Sunteți pe pagina 1din 26

Academia de Studii Economice Facultatea de Comert Management si Marketing in Turism

Planul de marketing Hotelul Duke Bucuresti

Masteranzi: Botnaru Iuliana Garea Andrada-Mihaela Grupa 412

Bucuresti 2012
1

1. Expunerea introductiva

Hotelul Duke a fost inaugurat in anul 2002 in Bucuresti. Acest plan de marketing isi propune sa fie util in crearea programului promotional. Pentru asta, va fi analizata fiecare componenta a mediului intern si extern si masura in care aceastea ar putea influenta activitatea de marketing referitoare la viitorul proiect. Pentru serviciile de baza a Hotelului Duke noi propunem: - cresterea ponderii turistilor organizati pe baza de contracte; - intensificarea publicitatii si reclamei turistice in strainatate prin contractarea unui numar cat mai mare de agenti de turism;

Obiectivele pentru activitatile de marketing ale hotelului vor fi: motivarea mai buna a personalului; cresterea calitatii produselor turistice; cresterea notorietatii prin formarea unei traditii specifice hotelului si astfel cresterea numarului de clienti, precum si cresterea profitului cu 10% in urmatoarele trei luni. In vederea atingerii obiectivului principal, acela de cresterea notorietatii prin formarea unei traditii specifice hotelului se va avea in vedere crearea unui program promotional de marketing. Deoarece clientii considera preturile practicate de hotel ridicate, in crearea programului se va lua in calcul si crearea unui avantaj fata de concurenta. Programul va avea la baza o campanie de relatii publice, mai avantajoasa din punct de vedere al costurilor, prin care se incearca atragerea turistilor in perioade mai putin solicitate.

2. Analiza mediului de marketing

Mediul extern Macromediul firmei


2

Mediul politico-legislativ

Influenta mediului politic asupra deciziilor in domeniul economic este covarsitoare iar interesele politice primeaza in fata celor economice de cele mai multe ori. Aceasta tendinta va fi accentuata in urmatorii ani. Acorduri internationale la care Romania este membru: Natiunile Unite, Banca Mondiala, Fondul Monetar International,Organizatia Mondiala a Comertului, Banca Europeana pentru Reconstructie si Dezvoltare, Consiliul Europei, Organizatia pentru Securitate si Cooperare in Europa, Uniunea Europeana. Cadrul legislativ: Eficienta cadrului juridic pentru efectuarea unor activitati in baza conventiilor de prestari de servicii (2001) Codul muncii: aplicarea noilor prevederi si identificarea solutiilor la problemele aparute in practica (2005). Dupa 30 octombrie 2007 toate instalatiile IPPC trebuie sa detina autorizatii integrate de mediu. Ordonanta de Urgenta 25/2010 pentru modificarea Ordonantei Guvernului nr. 58/1998 privind organizarea si desfasurarea activitatii de turism in Romania. HG nr. 77/2010 privind aprobarea Programului anual de marketing si promovare si a Programului anual de dezvoltare a destinatiilor si a produselor turistice. Hotarare Nr. 1328 din 27 decembrie 2001 privind clasificarea structurilor de primire turistice. Ordin nr. 899_2011 pentru aprobarea Normelor metodologice privind eliberarea certificatelor de clasificare, a licentelor si brevetelor de turism.

Mediul economic

Conform unui raport al Comisiei Europene ,cresterea economica a Romaniei va fi afectata pe termen mediu atat de efectele crizei (investitii mai scazute, presiuni pe piata de credit si cresterea somajului), cat si de impactul imbatranirii populatiei si al sustenabilitatii finantelor publice. Este esential ca guvernul roman sa accelereze ritmul implementarii reformelor structurale, cu scopul de a sustine potentialul de crestere economica, care va consolida la randul sau sustenabilitatea sistemului finantelor publice. De asemenea, Romania ar trebui sa
3

ia masuri concrete pentru accelerarea absorbtiei fondurilor structurale de la Uniunea Europeana, deoarece acestea vor permite cresterea investitiilor in motoare de crestere economica pe termen lung fara amenintarea tintelor de deficit bugetar. Economia Romaniei sa contractat in anul 2010 cu 7,1%. Pentru anul 2011, autoritatile romane si expertii Fondului Monetar International estimeaza o crestere economica de 1,3%. In 2012, avansul ar urma sa ajunga la 3,7%. Romania se afla la jumatatea clasamentului realizat de Banca Mondiala privind puterea de cumparare. Astfel, puterea de cumparare in conditii comparabile intre statele si regiunile lumii a crescut, in Romania, de la 12.350 dolari pe locuitor in 2007 la 13.380 dolari pe locuitor in 2008. Principalele industrii ale Romaniei sunt cea textila si de incaltaminte, industria metalurgica, de masini usoare si de ansamblare de masini, miniera, de prelucrare a lemnului, a materialelor de constructii, chimica, alimentara si cea de rafinare a petrolului. O importanta secundara o au industriile farmaceutica, a masinilor grele si a aparatelor electrocasnice. In prezent, industria constructoare de masini este foarte dinamica, fiind sustinuta in principal de producatorul de autovehicule Dacia. Industria romaneasca de IT cunoaste de asemenea o crestere anuala constanta. In general, Romania intretine un comert intens cu tari din Uniunea Europeana, in special cu Germania si Italia, care sunt unii dintre cei mai importanti parteneri comerciali ai Romaniei.

