TEHNICI PROMOIONALE

CURS 1

O scurt incursiune n marketing: - Conceptul mix de marketing - Jerome McCarthy: 4P (product, price, place/distribution, promotion/communication) - 5P: 4P + people - n domeniul serviciilor: 7P = 4P + people (angajaii) + physical evidence (cldiri, uniforme) + processes (metode de prestare, livrare, consum ale serviciului) - Albert Frey (1961): oferta (produsul, ambalajul, serviciul, marca i preul) i metodele/ instrumentele (canalele de distribuie, vnzarea personal, publicitatea i promovarea vnzrilor)

Toate elementele mixului de marketing comunic: - Produsul (un produs de o calitate sczut comunic mai mult dect publicitatea intens) - Preul (Apple vs. Samsung/Asus) - Locul achiziiei (Harrods vs. Magazinul de proximitate) - Mixul promoional - Ceilali 3P specifici domeniului serviciilor (McDonalds) Mix promoional Mix comunicaional

1. Analiza pieei 2. Obiective comunicaionale 3. Bugetul comunicrii 4. Strategii de promovare 5. Tactici

1. Analiza pieei
a) Concureni b) Oportuniti c) Segmente de pia d) Consumatori e) Poziionarea produsului

a) Concureni
Ce spun competitorii despre ei nii? Ce spun alte entiti despre competitori? Cercetare direct de marketing

b) Oportuniti
Ni de pia vs piee saturate, cu

concuren intens Sunt beneficiile produselor clar comunicate n rndul clienilor? Oportuniti de abordare distinct a consumatorilor?

c) Segmente de pia
Divizarea pieei n segmente bine definite

d) Consumatori
Consumatorii actuali Consumatorii concurenilor Consumatorii poteniali De ce cumpr? Cnd cumpr? De unde cumpr? Cum evalueaz un produs dup

achiziionarea lui?

e) Poziionarea produsului
Calitatea produselor Preul Metodele de distribuie Imaginea Tehnicile de comunicare

2. Obiective comunicaionale
Sunt subordonate obiectivelor de -

marketing: Volumul vnzrilor Cota de pia Profitul ROI

 Creterea notorietii mrcii Schimbarea percepiilor sau atitudinii

consumatorilor ncurajarea repetrii achiziiei Creterea traficului consumatorilor mbuntirea imaginii firmei

3. Bugetul comunicrii
Scopul campaniei de promovare Efecte (cretere, reportare, uzare, declin)

Comunicarea n marketing - n funcie de sfera de aciune -

Comunicarea intern - personalul organizaiei

- colaboratorii externi

Comunicarea extern - consumatorii / clienii;

- furnizorii; - distribuitorii; - acionarii i mediile financiare specializate; - prescriptorii; - opinia public; - mediul administrativ-politic.

Comunicarea n marketing - n funcie de natura obiectivelor urmrite

Comunicarea corporativ - creterea valorii corporative a organizaiei - obiective ce vizeaz: - notorietatea organizaiei - imaginea organizaiei - stimularea unui comportament adecvat n raport cu organizaia

Comunicarea comercial - creterea volumului vnzrilor produselor sau serviciilor - obiective ce vizeaz: - notorietatea produsului/serviciului - imaginea produsului/serviciului - stimularea cumprrii produsului/serviciului

Comunicarea n marketing
- n funcie de natura metodelor i a tehnicilor utilizate -

Comunicare promoional - tehnici de comunicare promoional: - publicitatea - promovarea vnzrilor - relaiile publice - fora de vnzare - marketingul direct

Comunicare continu - tehnici de comunicare continu: - marca, - designul i ambalajul - arhitectonica

Comunicarea intern la ORANGE

Intranet Newsletter E-mail Revista intern Salut ntlniri trimestriale ale directorului executiv cu angajaii, ce vizeaz mbuntirea comunicarii directe dintre management i angajai Cercetarea opiniei angajatilor despre climatul de munc, n colaborare cu o companie de cercetare independent Platforma e-learning a companiei - pregtirea si instruirea angajailor Orange (a gazduit primele sesiuni de curs pe teme de protectia muncii, servicii oferite abonatilor si utilizatorilor PrePay si simulari de business).

Comunicarea intern la ORANGE

Atelierul de comunicare training interactiv, in care se discuta despre

comunicarea individuala i organizaional, comunicarea interna i extern, marketing si comunicare, branding, piaa local a brandingului serviciilor de telecom i brandingul de ar

Program intern de stagii de practic pentru angajai Team-building transversal, n vedera colaborrii eficiente dintre

departamente

Sports Day program sportiv adresat angajailor, pentru a dezvolta

spiritul de echip

Programul Always Orange vizeaz intensificarea i accentuarea

comunicrii interne n ceea ce privete brandul i cultura companiei

Comunicarea intern la ORANGE

Programul Briliant de recompensare a angajailor n funcie de: satisfacia clientului, excelena pentru inovaie, pasiunea pentru brand, spiritul de echip Induction Day program adresat noilor angajai, n vederea integrrii mai bune n cadrul companiei Programul de cursuri pentru manageri, adaptat sectorului de telecomunicaii vizeaz mbuntirea aptitudinilor de lider; Internship - curs la distan prin sistemul videoconferin pentru departamentul tehnic: formatorul se afla n Timioara iar participanii la Bucureti. Este o iniiativ inedit care permite un management mai eficient al timpului, participarea mai multor angajai la cursuri, dar i reducerea deplasrilor.

