nelegerea felului n care gndesc i se comport oamenii este baza eficienei n vnzri.

Natura uman este complex i misterioas, de aceea ne strduim cu toii s ne nelegem semenii i de multe ori avem mari surprize. n acest articol sunt cteva principii psihologice i sociologice de baz care determin comportamentele umane. Orice vnztor ar fi bine s le aib n minte, nainte de a face sau spune ceva ntr-o relaie cu un client. 1. Oamenii se comport ca o oglind. Legea lui OM spune c: Dac eti om cu mine, voi fi om cu tine. Dac i facem cuiva un bine, acesta se va simi obligat s ni-l ntoarc. De aceea, ca vnztori ar util s facem ct mai multe lucruri bune cu prospecii, de la amabilitate pn la a le oferi informaii de valoare care nu au legtur direct cu ceea ce m intereseaz direct pe mine. O idee foarte bun este devenim clienii clienilor notri nainte de a le fi clieni. Alt idee este s le recomandm poteniali clieni. 2. Oamenii iau decizii emoional. Oamenii iau decizii bazndu-se de sentimente, impuls, nevoi sau emoii i nu pe baza unui proces logic i raional. De aceea, este bine de fiecare dat s vorbim despre beneficiile intangibile pe care le putem oferi, acestea fiind cheia influenrii. O ntrebare pe care am putea s ne-o punem este: Care este butonul emoional care-l face pe client s-i creasc temperatura? 3. Oamenii i justific deciziile i faptele cu fapte i raionamente. Oamenii nu sunt raionali, ci raionalizatori. Adic iau decizia emoional i dup aceea i caut argumente raionale. Exemplul cel mai simplu este cnd ne lum o main. Nu putem recunoate c pur i simplu ne-am ndrgostit de ea, ci trebuie s obinem informaii despre putere, siguran, ntreinere. Ne dorim maina deoarece ne face s ne simim bine, dar o cumprm doar cnd putem justifica raional decizia. Aici este important rolul vnztorului n a-l ajuta pe client s se conving c este i o decizie raional. 4. Oamenii sunt egoiti. Toi vedem lumea funcie de cum ne raportm la ea. Deci cnd cineva de sugereaz s facem ceva, atunci trebuie s rspund i la ntrebrea Ce am eu de ctigat de aici? La un nivel mei profund, de fapt ntrebarea este Cum mi va da sentimentul de unicitate? 5. Oamenii vor lucruri de valoare. Valoarea nu este ceva fix. Valoarea este legat de ceea ce vinzi, ce pltete clientul, ce obinuiete s plteasc clientul de obicei, i cum percepe clientul diferena dintre ce oferi tu i ce ofer ceilali, Trebuie s demonstrai o valoare mai mare dect preul cerut. Cu ct valoarea este mai mare dect preul cerul, cu att oamenii vor avea tendina de a cumpra. 6. Oamenii fac afaceri cu oamenii. Creierul nu este un calculator sau un procesator de informaii. Se pare c prima funciune a creierului este de a face fa interaciunilor sociale. Omul este un animal social. Deci nainte de a ncerca s vindem un produs, trebuie s ne vindem ca oameni i s-i tratm pe oameni ca oameni, nu ca o potenial surs de beneficii materiale. 7. Nu putem fora pe nimeni s fac nimic. Cnd oamenii cumpr, nu o fac datorit unor puteri magice pe care le aveam asupra lor. Nu ptem fora pe nimeni. La final, oamenii vor face tot ceea ce vor dori. Aceasta nseamn c treaba unui vnztor este de a-i arta clientului c ceea ce i oferim i satisface nevoile. 8. Oamenilor le face plcere s cumpere. Unii spun c oamenilor nu le place s li se vnd. Este fals. Cui nu-i place s i se vnd un produs de ctre un profesionist? Ceea ce nu agreeaz oamenii sunt: mincinoii, neserioii, mecherii i obraznicii. Un vnztor bun face din vnzare un proces n care l sprijin pe client, nu unul n care i vinde clientului.

