Sunteți pe pagina 1din 61

Cap. 1.

1 MARKETINGUL I SISTEMELE AGRICOLE I

AGROALIMENTARE

Marketingul este definit ca un ansamblu de activiti ale ntreprinderii ce are ca obiect crearea i descoperirea nevoilor consumatorilor i satisfacerea acestor nevoi cu produse i servicii care prin caracteristicile, preurile i disponibilitatea lor n timp i n spaiu, pot oferi un ansamblu de avantaje ce pot asigura cumprarea lor repetat de ctre consumatori i profiturile ntreprinderii. Funciile marketingului ncadreaz urmtoarele obiective mai importante: - satisfacerea n condiii superioare a nevoilor de consum ( prin mijlocirea contactului ntre vnztor i cumprtor, alegerea canalelor de distribuie, a formelor eficiente de vnzare etc.); - creterea adaptabilitii i a dinamismului agentului economic; - cunoaterea nevoilor sau dorinelor consumatorului, precum i informarea cumprtorilor n scopul convingerii acestora s achiziioneze produsele respective; - prioritatea absolut a activitilor comerciale; - vnzare la un pre care s avantajeze att pe consumator ct i pe productor n condiiile pieei; - rentabilitatea agentului economic. Strategile de marketing sunt difereniate pentru companiile multinaionale, ntruct acestea se confrunt cu dou mari categorii de probleme. 1. - Prima categorie de probleme se refer la penetrarea unor piee naionale. Deoarece firma opereaz cu dou sau mai multe piee naionale, ea trebuie s traverseze cu produsele preurile, mesajele publicitare i alte aciuni frontierele de stat ale acestor ri. Aceasta nsemn c trebuie respectate reglementri de stat privind securitatea produsului, igiena, protecia mrcilor i alte norme. Trebuie pltite taxe , impozite, tarife etc. 2. -A doua categorie de probleme privete dimensiunile propriu-zise ale marketingului. Se pot face referiri la definirea obiectivelor de marketing i a ciunilor care trebuie ntreprinse n condiiile oportunitilor majore ( inclusiv riscurile existente ) pe care le ofer pieele mondiale fa de capacitile i lipsurile companiei. Ramura marketingului specializat n problemele acestui domeniu, indiferent dac este vorba de produse care merg n consumul industrial, sau sunt direct prezentate pentru consumul populaiei poart denumirea de marketing agricol sau agromarketing. Marketingul agricol cunoate o serie de particulariti generate de specificul activitii agricole, acestea referindu-se la: - dependena mai mare a produciei agricole de factorii naturali i biologici, - caracterul sezonier al produciei vegetale, - nivelul mai sczut al peformaiei din agricultur etc.

Marketingul agroalimentar ca orice activitate economic, se caracterizeaz printr-un mecanism propriu, determinat de urmtoarele: - structurile economice din agricultur date de formele de proprietate i de exploataie; -volumul i structura produciei care determin oferta; -consumul de produse agricole care determin cererea; -formele organizatorice ale activitii de valorificare a produselor agricole care cuprind mai ales sistemul de preuri i aspectele financiare, - structurile internaionale i politicile promovate de ele; - cadrul legislativ cu caracter normativ existent ntr-o economie de pia. Principalele coordonate ale marketingului n cadrul macrosistemului din domeniul agroalimentar trebuie s aib n vedere: - politica produselor i preurilor n cadrul pieei agroalimentare; - sistemele de distribuie i utilizarea lor n sfera marketingului agricol; -tendinele de dezvoltare n viitor a distribuiei produselor agroalimentare; - promovarea vanzrilor de produse agroalimentare; - reclama n marketingul agroalimentar. Specificul marketingului agroalimentar, este considerat semnificativ prin: -marketingul a fost cunoscut mai nti n sectorul agroalimentar i apoi generalizat n celelalte sectoare; -activitile de marketing desfurate pe marile piee de consumatori privesc ntotdeauna produsele alimentare; -marketingul, prin activitile sale specifice, nu este niciodat interesat numai pentru produsele agricole sau pentru cele dup o prima transformare, ci pentru cele agroalimentare; -marketingul agroalimentar nu se poate concepe numai n cadrul binomului dat de elemente "produs-pia", ci n cadrul trinomului "produs-tehnologie-pia". -n filiera marketingului agroalimentar exist o multitudine de ageni economici care au specificitaii distincte cu referire la; -agentul economic primar (de regul acesta fiind identificat cu productorul agricol), agentul economic secundar (acesta fiind reprezentat de o cooperativ, o asociaie sau o alt form de nelegere), agentul economic de tip ntreprindere (considerat un integrator care la rndul lui poate fi integral), agentul economic monopolist sau tradiional, agenii economici prestatori de servicii i alte activiti intermediare, agenii economici din sfera distribuiei finale ( comercianii ). Sistemele agricole transform materiile prime pe care le ofer mediul ambiant (energie solar, rezerve nutritive ale solului etc.), precum i cele adugate de om ngrminte, apa, energia mijloacelor mecanice etc.) n produse agricole. Sistemul agroalimentar poate fi definit pe de o parte ca un ansamblu al fluxurilor bunurilor i seviciilor ce contribuie la satisfacerea nevoilor consumatorilor n limitele unui spaiu geografic regiune ar, entitate supranaional iar pe de alt parte ca o reea interdependent de agentul economic (intreprinderi i instititiii financiare, organizaii publice implicai n fluxul produselor agroalimentare. Simplificat, acest sistem cuprinde urmtoarele verigi: aprovizionarea agriculturii

i industriei alimentare, agricultura, industriile agricole i alimentare, distribuia en-gros i endetail, consumurile casnice i colective. Sistemele de marketing au rolul de distribuie n spaiu i timp a produselor rezultate din sistemele agroalimentare pn la consumator. Deci, n cadrul acestor sisteme se transfer produsele agricole i agroalimentare de baz ale productorilor. Volumul serviciilor de marketing, cum sunt ambalarea, depozitarea, transportul etc., depind de aspectul calitativ i/sau fizic al produselor vndute. Sistemul agroalimentar ( SA ) include elemente carcteristice privind: - SA satisface funcia de consum alimentar; - n SA produsele agroalimentare sunt de natur biologic; -n acest SA exist i acioneaz o diversitate de ageni economici; -SA este supus variaiilor aleatorii ale mediului agro-climatic, ale pieelor produselor i a celor financiare; -n cadrul sistemului se manifest aciunea unor centre de comenzi multiple ( ntreprinderi, instituii guvernamentale ); -n SA exist o reglare mixt (pia, stat, acorduri internaionale) De aici se poate deduce c sistemul agroalimentar este constituit dintr-un ansamblu de ageni economici care contribuie la satisfacerea cererii de bunuri i servicii alimentare i cadrul teritoriului naional i pieei internaionale Desen Marketingul agroalimentar ca orice activitate economic, se caracterizeaz printr-un mecanism propriu, determinat de: - structurile economice din agricultur date de formele de proprietate i de exploataie; volumul i structura produciei care determin oferta; consumul de produse agricole care determin cererea; formele organizatorice ale activitaii de valorificare a produselor agricole care cuprind mai ales sistemul de preuri i aspectele financiare, structurile internaionale i politicile promovate de ele; - cadrul legislativ cu caracter normativ existent ntr-o economie de piaa. Caracteristic pentru piaa produselor agroalimentare cu referire la produsele de importan major n asigurarea securitii alimentare a populaiei - este existena unor elemente specifice, putndu-se enumera : - pieele agroalimentare sunt pieele n care rolul intervenionalismului statului este foarte ridicat. Acest caracter este dat de rolul prioritar al asigurarii alimentaiei ca factor esenial al societaii umane; - pieele produselor agricole sunt extrem de ierarhizate, existnd de la piaa mondial la pieele regionale, naionale i cele locale, care formeaz obiectul a numeroase nelegeri i reglementri; - piaa agricol mondial are un caracter rezidual, producia agricol fiind deschis prioritar consumului intern; - mecanismele de stabilizare ale pieelor mondiale sunt destul de complexe i de specializate

Activiti specifice 0 Studierea pieei

Tipuri de aciuni specifice activitii respective 1 Studiul i analiza problemelor din punct de vedere economic i comercial. Obinerea i prelucrarea informaiilor necesare fundamentrii deciziilor. Studiul operaiilor de marketing. Studierea activitii concurenilor. Determinarea i elaborarea structurii sortimentului de produse. Satisfacerea cererii i utilizarea complet a capacitilor de producie din ntreprindere. Adaptarea caracteristicilor tehnice ale produsului, a ambalajului, preului calitilor de exploatare i a deservirii tehnice etc., la cerinele beneficiarului - prin perfecionarea produselor, serviciilor i elaborarea de noi produse. 1 Studiul costurilor de producie i de comercializare ale produsului n sfera circulaiei. Studiul preului produselor nrudite. Cunoaterea posibilitilor i a interesului de cumprare ale consumatorului.

Planificarea i dezvoltarea sortimentului de produse

0 Analiza i fundamentarea preului

Cap. 1.2 PIAA PRODUSELOR AGRICOLE I AGROALIMENTARE

Evoluia i mecanismul pieelor agricole si agroalimentare din Romnia. ncadreaz etape difereniate, dar direct corelate cu etapele de restructurare a agriculturii, n care marketingul are un rol esenial. Prima etap, de orientare a agriculturii se caracterizeaz prin faptul c la productorii agricoli (existeni ca unitai agricole sau gospodarii individuale) apare cerina de a produce mai mult i mai bine. In baza unor libere iniiative n cadrul diverselor forme de organizare social a produciei se cunosc posibilitile i efectele oferite de mecanismul pieei mijloacelor de producie i al pieei produselor agricole iar nivelul de trai al productorului agricol devine dependent direct de volumul i calitatea produselor agricole vndute. Dar n aceast etap existena nc a structurilor calitativ diferite, a relaiilor dintre economic-social-politic vor genera

dezechilibrare (neconcordane) pe pia n cadrul circuitului produs-pre-promovare-distribuie. Acestea, n cazul marketingului din agricultur, se refer la: neconcordana ntre cererea i asigurarea produciei animaliere destinat consumului oamenilor i cantitile necesare consumului de protein furajer; neconcordana ntre producia de materie prim agricol i capacitaile de prelucrare; producia industrial pentru unele mijloace de producie necesare produciei agricole, pentru care n asigurarea cererii apar fluctuaii; apariia unor efecte inflaioniste i ca urmare a liberalizrii preurilor, situaie generat de faptul c la unele produse nu se satisface cererea etc. Pentru etapa a doua se pune problema conturrii i stabilirii celor mai adecvate forme de organizare social a produciei agricole, prin cunoaterea limitelor teritoriale a exploataiei agricole, pentru a-i spori dimensiunile economice ale acesteia i a face fa imperativelor competitivitii. Numai ncepnd cu aceast etap, la productorii agricoli apare cerina de a produce mai economic, ntruct acetia cunosc posibilitaile concrete de realizare a produciei, sub impulsul cerintelor pieei agroalimentare. Chiar n situaia diferenei de apartenen asupra pmntului i asupra celorlalte mijloace de producie, productorul agricol va urmri o serie de probleme care se ncadreaz n sfera marketingului cum sunt:: cunoaterea detaliat a furnizorului de mijloace de producie agricole; distribuia produciei prin stabilirea beneficiarului i depistarea de noi clieni; forma n care podusele agricole n stare proaspat sau industrializat trebuie s ajung la beneficiar; studiul prezentrii produselor agroalimentare legat de simplificarea sau lrgirea sortimentelor; studiul comparativ al produselor competitive etc. Etapa a treia este etapa de dezvoltare a agriculturii, manifestat printr-o cretere economic permanent i de perfecionare a structurilor de producie agricole, caracterizat prin cerina productorilor agricoli de a produce competitiv i pentru satisfacerea cerinelor pieei. Problemele care se pun n faa productorului agricol se refer la urmtoarele: cunoaterea cu anticipaie a gusturilor i nevoilor consumatorului, imediate i de perspective, alturi de necesitatea de a adapta permanent sistemul de producie agricol la exigenele mereu noi ale pieei. Dar rezolvarea acestor probleme de marketing depesc posibilitile productorului agricol de a le determina sau rezolva singur. Deciziile de marketing trebuie s fie adoptate n aceast etap de compartimentele specializate proprii sau organizate n cadrul unor centre teritoriale care vor putea stabili (concretiza) aspectele mult mai profunde referitoare la: studierea pieelor i distribuia produselor agroalimentare; studiul eficacitii diferitelor forme ale vanzrilor; studierea fluctuaiilor sezoniere a produciei agricole i a factorilor de influen a acestora; studiul aciunilor promoionale etc. Desigur, cele trei etape nu sunt separate mecanic n timp , ntruct se consider c realizarea fluxului producie-pre-consum este un proces dinamic i suplu. n perioada de tranziie din ara noastr s-au manifestat tendine de dezagregare a relaiilor intersectoriale dintre agricultur i industrie alimentar, ntre care se pot enumera: - neclarificarea la timp a raporturilor juridice privitoare la statutul proprietii asupra pmntului i mijloacelor de producie din agricultur, ceea ce a generat o instabilitate n producia agricol; - achiziia i utilizarea n msur tot mai redus de input-uri intermediare, ca urmare a scumpirii acestora;

- instabilitatea cantitativ a produciei agricole s-a transmis n ramurile din avalul agriculturii, ndeosebi n industria alimentar, unde capacitile de prelucrare dimensionate pentru furnizorii mari de materii prime agricole au rmas n mare parte neutilizate. Desigur, cele trei etape prezentate nu pot fi separate mecanic n timp, ntruct se consider c realizarea fluxului producie-pre-consum este un proces dinamic i suplu. Se pot face referiri n mod deosebit la difereieri privind: - dimensiunile exploataiei agricole (exploataiile mari au posibilitatea de a se ncadra n dinamica schimbrilor pe etape dar i a se adapta cerinelor de pia cu mult mai repede dect exploataiile individuale de mici dimensiuni); - cerinele pieei agricole la nivel zonal sau teritorial care vor impulsiona n mod diferit procesele de concentrare i specializare a produciei agricole (ceea ce implicit va produce modificri n circuitul de distribuie al produselor agricole); - schimbarea raportului ntre producia agricol destinat autoconsumului i producia marfa destinat valorificrii pe pia a produselor din cadrul exploataiei agricole (aici este vorba de posibilitaile de procurare i cumparare a produselor agricole de ctre consumatorii din mediul rural). Totodat, structurile organizatorice caracteristice fiecreia din cele trei stadii reflect n acelai timp deosebiri eseniale n optica activitaii de marketing dar i de producie agricol. In aceast ambian, prin intermediul pieei i al fluxurilor monetare, obiectivele de marketing se ntreptrund n mod organic. SISTEME DE FACTORI DE INFLUEN AI ARIEI DE PIA 1. Mediul fizic INDICATORI SELECTAI Suprafaa cadrului construit Numrul dotrilor urbane de importan oreneasc Densitatea locuinelor n principalele zone Perimetrul zonelor aglomerate ale oraului Numrul i amplasarea arterelor principale sau secundare de circulaie Numrul locuitorilor Numrul familiilor Densitatea populaiei pe zone ale oraului Structura populaiei Ponderea populaiei ocupate Veniturile bneti pe un locuitor Bugetul de venituri i cheltuieli/familie Nivelul consumului populaiei pe principalele grupe de mrfuri Numrul turitilor Nivelul de trai Bugetul de timp individual Obiceiuri de cumprare

2. Mediul economic i social Factorii demografici ce influeneaz cererea populaiei Factorii economici ce influeneaz cererea populaiei Factori socio-psihologici ce influeneaz comportamentul de consum a populaie

3. Mediul concurenial

Numrul vnzrilor de mrfuri pe principalele tipuri de magazine Volumul vnzrilor de mrfuri pe principalele tipuri de magazine Densitatea reelei comerciale pe principalele zone Gradul de dotare a populaiei cu reea comercial Distana dintre magazine i zonele de locuit

