Sunteți pe pagina 1din 24

PLAN DE AFACERI AL FIRMEI EXPERT CATERING

Plan de afaceri

S.C. EXPERT CATERING S.R.L.

CUPRINS
INTRODUCERE ......pag 3 CAPITOLUL I PLAN DE AFACERI INSTRUMENT MANAGERIAL FUNDAMENTAL 1.1 Rolul planului de afaceri....pag 4 1.2 Scopurile elaborrii planului de afaceri.....pag 6 1.3 Etapele elaborrii unui plan de afaceri eficient......pag 6 1.4 Planul de afaceri ca instrument managerial....pag 7 CAPITOLUL II PREZENTAREA FIRMEI S.C EXPERT CATERING S.R.L 2.1 Scurt istoric.........pag 11 2.2 Sinteza afacerii....pag 12 2.3 Prezentarea produselor........pag 15 CAPITOLUL III DIAGNOSTIC DE FIRM AL S.C. EXPERT CATERING S.R.L. 3.1 Planul de marketing.........pag 17 3.1.1 Politica de produs.....pag 17 3.1.2 Politica de pre.... .pag 18 3.1.3 Politica de promovare.......pag 21 3.1.4 Piaa vizat....pag 25 3.1.5 Analiza SWOT......pag 29 CAPITOLUL IV ANALIZA ECONOMICO-FINANCIAR I MANAGEMENTUL FIRMEI 4.1 Echipa managerial........pag 34 4.2 Planul financiar..........pag 40 CONCLUZII...........................................................................................................pag 44
-2-

Plan de afaceri

S.C. EXPERT CATERING S.R.L.

BIBLIOGRAFIE

INTRODUCERE

Este cert faptul c n ultima perioad se remarc o evoluie din ce n ce mai accelerat a economiei n ansamblul ei, evoluie susinut de apariia unor noi idei de afaceri, a unor noi societi, de dezvoltarea i perfecionarea celor deja existente. Totui, sunt numeroase obstacolele i riscurile ce apar cu ocazia lansrii unui proiect de investiie sau, cum este cazul nostru, a unei noi ntreprinderi. Unul dintre cele mai importante pericole l reprezint lipsa de transparen. Sunt destul de multe persoane care nu au rbdare s nceap o afacere i acioneaz doar cu o vag idee despre ceea ce au de gnd s fac. Planul de afaceri reprezint un sistem complex bazat pe interdependen i care reflect, ntr-o manier accesibil, ideea de afaceri i evoluia acesteia n timp. Rolul su este nu numai de a demonstra c afacerea merit finanat, ci i de a ghida ntreprinztorul ncepnd cu primul an de operare a afacerii. Suplimentarea lui nseamn control i adaptare n funcie de evoluia real. Acest control exercitat de-a lungul derulrii afacerii va viza toate elementele critice ale entitii economice (stocurile, costurile de producie, controlul calitii, vnzrile, plile efectuate etc.). Ceea ce este foarte important este ca documentul s nu sfreasc pe fundul unui sertar odat ce finanarea a fost primit i afacerea demarat. Este bine s se fac o distincie ntre membrii personalului ce alctuiete echipa managerial, i anume: a) ntreprinztori; b) directori; c) corpul consilierilor; d) consultanii-cheie; a) Intreprinztorii este necesar prezentarea unor informaii legate de persoanele fizice / juridice responsabile de proiectarea, iniierea i derularea afacerii. ntreprinztorii se pot limita doar la deinerea unei pri a capitalului social al firmei sau pot fi ntreprinztori activi ce s-au implicat n mod semnificativ cu capital social i care vor participa cu experiena i aptitudinile lor la conducerea efectiv a societii.
-3-

Plan de afaceri

S.C. EXPERT CATERING S.R.L.

ntreprinztorii, indiferent dac sunt activi sau nu, sunt deseori vzui ca persoane mereu preocupate de idei noi, entuziati, optimiti, agitai, mereu curioi i preocupai de noi oportuniti. Exist o serie de caracteristici pe care ar trebui s la aib ntreprinztorii i anume: ncredere n sine i n tot ceea ce ntreprind rareori acetia sunt genii; sunt ns persoane care au o competen deosebit ntr-un anumit domeniu. Pe lng acest lucru mai au ns i abilitatea de a rezolva toate problemele privitoare la afacerea lor, de a le fi la ndemn s acioneze ntr-un mediu sigur. Capacitate de a face fa eecurilor puterea de a-i reveni rapid n urma insucceselor este o trstur caracteristic a ntreprinztorilor de succes. O afacere de succes nu nseamn o lung serie de succese ci o continu i pozitiv evoluie a activitii. Inventivitate prin definiie, ntreprinztorii de succes sunt persoane inventive care fie abordeaz necunoscutul i fac lucruri noi, fie fac ntr-o manier nou lucruri deja existente. Ei trebuie s se diferenieze de ceea ce exist, n momentul respectiv, pe pia, s identifice i s exploateze nie nedescoperite de altcineva. Perseveren este acea calitate care permite acestora ca odat atins un obiectiv anterior fixat s treac de ndat la urmrirea altuia nou. Uurina n asumarea riscului n special afacerile mici trebuie s fac fa unor pericole numeroase, necesitnd preluarea riscului de eec; nu este vorba despre asumarea unui risc iraional, ci de a judeca la rece i despre a decide ce riscuri i n ce moment pot fi asumate. Dedicare total ntreprinztorul trebuie s aib ncredere total n afacerea sa, s aloce mult timp i mult energie asigurrii succesului afacerii, fapt ce poate afecta echilibrul relaiilor sociale i, mai ales, familiale b) Directorii sunt persoane care poate nu au investit n afacere, dar al cror talent i pricepere influeneaz n mod important afacerea. Ei au o relaie contractual, legal, cu compania i o rspundere fiduciar n privina acesteia. Un comitet director puternic este un activ nsemnat pentru societate, ce adaug credibilitate echipei de conducere i mrete sperana de succes. Atribute ale managerilor: - experien ncununat de succes; integritate, onestitate; dedicaie, motivaie, pasiune, energie; perspicacitate; cunotine n domeniu, inteligen; abiliti de conducere; capacitatea de a

