Sunteți pe pagina 1din 11

Stategii, tactici si tehnici utilizate in diferite Procese de Negociere

Strategia este o linie de aciune care se poate dovedi valabil ntr-o situaie dat, dar complet inaplicabil n multe altele. Ea este subordonat obiectivelor globale i finale. O linie strategic vizeaz efecte pe termen lung i poate fi materializat sau dejucat prin aciuni tactice premeditate sau prin reacii spontane, impulsive, cu efecte pe termen scurt. Ca principale tipuri de strategii folosite n procesul de negociere ar putea fi stabilite 4 categorii, difereniate n funcie de modul de abordare i purtare a aciunilor: strategii directe strategii indirecte strategii conflictuale strategii cooperative Strategii directe Strategiile directe sunt folosite atunci cnd raportul de forte ne este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare, printr-o batalie scurta si decisiva. Strategia directa este usor de practicat atunci cnd esti puternic, fata n fata cu un adversar relativ mai slab. Conform teoriei strategiei militare, n acest gen de strategii, victoria trebuie obinut prin:utilizarea unei fore de mari dimensiuni mpotriva principalelor fore ale adversarului:- purtarea unei singure btlii decisive pe un teatru de operaiuni principal. Strategii indirecte Strategia indirecta sau laterala este folosita atunci cnd adversarul este mai puternic. A o folosi nseamna a lovi adversarul n punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de operatiuni secundare. Adversarul trebuie scos din pozitiile sale ntarite, cu armamentul sau greu (n cazul negocierilor, armamentul este substituit de argumentatie si de putere) pentru a-si apara partile mai slabe si mai putin importante. Dupa epuizarea si macinarea acestora n conflicte sau divergente minore, vor fi atacate pozitiile cheie, de mare importanta. Adversarul trebuie indus mereu n eroare, astfel nct sa realizeze ct mai trziu acest lucru. n negocieri, manevrele laterale nseamna manipulare si sunt posibile numai cu o mare risipa de mijloace psihologice de persuasiune si sugestie care limiteaza libertatea de decizie a adversarului. Manipularea ramne singura resursa de care mai pot dispune cei lipsiti de putere si mijloace de presiune. Strategii conflictuale Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea n care se cauta sa se obtina avantaje, fara a face concesii n schimbul lor. Sunt dure si tensionate si, mai ntotdeauna, se bazeaza pe o disproportie de putere de negociere ntre parti..n cadrul strategiilor conflictuale, este esential a sesiza din timp natura si tipul conflictului de vointe. Conflictul de vointe poate fi: a) conflict de credinte si preferinte

Conflictul de credinte si preferinte este generat de diferente de ordin cultural si perceptual. El poate fi de natura politica, religioasa, ideologica sau psihosenzoriala.Este profund, de mare intensitate si foarte greu de conciliat. . De regula, conflictele de acest fel iau amploare, dureaza si duc la epuizarea adversarilor.Pozitiile adverse pot fi ireductibile b) conflict de interese Conflictele de interese sunt cele generate pe baze materiale si financiare, legate de surse de materii prime, de debusee, de mpartirea cstigurilor, de concurenta etc. Comportamentul partilor negociatoare ramne preponderent rational, iar pozitiile lor pot fi usor de exprimat n termeni militari. c) conflict de instrumentar Conflictele de instrumentare sunt acelea n care adversarii adera la unul si acelasi obiectiv final, dar nu sunt de acord cu caile, metodele si mijloacele folosite pentru a-l atinge. Divergentele sunt de natura procedurala. Strategiile cooperative Urmaresc un echilibru ntre avantaje si concesii, si care evita conflictul deschis, refuznd folosirea mijloacele agresive de presiune. Aceste strategii cauta sa identifice punctele si interesele comune tocmai pentru a face posibile ct mai multe oportunitati de a cadea de acord cu partenerul si a-i da satisfactie. Ca sa nfrngi mai usor rezistenta adversarului, nu raspunzi provocarilor sale, nu ntmpini atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul ochi pentru ochi si dinte pentru dinte. Mai mult chiar, treci de partea sa, i dai dreptate ori de cte ori ai ocazia, l asculti cu atentie, i arati respect, ceri scuze etc. Daca vrei sa fii ascultat, trebuie sa fii primul care asculta. Daca vrei sa fii nteles, trebuie sa ntelegi partenerul mai nti. Daca vorbesti calm, creste probabilitatea de a ti se vorbi la fel.. Strategiile cooperative se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva precum promisiunile, recomandarile, concesiile si recompensele. Tehnicile de negociere reprezint procedee, metode utilizate de negociatori n abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situaiei si procesului, avnd rolul sa orienteze demersurile si comportamentele partilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru n desfurarea interaciunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini. Strategia de negociere functioneaza numai dublata de arta de a orienta si controla, pe neobservate, interactiunea vointelor aflate n conflict, folosind att logica rece a argumentelor rationale, ct si energia psihologica a emotiilor si sentimentelor. Fiecare dintre parti este influentata de modul n care percepe propria sa pozitie si, n raport cu aceasta, pe aceea a adversarului. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stapni interactiunea vointelor care se nfrunta la masa tratativelor si a nu le lasa sa treaca n conflict deschis.