Comunicarea extern la ORANGE

Site-ul www.orange.ro Scrisori de informare Raportul financiar anual al companiei Raportul anual de CSR Orange Web Care - clientii i administreaz propriul cont Orange Web Shop - informarea clienilor cu privire la produsele i serviciile Orange

Comunicarea extern la ORANGE

Communicate de pres Ghidul de etic Orange coli de var pentru studeni Seminar de orientare profesional pentru studeni Serviciul Clieni Programul APIA (atitudine - prezentare - investigare - atenie) - menit s mbunteasc dialogul cu partenerii externi (furnizori, distribuitori) dar i s le ofere o viziune clar a obiectivelor Orange, cu scopul de a fi complet asimilate de acetia

Comunicarea corporativ la ORANGE

Parteneriat cu Fundatia Light into Europe pentru copii cu deficiente senzoriale Parteneriat cu Asociaia Samusocial pentru protejarea persoanelor fr locuine Parteneriat cu Fundaia Adept pentru conservarea biodiversitii peisajului i dezvoltrii comunitii Proiectul ARDOR pentru crearea unui Parlament al Tinerilor n sectorul 2 din Bucureti i Arad n vederea ncurajrii tinerilor n implicarea n viaa comunitii Lansarea programului One2One pentru integrarea n societate a persoanelor cu deficiene senzoriale Ajutor pentru sinistraii inundaiilor Bazar de Crciun din luna decembrie n toate sediile ORANGE unde copiii cu deficiente de vedere sau auz expun lucrri fcute de ei cu mult druire i pasiune: felicitri de srbtori, ornamente de brad, desene, icoane pictate pe sticl, covorae mpletite i multe alte obiecte.

Comunicarea corporativ la ORANGE

Lansarea i extinderea programului de reciclare a hrtiei - implicarea angajailor n programele de reciclare Lansarea proiectului pilot de conservare a mediului (ex. Comuna Saschiz) Implicarea n proiectul Economia Bazat pe Cunoatere Orange a contribuit la creterea accesului oamenilor din zonele defavorizate la comunicare i informaie Implicarea n proiectul Serviciul Universal iniiat de Autoritatea Naional de Reglementare n Comunicaii prin instalarea de telecentre n zone defavorizate Programul pentru studenti: Scoala de Comunicare - dedicat studentilor din ultimii ani i tinerilor absolveni de nvmnt superior - Orange a dorit sa mbunteasc abilitile de comunicare ale tinerilor i s demonstreze numeroasele perspective ale relationrilor umane prin intermediul comunicrii.

Comunicarea corporativ la ORANGE

Organizarea unui seminar de orientare profesional i dezvoltare a carierei, pentru studeni Realizarea unui audit periodic al partenerilor care asigur ntreinerea instalaiilor de aer condiionat (s-a urmarit evitarea emisiilor de gaze duntoare stratului de ozon) Adaptarea echipamentelor /staiilor de emisie-recepie pentru reducerea impactului vizual al echipamentelor Orange, cu scopul de aproteja zonele naturale sau cu semnificaie istoric i arhitectural Parteneriat cu Fundatia Adept Transilvania pentru conservarea biodiversitii peisajului i dezvoltrii comunitilor rurale (proiectul vizeaz zona satelor sseti, sud-estul Transilvaniei Campania de pictur nceputa n anul 2004, n urma careia coala Special pentru copii cu deficiente de auz din cartierul Dmroaia, Bucureti i-a schimbat complet nfiarea

Comunicarea continu la ORANGE

Logo-ul Sloganul: The future is bright. The future is Orange Culorile Orange: alb, portocaliu, negru Magazinele Orange - ambiana distinct realizat n toate magazinele (ex: Orange Concept Store - a renuntat la bariera ghiseului intre angajai i clieni, aducnd posturile de lucru n open space, n sala magazinului) Iride Business Park - sediu nou construit n anul 2005 investiie de aprox. 20 milioane de euro n tehnologie i amenajri interioare Cldire de 2000 mp n Timioara - departamentul de vnzri, departamentul tehnic i Serviciul Clieni, beneficiaz de condiii la nalte standarde internaionale;

Comunicarea continu la ORANGE

Comunicarea comercial i promoional la ORANGE

Publicitatea: spoturi TV, spoturi radio, printuri n ziare i reviste, outdoor, indoor, site-ul companiei: www.orange.ro, colaborarea cu MTV - emisiunea Total Request Live ce se desfura n Orange Concept Store etc. P.R. : comunicate de pres + evenimente (noaptea devoratorilor de publicitate, srbtoarea filmului francez, etc.)
Promovarea vnzarilor: site-ul webshop, Orange Film, programul Orange Thank You puncte, minute cadou, credit cadou, telefoane la preuri Thank You, etc. Fora de vnzare: reprezentani de vnzri, magazine ce comercializeaz telefoane i servicii Orange, distribuitori Marketing-ul direct: Mailing (direct mailing ctre abonai sau cei care se nregistreaz pe site-ul companiei privind serviciile nou aprute, telefoane sau abonamente)

Alegerea tehnicilor de comunicare depinde de: - Obiectivele promoionale - Procesul de cumprare - Etapa din ciclul de via al produsului - Tipul achiziiei - Strategiile de marketing - Tipul produsului - Poziia pe pia (cota de pia) - Creterea pieei - Concentrarea pieei