CONSTRUIREA UNUI PLAN DE AFACERI CASTIGATOR MANUAL

-VERSIUNE EXTINSA-

I. INAINTE DE INCEPUT

Inainte de a incepe redactarea unui plan de afaceri, redactorul, intelegand compania, la fel ca sustinatorul consilier, trebuie sa raspunda unor intrebari fundamentale in cautarea unei posibile idei. DE CE? De ce trebuie sa fie nevoie de un plan de afaceri bancabil? CE? Care sunt obiectivele mele reale? Care este situatia mea prezenta? Ce alte alternative am? M-as potrivi cu obiectivele investitorilor / finantatorilor? Pe langa aceste consideratii,un plan de afaceri trebuie sa fie concis si sa prezinte toate informatiile care pot fi furnizate cu un nivel bun de calitate. Incercand sa te focalizezi pe obiectivele reale care stau la baza planului de afaceri mai sunt si alte intrebari de urmat ca si ghid pentru o prezentare logica : CINE? UNDE? CAND? CUM? UNIC? BENEFICII PENTRU CLIENT? CAT DE MULT? La toate aceste intrebari trebuie raspuns printr-un paragraf si astfel,se creeaza 3

un "Plan de Afaceri Intr-un Singur paragraf". Aceste paragrafe urmeaza a fi cele fundamentale pentru propunerea sustinerii tezei si stresul fata de unicitati si beneficiile pe care compania le are in relatia cu potentialii clienti.

PREGATIREA UNEI STRATEGII DE RETRAGERE Inainte de a incepe dezvoltarea unei noi afaceri sau activitati este necesar sa cunoastem unde ne asteptam sa incheiem. Investitorii solicita in general o strategie de incheiere transparenta si realista ca parte a planului de afaceri in care investesti pentru a avea o iesire confortabila intr-un posibil viitor. Avand aceasta strategie schitata permisa, intreprinzatorii nu trec cu vederea linia de final si se asigura de realizarea si durabilitatea unei relatii cu investitorii. Linia de final reprezinta lovitura data pe termen lung,si aceste lovituri trebuie sa raspunda la niste intrebari precum:"cand sunt in fata","cand vreau sa ajung aici" si "cum va arata afacerea mea cand voi sosi". In acelasi timp acestea sunt niste forme de baza ale iesirii care sunt relatate prin cum vad intreprinzatorii viitorul. Topul celor cinci astfel de decizii este: "vinde toata afacerea sau o parte din aceasta, trece afacerea la un membru al familiei, o vinde catre ESOP, a fi preluata de o companie publica si lichidarea". Tinanad cont de aceasta potentiala strategie intreprinzatorii pot lua decizii relatate prin selectia resurselor, clasei, calitatea nevoilor capitale pentru a derula ideea afacerii , decizia curenta pentru organizare sau decizia legala si taxele care afecteaza afacerea.

IPOTEZELE FINANCIARE Ipotezele financiare sunt fundamentele rationale prin care un intreprinzator sustine sumele care vor fi utilizate pentru a fi folosite in declaratiile financiare. Pentru a creea aceste ipoteze sunt cativa pasi fundamentali: "dezvoltarea declaratiilor in termeni de venituri, perioada financiara, insemnand ca atunci cand veniturile vor fi realizate si cand cheltuielile vor fi facute. In general oamenii fac o greseala serioasa dezvoltand planul financiar la inceput si apoi dezvolta organizarea si planul pietei. In acest caz, informatiile calitative trebuie sa fie rezolvate inaintea celor cantitative. Daca sumele finale nu se potrivesc, intreprinzatorii nu se pot intoarce sa poata face mai usoare unele decizii. Ipoteza starii financiare ajuta intreprinzatorii sa dezvolte planul intr-un mod corect , scriind textul, gandind in termenii veniturilor si cheltuielilor si transfera sumele rezultate documentelor financiare.

