NOIUNI GENERALE DESPRE PROFESIA DE AGENT COMERCIAL

I. VNZAREA 1) Definiia vnzrii 2) 5 motive pentru a alege o carier n vnzri 3) Vi s-ar potrivi o carier n vnzri? II. AGENTUL COMERCIAL veriga principal din lanul de vnzri 1) Caracteristicile unui agent comercial de succes 2) Sarcinile agentului comercial n cadrul procesului de vnzri 3) Aptitudinile necesare n meseria de agent comercial III. ROLUL AGENTULUI COMERCIAL N ACTIVITATEA DE MARKETING 1) Diferena ntre vnzare i markenting 2) Importana markentingului n cadrul firmei 3) Principalele activiti de marketing IV. ROLUL MERCHANDISING-ULUI N ACTIVITATEA AGENTULUI COMERCIAL 1) Definiia merchandising-ului 2) Principii de baz i avantajele merchandising-ului

Ce este vnzarea?

comunicarea direct a informaiilor cu scopul de a convinge un potenial client s cumpere un bun, un serviciu, o idee sau altceva care s i satisfac nevoile personale

activitatea de a convinge un client s cumpere un bun sau un serviciu, pltind n schimb bani sau un alt produs

Secrete pentru construirea unei relaii pe termen lung agent comercial-client:

Spunei adevrul despre produsul dumneavoastr! Fixai cel mai bun pre pentru produsul care satisface cel mai bine o nevoie anume! Livrai-l la timp i oferii o asisten post-vnzare excepional pentru a v asigura c persoana este ncntat de cumprturile fcute! Informai clientul, n cazul n care produsul nu este cel mai potrivit pentru a satisface nevoia exprimat! Tratai celelalte persoane n mod dezinteresat, aa cum v-ai dori i dumneavoastr s fii tratat! Nu v ateptai s fii tratat de client aa cum v dorii dumneavoastr! Dac vrei s obinei cel mai bun pre atunci oferii clientului cel mai bun pre! Fii atent la interesele clientului pentru a oferi un serviciu de calitate! Punei interesul celorlali n faa propriului interes!

VNZTORI TRADIIONALI propriul interes - fac orice lucru cu care cred c pot scpa

VNZTORI PROFESIONITI interesul propriu i al celorlali - fac ceea ce le este cerut n mod legal s fac

VNZTORI CARE SE GHIDEAZ DUP REGULA DE AUR interesul celorlali - fac ceea ce este corect

- sunt ghidai de propriul interes

- atribuie rezultatele efortului personal

- le pas de clienii lor

- atribuie rezultatele efortului personal, angajatorului, clienilor, conjuncturii economice - se bucur de recunoaterea eforturilor, pot mpri numai dac acest lucru intr n obiectivele lor - banii sunt importani, dar nu n detrimentul clientului

- consider c interesul celorlali este mai important

- atribuie celorlali rezultatele

- caut recunoaterea eforturilor, a mpri nu este important

- simt c performana unui individ se datoreaz celorlali

-principalul factor motivant al vieii lor sunt banii

- serviciile sunt importante, banii trebuie doar mprii

5 motive pentru a alege o carier n vnzri

Motivul 1: Gam variat de locuri de munc, n funcie de tipul produselor vndute i de tipul de angajator

vnzarea cu amnuntul = n interes personal, nu de afaceri 3 tipuri de vnztori cu amnuntul: vnztorul din magazine, vnztorul ambulant i vnztorul care vinde prin telefon

vnzarea n beneficiul unui productor = vnztorii care lucreaz pentru un productor vnd altor productori, distribuitori, vnztori cu amnuntul sau direct consumatorilor finali

vnzarea en-gros = cumpr produse de la productori sau de la ali vnztori i le vnd altor companii

Motivul 2: Libertatea de aciune

nu sunt stict supravegheai i pot lucra zile ntregi / sptmni fr s i vad efii

i ndeplinesc sarcinile de serviciu i obiectivele de vnzare cu un minim de indicaii

pleac de acas pentru a se ntlni cu clienii i a desfura tranzacii

Director general Director zonal ef de departament Manager de proiect / Trainer consultant ef de echip Asistent relaii cu clienii / Agent de teren Debutant / nceptor

Motivul 4: Posibilitile de avansare sunt foarte mari

Motivul 5: Recompensele
Financiare
-Salariul care variaz n funcie de performana profesional, volumul vnzrilor, numrul personalului avut n subordine, experiena - Pachete salariale complexe incluznd perioade mai mari de vacan sau de srbtori, programe de pensii, programe de asigurri de sntate, n caz de accident sau juridice, automobile sau plata cheltuielilor cu automobilul, plata datoriilor asocierilor profesionale, asisten pentru educaie personal sau familial, asisten de planificare social, drumuri gratuite cu avionul, plata cheltuielilor cu locuina - Programe de pregtiri n domeniul vnzrilor

