UNIVERSITATEA ROMANO-GERMANA DIN SIBIU FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

LUCRARE DE LICEN

Coordonator tiinific Conf.univ.dr.Elena Sima

Absolvent Ioana Mdlina Frcea

Sibiu 2012

UNIVERSITATEA ROMANO-GERMANA DIN SIBIU FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

Specializarea MANAGEMENT

Evaluarea i selecia furnizorilor la SC Centrul Medical Dr. Stnil SRL

Coordonator tiinific Conf.univ.dr.Elena Sima

Absolvent Ioana Mdlina Frcea

Sibiu 2012

CUPRINS

INTRODUCERE................................................................................................................................5 CAPITOLUL 1...................................................................................................................................6 NOIUNI DE BAZ N LOGISTIC............................................................................................6 1.1 Introducere n Logistic.............................................................................................................6 1.2 Identificarea activitilor logistice.............................................................................................6 1.2.1 Delimitri conceptuale............................................................................................................6 1.2.2Caracteristicile i obiectivele logisticii....................................................................................7 1.3 Locul Logisticii n cadrul firmei................................................................................................8 CAPITOLUL 2.................................................................................................................................11 ABORDRI TEORETICE PRIVIND CARACTERIZAREA I EVALUAREA FURNIZORILOR.............................................................................................................................11 2.1 Importanta evalurii i selectrii furnizorilor..........................................................................11 2.2 Analiza clasificrii de resurse materiale..................................................................................11 2.2.1 Gruparea dup importan economic i cantitativ............................................................12 2.2.2 Gruparea dup importana pieei furnizorilor i importana strategic................................12 2.3 Clasificri.................................................................................................................................13 2.3.1 Clasificarea dup importana economic i cantitativ........................................................13 2.3.2 Clasificarea dup criteriul importanei economice i a riscului pe piaa furnizorilor..........13 Clasificarea dup importana economic i a riscului pe piaa furnizorilor..................................13 2.4 Importanta furnizoriilor n procesul de aprovizionare.............................................................14 2.5 Evaluarea i selecia furnizorilor.............................................................................................15 2.5.1 Criterii obiective de apreciere a furnizorilor reali (cureni, existeni).................................15 2.5.2 Evaluarea furnizorilor...........................................................................................................16 2.5.3 Selecia furnizorilor...............................................................................................................17 2.5.4 Clasificarea furnizorilor........................................................................................................17 2.6 Procedura de evaluare i selectare a furnizorilor.....................................................................19 2.6.1 Caracterizarea furnizorilor prin condiiile oferite consumatorilor.......................................21 2.6.2 Caracterizarea furnizorilor prin calitatea managementului acestora....................................21 2.6.3 Capacitatea furnizorului de utilizare a resurselor de care dispune.......................................21 2.7 Modelul de analiz propus de Boston Consulting Group (BCG) :analiz matriceal dup 2 criterii..............................................................................................................................................22 CAPITOLUL 3 PREZENTAREA GENERAL A CENTRULUI MEDICAL DR. STNIL .......................24 3.1.Form de organizare.................................................................................................................24 3.2 Obiectul de activitate................................................................................................................25 3.2.1. Obiectivele firmei.................................................................................................................26 3.3 Prezentarea furnizorilor la Centrul Medical Dr. Stnil..........................................................26 3.4 Produsele specifice cabinetului de optic................................................................................28 3.4.1 Ambalaj.................................................................................................................................30 3.5 Lentilele....................................................................................................................................31

CAPITOLUL 4.................................................................................................................................33 STUDIUL DE CAZ PRIVIND EVALUAREA I SELECIA FURNIZORILOR LA SC CENTRUL MEDICAL DR. STNIL SRL...............................................................................33 4.1. Analiza principalilor indicatori la SC Centrul medical Dr. Stanila33 4.2. Aplicarea metodei ABC la Centru Medical Dr. Stnil.........................................................36 4.3. Caracterizarea, evaluarea i selecionarea furnizorilor pentru Centrul Medical Dr. Stnil. 38 4.3.1Caracterizarea furnizorilor principali ai Centrului Medical Dr. Stnil...............................39 4.3.2 Specificitatea resursei oferite................................................................................................40 4.3.3 Pozitia in cadrul curbei de viata a resursei 42 4.4. Principalele trsturi comportamentale ale furnizorului SC Interoptik SRL.........................42 4.4.1 Furnizorului SC Interoptik SRL prin condiiile oferite........................................................43 4.4.2 Caracterizarea politicii de pre a furnizorului SC Interoptik SRL......................................45 4.5. Evalueaz i selecionarea furnizorilor la SC.Centrul Medical Dr. Stnil SRL..................45 4.6. Model de analiz a seleciei furnizorilor pentru SC. Centrul Medical Dr. Stnil SRL........47 4.6.1. Stabilirea scrii de apreciere a performanelor dup fiecare criteriu..................................48 4.7. Propuneri pentru mbuntirea activitii n domeniul cercetat............................................48 Concluzii si recomandari.................................................................................................................51 Bibliografie........................................................................................................................................53 Anexe..................................................................................................................................................54

INTRODUCERE

Tema lucrrii mele este Evaluarea i selecia furnizorilor la SC. Centrul Medical Dr. Stnil SRL. Centrul Medical Dr. Stnil reprezint o optic medical situat n oraul Sibiu. Este un cabinet de optic, cu opticieni experimentai, cu o vechime de 15 ani. Motto Clieni mulumii este unul dintre priencipalele obiective ale cabinetului. Cabinetul dispune de o aparatura ultra modern iar echipa asigura punctualitate, seriozitate i lucrri de calitate. Echipa Centrului Medical Dr. Stnil este format din opticieni cu nalt grad se pregtire profesional, capabili de a face fa oricror exigente venite att din prea medicilor ct i din partea clienilor. Lucrarea de fa este sturcturata pe patru capitole la care se adug concluzile i bibliografia. n primul capitol am prezentat abordare teoretic a notiunilor de baza in logistica, locul logisticii in cadrul unei firme, obiectivele si caracteristicile ei. n capitolul al doilea am realizat caracterizarea si evaluarea furnizorilor cuprinzand gruparile dupa inportanta economica: clasificarea, evaluarea si selectionarea furnizorilor. In capitolul al treilea am realizat o prezentare generala a cabinetului de optic medical, fcnd referire la organizare, la obiectul de activitate, la clieni i la prezentarea furnizorilor cu care interacioneaz managerul opticii. S-a prezentat furnizorul principal de la care se aprovizioneaz cabinetul, apoi am realizat o scuta descriere a produselor dar i a rezultatelor cabinetului. n capitoulul al patrulea am prezentat studiul de caz privind analiza pieei furnizorilor la Centrul Medical Dr. Stnil. Studiul cuprinde caracterizarea, evaluarea i selecionarea furnizorilor, caracterizarea furnizorilor proncipali, caracterizarea furnizorului Interoptik prin condiiile oferite, modalitatea prin care managerul cabinetului i selecteaz furnizorii, metode de evaluare a furnizorilor practicate de ctre managerul la Centru medical Dr. Stnil i analiza de resurse materiale pentru cabinet. n incheierea acestei lucrari au fost propuse msuri pentru mbuntirea activitii n domeniul cercetat.

CAPITOLUL 1 NOIUNI DE BAZ N LOGISTIC

1.1 Introducere n logistic Logistic reprezint procesul de gestionare strategic a achiziionrii, deplasrii i depozitarii materialelor, semifabricatelor i produselor finite (alturi de fluxurile informaionale corespunztoare acestor procese) n interiorul firmei i al canalelor de marketing, cu scopul satisfacerii comenzilor cu cele mai mici costuri pentru firm. n literatur de specialitate pentru a descrie activiti care compun azi logistic au fost utilizate o serie de concepte precum logistic de afaceri, distribuia fizic, managementul resurselor materiale, logistica distribuiei, logistica marketingului, logistic intern, logistic extern. 1.2 Identificarea activitilor logistice n cadrul societii Centrul medical Dr. Stanila, activitile logistice pot fi mprite n 2 subcategorii, n funcie de procesele economice derulate: activiti de baz i activiti de susinere. n ceea ce privete activitatea de baz a companiei, putem afirma c aceasta cuprinde n principal: a) transportul - joac un rol esenial n bun funcionare a sistemului logistic, el asigurnd utilitatea de timp n cadrul activitii desfurate. n esen, transportul presupune derularea urmtoarelor activiti: alegerea modalitii adecvate de transport (rutier), evaluarea i selecia furnizorilor de servicii de transport, consolidarea transporturilor, stabilirea rutelor de transport i programarea transporturilor. b) gestiunea stocurilor - ofera utilitatea de timp ateptat de client. Printre activitile principale pe care le presupune gestionarea stocurilor trebuie enumerate: elaborarea politicilor privind stocurile de produse finite, stabilirea produselor din stoc, determinarea stocului de siguran i a nivelului de reaprovizionare, aplicarea strategiei just-in-time. c) prelucrarea comenzilor prezinta un impact deosebit asupra performanei logistice, materializat n mrimea intervalului de timp de la transmiterea comenzii de ctre client i pn la primirea efectiv a produsului dorit, precum i n declanarea operaiunilor de livrare a mrfurilor i oferire a serviciilor. Fac parte din acest domeniu activiti precum: determinarea procedurilor de primire a comenzilor, stabilirea metodelor de transmitere a informaiilor referitoare la comenzi, definirea ordinii de prioritate n prelucrarea comenzilor, alegerea variantei de onorare a comenzii numai din stocul disponibil i/sau de producie (n cazul unei rupturi de stoc). 1.2.1 Delimitri conceptuale O prim definire a logisticii aparine unei asociaii de profil din Statele Unite. n 1976 aceast considera logistic ansamblul proceselor operative la care sunt supuse mrfurile n traseul lor ctre consumator. Limitele acestei definiii sunt evidente, coninutul logisticii era redus la doar una dintre faetele actualului concept, anume la distribuia fizic. Dup 1980 logistic s-a bucurat de o atenie sporit, fapt demonstrat de apariia departamentelor de logistic n organigram firmelor, alturi de compartimentele de marketing. Cu toate acestea, muli manageri executivi percep nc simplist rolul logisticii, preocupai fiind de propria activitate i de bunul mers al departamentului lor i neglijnd impactul deciziilor lor asupra rentabilitii i a valorii adugate a produselor i serviciilor firmei. 6

n 1991 aceeai asociaie american redefinete coninutul logisticii astfel: logistic este procesul planificrii i controlului eficient i eficace al fluxului de materii prime i bunuri, de servicii i informaii aferente, de la sursa la destinaia acestora, n vederea satisfacerii superioare a nevoilor consumatorilor. Aceast abordare lrgete semnificativ coninutul logisticii. Logistic nu mai este privit exclusiv ca un ansamblu de procese operative la care sunt supuse mrfurile de la productor ctre consumator (vechiul concept de logistic). Un alt avantaj major al noului concept vizeaz abordarea activitilor care compun logistic n strns legtur cu contribuia lor la rentabilitatea i valoarea adugat a produselor oferite consumatorului. Logistic comporta planificarea, implementarea i controlul fluxurilor fizice de materiale i de produse finite, de la punctele de provenien ale acestora la punctele de utilizare, astfel nct s se satisfac cerinele clienilor n condiii de eficien i de eficacitate. Logistic reprezint procesul de gestionare strategic a achiziionrii, deplasrii i depozitarii materialelor, semifabricatelor i produselor finite (alturi de fluxurile informaionale corespunztoare acestor procese) n interiorul firmei i al canalelor de marketing, cu scopul satisfacerii comenzilor cu cele mai mici costuri pentru firm. Asociaia Francez pentru logistic definete logistica mrfurilor ca fiind o activitate ce are drept scop punerea la dispoziie cu cel mai sczut cost a unei cantiti dintr-un produs la locul i la momentul unde exist o cerere. 1.2.2 Caracteristicile i obiectivele logisticii n opinia lui Philip Kotler, logistic implica planificarea, implementarea i controlul fluxului fizic de materiale, produse finite, informaii ntre punctul de origine i punctul de consum, n scopul satisfacerii nevoilor clientului i obinerii unui profit corespunztor. ntr-o concepie modern, logistic are n vedere nu numai fluxul parcurs de o marf de la productor la client, ci i fluxul produselor i al materialelor de la furnizori ctre productori. Logistic implica de fapt conducerea ntregului lan de furnizare, construit din fluxurile care contribuie la formarea i adugarea de valoare de ctre participanii la acest lan (ncepnd cu furnizorul i terminnd cu consumatorul final sau utilizatorul industrial). n aceste condiii activitatea de logistic implica administrarea ntregului sistem de distribuie fizic al canalului de marketing, respectiv activitatea furnizorilor, a agenilor de aprovizionare, a operatorilor de pia, a membrilor canalului i a clienilor. Aceste activiti includ prognoza, achiziia, planurile de producie, nregistrarea comenzilor, gestiunea stocului, depozitarea i organizarea transporturilor, toate acestea constituind, de fapt, componentele logisticii. ntr-un asemenea context, n prezent important i rolul logisticii sunt tot mai mari, urmare a cel puin trei considerente. a) n primul rnd, distribuia se constituie ntr-un element de prima nsemntate n servirea clienilor, n satisfacerea cerinelor tot mai exigente ale acestora. De altfel, din ce n ce mai mult, o logistic eficienta se constituie n elementul ctigtor n atragerea i pstrarea clienilor. Firmele de prestigiu, firmele serioase tiu c pot atrage tot mai muli clieni, c i pot pstra numai n condiiile n care distribuia fizic se ridic la preteniile acestora. b) n al doilea rnd, logistic reprezint un important element de costuri n activitatea oricrei firme. Costurile activitilor logistice sunt tot mai ridicate, iar n aceste condiii, firmele trebuie s-i intensifice preocuprile pentru desfurarea unei logistici eficiente, pentru a-i perfeciona eficienta sistemului de distribuie fizic, astfel nct s-i reduc vizibil costurile, cu implicaii pozitive, att pentru ele, ct i pentru clieni. n acest domeniu exist nc serioase rezerve, n prezent utilizndu-se destul de puin instrumentele moderne de decizie pentru coordonarea activitilor de transport, pentru gestionarea eficient a stocurilor, pentru o depozitare i o manipulare eficient a mrfurilor. c) n al treilea rnd, evoluiile pe planul tehnologiei informaiilor influeneaz n mod hotrtor activitatea logistic, contribuind din plin la mbuntirea distribuiei fizice a mrfurilor. 7

n acest sens, utilizarea ntr-o tot mai mare msur a calculatoarelor, a sistemelor electronice de scanare la locul de vnzare, a codurilor uniforme de produse, a nregistrrilor prin satelit, a schimburilor electronice de date i a transferurilor electronice de fonduri au permis firmelor s-i creeze sisteme avansate pentru procesarea comenzilor, pentru controlul stocurilor, pentru planificarea i optimizarea transporturilor i a rutelor de transport. n aceste condiii, orice comerciant cu amnuntul, conectat la furnizorii si, poate s-i comande i s primeasc n cel mai scurt timp posibil mrfurile de care are nevoie. La rndul lor, productorii i angrositii pot dispune de informaii exacte i pertinente legate de nivelul i structura stocurilor aflate n reeaua cu amnuntul, de nevoile acestora, avnd astfel posibilitatea s rspund ntr-un timp optim cerinelor lor i implicit ale populaiei. d) n al patrulea rnd, nevoia perfecionrii activitii logistice a fost impus i de creterea varietii produselor, a gamei sortimentale a acestora. Dac la nceputul secolului trecut ntr-un magazin se gseau la vnzare mai puin de 1000 de mrci de produse, n prezent, ntr-un magazin de genul Bucur Obor, Unirea etc. se comercializeaz zeci sau chiar sute de mii de sortimente de produse. n aceste condiii, activitile aferente comercializrii acestora (comandarea, transportul, depozitarea, manipularea, controlul stocurilor etc.) ridic probleme complexe. Pornind de la asemenea considerente legate de caracteristicile i importanta logisticii n perioada actual, vom remarca faptul c i obiectivele acesteia sunt tot att de complexe. Desigur, punctul de plecare n proiectarea unui sistem logistic rmne studierea nevoilor de servire a consumatorilor i de aici, atenia deosebit ce trebuie acordat serviciilor i satisfacerii clientului. Acesta este de fapt primul obiectiv al activitii de logistic, obiectiv care reformulat, ar fi oferirea de maximum de servicii la cele mai mici costuri. Desigur, acest lucru rmne un ideal, obiectivul n cauz trebuie privit doar ca o tendina, nici un sistem logistic neputnd s maximizeze serviciile oferite clienilor concomitent cu maximizarea costurilor de distribuie. Aceasta deoarece maximizarea serviciilor presupune o livrare rapid, stocuri relativ mari, o varietate larg a produselor, precum i multe alte servicii, care luate la un loc conduc la creterea costurilor de distribuie. n contrast, minimizarea costurilor presupune o livrare mai rar, stocuri mai mici etc., toate acestea, alturi de altele, nsumnd servicii mai reduse oferite clienilor. n aceste condiii, principalul obiectiv al sistemului logistic trebuie s fie i s rmn asigurarea nivelului planificat de servicii la cel mai redus cost. Alturi de acest prim obiectiv, un al doilea obiectiv al logisticii are n vedere micorarea distanelor de spaiu i de timp dintre ofert i cererea de mrfuri, altfel spus, dintre cele dou extreme ale canalului de distribuie. Dei un asemenea obiectiv poate fi privit ca un obiectiv distinct, el este totui subsidiar primului, diminuarea distanelor n cauz conducnd, de fapt, la realizarea, la ndeplinirea primului obiectiv, respectiv asigurarea nivelului planificat de servicii la cel mai redus cost. n sfrit, un al treilea obiectiv, tot subsidiar primului, este reducerea costurilor de stoc i de distribuie. i n acest caz se pot face aprecierile de mai nainte. Stabilirea obiectivelor activitii de logistic se constituie ntr-o activitate de prim importan a managementului firmei, acest lucru contribuind, alturi de alte aciuni, la realizarea obiectivului general al firmei, a obiectivului pentru care aceasta a fost nfiinat. 1.3 Locul logisticii n cadrul firmei Logistica ocupa n cadrul companiei o poziie unic ce-i permite s coordoneze relaiile care inflenteaza att fluxul de informaii, ct i pe cel de bunuri, avnd ca scop final executarea comenzilor primite. Fluxul ncepe atunci cnd clientul se decide s fac o comand i se ncheie atunci cnd comand este onorat. Astzi, departamentele logistice sunt prezente n organigramele a numeroase firme mari din Europa, Marea Britanie i SUA, alturi de departamentele de marketing, producie i finane. Companiile care consider c singurul scop al oricarei firme este servirea clientului neleg 8