Calitate = Cantitate = Credibilitate + Justificabilitate

PREMISE In vederea transparentei, in momentul stabilirii planului si explicarii necesitatilor si obiectivelor, este important sa tii cont de premisele pe care planul de viitor se va baza. Pentru un investitor este foarte important sa stie unde vor fi plasati banii sai, dar

este important si sa stie punctul cheie ce sustine planul. Aceste puncte cheie sunt premisele si aceste premise fac un "Argumentar" care sa justifice viitorul asteptat. Daca vom folosi indeaproape un scenariu , premisele sunt esentiale pentru a selecta punctele fundamentale pentru fiecare posibil potential si trebuie sa fie prima parte intr-un plan. In mod evident , este timpul muncii consumate , dar rezultatul este extrem de folositor, nu numai pentru potentialul investitor, dar, totodata, pentru intreprinzator, deoarece este fortat sa isi clarifice ideea.

EVALUAREA IDEILOR Odata ce analizarea calitatii este primul pas in analizarea ideii care va fi prezentata, haideti sa inaintam incercand sa salvam timpul si resursele. Pana la acest punct, intreprinzatorii si consilierii lor au o serie a indicatorilor nenumerici sau, pana la urma, o serie a calitatii reale folosite pentru a construi acesti indicatori. Ideea este ca e foarte important ca inainte de inceput sa mergi in adancime cu redactarea unui plan de afaceri serios , sa filtrezi fiecare idee pe care acest plan se bazeaza si sa verifici daca acestea sunt realiste si bine centrate si sa creezi o lista sortata a prioritatilor ca rezultat. In acest sens, este posibil sa categorizezi, de exemplu: de la unu la cinci, raspunsurile la intrebarile anterioare (de ce , ce, etc) la fel si ipotezele financiare in termeni de realizare si o potentiala performanta. Acesta este un prim filtru si nu este atat de necesar sa fie complet, dar este o

cale folosita pentru a realiza oportunitatile acestei idei si crearea unei baze pentru un viitor si mai important, o autoevaluare a procesului.

ANALIZA INTERNA Deja avem o analiza a ideilor filtrate, dar este esential sa livrezi o analiza introspectiva, cantarind fiecare punct slab pentru a fi perfectionat si pentru o mai buna intelegere a companiei. Aceste analize ar trebui sa fie centrate pe distribuirea diferitelor indatoriri si slujbe, din interiorul companiei, oportunitati si pozitii curente, nivelul de capacitate a raspunsurilor companiei si, cel mai important, analizele trebuie sa fie centrate pe SWOT, aratand punctele tari, slabe, oportunitatile si amenintarile pe care compania le intalneste. Rezultatul acestei analize interne trebuie sa arate in plus nevoile reale ale companiei in termenii resurselor umane, structura manageriala si culturala si relatia cu mediul inconjurator. Aceste informatii nu sunt folositoare numai pentru investitori, ci si pentru pentru intreprinzatori si consilierii sai deoarece este o afirmare a capacitatii competitive concise, bine centrata si transparenta. In final, intreprinzatorul trebuie sa cerceteze, ca si suport colateral, nu numai in latura financiara, ci si pe cai indirecte, identificand retele, programe internationale de dezvoltare ( nu numai care vin din Uniunea Europeana ) si orice fel de garantie care sa fie folosita ca suport pentru planul de afaceri.

AUTOEVALUAREA In majoritatea cazurilor, o ide buna nu este de ajuns sa atraga atentia investitorilor si asta se intampla pentru ca intreprinzatorul nu-si ia timpul necesar sa faca toate analizele trecute, sa stabileasca clar estimarile viitoare, 7

pierzand timp si resurse. Probabil, ar putea sa rafineze aceste idei, dar in acest scop trebuie sa-si faca o autoevaluare foarte serioasa. In orice caz, este recomandat sa se promoveze o cultura de autoevaluare care sa vina de la intreprinzator si consilierul sau. Facand aceasta evaluare inainte de a scrie detaliile unui plan de afaceri , este posibil sa stii ca in final idea sau proiectul poate fi finantat, ca este bancabil sau nu. Aceasta evaluare este un studiu de prefezabilitate care foloseste toate

rezultatele preliminare ale analizei interne. Utilizand noi tehnologii, este posibil sa fie facut repede, de exemplu, prin instrumente on-line. Mai mult, odata ce tehnologiile noi au un rol important este posibil sa creezi nu numai o scara a ideilor, dar si o scara a ideilor finantabile, prin acces on-line, facilitand munca consilierilor si cautarile pentru oportunitati ale investitorilor. Un este inca o cale fixa de a furniza aceasta evaluare, dar intreprinzatorul, in acest punct, are destule criterii de evaluare din analizele anterioare despre care am discutat. Daca adaugam suportul unui consilier, aceasta munca trebuie sa fie un proces relativ usor si, in acelasi timp, o sursa foarte folositoare de autocunoastere.

