I.

1 FUNCTIILE NEGOCIERII Functiile esentiale ale negocierii sunt clasificate astfel: 1 Realizarea schimbului, ca modalitate ce priveste domeniul vast al tranzactiilor ce guverneaza actiunile economice; 2 Reglarea sistemelor complexe (intreprinderi, organizatii publice, state) care sa permita ajustarea intre nevoile de schimbare si nevoile de stabilitate; 3 Adoptarea deciziei, ce se bazeaza pe interactivitate si coeziune, indiferent care ar fi domeniul decizional; 4 Rezolvarea conflictelor, acolo unde apar antagonisme deschise, solutionarea acestora fiind in functie de domeniul de negoiere(conflicte familiale, de vecinatate, sociale, culturale, economice, juridice, politice, internationale). 5 Contributiile partiale la realizarea apropierii comportamentelor celor doi parteneri se bazeaza pe analiza tranzactionala, morfopsihologice, programare neurolingvistica, precum si apropieri lingvistice si culturale, care stimuleaza interesul pentru negociere si care ating, mai mult sau mai putin, aspectele relationale in cadrul negocierii. In baza acestor elemente fundamentale ale negocierii: obiectul, contextul, interesul, asimetria puterilor(raportul de forte) si negociatorii (relatia interpersonala si psihologica dintre negociatori), negocierea poate fi considerata ca un sistem format din mai multe componente. In acest sens, un grup de specialisti ce au lucrat in cadrul retelei PNI(Procesele Negocierilor Internationale) sub auspiciul IIASA(Institutul International de Analiza a Sistemelor Aplicate) a propus a se retine cinci componente ale acestui sistem al negocierii: negociatori, structura, strategii, proces si rezultat.