Sunteți pe pagina 1din 77

De ce deseori

MARKETINGUL
eueaz
i cum L PO I REMEDIA

Not despre drepturile de autor


Rapid Results Group Limited Toate drepturile sunt rezervate. Nicio parte a acestei publica ii nu poate fi reprodus sau transmis n niciun fel i sub nicio form tehnic sau electronic, inclusiv fotocopierea i nregistrarea, ori prin vreun alt sistem informatic de reproduceri. Traducerea i adaptarea: Radu Mircea Chirvase Toate drepturile pentru edi ia n limba romn a acestei cr i sunt rezervate. Reproducerea par ial sau integral a textului sau imaginilor fr acordul scris al editorului este interzis.

Aviz legal
Cu toate c s-au fcut toate demersurile pentru a verifica informa iile prezentate n acest document, nici autorul i nici editura nu i asum responsabilitatea pentru erorile, omiterile sau interpretrile contradictorii ale subiectelor prezentate aici. Editura dorete s accentueze faptul c informa iile incluse n acest document sunt supuse legilor i reglementrilor din diferite ri i firme profesionale. Cititorii trebuie s i asume n ntregime responsabilitatea pentru stabilirea aspectului legal i/sau moral al fiecrei tranzac ii i/sau afaceri ntreprinse sau puse n practic ntr-o anumit zon geografic specific, indiferent dac aceste tranzac ii sau afaceri sunt sugerate, direct sau indirect, n aceast prezentare.

2
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Cuprins
De ce deseori marketingul eueaz i cum L PO I REMEDIA...................................................5 Introducere ...........................................................................................................................................5 Pe cine ajut aceast carte cel mai mult?..............................................................................................6 Promisiunile noastre ctre tine ............................................................................................................6 Promisiunile tale ctre noi ...................................................................................................................6 Cele 8 remedii cheie de marketing... ...........................................................................................7 Te gndeti : Cum le pot aplica n afacerea mea?.....7 S ncepem!......7 MOTIVUL #1 - Lipsa de timp i cunotin e determin eecul majorit ii eforturilor de marketing, nghe nd creterea majorit ii afacerilor mici...........................................................8 REMEDIUL: Folosete timpul i cunotin ele testate ale altora pentru a mri viteza de cretere a afacerii tale...8 MOTIVUL #2 - Transmiterea mesajului tu de marketing ctre publicul greit ucide n fa rspunsurile..10 REMEDIUL: Definirea i intirea publicului adecvat sunt CHEIA oricrei campanii de marketing de succes...10 Marketingul de mas tradi ional versus marketingul de ni.11 Abordarea pie ei int sau de ni..13 Pie e int sau de ni multiple...14 Puterea marketingului de ni15 Exemple din realitate.15 MOTIVUL #3 - Majoritatea materialelor de marketing omit PUTEREA DE INFLUEN ARE pentru c nu intr n conversa ia din mintea poten ialului client...20 REMEDIUL: Trebuie s creezi i s potriveti mesajul perfect cu pia a ta dac doreti ca marketingul tu s vnd20 Valoarea de marketing 1: Beneficiul Perceput Unic..........................................................................21 Valoarea de marketing 2: Titlul..........................................................................................................24 Valoarea de marketing 3: Beneficiile (ce ob in clien ii)....................................................................25 Valoarea de marketing 4: Oferta irezistibil......................................................................................25 Valoarea de marketing 5: Garan ia sau asumarea de risc...................................................................30 Valoarea de marketing 6: Motive pentru care publicul nu ar rspunde.............................................32 Valoarea de marketing 7: Confirmarea social..................................................................................33 Valoarea de marketing 8: Solicit ac iune..........................................................................................34 Exemple din realitate..........................................................................................................................35 MOTIVUL #4 Rutele insuficiente spre pia reduc masiv eficien a campaniei de marketing........ 41 REMEDIUL: Trebuie s utilizezi o strategie multi-media dac vrei s fii eficient n livrarea mesajului ctre pia a int...................................................................................................................41 Exemple din realitate..........................................................................................................................41

3
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

MOTIVUL #5 Gndind Dac nu sunt interesa i acum, nu vor fi niciodat reduci vnzrile............................................................................................................................................46 REMEDIUL: Oamenii cumpr la MOMENTUL potrivit pentru ei... trebuie doar s-i contactezi constant, dac vrei mai multe solicitri i vnzri..............................................................................46 Parada n micare cum arat?..........................................................................................................47 Exemple din realitate..........................................................................................................................48 MOTIVUL #6 Viziunea limitat asupra clien ilor duce la un marketing mai scump i mai pu in eficient.....................................................................................................................................51 REMEDIUL: Concentreaz-te pe adugarea de valoare clien ilor i costurile tale de marketing vor scdea iar profiturile vor crete exponen ial.......................................................................................51 Exemple din realitate..........................................................................................................................51 MOTIVUL #7 Majoritatea materialelor de marketing sunt plictisitoare i fr personalitate............57 REMEDIUL: Produ materiale de marketing care folosesc o abordare neconven ional...................57 Exemple din realitate.........................................................................................................................57 MOTIVUL #8 Mai mereu marketingul cade pe plan secundar i are loc ad-hoc...............72 REMEDIUL: Trebuie s i promovezi sistematic afacerea: sistemul potrivit de marketing produce rezultate consistente i include toate remediile..................................................................................72 Exemple din realitate..........................................................................................................................72 Ce urmeaz?.....................................................................................................................................75 SOLU IA: REMEDIAZ- I MARKETINGUL..............................................................................75

4
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

De ce deseori marketingul eueaz i cum L PO I REMEDIA


Introducere
n ultimii 13 ani i ceva de cretere a afacerilor (att a noastr ct i ale clien ilor notri) am nv at multe lucruri. Dar mai presus de toate cele nv ate pe parcurs, cred c urmtorul lucru este cel mai semnificativ dintre toate diferen a st nu n ceea ce faci, ci n CUM FACI lucrurile n afaceri i n via . De aceea, am creat aceast carte foarte special pentru tine. Vei descoperi n ea cele 8 motive CHEIE care ucid n fa marketingul afacerilor din ntreaga lume. n plus, i oferim exemple reale, verificate, de remediere a acestor greeli. Mai mult, po i copia i folosi aceste exemple n interesul tu, GRATUIT. i garantm c tehnicile prezentate n acest document i vor multiplica vnzrile i profiturile dac ac ionezi i le utilizezi. tim c aceasta este o garan ie valoroas chiar foarte valoroas, iar n urmtoarele patruzeci de minute i ceva, ct citeti aceast carte, i vom explica n termeni simpli ceea ce n-a mai fost fcut niciodat pn acum. i vom dezvlui de ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia chiar i n condi ii economice dure. MAI ALES, n condi ii economice dure. i garantm c n-ai mai citit aa ceva niciodat. De unde tim? Iat trei motive... 1. Sunt doar o mn de oameni n lume care cunosc aceste lucruri i i-au petrecut ntreaga via testnd i cutnd rspunsuri s afle ce func ioneaz i ce nu. De exemplu, n ultimii 13 ani am cheltuit milioane de lire testnd i, n acest proces, descoperirile noastre au adus clien ilor notri i afacerilor noastre sute de milioane. 2. Cei pu ini, care cunosc aceste lucruri, pstreaz secretele cu sfin enie. La urma urmelor, prin asta i ctig existen a. 3. Am cheltuit noi nine zeci de mii de lire investind n afacerea noastr i am cldit una din cele mai mari biblioteci de vnzri i marketing din lume. Am participat la seminarii n toat lumea i am strns informa ii despre produse de marketing. D-mi voie s- i spun, niciuna din informa iile pe care le vei descoperi nu este dezvluit nicieri de nimeni. Vezi tu, ob inerea de rezultate de care ai auzit i pe care nu ai reuit vreodat s le atingi n propria afacere este aproape ca ntr-o organiza ie secret subteran, n care doar c iva selecta i au depit codurile marketingului. Ca s scurtez povestea unele din aceste secrete sunt dezvluite n urmtoarele 70 i ceva de pagini. Prin urmare, de ce ne-am decis s i dezvluim totul?

5
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Iat purul adevr. Rapid Results Marketing este lider n creterea tuturor tipurilor de afaceri. Re eaua noastr de profesioniti cu experien n marketing ofer servicii de consiliere i marketing de nalt specializare, testate i accesibile, lucrnd cu oameni de afaceri ca tine. Ce tim noi c e adevrat este aceasta dac dm oamenilor de afaceri informa ii excep ionale i uor de aplicat pentru cldirea afacerii, atunci unii ne vor suna i ne vor solicita pentru a vedea dac putem lucra mpreun. Acesta este adevrul, pur i simplu. tim c atunci cnd furnizm REZULTATE N AVANS prin strategii pe care le pute i aplica de azi, motiva ia de a lucra cu oameni ca noi este mult mai mare dect de a lucra cu cel care vorbete cifrat i pstreaz informa ii pentru sine. i nc ceva... Acest document las deoparte toate miturile i povetile pe care mul i proprietari de firme le urmeaz n ceea ce privete marketingul afacerilor lor mici sau mijlocii. A cam venit momentul ca adevrul s ias la iveal. Ce func ioneaz n focul luptei. i n-ar fi putut fi un moment mai bun dect cel n care pie ele lumii au ncetinit, concuren a e acerb iar bncile i alte institu ii financiare se codesc s ajute majoritatea firmelor mici i mijlocii. Acum este momentul s preiei controlul TU NSU I i s i croieti propria soart, folosind un set de strategii de marketing verificate care au rezistat n timp la orice teste. Dup ce vei descoperi unele din cele mai pre uite i pzite secrete ale noastre (secrete pe care nu le-am dezvluit niciodat public - doar clien ilor notri), vlul care acoperea subiectul marketingului i creterii afacerii se va ridica odat pentru totdeauna.

Pe cine ajut aceast carte cel mai mult?


n fapt, acest document va fi de folos oricui conduce o afacere, mic sau mijlocie. Nu conteaz dac vinzi produse, servicii sau servicii profesionale. Nu conteaz dac produsul sau serviciile tale cost 1 lir sau 100,000 lire. Nu conteaz dac abia supravie uieti sau i merge excep ional de bine. Ceea ce vei descoperi va avea un impact pozitiv imediat asupra afacerii tale, de ndat ce vei pune n aplicare. Garantm.

Promisiunile noastre ctre tine


nainte de a continua, vrem s i facem cteva promisiuni (i vrem s ne promi i i tu ceva n schimb)... Mai nti, i promitem c tot ceea ce vei citi este bazat pe ani de testare pentru ob inerea de rezultate verificate. n al doilea rnd, i dezvluim numai strategii cu aplicabilitate universal. Cu alte cuvinte, strategii care func ioneaz pentru toate tipurile de organiza ii mici i mijlocii indiferent de domeniul n care activezi. n cele din urm, i promitem s i artm pas cu pas, de ce marketingul eueaz deseori i ce po i face tu nsu i ca s-l remediezi i mbunt eti.

Promisiunile tale ctre noi


Aadar, ce vrem n schimb de la tine? Trei lucruri...

6
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Vrem s aplici n activitatea ta cunotin ele noi dobndite i s notezi rezultatele. Apoi am vrea s ne spui care sunt rezultatele tale bune sau rele (dei, dac aplici ceea ce spunem, vor fi bune sau chiar mai mult de att). Odat ce ai citit cartea, vei tii valoarea informa iilor pe care le ai i vei tii c vor fi de foarte mare ajutor i altora.

Cele 8 REMEDII cheie de marketing


Pentru a face ct mai uor posibil s beneficiezi de pe urma acestei lecturi, am mpr it marketingul de succes n numai 8 REMEDII simple. Aa e doar 8 remedii e tot ce i trebuie pentru a transforma afacerea i rezultatele tale. Fiecare REMEDIU este axat pe un motiv fundamental care provoac eecul marketingului. i fiecare remediu include diagrame i exemple din realitate pentru a demonstra REMEDIUL n ac iune.

Te gndeti:Cum le pot aplica n afacerea mea?


Am ncercat anume s i dm o selec ie bun de exemple, din domenii diferite. Totui, FIECARE exemplu este relevant pentru afacerea ta. Nu te gndi asta nu va merge niciodat n domeniul meu. Dup cum am spus, aceste lec ii au aplicabilitate universal. De fapt, trebuie s te gndeti cum aplic asta afacerii mele?. Este absolut vital s ai aceast atitudine. Las prejudec ile! Trebuie s accep i c tot ceea ce urmeaz s dezvluim func ioneaz fantastic de bine trebuie doar s pui n aplicare n afacerea ta.

S ncepem !
Ei bine, eti gata? Fr alte introduceri... Bun venit n lumea noastr! Un loc n care marketingul func ioneaz i n care proprietarii de afaceri (clien ii notri) din ntreaga lume genereaz milioane de lire, utiliznd exact aceleai strategii...

7
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

MOTIVUL #1 Lipsa de timp i cunotin e duce la eecul majorit ii ac iunilor de marketing nghe nd creterea majorit ii afacerilor mici REMEDIUL - Folosete timpul i cunotin ele testate ale altora pentru a mri viteza de cretere a afacerii tale
Motivul pentru care citeti acum aceast carte este unul singur, nu mai multe i lipsesc cunotin ele de marketing sau timpul pentru a- i cldi afacerea n ritmul pe care tii c-l po i sus ine. S te ntreb un lucru... De cte ori te-ai aflat n aceast situa ie? i-ai propus la nceputul zilei s te ocupi de cteva elemente legate de cldirea afacerii. Fr s i dai seama, ziua se ncheie i n-ai apucat s faci dect o mic parte din ceea ce i-ai propus nu mai vorbim de temele de marketing de care trebuia s te ocupi! Ziua urmtoare devine luna urmtoare i apoi luna urmtoare devine trimestrul urmtor i aa mai departe. Pn s i dai seama ce se ntmpl, trece un an pe lng tine! Un lucru e garantat fiecare zi care trece e o zi pe care n-o mai po i ntoarce. Afacerea ta nu primete combustibilul necesar pentru a ajunge campioan. O tii, dar n cele din urm o accep i ca parte a vie ii de afaceri. Cnd ajungi la asta, ai probleme sau cel pu in afacerea ta rmne n urm fa de rezultatele pe care ar trebui s le ob in. Acum, de parc a fi prea ocupat n-ar fi fost ndeajuns de ru, dac se adaug o lips de cunotin e de marketing se ncetinete mult creterea firmei pn la nghe are. Gndete-te la momentele din via cnd ai amnat lucrurile doar pentru c nu erai sigur cum s le duci la capt. Nesiguran a este un asasin pltit. Am trecut prin asta, am fcut-o i noi. i, n func ie de cazul tu, este fie frustrant, copleitor, fie o combina ie a acestora. tii cteva din lucrurile pe care ar trebui s le faci legat de marketing, dar nu tii lucruri fundamentale, cum ar fi ce s faci mai nti! Sau, dac nu e vorba de ordinea lor, atunci sunt zonele n care cheltui cu prioritate. Dac nu e nici asta, te ntrebi cum s scrii un anun sau mesaj promo ional excelent, care s genereze solicitri sau vnzri. Sau i doreti ca website-ul tu s genereze solicitri, dar nu tii cum s-i faci pe vizitatori s mute. Oricare din ele ar fi, sim i c ame eti i vrei s scapi.

8
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Deci, care e rspunsul? Mai nti, citete aceast carte. Vei dobndi cunotin ele care i lipseau pentru a accelera creterea afacerii tale. Apoi, la sfritul acestui document, va trebui s te gndeti serios dac ai timp s croieti i s implementezi toate strategiile pe care le vei descoperi aici. Dac nu eti sigur de rspunsul la a doua parte, atunci, la sfritul acestei, cr i i vom arta cteva variante pentru a rezolva aceast problem. OK, s trecem la al doilea motiv din cauza cruia deseori marketingul eueaz...