II.- CREAREA UNUI PLAN DE AFACERI CASTIGATOR

Partile esentiale ale unui plan de afaceri sunt: 1. Pagina de inceput 2. Cuprins 3. Rezumatul executiv 4. Planul organizational 5. Planul de marketing 6. Planul/ Documente financiare 7. Documente suport

Normal, depinzand de tipul companiei, fiecare parte poate fi mai extinsa sau mai restransa. Pentru o firma nou infiintata, planul financiar este bazat doar pe previziuni, pentru o microintreprindere, planul de marketing poate fi extreme de scurt, sau, la fel , planul organizational , s.a.m.d. Poate fi foarte folositor utilizarea unei liste de verificare criterii in timpul redactarii planului de afaceri in scopul neomiterii vreunui punct si a urmaririi schemei logice. .

1.- PAGINA DE INCEPUT O pagina de inceput intr-un plan de afaceri este ca intr-o carte, are scopul de a atrage atentia din primul moment. Poate fi atractiva sis a contina destule elemente specifice care sa atraga interesul pentru citire. Pagina de inceput poate fi prima pagina a planului de afaceri, ca un titlu, si poate contine urmatoarele informatii: Numele companiei, adresa si numarul de telefon Adresa de web, daca exista Logo 9

 Nume, titluri, adrese si numere de telefon ale asociatilor si ale ofiterilor corporativi Data de emitere a planului Numele preparatorului

Informatiile sunt ordonate si pot fi centrate pe prima pagina.

2.- CUPRINSUL Acest table este un document index si trebuie sa fie bine organizat ca sa poata fi citit usor sis a gasesti informatiile solicitate. Normal, tabelul nu poate fi finalizat inainte ca documentul intreg sa fie completat si poate fi folositor sa se utilizeze titluri pentru dezvoltarea indexului. Cu cat compania are mai multe date istorice, cu atat mai mai extins este planul de afaceri, iar cuprinsul va fi mai mare.

3.- REZUMATUL EXECUTIV Rezumatul executive este declaratia de baza a planului de afaceri, centralizand cine este compania, ce face, unde , de ce vrea si incotro vrea sa mearga. Odata ce aceasta parte este una calitativa a informatiilor prezentate in planul de afaceri, si este prezentata la inceputul planului de afaceri, se recomanda scrierea acesteia dup ace se finalizeaza intregul document. Acest rezumat trebuie sa raspunda la cateva intrebari (acestea sunt doar exemple, nu este necesar sa se raspunda doar la aceste intrebari): Cine? Cine sunt managerii si executivii companiei? Ce? Ce produse / servicii sunt implicate? Unde? Unde este localizata afacerea? De ce? De ce sunt necesare fonduri?

10

 Cum? De cati bani e nevoie? Cand? Cand e nevoie de acesti bani?

Suplementar, rezumatul executiv precizeaza scopul banilor necesari si justifica fezabilitatea financiara a aplanului de afaceri pentru investitor sau finantator. De fapt, ei trebuie sa aiba o imagine clara a intregului document citind doar acest rezumat, pentru ca furnizeaza o imagine rapida nu numai a planurilor viitoare, ci si a actiunilor trecute. Depinzand de cititor, rezumatul executive poate fi centrat pe diverse aspecte: Din punctul de vedere al investitorului:raspunsul la intrebarea cum va fi rambursata investitia este cel mai important lucru, incluzand strategia de iesire, Din punctul de vedere al coordonatorului de retea: necesitatea unui plan de afaceri solid justificand fondurile necesare si nivelul de familiaritate, planul va fi axat pe strategia de iesire sau pe planul de performanta , Din punctul de vedere al contribuabilului la capital: evolutia si progresul si stranse legaturi. Este essential sa se vada cum compania isi va atinge tintele pentru crestere si profitabilitate.