Cunoaterii pieei Se caracterizeaz prin urmtoarele elemente eseniale: trebuie ca n prealabil s avem n vedere urmtoarele ntrebri: ct trebuie vndut? cui? i cum? Prin rspunsul la aceste ntrebri pot fi cunoscute urmtoarele elemente privind: capacitatea, dinamica, aria i structura pieei. 1. - Capacitatea pieei exprim dimensiunile cantitative ale fenomenelor de pia, reflectnd posibilitatea pieei de a absorbi un anumit produs sau serviciu, fr a lua n consideraie preurile. Studiul capacitii pieei necesit luarea n considerare a urmtoarelor trei dimensiuni: - piaa real a unui produs, format din consumatorul produsului respectiv; - piaa potenial sau posibil, format din consumatorii relativi; - piaa teoretic a produsului, format din consumatorii produsului i totalitatea neconsumatorilor. Capacitatea pieei poate fi caracterizat printr-o serie de indicatori globali i pariali. -ndicatorii globali caracterizeaz piaa n ansamblul ei incluznd poteialul pieei (mrimea global a cererii), mrimea global a ofertei, volumul pieei (dat de totalul produselor i serviciilor vndute pe piaa respectiv n urma confruntrilor cererii cu oferta), gradul de saturare a pieei i consumul aparent. -Indicatorii pariali adncesc cunoaterea capacitii pieei pn la nivelul produselor i ntreprinderilor existente pe pia. Se pot prezenta: Piaa produsului, Piaa ntreprinderii ( ce reflect cmpul de aciune prin care ntreprinderea ptrunde pe pia cu produsele sale ),Poziia ntreprinderii pe pia , etc. Ca subdiviziune a pieei globale, se pot delimita: - Piaa produsului poate fi definit prin gradul de penetrare a acestuia n consum, prin frecvena de cumprarede ctre consumatori, prin posibilitile prezente i viitoare de valorificare etc. - Piaa ntreprinderii agricole/agroalimenatre constituie aria de aciune a acesteia, n care firma ptrunde cu produsele sale, cu marca sa, cu spiritul su. Aceast pia de ntreprindere exprim raporturile ce se formeaz ntre oferta proprie, alctuit din unul sau mai multe produse i cererea clenilor acestora. n cazul firmelor agricole/agroalimentare cu grad ridicat de specializare, piaa firmei se poate suprapune cu piaa produsului su. 2.- Dinamica pieei. Dimensiunile, structura i condiiile concrete de desfurare a fenomenelor de pia care se afl n continu schimbare. Aceasta se datorete unor factori, cum

sunt: creterea produciei de mrfuri, creterea veniturilor bneti ale populaiei, politica preurilor, intensitatea consumului etc.Se poate arta c dimensiunile pieei se caracterizeaz printr-un anumit grad de mobilitate determinat de aciunea factorilor menionai anterior. 3. - Aria pieei caracterizeaz dimensiunile spaiale ale acesteia prin cunoaterea relaiei pia-spaiu, avnd o importan practic deosebit n fundamentarea urmtoarelor probleme: structura ofertei i a cererii, amplasarea depozitelor, organizarea reelei de desfacere etc. Aria pieei poate fi definit prin parametrii: - gradul de penetraie al pieei, care exprim distribuia teritorial a actelor de pia, fiind n funcie de urmtorii factori: locul de desfacere a operaiilor de vnzare-cumprare, natura i destinaia produsului, piaa intern i extern etc. Poate fi exprimat printr-o serie de indicatori, cum sunt: repartizarea teritorial a vnzrilor de mrfuri, densitatea reelei comerciale, gradul de solicitare a reelei comerciale etc.; - gravitatea comercial se refer la fora, posibilitatea sau gradul de atracie exercitat de centrele urbane asupra consumatorilor din zonele nconjurtoare; - gradul de solicitare a reelei comerciale, face referiri la deplasrile cumprtorilor generate de atracia comercial exercitat de centrele urbane sau chiar de anumite uniti comerciale; - imaginea ntreprinderii (produsului) se refer la prestigiul, reputaia acesteia, a produselor sau serviciilor sale, la modul cum sunt apreciate de consumatori. Poate varia ntre anumite extreme, existnd uneori situaii insuficient de clare (atunci cnd ntreprinderea nu este cunoscut), datorndu-se unei nelegeri greite privind destinaia produselor fabricate. 4. - Structura pieei. Pieele pot fi structurate prin ncadrarea n mai multe categorii, dup: -locul de desfurare a actelor de vnzare-cumprare (piaa intern, piaa extern), - n funcie de obiectul vnzrii-cumprrii (piaa mrfurilor, piaa serviciilor), - dup natura produselor (piaa mijloacelor de producie, piaa bunurilor de consum), conform repartizrii teritoriale a relaiilor de vnzare-cumprare (piaa urban, piaa rural, diferite piee locale n special pentru bunurile de consum individual). - dup posibilitile absorbiei produsului de ctre consumatori pe pia, existnd astfel o pia potenial teoretic i o pia potenial real (care include ansamblul tuturor cumprtorilor de a absorbi produsul); Un rol important revine cunoaterii cilor de extindere a pieei reale ctre piaa potenial i teoretic. O prim cale o constituie calea intensiv, care se refer la creterea intensitii medii de consum, prin: consumul unor cantiti sporite din diferite produse, nlocuirea la termene mai reduse a produselor, folosirea mai frecvent a acestora etc ; calea extensiv const n creterea numrului de consumatori prin atragerea neconsumatorilor relativi i absolui. Caracterul deosebit de complex al pieelor agricole/agroalimentare de datorete diversitii largi a produselor care formeaz obiectul actelor de schimb. n acest fel tipurile pieelor pot fi structurate prin ncadrarea n urmroarele categorii: - locul de desfurare a actelor de vnzare-cumprare (piaa intern, piaa extern); - n funcie de obiectul vnzrii-cumprrii (piaa mrfurilor, piaa serviciilor) - dup natura produselor (piaa mijloacelor de producie, piaa bunurilor de consum)

- conform repartizrii teritoriale a relaiilor de vnzare-cumprare (piaa urban, piaa rural, diferite piee locale n special pentru bunurile de consum individual). Una din actualele forme de structur a pieei mai poate fi fcut i dup posibilitile absorbiei produsului de ctre consumatori pe pia, existnd astfel o pia potenial teoretic i o pia potenial real (care include ansamblul tuturor cumprtorilor de a absorbi produsul); n cadrul acestei piee potenial real se poate detaa piaa real, constituit din clientela obinuit, atras deja sau pe cale de a fi atras. Un rol important revine cunoaterii cilor de extindere a pieei reale ctre piaa potenial i teoretic. O prim cale o constituie calea intensiv, care se refer la creterea intensitii medii de consum, prin: consumul unor cantiti sporite din diferite produse, nlocuirea la termene mai reduse a produselor, folosirea mai frecvent a acestora etc ; calea extensiv const n creterea numrului de consumatori prin atragerea neconsum atorilor relativi i absolui. n funcie de localizarea pietelor care concur la transferul produselor agricole i agroalimentare din stadiul de productie la stadiul de consum, aceste piee pot fi grupate n urmtoarele categorii: - pieele produselor agricole de baz, la nivelul agriculturii; - pieele produselor agroalimentare, la nivelul industriei alimentare; - pieele de consum, la nivelul menajelor; - pieele internaionale pentru fluxurile de export i import, la nivel mondial. Acest sistem este complex si dinamic, care ncadreaz multiple interdependene cu pieele din amonte i din aval. Desen Caracteristicile pieelor produselor de baz (agricole) sunt urmtoarele: -oferta pe pia, care ca urmare a aciunii pronunate a factorilor naturali climatici dau caracter de eterogenitate i mobilitate n apariia produselor agricole pe pia; sunt determinate att de condiiile natural-biologice ct i de sistemul economico-social; - cererea de produse agricole caracteristice fiecrei ri; corelaia dintre pieele produselor de baz pentru produsele agricole i pieele produselor finite, industriale etc. Conform acestor caracteristici este necesar s fie cunoscute principalele probleme care determin segmentarea pieei produselor de baz (agricole): -tipurile de produse oferite pe pia, acestea rezultnd din programarea n sfera agromarketingului; - mprirea demografic, care mparte consumatorii dup vrst, sex, nivelul veniturilor etc., aceasta influennd nevoile; - voina cumprtorilor de a fi interesai pentru un produs sau un grup de produse. Toate aceste elemente structurale ale pieei, redate anterior, trebuie corelate cu conjunctura pieei considerat ca o component a conjuncturii economice. Conjunctura pieei, sub aspectul volumului, structurii i dinamicii sale, este exprimat prin raportul ntre cerere i ofert, referindu-se att la obiectul lor (produse, servicii, for de

munc, tehnologii, capitaluri etc.), ct i la sursa de provenien (de pe piaa intern sau de pe cea extern). Factori ce influeneaz piaa pot fi delimitai prin urmtorii: - calitatea activitii de distribuie i valorificare; - raportul dintre nevoile de consum i cererea de consum; - politica economic a statului privind impozitele, taxele , autorizaiile de funcionare, licenele de fabricaie, standardele de calitate etc; - elesticitatea cererii de consum n funcie de nivelul preului; valoarea unicat a produsului; - existena pe pia a unui nlocuitor al produsului; - dificultatea comparaiei calitii unui produs cu cea a altui produs substituent; - mrimea cheltuielilor totale de achiziie a produsului n structura veniturilor bneti ale cumprtorilor; - avantajele finale privind costul total al produsului; - participarea la cheltuili i a unei tere pri; - asocierea produsului n utilizare; - imaginea produsului i cheltuielile de promovare a produsului; posibilitile de stocare. Factorii de centralizare i descentralizare a pieei

Factori FACTORI DE CENTRALIZARE Activitatea slab n transporturi i telecomunicaii. Perimarea bazei standardelor produselor agroalimentare.

Efecte

Limitarea schimburilor. Necesitatea controalelor. de producie i

Diminuarea capacitilor de producie i a specializrii Majorarea costurilor activitilor de producie agricole. concentrarea ofertei. Variaia cantitativ i calitativ a consumului.

Imposibilitatea standardizrii vndute consumatorilor.

produselor

Slaba ocupaie a ofertei de munc feminine i amplasrile Timpul disponibil pentru achiziionarea i urbane descentralizate. pregtirea hranei se mrete. FACTORI DE DESCENTRALIZARE Dezvoltarea transporturilor i telecomuni-caiilor. Creterea capacitii agroalimentare de conservare a Creterea numrului pieelor de vnzare.

produciei Posibilitatea de prelungire a perioadei de vnzare n condiiile calitatoive de la recoltare.

Dezvoltarea tehnicilor de sortare (clasificare) a produselor. Posibiliti avantajoase de vnzare a calitilor

superioare. Specializarea produciei agricole. Concentrarea activitilor de distribuie i industrializare. Uurarea concentrrii produciei. Reducerea costurilor n livrarea i circulaia produselor. Creterea numrului de produsele transformate. consumului. caliti pentru Omogenizarea

Variaia ocupaiilor populaiei feminine, amplasrilor urbane centralizate etc.

creterea Concentrarea cumprrilor. Omogenizarea i internaionalizarea consumului. Creetrea numrului de restaurante colective.

Productorul din sfera agroalimentar se orienteaz n politica de marketing spre situaiile conjuncturale de pia care i pot asigura cele mai favorabile rezultate, i anume: - pieele unde preurile sunt relativ stabile (care permit productorilor s-i asigure un anumit nivel al preurilor i n consecin s-i planifice producia); - pieele care dau o anumit garanie (asigurare) productorilor n situaia livrrii produselor agricole; - pieele unde preurile asigur o bun susinere (i rambursare) a investiiilor fcute de productorii agricoli (aceasta fr s diminueze nici producia, nici consumul unor categorii de produse agricole); - pieele care asigur un control obiectiv i permanent al calittii produselor agricole; - pieele cu un sistem eficient de distribuie (cu referire la existena celor mai bune circuite de valorificare); - pieele unde n negocierea produselor exist un echilibru (cu ponderi egale) ntre cumprtor i vnztor. ORGANIZAREA PIEELOR PRODUSELOR AGROALIMENTARE Constituirea i consolidarea unor piee agricole stabile i competitive n Romnia, ca atribuii specifice ale MAPDR, se realizeaz prin msuri smilare celor din cadrul Statelor Membre ale UE i au ca scop controlul produciei agricole i stabilizarea pieelor, asigurnd productorilor agricoli venituri corespunztoare i consumatorilor, resurse alimentare sigure. Sunt prevzute urmtoarele: 1- organizarea i funcionarea pieei produselor agricole i alimentare, statuat prin prevederile Legii nr. 72/2002, privind organizarea i funcionarea pieelor agricole i alimentare; 2 - crearea organismelor instituionale necesare implementrii Legii nr. 72/2002, prin care: - Comitetul Interministerial pentru coordonarea organizrii i funcionrii pieelor produselor agroalimentare din Romnia; - Organizaii interprofesionale de produs sau grupa de produse, pentru care se potenuna: a).constituirea i autorizarea unui numr de 7 organizaii interprofesionale pentru categoriile de produse: cereale, oleaginoase, zahr, produse vitivinicole, carne de porc, lapte;

b) sunt n curs de constituire, n perioada urmtoare, organizaii interprofesionale n sectoarele: carne de porc-ou, cartof, plante textile, produse horticole, carne de bovine-ovine, pete. 3.- Elaborarea actelor normative i msuri instituionale de reglementare a pieei produselor agricole i alimentare, n urmtoarea structur a produselor: p. cereale, p. seminelor i materialui sditor, p. viei i vinului, p. fructelor i legumelor, p. tutunului, p. hameiului.

Cap. 1.3 PIAA EN GROS

Livrarea i promovarea vnzrilor

Livrarea produselor la reeaua comercial de desfacere. Alegerea canalelor de desfacere. Transporturi. Analiza periodic a activitii comerciale. Prognozarea deservirii. Planificarea circuitului de mrfuri pe sortimente, pentru ca produsul s fie pus la dispoziia cumprtorului acolo unde, cnd i cum dorete acesta s-l cumpere. Reclama pentru toate categoriile de beneficiari efectuat prin toate mijloacele de informare n mas. Reclama n interiorul i n afara magazinului. Stimularea vnztorilor prin utilizarea unor mijloace specifice (reduceri de preuri, oferirea de atenii, cadouri sau premii cumprtorilor etc.). Pe cale extensiv, prin atragerea de noi cumprtori. Pe cale intensiv, prin creterea intensitii medii de consum a unui consumator. Prin efectul combinat al celor dou ci.

Reclama i stimularea desfacerii

Creterea poziiei ntreprinderii pe piaa produselor

Piaa en gros de produse agricole poate fi definit prin existena unui spaiu teritorial unde se ntlnesc un mare numr de furnizori (productori agricoli) n cadrul crora se compar calitatea i preurile produselor agricole oferite diferiilor furnizori se cumpar cantiti mari de produse i se beneficiaz de diferite servicii prevazute pe piaa (controlul calitaii produselor, informaii referitoare la situaia aprovizionrii i a preurilor, controlul standard pentru operaiile de cumprare/vnzare, informaii referitoare la diverse echipamente i utilaje agricole etc.). Pieele en gros de produse agricole i agroalimentare sunt astfel considerate forme moderne i eficiente de comercializare. Prin aceasta se realizeaz concentrarea i confruntarea

ofertei i cererii funcionnd ntr-un cadru organizat, oferind totodat un mecanism simplu operativ de formare a preului pe baza raportului cerere/ofert. Principalele caracteristici ale pieei en gros sunt urmtoarele: - este un spaiu de concentrare a cererii i ofertei de mrfuri i servicii, prin aceasta asigurndu-se confruntarea direct i deschis a acestora; - este o pia liber i organizat care funcioneaz pe baze de norme i reguli nsuite i respectate de participani (conform regulamentului de organizare i funcionare al pieei); - permite controlul calitii produselor i impunerea anumitor standarde de calitate n ceea ce privete oferta de produse agricole; -dispune de personal propriu specializat; - este interesat n dezvoltarea infrastructurii serviciilor oferite de colaborarea i extinderea relaiilor comerciale n zon i n jude; - piaa trebuie s satisfac cerinele de comercializare ale unei mari pri din producia existent n zona respectiv; - piaa en gros trebuie s constituie o surs de servicii i nu de profit, deschis tuturor celor interesai n scopul informrii i sprijinirii acestora, a dezvoltrii schimburilor i formarea preurilor n funcie de cererea i oferta de produse. Piaa en gros furnizeaz urmtoarele servicii: - piaa en gros este un loc fizic de ntlnire, bine definit care mijlocete ntlnirea i identificarea vnztorilor i cumprtorilor, precum i negocierea preurilor. n pia se nchiriaz spaii pentru standuri i expoziii, boxe; - piaa en gros este sursa de informaii de referin, centrul unde pot fi consultate toate informaiile necesare privind cererea i oferta de produse, preurile practicate etc. Aceste informaii sunt materializate prin afiaje electronice, buletine de informare, publicaii, consulataii, fax, telefon etc., cheltuielile fiind suportate de utilizatori; - prin piaa en gros se ofer i alte informaii privind transportul produselor, echipamentelor mecanice i chimice necesare activitii agricole, produsele sanitarveterinare, vnzarea serviciilor laboratorului merceologic, abonamente, arbitraj etc. ntruct toate aceste informaii trebuiesc cunoscute de cei interesai sunt necesare aciuni publicitare.Pentru aceasta se utilizeaz mass media tradiional adic: presa local, naional i cea internaional i la staiile de radio naionale, staiile TV, afie, pliante etc. Cele mai importante funcii ale pieei en gros pot fi considerate urmtoarele: asigur un serviciu public pentru ntreaga comunitate; - ofer cadrul organizatoric favorabil confruntrii cererii i ofertei de mrfuri (aceasta se manifest prin identificarea i punerea n contact a participanilor) -stabilete preul produselor ceea ce reprezint indicatorul etalon pentru toi cei interesai (este considerat funcia cea mai important pieei) - creaz condiii optime privind realizarea unui contact direct i deschis ntre cererea i oferta de mrfuri, precum i de manifestare a concurenei libere pe pia; - asigur servicii specifice tuturor participanilor; - permite o bun cunoatere a pieei (produsului i a ntreprinderii) o mai bun informare

i interes pentru dezvoltarea schimburilor a produciei agricole, a creetrii veniturilor participanilor, precum i dezvoltarea judeului i a zonei n general. De remarcat pieele en gros pot fi specializate pentru un produs sau un grup de produse i piee polivalente pentru mai multe produse. Se pot exemplifica la nivelul internaional urmtoarele piee en gros: -Rungis (Frana) considerat cea mai mare pia en gros cu caracter polivalent, - Aalsmeer (rile de Jos) pentru flori; - Tokio (Japonia) i Barcelona (Spania) pentru pete. Bursele sunt amplasate fie n zonele productoare, fie n cele consumatoare. Se pot exemplifica bursele: cereale la Chicago, Londra, Bueros Aires,; animale la Chicago; cafea la New York, Londra, Amsterdam, Santes; cauciuc la Singapore, Londra, Liverpool; cacao la Londra, New York; bumbac la New Orleans; zahr la New York, Londra, Paris, Amsterdam; piei brute la Chicago. n ara noastr bursele au aprut relativ trziu, cea mai important fiind bursa de mrfuri din Bucuresti; dar volumul tranzaciilor sale cu produse agroalimentare este foarte sczut. Exist dou astfel de burse de mrfuri specializate pe cereale la Slobozia i Arad; o burs specializat pentru cartofi la Brasov; iar la Bursa de Mrfuri a Mrii Negre din Constana se trazacioneaz, de asemenea, cereale i cteva produse alimentare ( zahr, cafea, cacao ), dar i n aceste cazuri volumul tranzaciilor este foarte redus. Ca atare n cadrul bursei vnztorii nu vnd direct i nu tiu la cine vor vinde; cumprtorii nu cumpr direct i nu tiu de la cine cumpr. Principalele obiective ale acestor proiectri ale pieelor en gros pot fi considerate urmtoarele: - dezvoltarea pieelor libere n Romnia, a schimburilor de produse agricole i servicii guvernate direct de legea cererii i ofertei, a concurenei libere; - mbuntirea sistemului actual de distribuie i marketing a produselor agricole, creterea nivelului calitii prin introducerea sortrii, selecionrii, ambalrii corespunztoare etc., lichidarea stocurilor de produse, dezvoltarea schimburilor; - asigurarea unor piee concureniale pentru productorii agricoli; - realizarea unor puncte de cumprare de mare transparen pentru cumprtorii de produse agricole; - ncurajarea constituirii unei oferte de produse de calitate pentru perioada ntregului an; - condiii mbuntite n scopul funcionrii eficiente a pieelor agroalimentare; - completarea i susinerea activitii furnizorilor i distribuitorilor de produse agricole; - mbuntirea distribuiei produselor agricole att n centrele unde vor funciona pieele en gros, ct i n zona lor de aciune.

