, apare cu document esenial prevzut n contractul de baz pe baza cruia se calculeaz i se ncaseaz preul mrfii. Factura se ntocmete pe numele cumprtorului, al ordonatorului acreditivului i cuprinde urmtoarele elemente de baz: denumirea exact a mrfii (exact conform contractului); preul unitar i valoarea total; condiia de livrare precizat n documentele de ncasare, expediere i asigurare. Acreditivul admite o depire a cantitii din contract de +-5%. certificatul de origine face dovada provenienei mrfii i cumprtorul l utilizeaz la operaia de vmuire. Acest document interzice exportul pentru unele produse (animal :, cereale, etc.). documentul de recepie calitativ i cantitativ a mrfii se emite de instituii agreate de cumprtor. Ele sunt specializate n controlul supravegherea i recepia mrfurilor aflate n trafic internaional pentru aceast operaie vnztorul pltete o tax suplimentar. conosamentul reprezint documentul de transport pe ap avnd un rol important n derularea tranzaciei. RUU admite meniunea pe conosament a prelurii mrfii spre ncrcare i accept prezentarea conosamentului numai n original duplicatul frahtului internaional (sau scrisoarea de trsur internaional), este un document de transport emis de cile ferate a rilor exportatoare. Frahtul (scrisoarea de trsur) poate fi adresat cumprtorului, unei case de expediii. sau unei bnci. Scrisoarea de transport aerian sau (conosament aerian) se ntocmete i nsoete transportul aerian. Declaraia vamal care cuprinde n descriere att documentele folosite ct i tipul de transport i de expediere. n concluzie n exercitarea acreditivului documentar sunt utilizate: factura, documentul de recepie cantitativ, documentul de recepie calitativ, buletinele de analiz, certificatul de origine, cel de garanie, de greutate, documentul de transport, documentul de asigurare a mrfii, specificaia cu privire la descrierea mrfii, declaraia vamal, eventual certificatul fitosanitar i sanitar-vot

13.3.3. ACREDITIVE DOCUMENTARE

a) Dup criterii de securitate a plii avem: Acreditivul documentar revocabil - banca emitent are dreptul de a modifica sau de a anula n orice moment un acreditiv revocabil. n cele mai multe cazuri banca acioneaz din ordinul cumprtorului. Acreditivul documentar irevocabil neconfirmat de banca notificatoare constituie un angajament ferm conform art. 10 RUU. Locul de utilizare a acreditivului poate fi diferit de cel de plat. Orice acreditiv trebuie s desemneze banca creditoare s accepte sau s negocieze plata - art. 1 RUU.
92

Acreditiv documentar irevocabil confirmat de banca notificatoare. Dac o banc emitent autorizeaz sau invit a alt banc s confirme acreditivul su irevocabil i dac a doua banc acord confirmarea sa, aceast confirmare constituie un angajament ferm din partea bncii care confirm - 10 b RUU. Prin acreditiv irevocabil confirmat, beneficiarul primete dou angajamente de plat - cel al bncii emitente i cel al bncii confirmaionale. b) n funcie de locul unde se va efectua plata avem: Acreditivul documentar domiciliat n ara cumprtorului se concretizeaz prin stabilirea rii, localitii i bncii la care se va efectua plata . Acest acreditiv mai poart denumirea de acreditiv de negociere. Acreditivul documentar domiciliat n ara vnztorului, prezint avantajul pentru vnztor (cel mai important avantaj) c poate s ncaseze valoarea documentelor imediat dup depunerea lor la banca sa; dac dup verificarea acestea corespund condiiilor din contractul de tranzacie i acreditiv c) n funcie de modul de executare sau livrare a mrfurilor avem: acreditiv documentar transferabil conine n mod expres clauza transferabilitii cu urmtorul scop: vnztorul, poate s-i substituie unul sau mai muli beneficiari secunzi, respectiv unul sau mai muli furnizori, operaia de substituire are loc pentru ntreaga cantitate de marf. acreditiv documentar netransferabil, atunci cnd exist un singur exportator. acreditiv divizibil presupune meniunea c suma de ncasat se mparte ntre beneficiar i ali participani la export. acreditiv indivizibil - contravalorea mrfii o primete un singur beneficiar. acreditiv parial sau pltibil n trane - are n vedere livrarea ealonat a mrfurilor. Fiecare operaie poate fi privit singular. acreditiv documentar revolving - este o variant a acreditivului documentar pltibil n trane, care se deschide numai pentru valoarea primei trane i se rentregete valoarea pe msura utilizrii lui. Se indic de la nceput valoarea tranei i termenului de valabilitate pentru fiecare tran n parte. acreditivul cu clauz roie (red clause) permite bncii notificatoare i/sau confirmatoare s plteasc un avans beneficiarului nainte de expedierea mrfii. Avansul pe care l primete beneficiarul acreditivului, acordat pe rspunderea i riscul bncii ordinatorului i permite s se aprovizioneze i s angajeze for de munc n vederea efecturii exportului. Cel mai avantajos acreditiv este irevocabil, indivizibil, netransferabil i domiciliat la banca oraul i ara unde funcioneaz exportatorul.

