Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Tehnici Comerciale
Tehnici Comerciale
Semestrul I
OBIECTIVE
Disciplina Tehnici de comercializare şi cooperare economică
internaŃională este înscrisă în planul de învăŃământ în cadrul disci-
plinelor cu caracter teoretico-aplicativ. Disciplina oferă studenŃilor
elemente de bază legate de mecanismul şi tehnicile de realizare a
tranzacŃiilor economice internaŃionale care se practică astăzi în lume.
Având în vedere angrenarea unui număr tot mai mare de agenŃi
economici în operaŃiuni comerciale, de investiŃii, financiar-monetare
şi în acŃiuni de cooperare şi mai ales de negociere, pe baza unor
criterii şi principii moderne, cu parteneri străini din diverse medii
economice aceste cunoştinŃe sunt absolut necesare în exercitarea
profesiei de economist.
1. ACTIVITATEA MANAGERIALĂ
ÎN AFACERILE ECONOMICE INTERNAłIONALE
2
MotivaŃiile reactive rezultă ca urmare a răspunsului firmei şi a
adaptării acesteia la schimbările impuse de mediul exterior.
4
Organizarea firmei de comerŃ exterior se poate face folosind una
din următoarele structuri organizatorice:
• organizarea pe funcŃii;
• organizarea pe zone geografice;
• organizarea pe produs;
• organizarea pe client.
5
În cazul caselor de comerŃ a marilor firme, apar şi alte funcŃii
specifice, cum ar fi: trezorier internaŃional, jurist pentru tranzacŃii
internaŃionale, specialişti în fiscalitate, responsabil cu asigurările.
Cuvinte cheie:
întreprinderea individuală
managementul internaŃional
operaŃiuni comerciale internaŃionale
implantarea în străinătate
alianŃe şi cooperări internaŃionale
exportul direct
compartimentul propriu de export-import
direcŃia de relaŃii internaŃionale
exportul indirect
casele de comerŃ
intermediarii
auxiliarii
Teste grilă:
7
Oferta poate fi revocabilă sau irevocabilă sau poate conŃine un termen
de opŃiune.
Factura pro-forma. Oferta uneori este însoŃită sau chiar substituită
de factura pro-forma emisă de exportator. Factura pro-forma este
necesară în avans, înainte de expedierea mărfii.
Cererea de ofertă este propunerea făcută de cumpărător prin
care îşi manifestă voinŃa de a cumpăra o anumită marfă, în condiŃii
determinate de calitate, preŃ, termen de livrare, plată.
Comanda este documentul comercial emis de cumpărător prin
care acesta se angajează să cumpere, în condiŃii determinate un bun
material sau serviciu.
Comanda poate să fie fermă sau condiŃionată. Confirmarea
comenzii ferme de către vânzător echivalează cu încheierea con-
tractului, iar confirmarea condiŃionată duce la intrarea în negocieri sau
la retragerea comenzii.
Oferta, confirmarea ofertei, factura pro-forma, cererea de ofertă,
comanda şi confirmarea comenzii în relaŃia dintre exportator şi
importator, se elaborează în limbi de uz internaŃional accesibile celor
implicaŃi.
9
ea trimite angajatul respectiv în misiune în străinătate sub formă de
detaşare sau expediere temporară.
Contractul iniŃial de muncă urmează să fie modificat.
10
Arbitrajul ocazional: este un arbitraj ad-hoc constituit de părŃi în
vederea soluŃionării unui anumit litigiu. Este mai puŃin folosit în
practică.
Fazele procesului de arbitraj sunt:
• reclamantul înaintează cererea de dare în judecată a pârâtului;
• instituŃia de arbitraj comunică pârâtului cererea de dare în
judecată;
• constituirea completului de judecată (3 arbitrii);
• analiza pretenŃiilor, constituirea probelor, citarea părŃilor şi
fixarea termenului de judecată;
• judecarea litigiului.