Non - financiare

- mai sunt denumite ctiguri psihologice sau venituri intrinseci - sunt generate de individ, nu sunt date de companie - sunt la fel de importante ca cele financiare - Realizai c meseria dumneavoastr este important i o privii n mod pozitiv! - de exemplu: posibilitatea de avansare n cadrul companiei pe o treapt superioar

SUCCESUL: determinat de plcerea de a vinde, convingerea c produsul vndut are o valoare foarte mare

SERVICIUL OFERIT CELORLALI: prin vnzarea de soluii pentru nevoile oamenilor fcnd astfel visurile lor realizabile

UTILIZAREA REGULII DE AUR A VNZRII: prin tratarea clienilor aa cum i-ar plcea agentului s fie tratat, s i pese cu adevarat de client fcndu-l s simt plcerea de a cumpra

TIINA N VNZRI: agentul comercial s fie expert n tot ceea ce ine de produsele pe care le vinde, la care se adaug i entuziasmul

Caracteristicile profesionale ale unui agent comercial de succes

CAPACITATEA DE A COMUNICA: prin utilizarea limbajului verbal, dar i non-verbal

EXCELEAZ N GNDIREA STRATEGIC: prin prezentarea infomaiilor necesare pentru ca clientul s poat lua o decizie n cunotin de cauz, fr a-l presa s ia o decizie rapid

LOIALITATE, CORECTITUDINE, AUTO CONTROL: cea mai mare provocare n calea succesului nu este pe teritoriu, este n noi

FORMA FIZIC PENTRU A FACE FA PROVOCRII: prin antrenamentul fizic vine i puterea mental

 Clienii sunt oamenii cei mai importani din orice afacere

Ce este un client?

Clienii nu depind de noi. Noi suntem dependeni de ei.

Clienii nu reprezint un obstacol n calea noastr. Ei sunt scopul muncii noastre. Clienii ne fac o favoare atunci cnd fac afaceri cu noi. Noi nu le facem o favoare clienilor ateptndu-i. Clienii sunt parte a afacerilor noastre nu nite persoane strine. Clienii nu sunt doar nite bani ntr-un registru de ncasri. Clienii sunt fiine umane cu sentimente i merit s fie tratai cu respect. Clienii sunt persoane care vin la noi cu nevoi i dorine. Este meseria noastr s le satisfacem. Clienii merit cea mai curtenitoare atenie pe care le-o putem oferi. Clienii sunt esena oricrei afaceri. Clienii v pltesc salariile. Fr clieni ar trebui s ne nchidem afacerile. Nu uita niciodat!

GSETE CLIENI NOI prin prospectarea pieei, localizeaz oamenii i/sau organizaiile care prezint potenial de a-i cumpra produsul VINDE MAI MULT CLIENILOR ACTUALI deoarece vnzrile viitoare provin din vnzarea noilor clieni, dar i a clienilor actuali CONSTRUIETE RELAII DE DURAT CU CLIENII pentru a ctiga posibilitatea de a vinde mai mult FURNIZEAZ SOLUII PENTRU PROBLEMELE CLIENILOR cutnd potenialul neacoperit sau nevoile, problemele existente i demonstrnd felul n care utilizarea produselor le pot satisface nevoile

Sarcinile agentului comercial

FURNIZEAZ SERVICII CLIENILOR ocupndu-se inclusiv de plngeri, de returnarea produselor deteriorate, de furnizarea mostrelor i de sugerarea oportunitilor de afaceri I AJUT CLIENII ANGROSITI s revnd produsele clienilorvnztori cu amnuntul i i ajut pe acetia din urm s vnd produsul consumatorilor AJUT CLIENII N UTILIZAREA PRODUSELOR, dup cumprarea lor

CTIG NCREDEREA CLIENILOR prin dezvoltarea unor relaii de afaceri personal, prietenoas cu oricine ar putea avea o influen asupra deciziei de cumprare
FURNIZEAZ COMPANIEI INFORMAII despre pia, activitatea concurenei, reaciile clienilor la produsele noi, plngerile n legtur cu produsele i politicile companiei, oportunitile pieei i activitatea lor

MENTALITATEA AGENTULUI DE VNZRI

APTITUDINI CONCEPTUALE= abilitatea de a vedea procesul de vnzare ca pe un ntreg i relaia dintre pri

