13 Reguli de aur 1. Cunotinele tale Eti un profesionist?

? Nu poi face performan dac nu-i cunoti produsele n cel mai mic amnunt. La fel cum nu poi convinge pe cineva de un lucru pe care nu-l cunoti. Trebuie s ti TOTUL despre: produs, firma n care lucrezi, capacitate de livrare, capacitate de producie, punctele tari, punctele slabe, ofertele concurenei, noile tendine etc. Oamenilor le place s cumpere de la profesioniti, iar unul dintre motivele pentru care poi fi considerat un profesionist este ceea ce tu tii . Trebuie s ai rspunsuri pentru orice ntrebare ce i s-ar putea pune! 2. Felul tu de a fi Inspiri ncredere? Trebuie s inspiri incredere. ncrederea n tine, ncrederea n firma pe care o reprezini, ncrederea n produs sunt punctele cheie n a convinge pe cineva. Oamenii se las convini de cei care sunt increztori. Nimnui nu-i place s cumpere de la cineva ce pare c are ceva de ascuns. Nu exist o reet a ncrederii. Lucrurile sunt destul de simple, ai sau nu ncredere n tine. Daca nu ai, ar trebui sa-i rspunzi la ntrebarea: de ce nu am incredere n mine? Descoper motivele, afl cauzele i n acest fel vei nltura i efectele! Nu deveni arogant totui. 3. Non verbalul i paraverbalul Eti un maestru al comunicrii? Non Verbalul i Paraverbalul sunt extrem de importante. Sunt cursuri pe aceast tem i s-au scris tone de cri. Un lucru este cert: aceste lucruri conteaz! E greu s-i faci singur o autoanaliz. i poi ruga prietenii sau colegii ti s-i ofere un feedback sau poi folosi cea mai veche metod de testare : oglinda. Aici regula de aur este c nu exist nici o regul de aur. Anumite gesturi te pot dezavantaja, altele te pot avantaja. Dac ai la dispoziie o camer de filmat, nregistreaz-te. Vizioneaz apoi nregistrarea fr sonor. Ce exprim ea? Este unitar cu ceea ce ai spus? Mai pune pe cineva s se uite la fel la nregistrare i pune-l apoi s comenteze nonverbaulul tu i vei fi uimit de cte lucuri vei afla. La fel de important este i paraverbaul, modul cum tu vorbeti, cum accentuezi cuvintele, ce voce foloseti, ce ton, ce volum. Aceste lucruri conteaz. ncearca s te automonitorizezi. Aici un scurt sfat: ncearc s foloseti ritmul de vorbire al partenreului. Dac el vorbete prea repede i tu prea lent, v vei obosi reciproc. i invers, dac el vorbete mai ncet i tu prea tare din nou apare o barier n comunicarea dintre voi. Este mult de discutat aici. Folosete minim aceste sfaturi i va fi un plus (sunt sfaturi de baz) . Reine ns c atunci cnd ai n fa un auditoriu, 80% din ceea ce transmiti este Non Verbal i Paraverbal. 4. Ce ai de oferit Te recomand sau nu? Va fi o lupt cu morile de vnt s vinzi produse proaste. Poi vinde o dat, ns a doua oar nu va mai cumpra de la tine i fii sigur c te va anti-recomanda ori de cte ori va avea ocazia. n afaceri trebuie sa caui s lucrezi permanet cu acel client, s ncasezi pe

termen lung de la el. Dac nu crezi n produs sau nu l nelegi nu ncerca s-l vinzi. Daca nu este bun i tu stii asta i totui neli cumpratorul nu uita c lumea este foarte mic, te vei mai intalni cu acel om. Etica te menine n afaceri. Din nefericire, pentru proasta calitate tu, ca agent, nu ai soluii, ai numai o alternativa: schimb-i locul de munc! 5. Atitudinea ta Ct eti de disperat? Cu ct vei fi mai disperat s vinzi, cu att clienii vor fugi mai mult de tine. Disperarea este suspect i i scade din prestan. Trebuie s gseti echilibrul ntre disperare i lipsa de modestie. Acest echilibru se numete PARTENERIAT. Nu trebuie s fi nici milog, nici agresiv, trebuie s ncerci construcia unui parteneriat. 