Mixul de marketing 747m1223h principal instrument al tacticii de marketing Optiunea strategica de marketing, concretizata n decizia echipei manageriale exprima

"a face ceea ce trebuie" dar pentru a face cel mai bine ceea ce trebuie este nevoie si de implementarea acesteia, adica de "a face cum trebuie", pentru a ndeplini obiectivele propuse. Implementarea strategiei de marketing este un proces dificil, ce se realizeaza printr-un complex de actiuni practice, ce reflecta viziunea organizatiei cu privire la modalitatile concrete de atingere a obiectivelor stabilite, concentrata n notiunea de mi x de marketing. Conceptul de marketing - mix Concept esential al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezinta in opinia lui Ph. Kotler "ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combina cu scopul de a produce pe piata tinta reactia dorita". El reuneste proprietatile caracteristice ale organizatiei, elementele pe care aceasta le poate folosi pentru a influenta cererea pentru produsul sau n general, vnzarile n mod special, si anume: produsul nsusi, nivelul pretului, activitatea promotionala si distributia sau plasarea produsului. Acest set de variabile controlabile de catre organizatie, cunoscut si sub numele de cei 4P are rolul de a detalia strategiile de marketing si de a influenta piata n vederea asigurarii eficientei maxime. Mixul de marketing 747m1223h se refera la o anumita structura de eforturi de marketing, la combinarea, proiectarea si integrarea n diverse proportii ntr-un program de marketing a variabilelor controlabile n scopul dobndirii eficacitatii necesare realizarii obiectivelor organizatiei ntr-o perioada determinata. Specialistii apreciaza ca mixul de marketing este unul dintre cele mai vechi si mai utile concepte de marketing, elegant prin simplitatea lui. Niel Borden de la Harvard Business School, identifica initial 12 elemente ale mixului de marketing prin care se actioneaza asupra pietii n mod coerent si unitar: produs, pret, marca, distributie, vnzare personala, publicitate platita, promovarea vnzarilor, ambalarea, modul de prezentare, servicii post-vnzare, manipulare sau logistica si cercetarea de marketing. Dar Eugen McCarthy simplifica modelul la nivelul celor patru instrumente esentiale: produs, pret, plasare, promovare, acceptate de toata lumea sub formula de cei 4P (Product, Price, Place, Promotion), utilizate si astazi cu succes att n teorie ct si n practica. n ultima vreme, numerosi sunt cei care apreciaza ca insuficienta combinarea celor patru variabile si fac diverse propuneri. Cei mai multi sustin sa fie luata n consideratie populatia pe care o socotesc ca element de baza si cel mai complex ingredient al amestecului si cercetarea care determina att natura ingredientelor ct si utilizarea celei mai potrivite retete de amestec a elementelor mixului de marketing. Altii subliniaza rolul personalului ca variabila de importanta esentiala care trebuie adaugata celorlalte patru elemente clasice, ntruct n orice organizatie calitatea si motivatia personalului care lucreaza acolo reprezinta ratiunea esentiala care face publicul sa doreasca (sau nu) sa apeleze la serviciile ei. Cei 4P constituie variabilele cheie prin care organizatia poate actiona n vederea obtinerii impactului maxim asupra pietii si consumatorului si reflecta modul n care sunt antrenate diferite componente ale resurselor de care dispune organizatia pentru obtinerea efectelor scontate. Mixul de marketing ca rezultat al mbinarii ingredientelor (componente ce intra ca accesorii n compunerea marketingului pentru ai conferi anumite calitati si trasaturi), al dozarii lor si al resurselor de care acestea au nevoie, ofera posibilitatea cunoasterii variantei de raspuns a organizatiei la cerintele si exigentele mediului. El nu poate fi un amestec stabil deoarece componentele sale ca si proportiile n care se combina se afla n continua schimbare. n fapt mixul de marketing se constituie n orice moment ca rezultanta a actiunii unor factori de o complexitate si eterogenitate extrema, att de natura endogena ct si de natura exogena. Dintre fortele interne ce-si pun amprenta asupra structurii mixului de marketing si a modificarii acestuia, se remarca: resursele tehnice, financiare, de marketing, precum si structura organizatorica, metodele si calitatea conducerii. Esentiala este capac itatea ntreprinderii de a delimita rolul fiecarui factor si maniera sa de actiune pentru a-i orienta spre atingerea scopului propus. Trebuie avut n vedere ca fortele endogene sunt potentate de cele exogene, care sunt factori externi, pe care organizatia nu-i poate controla, dar pe unii i poate influenta prin actiuni promotionale de exemplu, sau pretul pietii mondiale, pentru a obtine o ajustare a actiunilor de marketing.