Cuvinte cheie:
elementul de extraneitate
oferta
factura pro-forma
cererea de ofertă
comanda
părŃile contractante
obiectul contractului
nivelul tehnic şi calitativ
ambalajul şi marcarea
termenul de livrare
preŃul mărfii
condiŃiile de livrare
garanŃiile cu privire la calitatea mărfii
controlul şi recepŃia mărfii
respingerea mărfii
întocmirea şi transmiterea documentelor
modul de efectuare a transportului
condiŃiile şi modalităŃile de plată
reclamaŃiile
penalităŃile şi daunele
instrucŃiuni privind expedierea mărfii
forŃa majoră şi cazurile fortuite
soluŃionarea litigiilor
dispoziŃiile finale
arbitrajul permanent
arbitrajul ocazional
11
Teste grilă:
1. Elementul de extraneitate reprezintã:
a. elementul care le oferã pãrtilor dreptul de a stabili legea de cârmuire
a contractului;
b. ansamblul clauzelor caracteristice contractului comercial
international;
c. ansamblul principiilor de drept international privat, cãrora se supune
contractul comercial international;
RĂSP: A
12
3.2. Pregătirea mărfii pentru export
Vânzătorul trebuie să asigure livrarea fizică a mărfii care face
obiectul tranzacŃiei, respectarea calităŃii şi cantităŃii precizate în
contract şi încadrarea în termenele de livrare.
Dovada cantităŃii livrate se face prin documentul de transport
(conosament, scrisoare de trăsură). Termenul la care s-a livrat marfa
este cel din documentul care consemnează momentul începerii
transportului internaŃional. Pentru respectarea calităŃii se solicită un
certificat de calitate.
Ambalarea mărfurilor cade în sarcina producătorului, acesta
Ńinând seamă de prevederile din contract. Marcarea reprezintă o
obligaŃie a producătorului şi priveşte atât mărfurile cât şi ambalajele
respective.
Un document important în derularea contractului care sintetizează
aspectele principale privind conŃinutul partizii de marfă, ca şi modul de
ambalare şi marcare în vederea transportului este lista de coletaj.
14
3.6. Asigurarea mărfurilor în traficul internaŃional
Cuvinte cheie:
pregătirea mărfii în vederea exportului
facturarea la extern
expediŃia şi transportul internaŃional
asigurarea mărfurilor
vămuirea
contractul de navlosire
COTIF
CMR
fracht aerian
condiŃia de asigurare A
poliŃa de asigurare
declaraŃia vamală
regimul vamal
reclamaŃiile externe
sesizările externe
Teste grilă:
19
COMPENSATIILE INDIVIDUALE se pot clasifica, în funcŃie
de numărul de firme paricipante şi de mecanismul lor de desfăşurare în:
- CompensaŃii simple
- CompensaŃiile progresive
compensaŃiile bilaterale lărgite
compensaŃiile triunghiulare şi cele în lanŃ
COMPENSATIILE GLOBALE,
Barterul (troc) este o compensaŃie globală, realizată la nivel de
grupe de intreprinderi aparŃinând uneia sau mai multor ramuri economice.
Se disting două timpuri de barter: bilateral şi multilateral.
Clearingul este un acord între două sau mai multe Ńări pentru o
compensare globală a fluxurilor de bunuri şi servicii reciproce pe o
perioadă determinată de timp, de obicei un an, cu excluderea totală sau
parŃială a transferului valutar. Clearingul poate fi bilateral, realizat între
două Ńări, şi multilateral, la care participă trei sau mai multe Ńări.
In tehnica acordurilor de clearing distingem:
Clearingul cu două conturi
Clearingul cu un singur cont
Clearingul de transfer
Clearingul descentralizat
4.1.2. OperaŃiunile paralele
OperaŃiunile paralele au ca obiect schimbul de mărfuri şi servicii
şi constau, în esenŃă, în legarea sau condiŃionarea unui import de mărfuri,
de un export concomitent sau a unui export de un import, din care cauză
se numesc şi operaŃiuni conexate, conjugate sau de reciprocitate
După natura tranzacŃiei, se disting mai multe operaŃiuni paralele:
cumpărările legate; cumpărările în avans; cumpărarea de produse
rezultate (buy-back); aranjamente compensatorii.