6. Poziionarea Tu vinzi sau el cumpr? Este foarte clar. nainte de a vinde tu, el trebuie s cumpere. Mai exact, trebuie s pleci de la nevoia lui. mpreun cu el s afli de ce are nevoie, ce vrea el s cumpere. Plec de la nevoia lui i te va respecta. n cel mai ru caz, ncerc s-l faci tu contient de nevoile pe care le are. Este drept c sunt i clieni mai dezorientai, pe acetia i poti ajuta n discuie. Ghideaz tu discuia i convinge-l s-i spun el cu guria lui c are nevoie de ceva. Abia cnd l-ai convins ca are nevoie ncepi sa-i vinzi. Poi fora lucrurile, s-i convingi c are nevoie fara s fie adevarat, ns nu te atepta ca a doua oar s mai cumpere de la tine. i recomand ns s forezi nota numai atunci cnd tu tii c va fi fericit post achiziionare. 7. Orientare n teren Eti n vizit la un potenial client? Sunt cursani care uneori m ntreab: i cum pot vinde cuiva care nu are nevoie? Iar rspunsul meu este: E o pierdere de timp s ncerci s convingi oamenii s cumpere servicii de care nu au nevoie, este un ctig pe termen scurt, ns pe termen lung ateaptte s ai de suferit din aceast cauz. Cnd ncerci s vinzi cuiva care nu are nevoie, eti un agent slab (fr suprare). Ce caui tu acolo, la acel client ? Ar fi trebuit s anticipezi c nu are nevoie! A lua oamenii la rnd i a ncerca s le vinzi n ideea c poate gseti pe cineva care are nevoie denot un slab management al vnzrilor. Identific oamenii care au nevoie de de ceea ce vinzi tu. Cum ar fi s merg ntr-un sat uitat de lume i s ncerc s vnd ap plat, cnd ei au ap foarte bun acolo ? A fi un agent slab! Cum ar fi s merg la Fabrica Dacia i s ncerc s le vnd piese de schimb pentru Audi? Exemplele pot continua, ins cred c s-a neles ideea. Cnd un om i spune: Chiar nu am nevoie!, ar trebuie s te gndeti mai bine mai bine la tine, la timpul tu pe care nu tii s-l foloseti eficient. Probabil v spunei n gnd: Dar agent adevrat este acele care vinde i cuiva care nu are nevoie! Cu riscul de v supra, v spun c acela nu este un bun agent. Poi face asta aa for fun, pentru a-i testa capacitile, ns nu conduce la nimic bun. Dac vrei sa-ti testezi capacitile, mergi la o multinaional care lucreaz cu concurena ta i convinge-i s lucreze cu tine. Atunci poi s spui c eti un agent adevrat. Un agent bun tie s-i planifice vizitele, mergnd doar la potenialii clieni. Potenialii clieni sunt

acele persoane fizice sau juridice care pot fi interesate de ceea ce ai tu de oferit! Sfatul meu: Caut-i poteniali clieni, nu victime! J 8. Timpul Ct de grbit eti s cedezi? Cele mai ntalnite replici n negociere sunt, probabil: Preul e prea mare! sau Am oferte mai bune! Acesta este cel mai vechi truc folosit de cumprtori. n cele mai multe cazuri vor ncerca s te preseze. Greeala multor ageni este s rspund imediat acestei provocri. Se grbesc s mai lase din pret, s fac discounturi, fie doar s spun Ne nelegem noi. Nu spune DA imediat! Acesta este singurul moment n care cumprtoul i cere ceva n mod indirect, anume sa-i dai un pre mai mic. El ateapt un rspuns de la tine n acele momente. Nu discuta de acest lucru. Nu ceda fr s ceri nimic la schimb i nici nu oferi n ideea c va cumpra de la tine. Discut ce vrea, ct vrea! Discut de ce are preul respectiv, prezint-i beneficiile i avantajele. Abia apoi poi s cedezi. Negocierea preului se face la urm. Facnd-o inainte pierzi enorm, pentru c nu-ti mai ramane nimic de negociat. Poti negocia preul, n funcie de volum, de durat, de termenul de plat etc. Sfat: cnd i se cere s faci un discount din primele momente, relaxeaza-te i incepe cu el o discuie normal, ca i cum nu ti-ar fi cerut acest lucru! 