4.- PLANUL ORGANIZATIONAL Aceasta este partea esentiala intr-un plan de afacere, odata ce acopera aspectele organizationale, incluzad informatii despre sector in general si despre companie in special. Cum am mai spus, acest plan acopera descrierea produselor sau serviciilor companiei, administrarea afacerii, cum functioneaza afacerea intr-o maniera eficienta si eficace. Din punctul de vedere al unui investitor este remarcabil ca toate punctele sa fie prezentate in termeni de venituri si cheltuieli care sa fie legate de fiecare decizie a afacerii.

11

Partea de baza a acestui plan poate contine: Descrierea sumara a afacerii Produse si servicii Proprietatea intelectuala Locatia Structura legala Management si personal Constabilitate si legislativ Asigurari Securitate

SCURTA DESCRIERE A AFACERII Folosind aceasta parte a planului ca o introducere argumentata, un paragraph sau doua pot centraliza descrierea afacerii, dand o imagine generala asupra afacerii, descriind de ce produsele sau serviciile sunt unice sau nu, si revizuind pe scurt activitatea trecuta a companiei. Acest rezumat poate fi completat si de alte informatii: Misiunea companiei Modelul de afacere al companiei Strategia companiei Relatii strategice Analiza SWOT

Probabil, unul dintre cele mai folositoare instrumente in acest plan este analiza SWOT. Aceasta analiza este centrata pe punctele tari si slabe, ca factori interni sip e oportunitatile si amenintarile, ca factori externi, chiar daca planul de afaceri nnu gaseste fondurile necesare. 12

Dezvoltand aceasta analiza, permite afacerii sa se axeze pe acel canal / arii care prezinta cele mai multe oportunitati care sa fie dezvoltate si pe acele competente in care compania este puternica. Natural, afacerea se va orienta catre caile care vor imbunatati punctele slabe si va construi strategii pentru eliminarea pericolelor. Unele intrebari ale acestei analize pot fi urmatoarele: Puncte tari Avantaje competitive Model unic de afacere Servicii cu valoare adaugata Domenii specializate Oportunitati Nise nepatrunse Piete extreme Tendinte noi Globalizarea Puncte slabe Domenii de imbunatatit Lipsa experientei Necesarul de resurse Cunostinte de piata Pericole Competitie neloiala Razboiul preturilor Inovatia competitorilor Cadrul reglementativ

PRODUSE SI SERVICII Ce vinde compania? In functie de natura companiei: Producator sau distribuitor: este necesara o descriere detaliata a dezsvoltarii produselor, de la origini pana la produsul finit, la fel ca si prezentarea fluxul de dezvoltare, cu fazele de dezvoltare, de la cercetare, dezvoltare si productie. Suplimentar, este interesant sa fie descrise echipamentele productive ale companiei, si alte active de productie in termeni de ce este deja in proprietate, potentiale materiale cre trebuiesc importate, or produse finite de distribuit in tara sau strainatate. Comerciant: descrierea produselor care se vand, procesul lor de selectie, incluzand selectia furnizorilor lor, furnizand informatii despre prima sau a doua sursa de aprovizionare. Suplementar, sa fie inclus si un flux al procesului de distributie.

13

 Funrizor de servicii: ce serviciu este, de ce compania il furnizeaza, cum il furnizeaza, cine va face munca, sau unde va fi prestat serviciul, si/sau de ce afacerea este unica. Ce echipament si ce furnizori sunt necesari pentru prestarea acestui serviciu, plus costurile implicate.

PROPRIETATEA INTELECTUALA In cazul in care compania are proprietate intelectuala or dreptul de proprietate asupra unor active, este folositor sa fie prezentate in detaliu in acest plan, adaugand copii ale inregistrarilor, fotografii, diagrame ale produselor in dezvoltare si orice alta informatie pertinenta. Sunt trei puncte de baza de luat in considerare la acest plan, legate de proprietatea intelectuala: patente, marci inregistrate si drepturi de autor. Si este foasrte important de stiut in fiecare caz diferenta dintre acestea si cum sa fie utilizate ca avantaje. .