20
- reexporturi efectuate în vederea promovării relaŃiilor comerciale
reciproce
4.2.1 Mecanismul reexportului
Reexportul implică existenŃa a două acte de vânzare – cumpărare
distincte. Firma iniŃiatoare trebuie să aibă în vedere o strictă
sincronizare a clauzelor din cele două contracte, condiŃiile în care pot fi
formulate reclamaŃiile, măsuri de protecŃie cum ar fi: alegerea monedei de
plată pentru ambele contracte, înscrierea unei clauze de acoperire
valutară.
4.2.2 Reexportul cu prelucrare în lohn
OperaŃiunile de preluare în lohn, numite şi vânzare de
manoperă, sunt o formă specifică a operaŃiunilor în contrapartidă, în care
se îmbină caracteristicile operaŃiunilor pur comerciale cu anumite
interdependenŃe tehnologice. In funcŃie de sensul operaŃiunii există: lohn
activ (export de manoperă) şi lohn pasiv (import de manoperă).
4.2.3 OperaŃiunea de swap cu marfă
Swap-ul (substituirea) de marfă îmbină elementele de
contrapartidă cu raŃiuni specifice reexportului. Swap-ul constă, în esenŃă,
în aranjamentul dintre doi exportatori de mărfuri similare, situaŃi la
distanŃă unul faŃă de altul, în baza căruia una dintre părŃi livrează bunuri
unui terŃ pe o piaŃă apropiată, cealaltă parte, titularul obligaŃiei de livrare
către terŃul respectiv, livrând în schimb marfa sa unei firme, situate pe o
piaŃă apropiată, faŃă de care primul partener avea obligaŃia de livrare.
RaŃiunea principală a acestor operaŃiuni este de a economisi cheltuielile
de livrare, în principal costul transportului.
21
OperaŃiuniea desfăşurându-se în sens dublu, cunoaşte două
variante: aller (dus) sau alimentarea contului de clearing; şi retour (întors)
sau vânzarea de disponibilităŃi de clearing. Combinând două operaŃiuni de
sensuri opuse se obŃine o operaŃiune “aller-retour” în care partenerii
urmăresc atât asigurarea funcŃionării normale a acordurilor de clearing,
cât mai ales obŃinerea de venituri în valută.
Concepte cheie
• contrapartidă
• compensaŃii
• barter
• clearing
• operaŃiunile paralele
• reexport
• swap
• lohn
• switch „aller”
• switch „retour”
Întrebări de autoevaluare
AlegeŃi varianta corectă de răspuns
1. Notiunea de contrapartidã se referã la:
a. acea categorie de operatiuni de prelucrare a unor materii prime sau
produse semifabricate;
b. arnjamentele compensatorii prin care exportatorul se obligã sã
contribuie la realizarea de venituri în valutã de cãtre importator;
