1

CAPITOLUL 6 Strategia de negociere

6.1. Procesul de elaborarea a unei strategii de negociere Alegerea strategiei de abordare a partenerului este momentul-cheie al pregtirii negocierilor. Strategia depinde de: stilul personal al negociatorului, stilul partenerului, miza pus n joc, conjunctur. Dac planul strategic este elaborat prea amnunit i rigid, iar negocierile iau o turnur neateptat, greu de anticipat, el nu mai d rezultate pozitive. n astfel de cazuri, negocierile trebuie ntrerupte, pentru reexaminarea unei strategii alternative. Cel mai adesea, este util alegerea din start a unui plan strategic flexibil, cu mai multe variante ce pot fi adaptate sau abandonate din mers. List de ntrebri necesar n elaborarea unei strategii. Care sunt obiectivele ce trebuie realizate" ? Care sunt obiectivele ce se doresc a fi realizate" ? Care sunt obiectivele ce se ncearc a fi realizate" ? Care sunt punctele tari i punctele slabe ale prilor negociatoare ? Care sunt criteriile dup care vor fi apreciate succesul sau eecul negocierilor ? Care este cea mai bun alternativ la negociere ? Care este poziia de retragere din negociere ? Ce atitudine i ce stil de negociere va adopta negociatorul n deschiderea negocierilor ? Ce stil de negociere va adopta partenerul ? Ce tactic se va folosi n stabilirea momentului, locului, echipei i a ordinii de zi ? Ce ntrebri trebuie adresate n prima faz ? Ce atitudine probabil va adopta partenerul ? Ce ntrebri probabile va pune partenerul ? Ce fel rspunsuri, ce tip de replici va da negociatorul acestor ntrebri ? Care sunt sursele de putere de care dispune negociatorul ? Care sunt sursele de putere de care dispune partenerul ? Cine va declara primul poziia de deschidere a negocierilor ? Care va fi poziia de deschidere declarat de negociator ? Sunt suficiente argumente n sprijinul acestei poziii ? Ce informaii lipsesc nc i unde trebuie cutate ? Etape de parcurs 1. Stabilirea obiectivelor (mizelor) este punctul de plecare (i, deloc paradoxal, i cel de sosire) absolut obligatoriu n elaborarea unei strategii. n paralel cu formularea obiectivelor, se desfoar o ampl campanie de culegere de informaii privind piaa, partenerii, mediul de afaceri, concurena etc. Pe baza informaiilor obinute, obiectivele sunt formulate concret i precis. Uneori se admite o marj de manevr care s in seama de obiectivele partenerului. De pild, dac cineva negociaz cu patronul o crete de salariu i formuleaz obiectivul: Voi obine o cretere ct mai mare posibil", nu va ti cu adevrat pentru ce anume s se bat. Practic, nu va avea un obiectiv clar definit. n schimb, dac va spune: Voi obine o cretere de 15%", va ti n mod precis i punctual ceea ce vrea s obin.

2. Descompunerea procesului de negociere n faze cu obiective intermediare, care apropie treptat obiectivul final. De pild, dac obiectivul final este creterea salariului, fazele intermediare ar putea fi: a) provocarea unei ntlniri aparent ntmpltoare", pentru cunoaterea reciproc i personalizarea relaiei cu patronul; b) o ntrevedere oficial, cu prezentarea de idei sau proiecte utile firmei, pentru a obine o oarecare recunoatere profesional; c) provocarea unei ntrevederi informale, pentru a testa relaia i a aduce n discuie preocuparea pentru o slujb mai bine pltit, fr a solicita explicit creterea salariului; d) perioad de ateptare a unei posibile oferte de cretere a salariului din partea patronului; e) obinerea unei ntrevederi oficiale n care se va cere explicit majorarea de salariu etc. 3. Identificarea aciunilor tactice care ar putea concretiza strategia este faza ce urmeaz. n aceast etap, fr scrupule i prejudeci, pentru fiecare faz a strategiei, sunt niruite ct mai multe tehnici, tactici, trucuri sau iretlicuri care pot sprijini atingerea obiectivelor intermediare. Coninutul acestei etape privete identificarea oricror ci i mijloace care pot asigura realizarea obiectivelor. Aici intr n discuie i sursele de putere de negociere, locul, momentul, echipa, contextul, sistemul de aliane etc. De pild, se poate cere o mrire de 19%, pentru a pstra o marj de manevr pn la obiectiv (15%). n plus, creterea de 19% se afl imediat sub pragul psihologic al cifrei rotunde (20%). Se mai poate alege ziua de natere sau restaurantul preferat al patronului pentru a adresa cererea etc. 4. Evaluarea anselor de succes ale aciunilor tactice i alegerea celor mai eficace dintre ele. n aceast etap se estimeaz capacitatea aciunilor tactice de a genera efecte pozitive. Aciunile tactice sunt ierarhizate n ordinea eficacitii lor. Sunt eliminate cele mai slabe i pstrate cele mai tari. Pentru cazurile n care unele tactici eueaz sau devin inadecvate, se prevd tactici alternative, soluii de rezerv. De pild, dac apelul la sentimente i la relaia cu patronul nu d rezultate, se poate avansa ameninarea cu demisia i invocarea unei alte oferte de serviciu, reale sau imaginare. 5. Simularea sau testarea strategiei de negociere poate fi o alt etap necesar nainte de trecerea efectiv la aciune. Simularea i testarea se pot face cu ajutorul unui prieten sau coleg, cu implicarea unor echipe, cu ajutorul unui calculator sau chiar cu creionul pe hrtie. Pot fi trecute n revist cele mai mici detalii ale parcursului proiectat al negocierilor, pentru a detecta erorile i a le corecta. Dac rezist testelor i ndoielilor, strategia poate fi considerat definitiv i devine un plan, un proiect gata de pus n aplicare. 6.2. Strategii de negociere a salariului 6.2.1. Cum i negociezi primul salariu Specialitii n resurse umane au indicat faptul c majoritatea candidailor fac anumite greeli atunci cnd vine momentul negocierii condiiilor salariale i atrag atenia la urmtoarele aspecte: Evitai s discutai problema salarial cu viitorul (posibilul) angajator la nceputul procesului de recrutare. Nu v grbii s discutai despre ateptrile voastre salariale i niciodat nu specificai o sum fix. Lsai impresia c suntei flexibil i receptiv la propunerile angajatorului. n cazul n care suntei recrutat direct de compania angajatoare rspundei la aceast ntrebare spunnd ca ateptai un salariu care s v motiveze, ca tii cam care sunt salariile care se ofer pe pia pentru o poziie asemntoare i c v dorii un salariu competitiv, dar c luai n considerare ntregul pachet salarial.

