30 de sfaturi practice pentru creterea ratei de conversie

Sfaturi generale:
1. S folosim poze pentru trezirea interesului: Oamenii nu neaprat privesc cu atenie pozele, dar le folosesc ca un fel de punct de plecare, n plus neleg mai uor coninutul unui text, dac acesta este ilustrat cu poze. De aceea este util utilizarea unei poze cu un televizor LCD n anunul referitor la TV LCD. 2. S folosim oameni pentru creterea personalizrii: Imaginile care ilustreaz oameni atrag mai mult privirile, cu att mai mult cu ct acestea sunt mai personale. Astfel, cu cteva fee zmbitoare putem atrage mai eficient atenia asupra anunurilor cheie. Deasemenea poate fi util s prezentm mijloacele de cretere a ncrederii alturi de poze cu oameni , ex. ilustrarea relaiilor cu clienii cu o femeie zmbitoare, sau livrarea la domiciliu cu ajutorul unui domn n uniform, simpatic, avnd n mini un pachet. 3. S spunem ntotdeauna vizitatorilor notri ce-i de fcut: S fie clar i simpl efectuarea pasului urmtor, chiar poate fi util specificarea unui motiv. Astfel de exemplu Pune acum produsul n co i obii o reducere de 30%!, sau Click pe detalii pentru continuare. 4. Conceperea textului: Conteaz foarte mult ce cuvinte folosim cnd dorim s ndemnm vizitatorii s cumpere. Este important s folosim cuvinte ce exprim o aciune (ex. facei click, sau punei n co). De ocolit, pe ct se poate, cuvntul cumpr, inspir angajament mai mic pentru vizitatori, dac produsele sunt puse n co, n loc s fie direct cumprate. (n loc de Click aici pentru cumprarea produsului mai degrab Click aici pentru punerea n co a produsului). 5. S categorizm gndind cu capul cumprtorilor: Oamenii sunt diferii, i preferinele lor sunt diferite, astfel ei caut produsele n funcie de puncte de vedere diferite. S fim intuitivi, s ghicim punctele de vedere posibile i s categorizm produsele n funcie de acestea, pe ct posibil n ct mai multe dimensiuni. Ex. dac cineva caut jucrii (presupunem pentru cadou), atunci s-i oferim posibilitatea s-i gseasc produsele potrivite dup vrst, gen, sau chiar productor sau pre.

www.shoprenter.ro

6. Ofertele s fie clare: Dei de multe ori nu

ne dm seama, de multe ori

vizitatorul nu nelege clar coninutul ofertei, respectiv pentru ce pltete, ce primete n schimb i care sunt costurile suplimentare. Pentru c aceste oferte ne sunt clare, tocmai de aceea de multe ori este greu s identificm care din ele sunt difuze pentru vizitatori. 7. S eliminm orice neclaritate: acest lucru este deosebit de important n primul rnd la co i la checkout (plat), unde cumprtorul poate deveni nesigur. Trebuie s v gndii la ce incertitudini pot avea cumprtorii i s le clarificai. Poate fi util dac ntotdeauna este disponibil un canal de comunicare, prin care i pot pune ntrebrile (un numr de telefon sau chiar un serviciu online de relaii cu clienii). 8. S crem senzaia de urgen: Senzaia de urgen este fora cea mai motivant pentru cumprare, reduce ansele amnrii. Deseori doar prin formulare putem crea aceast senzaie (cumpr acum, sunt doar 3 buci pe stoc, oferta este nc valabil, etc.). ns este mai eficient, dac avem oferte cu termen limitat, respectate cu strictee. 9. S nu distragem atenia cumprtorilor: Prea multe citate, prea multe produse conexe, prea multe opiuni pot fi deranjante. Cteodat mai puin e mai mult i ntotdeauna putem organiza informaia mai eficient. Acest lucru este valabil ndeosebi n procesul de checkout, unde este indicat s nu fie alte linkuri, s ndeprtm orice factor deranjant, astfel nct vizitatorul s se ocupe n mod exclusiv cu finalizarea cumprturii. 10. Pagini diferite pentru instrumente de marketing diferite: sursa de provenien a vizitatorilor este deosebit de important la msurarea ratei de conversie. Sunt interesai de lucruri diferite dac sosesc prin Google Adwords sau prin banner-e publicitare i de aceea ei trebuie convini n mod diferit. Mai mult de att, este indicat ca fiecare campanie Google Adwords s fie dirijat ctre pagini diferite. n toate cazurile este important, ca vizitatorul s simt continuitatea paginii de sosire cu pagina reclamei, ca o expresie detaliat a acesteia (adic s aib relevan maxim).