semnificaia strategic a logisticii n cadrul procesului. Ele tiu c, pentru a reui n conjunctura prezenta, trebuie s adopte o abordare disciplinat i sistematic a pieei, s stabileasc prioriti atent alese. Logistica firmei presupune, prin urmare, att domeniul Gestiunii Materialelor (aprovizionare, gestiunea stocurilor de materiale, programarea produciei), ct i domeniul Distribuiei Fizice (gestiunea produselor, a depozitelor i a transporturilor, livrrile la punctele de vnzare) dar i domeniul Serviciiilor pentru Clieni. Alturi de aceste aspecte, mai apar ca argumente de interes logistic: mediul extern societii, adic infrastructurile, viabilitatea acesteia, condiiile socio-politice care ar putea favoriza dar i mpiedica libera circulaie a mrfurilor i/sau a persoanelor. n Romnia, aceast funcie a fost contientizata relativ recent, iar n cea mai mare parte a cazurilor, att n cadrul societilor private ct i n sectorul public, inelele care formeaz lanul logistic sunt administrate n mod izolat, fiind astfel absenta integrarea ntre diversele funciuni logistice, integrare deosebit de necesar n vederea atingerii obiectivelor de eficien i leadership. Este de asemenea, o condiie esenial pentru dezvoltarea i creterea ntreprinderilor i a ntregului sistem economic al Romniei, pentru optimizarea proceselor componente ale filierei logistice precum i integrarea lor succesiva cu scopul de a le gestiona i coordona ntr-un mod univoc i unitar. Abia dup ce s-a realizat integrarea funciilor logistice n cadrul unei singure societi comerciale, vor putea fi atinse niveluri succesive i ambiioase de eficien, integrand i funciile logistice ale celorlali protagoniti ai dezvoltrii economice i tehnologice: Furnizorul, Productorul, Clientul. Apoi, va trebui realizat o schimbare important de management: nu vor mai trebui s existe problemele i obiectivele Furnizorului su ale Productorului sau ale Clientului, ci problemele i obiectivele Furnizorului, Productorului i Clientului, probleme care vor fi rezolvate, i unele i altele, ntr-o optic de logistic integrat i ntotdeauna orientat ctre Sistemul Naional. Fiecare organizare logistic este unic n felul ei. Totui, departamentele logistice de succes se ghideaz dup o serie de principii eseniale, valabile indiferent de sectorul de activitate, tipul firmei i poziionarea geografic. n contextul performanei de ansamblu a afacerii, activitile logistice trebuie privite ntr-o concepie sistematic, integratoare. Excelenta fiecrui domeniu logistic funcional este relevant doar privit din perspectiva rolului pe care l are la eficient de ansamblu a logisticii firmei. Logistica asigura legtura unei ntreprinderi cu clienii i furnizorii si. Logistica este vzut ca interaciunea a doua fluxuri, cel informaional i cel al materiilor prime, materialelor, subansamblelor i produselor finite produse finale sau industriale. n categoria activitatiilor pentru a cror realizare se impune o atenie sporit se ncadreaz: studierea pieei de furnizare, a furnizorilor poteniali i reali; selectarea i testarea credibilitii furnizorilor; negocierea condiiilor de vnzare-cumprare, de comercializare n general i finalizarea aciunii, n cea mai mare msur, pe baz de contracte comerciale; urmrirea evoluiei pieei de furnizare, a structurii i potenialului de resurse, a preurilor s.a. n final putem definii logistica ca totalitatea activitilor organizatorice, de gestiune i strategice care coexista n cadrul companiilor, fluxul de materiale (i de informaii adiacente) de la originea lor, prin intermediul furnizorilor i pn la livrarea produselor finite ctre clieni precum i service-ul post-vanzare. Logistica intern este denumit n unele lucrri de specialitate Achiziie sau pur i simplu Cumprare sau Aprovizionare.Aceste concepte ns nu surprind toate operaiile specifice logisticii interne. Pe lng achiziia propriu-zis, logistica intern privete i activiti asociate primirii, depozitarii i sortarii intrrilor necesare realizrii produsului, cum ar fi manipularea materialelor, depozitarea, controlul stocurilor, planificarea transporturilor i returnarea mrfurilor la furnizori. n cele mai multe cazuri logistica intern a unui productor este similar cu distribuia fizic a furnizorului la care acesta apeleaz, doar ca n cazul furnizorului operaiile logistice vizeaz produse iar n cazul productorului materiale. 9

Logistica comporta planificarea, implementarea i controlul fluxurilor fizice de materiale i de produse finite, de la punctele de provenien ale acestora la punctele de utilizare, astfel nct s se satisfac cerinele clienilor n condiii de eficien i de eficacitate. Integrarea logisticii n activitatea companiei este diferit de la firm la firm i ine seama de caracteristicile specifice ntreprinderii i produselor acesteia. Structura organizaional a logisticii difer ntre firme, dar importante sunt eficiena i operativitatea sistemului logistic. In condiiile unor costuri operaionale ridicate i ale unor presiuni crescnde din partea consumatorilor pentru un serviciu mai bun, organizaia logistic trebuie s se dezvolte i s se adapteze, pentru a realiza acest obiectiv, ea trebuie s cunoasc modul n care aceti factori acioneaz pentru a dezvolta un sistem logistic flexibil i optim. Noua logistic impune necesitatea integrrii funciunii logistice cu celelalte funciuni dintro organizaie, n efortul de a dobndi succesul general al firmei. Logistica dintr-o companie, prin fluxurile pe care le gestioneaz, respectiv prin activitile pe care le integreaz, este important nu numai n interiorul firmei, dar i ntre firmele cu care colaboreaz (furnizori, distribuitori, clieni). Integrarea logisticii la nivelul companiei nu mai este suficient, avnd n vedere necesitatea coordonrii cu toi partenerii impli-cai n fluxurile de materiale, componente, produse i servicii de la furnizori pn la consumatorul final, la care se adaug i fluxul de informaii. n acest context s-a dezvoltat o vast teorie axat pe lanul logistic i pe managementul lanului logistic. Lanul logistic (supply chain), cunoscut n literatura de specialitate i sub denumirea de lanul aprovizionrii, lanul furnizrii sau lanul livrrii, cuprinde toate activitile care compun fluxul i transformarea bunurilor de la stadiul de materie prim pn la consumatorii sau utilizatorii finali, precum i fluxurile informaionale asociate. Acest concept de lan logistic poate include, alturi de furnizori i clieni, i companii specializate n servicii logistice, inclusiv teri nonoperatori. El a evoluat la aa-numitul management al lanului logistic" (supply chain management) care const n coordonarea sistemic i strategic a funciunilor tradiionale i politicile legate de aceste funciuni n interiorul unei ntreprinderi i ntre diferitele companii din lanul logistic, n scopul mbuntirii performanelor pe termen lung ale firmelor luate individual i ale lanului logistic n general. In sensul cel mai larg, managementul lanului logistic cuprinde ntreaga reea i dezvolt strategii i influene de a investi n i a relaiona cu furnizorii, furnizorii furnizorilor i aa mai departe, n amonte, de asemenea a investi n i a relaiona cu clienii, clienii clienilor i aa mai departe, n aval, pn la consumatorul final. Managementul lanului logistic este o surs important de mbuntire a eficacitii i eficienei firmei prin faptul c asigur integrarea logisticii ntre firme, respectiv gestiunea integrat a lanurilor logistice ale partenerilor, cu scopul de a crea valoare adugat pentru clientul final, ceea ce permite formarea unor relaii sau parteneriate, pe termen lung, care implic colaborarea pentru mbuntirea designului, reducerea costurilor, mbuntirea calitii i dezvoltarea produselor pentru a fi lansate ct mai rapid pe pia.

10

CAPITOLUL 2 ABORDRI TEORETICE PRIVIND CARACTERIZAREA I EVALUAREA FURNIZORILOR

2.1 Importanta evalurii i selectrii furnizorilor Managementul furnizorilor i calitatea aprovizionrii nu au fost niciodat mai importante dect n prezent. ntr-o economie global unde afacerile sunt focalizate mai mult asupra preului, este important s se afle cum se pregtete calitatea n noua economie i cum se adapteaz schimbrilor. n trecut, agenii de vnzri obinuiau s argumenteze mai mult particularitile constructive i beneficiile unui produs dect preul. n economia global de astzi i cu att mai mult n viitor, agenii de vnzri vor trebui ca s justifice produsul bazndu-se pe modul n care este el proiectat i fabricat, incluznd aici i materialele achiziionate de la furnizori pentru a-l crea. n prezent, este o necesitate ca s se aprovizioneze materiale de nalt calitate dar nu oricum, ci numai de la organizaii de nalt calitate. Datorit schimbrii permanente a necesitailor i ateptrilor clienilor, a presiunilor concureniale, precum i a evoluiei cunoaterii, organizaiile trebuie s-i mbunteasc continuu att produsele ct i procesele. Abordarea unui sistem de management al calitii (SMC) (conform seriei de standarde ISO 9000:2000) permite unei organizaii s analizeze n mod pertinent cerinele clienilor i astfel s defineasc mai exact indicatorii proceselor care contribuie la realizarea unui produs ce-l satisface pe client i de asemenea, s in aceste procese sub control. Procesul de aprovizionare este o verig esenial n ciclul de dezvoltare al unui produs, iar inerea lui sub control reprezint o cerin obligatorie a standardului ISO 9001:2000 (cap. 7.4.1: "Organizaia trebuie s evalueze i s selecteze furnizorii pe baza capabilitii acestora de a furniza un produs n concordan cu cerinele organizaiei. Trebuie stabilite criteriile de selecie, de evaluare i de reevaluare. Trebuie meninute nregistrri ale rezultatelor evalurilor i ale oricror aciuni necesare rezultate din evaluare."). Spirala calitii pune n eviden necesitatea construirii calitii pe tot parcursul ciclului de via al produsului i reluarea de fiecare dat a succesiunii etapelor din ciclul de dezvoltare la un nivel calitativ superior. Fiecare etap este condiionat de etap premergtoare i condiioneaz etap ce i urmeaz. 2.2 Analiza clasificrii de resurse materiale Necesitatea gruprii (segmentarii)1 resurselor necesare pentru a fi aprovizionate rezulta cel puin din urmtoarea cauza, impactul diferit pe care l au resursele asupra activitii. S-a observat 2 ca aceste resurse pot fi grupate n resurse puine i cu impact mare respectiv n resurse numeroase i cu impact mic, asupra eficienei activitii; Luarea n calcul a tuturor resurselor, care n majoritatea cazurilor sunt numeroase, este foarte costisitoare pentru majoritatea managerilor;

1 2

Bsanu Gh, Managementul Aprovizionrii i Desfacerii" - Editura Economic, Bucureti, 2001, p.54 Bsanu Gh ,M.Pricop Managementul Aprovizionrii Si Desfacerii. Culegere De Aplicaii" - Editura Economic, Bucureti, 1999, p.18

11

Gruparea resurselor presupune existena unor criterii, respectiv a unor metode de grupare. n grupare pot fi folosite criterii unice sau criterii multiple de caracterizare n funcie de necesitatiile de analiza. Dintre criteriile pe care le-am gsit specificare n literatura de specialitate putem enumera: - importan economic; - importanta cantitativ; - importanta pieei pe care se asigura; - importanta strategic; 2.2.1 Gruparea dup importan economic i cantitativ Aceasta clasificare are la baz principiul pus n eviden de Pareto conform cruia aproximativ 20% dintre resurse, dein o pondere de aproximativ 80% n costul total al activitii. Acesta clasificare se mai numete i clasificarea 20/80. n condiiile anumitor entiti de resurse se realizeaz o concentrare accentuat "numr-valoare", poate fi introdus o clas intermediar, cu pondere numeric relativ redus i cu impact mediu asupra activitii. n acest caz aceast metod de grupare se mai numete i metoda "ABC".3 Conform acestei metode vor exista 3 clase de importan: A, B i C care se caracterizeaz prin urmtoarele ponderi : Tabel 2.1 Metoda "ABC" Clasa A B C Numr 5 15 80 Ponderea Valoare 80 15 5

Conform acestei metode este recomandabil s se rein resursele din grupa A i uneori B 2.2.2 Gruparea dup importana pieei furnizorilor i importana strategic Clasificarea dup criteriul - importana pieei furnizorilor4 se face avnd la baz "riscul pe pia". Dup acest criteriu resursele se pot grupa n : Clasa A - Resurse riscante - resurse ce se asigur de pe o pia de monopol sau oligopol; Clasa B - Resurse standard - resurse ce se asigur de pe o pia concurenial; Clasificarea dup criteriul importanei strategice se face avnd la baz "impactul asupra performanelor produsului finit". Dup aceste criterii resursele se mpart n : Clasa A - Resurse strategice; Clasa B - Resurse specifice ; Clasa C - Resurse interschimbabile. n vederea obinerii unor "grupri strategice" n domeniul resurselor de materiale este recomandabil folosirea concomitent a dou sau mai multor criterii de clasificare. Dintre aceste posibiliti remarcm, clasificarea dup criteriul importanei economice i cantitative. n acest caz se realizeaz o clasificare dup fiecare criteriu, gruparea dup ambele criterii urmnd s se fac cu ajutorul unui tabel de form (tabel 1.1.2.)
3 4

Bsan Gh " Managementul Aprovizionrii i Desfacerii" - Editura Economic, Bucureti, 2001, p.26 Bsan Gh " Managementul Aprovizionrii i Desfacerii" - Editura Economic, Bucureti, 2001, p.34

12

2.3 Clasificri 2.3.1 Clasificarea dup importana economic i cantitativ Se observ c aceast clasificare permite o grupare mai detaliat a resurselor i anume: Clasa I (A-A) - Resurse foarte importante; Clasa II (A-B) Clasa III(A-C) - Resurse importante ; Clasa IV(B-C) - Resurse de importan redus; Clasa V (C-C) - Resurse neimportante. Tabelul 2.2 Clasificarea dup importana economic i cantitativ A Importana economic Importana cantitativ B C

A B C

I II III

II III IV

III IV V

2.3.2 Clasificarea dup criteriul importanei economice i a riscului pe piaa furnizorilor Gruparea dup acest criteriu complex se va face grupnd resursele n trei grupe dup fiecare criteriu. Astefl apare: importan mare; importan medie; importan mic (Tabel 2.3 ) Vor rezulta trei clase de importan (grupe): Clasa A - Resurse strategice (foarte importante); Clasa B - Resurse riscante; Clase C - Resurse necritice. Tabelul 2.3 Clasificarea dup importana economic i a riscului pe piaa furnizorilor Importana pieei mare medie redus A mare lA 1 lB medie | lA 1 lB c redus B i c C

Importana economic

Aceast analiz are n vedere faptul c furnizorul este un productor care tie c este periculos s se bazeze pe un singur produs i pe un singur client. Deci el propune o gam de 13

produse pentru o grup de clieni, situaie ce impune segmentarea pieei pentru evidenierea grupelor strategice de furnizori ce se caracterizeaz prin comportamente asemntoare. Analiza pieei furnizorilor poate fi fcut dup diverse criterii dintre care reinem: dup importana pe care furnizorii o au pe pia;

dup importan pe care furnizorii o dein n satisfacerea necesarului de resurse pentru un anumit consumator; dup concordana dintre obiectivele majore ale furnizorului pe o anumit perioad i cerinele consumatorului. Gruparea dup primele 2 criterii se realizeaz pe baza principiilor legii lui Pareto 5 ("20/80"; "ABC"). Se accept c n acest domeniu distribuia ponderilor de grupare n general va fi: Clasa A: 20% (furnizori) - 80% (valoare) Clasa B: 30% (furnizori) - 15% (valoare) Clasa C: 50% (furnizori) - 5% (valoare) TOTAL 100% 100% In cazul gruprii furnizorilor dup ponderea ce o dein n cererea de resurse se recomand reinerea pentru analiz i studiu a furnizorilor din clasa A i B prin impactul deosebit ce l dein asupra activitii, respectiv al costurilor de producie. Gruparea dup concordana dintre interesele furnizorilor i cele ale consumatorilor are drept scop identificarea furnizorilor ale cror interese corespund cu cele ale consumatorilor. O asemenea situaie este favorabil pentru consumator, deoarece se pot atepta servicii foarte eficiente din partea furnizorilor. Un alt avantaj al unei asemenea grupri const n identificarea posibilitilor de aciune pentru asigurarea acestei concordane sau mcar n crearea posibilitilor de cunoatere a viitorului, prin anticiparea conduitei furnizorului.