9. Imaginea ta Dac ar vorbi ce ar spune? Trebuie s ai grij de tine. Atenie la mbrcminte! Muli ageni spun c acest lucru nu conteaz. Ba conteaz i conteaz chiar foarte mult. Prima impresie se formeaz n primele cteva secunde. Nu te sftuiesc s te imbraci mereu la costum i cravat, ns fie c ne place sau nu, modul in care ne mbrcm conteaz. Poate o s vi se par amuzant, ns aceasta se aplic pn i n regnul animal. Alegerea masculului de catre femela la fazanieste doar un exemplu. Penajul tu influeneaz! n plus dincolo de cum eti mbrcat, mai conteaz i igiena, aspectul ngrijit. Aici nu cred c este cazul s intru n detalii. 10. Starea ta de spirit Pesimist sau optimist? Poi juca i rolul pesimistului n anumite situai, de pild atunci cnd expui n termeni de consecine ce se poate ntmpla dac nu achiziioneaz de la tine. Cheia este ins optimismul! Oamenilor le place s fie nconjurai de semeni pozitivi. Sigur are el destule probleme, f-l s simt c ia o gur de aer cnd te ntlnete. ncerc s faci astfel nct vizita ta sa nu-i creeze nc o problem. Fii optimist n ceea ce privete afacerea lui, fii optimist n ceea ce privete produsul tu i firma pe care o reprezini. Fii optimist n ceea ce privete lucrurile n general. Atenie, pstreaz-i o doz de realism n tot acest optimism, altfel totul se poate ntoarce mpotriva ta! Nu rde nici prea mult! Daca-l faci s zmbeasc l-ai convins pe jumtate. Rsul dezarmeaz, ie i place s rzi, oamenilor n general le place s rd. Am gasit la un moment dat i explicaia dat de fiziologie, cu substane care inund creierul atunci cnd omul rde. Pe scurt: l convingi mai uor dac-l faci s rd i dac eti optimist!

11. Respectul cine pe cine respect? Il respeci tu pe el, sau el pe tine. Probabil tii c trebuie sa-l respeci. Elegant, trebuie s ceri n schimb acelai lucru. E condiia minim n afaceri. Poi s te lai clcat n picioare, s fii umilit, ns nu te atepta s mai ai i prestan dup. Aceast regul cred c ine de respectul de sine. Daca eti att de disperat incat s te lasi umilit, este fix alegerea ta. Ca s citez un cursant de-al meu, pe care l admir i-l respect, lucrurile ar sta in felul urmtor: Impune-ti respectul in fata clientului. Nu are nevoie de pre, are probabil unul la intrare in firma! 12. Oferta concurenei Este bun sau rea? Daca-i prea bun, nu-i de bine, ai mult de luptat! Daca-i proast, fericirea ta! Ca procedur ns trebuie s ai grija. Negociatorii neexperimentai ajung s vorbeasc mai mult despre produsele concurenei dect despre ale lor. Mai exact, dac eti n stare, demonstreaz nainte de toate c ce oferi tu este bun i incearc s vorbeti ct mai puin de concuren, cu att mai puin de ru. Aparent te ajut s-i vorbeti de ru, practic nu-l convingi cu asta. n plus, oamenii au un altruism mai ciudat..s-ar putea s intre in polemic cu tine i o s ncerce sa-i apere. Dac poi, evit folosind replici de genul: nu se pot compara, ceea ce ofer eu face cutare i cutare..etc. Aceasta e atitudinea potrivit! 13. Timpul si orientarea! In primul rnd, nu sta la client mai mult dect e necesar, nici mai puin. Cnd ai terminat treaba, f o ncheiere frumoas i nu atepta s-i spun el c are de lucru. Apoi cnd spun, orientarem refer la flexibilitate. Poate ai tu o poezie de acas, nvat bine, atenie ns la clientul tu, poate nu are chef de poezia ta. Nasul tu de negociator trebuie s simt cnd trebuie s schimbi macazul, cnd trebuie sa-l asculi i cnd trebuie s vorbeti. Prezint alternative, fii creativ, fii inventiv, fii flexibil! E posibil s ai o soluie pregtit pentru client, s-ar putea s nu fie ns cea potrivit. Nu te chinui sa i-o bagi pe gt, ci ncearc s o adaptezi nevoii lui. Dac observi ca nu reueti, ncearc alt soluie, altfel te vei afunda i mai tare!