Salariul iniial este piatra de temelie a viitoarelor negocieri Cnd eti la nceput, ai accepta i salariul minim pe economie, numai s fii angajat. nsa salariul iniial este baza de la care porneti n negocierile ulterioare: n momentul n care ii vei cuta un alt loc de munca, angajatorii urmtori vor lua n considerare salariul avut pn atunci. Argumentele care au cea mai mare greutate n negocierea unui salariu, le poi afla analiznd ce poi face tu pentru mbuntirea activitii companiei, cum poi aduce acesteia ctiguri mai mari i ce abiliti ai n plus fa de ceilali candidai. Daca angajatorul susine c oferta salarial este mica pentru c ''aa sunt pltii i ceilali angajai'', este cazul s i pui o ntrebare: vor putea vreodat s te plteasc mai bine? n cazul n care i se precizeaz c este doar un salariu de nceput i c vor exista negocieri ulterioare, ncearc s fixezi data urmtoarei negocieri. Peste 2 luni, peste 3 luni sau peste 6 luni. n acelai timp ncearc s afli ct mai exact care sunt obiectivele pe care trebuie s le atingi c sa poi primi o mrire de salariu. Nu uita c i ateptrile tale fa de organizaie trebuie luate n discuie. De asemenea asigur-te c vei cere de la nceput orice alte faciliti ii mai pot oferi: reduceri la produsele firmei, masa asigurata, transportul decontat. Avnd n vedere ca aceste negocieri se fac, de cele mai multe ori, la al doilea sau al treilea interviu, ar trebui s ai timp s gseti pe cineva de la care s poi afla toate aceste lucruri. Se ntmpl uneori, ca noii angajai sa nu primeasc anumite faciliti, pentru simplul fapt c nu le-au solicitat... Nu n ultimul rnd, trebuie s ii cont i de: calificarea, nivelul si complexitatea postului pe care doreti s l ocupi; nivelul tu de calificare i competen, care pot fi demonstrate, nu doar prin diplome de calificare sau atestate, ci i prin rezultatele experienelor anterioare. Chiar daca aceste experiene au nsemnat doar practica studeneasc sau proiecte proprii, att timp ct ele pot arata c eti capabil s prestezi o anumit munca la nivelul de performan cerut, sunt ndeajuns de relevante; tipul de organizaie n care urmeaz s lucrezi. Pentru aceasta trebuie s cunoti puterea financiara a organizaiei, poziia acesteia pe pia i punctul de dezvoltare n care se afl; strategia i politica de resurse umane. Daca de exemplu doresc s preia oameni fr experien, pe care s-i pregteasc i care s rmn n companie mult timp, atunci probabil sunt pregtii s investeasc in tine, ori prin cursuri ori printr-un salariu motivant; raportul cerere/oferta pe piaa muncii. Ct de valoroase sunt cunotinele i abilitile pe care le deii si ct de mare este concurena. Dac postul la care candidezi face parte dintre cele cu deficit de specialiti i multe oferte de munca, poi obine, prin negociere, un salariu mai mult dect satisfctor; nivelul de recompensare practicat pe piaa muncii pentru posturi similare. 6.2.2. Mrire salariului la locul de munc Evalueaz corect situaia! gradul de dependenta al firmei fa de munca pe care o prestezi; rata inflaiei; costurile tale primare, legate de locuin, transport, sau alte cheltuieli ce au intervenit intre timp; situaia companiei (n cretere/ n descretere/ imaginea slab/ angajeaz/ reduce personalul); disponibilitatea firmei de a oferi un salariu mai mare; media salariului pe pia, pe aceeai poziie pe care te afli n acel moment; ce precedente are compania n acest sens care au fost situaiile n care s-a oferit mriri de salariu?

ce valoare ai tu pentru ef i pentru companie? ce extraresponsabiliti ai putea sa preiei? eti dispus s munceti mai mult pentru a primi un salariu mai mare? ce competene ai, astfel nct s poi fi reangajat ntr-o alta companie cu aceleai responsabiliti, dar avnd un salariu mai mare? cum vede seful aceasta problema a mririi de salariu? ce l-ar putea determina totui s ofere o mrire? ncearc s corelezi acest lucru cu obiectivele sale personale n cadrul companiei precum i cu obiectivele companiei; exist alte persoane n firm prin intermediul crora propunerea ta de mrire de salariu ar avea anse mai mari? n ce msur ai acces la aceste persoane? gsete acel motiv pentru care ar fi normal s i se acorde aceasta mrire: exista un buget alocat salariilor, o anumit politic salarial? Nu s-ar crea oare un precedent care nu poate fi susinut de ctre firm? Eti doar unul dintre sutele de angajai!!!

Motive pentru care i-ar fi oferit o mrire de salariu: 1. Realizrile tale recente; 2. Reuitele tale care nu figurau n fia postului (extrarealizri n cadrul companiei); 3. ndeplinirea la timp a sarcinilor; 4. Propunerile tale: au fost preluate i s-au dovedit a fi cele mai bune; 5. Managementul (informal) pe care l-ai practicat; 6. Cuantificarea globala a realizrilor tale (pe an de preferat); 7. Calificrile obinute de tine n ultima vreme; 8. Abilitile dobndite de tine n ultima vreme; 9. Noile responsabiliti/sarcini ce ai fi dispus s i le asumi; 10. Eficienta ta: Numr de sarcini/timp (un grafic din care s reias c stai foarte bine) 11. Creterea salariului ar duce la o cretere a calitii vieii, care n mod evident s-ar rsfrnge pozitiv asupra calitii muncii pe care o prestezi; 12. Pentru c o ceri! Aceste motive le poi folosi drept chestionar, un barometru al anselor tale de reuit nainte de a ncepe negocierea salariului. Dac la 10 din cele 12 puncte poi aduce argumente, nsemna c ai anse foarte mari de a primi o mrire de salariu, nsemna ca TU merii aceasta mrire de salariu! Tehnici de negociere a salariului Varianta I: Ai opiuni - oferte de la o alta companie, dar ai prefera s rmi n actuala, cu alte condiii 1. F-i treaba bine n continuare, chiar cu mai mult asiduitate dect pana acum. E bine s ai argumente solide, n orice caz. Daca pleci, vor spune : "totui am pierdut un om care muncea mult i chiar bine". Dac rmi, ai un capital de imagine care ii va fi util pe viitor. 2. Asigur-te c momentul dezvluirii faptului c te-ai gndit la plecare este foarte bine ales. Se spune c, odat ce s-a gndit la posibilitatea plecrii din firma, angajatul este 50% cu gndul deja n afara companiei, fr a-l mai interesa situaia acesteia. S-ar putea ca rspunsul la fraza "Am i alte oferte, vreau s discutam" s fie "Felicitri, de mine poi ncepe s lucrezi pentru ele". 3. Astfel de discuii se poart numai cu superiorii, colegii trebuie s fie ct mai puin informai. S-ar putea ca nu toi s-i fie loiali sau i pot urma calea s "atace" conducerea, care s-ar putea s nu-i fie foarte recunosctoare.

