Achats et Supply-chain

Partenariat, pression, ngociation, dpendance, anglisme, dure loi du march, et mme esclavagisme ou prise en otage. Tous ces termes tournent dans nos ttes lorsque lon parle de partenariat et dachat. Dans notre socit de plus en plus centre sur lconomique et le court terme, nous avons du mal trouver le Nord qui nous orientera. Nous perdons nos rfrences, largent devient le dnominateur commun de dcisions instantanes. Les valeurs morales qui guidaient les relations sestompent. Tout ce qui nest pas explicitement interdit semble permis. Quen est-il des relations avec vos partenaires industriels et commerciaux ? Quel est limpact de ces relations sur votre futur ? Comment optimiser le futur de lentreprise tendue ? Les relations actuelles La plupart des entreprises ont beaucoup trop de fournisseurs. Cest un problme, mais ce nest pas le plus grave. Bien souvent elles ne les diffrencient pas, ils sont tous la mme enseigne. Les produits et les marchs bougent trs vite. La pression de lcologie, le cot des nergies, le cot des matires premires changent la donne, et crent de nouveaux quilibres. Dans le mme temps, la globalisation des changes se fait sentir chaque jour avec des pressions puissantes et changeantes sur les cots de main duvre, et cration simultane dopportunits de march normes. Trop de pression sur un de vos fournisseur et il recherche dautres clients, peut-tre vos concurrents. Pas assez de pression et il se repose sur une situation profitable, au risque de vous entraner dans son vieillissement. Pas assez dclairage et il naura pas les capacits pour vous suivre ou il aura trop de frais fixes si vous baissez votre cadence. Lintgration verticale est de plus en plus rare, cest mme une vritable exception. De nos jours, il est frquent de trouver des entreprises qui intgrent en finale les produits dont elles font la distribution, et dont elles ont dirig la conception. Cest vident pour lautomobile, patent pour laronautique, mais galement pour llectronique, tant professionnelle que grand public. Les fournisseurs acquirent les techniques du marketing et tentent de contourner les achats pour faire prescrire leurs produits par les utilisateurs. Ils crent ainsi parfois des opportunits en apportant de nouveaux produits ou de nouvelles techniques. Ils crent le plus souvent des nuisances en multipliant leur nombre avec son cortge de cots sans valeur ajoute : commandes, rceptions, paiements. Dans un tel environnement, qui doit orienter les achats, comment faire le grand cart qui permet de piloter le partenaire stratgique et dacheter les consommables de bureau au meilleur prix ? Quel est le rle des achats, quel est celui de la logistique, et que doit faire lquipe de Direction pour rpondre cette question essentielle ?

Le futur de lentreprise tendue Sans une vision claire de lorientation de lentreprise, il ny aura pas de sens pour chacun, et encore moins de sens partag pour tous. Cette vision doit imprativement tre dploye en une stratgie et surtout en un jeu unique dactions stratgiques. Cest lobjet de la One Page Strategy, un tableau dune page A4 qui rsume la vision moyen terme (vers quoi) et les actions stratgiques (comment) de lentreprise. Il comporte bien videmment les orientations de la chane logistique tendue. Comment en serait-il autrement de nos jours ! Au-del de cette One Page Strategy, une gestion de projet solide viendra assurer la progression harmonieuse de ces actions. Ainsi, lorientation stratgique est donne. Il devient alors possible de travailler la catgorisation des fournisseurs. Il faut diffrencier quatre catgories : les fournisseurs stratgiques, les fournisseurs incontournables ou critiques, les fournisseurs mettre sous pression, et les fournisseurs nuisibles. Crer de la valeur Les fournisseurs stratgiques sont ceux avec qui nous dsirons gagner plus, et ensemble . Ils trouvent un avantage travailler avec nous, et cest rciproque. Nous dvelopperons de nouveaux produits et de nouvelles techniques avec eux. Nous devons construire une relation de partenariat et toute lentreprise sera implique, du Directeur Gnral loprateur, de la conception laprs-vente. Lerreur fatale serait de les tuer par une trop forte pression. Souvenez-vous de la sidrurgie Lorraine, qui a tu ses fournisseurs avant de mourir elle-mme. Garantir la fourniture Les fournisseurs critiques sont ceux qui sont uniques, irremplaables et qui le savent. Leur disparition serait dramatique, nous sommes dans lobligation daccepter leurs augmentations de tarif, et de chercher les remplacer. Tous les moyens sont bons : intgration, dveloppement de nouveaux fournisseurs, remplacement de technologie, etc.. Faire des conomies Les fournisseurs mettre sous pression sont tous ceux qui ont des produits standards, et qui reprsentent des valeurs dachat significatives chez vous. La concurrence est l pour vous aider crer la pression, il faut simplement prendre garde ne pas dtriorer la qualit fonctionnelle ou logistique. Ne pas perdre son temps Enfin, vous trouverez les fournisseurs nuisibles, qui reprsentent peu de valeur dachat sur des produits standards ou non critiques pour lajout de valeur dans lentreprise. Ce

sont des candidats llimination. Quelle tactique adopter ?

Si les fournisseurs stratgiques sont les plus importants long terme, ils ne nous semblent pas les plus urgents prendre en considration par les achats. Laissons les services juridiques dvelopper des accords de partenariat, de confidentialit, de proprit sur les nouveaux dveloppements et connectons les R&D de nos entreprises et des leurs. Les fournisseurs critiques sont certainement traiter rapidement sil y a un fort risque de dfaillance de leur part ou si leur poids dans les cots de lentreprise est tel quils peuvent la mettre en danger. Une analyse simpose, et ds que le risque sera revenu un niveau acceptable ils pourront tre positionns en attente. Les fournisseurs sous pression sont certainement un chantier important. Ils sont dj travaills par le service achat. La concurrence se charge de limiter leur apptit pour des marges injustifies. Ce sont les fournisseurs nuisibles quil faut liminer au plus tt. Ils consomment votre nergie, ils perturbent vos actions de fond en ncessitant un grand nombre de commandes et de ngociations pour des montants qui nen valent pas la peine. Standardisez les produits achets, regroupez les achats chez des revendeurs, regroupez les petits fournisseurs entre eux. Jusquo aller ? Il est facile de vouloir aller trop loin dans llimination des fournisseurs nuisibles. Il est difficile de convaincre en interne de la ncessit dliminer un fournisseur, un produit ou un service particulier. Les opinions prennent vite le pas sur les faits, surtout lorsque ceux-ci ne sont pas documents compltement. Quel est le prix dune commande, de sa rception et de son paiement ? Quel est le prix complet dun produit achet, avec ses perturbations lies au transport, aux carts de qualit, la distance culturelle du fournisseur ? Quel est le flux de dpenses par catgorie de fournisseur, par catgorie de produit, par dpartement ? O se situent les plus gros potentiels dconomies ? Soyez pragmatiques, commencez votre dmarche par une valorisation approximative mais adquate de ces cots et de ces potentiels, lconomie en discussions striles sera considrable. Contactez-nous, pour voquer plus fond les challenges de votre entreprise

que nous pourrions contribuer relever