Mediul socio-cultural

In Romania costurile salariale sunt relativ scazute cu toate ca impozitele si contributiile sociale sunt destul de ridicate. Romania dispune de o forta de munca destul de calificata insa anual, 27% din forta de munca bine specializata emigreaza catre tarile dezvoltate. Majoritatea romanilor vorbesc o limba straina. Aceasta este limba franceza pentru generatiile mai vechi si limba engleza, germana, rusa sau spaniola pentru generatiile mai tinere. In domeniul turistic este primordial sa cunosti cel putin una dintre limbele de circulatie internationala. O influenta negativa asupra domeniului turistic o are sezonalitatea si nivelul relativ scazut al productivitatii muncii.

Alt element ce poate caracteriza mediul socio-cultural al Romaniei si trebuie mentionat este acel ca forta de munca este inca ieftina comparativ cu alte tari europene ceea ce reprezinta unul dintre motivele imigrarii.

Mediul tehnologic

Din punct de vedere tehnic si tehnologic se poate aprecia ca secolul XX este secolul descoperirilor si al revolutiilor din acest domeniu ceea ce poate fi dovedit de urmatoarele aspecte: - dezvoltarea tehnologica mondiala necesita introducerea noilor tehnologii si in Romania, pentru evitarea adancirii decalajului tehnologic; - pe plan mondial pretul accesului la tehnologie este inca destul de ridicat; - multe firme au costuri mari de functionare si aprovizionare/desfacere datorita neutilizarii de solutii adecvate noilor necesitati; - viteza de descoperire a noilor tehnologii si echipamente care sa deserveasca aceste tehnologii este ridicata (intre 3 luni si 2 ani); - uzura morala a echipamentelor creste, influentand nevoia de investitie a firmelor; - importanta functiei de cercetare dezvoltare a crescut simtitor.

Mediul ecologic

Romania se numara printre tarile cu poluare accentuata din Europa. Foarte putina atentie se acorda detaliilor legate de mediu, cum ar fi controlul de lumina sau caldura in hoteluri, numai hotelurile de lant se ridica la nivelul standardelor. Hotelul Duke are implementate niste standarde de protectie a mediului si utilizarea optima a resurselor. De exemplu aparatura electoronica scoasa din uz este trimisa catre centrale speciale de reciclare, in camere este implementat acel sistem pe baza de cartela electronica, pentru a diminua consumul de energie electrica.

Mediul demografic

Factorii demografici influenteaza dimensiunile, particularitatile cererii manifestate pe piata si comportamentul consumatorilor. Principalele tendinte ale mediului demografic care influenteaza strategia de marketing sunt: - in ultimele decenii s-a manifestat o crestere accentuata a populatiei la nivel mondial, in aceste conditii devine evidenta problema satisfacerii nevoilor de baza ale oamenilor, dat fiind caracterul limitat al resurselor; - modificarea structurii pe varste a populatiei atragand dupa sine preocuparea pentru stabilirea segmentului de piata; - cresterea nivelului de educatie isi pune amprenta asupra nevoilor de consum, a preferintelor si exigentelor consumatorilor; - mobilitatea geografica a populatiei. Factorii demografici evidentiaza structura pe varste a clientilor cat si a angajatilor, reprezentand un punct important pentru determinarea calitatii serviciilor. Astfel media de lucru a angajatilor este de pana in 30 de ani pentru serviciile realizate in fata casei si pana la 60 de ani pentru serviciile practicate in spatele casei.