9
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

MOTIVUL #2 - Distribuirea mesajului tu de marketing ctre publicul greit ucide n fa rspunsurile REMEDIUL - Definirea i intirea publicului adecvat sunt CHEIA oricrei campanii de marketing de succes
Aceast strategie este probabil cea mai important dintre toate nu conteaz ct de deosebite, atrgtoare sau unice sunt produsele sau serviciile tale promovate ctre un public nepotrivit, nu-i vor atinge niciodat poten ialul maxim. Nimic nu e mai sigur ca asta! Marketingul de clas mondial este cldit pe un principiu esen ial identificarea clar a oamenilor/organiza iilor pe care vrei s le inteti. Pare mult prea evident ca s mai facem aceast afirma ie, totui 99% dintre afaceri eueaz la acest capitol sau nu l realizeaz eficient. nainte s scrii primul rnd, trebuie s i defineti pia a/pie ele int sau nia/niele. Pia a int ideal este un grup clar identificat de persoane/organiza ii care... 1. Au nevoie mai exact vor produsele sau serviciile tale 2. i permit sa plteasc pentru produsele sau serviciile tale 3. Pot fi atini uor de eforturile tale de marketing 4. Au trsturi comune (demografice/psihografice) care i permit s-i identifici uor i s-i grupezi mpreun. Una din cele mai mari greeli pe care le po i face este s ncerci s fii de toate pentru to i. Desigur, vei ob ine rezultate cu aceast abordare, dar, concentrndu-te pe una sau mai multe nie, vei avea i mai mult succes, ob inut mult mai repede dect prin abordarea conven ional. i atunci, de ce ncearc atta lume s fie de toate pentru to i? Cel mai des, pentru c se tem s limiteze numrul de oameni sau firme pe care le intesc. i nchipuie c, dac reduc numrul de destinatari, i risc ntreaga via ! Nimic nu e mai departe de adevr... 10
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Suntem ntreba i adesea Dac mi limitez pia a, nu-mi voi reduce ansele de a face afaceri cu mai mul i oameni? Sigur c aa este, dar pentru a reui n mediul concuren ial din prezent trebuie s i concentrezi marketingul asupra unui numr redus de segmente sau nie bine alese, n care s plasezi toate resursele. Pentru c te adresezi unui numr mai mic de firme sau oameni, aceiai bani pe care i-ai fi cheltuit promovndu-te ctre toat lumea, se vor distribui n mai pu ine direc ii. Astfel, vei avea o sum mai mare de alocat fiecrui destinatar dect dac pia a ta ar fi fost mai mare, sau po i cheltui mai pu in fiindc pia a e mai mic. n orice caz, ansele de mbunt ire a succesului tu cresc considerabil. Pe scurt, pia a ta de ni este segmentul care reprezint cea mai bun ans pe care o ai pentru a ob ine rezultate bune de pe urma eforturilor de marketing. n plus, nu e nevoie s te limitezi doar la o singur pia int, sau ni. Po i avea mai multe. Sigur c, dac te concentrezi pe un grup mai mic, ai putea rata ocaziile din afara grupului int. Ceea ce se ntmpl de fapt, este c mreti volumul afacerilor derivate din fiecare grup int. Acest lucru se ntmpl pentru c vii n ntmpinarea nevoilor i cerin elor specifice pie ei ni. Le transmi i c eti CEL care le cunoate situa ia problemele i preocuprile. Nicio alt firm nu se adreseaz astfel nevoilor lor specifice i astfel eti vzut ca op iunea logic, firma la care s apeleze. Ceea ce spunem prin asta este c trebuie s defineti cine compune pia a pe care o inteti, NAINTE s faci orice altceva.

Marketing tradi ional de mas versus marketing de ni


Diagramele din paginile urmtoare arat clar diferen ele dintre marketingul conven ional (de mas) i marketingul de clasa mondial (pia int sau de ni)...

11
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Abordarea de tip marketing de mas...


Persoane/firme care sunt cumprtori puin probabili. Spaiile albe reprezint persoane/firme care sunt cumpartori improbabili, dar primesc cu toii acelai mesaj de marketing de la tine.

Universul pieei Poteniali clieni care ar putea cumpra produsul sau serviciile tale Piaa de mas

Persoane/firme care sunt n poziii de cumprtori. De remarcat ct de dispersate sunt. Spaiile albe dintre ele i reprezint pe toi ceilali din pia. Trebuie s cheltui mult mai muli bani ca s ai noroc s nimereti persoanele/firmele potrivite.

Rezultatul Cost ridicat pentru a atinge cumprtorii. Rspunsul este redus pentru c te adresezi tuturor cu un mesaj de marketing de mas adic nu-i atrage pe cumprtori. E nevoie de mai mult efort pentru a elimina clienii improbabili dac te adresezi tuturor, vei atrage i un numr mare de clieni de slab calitate.

12
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Abordarea de pia int sau de ni


Persoane/firme puin probabil s cumpere. Spaiile albe reprezint persoane/firme care sunt n continuare putin probabil s cumpere, dar i ele primesc mesajul personalizat de la tine. De observat c acum sunt mai puine!

Universul pieei Poteniali clieni care ar putea cumpra produsul sau serviciile tale Piaa de mas

Piaa int sau de ni (o parte mai mic a Universului pieei) Persoane/firme care sunt n poziii de cumprtori n afara Pieei int. Chiar i aceast abordare are mici lipsuri, dar e aproape perfect! Nu poi spera s prinzi chiar pe toat lumea. Vor rmne persoane/firme n afara niei alese pe care-i vom rata. Remarc totui ct de puini sunt.

Rezultatul Aceasta ne d ocazia s ne concentrm eforturile asupra unui grup int mai mic. Astfel, putem cheltui mai mult intind fiecare potenial client sau putem s diminum cheltuielile. Marketingul de int crete probabilitatea unei vnzri. i ne permite s captm o parte mare din aceast pia.

Persoane/firme n poziii de cumprtori. De remarcat c prin concentrarea eforturilor asupra unei piee selectate cu grij, captm o parte mare din potenialii cumprtori. Mesajul nostru este concentrat n ntregime asupra acestui grup, prin urmare rspunsul crete semnificativ.

13
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Pie e int sau de ni multiple...


Dup cum spuneam mai nainte, nu trebuie s te restrngi doar la o pia int. Po i gsi necesar s te concentrezi pe dou sau mai multe pie e int n func ie de produsul sau serviciile pe care le vinzi. De exemplu, o firm de contabilitate poate avea trei pie e int... Pia a primar firme noi Secundar firme ntre 1 2 milioane lire Ter iar firme ntr 2 5 milioane lire Va trebui s vorbeti i s comunici foarte diferit cu fiecare pia int pentru c sunt foarte diferite. Nu po i vorbi n acelai fel cu o firm nou cum ai face-o cu o firm cu rulaj de 5 milioane de lire aadar de ce o fac oamenii?
Universul pieei Oamenii sau firmele care ar putea s cumpere produsul sau serviciile tale piaa de mas

Piaa int sau de ni SECUNDAR

Piaa int sau de ni TERIAR

Piaa int sau de ni PRIMAR

Rezultatul Aceasta ne d ocazia s ne concentrm eforturile pe grupuri mai mici, mai bine intite. Astfel, putem cheltui mai mult adresnd fiecare candidat, sau ne permitem reducerea cheltueililor. Marketingul de int crete ansele de a vinde. Chiar ne permite s captm o parte mai mare din fiecare pia int.

14

De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro


Copyright @ Freshwater Corporation

Puterea marketingului de int


Iat un exemplu simplu, dar foarte edificator, care arat de ce definirea pie ei int sau de ni este att de puternic... S zicem c ai constituit o firm nou i ai nevoie de un contabil. Prima op iune este s te ui i n Pagini Aurii la sec iunea Contabili. Cu toate c sunt numeroase anun uri, primul sun astfel: ABC Contabili autoriza i. Declara ii fiscale, auditare, contabilitate, state de salarii, asisten pentru firme noi, rapoarte administrative, i altele. Al doilea anun sun astfel XYZ Contabili autoriza i. Specializa i n asisten pentru firme noi, ajutndu-le s demareze activitatea rapid, profitabil i eficient. Care firm de contabilitate este alegerea cea mai probabil pentru tine? Rspunsul este evident, dar exemplul servete ca reafirmare a eficien ei acestei strategii dar e uimitor ct de rar apare. Dac po i crea aceast legtur ntre tine i pia a ta de ni, i garantm c i vei crete afacerea mai repede dect i-ai putut imagina vreodat.

Exemple din realitate

15
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

EXEMPLUL #1:
Iat dou anun uri foarte asemntoare vnznd ACELAI produs. n acest exemplu, produsul este un sistem de marketing pentru firme de servicii. Remarca i c produsul este exact acelai, dar anun urile se concentreaz specific pe dou pie e int sau de ni. Anun ul 1 se concentreaz pe contabil iar anun ul 2 se concentreaz pe agen i imobiliari. Anun urile au fost plasate prin urmare n reviste de contabilitate i de afaceri imobiliare. Ceea ce am fcut a fost s modificm anun ul, potrivindu-l cu fiecare pia int, fr s schimbm produsul. Dac am fi folosit doar un anun , ncercnd s fim totul pentru toat lumea, nu ar fi avut, nici pe departe, acelai succes. De exemplu, subtitlul primului anun spune... Studiu GRATUIT pentru contabili dezvluie secretele... Dac am fi creat un anun pentru toat lumea, subtitlul putea s fie doar... Studiu GRATUIT pentru oamenii de afaceri dezvluie secretele... Pute i vedea pe viu de ce al doilea subtitlu de mai sus chiar n-ar fi avut atta succes. Nu avea cum nu este concentrat pe o pia int specific.

REZULTATELE:
Aceste anun uri au contribuit la vnzri de sute de mii de lire ale produsului pe o perioad de 7 ani.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:


1. Remarca i cum subtitlul anun ului se adreseaz pie ei int contabili. Chiar dac aceste anun uri au aprut n publica ii ca Era contabilit ii, Contabilitatea i Contabilitate i afaceri, pe care tiam c le citesc doar contabilii trebuie, totui, s spui cititorilor c li te adresezi. Se realizeaz o legtur mult mai puternic i i determin s continue s citeasc. 2. Mesajul central al anun ului este clar despre felul cum studiul gratuit l va ajuta pe un contabil s i creasc activitatea practicat. Remarca i cuvintele folosite, aceleai cu cele pe care le-ar folosi un contabil activitate practicat, onorarii, clien i etc. care arat c tii despre ce vorbeti. Aceasta este esen a marketingului de pia int. 3. Anun ul pentru agen ii imobiliari este, desigur, foarte asemntor celui pentru contabili cu o singur mare diferen este integral concentrat pe agen i imobiliari. Din nou, subtitlul anun imediat c se adreseaz agen ilor imobiliari. 4. Restul con inutului accentueaz faptul c studiul se adreseaz agen ilor imobiliari care caut s-i creasc afacerea. Din nou, urmri i cuvintele folosite oferte imobiliare, comisioane, vnzri reziden iale, proprietari etc. Cititorul este conectat pentru c anun ul vorbete despre EL.

16
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Studiu gratuit pentru contabili dezvluie secretele...

Cum s realizezi uor i rapid un flux constant de clien i noi i venituri mai mari din onorarii de la clien ii existen i garantat
2

recunoatem, sunt doar dou lucruri care determin succesul tu atragerea de noi clien i profitabili i ob inerea de venituri ct mai mari de la clien ii existen i. Ct de bun contabil eti conteaz mai pu in, din pcate. De ce spun asta?

A fi un contabil briliant conteaz prea pu in


Iat crudul adevr chiar i cel mai bun contabil din lume ar da faliment fr un flux constant de clien i noi i venituri mai mari din onorarii de la clien ii existen i. E att de simplu. n realitate, majoritatea oamenilor ob in rareori unul din aceste dou lucruri, nu mai vorbim de amndou.

Ei cred c vinde este un cuvnt din cinci litere cu care nu vor s aib de-a face, iar marketingul este mereu treaba altcuiva! Chiar i cei care sunt buni n vnzri nu-i ating vreodat poten ialul fiindc pur i simplu nu au suficien i poten iali clien i pe care s-i viziteze. De ce? Pentru c marketingul lor nu scoate un flux constant de candida i care sunt dispera i s gseasc un contabil potrivit.

Toate detaliile sunt n Studiul meu GRATUIT.

Studiul GRATUIT i arat cum


Studiul meu GRATUIT intitulat Secretele marilor profituri: Cum s ob ii un flux constant de clien i noi i venituri mai mari din onorarii de la clien ii existen i te va ajuta. n acest studiu incitant vei descoperi 1. Ingredientele vitale care i garanteaz succesul i cum s le foloseti pe fiecare ntr-un sistem de cretere simplu i redutabil 2. Cum s foloseti cele trei Chei ale succesului pentru a catapulta vnzrile i profiturile tale 3. Cele patru Generatoare de fluxuri de incasri i utilizarea lor pentru a- i propulsa activitatea practicat. 4. Cte din cele mai bune i secrete strategii de cretere a practicii sunt de fapt utilizabile GRATUIT? Eu am identificat 67 din ele pentru tine! 5. Cum poate o simpl ntlnire de vnzri fr fric s transforme modul n care ctigi clien i 6. i o duzin de alte secrete dezvluite!

Care e rspunsul?
i dac a spune c exist un sistem de vnzri i marketing care odat aplicat merge pe pilot automat i implic tehnicile esen iale verificate de cretere a afacerii necesare pentru a- i asigura succesul? Ai fi interesat? i dac a spune c sistemul con ine 103 (da, o sut trei) strategii diferite ncorporate? Fiecare e o parte critic i important din ceea ce eu numesc algoritmul succesului.

Ingredientul secret
E o poveste obinuit, totui cheia succesului tu NU st n mbunant irea cunotin elor tale sau chiar a calit ii nivelului de servicii oferite de oamenii ti. Cheia este ca tu s devii un magician n vnzri i marketing. Aa e, ai citit bine. i da, o po i face! Iat dovada Gra ie abordrii tale secrete de vnzri i marketing, am ctigat 76 de clien i noi i ob inem in medie 6 clien i noi lunar. Asta va genera cam 418,000 lire venituri din onorarii n urmtorii 5 ani. Onorariul mediu a sltat de la 850 de lire la peste 1100. Bowena Barnwell, Partener Barnwell Browin, Ashby S devii un expert n vnzri i marketing, sunt sigur c e o realitate cu care te sim i neconfortabil. De fapt, pot s i aud cum zici nu pot face asta. Nu pot face attea lucruri i s nv i despre marketing. Pur i simplu, nu m vd vreodat ajungnd un geniu n marketing. Din pcate, asta spune majoritatea oamenilor. i de aceea majoritatea oamenilor eueaz sau nu-i ating niciodat obiectivele personale sau de afaceri. Ce mai, majorit ii contabililor nici mcar nu le plac vnzrile i marketingul.

Experien a n vnzri i marketing e nerelevant


i dac a spune c nu ai nevoie de cunotin e de vnzri i marketing pentru a crea acest sistem imbatabil de vnzri i marketing? Ai fi sceptic, fr ndoial, dar sigur vei fi intrigat. Dac a spune c aceast abordare a adus 100% succes pentru fiecare contabil i al i furnizori de servicii care a folosit sistemul? Iar rezultatele sunt verificate i dovedite. Ai fi interesat? Cum s- i garantezi succesul Sunt sigur c ai fi chiar dac ai avea rezerve. Normal c sistemul sta nu exist, nu-i aa? Ba da, exist! Totui, probabil te ndoieti deja de mai tot ce am spus. De ce n-ai face-o? Din cnd n cnd, to i auzim de cte o strategie la mod de cretere a afacerii, care se dovedete a nu fi mai bun ca temerile noastre cele mai mari. Doar c eu nu- i cer s crezi acum cte succese i poate aduce sistemul.

Ia- i exemplarul tu GRATUIT chiar acum


Pentru a ob ine EXEMPLARUL TU GRATUIT al acestui studiu incitant sun la linia gratuit cu mesaj nregistrat (24 de ore din 24) 0808 1449797 sau completeaz cuponul i trimte-l prin pot la adresa de mai jos. Da! Te rog trimite-mi studiul tu special GRATUIT. Vreau s descopr secretele verificate de cretere a afacerii pe care s le folosesc Nume: Prenume: Firma: Adresa: Tel: Expedia i la Hackney Marketing Ltd FR TAXE MID 18761, LEICESTER, LE3 2ZJ. Tel: 0116 239 4433 GP 1

17
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Studiu gratuit pentru agen i imobiliari dezvluie secretele...

Cum s ob ii un flux constant de oferte noi i comisioane mai mari n acelai timp
recunoatem, sunt doar dou lucruri care determin succesul tu atragerea de oferte noi de calitate i generarea de onorarii sau comisioane profitabile din vnzarea propriet ilor clien ilor ti. Ct de bun agent imobiliar eti conteaz mai pu in, din pcate. De ce spun asta?

nu scoate un flux constant de candida i care sunt dispera i s gseasc un agent potrivit.

