Punctul Fierbinte - Momentul in care fanii incep sa cumpere

Introducere
Salut, sunt Marius Achim si in ultimul ebook ti-am vorbit despre metoda in 3 pasi prin care tu poti transforma vizitatorii in fani si abonati la newsletterul tau. Desi am primit multe aprecieri pentru acel material (multumesc si eu cu aceasta ocazie pentru ele) mi-am dat seama ca mai exista un element lipsa. Daca ti-am aratat cum sa strangi fani si leaduri, nu ti-am aratat cum sa identifici "Punctul Fierbinte", acesta fiind momentul in care fanii cumpara masiv de la tine. De asemenea, ceea ce m-a determinat sa scriu acest ebook este ca in urma intalnirilor cu o parte din clientii mei, mi-au marturisit ca toate agentiile cu care au discutat le-au spus ca nu se fac vanzari pe facebook, ca trebuie sa iti iei gandul de la asta. Partea funny este ca tot acesti clienti m-au sunat, dupa ce au cumparat platforma FB Contest si mi-au spus uimiti asa: "Platforma asta de concurs chiar vinde! Nu imi vine sa cred!" Asadar, inainte de a trece la detaliile pe care le-am pregatit pentru acest ebook iti voi expune o idee simpla pentru a intelege conceptul "Punctul Fierbinte": - Sa presupunem ca locuiesc in Africa si ca mi-ar face placere sa merg in Austria la schi iar tu m-ai aborda sa cumpar un echipament de schi. Sansele sunt destul de mari ca eu sa refuz oferta. Dar sa presupunem ca primesc un bilet pentru un tur al Europei, sansele cresc sa cumpar echipamentul, insa nu suficient de mult. Vrei sa cumpar echipamentul? Du-ma la partie sa vad cum toata lumea se distreaza si iti garantez ca voi cumpara. Cand incercam sa vindem fanilor de pe Facebook, de cele mai multe ori, este ca si cum ai incerca sa le vinzi celor din Africa echipamente de schi. Rareori vei obtine vanzari asa. Ceea ce trebuie sa faci este sa "ii iei de mana" si sa ii aduci pe partie. Iti garantez ca vei avea un volum urias de vanzari. Acum, intrebarea la care probabil te gandesti: "Este greu? Costa mult sa ii aduci pe partie?" Deloc! De fapt asta este partea cea mai distractiva si cea mai ieftina! Daca investesti bani pentru a strange fani si abonati la newsletter, partea a doua "Punctul Fierbinte" necesita un buget mult mai mic. In plus, in acest ebook iti voi arata cum sa iti adaptezi mesajele in functie de nevoile clientilor pentru a vinde mai mult. Suna bine? Sa inceapa distractia!

Punctul Fierbinte - Momentul in care fanii incep sa cumpere produsele tale

Page 1

Punctul Fierbinte - Momentul in care fanii incep sa cumpere produsele tale

Punctul Fierbinte - Momentul in care fanii incep sa cumpere produsele tale

Page 2

Punctul Fierbinte - Momentul in care fanii incep sa cumpere produsele tale

Granitele
Cei care sunt pe Facebook, de cele mai multe ori, vor sa ramana pe Facebook. De aceea, aproape orice reclama care te trimite in afara platformei Facebook, nu prea functioneaza. Este ca si cum i-ai trimite in salbaticie. Facebook stie asta si profita din plin. De altfel, reclama pe Facebook care duce tot catre Facebook este mai ieftina. Ai motivele mai jos: Trimite trafic in exterior - Mai putine vizualizari pe Facebook Trimite trafic in Interior - Mai multe vizualizari pe Facebook Daca tu platesti pentru o reclama care sa duca de exemplu catre un tab creat cu FB Editor, Facebook stie ca nu pierde acel trafic deoarece utilizatorul va avea ocazia sa vizualizeze si alte reclame si astfel sa castige mai multi bani. Si aici nu vorbim de maruntis. Imi amintesc de povestea in care o agentie de turism a pus cu o maslina mai putin la meniu si au economisit 40.000 USD/an. La Facebook vorbim de miliarde castigate daca reclama este facuta tot in interiorul platformei lor. De aceea reclama este mai iefitina daca promovezi un tab pe Facebook.