-4-

Plan de afaceri

S.C. EXPERT CATERING S.R.L.

construi o echip; orientare de marketing; calitatea de acionar; relaii n industria respectiv; recomandri favorabile. c) corpul consilierilor are mai mult o natur funcional; el trebuie s fie format din indivizi cu experien valoroas n domeniu, avnd astfel capacitatea de a ajuta i a-i oferi serviciile de consultan n dezvoltarea afacerii. d) consultanii-cheie sunt persoane cu statut special n echipa managerial, dar care nu ocup un loc oficial n aceasta. Ei pot fi avocai, contabili i consultani n diverse domenii de afaceri. Consultanii externi ofer experiena ce lipsete unei companii n primii ani. Dac sunt selectai cu atenie, ei vor oferi un plus de valoare imaginii firmei n ochii celor din afar.

CAPITOLUL II PREZENTAREA FIRMEI S.C. EXPERT CATERING S.R.L 2.1 Scurt istoric a) Firma n anul 2001 ia fiin Expert Catering, una dintre companiile de profil catering din Romnia, o societate cu rspundere limitat. La acea vreme, n ara noastr nu se conturase, nc, piaa de profil. Practic, compania noastr a fost un deschiztor de drumuri pentru catering-ul romnesc ctre noi concepte, pn atunci neexploatate. S.C. Expert Catering S.R.L se dorete a fi o firm care, prin serviciile oferite, s schimbe imaginea despre catering-ul din Bucureti prin apariia unui furnizor mai deosebit dect ceilali. Principalul scop al afacerii este de a reui atragerea unei clientele fidele, i mai ales deosebite, chiar dac aceasta necesit timp i investiii ridicate. b) Capitalul social Capitalul care a fost necesar iniierii afacerii este evaluat la 150.000 RON prin cheltuieli de lansare, de cost al utilajelor, al echipamentelor, al mobilierului, al chiriei spaiului de producie i mijloacelor de transport i cheltuielile previzionate a fi facute n prima lun de desfurare a activitii. c) Forma juridic Forma juridica SRL - a fost considerat cea mai potrivit din urmatoarele motive: - rspundere limitat a asociailor; - capitalul social al firmei este distinct de cel al asociailor;
-5-

Plan de afaceri

S.C. EXPERT CATERING S.R.L.

- formulare simple la constituire; - capital social redus. Dezavantajul principal prezentat de o astfel de form juridic este obiectul limitat de activitate, dar acesta nu constituie un impediment pentru scopul propus. c) Activitate vizat i produsul-serviciu oferit Activitatea vizat prin constituirea societii este n sectorul teriar, respectiv servicii i producie. La nceput, activitatea de catering a companiei se desfasura prin volume mici, adoptnd sistemul de delivery ctre birouri de firme. Livrrile se limitau la produse alimentare, ambalate individual pentru masa de prnz. Dupa cteva luni, compania i nceteaza activitatea pentru o perioad de aproape 2 ani. La sfritul anului 2004, printr-un aport nou de asociere, se rencepe activitatea de catering. Atragerea de noi acionari aduce cu sine diversificarea activitii companiei. Din acest moment, activitatea se mut ntr-un nou sediu de producie, cu o baz material nou, ceea ce permite oferirea ctre clienii interesai a serviciilor de: administrare cantine,

sistem de delivery,

catering industrial,

livrri pentru evenimente,

full-service pentru catering-ul de evenimente. 2.2. Sinteza afacerii a) Amplasare Compania noastra i deruleaz activitatea de productie ntr-o locaie situat n apropierea Aeroportului Naional Bneasa, n zona de nord a capitalei, unde: - suprafaa total este de 975 mp, mprit n compartimente separate pentru procesarea diferitelor tipuri de carne, legume i produse uscate; - pentru depozitare este utilizat cea mai noua tehnologie de rcire cu refrigeratoare i congelatoare; - buctria este utilat cu aparate i echipamente de ultim generaie; - sortimentele de producie sunt completate de o modern brutrie, patiserie i cofetrie;
-6-

Plan de afaceri

S.C. EXPERT CATERING S.R.L.

