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COMMENT DIRE NON

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Du mme auteur
AUX MMES DITIONS

Comment russir une ngociation avec Roger Fisher 1982 et 2006 Comment ngocier avec les gens difficiles De laffrontement la coopration 1993 et 2006

CHEZ NOUVEAUX HORIZONS

Comment ngocier la paix 2001

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WILLI AM URY

Comment dire non

Savoir refuser sans offenser
TR ADUIT DE LANGL AIS (AMRIC AIN) P AR P AUL CHEML A PRF ACE LDITION FR ANAISE DE MICHEL GH AZ AL

DITIONS DU SEUIL
27, rue Jacob, Paris VIe

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OUVR AGE PUBLI SOUS L A DIRECTION DITORI ALE DE J ACQUES GNREUX

Titre original : The Power of a Positive No 2007, William Ury diteur original : Bantam Books ISBN original : 978-0-553-80498-0 ISBN 978-2-02-089276-6 ditions du Seuil, septembre 2007, pour la traduction franaise et pour la prface ldition franaise.
Le Code de la proprit intellectuelle interdit les copies ou reproductions destines une utilisation collective. Toute reprsentation ou reproduction intgrale ou partielle faite par quelque procd que ce soit, sans le consentement de l'auteur ou de ses ayants cause, est illicite et constitue une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal.

www.seuil.com

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Lizanne lamour de ma vie avec ma gratitude ternelle

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Prface

Face des demandes excessives et mme abusives qui remettent en cause nos intrts, qui na pas le souvenir davoir au moins une fois dans sa vie dit oui alors que, dans son moi profond, tout disait non et que de regrets aprs ! La peur de blesser, de vexer, de perdre lamiti, de perturber la relation, sont lorigine de ces comportements. Alors, comment dire non sans se sentir mal laise, avoir mauvaise conscience ou craindre des reprsailles ? Comment dire non son patron, un collgue, un client, un fournisseur ou dans la vie prive son enfant, un ami, un membre de sa famille sans tre dchir entre la peur de ne pas faire plaisir ou de dplaire et lenvie de ne pas se renier ? Face ce dilemme, William Ury nous apporte ici la mthode pour nous en sortir. Il nous permet dviter le pige des trois approches classiques motives par la peur du conflit pour y rpondre : cder, viter ou attaquer. Le but de toute discussion nest pas simplement de parvenir un accord, mais dtre suffisamment satisfait et dnu de ressentiment pour appliquer cet accord sans rechigner. Pour cela, William Ury met en exergue une vrit toute simple et qui parat vidente ds quon y pense : dire non une demande cest fondamentalement dire oui nos intrts et nos besoins. Avec mes collgues du Centre europen de la ngociation, nous avons approch des milliers de ngociateurs tous les niveaux hirarchiques et dans tous les domaines. Beaucoup sont confronts la course permanente la productivit, entranant surcharge de travail,

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stress au quotidien et difficult croissante concilier vie prive et vie professionnelle. Pour eux, pouvoir dire non de manire ferme et non destructive de la relation serait dune aide considrable. Ce livre, grce lapproche propose en trois tapes se prparer au non, lannoncer et en suivre les effets leur sera dun grand secours. Il leur donnera les moyens de poser des limites et dviter de cder contrecur aux sollicitations et demandes diverses manant de leurs patrons, collgues, collaborateurs, clients ou fournisseurs. En nous rvlant les secrets du vrai non, libr de la peur doffenser lautre, William Ury nous donne la possibilit de dlivrer de vrais oui. Il nous apprend comment, aprs avoir ferm une porte, en ouvrir une autre pour offrir notre interlocuteur une porte de sortie et comment lencourager lemprunter. Ainsi, en affirmant notre voix, en protgeant nos intrts, nous exerons notre pouvoir. En le faisant de manire ne pas susciter chez notre interlocuteur le sentiment dtre rejet, nous mnageons la relation. Il devient alors possible dorienter ce dernier vers un nouveau choix auquel nous pouvons dire oui de concert. Une des cls encore et toujours : le respect de soi et de lautre. Le grand best-seller Comment russir une ngociation dont William Ury est le co-auteur, aide les deux parties parvenir un accord mutuellement acceptable ; Comment ngocier avec les gens difficiles nous apprend surmonter les rticences de lautre cooprer ; avec Comment dire non de manire positive, on est centr sur soi-mme pour se donner les moyens daffirmer nos intrts et de nous faire respecter. Ce dernier essai, ou lart de dire un non positif, complte et achve donc la trilogie incontournable du savoir-faire relationnel. Plus quun livre sur la ngociation, cest un livre qui aide dans tous les moments de la vie. nen point douter, cest un ouvrage essentiel qui fera date. Michel Ghazal Prsident du Centre europen de la ngociation1
1. www.cenego.com.