Punctul Fierbinte - Momentul in care fanii incep sa cumpere produsele tale

Page 3

Punctul Fierbinte - Momentul in care fanii incep sa cumpere produsele tale

Orice fan este un lead (indiferent daca tu crezi asta sau nu)
In primul ebook ti-am vorbit despre cum poti castiga mai multi fani si abonati folosind aplicatiile noastre. Ceea ce am uitat sa spun este ca trebuie sa folosesti diferite aplicatii in functie de audienta ta. Daca ai produse de uz general, atunci este foarte indicat sa folosesti FB Quiz sau FB Viral. Daca audienta ta este mai restransa (de exemplu in cazul meu sunt cei care vor sa se promoveze pe Facebook), atunci este foarte indicat sa folosesti FB Editor sau FB Contest. Cu toate acestea, obtinerea fanilor este doar primul pas. Al doilea pas este: Castigarea increderii si construirea comunitatii (Pasul despre care vorbim in acest ebook - cum ii aduci la "Punctul Fierbinte") Si al treilea pas este: Sa ii trimiti catre site-ul tau (cu care deja s-au familiarizat si nu mai reprezinta o "salbaticie")

Punctul Fierbinte - Momentul in care fanii incep sa cumpere produsele tale

Page 4

Punctul Fierbinte - Momentul in care fanii incep sa cumpere produsele tale

Cum se obtine increderea si cum se construieste comunitatea

La inceput, leadurile castigate din Facebook sunt "reci". Tie iti revine sarcina de a le ghida catre Punctul Fierbinte. Daca vei incerca sa le vinzi atunci cand sunt "reci" le vei da dreptate agentiilor cu care au vorbit clientii mei inainte. Ceea ce trebuie sa faci este sa ii aduci pas cu pas (nu dintr-o lovitura, nu peste noapte) catre "locul de joaca". Acesti pasi sunt, de fapt, mesajele pe care ei le primesc in mod repetat, fie prin postarile pe Facebook, fie prin email-urile pe care le trimiti. Dar mai intai sa vorbim despre postarile pe pagina de Facebook. Uite ce trebuie sa postezi: Impartaseste gratuit, ofera mostre. Imagineaza-ti un magazin cu prajituri care ofera cate o prajitura gratuit. Daca le place prajitura, vor cumpara toata cutia. Intretine distractia. Nu trebuie sa fie despre afaceri tot timpul. Nimanui nu ii place asta. Fanilor le plac persoanele nostime, inteligente si care impartasesc experiente personale. Incurajeaza conversatia. Pune intrebari care au mai multe variante de raspuns. Cere-le sa completeze campul liber dintr-o afirmatie legata de topicul tau. Distribuie o poza si cere-le sa dea like sau sa distribuie poza daca le place, etc. Contribuie la o viata mai buna. Acesti oameni sunt fani ai afacerii tale. Daca incerci sa le vinzi s-ar putea sa obtii cateva vanzari. Insa daca incerci sa construiesti o comunitate unde tu le distribui sfaturi gratuit, ii incurajezi sa testeze produsul gratuit, le arati cum sa scape de anumite probleme legate de topicul tau, atunci ai castigat fani pe viata care vor cumpara mereu de la tine. Oferte Speciale. Din cand in cand le poti face o reducere pe care nu ar mai putea obtine din alta parte. Lasa-i pe ei sa fie cei care testeaza produsul cu saptamani inainte de a-l lansa oficial. Acesta este modul in care se mentine o baza de fani activi. Daca nu ai personal care sa faca aceste lucruri, te putem ajuta noi. De curand am deschis un serviciu de Management al paginii de Facebook. Doar scrie-mi la office@marketnet.ro si vom gasi solutia cea mai buna pentru tine.