9. Oamenii sunt suspicioi. Frica de a pierde este mai mare dect dorina de a ctiga. Oamenii caut s evite riscurile. Nu putem ti niciodat care este nivelul de nencredere pe care-l are clientul, de aceea este bine s venim de la nceput cu toate evidenele care vor nltura suspiciunile: recomandri, statistici, rezultate, demonstraii etc. 10. Oamenii cumpr exclusivitate i comoditate. Oamenii vor cumpra de lucrurile pe care le au lng ei. Voi cumpra pine de la primul col.Dac ai ceva ce nu au ceilali, atunci voi cumpra de la tine. Cu ce suntem diferii de toi ceilali din pia? 11. Oamenii iubesc s vad, aud, ating, simt nainte de a cumpra. Creierul uman lucreaz cu imagini, sunete, senzaii. Sunt oameni care nu cumpr niciodat de pe internet din aceast cauz. Facei eforturi s-i implicai ct mai mult n prezentarea produselor. Ce facei cnd vedei un magazine n care scrie Nu atingei produsele?. Eu plec. Dac i lsai pe oameni s testeze ceea ce vindei, atunci ei se vor vedea n postura de propietar al produsului. 12. Majoritatea oamenilor se las dui de val. Cei mai muli dintre noi suntem imitatori. Avem nevoie de ndrumare, mai ales cnd suntem nesiguri de ceva. Ne ntrebm: Ce cred ceilali?Ce fac ceilali? Apoi facem ce face majoritatea. De aceea este bine s prezentm studii de caz i recomandri.

*************************************************************************************

Daca ati facut vreunul dintre aceste lucruri (si sigur ati facut), cum a mers? Ati reusit sa obtineti ceea ce voiati, ati stapanit situatia? Sau v-ati dat seama ca tentativele voastre nu ajung la nici un rezultat? In orice caz, trebuie sa stiti ca, de fiecare data, erati angajati in cea mai obisnuita, necunoscuta, grea si fascinanta dintre arte: arta vanzarii. In realitate, vanzarea este cea mai frecventa activitate umana, cu ea ne confruntam la fiecare pas. Ganditi-va un moment: de fiecare data cand intram in legatura cu cineva, vindem dorintele, parerile, calitatile noastre, ne vandem, de fapt, pe noi insine.... Ati convins o fata sa vina la cinema cu voi? Ati facut o vanzare! Ati obtinut de la sef o marire de salariu? Ati facut o vanzare! Ati gasit un partener de viata? Ati facut o vanzare!!!! Cum stau insa lucrurile in cazul in care noi suntem cei care cumpara? Nu conteaza, este la fel: v-ati

