Strategii persuasive (curs 1)

Scurt istoric al problemei. Definirea conceptului de persuadare.

Preocuparea oamenilor de a comunica convingtor a fost o constant n istoria omenirii. Pn la sfritul secolului trecut nc se mai credea c arta de a convinge este o creaie exclusiv greceasc numit retoric. n Grecia Antic, mai ales n secolul al V-lea .Hr., retorica reprezenta alturi de tiina rzboiului o preocupare important. Primele elemente de teoria comunicrii aparin lui Corax din Siracuza, autorul Artei retorice, tratat ce cuprinde tehnici de comunicare necesare. Retorica viza, cu precdere, comunicarea n sfera juridic i politic fr a fi, ns, un simplu mnunchi de reguli ci expresia un ei culturi, singura care ar merita, n opinia jurnalitilor, denumirea de tiin i art. Un secol mai trziu, Platon (427-347 . H.) a introdus retorica n viaa academic greac, aeznd-o alturi de filosofie. Pentru Platon, retorica a nsemnat chiar tiina comunicrii umane. n procesul comunicrii umane, el a delimitat cinci etape: 1. conceptualizarea care se ocup cu studiul cunoaterii; 2. simbolizarea care se ocup cu studiul sensului cuvintelor; 3. clasificarea se ocup cu cu studiul comportamentului uman i a modurilor de via; 4. organizarea se ocup cu cu aplicarea acestora n practic; 5. realizarea se ocup cu studiul tehnicilor i instrumentelor de influenare a oamenilor. Aristotel, studentul lui Platon, scrie celebra sa lucrare, Retorica, care deschide noi drumuri n studiul sistemelor de comunicare uman. Totodat, Aristotel elaboreaz primul tratat de logic (Organon), n care descoper silogismul i construiete tipul de raionament i argumentaie bazate pe silogism. Urmeaz progresele realizate de filosofii romani i distincia fcut ntre teoria i practica comunicrii umane: teoria este retorica, practica este oratoria. Unul dintre teoreticienii i marii practicieni ai timpului este Cicero care introduce o delimitare ntre pronunare (pronuntiato) i aciune (actio). Primul termen, pronunarea, se refer la voce, iar cel de-al doilea termen se refer la gest. Nici o argumentare, afirm Cicero, nu este att de puternic nct s-i piard efectul dac nu este susinut de zelul sincer i puternic al vorbitorului. Orice sentiment rmne pasiv n faa auditoriului dac nu vibreaz att vocea ct i privirea, chiar i inuta ntreag a oratorului. 1

Pn la Scolastic, deci dup faza post ciceronian, persuasiunea apare mai rar ca o caracteristic a retoricii, iar acest fapt se datoreaz deplasrii vizibile a interesului spre comunicarea propriu zis i, mai ales, spre mijloacele prin care ea se realizeaz. Cea mai ntlnit formul este cea impus de Quintilian: ars sau scientia bene dicendi, adic ansamblul de reguli tehnice sau tiinifice care fac o comunicare perfect. Pentru Quintilian discursul unui orator chiar mediocru, prezentat printr-o aciune energic, va produce mai mult efect dect un discurs foarte bun, ns lipsit de o atare aciune. n viziunea aceluiai retor exist i alte elemente importante n discurs, dintre care dou sunt invocate, n mod special, vocea i gestica. Un discurs persuasiv ar trebui s oscileze n privina celor doi indicatori prin toate formele cunoscute: de la tonul cel mai jos la cel mai sus, folosirea alternativ a tonurilor forte, domolite, ridicate, coborte, msuri lente, accelerate i altele. Un alt aspect important este i expunerea care trebuie s fie clar, n condiiile n care oratorul trebuie s tie cnd s nceap, cnd s se opreasc, cnd este cazul s fac o pauz i oarecum s susende sensul. Simpatia se poate ctiga, n opinia acestuia i prin inuta oral a oratorului care reiese din vocea i aciunea sa sau din farmecul discursului. Dup epoca greco-roman, teoria comunicrii umane nu a mai cunoscut progrese considerabile timp de mai multe secole, pn la Renatere. ncepnd cu anul 1600, n epoca modern, studiul comunicrii umane a fost readus n centrul preocuprilor mai multor categorii de gnditori, dar definirea procesului de persuasiune nu difer foarte mult de cel din epoca antic. Astzi, specialitii neleg prin persuasiune modul precum i puterea de a convinge pe cineva s fac un anumit lucru, s adopte o anumit conduit prin folosirea unor argumente logice sau afective, lsnd ns posibilitatea i libertatea de a adera sau nu la teza propus. n acest context, convingerea este delimitat de persuasiune prin aceea c poate fi rezultatul unei constrngeri prin probe materiale i martori, de aceea gndirea nu poate s i se sustrag fr nclcarea legilor proprii. Gradul superior al convingerii este certitudinea care exclude posibilitatea erorii, iar persuasiunea este actul retoric prin care se urmrete acelai scop ca i convingerea, dar pe alt cale: prin imaginaie, emoie, sugestie i cteodat las, n mod deliberat, o posibilitate mai mare erorii. Indiferent de scopurile persuasiunii exist, n principiu, ase pai de urmat: 1. prezentarea, adic o persoan trebuie s se afle ntr-o anumit poziie sau stare (fizic sau mental) n care s primeasc mesajul persuasiv; 2. participarea care nseamn c receptorul trebuie s fie atent la mesaj; 3. comprehensiunea care implic prezentarea sub form de simboluri a mesajului astfel nct acesta s fie neles de receptor;

4. reinerea informaiei, fapt ce explic de ce repetiia este un lucru att de important n persuasiune; 5. aciunea, specialistul trebuie s fie capabil s observe rezultatele persuasiunii n comportamentul receptorului.