13.3.4. DERULAREA PLII EFECTUAT PRIN ACREDITIV DOCUMENTAR

Etapa I. ncheierea contractului de vnzare-cumprare internaional. Etapa II. ncheierea contractului de acreditiv cu toate clauzele principale din contractul de vnzare-cumprare: importatorul d dispoziie de deschiderea acreditivului;
93

banca importatorului notific banca exportatorului despre deschiderea acreditivului n favoarea exportatorului; banca exportatorului l anun pe exportator n legtur cu deschiderea acreditivului, cerndu-i s i se confirme valabilitatea clauzelor. Etapa III. Derularea contractului i a efecturii plii exportatorul livreaz marfa i obine documentele cerute prin acreditiv; exportatorul depune documentele la banca sa; banca verific coninutul documentelor, eventual restituie documentele exportatorului care vor fi corectate n termenul de valabilitate al creditului; banca exportatorului remite documentele verificate, bncii importatorului; banca importatorului remite documentele ctre importator, pe baza lor intr n posesia mrfii, iar banca importatorului opereaz n contul acestuia.

13.4. ACONT N NUMERAR

Aceast metod de plat prin care cumprtorul transmite fondurile vnztorului nainte de a primi marfa, se afl la captul opus n privina cotei de risc, iar vnztorul deine controlul simultan att al fondurilor ct i al mrfii. Exist muli beneficiari att pe baza experienelor trecute, ct i a cererii ridicate a produselor lor, care insist asupra acestui sistem de plat fiind cel mai comod.

Capitolul 14 FINANAREA I GARANIILE BANCARE N COMERUL INTERNAIONAL

14.1. FINANAREA
Finanarea comerului exterior reprezint premisa obligatorie a oricrei afaceri adic analiza existenei capitalului financiar necesar pentru efectuarea i realizarea ei. Analiza trebuie s cuprind 3 aspecte fundamentale: evaluarea just a propriei situaii financiare curente; alegerea adecvat a sursei i a tipului de finanare, dintre cele emitente; comensurarea ct mai exact a cuantumului de capital necesar pentru demararea afacerii, pn n momentul cnd acesta va deveni rentabil. Finanarea comerului exterior prezint dou aspecte - unul bancar monetar i altul prin care se asigur mijloacele de plat n comerul internaional. O just evaluare a propriei situaii financiare, nainte de contractarea unor mprumuturi, va avea n vedere: sursele de venituri permanente (salarii, dividende, etc ); bunuri mobile sau imobile care se pot prezenta ca garanii n caz de necesitate; imaginea persoanei n calitate de om de afaceri, respectiv modul n care este perceput de cercurile bancare i economice locale. Din punct de vedere al finanatorului, analiza oportunitii acordrii unui mprumut se va axa pe caracterizarea antreprenorului. Vor fi analizate elemente de stabilitate a acestuia.
94

Surse de capital capitalul propriu cel obinut prin restructurarea propriei activiti, vnzarea de active, recuperarea unor creane. Acest capital poate fi creat i din ncasrile la export. Acest tip de capital este cel mai ieftin nefiind purttor de dobnzi, dar este limitat. capital strin - nu se refer numai la factorul de extraneitate, ci are n vedere sursa, care este exterioar antreprenorului. n general capitalul strin se obine de la bnci, societi financiare, companii comerciale, capitaluri private n cutarea de plasament.