Micromediul firmei

Caracteristicile de ansamblu ale pietei

Piata hoteliera din Bucuresti inregistreaza un trend descrescator, in special pentru unitatile catalogate la 3, 4 si 5 stele, dupa o evolutie in crestere in perioada 2000 - 2007, potrivit unui studiu realizat de Travel Advisor Media. La finele lui 2007, Bucurestiul avea aproximativ 6.500 camere de cazare, un numar insuficient pentru cererea de pe piata din acea perioada, ceea ce il cataloga ca fiind o
6

destinatie scumpa in comparatie cu alte capitale europene, mai ales din punct de vedere al raportului calitate-pret. De exemplu, un hotel de 3 stele din centru, fara restaurant sau facilitati de tip SPA, vindea o camera single la un tarif mediu de 90-100 euro/noapte, oferind doar cazare si mic dejun. Acelasi hotel vinde acum camera cu 45-50 euro/noapte. Criza economica a zdruncinat si piata hoteliera. Cererea de pe piata, in special cea de pe segmentul corporate, s-a diminuat drastic, sub amprenta reducerilor bugetelor de calatorie, traininguri sau team-buildinguri. Bucurestiul era o piata preponderent de business. Un numar mare de hoteluri s-au bazat prea mult pe acest segment. Din pacate, criza i-a luat prin surprindere, golul lasat de efectele acesteia fiind greu de suplinit, mai arata studiul. Lipsa de pregatire profesionala a personalului hotelier de la toate nivelurile este identificata in studiu, de asemenea, ca o cauza a declinului pietei hoteliere bucurestene. Criza a creat o panica uriasa printre investitorii si proprietarii de hoteluri, cei mai multi cu credite la banca, astfel ca orice strategie, plan sau mod de vanzare s-a redus la Vindeti orice, vindeti oricum!. Aceasta directie, foarte daunatoare a dat posibilitatea platformelor on-line de rezervari sau wholesalerilor sa puna presiune pe hoteluri, solicitand tarife tot mai mici. Hotelierii au intrat in acest joc periculos, lucru care se reflecta in reducerea cu 50% a ADRului (tarifului mediu) in 2011 fata de 2007. In pofida acestei situatii, hotelierii din Bucuresti fac eforturi mari pentru a asigura servicii de calitate. Un studiu realizat in 2011 de portalul www.hotel.info, serviciu de rezervari care acopera peste 210.000 unitati de cazare din intreaga lume, plaseaza Bucurestiul pe locul 17, intr-un top mondial al satisfactiei clientilor hotelurilor, primele trei pozitii fiind adjudecate de Varsovia, Helsinki si Tokyo. In prezent, Bucurestiul are 219 de structuri de cazare (hoteluri, vile, hosteluri, pensiuni, aparthoteluri). Totodata, Capitala are 11 hoteluri de 5 stele (2.149 camere), 71 de hoteluri de 4 stele (6.532 camere), 100 de hoteluri de 3 stele (3.520 de camere), 27 de hoteluri de doua stele (1.038 camere) si sapte hoteluri de o stea (352 de camere). In categoria de spatii de cazare neclasificate (apartamente in regim hotelier), Bucurestiul are 13.741 de spatii de cazare. (Sursa: Agerpres).

Tintire
7

Industria hoteliera din Bucuresti traieste in proportie de minim 87% de pe urma oamenilor de afaceri, conferinte, delegatii, mai ales in lunile septembrie-noiembrie si martie-mai, cand sunt organizate evenimente. Principalii consumatori de servicii hoteliere din Bucuresti sunt strainii veniti in interese de afaceri si mai putin pentru obiective turistice. Astfel, profilul consumatorului ar fi persoane straine de ambele sexe, cu varsta cuprinsa intre 25-60 ani, venit mediu spre ridicat, nivel de educatie si de instruire ridicat. Gradul de ocupare in prima parte a anului in curs a fost unul in scadere fata de media UE. In perioada februarie 2011 februarie 2012, gradul de ocupare a scazut cu 9,2%. Unul dintre principalele motive al scaderii reprezinta reducerea bugetelor de calatorie a marilor companii multinationale care au inceput sa regandeasca necesarul de cazari. Daca pana nu demult se organizau traininguri de luni pana vineri, acum au inceput sa prefere sfarsitul de saptamana, cand tarifele sunt mai mici si pot obtine anumite discount-uri. Specialistii considera ca gradul de ocupare ar putea creste daca ar exista un calendar coerent al evenimentelor anuale. Ca exemplu, Atena a raportat o crestere de dou cifre, in noaptea finalei UEFA Champions League venitul hotelierilor pe camera disponibila crescand vertigions cu 116% pana la valoarea de 337 euro, de trei ori mai mare decat media inregistrata de la inceput.

Concurenta

Fiind un hotel de trei stele, hotelul Duke are ca principali concurenti celalalte hoteluri de trei stele care ofera tarife mai mici, dar si hoteluri de doua stele care ofera servicii asemanatore la preturi mai scazute. De asemnea, pentru turistul care are ca principal caracteristica localizarea si nu pretul, hotelul Duke ar putea pierde in fata altor hoteluri situate in aceeasi zona, chiar daca au un tarif mai ridicat (Howard Jhonson, Lido, Ambasador, Intercontinental.). Concurentii noi posibili care ar putea aparea sunt hotelurile de doua sau trei stele sau pensiunile cu tarife mai mici si oferta a serviciilor asemanatoare. De asemenea, o scadere a tarifului pentru hotelurile de patru sau cinci stele ar constitui un concurent puternic.