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ
23
LuminiŃa Pistol,
TEHNICI DE COMERCIALIZARE ŞI COOPERARE
ECONOMICĂ INTERNAłIONALĂ,
Editura FundaŃiei România de Mâine, Bucureşti, 2007
CUPRINS
1. FIRMA ÎN TRANZACłIILE INTERNAłIONALE
1.1. Organizarea firmei în comerŃul internaŃional ........................... 9
1.1.1. Managementul afacerilor internaŃionale ..................... 14
1.1.2. Forme de internaŃionalizare ........................................ 16
1.1.3. MotivaŃii şi avantaje ale internaŃionalizării ................ 21
1.1.4. Firma în comerŃul internaŃional ………..............…… 22
1.2. Exportul direct-producătorul pe piaŃa internaŃională ..………. 30
1.2.1. Decizia de export .....……………………………….. 31
1.2.2. Mecanismul exportului direct-distribuŃia directă .…. 35
1.2.3. Structuri organizatorice …………………………… 37
1.2.4. Riscuri pentru exportator .....……………………….. 41
1.2.5. Strategia generală de export ......…………………… 43
1.3. Exportul indirect-firma de comerŃ exterior .……………….. 44
1.3.1. Mecanismul exportului indirect-distribuŃia indirectă 44
1.3.2. Casele de comerŃ exterior şi intermediarii ………… 45
1.3.3. Firmele de comerŃ exterior-funcŃii, organizare …..... 48
2. CONTRACTAREA
2.1. Negocierea contractului extern …………………………… 51
2.1.1. Tipologia negocierilor comerciale internaŃionale … 51
2.1.2. Obiective ale negocierilor comerciale internaŃionale.
ParticularităŃi ale acestora ........…………………………………. 54
2.1.3. Principii ale negocierilor comerciale internaŃionale .... 57
2.1.4. Premise ale reuşitei negocierilor comerciale
internaŃionale................................................................................... 59
2.1.5. Rolul şi importanŃa negociatorului în afacerile economice
internaŃionale .................................................................................................. 61
2.1.6. Negocierea contractelor internaŃionale ……….......... 63
2.2. OperaŃiunile precontractuale ……………........................... 80
2.3. Contractul de vânzare internaŃională de bunuri materiale .... 88
2.3.1. Rolul contractelor în comerŃul internaŃional ……….. 88
2.3.2. Elementele contractului de vânzare internaŃională...... 93
2.3.3. CondiŃii de livrare INCOTERMS 1990 şi 2000 …… 101
2.4. Tipuri şi modele de contracte comerciale internaŃionale … 112
24
3. MECANISMUL DERULĂRII OPERAłIUNILOR DE EXPORT-
IMPORT
3.1. ConŃinutul activităŃii de derulare a operaŃiunilor de
export- import ............................................................................... 129
3.2. PieŃele externe ……………………………….…………… 130
3.2.1. SelecŃia pieŃelor externe …………………………… 130
3.2.2. Segmentarea pieŃelor-Ńintă …………………… 132
3.2.3. Verificarea şi adaptarea capacităŃii de export a firmei
pe piaŃă .......................................................................................... 133
3.2.4. Realizarea prognozei de desfacere ……………....... 133
3.2.5. Dosarul de piaŃă ……………………………….….. 134
3.2.6. Surse de informare despre pieŃele externe …… 137
3.3. Elemente de marketing ale operaŃiunilor de comerŃ exterior 137
3.3.1. Produsul pentru export ……………......................… 137
3.3.2. PreŃul internaŃional …………............................…… 141
3.3.3. Promovarea produselor................................................ 155
3.3.4. DistribuŃia ………………………………………... 168
3.4. Transportul internaŃional …………………………….. 174
3.5. ExpediŃia internaŃională ………………………………… 177
3.6. Asigurarea mărfurilor în traficul internaŃional ………… 181
3.6.1. Rolul asigurărilor de marfă ……………………… 182
3.6.2. PiaŃa serviciilor de asigurare ……………………… 184
3.6.3. CondiŃiile de asigurare a mărfurilor ………………… 185
3.7. Vămuirea mărfurilor ……………………………………. 186
