PROCES DECIZIONAL DE CUMPRARE CAPITOLUL I 1.

Aparitia nevoii nesatisfacute n ce categorie de nevoi se ncadreaza produsul/servciul ales (nevoie fiziologica, de securitate, sociala, de prestigiu, de autodepasire) ce stimul/stimuli a/au generat aparitia nevoii respective: stimuli de marketing (produs, pret, distributie, promovare) stimuli din mediul extern (factori economici, demografici, legislativi, de natura tehnologica, socio-culturala etc.) actiunea unor variabile ce caracterizeaza consumatorul (factori socio-culturali, psiho-sociali, persoanli si psihologici)

Exemple de stimuli care duc la aparitia de nevoi nesatisfacute: epuizarea sau uzarea stocului de produse aflate n folosinta consumatorului (aceasta situatie conduce la aparitia de nevoi nesatisfacute pentru aceleasi produse sau pentru produse noi - este situatia cea mai frecventa); aparitia unor dezechilibre la consumator ntre produsele sau serviciile asociate n consum (achizitionarea unui cort duce la aparitia de nevoi pentru alte produse cum ar fi: saci de dormit, saltele, unelte pentru instalarea cortului, aragaz de voiaj); cresterea nevoilor existente, schimbarea acestora si aparitia unor noi nevoi (nevoile de cazare ale unei familii care apeleaza la serviciile unei statiuni de odihna, se pot modifica de la o perioada la alta, odata cu modificarea numarului copiilor si cu cresterea n vrsta a acestora); obtinerea unor informatii privitoare la produse si servicii noi lansate pe piata; schimbarea statutului demografic sau/si economic; aparitia unor noi tehnologii pentru realizarea de produse si prestarea de servicii;

2.

Cautarea de informatii si identificarea alternativelor

Cantitatea si felul informatiilor difera n functie de: Natura produsului/serviciului Caracteristicile consumatorului Cautarea interna ce consta n reamintirea unor informatii deja existente n memoria unei persoane, iar aceasta este de 2 tipuri: activa: informatii retinute intentionat (rezultatul unor decizii de cumparare anterioare ) pasiva: informatii retinute ntmplator n urma interactiunii cu mass-media, cu alte persoane, cu institutii, etc

Cautarea externa ce consta n obtinerea de informatii din diferite surse: surse personale (rude, prieteni, cunostinte, vecini) experienta persoanla (manevrarea, examinarea, utilizarea produsului) surse de marketing (publicitate, promovarea vnzarilor, publicitatea gratuita distribuitorii, ambalaje, etc) alte surse: ziare, reviste, internet, publicatii ale unor institute de cercetari etc.

3.

Prezentarea alternativelor identificate

Evaluarea mentala a alternativelor identificarea criteriilor utilizate pentru evaluarea si compararea alternativelor determinarea importantei fiecarui criteriu stabilirea regulilor de decizie: regula disjunctiva, conjunctiva, lexicografica, compensatorie

Amploarea procesului de evaluare depinde de o serie de factori, printre care cei mai importanti sunt: Experienta consumatorului Importanta produsului/serviciului Costul luarii unei decizii incorecte Complexitatea alternativelor evaluate Urgenta cu care trebuie luata decizia

Modele neliniare de tip necompensator

Regula disjunctiva - consumatorul stabileste o serie de standarde minime doar pentru cteva criterii dominante, celelalte fiind considerate ca avnd importanta mica. Ca atare alegerea se face n functie de scorul obtinut pentru acestea. Regula este specifica unei alegeri impulsive Regula conjunctiva - consumatorul stabileste standarde minime pentru fiecare criteriu folosit n evaluare si daca o anumita varianta nu ndeplineste standardul minim pentru fiecare criteriu, aceasta nu mai intra n procesul evaluarii. Aplicarea acestei reguli este sinonima cu alegerea prin excludere. Regula lexicogafica - consumatorul stabileste o ierarhie a criteriilor n functie de importanta lor. Variantele sunt comparate n functie de criteriul cu cea mai mare importanta. Daca o anumita varianta este mai buna dect toate conform acestui criteriu, atunci va fi aleasa, daca nu, variantele care au aceeasi pozitie conform acestui prim criteriu sunt comparate n functie de criteriul urmator ca importanta s.a.m.d. Model liniar compensator

Regula compensatorie - fiecare varianta este evaluata n ansamblu, iar nivelurile mai putin satisfacatoare obtinute conform unor criterii sunt compensate de nivelurile ridicate obtinute conform altora. n final este aleasa vaianta care este pe ansanblu mai buna. 4. 5. Rezultanta evaluarii Cumpara produsul/serviciul respectiv; Nu cumpara produsul/serviciul respectiv; Amna cumpararea produsului/serviciului respectiv; nlocuieste la cumparare produsul/serviciul initial cu un altul; Evaluarea post-cumparare

Care a fost reactia n urma achizitionarii produsului: Consumatorul este multumit de achizitia facuta Consumatorul este nemultumit de achizitia facuta (disonanta cognitiva)

CAPITOLUL II Realizarea profilului consumatorului utiliznd cele 4 variabile: o Geografice: regiunile geografico-istorice, diviziuni administrativ teritoriale, mediul de resedinta (urban, rural) Demografice: vrsta, sexul, venitul, starea civila, nivelul de instruire, profesia, ocupatia etc. Psihografice: personalitatea, stilul de viata, activitatile, interesele si opiniile consumatorilor Comportamentale: frecventa cumpararii produsului/serviciului, cantitatile cumparate, marcile cumparate, sortimentele cumparate, locurile cumpararii, motivele cumpararii etc.

o o o

http://www.scritube.com/management/PROCES-DECIZIONAL-DECUMPARARE1749121710.php