Negocierea n sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana n care doua sau mai multe parti aflate n dezacord urmaresc sa ajunga la o ntelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun.Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si, n mod inevitabil, este bazata pe dialog. A negocia nseamna a comunica n speranta de a ajunge la un acord Forme specifice de negociere: negocierea afacerilor(comerciala)-se concretizeaza n contract, acte si fapte de comert precum vnzarea-cumpararea, parteneriatul, nchirierea, concesiunea, franchising-ul etc. n cadrul acesteia, un loc special ocupa tehnicile de vnzare. negocierile politice: negocieri interne,ntre partide si organizatii de nivel national negocieri externe, purtate ntre guverne si organizatii internationale. negocieri sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale si ale contractelor si conflictelor de munca, negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala negocieri parlamentare, juridice etc. Tactici de Negociere Tacticile de negociere reprezint procedee de aciune care sunt utilizate n anumite situaii specifice, cu scopul de influenare a partenerilor.Negociatorul trebuie sa cunoasc si aspecte legate de recurgerea la neltorie, pentru a sti sa-si ia masuri de aprare. nelciunea se poate realiza pe doua cai, fie prin omiterea dezvluirii, fie prin falsificarea adevrului. Masurile de contracarare vizeaz multiple aspecte, de la atitudine, la precauii luate pe parcursul pregtirii si desfurrii negocierii, pn la discutarea deschisa cu adversarul a comportamentului sau incorect. Planul Tactic Al Negociatorului Este antrenamentul care ii directioneaza modul de actiune, caile de urmat si defineste posibilitatile tactice in limitele strategiei generale. Aceatsa este o schema bazata pe capacitatea lui profesionala si pe calitatile psiho-fiziologice pe care le are. Alcatuirea acestui plan este influentata in principal de: - informatii privind capacitatea si calitatile partenerului si cu privire la tranzactiile incheiata de acesta; - experienta eventualelor negocieri pe care le-a mai avut cu acesta; - informatii cu privire la calitatile si caoacitatea membrilor echipei de negociere partenere si a modului lor de colaborare; - verificarea planului cu membrii echipei sale de negociere.