LOCALIZAREA Daca locatia este relevanta este important de explicat de ce s-a ales acea locatie si ce avantaje prezinta pentru ca afacerea sa fie inceputa acolo. Daca nu este relevanta, dar compania are alte posibilitati sa se mute, este necesar sa fie explicate motivele acestei mutari si rezultatele de atins dupa mutare.

STRUCTURA LEGALA Descriind structura legala a companiei, explicati de ce este cea mai buna alegere pentru afacere . Aceasta parte trebuie sa prezinte numele asociatilor, ofiterilor corporativi, sa remarce punctele lor tari si slabe, inclusiv cv-urile lor, atasate in partea de documente de suport. Daca structura legala se va schimba, trebuie sa fie facute estimari de ce trebuie sa se schimbe structura, cine va fi implicat, si daca si cum va fi afectata compania de aceasta schimbare.

14

MANAGEMENT Acesta este cel mai delicat punct al intregului plan, pentru ca nu este atat de usor sa raspunzi la intrebarea :

De ce echipa manageriala a companiei poate fi investita cu incredere de catre banii investitorilor?

Intreprinzatorul trebuie sa-si raspunda singur la intrebarile: Care sunt punctele cheie ale managementului in companie? Ce ajutor extern este necesar?

In aceasta parte este important sa fie descries pozitiile manageriale, politicile de compensare cu salarii, beneficii, bonusuri, etc. Utilizand clasificarea ideilor redactorul planului de afaceri poate arata cum este alcatuita structura organizationala si cum functioneaza relatiile interumane in interiorul ei.

PERSONAL De cati salariati are nevoie compania pentru a fi eficienta? Ce pozitii sunt necesare in planul de afaceri? Cand vor fi angajati noii salariati? Ce salarii vor fi platite?

15

Planificarea este unul dintre cei mai importanti factori in acest punct, angajand prea multi salariati sau prea rapid putand fi un dezastru pentru companie, sau, viceversa, compania sa poata inregistra un mare success si sa nu fie pregatita.

CONTABILITATE Descrierea compartimentului contabil, or a serviciilor externalizate care furnizeaza acest support, ce sistem contabil se foloseste, sau de ce a fost ales.

LEGISLATIV Depinzand de marimea companiei sau de natura produselor sau servicilor sale, poate fi necesar sa existe un compartiment legal permanent ori o firma externa care sa apere interesele companiei. Daca compania intentioneaza sa mentina un avocet permanent este important sa fie inclus acest cost in previziunile financiare.

ASIGURARI Investitorii vor sa aloce fonduri pentru active protejate si selectarea asigurarii corecte reprezinta un semnal bun pentru orientarea catre o afacere reala. Protejarea produselor / echipamentelor este un punct important in sectorul industrial, mai ales, in timp ce in sectorul serviciilor este necesara protejarea personala, protejarea clientilor. Exportatorii vor reduce riscul si preturile utilizand asigurarea de export. In aceasta parte este important sa fie prezentate contractele prezente de asigurari si estimarile pentru politicile de continuare.

SECURITATE Securitatea un implica numai furtul din birouri, de echipamente sau stocuri de catre salariati sau clienti, dar si furtul de informatii .

16

De aceea este important sa fie legata de sanatatea afacerii, sis a se mentioneze de ce compania a ales un system de securitate sau nu.

5.- PLANUL DE MARKETING Aceasta sectiune defineste toate componentele strategiei de marketing, detalii privind analiza pietei, vanzarilor, publicitate, relatii publice. Acest plan poate incluye actiuni traditionale (canale offline) la fel ca si cele inovative (canale online). In afara de marimea companiei, planul de marketing poate include: Analiza de piata (piata tinta, competitia si tendintele industriale) Strategia de vanzari (online si offline) Publicitate Relatii publice Servicii pentru clienti

Cateva intrebari de baza trebuie sa aiba raspusn pentru identificarea obiectivelor de marketing: Cine sunt clientii companiei si competitorii ei? Ce si cat vinde compania? Unde sunt localizati clienti si cum se ajunge la ei? Cand le place clientilor sa cumpere? Cum ajunge compania la clientii sai?