Care e rspunsul?
i dac a spune c exist un sistem de vnzri i marketing care odat aplicat merge pe pilot automat i implic tehnicile esen iale verificate de cretere a afacerii necesare pentru a- i asigura succesul? Ai fi interesat? i dac a spune c sistemul con ine 103 (da, o sut trei) strategii diferite ncorporate? Fiecare e o parte critic i important din ceea ce eu numesc algoritmul succesului.

Cum s creti cu profituri mai mari


Iat crudul adevr chiar i cel mai bun agent imobiliar din lume ar da faliment fr un flux constant de oferte noi i venituri bune din vnzri de propriet i. E att de simplu. n realitate, majoritatea oamenilor ob in rareori unul din aceste dou lucruri, nu mai vorbim de amndou.

Experien a n vnzri i marketing e nerelevant


i dac a spune c nu ai nevoie de cunotin e de vnzri i marketing pentru a crea acest sistem imbatabil de vnzri i marketing? Ai fi sceptic, fr ndoial, dar sigur vei fi intrigat. Dac a spune c aceast abordare a adus 100% succes pentru fiecare agent imobiliar i to i ceilal i furnizori de servicii care au folosit sistemul? Iar rezultatele sunt verificate n ntregime i dovedite. Ai fi interesat?

Ingredientul secret
E o poveste obinuit, totui cheia succesului tu NU st n mbunant irea cunotin elor tale sau chiar a calit ii nivelului de servicii oferite de oamenii ti. Cheia este ca tu s devii un magician de vnzri i marketing. Aa e, ai citit bine. i da, o po i face! S devii un expert n vnzri i marketing, sunt sigur c e o realitate cu care te sim i neconfortabil. De fapt, pot s i aud cum zici nu pot face asta. Nu pot face attea lucruri i s nv i despre marketing. Pur i simplu nu m vd vreodat ajungnd un geniu n marketing. Din pcate, asta spune majoritatea oamenilor. i de aceea majoritatea oamenilor eueaz sau nu-i ating niciodat obiectivele personale sau de afaceri. Ce mai, majorit ii agen ilor nici mcar nu le plac vnzrile i marketingul. Ei cred c vinde este un cuvnt din cinci litere cu care nu vor s aib de-a face, iar marketingul este mereu treaba altcuiva! Chiar i cei care sunt buni n vnzri nu-i ating vreodat poten ialul fiindc pur i simplu nu au suficien i poten iali clien i pe care s-i viziteze. De ce? Pentru c marketingul lor

Din cnd n cnd, to i auzim de cte o strategie la mod de cretere a afacerii, care se dovedete a nu fi mai bun ca temerile noastre cele mai mari. Doar c eu nu- i cer s crezi acum cte succese i poate aduce sistemul. Toate detaliile sunt n Studiul meu GRATUIT. Studiul meu GRATUIT intitulat Secretele marilor profituri: Cum s ob ii un flux constant de oferte noi i ncasri mai mari din vnzri de propriet i te va ajuta. n acest studiu incitant vei descoperi 1. Ingredientele vitale care i garanteaz succesul i cum s le foloseti pe fiecare ntr-un sistem de cretere simplu i redutabil 2. Cum s foloseti cele trei Chei ale succesului pentru a catapulta vnzrile i profiturile tale 3. Cele patru Generatoare de fluxuri de incasri i utilizarea lor pentru a- i propulsa agen ia. 4. Cte din cele mai bune i secrete strategii de cretere a practicii sunt de fapt utilizabile GRATUIT? Eu am identificat 67 din ele pentru tine! 5. i o duzin de alte secrete dezvluite!

Cum s- i garantezi succesul


Sunt sigur c ai fi chiar dac ai avea rezerve. Normal c sistemul sta nu exist, nu-i aa? Ba da, exist! Totui, probabil te ndoieti deja de mai tot ce am spus. De ce nu?

Ia- i exemplarul tu GRATUIT chiar acum


Pentru a ob ine EXEMPLARUL TU GRATUIT al acestui studiu incitant sun la linia gratuit cu mesaj nregistrat (24 de ore din 24) 0808 1449797 sau completeaz cuponul i trimte-l prin pot la adresa de mai jos.

Da! Te rog trimite-mi studiul tu special GRATUIT. Vreau s descopr secretele verificate de cretere a agen iei pe care s le folosesc Nume: Prenume: Firma: Adresa: Tel: Expedia i la Hackney Marketing Ltd FR TAXE MID 18761, LEICESTER, LE3 2ZJ. Tel: 0116 239 4433

EA 2

18
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

EXEMPLUL #2:
Iat aici un anun al unui fotograf pentru nun i. Onorariile lui medii pentru o singur nunt sunt peste 10,000 lire. Astfel, doar un segment mic din pia i permite onorariile lui. Nu are rost, aadar, s i fac reclam n reviste cu cititori avnd venituri sczute sau medii. Din nou, avem o situa ie de marketing de ni la parametri maximi.

REZULTATELE:
Acest anun a fost plasat n diferite forme n multe dintre revistele de lux dedicate nun ilor i de nfrumuse are pe o perioad de ase ani. A generat un volum ridicat de solicitri foarte specifice rezultnd n vnzri medii de 9,900 lire i genernd mult peste 500,000 lire.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:


1. 2. Titlul comunic o atrac ie principal (Fotograf Maestru al anului) adresat tipului de pia care l intereseaz pe fotograf (oameni cu dare de mn care doresc s se cstoreasc). E important ca primul paragraf s se refere din nou la natura costisitoare a serviciilor oferite de fotograf. Spunnd Dac eti o persoan care n elege c pentru angajarea celui mai bun merit s plteti un pic mai mult... face imediat legtura cu pia a int i l pozi ioneaz perfect pe fotograf n mintea clien ilor si ideali.
1

F-i fotografiile de nunt cu Maestrul Fotograf al anului 1998... E o experien de neuitat Dac eti o persoan care n elege c pentru angajarea celui mai bun
merit s plteti un pic mai mult, ai ajuns la omul potrivit... Maestru Fotograf al anului 1998 Ctigator al 23 de premii Kodak Gold - mai multe ca oricare alt fotograf din Marea Britanie Cltoresc oriunde Asigur toate stilurile - candid, tradi ional sau n pas cu moda

Credem cu trie c nainte s faci vreun angajament trebuie s arunci o privire asupra muncii noastre - i i nlesnim acest lucru. Sun-ne acum la 01858-469544 pentru o brour GRATUIT i o list de pre uri.

Atelier foto

19
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

MOTIVUL #3 Majoritatea materialelor de marketing omit PUTEREA DE INFLUEN ARE pentru c nu intr n conversa ia din mintea poten ialului client REMEDIUL Trebuie s creezi i s potriveti mesajul perfect cu pia a ta, dac doreti ca marketingul tu s vnd
Din pcate, s ai cel mai bun produs sau serviciu din lume este insuficient pentru a aduce milioane afacerii. De fapt, tii la fel de bine ca noi c sunt probabil mii de inven ii noi i mai bune create n fiecare an i care nu vnd niciodat. Cum se poate? Simplu chiar i cele mai bune produse din lume vor rata succesul dac nu sunt promovate corect pe pia . n primul i n primul rnd (dup cum ai aflat) cheia este selectarea pie elor int sau de ni corecte. Odat fcut acest lucru eti la jumtate de drum. Dar cel mai important lucru pe care trebuie s-l faci n continuare este s potriveti MESAJUL ADECVAT PENTRU PIA . Cu alte cuvinte, ce gndete poten ialul tu client sau cumprtor chiar acum i cum intri n acea conversa ie ca un oaspete binevenit i nu ca un intrus. ntreab-te ce vrea cel mai mult pia a ta int i care este cea mai bun cale de a-i comunica mesajul? De exemplu, care este oferta ta convingtoare? De ce ar trebui s fac afaceri cu tine n loc de oricine altcineva? Vorbim deseori despre importan a plierii mesajului pe pia i asta e exact ceea ce ajut accelerarea vitezei de cretere a unei afaceri. F asta bine i fii atent! Acest lucru nu e, din pcate, att de simplu precum pare i este zona n care se fac cele mai mari greeli. i de aici deriv eecurile majorit ii eforturilor de marketing! Experien a i testrile noastre ne-au artat c sunt 8 elemente cheie sau VALORI DE MARKETING care compun mesajul (exist mai multe, dar acestea sunt de departe cele mai importante). S le explorm pe fiecare

20
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Valoarea de marketing 1: Beneficiul Perceput Unic (BPU)


Beneficiul perceput unic (BPU) este o afirma ie simpl care diferen iaz afacerea ta de cele ale concuren ilor n mintea clien ilor i poten ialilor ti clien i. ntr-un fel, este versiunea scurt a mesajului tu. Este ceea ce face ca tu s iei din mul ime. BPU este ceea ce face DIFEREN A ntre o afacere plin de succes i una care nu-i atinge niciodat poten ialul! Po i s descoperi BPU adesea chiar n afacerea ta trebuie doar s-l identifici i s-l enun i ntr-o manier care te eviden iaz. Nu putem sublinia suficient ct de important este acest lucru pentru tine. Cum s te atep i ca poten ialii clien i s te aleag pe tine, naintea i mai presus de concuren ii ti, dac nu pot vedea rapid ce faci tu i este att de unic i benefic pentru ei? Afacerile remarcabile au fost fondate pe BPU nsui. De exemplu, iat un BPU foarte cunoscut Pizza proaspt, ncins, livrat la ua ta n 30 de minute sau mai pu in... garantat.

Tom Monahan de la Dominos Pizza a creat una dintre cele mai de succes francize din lume pe baza puterii acestui BPU. Gndete-te o clip la ceea ce a fcut Tom... Observi c nu zice cea mai bun pizza. Pizza de la Dominos e bun, dar nu cea mai bun pe care o po i lua el se concentreaz pe ceea ce clien ii LUI (pia a int/de ni) vor cu adevrat. Iar clien ii lui (mai ales studen i locuind ntr-o raz de 20 de minute de la pizzerii) cumpr deseori impulsiv, deci vor mncare livrat rapid i fierbinte! Sigur c vor ca pizza s aib gust bun, dar sunt pregati i s sufere un pic la calitate pentru o pizza fierbinte livrat rapid! IMPORTANT De observat c Tom Monahan n-ar fi putut concepe acest BPU puternic dac n-ar fi tiut cine este publicul su int. De aceea, pia a int trebuie s fie primul remediu pe care l aplici marketingului tu! De asemenea, de observat c BPU nu este despre ceea ce faci. Este despre ceea ce oferi clien ilor. Afl ce vor clien ii i apoi spune-le ce le dai ntr-o afirma ie simpl i uor de n eles. 21
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Observa ie: Probabil c ai auzit de PUV (propunerea unic de vnzare). BPU este similar acesteia, cu excep ia faptului c PUV presupune c i concuren ii comunic unicitatea lor ctre public. Dup cum tii, acest lucru chiar nu se ntmpl. Prin urmare, ai putea avea ceva ntr-adevr puternic dar nu unic totui, cnd concuren ii nu comunic aceast unicitate, atunci poten ialii ti clien i l vor percepe ca unic. De aici Beneficiul Perceput Unic! Pentru a te ajuta s n elegi acest lucru mai n profunzime, iat o istorioar veche de prin America anilor 1920... n acea vreme, exista un productor de bere fr prea mare succes numit Schlitz Beer pozi ionat abia pe locul opt n pia . A ajuns pe locul 1 n doar ase luni folosind BPU... Iat ce s-a ntmplat...

La acel moment existau opt sau nou productori de bere concurnd agresiv pe aceeai pia . Fiecare comunica acelai mesaj c berea lui era cea mai pur. Nu explicau butorului de bere ce nsemna puritatea, ziceau n continuu c e pur, pur, pur. Din pcate pentru Schlitz, pierdeau teren. Din fericire pentru ei, le-a fost prezentat Claude Hopkins una din adevratele legende ale marketingului. Multe din strategiile lui sunt folosite i azi de oameni ca noi. Claude a cerut s fie dus n fabrica lor. Ca to i oamenii buni de marketing, a vrut ct mai multe informa ii fundamentale posibil. Cnd fcea turul fabricii, a fost uimit de modul n care i produceau berea. nainte de toate, instala iile se aflau chiar la baza lacului Michigan. Pe atunci, n anii 20, apa acestuia era foarte pur. Chiar i aa, Schlitz cobora la 1,500 de metri adncime cu dou pu uri arteziene la mal pentru c trebuiau s coboare suficient pentru a extrage combina ia potrivit de ap cu sruri minerale pentru a produce cea mai bun bere posibil. I-au explicat cum treceau prin 1623 de teste i experimente diferite n decurs de cinci ani pentru a identifica cea mai fin tran de drojdie de baz care putea produce cele mai bogate gusturi i arome. I-au artat procesul laborios de distilare a apei, care era nclzit la temperaturi de 2760 grade Celsius, apoi rcit i condensat. Desfurau acest proces de trei ori pentru a se asigura c apa era absolut purificat. I-au vorbit despre procesul de mbuteliere prin care abureau fiecare sticl la temperaturi de 871 grade Celsius pentru a ucide toate bacteriile.

22
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Au ncheiat spunndu-i lui Claude c fiecare tran era testat pentru a fi siguri c este ntr-adevr pur i bogat nainte chiar de a o mbutelia i de a iei pe u. Claude a fost profund impresionat. L-au uimit etapele extrem de complexe pe care le parcurgeau cei de la Schlitz pentru a-i purifica berea. Le-a spus: De ce nu spune i oamenilor povestea asta? Ei au rspuns c fiecare parcurge aceiai pai, nu este unic este ceea ce trebuie fcut pentru a te asigura c berea e att de pur. Claude le-a rspuns: Nimeni nu tie asta. Primul care va spune aceast poveste se va distinge i va ob ine predominan a de acum nainte pe pia a lui. Schlitz a fost primul i singurul productor de bere care a spus vreodat povestea modului n care era produs berea lui. A fcut ca pur s devin un cuvnt cu o semnifica ie cu totul aparte n mintea poten ialilor cumprtori i clien i.

Impactul a fost instantaneu i remarcabil. Urcarea pe locul 1 de pe locul 8 n doar ase luni. Aceasta este puterea unui BPU! i mai sunt i al i factori de luat n considerare... Dac eti vzut de clien i i de poten ialii cumprtori ca fiind asemeni concuren ilor, care crezi c devine cel mai important criteriu folosit atunci cnd cumprtorii vor produsul sau serviciile tale? Aa este pre ul. Devine clar faptul c, de ndat ce i creezi un BPU pentru afacerea ta, iei automat din rzboiul pre ului i i duci afacerea pe culmile pre urilor/onorariilor mai mari i cu concuren mai pu in! Sau, n cel mai ru caz, ctigi mai mul i clien i pstrnd pre urile. Aceasta este puterea BPU. Care ar fi rspunsul tu la urmtoarea ntrebare? Care este acel lucru unic pe care l oferi i care-i face pe poten ialii ti cumprtori s spun Uau, trebuie s iau produsul sau serviciul acesta? Dac semeni cu majoritatea celor pe care i-am ntlnit i cu care lucrm, rspunsul tu chiar acum ar fi, n cel mai bun caz, foarte vag. Pu ini oameni petrec timp pentru a enun a ceea ce fac i este att de unic i special pentru client sau cumprtor. Dac nu po i enun a cu acurate e aceast unicitate pentru poten ialii ti clien i, ce anse au s afle ce oferi nainte i mai presus de concuren ii ti? Dac poten ialul client poate vedea imediat ce este ceea ce faci i este att de unic i l gsesc irezistibil i-ai creat un BPU perfect.

23
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

BPU chiar este unul dintre cele mai puternice concepte pe care le po i aplica afacerii tale! i odat ce i-ai creat propriul BPU trebuie s-l comunici cu fiecare ocazie ca o parte IMPORTANT a MESAJULUI tu complet.