Mediul intern
Produsul

Hotelul Duke ofera turistilor servicii de cazare, bar si restaurant, precum si urmatoarele tipuri de servicii si produse: cablu TV, telefon direct in camere si in baie, cosmetice de inalta calitate, uscator de par, mini bar cu o gama larga de produse, control acces cu card, aer conditionat, seif in fiecare camera, serviciu receptie: 24 de ore, spalat si curatat chimic, transfer auto la / de la aeroport, rent-a-car, servicii de curierat, supraveghere video in spatiile publice, detectoare de fum in toate locatiile, camera bagaje, parcare, paturi confortabile, mobilier modern. Restaurant & Mic dejun Dupa un somn odihnitor, veti putea savura bogatia de arome si gusturi la micul dejun din restaurantul hotelului deschis intre: 07:00 a.m. - 10:00 a.m. Lobby coffee bar Loc de intalnire, atmosfera placuta si relaxanta. Deschis in fiecare zi, de la ora 10:00 a.m. Ultima comanda la ora: 23:00. Room Service deschis de la ora 7:00 / Ultima comanda la ora: 23:00. Pret

OFERTA STANDARD 2012 * ROOM TYPE Single Double / Twin Junior suite 1 pax/ 2 pax Monday - Sunday Rates Euro 75 Euro 85 Euro 90/95

Suite 1 pax / 2 pax / 3 pax Euro 100/110/115 *Tarifele includ mic dejun si toate taxele. Pret pentru copii: - sub 12 ani, gratuit in camera parintilor; - peste 12 ani, 20 Euro/noapte in camera parintilor.

Transfer de la/ la aeroport: 30 euro/ transfer/ masina.

Distributia

Fiind vorba de piata serviciilor, distrubutia este greu de realizat, insa se realizeaza prin mai multe cai: prin agentii de turism, direct de la receptia hotelului, prin rezervare telefonica sau prin rezervare online. Rezervarile online se fac direct pe site-ul hotelului : PERSONAL DETAILS * Name: * E-mail: * Phone: RESERVATION DETAILS Number of persons: Room type: Number of rooms: Smoking: Check-in: Check-out: PAYMENT DETAILS Airport Transfer: yes no (30 / transfer / car) Transfer Details: Payment Method: Credit card Cash Payment order Promovare

Fiind vorba despre un serviciu serviciu hotelier este imposibil sa se aplice aceleasi elemente de promovare care se utilizeaza pe piata bunurilor materiale (marca, ambalaj, component corporale). Daca pentru promovarea bunurilor materiale se subliniaza marca
10

produsului, in sectorul serviciilor se insista pe edificarea si consolidarea marcii intreprinderii (hotelului). Sub sloganul Feel like a Dukesleep like a Duke, hotelul Duke beneficiaza de o intensa promovare pe diferite site-uri dedicate turismului (www.tourismguide.ro, www.roturism.com, www.allseasons.ro, www.infotravelromania.ro etc) de unde exista si posibilitatea rezervarii on-line, a aflarii tarifelor si a gradului de disponibilitate al camerelor. Mai exact, este vorba despre o promovare a serviiciilor oferite, intrucat numele acestuia nu actioneaza ca o marcagarantie ca in cazul hotelurilor cu traditie europeana sau chiar mondiala (Mariott, Hilton etc) De asemnea, site-ul oficial www.hotelduke.com este bine organizat si ofera toate informatiile necesare. Lipseste insa promovarea prin reviste de specialitate, televiziune, oferire de discounturi.

3.

Analiza SWOT
W (Weaknesses) Puncte slabe

S (Strenghts) Puncte tari

- Localizare favorabila (situat in centrul Bucurestiului, in imediata apropiere a celor mai importante locatii comerciale si de afaceri; 20 minute distanta de la Aeroportul International "Henri Coanda" (Otopeni), 5 minute distanta de Gara de Nord)

- Hotel aparut relativ nou (in 2002, fara traditie deosebita) - Promovare slaba - Nu este permis accesul cu animale de companie

11

- Servicii diverse si moderne - Servicii gratuite (High-Speed Internet in tot hotelul, "business corner" cu acces internet gratuit) - Modalitate rezervari internet - Tehnologie avansata - Preturi competitive - Resurse umane inalt calificate - Putere manageriala competitiva

