Comercializarea hotelului: Instrumentul Internet Comercializarea unei unitatii hoteliere nu scapa regulilor elementare ale comertului.

Adica este vorba de a concepe un produs in urma realizarii unui studiu de piata, de a-l construi si de a-l pune in circuitul de distributie cu scopul de a-l vinde. Un articol de Patrick Pettenuzzo Odata cu aparitia noilor tehnologii, comercializarea unui hotel necesita optarea pentru un demers din ce in ce mai profesionist, mai ales atunci cand se face apel la internet. Ieri, o simpla pancarta in fata unui hotel era de ajuns pentru a aduce clientii. Astazi clientii au de unde alege, iar internetul a devenit pentru acestia un instrument de referinta pentru a efectua rezervarile. A fi un prestator de servicii Este inainte de toate o activitate care vine in sprijinul activitatilor economice, turistice, culturale, sportive si ludice. Orice modificare a acestor activitati genereaza venituri mai mult sau mai putin importante din vanzarea produsului. De altfel, alegerea tipului de investitie este primordiala, este motivul pentru care hotelurile sunt construite in functie de mediu (pol de afaceri, pol istoric, locuri culturale, plaja) Acest amplasament va defini de o maniera mai mult sau mai putin puternica produsul, conceptia sa, talia si arhitectura, dupa care serviciile si prestatiile. Deci, dincolo de hotelarie propriu-zis, managerii trebuie sa dezvolte un intreg ansamblu de servicii si activitati. Daca profesionistii au ca sarcina sa faca in asa fel incat produsele sa fie atractive, acest lucru nu se poate face fara sprijinul puterilor publice indiferent de forma pe care acestea o au (colectivitati, Stat, oficii de turism) care trebuie sa valorizeze teritoriul. Ele trebuie sa participe mai ales la punerea in valoare a siturilor, monumentelor, sa creeze si favorizeze dezvoltarea evenimentelor (sportive, culturale, comerciale) Rezervarea unei camere de hotel nu este decat o rezervare efectuata pe computer, al carui consum va fi facuta ulterior. Produsul nu poate fi nici pipait, nici schimbat si nu exista esantioane. Este, inainte de toate, o achizitie virtuala. Decizia de cumparare, cu exceptia cazurilor particulare cu caracter obligatoriu (oameni de afaceri, motive familiale), este legata de informatiile obtinute prin intermediul unui catalog, a unui ghid de voiaj sau de la persoane din anturaj. Acest aspect al actului de vanzare este deci special si poate fi considerat ca intangibil si electronic (virtual) inainte de a fi consumat, in vreme ce

consumul corespunde faptului de a beneficia de anumite servicii. Diferite canale de distributie Exista mai multe canale de distributie, altele decat cele legate de informatia relationala (prieteni, familie, relatii de lucru). Aceste canale depind in special si in primul rand de doua criterii: tipologia clientului (de afaceri sau de placere; individual sau in grup) si de produs in sine (gazduire simpla, pensiune, zi de seminar, sejururi de week-end sau de lunga durata). Canalele de distributie existente care permit hotelierilor sa isi comercializeze camerele pot fi sintetizate dupa cum urmeaza: - vanzare directa - centrale de rezervare (lanturi voluntare sau integrate) - centrale de rezervare independente - agentii de voiaj - agentii on-line discounter. Situatia variaza, dupa cum am evocat mai inainte, in functie de client: turism de afaceri sau de agrement. Intreprinderile utilizeaza adesea, pentru agentii aflati in deplasare, telefonul sau retelele de distributie specializate, ca de exemplu Carlson Wagon-lit sau American Express, care s-au specializat sau au creat filiale ce trateaza calatoriile de afaceri. Turistul de agrement sau de placere trateaza adesea direct cu hotelierul sau cu tur-operatori, cu agentii clasice de voiaj sau alti operatori on-line. Rezervarile in direct necesita o buna strategie de marketing pentru a putea obtine cea mai eficienta vizibilitate posibila. Lanturile care investesc in brandul lor au tot interesul sa fie distribuite in direct pentru fidelizarea clientului pentru a ii creste valoarea afacerii. In numerele viitoare vom discuta despre celelalte componente ale marketingului online.