Valoarea de marketing 2 : Titlul


Mai toate comunicrile de marketing trebuie s aib un titlu convingtor. Aceasta este cea mai rspndit greeal comis de oamenii de afaceri. Un titlu NU este numele firmei tale ! Titlul este acea parte care atrage aten ia poten ialului client. Dac titlul trece neobservat asta nseamn c l-ai pierdut ! Nu i vor citi scrisoarea, anun ul, broura, etc., sau nu i vor asculta mesajul telefonic sau radiofonic i nu vei ob ine un rspuns (sau un ecou att de mare cum ar trebui). Cu alte cuvinte, titlul tu face diferen a ntre succes i mediocritate att de important este. Pentru a accentua importan a titlurilor, iat cteva citate de la doi dintre cei mai respecta i autori de mesaje din toate timpurile Dac po i concepe un titlu bun, este aproape sigur c ai un anun bun. Dar nici cel mai mare autor nu poate salva un anun care are un titlu slab. John Caples Cum s faci ca publicitatea s- i aduc bani

n medie, de cinci ori mai mul i oameni citesc titlul dect cei care citesc con inutul. David Ogilvy Confesiunile unui om de publicitate

Ce nseamn asta? n fapt, dac ai titlul potrivit aproape c i garantezi succesul. Greete- i titlul i rezultatele vor avea de suferit! De fapt, titlul atinge urmtoarele patru obiective... Atrage aten ia Selecteaz publicul (pia a int) Livreaz un mesaj complet Atrage cititorul spre con inut

De aceea prima i cea mai important parte a mesajului tu este titlul.

24
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Valoarea de marketing 3 : Beneficii (Ce ob in clien ii)


Un beneficiu descrie rezultatul unei caracteristici. De fapt, Elmer Wheeler a spus-o perfect cnd a zis vinde senza ia nu friptura. El comunic rezultatul final pe care cumprtorul se poate atepta s-l ating, adic ceva ce ob ine el, n loc de ceva ce faci tu pentru el. O caracteristic este o afirma ie despre ceea ce faci tu sau produsul. Are valoare limitat ntruct nu comunic acel factor eu ce ctig pe care l caut to i cumprtorii. n realitate, oamenii nu cumpr produsul sau serviciul tu pentru ce face (caracteristici) ei cumpr rezultatul pe care produsul sau serviciul tu le ob in pentru ei (beneficii). Este o abordare foarte simpl. 95% din firme NU transform caracteristicile produselor sau serviciilor lor n beneficii. Aceasta atrage mai pu ini oameni interesa i i mai pu ine vnzri. Ceea ce nseamn c din momentul n care ncepi s comunici beneficiile tale vei avea mai multe solicitri i mai multe vnzri. Nimic nu e mai sigur. Ideal ar fi s comunici beneficiile ca o list de puncte n MESAJUL tu.

Valoarea de marketing 4 : Oferta irezistibil


Folosirea ofertelor irezistibile este un mod etic de a cumpra interesul clien ilor. Maxwell Sackheim (un geniu al marketingului american) a fost primul care a introdus no iunea de oferte irezistibile (sau oferta n pierdere ) cnd a creat Clubul Cr ii . Multe cluburi ale cr ilor au copiat aceast abordare de atunci, iar tu po i s o aplici n afacerea ta. Ai auzit probabil deja de oferta clubului cr ii (poate chiar te-ai nscris ntr-un club datorit ei) 5 cr i la 5 lire Ei bine, e clar c acest club al cr ii (sau al muzicii, etc) pierde bani la prima vnzare, dar oferta este att de convingtoare nct i for eaz pe mul i s se nscrie i apoi s continue s comande. Iat o ofert similar la fel de impresionant...

25
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Atep i la nesfrit o carte bun i apoi vin 3 deodat!

STA IA CR II

3 cr i. 3 lire
i absolut, pe cuvnt, fr obligaii.
n plus, serviet GRATIS n plus, cri bonus - vezi nuntru

... i nc una din Telegraph...

26
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Vinuri superbe GRATUIT

Cea mai bun investi ie pe care o po i face. Ziarul Telegraph la 5,20 lire 1,50 lire
Stimat Doamn Hackney, Pentru cei care tiu, ca Alex, personajul nostru desenat, Telegraph este pe primul loc ca surs de informaii preioase. Redactat cu competen i personalitate, Telegraph ofer repere pentru cei care prefer reportaje incisive de actualitate. De aceea suntem cel mai bine vndut cotidian de calitate din Marea Britanie. Telegraph are acum o propunere superb de investiie din partea dumneavoastr i, spre deosebire de Alex, nu ne inem de glume. Luai acum ziarul Telegraph pentru o fraciune din preul normal S trecem la subiect. Preul normal pe care l-ai plti pentru 7 zile cu Telegraph ar fi de 5,20 lire i credem c valoarea este excepional. Cu toate acestea, rspunznd acestei oferte folosind Codul Personal al Ofertei (aflat pe formularul de comand anexat) i putei lua Telegraph la doar 1,50 lire pe sptmn la alegere pentru 12, 24 sau 48 de sptmni. Economisii astfel 3,70 lire pe sptmn i 177,60 lire pe durata unui abonament de 48 de sptmni.

i dai seama cnd ai creat oferta irezistibil perfect, atunci cnd i vine o avalan de clien i noi. nainte de a trece mai departe, hai s subliniem unele din cele mai mari greeli pe care le fac firmele... i anume s i bazeze rezultatele pe prima vnzare. Iat ce vrem s spunem... S zicem c la prima vnzare, cumprtorul i pltete 1000 lire. Profitul tu brut dup livrarea produsului sau a serviciului este de 50%, ceea ce nseamn c faci 500 lire la fiecare client nou. Cu toate acestea, te cost 600 lire s generezi acest cumprtor (costul publicit ii) i deci faci de fapt o pierdere de 100 lire. Pe baza acestei presupuneri, ai concluziona c aceast abordare este neprofitabil i fr ndoial ai nceta s o mai foloseti. Aa i evalueaz succesul 99% din oamenii de afaceri pe baza primei tranzac ii sau vnzri. Crezi c i cluburile de carte i vd clien ii la fel? De fapt, n cele mai multe afaceri, clientul revine s mai cumpere. i chiar dac vinzi un produs sau serviciu folosibil o singur dat po i i trebuie s primeti recomandri de la clien i i 27
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

trebuie s te asociezi cu alte firme neconcurente, dar pe aceeai direc ie, astfel nct po i oferi i produsele sau serviciile lor (desigur, pentru un comision!). Asta nseamn c, de fapt, clientul valoreaz mult mai mult pentru tine dect suma generat la prima tranzac ie. Acest lucru, ca atare, e cunoscut ca Valoarea n Timp a Cumprtorului. Pe scurt, Valoarea n Timp a Cumprtorului este profitul total pe care un cumprtor obinuit l genereaz, ct timp are o rela ie de afaceri cu tine.

3 Oferte irezistibile care merg ntotdeauna pentru orice afacere...


Testri GRATUITE ale produselor sau serviciilor tale (cea mai bun ofert) Studii speciale GRATUITE (un favorit al nostru tocmai citeti un astfel de studiu!) Produse/servicii suplimentare incluse GRATUIT

Ei bine, pentru tine aceste oferte ar putea s nu par irezistibile. Asta pentru c eti foarte ataat de afacerea ta. Totui, poten ialii ti clien i chiar le gsesc a fi oferte irezistibile. Utiliznd Valoarea n Timp a Cumprtorului, po i personaliza oferta irezistibil i s o pliezi pe bugetul alocat de tine. Chiar e simplu. Cheia este s gndeti... Ce pot s ofer poten ialilor clien i, iar ei pur i simplu s nu poat refuza? Sau n cuvintele lui Marlon Brando din filmul Naul, Am s-i fac o ofert pe care nu poate s o refuze!.

Aten ie: S nu cazi n capcana discounturilor oferite. NU despre asta vorbim. Discounturile nu au niciodat efect ndelungat i scad valoarea produselor i serviciilor, chiar mai ru, duc la scderi mari ale profitului. Cnd aplici strategiile solide descrise n acest document, ar trebui s men ii (chiar s ridici) pre urile/onorariile tale. Cheia este s creezi o ofert care permite poten ialilor cumprtori s ncerce produsele sau serviciile tale i calitatea lor, astfel nct s fie foarte motiva i s continue s apeleze la TINE 28
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

pltind pre ul integral! Oferta Irezistibil e o metod de a atrage cumprtorul nici mai mult, nici mai pu in!

Atragerea ctre tine a clien ilor anterior fideli concuren ilor


Cnd oferta irezistibil este bun, vei atrage i clien i ai concuren ei. Chiar i cei mai fideli clien i pot fi atrai de oferta potrivit. Aa c, ine minte, o ofert irezistibil poate fi mai puternic dect rela iile de lung durat. Rela ii despre care odat credeai c sunt impenetrabile. Iat un exemplu foarte bun... e o scrisoare pe care unul din noi a primit-o de la coala copiilor... Dragi Prin i, Schimbarea Clubului Cr ii Baker Books ne-a fcut o ofert special dedicat noilor clien i incluznd gratuit cr i de valoarea comenzii noastre de var din cataloagele lor dedicate elevilor. Cu alte cuvinte, dac valoarea comenzii este de 600de lire, vom primi gratuit cr i n valoare de 600 de lire pentru coal. Este o ofert prea bun pentru a o refuza i astfel vom trece la CLUBUL BAKER AL CR II. V-a fi recunosctoare pentru sus inerea dumneavoastr. Cu stim, Jenny Read Dup cum vezi, coala i-a informat pe to i prin ii c s-a decis schimbarea furnizorului pentru clubul cr ii. Din cte tim, rela ia cu actualul club dura de peste 15 ani! Mai arunca i o privire la al doilea paragraf. Asta trebuie s ob in oferta ta... Este o ofert prea bun pentru a o refuza i astfel vom trece la CLUBUL BAKER AL CR II n acest exemplu, Baker Books a creat o ofert att de irezistibil, nct coala pur i simplu nu a putut s refuze chiar dac au avut o rela ie care a rezistat atta timp cu actualul club al cr ii. V da i seama ct de puternic poate fi aceast tehnic de marketing? i cred c multe alte coli au fcut la fel. 29
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Ceea ce a fcut Baker Books este, n primul rnd, s realizeze valoarea n timp a clientului pentru cumprtorii si (colile). n al doilea rnd, i-au dat seama ct i permit s cheltuie pentru a ob ine un client nou (au echivalat valoarea primei comenzi cu oferta de cr i gratuite pentru coal). Foarte simplu, dar foarte eficient. Dar nu uita c aceasta e o sabie cu dou tiuri... Dac po i ctiga noi clien i cu oferte irezistibile, clien ii ti sunt i ei deschii ofertelor de la concuren i. Cheia este ca, odat ce ai ob inut clientul, s adaugi att de mult valoare nct clientul s nu vrea vreodat s plece, indiferent de ofertele pe care le primete!

Valoarea de marketing 5 : Garan ia/asumarea de risc


Dup cum tii, beneficiul produsului sau serviciilor tale apare doar dup ce vnzarea are loc. Uneori, asta poate s dureze zile, sptmni, luni sau chiar ani dup achizi ie. Acest lucru n sine pune un risc enorm pe umerii poten ialilor cumprtori. Riscul este cel care, deseori, i mpiedic s cumpere. Totui, dac reduci sau elimini riscul, consecin a natural este c oamenii vor fi mai nclina i s cumpere de la tine. Nu-i aa? Acesta este secretul conceperii unei asumri de risc sau a unei garan ii puternice. Asumarea de risc nu e nimic altceva dect o simpl metod de ridicare a barierelor din calea vnzrii i asigur nlturarea obiec iilor i temerilor, nlesnind clientului achizi ia. Pentru a vedea cum func ioneaz aceast strategie, te rog vezi diagramele din pagina urmtoare...

Nu uita: Cnd creezi un BPU al tu, po i folosi garan ia sau asumarea de risc ca adpost sau ca un mod de a ntri i mai mult acest BPU al tu.

30
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Abordarea tradiional FR asumare de risc/garanie


Barierele mpiedic eventualii candidai s devin clieni scznd vnzrile i obinerea de noi clieni
Ce se ntmpl dac nu i ii promisiunile? De unde tiu c te pricepi att de bine ct spui? i dac produsul sau serviciile tale nu ating rezultatul pentru care am pltit? i dac nu ai grij de mine ca i cumprtor?

Candidaii ezit s mearg mai departe spre achiziie fiindc riscurile sunt prea mari

Mai puini candidai devin clieni pentru c riscurile sunt prea mari

Riscurile pentru un cumprtor bariere n calea vnzrii

Abordarea Rapid Results folosind asumarea de risc/garania


Garania ta permite mai multor candidai s nainteze cu ncredere, ducnd la creteri mari de vnzri i obinerea de noi clieni
i dac produsul sau serviciile tale nu ating rezultatul pentru care am pltit?

Garania ta
Ce se ntmpl dac nu i ii promisiunile? De unde tiu c te pricepi att de bine ct spui? i dac nu ai grij de mine ca i cumprtor?

Garania nu nltur complet ndoielile oamenilor dar elimin riscul de a cumpra de la tine!

Riscurile pentru un cumprtor bariere n calea vnzrii 31


De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

De ndat ce adaugi o garan ie afacerii tale... nlturi riscurile i ob ii mai multe vnzri i mai mul i clien i Diferen iezi automat afacerea ta de concuren

Candida ii ti vor aprecia mai mult afacerea ta, pentru c vor presupune automat c eti excelent n a furniza produsele sau serviciile tale (de ce ar oferi o garan ie dac produsele sau serviciile lor n-ar fi foarte bune?) Ideal este s garantezi rezultatul produselor sau serviciilor tale i s adaugi o penalizare n caz c euezi. Iat cum arat... Garan ia perfect Garantarea rezultatului sau a beneficiului produselor sau serviciilor Penalizarea afacerii dac nu se atinge rezultatul

Gndete-te. E o strategie care de una singur i crete semnificativ i rapid afacerea!

Valoarea de marketing 6 : Motive


Doar spunnd c produsul sau serviciile tale sunt mai bune sau cu ct mai bune dect ale concuren ei nu va fi de ajuns pentru a-i convinge pe poten ialii clien i s cumpere. Pe lng BPU, beneficii, mrturii, asumarea de risc, etc., trebuie s ai mereu ceea ce eu numesc motive . De exemplu, s lum un clieu pe care l folosesc mul i serviciile noastre sunt cele mai bune . Pe cont propriu, aceast fraz e lipsit de sens. E considerat exagerare sau praf n ochi i prin urmare pierde instantaneu credibilitate. Dar dac motivezi de ce sunt cele mai bune, afirma ia ta devine de ndat credibil. n mod greit, se presupune c poten ialii clien i vor alege pe baz de informa ii minime. Uneori e aa, dar n cele mai multe cazuri poten ialii clien i au nevoie de mai multe informa ii pentru a putea decide i a cumpra. Au nevoie de motiva ie. Iat de ce nainte ca un poten ial client s cumpere produsele sau serviciile tale, i pune cteva ntrebri importante De ce a plti acest pre pentru aceste produse sau servicii ? Dac pre ul pare mare de ce a plti mai mult ? De ce te-a alege pe tine naintea altora care vnd aceleai produse sau servicii ? Ce face mai bune produsele sau serviciile tale ? De unde tiu c nu m vei dezamgi ?

A putea continua la nesfrit, dar i dai seama unde bat. Ei bine, ce crezi c se ntmpl dac nu rspunzi tuturor acestor temeri relevante ? 32
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Ai ghicit, poten ialul client se va ndrepta spre altcineva. Se subn elege c, pentru a ob ine creteri mari ale vnzrilor, trebuie s incluzi motive. Ce nseamn asta ? nseamn c, de exemplu, trebuie s explici clar de ce ai tarife mai mari dect concuren ii, trebuie s explici cum i de ce produsele sau serviciile tale sunt mai bune dect ale concuren ei i aa mai departe. Spune-le despre priceperea ta. Procesele riguroase pe care le parcurgi la angajri . Ct timp petreci pregtind angaja ii. Ce pai faci pentru satisfacerea clien ilor i aa mai departe. Aceste lucruri sunt importante cu adevrat importante. Ele ofer ra ionament pentru deciziile poten ialilor clien i i ajut la asigurarea vnzrilor. De multe ori ne gndim c, dac spunem prea multe, plictisim clien ii. Nimic mai fals. Testele au demonstrat n repetate rnduri c, att timp ct poten ialii clien i sunt interesa i de produse sau servicii, sunt dispui s consume volume mari de informa ie n msura n care informa iile oferite sunt de interes i relevante. Cu ct informa iile pe care le dai sunt mai pertinente, cu att le va fi mai uor poten ialilor clien i s ia o decizie n cunotin de cauz. n plus, n msura n care dai motive, vei genera mult mai multe vnzri dect ai avut vreodat. Motivele sunt chiar mai importante cnd creezi o ofert senza ional sau o garan ie/asumare de risc solid. De ce? Pentru c, de fiecare dat cnd prezin i oferta, trebuie s cldeti credibilitate i convingere. Dac nu, oamenii nu te vor crede. Devine prea senza ional i prin urmare, incredibil. E simplu de pus n practic. Tot ce faci este s rosteti motivele pentru care oferi ceea ce oferi.