Tacticile de negociere pot fi impartite in: Ofensive (cooperante) Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climat de nelegere si colaborare dintre parteneri.In cadrul acestor tactici se urmareste ca partenerul sa repete expunerea deja facuta sub pretextul ca raspunsul a fost sumar si nu am reusit sa le intelegem in totalitate. Tacticile ofensive folosesc intrebarile de testare care urmaresc descoperirea punctelor slabe in aparare ale oponentului inainte de a se lansa in atac. In formularea intrebarilor de atac trebuie sa se tine seama de urmatoarele reguli: intrebarile sa fie scurte si de tipul DE CE ? ; sa nu dezvaluie prin continut toate aspectele; sa nu sugereze raspunsul Defensive( conflictuale) Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni psihologice sau asupra poziiilor partenerului, cu scopul de a-l determina sa se deplaseze n direcia dorita (ameninare, bluf, biat bun/baiat rau, angajament unilaterala, fapt mplinit, comunicare distructiva etc). O alta tactica defensiva este aceea de a spune numai atat cat este necesar pentru a convinge cealalta parte sa vorbeasca.Cu cat vorbesc mai mult cu atat negociatorii simt nevoia de a dezvalui tot mai multe aspecte pentru a fi convingatori Tactica "Dar daca..." Tactica "Dar daca...?" se bazeaz pe punerea unor ntrebri de tip ipotetic. Se poate utiliza doar n faza de nceput a negocierii, de examinare a poziiilor si de propuneri. Este genul de tactic verbal care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Atunci cnd clientul se plnge de preul prea ridicat, la care i oferi produsul, nu-i spune Nu-i adevrat. El nu-i fraier. Mai bine ncearc ceva n genul: Da, avei dreptate, este mare, dar diferena vine din calitatea, design-ul, service-ul rapid etc. Asta vrea s spun: Da, sunt de acord cu ceea ce spui tu, dar n-ai luat n considerare faptul c Secretul lui Da, dar este acel c permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare aceea ce a spus partenerul i nu ca pe o contrazicere direct a opiniei acestuia. Intreruperea tactica se utileaza atunci cand cursul negocierii nu este favorabil in dorinta de a castiga timp si a revizui pozitia la care s-a ajuns. Acest lucru se poate realiza dupa cum urmeaza: -se gaseste o scuza pentru a parasi sala de negociere in timpul prezentarii argumentelor de catre partener; - se aranjeaza aducerea la momentul ales de cafea, ceai, bauturi, etc; - se solicita o pauza. Obosirea partenerului- intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa terminarea argumentatiei fiind obligat sa isi pregateasca mutarile urmatoare in functie de argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie un proces obositor.

In mod artificial uneori insa se apeleaza si la obosirea artificiala a acestuia prin prelungirea deliberata a negocierilor, absenta momentelor de relaxare, prelungirea mesei de seara la bar mult dupa miezul noptii, etc si in acest sens trebuie luate masuri in consecinta. Tactici Adverse Pe parcursul negocierilor, unii parteneri utilizeaza si urmatoarele tactici: Tergiversarea- partenerul cauta sa evite luarea unei decizii, motivand lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari urgente, etc. Intr-o asemenea situatzie se cauta sa se convinga partenerul sa continue tratativele.Se arata regretul de a nu finaliza operatiunea si intentia de a finaliza cu o alta firma concurenta. Politetea exagerata si lingusirea este folosita pornind de la premisa ca unui om politicos, amabil, nu i se poate refuza nici o dorinta. Ea poate masca desconsiderarea sau dispretul. Prin lingusire se evidentiaza meritele reale sau imaginare; cu cat complimentele sunt mai fortate, cu atat- probabil- solicitarile vor fi mai substantziale.Intr-o asemenea situatie se va cauta a se adopta o pozitie similara, manifestandu-se o politete exagerata pentru a-l determina pe partener sa renute. Reprosuri in legatura cu omisiuni sau greseli anterioare se va aplica ca reprosurile vizeaza o situatie trecuta si nu au legatura cu problema analizata. In cazul in care partenerul cauta sa intimideze prin tonul vocii, se va pastra calmul, se va discuta la fel ca si mai inainte, utilizand politicos si intrebarea doar nu vreti sa ma jigniti?. O alta abordare ar fi tratarea cu umor a situatiei. Un alt raspuns ar fi ridicarea imediata a tonului vocii, urmata de propunerea nu ar fi mai bine sa vormim mai linistit? Doar ne intelegem foarte bine . Intimidarea este utilizata de partener atunci cand duce