2.4 Importanta furnizoriilor n procesul de aprovizionare Motivaia nfiinrii, organizrii i funcionarii unei ntreprinderi este dat de cererea de produse i servicii care se manifest pe piaa; aceasta i determin att profilul, ct i condiiile n care urmeaz a aciona. Funcionalitatea acesteia impune ns asigurarea (alturi de ali factori de producie) a resurselor materiale i tehnice necesare n concordan cu volumul de activitate definit n raport cu cererile de consum care se manifest pe piaa din aval. Dezvoltarea unei ntreprinderi este dependenta hotrtor de mediul economic n care funcioneaz, acesta fiind definit n general prin relaiile de piaa pe care i le creeaz o unitate economic n raport cu ceilali participani la realizarea activitii economice generale. n funcie de poziia ntreprinderii n cadrul ei (de productor-furnizor sau de cumprtor-consumator), piata se poate segmenta n: piaa n amonte i piaa n aval. Pentru desfurarea eficient a procesului de aprovizionare material n analiza mediului trebuie s se in seama de complexitatea caracteristicilor pieei. Una dintre aceste caracteristici este apariia frecvena de noi furnizori, ca i dispariia unei pri dintre acetia, chiar i a unora deja existeni (n primul rnd prin trecerea n stare de insolvabilitate). Acest fenomen amplifica gradul de incertitudine, de nesigurana n aprovizionarea material ceea ce determina o important atenie analizei pieei de furnizare.
5

Fundtura Dumitru /'Managementul Resurselor Materiale" - Editura Economic, Bucureti, 1999, p.l 13

14

2.5 Evaluarea i selecia furnizorilor n aprovizionarea materialelor i echipamentelor tehnice o importan deosebit revine deciziei de selecie a surselor de furnizare i a furnizorilor. Alegerea furnizorului a devenit o adevrata art; aciunea are la baza studiul prealabil al datelor i informaiilor principale prin care se poate face caracterizarea fiecrui furnizor (date care se nregistreaz n cartoteci speciale deschise pe furnizor i care vor reprezenta documentaia iniiala). Pe baza datelor i informaiilor culese se asigura o apreciere comparativ ce clasifica fiecare furnizor dup un procentaj (sau o notare) atribuit n funcie de importanta criteriilor de caracterizare stabilite. S-au conceput mai multe sisteme de notare a furnizorului. n calcul sunt luate criterii obiective i subiective. Aprecierea este fcuta att pentru furnizorii reali (cureni sau cu care s-a mai conlucrat), ct i a celor poteniali (noi sau deja existeni). 2.5.1 Criterii obiective de apreciere a furnizorilor reali (cureni, existeni) a) Modul de derulare a livrrilor anterioare: Se analizeaz dac s-au nregistrat abateri fa de termenele de livrare precizate n contractul comercial sau stabilite de comun acord cu furnizorul. Se determina procentul de respectare a livrrilor programate, raportnd numrul de livrri normale (care s-au derulat la termenele prevzute) la numrul total de livrri programate. Pentru calculul acestor indici se impune o strict evident a livrrilor pe fiecare furnizor. Respectarea frecventei livrrilor de ctre furnizori este vital pentru clienii lor; un furnizor care ntrzie livrrile poate crea lipsa de resurse n stocurile clienilor provocnd stagnri n activitatae de producie a acestora. b)Modul de respectare a condiiilor referitoare la cantitatea comandat, sortimentatia prevzut, calitatea solicitat. n funcie de aceste elemente se stabilete potenialul de livrare al furnizorului. Acesta se calculeaz n funcie de rezultatele operaiei de recepie n urma creia se verific cantitatea, calitatea i sortimentatia lotului sosit, partea care nu corespunde i se respinge, sau cea care lipsete. n acelai rimp, se determina i procentul de respingere a cantitilor materiale necorespunztoare calitativ sau a celor lipsa, n funci de care se apreciaz nivelul de serviciu asigurat de un furnizor, n perioada de pn la momentul analizei. c) Evoluia n timp a preurilor de vnzare. Un furnizor ale crui preuri au o evoluie neregulat, poate s aib realizri inconstante i din alte puncte de vedere. Alturi de aceste criterii se mai analizeaz i altele. Astfel, un furnizor care ofer i asistena tehnic asigura cumprtorului un element stimulator suplimentar valoros. Dinamismul pe care l manifesta n raporturile cu clienii constituie o garanie n plus ca produsele sale sunt la nivelul zilei. Alte criterii de apreciere ar putea fii: ce servicii ofer?, cum procedeaz n cazul materialelor i produselor respinse?, informeaz clienii despre modernizrile pe care le are n vedere pentru a le concretiza sau produsele noi prevzute pentru fabricaie. Evaluarea criteriilor subiective, se asigura de regul pe baza informaiilor primite prin chestionare adresate periodic, de ctre agenii de cumprare, factorilor de decizie sau a altor persoane din ntreprinderea furnizoare. Informaia are n vedere nivelul i calitatea asistentei tehnice, ca i serviciile pe care le asigura furnizorul. Furnizorii care se situeaz sub limitele accetabile trebuie ntiinai pentru luarea de msuri n consecin; dac n perioada urmtoare nu se constat nici o mbuntire, furnizorii respectivi trebuie eliminai de pe lista partenerilor de afaceri. n ceea ce privete furnizorii poteniali, evaluarea aste mai puin obiectiv aciunea fiind orientat de regul, pe urmtoarele patru lturi: capacitatea tehnic de proiectare i producie, 15

potenialul financiar, experiena n conducere(managerial). Fiecare din aceste laturi poate fi evaluat prin informaii generele, utile i prin ntlniri cu potenialii furnizori. Capacitatea tehnic de producie i de proiectare a viitorului furnizor poate fi apreciat prin: discuii cu personalul tehnic i cel direct productiv; evaluarea ofertelor; vizitarea ntreprinderii; folosirea comenzilor de testare. Potenialul financiar are o semnificaie deosebit, pentru c insuficienta resurselor financiare limiteaz posibilitile furnizorului n: asigurarea bazei materile necesare, desfurarea activitii proprii i, ca urmare n respectarea termenelor de livrare; aceasta chiar dac este competent din punct de vedere tehnic. Se iau n calcul: rapoartele financiare ale furnizorilor poteniali, abilitatea de a plti debite pe termen lung i scurt, gradul de profitabilite a activitii lor, form de proprietate. Experiena managerial i gsete corespondentul n calitatea deciziilor pe care le adopt n ncheierea contractelor pe termen lung i de valoare mare. Capacitatea tehnic poate exista, dar talentul, experienta managerial i organizarea pot s nu fie suficiente n realizarea unui contract economic, chiar i pe termen scurt . abilitatea n conducere a furnizorului, n a-i putea controla i coordona propria activitate, conduce la realizarea produselor la timp, de calitate i la preuri stimulatoare. Momentul de evaluare i selecie a furnizorilor este esenial, reprezentnd practic definirea pieei pe care urmeaz s se desfoare activitatea viitoare de aprovizionare a resurselor materiale necesare ntreprinderii consumatoare. Pe baza evalurii se face o selecie efectiv, dar nu final, pentru c acesta se va contura numai dup testarea credibilitii. Pentru o evaluare real i complex este necesar luarea n calcul a unui numr ct mai mare de criterii care s permit caracterizarea furnizorilor pe multiple laturi. Pe baza unui studiu efectuat n SUA, s-a constatat c circa 62,3% din firmele chestionate folosesc n jur de 23 de criterii de apreciere pe o scar de evaluare de la 1 la 4. 2.5.2 Evaluarea furnizorilor Evaluarea furnizorilor de produse se face pe baza unui chestionar de evaluare a furnizorului, care asigura selectarea acestora pe baza aptitudinii lor de a satisface condiiile specificate n comenzile de aprovizionare. Furnizorii acceptai sunt nscrii n Lista furnizorilor acceptai pe baza rezultatelor din Fisa de apreciere furnizor. n funcie de tipul produselor aprovizionate i n funcie de impactul pe care acestea l au asupra calitii produselor furnizate i de constatrile anterioare de la evaluarea furnizorilor, coordonatorul compartimentului calitate stabilete amploarea controlului la recepie. Modul de studiere a pieei de furnizare, a furnizorilor poteniali i reali; -selectarea i testarea credibilitii furnizorilor; -elaborarea strategiilor n cumprarea (achiziionarea) de resurse materiale i echipamente tehnice, ca i n domeniul gestiunii stocurilor; - negocierea condiiilor de vnzare-cumprare, de comercializare n general i finalizarea aciunii, n cea mai mare msur, pe baz de contracte comerciale; - urmrirea evoluiei pieei de furnizare, a structurii i potenialului de resurse, a preurilor s.a. n funcie de acestea se stabilesc stocurile, relaiile cu furnizorii, negocierile, se pun preurile, se atrag clienii. Analiza a procesului este prezentat n procedura de sistem Aprovizionarea.

16

2.5.3 Selecia furnizorilor Presupune desfurarea prealabil a unui proces de identificare a candidailor poteniali. Rezultatul procesului de alegere a furnizorilor trebuie s fie stabilirea celei (celor) mai adecvate surse. Pentru aceasta se parcurg urmtoarele etape: 1. Identificarea furnizorilor existeni. Pe baza informaiilor din afar sau din interiorul organizaiei, firma stabilete o list a candidailor pe care i poate considera. Sursele de informaie utilizate pot fi: anuarele de firme, bazele de date offline i online, trgurile i expoziiile, publicaiile de specialitate, etc. 2. Stabilirea criteriilor de selecie. nainte de a trece la evaluarea furnizorilor identificai, firma cumprtoare stabilete criteriile de selecie ce vor fi aplicate tuturor firmelor vnztoare. Rezultatul acestei etape este lista criteriilor de selecie, care precizeaz totodat importana fiecrui criteriu n procesul de evaluare. 3. Evaluarea preliminar. Dup stabilirea criteriilor de selecie, se desfoar o cercetare ce are ca scop nlturarea din procesul de selecie a candidailor ce nu pot ndeplini cerinele impuse de firma cumprtoare. Se au n vedere urmtoarele aspecte: capacitatea vnztorului, nivelul tehnologic i performaele obinute. Aceast etap permite evitarea risipei de resurse, specifice situaiei n care toi furnizorii care au fost identificai drept candidai fac obiectul unei analize n profunzime. La finalul acestei etape este elaborat lista furnizorilor calificai. 4. Evaluarea detaliat. Firma cumprtoare contacteaz furnizorii pentru obinerea de informaii suplimentare, prin intermediul unor chestionare. Pe baza analizei comparative a informaiilor furnizate de vnztori i informaiilor financiare i comerciale obinute din alte surse, sunt stabilii furnizorii potrivii. Numai acetia sunt vizitai de o echip a firmei cumprtoare. 5. Selecia furnizorilor. n funcie de informaiile obinute n cadrul vizitelor, sunt respini o serie de furnizori, care vor fi notificai n privina deciziei i a motivelor respingerii lor. Rezultatul acestui proces const n stabilirea listei furnizorilor. 2.5.4 Clasificarea furnizorilor Clasificarea furnizorilor n trei categorii: A: furnizori de importanta ridicat (strategici), deinnd o pondere importanta n asigurarea cu resurse a organizaiei; uzual, furnizorii de tip A dein circa 60-70 % din volumul total al intrrilor de resurse i reprezint circa 20-30 % din totalul furnizorilor B: furnizori de importanta medie, deinnd o pondere relativ sczut n asigurarea cu resurse a organizaiei; uzual, furnizorii de tip B dein circa 20-30 % din volumul total al intrrilor de resurse i reprezint circa 40-50 % din totalul furnizorilor. C: furnizori de importanta sczut, cu o pondere sczut n asigurarea cu resurse a organizaiei; uzual, furnizorii de tip C dein circa 10 % din volumul total al intrrilor de resurse i reprezint circa 30-40 % din totalul furnizorilor! Testarea credibilitii furnizorilor: Procurarea resurselor materiale n condiiile economiei de pia are loc aa cum s-a artat, prin contact direct ntre parteneri, (ntre consumatori i furnizori). n multe situaii se cunosc (au mai avut relaii comerciale de vnzare-cumprare, au mai purtat tratative pe parcursul funcionarii lor c ageni econumici) ns, elementele negociabile pentru conlucrare n viitor sunt cu totul noi. n aceste condiii, fiecare negociere presupune adunarea unui pachet de informaii, de date cu privire la partenerul de afaceri; aceasta pentru faptul c fiecare afacere implica un anumit risc ce poate influena profitul ntreprinderii, dac nu chiar existena ei. Un aforism spune: cnd faci afaceri ncrederea trece prin suspiciune; aceasta nseamn ca ntreprinderile, managerii acestora, trebuie s ia preventiv toate msurile care s diminueze sau s elimine pericolele generate de risc. 17

Aspectul apare firesc dac avem n vedere c i raporturile dintre oameni presupun anumite msuri de precauie, anumite garanii atunci cnd este vorba despre un mprumut, de utilizarea temporar a unui bun, de un serviciu fa de un tert. Dac cineva i solicita cu mprumut o sum mare de bani, imediat n subcontient se pun n funciune circuitele care analizeaz situaia sulicitantului n vederea lurii unei decizii i anume: dac solicitantul are posibilitatea restituirii mprumutului, punctualitatea sa, garaniile de care poate dispune din punct de vedere al veniturilor proprii, al sprijinului din partea familiei sau al cunoscuilor, modul n care s-a comportat anterior insituatii similare etc. Pe baza acestor informaii se poate lua una din deciziile urmtoare: - acordarea mprumutului, cu convingerea c solicitantul prezint toate garaniile care elimin riscurile; - acordarea mprumutului, dar cu asumarea de ctre cel solicitat a tuturor riscurilor; n acest caz mprumutul se acord pe baz de obligaii fa de solicitant, ca urmare a unor legturi morale, sentimentale, paternale etc., care pot s transfere riscul n domeniul acceptabilului i s scoat pe cel care l-a provocat n afar rspunderilor fa de creditor; - respingerea acordrii mprumutului, datorit gradului mare de risc i lipsei de garanii pentru protecie. Asemenea situaii se ntlnesc i n desfurare relaiilor comerciale privind procurarea resurselor materiale pentru consumul productiv. n testarea credibilitii, partenerii acioneaz n dou sensuri: n amonte, n raport cu furnizorii cu care se stabilesc relaii de aprovizionare, i n aval cu clienii cu care se stabilesc relaii de desfacere, de vnzare a produselor fabricate. Desigur, elementele care dau credibilitate sunt uneori diferite de furnizori i clieni, alteori ns sunt comune, mai ales cele referitoare la testarea privind solvabilitatea financiar. Factorii care determin necesitatea testrii partenerilor naintea pornirii unei afaceri sunt: n primul rnd numrul mare de ageni economici care acioneaz pe pia, apariia i transformarea sau dispariia frecven a unor firme (ceea ce determina msuri obligatorii de protecie , n general, fa de partenerii cunoscui n special, cu privire la condiiile perfectrii unor afaceri). Date cu privire la Germania, de exemplu relevarea anuala ce se nfiineaz ntre 4500055000 firme, din care circa 4% dispar n primul an de existena, un numr de circa 10000 de firme devin insolvabile. n SUA numrul firmelor nou nfiinate anual este de ordinul sutelor de mii, iar al firmelor lichidate, fuzionate sau declarate n stare de faliment, este de cam acelai ordin de mrime. Desigur regurile generale din economia de piaa cu privire la micarea natural n rndurile agenilor economici se manifest i n Romnia, aspect care implic evident msuri preventive a riscurilor n tranzacii. Pentru ara noastr, necesitatea testrii riguroase a credibilitii partenerilor de afaceri, a furnizorilor i a clienilor, este mai necesar pentru ca muli ageni economici sunt noi, nu au un trecut istoric, nu au date de referin asupra activitii lor anterioare, obiectul activitii, este n general n schimbare, legturile cu eventualii parteneri abia se consolideaz etc. n al doilea rnd, necesitatea testrii credibilitii partenerilor este dictat de fluctuaia situaiei economico-financiare a firmelor, chiar i a celor mai mari i mai solide, care constituie un fenomen frecvent. Agenii comerciali cu o situaie foarte solid, solvabili, platnici la termen, pot evalua rapid spre o stare de insolvanta, dup cum i fluxul invers este des ntlnit. Ca urmare chiar i n cazul unor situaii tradiionale (de durat) cu parteneri cunoscui, apare necesitatea credibilitii lor naintea ncheierii unor afaceri. n al treilea rnd, insolvabilitatea se propag foarte uor n lan, ntocmai ca un lichid n vasele comunicante. n economia de pia, insolvabilitatea este real, aceasta nu poate fi deblocata prin msuri decise de administraie, ducnd astfel la lichidare sau faliment. Acest pericol, al propagrii n lan a insolvabilitii, accentueaz foarte mult importanta testrii credibilitii partenerilor de afaceri. Toate aceste argumente scot n eviden necesitatea institutionalizari in economia romneasc a unor practici specifice de protecie a ntreprinderilor mpotriva riscului, att n afacerile realizate cu partenerii din ara ct i cu parteneri din strainatate. 18

2.6 Procedura de evaluare i selectare a furnizorilor 1. Scop: procedura stabilete modul n care sunt evaluai i selectai subfurnizorii SC Centrul Medical Dr. Stnil SRL n vederea asigurrii calitii solicitate. 2. Domeniul de activitate: procedura se aplic n cadrul serviciului Aprovizionare. 3. Responsabili: responsabilitatea pentru aplicarea prezenei proceduri revine astfel: efului de serviciu Aprovizionare - elaboreaz lista subfurnizorilor acceptai, pe baza ofertelor pentru aprovizionare i a fiselor de evident ale furnizorilor, o supune aprobrii Directorului Comercial i asigur o copie la dispoziia referenilor din cadrul serviciului de Aprovizionare. Referenilor - participa la evaluarea i selectarea subfurnizorilor - ntocmesc ofert pentru aprovizionare - gestioneaz documentele de evaluare i selecie a furnizorilor 4. Documente de referin: - Manualul de Asigurare a Calitii al SC Centrul Medical Dr. Stnil SRL - SREN ISO 9001-95 Sisteme de calitate. Model pentru asigurarea calitii n proiectare, dezvoltare, producie, montaj, service. - Procedura de derulare a activitii de aprovizionare i depozitare - Procedura de elaborare a unei proceduri de asigurare a calitii 5. Formulare utilizate: - ofert pentru aprovizionare - lista subfurnizorilor acceptai - chestionar de autoevaluare a furnizorilor - registrul de coresponden 6. Descrierea procedurii - Criteriile ce stau la baza evalurii i seleciei subfurnizorilor difer n funcie de statutul subfurnizorului nou sau tradiional i de conjunctura creat: a) criterii de calitate: -existenta unui sistem de asigurare a calitii -calitatea produsului la recepie, comportarea n timpul procesului de fabricaie, n exploatare. b) criterii de cost: -pretul produsului -distanta pn la sediul subfurnizorului c) criterii referitoare la relaiile de colaborare anterioare: - respectarea termenelor de livrare - respectarea cantitii comandate i livrate Furnizorii tradiionali ale cror produse nu prezint neconformitii majore i repetate sunt apreciai pe baza performanelor anterioare. Pentru acetia se realizeaz o fi de evident a furnizorului pe produs n care rubrica calitate se completeaz doar cnd apar neregulariti. Dac relaiile decurg normal, contractul se reinoieste periodic. Auditul la sediul furnizorului devine necesar dac, furnizorul nu prezint suficiente garanii privind calitate produselor executate. Modalitatea de derulare a acestor audituri este descris n Procedura de Auditarea a subfurnizorilor.