Valoarea de marketing 7 : confirmarea social


Ce este confirmarea social ? Confirmarea social este n esen un factor psihologic inerent nou, tuturor. Este prezent printre nsuirile noastre de cnd suntem homo sapiens ! Se centreaz pe faptul c, n esen , urmm ceea ce fac al ii ne nscriem pe aceeai cale. Acest lucru este cel mai evident cnd ne aflm ntr-o situa ie nesigur. Ne face decizia mai uoar de fapt, cnd opereaz confirmarea social, mintea noastr trece pe pilot automat i, prin natura uman, i urmm pe al ii. De exemplu, s zicem c eti microbist i mergi la un stadion la care n-ai mai fost. Vezi o mul ime de oameni mergnd ntr-o direc ie i i urmezi, fr s mai stai pe gnduri.

33
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

i aminteti copilria cnd aveai un prieten sau un grup de prieteni i fceai cam tot ce fceau i ei ? La un moment dat, mama sau tatl tu te-au ntrebat Dac Nelu ar sri de pe pod, ai sri i tu ? Aceasta e confirmarea social. Suntem foarte mult influen a i de grupurile noastre, oamenii cu care avem legturi, oameni crora ne asemnm. n acest sens, confirmarea social este i mai puternic. Fiecare individ din lume este expus continuu la confirmarea social, prin urmare cum o po i folosi n MESAJUL tu ? Cum o po i folosi n mod etic pentru a-i influen a pe poten ialii ti clien i s cumpere de la tine i s continue s cumpere de la tine ? Iat elementele de confirmare social pe care le po i utiliza Mrturii Cu ct mai relevante pentru publicul tu int, cu att mai puternic este confirmarea social Studii de caz Din nou, cu ct mai relevante, cu att mai bine Date men ioneaz n toate mijloacele de marketing c i au cumprat deja de la tine (fii precis, fr rotunjiri, pentru c altfel pare un numr inventat). Spune-le c sunt la fel ca voi . Folosete asocieri Nici mcar nu e nevoie s spui Iat, aceti oameni au cumprat ar trebui s faci la fel i tu . Chiar zicnd lucruri ca Iat c iva din cei care ni s-au alturat creeaz o confirmare social puternic Creeaz comunitate - strduiete-te s creezi un grup sau o comunitate de oameni din cadrul pie ei tale int sau ni. Unul din motivele pentru care marketingul de int merge att de bine este c, n fapt, te adresezi unui grup sau unei comunit i determinate de oameni. Le po i vorbi la acelai nivel. Le vorbeti limba creezi de fapt o comunitate n jurul afacerii tale i a serviciilor sau produselor pe care le furnizezi Cifre i statistici cu ct mai multe dovezi oferi, cu att mai bine. Strduiete-te din plin s i sus ii afirma iile cu fapte concrete. Statisticile i cifrele din domeniul tu ajut la adugarea de credibilitate confirmrii tale sociale. Sus ineri Utilizarea sus inerii unor celebrit i nseamn s beneficiezi de confirmare social. Nu e neaprat nevoie s fie o vedet. Poate fi orice persoan care este bine cunoscut pie ei tale int. Sus inerile func ioneaz pentru c lumea spune Dac e bun pentru ei voi ncerca. Toate aceste lucruri te vor ajuta s beneficiezi enorm de pe urma confirmrii sociale i apoi s vezi cum i cresc vertiginos profiturile.

Valoarea de marketing 8: solicit ac iune


Aceasta este o parte esen ial i final a MESAJULUI de marketing. O solicitare de trecere la ac iune d cititorului un motiv S AC IONEZE ACUM.

34
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Ai parcurs paii potrivi i, mesajul tu atrage aten ia prin titlu. Men ine treaz interesul poten ialilor clien i prin ofert, BPU i beneficii. Ai creat dorin . Ai dovedit c po i s i ii promisiunile, adugnd confirmare social i garan ii. Mai rmne un singur lucru trebuie s l determini pe cititor s ac ioneze i s l faci s ac ioneze pe loc! ine minte, de obicei e incomod s rspunzi. De cele mai multe ori poten ialul client e ocupat. Alte lucruri sunt mai importante. E foarte uor pentru poten ialul cumprtor s-i zic Voi rspunde mine. Din pcate, mine nu mai vine! Obiectivul tu principal este, prin urmare, s ob ii un rspuns PE LOC. Solicitarea ta de trecere la ac iune este esen ial pentru atingerea acestui obiectiv.

Exemple din realitate

35
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

EXEMPLUL #1:
Ocuparea unui spa iu de expunere valoros n orice magazin este o provocare chiar i pentru mrci foarte cunoscute. Astfel c, pentru ca o firm relativ necunoscut s ob in rezultate, ai nevoie de un MESAJ puternic care s transmit ct mai multe valori de marketing posibil.

REZULTATELE :
Aceast scrisoare a fost responsabil de una singur de generarea de vnzri de milioane de lire. A fost trimis la Courts (cndva magazinul cel mai mare i mai de succes din vnzrile de mobil din Marea Britanie). A dus la crearea la Courts de mari stocuri de mobil din gama Kubek n toat Marea Britanie din 1999 pn la nchiderea Courts din 2007.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI :


1. Scrisoarea a fost trimis cu ag toare . O ag toare este, de fapt, ceva care determin deschiderea scrisorii pe care o scoate n eviden . n acest caz, cei de la Kubek au fcut o ram din lemn gravat COURTS pe partea de sus. Era grea i impresionant, a fost livrat personal de curier. 2. O ofert foarte puternic. 3. Au fost scrise motivele pentru care s-a fcut oferta. Aceasta adaug credibilitate oricrei afirma ii care poate fi pus la ndoial. 4. Garan ia. 5. Lista marcat a beneficiilor. 6. Confirmarea social sub forma unei liste cu magazine care vnd mobila i numele celor mai cunoscu i. 7. Solicitarea de trecere la ac iune. 8. Leag scrisoarea de ag toare. 9. Repet oferta.

36
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Stimate Domnule Stockwell, Am pentru dumneavoastr o propunere de afaceri: V vom livra GRATUIT orice produse, din oricare gam a noastr, pentru dou din magazine. Nu punem niciun fel de condi ii. Dac nu se vnd, ni le pute i returna fr vreo obliga ie. V ntreba i probabil de ce suntem gata s facem asta. Foarte simplu, Domnule Stockwell, vrem s facem s v fie uor s spune i Da. tiu c, de ndat ce clien ii dumneavoastr vor vedea produsele noastre, le vor ndrgi. tiu c le vor ndrgi pentru c mii de oameni din Marea Britanie au cumprat deja produsele noastre. Distribuitorii notri reiau continuu comenzile iar clien ii lor continu s cumpere. Fiindc sunte i printre liderii re elelor de vnzare de mobilier de calitate, tiu c imediat ce v ve i aproviziona cu produsele noastre vom beneficia mpreun de vnzrile generate de magazinele dumneavoastr. Exist un motiv semnificativ pentru care clien ii dumneavoastr vor fi foarte atrai de produsele noastre. Oferim o garan ie lipsit de riscuri fr rival: Toate produsele noastre au o garan ie de zece ani. Dac n acest timp clientul are vreo problem cu mobilierul, n afar de uzura normal, o vom nlocui imediatfr s punem ntrebri. Cred c sunte i de acord c aceast garan ie extins este neobinuit n domeniul nostru. Este unul din motivele pentru care vreau s beneficia i de oferta mea de a v furniza GRATUIT produsele. n ultimele cteva luni am discutat despre ncheierea unui acord pentru a face afaceri mpreun. Sper c propunerea mea este suficient pentru a v convinge c sunt gata s v ofer mult nainte de a v cere

V rog da i pagina...

37
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

ceva la schimb. Iat cteva beneficii suplimentare pentru dumneavoastr:

Ne proiectm i producem tot mobilierul n fabrica de 4,000 de metri ptra i. Unele din gamele noastre cu priz la public sunt Mas i scaune Ocbek (conform prezentrii din pliant), Gama Kubek (bazat pe teme mexicane) i Gama Kubek Reklaim. Pentru c proiectm i producem propriile produse, suntem gata s proiectm i s producem o gam de mobilier exclusiv pentru Courts. Toate produsele noastre sunt bi uite i lcuite manual. Avem mare grij s ne asigurm c primi i mobila n stare perfect. Fiecare pies de mobilier e facut din lemn solid. Suntem o companie tnr i dinamic plin de inova ie i idei creative cu o dorin nestvilit de a fi cei mai buni.

Suntem deja furnizori pentru mai mult de 70 de magazine, n toat Marea Britanie, cum ar fi The Pine Shop, The Gift Company i Swallow Pine. Dac dori i s vorbi i cu oricare din clien i, v voi da cu plcere numerele lor de telefon. Vom expune din nou la Trgul de Mobil din Manchester (25-28 iulie) i la Trgul de Mobil NEC din Birmingham (15-18 iulie). Ve i putea vedea o selec ie larg din mobilierul nostru la fiecare trg. De asemenea, dac dori i s ne vizita i aici n Leicester, mi-ar face plcere s v prezint fabrica noastr. Sunt sigur c ve i fi impresionat. V rog suna i-m la 0116 2519509 pentru a beneficia de oferta noastr de produse GRATUITE. Dac nu pute i rspunde n cteva zile, v voi suna eu. Apropo, pute i nlocui aceast scrisoare cu cteva din fotografiile dumneavoastr favoritesunt sigur c ar arta mai bine! V mul umesc pentru timpul dumneavoastr. Salutri cordiale,

P.S. V fac aceast ofert de produse GRATUITE pentru c nu vreau s v asuma i nici un risc. De ndat ce ve i vedea reac ia clien ilor la produsele noastre, sunt convins c ve i fi mai mult dect ncntat s demarm o rela ie pe termen lung. V rog s m suna i acum la 0116 2519509.

38
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

EXEMPLUL #2:
Valorile de marketing din acest anun sunt combinate perfect pentru a crete succesul publicit ii clientului. Cnd foloseti valorile de marketing i transformi efectiv strategiile de marketing ini iale, aducnd afacerii creterile necesare n vnzri i profituri.

REZULTATELE:
Acest anun a nlocuit unul anterior care avea rezultate att de slabe nct proprietarii se gndeau s renun e la cheltuielile publicitare. Noul anun a fost publicat i a crescut imediat cu peste 100% numrul celor interesa i. A dus astfel la vnzri cu peste 30,000 de lire mai mari.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:


1. Titlul se bazeaz pe formatul titlului uneia din reclamele cu cele mai mari vnzri din toate timpurile. Se potrivete la fix n contextul acestui produs. 2. Anun ul e scris ntr-un stil personal i conversa ional, fiind amuzant i interesant de citit. 3. Produsul este prezentat n anun n contextul unei solu ii, n loc s se arate un produs cu o list de func ii. 4. Anun ul are o fotografie a proprietarului cu bra ul petrecut pe dup produs, ca i cum ar fi o fiin vie, care respir. S-a creat o legtur personal ntre proprietar i aparatul promovat. 5. Confirmarea social puternic sub forma mrturiilor e oferit devreme n anun , adugnd credibilitate afirma iilor anun ului despre produs. 6. Anun ul folosete un numr de beneficii cheie, ce comunic n spa iu limitat, ce poate atepta cumprtorul. Aceasta e n contrast izbitor cu lista standard de trsturi din majoritatea anun urilor cu produse, care dau prea pu ine informa ii i subevalueaz produsul n cauz. 7. Solicitarea de trecere la ac iune folosete tactica resurselor limitate, care merge dac e credibil. Rezultatele au artat c n acest caz a mers bine. 8. Anun ul mul umete celor pe care proprietarul i oamenii si i-au ntlnit la standul lor expozi ional la un eveniment local, adugnd o not personal anun ului.

39
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

S-au distrat cnd le-am zis c am un aparat care nghite nari, dar cnd s-au uitat nuntru...
Nu pot s cred c, cu toi banii din Iat doar cteva din beneficiile pe care lume, nimeni nu a inventat un aparat le ofer Mosquitoeater. care elimin narii din cas i din Creeaz o ZON FR NARI grdin. Ce rost are s trieti ntr-un n jurul proprietii tale - GARANTAT climat plcut i cald dac eti inut captiv n propria cas? Viaa nu mai are farmec n condiiile astea.

Soluia: un aparat care nghite efectiv narii Sunt de acord, e inacceptabil. Aa c acum vreo doi ani m-am hotrt s caut un remediu pentru oamenii scii de nari. i am gsit unul! Se numete Mosquitoeater. Deja sute de oameni beneficiaz de Mosquitoeater. Iat ce au avut de spus unii dintre ei... Cnd te gndeti c eram gata s plecm cu totul din Spania, acest aparat ne-a schimbat viaa! David i Marion Nicks Eu i Mosquitoeater- ul meu.

mpiedic apariia a milioane de i acoper cheltuielile cu vrf i


nari n fiecare an
6

ndesat schimbndu-i viaa Economisete banii de loiuni, creme i plase de protecie


Tocmai am mai imprimat 10 DVD-uri GRATUITE despre cum funcioneaz (stocul ultimelor sptmni s-a epuizat n dou zile) i pachete informative de distribuit (primul venit, primul servitdin nou!) aa c sunai-ne acum la 965 451 985 sau trimitei-ne un e-mail la vectormosquito@hotmail.com

Ne face s ne simim minunat c tim c ne protejeaz 24 de ore pe zi, 7 zile pe sptmn fr s facem nimic. Delia i George MacDonald Hedger Stm afar seara fr nici o grij pe lume. N-am fost mucai vreodat i uneori m ciupesc fiindc nu pot s cred c diferena mi-a schimbat viaa. Shirley i Paul Daniel

n fine, mulumiri tuturor celor care ne-ai vizitat la expoziia Aceasta e Spania din Los Montesinos. A fost un uria succes!

40
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

MOTIVUL #4 - Rutele insuficiente spre pia reduc masiv eficien a campaniei de marketing REMEDIUL - Trebuie s utilizezi o strategie multimedia dac vrei s fii eficient n livrarea mesajului ctre pia a int
Bun, facem progrese mari. i-ai ales bine pia a. Ai conceput mesajul potrivit. Ceea ce trebuie s faci acum este s transmi i mesajul ctre pia folosind cele mai potrivite canale. i asta e iar un loc n care majoritatea firmelor greesc. Un canal este mecanismul de transmitere folosit pentru a comunica MESAJUL ctre pia a int. Iat o list de exemplificare a canalelor... Publicitate n ziare Scrisori de vnzri Radio Tv Pagina de Internet Publicitate n Pagini Aurii Google Pliante din u n u

Cheia succesului tu este, totui, alegerea ct mai multor canale posibil. Aceasta este ceea ce numim o abordare de marketing multi-media. Majoritatea firmelor folosesc doar una sau dou canale i astfel pierd ncasri considerabile. Tot ce trebuie s te ntrebi este urmtorul lucru... Unde caut publicul meu int cnd are nevoie de produsul/serviciul meu i unde-i pot gsi pe cei din publicul meu int? Odat ce ai rspuns, po i s- i cldeti lista canalelor pregtindu-te de transmiterea mesajului tu ctre pia a int.

Exemple din realitate...

41
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

EXEMPLUL #1:
Ceea ce am fcut aici a fost s i artm acelai mesaj transmis prin dou mijloace publicitate n revist i cr i potale livrate din u n u (exist i un al treilea exemplu cu anun ul din Pagini Aurii referitor la despgubiri pentru daune personale). Observi c MESAJUL nu se schimb doar canalul folosit pentru transmiterea i livrarea mesajului. Aceasta este cheia succesului tu. Cnd ai un mesaj sigur ctigtor, tot ce trebuie s faci e s foloseti acelai mesaj pe mai multe canale i vei crea o avalan de vnzri i profituri. Primul exemplu arat cartea potal.

REZULTATELE:
Cartea potal a fost trimis ca parte dintr-o serie ctre destinatari selecta i. A generat zeci de cereri, rezultnd n venituri din onorarii de zeci de mii de lire.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:


1. Titlul selecteaz publicul int (a i suferit vreo daun considerabil?). 2. E important ca o carte potal s aib un element vizual pe fa pentru a iei n eviden . Cheia e s legi imaginea de titlu (zarul cu mesajul nu- i asuma riscuri). 3. Spatele cr ii potale e scris ca un anun cu rspuns direct. Titlul ofer beneficiul unic (Beneficiul Perceput Unic) al serviciilor. 4. Subtitlul e puternic. Not: viteza e un motivator cheie n majoritatea situa iilor. 5. Extinderea unicit ii. 6. List cu beneficii marcate. 7. Solicitare clar de trecere la ac iune.