4. n materie de rezultate, lucrurile sunt "ceoase": ctigi, i-i mresc salariul. Poi avea surpriza ca atunci cnd nu te atepi s primeti o ntiinare de restructurare. Culmea, pentru postul pe care tocmai au alocat o mrire. Ciudat. Sau nu i-l mresc, dar te in minte. Sau ii fac tot felul de mizerii. 5. Analizai stil SWOT situaia. Analizai punctele tari, punctele slabe, oportunitile dar si temerile pe care le avei n situaia data. Adevrul este c, din moment ce nc suntei n compania respectiv, nseamn ca suma mulumirilor este mai mare dect cea a nemulumirilor, chiar daca nu contientizai lucrul acesta. n momentul n care raportul se va schimba, vei pleca sigur i fr procese de contiin. 6. Privii din punctul de vedere al raportului investiie/ctig. Att n actuala firm, ct i n cea potenial. Ce i ct trebuie s dau, ce i ct pot ctiga. Este ctigul promis real sau doar o "fata morgana"? Varianta II: Joci la cacealma. 1. Ca la orice risc, poi s nu ctigi. Vei fi obligat sa pleci din firma fr a avea opiuni. 2. Strecoar smburi de adevr i pregtete-i temeinic cacealmaua. ATENIE!!! Funcioneaz doar dac ai un grad mare de certitudine ca actuala firm dorete s te pstreze. Daca nu e aa, vor simi ca le faci un bine plecnd. 3. Pregtirea: strecoar "confidenial", "pe ncredere", "sa nu spui la nimeni", faptul c ai contactat firme de recrutare, c ai avut nenumrate interviuri, c te-ai saturat de problema alegerii ntre 2-3 variante de oferte salariale, dar oricum era momentul s ncerci altceva, etc. Nu uita sa menionezi clar, astfel nct s fii auzit, c nu doreti s pleci, c ii place acolo, te simi legat de echip, istoria firmei, ai crescut odat cu ea, a contribuit la formarea ta profesional, e o a doua familie, etc. Menioneaz rspicat i faptul c dac nu ar fi vorba de salariu - efectiv nu te mai descurci - nici nu te-ai gndi la plecare. 4. Asigura-te, pe ct posibil, c aceasta cacealma intervine ntr-un moment cnd ai multe proiecte pe mn. Atunci cnd ar fi greu pentru firma s te nlocuiasc sau s continue proiectele respective. Ia nsa n calcul i posibilitatea de a fi prima "victima" atunci cnd volumul activitii scade. 5. E bine ca tot timpul s fii implicat n aciuni de echipa, chiar s fii un lider. Cacealmaua va reui, ntruct echipa va lua atitudine iar efii nu vor risca s piard o astfel de interfaa cu oamenii. Daca - insa - echipa ta afla ca ai recurs la bluf, te-ai discreditat. Varianta III: Recursul la logica. Solicii evaluare. Ce rezultate ai avut, ct ai muncit n ultima perioada, etc. Evaluarea poate fi formal pe baza unui instrument coerent, cuantificabil, aplicabil tuturor angajailor, sau informal - discuie cu superiorii direci, n care demonstrezi c merii. Daca nu creterea salariului de baza, mcar bonus-uri. Varianta IV: Recursul la sentimentalisme mi dau seama c s-ar putea s nu fie un moment favorabil, dar apelez i eu - pentru prima data, nu-i aa - la raiunea dvs.(a efului), la faptul c ai demonstrat de fiecare dat o nelegere fa de angajai, derivat din tehnici superioare de lucru cu oamenii, etc.

Varianta V : Specularea unor conjuncturi 1. Au plecat mai muli din firm i ai rmas important. Important, adic strategic pentru companie. Strategic, adic greu sau deloc nlocuibil. E momentul tu: "uite, eu nu plec, sunt fidel, dar cred ca e corect s fiu susinut - o cretere salariala m-ar aranja de minune". Le forezi mana, e drept, dar asta e! Fidelitatea se mai i pltete. 2. ef nou. Intri urgent ntr-o campanie de imagine i acumulare de rezultate, s dai bine n fata acestuia. Colegii te-ar putea acuza de lichelism, dar n-o s-ti pese dac vei numra mai muli bani ca pn acum. 3. Atribuii ingrate. Sunt proiecte sau treburi pe care nimeni nu le vrea. Ori e prea mult de munca, ori exist anse mari de eec, etc. F o analiz rapida i ia o decizie: investeti timp si energie, obii ceva rezultate iar apoi spui: "nici eu nu mai credeam la un moment dat c o s reuesc, dar v las pe voi s apreciai rezultatele". 4. Rezultate notabile la nivelul firmei sau al departamentului - asigura-te c eti parte la rezultate. Poate nu este aa, dar n euforia aprecierilor e bine s te numeri printre cei mngiai pe cretet. Exemplu de schi sumar a unei strategiei de negociere ci vizeaz creterea salariului Obiectivul: o cretere salarial de 15%. Argumentaia : se construiete dup obinerea a ct mai multe informaii privind situaia financiar a firmei, nivelul salarizrii, excesul sau deficitul de personal, biografia i personalitatea patronului, comportamentul su cotidian, comportamentul n cazuri similare anterioare, starea sufleteasc de moment etc. Faze i obiective intermediare. Aciuni tactice: - prima ntlnire: la un cocteil, dup semnarea unui contract avantajos pentru firm; - alte ntlniri: solicitarea unor ntrevederi oficiale, alternate cu abordri-surpriz, aparent ntmpltoare", exact la sfritul unei mese bune; - lansarea de zvonuri privind o tentant ofert de serviciu, fcut de o firm concurent; - solicitarea final: n ziua de natere a patronului (sau n propria zi de natere); se solicit mrire de 19%, pentru a dispune de o marj de manevr de 4%. Surse de putere de negociere : recunoaterea profesional, personalizarea relaiei, apelul la sentimente, ameninarea cu demisia etc. 6.2.3. Salariul la schimbarea locului de munca Evalueaz salariul in dolari EURO; evii inflaia i e mai uor de negociat ca sum abstracta ulterior. Daca vii dintr-o alt firm, trebuie din start s arai ca te raportezi la precedentul salariu. Trebuie nsa totodat s ai o idee de realitile salariale ale mediului de afaceri respectiv. O medie general acceptata este o trecere la un salariu de 1,2 - 1,5 ori mai mare. Schimbrile spectaculoase au pri ascunse: te-ai subapreciat la precedentul loc de munca schimbarea job-ului este datorita salariului i att ncerci s "dai tunul" nu eti realist n ceea ce te privete acceptarea unei astfel de solicitri din partea angajatorului poate nsemna c are nevoie de tine doar pe termen scurt