- capacitatea zilnic de productie este de aproximativ 5000 meniuri/zi, 4 feluri diferite de produse. b) Distana fa de clieni i furnizori Distana i amplasamentul fa de clieni nu sunt considerate impedimente. Orice serviciu de catering are n vedere flexibiliatea i dinamismul n micare, condiii de baz ndeplinite de un departament de livrare bine pus la punct. Oricum, segmentul de pia vizat de afacere se rezum n principal la clienii care locuiesc n oraul Bucureti, nsa pentru toate serviciile de catering evenimente exist disponibilitate de deplasare n toat ara . Principalii furnizori ai companiei se gsesc n oraul Bucuresti i n judeele din toat ara, dar aprovizionrile se vor efectua i prin eventuale firme de import dac preurile de achiziie vor fi avantajoase. Aprovizionrile se vor face prin furnizori care includ transportul i livrarea sau, n unele cazuri, cu mijloacele de transport din parcul auto propriu. Se va asigura, pe ct posibil, o aprovizionare optim cu materii prime i diminuarea stocurilor la un nivel ce implic cheltuieli minime de ntreinere i inventariere fr a afecta negativ desfurarea normal a activitii. Pentru aceasta se va folosi procedeul JUST IN TIME: sosirea stocurilor se face la momentul potrivit i n cantitile strict necesare. Introducerea acestui sistem se va aplica chiar de la nceputul activitii pentru a nu fi necesare schimbri majore n optica personalului, dar mai ales a furnizorilor. Un alt motiv de aplicare a metodei JUST IN TIME este dat de natura stocurilor formate n mare parte din produse perisabile care au un termen de garanie limitat la 3-7 zile pentru crnuri i semipreparatele din carne, i maxim 24 ore pentru legume i fructe. Pentru unele produse (fructe exotice, condimente) stocurile pot fi mai mari : produse congelate, produse de bcnie, buturi. c) Spaii, echipamente i utilaje Buctria profesional este utilat cu aparate i echipamente de ultim generatie; dispune de aragaze, cuptoare, plite electrice, friteuze, grill-uri, bain-marie, tigi basculante, main de tocat, feliatoare, main de taiat cartofi i legume, mixere i instrumentarul auxiliar. La acestea se adaug echipamentele de panificaie, cofetrie i patiserie (cuptoare rotative, maini de foietaj, malaxoare), frigorifice i cele de mpachetare (pentru stocare sau livrare). d) Flux tehnologic

-7-

Plan de afaceri

S.C. EXPERT CATERING S.R.L.

Se asigur astfel nct circuitul produselor de origine animal - ca materie prim - nu se intersecteaz cu produsele culinare finite care sunt destinate consumatorilor. Recepia produselor alimentare de origine animal i non-animal se realizeaza prin zone separate pe categorii de produse, separat de zona de prelucrare i livrare a preparatelor culinare finite. Exist spaii separate pentru recepia i depozitarea produselor de origine animal materie prim i, separat, produse de origine vegetal materie prim, bacanie, precum i spaii total separate de prelucrare, neexistnd interferene (zona salubr / zona insalubr). Igenizarea spaiilor, ustensilelor, utilajelor folosite se efectueaz cu substane de splare i dezinfectare aprobate de Ministerul Sntii, asigurndu-se zilnic buna igenizare a acestora. De asemenea, exist contractul nr. 87/27.09.2001 cu unitatea S.C. Perfect Cleaner SRL, autorizat sanitar-veterinar pentru efectuarea operaiunilor D.D.D. Unitatea deine un spaiu special pentru pstrarea materialelor de curenie, a substanelor de splare i dezinfectare i de splare a echipamentului de protecie adecvat. Aprovizionarea cu produse de origine animal i non-animal se efectueaz numai din unitai autorizate sanitar-veterinar i nsoite de certificatul de sntate public veterinar, certificatul de calitate, declaraia de conformitate, buletinul de analiz, etichetate corespunztor prevederilor legale, apovizionarea efectundu-se zilnic n funcie de capacitile de depozitare, prelucrare, desfacere i comenzile existente. 2.3 Prezentare produse i servicii Prezentarea produselor / serviciilor ofer oportunitatea descrierii avantajelor acestora din perspectiva clienilor. ntreprinztorii de succes tiu sau cel puin au o idee despre ceea ce clientul ateapt de la ei. Acest tip de anticipare este vital pentru atragerea i fidelizarea clientului, pentru asigurarea unei competitiviti strategice pe pia. Produsul nu este numai un articol fizic, ci i un concept complex care trebuie definit cu atenie. n prezentarea unui produs este recomandat att descrierea fizic ct i identificarea utilitii sau interesului pentru produsul respectiv. Conceptul arta de a fi gustos... este dedicat administrrii restaurantelor cu autoservire tip cantine (n prezent, compania noastr deine dou locaii de acest tip), cantinelor de incint ale diverselor firme sau companii, delivery pentru orice companie i susinerii liniei de gastronomie (exist posibilitatea desfacerii unor produse - preparate n serie sau semipreparate - n
-8-

Plan de afaceri

S.C. EXPERT CATERING S.R.L.

supermarket-uri sau n hipermarket-uri). Fcnd parte din strategia noastr de dezvoltare, acest tip de investiii va continua pe tot parcursul anului 2009. Din decembrie 2008 se contureaz tuturor genurilor de evenimente. CAPITOLUL III DIAGNOSTIC DE FIRM AL SC. EXPERT CATERING S.R.L. 3.1. Planul de marketing Dup identificarea pieei-int, obiectivelor i concurenilor este necesar planificarea modului n care societatea va utiliza oportunitile existente pe pia i determinarea clar a modului n care se va cuceri segmentul de pia dorit. Fixarea scopurilor i obiectivelor de marketing precede alegerea celei mai adecvate strategii. Creterea continu a complexitii fenomenelor pieei, dinamica accelerat a evenimentelor din mediul economic nconjurtor fac ca necesitile de informaii de marketing ale ntreprinderii, privind att mediul economic naional ct i cel internaional, s fie n continu cretere. De calitatea informaiilor obinute depinde calitatea deciziilor ce preced aciunea, rezultatele ntreprinderii i respectiv, rentabilitatea ei. Pentru a alege cea mai potrivit strategie concurenial de marketing, firma va ine cont de poziia sa n cadrul ramurii sale de activitate, de obiectivele fixate, de oportunitile existente i de resursele disponibile. Events Division (Departamentul de