Punctul Fierbinte - Momentul in care fanii incep sa cumpere produsele tale

Page 5

Punctul Fierbinte - Momentul in care fanii incep sa cumpere produsele tale

Optiunile de comunicare cu fanii

Mai intai vreau sa fac o paranteza si sa iti spun despre un speach pe care l-a sustinut la un seminar un antevorbitor de al meu si a carui firma se ocupa tot de crearea de aplicatii pe facebook insa customizate pentru fiecare client in parte. El incuraja clientii sa extraga adresele de email ale celor care treceau prin aplicatie si apoi sa le trimita continuu email cu oferte. Solutie care se apropie putin de spam pentru ca utilizatorul, desi a trecut prin aplicatie, nu si-a dat consimtamantul de a primi oferte prin email. Insa nu asta mi-a atras atentia cel mai mult. Convingerea lui cea mai mare era ca Facebook nu te ajuta sa vinzi deoarece, dupa ce ai castigat fani, doar aproximativ 16% dintre ei vor vedea postarile tale si ca pagina de Facebook nu este un CRM. Trebuie sa ai serverul tau de email pe care sa il folosesti pentru promotii continue. Ok, acum contraargumentele mele: - Faptul ca detii o baza de adrese de email nu te mai ajuta. De fapt, in acest moment cred ca detin cea mai mare baza de adrese active de email din Romania pe care nu le voi vinde niciodata si nu le voi trimite niciodata mesaje, promotii. - Daca detii adresele de email respective, probabil o sa obtii vreo 3% rata deschidere, avand in vedere ca e aproape spam. Pe Facebook ai 16% rata de vizualizare. In plus, daca platesc pentru promovarea postului am garantia ca TOTI fanii imi vad postarea, ba chiar si prietenii lor. Poate si serverul tau sa faca asta? - Pe Facebook, orice postare buna se poate extinde viral. Cu serverul singurul lucru care se poate extinde viral sunt injuraturile pe care le primesti. Mult succes cu asta! :) Gata cu rautatile, hai sa vedem care sunt optiunile de comunicare cu fanii tai: 1. Postari organice 2. Postari promovate 3. Povesti sponsorizare Iti amintesti cand ti-am spus ca, odata castigati fanii, este mult mai ieftin sa comunici cu ei? Cand spuneam asta ma refeream la postari promovate. Sunt de 20 de ori mai ieftine decat reclamele obisnuite pe facebook si de 20 de ori mai eficiente. Asta este un total de 40 fata de reclama platita.

Punctul Fierbinte - Momentul in care fanii incep sa cumpere produsele tale

Page 6

Punctul Fierbinte - Momentul in care fanii incep sa cumpere produsele tale

Setarea autoresponderului
Email-ul este inca una dintre cele mai puternice arme in vanzare, daca este folosita corect. De aceea, in strategia mea din ebook-ul anterior ti-am recomandat sa obtii adresa de email ale fanilor folosind micro angajamentele. Dupa ce ai facut asta, ar trebui sa ai setate mesaje pe care ei le vor primi treptat dupa ce s-au abonat. Acest pas este extrem de vital. Eu ma bucur de un numar mare de vanzari la aplicatia FB Quiz pentru ca am setate cele mai bune email-uri in autoresponder cu o rata de deschidere de peste 30%. Ce ar trebui sa contina aceste mesaje? Dovezi ca produsul tau aduce rezultate, le rezolva problemele, exemple ale clientilor tai care folosesc produsul tau cu succes, noutati despre produsul tau, etc. Un pas important este feedback-ul. De exemplu, intr-un sondaj recent am aflat ca abonatii mei nu stiu cum sa foloseasca taburile pe Facebook si ca ar dori sa primeasca mai multe informatii despre cum sa le foloseasca pentru a obtine mai multe vanzari. Faptul ca eu acum stiu asta imi ofera avantajul de a-i ajuta si astfel sa obtin vanzarile bine meritate. Daca doar le-as fi trimis doar mesaje despre caracteristicile aplicatiei as fi vorbit japoneza.