Etapele proiectrii pieei en gros n cadrul programului de proiectare a pieelor en gros sunt: 1. -Etapa de studiu ncadreaz activiti care se refer la urmtoarele: - selectarea amplasamentelor pentru piee i de produse contractate; - documentaia informativ necesar privind zona de amplasare; - analiza unor aspecte specifice privind cadrul legal, administrativ i instituional; - efectuarea unor estimri ale stocurilor. 2. - Etapa de execuie, include o prim perioad de instruire a promotorilor de pia, urmat de implementarea propriu-zis a acesteia. Componentele etapei de execuie pot fi considerate urmtoarele: - elaborarea proiectului final care cuprinde descrierea final i localizarea lucrrilor, cuantificarea volumului de lucrri i resurse necesare; - negocierea i ncheierea contractelor; - stabilirea antreprenorilor; - execuia lucrrilor de construcii civile i dotarea corespunztoare a acestora; - furnizarea echipamentelor de cntrire, reele de calculatoare etc.; - instruirea permanent a managerilor pieelor; - organizarea activitilor, vnztorilor i a cumprtorilor n vederea utilizrii noilor premize i faciliti de marketing;

- implementarea unui sistem modern de colectare i transmitere regulat a datelor de la un oficiu central, privind: preurile, cantitile comercializate, surplusurile sau deficitele nregistrate etc. Finalizarea proiectului pentru nfiinarea pieei en gros. Recuperarea costurilor iniiale de organizare i implementare a pieelor, precum i a costurilor de funcionare a acestora, necesit sprijin financiar din partea Guvernului Romniei prin MAPDR, autoritilor locale, camerelor de comer, bncilor i altor organisme guvernamentale i neguvernamentale. Acestea trebuie s contribuie la finanarea costurilor iniiale ale pieelor pn la autofinanarea acestora (n mod concret pn cnd cheltuielile efectuate cu funcionarea pieelor vor putea fi asigurate din venituri proprii). De asemenea este necesar crearea unei rezerve proprii de capital pentru funcionarea pieei, nc de la nceputul acesteia, precum i atragerea organismelor publice cu o puternic autoritate n teritoriu ca membri ai organizaiei care formeaz i conduc piaa. Toate aceasta mai ales pentru a sprijini organizarea i funcionarea pieei en gros (cu referire mai ales la garania credibilitii i a conformitii legislative). Resursele de finanare ale proiectului vor avea urmtoarele destinaii: -amenajarea infrastructurii; - achiziionarea unor echipamente tehnice, inclusiv reele de calculatoare moderne; - executarea lucrrilor de construcii civile i dotarea acestora.

Cap. 1.4 OFERTA I CEREREA N CADRUL PIEEI AGROALIMENTARE Oferta pe pia produselor de baz din agricultur este dispersat i cantitativ neregulat. Volumul produciei depinde pe de o parte de tehnica de dotare, iar pe de alt parte de condiiile climatice i biologice care sunt aleatorii, imprimnd acestor piee a produselor de baz din agricultur, un caracter extrem de mobil. Oferta cantitativ a unui produs pe pia de desfacere depinde, n primul rnd, de beneficiul pe care-l va realiza ntreprinztorul. Deoarece cstigul (beneficiul) poate fi influenat prin schimbrile costurilor i/sau preurilor, se consider c principalele cauze care influeneaz oferta de produse agricole, sunt urmtoarele: - fondul funciar cu referire la terenurile agricole disponibile, sistemele de hidroamelioraii utilizate, recoltele obinute n cultura pur i succesiv; - capacitatea de producie i nzestrare tehnic a intreprinderii, care condiioneaz i determin insi sistemul agricol de producie; - factorii climatici influeneaz oferta de produse agricole prin acei factori limitativi pentru condiiile climatice normale i situaiile accidental care pot modifica condiiile climatice normale;

- productive (randamentele) culturilor i animalelor, care sunt legate de sistemele de producie i tehnologiile utilizate, protecia fitosanitar i zooveterinar, energia i mecanizarea disponibil, alimentaia animalelor; fora de munc utilizat n agricultura i structura acesteia; - mijloacele de finanare i faciliti de acordare de credite; - factorii socio-economici, care se concretizeaz n accesul i stabilitatea pe pia a productorului agricol; - preul produsului oferit pe pia - preul produsului de substituire; preul mijloacelor de producie. Cererea de produse agroalimentare. Cererea pentru aceasta grup de produse n zonele industrializate - cele urbane n general - este caracterizat prin invariabilitatea acesteia. Astfel, cumprrile de produse agricole (din punct de vedere cantitativ) variaz puin; dac preurile produselor agricole scad, aceasta va fi considerat o economie n bugetul personal al consumatorilor; dac veniturile populaiei cresc, cumprturile suplimentare de produse se vor face - ca regul general - n afara sectorului alimentar. : Cererea de produse agroalimentare de prim necesitate este puin elastic n raport cu preurile existente pe pia. Pe termen scurt ns, cererea de produse agroalimentare este variabil. Cererea de produse agricole pe plan mondial este realativ stabil, dac nu au loc creteri puternice ale produciei agricole i explozii demografice. Pe zone geografice, cererea de alimente de baz, variaz n funcie de creterile demografice i calitativ n funcie de nivelul veniturilor consumatorilor. Diversitatea cererii de produse agroalimentare este o component important a politicii preurilor produselor agroalimentare aceasta fiind determinat deci, de nevoile consumatorilor i care este generat de urmtorii factori: - consumul alimentar efectiv ntr-o anumit perioad considerat actual; - nevoile alimentare ale populaiei, care includ: posibilittile de achiziionare a produselor alimentare pe diferite categorii ale populaiei, generaiile tinere ale consumatorilor care nu se mai conformeaz schemelor anterioare de consum, influent gusturilor individuale n alegerea alimentelor; - factorii demografici, cu referire la: cresterea numrului populaiei, structura pe vrst a populaiei, procesul de urbanizare; - factorii economici i politici care privesc tendinele economice pe zone geografice, evoluia cererii pe locuitor; - produsele semipreparate, pe care gospodinele le cumpr facnd economie de timp; - modernizarea mijloacelor de distribuie care favorizeaz difuzarea produselor alimentare prelucrate i condiionate atractiv; - micorarea nevoilor de calorii, cauzat de munca sedentar de la un numr din ce n ce mai mare de oameni. Relaia ntre cererea i oferta de produse agricole.

Valabil i pentru agromarketing, relaia dintre cerere i ofert este considerat o latur fundamental a funcionalitaii pieei produselor agricole i agroalimentare. Pot exista urmtoarele trei forme: C > O sit. penurie; C = O sit. echilibru; C < O sit. abunden. Preul rezultat din aceast confruntare, n situaia unui echilibru ntre cerere i ofert, are denumirea de echilibru sau pre unic. Factorii care influeneaz cererea i oferta de produse agricole tind s se abat de la punctul de echilibru, motiv pentru care are loc n mod permanent o regularizare a preurilor . Referitor la acest mobil al aciunii reciproce al cererii i ofertei de produse agricole, se pot distinge n general dou perioade: - o perioad scurt, cnd oferta este determinat de potenialul de producie al sectorului agroalimentar existent, potenial care rmne constant n cursul acestei perioade; -o perioada lung, n timpul creia potenialul de producie poate varia. Prin modificarea cantitativ i calitativ a factorilor de producie din cadrul exploatriilor agricole i a sectorului de prelucrare unde producia poate varia de la una sau mai multe decade anuale. Variaiile cererilor n funcie de venit pot exista trei cazuri : - Pe msur ce crete venitul familiei, o proporie mai mic dincrete, cererea de produse agroalimentare (Da) crete, dar creterea la aceast cerere este mai mic dect creterea venitului. Astfel, considernd creterea venitului (R) i cea n produse alimentare (Da), poate exista relaia:

- n aceiai proporie cu creterea venitului familiei, crete i ponderea cheltuielilor pentru mbrcminte, chirie, combustibil i ntreinerea locuinei. Deci o dat cu creterea venitului, cererea privind articolele de mbrcminte i celelalte (h) cresc ntr-un ritm relativ egal cu creterea relativ a venitului:

- ntr-o proporie mai mare dect creterea veniturilor, crete ponderea cheltuielilor pentru restul produselor i serviciilor din bugetul familiei, acestea fiind frecvent ncadrate la produse de lux. Situaia n care venitul crete, iar cererea n produse de lux (Dl) crete ntr-un ritm mai mare dect venitul

Considerm D cererea, iar R venitul cumprtorilor, poate exista realaia: n care: K<1 reprezint, cererea pentru produse alimentare; K=1 , cererea pentru produse de mbrcminte; K>1 , cererea pentru produse de lux. Referitor tot la dependena dintre consum i venit pot fi considerate sugestive i funciile formulate de Tornquist dup care bunurile de consum se ncadreaz n trei categorii: - bunuri de consum de prim necesitate (la care coeficientul de elasticitate este subunitar (E<1); - bunuri de consum mai puin necesare pentru existen, al cror consum apare ca urmare a schimbrilor structurale n nevoile populaiei (la care coeficientul de elasticitate este supraunitar E>1); - bunurile de consum cu caracter exclusiv de lux (la care coeficientul de elasticitate este supraunitar E>1). Se poate desprinde concluzia c cererea pentru produsele agroalimentare este mai puin influenat att de veniturile consumatorilor ct i de preul acestor produse considerate de prim necesitate. Deci, partea de venit afectat cheltuielilor destinate alimentaiei este cu att mai mare, cu ct venitul este mai mic.

Cap.1.5 CALITATEA I COMPETITIVITATEA PE PIA A PRODUSELOR AGRICOLE/AGROALIMENTARE Dar din punctul de vedere al domeniului valorificrii produsul agricol pentru a deveni produs alimentar este necesar s sufere urmatoarele transformri esentiale: - o transformare fizic i/sau chimic, de exemplu laptele poate fi prelucrat obtinndu-se derivate ale acestuia (produse lactate); - o schimbare n spaiu, de exemplu tomatele recoltate ntr-un anumit bazin legumicol pot fi disponibile pentru vnzare n magazinele oricrei localitai; - o transformare n timp, de exemplu grul recoltat in luna iulie este oferit pentru consum n tot timpul anului sub forma iniial (brut), sau sub form transformat; - o schimbare de proprietate a produsului respectiv, de exemplu prin transferul de produse agricole dintre productorul agricol i alt agent economic, situaie n care, produsul agricol se consider angrenat ntr-o prim transformare n produs alimentar. Se mai poate arta, de asemenea, c produsele agricole sunt anonime i globale, acestea fiind produse standard clasate pe caliti, pe cnd produsele agroalimentare din contr sunt individualizate. Referitor la produsul alimentar (denumirea de aliment ca atare), se apreciaz c acesta trebuie s ndeplineasc urmtoarele trei condiii eseniale:

s conin elemente nutritive (lipide, proteine, glucide), - s satisfac un apetit, s fie acceptat ca aliment ntr- o comunitate sau areal teritorial. Valoarea de ntrebuinare, ca expresie a utilitaii produsului, este dat de o serie de insuiri tehnice, estetice i psihosenzoriale ale mrfurilor printr-o estimare care este fcut la un anumit moment dat, ntr-un context social, bine precizat. Valoarea de ntrebuinare este o evaluare subiectiv a satisfaciei pe care o procur direct sau indirect, deinerea unui bun i utilizarea sa. Ca atare, n timp ce valoarea de ntrebuinare individualizeaz produsele ntre ele, n funcie de diversele necesiti pe care le satisface, calitatea difereniaz produsele de acelai tip, n funcie de numrul de caracteristici utile pe care le are i dup msura n care corespund domeniului de utilizare pentru care au fost destinate.

Fundamentele Principii directoare calitii

Denumire teoretic (coordonare) (convenia)

Norme i/sau bunurile sunt diferite prin reglementri(reguli) Coordonarea standarde obiective; industrial existena unor procedee de verificare a respectrii lor.

Legturile relaii bazate pe ncredere, cu referire la perosne Coordonarea gospodreasc durabile ntre sau marc ; sau de reputaie agenii s se refere la formele de transcriere trecute. economici Adeziunea -ansamblul principiilor colective prin care s seCoordonarea civic coerent de stabileasc relaiile economice ale agenilor un ansamblu economici de ageni economici Funcionarea pieei -agenii economici sunt n msur de a evaluaCoordonarea pieei direct calitatea bunurilor schimbate n tranzaciile lor.

STRUCTURA CALITII Calitatea produciei reflect calitatea proceselor de producie, laturile activitii de concepie, tehnologice i de organizare a produciei ( management ). Aceasta calitate a produciei agricole reflect nsuirile biologice, mediul, calitatea tehnologiei aplicat culturilor, sistemul de cretere al animalelor, organizarea produciei agricole etc. Calitatea produselor este expresia final a calitaii proceselor agricole de producie. Aceasta reprezint efectele finale a tehnologiilor aplicate culturii sau speciei de animale respective, care imprim produselor nsuiri eseniale, fcndu-le apte utilizrii n scopul pentru care au fost create. De exemplu produsele agricole alimentare au ca trstur esenial o valoare

nutritiv ridicat, gust i miros placute. Produsele agricole destinate industriei textile au ca insuiri eseniale fibre cu rezisten i elasticitate mare, seminele plantelor oleaginoase cu coninut bogat n ulei cu proprietaile culinare sau tehnologice mai bune etc. In prezent, n cadrul pieei ridicarea competitivitaii produselor agricole presupune trecerea de la o calitate de conformitate la o calitate de concepie, ntelegndu-se prin acest tip de calitate producerea i existena unor produse la nivelul cerinelor consumatorilor. Un rol important revine n acest caz interaciunii ntre pre i calitatea produselor agricole. Calitatea produsului, are o larg implicare social, i determin masa de cumprtori s se orienteze spre consumul produselor de acest tip. Pentru aceste motive calitatea i analiza senzorial a alimentelor n evoluia vieii socio-economice din Romnia este impus prin urmtoarele caracteristici: - ritmul actual intens al activitii zilnice al consumatorilor; - volumul ridicat de produse alimentare importate de o multitudine de firme mai mult sau mai puin avizate pentru produse alimentare; - apariia exploziv i necontrolat de noi societi comerciale de producie alimentare ; -cererea de produse alimentare pentru unele tipuri de produse, este mai mare dect oferta; - puterea sczut de cumprare a populaiei; - gradul de incultur tehnic a multora dintre noii productori i comerciani de produse alimentare.

Factorii care influeneaz calitatea produselor pot fi ncadrai n grupa factorilor :

Factorii tehnici ce acioneaz : n procesul tehnologic de producie cum sunt : spcia vegetal sau animal din care provine produsul;solul, umiditatea ; temperatura, lumina, coninutul atmosferei n bioxid de carbon (CO2), prezena oxigenului, praful, bolile criptogamice i insectele, alimentaia animalelor, prin structura raiei furajere ;msurile tehnice n cultura plantelor i creterea animalelor. Factorii ce acioneaz n sfera circulaiei pot fi considerai urmtorii: - materia prim necesar n fluxurile de valorificare - materiile auxiliare i procesul tehnologic - ambalarea ; - agenii fizici (lumina, variaiile de temperatur, de umiditate), mecanici (ocurile, vibraiile), chimici (gazele, vaporii), biologici (microorganismele, insectele, roztoarele n cunoaterea detaliat a aciunii (implicaiilor) ansamblului acestor factori asupra calitii produselor agroalimentare este necesar clarificarea i delimitarea noiunilor privind: Fiabilitatea, reprezint probabilitatea ca un produs s dea satisfacie consumatorului la un anumit moment n cazul n care este utilizat n condiiile prescrise. Fiabilitatea produselor alimentare cuprinde aspectele privind probabilitatea ca respectnd prescripiile referitoare la depozitare, manipulare, transport i eventual pregtire pentru consum, acestea s aib ntr-un anumit moment nsuirile calitative prevzute. Mentenana, reprezint activitatea de meninere a caracteristicilor calitative ale unui produs. n funcie de momentul n care se produce mentenana poate fi:: preventiv, corectiv, Mentenabilitatea, constituie posibilitatea ca un produs s fie adus n stare de bun utilizare ntr-o perioad de timp dat. Mentenabilitatea are n vedere posibilitatea de a interveni prin aciuni de mentenan i distribuia timpilor necesari pentru realizarea lor. Sistemele de control prin HACCP Analiza a riscului prin puncte critice de control (Hazard Analysis and Critical Control Points HACCP), reprezint un sistem prin care se identific, evalueaz i coontroleaz pericolele care sunt semnificative pentru securitatea alimentar. n cadrul acestui sistem sunt delimitate toate regulile de baz ale inspeciei specifice, ale autocontrolului pe profil, aplicat dea-lungul ntregii filiere agroalimentare. Planul HACCP se bazeaz pe anumite principii de urmat pentru inerea sub control i corectarea succesiv-continu ( din mers ) a proceselor de obinere a unui produs. Poate fi structurat conform unor faze specifice: - identificarea i analiza riscurilor stabilindu-se limitele i mijloacele de control ale acestora i msurile de prevenire a lor; - dentificarea punctelor critice de control, - stabilirea limitelor critice petru fiecare CCP identificat, - stabilirea condiiilor de supraveghere ( monitorizare ) a fiecrui CCP; - stabilirea modului de monitorizare CCP i de nregistrare a datelor, - stabilirea proceselor pin care s se verifice dac sistemul HACCP nclus n planul aplicat se ncadreaz corect .