19

Tabelul 2.4 Procedura de auditarea a subfurnizorilor Nr. crt. 1. 2. Pas efectuat Se stabilesc subfurnizorii poteniali i se ntocmete ofert pentru aprovizionare Evaluarea subfurnizorilor se face prin ofert pentru aprovizionare pe baza documentelor existente n dosarul produsului i se alege subfurnizorul. Aprovizionare Responsabil Referent ef Serviciu

3.

4. 5. 6.

Referent cu corespondenta Subfurnizorii selectai sunt nregistrai n lista subfurnizorilor acceptai care e supus aprobrii Directorului Comercial. Aprovizionare

nregistrarea ofertei de aprovizionare n registrul de evident oferte. corespondena ef Serviciu ndosarierea listei subfurnizorilor acceptai i punerea la dispoziia celor interesai.

ntre dou revizii lista furnizorilor acceptai se poate completa cu noi furnizori numai prin nregistrarea acestora pe un alt formular supus desemenea aprobrii Directorul Comercial. O ntreprindere care folosete publicitate intensiv are nevoie de o for de vnzare puternic pentru a-i introduce i pstra produsele n sistemul de distribuie i de un compartiment de marketing n msur s o susin. n final firm va ajunge s fie condus de marketing, publicitate i vnzri, cu efecte evidente asupra formei organizaionale i a caracterului su. Firma poate hotra s vnd prin busee de volum mic, fr s i asigure un suport publicitar. n acest caz accentul se va pune pe calitatea produsului, ambalaj, prezentare la punctul de vnzare, relaii publice i abilitatiile de vnzare. Alt alternativ ar fi specializarea unei mrci proprii, dar aceasta ar schimba caracterul organizaiei. n cazul acesta accentul se va pune pe controlul costurilor i asigurarea service-ului, fr a mai exista publicitate i nici un oarecare efort pentru proiectare i designe-ul produselor i ambalajelor. Aceste firme par la prima vedere identice, ele sunt productoare de bunuri. Dar structurile lor pot fi diferite ca urmare a diversitii canalelor de distribuie adoptate. Poziia pe pia a furnizorului este strns dependent de curba de experien a acestuia n sensul c o bun experien nseamn o producie mare i deci o pondere mare pe pia. Partea din pia deinut capt valoare informaional deosebit mai ales n condiiile unei situaii competitive stabile. Poziia pe pia se analizeaz n funcie de dou criterii a) partea din pia deinut; b) avantajul concurenial al furnizorului. Din acest punct de vedere furnizorii cu situaia cea mai favorabil sunt cei din zona "MareMare" deoarece au o experien bun, dein o pondere nsemnat i au avantaje concureniale.

20

2.6.1 Caracterizarea furnizorilor prin condiiile oferite consumatorilor n afar de capacitatea de a oferi o anumit resurs, cu un anumit grad de siguran furnizorul i va nsoi ofert i cu anumite faciliti, cum ar fi: existena anumitor faciliti n politica de distribuie; existena unei anumite politici de service dup vnzare; existena unei anumite politici de pre i a unor sisteme de pre practicate; existena unei anumite politici de creditare a cumprtorului etc. n general aceste condiii au rolul de a realiza diferenierea produsului oferit n raport cu ceilali furnizori n condiiile n care resursele sunt asemntoare calitativ i ca utilitate. 2.6.2 Caracterizarea furnizorilor prin calitatea managementului acestora Aa dup cum se cunoate calitatea managementului unei firme este o garanie a afacerilor fcute cu aceasta. Deci o asemenea analiz trebuie s aib n vedere cel puin urmtoarele probleme : capacitatea furnizorului de a utiliza resursele poteniale de care dispune; capacitatea furnizorului de a nelege i rezolva anumite probleme care pot s apar n procesul de aprovizionare a consumului; climatul i calitatea relaiilor promovate de ctre furnizor n raport cu consumatorii. 2.6.3 Capacitatea furnizorului de utilizare a resurselor de care dispune Calitatea managementului furnizorului din acest punct de vedere va fi analizat prin: Eficiena utilizrii mijloacelor materiale - care permite desprinderea unor concluzii privind perspectiva pieei furnizorilor i mai ales potenialul acestora pe pia; O eficien ridicat n acest domeniu reprezint o garanie n ce privete posibilitatea reducerii costurilor i deci a preurilor, a creterii calitii resurselor oferite respectiv a disponibilitii actului de asigurare material fa de consum; Eficiena i calitatea resurselor umane - este un punct fore n aprecierea activitii unei ntreprinderi avnd vedere c existena unui potenial uman ridicat este o condiie necesar dar nu suficient pentru desfurarea unor negocieri bazate pe argumente logice; n condiiile unei bune pregtiri a activitilor de negociere (modaliti de aciune i argumentare) putnd fi obinute condiii favorabile; Eficiena utilizrii mijloacelor financiare - este de asemenea un argument puternic n favoarea unui furnizor prin sigurana pe care o d procesului de asigurare material. Din acest punct de vedere sunt de apreciat facilitile de informare asupra preurilor i costurilor pe care le poate acorda furnizorul la cererea consumatorului. Dac furnizorul, (productorul) unui anumit material, este cel care asigur condiii de disponibilitate actului de aprovizionare, materialul este cel ce va fi ncorporat n produsul finit deci cel care va contribui la calitatea i imaginea acestuia. Analiza din acest punct de vedere apreciem c trebuie fcut din cel puin 3 puncte de vedere6 :
a) b) c)

specificitatea materialului (resursei) oferite; poziia n cadrul curbei de viat a resursei; poziia pe pia a resursei.

Fundtur Dumitru, "Managementul Resurselor Materiale" - Editura Economic, Bucureti, 1999,p.31

21

2.7 Modelul de analiz propus de Boston Consulting Group (BCG) :analiz matriceal dup 2 criterii Tabelul 2.5 Analiz matriceal Dinamica pieei Parte de piaa Mare Mica Mica "Vac de lapte" "Non-profit" Mare "Vedet" "Bebe"

Conform acestei metode de analiz un produs se poate gsi n una din cele 4 poziii rezultate. n ordinea avantajelor oferite acestea sunt: - "Vac de lapte" - "Vedet" - "Bebe" - "Non profit" Brigitte Blackburne arat c exist corespunztor fiecrei poziii, anumite trsturi specifice de comportament ale furnizorului i deci exist anumite modaliti de aciune ale consumatorului pe pia. Astfel vom avea : Poziia "Vaca de lapte". Furnizorul deine o experien foarte bun, produsul se gsete n faza de maturitate i deci exist o marj de profit apreciabil. Aceasta va face s existe posibilitatea unor preuri acceptabile, mai ales n condiiile dorinei ridicrii unor bariere de pre fa de concuren. Rezult: riscuri limitate; negocieri simple; Poziia "Vedet". Produsul se caracterizeaz printr-o curb de experien 7 bun, dar este nc n faza de dezvoltarematuritate n ce privete curba de via, piaa n cretere putnd s diminueze avantajele concureniale ale furnizorului; Exist mari nevoi de resurse financiare, de aceea se caut s impun preuri ridicate. Rezult : negocieri dificile mai ales pentru pre; riscul uzrii produsului, dar i al dezvoltrii acestuia; Poziia "Bebe" Produsul este nou pe o pia n dezvoltare, gsindu-se n stadiu de lansare-dezvoltare. Experiena de producie este limitat i din aceast cauz posibilitatea unui cost redus respectiv a unui pre favorabil este foarte mic. Furnizorul ca productor este foarte receptiv Ia sugestiile consumului, din aceast cauz putnd fi obinute anumite avantaje comerciale. Rezult: riscuri mari, negocieri dificile; Poziia "Non-profit" Produsul este o problem pentru furnizor, fiind n faza de declin, in vederea vinderii produsului (a produciei) furnizorul poate s creeze avantaje comerciale de pre, dar uneori acestea sunt nsoite de noncalitate. Rezult: riscuri foarte mari n condiionarea procesului de aprovizionare de o asemenea resurs, cu excepia relaiilor pe termen foarte scurt; negocierile sunt foarte greu de controlat, de apreciat comportamentul productorului;

Fundtur Dumitru, "Managementul Resurselor Materiale" - Editura Economic, Bucureti, 1999,p.31

22

Climatul i calitatea relaiilor promovate de ctre furnizor, imatur i calitatea relaiilor promovate de ctre o firm sunt de foarte multe ori decisive n aciunile de cooperare ale acesteia. Aceasta poate fi pus n eviden prin : - Seriozitatea i rigoarea relaiilor: avnd n vedere c de cele mai multe ori realizarea unei afaceri, presupune satisfacerea clientului final pe pia; - Atitudinea furnizorului fa de activitatea de aprovizionare, respectiv de cerinele consumatorului. De foarte mare importana din acest punct de vedere este desfurarea activitilor de negociere de pe poziii egale i care presupune: existena unui interlocutor competent i investit cu autoritatea de decizie necesar; dorin de a simplifica negocierile, fr a crea probleme acolo unde nu exist; eliminarea tendinei de a impune condiii, deci dovedirea competenei de negociere i nelegere a problemelor. Evaluarea multicriteriala a furnizorilor: - presupune utilizarea unui model matematic, liniar aditiv, pentru a determina importan unui furnizor din perspectiva organizaiei - construirea modelului presupune identificarea unui set de criterii de evaluare i determinarea importantei fiecrui criteriu pentru importanta furnizorului Exemple de criterii (lista nu este exhaustiva!): - calitatea produselor (serviciilor) furnizate - nivelul preurilor produselor (serviciilor) - termenul de livrare al produselor (serviciilor) - serviciile suplimentare oferite la livrare - garanii acordate la cumprare - termenele de plat practicate - acordarea de asistent n utilizarea produselor Caracterizarea furnizorilor prin calitatea managementului acestora, aa dup cum se cunoate calitatea managementului unei firme este o garanie a afacerilor fcute cu aceasta. Deci o asemenea analiz trebuie s aib n vedere cel puin urmtoarele probleme : - capacitatea furnizorului de a utiliza resursele poteniale de care dispune; - capacitatea furnizorului de a nelege i rezolva anumite probleme care pot s apar n procesul de aprovizionare a consumului; - climatul i calitatea relaiilor promovate de ctre furnizor n raport cu consumatorii. Climatul i calitatea relaiilor promovate de ctre furnizor ctre o firm sunt de foarte multe ori decisive n aciunile de cooperare ale acesteia. Aceasta poate fi pus n eviden prin : -Seriozitatea i rigoarea relaiilor: avnd n vedere c de cele mai multe ori realizarea unei afaceri, presupune satisfacerea clientului final pe pia; -Atitudinea furnizorului fa de activitatea de aprovizionare, respectiv de cerinele consumatorului. De foarte mare importana din acest punct de vedere este desfurarea activitilor de negociere de pe poziii egale i care presupune: existena unui interlocutor competent i investit cu autoritatea de decizie necesar; dorin de a simplifica negocierile, fr a crea probleme acolo unde nu exist; eliminarea tendinei de a impune condiii apriori, deci dovedirea competenei de negociere i nelegere a problemelor.

23

CAPITOLUL 3 PREZENTAREA GENERAL A CENTRULUI MEDICAL DR. STNIL S.R.L

3.1.Form de organizare Centrul medical Dr. Stanila se afla pe strada General Magheru nr.30 in Sibiu, firma a fost infiintata in data de 15 aprilie 1993, aici se pot gasi cabinete medicale cu aparatura moderna dar si optica medicala care dispune de o gama larga de rame de ochelari, lentile de contact, accesorii de ochelari cat si solutii pentru lentile. Optica ofera clientilor comenzile in cel mai scur timp la o calitate superioara si ofera garantie asupra montajului. Aparatura de montaj este de ultima generatie si este produsa de cele mai cunoscutre firme in domeniul opcticilor medicale. Tot aici putem gasi aparatura performanta pentru controalele de specialitate atat pentru copii cat si pentru adulti indiferenta de afectiunea pacientului. Personalul opticii este format din medici oftalmologi, medici rezidenti, opticieni cu experienta, pentru a oferi servici de calitate.

Fig. 3.1 Prezentarea opticii

24

3.2 Obiectul de activitate Preocupai n permanen de a mbunti relaiile cu clienii notri, oferim certificate de garanie de 2 sau 3 ani, n acest timp asigurnd nlocuirea ochelarilor n cazul n care clientul nu poate s-i poarte sau este nemulumit, repararea defectelor de fabricaie precum i a maximum 3 nlocuiri sau reparaii gratuite a unor pri deteriorate. Dup aceast perioad clientul beneficiaz n continuare de service, dar la un cost minim, fr a fi nevoit s plteasc i alte taxe. Optic ofer o gam larg de produse: Ochelari de soare Rame de ochelari de vedere Rame de copii de soare i de vedere Ocluzoare pentru copii i aduli Picturi oftalmice Lentile de contact Soluii de lentile de contact Accesorii pentru ochelari: lnioare, tocuri, sprayuri, lavete Lentile de contact estetice Termen de execuie al comenzilor este de 2 zile la cele simple cu lentile de stoc, iar cele cu comand special termenul de execuie este de 6 pn la 10 zile. Avand o gama variata, optica dispune de rame de plastic care sunt pe diverse culori sunf foarte usoare, dar se pot rupe mai iute decat cele de metal depinde cu ce materiale sunt amestecate in procutia lor. Ramele de metal pot fi de mai multe feluri, pot fi dintr-un material care inlocuieste titanul, pot fi din titan, titan-flex, aluminiu, pot fi din oxel inoxidabil ceea ce le face ca ramele sa fie mai usoare si mai confortabil de purtat pentru client. Intr-adevar ramele cele mai performante la ora actuala ar fi cele din material titan-flex sau titan cu memorie, sunt mult mai durabile si mai rezistente ca celelalte rame. Este cu cabinet de optic cu opticieni experimentai i talentai. Opticianul principal al Centrului Medical Dr. Stnil are o vechime n activitate de peste 15 ani. n continuare voi prezenta cteva imagini sugestive asupra obiectului de activitate al opticii Centrului Medical Dr. Stnil:

Fig. 3.2 Prezentarea laboratorului

25

Fig 3.3 Prezentarea aparatelor 3.2.1. Obiectivele firmei Dezvoltarea durabil a afacerii Creterea competitivitii societii Creterea performanelor n diagnosticarea i tratarea corespunztoare a degenerescentelor corio-retiniene i a afeciunii nervului optic; Determinarea automat a dioptriilor Crear unor noi locuri de munc i practic pentru studenii sin cadrul Facultii de Medicin Sibiu; Dezvoltarea serviciilor de profilaxie

3.3 Prezentarea furnizorilor la Centrul Medical Dr. Stnil Furnizorul A: S.C Interoptik S.R.L Interoptik Descriere: firma a nceput n 1992 ca o afacere de familie, fiind unic reprezentant n Romnia al conceptului german Rodenstock. Devenita ntre timp unul dintre leaderii de pia, Interoptik s-a dezvoltat continuu pstrndu-i ns puternice rdcini n tradiia de familie care se afl n topul firmelor de profil din Romnia, firma ofer: Produse de nalt calitate care se produc n timp record, lentile de reet, inclusiv bifocale i progresive de ultim generaie;Livrare extrem de rapid; Flexibilitate, rapiditate i reacie rapid n rezolvarea problemelor precum i consultan i suport tehnic complet; Garania calitii unui produs romnesc de nalt precizie, lentile produse n Romnia; Garanie 24 luni pentru materiale i toate tratamentele antireflex i 100 % asigurare de acomodare pentru lentilele progresive i degresive - risc ZERO la comandare; Livrare extrem de rapid; Marca: Numele Interoptik sugereaz misiunea firmei noastre: satisfacerea clienilor notrii la cele mai nalte standarde prin orientare flexibil ctre cerinele individuale ale consumatorului. 26