lipsa de argumente convingatoare sau cand urmareste sa exercite presiuni.In caz extrem se va propune amanarea tratativelor, solicitand partenerului parerea cand ar fi dispus sa continue discutia in conditiile unei dispozitii mai bune. Tactica intelegerilor pas cu pas negocierea incepe intre parteneri care, de regula, nu se cunosc. In aceste conditii, este normal ca intre cele doua parti sa nu existe suficienta incredere, fiind necesar un anumit timp pentru ca aceasta sa se dobandeasca. De fapt , avem de-a face cu un impas care face ca negocierea sa demareze greu. Pentru iesirea din acest impas, este indicat sa se foloseasca tactica intelegerilor pas cu pas, intelegeri ce au in vedere lucruri cu risc redus. O asemenea tactica creeaza posibilitatea testarii cu rabdare si calm, fara a fi sub presiunea timpului, a celui care negociaza; se poat astfel intui necesitatile si proritatile acestuia, cunoscandu-se si, mai ales evitandu-se zonele de risc. Tratativele pas cu pas construiesc increderea reciproca si permit partilor sa cunoasca mai bine problema negociata, sa intre in intimitatea acesteia. Dupa aceea, daca primele intelegeri sau desfasurat normal, conducand la rezultatele scontate, se poate trece la rezolvarea problemelor mai dificile. Tactica intelegerilor pas cu pas prezinta o serie de avantaje: o dezvaluie multe despre personalitatea partenerului si intensitatea dorintelor acestuia;

o o ascultare atenta poate dezvalui zone slabe in structura de putere a celeilalte parti; o oamenii au nevoie de apropiere- lucru satisfacut, in parte, de intelegerile pas cu pas; o discutiile pas cu pas permit unui om sa se retraga onorabil din situatiile dificile si, in acelasi timp, sa indeplineasca cerintele comportamentale ale celor pe care ii reprezinta. Tactica presiunii timpului se bazeaza pe ideea ca intotdeauna exista un program de negocieri si o agenda de lucru a negociatorilor. Aceste elemente pot fi organizate si manipulate astfel incat problema delicata sa ramana la limita expirarii timpului alocat procesului de negociere. In acest scop, se pot folosi orice tertipuri si manevre de tergiversare, ocolire si amanare. Spre sfarsitul negocierilor, de obicei, lucrurile incep sa se precipite. Unul dintre partenerii de discutie va fi presat, bineinteles, de anumite probleme care nu necesita amanare. Astfel, ritmul discutiei trebuie grabit si adversarul poate comite usor erori. Rabdarea nu este deloc gresita afirmatia ca rabdarea este tactica cea mai puternica in afaceri, poate mai importanta decat renuntarea sau amenintarea. Alaturi de insistenta si de hotarare, rabdarea poate inlocui resursele insuficiente. Japonezii sunt campionii rabdarii in timpul desfasurarii procesului diferit al negocierii. O afacere incheiata rapid este tratata drept semn de judecata nesanatoasa si poate duce la concedierea unui director japonez. Romanii, ca de altfel si americanii, sunt, din pacate, nerabdatori din fire.In asemenea cazuri, rezultatele nu sunt si nu pot fi pe masura posibilitatilor. Inainte de a incepe o negociere, nici una din partzi nu poate sti cum sa rezolve cel mai bine problemele si eventualele riscuri.Noile alternative sunt descoperite in timpul desfasurarii prorpiu_zise a negocierii, pe masura obtinerii de cat mai multe informatii.Deci ambele parti pot trage foloase in urma unei negocieri facute cu rabdare.Rabdarea indeplineste misiunea de baza a negocierilor, permitand unui om sa-si faca o parere inainte de a lua o decizie. In procesul negocierii, marea importanta a rabdarii este data de functiile acesteia, care, in principiu, sunt urmatoarele: micsoreaza asteptarile partii adverse; furnizeaza noi informatii; desparte organizatia adversarului; separa dorintele de realitate; scoate la suprafata noi probleme; implica si alti oameni; conduce la noi concesii din partea ambelor parti; forteaza o noua revedere a prioritatilor; permite unei terte parti sa mediteze. Datorita functiilor si importantei rabdarii, aceasta poate fi considerata chiar o supratactica ce conduce la rezultatele dintre cele mai profitabile. Secretul impasului:sa iesi basma curata un bun negociator trebuie sa fie in permanenta preocupat de pastrarea onoarei si a prestigiului eventual castigat.Preocuparea ca atare este, de obicei, bine ascunsa, dar , oicum, ea exista si, de fapt, trebuie sa existe. Aceasta deoarece salvarea obrazului este una din marile probleme ale iesirii din impas si, de ce nu, ale oricarei negocieri.