17

ANALIZA DE PIATA Identificarea pietei tinta, utilizarea datelor demografice, psihologice si de nise de piata. Cercetarea competitiei, verificarea sanatatii lor, abordarea instrumentelor lor de marketing si a informatiilor financiare . Stabilirea tendintelor de piata, un numai industriala, dar si globala.

STRATEGIA DE VANZARI Metoda de vanzari si distributie, utilizand magazine sau birouri, cataloage, web siteuri, etc, Ambalarea, daca exista strategie in spate Politica si strategia de pret, where care este plaja pretului? Cum stabileste compania pretul? Baza de date de marketing, utilizand analiza bazei de date a clientilor , Strategia de vanzari, conmpania poate folosi vanzari directe, offline si online, posta directa, e-mail marketing, marketing reciproc, prin recomandari, promovari si evenimente, publicitate utilizand canale traditionale ca TV sau innovative ca telefonl mobil sau strategii de relatii publice.

SERVICII PENTRU CLIENTI A adauga valoare unui plan de afaceri inseamna a prezenta suportul dupa vanzare pentru clienti si furnizand o calitate superioara a serviciilor (atingerea excelentei).

Ce fel de support pentru clienti ofera compania? Cum gasesc clientii compania? Cum abordeaza compania contactul cu clientii?

18

6.- DOCUMENTE FINANCIARE Documentele financiare sunt acele date utilizate pentru demonstrarea trecutului, prezentului si pentru estimarea viitorului. Principalele documente sunt: Rezumatul nevoii financiare Descrierea creditului solicitat Fluxul de numerar Proiectii financiare pentru urmatorii 3 ani Analiza punctului de echilibru Balanta Contul de profit si pierderi Istoricul financiar Analiza indicatorilor financiari

Pentru aceasta lista sunt cateva documente financiare: Declaratia utilizarii fondurilor de la investitor sau finantator (primele doua documente din lista) Proiectii financiare, sunt folosite pentru estimarea profitabilitatii afacerii ( urmatoarele trei documente) Declatarii ale actualei performante, istoria financiara a firmei

( urmatoarele doua documente din lista) Analiza financiara.

REZUMATUL NEVOII FIANCIARE Sunt trei tipuri de capitaluri de investit intr-o companie si de aceea trebuie explicate in aceasta parte a planului de afaceri: 19

 Capital de lucru, pentru nevoi fluctuante care pot fi rambursate dupa un ciclu operational (de obicei un an). Investitii de capital, nevoi care pot fi rambursate din profiturile a cativa ani. Investitii directe in capitalul social, pe termen lung sau pentru nevoie curente. Investitorii cauta rambursarea din dividende sau cresterea capitalului investit.

UTILIZAREA FONDURILOR Cum intentioneaza compania sa utilizeze aceste fonduri? Este un support fundamental sa se raspunda la aceste intrebari prin raspunsuri calitative.

EXEMPLU Cum vor fi utilizati banii? Fonduri pentru extindere. Includeti o declaratie concise cum intentioneaza compania sa se extinda. Date de suport: .- Costuri previzionate pentru planul de implementare .- Estimari cum extinderea se va regasi in cresterea profiturilor si de aici in rambursarea imprumutului .- Referiri la alte sectiuni ale planului de afaceri care se refera la extinderea propusa

20

FLUXUL DE NUMERAR Este un document pro forma care previzioneaza ce face planul de afaceri in termini de bani. Un flux de numerar este asemanator cu un buget, fiind o cale de previzionare a cati bani intra si ies din afacere. Pentru a calcula un flux de numerar este necesar: Pregatirea bugetului, compararea bugetului cu previziunile, utilizand (i) estimarea veniturilor (ii) stocurile, (iii) cheltuieli variabile (inclusive bugetul de marketing) si (iv) cheltuieli fixe (administrative). Pregatirea estimarilor planificate, facand diferente intre intrari si iesiri, insemnand, (i) bani care trebuiesc platiti, identificand cheltuieli si obligatii care trebuiesc platite, si (ii) surse de bani/ intrari, estimand intrarile de bani care vor fi generate de afacere, luand in considerare banii, veniturile previzionate, active de vanzare, posibile investitii directe la capital.