Contactul direct, la nivel uman cu fiecare client determina, prin acumulare i analiza permanenta, nelegerea nevoilor acestora, nelegerea relaiei de complementaritate intre modului n care oamenii privesc lumea i modul n care sunt la rndul lor percepui din punct de vedere vizualestetic. De aceea am ales ca logo-ul firmei s fie Se vede c punem suflet. SC Interoptik SRL vine n ntmpinarea a dou dorine umane complementare definite ct se poate de simplu: de a vedea bine (optic corectiva i de protecie anti-solara i anti-radiatii) precum i aceea de a fi bine vzut(desingul ramelor i accesoriilor). Ochelarii de vedere ajung inevitabil, prin forma lentilelor i a ramelor s exprime vizual personalitatea celui care i poart. Dorim ca marca noastr s fie asociat cu interesul pentru preferinele clienilor, cu ambiana plcut, familiaritatea personalului din magazine, cu grij ca alegerea fcut s fie cea mai bun (susinute i de felul n care numele produsului este scris). Impunerea mrcii pe piaa se va face prin respectul acordat clienilor notri i drepturilor individuale ale acestora, prin identificarea i rezolvarea problemelor, meninerea unei legturii strnse, prin comunicare permanent i ascultarea i anticiparea dorinelor acestora. Dorim s atingem standarde nalte de performan i responsabilitate n activitatea noastr, scopul fiind de a creea o companie valoroas. Suntem hotri s ne evalum performanele cu cele mai nalte standarde internaionale. Ne vom concentrm eforturile n creterea continu a calitii serviciilor pe care le oferim clienilor i pacienilor notri, ridicnd standardele de calitate i performan pe piaa romneasc a ochelarilor de vedere. Garanie i service: Preocupai n permanen de a mbunti relaiile cu clienii notri, oferim certificate de garanie de un 1 an, n acest timp asigurnd nlocuirea ochelarilor n cazul n care clientul nu poate s-i poarte sau este nemulumit, repararea defectelor de fabricaie precum i a maximum 3 nlocuiri sau reparaii gratuite a unor pri deteriorate. Dup aceast perioad clientul beneficiaz n continuare de service, dar la un cost minim, fr a fi nevoit s plteasc i alte taxe. Exemplu de pliant emis de firma in anexa 1, figura18. Furnizorul B: Sover Optic Descriere: firma confirma, dup 17 ani de activitate, stabilitatea pe piaa articolelor optice din Romnia graie competentelor profesionale i experienelor acumulate de toi membrii si, a atitudinii deschise demonstrate n relaia cu orice partener, a structurii integrale i integrate a ofertei, precum i datorit calitii premium a produselor i serviciilor pe care le promoveaz consecvent. Ea s-a specializat pe anumite domenii de activitate: Susine proiecte de dezvoltare durabil n domeniul opticii medicale Furnizor naional i integral de articole optice dedicate vederii umane Furnizor naional de lentile i rame Furnizorul C: S.C Johnson&Johnson S.R.L Descriere: este o companie cu extindere i renume mondial n domeniul ngrijirii ochilor, dedicat s-i ajute pe clienii si s vad, s priveasc i s se simt mai bine, prin design i tehnologii inovatoare. Lentile de contact moi i RGP (rigide gaz permeabile) Produse pentru ntreinerea lentilelor de contact moi i RGP Produse pentru ngrijirea ochilor, diverse creme, unguente i picturi de ochi Accesorii pentru vedere, lupe i accesorii pentru ochelari Exemplu de factura emisa, in anexa 4, figura49. Furnizorul D: S.C Soflex S.R.L
8
9

A se vedea ANEXA 1 Pliantul furnizorului A se vedea ANEXA 4 Factura emisa

27

Descriere: firma dezvolta, produce i comercializeaz lentile de contact, soluii pentru lentile i accesorii. Paleta larg i diversificata de produse permite clienilor gsirea soluiei optime pentru mbuntirea vederii. Gama lentilelor de contact moi cuprinde, pe lng lentilele permeabile la gaz, categoriile de lentile multifocale, torice, terapeutice, cosmetice, prostetice i dispozabile. Soflex produce i lentile de contact la comand, folosind o tehnologie de tiere computerizat, de ultima generaie. Soflex este furnizorul principal de lentile de contact pe piaa de profil din Israel, exportnd n peste 30 de ri din Europa, America i Orientul Mijlociu. Soflex se dedica realizrii unor produse avnd cel mai nalt standard de calitate eseniale n industria produselor de ngrijire a sntii. Furnizorul E: Oftasyle SRL Descriere: este un important distribuitor de rame de copii, lentile de contact i produse asociate Opti-free. De asemenea au o gam larg de lentile de ochelari de soare i activiti sportive. Furnizorul F: Optinet Romnia SRL Descriere: ofer o gam larg de rame pentru ochelari de vedere, rame pentru copii, lentile de contact i produse asociate Sauflon, accesorii i soluii pentru curat lentile. Ea distribuie rame Vanni, Exit Elegance, Exit, Sermatt, Vogel, See You, Stefano, Monel. Contract de colaborare cu firma, exemplu in anexa 2, fig,210. Furnizorul G: SC Nova Lenti S.R.L Descriere: se afla pe piaa romneasc din 2002 i este o surs de ncredere n domeniul vnzrii de produse optice. Printre serviciile oferite clienilor se numr: timpul rapid de livrare promoiile discount-uri la comenzile de rame i lentile n sistem ramburs executm montaj Exemplu de reclama pe internet in anexa 5 figura 511. Furnizorul H: SC L`optique SRL Descriere: sunt pe piaa din 2005, firma distribuie rame de ochelari i accesorii la preuri foarte convenabile dar cu o calitate mai slbu ca la celelalte firme. Firma are reprezentani n toat ara. Exemplu de factura receptionata in cadrul unitatii, exemplu in anexa 3 fig.312. 3.4 Produsele specifice cabinetului de optic Ochelarii de vedere au rol semnificativ n viaa noastr de zi cu zi. Evoluiile tehnologice i medicale moderne ne-au permis s mbuntim constant ofert i calitatea produselor pe care le oferim. Lentilele de ochelari au devenit un produs din ce n ce mai complex care nmagazineaz numeroase inovaii i caliti special. Tratamentul antireflex are rol n reducerea reflexilor i un confort sporit n timpul conducerii pe timp de noapte, lucru la calculator, transparenta mrita a lentilei ct i o curare mai uoar a lentilei. Acest tratament confer un confort optim al vederii, rezistenta la zgrieturi, rezistenta la murdrie, mai uor de curat, mai estetice.
10 11

A se vedea ANEXA 2 Contract de colaborare A se vedea ANEXA 5 Reclama pe internet a furnizorului 12 A se vedea ANEXA 3 Factura receptionata

28

Pentru utilizarea ndelungat a calculatorului oferim lentile concepute special care au rolul de a inbunatatii i menine vedere la parametrii normali cu eliminarea strile de oboseal. Lentilele heliomate sau fotocromatice se adapteaz automat la schimbrile de lumin ele devin nchise aproape ca i lentilele de soare la lumina soarelusi i se deschid la culoare n medii nchise. Putem executa toat gama de lentile indiferent de dioptria prescris. O noutate o reprezint lentilele heliomate cu o nchidere i deschidere a culorii foarte rapid pentru cei cu o sensibilitate crescut la lumin sau albul zpezii, conductorilor auto sau persoanelor ce i desfoar activitate n aer liber. Ochelarii bifocali sunt acei ochelari ce au inserate pe aceeai lentila i dioptriile pentru vedere la distan ct i pentru vederea la aproape astfel nu mai este nevoie de dou perechi de ochelari care s fie schimbai n funcie de necesiti. Lentilele progresive sunt recomandate persoanelor care au nevoie de ochelari pentru distan, intermediari i aproape. Este vorba despre o singur pereche de ochelari pentru toate distanele la care simpl micare a privirii ofer un confort vizual pentru orice distan unde privim. Lentilele de contact sunt dispozitive medicale, folosite n special pentru corecia diverselor probleme de vedere: miopie, hipermetropie, astigmatism, presbiie. Se plaseaz direct pe cornee i funcioneaz ca element optic iniial al ochiului, avnd ca rezultat o vedere bun. Principalul avantaj ale purtrii lentilelor de contact este acurateea vizual deoarece acestea confer un cmp vizual normal, mult mrit fa de cazul purtrii ochelarilor iar vederea periferic nu este blocat, deoarece nu exist ram. De asemenea lentilele de contact au un aspect estetic deosebit, deoarece sunt practic invizibile, ele putnd fii de asemenea purtate pentru schimbarea sau nuanarea culorii ochilor, exemplu n figura 3.5

Fig. 3.4 Lentile de contact estetice n optica Centrului Medical Dr. Stanila, clientul beneficiaz de urmtoarele servicii: consultaii oftalmologice i prescriere de ochelari, consultanta n vederea selectrii ramelor de ochelari, dar i n alegerea lentilelor de ochelari, reglaje i reparaii pentru ochelari, livrare la domiciliu pentru ochelarii cu prelucrare complex. Clienii notrii se pot baza pe profesioniti n domeniul oftalmologic: opticieni, optometristi i medici oftalmologi, care particip constant la instruiri i cursuri de specialitate. Ne mndrim cu calitate, rapiditate, promptitudine i seriozitate. Ochelarii sunt executai cu o aparatura de ultima generaie de ctre opticieni profesioniti. Modelele de ochelari distribuite de noi, mbina funcionalitatea cu rafinamentul, perfeciunea designului cu practicalitatea, formele clasice cu tehnologia i materialele viitorului. n general ramele sunt confecionate din metal sau plastic. Unele firme furnizeaz rame mai speciale, rame din titan sau rame care nu conin metal, sunt confecionate dintr-un material alti alergic, unele rame sunt foarte uoare ajungnd chiar la 2 grame. 29

La ramele de plastic, cele care sunt dintr-un material mai flexibil, mai bun , mai uor, unele au i arc la bra ceea ce este uneori un avantaj pentru clieni. La ramele de ochelari pentru copii mai mici pn n 3 ani, avem rame mai speciale foarte flexibile, viu colorate, din plastic cu arc la brae, ceea ce l face mai uor de purtat i de suportat pentru copii, un exemplu putem vedea in figura3.6.

Fig. 3.5 Rame de ochelari pentru copii Fiind de att timp pe piaa ne-am obijnuit cu materialele multor firme pe gam de lentile. tim ce lentile s alegem pentru client i care se potrivesc mai bine n rama pe care el o alege. Bineneles i aici calitatea variaz n funcie de pre i de firma productoare. Rame din materiale de cea mai bun calitate, pe ct de rezistente pe att de uoare i flexibile, create pentru a dura. O gam variat de lentile care datorit indicelui de refracie, a geometriei asferice i a excelenei flexibiliti, vin n ntmpinarea celor mai exigeni clieni, preocupai de imaginea lor i care doresc ca prin alegerea monturii preferate s-i exprime n mod liber propria personalitate sau s urmeze linia modei. Materiale puternice i nobile, foarte flexibile, sunt mbinate n linii ferme, eseniale crend rame ce depesc barierele timpului. Imaginea sofisticat, stilul pur clasic al formelor geometrice atent accentuate, dar i claritatea lentilelor sunt elemente definitorii ale prestantei i distinciei personale. Sunt colecii ce reflect maturitatea, cunoaterea i respectul pentru valorile vieii. Invizibil tehnologie ncorporat n accesorii creaz un stil distinctiv i elegant fr a fi excesiv. 3.4.1 Ambalaj Rolul etuiului pentru ochelari este n primul rnd de a prelungi durata de utilizare a acestora, protejndu-i de lovituri, zgrieturi sau lumina soarelui (care poate decolora ramele), iar n al doilea rnd de promovare a produsului i de individualizare a acestuia. Ambalajele noastre sunt un al simbol al ateniei pentru detalii, al grijei fa de clienii notri. Am creat modele diversificate gata s vin n ntmpinarea celor mai nonconvenionale nevoi. n colecia pentru latura feminin a clientelei noastre exist tocuri din catifea sau din piele n diferite colori, care se vor asorta oricrei inute sau geni pentru a fi rafinate i a avea un look impecabil n orice situaie.

30

Fig. 3.6 Tocuri de ochelari Dar i domnii benificiaza de atenie spaciala, putnd alege ntre modele clasice, conservatoare sau trendy pentru o apariie ct mai sofisticat. Pentru copii avem tocuri din materiale rezistente, n culorii vii, cu diverse modele atrgtoare.

Fig. 3.7 Tocuri de ochelari de copii

3.5 Lentilele
Interoptik prezint o gam larg de lentilele de calitate, au un confort vizual deosebit n plus datorit tehnologiei folosite. Tratament antireflex foarte performant, n 6 straturi, cu nuan verzuie, care include i strat (hidrofoboleofob) pentru o ntreinere uoar a lentilei. Se aplic pe lentilele din sticl mineral. Tratament antireflex n 3 straturi, cu nuana maro-aurie. Se recomanda pentru ramele de ochelari aurii. Se aplica pe lentile din material plastic i sticla mineral. Tratament antireflex monostrat cu nuana albstruie. Se aplic pe lentilele din sticl mineral i material plastic. Cel mai performant tratament antireflex pentru lentileledin material plastic. Tratamentul Top coat conine: suprafaa durificat antizgarietura realizat prin bombardare cu nanoparticule tratament antireflex n 7 straturi cu nuana albastru-verzui deosebit de plcut i aspectuasa, care confer lentilei transparenta maxim tratament hidrofob-oleofob care reduce la minim aderenta picturilor de ap i a murdriei pe suprafaa lentilei i uureaz curirea acestuia. Lentile de sticl (minerale) sau plastic, cu tratament antireflex sau fr, heliomate sau heliomate cu antireflex, lentile subiate cu indice de reflecie mrit. Materialele din care se fabric lentilele sunt sticla i plasticul. Sticla este perfect din punct de vedere optic, se zgrie foarte greu i prezint o ofert larg de materiale de baz. Dezavantajul lentilelor de sticl: sunt mai grele i se pot sparge. Avantajele lentilei de plastic: mult mai uoar, nu se sparge, claritatea imaginii este net superioar sticlei, are protecie UV n proporie de 50-60% fr nici un tratament, se poate colora dup preferin, iar prin aplicarea straturilor de ntrire i antireflex se obin lentile foarte performante i rezistene. Clienii care i doresc ca ochelarii lor s reziste mai mult i s aib un aspect mai atractiv pot opta pentru aplicarea unor straturi care vor mbunti semnificativ performanele lentilelor: 31

anti-reflex (AR) Tratamentul antireflex ce poate fi n 3 sau 6 straturi aplicat pe ambele suprafee ale lentilei dau o nuan de verde, albastru sau mov. Fiecare strat este tiinific calculat, rezultatul fiind o reducere a strlucirii, a refleciilor i n acelai timp reduce i refleciile interne, crend un aspect mai cosmetic, mai subire al lentilelor. Antistatic: se dezaburesc singure fr a necesita tergere, cnd ajung la temperatura ncperii anti-zgarieturi. Nici un material de lentil pentru ochelari nu este rezistent la zgrieturi, totui prin aplicarea unui strat transparent dar tare pe ambele pri ale lentilei, aceasta devine mult mai dur. Totui lentila se spala de fiecare dat nainte s fie tears, deoarece praful devine abraziv i se poate zgria tratamentul ultraviolet.

Fig. 3.8 Lentile cu AR sau fara AR Acest strat este invizibil i blocheaz efectele negative ale razelor soarelui asupra ochilor notri. Nu se aplic la lentilele din policarbonat, protecia UV fiind o caracteristic a materialului. Tratament hidrofob - aluneca apa, praful fr s rmn pete pe lentila. Rezultate obinute: "Clieni mulumii! "este unul dintre principalele obiective al cabinetului de optic. Opticianul principal avnd o experiena de peste 15 ani n domeniu a reuit s fie selectat de ctre o clientel fidel. Optic dispune de aparatur modern, permanent n tehnologie de ultim or, ultima achiziie fiind o maina automat de prelucrare a lentilelor, Briot iar echipa asigur seriozitate i lucrri de calitate n cel mai scurt timp. Opticianul principal, i-a propus nc de la nfiinare s ofere clienilor comenzi de cea mai bun calitate i servicii profesioniste. Echipa Centrului Medical Dr. Stnil este format din opticieni tinerii, talentai, cu un nalt grad de pregtire profesional capabili de a face fa oricror exigene venite att din partea medicilor ct i a clienilor.

32

CAPITOLUL 4

33

STUDIUL DE CAZ PRIVIND EVALUAREA I SELECIA FURNIZORILOR LA SC CENTRU MEDICAL DOCTOR STNIL SRL

4.1 Analiza principalilor indicatori la SC Centrul Medical Dr. Stanil SRL Polivalenta activitilor economice a ntreprinderilor n circumstanta mecanismelor pieei, are implicaii profunde n procesul de conducere. Aceasta se poate realiza cu o stiudiere atenta a realitatii printr-o analiza care sa favorizeze luarea decizilor corespunzatoare. In activitatea de conducere oricare ar fi nivelul de profesare si domeniul la care se refera implica o cunoastere amanuntita a situatiei date si a intregului proces de cauze si factori pe care le determina, acestea se realizeaza prin intermediul analizei econimico-financiare. Pentru o analiza asupra firmei Centrul medical Dr.Stanila trebuia luat in considerare informatii asupra unui anumit interval de timp de minim 4 ani, pentru a definii forma punctelor forte, a punctelor slabe si a recomandarilor. In tabele de mai jos se poate observa aspectele pozitive si dinamice ce au pus amprenta asupra firmei. Atat in cazul indicatorilor cantitativi.de volum (de efecte - cifr de afaceri, profitul, i eforturi - capital social, numr mediu de salariai), ct i al indicatorilor calitativi, de eficien (rata rentabilitii, productivitatea muncii). Din bilantul contabil pe anul 2002, 2011 si informatiile puse la dispozitie de personalul de specialitate al firmei s-a realizat diagnosticarea in limitele oferite de volum si structura. Centrul Medical Dr. Stanil S.R.L. a avut o cifr de afaceri n cretere din anul 2002 pn n anul 2011 cu excepia anului 2001, cnd aceasta a avut o valoare de 170.895,00 RON. Din 2002 pn n 2011 cifra de afaceri a crescut cu 368.954,00 RON, adic cu 5.891,01 %. Cea mai mare valoare a cifrei de afaceri a fost realizat n anul 2011 - valoare: 375.217,00 RON. Cea mai mic valoare a cifrei de afaceri a fost realizat n anul 2002 - valoare: 6.263,00 RON. n ultimul bilan contabil (bilanul din anul 2011) cifr de afaceri a Centrul Medical Dr.Stanil Srl, a crescut cu 113.595,00 RON, adic cu 43,42 %, fa de anul precedent.