14.2. CREDITELE N COMERUL INTERNAIONAL

Se clasific n credite comerciale i financiare pentru finanarea operaiunilor de import export de maini sau mprumuturi acordate de bnci. Creditele pentru finanarea exporturilor de produse se acord n proporie de 80-85% din valoarea contractului de export - import. n practic creditele de export sunt comerciale, iar creditele de import sunt bancare. n funcie de mecanismul de creditare distingem: credite guvernamentale practicate ntre state prin instituiile acestora; bancare la care particip banca i clientul acesteia; credite acordate de instituii financiare internaionale. Creditele pentru activitatea de comer exterior prin intermediul crora se finaneaz, crediteaz i deconteaz operaiunile de export-import. n Romnia se acord n lei prin BRCE i sunt: creditul pentru exportul cu plata la vedere; credite pe documente de export acordate unor firme pe baza declaraiei vamale i a altor documente de export (factur comercial, conosament, etc.) care servesc la decontare avizat de vam; credite pentru transport i alte prestaii pe parcurs extern cu condiia de livrare CIF; credite pentru reexport; credite guvernamentale; credite pentru export cu plata n trane pn la 1 an; credite pentru import de mrfuri. n funcie de modalitatea de acordare a creditului se folosesc: credite de scont rezultate prin scoaterea tratelor ce apar n tranzacii comerciale internaionale: credite n cont curent acordate de bncile comerciale. Durata de acordare a creditului Perioada de creditare depinde de obiectul ei i de situaia politico-economic a rii partenere. Dobnda la credit considerat ca o tax pltit creditorului n funcie de suma mprumutat, tipul de imobilizare a sumei la debitor (pe termen scurt, mijlociu sau lung), politica economic.
95

Dobnda n relaiile economice internaionale se practic n dou forme distincte: Dobnda simpl DS

DS = S 0 i t unde:
S0 - suma mprumutat i - dobnda unitar produs de o unitate valutar ntr-un an t - numrul de ani pentru care se face mprumutul Dobnda compus care este proporional cu suma mprumutat. crescnd exponenial de la un an la altul. Calculul se face pe baza relaiilor:

DS = S t S 0
S t = S 0 (1 + i ) unde:
S0; = suma mprumutat (1+i) = n, numit i factor de fructificare a mprumutului n contractele de credit internaional se utilizeaz dobnda fix (cota rmne constant pe toat perioada de rambursare). Dobnda sariabil LIBOR este rata dobnzii aplicate la depozitele n eurovalute pe piaa interbancar londonez i servete ca nivel de baz n calculul dobnzilor aplicate la mprumuturi n eurovalute. Se utilizeaz n mod curent la stabilirea dobnzii la credite ce decurg din tranzacii valutare. LIBOR The London Inter Bank Offered Rate.

14.3. GARANIILE BANCARE N COMERUL INTERNAIONAL.

Garaniile bancare respectiv bonitatea bncii i a partenerului este constituit din capacitatea de a face fa obligaiilor de plat la termenele scadente. Emiterea unei garanii bancare se poate face : direct prin intermediul bncii din ara vnztorului n favoarea cumprtorului strin; indirect: banca din ara vnztorului nsrcineaz o banc strin s stabileasc o garanie n favoarea cumprtorului. Varianta aleas depinde de prevederile legale din ara cumprtorului. Principalele diferene ntre aceste dou posibiliti constau n modul de redactare. Garania direct este formulat n manier individual n funcie de particularitile fiecrui caz; garania indirect emis de banca rii cumprtorului utilizeaz formule standard din ara respectiv i este acoperit de o contragaranie emis de ara vnztorului necondiionat i pltibil la cerere. Valabilitatea unei garanii joac un rol deosebit de important. Momentul de stingere a angajamentului trebuie fixat foarte clar pentru ca banca s anuleze automat garania la scadena acesteia. n caz contrar beneficiarul trebuie s restituie automat documentul original. Dac furnizorul nu respect total sau parial angajamentele sale contractuale garantate de bnci, beneficiarul poate face apel la garanie.
96

Capitolul 15 BARIERELE, RISCURILE I ASIGURRILE IN COMERUL INTERNAIONAL

15.1. BARIERELE COMERCIALE
Comerul internaional deine dou trsturi importante: implic utilizarea standardelor strine de evaluare a mijloacelor de schimb pentru fiecare sau ambii parteneri comerciali; se supune unor legi, formaliti vamale, culturi i limbi diferite. Barierele pot fi naturale respectiv geografice sau practici comerciale. Ele se refer la raiuni nepolitice datorit crora aceleai mrfuri se vnd la preuri diferire n locuri diferite. Barierele artificiale sunt determinate de felurite reglementri comerciale i transport al fiecrui stat. Barierele artificiale cuprind toate politicile prin care se creeaz (se adaug), diferene de preuri. Ele includ restricii la import, politici de comer exterior, particulariti naionale, reglementri de transporturi i chiar i religioase. Politicile guvernamentale joac un rol esenial n reducerea barierelor comerciale. Barierele comerciale se mai mpart n: a) netarifare: care sunt un complex de msuri i reglementri de politici comerciale care mpiedic, limiteaz sau deformeaz fluxul internaional de bunuri n scopul protejrii pieei interne, spre deosebire de cele tarifare sunt prin eficiene i mai greu de cunoscut de exportatori. In aceast categorie se disting cinci mari grupe: limitarea cantitativ direct a importurilor,: limitarea indirect prin mecanismul preurilor; formaliti .vamale i administrative la import; participarea statului la activiti comerciale; standarde difereniate aplicate produselor de import. b) tarifare: care implic controlul mrfurilor care vizeaz intrarea sau ieirea cu ocazia vmuirii lor. Principalul instrument fiind taxele vamale i accizele care se percep de statul de destinaie. c) tehnice: care sunt un ansamblu de norme i standarde tehnice, de poluare, fitosanitare, sanitar de ambalare sau etichetare prevzndu-se admiterea la export numai a acelora, indiferent de provenien, care corespund specificaiilor. Barierele tehnice sunt elaborate de state sau de asociaiile productorilor sau consumatorilor. Totodat n aceast categorie intr i omologarea cerut produselor din import.