PROIECTII FINANCIARE PE 3 ANI Acesta este o declaratie proforma care difera de un flux de numerar prin faptul ca prezinta doar venituri planificate si cheltuieli deductibile. Informatiile utilizate si continute pot fi furnizate de fluxul de numerar si de analiza de marketing. Primal an poate prevede totalul veniturilor si cheltuielilor. Al doilea si al treilea an vor contine cifre derivate din aceste totaluri combinate cu tendintele din sectoarele respective.

EXEMPLU
AN 1 2008 VENIURI 1.- Din vanzari 2.- Costul marfurilor vandute (c d) a. Stocuri b. Achizitii AN 2 2009 AN 3 2010 TOTAL 3 ANI

21

c. C.O.G. Total vanzari (a + b) d. Stocuri (12/31) 3. PROFIT BRUT DIN VANZARI (1 2) CHELTUIELI 1. Variabile (a la h) a. Marketing b. Transport c. Comenzi d. Ambalare e. Salarii / comisioane f. Calatorii g. Neprevazute h. Amortizare (prod / active) 2. Fixe (administrative) (a la h) a. Administrare financiara b. Asigurari c. Licente d. Salarii administrative e. Chirii f. Utilitati g. Neprevazute h. Amortizari (echipamente de birout) TOTAL CHELTUIELI OPERATIONALE VENIT NET OPERATIONAL ALTE VENITURI (dobanzi) ALTE CHELTUIELI (dobanzi) PROFIT NET (pierdere) INAINTE DE TAXE TAXE PROFIT NET (pierdere) DUPA TAXE

ANALIZA PUNCTULUI DE ECHILIBRU

22

Acesta este punctual unde cheltuielile ating volumul veniturilor si afacerea nu face profit si nici pierdere. Poate fi exprimat prin: Total venituri Total unitati de productie

Sunt 3 proiectii care sustin aceasta analiza: Costurile fixe, administrative plus dobanzi. Costuri variabile, costul marfurilor plus de vanzari. Total volum de vanzari, vanzari estimate pentru aceeasi perioada.

Grafic: PUNCT DE ECHILIBRU

CHELTUIELI & VENITURI BILANTUL VOLUM VANZARI Un bilant este impartit in 3 categorii:

COSTURI VARIABILE

TOTAL CHELTUIELI

COSTURI FIXE

Bilantul este un document financiar care arata pozitia financiara a afacerii la o anumita data. Se intocmeste la sfarsitul exercitiului financiar.

23

 Activ. Orice detine afacerea cu valoare baneasca. Active curente: bani, cecuri, creante, stocuri, investitii pe termen scurt si cheltuieli anticipate . Investitii pe termen lung: actiuni, titluri, conturi speciale pe perioade mai mari de un an. Active fixe: terenuri, cladiri, echipamente, mobilier, masini. Pasive. Debite ale afacerii catre diversi. Pasive curente: furnizori de achitat, dobanzi de achitat, taxe de platit, state de plata si debite pe termen lung. Activul net (capital). Suma egala cu capitalul detinut. Proprietate. Corporatie.

Legatura celor 3 este:

Active Pasive = Activul Net

CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE Acest document arat activitatea afacerii intr-o perioada de timp, de obicei un an. Este completat cu tranzactiile din activitatea curenta si arata de unde vin banii si unde sunt cheltuiti in aceeasi perioada specifica de timp. Soldurile veniturilor si cheltuielilor sunt folosite pentru calcularea contului de profit si pierdere.

24

Format si Categorii VENIT Vanzari nete: vanzari brute minus adaosuri . Costul marfurilor vandute: costul producerii sau cumpararii produselor vandute intr-o perioada, numite (i) stocuri initiale, (ii) cumparari si (iii) stocuri finale. Profit brut: diferenta dintre Vanzari nete - Costul marfurilor vandute. CHELTUIELI Variabile (de vanzari). Fixe (administrative). VENIT NET OPERATIONAL Profit brut minus total cheltuieli fixe si variable (administrative) PROFIT NET (PIERDERE) INAINTE DE TAXE Venit net operational plus venituri din dobanzi minus cheltuieli cu dobanzi PROFIT NET (PIERDERE) DUPA IMPOZITARE Profit net minus toate taxele .