42
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

5 7

43
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

EXEMPLUL #2:
Anun ul din revist.

REZULTATELE:
Acest anun pe pagin dubl a fost publicat n Ghidul Siguran ei Rutiere din 2004. A generat pn acum 133 de cereri i a produs venituri din onorarii, mult peste ase cifre.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:


1. 2. Partea stng a reclamei pe dou pagini este dedicat confirmrii sociale. Titlul face asta foarte evident pentru cititor. Mrturiile nu sunt niciodat prea multe! Deseori pre ul unei reclame de dou pagini este prohibitiv, dar n acest caz am negociat din greu, iar costul mai mare a meritat cu prisosin . Astfel am ob inut spa iul necesar pentru mult mai multe mrturii dect am fi putut capta ntr-o pagin. Preambulul titlului i titlul transmit beneficiul perceput unic Centrul de consultan GRATUIT. A func ionat extrem de bine. Subtitlul include garan ia i transmite de asemenea un beneficiu cheie vei vorbi cu un avocat n zece minute. Acesta este un beneficiu cheie i a fost descoperit dup un studiu al clientelei. Vizitele acas sunt nu doar un beneficiu important arat totodat c firma este preocupat i grijulie cu clien ii. Lista marcat de beneficii crete i mai mult dorin a.

3. 4. 5.

6.

44
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

4 3

5 1

45
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

MOTIVUL #5 - Gndind Dac nu sunt interesa i acum, nu vor fi niciodat reduci vnzrile REMEDIUL - Oamenii cumpr la MOMENTUL potrivit pentru ei... trebuie doar s-i contactezi constant dac vrei mai multe solicitri i vnzri
tii ce zic ei? Momentul potrivit e tot ce conteaz! Iar vnzarea oricrui produs sau serviciu nu e diferit deloc. Doar pentru c azi cineva nu e interesat s cumpere produsul sau serviciile tale nu nseamn c nu va fi interesat mine. Aceasta este n esen Parada n micare. Permite-ne s explicm mai detaliat... S zicem c, deocamdat, eti foarte mul umit de maina ta. Nu ai nici o inten ie s o schimbi. Prin urmare, orice reclam, orice pliant sau orice contact ai cu un vnztor sau productor de maini este inutil pentru tine. Pliantele zboar la co fr remucri. Pui mna pe ziar cnd apar reclamele la TV. Pur i simplu nu eti interesat. i nimic nu te va face la acest moment s te gndeti mcar la schimbarea mainii tale. Cu toate acestea, trei luni mai trziu, mprejurrile se schimb. Trebuie s cltoreti mai mult, aa c decizi c e timpul s cau i o main mai potrivit. Acum, fiecare pliant, reclam sau mesaj cu referire la maini i atrage instantaneu aten ia. Eti pe pia n cutarea unei noi maini i ar i un apetit insa iabil s afli ct mai multe despre mainile care i s-ar potrivi cel mai bine. Acest lucru se ntmpl n fiecare zi cnd oamenii cumpr produse sau servicii. Dac nu pstrezi legtura n permanen cu poten ialii cumprtori, nu vei avea niciodat norocul s nimereti momentul potrivit oamenii intr i ies de pe pia , n func ie de schimbarea mprejurrilor (vezi diagrama de la pagina urmtoare). Pstrnd legtura cel pu in o dat pe lun, ansele s nimereti poten ialul cumprtor la momentul potrivit cresc nzecit. Vei avea NOROC! Faci doar acest lucru i i cresc vnzrile i profiturile. N-O lua n derdere. S beneficiezi de parada n micare e una din cele mai simple i n acelai timp cele mai eficiente strategii de marketing pe care o po i aplica oricrei afaceri.

46
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Parada n micare cum arat?


Piaa int sau de ni Oameni/firme care nu sunt n poziie de cumprtori LA ACEST MOMENT Acetia din afara strii de cumprtor se afl n piaa int sau de ni dar, dintr-un numr de motive, nu vor cumpra deocamdat.

Poteniali clieni aflai n starea de cumprtor Parada n micare: oameni sau firme care fie devin cumprtori sau noncumprtori Oameni sau firme intr i ies mereu din starea de cumprtor. Schimbarea mprejurrilor are ca efect transformarea oamenilor sau firmelor n cumprtori sau non-cumprtori. Aceast micare n i din starea de cumprtor e numit Parada n micare.

Rezultatul Folosind Parada n micare n avantajul tu, pstrnd permanent legtura cu piaa int i clienii ti, nseamn c atunci cnd are loc micarea din starea de non-cumprtor n cea de cumprtor a oricrui potenial client, ai o probabilitate ridicat de realizare a vnzrii.

Oameni/firme care sunt gata s cumpere chiar acum Aceti oameni din starea de cumprtor sunt gata s cumpere chiar acum ine minte, ei pot cumpra doar de la tine sau de la concurenii ti. Folosirea valorilor de marketing te ajut s ctigi o proporie mare din aceti clieni.

47
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Exemple din realitate...


EXEMPLUL #1:
Un bun exemplu de parad n micare este perioada de dup solicitarea unei oferte de ctre un poten ial cumprtor. Majoritatea firmelor ateapt pur i simplu ca poten ialul client s sune cnd e pregtit totui e nevoie s comunice cu el regulat. Evident, nu tii cnd va fi momentul potrivit pentru fiecare poten ial client. De aceea, revenirea regulat te va ajuta s ai noroc i s ctigi mai multe vnzri mult mai multe. Aceast scrisoare arat prima etap a procesului de revenire.

REZULTATELE:
Aceasta este scrisoarea de revenire trimis dup ofert presupunnd c poten ialul client nu sun ofertantul. S-a trimis dup patru sptmni. n combina ie cu scrisoarea de vnzare care nso ete oferta, scrisoarea de revenire a ajutat la creterea conversiei n vnzri de la 31% la 67%.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:


1. 2. Titlul ia not de faptul c poten ialul client nu a sunat de cnd a fost trimis oferta. E foarte important ca n primul paragraf s se fac referire la faptul c nu s-a primit rspuns i c aceasta s-ar putea datora ctorva factori. Testele au demonstrat c, men ionnd scrisoarea/oferta anterioar, se ntrete legtura cu poten ialul client i crete rata de rspuns. Se adaug confirmare social sub forma unei mrturii recente. Se reafirm garan ia. Se solicit trecerea la ac iune. P.S.-ul arat considera ia firmei. Ca detaliu, cu ct se face mai des cu att cresc vnzrile. Demonstrndu-i poten ialului client c eti o firm atent i vei ncerca s contribui ct de mult po i chiar dac e legat de o vnzare, este un mesaj foarte puternic!

3. 4. 5. 6.

48
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

< Numele i adresa>

Nu avem nc veti de la tine... Ai ntrebri la care n-am rspuns?


Drag <Nume> Au trecut cteva sptmni de cnd ne-ai contactat i i-am trimis oferta noastr. Nu avem veti de la tine, aa c am vrut doar s m asigur c ai primit oferta i apoi s m asigur c am rspuns tuturor ntrebrilor tale. Poate ai temeri sau ndoieli. Sper c pot s te linitesc. De fapt, am primit de curnd scrisoarea ce urmeaz de la unul din clien ii notri. Te rog s o citeti cu aten ie...
2

Drag David, Mulumesc pentru reparaia superb fcut blocului cilindru Bristol i pentru serviciile prompte.Colaborarea voastr e foarte apreciat. Pe parcursul a aizeci de ani n domeniu am vzut numeroase exemple de reparaii prin lipire la rece; niciuna nu s-a apropiat de calitatea lucrrii voastre din punct de vedere al triei, durabilitii, preciziei i fineii. Chiar mi face plcere s anexez cecul meu de plat a preului rezonabil cuprins n factura nr. 2026. Peter Thetford, Inginer mecanic auto, Mathon, Worchestershire. Tel. 01684 540935 Primim multe astfel de scrisori minunate de la clien i satisfcu i. Speran a mea este c, dup ce citeti aceast scrisoare, toate temerile tale vor fi diminuate sau cel pu in
3

Te rog s dai pagina...

49
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

puse deoparte. Dar dac nu e suficient, i oferim aceast garan ie unic lipsit de riscuri pe care nimeni altcineva din domeniu nu se ncumet s o fac...

Garania 1: i garantm s- i rezolvm problema sau nu ai nimic de plat I i dm 250 lire pentru deranj Garania 2: Dac n primele 12 luni reapare aceeai problem, o reparm fr s te coste ceva SAU i returnm banii plti i prima oar Garania 3: Vom repara componentele din fier forjat pstrnd ct mai multe posibil din piesele existente, sau le vom nlocui cu copii identice. Vor arta i func iona ca noi.
(te rog ia not c, din motive evidente, nu putem garanta motoare ale concurenei n aceast baz)

Garan ia noastr demonstreaz ncrederea pe care o avem n priceperea noastr. Sper c te po i baza pe noi s te ajutm s- i rezolvi problema aa cum am facut-o pentru sute de oameni ca tine. i promit c nu vei regreta! Sun-ne la ... pentru a- i plasa comanda. Mul umim. Cu stim, Dawn Baker P.S. Dac ai orice ntrebri sau ndoieli care nu- i dau pace te rog s ne suni suntem aici s te ajutm. Mul umesc.

50
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

MOTIVUL #6 - Viziunea limitat asupra clien ilor duce la un marketing mai scump i mai pu in eficient REMEDIUL - Concentreaz-te pe adugarea de valoare clien ilor i costurile tale de marketing vor scdea iar profiturile vor crete exponen ial
Putem lua aproape orice afacere i s desctum mii de lire de ncasri i profituri, pur i simplu peste noapte. Putem s o facem NU pentru c suntem exper i n marketing (i suntem), ci pentru c explorm principiul zcmintelor de diamante de care dispune orice afacere. Vezi tu, diferen a dintre noi i majoritatea celorlal i este c tim unde s cutm i tim ce e de fcut. Te ntrebi ce este acest principiu al zcmintelor de diamante? S- i explicm... Unul dintre cei mai interesan i americani care au trit n secolul 19 a fost un om pe nume Russel Herman Conwell. S-a nscut n 1843 i a trit pn n 1925. A fost avocat vreo cincisprezece ani pn a devenit cleric. ntr-o zi, un tnr s-a dus la el i i-a spus c i dorete studii superioare dar nu-i ajung banii. Dr. Conwell a decis, n acel moment, care este scopul su n via adic, pe lng faptul c era cleric. A hotrt s fac o universitate pentru cei care erau nevoiai, dar capabili. Avea de nfruntat o provocare, totui. Era nevoie de cteva milioane de dolari pentru cldirea universit ii. Pentru Dr. Conwell i pentru oricine are un scop n via , nimic nu putea sta n calea obiectivului su. Cu c iva ani nainte de aceast ntmplare, Dr. Conwell a fost intrigat la culme de o povestire real cu tlcul ei care dinuie. Povestirea era despre un fermier care tria n Africa i, datorit unui oaspete, a devenit foarte interesat de cutarea de diamante. Diamantele fuseser deja descoperite n abunden pe continentul african iar acest fermier a fost att de fascinat de ideea diamantelor, valornd milioane de dolari, nct i-a vndut ferma plecnd s caute diamante. A cutreierat tot continentul i, pe msur ce anii treceau, cutarea diamantelor i averea pe care acestea i-ar fi putut-o aduce rmneau o himer. Pn la urm, i-a cheltuit to i banii ajungnd falit, i s-a aruncat ntr-un ru, necndu-se. ntre timp, noul proprietar al fermei a dat peste o piatr ciudat de mrimea unui ou de ra i a pus-o pe pervaz ca un fel de curiozitate. Un vizitator, aflat n trecere, a vzut piatra i a rmas nmrmurit, n pragul unui atac de cord. 51
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

I-a spus noului proprietar al fermei c piatra cu aspect ciudat de pe pervaz era aproape cel mai mare diamant care a fost vreodat descoperit. Noul proprietar al fermei i-a spus Pi, toat ferma e plin de ele i aa i era. Ferma a devenit Mina de Diamante Kimberley... cea mai bogat din lume. Fostul proprietar sttuse efectiv pe zcminte de diamante pn cnd i-a vndut ferma. Dr. Conwell a tras nv mintele acestei istorisiri i a continuat s le predice. Fiecare din noi ne aflm n mijlocul propriilor noastre zcminte de diamante, trebuie doar s ne dm seama de asta i s dezvoltm ceea ce avem nainte de a o lua la drum n cutarea norocului. Dr. Conwell a spus aceast poveste de multe ori i a atras un public uria. A repetat-o de suficiente ori nct s strng banii pentru a deschide facultatea pentru studen i nevoiai i meritorii. De fapt, a strns aproape ase milioane de dolari, iar universitatea pe care a nfiin at-o, Temple University din Philadelphia, are cel pu in zece facult i licen iate i ase alte coli. Cnd Doctor Russell H. Conwell spunea c fiecare din noi stm pe propriile zcminte de diamante, vorbea serios. Aceast poveste nu se nvechete niciodat... va fi adevrat mereu... Oportunit ile nu vin, pur i simplu ele sunt aici tot timpul - trebuie doar s le vedem. i cum are asta legtur cu tine i cu afacerea ta? Ai idee? Ei bine, de departe, cea mai prosper parte a afacerii tale este clientela ta... Clien ii ti sunt zcmintele de diamante. Da, nu e nici o surpriz n asta, dar spune-mi de ce 99% din firme nici mcar nu exploreaz cea mai prosper parte a afacerii lor? De ndat ce ai ctigat un nou client e de datoria ta s-i mbog eti via a dndu-i valoare n plus. Mai multe servicii. Mai multe produse. Mai multe beneficii. Acest lucru e cunoscut ca Vnzare la capt de linie. i cnd aceasta se desfoar cu succes (nu e greu, cnd tii cum!) vei desctua attea ncasri pentru tine, nct te vei ntreba ce s faci cu at ia bani. Exist un numr de strategii pe care le po i folosi, dar ine minte c tot trebuie s utilizezi MESAJUL tu i valorile de marketing. Exemplele de strategii pe care le po i aplica pentru clien i includ: Vnzarea suplimentar i vnzarea ncruciat Folosirea unei scrisori de ndoieli ale clientului pentru a consolida vnzarea i a face imediat o alt ofert Scrisori de reactivare a clientului Oferte pentru clien i incluznd alte produse sau servicii Sisteme de recompensare prin facilit i pentru clien i Ct timp vei avea grij de clien ii ti, vor continua s cumpere de la tine i trebuie s continui s le vinzi sau altcineva o va face!

52
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Exemple din realitate...


EXEMPLUL #1:
O scrisoare de ndoieli ale clientului.

REZULTATELE:
Aceast scrisoare e trimis clien ilor care folosesc OBriens pentru prima oar. Scrisoarea consolideaz rela ia i 71% din clien ii noi au fcut o nou comand n 10 zile.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:


1. 2. 3. 4. 5. Titlul spune totul! S-i mul umeti clientului e o polite e uitat n zilele noastre. Prima propozi ie subliniaz doar c acest client a ales OBriens pentru nevoia de preparare a hranei n aer liber. Urmtoarele cteva paragrafe scot n eviden motivele pentru care clientul a luat o decizie bun i ntrete aten ia cu care OBriens presteaz servicii. ncheie cu mul umiri. Cu toate c o scrisoare de ndoieli ale clientului e folosit pentru a reduce dubiile clientului asupra achizi iei, i acord totodat i o ocazie excelent de a aduga o alt ofert. P.S.-ul de aici se descurc minunat.