Evenimente). n spatele acestui concept se afl o echipa creativ, specializat n organizarea

3.1.1 Politica de produs Cele trei canale principale ale comunicaiilor de marketing produsul, vnzarea i publicitatea contribuie simultan la construcia i dezvoltarea pieei unui produs, astfel c numai printr-o optim corelare a mesajelor difuzate pe aceste canale se poate realiza impactul necesar asupra pieei. Produsul nu este numai un articol fizic, ci i un concept complex care trebuie definit cu atenie. n prezentarea unui produs este recomandat att descrierea sa fizic, ct i identificarea utilitii produsului precum i a interesului pentru acesta.

-9-

Plan de afaceri

S.C. EXPERT CATERING S.R.L.

Indiferent de calitatea publicitii, dac produsul nu ofer ansamblul de servicii ateptat de ctre consumator, dac el nu este uor de procurat din reeaua de distribuie la preul corespunztor puterii de cumprare a segmentelor de consumatori atinse de campania publicitar, ea va eua, ca rezultat al unei strategii de marketing inoperante. n ceea ce privete strategia de produs, societatea urmarete : Meninerea pieei interne i creterea procentului deinut pe piaa actual; Diversificarea produselor mbuntirea calitii produselor prin introducerea de noi tehnologii;

Necesitatea nlocuirii produselor; Posibilitatea apariiei unor tehnologii concurente; Activitatea de cercetare-dezvoltare n curs, obiectivele, resursele necesare, etc. 3.1.2 Politica de pre n rile cu putere de cumprare redus a monedei naionale ( cazul Romniei ), politica de pre devine un element extrem de important al strategiei de marketing. Una dintre cele mai dificile decizii din viaa unei afaceri este cea de determinare a preului produselor / serviciilor. Preul reprezint valoarea unui bun sau a unui serviciu att pentru vnztor ct i pentru cumprtor. Valoarea atasat unui bun sau serviciu, preul su, se bazeaz att pe elemente tangibile (calitatea produsului, avantajele oferite) ct i pe elemente intangibile (factorul feel-good luat n calcul pentru produsele de lux). Un produs / serviciu de calitate poate argumenta meninerea unui pre ridicat pentru a impune o anumit imagine. Totui, la fixarea preului sunt luate n considerare i alte elemente extrem de importante: costul de producie, transportul, strategia general, politica reducerilor comerciale i financiare adoptat. Principalele obiective de pre - maximizarea profiturilor este obiectivul cel mai atractiv urmarit de o ntreprindere, dar care ridic i unele probleme cum ar fi faptul c neglijeaz rezultatele financiare pe termen lung n favoarea celor curente; - realizarea unui indice de randament al investiiilor - prin care se urmrete utilizarea ct mai bun a capitalului; - obinerea unei cote ridicate de pia; multe dintre cele mai importante companii din lume consider acest obiectiv ca fiind primul pe lista lor de prioriti sau, n orice caz, unul dintre cele mai importante. Uneori, aceast strategie este riscant deoarece, urmrind numai creterea cotei
- 10 -

Plan de afaceri

S.C. EXPERT CATERING S.R.L.

de pia, se pot pierde din vedere numeroase alte oportuniti; - stabilizarea preurilor - se urmarete deoarece cele mai multe ntreprinderi nu agreaz variaiile brusce ale preurilor; variaiile preurilor au efecte negative asupra tuturor competitorilor doar dac nu cumva curba cererii este foarte elastic i piaa pentru produsul respectiv se poate modifica cu repeziciune, ceea ce este puin probabil; - descurajarea concurenei - prin practicarea unor preuri mici sau chiar foarte mici (predatory prices), obiectiv ce nu-i atinge ntotdeauna scopul deoarece i concurenii au investit n uzine, echipamente, personal i deci nu au nici un interes s se retrag de pe pia. ntruct preul este doar unul dintre elementele mix-ului de marketing, elaborarea unei strategii eficiente trebuie s coreleze preul cu celelalte trei elemente ale mix-ului: - preul unui produs sau al unui serviciu se bazeaz pe calitile i trasaturile acestuia - cu ct acestea sunt mai bune, cu att preul stabilit este mai mare. De asemenea, preul unui produs determin i nivelul cererii pentru acest produs i al consumului acestuia; - distribuia; preurile practicate sunt direct corelate cu modalitile de distribuire a produselor. Preurile sunt partea cea mai transparent a activitii unei ntreprinderi i, de multe ori, ele joac un rol vital n supravieuirea acesteia. Preul este unul dintre factorii cheie pe care i ia n considerare consumatorul la achiziionarea unui bun, i este cel mai potrivit termen de comparaie cu concurena. Preul bine fixat al unui produs impulsioneaza vnzarea, distruge concurena i poate duce ntreprinderea la dominarea pieei. n ceea ce privete politica de preuri, se acioneaz permanent pentru reducerea lor n vederea creterii competitivitii pe pia: Se caut furnizorii cu preuri rezonabile; Se solicit furnizorilor reducerea preurilor; Se urmrete reducerea pierderilor n procesele de execuie a serviciilor; Se ncheie contracte de cumprare cu discount-uri de volum i se urmrete ndeplinirea lor. Procedura stabilirii preului Pentru a nu aluneca pe panta falimentului, n fixarea preurilor practicate este necesar s se analizeze urmtoarele elemente de determinare a preului: a) Costurile implicate - impun calcularea tuturor costurilor aferente activitii, fr a se limita la aprecieri generale.