ISTORIC FINANCIAR Acesta este ultima declaratie financiara ceruta de planul de afaceri, fiind un rezumat al informatiilor financiare trecute, de la infiintare pana in present. Cele mai frecvente informatii se refera la: Active, passive si active net 25

 Debite Contingent : debite care pot aparea in viitor Detalii despre stocuri Contul de profit si pierdere Imobiliare, titluri si actiuni Structura legala (actionar unic, asociati ori corporatie) Audit Acoperirea asigurarii

ANALIZA DECLARATIILOR FINANCIARE Aceasta analiza va ajuta compania si potentialii investitori sa se uite la afacerea propusa, analizand-o conform standardelor si luand decizii care sa-I creasca profitabilitatea. Analizand contul de profit si pierdere si bilantul, sunt cateva analize specifice microintreprinderilor: Analiza de lichiditate, posibilitatea afacerii de a-si achita obligatiile. Capitalul net de lucru, este plusul activelor curente fata de pasivele curente

Active curente Pasive curente Capital net de lucru

Lichiditatea curenta este mai mult o indicatie de lichidate. O valoare mai mare inseamna o pozitie mai lichida.

26

Active curente Lichiditatea curenta = Pasive curente

Lichiditatea rapida, din activele curente se scad stocurile

Active curente-stocuri Lichiditatea rapida = Pasive curente

Analiz a profitabilitatii masoara posibilitatea afacerii de a face profit. Rata profitului brut indica procentul vanzarilor care amane dupa plata marfurilor.

Profit brut Rata profitului brut = Vanzari

Rata profitului operational reprezinta profitul net din tranzactii, fara dobanzi si taxe .

Venit operational Rata profitului operational = Vanzari

27

 Rata profitului net masoara succesul afacerii, castigul net din vanzari.

Rata profitului net =

Indicatorii de debite masoara gradul care in banii

Profit net Vanzari

altor oameni produc profit in afacere. Solvabilitatea arata ce detine compania in raport cu ce datoreaza. O rata mare inseamna risc de pierdere.

Total pasive Solvabilitate = Total active

Rata capitalurilor proprii arata ce datoreaza compania in raport cu capitalurile companiei.

Total pasive Rata capitalurilor proprii = Total capitaluri(activ net)

Indicatorii investitiei. Recuperarea investitiei (ROI). Utilizeaza bilantul si masoara eficacitatea managementului de a obtine profit fata cu activele detinute.

PROFIT NET ROI = TOTAL ACTIVE

28

 Analiza financiara verticala arata relatiile dintre componente intr-un singur document financiar. Pentru bilant, fiecare punct are un specif procentaj in total general. Pentru declaratia de venit, fiecare punct are un specific procentaj in total vanzari. Analiza financiara orizontala este o analiza procentuala a cresterilor si descresterilor . Pentru bilant, activele si pasivele si capitalurile proprii sunt masurate comparativ intr.-un an fata de un al doilea an. Pentru declaratia de venit, veniturile si cheltuielile sunt masurate intr-un an fata de un al doilea an.

7.- DOCUMENTE SUPORT CV PERSONAL CV-urile celor mai importanti manageri si executive ai afacerii, cu un accent deosebit pe istoricul muncii, educatie si aptitudini speciale.

DECLARATII FINANCIARE ALE ASOCIATILOR Activele si pasivele actionarilor prezentate sub forma de declaratii, pe perioade anuale.

RAPOARTE DE CREDIT Scoruri de afacere si personale ale imprumuturilor. Furnizorii pot prezenta scrisori de credit si, mai ales bancile, rapoarte de credit. 29

SCRISORI DE REFERINTA Recomandari catre companie ca fiind una de reputatie si de incredere in afaceri. Sunt 2 tipuri de scrisori de referinta personale. (i) de afaceri si (ii) referinte

CONTRACTE Contractele imprumuturilor actuale, documente ale planurilor de afaceri anterioare, contracte de achizitie ale echipamentelor, contracte de service, contracte de intretinere si mentenanta si altele.

DOCUMENTE LEGALE Articole de preluare, contracte de parteneriat, contracte de actionariat, licente, drepturi de autor, marci inregistrate, patente, contracte de comert, contracte de licente, politici de asigurari, titluri de proprietate, etc.

30