www.shoprenter.ro

Pagina produsului:
11. Dispunerea butonului Pune n co: Pe pagina de produs butonul de punere n co s fie dispus deasupra sightline-ului, s nu fie nevoie de derularea paginii. Este o eroare frecvent ca o imagine imens a produsului practic ocup tot spaiul i pentru orice alt informaie trebuie s derulm pagina. 12. Formatarea butonului Pune n co: pe pagina produsului elementul cel mai accentuat trebuie s fie ntotdeauna butonul de punere n co. Textului de pe buton e bine s fie de 1-2 ori mai mare dect textul obinuit. Poate fi util deasemenea ilustrarea funciei butonului n mod simbolic cu o pictogram (co). 13. Comunicarea clar a preurilor: S ne asigurm ntotdeauna c preurile sunt dispuse ntr-un loc vizibil, uor de gsit, logic ntotdeauna nainte de punerea produsului n co (nu putem pretinde cuiva s cumpere un produs i doar la urm s-i spunem preul). Dac folosim mai multe preuri (ex. pre vechi, pre de magazin, pre online, pre cu discount, etc.), s fie clar ntotdeauna care este preul de cumprare al produsului. 14. Afiarea termenului de livrare: Deseori cumprtorul nu este interesat de faptul c produsul este cumprat din stoc sau la comand, ci mai degrab n cte zile primete produsul. Afiarea termenelor de livrare (chiar sub form de interval, ex. 34 zile) este un instrument eficient pentru ctigarea ncrederii, ce are o importan deosebit mai ales n perioada srbtorilor. 15. Sublinierea reducerilor: Dac suntem n situaia fericit de a putea oferi produsul cu reducere fa de un pre de referin, atunci s accentum acest lucru. Acesta poate fi chiar n procente (ex. economie de 30%!, dar este eficient doar dac acesta are cel puin doua cifre), sau n valoare concret (Cumpr acum i economiseti 30 de lei!). 16. Informaiile s fie exprimate i n form grafic: Prin utilizarea unor imagini simple dar clare de multe ori putem comunica mai eficient dect prin cuvinte. Astfel de ex. butonul de punere n co s arate ca buton, s se vad c acesta poate fi apsat (acest lucru n sine de multe ori dubleaz rata de conversie). n mod asemntor s facem pictograme pentru avantajele disponibile; evalurile, voturile
www.shoprenter.ro

cumprtorilor s fie reprezentate prin stelue, pentru link-ul de mrite s folosim imaginea unei lupe, etc. 17. Organizarea spaiului deasupra sightline-ului:

afiare a pozei

Spaiul

deasupra

sightilenului trebuie organizat

astfel nct pagina s fie utilizabil chiar dac

vizitatorii ar vedea doar acest spaiu i nu ar putea utiliza banda de derulare. Dac inem cont de acest aspect, atunci n mod sigur evitm s avem informaii importante sub sightline. 18. Informaiile s fie prezentate n ordinea importanei acestora: Cumprtorii pe baza cror puncte de vedere iau o decizie, care sunt parametrii decizionali de baz? Cu ct este mai important o informaie din punctul de vedere al lurii unei decizii, cu att mai mult trebuie comunicat ctre cumprtor mai devreme i mai accentuat. Probabil sunt puncte de vedere diferite n cazul produselor mai scumpe, ce necesit un timp mai lung pentru luarea deciziei de cumprare (ex. un televizor cu plasm) dect n cazul consumabilelor sau a articolelor de lux (ex. bijuterii). 19. S oferim descrieri de produse lecturabile: Am nevoie de acel produs, i de ce am nevoie de acesta? Ce ai rspunde clientului, dac v-ar pune aceste ntrebri? Probabil nu ai ncepe s-i enumerai parametrii produsului, ci ai sublinia avantajele acestuia, nu-i aa? n descrierea produsului trebuie procedat asemntor, parametrii tehnici i alte informaii asemntoare trebuie vizualizate sub form de tabel sau ca o enumerare. 20. Comunicai principalele avantaje ale produsului: Fiecare produs are cteva caracteristici subliniate, care l fac mai avantajos fa de celelalte. Este util s accentuai aceste caracteristici, enumerndu-le. Deasemenea putem folosi i accentuarea grafic, de ex. poate fi foarte util folosirea bifelor.