- 11 -

Plan de afaceri

S.C. EXPERT CATERING S.R.L.

b) Aprecierile clienilor fa de produsul / serviciul oferit Imaginea ofertei n faa clienilor i valoarea ei nu au legtur cu costul realizrii ei sau cu preurile practicate de ctre concuren. c) Preurile competitorilor n cazul unei piee echilibrate, preurile concurenilor reprezint cel mai bun indiciu al nivelului costurilor i marjei de profit ce pot fi acceptate pe pia. d) Elasticitatea cererii Scderea preului implic ntotdeauna o cretere a vnzrilor. Cererea pentru produse / servicii de lux nu va crete ca urmare a unei reduceri cu 5-10% a preurilor. Nu acelai lucru se poate spune n cazul produselor alimentare curente. e) Strategia companiei Ea poate oscila ntre exploatarea pieei i practicarea unor preuri mari (n cazul pieelor noi, fr concuren puternic) i practicarea unor preuri mici, obiective (n cazul pieelor mature, cu concuren experimentat). Cu ct crete uurina de imitare a afacerii, cu att nivelul preurilor se apropie de limit, aa nct competitorii vor fi descurajai s intre pe o pia cu rentabilitate sczut, puin atractiv. f) Evoluia mediului economic Preurile tind s creasc n condiii de expansiune i s scad n condiii de recesiune. Sezonalitatea are, i ea, o mare importan. g) Canalele de distribuie alese Preul de vnzare fa de politica de distribuie (la poarta fabricii, magazin propriu, reprezentane). h) Capacitatea de producie Preul de vnzare poate fi mai mare dect cel al concurenei att timp ct cererea asigur ocuparea capacitii de producie existente. n concluzie, preul este, poate, cea mai complex decizie de marketing. O politic de preuri este eficient doar atunci cnd clientul este dispus s plteasc preul i se ncaseaz un profit. Pentru a fi competitivi, strategia de marketing trebuie s fixeze preuri care trebuie att s satisfac clienii, ct i s fie profitabile pentru afacere. 3.1.3 Politica de promovare Att compania ct i produsele acesteia trebuie s fie promovate. Scopul promovrii este: - de a crete cifra de afaceri; - de a crea o imagine favorabil a firmei; - de a informa clienii existeni i poteniali.

- 12 -

Plan de afaceri

S.C. EXPERT CATERING S.R.L.

Pentru a reui lansarea unei afaceri sau a unui produs, se obinuieste constituirea unui buget pentru publicitate de 8% din cifra de afaceri ce trebuie realizat. Acest buget, destinat publicitii de start, este indispensabil pentru surmontarea rezistenei naturale pe care o are piaa fa de orice nou produs sau serviciu. Nu ne putem permite s lsm publicul s-i schimbe "de la sine" obiceiurile n materie de cumparaturi, trebuie s-1 influenm n acest sens i chiar s-o facem n mod profitabil. Dac bugetul de 8% pentru reclam va fi concentrat mai cu seam pe primele luni ale anului, rezultatele ar putea fi chiar spectaculoase. n cazul n care lansarea s-a facut deja, meninerea atraciei fa de un produs sau fa de un serviciu presupune cheltuieli pentru reclam ce se pot situa n jurul a 2% din cifra de afaceri. Capacitatea de a rspunde provocarilor pieei, inclusiv prin modificarea corespunztoare a mesajului publicitar i, n consecin, a bugetului firmei, constituie atuuri pe care o companie de talie mic ar trebui s le tie a le mnui. Strategia de promovare cuprins n planul de afaceri se bazeaz pe urmtoarele elemente: Efectul dorit n promovare; Costurile pe care le implic promovarea; Mesajul ce va genera efectul dorit; Mijloace mass-media ce vor fi utilizate; Analiza rezultatelor promovrii.

Efectul dorit n promovare Este absolut necesar s fie identificate de la nceput obiectivele strategiei promoionale. Avnd mai mult feedback din partea clienilor, se pot analiza mai uor att succesul ct i eficacitatea demersurilor promoionale. Costurile pe care le implic promovarea Exist patru moduri principale de dimensionare a costurilor acestei activitii: A stabili ct i poate permite societatea; Procentul de vnzri al afacerii; A face precum competitorii; A efectua analiza cost-beneficiu (presupune experien i ncredere crescut n efectele promovrii). Mesajul ce va genera efectul dorit

- 13 -

Plan de afaceri

S.C. EXPERT CATERING S.R.L.