De fapt, procesul negocierii se desfasoara pe doua planuri: de afaceri si personal. De regula, o afacere proasta pentru companie, este proasta si pe plan personal. Dar exista si exceptii. Astfel, o explicatie buna permite unui om sa justifice esecul afacerii si, in felul acesta, negociatorul in cauza sa ramana cu autoritatea nestirbita.Exista si viceversa: daca un individ isi pierde onoarea in cadrul unei negocieri, chiar si de cea mai buna afacere, ulterior negociata, nu va reusi sa inlature gustul amar lasat. TACTICI NELOIALE Tactica ostaticului- antajul este un gen de terorism n afaceri n rzboi, a lua ostatici este uzual i etic. n practica terorismului, o alt form dur de conflict deschis, poate fi uzual, dar nu i etic. Ostaticii cresc puterea de negociere. Prin ei, se foreaz fr menajamente mna adversarului. n forme mai voalate, tactica ostaticului este ntlnit n diverse ipostaze ale vieii cotidiene i, desigur, n negocierea afacerilor. Este urt i inetic, dar aceasta nu o mpiedic s fie eficace. n mod obinuit, tactica ostaticului mbrac haina sordid a antajului. Ostaticul nu trebuie s fie neaprat o persoan. Poate fi un document, o informaie, o situaie, un bun, o sum de bani sau orice altceva suficient de important pentru a fora mna adversarului. n comedia O scrisoare pierdut, de exemplu, Caragiale ese ntreaga intrig n jurul unui document pstrat ca ostatic. Regula este simpl: ostaticul este capturat i inut captiv pn atunci cnd adversarul pltete o recompens sau face o concesie de genul celor pe care nu le-ar putea face n condiii normale. Recompensa sau concesia pot fi exorbitante, dar alternativa este i mai rea. n afaceri, suma de bani pltit n avans devine adesea un ostatic. Livrrile fcute n avans, de asemenea. Un utilaj complex poate face obiectul unei tranzacii complexe. Aceasta poate fi fragmentat n acorduri pariale, negociate separat. Tranzaciile pariale se condiioneaz una pe alta, astfel nct, de pe urma unei tranzacii deja ncheiate se foreaz nota n cele ulterioare. Iniial, sunt livrate instalaii la cheie, dar lipsite de piese de schimb, asisten tehnic i, mai ales, de consumabile suficiente. Multe firme au cumprat, aparent convenabil, birotic i tehnic de calcul, nsoite de un stoc redus de consumabile i piese de schimb. Ulterior, au fost nevoite s negocieze n condiii de presiune noi livrri de toner, hrtie, lmpi, celule foto etc. Echipamentele deja cumprate deveneau ostaticii prin care li se fora mna. Paradoxal, ostaticul nu se afl n curtea celui care exploateaz situaia, ci n a celuia cruia i se foreaz mna. Ostaticul este situaia ca atare. n jargon, tactica de negociere pe buci este numit a mortului n cas. Cazuri de acest gen sunt cu zecile. De pild, plesnete o eav n baie. Chemi meterul i te tocmeti. Cere 10000 i se apuc de treab. Oprete apa din subsol, face instalaia buci i o mprtie prin cas. Apoi, zice c-i lipsete un cot i pleac s-l aduc. Se las seara i nu d un semn. Baia-i scoas din uz. Vecinii n-au ap i bat la u. Totul atrn de meseria. Telefonezi, mergi la el i auzi ceva de genul: Domle se face, da cu 90000. Apoi, explic ce grea treab-i acolo i cum s-a nelat el diminea. Refuz dac-i d mna! Ostaticul este n curtea lui. Te are la mn. Eu am pit ceva asemntor cnd mi s-a stricat frigiderul. Meterul a luat compresorul i nu mi l-a adus cu una, cu dou. La fel procedeaz zugravii. Ca s nu te piard de client, i promit c fac zugrveala n cel mult o sptmn, vin la tine acas, i mut mobila, dau 2-3 bidinele cu var i apoi mai dureaz 3-4 luni pn i termin treaba. Neglijenta- nu exista contracte perfecte, fara lipsuri.Aceasta deoarece negociatorii se multumesc sa lase o seri de probleme proceduale si operationale in seama celor care urmeaza sa deruleze contractul. Datorita neglijentei, de multe ori contractele semnate prezinta ambiguitati,