Etapele n procesul de certificare. al sistemului HACCP sunt reprezentate prin: iniiere proces de certificare, evaluarea iniial, evaluarea sistemului HACCP, evaluarea dosarului de certificare, acordarea certificatului pentru sistemul HACCP, supravegherea, renoirea certificri. Ca organism de lucru la nivel naonal n domeniul controlului calitii se poate meniona Centrul Naional pentru ncercarea i Expertizarea Produselor LAREX . Prin LAREX este garanat conformitatea produselor, meninerea acestora n timp i facilitarea liberei circulaii pe pia a produselor. Acest organism ncadreaz obiective de activitate cum sunt : -cunoaterea de ctre productori a obligaiilor ce le revin n desfacerea produselor pe pia ; -lansarea pe pia, de ctre productori, de produse sigure, care s respecte reglementrile legale i vigoare ; -cunoaterea de ctre productori, comerciani i prestatori de servicii a reglementrilor n domeniul certificrii conformitii produselor mbuntierea continu a calitii produselor agroalimentare n cadrul pieei impune a se avea n considerare cunoaterea urmtoarelor elemente de strucut a calitii: - calitatea sub aspect nutritiv, care conditioneaz sntatea omului, avnd ca principali factori nutritivi: coninutul n proteine, glucide, vitamine etc.; - calitatea senzorilor, fiind n funcie de insuirile senzoriale (organoleptice), ca: miros, gust, consisten etc.; - calitatea igienic determinat de toxicitatea natural (imprimat de intoxicaiile produse plantelor), contaminarea sau poluarea chimic i contaminarea microbiologic ori cu alte organisme; - calitatea estetic, respectiv modul de prezentare a produselor pe pia n sensul relevrii aspectelor calitative (de exemplu, modul de ambalare). cele prezentate rezult c, insuirile calitative ale produselor se asigur n procesul de producie, dar ele se manifest n sfera consumului (productiv sau neproductiv). Pentru acest motiv, este necesar a face o distincie ntre calitatea produciei i calitatea produselor. SEMNELE DE CALITATE Semnele oficiale de calitate reprezint o garanie a respectrii procesului de fabricaie i a calitii produsului. Totodat pot exista i semne de calitate specifice productorilor sau zonei de producie. Un semn colectiv de calitate reprezint n domeniul su de utilizare, consemnarea necesar n sfera produciei, distribuiei i consumului, care poate fi considerat un activ economic a crei proprietate este mprit. Dintre aceste semne colective de calitate, o parte sunt ncadrate n sectorul privat (aparin exclusiv organizaiilor de productori care sunt titulari de semn), iar o alt parte sunt publice deci oficiale ntruct aparin statului (acestea au caracter public dar sunt puse i la dispoziia agenilor economici privai). Instituirea i codificarea originii comune a semnului de calitate are implicaii de ordin economico-organizatoric cum sunt:

- dreptul de proprietate i exploatare a denumirii (geografice sau numelui asociat); -obligaia folosirii comune a semnului de calitate (n special pentru grupele de productori); - interderpendena agenilor economici de reputaia semnului de calitate (necesitatea protejrii acesteia); - apropierea, corelarea dintre valoarea economic, potenial a produsului asociat cu reputaia acesteia. Diferenierea dintre caracterul de proprietate a acestor semne i utilizarea lor colectiv. Existena i frecvena de utilizare a semnelor colective de calitate se datorete urmtoarelor elemente considerate cauzale: - Existena factorilor legai de mediul instituional, ce sunt generai mai ales de situaia incapacitii firmelor de a rspunde solicitrilor consumatorilor. - Factori ce sunt corelai (legai) cu strategia agenilor economici. Aceste semne colective pot fi utilizate de orice agent economic dar cu respectarea regulilor de utilizare prescrise de ctre titularul de nregistrare. Tipologia acestor semne poate fi structurat astfel: - semne (marca) colectiv de certificare, la care titularul mrcii este un organism ter independent i din sfera exterioar tranzaciei - marca colectiv simpl tip 1, la care titularul mrcii de calitate este o ntreprindere privat i utilizatorii acestei mrci nu au nici o legtur cu acest titular. - marca colectiv tip 2, la care titularul mrcii este o ntreprindere privat, iar utilizatorii au o legtur juridic cu acest titular. Dar n problema semnelor de calitate trebuie a fi menionat faptul c n cadrul actualului sistem economic i social n mod frecvent exist produse proprii unor zone cu vocaie aferente produciei agroalimentare.

CONSUMATORUL

Cap. 1.6 I CEREREA

ALIMENTAR

Cererea alimentar comercial. Funciile complexe i variate care se manifest n cadrul cererii pieei produselor alimentare conduc la cunoaterea unor valori multiple. Ca atare, cererea alimentar reprezint nevoile sociale ale oamenilor pentru satisfacerea trebuinelor lor materiale legate de alimentaie. Cererea alimentar poate fi exprimat n mai multe forme: - prin valori totale ale principiilor alimentare necesare pentru satisfacerea nevoilor de hran ale populaiei studiate (folosindu-se unitai fizice i/sau energetice); - cuantificarea componentelor sortimentale ale cererii alimentare, prin indicarea necesarului din fiecare grup sortimental pe perioade; - echivalarea, prin indicatori de conversie adecvai, a necesarului de alimente n potenialitaile de producere i distribuie (inndu-se seama de capacitile de producie i consum, de factorii sezonieri ce influeneaz veniturile consumatorilor, posibilitile de corelare prin intermediul unor verigi de depozitare etc.).

De reinut faptul c ntre trebuinele sau nevoile sociale alimentare i cerere exist diferenieri. Astfel: - numai pentru unele produse alimentare cererea este egal cu nevoia i anume pentru produsele de prim necesitate n alimentaie exist aceast prim tendin de egalitate, dar pentru alte produse (de exemplu cele de lux) nevoia este mai mare dect cererea; - nevoile alimentare anticipeaz cererea prin diferite forme de manifestare in cadrul pieei. Aceste forme de manifestare specifice produselor alimentare sunt legate de caracteristicile nutritive, igienice i senzoriale ale alimentelor prezentate pe pia; - n timp ce trebuinele evolueaz, pe masur ce societatea se dezvolt se influenteaz n acelai sens cererea INFORMAII DIRECTE cererea de mrfuri alimentare (nivel cantitativ, sortimental, sezonalitate etc.) particularitile clienilor care le solicit CEREREA ALIMENTAR COMERCIAL INFORMAII INDIRECTE trebuinele cultural sociale trebuinele senzoriale trebuinele anatomo-fiziologice trebuinele logisticii mrfurilor alimentare trebuinele de pregtire i servire a alimentelor

Piaa alimentar cultural, prin care se nelege segmentul de populaie care prezint o unitate n comportament alimentar datorit factorilor culturali. Ca atare aceast pia ncadreaz consumatorii dup nivelul de cultur datorat pregtirii acumulate i capacitii de analiz i sintez a fenomenelor. Piaa alimentar senzorial se refer la masa consumatorilor care repereaz (aleg) anumite alimente, apreciaz anumite forme i procedee de pregtire i consum. Ca atare aceast pia are la baza interelaia de natur senzorial ntre produs i consumator (prin identificarea dimensiunilor produsului alimentar conform celor cinci simuri umane). Piaa alimentar metabolic, se refer la relaia ofert/agregare pentru produsele alimentare adic de dimensiunea fenomenului de sietate al individului. Aceasta deoarece de eficacitatea proceselor metabolice depinde utilitatea alimentelor i eficiena actului alimentar.

Volumul i structura alimentaiei conduce la analiza a trei forme de componente fundamentale: -regimul alimentar care definete natura i volumul alimentelor; - regimul alimentar prin care permite a se determina valoarea energetic a raiei alimentare, respectiv cuantumul i structura raiei alimentare dat de originea caloriilor (vegetale i animale) i calitatea lor nutritiv (proteine, lipide, micro-nutritive etc.); -bugetul alimentar exprimat valoric, acesta reprezentnd volumul cheltuielilor alimentare i importana n structura cheltuielilor menajere. Un loc important l ocup psihologia alimentaiei n definirea cererii alimentare i n influena calitii produselor i serviciilor n cadrul pieei. In acest sens un rol important revine cunoaterii psihologiei aplicative. Aciunea marketingului intervine cu factori de influen, care cu un maximum de date i minimum de erori va indica cele mai rentabile afaceri de pia. Totodat mecanismul de cumprare relev dou tipuri diferite ale acestui proces i anume: - cumprrile impulsative, uneori iraionale, consecine ale mobilelor emoionale, provocate de mod, estetic etc.; - cumprrile raionale, mai logice i mai numeroase. Pentru acest motiv n analiza fluxurilor comerciale de mrfuri o problem principal o constituie cuantificarea pieei. Dac produsul nu se produce n ara care solicit acest produs consumul naional se poate determina conform relaiei: Consum naional = producie + import - export modificri n nivelul stocurilor. n perioada de tranziie pot fi delimitate caracteristici ale consumului alimentar al populaiei din Romnia ntre care se pot aminti: - nivelul ridicat i de cretere al consumului de cereale i produse de cereale, pinea i mlaiul devenind alimente de baz n dieta tuturor tipurilor de consum ale populaiei; - consumul redus de carne i produse din carne al cror consum este mai puin de jumtate din nivelul european; - declinul consumului de legume, fructe i produse derivate, datorit scderii ofertei interne; - creterea consumului de cartofi care, mpreun cu cerealele, d nota de structur calitativ deficitar a consumului alimentar n Romnia, comparativ cu UE.

Nr.crt. 1

Criterii fundamentale CARACTERISTICILE USEC

Factorii ce intervin Dimensiune Compoziie i caracteristici socio-economice Raportul ntre producie i consum alimentar Structura activitailor i bugetul de timp destinat alimentaiei Aprovizionarea Stocarea Pregtirea meselor Organizarea raiei alimentare Eliminarea ( nlaturarea ) resturilor

PRACTICILE ALIMENTARE

VOLUMUL SI ALIMENTATIEI

STRUCTURARegimul alimentar Regimul nutriional Cheltuieli alimentare Structura consumului Repartizarea Conduita alimentara

COMPORTAMENTELE ALIMENTARE

Un rol important n cererea alimentar revine aprecierii noilor produse agroalimentare de ctre consumatori, fenomen care este considerat o acumulare a unui numr de factori, ce contureaz imaginea de utilitate, de satisfacere a trebuinelor obinute prin: - eficiena social (gradul de satisfacere a cerinelor de principii nutritive, gradul de degrevare a consumatorului de operaii legate de procurare i prelucrare n vederea utilizarii,starea de salubritate a produselor i serviciilor etc.); eficiena tehnic pentru consumatori (conservabilitate, nivelul de informare pe care-1 asigur produsul sau ambalajul etc.); - eficiena economic (costul total i specific al produsului, posibilitatea de valorificare a ambalajelor etc.); eficiena ecologic, cu referire la gardul de poluare al alimentelor. Crizele alimentare sunt caracterizate prin necorelrile ce apar ntre consumator i cererea alimentar. Sunt frecvent ntlnite se manifest diferit pentru anumite categorii ale populaiei, zone geografice, etc. Se pot enumera: -Crizele alimentare cantitative, care se manifest prin lipsa de corelaie ntre volumul de alimente necesar pentru satisfacerea populaiei ce urmeaz a fi hrnit i disponibilitile de materii i produse alimentare, ceea ce duce la subnutriie. -Crizele alimentare calitative decurg din lipsa de concordan ntre structura calitativ a cererii alimentare i consumul alimentar efectiv. Se ntlnesc trei forme: A Crizele alimentare calitative de natur cultural constituie rezultatul nivelului sczut de cultur alimentar a populaiei consumatoare, care din acest motiv nu tie s-i determine nevoile, s-i conceap stiluri alimentare adecvate, s achiziioneze, s pregteasc i s consume

alimente. Efectele acestor crize alimentare sunt malnutriia (alimentaie constituit deficitar din punct de vedere compoziional i greit administrat), supraalimentaia (consumul excesiv de alimente, mult peste nevoile reale) i, uneori, subalimentaia (mai ales cnd interesele estetice precumpnesc pe cele ale unei alimentaii raionale). B Crizele alimentare calitative de origine economic, concretizate prin carene calitative ale alimentaiei care duc la malnutriie. Ele se datoresc: insuficienei produciei, aa cum este criza mondial de alimente proteice, care la nivel regional este diversificat i pentru alte componente utile ale hranei; veniturilor sczute, care pune populaia n inposibilitatea de a-i procura cele necesare (cantitativ i n structura calitativ cerut) etc. C Crizele alimentare calitative de origine ecologic, rezultate ale dezechilibrelor ivite la nivelul ecosistemelor naturale i, cu preponderen, n ecosistemele organizate de om (sistemele agricole cu exploatare intensiv). Distribuia produselor agricole i industrializate: a) distribuia produselor agricole n stare proaspt (n clepsidr); b) distribuia produselor industrializate (n triunghi)

INFORMAIA I

Cap. 1.7 DECIZIA

MARKETING

Structura informaiilor n cadrul pieei agroalimentare Informaiile sunt necesare agentului economic - n mod selectiv - att n ceea ce privete pieele interne ct i cele externe. Informaiile asupra situaiei economice generale se refer, n special, asupra ramurilor agroalimentare n raport cu alte sectoare. Informaii privind structura capacitailor de producie agricol, agroalimentar i distribuia produselor agricole

Informaii asupra ofertei de produse agroalimentare cu referire la import, export, sezonalitate, metode de comercializare, etc. Informaiile asupra consumului de produse agroalimentare; comportamentul consumatorului; caracteristicile produselor apreciate de consumator. Informaii asupra condiiilor de vnzare; modalitai de plat; clause penale. Informaii asupra preurilor. Prin sistemul de marketing local prin care de asemenea se mai pot cunoate: -modalitaile de organizare, principalele piee pentru vnzare, formele i costul distribuiei; - date informaionale care vizeaz comerul exterior, cu referire la: informaii necesare evalurii securitii alimentare a populaiei; capacitatea de aprovizionare; gestiunea resurselor naturale; nivelul de bunstare a populaiei. Informaii privind destinaia produsului agroalimentar 1. - Informaii de identificare i evaluare a produselor agricole i agroalimentare pentru care este necesar a se preciza urmtoarele: -date de identificare a produselor, prin cunoaterea sortimentului, productorului; - informaii privind caracteristicile produsului respectiv cu referire la componente de valoare sau materiile prime, utilizrile pentru care este indicat, termenul de garanie, etc.; -elemente privind reglementrile legale i atestrile n baza crora s-a fabricat produsul; -informaii redate prin elemente senzoriale vizuale olfactive i gustative. 2. - Informaiile de utilizare a produsului agroalimentar care sunt specifice fiecrei grupe de sortimente i anume sortimente tradiionale i sortimente noi sau mbuntite. Aceste informaii se refer n spe la: - modul dc pstrare, utilizare, conservare a alimentelor; -caracteristicile tehnice, performanele i avantajele pe care le prezint pentru consumatori. ntruct suporii de informaii difer n funcie de mesajele ce se vor transmite, pentru produsele agroalimentare, este necesar o delimitare mai nti a mijloacelor de comunicare pentru informaiile de identificare i evaluare n care se identific ca supori produsul agroalimentar ca atare i ambalajul, iar n al doilea rnd mijloacele de comunicare a informaiilor de utilizare a produsului la care cele mai importante ci de transmitere sunt nscrierea pe ambalaj, documentele ataate produsului i/sau destinate reelei de desfacere comerciale. ADOPTAREA DECIZIILOR DE MARKETING Avnd la baz informaii i n sfera agromarketingului cele mai importante decizii se pot referi la urmtorele: - decizii privind produsul (obinerea i garania meninerii pe pia a acestui produs); - decizii privind preurile (prin comparaie cu costurile de producie i preurile de pia); - decizii privind distribuia produsului; - decizii privind procesele de transformare a produsului agricol; - decizii privind livrarea pe pia a produsului respectiv (cu referire la publicitatea i promovarea produsului).

Rennoirea deciziei de cumprare este dat mai ales de comporatmentul consumatorului i poate fi influenat de: a) Calitatea produselor alimentare n procesul de vnzare-cumprare i poate asigura un nivel corespunztor al calitii de conformitate a acestor produse. b) Nivelul costului n producerea i distribuia produselor alimentare, c) Conservabilitatea produselor achiziionate constituie o caracteristic esenial pentru consumator. d) Valoarea energetic i nutritiv a produselor alimentare, sunt factori considerai de mai mic importan n prezent, dar n viitorul e) Termenul de garanie este elementul care atest cumprtorului c furnizorul garanteaz o anumit perioad de timp calitatea produsului. Etapele deciziei de cumprare Dimensiuni psihologice C u n o a t e r e a: publicitatea stimuleaz sau canalizeaz dorina I m p r e s i a: publicitatea modific atitudinile sau impresiile P r e z e n t a r e a: publicitatea difuzeaz informaii i fapte Ealon conducnd la Aciuni de promovare pe Activiti de cumprare faze cercetare pentru fiecare faz CUMPRARE CONVINGERE Publicitatea la locul de vnzare, oferte de durat limitat, acionri de preuri Utilizarea imaginilor, compararea cu alte produse Piee consacrate, anunuri de cumprare, metode proiective Preferine, scri de apreciere, imagine tehnic i proiectiv Controlul informaiei, nregistrate, studii de cunoatere

PREFERIN

APRECIERE INFORMARE CUNOATERE

Mesaj descriptiv, mici anunuri

Strategiile n domeniul produsului agroalimentar, sunt considerate urmtoarele: - penetraia produsului agroalimentar pe o pia existent, prin valorificarea mai complet a posibilitilor de desfacere; - desfacerea produsului existent pe noi piee, prin identificarea unor noi consumatori care ar putea utiliza produsul respectiv; - extinderea desfacerii produsului pe piaa agroalimentar existent prin modernizri i mbuntiri ale carcteristicilor i performanelor; - diversificarea produsului prin lansarea de noi produse; - diferenierea produsului agroalimentar prin adaptarea la nevoile consumatorilor.