Prin aflarea rspunsului la ntrebarea de ce ar cumpra clienii produsul / serviciul oferit de societate se poate stabili mesajul promoional ce va avea forma i direcia care vor produce cel mai mare efect. Mijloace mass-media ce vor fi utilizate Nu toate mijloacele de comunicare n mas au acelai rezultat, dar nici acelai cost de utilizare. Trebuie alese acele ci ce se potrivesc cel mai bine naturii i stadiului afacerii. Nici o afacere cu o cot de afaceri sczut nu va ncepe prin a-i face reclam la TV, dup cum nici o afacere cu o cot de afaceri ridicat nu se va rezuma doar la mprirea de fluturai. Analiza rezultatelor promovrii n funcie de tipul afacerii, de posibilitile financiare existente i de finalitatea dorit se alege metoda de promovare cea mai adecvat. Cele mai practicate metode de promovare a vnzrilor sunt: - reclama n mass-media; - reclama direct, prin pot; - vnzarea direct din cas-n cas (prin comis-voiajori); - promovarea de informaii referitoare la produs (pliante, brouri); - trguri i expoziii. Pentru companiile mai noi, cu resurse financiare mai modeste, campaniile de relaii publice pot fi mai avantajoase dect reclama pltit. ntreprinztorii pot contacta mass-media local (publicaii, radio, TV) ce difuzeaz articole, tiri, reportaje despre noile afaceri din comunitatea respectiv. Pot fi folosite materiale promoionale (brouri, afie) i reclame luminoase.

n tabelul de mai jos sunt prezentate cele mai importante ci de promovare: Tabelul nr.1: Avantajele i dezavantajele canalelor de promovare poteniale Metoda TV Avantaje cea grad control
- 14 -

Dezavantaje mai ntins de costisitoare imposibil greu de de oferit

arie de acoperire maxim

direcionat cu precizie

Plan de afaceri

S.C. EXPERT CATERING S.R.L.

impact imediat

informaii tehnice evaluare dificil

Reviste

uor de direcionat se se pot pot

greu de planificat acumulare lent

oferi impact redus dificil de controlat utiliza greu de indicat efectul

informaii tehnice cupoane de promovare Presa (naional) a vnzrii arie de acoperire extins Presa (local) acumulare rapid uor de planificat uor de planificat slab capacitate de relativ ieftin

impact limitat greu de oferit

informaii tehnice acumulare lent acoperire limitat

informare tehnic

Astfel, analiza rezultatelor promovrii se va face pe baza raportrii numrului de clieni poteniali i clieni efectivi ce au contactat compania n urma promovrii fcute. 3.1.4 Piaa vizat Segmentul de pia vizat se refer la persoane fizice sau la persoane juridice care doresc s beneficieze de unul dintre serviciile companiei. Astfel, enumerm niele de pia i serviciile aferente pentru: Proiectarea, dotarea logistic i administrarea unor spaii de servire a mesei - de incint sau linii self-service - n cazul n care beneficiarul posed un spaiu adecvat pentru o astfel de activitate; pentru Realizarea, printr-o divizie special creat n cadrul companiei, a unui serviciu de catering evenimente de protocol sau ceremonial pentru: a) persoane juridice (firm, companie): seminarii, conferine, simpozioane, recepii, aniversri, petreceri private, cocktail-uri, banchete etc. b) persoane fizice: cstorii, botezuri, diverse alte tipuri de aniversri.

- 15 -

Plan de afaceri

S.C. EXPERT CATERING S.R.L.

Servicii

de

catering

destinate

servirii,

pentru

angajaii

unor

firme, birouri sau instituii publice, a mesei zilnice adoptnd un sistem de delivery, care presupune un volum mai mic de comenzi primite pe baza unui meniu planificat, produsele urmnd a fi ambalate individual. Servicii de catering privind livrarea de semipreparate sau preparate culinare unor colaboratori comerciali abilitai pentru desfacere ctre consumatori. Asistarea i asigurarea know-how-ului pentru posibile proiecte de profil asemntor,

pornind de la faza de construcie pn la detalii de tehnologie alimentar i prezentare a produselor. Membrii segmentelor urmresc obinerea unor avantaje identice, avantaje ce apar n domenii n care organizaia are un atu concurenial. Acest lucru poate fi ilustrat prin tabelul urmtor: Tabelul nr.2 : Avantaje competitive ale segmentului vizat Segmentul vizat Persoane fizice Final user (firmele mari i mici cu capital privat) Retaileri Avantajul competitiv - raportul calitate-pre - pachete de meniuri diversificate i cu un numar sortimental mare - operativitate profesional - sistem de livrare eficient i prompt - management operaional flexibil - calitatea i siguranta produselor asigurate de ISO HACCP - amenajri speciale pentru fiecare tip de eveniment posibil - departament transport competitiv - personal de servire instruit conform rigorilor evnimentelor de catering Clienii vizai de afacere au vrsta de peste 18 ani, o pondere ridicat deinnd-o cei cu vrsta cuprins ntre 30-40 de ani. i cei de 20-30 ani formeaz o parte important, dar mai ales pe termen lung, acetia fcnd parte dintr-un segment de consumatori n formare, care n viitor pot deveni fideli.

- 16 -

Plan de afaceri

S.C. EXPERT CATERING S.R.L.