Fig 4.1. Grafic evoluie cifr de afaceri Veniturile Centrului medical Dr.Stanil sunt n continu cretere ncepand cu anul 2002. Din anul 2002 pn n anul 2011, veniturile au crescut cu 369.857,00 RON, adic cu 5.691,86%. Cele mai mari venituri au fost obinute n anul 2011 - valoare: 376.355,00 RON. Cele mai mici venituri au fost obinute n anul 2002 - valoare: 6.498,00 RON. n bilanul din anul 2011 (ultimul bilan nregistrat), veniturile realizate de Centrul Medical Dr.Stnil S.R.L., au crescut cu 114.694,00 RON, adic cu 43,83 %, fa de anul precedent. 34

Fig 4.2 Grafic evoluie venituri Cheltuielile realizate de Centrul medical Dr. Stnil sunt n continu cretere ncepnd cu anul 1999. Din anul 2002 pn n anul 2011, cheltuielile au crescut cu 331.025,00 RON, adic cu 3.603,58%. Cele mai multe cheltuieli au fost realizate n anul 2008valoare:340.211,00RON. Cele mai puine cheltuieli au fost realizate n anul 2012 - valoare: 9.186,00 RON. n bilanul din anul 2011 cheltuielile Centrul Medical Dr. Stnil S.R.L., au crescut cu 84.976,00 RON, adic cu 33,29 %, fa de anul precedent.

Fig 4.3 Grafic evoluie cheltuieli

Centrul medical Dr. Stnil a obinut profit n anii 2003, 2004, 2005, 2006, 2007, 2009, 2010 i 2011 iar pierderi a nregistrat n anii 2002 i 2008

Fig 4.4 Grafic evoluie cheltuieli profit/pierdere

35

Datorii: cifra de afaceri a Centrul medical Dr. Stnil este ascendent cu scderi n anii 2006, 2010 i 2011, i valoarea acesteia a fost 23.116,00 RON - 2003, 72.358,00 RON - 2007, 32.470,00 RON - 2008. Din anul 2002 pn n anul 2011 cifra de afaceri a crescut cu 31.316,00 RON, adic cu 2.713,69%. Cea mai mare sum datorat a fost n anul 2009 datorie: 156.747,00 RON. Cea mai mic suma datorat a fost n anul 2002 - datorie: 1.154,00 RON. Conform ultimului bilan contabil (anul 2011) datoriile lui Centrul medical Dr.Stnil au sczut cu 39.888,00 RON, adic cu 122,85 %, fa de anul precedent.

Fig 4.5 Grafic evoluie datorii Numrul de angajai al Centrului medical Dr. Stnil au o evoluie ascendent pn n anul 2004 i apoi din anul 2006 pn n anul 2009. Cei mai muli angajai au fost n anul 2009 numr persoane angajate: 3. Cei mai puini angajai au fost n anul 2006 numrul de persoane angajate fiind deo persoana. Conform ultimului bilan contabil (anul 2011) numrul angajailor Centrul medical Dr.Stnil a rmas acelai cu cel al anului precedent.

Fig 4.6 Grafic evoluie salariai Graficele ne arat c existm pe piaa si c am devenit profitabili i cretem. Piaa furnizorilor de materii prime i materiale s-a lrgit, unitatea noastr a crescut semnificativ, ca i calitate i eficient. Creterea cifrei de afaceri din activitatea de baz s-a realizat prin sporirea cantitii de produse fabricate, ca urmare a extinderii activitii i mrirea productivitii muncii. Sporirea nivelului productivitii muncii este efectul gradului de nzestrare tehnic, al mbunatirii structurii mijloacelor fixe productive prin investiii noi . Consecina mbunatirii structurii mijloacelor fixe productive prin investiii n 2010/2011 a creat premise nu numai pentru creterea produciei, ci i mbunatirea calitii acesteia, influennd asupra gradului de valorificare a produciei fabricate i implicit a cifrei de afaceri. O asemenea situaie se apreciaz favorabil, firma mrindu-i cota de pia i n acelai timp crend premisele necesare recuperrii n totalitate a fondurilor necesare investiiilor realizate n perioada respectiv i realizarea altora pentru dezvoltarea n continuare a activiti 4.2. Aplicarea metodei ABC la Centru Medical Dr. Stnil

36

ntr-o accepiune dat de studiul metodologic al pieei noiunea de furnizori se refer la toate organizaiile sau persoanele care asigur, gratuit sau contra cost, resursele necesare pentru desfurarea adecvat a activitii unei organizaii. Sub aspectul analizei furnizorilor obiectivele urmrite sunt: a) evaluarea modului de asigurare al resurselor necesare organizaiei b) identificarea furnizorilor strategici" ai organizaiei c) determinarea gradului de dependen a organizaiei fa de anumii furnizori d) evaluarea relaiilor existente ntre organizaie i furnizorii acesteia e) identificarea i evaluarea criteriilor de selecie a furnizorilor organizaiei Literatura de specialitate face referire la faptul c exist dou metode de analiz a pieei furnizorilor : metodele cantitative i metodele calitative. La Centrul medical Dr. Stnil managerul a insistat pe Metoda ABC. Aceast metod permite clasificarea pietei furnizorilor n trei categorii: A": furnizori de importan ridicat (strategici") Deinnd o pondere important n asigurarea cu resurse a organizaiei; uzual, furnizorii din categoria A dein circa 60-70 % din volumul total al intrrilor de resurse i reprezint circa 20-30 % din totalul furnizorilor! Un exemplu de furnizor din categoria A este firma SC Interoptik SRL care comercializeaz lentile, este un furnizor foarte important pe pia, distribuie lentile cu foarte multe tratamente i lentile cu comand special care sunt de calitate superioar; alt exemplu de furnizor din categoria A, este firma SC SOVER SRL care distribuie rame de calitate i accesibile ca pre, o gam foarte variat de rame i pentru copii i sportivi. A treia firma care poate fi incadrata la categoria A este firma SC Visionaria SRL, aceasta firma are sediul central in Rochester, New York, SUA, numinduse Bausch&Lomb, care are trei linii de productie (lentile de contact si intretinere), chirurgical si farmaceutic. Aceasta firma ofera o gama foarte larga de lentile de contact pe care Centrul medical Dr. Stanila o achizitioneaza frecvent. Pornind de la lentile de contact nuantatoare pentru diferite ocazi sau petreceri, la lentile de corectie pana la dioptrii mari de pana la +9.00 sfera si +4.00 cilindru, panala solutii de intretinere si accesorii pentru lentilele de contact. Firma ofera de doua ori pe an reduceri si promotii pentru clienti noi dar si pentru cei fideli, ei beneficiaza de cadouri constand in solutii de intretinere a lentilelor si acesorii sar si in reducere de pret a lentilelor la achizitionarea lor. In imaginide la mai jos putem oberva solutiile de intretinere a lentilelor de contact, lentilele de contact oferite de firma cat si lentilele o cutie de lentile de contact de corectie.

37

Fig.4.1 Solutii si lentile de contact Bausch&Lomb Ramele de ochelari pentru copii de la firma SC SOVER SRL sunt foarte uori, flexibili, sunt din plastic iar la brae sunt cauciucati pentru a nu irita pielea i pentru a nu face rni. Ramele pentru sportivi sunt foarte interesante, sunt confecionai tot din material plastic sunt uori, sunt pentru mai multe categorii de sportivi, nu au brae, au o band lat care se pune n jurul capului, acesta este un avantaj pentru clieni. Se pot monta orice tip de lentile pe ei n functie de preferinele clienilor. Aceste rame au un pret mai mare datorita confortului pe care il ofera clientilor si materialelor din care sunt confectionate. Rame de ochelari:

Fig 4.2 Rame de ochelari de la diferii furnizori Ramele-mozaic modelele mozaic sunt prezente i n haine i alte accesorii i se potrivesc perfect stilului bizantin/renascentist prezentat i pe podiumuri Rame din materiale naturale, maroul, bejul i rou sunt culori predominante sezonul acesta, motivele vegetale, inserii de piele i ramele din plastic cu modele care imita culoarea marmurii. Rame cu modele: dungi, carouri, puncte, pete n cominaii de culori ct mai multe i mai vii Rame cu cristale: pietrele sunt subtile iar metalele sunt mate. Semi-rame i fr rame: special pentru femeile care prefera un look simplu dar totui rafinat am creat modele de rame care se prind direct pe lentila, crend impresia unor lentile suspendate. Ochelari de vedere pentru copii B": furnizori de importan medie Dein o pondere relativ sczut n asigurarea cu resurse a organizaiei; uzual, furnizorii din categoria B dein circa 20-30 % din volumul total al intrrilor de resurse i reprezint circa 40-50 % din totalul furnizorilor! Un exmplu de furnizor din caterogia B, este firma Johnson&Johnson care comercializeaz o gam larg de lentile de contact i soluii. i verific constant dac produsele oferite aduc satisfacii clienilor, dac sunt perfect adaptate profilului acestora, dac rspund fidel cerinelor i ateptrilor lor. Alt furnizor din categoria B poate fi i firma Soflex, este cel mai important distribuitor romn de lentile de contact cu dioptrii mari i lentile de contact progresive. 38

Al treilea furnizor din categoria B pentru cabinetul de optic este i firma Nova Lenti, importator i distribuitor de rame i lentile. Firma are reprezentani de vnzare n toat ara, distribuie lentile de toate categoriile la un pre accesibil i rapid. Dein un stoc foarte mare la firma pentru a ne putea trimite ct mai urgent comenzile cerute iar lentilele care in de reeta, le pot fabrica i ei n ar la o calitate superioar. C": furnizori de importan sczut Cu o pondere sczut n asigurarea cu resurse a organizaiei; uzual, furnizorii din categoria C dein circa 10 % din volumul total al intrrilor de resurse i reprezint circa 30-40 % din totalul furnizorilor! Un exemplu de furnizor din categoria C pentru Centrul medical Dr. Stanila este firma SC Venezia SRL distribuitor de rame de ochelari i accesorii pentru ele. Construirea modelului presupune identificarea unui set de criterii de evaluare i determinarea importanei fiecrui criteriu pentru importana furnizorului. Exemple de criterii utilizate de Centrul medical Dr. Stnil: a) calitatea produselor (serviciilor) furnizate; b) nivelul preurilor produselor (serviciilor, termenul de livrare al produselor (serviciilor); c) serviciile suplimentare oferite la livrare: d) garanii acordate la cumprare; e) termenele de plat practicate; 4.3. Caracterizarea, evaluarea i selecionarea furnizorilor pentru SC Centrul Medical Dr. Stnil SRL Eficienta i eficacitatea relaiilor stabilite cu anumii furnizori depind, alturi de modul de gestiune a acestora i de calitatea partenerului ales. Firma Centrul Medical Dr. Stnil a constatat c nu exist un furnizor ideal, aceasta presupune c se va alege acel partener care asigur cele mai bune condiii de valorificare a oportunitilor opticianului principal. De asemenea, nu toi furnizorii contactai de firma Centrul Medical Dr. Stnil au comportamente identice n situaii identice, aici intervenind problema poziiei deinut de furnizor pe pia, de interesele pe termen scurt, mediu su lung al acestora cu cabinetul de optic. Eforturile de analiz dar i modalitile de aciune trebuie s fie alese n funcie de interesele economice ale managerului opticii. Cei opt furnizori contactai frecvent de ctre managerul cabinetului de optic pot fi caracterizai din diverse puncte de vedere. Sub aspectul gruprii resurselor necesare pentru a fi aprovizionate am costatat impactul diferit pe care l au resursele asupra activitii; S-a observat c resursele pot fi grupate n resurse puine i cu impact mare i resurse numeroase i cu impact mic; Guparea resurselor presupune existena unor criterii, respectiv a unor metode de grupare din partea managerului opticii. Dintre criteriile ce le are managerul cabinetului de optic n vedere enumerm: -importana cantitativ; -importana pieei de pe care se asigur; -importan strategic. Astfel, dac tehnicianul principal de la Centrul Medical Dr. Stnil utilizeaz aparatur profesional de generaie nou precum i materiale de cea mai bun calitate el garanteaz un nivel nalt de calitate al lucrrilor executate i va putea face faa oricrei exigene venit din partea medicului sau a pacientului. n analiza pieei furnizorului pentru optic, managerul tie c este periculos s se bazeze pe un singur produs i pe un singur furnizor. Deci el propune o analiz a pieei furnizorilor dup urmtoarele criterii: 39

-dup importana pe care furnizorii o au pe pia; -dup importana pe care furnizorii o dein n satisfacerea necesarului de resurse pentru laboratorul investigat ; -dup concordana dintre obiectivele majore ale mangerului pe o anumit perioad i ceea ce este capabil s-i ofere furnizorul; Gruparea dup primele 2 criterii se realizeaz pe baza principiilor legii lui Pareto ("20/80"; "ABC"). Se accept c n acest domeniu distribuia ponderilor de grupare n general va fi: Clasa A: 20% (furnizori) - 80% (valoare) Clasa B: 30% (furnizori) - 15% (valoare) Clasa C: 50% (furnizori) - 5% (valoare) TOTAL 100% 100% Alegerea furnizorilor poteniali se realieaz n funcie de criteriile enumerate mai sus . Aceast etap este esenial pentru stabilirea furnizorilor poteniali i realizarea ei presupune: a) Caracterizarea furnizorului ca productor de resurse; b) Caracterizarea furnizorului prin resursele oferite; c) Caracterizarea condiiilor oferite de furnizor (pre, calitate, credite); d) Caracterizarea managementului furnizorului. 4.3.1 Caracterizarea furnizorilor principali ai Centrului Medical Dr. Stnil Centrul medical Dr. Stanila colaboreaza cu mai multi furnizori, materialele aprovizionate (rame, lentile, tocuri si accesorii) avem firma SC Interoptik SRL, SC SOVER SRL care furnizeaza lentile si rame import Italia, Nova Lenti furnizor de rame si lentile italienesti si japoneze, Optinet cu sediul in Satu Mare furnizor de rame si lentile de contact din Ungaria, Ama Optic din Bucuresti, este furnizor de rame din Hong-Kong, Venetia furnizor de rame si accesorii din China avand sediul in Ramnicul Valcea, Zeiss furnizor de lentile marca Zeiss Germania, Rida furnizor de aparatura medicala si de rame din Italia, Hoya importa lentile si aparatura medicala japoneza. Furnizorii de lentile de contact sunt: firma Johnson&Johnson din Bucuresti furnizeaza lentile de contact de calitate superioara; firma Visionaria Brasov, furnizeaza lentile de contact de corectie si terapeutice si solutii pentru acestea. Caracterizarea celor opt furnizorilor ai cabinetului de optic: Centrul Medical Dr. Stnil analizeaz furnizorii ca productori dup dou criterii: -dup experien: ca exemplu in aceasta categorie intra firma SC SOVER SRL care are o experienta pe piata de peste 17 ani, are o stabilitate pe piata articolelor optice din Romania, este o firma care ofera siguranta si calitate la articolele furnizate. Ca si experienta detinuta pe piata de lentile firma SC Nova Lenti SRL ofera calitate la gama variata de indici de lentile dar si rame la preturi accesibile; -poziia deinut pe pia de furnizor:ca exemplu ea SC Interoptik SRL este unul dintre liderii de piata, este unicul reprezentant al conceptului german Rodenstock acestia furnizeaza marfa originala din Germania cu certificate de grantie si lentile marcate cu marca Rodenstock. Tot aceasta firma ofera garantie prelungita la ramele achizitionate putand fii inlocutite si parti din rama clientului in cazul inc are a fost deteriorata. Ca de altfel si firma SC Visionaria SRL este o firma cu prestigiu, ea ofera produse la o calitate superioara, rapiditate in livrarea comenzilor, ofera promotii regulat iar produsele lor sunt net superioare altor firme. Aceasta firma detine lentile de contact care sunt importate din America, au preturi mai ridicate o cutie de lentile cu trei perechi de lentile ajungand si pana la 400 de lei iar o pereche avand valabilitate de o luna de zile sau treizeci de purtari. In cazul intretinerii neadecvate acestea se arunca si se foloseste o noua pereche de lentile. De aceea optica a cautat alternative la aceste 40

lentile si a gasit la furnizorul Johnson & Johnson care importa lentilele din Croatia ajungand la un pret de 130 de lei cu tot cu adaosul firmei. Este la un pret mai convenabil pentru clienti. Poziia pe pia a furnizorului este strns dependent de experiena acestuia n sensul c o bun experien nseamn o producie mare i deci o pondere mare pe pia. Partea din pia deinut capt valoare informaional deosebit mai ales n condiiile unei situaii competitive stabile. Poziia pe pia se analizeaz cu ajutorul unei mtrici n funcie de dou criterii: -partea din pia deinut; -avantajul concurenial al furnizorului. Din acest punct de vedere furnizorii cu situaia cea mai favorabil sunt cei din zona "MareMare" deoarece au o experien bun, dein o pondere nsemnat i au avantaje concureniale. 4.3.2 Specificitatea resursei oferite Aceast analiz are drept scop de a evidenia dac resursa oferit nu se caracterizeaz prin anumite trsturi specifice care s determine creterea dependenei consumatorului, n cazul nostru cabinetul de optica fa de furnizor i deci acesta s fie dezavantajat concurenial. n acelai timp un material (resurs) foarte special i caracteristic unei piee restrnse, se va caracteriza prin preuri ridicate. n opoziie resursele standardizate sunt caracteristice unei piee concureniale pe care punerea n concuren a furnizorilor este foarte posibil. Aceast condiie va determina la rndul ei crearea posibilitilor de negociere i deci posibiliti de reducere a preului. Analiza specificitii unei resurse trebuie s aib n vedere i amploarea i profunzimea gamei de produse oferite, deoarece acestea se poate constitui n avantaje concureniale pentru furnizor. De exemplu firma SC. Interoptik SRL. prin amploarea i profunzimea gamei de produse, n acest context, nelegem numrul de modele de prezentare pe pia, respectiv numrul de variante n cadrul unui model. De asemenea nu trebuie s se piard din vedere importana pe care o are resursa respectiv pentru furnizor. Astfel o resurs important pentru furnizor poate constitui premise de acordare de avantaje pentru consumator. Evaluarea furnizorilor constituie un instrument de orientare a strategiei n domeniul calitii dus de ntreprinderea beneficiara n direcia satisfacerii ct mai depline a cerinelor utilizatorilor produsului final. Unul dintre aceste principii se refer la "Relaii reciproc avantajoase cu furnizorul" i afirma c "Lund n considerare interdependenta permanenta existenta ntre organizaie i furnizorii ei, relaiile reciproc avantajoase sporesc abilitatea prilor de a crea valoare". nvarea i convingerile determin o anumit atitudine fa de produs. O atitudine greit i lipsa nvrii n privina ochelarilor de vedere poate avea consecine grave asupra sntii ochilor. SC Interoprik SRL i propune o contientizare a publicului asupra efectelor utilizrii unor ochelari de vedere care nu respect standardele avnd o calitate inferioar, prin consilierea clienilor n alegerea materialului lentilelor i expunerea efectelor negative ale nerespectrii dioptriei prescrise. Personalitatea este un factor decisiv n alegerea unui tip de ochelari. Avnd modele ct mai diversificate, firma noastr consider c poate acoperi cu succes cerinele consumatorilor, astfel nct marca noastr s poat fi asociat personalitii fiecruia. n acelai timp, modelele de ochelari vin s completeze aspectul consumatorului, ajutndu-l s transmit o anumit imagine persoanelor cu care interacioneaz. De aceea este foarte important ca n alegerea desingnului ochelarilor s se ia cea mai bun decizie astfel nct clientul s se simt bine, s poat avea ncredere n sine i n imaginea pe care o creeaz celor din jur. Cultura individual precum i stilul de via au o influienta decisiv asupra consumatorilor n decizia lor de cumprare. 41