O (Opportunities) Oportunitati - Cresterea cererii pentru camera la hotel de 3 stele - Fonduri nerambursabile UE - Scoli pentru specializarea staf-ului - Legislatie si facilitati fiscale favorizante - Cresterea renumelui pe piata

T (Threats) Amenintari - Penetrarea pietei de catre concurenti mai puternici - Superioritatea ofertelor externe - Cresterea concurentei pe plan national - Riscul emigrarii personalului - Posibilitatea aparitiei unor noi formaturi de hoteluri

Puncte tari (Strengths) Resurse umane - Hotelul Duke beneficiaza de serviciile unui personal foarte atent selectionat, serios, amabil, constiincios, ospitalier, eficient, deschis si cu o bogata experienta si o inalta calificare pe fiecare domeniu in parte. Putere manageriala competitive - Prin activitatea desfasurata de la infiintarea firmei si pana in prezent, prin rezultatele deosebite obtinute, managerii nostri au dovedit o pregatire foarte buna aceasta se datoreaza
12

atat caracterului optimist dar practic al acestora dar si datorita studiilor acestora atat in timpul facultatii cat si pe parcursul acestor ani.

Preturi competitive - Clientii hotelului Duke au posibilitatea sa negocieze preturile pentru serviciile oferite. Fiecare client este deosebit si de aceea s-a inteles ca la cerinte diferite trebuie oferite alternative diferite. Servicii diverse si modern - Hotelul Duke satisface cele mai variate si mai exigente asteptari ale clientilor. Serviciile sunt la nivelul standardelor iar angajatii vor asigura asistenta dorita pentru ca oaspetii sa se simta cat mai bine.

Puncte slabe (Weaknesses)

4. Evaluari si ipoteze
Evolutia viitoare a componenetelor mediului va fi influentata de:
-

Criza financiara care va determina o scadere a gradului de ocupare, dar si a investitiilor in domeniul hotelier; Cresterea cererii pentru hoteluri de 3 stele; Atingerea unui prag de saturatie pe piata hoteliera a hotelurilor de 4 si 5 stele.

13

In realizarea cifrei de afaceri, ponderea serviciilor sigure o reprezinta serviciile de cazare, care atrag dupa sine serviciile de alimentatie publica si alte activitati.

Ipotezele pivind serviciile hoteliere: - Cresterea ponderii turistilor organizati pe baza de contracte, cu posibilitatea oferirii unor servicii organizate de societate si in alte zone ale tarii; - Intensificarea publicitatii si reclamei turistice in strainatate prin contractarea unui numar cat mai mare de agenti de turism.

5. Obiectivele de marketing

Firmele cele mai prospere sunt cele care reusesc sa ofere clientilor lor satisfactia scontata, intelegand marketingul nu ca pe functie separata, ci ca pe o filozofie in cadrul intregii organizatii. Astfel acest proiect vrea sa atraga atentia asupra politicii orientate spre client dusa de Hotelul Duke. Se are in vedere faptul ca, astazi, cumparatorii sunt pusi in fata unei game uriase de produse de tot felul. Ei au reactii si cerinte diferite fata de pretul unui produs sau de raportul produs/servicii oferite. Daca inainte se actiona in conditiile unei concurente si clientele cunoscute acum nu se mai poate vorbi de acest lucru, ci de un adevarat razboi in care concurenta se afla intr-o permanenta schimbare, au loc rapide progrese tehnologice, modificari in cadrul legislativ, iar scaderea fidelitatii clientelei este din ce in ce mai pregnanta. Clientul reprezinta scopul muncii noastre. Nu noi ii facem o favoare servindu-l, ci el ne face noua o favoare, oferindu-ne posibilitatea sa-l servim. Cu un client nu se discuta in contradictoriu sau pe un ton ironic. Nimeni nu a iesit vreodata invingator din disputa cu un client. Clientul este o persoana care ne comunica dorintele sale. Este de datoria noastra sa le tratam intr-un mod profitabil si pentru el, si pentru noi.

14

Hotelul Duke are o echipa antrenata sa atinga excelenta formata din specialisti in domeniul hotelier dar si cei mai pregatiti bucatari in nutritie, alimentatie, cardiologie, informatica si management, mereu la dispozitia si in slujba clientului. Un hotel inovator, un colt de relaxare in mijlocul Bucurestiului, locul ideal pentru cei care cauta imbinarea dintre calitate si promptitudine, Duke asigura intotdeauna servicii hoteliere de cea mai inalta calitate. Bazandu-se pe un set de valori precum pasiune, grija pentru semeni, cercetare continua / inovatie, capacitatea de a se pune in slujba celorlalti, responsabilitate sociala, excelenta si competenta profesionala, Hotel Duke isi propune ca principal obiectiv satisfacerea nevoilor pana si celor mai pretentiosi clienti, oferind servicii de cea mai inalta calitate, la preturi sub concurenta, dezvoltandu-si si latura gastronomica in egala masura cu cea hoteliera. Activitatea de marketing Duke presupune indeplinirea urmatoarelor obiective:
-