neclaritati sau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare daca se negociaza cu cineva care vrea sa profite de ele. Prin tactica lipsurilor, a neglijentei, o tactica ce trebuie inclusa in categoria celor imporale, se profita de omisiunile si de ambiguitatile aparute prin interpretarea lor in sens propriu. In cazul unei asemenea tactici, contramasurile sunt evidente si relativ simple.Este bine sa se previna lipsurile, prin includerea in contract a intelegerilor si procedurilor. De asemenea, atunci cand se primeste un memorandum, o nota prin care partenerul aduce la cunostinta eventuale omisiuni, necaritati sau ambiguitati, este bine sa se raspunda promptsi, daca este posibil, sa se dea un raspuns personal. In cazul in care nu se raspunde, trebuie sa se sublinieze fara jena ca actinuea luata in discutie, in mod unilateral, este in disconcordanta cu interpretarea proprie a contractlui initial. Tactica schimbati negociatorul- deseori, pe parcusrul unei negocieri si , mai ales, atunci cand nu te astepti cel mai putin, partea adversa schimba negociatorul.Este una din tacticile dure, careia cu greu i se poate face fata. Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva, chiar daca iti este oponent intr-o negociere, este destul de neplacut sa iei totul de la capat; de obicei se prefera stabilitatea, chiar si a celor care ti se opun. Tactica schimbati negociatorul avorizeaza in general noul negociator. El are posibilitatea de a prezenta noi argumente, de a intarzia unele din intzelegerile facute, de a schimba natura discutiilor sau chiar de a retrage unele concesii acordate de predecesorul sau.Mai mult, sarcina de a prezenta vechile dispute si acordurile realizate cade asupra celuilalt negociator. Practic, tactica analizata se desfasoara simplu. Omul de varf, cel care poseda autoritatea deplina, isi instruieste subordonatul sa incarce discutiile cu cereri dificile care sa extenueze cele doua pati.Cand acestea sunt aproape epuizate, omul de varf, ia in mainile sale negocierea inlocuind subordonatul sau. Intr-o asemenea situatie, partenerul de negociere este timorat si se va abtine sa aiba orice fel de initiativa, gandindu-se ca s-ar putea sa ofenseze noul negociator si, astfel sa piarda afacerea. Tactica baiat bun- baiat rau- n cazul n care sunt cel puin doi negociatori ntr-o echipa, acetia pot sa se angajeze ntr-un joc care are ca obiectiv manipularea adversarului. "Biatul rau" adopta o atitudine rigida, pretinde ca cererile formulate sa fie ndeplinite ntocmai. Ulterior intra n discuie "biatul bun", care se dovedete conciliant, cu nelegere pentru poziia oponenilor. Pentru o mai buna punere n scena cei doi simuleaz adesea o nenelegere ntre ei. Fora manipulatoare consta n a fora obinerea unei concesii n schimbul scutirii de neplcerea de a discuta cu colegul dur. Pentru a contracara aceasta tactica negociatorul prins la mijloc va respinge ambele abordri, solicitnd att "biatului rau" ct si "biatului bun", justificri si argumente n sprijinul cererilor pe care le formuleaz. Faptul mplinit - Tactica faptului mplinit reprezint o manifestare similara cu angajamentul unilateral, miznd pe aceleai mecanisme de influenare a deciziei partenerului. Aciunile unilaterale preced de regula momentul negocierii propriuzise, punnd adversarul n fata unei situaii date, de la care sa porneasc tratativele. Exemple: sunt livrate mrfuri peste cantitatea convenita, este blocat un camion cu marfa n grania pe motiv ca marfa este necorespunzatoare. De cele mai multe ori tactica si produce efectul, deoarece costurile corectrii situaiei ar fi