ABILITATEA DE A PLANIFICA

CUNOATEREA LOCULUI N CARE PRODUSUL SE POTRIVETE CLIENTULUI

GNDIREA STRATEGIC 3 CATEGORII DE APTITUDINI NECESARE N MESERIA DE AGENT COMERCIAL

APTITUDINI UMANE=abilitatea de a lucra cu i n mijlocul altor oameni

MODUL DE RELAIONARE CU ALI OAMENI

MANIFESTAREA INTERESULUI FA DE NEVOILE CELORLALI

APTITUDINI TEHNICE= abilitatea de a nelege i efectua cu profesionalism anumite sarcini

CUNOTEREA PERFECT A METODELOR, TEHNICILOR I A ECHIPAMENTULUI IMPLICAT N PROCESUL DE VNZARE NSUIREA CUNOTINELOR SPECIALIZATE, ABILITATE ANALITIC I UTILIZAREA COMPETENT A INSTRUMENTELOR

VNZARE

MARKETING
necesitile clientului

produs

Accentul este pus pe

cum s vnd produsul

Compania planific Managementul este orientat spre Planificarea este

modul n care creeaz i livreaz un produs

profit

volumul de vnzri
pe termen scurt

pe termen lung

vnztorului

Evideniaz nevoile

cumprtorilor

MARKETINGUL
Reprezint mai mult dect vnzarea direct i publicitate Implic un set divers de activiti direcionate spre o gam variat de produse, servicii i idei Nu este limitat la afaceri; indiferent care este produsul, organizaia se implic n marketing Reprezint legatura dintre clieni i companie

AGENII COMERCIALI FAC PARTE DIN MARKETINGUL FIRMEI PRIN:

Maximizarea vnzrii produselor pe pieele existente
Crearea i vnzarea de produse noi Gsirea unor piee noi pentru produse noi sau pentru cele existente Asigurarea unor servicii de calitate pentru satisfacerea clienilor i pentru a-i convinge s continue relaia de afaceri cu compania

Aspectele eseniale ale activitii de marketing ale unei firme includ

capacitatea acesteia de a

determina nevoile clienilor si

menine un mix de marketing eficient

crea

produs
Bunuri=obiect fizic ce poate fi achiziionat Servicii=aciune /activitate executat pentru alii n schimbul unei sume

valoarea / importana unui produs care atrage cumprtorul spre a schimba bani sau ceva de valoare pentru produs

pret=

structura canalului utilizat pentru a transfera produsele de la o companie ctre clienii si

distribuie=

promovare=comunicarea
informaiilor despre produs ctre potenialii clieni

comunicarea personal a informaiei pentru a convinge n mod dezinteresat un potenial client s cumpere un bun/serviciu/ idee care s i satisfac nevoile personale

vnzare direct=

comunicarea nonpersonal a informaiei pltit de ctre un sponsor determinat (persoan/ organizaie)

reclama=

= implic activiti sau materiale folosite pentru a crea vnzri pentru bunuri i servicii

vnzri promoionale

publicitatea
= comunicarea non-personal a informaiei care nu este pltit de o persoan / organizaie

 Etimologic, termenul de merchandising este format din substantivul merchandise care nseamn ansamblul produselor ce constituie asortimentul unui magazin i radicalul -ing care exprim aciunea voluntar a comerciantului de organizare a activitii sale, n scopul Definiia 1 rentabilizrii magazinului

Definiia 2

Totalitatea tehnicilor i previziunilor necesare pentru a se vinde marfa potrivit la locul potrivit, n cantitile potrivite, la timpul potrivit i la preul potrivit

Definiia 3

O parte a marketingului care nglobeaz tehnici comerciale ce permit prezentarea n cele mai bune condiii materiale i psihologice a produsului/serviciului supus vnzrii

Un ansamblu de studii i tehnici puse n aplicare, separat sau mpreun, de ctre distribuitori i productori n vederea creterii rentabilitii punctului de vnzare i desfacerii produselor printr-o adaptare permanent a asortimentului la nevoile pieei i Definiia 4 printr-o prezentare corespunztoare

Totalitatea acelor metode de cercetare i de practic la care apeleaz ntreprinderile industriale i cele comerciale, mpreun sau separat, pentru mrirea fezabilitii, pentru Definiia 5 adaptarea la cerinele pieei

Cumprtorul se servete singur, fr s atepte s fie servit de vnztor

Exprimarea timpului

Sortimente variate de mrfuri

Garantarea calitii i greutii mrfurilor prin nsemnele i etichetele de pe marf

Creterea rentabilitii ntreprinderii comerciale

Condiiile igienice date de mrfurile preambalate

Avantajele merchandisingului

Libertatea alegerii nestnjenite a mrfii

Vnzare i productivitate mai mare Frecvena mai mare a consumatorilor determinat de capacitatea magazinului

reducerea necesarului de spaiu comercial permind expunerea unui sortiment mai variat pe m.p. Utilizarea mult mai raional a forei de munc