3.7.1. OperaŃiuni prealabile vămuirii …………………… 187
3.7.2. Stabilirea regimului vamal al mărfurilor …………… 188
3.7.3. Regimul vamal ……………………………………… 188
3.7.4. DeclaraŃia vamală ………………………………... 189
3.8. Formarea dosarului de export-import ………………… 190
3.9. Remiterea documentelor ………………………………….. 194
4. OPERAłIUNILE COMERCIALE COMBINATE
4.1. OperaŃiunile în contrapartidă …………………………….. 208
4.1.1. CompensaŃiile ……………………………………. 212
4.1.2. OperaŃiunile paralele …………………………………. 231
4.2. OperaŃiunile de reexport şi swap ………………………… 236
4.2.1. Reexportul cu prelucrare. Prelucrarea în lohn ………… 239
4.2.2. OperaŃiunile de swap cu marfă …………………….. 242
4.3. OperaŃiunile de switch …………………………………… 243
4.3.1. Switch cu marfă aller ................…………………… 244
4.3.2. Switch cu marfă retour ……............……………….. 245
25
4.3.3. Switch combinate …………………………………. 245
5. OPERAłIUNI COMPLEXE ŞI COOPERĂRI INTERNAłIONALE
5.1. AlianŃe şi cooperări internaŃionale ……………………… 247
5.2. Forme de alianŃe competitive ……………………….. 251
5.2.1. ProducŃia sub licenŃă ………………………….. 251
5.2.2. DistribuŃia sub franciză ………………………... 263
5.3. Forme de cooperare industrială …………………… 273
5.3.1. SubproducŃia internaŃională …………………… 273
5.3.2. CoproducŃia internaŃională …………………………. 276
5.3.3. SocietăŃile mixte …………………………. 277
5.4. TranzacŃii comerciale internaŃionale …………………… 281
5.4.1. Exportul de obiective industriale ………………… 281
5.4.2. ConsultanŃă şi asistenŃa imaginerească …………… 282
5.4.3. LicitaŃiile internaŃionale ………………………….. 283
6. TEHNICA TRANZACłIILOR LA TERMEN
6.1. Bursele – pieŃe la termen ……………………….. 295
6.1.1. De la troc la comerŃul la termen …….. 295
6.1.2. Istoria burselor de mărfuri ………………….. 297
6.1.3. Managementul şi organizarea bursei …….. 300
6.1.4. Identificarea operatorilor din ring ………... 303
6.2. TranzacŃiile la termen forward ………………. 305
6.3. TranzacŃiile la termen futures …………………... 310
6.3.1. ApariŃia contractelor futures ……………….. 310
6.3.2. Mecanismul tranzacŃiilor futures ……………… 312
6.3.3. Determinarea preŃului în tranzacŃiile futures …… 315
6.4. OperaŃiunile de hedging ………………………………… 317
6.5. TranzacŃiile cu opŃiuni ……………………….. 319
6.5.1. Tipuri de opŃiuni ………………………. 319
6.5.2. TranzacŃionarea contractelor cu opŃiuni … 322
6.6. Bursa Română de Mărfuri ……………………… 323
7. TEHNICA OPERAłIUNILOR COMERCIALE ÎN ZONELE LIBERE
7.1. Conceptul şi caracteristicile zonelor libere ……………... 325
7.2. Clasificări şi particularităŃi ale zonelor libere …… 327
7.3. ActivităŃile desfăşurate în zonele libere ………… 330
7.4. Tehnicile operaŃiunilor comerciale specifice zonelor libere 332
7.5. Stimulente oferite de zonele libere ……… 334
7.6. Managementul zonelor libere ………………… 335
7.7. Marketingul zonelor libere ……………….. 355
7.8. Analiza diagnostic a zonelor libere ……………………… 363
7.9. ApariŃia şi dezvoltarea zonelor libere în România … 371
26
8. FINANłAREA TRANZACłIILOR INTERNAłIONALE
8.1. Abordări conceptuale privind finanŃarea tranzacŃiilor
internaŃionale ……………. 378
8.2. Tehnici de finanŃare pe termen scurt …………… 385
8.2.1. Creditele de prefinanŃare ………………... 385
8.2.2. Creditele de export ……………………… 385
8.3. Tehnici de finanŃare pe termen mediu şi lung …………… 389
8.3.1. Creditul furnizor ………………………………… 389
8.3.2. Creditul cumpărător ………………….. 391
8.3.3. Alte tipuri de credite …………………………. 393
8.4. Tehnici speciale de finanŃare ……………….. 394
8.4.1. Forfetarea ………………………………………… 395
8.4.2. Factoringul …………………………………….. 401
8.4.3. Leasingul ………………………………………….. 415
8.5. FinanŃarea pe europieŃe …………………………….. 426
8.5.1. Eurocreditele ……………………………… 426
8.5.2. EuroobligaŃiunile …………………….. 427
8.6. GaranŃii bancare …………………………………………. 430
27