n momentul n care ai deschis gura i ai spus suma, trebuie s fii pregtit s rspunzi la ntrebarea "De ce?"; "Ce te face s crezi c merii acest salariu?". Dac nu ai rspuns argumentat, poi s-ti iei adio. Trebuie s afli care este sistemul de evaluare i ct de realiste sunt obiectivele. i se poate flutura prin fa o dublare/triplare a salariului lunar cu bonus-ul ca dup aceea s vezi c Himalaya e doar cu 2-3 metri mai mare dect obiectivul fixat. ntrebare: ai posibilitatea de a participa la fixarea obiectivelor ? ntr-o firma cu adevrat profesionist, rspunsul este Da. Tot firmelor profesioniste le este caracteristica implicarea angajailor n rezultatele finale: cota-parte din profit, aciuni, etc. Primele: anuale, de Crciun/Pati etc. Dac sunt, i cam ct sunt de mari; n ce condiii se acord. Pe lng aceste componente, este bine s-i tii de la bun nceput i celelalte opiuni pe care le ai: asigurri medicale, fondul de pensii. De regul, asigurrile medicale sunt cele clasice, nsa poi nimeri o firma care te asigur la o companie privata. Tot n majoritatea cazurilor, nu este inclus asigurarea pentru afeciuni stomatologice. zile de concediu. 21, 28, 35 - cate ii negociezi. Nu este adevrat c n primele 11 luni nu ai dreptul la concediu; ii poi lua oricnd ns proporional cu numrul de zile lucrate. Atenie: zilele de concediu nu se mai reporteaz de la un an la altul; dac nu ai beneficiat de ele n totalitate, n mod normal ar trebui s-ti fie pltite. maina de firm (dac este cazul) - acoperirea cheltuielilor, posibilitatea de a o cumpra. E bine s nu exagerezi cu utilizrile n scop personal. Este extrem de important s tii din prima zi care sunt restriciile: consum, kilometri parcuri, zona n care te deplasezi, daca o ai in weekend/concedii sau nu etc. acordare/susinerea angajatului la contractarea de credite. Ai mai multe variante: fie te mprumui direct de la firma i lunar acoperi cu o parte din salariu, sau: contractezi un credit i firma ii acoper o parte din rate, sau: cumperi bunuri ale firmei i le plteti ealonat, sau: contractezi un leasing pe numele firmei pe care l supori din salariu, etc. Dac eti un angajat de ncredere i necesar firmei, nu ar trebui s ntmpini probleme. Mai ales ca aceasta este o prghie de fidelizare foarte eficienta. Atenie: daca nu eti convins c n urmtorii 2-3 ani vei continua cu aceeai firma, nu risca s intri n credite; vei avea probleme fie n a pleca fie n a plti creditul. sistemul de avansare naional/internaional. Este foarte des pomenit la angajri cuvntul "cariera". Majoritatea angajatorilor "vnd" oportunitile de avansare ierarhica daca eti bun, confirmi, etc. Trebuie s tii de la nceput care sunt nivelele accesibile din postul n care intri, pe ce perioade minime de timp (exista companii care nu promoveaz mai devreme de 1,5 - 2 ani, indiferent de rezultatele bune pe care le-ai obinut), responsabiliti, etc. Ct despre avansarea "n reea", n ultimii ani se constat o cretere a numrului de romni care lucreaz pentru aceeai companie dar pe alte meleaguri. De multe ori poate fi doar o iluzie - e bine s afli condiiile si istoricul unor astfel de promovri. programe de training susinute de companie; susinerea integrala sau pariala a cursurilor de perfecionare (limbi strine, PC, MBA, etc.). Inutil sublinierea importantei unor astfel de cursuri. nsa, ca i la credite, reprezint un instrument de fidelizare; nu accepta finanarea unui MBA mai scump de ctre firma dac nu ai de gnd s continui n cadrul acesteia. S-ar putea sa-ti fie dificil sa le returnezi. Cursuri uzuale, cum ar fi cele de limbi strine, e bine s le urmezi. Trebuie ca nainte de a te duce la semnarea contractului, s ai clare toate aspectele legate de munca pe care o vei face i de felul n care vei fi rspltit pentru rezultate. Aa cum stabileti condiiile de la bun nceput, aa vei lucra o buna perioada de timp. Trebuie totodat s fii contient c ateptrile n ceea ce te privete cresc odat cu preteniile tale i evaluarea rezultatelor va fi mai atent i mai exigenta, iar posibilitatea de a nregistra penalizri pentru rezultate mai slabe va fi si ea mai mare.

Top 10 intrebari capcana la interviu

1. De ce crezi ca esti potrivit(a) pentru acest post? Aceasta este una dintre cele mai frecvente intrebari. Angajatorii stiu ca majoritatea candidatilor aplica simultan la zeci de joburi, mai ales cand este vorba de sistemele de recrutare online. Ei vor sa stie daca aplicantul chiar stie desre ce post este vorba, daca isi doreste cu adevarat sa lucreze pentru ei si sa vada modul in care potentialul angajat se percepe pe sine. Este important sa iti evidentiezi calitatile, in special pe acelea care ar reprezenta un atuu pentru postul pe care il doresti. Tips: Angajatorii se feresc de persoanele laudaroase si cele care au senzatia ca stiu absolut tot. 2. De ce vrei sa faci o schimbare in cariera? Prin aceasta intrebare se verifica seriozitatea aplicantului. Raspunsuri de genul Doresc sa imi largesc sfera de cunostinte, consider ca pot sa ofer mai mult, am nevoie de provocari mai mari sunt de preferat. Angajatorii nu vad cu ochi buni un aplicant care isi schimba slujba de plictiseala. 3. De ce ar trebui sa te angajam? Ca si in cazul intrtebarii numarul 1, trebuie sa dovedesti ca stii suficiente lucruri despre companie si sa identifici felul in care calitatile tale vin in intampinarea nevoilor angajatorului. 4. Care este salariul minim pe care la-i accepta? Este cu adevarat o intrebare-capcana. Pentru a da raspunsul corect, inainte de interviu trebuie sa te documentezi atat in legatura cu politica salariala a companiei, cat si cu grila de salarizare practicata in domeniul tau de activitate, la o experienta asemanatoare. Nu vrei sa sochezi prin pretentiile tale salariale, dar nici sa ceri pe jumatate decat ai putea obtine. Tips: Aplicantii ce par interesati numai de partea materiala si cei care au astepatari mari, intr-un timp foarte scurt, nu fac o impresie buna. Incearca sa eviti subtil raspunsul, cu o replica de genul Dificila intrebare! Ati putea sa-mi spuneti care este grila de slarizare pentru aceasta functie? Luat pe nepregatite, intervievatorul s-ar putea sa-ti raspunda. Daca nu, spune ca depinde de taskurile si responsabilitatile pe care le vei avea si propune un salariu decent; in plus, intereseaza-te de posibilitatile de promovare. 5. Care sunt obiectivele tale pe termen scurt si lung, in ceea ce priveste cariera? Cu toate ca raspunsurile pregatite de acasa nu sunt recomandate, in cazul acestei intrebari ar trebui sa meditezi putin inainte de a da un raspuns. Gandeste-te ce anume vrei sa obtii la noul job, care sunt obiectivele de ordin profesional pe care vrei sa le atingi. Un raspuns sincer la aceasta intrebare iti va arata si tie daca iti doresti cu adevarat sa obtii acel job, daca esti pe cale de a face o alegere inspirata. Tips: Angajatorul doreste sa vada cat de ambitioasa si determinata esti sa reusesti in cariera, sa-ti cunoasca interesele. Totusi, dac aintentionezi sa faci un master in strainatate, adica sa-ti concediu de studio dupa numai cateva luni, ai face bine sa omiti acest obiectiv. 6. Daca ai lua-o de la capat, ce ai schimba in privinta educatiei tale? Orice ai face, nu lasa impresia ca nu iti place ceea ce faci. Daca vrei sa te angajezi ca translator, dar spui ca regreti ca ai facut Facultatea de Litere, nu vei fi vazuta cu ochi buni. 7. Ce ti-a placut la fostul tau sef? Ce nu ti-a placut la el? Increderea in sine, simtul umorului, corectitudinea, loialitatea fata de companie si angajati, precum si exigenta sunt calitati pe care toti sefii cred ca le poseda. Asa ca demonstreaza ca ai sesizat aceste atuuri la fostul tau sef. Orice ai face, nu-ti vorbi fostii angajatori de rau. Intervievatorul va considera ca vei face acelasi lucru si cand vei pleca de la noul loc de munca. Incerca clasica replica nu a fost vina lui, a fost a mea.