Strategii n domeniul publicitii, promovrii i vnzrii produselor agroalimentare, se pot meniona : - stimularea cererii directe ( strategie prin care se urmrete realizarea de vnzri imediate, prin atragerea consumatorilor poteniali spre achiziionarea anumitor produse de utilitate urgent ) ; -crearea unui climat favorabil cumprrii; - stimularea vnzrilor n perioadele de cerere sczut ; - promovarea selectiv a vnzrilor prin aciuni publicitare; - promovarea extensiv a vnzrilor prin aciuni publicitare n cadrul mai multor segmente ale pieei agroalimentare; Strategii n domeniul distribuiei produselor agroalimentare, se pot enumera: - d. direct prin reeaua proprie existent; - d. direct printr-o nou reea agroalimentar proprie; - d. prin reeaua intermediarilor se impune cnd producatorul nu dispune de reea proprie.

Cap. 1.8 PROGRAME I POLITICI DE ECHILIBRUL N AGROMARKETING

PREVIZIUNI DE MARKETING Cunoaterea orizontului de previziune a pieelor agricole din Romnia delimiteaz urmtoarele forme: - Previziuni pe termen foarte scurt ( sub un an ), impuse de perioadele anticitat recoltrilor produselor agricole. Au ca obiective principale cererea, oferta i vnzrile din aceiai recolt i respectiv an de pia; - Previziuni pe termen scurt ( 1-3 ani ), ce urmresc mai ales consumurile din recoltele proprii. - Previziuni pe termen mediu ( 3-8 ani ), cu tendina de utilizare n urmtoarele situaii: studiile investiionale, a pragurilor de dezvoltare a produciilor, a amplasrii reelei comerciale, a reelei de depozite etc; - Previziuni pe termen lung ( 8-20 ani ), cu referire la evoluia ndeprtat a cererii i ofertei la nivel macro i microteritorial; - Previziuni pe termen foarte lung, cu perioade de perspectiv de 20-30 ani. ntocmirea unui program n domeniul agromarketingului va trebui s in seama de urmtoarele: - studierea fenomenelor social-economice din raza de activitate a productorilor i a agenilor economici specializai n desfacerea produselor agricole i agroalimentare, sub aspectul

numrului i structurii populaiei, consumului pe locuitor, volumului autoconsumului n unitaile de producie i ponderea pieei rneti etc.; - asigurarea unui raport just ntre volumul valoric al desfacerii pe de o parte i desfacerea pe un lucrtor i ctigul mediu, pe de alta parte; modul de informare privind piaa referindu-se mai ales la culegerea i studierea sistematic a datelor necesare elaborrii i desfurrii planului circulaiei produselor agricole i agroalimentare; - organizarea evidenei operative i statistice care s asigure informaiile necesare la elaborarea i fundamentarea planului. Modificri intervenite n cursul perioadei de programare n marketing n timpul realizrii programelor de producie frecvent pot fi semnalate modificri de sarcini-suplimentri sau reduceri - ca urmare a schimbrilor intervenite n cadrul pieei, i anume n dirijarea produciei spre export, consum intern, industrializare sau din alte motive. Modificarea planului de valorificare este de cele mai multe ori determinat de urmtoarele cauze - creterea sau diminuarea necesarului de consum intern (fondul pieei etc.) sau prelucrare; - angajarea la export a unor cantiti suplimentare de produse sau de noi sortimente; - anularea livrrilor la export pentru unele produse; - calamitarea produciei agricole din unele zone, respectiv neasigurarea sortimentelor de produse pentru consum n stare proaspat sau a materiei prime destinate industrializrii. Modificrile de sarcini trebuie cunoscute din timp, de ctre agenii, economici interesai, i anume nainte de nceperea trimestrelor i numai n cazuri deosebite n cursul acestora. Desen Sistemul de contractare a produselor agricole Necesitate, caracteristici. Prin coninutul i rolul pe care l ndeplinete, contractul reprezint o important prghie n reglementarea raporturilor economice ntre productorii agricoli i ceilali ageni economici specializai n preluarea produselor agricole. Specific produciei agroalimentare, exist frecvent utilizate n prezent aa-numitele "contracte de colaborare"* ntre productorii agricoli i unitile de prelucrare i/sau de distribuie a produselor. Aceste contracte sunt ncheiate pe criteriul zonal iar unitaile integratoare se oblig s susin productorii agricoli pe intregul proces de producie i distribuie printr-o serie de msuri cum sunt: - productorii agricoli pot fi siguri de un ctig ntruct preul este negociat i stabilit prin contract (se are n vedere susinerea acordat de unitile integratoare); - productorii agricoli folosesc mai raional sau chiar economisesc fondurile destinate investiiilor n special pentru asigurarea de utilaje; - prin susinerea productorilor agricoli din zonele (bazinele) consacrate, unitaile integratoare pot prelua produse de calitate superioar i n cantitaile dorite. Dar n actuala etap pot fi semnalate i o serie de impedimente (reineri) n practicarea acestor "contracte de colaborare", cele mai importante fiind considerate urmtoarele:

- unitile de prelucrare, n calitate de partener integrator, nu au fora economic i financiar pentru a susine procesul agricol de producie i distribuie (transportul este n prezent singura lucrare suportat de unitile de prelucrare); - agenii economici comercializatori (cu ridicata sau cu amnuntul) manifest reineri n alocarea fondurilor bneti sau mijloacelor materiale pentru a susine producia intern, n multe cazuri apelndu-se la importuri; - productorii agricoli (i n special cei horticoli), nu ntotdeauna accept precizri i/sau instruciuni ale unui partener integrator, cu referire la structura culturilor, modalitai de efectuare a recoltatului etc. In actuala etap productorii (horticoli), doresc s aib o liber iniiativ n aplicarea msurilor tehnico-organizatorice.

CICLUL DE VIA

Cap. 1.9 AL PRODUSELOR

N CADRUL PIEEI

CICLUL DE VIA AL PRODUSELOR AGRICOLE I AGROALIMENTARE Pentru ca produsele s fie considerate satisfctoare att pentru productor ct i pentru consumator, ele trebuie s se gseasc ntr-un permament circuit de consum, dar i de modernizare (noiune interpretat mai ales sub aspectul calitativ). Ciclul de via al unui produs sau via economic a produsului definete perioada dintre momentul lansrii pe pia a unui produs i momentul n care el dispare definitiv de pe pia, ca urmare fie a dispariiei nevoilor pentru care a fost creat, fie a apariiei unui nou produs, care satisface aceleai nevoi, dar are parametrii funcionali superiori. Produsele difer ntre ele din punct de vedere al vieii economice (tab. 15.1). Aprope toate produsele urmeaz ciclul de evoluie, care comporta urmatoarele cinci faze : - lansarea, - acceptarea de ctre pia, - dezvoltarea, - maturitatea

Desen Desen

De menionat c, majoritatea produselor agricole sunt insensibile la scurgerea timpului, acestea rmnnd cu aproape aceeai infiare chiar dac nu au acelai loc n economie i n consum. Ca mrfuri, deci ca obiect al activitaii de vnzare-cumprare, produsele agroalimentare descriu un ciclu de via, ncepnd cu lansarea i terminnd cu retragerea lor de pe pia.

Desigur, moartea lor comercial, care implic dispariia lor de pe pia, nu echivaleaz ntotdeauna cu ieirea lor din consum. Factorii care determin durata i ciclul de via al produselor agroalimentare se pot ncadra n generali i specifici. - Categoria factorilor generali include factori cum sunt: progresul tehnico-tiinific i variaia veniturilor consumatorilor, care accentueaza uzura moral (perimarea) a produselor, existena intr-o anumit perioad pe pia, prin aceasta putndu-se asigura baza material pentru creterea gradului de selectivitate a purttorilor cererii fa de oferta de bunuri i servicii. - Categoria factorilor specifici este reprezentat prin: natura produsului, mrimea gamei de sortimente, posibilitatea ca produsele s primeasc noi utilizri sau de a fi destinate altor categorii de consumatori, reglementrile legislative etc. Un rol deosebit, n toate fazele ciclului de via al produselor, l constituie calitatea acestora, fiind de dorit o maximizare a duratei fazei de maturitate, care se poate realiza prin: - asigurarea unei neuniformiti n vnzare, avndu-se totodat n vedere i cstigarea altor categorii de consumatori poteniali; - pe toat durata fazei de maturitate se impune continuarea i adaptarea mijloacelor i aciunilor de informare a consumatorului pe care sortimentele respective le ofer; - perfecionarea continu a calitaii produsului constituie unul din mijloacele cele mai importante pentru meninerea interesului consumatorului. In acest sens este necesar s se realizeze o ct mai bun cunoatere a coninutului cererii, iar n funcie de posibilitile de fabricaie i de noile cuceriri ale revoluiei tehnico-tiinifice, s se fac reproiectarea i mbuntirea continu a concepiei i execuiei sortimentelor respective. Principalii factori care conduc la perimarea sau uzura moral a unui produs agroalimentar: 1 - Perimarea produsului ca urmare a scderii calitaii care se manifest deobicei dup o perioad ndelungat de fabricaie a lui, n situaiile n care exigena pentru asigurarea caracteristicilor iniiale scade i n procesul tehnologic se nregistreaz modificri care influenteaz negativ asupra performanelor produsului. Apariia unor fenomene de perimare de acest gen evideniaz insuficiena preocupare pentru calitatea i competitivitatea produselor pe piaa i n acelai timp o lips de exigen din partea agenilor economici comercializatori i ai organizaiilor de control al calitii. 2 - Perimarea produsului ca urmare a perfecionrilor tehnologice ce au avut loc, au drept consecin apariia pe pia a unor sortimente cu performane tehnice i economice superioare, mai apropiate de nevoile de utilizare ale consumatorilor i apreciate de acetia. Modernizarea care se manifest n industria alimentar determin perimarea multora din vechile sortimente, care trebuie s fie schimbate n sens novator sau nlocuite cu altele mai eficiente. 3 - Perimarea produsului ca urmare a modificrii cerinelor consumatorilor reprezint o alt influen ce se manifest asupra gamei sortimentale. Se pot face referiri la: schimbarea nevoilor consumatorilor, modificarea gusturilor acestora, ridicrii nivelului de trai, a contactului cu alte sortimente considerate mai eficiente i a altor cauze legate de comportamentul consumatorului i datorit mutaiilor sociale produse.

Desen

PREUL

CA ELEMENT

Cap. 1.10 AL COMPETITIVITII

PE

PIA

Sistemul de preuri din agricultur este reprezentat prin: - raportul dintre costuri i preuri la acelai produs agricol ( inclusiv prin luarea n considerare a difrenierilor teritoriale , sezoniere i caliatative ); - raporturile dintre preurile la diferite produse agricole ( mai ales la cele care, n procesul agricol, devin materie prim pentru obinerea altor, cu luarea n calcul a raportului dintre cerere i ofert); raportul dintre preurile la produsele agricole i preurile la produsele industriale n ansamblu ( foarfecel epreurilor ) , dar mai ales a mijloacelor de producie provenite din industrie. PREUL, CONINUT I CARACTERITICI N CADRUL PIEEI AGROALIMENTARE Preul, fiind caracteristica esenial a unui bun de consum, reprezint totodat i una din evalurile semnificative ale acestuia, comparativ cu costul i valoarea produsului. n anumite condiii de evaluare, preul coincide cu valoarea produselor agroalimentare. Preul produselor agricole n sistemele specifice economiei de pia se formeaz pe baza aciunii legitilor acestui tip de economie i n special a cererii i ofertei. Chiar dac interveniile statului asupra produselor agricole i agroalimentare au un anumit rol oscilativ, influena acestora, n funcie de cerere i ofert, este determinant. Dar n sistemul economiei concureniale, mai ales n perioadele (de tranziie), cnd apar elemente inflaioniste, preurile produselor agricole i agroalimentare au o serie de caracteristici n timp i spatiu, astfel: - preurile produselor sunt fluctuante n funcie de o serie de factori, cum ar fi: perisabilitatea, posibilitile de stocaj, raritatea, calitatea, gradul de solicitare a acestora de ctre consumatori (utilizatori); - - preurile produselor agricole pot avea tendine de stabilizare, reducere, diferite forme de distorsiune etc., fenomene semnalate mai ales n cadrul teritorial al pieelor produselor agricole; - preurile produselor agricole pot stimula (crete) sau reduce veniturile productorilor agricoli, n funcie de necesitatea cererii consumului a majoritii produselor agricole; - fluctuaia nivelului preurilor produselor agricole poate amplifica, reduce sau stabiliza preurile celorlalte produse de consum.

Pe piaa international preurile produselor agricole au o serie de caracteristici n comparaie cu condiiile pieei interne. - Un prim aspect l reprezint faptul c preurile produselor agricole depind puin de costul de producie, deci cunoaterea acestora se poate constata cu precizie numai n momentul cnd ajung pe piat (posterior). - In acelai timp, preurile produselor agricole depind de importana ofertei. Oferta modific tendina de stabilizare a preurilor, determinnd o oscilaie pentru aceeai perioad a evoluiei tehnice (baza tehnico-material), care, de asemenea, influeneaza asupra costului mediu de producie. - Dispersia preurilor n aceeai perioad de timp pentru produsele agricole, este ntr-o variaie corelanta. Astfel, recoltele bune sau slabe, nu se produc simultan pentru toate produsele. De exemplu, un an n care recoltele furajere sunt bune, cele de cereale din contr pot fi slabe. Aceste variaii de recolte alterneaz variaii de preuri corespondente -O ultim caracteristic o constituie faptul c preurile produselor agricole sunt influenate de factorii psihologici ai cererilor i ofertelor la anumite intervale. Guvernele prin politica de pre pentru produsele agroalimentare urmresc urmtoarele obiective : - stabilirea preurilor alimentelor fa de puternicele fluctuaii ale preurilor internaionale, mai ales n situaia unei ri net importatoare de produse alimentare; - limitarea presiunii inflaioniste prin controlul preurilor alimentelor; - compensarea sau reducerea nivelului preurilor cu amnuntul n cazul unor marfuri de ncurajare a produciei ce se repercuteaza printr-o cretere a preurilor pltite productorilor i transmise pn la nivelul consumatorului; - asigurarea unui anumit nivel nutritional al populatiei subnutrite; - stabilizarea preurilor alimentelor pentru acele categorii sociale ale populaiei care au o slab capacitate de cumprare dndu-se posibilitatea n acelai timp de a se efectua o redistribuire a veniturilor. Fenomenul inflaionist al preurilor, este generat de o inflatie a costurilor i o inflaie a cererii. - Inflaia prin cerere este un fenomen de cretere a preului provocat de o situaie de dezechilibru ntre o cerere solvabil prea puternic n raport cu oferta la un anumit pre. Pentru egalizarea cantitilor cerute cu cele oferite, preurile cresc. Se vorbete de inflaie prin costuri pentru a delimita creterea preurilor datorat difuziei creterii valorice a elementelor ce intr n preuri (materii prime, salarii, profit). Creterea costurilor este inflaionist atunci cnd este autontreinut, aa cum n mod frecvent apare datorit interdependenei elementelor care compun preul de producie Dar n final sistemul cauzal inflaionist este liniar (n lan) format din inflaia costurilor i a cererii care se condiioneaz i chiar se amplific. Pentru etapa actual, pentru o parte insemnat din populaia rii noastre se poate semnala o form de insecuritate alimentar, care se datoreaz unor cauze n care apar implicaii privind preurile. Se pot face referiri la urmtoarele: - Liberalizarea preurilor fcute fr o pregtire a instrumentelor de reglare a jocului cererii i ofertei i de aprare a productorilor i consumatorilor autohtoni. Circumstanele

agravante au decurs prin faptul c liberalizarea s-a fcut pe fundalul unei penurii cronice de produse alimentare i a unei dezarmri vamale; Creterile periodice ale preurilor la energie i carburani au declanat reacii n lan; Creterile preurilor la alimente ca urmare a "cderii" produciei din anumii ani, cu referire la anii 1991-1993 i a importurilor de alimente scumpe; Devalorizrile repetate ale monedei naionale; Schemele de indexare a salariilor care nu concord cu ritmul inflaiei; Populaia cheltuie pentru alimente sume difereniate. Nivelul acestor cheltuieli fiind pentru salariai de cca 50% din salariu, iar pentru pensionari cca 65% din pensie; Existena unui numr considerabil de omeri, iar cu acesta extinde i mai mult aria srciei. Cap. 1.11 FILIERA PRODUSELOR AGROALIMENTARE

Noiunea de filier este definit ca un ansamblu al activitilor desfurate i funciilor asumate de agenii economici implicai n cadrul unui circuit parcurs de un produs sau grup de produse de la productorul agricol pn la consumatorul final. Principalele activiti ncadrate ntr-o filier pot fi considerate: producia, colectarea, transformarea, distribuia i consumul. Pentru produsele agricole i agroalimentare pot fi delimitate urmtoarele trei tipuri de filiere: - filiere care funcioneaz cu stocuri intermediare, ce sunt cunoscute i sub numele de stocuri de securitate sau de anticipatie. - filiere care funcioneaz cu stocuri tampon previzionale existente la nivelul teritorial cu durat limitat. - filiere care funcioneaz ntr-o ritmicitate diferit i anume: n flux lent (cu stocuri), n flux continuu (uniform n acest caz neexistnd stocuri), fluxuri la cerere (care rspund n mod prompt cererii de produse). Natura ritmicitii fluxurilor determin organizarea intern a intreprinderilor furnizoare Filiera tip de produse alimentare reprezint un lan al calitilor promoionale n a crei structur este inclus mediul, zona, gestiunea produselor, structura activitilor n cadrul filierei, patrimoniul material i imaterial n obinerea produselor etc. Toate acestea implic adoptarea unei strategii de marketing considerat specific ce urmrete dou obiective: - stabilirea i verificarea existenei i unitii arealului zonal european al calitii specifice, care pe de o parte beneficiaz sau nu de un cadru instituional, iar pe de alt parte respect regulile calitii generale (securitate, informare etc.) i regulile funcionrii pieei; - cercetarea i propunerea cilor i mijloacelor de organizare, dezvoltare i promovare a produselor i productorilor de alimente cu caliti specifice la scar european. Piaa acestor produse orienteaz consumatorul i manifestrile agenilor economici spre delimitarea unor modele ale filierelor produselor cu caliti specifice. Studiul unei filire comport dou aspecte fundamentale:

- identificarea sa ( produse, itinerarii, ageni economici, operaii, fluxuri ); - analiza mecanismelor reglatoare ( structura i funcionarea pieelor, intervenia statului, prognoza ). Operaiunile executate de ctre agenii economici din filier sunt de trei categorii: - operaiuni asupra bunurilor i serviciilor; - operaiuni asupra repartiiilor; - operaiuni financiare. Metodologia de analiz a filierelor impune cunoaterea unei structuri formate din urmtorale etape: Studiul contextului activitilor studiului, cu referire la: piee, evoluia i tendinele consumului, inovaiile tehnologice majore etc. Delimitarea filierei studiate, cu referire la: structura activitilor produselor/serviciilor; lungimea, limea i adncimea filierei; delimitarea geografic i temporal etc. Un rol important revine definirii acesteia prin resurse, produs final i tehnologie. Descrierea filierei, ce const n structurile urmtoare : reperarea agenilor economici i poziionarea lor ; identificarea funciilor i operaiilor ; identificarea produselor ; reperarea, evaluarea i msurarea fluxurilor existente n cadrul filierei ( monetare, bunuri i servicii, informaii ). - Studiul funcionrii filierei, cu referire la studiul strategiilor agenilor ; structurile i dinamica pieelor ; mecanismele de regla re i adoptare a deciziilor ; circuitele informaiilor ; tipurile de tranzacii i raporturile de putere ntre agenii economici existeni n cadrul filierei ; procesele de inovaie , de rspndire i de dezvoltare a progresului tehnic ; contextul socioeconomic i politic. - Diagnosticarea i verificarea ipotezelor, const n explicarea i formularea unei interpretri a funcionrii filierei n scopul determinrii prghiilor de aciuni posibile i de viitor. Prin metodele statistice ( modelarea econometric, analiza multifactorial, corelaii ), se poate cunoate grosimea, stabilitatea, liniaritatea i legturile dintre filiere. Desen Logistica n cadrul pieei agroalimentare are drept obiect s asigure: - concordana funcional dintre produsul alimentar fabricat i nevoia alimentar medie a segmentului de consumatori sau a componenilor acestuia preconizat a fi satisfacut; - concordana spatial ntre producia de materii prime i cea alimentara pe de o parte, i geografia cererii alimentare pe de alt parte, ceea ce implic organizarea filierelor de produse agroalimentare (care urmrete echilibrarea cererii din zonele de consum cu oferta din zonele furnizoare); - concordana cantitativ ntre volumul ofertei de produse agroalimentare i dimensiunile cererii consumatorului. Pot exista i situaii de echilibru cantitativ n acele zone geografice n care volumul de materii prime necesare produciei i consumului agroalimentar coincide (este egal) cu consumul zonal; - concordana temporal, prin a carei asigurare trebuie realizat corelarea dintre desfurarea continu sau sezoniera a produciei, respectiv distribuiei i a cererii agroalimentare.

Logistica reprezint un instrument strategic n distribuia produselor care poate fi considerat un ansamblu de activitai avnd ca scop plasarea unei cantiti de produse la costuri sczute i n momentul n care exist o cerere) i o definire funcional (prin care logistica este domeniul de fundamentare stiinific n cadrul circulaiei cantitilor de produse i a informaiilor necesare n acest circuit, dirijare prin distribuitori, n vederea satisfacerii nevoilor consumatorului). Aceast interpretare logistic de distribuie grupeaz urmtoarele pri funcionale: - input-ul (cu referire la introducerea n sistem a obiectivelor procesului de transfer a produselor); procesul (reprezentnd toate activitile care sunt necesare pentru rezolvarea obiectivului); output-ul logisticii de distribuie (materializat prin service-ul de livrare atins n procesul logistic); reacia feed-back (ce are loc ntre structurile funcionale ale procesului logistic). n fapt, logistica n sfera marketingului ncadreaz patru elemente: alegerea unui obiectiv strategic efectuat n funcia pieei; gestiunea fluxurilor fizice; gestiunea informaiilor; gestiunea fluxurilor financiare pe tot parcursul filierei. Integrarea n filier are la baz elemente aferente circuitului acesteia: 1)Dimensiunile i modalitatea de alctuire a diferitelor circuite funcionale, n care produsele se pot ncadra; 2) Importana relativ a subsectoarelor socio-economice i gradul de eterogenitate a filierei. n circuitul produsului agricol, pot exista sectoarele: privat (mai ales n situaia produciei), cooperatist (pentru activitile de achiziie, depozitare, livrare), de stat (n transformare mai ales) i un ansamblu al sectoarelor de stat, cooperatiste sau private n activitile de comercializare en gros sau en detail. 3) Gradul de capitalizare a filierei din punct de vedere al intermediarilor sau a subsectoarelor funcionale care o compun (ag. ec. intermediar poate fi preponderent pentru orice activitate). 4) Numrul mare de mrci i repartiia proprietilor asupra acestora pentru producia agricol i derivatele acestor produse. 5) Coeficientul (procentul) de penetraie al capitalului strin n diferite puncte ale filierei. 6) Structura valoric a produsului final raportat pentru fiecare etap DESEN DESEN

Distribuia prin intermediari este utilizat n cadrul filierei n situaia n care costurile indic neutralizarea canalului direct (nlocuirea acestuia); respectiv marja brut de profit solicitat de intermediari este mai mic decat costurile indirecte care ar fi implicate de comercializarea produselor de catre productorul nsi. Existena filierelor de distribuie prin intermediari, cu referire la canalele lungi pentru produsele horticole, este argumentat i de necesitatea concentrrii produselor, ntr-un singur loc, n scopul de a uura comercializarea lor

prin magazine, de a controla calitatea, starea fito-sanitar, de a se acorda posibilitatea comparrii reale i eficiente a diferitelor produse provenite de la diveri productori

FUNCIILE INTERMEDIARULUI Este necesar cunoaterea funciilor intermediarului care se pot deduce din contactul dintre furnizori i clieni. Aceste funcii sunt grupate n tehnice i economice . Funciile tehnice sunt legate de activitile ce trebuie efectuate de intermediari n cadrul teritorial unde au loc circuite de distribuie. Referitor la aceste funcii pot fi delimitate atribuii privind: recepia, depozitarea, ambalarea, transportul, sortarea, condiionarea etc. Funciile economice ale intermediarilor se refer n special la stabilirea preurilor n preluarea produselor agricole de la productor, ritmul livrrii produselor ctre consumator, stabilirea condiiilor de livrare-preluare, finanarea pierderilor i a stocurilor etc. - toate acestea prin utilizarea diferitelor forme de negociere efectuate pe baza contractului ntre parteneri. Funciile tehnice i economice ale intermediarilor n filiera produselor agricole i agroalimentare

Agenii economici implicai EXPEDITORII produciei agricole

Situaia geografic nAtribuii aferente funciilor tehnice Atribuii aferente funciilor raport cu consu-mul i economice producia ZONA DE PRODUCIE Recepia produselor (sesizarea maturitii la recoltare). Sortarea, condiionarea, ambalarea n vederea transportului i depozitrii. Depozitarea, maturizarea. Formarea loturilor omogene de produse. Recepia produselor (sesizarea maturitii comerciale). Diferenierea cantitativ i calitativ a produselor agricole existente n loturile transportate. Formarea i pstrarea stocurilor de rezerv. Sortarea, condiionarea i ambalarea conform solicitrilor comerciantului. Livrarea produselor. Negocierea preurilor. Ritmul prelurilor de produse. Studierea ofertei de produse horticole ale productorilor. ncheierea contractelor cu productorii. Negocierea preurilor. Analiza i evaluarea nivelului costurilor activitilor filierei. Finanarea pierderilor i a cheltuielilor privind stocurile. ncheierea contractelor ntre intermediari.

EN GROS-iti

ZONA DE CONSUM

DISTRIBUITORI, COMER CIANI

ZONA DE CONSUM

Transportul produselor. Ambalarea produselor comform solicitrilor consumatorilor.

Promovarea produselor. Aprovizionarea consumatorilor la cel mai avantajos pre. Studiul cererii de produse agricole.

Agenii economici din cadrul filierei agroalimentare n mod frecvent sunt in relaii de concuren ntr-un segment al pieei, considerat heterogen nu numai in sens economic. Aceste relaii de concurena heterogen sunt axate pe componentele fundamentale de structur ale pieei agroalimentare i anume: - heterogenitatea naturii pieei, - dimensiunea pieei, - interdendena agenilor economici, - posibiliti diferite de manifestare a independenei fiecrui agent economic n cadrul pieei, - posibilitai diferite de organizare i acces la informaii, inegalitatea n puterea de penetrare n cadrul filierei, posibilitile de acumulare prealabil a capitalului sau apartenena la un grup etc. Raporturile dintre distribuitori i furnizori n cadrul filierei agroalimetare pot fi delimitate prin urmtorele: 1) Luarea n considerare a condiiilor de cumprare a produselor - cazul aplicrii preului "franco-destinaie" care este considerat un pre logistic mediu i la care nu intervine mrimea loturilor livrate; - cazul aplicrii preului la preluarea produselor de la productor, transportul, stocajul etc., fiind suportate de distribuitor. 2) Aprovizionarea printr-un mare distribuitor. n acest caz pot coexiata trei tipuri de aprovizionri: direct, prin stoc, prin tranzit.

Forme de aprovizionare printr-un mare distribuitor

Aprovizionri Avantaje DIRECTA

Incoveniente

-optimizarea cantitaiilor de produse n stare proaspt; -nu se pot optimiza -absena stocurilor de produse; capacitile de depozitare -nu se semnaleaz ntreruperea legturilor cu unitatea de desfacere cu amnuntul.

PRIN STOCURI

-optimizarea transportului n amonte:o singur comand, o-cheltuieli financiare singur factur, un singur transport; suplimentare; -posibiliti de fructificare la un nalt nivel al unor operaii -riscuri privind comerciale i financiare privind piaa imposibilitatea vnzrilor; -riscuri diverse; incendii, greve, etc. -inexistena stocurilor; -nerecunoaterea exact a -ritmicitatea funcionalitii capacitilor de depozitare; cantitilor de produse -optimizarea transportului n aval: prin capacitatea unuicomandate , cauzat de mijloc de transport se deservesc mai muli furnizori, pot firotunjirea comenzilor; incluse mai multe familii de produse, posibiliti de-comercianii nu sunt repartizare la mai multe raioane ( ctiguri de la 5 la 10% nmulumii raport cu livrrile directe ).

PRIN TRANZIT

Agentul economic intermediar opteaz pentru un obiectiv strategic n funcie de funcionalitatea pieei urmrindu-se avantaje ce pot fi obinute prin: inovaii n organizarea activitilor din filier (standardizarea condiionrii produselor, paletizarea i introducerea de platforme etc.), inovaii instituionale care uureaz implementarea inovaiilor precedente (cum sunt de exemplu organizaiile interprofesionale); - economiile de spaiu, cu referire la combinarea a dou sau mai multe activiti identice desfurate n interiorul unei singure intreprinderi, dar administrate separat; - introducerea unor inovaii n modernizarea filierei, cu referire la inovaiile tehnice (prin achiziionarea unor utilaje noi i performante pe filier); - economii n cazul existentei i/sau achiziionrii unor capaciti de transport, stocaj, livrri de produse pe pia etc. Cunoaterea unor laturi eseniale cu implicaii profunde n utilizarea metodelor i tehnicilor de marketing presupun: . a) Existena unor limite de ordin natural, economic i social, care n etapa actual a pluralismului proprietii, presupune gsirea unor soluii n optimizarea circuitului produs-pretromovare-distribuie. Cu referire la domeniile: - economic (sistemul fiscal, norme salariale, preuri) i financiar (credite, dobnzi etc); - social (protecia lucrtorilor prin legislaia muncii, securitatea sociala i securitatea muncii), implicare in procesul educativ-informativ; - protecia consumatorilor (reglementri privind calitatea produselor i serviciilor, a condiiilor de vnzare, ambalare, norme igienico-sanitare etc.); - protecia concurenei (reglementri privind combaterea practicilor concureniale neloiale, legi antitrust i anti monopol); protecia mediului. b) Cunoaterea i atenuarea unor dezechilibre i contradicii, care pot aprea n cadrul sferei produciei agroalimentare:

- ntre asigurarea produciei animale destinate consumului i cantitii de protein furajer necesare, n special, pentru producia de carne de porc, de pasre i ou; - ntre producia de materii prime agricole i capacitile de prelucrare industrial, a acestora; - ntre cerere i ofert la unele produse (lapte, carne i produse din carne, fructe etc.), la care producia nu va acoperi cererea n diferite etape ale tranziiei ctre o economie de pia (cu referire la raportul cerere-nevoi); - liberalizarea preurilor la produsele agroalimentare, n condiiile n care producia la unele produse nu satisface cererea, va determina creterea preurilor i deci, efecte inflaioniste; - discrepana ce se poate crea ntre dorina de cretere a veniturilor salariailor (lucrtorilor) i stagnare a activitii economice.. c) Deficiena infrastructurii cu referire la natura serviciilor solicitate n sectorul agroalimentar, care afeacteaz structura i costurile marketingului n acest sector, d) Poziia slab de negociatori a productorilor, n structura competitiv a pieelor produselor agroalimentare. e) Informarea limitat a productorilor. Pentru acest motiv nu se poate face previzionarea produciei proprii, cu posibiliti de apariie a riscurilor f) Problema raportului investiii-dobnzi, sesizat de necesitatea nfiinrii sau modernizarii unor obiective de investiii (cu referire la tehnologii sau capaciti n valorificarea produselor agricole) i posibiliti (inclusiv condiiile) de acordare a sumelor necesare pentru acestea. Politica de filier se ncadreaz n ansamblul politicii economice la nivel naional i de ramur. - Afilierea productorului agricol la politica de filier se poate face adoptnd strategii prin care n calitate de furnizor acesta s urmreasc: efectuarea de acorduri de parteneriat ntre diferii productori n vederea unor distribuii masive de produse; distribuirea la timp de produse foarte (ultra) proaspete direct magazinelor sau platformelor (centrelor) distribuitorilor; aprovizionarea direct a marilor centre comerciale (supermarket-urilor); adoptarea unei politici de calitate n lansarea i circulaia produselor pe pia. - Restriciile extinderii filierei sunt condiionate de anumite obstacole prin care se limiteaz fenomenul logistic. Se pot enumera: absena unei piee rentabile (respectiv eficace din punct de vedere al cantitilor i calitilor de produse, al serviciilor, preurilor etc.); obstacole de ordin tehnico-economic (imposibilitatea recoltrilor la maturitatea optim i a distribuirilor cu o dat limit de consum i ca atare, nu ntotdeauna se pot asigura pentru fiecare din circuitele filierei condiii logistice optime de condiionare, stocaj, distribuie etc.); obstacole legate de infrastructurile logistice cu referire la volurnul i gradul de modernizare al capacitilor logistice (un rol important revine posibilitilor de nfiinare a pieelor en-gros). Tendine n politica de mbuntire a filierelor agroalimentare din Romnia 1) O preocupare de baz trebuie s o constituie organizarea ofertei care este necesar s fie omogen (calitativ) i suficient de mare (cantitativ). 2) Stabilirea i meninerea unor relaii avantajoase ntre productorii agricoli i unitile de prelucrare i valorificare a produselor agricole. 3) Instituirea celor mai adecvate forme asociative cu privire la aprovizionarea productorilor agricoli cu resurse materiale

4) Necesitatea infiinrii unor cooperative de valorificare prin licitaie (cu referire la bursele de legume i fructe), acestea trebuind s promoveze fore contractuale specifice caracterului monopolist al pieei. 5) Practicarea formelor de "contracte de colaborare" ntre unitile integratoare (reprezentate prin unitile de comer cu ridicata i/sau uniti de prelucrare) i productorii agricoli, pe criteriul zonal. 6) Organizarea unor circuite de distribuie capabile s asigure condiiile materiale impuse de o valorificare eficient. 7) Sprijinirea de ctre statul romn, prin intermediul MAPDR, a aprovizionrii pieelor agroalimentare, identificndu-se domeniile care ar putea deveni competitive pe piaa mondial.

