V.

COMUNICARE I PERSUASIUNE
1.FACTORI AI PERSUASIUNII a. Factori ce in de sursa mesajului: 1. credibilitate - pregtirea sursei - prezentarea mesajului - fluen - rat de vorbire - citare - poziia susinut 2. simpatia fa de comunicator 3. similaritatea 4. atractivitatea fizic b. Factori ce in de mesaj: 1. structura mesajului - ordonarea argumentelor - explicitarea concluziilor 2. coninutul mesajului - prezentarea contraargumentelor - discrepana - activarea fricii - exemple/ statistici c. Factori ce in de receptor i de context 1. caracteristicile receptorului - sexul - trsturi de personalitate 2. factori ce in de receptor dar sunt indui de context - procedura de vaccinare - tratamentul suportiv - avertizarea 3. factori contextuali - primaritate vs. recen - mediul - timpul

Comunicare i persuasiune

2.TEHNICI DE PERSUASIUNE

Tehnica Piciorului n u: sparge gheaa cu o cerere iniial mic, dificil de refuzat; dup ce a provocat aceast implicare, formuleaz, cu anse crescute de a fi acceptat, o cerere mai mare.

Mecanisme: conformndu-se primei cereri, oamenii i atribuie anumite nsuiri i atitudini; conformarea cu a doua cerere, mai mare, se produce n virtutea confirmrii imaginii de sine atribuite anterior. Tehnica Aruncrii mingii la joas nlime: obine conformarea la o cerere, pstrnd costurile acesteia ascunse. Mecanisme: implicarea individului n decizia de a se angaja n aciune i trirea unui sentiment de responsabilitate pentru cel care a formulat cererea. Tehnica Uii n fa: o cerere mare este urmat de una mic.

Mecanisme: contrastul perceptiv, auto- prezentarea, concesiile reciproce.

Tehnica Jocului de rol: schimbarea atitudinilor este declanat de concesia pe care o facem altora sau nou nine de a ne angaja ntr-un comportament contra- atitudinal.

Mecanisme: disonana cognitiv.

Comunicare i persuasiune