TEHNICI DE PROMOVARE A VNZRILOR ADRESATE DISTRIBUITORILOR

- Sunt stimulente utilizate de productori i ali membri ai canalului de marketing, cu scopul de a mpinge produsele spre retaileri. inta comunicrii? Utilitatea? - Sunt folosite pentru a construi relaii puternice cu ceilali membri ai canalului de marketing.

Clasificare: -Bonificaiile comerciale -Concursuri -Stimulente financiare -Training-uri (Programe de pregtire) -Programe de susinere a vnztorilor -Cadouri -Publicitate la locul vnzrii

1. Bonificaii comerciale
- Stimulente financiare acordate membrilor canalului comercial, n vederea motivrii acestora pentru a cumpra produsele unei companii - Clasificare: a)Bonificaii/ factur b)Bonificaii de ocolire a wholesalerului c)Taxe de intrare d)Taxe de ieire

a) Bonificaii/ factur - Discount pentru fiecare produs achiziionat - Favorizeaz achiziionarea unor cantiti mari din diferite categorii de produse - Condiii impuse: o dat specific sau o cantitate minim de produse

b) Bonificaie de ocolire a wholesalerului -Plata unor sume de bani retailerului care este dispus s NU mai ia n considerare ali distribuitori, atunci cnd are n vedere o comand pre-planificat -Avantaje? -Dezavantaje?

Avantaje
Creterea profitului pentru productor i retailer Economiile sunt transmise consumatorului final Relaie puternic productor retailer Productorul nu mai trebuie s se bazeze pe un intermediar pentru a realiza tranzacia - Productorul nu mai este forat s se asigure c intermediarul va mpinge brandul su

Dezavantaje
- Distrugerea relaiei cu angrosistul (wholesalerul) - Angrosistul fie renun definitiv la productor (ncheie relaiile contractuale), fie nu mai scoate n eviden celelalte produse din portofoliul productorului

c) Taxe de intrare -Reprezint sume de bani (taxe) cerute de retailer pentru a stoca noi produse Dezavantaje pentru productori? Cum justific retailerul aceste taxe?

Justificarea taxelor
- Costuri pentru adugarea produselor noi pe inventar i pentru depozitarea mrfurilor (mai ales cnd produsele nu au succes) - Alocarea de spaiu (fie eliminarea altor produse de pe raft, fie reducerea spaiului celorlalte produse) - i foreaz pe productori s realizeze cercetri de marketing pentru noile produse, nainte de a le introduce pe pia - Asigurarea unor bani suplimentari pentru a susine operiunile din retail (unele produse au marje mici de profit)

d) Taxe de ieire -Taxe pltite de productor pentru a delista un produs din inventarul unui retailer -Nou versiune/ nou cantitate a produsului -Se folosete n proporie mai mic comparativ cu taxele de intrare

Dezavantajele bonificaiilor comerciale

- Reducerile de pre nu ajung i la consumatorii finali - Retailerii cumpr cantiti suplimentare de produs i le vnd n afara perioadei promoionale la preuri obinuite (2 opiuni) - Direcionarea mrfurilor

2. Concursuri
- Recompense acordate sub forma unor premii obinute n cadrul unui concurs - Organizare la diferite niveluri

- Factorii de decizie nu particip la astfel de concursuri

3. Stimulente financiare
- Similare cu bonificaiile comerciale - n aceast situaie, retailerul este implicat - Clasificare: a)Acord de cooperare b)Program al vnzrilor corporativ c)Discount/ cantitate d)Discount/ transport e)Discount/ palei f)Prime (pachete bonus)

a) Acord de cooperare - nelegere formal ntre retailer i productor, n vederea asumrii unui efort de marketing n echip

Avantaje?

b) Program al vnzrilor corporativ -Ofert promoional realizat la nivelul ntregului portofoliu de branduri al unui productor -Produsele sunt livrate n palei gata de expus -n magazine n care decorul nu reprezint un factor crucial -Avantaje?

c) Discount/ cantitate -Retailerul cumpr un camion sau o jumtate de camion de marf, pentru a obine un discount major

-Avantaje pentru productor?

d) Discount/ transport -Retailerul suport cheltuielile cu transportul produselor -Trimite propriile camioane la productor -Beneficiaz de un discount major

e) Discount/palei
-n cazul retailerilor mici, care dein mai multe magazine -Retailerul primete stimulente financiare dac va comanda un camion ntreg, care apoi este mprit de mai multe magazine din aceeai regiune geografic -Fiecare magazin accept un palet ntreg -Sporete viteza ncrcrii i descrcrii produselor

f) Prime (pachete bonus) -Productorul acord retailerului cantiti suplimentare de produse cu titlu de gratuitate -Condiii impuse: iniierea unei comenzi pn la o dat specificat de productor sau achiziionarea unei cantiti minime de produse.

4. Training-uri (Programe de pregtire)

- Productorul asigur programe de training forei de vnzare a unui retailer/ wholesaler - Avantajul productorului?

5. Programe de susinere a vnztorilor

- susinerea programelor vnztorilor (susinerea activitilor unui vnztor care favorizeaz un productor) - Clasificare: a)Program billback b)Colaborare n susinerea publicitii

a) Billback

1) Retailerul suport cheltuielile cu publicitatea, cu display-urile i cu reducerile de pre 2) Productorul primete factura cu aceste cheltuieli din partea retailerului, pentru a realiza plata serviciilor
Avantaje?

Avantaje
- Retailerul dorete s desfoare activiti de marketing, pentru a primi din partea productorului stimulentele. Retailerul pltete marfa la un pre normal, pentru ca apoi s factureze productorul numai pentru activitile de marketing desfurate n spaiile lor de vnzare.

b) Colaborare pentru publicitate

-Productorul ramburseaz retailerului un anumit procent din cheltuielile de publicitate, pe care acesta le-a suportat pentru a promova i produsele unui productor
-Respectarea unor condiii -Avantaje?

Avantaje
- Retailerul dobndete expunere media la costuri minime - Retailerul beneficiaz de pe urma unui brand puternic, care poate atrage noi clieni - Retailerul primete un procent din vnzrile realizate

6. Cadouri
- Cadouri imprimate cu numele, logo-ul, sloganul companiei - Principiul reciprocitii

7. Publicitate la locul vnzrii

- display-uri amplasate n suprafeele comerciale

- 70% din cazuri decizia de cumprare se ia n spaiul de vnzare - 50% din bugetul cheltuit de un consumator ntro suprafa comercial nu este planificat de acas
- Cnd sunt eficiente aceste instrumente?