VNZAREA

Cap. 1.12 DIRECT A PRODUSELOR AGRICOLE PRODUCTORII AGRICOLI

DE

CTRE

Circuitele de valorificare a produselor agricole cu intermediari se pot desfura ntr-o multitudine de variante: - varianta "productor - unitate de desfacere en detail - consumator", care constituie cel mai scurt canal de distribuie cu intermediari (produse diferite cum sunt gru, porumb, legume, ou, carne, etc., precum i produse alimentare biologice-ecologice); -varianta "productor - depozit al societilor specializate n desfacerea en detail unitate de desfacere en detail - consumator". (legumele i fructele produse n plin sezon i destinate consumului n stare proaspt); -varianta "productor - proces de industrializare - depozitare -unitate de desfacere en detail - consumator". Cu verigi ca: depozitarea (cu referire la operaiile de stocaj pentru produsele destinate formrii i conservrii rezervei de stat, stocurilor furajere etc.),prelucrarea i ambalarea produselor (efectuate de ageni economici specializai n industrializare i/sau semiindustrializarea produselor), preambalarea etc. (produsele agricole destinate pstrrii de lung durat n vederea consumului n stare proaspt i produsele recoltate n plin sezon destinate industrializrii). VNZAREA DIRECT PRODUCTORII AGRICOLI A PRODUSELOR AGRICOLE DE CTRE

Valoarea produselor agricole crete prin industrializarea i comercializarea direct a lor, ceea ce duce la o diminuare a prii din valoarea produsului care revine productorului agricol. Partea din valoarea produsului agroalimentar care revine productorului agricol, variaz

in funcie de filiera de transformare i distribuie, distingndu-se din acest punct de vedere trei categorii de produse agroalimentare: - produse la care 60-90% din nivelul preului en detail revine activitilor de transformare i distribuie (pine, iaurt, produselor de desert etc.); - produse la care 40-60% din nivelul en detail revine activitilor de transformare i distribuie ( laptele de consum n stare proaspt, brnza, zahrul, fructele i legumele semiindustrializate i industrializate ); - produse la care mai puin de 40% din preul en detail revine activitilor de transformare i distribuie (crne de porc, de pasre etc.). Exist ns i situaii n care productorii agricoli i/sau sectoarele de prelucrare se substituie agenilor economici intermediari (distribuitorilor) specializai. Aceste situaii apar datorit urmtoarelor cauze: - scderea costurilor de distribuie i amplificarea cantitilor de produse agricole vndute; - recuperarea cotelor (marjelor) de distribuie fr scderea preului de vnzare. In aceast situaie pot fi semnalate rezultatele economice favorabile pentru activitile de stocaj i depozitare, o remunerare mai avantajoas a forei de munc etc., rezultnd pe ansamblul unitii o rentabilizare a activitilor de producie i prelucrare a produselor; - valorificarea produselor agricole de ctre productori sau sectoarele de prelucrare n limitele spaiale (ale segmentului de pia) favorabile (existena unor uniti de desfacere ale productorilor horticoli n zonele turistice, n apropierea unor aglomerri urbane etc). Prin vnzarea direct pot exista urmtoarele avantaje: - Avantajele pentru productorul agricol se refer la: investiii reduse i echipamente utilizate i pentru alte sectoare de activitate, pot crete veniturile realizate de populaia existent n zonele agricole productoare; vnzarea direct poate fi considerat ca debuee pentru producia neprealuat de agenii economici specializai n industria alimentara, sau n distribuia acestor produse agricole. - Avantajele pot fi semnalate i pentru ansamblul zonelor rurale, acestea referindu-se la: posibilitatea valorificrii locale a produselor agricole dar i a altor resurse specifice zonei de productie; responsabilitatea productorilor agricoli pentru activitile de industrializare, distribuie i respectiv a calitii produsului agricol n cadrul pieei; existena unor utilaje i depozite de mici capaciti. Dar pentru desfurarea activitilor privind valorificarea se solicit fora de munc neutilizat n anumite perioade n cadrul sau n afara sezonului de producie agricol. Vnzarea direct presupune existena i a unor limite sau restricii: - activiti suplimentare de industrializare i comercializare desfurate de producatorul agricol cer n anumite perioade o suprasolicitare a forei de munca i o competen ce nu poate fi improvizat; - exist situaii n care vnzarea direct practicat pe scar mai extins, necesit forta de munc salariat, n acest fel putndu-se ajunge la un sistem (model) de comercializare la care nu se poate permite a se calcula i reine valoarea nou creat (plusvaloarea) n cadrul exploatatiei agricole (deine o proporie restrns - 6-8% - din totalul activitilor de comercializare a produselor agricole). Totodat pentru ca vnzrile este necesar s existe o cerere potential, aa cum se manifest n cadrul marilor centre urbane, al zonelor ruristice etc.;

- productorul agricol i asum responsabilitatea civil pentru toate riscurile de intoxicaie alimentar; - produsele comercializate trebuie s fie difereniate de produsele obinuite (de serie), prin calitatea i/sau originalitatea lor; - productorul agricol trebuie s aib cunotine privind tehnologiile culinare dar i cele ale tehncii comerciale. S respecte regulile de igien. Formele de vnzare direct pot fi individuale i colective. Formele individuale de vnzare direct pot fi reprezentate prin: - vnzarea direct n cadrul exploataiei agricole, care presupune existena unei cantiti importante de produse agricole disponibile i a unor spaii de depozitare. Vnztorul/productor, trebuie s fie cunoscut pentru a exista o cerere de produse agricole relativ constant; - vnzarea pe pia este considerat o form de comercializare frecvent. Productorul agricol va trebui s accepte i s plteasc un loc pentru vnzare, alturi de ali comerciani; - vnzarea ntr-un magazin a produselor de ctre mai muli productori agricoli; - vnzarea prin deplasare n cadrul unei localiti sau din mai multe localiti, care se practic ocazional mai ales n situatia lichidrii anumitor cantiti de produse. Opririle frecvente, amplific timpul cu efectuarea vnzrilor; - vnzarea pe marginile oselelor sau a strzilor, presupune asigurarea unor responsabilitai comerciale din partea productorului agricol; - vnzarea n campinguri, care poate fi fcut prin puncte fixe i mobile. Formele colective de vnzare direct se refer la crearea de ctre mai muli productori agricoli a unor puncte de vnzare permanente sau sezoniere. Acestea constituie principala form de vnzare direct spre care se tinde. Criteriile organizatorice ale acestei forme de vnzare pot fi generate de existena unor: cooperative, un grup de cooperative, grupuri de productori agricoli cu interese comune, societi comerciale cu responsabilitate limitat, asociaii simple i specializate ale productorilor agricoli etc. Avantajele formelor colective de vnzare direct pot fi considerate urmtoarele: existena unui sortiment larg de produse agroalimentare destinate vnzrii; prin amplasarea teritorial a punctelor de vnzare ( n zonele de consum ) are loc o valorificare mai bun a produselor agricole; o bun organizare a activitilor comerciale; posibilitatea unor adaptri mai uoare la noile cerine ale comerului ( structura produsului sau sortimentului de produse destinate vnzrii, accesul la mijloacele publicitare etc.); finanarea activitilor curente i de investiii este mai uoar etc. Totodat se pot utiliza procedeele publicitare frecvent ntlnite la productorii agricoli care practic vnzarea direct ( presa local, transmiterile locale radiofonice, panourile amplasate pe drumurile publice, vizitele n cadrul expoziiilor agricole cu organizarea de degustri, anunuri sonore la diferitele puncte de vnzare etc. ) .

Se pot semnala i anumite inconveniente legate de vnzarea direct : solicitarea unor cheltuieli de investiii ( n special la inchirierea i/sau cumprarea localului ); riscuri privitoare la apariia unor niveluri ridicate ale cheltuielilor de funcionare; rezolvarea greoaie a unor probleme privind gestiunea stocurilor i a cantitilor de produse nevndute; riscuri implicate de schimbarea statutului fiscal (activitatea comercial impozabil) etc.

Cap. 1.13 POLITICI DE MARKETING N EXPORTUL PRODUSELOR AGRICOLE I AGROALIMENTARE POLITICI DE MARKETING N EXPORTUL PRODUSELOR AGRICOLE Limite ale acestei activiti de export: - limitele legate de riscul dependenei economice i politice a rii noastre, a productorilor agricoli i/sau agentului economic de valorificare-industrializare, de ar sau firm importaloare; - accesibilitatea economic/geografic pentru livrri la export (costul produciei, cheltuielile de distribuie etc.), rapotate la preului de vnzare i al rentabilitii (sunt legate de perfecionrea mijloacelor de transport, depozitare,conservare etc. ); - necesitile asigurrii depline a consumului intern de produse agroalimentare (necesitatea existenei unei cantiti suficiente de produse alimentare pentru securitatea alimentarii populaiei). - limitele legate de diminuarea sau creterea capacitii de producie agricol sau industrializare, depozitare (se intercondiioneaz cu conjuncturile pieei interne/internaionale ). Cu referire la implicaiile create de existena suprafeelor cultivate, implementarea anumitor tehnologii necesare, obinerea unor produse agricole brute sau transformate, destinate exportului; - limitele legale de riscul degradrii produselor ( mai ales a celor calitative ce pot fi diminuate sau chiar prevenite prin existena unor tehnologii specifice n circuitul de distribuie al produselor agricole. Din analiza balanei comerului exterior agricol dup anul 1989 n ara noastr, s-a constatat ns o deteriorare. Aceasta s-a datorat urmtoarelor cauze : - diminuarea ofertei poteniale ca urmare a scderii produciei i deteriorrii filierelor produselor destinate exportului; - desfiinarea C.A.E.R. i dezorganizarea principalelor fluxuri de export; - embargoul privind Serbia i reducerea traficului pe Dunre; - nivelul sczut al calitii produselor i agresivitatea redus a exportatorilor romni; - pierderea pieelor dup interdicia exporturilor din 1990 i lipsa unor politici de sus inere a exporturilor. n concluzie, problemele exportului de produse agricole presupun pentru etapa actual existena nc a unor reglementri specifice dar i a unor intreprinderi de service legate de activitile de export (de transport, de tranzitare, bancare etc.). Pe msura creterii dimensiunilor i a caracterului produciei agroalimentare firmele naionale au devenit internationale, sau, mai exact, transnaionale ( FMN ). Dup specificul activitilor din domeniul produciei agroalimentare FMN se pot grupa n urmtoarele tipuri:

- FMN alimentare propriu-zise, orientate spre producerea i desfacerea unei multitudini de bunuri alimentare sau cu o dezvoltare a activitii i n afara alimentaiei; - FMN agroindustriale cu activiti care asigur o prim transformare a produselor agricole; - FMN de comer internaional-trader, care asigur n principal schimburile mondiale de produse de baz, (agricole), unele dintre ele avnd i o activitate industrial; - FNM de mare distribuie care nu sunt dect parial concentrate n domeniul alimentar i la care sunt cuprini puini parteneri naionali; - FNM organizate pentru pregtirea i desfacerea produselor lor alimentare n vederea consumului chiar n incinta unitilor de alimentaie; - FNM de aprovizionare-agro (tehnico-material a sectoarelor produciei agroalimentare), care concentreaz diferite activiti industriale de producere de ngrminte, produse fito-sanitare, semine, maini i utilaje agricole etc., acestea constituind tipuri de firme caracteristice activitilor menionate; - FMN aferente sectorului financiar cum sunt bncile, asigurrile, cu activitate caracteristic sectoarelor agroalimentare. Factori ce condiioneaz infiinarea i activitile strategice a FMN, pot fin considerai urmtorii: - posibilitaile de achizitionare a factorilor de producie (n care este inclus i infrastructura); - forme i condiiile de cerere a produselor agroalimentare de ctre consumator; - existena sectoarelor de industrializare a produselor agroalimentare, a furnizorilor de echipamente i de producie intermediare; - formele de structur organizatoric i de strategie adaptate n condiiile de concuren ale pieei. Acestea, ntruct mrimea, flexibilitatea i dinamismul FMN i filialelor teritoriale, condiioneaz n frecvente cazuri eficiena economic. Dar n aplicarea strategiilor de extindere a FMN n domeniul produciei agroalimentare exist i restricii legate de: - tendina de saturare a pieelor pentru anumite produse agroalimentare; -in cumprarea produselor agroalimentare, consumatorii din marile centre de consum (urbane) impun (pentru aceste produse) norme specifice de condiionare, prezentare etc. Legat de aceste probleme existente n cadrul pieei, pentru sectoarele industriei alimentare implicit apar o serie de cerine legate pe de o parte de tehnica inovrii i mbuntirii produselor, pe de alt parte de adoptarea unei politici de marca (individualizare) n promovarea i distribuia produsului agroalimentar. Un domeniu important n cunoaterea activiti FMN l constituie analiza performanelor realizate. Asemenea cercetri sunt legate de: analiza dezvoltrii activitilor (concretizate prin cunoaterea nivelului cifrei de afaceri i profitului); analiza marjelor de exploatare (cu referire la cheltuielile materialelor i a remunerrii personalului); analiza politicilor de investiii i formele de finanare a acestora; analiza extinderii FMN (viznd n special numrul i repartiia teritorial a filialelor).

Cap. 1.14 COOPERRI I ASOCIERI N SISTEMUL DE MARKERING DE N AGRICULTUR

MARKETING

Organizaiile profesionale cu rol de regularizare a ofertei i a cererii de consum pe pia au o strucutur complex, n care se pot cuprinde: - sindicate generale sau specializate; - cooperative de aprovizionare, colectare i condiionare a cerealelor; - cooperative de procesare a cerealelor; - organisme mutuale de credit, de protecie social i de asigurtri; - camere de agricultur. De exemplu, Organizaia Interprofesional a Cerealelor ( OIC ), existent n ara noastr, are ca scop faclitarea coordonrii dialogului diverse grupuri private de interese i ntre sectorul de stat i privat. Cooperativa de valorificare a produselor agricole, reprezint acea organizare n care productorii agricoli: - colaboreaz permanent pentru a-i rezolva mpreun o anumit parte din activitatea economic (valorificarea produciei), - particip la profit i risc n comun pentru a-i desfura activitatea economic respectiv ct mai profitabil posibil, n timp ce alte funcii ale productorilor agricoli (aprovizionarea cu resurse materiale, producia propriu-zis etc.), sunt rezolvate de ei nsui sau de alte organisme specializate, - pot utiliza procedeele publicitare frecvent ntlnite la productorii agricoli care practic vnzarea direct, i anume: presa local, transmiterile locale radiofonice, panourile amplasate pe drumurile publice, vizitele n cadrul expoziiilor agricole cu organizarea de degustri, anunuri sonore la diferitele puncte de vnzare etc. Pentru condiiile actuale din ara noastr este necesar nfiinarea i/sau consolidarea unor cooperative de valorificare ( n special pentru acele produse destinate consumului n stare proaspt ), situaie care este generat de urmtoarele fenomene economice: - dezechilibrele cererii i ofertei ce, apar n structura pieei agroalimentare; - caracterul perisabil pentru majoritatea produselor destinate consumului n stare proaspt; - nevoia de a obine venituri ridicate pentru productorii agricoli; - schimbrile fundamentale ce apar n principalele sectoare ale modelelor de producie agricol (de exemplu orientarea produciei legumicole de la autoconsum ctre pia); - concurena puternic existena pe piaa agroalimentar din partea productorilor autohtoni i strini (aceasta impune n continuarea organizarea productorilor n cooperative de producie, aprovizionare i valorificare); - n majoritatea lor, pieele agroalimentare, nu sunt transparente, iar pentru a cunoate i anticipa fenomenele ce au loc pe pia (evoluia factorilor pieei), este nevoie de unirea eforturilor productorilor individuali n forme de organizare asociativ/cooperativ. GRUPURILE DE PRODUCTORI

n condiiile legii (Legea nr. 277/06/2004).statul sprijin activitatea de constituire i surse de finanare interne i externe pentru grupurile de productori. Grupurile de productori ncadreaz urmtoarele elemente ca obiect al activitii: - stabilirea unei strategii de pia, n scopul echilibrrii raportului cerere-ofert al eliminrii marilor variaii de pre al produselor pe pia, precum i al garantrii unor venituri certe i echitabile productorilor; - adaptare n comun a structurii produciei la cerinele pieei; - stabilirea unor regului unitare, de producie, obligatorii pentru toi membri productori ai grupulu, prin care s se asigure un nivel de calitate al produselor, potrivit cerinelor pieei, precum i protecia i conservarea calitii mediului; - elaborarea i aplicarea unitar a unor reguli comerciale specifice fiecrei categorii de produs sau grupe de produse; - comercializarea produciei membrilor grupului de productori. Grupurile de productori dispun de conducere, infrastructur i toate condiiile necesare pentru realizarea obiectivelor prevzute prin actul de constituire. ASOCIAIILE DE MARKETING N AGRICULTUR ( AMA ) nfiinarea. AMA reprezint n actuala etap o form a structurii prin care multitudinea micilor producori din agricultur au posibilitatea accesrii tuturor formelor moderne de valorificare a produciei agricole. Constituie un suport de formare a calitii profesionale a consultanilor n acest domeniu. Obiectivele generale urmrite n cadrul AMA se refer la urmtoarele: - creterea veniturilor membrilor asociai din vnzarea produselor lor; - mbunatirea calitii produselor; - mrirea puterii de negociere a productorilor asociai; - reducerea cheltuielior de producie i comercializare; - ctigarea i pstrarea de noi piee; - procurarea de produse sau servicii necesare agriculturii la preuri mai sczute. Structura organizatoric i managerial a AMA Structura organizatoric este redat de subunitile i compartimentele funcionale specifice obiectului de activitate: adunarea general; consiliul director; cenzorul sau, dup caz, comisia de cenzori. Conducerea executiv a asociaiei este asigurat de un preedinte care rspunde n faa adunrii generale de conducerea activitii curente a asociaiei. Controlul financiar intern al asociaiei este asigurat de cel puin un cenzor. Dou sau mai multe asociaii se pot constitui n federaie sau uniune. Raporturile juridice dintre AMA i membri acestora se refer la urmtoarele obligaii: -la intrarea n asociaie vor trebui s fac dovada unei anumite boniti - financiare s respecte prevederile statutului, -s produc acele produse vegetale i animaliere care vor fi procesate i - vndute prin asociaie; - s garanteze respectarea tehnologiilor agricole; - s se supun controlului privind obligativitatea vnzrii

Principalele drepturi ale membrilor asociaiei sunt urmtoarele: -s participe la activitatea decizional din asociaie i a rezultatelor acesteia; -s aleag i s fie ales n structurile de conducere i de control ale asociaiei; -s fac propuneri pentru ordinea de zi a adunrii generale; -s participe la cicluri de instruire profesional; -s beneficieze de distribuirea dividendelor ; - orice asociat poate face subscripii suplimentare ulterioare nscrierii n asociaie. Membrii asociaiei ( AMA ) au dreptul de a beneficia de orice serviciu furnizat de asociaie cu condiia ca acetia: -s plteasc din ncasrile de la marfa vandut cheltuielile datorate asociaiei; -s realizeze activitile convenite n schimbul achitrii contravalorii acestora; - s achite asociaiei orice cheltuial efectuat n interes propriu, la cererea acestora sau cu consimmntul lor. Elaborarea strategiei de dezvoltare a unei AMA, un rol important il are stabilirea strategiei de pia, cu referire la: - strategii de calitate; - strategii pre-calitate; - strategia de segmentare a pieei; - strategii de cooperare; - strategia de diversificare. Strategia AMA se poate ncadra urmtoarea structur: 1) fixarea obiectivelor int ale ntreprinderii (supravieuire, maximizarea profitului anual i actual, a creterii vnzrilor, fructificarea la maximum a avantajului de pia sau realizarea unui produs de calitate superioar); analiza structurii cererii; 2)determinarea corelaiei ntre nivelul costurilor i cel al produciei, respectiv experienei productive; 3) studierea preurilor concurenei; 4)alegerea metodei de determinare a preului i stabilirea nivelului final al acestuia. Direciile de dezvoltare adoptate i ncadrate n strategii ale asociaiei ( AMA ): amenajarea spaiilor proprii de depozitare, procesare, control i ambalare a produselor; - diversificarea procesului de pregtire a produselor agroalimentare promovarea i dezvoltarea prelucrrii industriale a produselor agricole; amenajarea spaiilor destinate industrializarii i pstrrii produselor agroalimentare; dotarea cu maini i utilaje specifice fluxurilor de condiionare-pstrare; -dezvoltarea parcului propriu de mijloace de transport. Serviciile de consultan n cadrul AMA, Impun existena unor specialiti n domeniul interesat activitilor desfurate, care presupune succesiunea urmtoarelor etape: - elaborarea materialelor de training pentru specialitii; - selectarea corpului de specialiti; - instruirea i perfecionarea consultanilor; - nfiinarea asociaiilor profesionale a consultanilor;