8. Care sunt cele mai mari defecte ale tale? Dar calitati? La aceasta intrebare, majoritatea candidatilor mint, ceea ce nu este tocmai indicat. Nici raspunsuri de genul sunt perfectionista sau dependenta de munca - workaholic nu te avantajaza. Toti apeleaza la aceste clisee, asa ca nimeni nu le mai crede. Cel mai bine ar fi sa iti recunosti un defect, dar nu unul major. Timiditatea sau lipsa de experienta ar fi niste slabiciuni acceptabile. La calitati, iti poti evidentia capacitatea de a lucra sub presiunea timpului, de a rezolva probleme sau atitudinea pozitiva. 9. Ce te face sa-ti pierzi cumpatul? Nu vrei sa pari o persoana aflata in pragul unei depresii, asa ca eschiveaza-te de la raspuns. Poti spune ca esti o persoana sociabila si toleranta, asa ca te enervezi foarte greu. 10. Cu ce gen de oameni nu iti place sa lucrezi? Gandeste-te bine inainte de a da un raspuns. Nu te lega de lucruri marunte si nu da dovada de cinism sau prejudecati. Lipsa de loialitate fata de companie, comportamentul violent sau dezinteresul ar putea fi principalele defecte ale unui angajat.

Sfaturi in incercarea de-a obtine marirea de salariu

1.

Nu strica niciodata sa intrebi. Femeile sunt mai inclinate decat barbatii sa accepte prima oferta primita. Desi este normal sa apreciezi faptul ca ti se da o sansa ai dreptul sa fii compensata corect pentru munca depusa. Considera ca este normal sa ceri acest lucru. Daca nu vei face asta probabil ca nu vei fi platita cat ar trebui. Angajatorii se asteapta sa negociezi salariul si aproape niciodata nu pornesc de la cea mai buna oferta a lor. Asa ca daca nu negociezi vei fi probabil platita cu mai putin decat angajatorul era pregatit sa ofere. Multe femei considera ca vor accepta postul oferit, vor dovedi ca sunt capabile si apoi vor cere o marire. Dar daca nu ceri de la inceput o suma mai mare nu numai ca pierzi multi bani, dar si reduci suma pe care o vei primi dupa ce reusesti sa te afirmi. 2. Fii realista in aprecierea valorii tale. Cand este vorba de negocierea salariului informatia este vitala. Salariul pe care il ai acum va avea, asa cum este normal, o mare importanta in determinarea sumei pe care ai putea-o primi in plus. Din aceasta cauza este important sa bazezi discutia legata de salariu pe informatiile din piata si nu pe salariul tau actual. Pentru a face asta trebuie sa cunosti salariile pe care le primesc altii care au experienta si abilitati similare cu ale tale. In acest fel poti si sublinia importanta serviciilor pe care le poti oferi.

3. Discutarea modului in care esti platita in prezent. Cei mai multi angajatori potentiali vor incerca sa afle cu cat esti platita in prezent si vor oferi doar atatia bani incat sa merite sa iti schimbi locul de munca. Daca insa nu au aceasta informatie vor fi nevoiti sa isi bazeze oferta pe valoarea de piata a cuiva care are aceesi experienta si aceleasi abilitati ca si tine. Prin urmare ar trebui sa eviti discutarea salariului prezent, sau sa fii cat mai evaziva. Daca esti intrebata poti spune ceva de genul: ? Este prea devreme sa vorbim despre salariu, mai bine sa vorbim despre sarcinile pe care le implica acest post. Daca este ceea ce imi doresc si daca eu sunt persoana potrivita atunci salariul nu va constitui un impediment. ?Nu spune angajatorului cu cat te astepti sa fii platita. Mai bine lasa-l pe el sa faca o oferta. Daca te intreaba direct poti raspunde si tu printr-o intrebare: ? Care este bugetul pe care il aveti pentru acest post? sau poti da un raspuns vag, de genul:

10

? Depinde. In functie de intreg pachetul oferit. La ce anume va ganditi? Principalul este sa iti pregatesti raspunsurile dinainte, astfel incat sa nu fii luata prin surprindere. 4. Cum iti formulezi cererile. Aproape niciodata nu iti pierzi locul de munca fiindca ai cerut ceva, ci din cauza modului in care ai facut-o. Daca aduci motive care sa iti justifice cererea probabil ca nu vei primi tot ceea ce iti doresti, dar de obicei vei primi ceva si vei castiga si respect pentru modul in care ai stiut sa iti aperi interesele. Abordeaza discutia privind salariul ca pe un efort comun. Poti spune: ? Sunt cateva probleme privind oferta. Ce putem face ca sa le depasim? Nu ameninta niciodata si nici nu ridica pretentii. 5. Fii entuziasta cand vorbesti despre munca ta. Atunci cand ai de-a face cu o noua firma sau cand incerci sa obtii o marire lasa sa se inteleaga ca iti face mare placere ceea ce faci si compania in care lucrezi. Entuziasmul este una dintre cele mai importante calitati pe care toti angajatorii le cauta. Nu te sfii sa repeti de mai multe ori angajatorului potential cat de fericit esti ca se ofera o astfel de oportunitate. In mod similar, atunci cand incerci sa obtii o marire de salariu, subliniaza cat de mult iti place ceea ce faci. In acelasi timp insa specifica clar ca, indiferent de acest aspect, munca ta trebuie sa fie satisfacatoare si din punct de vedere financiar. 6. Nu este vorba numai de bani. Negocierea si a altor lucruri in afara banilor poate uneori sa aiba un impact mai mare asupra succesului tau profesional. Atunci cand femeile accepta un post ele au tendinta de a nu se asigura ca primesc resursele de care au nevoie pentru a avea succes in ceea ce fac. Ele pornesc de la premiza ca daca isi fac bine treaba vor primi resursele necesare si vor fi recompensate pentru efortul lor. Este insa mult mai usor sa obtii aceste resurse ca pe o compensare aditionala: un buget mai mare, un client mai important, cursuri inainte de a accepta pozitia. 8. O licitatie este un tip de negociere: mareste-ti avantajul pe baza mai multor oferte. Cand negociezi cu un potential angajator este in interesul tau sa ai si o alta oferta pe care o poti utiliza ca si parghie. Cu alte cuvinte, daca o persoana doreste ceva oamenii au tendinta sa-i acorde mai multa atentie daca stiu ca are si alte alternative. Poti negocia ambele oferte in acelasi timp si pur si simplu sa o alegi pe cea mai buna. Fara sa te arati mai putin entuziasmata lasa ambii angajatori sa stie ca mai ai si alte oportunitati. O afirmatie de genul: ? Sunt cu adevarat incantata de posibilitatea de a lucra aici, dar trebuie sa va spun ca iau in considerare si oferta unei alte companii care este interesata de mine, poate fi foarte eficienta. Odata ce ai negociat cea mai buna oferta posibila cu compania care te atrage cel mai putin du-te la compania preferata si spune: ? Am aceasta oferta foarte generoasa de la o alta companie, dar adevarul este ca eu as prefera sa lucrez cu voi. Nu pot pur si simplu sa ignor diferenta in ceea ce priveste remuneratia oferita de ei, dar daca ati putea oferi un pachet similar as putea incepe chiar de maine. Chiar daca nu ai inca o alta oferta iti poti imbunatati substantial pozitia prin simplul fapt ca vorbesti si cu o alta companie. Faptul ca ai un plan de rezerva iti va da mai multa incredere astfel incat sa obtii ceea ce meriti. In plus, faptul ca si altcineva se arata interesat va determina compania sa incheie negocierile rapid si sa iti faca cea mai buna oferta posibila. Poti spune ceva de genul: ? Desi sunteti prima mea alegere vreau sa stiti ca sunt in discutii si cu compania...Nu mi se pare corect sa aflati acest lucru de la altcineva. Aceasta abordare poate da rezultate bune chiar daca nu exista cu adevarat o pozitie disponibila. Cand ceri o marie de salariu nu cere un raspuns imediat. Seful tau direct probabil va trebui sa discute cu departamentul de resurse umane sau cu alti manageri din companie.

11

6.3. Stil i strategie de negociere

Fig. 6.1. Strategii de negociere

6.3.1. Dominarea Negocierea i relaia sunt privite ca o competiie avnd un singur ctigtor posibil. Buldozerul sau autocratul nu nelege c ar putea s ctige, fr ca adversarul s piard. De aceea, va recurge cu uurin la atac dur sau la riposta violent pentru a convinge adversarul. Uneori, atacul sau riposta puternic vor intimida i vor pune capt confruntrii. De cele mai multe ori, vor conduce la escaladarea conflictului, la confruntare dur i zadarnic, la deteriorarea bunelor relaii dintre parteneri. nvingtorul prin violen va trebui s se fereasc de nvinsul care nu va respecta un acord" ce nu ine seama de interesele i orgoliile sale. Strategia de DOMINARE, n stil autoritar i agresiv, demoleaz uor i construiete greu. Expresiile predilecte ale negociatorului sunt: Eu am dreptate. Te neli. Nu sunt de acord. Este aa cum spun eu. Ba nu ! " etc. Strategia (stilul) de DOMINARE este necesar, oportun i recomandat atunci cnd: - avem de-a face cu adversarii agresivi i nendurtori; - se impune, de urgen, o aciune rapid i decisiv; - partea advers este gata s profite fr scrupule de orice ncercare de cooperare sau compromis; - tii c ai dreptate i poi proba acest lucru (n justiie, de exemplu); - cnd nu exist nici o alt posibilitate de a ajunge la un consens. Este important s anticipm sau s descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face s ricoeze i s piard din eficacitate. ntre tacticile uzuale, pot fi amintite: - polemica exersat prin contre permanente i prin deviere sistematic de la subiect; - atacul n for i intimidarea; - manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea inteniilor, ascunderea adevrului i pe culpabilizarea adversarului; - descalificarea prin rea-credin, prin atac la persoan i prin cderea n derizoriu. Acest tip de negociere este inevitabil atunci cnd opoziia de interese este puternic, iar dezechilibrul de fore este semnificativ.

12

6.3.2. Cedarea Pe msur ce manifestrile de tip Pap-lapte se intensific, atitudinile i comportamentele pregnate sunt cele de CEDARE, supunere i capitulare. Stilul de abordare i relaionare ncepe treptat s se bazeze pe tendina de a rmne pasiv, de a se supune, de a satisface doar interesele partenerului, fr a ine seama de cele proprii. n ipostaza de cedare, persoana nu-i folosete toat puterea de care dispune, toate cile i mijloacele de a convinge. Adversarii sunt percepui ca fiind prea mari i tari, iar Pap-lapte cedeaz fr lupt. D deplin satisfacie partenerului, fr s cear ceva n schimb. Cade prea repede de acord, dar acumuleaz frustrri i regrete ulterioare, cnd va spune ceva de genul: Am cedat prea uor. Trebuia s mai lupt". Negociatorul care nu se bate" este concesiv i perdant. Se las impresionat de comportamentul autoritar, de atacul i crizele de furie ale adversarului. Comportamentul de cedare este tipic persoanelor care nu au tria s spun NU, care se las prea uor convinse. Expresiile verbale predilecte sunt de genul: Da! Aa este. De acord. Cum vrei tu. Ai dreptate. M-am nelat. Conteaz nevoile tale, nu ale mele" etc. Strategia (stilul) de CEDARE este necesar, oportun i recomandat atunci cnd: - merit s faci concesii pentru a proba generozitate i noblee ; - afacerea este mult mai important sau mai urgent pentru partener, iar gestul va fi rspltit n viitor; - ai de aprat o cauz fals, n care dovezile ncep a fi potrivnice, iar o cedare rapid apare ca elegant; - poziia proprie este ameninat i tot ce se mai poate obine nseamn doar o diminuare a pierderilor; - stabilitatea relaiei armonioase cu partenerul este mai important dect miza punctual aflat n joc; - partenerul este oricum mai puternic i, inevitabil, s-ar pierde mai mult dac te-ai plasa n poziie de competiie i dominare fa de el.