Ei trebuie sa fie cunoscuti si analizati pentru a evalua efectele probabile si a gasi modalitatile specifice, pentru ca acest ia sa aiba influenta pozitiva asupra activitatii organizatiei. Succesul organizatiei depinde ntotdeauna de confruntarea variabilelor controlabile, care sunt componentele de baza ale mixului de marketing (cei 4P) cu variabilele necontrolabile, care sunt factori externi dar foarte importanti, care nu numai ca nu pot fi ignorati, dar trebuie studiati si utilizati. Cei mai importanti factori exogeni sunt: cererea de c onsum si comportamentul consumatorului, concurentii, practicile comerciale, conjunctura economica, fortele ambientale (miscarile ecologiste, organizatiile pentru protectia consumatorului), evolutia tehnologiei, legislatia etc. La rndul ei, fiecare componenta a mixului de marketing prin complexitatea problemelor pe care le presupune formeaza "submix" de eforturi, denumita si politica, ce reprezinta un program amplu ce contine numeroase variabile. n fapt, acest ansamblu de variabile este si mai complex daca avem n vedere ca modificarea f iecarui element se rasfrnge asupra celorlalte componente, ca efect propagat. Fiecare din elementele mixului de marketing se constituie ntr-o potentiala sursa de avantaje competitive, dar circumstantele de piata diferite pretind combinatii diferite. Teoretic, componentele mixului de marketing pot fi combinate ntr-un numar infinit, dar n practica nu orice combinatie are acest statut, ci doar aceea, care alcatuita n mod constient pe baza legaturilor functionale dintre obiectivele propuse si mijloacele folosite, conduce la obtinerea unei eficiente maxime. Ca urmare, constituirea mixului de marketing din fiecare perioada nu este o sarcina usoara ntruct pe baza studierii clienti lor si concurentilor, se va alcatui combinatia sau mixul de activitati care sa asigure un echilibru ntre obiective si mijloace, un avantaj competitiv ce-i permite exploatarea la maximum a capacitatii organizatiei. Elaborarea mixului de marketing n conceperea mixului de marketing se au n vedere: natura si numarul variabilelor utilizate la un moment dat, modul de dozare a acestora pentru atingerea scopului propus, relatiile ce apar ntre organizatie si macromediu, reactia ntrziata a actiunilor de marketing, solicitarile pietii, posibilitatile organizatiei astfel nct sa se poata atinge obiectivul primar, asa cum mentiona Norman Hart "de a furniza grupului tinta de clientii, atent selectat, un motiv convingator pentru a cumpara de la noi si nu de la concurentii nostri". Evident, se urmareste realizarea combinatiei optime a celor "4P", care este dependenta de viziunea organizatiei, vis-a-vis de pozitionarea ei fata de rivali. De aceea elaborarea mixurilor de marketing este o problema de maxima importanta. S. Prutianu, C. Munteanu si C. Caluschi precizau n cartea lor intitulat "Inteligenta. Marketing Plus"urmtoarele: "a face mixuri de marketing nseamna a aloca resurse financiare si a manipula combinatiile de variabile explicative ale vnzarilor, astfel nct efectul cules pe piata sub forma volumului vnzarilor sau a profitului, sa fie favorabil si ct mai mare" Procesul de elaborare a marketingului mix este un proces amplu ce se desfasoara pe mai multe etape. n prima etapa se identifica si se aleg variabilele de marketing prin integrarea informatiilor privitoare la piata si n concordanta cu particularitatile strategiei si ale implementarii mixului. n orice combinatie, se impune prezenta simultana a celor patru variabile