Vrsta, veniturile, nivelul de educaie sunt factori care influeneaz nevoile consumatorilor determinnd astfel i comportamentul de cumprare al acestuia. Un consumator cu vrsta ntre 18 i 30 ani, bine informat, preocupat n mare msur de aspectul su fizic i cu un venit mare poate respinge ideea utilizrii ochelarilor de vedere, fiind atrai mai mult de lentilele de contact corectoare pe care le consider mai comode i mai mai estetice. Nivelul de educaie i mediul din care provine (urban su rural) poate deternina comportamente diferite. Un consumator din mediu rural, lipsit de informaii n acest domeniu i va cumpra ochelarii de vedere din magazine unde se comercializeaz fr reete, la un pre mai mic fr a lua n considerare efectele secundare negative, spre deosebire de un consumator din mediul urban care este mult mai interesat de consecinele pe termen lung nu va achiziiona ochelarii de vedere fr un control oftalmologic prealabil. Libertate de micare, mod i anturajul sunt ali factori considerai principali n alegerea de a privi lumea prin ochii proprii (prin lentile de contact) dect din spatele ochearilor. Dei exist n momentul de fa o lupt ntre lentile de contact i ochelari de vedere pe piaa produselor oftalmologice, acetia din urm vor mai conduce nc detaat o perioad relativ mare datorit lipsei de informare dar i a costurilor ridicate pe care le presupun att a lentilelor de contact, ct mai ales a produselor destinate ngrijirii acestora. n plus exista i o anumit reticenta cauzat de posibilitatea apariiei unor infecii grave ale globului ocular n cazul unei utilizri incorecte a lentilelor de contact, la care se adug lipsa de tradiie n domeniu i o mediatizare ocazional, rezultnd o pia insuficient exploatat. S-au ales ca furnizori pentru zona Mare-Mare SC. Interoptik SRL. care comercializeaz lentile, este un furnizor foarte important pe pia, alt exemplu de furnizor A este SC. SOVER SRL. care distribuie rame de calitate i accesibile ca pre, o gam foarte variat de rame i pentru copii i sportivi. Avem n vedere situaia n care un furnizor pentru a-i mri partea din pia va reduce preul. De exemplu Johnson&Johnson care comercializeaz o gam larg de lentile de contact i soluii. i verific constant dac produsele oferite aduc satisfacii clienilor, dac sunt perfect adaptate profilului acestora, dac rspund fidel cerinelor i ateptrilor lor. Aprecierea unui asemenea comportament n viitor poate s fie o condiie necesar dar nu suficient de obinere a unor avantaje prin aciuni de negociere eficiente. De asemenea n cazul unor piee n cretere, furnizorul cu o poziie dominant ca SC. Interoptik SRL, va nveti din ce n ce mai mult pentru a-i majora partea din pia. Astfel acest furnizor ofer faciliti pentru cabinetul de optic. n concluzie putem spune c cele dou puncte de vedere de caracterizare a furnizorului ca productor dup criteriul experienei i a poziiei deinute pe pia trebuie interpretate n strns legtur unul cu altul. 4.3.3 Poziia n cadrul curbei de via a resursei Conceptul de ciclu de via este foarte important pentru activitatea de aprovizionare la Centru Medical Dr. Stanila, deoarece permite situarea unei resurse ntr-o anumit faz de via, dar mai ales permite identificarea comportamentului furnizorului n funcie de aceasta. Astfel nu este recomandabil ca pentru activiti pe termen lung, asigurarea material s se bazeze pe resurse n faza de declin, cnd produsul este de calitate i asigur siguran n satisfacerea cererii.

42

4.4 Principalele trsturi comportamentale ale furnizorului SC Interoptik SRL Astfel, principalele trsturi comportamentale ale furnizorului, SC. Interoptik SRL corespunztoare fiecrui stadiu de dezvoltare sunt : Faza de lansare - n care furnizorul este dispus s accepte sugestiile mangerului cabinetului pentru perfecionarea produsului, fiind ocazia de punere la punct a acestuia pe "msura consumului". In aceast faz nevoile de resurse financiare sunt destul de mari, de aceea va exista tendina cererii unor preuri ridicate, a neacordrii de avantaje de plat deci n general rezult o negociere dificil; Faza de dezvoltare - produsul este pus la punct, furnizorul SC. Interoptik SRL accept sugestiile mangerului cabinetului, nevoile financiare sunt nc destul de mari mai ales pentru dezvoltarea produciei, poate s constituie baza nceperii unor aciuni de parteneriat cu acesta; Faza de maturitate - n aceast faz produsul este pus la punct, existnd o bun experien n domeniul tehnicii. Furnizorul SC. Interoptik SRL va pune accent pe particularitile specifice ale produsului, care l avanteajeaz. Exist posibilitatea obinerii unor preuri avantajoase pentru cabinet, adic a unor raporturi pre/calitate avantajoase; Faza de declin - n aceast faz nevoile financiare ale furnizorului SC. Interoptik SRL. sunt prea mari pentru relansarea produsului su pentru nlocuirea acestuia. Totui, se pot obine avantaje de pre pe termen scurt pentru aceste resurse. Dac n partea teroretica am analizat caracterizarea furnizorilor dup poziia pe pia a resursei n aceast parte aplicativ ncercm s identificm poziia celor opt furnizori de pia. Poziia pe pia a resursei se poate analiza din dou puncte de vedere i anume: al segmentului de pia pe care l ocup; Modelul de analiz va fi cel propus de Boston Consulting Group (BCG) i anume analiza matriceal dup 2 criterii (tabel 4.2.)

Tabel 4.1 Modelul de analiz (BCG) Dinamica pieei Parte de piaa Mare Mica Mica "Vac de lapte" "Non-profit" Mare "Vedet" "Bebe"

Conform acestei metode de analiz un produs, de exemplu gama Seiko, se poate gsi n una din cele 4 poziii rezultate. n ordinea avantajelor oferite acestea sunt : "Vac de lapte"; "Vedet"; "Bebe"; "Non profit" Brigitte Blackburne arat c exist corespunztor fiecrei poziii, anumite trsturi specifice de comportament ale furnizorului i deci exist anumite modaliti de aciune ale consumatorului pe pia. Astfel vom avea :Poziia "Vaca de lapte" Furnizorul SC Interoptik SRL deine o experien foarte bun, produsul Seiko, se gsete n faza de maturitate i deci exist o marj de profit apreciabil. Aceasta va face s existe posibilitatea 43

unor preuri acceptabile, mai ales n condiiile dorinei ridicrii unor bariere de pre fa de concuren. Rezult: riscuri limitate pentru managerul opticii; negocieri simple intre Interoptik i managerul opticii ; Poziia "Vedet": Produsul Seiko se caracterizeaz printr-o curb de experien bun, dar este nc n faza de dezvoltare-maturitate n ce privete curba de via, piaa n cretere putnd s diminueze avantajele concureniale ale furnizorului SC SOVER SRL; Exist mari nevoi de resurse financiare, de aceea SC SOVER SRL caut s impun preuri ridicate. Rezult : negocieri dificile ntre managerul cabinetului i furnizorul sus amintit mai ales pentru pre. Exist riscul uzrii produsului afirm managerul opticii; Poziia "Bebe": Produsul Seiko este nou pe o pia n dezvoltare, gsindu-se n stadiu de lansare-dezvoltare. Experiena de producie este limitat i din aceast cauz posibilitatea unui cost redus respectiv a unui pre favorabil este foarte mic. Furnizorul SC VISIONARIA SRL ca productor este foarte receptiv la sugestiile managerului opticii, din aceast cauz putnd fi obinute anumite avantaje comerciale. Rezult: riscuri mari, negocieri dificile; Poziia "Non-profit": Produsul Seiko este o problem pentru furnizor, fiind n faza de declin. n vederea vinderii produsului furnizorul poate s creeze avantaje comerciale de pre, dar uneori acestea sunt nsoite de noncalitate. Rezult: riscuri foarte mari n aprovizionarea cu o asemenea resurs; negocierile sunt foarte greu de controlat, nu putem aprecia comportamentul furnizorului. 4.4.1 Caracterizarea furnizorului SC Interoptik SRL prin condiiile oferite n afar de capacitatea de a oferi o anumit resurs, cu un anumit grad de siguran furnizorul SC Interoptik SRL i va nsoi ofert i cu anumite faciliti. Acestea sunt : - existena anumitor faciliti n politica de distribuie; - existena unei anumite politici de service dup vnzare; - existena unei anumite politici de pre i a unor sisteme de pre practicate; SC Interoptik SRL produce i comercializeaz o gam foarte mare de rame de vedere, cum ar fi: rame de plastic cu inserie de metal n brae, balamale nituite fiind foarte flexibile i rezistene rame de metal cu braele mbrcate n plastic deci nu oxideaz, cu pernue din silicon sau sa nazal reglabila, vopsite emailate n cmp static; rame din magneziu, titan flex, 100% titan, cobalt, aluminiu, care sunt antialergice, anti corozive i extrem de uoare. rame din materiale neobinuite

Fig 4.3 Rame din materiale neobinuite furnizate de SC SOVER SRL 44

Fig 4.4 Rame din materiale preioase furnizate de SC Interoptik SRL Pentru clienii mai pretenioi se pot realiza la comanda rame din metale preioase (aur, aliaje pe baz de argint), lemn cu inserii de pietre preioase, piele. Tot aceasta firma ofera o gama larga de lentile, de la lentile heliomate din plastic sau sticla ( acestea protezeaza impotriva luminii solare directe sua indirecte cat si a radiatiilor ultra violete reactionand imediat la lumina), lentile polarizate acestea fiind indeosebi folosite de pescari sau de persoanele care sofeaza mult, acestea reduc din stralucirea suprafetelor reflectante marind confortul si siguranta. Desigur in timp s-a observat o cererea mai mare ca sa nu spunem o inlocuire a lentileor de sticla cu cele de plastic, acestea fiind mai usore mai dure si mai rezistente la zgariere in comparatie cu lentilel din sticla care contin plumb in compozitia lor mai casante si in final mai grele. n general aceste condiii au rolul de a realiza diferenierea produsului oferit de ctre SC Interoptik SRL n raport cu ceilali furnizori n condiiile n care resursele sunt asemntoare calitativ i ca utilitate. 4.4.2 Caracterizarea politicii de pre a furnizorului SC Interoptik SRL Nivelul preului: mrimea preului, care este rezultatul unui compromis ntre cost i ofert, va fi influenat fundamental de politicile de pre, rezultat al politicilor de dezvoltare adoptate de ctre celali apte furnizori ai Centrului Medical Dr. Stanila. n general n ce privete nivelul de pre, practicat de ctre SC Interoptik SRL se pot desprinde urmtoarele concluzii: a) oferirea uneori a unor preuri sczute de ctre SC Interoptik SRL, nu este rezultatul unor afiniti ci ascunde de obicei anumite raionamente, interese, de a amentine Centrul medical Dr. Stanila ca un consumator fidel; b) Un pre ridicat poate s fie rezultatul unui produs de calitate; c) Mrimea preului trebuie judecat n raport cu poziia pe pia a furnizorului dar i cu stadiul de via n care se afl produsul; d) Nu ntotdeauna preul poate fi negociat sau mai bine zis efortul de negociere nu va fi ncununat de succes. Avem n vedere situaiile n care piaa este dominat de "furnizori asociai" atunci furnizorul nu va fi dispus s cedeze la reducerea preului. Sisteme de pre practicate de SC Interoptik SRL sunt: Sistemul cu pre rediscutat la fiecare comand; Sistemul cu pre fix; Sistemul cu pre indexat 45

4.5 Evaluarea si selectia furnizorilor la SC Centrul Medical Dr. Stanila SRL Momentul de evaluare i selecionare a celor opt furnizori ai cabinetului de optic este esenial. Dac analiza pieei furnizorilor permite identificarea furnizorilor poteniali a comportamentelor specifice de pe aceast pia, evaluarea i selecionarea furnizorilor permite stabilirea celor mai eficiente surse pentru activitatea de asigurare cu materiale pentru cabinet. Astfel n etapa de analiz a pieei furnizorilor se reuete o selecie preliminar a furnizorilor prezentai n capitolul doi al prezenei licene. Am observat c n cadrul etapei de evaluare i selecionare a furnizorilor are loc selecia efectiv dar nu final, a furnizorilor. Realizarea acestei activiti de selecie presupune existena unor criterii specifice de analiz pe baza crora s se poat obine o evaluare corect a fiecrui furnizor. A fost identificat urmtoarea grupare a criteriilor folosite de ctre managerul opticii: Criterii foarte importante: calitatea produselor oferite Criterii de importan major : timpul de satisfacere a comenzilor, performanele, preul; Criterii de importan medie: adaptabilitatea, reputaia, competena managerial, Criterii de importan sczute: posibilitatea unor acorduri ntre cabinetul de optic i furnizori. Criteriile folosite n acest caz pot fi: -capacitatea tehnica 20% -timpul de livrat 10% -capacitatea de a produce 20% -costul de aprovizionare 15% -capacitatea manageriala 15% -capacitatea de adaptare 20%. Astfel nct suma notelor acordate tuturor criteriilor s fie egal cu 100%. Eficiena i eficacitatea relaiilor stabilite cu anumii furniziori depind alturi de modul de gestiune a acestora i de calitatea partenerului ales. n general nu exist un furnizor ideal, aceasta presupune c se va alege acel partener care asigur cele mai bune conndiii de valorificare a oportunitilor consumatorului, ntr-un anumit context economico-social. Deasemenea, nu toi furnizorii au comportamente identice n situaii identice, aceastea depinznd de poziia furnizorului pe pia, de resurse care constituie obiectul relaiilor de vnzare - cumprare, de interesele pe termen scurt dar mai ales mediu i lung al acestora. Rezult c eforturile de analiz ca i modalitile de aciune trebuie s fie alese n funcie de interesele economice ale consumatorului, dar i de poziia furnizorului n raport cu acesta. Analiza clasificrii de resurse materiale pentru Centrul Medical Dr. Stnil a) Necesitatea gruprii resurselor necesare pentru cabinetul de optic rezult cel puin din urmtoarele cauze: impactul diferit pe care l au resursele asupra activitii desfurate de ctre opticieni, am observat c acestea pot fi grupate n resurse puine dar cu impact mare asupra activitii cotidiene i resursele numeroase dar cu impact mic asupra activitii cotidiene a tenicienilor dentari. b) luarea n calcul a tuturor resurselor materiale necesit mult timp din partea managerului pentru o evaluare la zi dar este i costisitoare. Managerul opticii grupeaz resursele n funtie de necesiti. Dintre criteriile ce sunt avute n vedere enumerm : importana economic; importana cantitativ; importana pieei de pe care se asigur; importana strategic; 46

Gruparea dup importana economic i cantitativ Aceast clasificare (grupare) are la baz principiul pus n eviden de Pareto conform cruia aproximativ 20% dintre resurse, dein o pondere de aproximativ 80% n costul total al activitii. Aceast clasificare se mai numete i clasificarea "20/80". Metoda am prezentat-o n detaliu n partea teoretic. Alta metoda este metoda "ABC". Conform acestei metode vor exista 3 clase de importan: A, B i C care se caracterizeaz prin urmtoarele ponderi: Tabel 4.2 Metoda ABC Clasa Ponderea Numr rame de ochelari 5 15 80

Valoare 80 15 5

A B C

Dup aceast metod este recomandabil ca firma Centrul Medical Dr. Stanila s acorde o atentie deosebita resurselor din grupa A i uneori C. 4.6 Model de analiz a seleciei furnizorilor la SC Centrul Medical Dr. Stnil SRL Centrul Medical Dr.Stnil intenioneaz s selecteze furnizorul pentru un anumit produs Seiko, de exemplu, dintr-o list de 5 furnizori poteniali. Aceti furnizori sunt: FI SC Interoptik SRL F2- SC Sover SRL F3 Johnson&Johnson F4- SC Soflex SRL F5- Oftasyle n tabelul propus numnele furnizorilor va fi nlocuit cu F1,F2,F3,F4 i F5. Criteriile utilizate pentru evaluarea acestora sunt: calitatea produselor, nivelul preurilor, termenul de livrare, perioada de garanie, termenul de plat acordat. Importana criteriilor i calificativele obinute de fiecare dintre cei cinci furnizori sunt prezentate n tabelul de mai jos. Tabel 4.3 Criteriile folosite de Centrul Medical Dr. Stnil n selecia furnizorilor Calitatea produselor Nivelul preurilor Termenul de livrare Perioada de garanie Termenul de plat IC 25 30 20 10 15 FI 5 2 4 4 4 47 F2 4 4 4 3 3 F3 4 3 3 4 3 F4 3 5 3 5 4 F5 5 3 5 3 4