Cunoasterea si intelegerea pietei prin intermediul cercetarilor de marketing si analizei segmentelor tinta; Optiunea pentru segmentele tinta/nisele de piata cele mai adecvate; Proiectarea si executarea programelor de marketing la nivelul fiecarui departament; Asigurarea conditiilor interne din organizatie; Informarea publicului despre serviciile oferite de Hotelul Duke; Fidelizarea clientilor si castigarea stimei acestora, datorata serviciilor de calitate si seriozitatii in distributie; Cresterea notorietatii prin formarea unei traditii specifice hotelului.

Produsele si serviciile Duke sunt furnizate intr-un concept integrat, sub forma unor solutii complete, in pas cu evolutia tehnologica si in deplina armonie cu mediul, orientate permanent spre performanta in beneficiul tuturor partilor interesate. Politica Hotelului Duke presupune impartirea personalului in departamente fiecare avand anumite functii si atributii. Pentru functionarea eficienta si armonioasa a unui hotel, este necesar ca diferitele departamente sa conlucreze.

15

6. Strategiile de marketing
In concordant cu obiectivele sale de marketing, managementul Duke va opta pentru anumite strategii de marketing care sa-i directioneze activitatea pentru dobandirea pozitiei dorite pe piata tinta. Strategiile de marketing se refera la modul in care intreprinderea abordeaza piata si elementele mixului de marketing. In procesul de elaborarea strategiilor de marketing se urmareste armonizarea acestora cu strategiile generale ale intreprinderii. De asemenea, strategiile de marketing vor fi adaptate etapei in care se afla produsul ori serviciul in cadrul ciclului sau de viata si pozitiei competitive a organizatiei. Politica de produs Avand in vedere faptul ca serviciile oferite atrag clientii prin intermediul beneficiilor pe care acestea le ofera, fiind determinate de varietate, calitate, design, caracteristici, pret, serviciile Hotelului Duke se vor vinde la tarife competitive, in concordanta cu calitatea lor superioara fata de cele existente pe piata. Varietatea serviciilor reiese din multitudinea de posibilitati si optiuni puse la dispozitia clientilor, atat in ceea ce priveste cazarea, arta culinara, cat si modalitatile de petrecere a timpului liber. Hotelul a colaborat cu numerosi specialisti in domenii precum proiectare, constructie, utilitati si facilitati, peisagistica, amenajari si decoratiuni interioare. Suntem convinsi ca investitia facuta va contribui la consolidarea imaginii Duke. Politica de pret Fixarea pretului unui produs reprezinta o decizie majora pentru intreaga activitate a firmei, deorece pretul exercita o puternica influenta asupra volumului vanzarilor. Preturile, se ghideaza in functie de cele practicate pe piata, dar ele trebuie sa fie suficiente pentru a acoperi cheltuielile. Hotelul Duke doreste sa adopte strategia de diferentiere a pretului. Obiectivul vizat din aceasta strategie este maximizarea cifrei de afaceri si a profitului prin diferentierea produsului in functie de particularitatile segmentelor de piata carora se adreseaza. Are la baza atat diferentele de calitate existente intre produse, cat si perceptia consumatorilor privind valoarea produselor.
16

Politica de distributie Vanzarea serviciilor hotelului precum si legatura cu clientii, se vor face fie direct de la sediul firmei, fie prin Internet fie prin agentiile de turism si reprezentantele din tara. Politica de promovare Hotelul Duke urmeaza sa incheie un contract cu firma Advert Ltd. care se ocupa de tot ce tine de domeniul imaginii firmei generata prin publicitate. Se vor realiza spoturi video si audio, care vor fi difuzate pe principalele canale media nationale, precum si un alt gen de manifestari promotionale cum ar fi distribuirea de pliante si brosuri. Firma ce urmeaza sa fie contractata va realiza un website in care se vor gasi date despre hotel, servicii oferite, detalii despre acestea, fotografii si posibilitatea efectuarii de rezervari on-line a locurilor de cazare pe langa site-ul de baza al hotelului. In afara de acestea, departamentul de marketing al firmei va monitoriza in permanenta reactia publicului si va propune adaptarea serviciile firmei la cerintele clientilor pentru a-si respecta promisiunile. Publicitatea serveste firmei atat ca instrument strategic cat si ca mijloc tactic, avand ca scop final realizarea unei comunicatii eficiente in cadrul mediului economic-social al pietei. Principiul dupa care se conduce firma este cel al calitatii. Calitatea produselor asigura cea mai buna publicitate.

