Sunteți pe pagina 1din 4

Negociere- sub examen rezolvate

1. Motivati reactivele si proactive ale proceselor de internationalizare Reactive- presiunea concurentei -scaderea vz interne -excesul de capacitate -supraproductia -accesibilitatea pietelor Proactive-accesul la resurse externe -reducerea costurilor -avansul tehnologic -export-minded -extinderea retelei informatice 2. Avantajele si dezavantajele exportului direct Avantaje - producatorii participial la insusirea profitului commercial -mentinerea contactului direct cu piata - posibilitati de promovare Dezavantaje cheltuieli mari de comercializare -riscuri specifice -crearea de compartimente profilate 3. Avantajele si dezavantajele exportului indirect Avantaje producatorul poate incasa mai devreme contravaloarea marfurilor - nu este nevoie de un department specializat - eforturi si riscuri minime - instructiuni pentru marcare si transport - economii de scara Dezavantaje profit mai redus -nu exista contact direct cu consumatorii - pierderea controlului asupra comercializarii produselor -dificultati in gasirea firmelor de comert exterior

4. Targurile vs expozitiile internationale

5. Factori care influenteaza raportul de forte intr-o negociere Puterea relative a fortelor angajate in negociere (marimea+performanta fimei, CA, imaginea in lumea afacerilor)

Pozitia negociatorului in firma, autoritatea sa ierarhica Competenta negociatorului, expertiza profesionala si expertiza in negocieri Ascendentul natural al negociatorului, cap sa de influenta, charisma personala 6. Caracterizarea structurilor slab/inalt contextuale. EX:Sua vs Europa a. Culturi slab contextuale: Mesaje explicite, interpretate literal in afara contextului Abordare directa a obiectului negocierii Comunicare directa, fara ambiguitati si eufemisme Prezentare logica, limbaj concis, demers ethnic, abordare cantitativa Relatii interpersonal putin durabile b. Culturi inalt contextuale: Mesaje implicite, inter[retate in contextual in care au fost emise Perioada de observare care recede negocierea pt cunoastere si stab unei rel de incredere reciproca Comunicare bazata pe forme de politete, expresii nuantate, in functie de interlocutor si context Demers intuitiv, limbaj complex, abordare calitativa Rel interpersonale durabile 7. Culturi monocronice si policronice a. C. monocronice (SUA, Germania, Elvetia) Timpul e perceput obiectiv Timpul e liniar, segmentat, ordonat Este o resursa epuizabila si trebuie utilizata cu economie(Time is money) b. C. policronice (tarile latine, arabe) Timpul este subiectiv Curge pe mai multe planuri in ritmuri si cu intensitati diferite Este o resursa inepuizabila 8. Culturi orientate pe termen lung/termen scurt (Hofstede le-a identificat) a. C. orientate pe termen lung (dinamice): occidentale Adaptarea traditiilor la noile evolutii Respectarea traditiilor si obligatiilor in anumite limite Economisirea resurselor Inclinatie spre economisire si investitii Perseverenta pentru obtinerea rezultatelor in timp Urmarirea unor scopuri majore b. C. orientate pe termen scurt (statice): orientale Respectarea traditiilor Indeplinirea obligatiilor sociale Economisiri si investitii reduse

Urmaresc rezultatele rapide Preocupate pt imaginea personala 9. Prezentarea situatiilor in care se practica negocierea cooperative (integrativa) Daca fiecare parte doreste o solutie care sa satisfaca partenerul Cand cele doua parti acorda importanta relatiei de afaceri pe termen lung Solutia este integrata in conditiile concrete ale celor doua parti Exista posibilitatea recurgerii la creativitate si informare Maximizarea castigurilor pt ambele echipe Cand exista interese comune 10. Prezentarea a trei tehnici de influentare prezente in negocierea conflictuala Luarea de pozitii ferme; apararea si impunerea prorpiilor pozitii Contestarea legitimitatii obiectivelor si intereselor partii adverse Demonstratii de forta: intransigenta, amenintari, argum in termeni de putere Practicarea de manevre si tactici de presiune directa asupra partenerului (polemica, intimidare) si descalificarea acestuia (atac la persoana) Crearea si intretinerea unei atmosphere de infruntare: opozitie, reacredinta, disimulare 11. Tipuri de strategii in negocierea comerciala international Strategia conflictuala/distributive (win-lose) Strategia integrative/cooperative (win-win) 12. Competente si roluri in echipa de negociere Echipa de negociatori: seful, amabilul, raul, negociatorul, observatorul, inflexibilul Mandatul negocierii: planul de neg, dosarele de neg, agendele de lucru, bugetul neg 13. Argumentatia in negociere Procedee de argumentare: DOVADA lista a avantajelor in comp cu dezavantajele DEMONSTRATIE rationament logic STATISTIC date cantitative contabile DEDUCTIE generalizarea unor fapte precise COMPARATIE comp cu o decizie sau cu o actiune similara SATISFACTIE multumirea det de rez bune obtinute REFERINTA prestigiul unei actiuni anterioare a carei autoritate nu mai trebuie demonstrate AUTORITATE impunere arbitrara, nu convingere MORALITATE integral pe valori morale PARTICIPARE apel la bunul simt al interlocutorului

14. Stiluri de negociere pe plan mondial foi

15. Caracteristicile ofertei Dimensiune juridica Dimensiune economica Elemente constitutive: descr marfii, cantitatea, pretul, cond de livrare, cond de plata, termenul livrarii, rezerve privind oferta, alte conditii 16. Clauzele unui contract de vanzare-cumparare Preambulul Identificarea partilor Descrierea bunurilor Pretul si conditiile de plata Termenele si conditiile de livrare Verificarea bunurilor Variatiile cantitative si calitative aduse la bunurile livrate Rezerva proprietatii si transferul dr de proprietate Transferul riscurilor Garantiile vanzatorului si reclamatiile cumparatorului Despagubiri si penalitati Clauza de forta majora Solicitarea ca amendamentele sau modificarile sa fie facute in scris Stabilirea lb oficiale a contractului Legea aplicabila Mecanismul solutionarii litigiilor 17. Pretul contractului de vanzare-cumparare

S-ar putea să vă placă și