clasice, alaturi de care pot apare si altele, dar nici una dintre cele patru nu poate lipsi. Desi prezenta celor patru elemente este obligatorie, importanta pe care o are fiecare, difera n functie de obiectul organizatiei si de maniera n care este manipulata n raport cu scopul urmarit. De aceea, se elaboreaza mai multe variante, tinnd seama de faptul, ca mixul de marketing poate fi privit ca un vector cu patru dimensiuni (produs, pret, distributie, promovare), fiecare cunoscnd o anumita dinamica. n general, n jocul combinatiilor trebuie sa se includa toate variabilele care exercita influenta asupra obiectivului stabilit si sa se aleaga cel mai bun mix, adica cea mai buna combinatie posibila la un moment dat. Alegerea optimului marketingului mix presupune raportarea la criterii de evaluare, criterii impuse de obiectivele strategice si tacticile prin care se realizeaza acestea. n elaborarea si apoi alegerea mixului de marketing optim se apreciaza de catre specialisti, ca are mare importanta: logica, imaginatia, bunul simt economic, dar si modelarea matematica. Cel mai cunoscut este modelul lui Michel de Chollet care se bazeaza pe ecuatia ce leaga obiectivele, mijloacele si bugetul necesar elaborarii mixului de marketing. Acest model evidentiaza caracterul experimental si empiric al mixului de marketing, care este de fapt o revenire a variabilelor endogene ntr-un program integrat de actiune, reprezentat sub forma vectorului: produs, pret, distributie, promovare. El consta n alegerea mijloacelor, evaluarea urmarilor aplicarii acestora si aprecierea gradului n care raspunsul pietii si costurile preconizate se nscriu n limitele stabilite. Experienta practica din ultimile decenii, arata ca ntre costurile de marketing si reactia pietii exista relatii de dependent a, care trebuie cunoscute si evaluate, deoarece costurile de marketing nu pot fi complet ignorate sau mentinute la nivel prea scazut, la care nu pot influenta vnzarile, dar totodata nu trebuie nici sa depaseasca anumite limite peste care devin insuficente.

n a doua etapa se integreaza n cele mai bune conditii combinatia de mix considerata optima pentru perioada respectiva, care se nscrie n programul de marketing si se aplica prin utilizarea unor practici operationale. Pentru a obtine maximum de impact pe piata, ca urmare a mixului de marketing ales, trebuie respectate anumite principii prin care se asigura nu numai buna dozare ci si coerenta actiunilor de marketing. Aceste principii sunt exprimate sub forma a patru reguli: asigurarea unei coerente bune ntre actiunile de marketing si mediul ntreprinderii. Nerespectarea acestei reguli conduce la erori ca: ignorarea dorintelor consumatorilor, a actiunilor concurentiale sau a legislatiei; asigurarea unei bune coerente ntre actiunile ntreprinderii si potentialul sau uman, tehnic, financiar, comercial, logistic; asigurarea unui bun dozaj, a unei bune coerente a actiunilor de marketing ntre ele; asigurarea unei bune coerente, legaturi a actiunilor de marketing n timp. Aceste principii se pot aplica numai daca se respecta conditiile precise de functionare a ntreprinderilor si anume: cunoasterea suficienta a mediului; cunoasterea suficienta a potentialului ntreprinderii; cunoasterea tehnicilor de gestiune si n plus a marketingului si controlului de gestiune; o structura organizatorica a ntreprinderii care sa permita directorului de marketing sa supervizeze si sa asigure coerenta actiunilor conduse de colaboratorii interni si externi ai ntreprinderii.