7. Bugetul de marketing
Se va stabili un buget de marketing aferent planului de marketing astfel incat sa acopere costurile asociate activitatii de marketing in cadrul hotelului. Vom aplica metoda obiectivelor, prin stabilirea cu prioritate a obiectivelor campaniei promotionale si determinarea sumelor necesare realizarii acestora. Prin metoda obiectivelor specialistii isi stabilesc programul promotional pornind de la obiectivele specifice, determinand sarcinile ce trebuie indeplinite in vederea atingerii acestor obiective si estimand costurile aferente ducerii la bun sfarsit a acestor sarcini. Veniturile sunt sumele alocate pentru marketing in planul de afaceri. Acestea provin din incasarile anterioare si curente a camerelor, precum si de pe urma serviciilor suplimentare
17

oferite de hotel. Aceste venituri vor acoperi cheltuielile cu implementarea planului de marketing, precum si costurile aferente.

In final, cheltuielile totale vor fi de ..............Euro, fiind impartite astfel: - Cheltuieli cu instruirea angajatilor in tehnici de comunicare: - Cheltuieli cu cercetari de piata: - Cheltuieli cu intretinerea site-ului propriu: 300 Euro - Cheltuieli realizare baza de date clienti: 500 Euro - Cheltuieli cu vizitele de documentare Mass-media: 500 Euro - Cheltuieli campanie PR: 10.000 Euro - Cheltuieli pentru realizarea unui spot de campanie: 5000 Euro - Cheltuieli de promovare prin intermediul ofertelor speciale: 9000 Euro - Cheltuieli fotograf: 200 Euro

8. Program de marketing
OBIECTIV: Scoaterea in evidenta a politicii orientate spre client Nr Crt. 1. 1.1 1.2 1.3 Activitatea Instruirea angajatilor in tehnici de comunicare Identificarea unor programe/seminarii pe aceasta tema in strainatate Informarea angajatilor in legatura cu perioada de plecare Contractarea unor firme pentru facilitarea mijloacelor de transport, cazare i alte necesitati pentru angajatii alesi. Instruirea efectiva Perioada de realizare 01-14. 10. 2012 01-06. 10. 2012 05-06. 10. 2012 07-09. 10. 2012

1.4

10 -14. 10. 2012


18

OBIECTIV: Fidelizarea clientilor Nr Crt. Activitatea 2. Realizarea ofertelor speciale pentru clieni noi i vechi 2.1 Gsirea pragului de reduceri echitabil pt firm i clieni 2.2. Realizarea pachetului de oferte i comunicarea acestuia dep. de marketing 3 Realizarea de pliante i carduri de reduceri 3.1 Contractarea unei firme de design pentru pliante informative i carduri de fidelitate 3.2 Comunicarea ideii ctre reprezentanii firmei de design 3.3 Negocierea clauzelor i a costului 3.4 Contractarea unei tipografii pentru tiprirea materialelor 4. Distribuirea pliantelor i cardurilor de fidelitate la punctele Poseidon Perioada de realizare 15.01.06-30.02.06 15.01.06-22.01.06 23.01.06-30.01.06 31.01.06-15.02.06 31.01.06-03.02.06 04.02.06-05.02.06 06.02.06-07.02.06 08.02.06-16.02.06 17.02.06-22.02.06

OBIECTIV: Promovarea complexului turistic Poseidon NrCrt 5. 5.1 5.2 5.3 5.4 6. 6.1 Activitatea Promovarea complexului turistic la reprezentane, agenii de turism i n hotelurile i bungalowurile Poseidon Contractarea unei firme de design pentru realizarea de pliante, panouri, brouri. Negocierea clauzelor i a costului Contractarea unei tipografii pentru tiprirea materialelor Distribuirea materialelor publicitare ageniilor, reprezentanelor i punctelor Poseidon din staiune Promovarea complexului turistic prin difuzarea de spoturi TV Stabilirea bugetului disponibil Perioada de realizare 23.02.0603.03.06 23.02.0624.02.06 25.02.0626.02.06 26.02.0627.02.06 01.03.0603.03.06 04.03.0604.05.06 04.03.0607.03.06
19

6.2 6.3 6.4 6.5 6.6 7 7.1 7.2 7.3 7.4 7.5 8. 8.1 8.2 8.3 8.4 8.5 8.6

Contractarea unei firme de publicitate Comunicarea informaiilor, ideilor i caracteristicilor necesare realizrii spotului Realizarea spotului Alegerea canalelor TV, a frecvenei, momentelor i altor detalii pentru difuzarea spotului ncheierea contractelor cu posturile TV alese. Promovarea complexului turistic prin reclame la posturi de radio Stabilirea bugetului disponibil. Contractarea firmei pentru realizarea spotului radio Realizarea spotului Alegerea posturilor radio, a frecvenei, momentelor i altor detalii pentru difuzarea spotului ncheiere contracte cu posturile de radio Promovarea complexului turistic prin reclame n staiunea Eforie Nord212121 Contractarea unei firme de design pentru realizarea matriei pentru panourile publicitare Negocierea clauzelor i a costului Realizarea matriei Contractarea unei tipografii pentru tiprirea materialelor publicitare Realizarea materialelor Instalarea panourilor publicitare