Consumatorii vizai de afacere se deosebesc prin comportament i ocupaie (oameni de afaceri, intelectuali, funcionari). Calitatea acestor clieni poteniali este dat de posibilitile lor financiare i de disponibilitatea lor de a cheltui pentru a-i oferi un serviciu de bun calitate. Modul n care se va aciona n cadrul concurenei Marketingul reprezint veriga ce trebuie s produc o concentrare real a tuturor activitilor organizaiei. Avnd la baz declaraia de misiune a organizaiei, urmat de obiectivele sale strategice, strategia de marketing trebuie s reflecte: - felul n care se acioneaz n cadrul concurenei; - necesitile segmentelelor de pia vizate; - poziia urmarit n cadrul pieei; - structura organizaional; - gradul de concentrare a organizaiei spre satisfacerea exigenelor clienilor. Creterea cifrei de afaceri presupune: - marcarea contractual cu marile companii de pe piaa din Bucureti n vederea instalrii unor cantine sau servicii de restauraie colectiv pentru angajaii acestora; - nfiinarea unui departament privind serviciile de delivery prin accesarea serviciilor email, Internet i comand on-line; - penetrarea segmentului de pia care i externalizeaz serviciile de cantin de incint (spitale, uniti militare, policlinici); - orientarea ctre supermarket-uri i distribuitori, ca segment de pia vizat pentru semipreparate, sandwich-uri, salate aperitiv ambalate vrac, etc. - satisfacerea cerinelor i necesitilor clienilor mai bine dect organizaiile concurente; - viteza de rspuns la cerinele acestora = creterea accesibilittii produselor; - preuri mai mici pentru produsele oferite, avnd posibilitatea producerii tuturor componentelor unui meniu; - asigurarea prompt a ansei de a experimenta produse noi, baza de date a meniului fiind n permanen mbuntit; - asigurarea unui cuvnt de spus n alegerea produselor noi ce urmeaz a fi dezvoltate; - promovarea produselor cu ajutorul mapelor de prezentare, media, a Internetului; - schimbri n structura organizaional prin dezvoltarea departamentului de marketing;
- 17 -

Plan de afaceri

S.C. EXPERT CATERING S.R.L.

- investiii pentru dezvoltarea capacitii de producie, resurse umane i investitii la nivelul serviciilor de livrri.

Concurena Tabelul nr.: Concurena


NUME COMPANIE COTA DE PIA % PUNCTE FORTE PUNCTE SLABE

Eurest

25 %

Investiii dotarea lucru

majore punctelor

in Prea multe puncte de de vnzare, unele dintre ele prost gestionate.

Know-how / experien Catering Partner 10 % Firm internaional Poziia favorizat n Lipsa lucru, n de personal care s cerinelor redus din

care se afla punctul de calificat, incinta raspund Business Park Iridex, clienilor. unde lucreaz mai bine Meniul de 1000 de persoane. numele, care este destul de cunoscut Gastrom 12 % Investiie norvegian Vechime pe pia Personal calificat Promovarea Vechime pe pia i ofertei.

punct de vedere al

persoanelor pe baza unor ndoielnice criterii

Concurena din domeniul catering-ului se caracterizez astfel: Concurena frontala este puternic - deoarece exista numeroi concureni de aceeai marime, care ofer aceleai produse pe aceeai pia. Sunt prezente firme cu capital
- 18 -

Plan de afaceri

S.C. EXPERT CATERING S.R.L.

strain, ce au o susinere financiar mai puternic i care implic o dezvoltare de lung durat, cu investiii substaniale n utilaje i ambient. Concurena lateral este slab, deoarece : - nu exist ci diferite de asigurare a aceluiai avantaj; - domeniul produciei alimentare implic norme noi de siguran i calitate, necesit personal calificat att n productie ct i n middle management; compania noastr deine o organigram bine pus la punct i profesionist, personal cu experien. Structura concurenial Porter afirma c exist cinci puncte forte principale ce determin profitabilitatea unei ramuri: a) intensitatea competiiei dintre concurenii existeni este mare deoarece : exista concureni numeroi, apropiai ca for; liderul n domeniu are o cot mare de pia (25 %); exist uniti de catering cu produse i servicii similare. produsele oferite de organizaie sunt asemntoare cu cele oferite de ali furnizori; costurile de transfer ale clienilor sunt mici. nu exist nlocuitori pentru produsele pe care le ofer; produsele pe care le achiziionm de la furnizori sunt componente principale ale

b) puterea de negociere a cumprtorilor - se afl la clienii organizaiei, deoarece :

c) puterea de negociere a furnizorilor - se afl la acetia deoarece:

activitii organizaiei. d) ameninarea din partea noilor sosii este mare, deoarece barierele de intrare ridicate n calea acestora sunt slabe, i anume: - economia la scar este principala tax de intrare cerut potentialilor nou sosii; acest lucru depinde, totui, de ct de mult doresc i pot s investeasc potenialii concureni ntr-un domeniu nou; - accesul la canalele de distribuie poate constitui urmatoarea piedic pentru noii sosii; totui, nu trebuie uitat c puterea de negociere, n raport cu ramura industrial, se afl la cumprtori; e) ameninarea reprezentat de nlocuitorii produselor este mic, deoarece nu exist nlocuitori imediai.

- 19 -

Plan de afaceri

S.C. EXPERT CATERING S.R.L.