15.2. RISCURILE N COMERUL INTERNAIONAL

Riscurile internaionale se pot produce att pe planul rezultatelor operaiunilor de comer internaional, ct i ca o consecin a acestuia pe planul rspndirii persoanelor care au conceput, decis i realizat operaiunea. Procesul decizional se realizeaz n acest domeniu n condiii de risc i incertitudine. Riscurile reprezint evenimente i fenomene implacabile exterioare tranzaciei, neputndu-se imputa unui partener. Riscurile pot fi clasificate n:
97

neeconomice - embargouri, schimbri de regim politic i chiar rzboaie; economice - fluctuaii valutare ale contravalorii mrfurilor; privind negocierea neurmat de contract; privind scumpirea brusca a unor materii prime; privind modificarea condiiilor de executare a contractului: valutar - const n posibilitatea nregistrrii unor pierderi de fluctuaii valutare (este unul din principalele motive de introducere a monedei EURO). El este n mare parte inevitabil; mrimea lui depinde de amploarea modificrilor cursului de schimb. Pentru exortator riscul valutar const n cazul n care la data ncasrii creanei valutare n curs s-a efectuat afacerea comercial, valuta respectiv are o putere de cumprare mai mic dect n momentul ncheierii contractului. Diferena de curs nefavorabil riscul modificrii condiiilor de executare a contractului comercial internaional. Partenerii au posibilitatea de a interveni pentru limitarea sau eliminarea eventualelor riscuri dup ncheierea contractului comercial prin: reducerea duratei de derulare a contractului; utilizarea unor instrumente de plat negociabile; actualizarea unui contract comercial pe termen lung; modificarea termenelor de ncasare sau plat. riscul de pre apare datorit neconcordanei de timp i pre ntre momentul ncheierii contractului i momentul efecturii i a plii lui; riscul ratei dobnzii - ntre riscul de pre cel valutar a a ratei dobnzii exist n general o strns legtur de intercondiionare i ntreptrundere acest risc rezult n cazul acordrii unor credite cu dobnd variabil.

15.3. ASIGURAREA N COMERUL INTERNAIONAL

ntr-o tranzacie internaional prile trebuie s se protejeze mpotriva pierderilor i deteriorrilor, iar transportatorii trebuie s se protejeze mpotriva reclamaiilor de responsabilitate. Exist dou tipuri de asigurri de baz: asigurarea ncrcturii; asigurarea responsabilitilor. Proprietarii ncrcturii preiau asigurarea ncrcturii, iar transportatorii preiau asigurarea responsabilitilor. n practica internaional, asigurrile pot mbrca dou forme: forma contractual; forma asigurrilor reciproce. n prima form se ncheie un contract de asigurare (poli de asigurare) ntre asigurator i asigurat n baza cruia asiguratorul (societatea de asigurare) se oblig, n schimbul unei sume de bani pltit de asigurat (prima de asigurare ), ca n cazul producerii anumitor evenimente (riscuri asigurate) care afecteaz marfa sau mijlocul de transport, s acopere asiguratului paguba suferit.
98

n cea dea doua form un grup de asiguratori individuali se unesc n cadrul unei societi n vederea crerii unui fond de asigurare care s serveasc pentru acoperirea pagubelor suferite de membri societii respective. Aceasta este cazul celei mai mari societi de asigurare din lume (Lloyd's - Marea Britanie) societatea este o asociaie de ageni de asigurare care i ofer mijloacele financiare i i mpart riscurile i beneficiile. Cronologic asigurarea n domeniul transporturilor maritime au aprut naintea celor legate de alte modaliti de transport. .Asigurarea poate fi a mijlocului de transport i se numete asigurare CASCO sau CARGO pentru asigurarea mrfurilor. Asigurarea CARGO cuprinde mrfurile aflate n curs de transport internaional i se ncheie pentru valoarea declarat a acestora. n relaiile comerciale internaionale se asigur i creditele de export.

99