09.03.0614.03.06 15.03.0618.03.06 19.03.0624.04.06 25.04.0629.04.06 30.04.0603.05.06 04.05.0622.05.06 04.05.0606.05.06 07.05.0610.05.06 11.05.0614.05.06 15.05.0619.05.06 20.05.0622.05.06 23.05.0631.05.06 23.05.0624.05.06 25.05.0626.05.06 26.05.0627.05.06 27.05.0628.05.06 29.05.0630.05.06 30.05.0631.05.06

Diagrama GANTT Activitate Durata (zile) Planificarea sptmnal pentru implementarea activitii Luna 1 Luna 2 Luna 3 Luna 4 Luna 5

20

1. Instruirea angajailor n tehnici de comunicare 1.a Identificarea unor programe/semina rii pe aceast tem n strintate 1.b Informarea angajailor n legtur cu perioada de plecare 1.c Contractarea unor firme pentru facilitarea mijloacelor de transport, cazare i alte necesiti pentru angajaii alei. 1.d Instruirea efectiv 2. Realizarea ofertelor speciale pentru clieni noi i vechi 2.a Gsirea pragului de reduceri echitabil pt firm i clienti 2.b Realizarea pachetului de oferte i comunicarea acestuia dep. de marketing

14

16

21

3. Realizarea de pliante i carduri de reduceri 3.a Contractarea unei firme de design pentru pliante informative i carduri de fidelitate 3.b Comunicarea ideii ctre reprezentanii firmei de design 3.c Negocierea clauzelor i a costului 3.d Contractarea unei tipografii pentru tiprirea materialelor 4. Distribuirea pliantelor i cardurilor de fidelitate la punctele Poseidon 5. Promovarea complexului turistic la reprezentane, agenii de turism i n hotelurile i bungalowurile Poseidon

16

11

22

5.a Contractarea unei firme de design pentru realizarea de pliante, panouri, brouri. 5.b Negocierea clauzelor i a costului 5.c Contractarea unei tipografii pentru tiprirea materialelor 5.d Distribuirea materialelor publicitare ageniilor, reprezentanelor i punctelor Poseidon din staiune 6. Promovarea complexului turistic prin difuzarea de spoturi TV 6.a Stabilirea bugetului disponibil 6.b Contractarea unei firme de publicitate

59

6.c 4 Comunicarea informaiilor, ideilor i caracteristicilor necesare realizrii spotului


23

6.d Realizarea spotului 6.e Alegerea canalelor TV, a frecvenei, momentelor i altor detalii pentru difuzarea spotului 6.f ncheierea contractelor cu posturile TV alese. 7. Promovarea complexului turistic prin reclame la posturi de radio 7.a Stabilirea bugetului disponibil. 7.b Contractarea firmei pentru realizarea spotului radio 7.c Realizarea spotului 7.d Alegerea posturilor radio, a frecvenei, momentelor i altor detalii pentru difuzarea spotului

35

19

24

7.e 3 ncheierea contractelor cu posturile de radio 8. Promovarea complexului prin reclame n staiunea Eforie Nord 8.a Contractarea unei firme pentru realizarea matriei panourilor publicitare 8.b Negocierea clauzelor i a costului 8.c Realizarea matriei 8.d Contractarea unei tipografii pentru tiprirea materialelor 8.e Realizarea materialelor 8.f Instalarea panourilor publicitare 9

25

BIBLIOGRAFIE

Coord. Virgil, Balaure, Marketing, editia a II-a revazuta si adaugita, ed. Uranus, Bucuresti, 2002 Lupu, Nicolae, Hotelul management si economie, editura All Beck, Bucuresti, 2002 www.hotelduke.ro

http://www.stirilocale.ro/piata_hoteliera_bucuresti_usk135360.html http://www.zf.ro/zf-24/piata-hoteliera-din-bucuresti-va-ajunge-in-2011-la-12-000-de-cameredublu-fata-de-nivelul-actual-3074423/ http://www.adevarul.ro/articole/declin-sever-pe-piata-hoteliera-din-bucuresti.html http://www.newschannel.ro/stiri/36/5719/Piata-hoteliera-din-Bucuresti-va-avea.html

26