Total

100

3,65

3,75

3,35

3,95

4,05

C - reprezint criteriul IC - reprezint importana criteriului F 1.. 5 - reprezint furnizorii Punctajul mediu pentru F 1 este urmtorul : FI = 5x 25 +30x 2 + 20x 4 + lOx 3 +15x3 : 100 =3,75 n mod similar vom calcula pentru : F 2 = 3,75 F 3 = 3,35 F4 = 3,95 F 5 = 4,05 F2 = 4x 25 +3Ox 4 + 20x 4 + 10x 3 +15x3 : 100 = 3,75 F 3 =4x 25 + 30x 3 + 20x 3 + lOx 4 + 15x3 : 100 =3,35 F 4 =3x 25 + 30x 5 + 20x 3 + lOx 5 + 15x4 : 100 =3,95 F 5 =5x 25 + 30x 3 + 20x 5 + lOx 3 + 15x4 : 100 =4,05 Regulile de evaluare sunt : calitatea produselor: foarte ridicat" - 5 puncte, ridicat" - 4 puncte, medie" - 3 puncte, sczut" - 2 puncte, foarte sczut" - 1 punct nivelul preurilor: foarte sczut" - 5 puncte, sczut" - 4 puncte, mediu" - 3 puncte, ridicat" - 2 puncte, foarte ridicat" - 1 punct termenul de livrare: foarte prompt" - 5 puncte, prompt" - 4 puncte, mediu" - 3 puncte, ntrziat" - 2 puncte, foarte ntrziat" - 1 punct 4.6.1 Stabilirea scrii de apreciere a performanelor dup fiecare criteriu Aceste scri trebuie s asigure o apreciere ct mai obiectiv a fiecrui furnizor dar n acelai timp nu trebuie s se exagereze n complexitatea acestora. n general se folosesc scri cu 46 nivele de apreciere din care cele mai uzatate sunt cu 4 i 5 nivele. De exemplu n cazul cu 5 nivele de apreciere putem avea urmtoarea scar de apreciere: 5excelent, bun 4, mediu 3, mediocru 2, ru 1. Fiecare furnizor colaborator al cabinetului de optic are o cartel. Aceast cartel cuprinde urmtoarele elemente : banca pltitoare, ritmul de livrare solicitat, condiii specifice de ambalare, condiii specifice de expediie i transport, analize, probe, garanii, service. Produsele oferite de furnizori sunt nsoite de o cartel. Aceasta cuprinde urmtoarele caracteristici : a) Denumire..........,pre...................... b) Calitate,dimensiune,format............... c) Alte caracteristici....................... d) ST A,norma intern,caiet sarcini................................................... e) CLIENI ADRESA f) Condiii de expediie: -ambalare.............................. -marca,etichetare.................... -mijloc de expediie..................... -recepie...................... g) Ritm..................................de livrare: -intervale(zile)ntre livrri..................... -marimea lotului de livrare.................... h) Ritm de intrare n deposit: -interval de zile............ -cantitate.................... 48

i) Stocul maxim:cantiti........ j) Consumatori denumire -fiier nr.................. k) .Propuneri ptr perfecionarea sau ntocmirea produsului............................... Pe baza fielor pe client i fiselor de produse se elaboreaz programe de livrare detaliate i implicit cele de lansare n fabricaie a produselor solicitante. Programele de livrare i vnzare vor cuprinde: cantitile comandate, contracte, se indic decadele sau sptmnile de distribuie. Se indic tipurile i sortimentele. 4.7 Propuneri pentru mbuntirea activitii n domeniul cercetat Deoarece deviza celor de la Centrul Medical Dr. Stnil este "O lucrare trebuie s fie fcut bine la timp, de prima dat i de fiecare dat" o importan major se acord seleciei furnizorilor. n zilele noaste nu este suficient doar s aflm ceea ce dorete clientul ci s-1 anunm c-i putem satisface cerinele astefel un rol important l joac modalitatea de selecie a furnizorilor. Se mai pot lua in considerare si alte criterii pentru selectia furnizorilor: a) Reputaie sau imagine pe pia b) Publicitate c) Aspectul exeterior al unui produs d) Ambalajul i etichetele e) Vechimea n domeniul de activitatte f) Lista clienilor fideli g) Preurile practicate Atitudinea pe care o au, seriozitatea i rigurozitatea cu care lucreaz, capacitatea tehnic i volumul de produse pe care pot s-l livreze - acestea sunt criterii n funcie de care ar trebui s i aleag furnizorii cu care s colaboreze cabinetul de optic Centrul Medical Dr.Stnil. Principalul lucru care trebuie urmrit este ca serviciile sau produsele primite de la furnizori s acopere nevoile reale ale opticii. Firma Centrul Medical Dr. Stnil prefera sa lucreze cu un furnizor pentru care este un client important. Printre cele mai importante criterii de alegere a unui furnizor se numr: calitatea produselor i a serviciilor, ceea ce nseamn o livrare constant i la timp, probabil un criteriu suplimentar este oferirea de garanii. Asupra condiiilor pe care poate s le impun cabinetul de optica Centrul Medical Dr. Stnil, unui furnizor am aflat c negocierea condiiilor este mai uoar atunci cnd avem de a face cu un furnizor nou aprut pe pia. De asemenea, condiiile i alegerea furnizorului depind i de impactul pe care acesta l are asupra activitii de baz a opticii i de frecvena colaborrii. Despre numrul de furnizori pe care Centrul Medical Dr. Stanila poate s-i aib putem afirma c numrul de furnizori depinde de cte nevoi poate acoperi fiecare dintre acetia pentru optica cu care lucreaz. Pentru a fi competitiv pe pia Centrul Medical Dr. Stnil trebuie s compare oferta furnizorilor cu obiectivele proprii, s analizeze preurile, s analizeze calitatea produselor pe care le ofer i s aprecieze calitatea furnizorilor. Criteriile de selecie a ofertei furnizorilor sunt : Nivelul preurilor, deseori nivelul preturilor pentru sortimentele de produse este asociat cu sensibilitatea la pre a cumprttorilor Caracteristicile produselor, sunt legate de complexitatea tehnologic i procesele de producie Materialele de producie, calitatea sortimetului de produse este semificativ difereniat dup caliatea materilor prime i materialelor. Ambalajul, sortimentele de produse se pot diferenia dup modul de ambalare i livrarea ulterioar, documntele nsoitoare. Comportamentul personalului: competen, seriozitate,receptivitate,comunicare 49

Cnd cabinetului de optica al Centrului Medical Dr. Stnil este pus n situaia de a selecta oferta furnizorilor ar trebui s in seama de : Diferenierea ofertei prin produse, servicii, imagine deinut pe pia, competenta personalului Produse, cci o calitate necorespunztoare va conduce ctre urmtoarele costuri : pierederea unor clieni, refacerea lucrrilor pentru a putea ajunge la varianta corespunztoare, scderea moralului angajailor; Pre : care sunt modalitile de stabilire a preului, dac exist preuri promoionale; Calitate : dac exist un raport pre calitate Modalitile de prezentare ale produselor : numele produsului, marca,eticheta,ambalajul, documentele nsoitoare Comportamentul personalului care livrez marfa : competen , amabilitate, seriozitate, promptitudine.Firma Centrul Medical Dr. Stnil ar trebui s solicite din cnd n cnd oferte de la furnizorii noi, att pentru a testa preurile de pe pia ct i pentru a obine date informative de natur tehnologic. Centrul Medical Dr. Stnil ar trebui s modifice n timp valoarea contractelor acordate furnizorilor pentru a avea garaia c nu se consider ndreptii la o anumit proporie de comenzi de apropvizionare. Opticianul principal al Centrului Medical Dr.Stanila nu ar trebui s se bazeze doar furnizorii ce dein o poziie de monopol deoarece acetia vor avea o atitudine de dominare a relaiilor. Centrul Medical Dr. Stanila i menine acelai sector de adresabilitate (toate grupele de vrst) i ofer variante care reuesc s ofere clienilor sai cele mai bune alternative.

50

CONCLUZII SI RECOMANDARI
Concluzii: Noiunea de furnizori se refer la toate organizaiile sau persoanele care asigur, gratuit sau contra cost, resursele necesare pentru desfurarea adecvat a activitii Centrul Medical Doctor Stnil, managerul cabinetului a constatat c nu exist un furnizor ideal, aceasta presupune c se va alege acel partener care asigur cele mai bune condiii de valorificare a oportunitilor opticianului principal. n analiza pieei furnizorului pentru Centrul Medical Doctor Stnil managerul tie c este periculos s se bazeze pe un singur produs i pe un singur furnizor. Deci el propune o analiz a pieei furnizorilor dup urmtoarele criterii: -dup importana pe care furnizorii o au pe pia; -dup importana pe care furnizorii o dein n satisfacerea necesarului de resurse pentru optic investigat ; -dup concordana dintre obiectivele majore ale mangerului pe o anumit perioad i ceea ce este capabil s-i ofere furnizorul. Cabinetul medical Dr. Stanila utilizeaz urmtoarele criterii de evaluare a furnizorilor: Criterii foarte importante, acestea se refer la calitate; Criterii de importan mare, acestea vizeaz: timpul de satisfacere a comenzilor, performanele i preul; Criterii de importan medie, acestea includ: adaptabilitatea, reputaia i competena managerial; Criterii de importan sczut ce implic posibilitatea unor acorduri ntre Centrul Medical Dr.Stnil i furnizori. Cei opt furnizori contactai de ctre Centrul Medical Doctor Stnil pot fi caracterizai din diverse puncte de vedere : Caracterizarea furnizorilor ca productori unde managerul analizeaz furnizorii ca productori dup dou criterii: dup experien i dup poziia deinut pe pia de furnizor, Caracterizarea furnizorilor prin condiiile oferite Centrului Medical Doctor Stnil: existena unei anumite politici de service dup vnzare, existena unei anumite politici de pre i a unor sisteme de pre practicate. Sub aspectul gruprii resurselor necesare pentru a fi aprovizionate am costatat impactul diferit pe care l au resursele asupra activitii. S-a observat c resursele pot fi grupate n resurse puine i cu impact mr i resurse numeroase i cu impact mic. Guparea resurselor presupune existena unor criterii, respectiv a unor metode de grupare din partea managerului Centrul Medical Doctor Stnil. Dintre criteriile ce le are managerul cabinetului de optic n vedere enumerm: importana cantitativ i importana pieei de pe care se asigur materialele. Astfel dac opticianul principal utilizeaz aparatur profesional de generaie nou precum i materiale de cea mai bun calitate el garanteaz un nivel nalt de calitate al lucrrilor executate i va putea face fa oricrei exigene venit din partea medicului su a pacientului. Avem relaii strnse de colaborare cu majoritatea furnizorilor de accesorii i materiale din domeniul opticii oftalmice, avnd reprezentare pe toat gama de rame de ochelari de la case de mod i branduri consacrate, reprezentnd i noile curente de mod i compoziie a materialului din care sunt alctuite ramele i lentilele. Pentru noi conteaz c fiecare client care achiziioneaz o pereche de ochelari s fie tratat n mod particular n funcie de recomandrile medicului specialist i a specialistului n optic oftalmic pentru mediul n care vor fi folosii. Unul din punctele slabe a firmei ar fi dorinta de crestere a profitului in scurt timp, numarul redus de angajati si aprovizionarea neritmica cu rame de ochelari, la toate ascetea daca s-ar aduce imbunatatiri ar aduce beneficii firmei. 51

n ultimul bilan contabil (bilanul din anul 2011) cifr de afaceri a Centrul Medical Dr.Stanil a crescut cu 113.595,00 RON, adic cu 43,42 %, fa de anul precedent. n bilanul din anul 2011 (ultimul bilan nregistrat), veniturile realizate de Centrul Medical Dr.Stnil au crescut cu 114.694,00 RON, adic cu 43,83 %, fa de anul precedent. Recomandari: Se recomanda sa se lucreze cu firme care ofera incredere, garantie si promptitudine. Ca se altfel se pot face mai multe contracte cu firme intracomunitare la fel cum se lucreaza cu firma Johnson&Johnson, chiar daca produsele sunt trimise din alta tara ei pot asigura transport rapid pret convenabil pentru cumparator si garantia si calitatea produselor oferite. De asemenea se recomanda ca firma de optica sa intreprinda contracte cu mai multe firme care ofera produse asemanatoare ca si calitate, brand pentru a alege ceea ce e mai convenabil pentru cabinet si mai bun. Se recomanta ca plata la furnizori sa fie revizuita lunar iar daca se poate o data la doua luni sa fie achitata suma totala pentru o mai buna colaborare si incredere in aceasta firma. Informarea clientilor despre noutatile din lumea opticii medicale (tip rame,tip lentile) ar avea un efect benefic asupra opticii medicale. Satisfacerea si indeplinirea dorintelor clientilor prin calitate superioara oferita la preturi minime, indiferent de produsele pe care le doresc. Pentru o mai buna colaborare cu clientul si intelegerea problemelor fiecaruia referitor la tipul de lentile mai potrivite pentru el, se recomanda colaborearea cu mai multe firme care ofera lentile aeriene de calitate dar cu o gama foartevariata de produse. Toate acestea fiind in avantajul firmei dar si a clientului datorita faptului ca firma poate sa aleaga produsul cel mai potrivit pentru fiecare client in parte facand comparatie intre firme tinand cont de calitate, pret livrare si posibilitatile clientului de a-si achizitiona perechea de ochelari adecvata. De asemenea se recomanta ca atunci cand cabinetul de optica colaboreaza cu o firma care nu le ofera garantia produselor asa cum ar trebui sau nu mai ofera increderea si colaborarea cu furnizorul devine ingreunata, ar fi bine sa se incheie contractul cu acea firma. In momentul cand cabinetul de optica cere o comanda mare de produse furnizorul sa ofere o reducere considerabila care apoi va fi introdusa in pretul final al produsului pentru a beneficia clientul de aceasta reducere. In final clientul ar fi multumit si ar reveni la optica pentru a achizitiona produsele preferate la un pret bun. Alte masuri de imbunatatire pentru cabinetul de optica ar mai putea fi, efectuarea comenzilor dificile la sediul firmei Interoptik, firma este dotata cu aparatura ultra moderna achizitionate prin fonduri europene. Aceasta firma efectueaza comenzile in scurt timp si calitatea montajului este de neegalat. Firmele cu care optica colaboreaza in materie de rame, se poate face un contract de consignatie pe o anumita gama de rame iar in momentul cand se vand atunci sa se faca si plata ramelor catre furnizor, aceasta poate fi de asemenea o imbunatatire pentru cabinet, astfel nu vor mai ramane pe stoc modele invechite pe care clientul nu le mai cauta sau nu doreste sa le achizitioneze. Pentru o mai buna fuctionare se poate infiinta centralizator pentru a tine o evidenta a comenzilor date cu detalile clientului, a ramei si a lentilelor comandate, eventual si un xerox al retetei. Acestea pot fi de folos in viitor in cazzul inc are clientul pierde reteta sau nu mai retine datele lentilelor lui pentru a reface comanda anterioara. Cabinetul trebuie sa tina cont de: -evaluarea periodica a furnizorilor -mentinerea furnizorilor performanti -identificarea unor surse noi alternative -dezvoltarea realtiilor de parteneriat cu furnizorii actuali In momentul in care cabientul de optica doreste sa colaboreze cu alta firma trebuie sa fie atenta la competenta, comportamentul si la pretul furnizorului.

52

Intotdeauna vom furniza clientilor nostri cele mai noi cunostinte si tehnologii in vederea intretinerii si protectiei ochilor .

53

BIBLIOGRAFIE
1. Managementul Aprovizionzrii i Desfacerii" - Editura Economic, Bucureti, 2001; 2. Managementul Aprovizionrii i Desfacerii. Culegere De Aplicaii" - Editura Economic, 3.Bucureti, 1999 "Asigurarea i Gestiunea Resurselor Materiale" - Editura Economic, Bucureti, 2000 4. "Managementul Resurselor Materiale" - Editura Economic, Bucureti, 1999 5. Management i eficien Ed.Nora , Bucureti, 1999; 6. "Marketing", Editura Economic, Bucureti, 2000 "Investiii" - Editura Economic, Bucureti, 7. 2001 Dicionar de management, Ed. Diaconu Coresi, Bucureti, 1992; 8. Principiile marketingului, Ed.Teora , Bucureti, 1998; A. Cri, tratate, cursuri, monografii 1. Bsanu ,Gh. B. Articole i lucrri conferine a) Dumitrescu Rzvan Viorel b) Dumitracu,Gabriel c) Olteanu, Laureniu d) Tutu, Mihai 9. Prutianu St; Munteanu C; Caluschi C Inteligenta Marketing Plus, Ed. Polirom, 2004 10. Analiza activitii economice a ntreprinderilor, 11. Ed. Didactic i Pedagogic Bucuresti, 12. Asigurarea i gestiunea resurselor materiale: 13. Marketingul aprovizionrii, Ed. Economic, 14. Banu, Gh. 1998 Gestiunea economic a stocurilor, Ed. tiinific 15. Banu, Gh. Fundtur, D. 1993 Management Marketing, Ed. DiaconCoresi, 16. ache C-tin 2007 Elemente privind modelarea proceselor conomice 17. Sie-uri www.capital.ro htp://www.firmepenet.ro/Centrul-Medical-DrStnil-Srl-Cod-Fiscal-3770012.html www.facultate.regielive.ro/cursuri/logistica.html www.marketsystems.ro/cursuri_logistica.phpwww.studentie.ro/CURS_LOGISTICA___INSTITU TUL_EUROCOR.html 18.Marin Dumitru Managementul Logisticii elemente teoretice i practice, Ed. Sitech, Bucureti, 2005 19.M.Diaconu Note de curs 2006

54

ANEXA1

Fig. 1 Pliant Interoptik

55

56

ANEXA 2

Fig. 2 Contract de colaborare

57

ANEXA 3

Fig. 3 Factur receptionat

58

ANEXA 3

59

ANEXA 4

Fig. 4 Factur emis

60

ANEXA 5

Fig. 5 Reclama pe internet a furnizorului Nova Lenti

61