53
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

<Numele i adresa>

Mul umesc...
Bun diminea a <Numele> i mul umesc pentru comand. Suntem ncnta i c ai ales OBriens pentru nevoile tale de preparare a hranei n aer liber. A vrea s profit de ocazie s te asigur c tot ceea ce facem pentru tine va fi de cea mai nalt calitate. La OBriens nu spunem aceste lucruri degeaba, le dm via . ntreaga echip de la OBriens a trecut printr-un program de pregtiri riguros chiar i cei c iva oameni cu jumtate de norm. Fie c ne suni sau vii la magazin personal, s te atep i s primeti cea mai cald ntmpinare i maximum de polite e de la ntreaga echip. Obiectivul nostru este s ntrecem ateptrile tale cele mai nalte. Desigur, chiar i cei mai buni mai greesc uneori. Aa c, dac vei sim i vreodat c ai fost dezamgit, indiferent ct de banal e chestiunea, chiar te rog s m suni s mi spui despre ce este vorba. Putem s continum s excelm, numai dac ne ajut i clien ii notri! Am subliniat detaliile comenzii tale pe formularul anexat. Te rog s verifici cu aten ie i s ne spui dac vrei s modifici ceva. Abia ateptm cu to ii s lucrm cu tine. i mul umim din nou c ai avut ncredere s apelezi la serviciile noastre specializate de preparare a hranei n aer liber. Cu salutri cordiale,
4 2

Rosemary McIvor P.S. Ca o mul umire special, vrem s i oferim i Discountul la comanda ulterioar pentru clien ii fideli. Dac faci o nou comand n cursul urmtoarelor 10 zile, i acordm o reducere de 15%. Te rugm s ne suni la <numrul> pentru a efectua noua ta comand.

54
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

EXEMPLUL #2:
Scrisoare de ofert pentru client.

REZULTATELE:
Aceast scrisoare de ofert a fost trimis clien ilor existen i ca un efort de a vinde stocurile n exces. n 7 zile ntregul stoc a fost epuizat de clien ii existen i.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:


1. Cnd oferta este puternic, e foarte uor s o incluzi chiar n titlu. 2. nceputul e un mod verificat de deschidere a oricrei scrisori cu men iunea c ea va fi scurt i la obiect! 3. Comunicarea integral a ofertei. 4. Detalierea ofertei i avantajul suplimentar c oferta este disponibil doar clien ilor existen i. 5. Disponibilitatea limitat e important pentru toate ofertele tale. Ceea ce vrei s ob ii este reducerea tergiversrilor. Cu ct eti mai specific, cu att mai bine. Aa cum spuneam mai sus, aceast ofert a vndut efectiv integral n mai pu in de 7 zile (i nu 10 cum estimam ini ial). 6. Solicitare puternic de trecere la ac iune.

55
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Cumpr 3 rame Atlas i primeti una GRATIS


Bun diminea a, Aceast scrisoare va fi scurt i la obiect. 2 3

Cumpr oricare 3 rame Atlas i primeti una GRATIS. Asta e tot. Fr condi ii. Tot ce te rog este s i alegi ramele Atlas GRATUITE dintre modelele A6, A7, A8, A9 i A13 (vezi broura ta Olympus). Ne apropiem de sfritul anului i tocmai mi-am ncheiat inventarul anual al stocurilor. Modelele pentru copii A6-A9 i A13 au stocuri suplimentare. Trebuie doar s cumperi oricare 3 rame Atlas i s i alegi rama GRATUIT dintre aceste cinci modele. Apropo, aceast ofert este disponibil doar clien ilor notri existen i! Avem doar 694 de rame GRATUITE disponibile. M atept s le vindem pe toate n cursul urmtoarelor 10 zile deci trebuie s fii rapid ca s profi i! Sun-ne acum la <Numrul> sau vorbete cu agentul tu de vnzri Olympus. Sau completeaz Formularul de rspuns urgent prin fax anexat i trimite-l prin fax la noi la <Numrul>. i mul umesc pentru c ai cumprat de la noi. Salutri cordiale,

Gary R Goulden Director General 7

P.S. ine minte c oferta e valabil doar pn la epuizarea stocului. Sun-ne acum la <Numrul>.

56
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

MOTIVUL #7 - Majoritatea materialelor de marketing sunt plictisitoare i fr personalitate REMEDIUL - Produ materiale de marketing care folosesc o abordare neconven ional
Dac te-ai da un pas n spate i te-ai uita la materialele tale de marketing, ai putea s spui cinstit c i sar n ochi din punct de vedere al personalit ii sau conceptului original? Dac rspunsul e negativ, atunci aceast sec iune i va deschide ochii asupra posibilit ilor. Vezi tu, unul din principalele motive pentru care multe materiale i campanii de marketing eueaz este c plictisesc de moarte cititorii i poten ialii cumprtori nevinova i care trebuie s le citeasc. De exemplu, multe firme folosesc fr succes scrisorile directe sau publicitatea n ziare pentru a-i promova produsele sau serviciile. Unul din principalele motive pentru care marketingul lor nu func ioneaz este pur i simplu c... modul n care au fost create aceste materiale e lipsit de impact. Cu alte cuvinte, au greit complet CUM trebuia fcut! Astfel, pentru a ob ine rezultate fantastice cu ntregul marketing trebuie s tii CUM s incluzi personalitate i abordri de marketing inovatoare pentru a capta aten ie. Am dezvluit multe din secretele noastre n acest document pentru a te ajuta s faci CUM trebuie. i iat aici cteva exemple minunate de firme care fac CE trebuie, dar eueaz lamentabil la CUM trebuie. i artm nainte (modul incorect) i dup (modul corect) astfel nct s vezi efectul aplicrii CUM trebuie n plin desfurare...

Exemple din realitate...

57
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

EXEMPLUL #1
Publicitate n revist.

REZULTATELE:
Reclama ini ial aproape i acoperea costurile, dar nu reuea s aduc profit firmei. Noul anun e publicat de acum ase ani n toate publica iile din domeniul tipografic din lume, genernd sute de solicitri. Vnzrile rezultate din Pachetul Informativ (scrisoarea de vnzri) au ajuns la mai multe milioane.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:


1. 2. Preambulul titlului conduce cititorul spre titlul principal cu o promisiune important (acum po i economisi mii de lire...). Structura utilizat aici pentru titlu e dovedit ca generatoare de ncasri. Preluat din clasica reclam a lui John Caples S-au distrat cnd m-am aezat la pian, dar cnd am nceput s cnt... e foarte dificil s nu continui s citeti dup ce citeti aa ceva. nceputul de tipul problem/solu ie este foarte angajant mai ales n acest exemplu unde problema este una comun ntregii industrii. Solu ia este descris n detalii sclipitoare i sus inut de confirmare social (deja sute de tipografii...). Confirmarea social este apoi extins cu mrturii solide care sus in afirma ia fcut anterior i n titlu. Prezentarea produsului n ac iune sau a beneficiilor produsului sunt singurele moduri de utilizare a pozelor n orice reclam sau scrisoare de vnzri. Mul i designeri i promotori fac marea greeal de a pune produsul nsui ca protagonist. Amintete- i c oamenilor nu le pas de produs ci doar de ce poate face pentru mine. Cu toate c se distinge mai greu n aceast copie, fotografia arat stadii de dinainte i dup utilizarea produsului. O list marcat a unor beneficii convingtoare crete dorin a cititorului. Se face trimitere aici la garan ie. O solicitare de trecere la ac iune clar i concis e important pentru a comunica cititorului ce trebuie s fac pentru a primi oferta (Pachetul Informativ GRATUIT despre Tri-Creaser).

3. 4. 5. 6.

7. 8. 9.

10. Adugarea cuponului crete rata de rspuns cu 100%.

58
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

NAINTE

59
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

DUP
1

3 7

4 8

10

60
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

EXEMPLUL #2:
Scrisoarea de generare de solicitri.

REZULTATELE:
Scrisoarea ini ial a mers i ea, dar a ob inut doar o prticic din rezultatele noii scrisori. De observat c, n prima scrisoare, oferta e aproape ascuns, dei e o ofert fabuloas. Dup cum tii, aceasta este ceea ce numim ofert n pierdere. n decursul anilor, aceasta a generat mult peste un milion de lire din vnzri suplimentare.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:


1. Cuvntul GRATUIT este cel mai puternic cuvnt din limba romn. Dac e combinat cu oferta potrivit e aproape imposibil s dea gre. 2. Cnd po i enun a rapid i clar oferta iar scrisoarea e scurt acest nceput e un mod verificat de a capta rapid aten ia cititorului. Iat propunerea l vizeaz direct pe cititor i el tie c n cteva secunde i se va explica oferta. 3. Dac ai o ofert foarte bun, sau mai mult, senza ional, TREBUIE s o sus ii cu ceea ce numim motive. Cnd faci asta, validezi oferta i sunt n elese motivele pentru care faci oferta. Fr motive, oamenii pot crede c e prea bun ca s fie adevrat i pur i simplu nu vor rspunde. 4. nvinge tergiversrile cu o limitare a ofertei. 5. P.S.-ul ntrete clar oferta. 6. Scrisoarea cuprinde i un pliant care accentueaz oferta, un model verificat de coresponden cu rspuns direct (scrisoare + pliant + formular de rspuns). 7. Con inutul pliantului explic mai amnun it oferta i d informa ii despre firm. 8. Pliantul include un formular de rspuns care se decupeaz care ntotdeauna va mri rata de rspuns.

61
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

NAINTE

5 martie 1998

Stephen Hackney Hackney Marketing Consultants Ltd 7 Copse Close Leicester Forest East Leicester LE3 3NZ Stimate Domnule Hackney, i scriem pentru a ne prezenta ca un productor de grafic pentru expozi ii. Folosind imprimante cu jet de cerneal de format mare, avem capacitatea de a produce digital tiprituri de calitate fotografic pn la 120 cm l ime, pe orice lungime. Putem primi fiiere de la computerul tu Mac sau PC ntr-o varietate de formate. De asemenea, dac ai imagini care necesit copierea pe disc, putem scana la rezolu ie mare, color sau negative alb/negru, transparente sau orice tipritur sau crea ie artistic pn la A3. Putem scrie pe CD, disc optic, Syquest, Drive EZ i JAZ. n plus, toate montajele, laminrile i ncapsulrile se fac intern pn la o l ime de 150 cm. Am ataat un card pre-pltit, prin care ne oferim s producem GRATUIT un material tiprit pentru expozi ii n mrime natural, conceput de tine (inclusiv un scan, dac e cazul). Astfel vei putea evalua, fr vreo cheltuial pentru firma ta, calitatea lucrrilor noastre. Ateptm veti de la tine. Cu stim,

PANOURI PUBLICITARE, PROMO IONALE I DE EXPUNERE


Imagini de calitate fotografic tiprite cu jet de cernealpn la 120 cm l ime pe orice lungime direct de pe computere Mac sau PC Scanare la rezolu ie nalt Montaj, laminare i ncapsularepn la 150 cm l ime pe orice lungime nrmare

62
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

DUP

<Nume i adres>

GRATUIT poster pentru expozi ii n valoare de 110 lire, color, n mrime natural
Stimate <Nume> Iat propunerea:
2

Un material tiprit n mrime natural, color, pentru expozi ii, cu macheta fcut de tine complet GRATUIT. Voi include i o scanare gratuit, dac ai nevoie. Nu m refer la mostre. E vorba despre un poster n adevratul sens al cuvntului. Perfect pentru orice expozi ie. De ce fac asta? E simplu, am realizat c, de ndat ce oamenii vd lucrrile noastre, le plac. Le plac foarte mult! i mi-am dat seama c oferind un poster gratuit avem o ans mai bun s te atragem printre clien ii notri. Presupun c adevrul st n con inut. Vezi din poster ct de buni suntem. i asta-i tot. Fr condi ii. Fr obliga ii. Care e iretlicul? Nu e niciunul att timp ct rspunzi urgent. mi permit Te rog d pagina...
3

63
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

s produc doar 25 de postere gratuite, aa c grbete-te s rspunzi pentru a nu fi dezamgit! Completeaz doar i returneaz talonul pre-pltit pe care l-ai primit cu aceast scrisoare. N-ai nevoie de niciun timbru. De ndat ce l primesc, te sun s discutm cerin ele tale. Dac preferi, m po i suna la <numrul>. Astfel po i evita > nghesuiala i s i primeti posterul cu mcar o zi mai devreme! Abia atept s ne auzim. Cu salutri, John McVay Director General P.S. Nu amna. mi permit s produc doar 25 de postere pentru expozi ii GRATUIT. Sun-m acum la <numrul>. >
5 4

64
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

EXEMPLUL #3
Scrisoarea de generare de solicitri.

REZULTATELE:
Prima scrisoare este tipic pentru majoritatea tipurilor de scrisori de servicii profesionale foarte slab la MESAJ i la valorile de marketing. Noua scrisoare a produs un rspuns de 6% din lista int de arhitec i ( 423 de to i). Au avut loc 25 de ntlniri i s-au ob inut 16 clien i noi. n decursul anilor, aceast scrisoare, de una singur, a fost rspunztoare pentru peste 540,000 lire cretere. Acesta este un alt exemplu minunat de potrivire a mesajului la pia .

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:


1. iretlicul (cecul) a inut loc de titlu i a asigurat citirea scrisorii. Este singura situa ie n care po i risca lipsa unui titlu care s capteze aten ia iretlicul ac ioneaz ca un nlocuitor. Clientul s-a temut s utilizeze cecul (avnd riscul de a trebui s plteasc 25 de lire oricnd arhitectul ar fi crezut c ntlnirea a fost o risip de timp), aa c ne-am oferit s pltim noi fiecare cec pe care ar fi trebuit s-l achite. Pagubele noastre pentru asta au fost fix ZERO. Cnd vinzi un serviciu (profesional sau de alt natur) cldeti valoare i diferen iere pe pia crend un nume pentru serviciu. n acest exemplu, s-a creat Arhitec i 5 elemente ale succesului dup cercetarea pie ei int pentru a determina ce i dorete. Scrisoarea este legat cu precizie de pia a int (arhitec i). Aceasta are automat rezonan i se leag cu pia a int, iar ca rezultat, rspunsurile vor fi mereu mult mai multe dect o abordare pe scar larg. Cercetarea a identificat aspectele cele mai importante i relevante de care avea nevoie pia a. Cele 5 elemente cheie au fost apoi incluse ca o parte standard a serviciului. Confirmarea social este iari important i aici. E important ca ea s se potriveasc perfect cu pia a int. De aceea, o mrturie a unui arhitect, centrat pe beneficiile importante, stabilete automat legtura cu cititorul. Mecanismele de rspuns, simple i multiple, sunt importante. Oferta e reluat n P.S. (amintete- i c P.S.-ul este al doilea cel mai citit element al oricrei scrisori de vnzri i astfel o uria ocazie ratat, dac nu este folosit pentru a relua oferta). Mai multe mrturii pe o foaie separat ntresc confirmarea social. Includerea unui formular separat de comand va crete rspunsurile cnd e scris corect.

2.

3.

4. 5.

6. 7. 8. 9.

65
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

NAINTE

Consultan i ingineri structuriti i construc ii civile

Dnei Hannah Minton

Stimat Doamn Minton,

Pentru Cele mai bune servicii profesionale inginereti


Suna i-ne mai nti pe noi

Mi-a fcut deosebit plcere s v ntlnesc ieri la Prnzul Re elei de Afaceri din Leicester i m atrage ocazia de a lucra mpreun n viitor. Dup cum spuneam, efectum activit i ample de investigare i studiere, din care o mare parte pe pia a local. Ne mndrim cu

Realizarea lucrrilor rapid, Efectuarea lor corect, i fr bti de cap pentru dumneavoastr
Pe parcurs asigurm

sau clien i.

Rapoarte pe n elesul tuturor n limba Planuri economice, Onorarii reduse la nivel competitiv

englez,

Att eu ct i partenerul meu din Leicester, John Norris, am fost atesta i de Societatea Juridic i inclui n catalogul lor de exper i autoriza i din 1997. Am inclus cteva date despre firm i dou modele de raport (nlturnd numele i adresele clien ilor) pentru a v informa i atrage interesul. Sper c putem lucra mpreun n viitorul apropiat.

Cu stim,

66
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

DUP

Stimate Dup cum vezi, am completat un cec de 25 lire pe numele tu i l-am capsat la nceputul scrisorii.
2

Obiectivul meu e simplu. Vreau s i captez aten ia cu noul nostru serviciu Arhitec i cele 5 elemente ale succesului. Acesta este conceput specific pentru arhitec i ca tine. Ai putea avea impresia c oferta noastr e greu de crezut. De aceea sunt gata s semnez cecul i s i-l nmnez fr ezitare dac, dup ce m vei fi ascultat explicndu- i ce avem de oferit, vei considera c i-am irosit timpul. E chiar att de simplu. Nu punem condi ii. Nu ai nicio obliga ie s i asumi vreo sarcin. Acord-mi doar o jumtate de or din timpul tu. Cred c o vei considera a fi una din cele mai valoroase jumt i de or pe care o vei petrece vreodat. Am motive temeinice s cred asta, fiindc <NUMRUL APROXIMATIV DE CLIEN I> firme ca a ta sunt deja clien ii notri fideli. Ne-am gndit c a venit momentul s abordm frustrrile i nevoile comune pe care arhitec ii le resimt n rela iile cu inginerii structuriti. n ultimele 12 luni, aceast cercetare ne-a ajutat s identificm cinci caracteristici principale pe care i le doresc arhitec ii. Ca rezultat, am transformat serviciile noastre pentru a satisface aceste cerin e. Se numete Cele 5 elemente ale succesului.