n a treia etapa a procesului de elaborare a mixului de marketing, are loc evaluarea cantitativa si calitativa a acestuia. Aceasta permite aprecierea masurii n care au fost realizate obiectivele strategice fixate, descoperirea disfunctionalitatilor oferind si sugestii pentru o noua combinare mai eficienta a ingredientelor mixului de marketing. Orice mix de marketing este solutia eficienta pentru etapa n care a fost elaborat, nu este deci o solutie definitiva nici macar pentru un timp ndelungat, este o solutie pentru o strategie, care odata modificata atrage dupa sine si reformularea mixului, ce va fi rezultatul modificarii componentelor sale si a diferitelor proportii de mbinare a ingredientelor de marketing. Astfel, n functie de strategia de piata, de orizontul ei de timp, de conjunctura se pot aplica mai multe mixuri succesive, mixuri specifice pentru fiecare piata inclusiv sub aspect teritorial. Tendinte noi n marketingul mix n ultimele decenii, se constata o mai mare preocupare din partea specialistilor, pentru cunoasterea tendintelor noi ce apar n marketingul mix, tendinte ce ofera ntreprinderilor posibilitatea reorientarii din timp a politicii de marketing. Anumiti autori evidentiau la nceputul acestui deceniu cteva tendinte aparute n economia tarilor dezvoltate n marketingul mix, ce sunt astazi tot mai evidente: pretul capata un rol tot mai mare n realizarea echilibrului cererii cu oferta. Aceasta relatie de feed-back ntre pret, cerere-ofera devine foarte importanta n conditiile n care resursele sunt tot mai limitate n raport cu nevoile; reducerea relativa a puterii de cumparare, produce schimbari radicale n stilul de viata al oamenilor, n comportamentul lor de cumparare si de consum; produsele cu preturi accesibile ntrunesc o adeziune sporita n rndul multor segmente de consumatori. O asemenea tendinta este tocmai efectul scaderii relative a puterii de cumparare; n actiunile promotionale, accentul cade pe actiunile de informare a consumatorului. Aceasta nu nseamna ca se renunta la manipularea consumatorului prin reclama si celelalte forme de promovare;

 sunt preferate tot mai mult canalele scurte de distributie si formele de vnzare directa, iar autoaprovizionarea se extinde. Aceas ta tendinta este rezultatul ponderii mari pe care o au cheltuielile de distributie n totalul pretului de vnzare, datorita carora uneori produsele ajung la consumatori la preturi inaccesibile, cu toate ca producatorul le realizeaza la costuri competitive; cunoaste dimensiuni deosebite, distributia inversa, care contribuie la reutilizarea resurselor si la cresterea rolului serviciilor de ntretinere si reparatii. Consideram, ca n etapa actuala, pentru ntreprinderile producatoare, prezinta mare interes cunoasterea tendintelor ce se manifesta n mixul de marketing, ntruct le ofera posibilitatea ajustarii variabilelor mixului de marketing si deci modificarii strategiilor pe termen scurt, mediu si lung n vederea creerii conditiilor pentru obtinerea unui profit relativ stabil pe termen lung.

n viziunea lui Philiph Kotler elementele mixului de marketing sau cei patru P sunt : Produsul (Product) Produsul, n termeni de calitate, caracteristici, aspect, ambalaj. Acesta reprezint combinaia de bunuri, servicii, idei pe care firma le ofer pieei. Deci, produsul n sensul mixului de marketing nu nseamn doar un bun fizic. Realizarea fizic a produsului nu reprezint o activitate de marketing. Totui, specialitii n marketing trebuie s studieze i dorinele consumatorilor pentru a se proiecta produse care s satisfac aceste nevoi. Conceptul de produs mai cuprinde i aspecte privind marca, ambalarea, etichetarea, precum i serviciile postvnzare. Mixul de produse: Gama de produse Calitate, stil Design Servicii conexe Marca Ambalaj Dimensiuni Plasamentul (Place) Plasamentul, vizeaz canalele de distribuie, acoperire, sortimente, stocuri. Denumit i distribuie, plasarea reprezint acele activiti ale firmei care fac disponibil produsul clienilor int. Pentru satisfacerea acestora, produsul trebuie s fie disponibil la momentul oportun, ntr-un loc convenabil i n cantitatea necesar. Prin urmare, specialitii n marketing vor trebui s aleag cea mai potrivit reea de distribuie i s stabileasc procedurile adecvate de control al stocurilor, transport, depozitare. Mixul plasarii (distributiei): Canale Acoperire Sortimente Forta de vanzare Arie teritoriala Transport Depozitare Stocuri etc. Preul (Price) Preul, vizeaz preul de catalog, reduceri, faciliti. Acesta reprezint cantitatea de bani pe care trebuie s o plteasc un client pentru obinerea produsului. Preul este important pentru clieni ntruct acetia sunt preocupai de valoarea pe care o obin n schimbul banilor pltii. Adesea, el este folosit ca un instrument competitiv, ducnd deseori la aa numitele rzboaie ale preurilor. Strategii de practicare a preturilor Tarifarea Premium. Folositi un pre ridicat n cazul n care exist o unicitate a despre produsului sau serviciului. Aceast abordare este utilizata n cazul n care exista un avantaj concurenial considerabil. Astfel de preuri mari sunt o tax pentru lux.