6.3.3. Evitarea Persoana cu acest stil nu manifest nici tendina de a fi Buldozer, dar nici pe cea de a fi Pap-lapte, n sensul c evit angajamentul, nu se implic, nu lupt pentru a se impune, dar nici nu se recunoate nfrnt, adic se eschiveaz, fuge i prsete arena de confruntare. Comportamentul de evitare se manifest i prin ruperea prematur a relaiei, ca o form de fug sau pasivitate, care evit att victoria, ct i nfrngerea. Persoana cu acest stil nu se impune ca un Buldozer, nu se umilete ca un Pap-lapte, nu accept compromisul i nici nu coopereaz pn la gsirea unei soluii. nceteaz s mai discute, s mai asculte, s mai lupte i se retrage din conflict: reziliaz contractul, divoreaz sau demisioneaz. Strategia (stilul) de EVITARE poate fi totui necesar, oportun i recomandat atunci cnd: - miza este lipsit de importan; - ai ceva mai bun de fcut n alt parte sau cu alt partener; - nu exist nici o ans pentru rezolvarea problemei aflate n discuie; - costurile negocierii sunt mai mari dect posibilele ei rezultate ; - tensiunea dintre pri este prea mare i este nevoie de un time-out; - sincronizarea prilor negociatoare este imposibil, din cauza momentului, locului sau contextului; - ali negociatori ar putea rezolva problema mai repede i mai bine ; - este nevoie de timp pentru a culege mai multe informaii i pentru a reconsidera poziiile de negociere.

6.3.4. Cooperarea Persoana cu un astfel de stil este cea care se angajeaz profund n confruntarea cu partenerul i preia sau cedeaz, succesiv, iniiativa i dominana. Stilul i strategia sa de negociere este COOPERAREA.

13

Se constat uor c abordarea conflictului prin prisma cooperrii are n vedere att atingerea obiectivelor proprii, ct i pe acelea ale partenerului. Persoana care adopt stilul de cooperare urmrete att rezolvarea problemelor, ct i meninerea relaiilor interpersonale i de afaceri ntre pri. Acest tip de abordare este cel care conduce ambele pri negociatoare ctre o soluie de tip win-win (victorie-victorie) i necesit, n cel mai nalt grad art, rbdare, timp, energie i creativitate. Cei care stpnesc arta negocierii cooperante au ansa s ctige mai mult i s mai i pstreze o relaie bun cu partenerul. Cnd negociezi cooperant, poi s orientezi, s influenezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze, la rndul su. Negocierea devine un joc de-a Hai s ctigm mpreun! ". Oamenii rezonabili neleg repede c nu-i pot impune voina n mod unilateral i caut soluii n comun, negociate n cooperare. Principial, strategia i stilul de negociere bazate pe cooperare sunt recomandate n toate cazurile, dar practic, se justific n cel mai nalt grad atunci cnd : - miza este prea important pentru a se recurge la compromis ; - acordul realizat n urma negocierii va avea nevoie de implicarea tuturor prilor pentru a fi susinut i pus n practic; - situaia este att de complex sau att de delicat, nct necesit att meninerea relaiilor, ct i gsirea celor mai bune soluii pentru atingerea obiectivelor; - acordul necesit o munc de echip, pe o perioad lung de timp ; - obiectivul este unul comun, care se refer la integrarea unor puncte de vedere diferite.

6.3.5. Compromisul Persoana cu un astfel de stil nu se angajeaz prea profund n confruntarea cu partenerul su, dar ajunge totui la o nelegere rezonabil cu acesta. Soluia gsit, dei nu neaprat cea mai bun, de regul, este considerat parial satisfctoare de ctre ambii parteneri. Stilul i strategia de negociere se bazeaz, de aceast dat, pe COMPROMIS. De altfel, majoritatea diplomailor, negociatorilor i vnztorilor consider c negocierea implic ntotdeauna o msur mai mare sau mai redus de compromis. Acordul la care se ajunge prin negociere apare, de regul, ca fiind un compromis realist i rezonabil, obinut dup principiul consensului. Compromisul poate fi chiar cel mai potrivit mod de a negocia atunci cnd: - miza i obiectivele sunt importante, dar nici una dintre pri nu-i poate permite s pun n pericol relaia dintre ele, prin adoptarea unui stil de DOMINARE pentru c relaia este la fel de important; - relaia dintre pri este important, dar nici una dintre pri nu-i poate permite s sacrifice propriile obiective, prin adoptarea unui stil de CEDARE, prea concesiv, pentru c miza este la fel de important; - partenerii se afl n criz de timp, n care este nevoie s ajung la soluii rapide ; - oponenii sunt de puteri egale i la fel de hotri s-i ating propriile obiective ; - este singura alternativ la posibilitatea de a nu ajunge la nici o soluie ; - este nevoie de a se ctiga timp i linite prin obinerea unor nelegeri limitate n timp (un gen de armistiiu pe trei zile, de exemplu).

6.3.6. Puterea de negociere Puterea de negociere f (M, P, T, S), unde: M - resursele materiale i financiare implicate n conflict i aflate n interaciune, P - forele psihologice disponibile, T - factorul timp, S - factor de situaie sau influen de conjunctur,