Arhitec i cele 5 elemente ale succesului


1. Vitez de rspuns, acurate e i claritate

Rspuns instantaneu. De asta ai nevoie. Asta vei primi. To i partenerii au mobile (mereu deschise!) i fiecare birou are e-mail cu conexiuni de mare vitez i ISDN. Putem s- i furnizm schi e n orice format, cum ar fi pe disc, pe hrtie sau direct prin e-mail. De fapt, mergem pn acolo nct
Te rog d pagina...

67
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

ai numerele de telefon de acas pentru urgen e (i.e. n afara orelor de program). La orice or, vei putea s ne contactezi. Astfel te asigurm c nu vei mai fi frustrat, tu sau clien ii ti. Desigur, nu doar viteza de rspuns este important. Rspunsul clar, adecvat i constructiv este, de asemenea, esen ial. Aa i vom rspunde. 2. Hotrre i solu ii constructive tiu c nehotrrea este destul de rspndit printre inginerii structuriti. i tiu ct te nemul umete acest lucru. Tot ce vrei este o solu ie ferm i constructiv de fiecare dat i asta i vom i da! 3. Supervizarea fiecrui proiect la nivel de partener
4

Toate proiectele noastre sunt importante. De aceea, pentru absolut fiecare proiect este responsabil unul din parteneri. Astfel tii c lucrarea ta are parte de cea mai bun supervizare n permanen . Niciodat nu va mai fi cazul s te ngrijorezi de lipsa de experien a angaja ilor muncind la proiectul tu. 4. Solu ii practice, flexibile i la costuri eficiente care corespund profilului tu Din pcate, inginerii structuriti sunt uneori prea rigizi n planurile lor i astfel, insuficient de practici. Prin urmare, nu se are n vedere schi a cea mai eficient, din punct de vedere al costurilor. Mai ru, unii comit greeala capital de a ncrca planurile i de a emite solu ii care nu corespund profilului tu. n elegem ct de important este ca aceste frustrri s nu se concretizeze. Ne strduim intens s gsim cele mai economice solu ii la orice situa ie sau problem structural. Cu aceast abordare putem s economisim mai mult dect onorariul nostru din costul lucrrii. ncercm s facem ca structura s corespund cerin elor arhitectului. Colaborm cu tine, n deplin armonie, pe ntreaga durat a proiectului. 5. Planuri clare, inteligibile i detalii n termeni de execu ie Cnd e nevoie (i.e. la discu ii cu clientul) explicm chestiuni inginereti complexe n termeni simpli. Mai precis, realizm un Raport sumar de execu ie care s nso easc devizele pentru fiecare lucrare. Clien ilor le place acest lucru, fiindc pot s n eleag ce se ntmpl. Mai mult, i va fi i ie pe plac, pentru c raportul va fi perceput de client ca un beneficiu suplimentar al serviciilor tale. i tu ai nevoie de planuri i detalii inteligibile i clare. Nimic nu e mai ru dect s trebuiasc s-l suni pe inginer, spunndu-i c nu-i n elegi planurile fiindc sunt insuficient de clare.
Te rog d pagina...

68
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

n plus, n elegem ct de important este s primeti informa ii de la noi, n cel mai scurt timp posibil. De aceea i furnizm detalii din prima faz, pentru a te ajuta s- i realizezi planurile. Dup cum vezi, ne-am preocupat s aflm de ce au nevoie arhitec ii ca tine. ntreaga noastr firm opereaz pe baza acestor necesit i i se concentreaz pe satisfacerea lor. Nu trebuie s m crezi pe cuvnt. Pagina de mrturii pe care am anexat-o acestei scrisori descrie ceea ce cred unii dintre clien ii notri despre noi. De exemplu: Paul Reading & Partners s-au preocupat intens s afle ce este important pentru noi. Contactul cu partenerul la fiecare etap a proiectului este esen ial, precum i rezolvarea problemelor rapid i n manier constructiv, fr compromisuri asupra altor aspecte ale planurilor. Dup ce am apelat la Paul Reading & Partners, ne-au convins rapid de calit ile lor, care i eviden iaz fa de al i ingineri. Tony Rodgers Bundey & Rodgers (Arhitec i autoriza i) Nu sunt att de naiv s cred c ne vei alege pe baza acestei scrisori (cu toate c a fi ncntat dac ai face-o). n eleg totodat c lucrezi deja cu unul sau mai mul i ingineri. Ceea ce vreau s- i propun este s ne ntlnim pentru a discuta exact ce putem face pentru tine. Astfel vei avea i ocazia s vezi ct de uor se lucreaz cu noi. Apoi, po i decide s apelezi la noi pentru un proiect. Atunci vei realiza diferen a! Am anexat Formularul special de ntlnire pentru arhitec i pentru a-l completa i returna. Doar pune-l n plicul primit (nu e nevoie de timbre). Odat ce l primesc, te voi contacta personal pentru a stabili o ntlnire. Sau, m po i suna la <numrul> sau s trimi i formularul prin > fax la <numrul>. >. Cu stim,
6

<Nume> Partener responsabil al biroului X P.S. i reamintesc c, dac crezi c i-am irosit timpul, dup ce ne ntlnim, voi semna imediat cecul i i-l voi nmna fr ezitare.
7

69
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Pagina de mrturii Iat ce cred unii din clien ii notri despre noi:
Paul Reading & Partners s-au preocupat intens s afle ce este important pentru noi. Contactul cu partenerul la fiecare etap a proiectului este esen ial, precum i rezolvarea problemelor rapid i n manier constructiv, fr compromisuri asupra altor aspecte ale planurilor. Dup ce am apelat la Paul Reading & Partners, ne-au convins rapid de calit ile lor, care i eviden iaz fa de al i ingineri. Dl. T J Rodgers Bundey & Rodgers Paul Reading & Partners au rspuns mereu rapid i eficient. Nu avem nicio rezerv n a le recomanda serviciile inginereti fie pentru situa ii tradi ionale, fie pentru lucrri de proiectare sau construc ii. Dl. N A Woodward Featherstone Austin Woodward Paul Reading & Partners ne-au furnizat aceste servicii de consultan structural de c iva ani. Sunt contien i de importan a rspunsului rapid i fr amnri, care este esen ial. Astfel suntem capabili s oferim serviciile profesionale eficiente la care se ateapt clien ii notri. Dl. M Rossin Rossin Associates Po i beneficia de toate aceste avantaje. Sun-m acum la <numrul de la birou> pentru a stabili o ntlnire.

Adresa biroului i numerele de telefon

70
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Formularul special de ntlnire pentru arhitec i


Te rog s completezi i s returnezi acest formular in plicul primit. Sau trimite-mi acest formular prin fax la 01480 467147. Sau m po i suna la 01480 492786.

Mul umesc!
i reamintesc de cele 5 elemente ale succesului pe care i le ofer:

Vitez de rspuns, acurate e i claritate . Gata cu frustrrile. Primeti rspuns rapid de fiecare dat. Hotrre i solu ii constructive. i oferim claritate i rspunsuri
constructive n fiecare faz.

Supervizarea fiecrui proiect la nivel de partener. Nu i mai faci


griji vreodat asupra lipsei de experien la lucrarea ta. Solu ii practice, flexibile i la costuri eficiente care corespund profilului tu. Putem economisi uneori mai mult dect onorariul din costurile contractului. Planuri clare, inteligibile i detalii n termeni de execu ie. Vei n elege ntotdeauna devizele i planurile noastre. Realizm un Raport sumar de execu ie pe care clien ii ti l pot n elege!

Da. V rog s m contacta i pentru a stabili o ntlnire. Vreau s aflu mai multe despre Arhitec icele 5 elemente ale succesului. Nu exist nici o obliga ie n aceast etap.
(n eleg c, dac am impresia c mi-ai irosit timpul dup ntlnire, vei semna cecul i mi-l ve i nmna fr ezitare).

Da. V rog s m contacta i n (ncercui i o op iune) 3

6 12 luni

V rog s mi trimite i detalii suplimentare despre noile servicii. V rog s nu m mai contacta i. Terence Hodgkins Esq. Arhitect 12, Cross Lane, Aldwincle Kettering NN14 3EG Colin Lambert Paul Reading & Partners 6, The Quay, St. Ives, Huntingdon, Cambridgeshire, PE17 4AR Email fabriter@utcalcis.demon.co.uk

71
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

MOTIVUL #8 - Mai mereu marketingul cade pe plan secundar i are loc ad-hoc REMEDIUL - Trebuie s i promovezi sistematic afacerea: sistemul potrivit de marketing produce rezultate consistente i include toate remediile
Cnd analizezi afaceri de succes (aa cum o facem noi), n toate este vizibil un lucru folosesc un sistem de marketing. Cu alte cuvinte, folosesc un sistem care le aduce rezultate consistente i repetabile. Un sistem care mpinge nainte afacerea. Un sistem care d afacerii capacitatea de a crete n ritmul dorit. Pentru cretere consistent, este absolut necesar s ai un sistem de marketing. Nu po i spera s ob ii rezultate excelente cu un marketing ad-hoc. Exemplul prezentat este RapidSYSTEM (sistemul nostru), pe care l aplicm tuturor afacerilor clien ilor notri.

Exemple din realitate...

72
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

EXEMPLUL #1:
RapidSYSTEM este responsabil n forme diferite de generarea de sute de milioane de lire n ntreaga lume. Este probabil sistemul de marketing cu cel mai mare succes dintre cele create vreodat pentru ntreprinderi mici i mijlocii. Uor de aplicat. Simplu de executat. i, mai presus de orice, produce rezultate consistente excelente. Diagrama prezentat este o vedere panoramic asupra sistemului.

REZULTATELE:
Sute de milioane de lire n toat lumea.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:


1. Pregtirea 9 elemente primordiale necesare asigurrii succesului celor trei Multiplicatori ai afacerii (Generarea de solicitri, Conversia n vnzri i Maximizarea clientului). 2. Generarea de solicitri centrat n primul rnd pe implementarea tacticilor i mijloacelor de promovare generatoare de solicitri pentru a crea o Plnie de cereri n permanen plin. 3. Conversia n vnzri centrat n primul rnd pe transformarea ct mai multor solicitan i n cumprtori. Utilizarea tacticilor i mijloacelor de promovare sunt de asemenea esen iale aici. 4. Maximizarea clientelei centrat n primul rnd pe optimizarea vnzrilor i profiturilor realizate de la clien i noi i existen i. Aici se afl adevratele comori.

73
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

RapidSYSTEM
Ptrunde pn n miezul marketingului i produce mai multe solicitri, mai multe vnzri, mai mul i clien i i mai multe ncasri de la clien ii existen i garantat!

74
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Ce urmeaz? Soluia: REMEDIAZ-I MARKETINGUL...


Sper c i-a fcut plcere aceast incursiune mpreun cu noi. Ar trebui s ai acum o n elegere mai profund asupra cauzelor care fac nefunc ional marketingul i cum po i s-l remediezi. Ceea ce trebuie s te preocupe acum este aceast ntrebare cheie...

Am timpul i cunotin ele necesare s o fac eu nsumi?


Dac rspunsul este Da, minunat. Acum e momentul s treci la fapte. Dac totui nu ai timpul sau cunotin ele necesare pentru a- i mbunt i marketingul i s- i creti afacerea, atunci ne-ar face plcere s i oferim GRATUIT o consulta ie de durat determinat cu unul dintre exper ii notri RapidSYSTEM analizndu- i afacerea. S i explicm...

ntlnirea de descoperire a profiturilor ascunse


Dac nu ai facut-o pn acum, contacteaz-ne de ndat ce po i i i vom acorda una din mult cutatele ntlniri GRATUITE de descoperire a profiturilor ascunse. Iat de ce ai nevoie s stabileti aceast ntlnire de dou ore... i vom arta n detaliu cum i vei garanta practic succesul afacerii, implementnd RapidSYSTEM. i vom dezvlui cum s- i protejezi afacerea de recesiune, astfel nct s creasc pn i n condi ii economice dure. i vom explica i cum po i s i anihilezi concuren ii i s-i sco i din lupt, fr s i reduci pre urile. Vei descoperi cum po i valorifica sume uriae de bani, deja latente n afacerea ta i care ateapt s fie scoase la suprafa ! Cum po i s i creti afacerea i s culegi roadele financiare pe care le aduc toate afacerile de succes, implementnd cel mai performant sistem de marketing din lume n afacerea ta.

Te rog d pagina... 75
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

i multe altele.

Scopul acestei ntlniri este s ilustreze cum po i s i creti profiturile i avu ia personal, folosind timpul i cunotin ele altora ntr-o rela ie bazat pe rezultate (toate serviciile noastre sunt sus inute de garan ii ferme de returnare a banilor deci nu i asumi absolut nici un risc!). Acestea fiind spuse, e o ntlnire pe care n-ar trebui s o ratezi, dac eti sincer preocupat de creterea afacerii tale.

Recompens pentru rspuns rapid valornd mii de lire pentru tine i afacerea ta dac ac ionezi acum
n plus, dac ne contactezi n urmtoarele 7 zile i vom trimite i un exemplar tiprit GRATUIT al studiului nostru cu titlul n mintea cumprtorului. Conceput special pe tipul afacerii tale (produse, servicii, vnzri cu amnuntul sau restaurante), studiul explic CUM cumpr clien ii ti i paii verifica i pe care po i s-i faci n vnzrile i marketingul tu, pentru a influen a deciziile lor de achizi ie i obiceiurile de cumprare. Fie i una singur dintre cele 15 strategii enun ate i poate transforma vnzrile i profiturile! Nu vei gsi nimic asemntor, nicieri altundeva, iar documentul poate valora mii de lire pentru tine!

i apar ine gratuit dac ne contactezi n 7 zile

Nu este pentru oricine


i astfel ajung la condi ii. Da, pentru o ntlnire att de valoroas i un studiu special pre ios, avem trei condi ii care trebuie ndeplinite... 1. Trebuie s fii proprietarul sau persoana de decizie din firma ta (NU ne vom ntlni cu oricine nu are cea mai nalt responsabilitate) 2. Firma ta trebuie s fie activ 3. Trebuie s fii ferm hotrt s i creti afacerea

Cum s beneficiezi fr riscuri de avantajele acestei oferte de consolidare a afacerii


Te rog d pagina... 76
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation

Desigur, nu ai niciun fel de obliga ie, dar adu- i aminte c pentru a accepta aceast ofert trebuie s ndeplineti criteriile anterioare i s ne contactezi n urmtoarele 7 zile pentru a primi totodat i valorosul studiu cu titlul n mintea cumprtorului. Nu va fi un moment mai bun dect chiar acum pentru asta. Aa c, iat cum po i s- i asiguri ntlnirea... Sun-m la 021 527 0650 sau Completeaz online formularul nostru pentru ntlnirea de descoperire a profiturilor ascunse fr obliga ii aici...

http://www.rapidresultsmarketing.ro/descoperire/
Ateptm cu interes un semn de la tine. Mult succes, Echipa Rapid Results P.S. Dac nu te sim i tocmai pregtit pentru o ntlnire de descoperire a profiturilor ascunse, i recomand s arunci o privire asupra celor 5 servicii testate de consolidare a afacerii, fiecare creat special pentru a se plia la situa ia i bugetul tu. Fiecare este centrat pe implementarea integral sau secven ial a pr ilor RapidSYSTEM. i fiecare vine cu o garan ie ferm de returnare a banilor... Serviciul de consolidare a afacerii #1: RapidCONSULTING Serviciul de consolidare a afacerii #2: RapidCOACH Serviciul de consolidare a afacerii #3: RapidPROJECT Serviciul de consolidare a afacerii #4: RapidWORKSHOP Serviciul de consolidare a afacerii #5: RapidTRAINING

P.P.S. Amintete- i, pentru a primi studiul special cu titlul n mintea cumprtorului, trebuie s ne contactezi n urmtoarele 7 zile sunndu-ne la 021 527 0650 sau completnd online formularul de aici...

http://www.rapidresultsmarketing.ro/descoperire/

77
De ce deseori marketingul eueaz i cum l po i remedia http://www.profiturirapide.ro
Copyright @ Freshwater Corporation