-formarea mentalitilor parteneriale consultant beneficiar. Totodat serviciile de consultan ( din AMA ) vor trebui s aib competene cu referire la: - stabilirea de relaii de colaborare cu membrii grupului sau asociaiei; - asigurarea i specializarea n nfiinarea, organizarea, conducerea i dezvoltarea AMA; - s prezinte garania ca poate lucra n stare independen i, chiar sub presiune, s ating obiectivele stabilite cu grupul sau asociaia asistat. Responsabilitatea n activitatea de consultan ( n AMA ) poate fi delimitat asftel: - de supraveghere (conducerea unei echipe i supravegherea misiunilor); - de promovare (studii de iniiere, negociere i ncheiere de contracte pentru noi misiuni); - de conducere (conducerea unor uniti din cadrul asociaiei, includerea n cadrul conducerii superioare); - de natur tehnic (realizarea direct a unor misiuni care necesit consultani cu experien i cunostine deosebite); - diverse combinaii ale acestor patru variante. Cunoaterea problematicii respective poate fi cunoscut prin rspunsul la ntrebrile aferente metodei interogative: Ce ? Cine ? Unde ? Cnd ? Cum ? Cap. 1.15 TEHNICI DE

METODE

MARKETING

Metode i procedee de marketing. 1. - METODELE STATISTICE, pentru care exist o multitudine de forme de aplicare. Metoda regresiei multiple reprezint o metod statistic multivariat de cercetare a relaiei dintre o variabil dependent i dou sau mai multe variabile independente. Coeficientul de elasticitate este n acest caz considerat ca raport ntre modificarea relativ a cererii pentru un anumit produs i schimbarea factorilor care condiioneaz cererea acestuia. Astfel, n cazul experimentelor efectuate n sfera activitilor de marketing, variabila independent este n majoritatea cazurilor vnzarea sau n alte cazuri, beneficiul. n acest fel o funcie a cererii populaiei pentru cantitile de produse agroalimentare n condiiile reale ale pieei poate fi redat prin urmtoarea relaie: n care: Y reprezint, cantitile vndute, exprimate n uniti fizice; n , numrul de consumatori poteniali; v , venitul disponibil al consumatorilor, exprimat n uniti monetare;

c , indicele general al costului vieii; g , condiiile climatice; p , preul de vnzare cu amnuntul al produselor; r , cheltuieli de publicitate; d , numrul punctelor de vnzare ale produselor; f , frecvena sptmnal sau lunar a punctelor de vnzare. Variabilele independente n marketing sunt mai numeroase i ele constau din aspecte ale mediului ambiant studiat, cum sunt: tipul produsului, tipul i mrimea ambalajului, calitile organoleptice ale produselor, ambalarea, echipamentul existent n magazine, publicitatea pentru diferite forme de comercializare etc. Modelele privind activitatea de perspectiv pot fi reprezentate n diferite forme, la care pe lng factorii privind veniturile i preurile se include i comportamentul cumprtorului. Posibilitile modelrii n procesul decizional de marketing sunt foarte largi, putnd exista trei tipuri de modele: conceptuale, analitice de optimizare i de simulare. Tipurile fundamentale ale modelelor analitice de optimizare pot fi redate sub form scris, sub forma expresiilor matematice i sub form de serii logice sau o combinaie de serii logice i matematice. Modelele de simulare asigur a descriere a sistemului n diferite ipostaze, permind astfel efectuarea unei analize detaliate a proceselor ce au loc n cadrul pieei. Existena unei diversiti a fenomenelor de pia face posibil utilizarea unei multitudini a metodelor econometrice de marketing, care se pot referi la urmtoarele tipuri de probleme: -Problemele activitii concureniale -Problemele de opiuni (decizii), -Problemele de corelaie economic 2. - . METODELE NTEROGRII, se pot enuna: ntrebrile directe reprezint forme de cercetare a motivelor, n care o anumit persoan fiind ntrebat asupra cauzei sau scopului pentru care face o aciune. Rezultatele unui astfel de procedeu pot fi manifestri de opinie. Interviul, fiind o convorbire ntre interogator i subiect dinainte ales, este n mod frecvent utilizat cu ocazia trgurilor i expoziiilor, a vizitelor efectuate de anumii oameni de afaceri. Conferinele de pres, organizate mai ales de conducerile societilor comerciale sau ale organelor centrale, au scopul de a face cunoscut principalele realizri i perspective de dezvoltare ale unui anumit domeniu de activitate. Se fac cunoscute neajunsurile ce trebuie nlturate pentru a se promova pe scar larg schimburile economice preconizate. Ancheta, ca de interogare informaiile se culeg prin ntrebri adresaate de anchetatori consumatorilor, conductorilor de ntreprinderi, n timp ce observarea conduce la obinerea informaiilor din manifestrile i comportamentul consumatorilor. Ca form de anchet se pot enumera: -ancheta la domiciliu, care prezint avantajul existenei unui contact direct dintre anchetator i persoana anchetat; tot ca avantaje n utilizarea acestei metode se pot cita: spontaneitatea rspunsurilor, posibilitatea unei suplee a chestionarului, certitudinea asupra identitii persoanei anchetate i a observrii reaciilor acesteia; -ancheta prin coresponden, frecvent utilizat datorit urmtoarelor avantaje: absena persoanei anchetate; posibilitatea unui mare numr de contacte i dispersarea geografic a acestora; posibilitatea trimiterii unor chestionare lungi i detaliate;

-ancheta prin telefon, confer suplee i rapiditate; -video-chestionarul, prin care ntrebrile se pot prezenta pe un ecran; -ancheta pe strad, este o form de anchet foarte rapid i const n adresarea de ntrebri direct diverselor persoane. Sondajul este o interrogare selectiv ce se desfoar pe baza unei metode de selecie adecvat. Aceasta presupune stabilirea unui eantion din colectivitatea general n cadrul cruia s fie studiate caracteristicile fenomenului respectiv, urmnd ca rezultatele obinute prin cercetarea eantionului s fie extinse asupra ntregii colectiviti. Recensmntul este aciunea de nregistrare cu un program mai redus, referindu-se la anumite zone geografice. Autochestionarea este metoda prin care se asigur subiecilor o libertate de manifestare cu mult mai mare. Panelul informaional reprezint un eantion permanent asupra unei persoane, magazin, ntreprindere etc., prin care pot fi culese informaii. Studiile de pia pot fi efectuate pornind de la acest panel i servesc la: controlul performanelor produselor ntreprinderii i concurentului; adaptarea eforturilor comerciale n funcie de regiunea geografic i de sezonalitatea pieei; existena unor informaii care s permit agentului economic iniierea unor aciuni concureniale pe pia etc. Experimentul de marketing constituie o metod direct de cunoatere a pieei Prin experimentul de marketing obinerea de informaii este axat prin modul n care intervine experimentatorul. Exist astfel posibilitatea cunoaterii unei probleme ivite n sfera pieei generale de anumite influene din afar. Marketingul experimental are tocmai rolul de "a verifica" dac piaa rspunde afirmativ sau negativ unei aciuni, cum ar fi oferta unui articol alimentar nou sau nlocuitor, cu scopul de a se confrunta cu cumprtorul potenial, nainte ca acest articol s fie introdus n producia de serie. n efectuarea diferitelor experimente apar o serie de probleme ce trebuie rezolvate, n funcie de natura i influena unitilor luate n studiu asupra testelor, respectiv n funcie de oameni, magazine i arii teritoriale. n cazul unor teste cum sunt cele referitoare la ambalaje sau diferite experimente privind preferinele consumatorilor, experimentatorul trebuie s fac fa i unor probleme care pot aprea, acestea fiind erorile sistematice semnalate sub influena anchetatorului asupra obiectului anchetat. Trgurile i expoziiile permit un contact direct ntre parteneri, dar prin care se pot evidenia i cile de cunoatere a produsului i anume: a vedea produsul, a-l atinge, a-l ncerca, a-l degusta, a-i verifica anumii indici de calitate, a-l audia (dac este cazul) etc. n trgurile i expoziiile pentru produse agricole i agroalimentare organizate cu vnzare direct pot fi desfurate veritabile experimente de marketing. Tehnica negocierilor poate fi considerat ca un complex de aptitudini, prin care pentru realizarea unor nelegeri, tranzacii comerciale, cooperri economice etc., ntre doi sau mai muli parteneri se folosesc expresii potrivite, la timpul potrivit Un rol important n desfurarea negocierilor i obinerea unor rezultate bune pentru fiecare partener, revine chipei formate pentru participarea la tratative. Echipa poate fi constituit din reprezentani ai firmei cu mputerniciri limitate sau depline, n funcie de: importana afacerii pentru firm, nivelul de reprezentare al interlocutorului i numrul de participani din partea partenerului, obiectul de negociat, structura profesional i alte caliti ale componenei echipei care reprezint partenerul la tratative, strategia adoptat pentru desfurarea negocierilor.

Dar pentru obinerea unor rezultate bune n cadrul negocierilor este necesar ca anticipat s fie studiate elemente referitoare la: - importana negocierilor (a obiectului acestora) i calitile ce se cer negociatorilor; -modelul negocierilor comerciale; practica negocierilor (i anume strategiile i tacticile ce trebuie folosite); - cunoaterea aspectelor legate de specificul negocierilor (zona geografic, tradiia n consum sau n producie, nivelul tehnologiilor etc.). Pentru o reuit deplin a negocierilor, acestea trebuie adaptate fiecrui partener, n funcie de politica sa comercial promovat, de sensibilitatea i comportamentul oamenilor de afaceri cu care se negociaz. Cap. 1.16 COMERCIALIZAREA PRODUSELOR AGRICOLE/AGROALIMENTARE CARACTERISTICILE COMERULUI CU PRODUSE AGRICOLE I AGROALIMENTARE Factori care influeneaz evoluia sectorului de comercializare, pot fi grupai n: - factori endogeni, care includ tehnicile de comercializare, de conservare, de ambalare, de informare etc.; -factori exogeni, care intervin n afara activitii propriu-zise de comercializare, generai de evoluia sectorului din amonte (concretizat prin calitile i structura produselor livrate), i din aval (privind cerinele de consum). Din cele expuse se pot desprinde urmtoarele caracteristici ale comerului cu produse agricole i agroalimentare, ndeosebi pentru cele de natur vegetal: - Activitatea pronunat sezonier - Se realizeaz vnzri de produse cu un grad ridicat de perisabilitate, - Aprovizionarea zilnic a reelei de desfacere - Dispersarea pe ntreg teritoriul rii a unitilor de desfacere n toate localitile urbane, n staiuni balneoclimaterice i n principalele localiti rurale. Vnzri de produse agricole/agroalimetare au un volum cantitativ mare i cu o valoare relativ redus, Pentru toate produsele, nivelul difereniat al acestor cheltuieli de desfacere este determinat de o serie de factori, - preul mai sczut sau mai ridicat al unor produse sau grupe de produse, - consumul variabil de ambalaje pe produse sau grupe de produse; - distanele diferite pentru transportul produselor i utilizarea diferit a mijloacelor, - categoriile mijloacelor de transport pot fi folosite pentru produsele sau grupele de produse respective, pe calea ferat, mijloacele auto din parcul propriu al unitilor de valorificare; -volumul diferit de munc la manipularea, pregtirea i vnzarea produselor; -gradul diferit de perisabilitate a produselor pe timpul manipulrii, pstrrii de scurt durat, vehiculrii i vnzrii; -sursele de constituire a fondului de marf pe produsele i grupele de produse. Comerul cu produse agricole i agroalimentare este sub influena direct a pieelor acestor produse, ntruct:

- desfurarea i dezvoltarea acestei activiti este n strns concordan cu legea cererii i ofertei, care se manifest n cadrul economiei de pia; -schimbarea continu a nivelului de trai al populaiei duce la o permanent echilibrare i actualizare a aprovizionrii i desfacerii cu produse agroalimentare prin comercializare; -apariia difereniat n timp, pe zone geografice, a sortimentelor produselor agricole i agroalimentare care genereaz relaii de pia specifice, cu influene directe asupra preurilor, sistemelor de aprovizionare i desfacere n centrele de consum etc. Integrarea comercial n cazul produselor agroalimentare se manifest ca urmare a presiunilor pieei agroalimentare Fluxul de valorificare la produsul mr de la productor la consumator (preul n martie, %) Preul pltit productorilor ........................................ 25,0

Cota reinut de cooperativ (pentru condiionare etc.) ...... Preul de livrare de la cooperativ ............................. Cheltuieli de expediie ................................................. Preul de cumprare de ctre grosist (intermediar) .... Cota adugat de 15%) ........................................ grosist

22,5 (47,5) 12,5 (60,0)

(cca 9,0 (69,0) 31,0 100,0

Preul de livrare (vnzare) de ctre grosist ......................... Cota adugat de ctre detailist (comerciant cu amnuntul) Preul de vnzare cu amnuntul la consumator ........

Structura cheltuielilor incluse n etapele circuitului de valorificare la legume i fructe proaspete, de la productor la consumator (filiera agenilor economici, n %) Productor............................................................................................. 34,6 Expeditor .................................................................................................... Grosist (intermediar) .................................................................................. Detailist (comerciant cu amnuntul)........................................................... 13,8 8,9 25,8

Transportor (cru) ................................................................................... Cote impuse de stat (T.V.A)....................................................................... Preul de vnzare cu amnuntul la consumator ..........................................

10,2 6,7 100,0

Structura cheltuielilor n obinerea (fabricarea) ampaniei (pe filiera agenilor economici, n %) Preul strugurilor (pltit productorului) ....................................................

19,0

Cheltuieli fcute de agentul economic transformator (vinificator) - 46,0 negociat ...................................................................................................... (14,6) din care: - vinificaia i stocajul ................................................................ (8,9) - procese tehnologice specifice (subtitrajul etc.) ........................ (5,6) - ambalarea i condiionare ........................................................ (4,2) - costuri comerciale .................................................................... (13,0) - cote de cheltuieli diverse ......................................................... Cheltuieli fcute de detailist (comerciant cu amnuntul) ........................... Taxe ............................................................................................................ Preul de vnzare cu amnuntul la consumator .......................................... 16,0 19,0 100,0

Structura cheltuielilor i preurilor existente n circuitul de valorificare al strugurilor pentru obinerea vinului Bordeaux (pe filiera agenilor economici, n %) Productorul agricol.................................................................................... 27,7 7,9 Vinificarea i transportul............................................................................. Comercializarea n vrac ............................................................................. Preul de livrare n vrac .............................................................................. mbutelierea i stocajul .............................................................................. Etichetarea i ambalarea ............................................................................. Comercializarea n sticle ............................................................................ Preul de vnzare cu amnuntul la consumator .......................................... 1,0 (36,6) 24,5 19,6 19,3 100,0

Analizndu-se cheltuielile n activitatea de schimb comercial se poate spune c nivelul difereniat al cheltuielilor de desfacere en detail pe produse (grupe de produse) este determinat n principal de:

- cheltuielile de transport, mai mari sau mai mici, ca urmare a distanelor de transport diferite i a mijloacelor de transport utilizate; - gradul de perisabilitate diferit pe produse (grupe de produse); - caracteristicile produselor care necesit un volum de munc mai mare sau mai mic pentru manipulare i condiionare;; - preul produselor care influeneaz nivelul pierderilor valorice i a cheltuielilor indirecte. MBUNTIREA COMERCIALIZRII AGROALIMENTARE N ROMNIA PRODUSELOR AGRICOLE/

n comercializarea produselor agricole/agroalimentare, a se pot enumera urmtoarele, msuri ce pot influena comercializarea: - O preocupare de baz trebuie s o constituie organizarea ofertei care este necesar s fie omogen (calitativ) i suficient de mare (cantitativ). - Stabilirea i meninerea unor relaii avantajoase ntre productorii agricoli i unitile de prelucrare i valorificare a produselor agricole. - Instituirea celor mai adecvate forme asociative cu privire la aprovizionarea productorilor agricoli cu resurse materiale. - Necesitatea nfiinrii unor cooperative de valorificare prin licitaie (cu referire la bursele de legume i fructe), acestea trebuind s promoveze fore contractuale specifice caracterului monopolist al pieei. - Practicarea formelor de "contracte de colaborare" ntre unitile integratoare (reprezentate prin unitile de comer cu ridicata i/sau uniti de prelucrare) i productorii agricoli, pe criteriul zonal. - Organizarea unor circuite de distribuie capabile s asigure condiiile materiale impuse de o valorificare eficient ( piae de gros ).. - Sprijinirea de ctre statul romn, prin intermediul MAPDR, a aprovizionrii pieelor agroalimentare, identificndu-se domeniile care ar putea deveni competitive pe piaa mondial. STARTEGII PRIVIND COMERUL CU PRODUSE AGRICOLE Ca urmare a adoptrii politicilor de pia din UE se remarc o tendin de diversificare a produselor comercializate i o dezvoltare a comerului cu produse agricole. n 2025 se preconozeaz creterea cantitilor comercializate, astfel: - 51% bovine i ovine; - 23% semine de foarea soarelui; - triplarea cantitii de ulei de floarea soarelui; - 46% vin; - 80% miere natural; - triplarea cantitii de legume i fructe de pdure; - 67% nuci; - de aproape de 6 ori a cantitii de produse de morrit; - triplarea cantitii de sucuri de fructe i legume.