gandit vreodata ca de fiecare data cand cumparati ceva, de fapt scoateti la vanzare banii pe care ii aveti si vreti sa fiti platiti cu un obiect? Ati realizat ca, de fapt, si voi trebuie sa-l convingeti pe proprietarul obiectului ca schimbul este convenabil? Deci, tot vanzare. Dar, poate spune cineva, ce vindem atunci cand suntem singuri? Nimic, evident , ar veni raspunsul. Gresit! Vanzarile cele mai importante le facem tocmai atunci cand suntem singuri si ne vindem lucruri noua insine! Poate nu ne dam seama, dar creierul nostru este permanent intr-un dialog cu sine insusi si este un dialog de vanzare! Cand incercam sa ne convingem sa respectam un program, sa ne punem la munca, sa ne ducem undeva, sa.... orice va vine in minte, creierul trebuie sa fie un vanzator foarte bun pentru a ne convinge sa facem alegeri cele mai potrivite. (si de cate de ori nu da gres....) Iata deci ca un profesionist al vanzarii nu mai este cineva care nu a gasit altceva mai bun de facut, ci o persoana care trebuie sa stapaneasca notiuni de psihologie, marketing, negociere, etc. Iata deci ca a stapani tehnicile de vanzare poate fi cheia care ne va deschide usile succesului, in timp ce necunoasterea lor nu poate duce decat la faliment. Sa luam exemplul unui tanar care se duce la o discoteca pentru a-si face o prietena noua, face de fapt o cercetare de piata (se uita in jurul lui), gaseste nisa de piata (fata care-i place), propune un produs (el insusi) caruia i-a gasit o confectie (imbracaminte), trimite un mesaj publicitar, face un studiu de fezabilitate, da drumul la toate tehnicile de vanzare. Odata, la o receptie in Geneva, un ziarist l-a intalnit pe presedintele firmei Rolex si l-a intrebat care mai era situatia in acel moment pe piata ceasurilor. Habar nu am, a raspuns presedintele, nu prea ma intereseaza piata ceasurilor. Ce vreti sa spuneti cu asta? , s-a mirat ziaristul. Vindeti ceasurile cele mai celebre in lume si nu urmariti piata? Stimate domn , a explicat marele om de afaceri, firma noastra nu vinde ceasuri, ea vinde senzatia de lux! Orice intreprinzator care actioneaza in domeniul comercial stie perfect ca succesul sta in capacitatea si posibilitatile lui de a gasi clienti dispusi sa cumpere produsul pe care el il propune. Calitatea, organizarea, productia s.a.m.d. nu sunt de nici un folos pana cand nu gasim pe cineva dispus sa ne dea ceea ce dorim noi (de obicei, bani, dar nu neaparat) in schimbul a ceea ce avem de oferit. In acelasi fel, oricine a gasit timp pentru a reflecta asupra acestei probleme si-a dat probabil seama ca mecanismul vanzare-cumparare nu se limiteaza deloc la tranzactii comerciale: practic, el joaca un rol in toate activitatile omenesti. De fapt, de fiecare data cand ne aflam in orice fel de relatie cu ceilalti, schimbam permanent cate ceva (bani, marfa, informatii, servicii, dar si salutari, complimente, placeri etc.) si bineinteles trebuie sa convingem interlocutorul ca aceasta tranzactie va fi profitabila pentru amandoi. Asadar, sa definim vanzarea ca fiind o tranzactie in care ambele parti au schimbat anumite lucruri despre care au convenit ca au aceeasi valoare. Valoarea unui lucru este stabilita in functie de situatie si in mod subiectiv. Ceea ce se schimba intradevar in orice tranzactie este puterea , si ca contextul influenteaza enorm perceptia noastra in privirea valoarei de ce se schimba, poate se va da seama ca aceasta definitie poate fi folosita in aproape toate feluri de interactiune omenesti). In consecinta, definim tehnici de vanzare strategiile cale le

punem in actiune cu scopul ca interlocutorul nostru sa fie de acord cu valoare pe care noi punem in ceea ce avem de propus, si il gaseasca corect si atragator. Daca ne gandim cu atentie, putem observa ca acesta definitie gaseste aplicatie de fiecare data cand intram in legatura cu altcineva, si depaseste cu mult domeniul strict comercial. Dar nici o tehnica ne va fi de folos daca nu intelegem ce avem intr-adevar de vanzare. Intrebarea aceasta poate arata destul de simpla, in timp ce este cheia succesului sau falimentului unei afaceri. Practic, este vorba de a intelege care este ideea si utilitatea care este perceputa din partea clientului. Aceasta este ceea ce trebuie vandut, in timp ce obiectul este numai pretextul. A descoperi idea asta uneori este usor, dar deseori trebuie analizat cu atentie: -Cati si-au luat celularul pentru a avea o eficienta mai mare in munca ei? -Si cati in schimb l-au luat pentru a face prietenii invidiosi? -Cine si-a cumperat un Mercedes, a apreciat intr-adevar tehnologia germana, sau a vrut pur si simplu sa arate ca a facut bani frumosi? -Cine cumpara instrumente de gimnastica, le va folosi intr-adevar, sau vrea numai sa opreasca simtul de vinovatie fata de ei insusi, asa pot spune ca au incercat tot posibilul, dar n-au slabit? -Si cineva a facut o statistica despre cartile care se vand si timpul de care ar fi nevoie pentru a le citi, care ar depasi de departe populatia mondiala. -Si cineva se va gandi care ar fi putut sa fie nevoia satisfacuta de Tamagochi , unul dintre succesele comerciale mai mari din ultimele ani? Motivatiile clientului pot sa nu aiba nici o legatura cu obiectul respectiv. Orice avem de propus, trebuie sa ne punem doua intrebari cheie: -Ce vand intr-adevar? -De ce cineva ar trebui sa-l cumpere? (Adica, de ce cineva mi-ar da in schimb ceea ce doresc?) Si in cautarea raspunsurilor, trebuie sa tinem cont ca ceea ce apare este deseori foarte departe de realitate.