14

Studiu de caz 1: Examineaz exemplul urmtor pentru pregtirile de dinaintea negocierii. Randy Scrubb este proprietarul echipei Meadville Confederates din Liga major de base-ball. El negociaz un contract pentru Victor Wheels" Kelly, juctorul lor cel mai bun. Victor este reprezentat de Patty Rigs, un agent al mai multor juctori profesioniti de baseball de mare valoare. - Bun seara, domnule Rigs. - Bun seara, domnule Scrubb. Lsai-m s ncep, spunndu-v c al meu client respect foarte mult organizaia din care face parte i i face o deosebit plcere timpul petrecut aici, de aceea ateapt o ofert bun din partea Dvs. - Ei bine, mulumesc, domnule Rigs. Mi-a plcut mult felul n care a jucat Wheels n ultimii trei ani, la fel i fanii au fost ncntai. S vedem. Sunt dispus s-i ofer lui Wheels 900.000$ pentru nc trei ani la echip. Consider c este o afacere echitabil i am chiar aici un contract cu aceast sum. Dac semnai chiar acum, am aici prima rat i bonusul de semnare n valoare de 50.000$ n numerar pentru a vi-i nmna chiar acum. Randy deschide o geant plin cu mii de bancnote de 50$. Ochii lui Victor se mresc. El ntinde mna pentru a atinge banii. Patty, agentul prinde mna lui Victor. - Apreciem oferta generoas, dar v rugm s v uitai i la ali juctori cu rezultate similare i care au fost propriii lor ageni la prima semntur cu echipa. Dac v uitai la aceast list cu 20 de juctori de centru, salariul mediu este de 800.000$ pe an. - Opt sute de mii de dolari! Randy trntete capacul genii. Asta e adevrat hoie. Nici eu nu obin aa un salariu de la companie. Uite-m aici, dispus s negociez cu bun credin, cu banii jos i voi venii la mine cu aceast ofert nebun? Nu am fost un proprietar cinstit pn acum? Nu i-am oferit, Victor, ct timp ai avut nevoie ca s ai grij de sora ta, atunci cnd a suferit acel accident de schi? Randy i dezleag cravata. Victor nghite n sec. Cu o voce calm, Patty continu. - Clientul meu apreciaz foarte mult acest lucru. Cnd s-a ntors, a nscris 368 de puncte i a condus echipa n sus pe podium de la acel scor. Domnule Scrubb, noi nu dorim nimic mai mult dect ceea ce ni se cuvine. tii care este perioada n care un juctor de baseball este apt? - Oh, cei mai buni joac o perioad ndelungat de timp... - Trei sau patru ani. Majoritatea juctorilor se retrag din cauza accidentrilor. Chiar dac nu se retrag dup trei-patru ani, nu mai pot juca niciodat la acelai nivel sau cu acelai salariu pe care l-au obinut odat. tii cte din echipele celelalte au nevoie de un mijloca de prima mn? Opt. Inclusiv, rivalii Dvs., Iron City Rangers. - Nu vei ndrzni s semnai cu Rangers. - Mai degrab am semna aici, cu Dvs. Ai fost un patron excelent. Wheels se simte ca acas, iar fanii sunt extraordinari. Dar, nu putem lua n consideraie o ofert de 300.000$ pe an. Nu ncercm s obinem nimic mai mult dect ceea ce ni se cuvine. Dac-mi putei spune mcar un motiv pentru care Wheels, un lider de echip, un lider la punctaj i un lider pe teren, ar accepta mai puin dect media salariului, v rog s mi-l spunei. - Lsai-m s vorbesc cu contabilii mei. Sunt sigur c putem veni cu o ofert mai bun. - Am aprecia foarte mult acest lucru. ntrebri: Cine credei c s-a pregtit mai bine pentru negocierile prezentate mai sus? Cine credei c a ieit n avantaj din aceast negociere? Studiu de caz 2: Cteodat, o negociere se poate mbunti dac aduni informaii despre piaa, domeniul respectiv sau informaii factice despre subiectul respectiv, nainte de a ncepe negocierile. Descoper ct pltesc i ce

15

obin ali oameni n situaii similare! De exemplu, s presupunem c tu ncerci s nchiriezi un apartament. Cteva informaii pe care tu ai putea dori s le strngi nainte de a negocia ar include: 1. Ce alte apartamente din cldire sunt de nchiriat? 2. Ce alte apartamente comparabile din vecintate sunt de nchiriat? 3. Pentru ce alte apartamente comparabile se cere plata n avans? 4. Ce privelite ofer celelalte apartamente ? 5. Care este istoricul ntreinerii cldirii? 6. Mulumirea celorlali chiriai din cldire. 7. Ce ali chiriai locuiesc n cldire? 8. Dac ei au animale de companie. 9. Dac exist magazine i faciliti n apropierea apartamentului. 10. Care este nivelul de poluare fonic din vecintate? 11. Care este situaia locurilor de parcare din vecintate? : 12. Ce grad de securitate ofer cldirea? Toate aceste lucruri reprezint aspecte pe care tu ar trebui s le cunoti, din mai multe motive. n primul rnd, tu trebuie s le cunoti n cazul n care cealalt parte le aduce n discuie ca argument n cadrul discursului. De exemplu, dac proprietarul ar spune:Noi deinem singura cldire care ofer apartamente dotate cu aer condiionat", iar tu eti bine informat, i-ai putea spune c ai vzut alte trei apartamente dotate similar i astfel ai submina argumentul pentru o chirie mai mare. Un proprietar i-ar putea spune c a instalat un nou boiler n cldire, dar dac tu ai auzit c n acea cldire nu a existat cldur iarna trecut, ai putea s incluzi n contract o clauz, care s prevad c, n cazul n care nu exist cldur, atunci tu nu vei avea de pltit chiria pentru perioada respectiv. PREGTIREA PLANULUI DE NEGOCIERE Anticipnd nevoile celeilalte pri i cerinele, vei deine o poziie bun pentru a rspunde cerinelor lor. Pentru a face asta, ai nevoie de un plan de negociere. Nu trebuie ca acesta s aib o singur form sau s fie rigid ca oelul. Ar trebui s fie precum o foaie de conversaie, care s conin lucruri utile, informaii care s te ajute s depeti cu bine eventualele ntorsturi, pe care le poate lua negocierea. Dac o negociere va merge bine, tu trebuie s te atepi c cealalt parte va veni cu opiuni, pe care tu nu le-ai anticipat. Atunci, lucrurile ncep s devin distractive. Primul lucru pe care ar trebui s-1 faci, este s scrii ceea ce nelegi tu din nevoile celeilalte pri. Scrie tot ceea ce crezi c poate fi important pentru cealalt parte. Nu te limita. Niciodat nu va trebui s ari lista nimnui i poi scrie orice, chiar dac la o a doua vedere un anumit lucru poate prea complet ridicol. De exemplu, lista ta cu care intri n negociere ar putea include: dorete un chiria care s plteasc chiria imediat dorete o sum drept garanie vrea un chiria stabil vrea un chiria care s nu-i fac probleme. Apoi, scrie o list cu toate lucrurile pe care crezi c cealalt parte le va cere. n cazul proprietarului, lista poate suna cam aa: rata trebuie pltit la fiecare nti ale lunii plata pe dou luni n avans drept garanie nchirierea pe un an fr animale de companie 900 de dolari pe lun chirie.

16

Aceast list reprezint doar prima ta ghicire referitor la ceea ce cealalt parte i va cere iniial. n mod evident, pe parcurs ce negocierea progreseaz, nelegerea nevoilor pe care le are cealalt parte va schimba termenii negocierii, ntocmete aceast list, care reprezint anticiparea cerinelor celeilalte pri! Folosete-te de creativitate! Scrie un numr de soluii alternative, prin care tu poi ndeplini nevoile proprietarului. Pe aceast list ai putea s incluzi: tu vei plti chiria imediat, dac contractul este pe o perioad mai lung sau vei accepta un contract pe o perioad mai lung, dac chiria este mai mic vei semna o clauz de meninere a linitii n imobil vei face un inventar al lucrurilor din dotarea apartamentului i vei semna o clauz de a plti eventualele daune vei depune o garanie mai mare pe un numr mai mare de luni de nchiriere te vei oferi s zugrveti apartamentul sau s faci unele reparaii, n schimbul unei chirii mai mici.