Pagin de listare a categoriei:

21. S afim doar informaiile necesare pentru alegerea ntre produse: Este o eroare frecvent afiarea informaiilor nerelevante din punct de vedere al alegerii produsului i care au mai degrab un rol n ctigarea sau ntrirea ncrederii, astfel ar fi suficient vizualizarea lor pe pagina produsului. S nu form vizitatorii s parcurg pagini ntregi, mai degrab s le asigurm o parcurgere ct mai eficient a
www.shoprenter.ro

listei de produse.

22. S asigurm posibilitatea de ordonare dup ct mai multe puncte de vedere: Dac avem multe produse ntr-o anumit categorie, atunci este important s avem ct mai multe posibiliti de ordonare a produselor. Acesta are importan i mai mare, dac nu ncap pe o singur pagin toate produsele unei anumite categorii. S nu form vizitatorul s parcurg duzini de produse irelevante pentru el. 23. S aleag vizitatorul cte produse dorete s vad pe o pagin: S asigurm vizitatorului posibilitatea selectrii numrului de produse listate pe o pagin. Este dezavantajos mai ales pentru vizitatorii ce au conexiune mai lent, dac sunt listate prea multe produse, n acelai timp vizitatorii cu conexiune mai rapid i mai nerbdtori poate nu doresc s fac prea multe clickuri.

Prerile cumprtorilor:
24. S utilizai posibilitile ascunse n prerile cumprtorilor: Statisticile spun, c peste dou treimi dintre cumprtorii prin internet utilizeaz prerile celorlali cumprtori la luarea unei decizii, 92% dintre ei consider deosebit de utile prerile cumprtorilor i produc o satisfacie i fidelizare cu 20% mai mari. 25. S ndemnai cumprtorii la exprimarea prerii: S nu v mulumii cu asigurarea posibilitii exprimrii prerilor cumprtorilor, ci s ndemnai vizitatorii (dar n primul rnd cumprtorii) s-i exprime prerea. Acest lucru poate fi realizat i prin oferirea unui premiu (ex. cupoane sau bonusuri), dar e mai eficient trimiterea de e-mailuri ctre cumprturi, prin care sunt rugai s-i exprime prerea fa de produsele cumprate, dac se consider satisfcui (desigur printr-un proces automatizat). 26. S comunicai corespunztor prerile cumprtorilor: Dac exist deja suficiente feed-backuri i evaluri, atunci s le utilizai eficient. S le afiai deasupra sightline-ului, aproape de butonul de punere n co. Reprezentai-le cu stelue, i semnalai ci oameni au evaluat produsul. Dac sunt prea multe evaluri, asigurai-v de vizualizarea lor corespunztoare.

www.shoprenter.ro

Procesul de checkout:
27. S scurtm procesul: procesul de checkout s conin ct mai puini pai, s nu facem pai inutili. Chiar i la nregistrare s solicitai doar informaiile cele mai importante, care sunt absolut necesare, pe ct se poate s nu fie nevoie de introducerea niciunui caracter n plus pentru efectuarea cumprturii. 28. S optimizm lungimea procesului de checkout: Nu exist o lungime optim pentru checkout, nu este adevrat ntotdeauna nici regula: cu ct e mai scurt procesul, cu att e mai eficient. Pe ct posibil toate informaiile s apar deasupra sightline-ului, s nu fie nevoie de derularea paginii. 29. S indicm ntotdeauna poziia curent n procesul de checkout: Dac checkout-ul se face n mai muli pai, atunci trebuie s indicm cumprtorului poziia curent, i mai ales numrul de pai rmai de efectuat. 30. S nu utilizm upsale sau cross-sale dup nceperea checkout-ului: Upsale i cross-sale sunt instrumente extraordinare pentru creterea valorii tranzaciei, ns este util s le planificm nainte de nceperea procesului de checkout. Astfel de ex. la punerea n co a uni produs putem propune linitit produse complementare, dar dac cumprtorul a nceput deja procesul de checkout, atunci s nu-i distragem atenia cu astfel de lucruri.

www.shoprenter.ro