Punctul Fierbinte - Momentul in care fanii incep sa cumpere produsele tale

Page 7

Punctul Fierbinte - Momentul in care fanii incep sa cumpere produsele tale

Cand sa ii aduci pe site-ul tau

Iti amintesti cum am inceput? Cei mai multi incearca sa vanda schiuri celor din Africa. Nu au rabdare sa ii aduca pas cu pas mai aproape de "Punctul Fierbinte" Ei bine, asta nu trebuie luata ad litteram. Desigur, vor fi si cativa africani care vor cumpara schiuri, vor fi chiar si cativa care se plimba prin europa, insa cei mai multi cumpara atunci cand se afla la partie. In concluzie nu este neaparat gresit daca incerci sa vinzi din cand in cand. Insa, scopul tau ar trebui sa fie acela de a-i aduce la partie (in Punctul Fierbinte) Cum faci asta? Am spus ceva mai devreme: Prin construirea unei comunitati de fani care te cunosc, te plac, au incredere si vor sa cumpere de la tine. Iar asta cere timp, daruire insa este distractiv si usor atunci cand e vorba de afacerea ta de care esti pasionat. In plus, faptul ca poti afisa postarile tale la toti fanii atunci cand platesti mi se pare senzational. Ca sa nu mai spun de faptul ca in felul acesta creste angajamentul fanilor fata de pagina ta si data viitoare cand vei posta ceva gratuit, tot mai multi fani o sa vada postarea. Deci castigi de 2 ori! In concluzie, momentul cel mai bun de a-i aduce de pe Facebook pe site-ul tau (in salbaticie) este atunci cand ei efectiv isi doresc asta, cand in urma postarilor repetate s-au implicat, au inteles si isi doresc foarte mult sa cumpere.

Punctul Fierbinte - Momentul in care fanii incep sa cumpere produsele tale

Page 8

Punctul Fierbinte - Momentul in care fanii incep sa cumpere produsele tale

Formula Secreta a Punctului Fierbinte

Acum probabil te intrebi daca exista vreo solutie pentru a aduce fanii in Punctul Fierbinte mult mai repede decat de obicei. Ei bine, DA! Am o "Formula Secreta" care iti va transforma fanii in cumparatori inraiti ai produselor tale. Aceasta formula se numeste: Preevenimentul. Cei mai multi anunta un eveniment pe facebook, insa asta nu iti va aduce rezultate deoarece nu exista anticipatie. Ceea ce vrei sa faci este sa creezi un preeveniment unde iti informezi fanii despre ce va urma si ii incurajezi sa vina cu idei, sa distribuie continutul, etc. Am si o platforma pentru asta. Se numeste FB Contest, aplicatia pentru concursuri pe Facebook. Ceea ce faci este ca pregatesti terenul cu ajutorul ei, ii determini pe fani sa se aboneze, sa urmareasca noutatile, introduci un cronometru (care zile mai sunt pana la eveniment, lansare), etc. Asadar, in loc sa faci un anunt de genul: Am lansat Colectia X, spui: In curand vom lansa Colectia X, intra si vezi ce va cuprinde. Exemplu site-ul meu Membership.ro. De cand am pus pagina "In curand lansam Membership Revolution" primesc de 5 ori mai multi abonati pe zi.

Punctul Fierbinte - Momentul in care fanii incep sa cumpere produsele tale

Page 9

Punctul Fierbinte - Momentul in care fanii incep sa cumpere produsele tale

Concluzii
Ceea ce am aratat in acest ebook este ca acum ai nevoie de o relatie cu fanii tai pentru ca ei sa se transforme in clienti fideli. Intr-o era social media este tot mai greu sa vinzi atunci cand nu esti sociabil. Strange cat mai multi potentiali clienti pe facebook si in newsletterul tau apoi creeaza o legatura cu ei. Daca vrei sa faci o lansare mare, fa mai intai o prelansare eficienta. Implica-ti fanii, lasa-i pe ei sa iti spuna de ce vor produsul tau si solicita cat mai mult feedback. Invata sa ii asculti, sa ii intelegi. Pe langa toate acestea, accepta-ti propriile greseli si intelege ca nu poti multumi pe toata lumea. Iti doresc mult succes in afacerea ta!

Punctul Fierbinte - Momentul in care fanii incep sa cumpere produsele tale

Page 10