prea mari pentru partener, dar negociatorul si asuma un grad de risc. Pentru contracararea ei se pot introduce n contracte clauze penalizatoare pentru descurajarea unor asemenea stratageme (ex.: pentru depirea cantitii, reprezentant al clientului pentru recepia mrfii la locul de ncrcare). Tactica falsei oferte pe scurt, se poate caracteriza ca un truc de negocierecu putin teatru. In general, negocierea pretului este un joc in care unul nu poate castiga fara ca celalalt sa piarda. Pe cat posibil, adversarii se manipuleaza intre ei, macar pana la limita loialitatii si moralitatii. Una dintre tacticile neloiale, intalnite rar in manuale si des in practica, este aceea in care cumparatorul face vanzatorului o oferta de pret atragatoare pentru a elimina concurenta si a-l motiva in derularea tranzactiei. O data ce a obtinut acest lucru, el gaseste un motiv pentru asi modifica oferta initiala. Apoi incepe discutiile prin care convinge vanzatorul sa accepte o noua oferta, de regula mult mai moderata. De multe ori, vanzatorul este pus in situatia de a nu mai avea de ales. Tactica mituirii- se bazeaza pe slabirea rezistentei psihologice a adversarului pus in situatia de a accepta daruri mai mici sau mari. Aceasta tactica este favorizata atunci cand negocierile sunt purtate prin intermediari insuficient motivati de partea pe care o reprezinta. Exista o diferenta semnificativa intre protocol si cadou, pe de o parte, si mita, pe de alta parte. Exista insa si asemanari. Rolul protocolului si al cadoului oferit partenerului de negocieri este acela de a induce un comportament favorabil fata de cel care ofera. Micile atentii plasate pe masa tratativelor (pixuri, calendare, brelocuri, agende, cafele, bauturi etc.) sunt, pana la un anumit nivel, absolut firesti si au rolul de a crea o ambianta favorabila negociatorilor. Relatiile de afaceri pe termen lung pot fi compromise prin mita, dar favorizate prin cadouri mari. Diferenta dintre cadou si mita ramane una psihologica si strategica. Tactica Piciorul-n-prag-tehnic de manipulare psihologic minor Cnd negociezi ceva, indiferent ce i cu cine, urmreti s convingi partenerul c tu ai dreptate, iar nu el. Vrei s zmulgi un privilegiu, o concesie, un acord. Pentru asta, influenezi n favoarea ta gndirea, sentimentele i comportamentul su. De l-ai putea manipula, mcar puin, ai face-o fr rezerve. Ai fcut-o deja. Muli o fac. DA este inetic, DAR oamenii se manipuleaz unii pe alii n modul cel mai firesc i natural.. In ceea ce privete linia demarcaiei dintre strategie, tehnica si tactica, acesta este destul de estompata, aprecierea putndu-se face mai mult n funcie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al interveniei. n principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezint o forma de strategie procedurala iar tactica este mai puin stabila, fiind utilizata ntrun anumit moment, n funcie de situaie. Prin urmare o intervenie are caracter strategic daca vizeaz desfurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaz numai rezolvarea unei situaii de moment.

BIBLIOGRAFIE:

GHEORGHE PISTOL Negocierea teorie si practica , Institutul national de cercetari comerciale Virgil Madgearu, Colectia Biblioteca comertului romanesc, Bucuresti 1994 TOMA GEORGESCU Negocierea afacerilor , Editura PORTO-FRANCO, Galati 1992 DUMITRU MAZILU Tratat privind teoria si practica negocierilor, Editura LUMINALEX, Bucuresti 2002 INTERNET: www.ase.ro