Creative solutions!

TPC CONCEPT
Prezentare Matrice Distributie Articole-Clienti
Autor : Sorin SPIRIDON
Protejata prin drepturi de autori la ORDA

Bucureti, 2012

Matricea, care este brevetata a ORDA, este folosita in programele de dezvoltare a managerilor operationali din retail sau distributie
Matrice Distributie Articole - Clienti
Matricea Distributie ArticoleClienti este un instrument inovativ foarte util in optimizarea activitatii unei companii de distributie sau retail si care are vanzari complexe (portofoliul largit de articole si/sau clienti) Cu ajutorul ei se pot identifica cele mai rapide si economice solutii de imbunatatire a rezultatelor operationale Aceasta matrice a fost testata in multe proiecte atat la companii de distributie cat si la cele de retail si sta la baza programelor de performare pentru:
Directori de Achizitie Directori de vanzari Mangeri de Stocuri

2012 by TPC CONCEPT All rights reserved

Cu ajutorul matricei pot fi performate firmele de distributie sau retail care au vanzari complexe: portofoliul largit de clienti si/sau articole
Creste calitatea distributiei

Rulaj vs. No. clienti

GPR1

GPR2

GPR3

GPR4

GPR5

RV1
Creste importanta produsului

Zona Verde Rulaj

Securizeaza si Monitorizeaza

Zona Galbena
Performeaza si Stabilizeaza

RV2 RV3 RV4 RV5

Este zona articolelor ideale: Foarte Bine /Bine distribuite & Foarte Bine/Bine vandute

Este zona articolelor cu potential: Bine/Mediu distribuite & Foarte/Bine vandute

Important!
Cu ajutorul matricei se selecteaza doar acele articole care au impact mare in rezultatele firmei (cca 35% din articole), ceea ce inseamna ca folosind resurse mai mici, obtinem rezultate mult mai bune! Zona Rosie
Elimina sau Performeaza Este zona articolelor problematice: Mediu/Slab distribuite si Slab/Foarte Slab vandute

Matrice Distributie Articole&Clienti protejata prin drepturi de autor de catre Sorin Spiridon

Nota: zonele nemarcate cu verde, galben sau rosu sunt de importanta scazuta si se abordeaza intr-o etapa ulterioara!

2012 by TPC CONCEPT All rights reserved

Pentru exemplificare, mai jos sunt datele unei firme mari de distributie, inainte de inceperea trainingului One to One
Creste calitatea distributiei

Rulaj vs. No. clienti

GPR1

GPR2

GPR3

GPR4

GPR5

RV1
Creste importanta produsului

Zona Verde Rulaj

Securizeaza si Monitorizeaza

Zona Galbena
Performeaza si Stabilizeaza

RV2 RV3

Pondere Rulaj/Total : 12.0% Pondere Marja/Total : 12.5% Pondere Stoc/Total : 2.0% Numar articole: 15 SKU

Pondere Rulaj: 55.0% Pondere marja: 54.0% Pondere Stoc: 35.0% Numar articole: 200 SKU

Zona Rosie

RV4 RV5

Elimina sau Performeaza Pondere Rulaj: 20.0% Pondere marja: 26.0% Pondere Stoc: 59.0% Numar articole: 2.300 SKU

Matrice Distributie Articole&Clienti protejata prin drepturi de autor de catre Sorin Spiridon

Nota: Date prelucrate de TPC CONCEPT, pe baza Diagnozei facuta la o mare companie de distributie; din motive de confidentialitate, datele au fost ajustate, dar fara a altera situatia reala

2012 by TPC CONCEPT All rights reserved

Cum ajuta matricea directorii de achizitie sa performeze portofoliul de furnizori si articole

Strategia de gestionare a fiecarui furnizor va fi diferentiata functie de zona in care se pozitioneaza articolele lui:
Zona Verde parteneriate strategice Zona Galbena actiuni comune de performare Zona Rosie zona de decizii privind pastrare-performare sau eliminare

Politica de preturi poate fi adaptata pietei deoarece tine cont atat de volumele de vanzari, cat si de numarul de clienti care cumpara articolele Actiunile de promovare pot fi focusate exclusiv in zonele de mare impact fie ca volum de vanzari, fie ca si target de clienti atinsi Poti fi identificate cu usurinta articolele care consuma mai multe resurse comparativ cu beneficiile generate

2012 by TPC CONCEPT All rights reserved

Matricea ajuta directorii de vanzari sa gestioneze eficient portofoliul de clienti

Atunci cand compania doreste sa isi creasca intr-un timp relativ scurt vanzarile, solutia propusa de noi este urmatoarea:
Se identifica articolele din Zona Verde Se stabileste targetul de clienti catre care se face promovarea Se identifica articolele din Zona Verde care nu au fost achizitionate

Atunci cand se doreste sa se mareasca marja intr-un timp relativ scurt, se poate proceda astfel:
Se selecteaza cele mai profitabile articole din Zona Galbena Se selecteaza targetul de clienti Se stabilesc actiuni de promovare si monitorizare a rezultatelor

Politica de discounturi poate fi gestionata mult mai eficient cu ajutorul matricei, deoarece sunt cunoscute cu exactitate articolele cu impact semnificativ in marja si, implicit, trebuie negociate cu acrivie

2012 by TPC CONCEPT All rights reserved

Cum ajuta matricea managerii de stocuri sa performeze portofoliul de furnizori si articole

Cu ajutorul Matricei de Distributie Articole-Clienti se pot stabili criteriile obiective dupa care un produs trebuie sa fie incadrat in:
Stocabil sunt cele din Zona Verde si partial din Zona Galbena Comanda Speciala partial din Zona Galbena si partial cele din Zona Rosie Lichidare partial cel din Zona Rosie

Se pot stabili Nivelurile de servicii pentru fiecare articol, functie de importanta lui in vanzare, dar si ca impact la clienti Se pot identifica articolele la care Nivelul de serviciu poate fi mai scazut si nu au impact in vanzare si piata (cele din Zona rosie) si astfel se pot economisi resurse importante Nivelurile de servicii vor avea valori ridicate la articolele cu impact mare in vanzare si in piata (cele din Zona Verde) si astfel cu resurse mai putine vom avea o mai buna acoperire a stocului, ceea ce inseamna vanzari mai mari si clienti mai multumiti
2012 by TPC CONCEPT All rights reserved

Creative solutions!

Date contact: office@tpcconcept.ro http://sorinspiridon.com/ www.tpcconcept.ro

Vesiunea v1.1.