MANAGEMENTUL FOREI DE VNZARE

Misiunea forei de vnzare Mrimea forei de vnzare Structura forei de vnzare Obiectivele forei de vnzare Recrutarea i selectarea forei de vnzare Instruirea forei de vnzare Salarizarea forei de vnzare Motivarea, controlul i evaluarea forei de vnzare

11/25/2012

Misiunea/ sarcinile forei de vnzare

Prospectarea pieei Informarea i documentarea n legtur cu clienii poteniali Vnzarea efectiv Oferirea unor servicii post vnzare Colectarea de informaii Comunicarea personal

11/25/2012

Mrimea forei de vnzare

Analiza sarcinii totale de munc Metoda ABC; Numrul zilelor din an disponibile pentru vizite Numrul clienilor din fiecare categorie Frecvena vizitelor anuale dorite a se realiza la clienii din fiecare categorie Numrul vizitelor zilnice posibil de realizat la clienii din fiecare categorie

11/25/2012

Structura forei de vnzare

Structura pe produse Stuctura pe clieni Structura pe criterii geografice Structura pe misiuni Structura mixt

11/25/2012

Obiectivele forei de vnzare

Cota de vnzare/ norma de vnzare/ target Metode de stabilire a cotelor; Metoda procentajului Metoda volumului absolut al vnzrilor Metoda punctelor Principii de stabilire a cotelor de vnzare; Principiul ierarhic Principiul participativ
5

11/25/2012

Recrutarea forei de vnzare

Tipuri de vnztori Surse pentru recrutare Profilul vnztorului Empatie Ego Sim organizatoric Aspect fizic plcut Profile principale de vnztori Vnztorul agresiv Vnztourl psiholog Vnztorul gestionar
6

11/25/2012

Selectarea forei de vnzare

Trierea dosarelor Interviul scurt Interviul profesional Teste gril specializate i teste psihologice Verificarea referinelor

11/25/2012

Instruirea forei de vnzare

Pregtirea teoretic; Explicaie Demonstraie Verificare Consolidare Pregtirea practic/ antrenarea edina de vnzri Asociaii de idei Metoda Info-Window
8

11/25/2012

Salarizarea forei de vnzare

Salariul fix Dezavantaje: Nu este stimulativ Costisitor n perioade de criz sau recesiune nltur vnztorii ambiioi Avantaje: Convenabil pentru FV, asigurnd venit regulat Simplu de aplicat de firm Permite includerea salariilor FV n grila de salarizare Permite firmei s cear executarea de sarcini variate latele dect vnzarea

11/25/2012

Salarizarea forei de vnzare

Comisionul Dezavantaje Venitul poate fi neregulat Orientarea exclusiv pentru vnzri Nu ia n considerare vechimea FV Ctigurile pot fi rezultatul unei campanii promoionale Avantaje Este foarte stimulativ Asigur pstrarea vnztorilor Nu impune un control stric al FV Salarizarea mixt
10

11/25/2012

Motivarea forei de vnzare

Particularitile profesiei Organizarea de concursuri profesionale Clubul 100% Dotarea cu laptop-uri edinele de vnzri

11/25/2012

11

Controlul forei de vnzare

Semnale de avertisment Control general Control parial

Controlul vizitelor Controlul utilizrii timpului de lucru Controlul realizrii cotelor de vnzare Controlul locurilor de vnzare Controlul cheltuielilor de vnzare Controlul reducerilor de pre

11/25/2012

12

Evaluarea forei de vnzare

Controlul FV=evaluarea FV? Planul de activitate Darea de seam/ raportul asupra activitii Evaluarea cantitativ

Numrul mediu de vizite/ zi Durata medie a unei vizite/ client Profitul mediu/ vizit/ produs Costul mediu/ vizit Comenzi lansate/ 100 de vizite Numr de clieni pierdui/ sptmn sau lun Numr de clieni noi/ lun sau sptmn Pregtirea profesional Cunotinele despre firm i produsele acesteia Personalitatea vnzorului Opiniile clienilor despre vnztor Gradul de satisfacie al clienilor

Evaluarea calitativ

11/25/2012

13

S reinem!
Nu stiu cine eti. Nu cunosc compania care te-a trimis. Nu cunosc produsul companiei tale. Nu tiu ce reprezint compania ta. Nu tiu care sunt clienii companiei tale. Nu tiu care este istoricul companiei tale. Nu tiu care este reputaia companiei tale. Ei, i acum, ia spune, ce voiai s-mi vinzi?

11/25/2012

14