3.1.5 Analiza S.W.O.T. PUNCTE TARI


Produs: - posibilitatea diversificrii sortimentale mari: brutrie, cofetrie, buctarie rece, buctarie cald; - ineditul produselor tip piese pentru cateringul de evenimente; - mncarea dietetic i disociat, pentru exigenele medicale; - rspunsul la orice exigen gastronomic. Pre: - creterea puterii de negociere n relaia cu furnizorii i paleta mare pe pia a acestora, posibiliti de alegere variate; - formarea preurilor de vnzare, condiionate de cheltuielile ridicate de chirie i de variabilitatea specific a preurilor pentru regie i personal. Promovare: - pliante, mape; - Internet; - reviste de specialitate, i nu numai; - adoptarea unui sistem barter cu firme de publicitate; - contracte cu firme de specialitate n organizarea petrecerilor, sonorizare, lumini; - colaborarea cu supermarket-uri pentru livrarea de semipreparate; - creearea unei divizii de delivery cu un nou concept de livrare in time. Poziie: - piaa restaurantelor cu autoservire din toate centrele industrializate, noile parcuri industriale ale companiilor naionale; - delivery pentru toate firmele doritoare. Personal: - implicarea personalului printr-o conducere consultativ i participativ, la toate nivelurile; - training constant la nivelul departamentului; - o schem logistic destul de bine pus la punct a personalului. Premise fizice: - flexibilitatea produciei; - locaia echipat i construit n acord cu normele UE. Resurse materiale: - echipament tehnologic ce permite realizarea de produse de calitate; - spaii care asigur calitatea i igiena produselor.

PUNCTE SLABE
Produs: - soluii importate pentru design; - ambalaj; - nivel sczut al personalizrii la nivelul cumprtorilor (culori, modele, servicii); - momentan, marketingul produselor i serviciilor, care este n lucru. Pre: - tendinde scdere a preurilor la anumite servicii i / sau produse pentru penetrarea pieei, fapt ce necesit un volum mare de vnzri pentru acoperirea cheltuielilor. Promovare: - lipsa fondurilor pentru promovare la nivelul aspiraiilor de ridicare a vnzrilor, i bugetarea prin autofinanare - pagin web, catalog - mbuntite sau refcute; - nivel sczut de livrare datorat lipsei de noi achiziii. Poziie: - lipsa canalelor de distribuie alternative; - lipsa unor statistici privind piaa, tendinele viitoare; - studiul insuficient al mediului extern. Personal: - deficiene de comunicare n organizaie - organizare deficitar, lips evaluare; - lipsa unui departament important (resurse umane); - fluctuaia personalului n limite destul de periculoase datorit deschiderii pieei externe. Resurse materiale: - capacitate de livrare limitat, necesitatea achiziionrii de noi mijloace de transport. Resurse financiare: - investiiile necesare se fac prin autofinanare.

OPORTUNITATI

AMENINTARI

- 20 -

Plan de afaceri Factori sociali: - noile tendine ale segmentelor de pia vizate. Factori tehnologici: - exploatarea spaiilor i utilajelor prezente; - posibiliti de nchiriere a spaiilor nefolosite. Factori economici: -creterea economic nregistrat; -stabilitatea monetar; -reducerea ratelor dobnzilor; -accesibilitatea creditelor; -puterea de cumprare a pieei din zon. Factori politici: - stabilizarea mediului politic. Mediul concurenial: - extinderea parcurilor industriale cu nevoie de proiecte de catering i servicii.

S.C. EXPERT CATERING S.R.L. Factori sociali: - lipsa de educare a populaiei n sensul serviciilor specificate. Factori tehnologici: -creterea preurilor la utilaje, echipamente gastro, ustensile. Factori economici: - creterea nivelului taxelor i impozitelor; - povara taxelor salariale. Factori politici: - schimbarile legislative frecvente. Mediul concurenial: - intensitatea mare a competiiei dintre concurenii existeni; - creterea concurenei - barierele de intrare slabe.

Sigurana i calitatea Pentru a putea face fa concurenei pe piaa romaneasc i european, firma trebuie s implementeze i s certifice sisteme de management al calitii i de sigurant alimentar.Unul dintre obiectivele politicii manageriale ale organizaiei este asigurarea siguranei produselor proprii, a continuitii furnizrii de produse de calitate i satisfacerii cerinelor clienilor notri. Implementarea SMI (sistemului de management integrat) constituie o decizie strategic a top-managementului organizaiei, la baza creia se afl: - strategia de modernizare i dezvoltare; - opiniile clienilor despre produsele noastre; - cerinele lor suplimentare; - necesitatea identificrii modalitilor de scdere a costurilor calitii; - dorina de mbuntire continu a propriilor produse. SMI implementat are n vedere urmtoarele aspecte: - identificarea, evaluarea i controlul riscurilor legate de sigurana alimentar; - determinarea succesiunii i interaciunii proceselor primare; - determinarea criteriilor i metodelor necesare pentru a se asigura att funcionarea ct i managementul proceselor; - identificarea resurselor i informaiilor necesare asigurrii suportului, funcionrii i monitorizrii proceselor; - asigurarea monitorizrii, msurrii i analizei proceselor;

- 21 -

Plan de afaceri

S.C. EXPERT CATERING S.R.L.

- asigurarea implementrii aciunilor necesare pentru atingerea obiectivelor planificate i mbuntirii continue a tuturor proceselor; - asigurarea cadrului necesar respectrii condiiilor de reglementare i a codurilor de bun practic din industria alimentar. Politica referitoare la calitate i sigurana alimentelor, stabilit de ctre top-managementul organizaiei, are ca principale direcii de aciune abordate realizarea urmtoarelor deziderate: - reducerea riscurilor legate de sigurana crnii i a semipreparatelor din carne prin identificarea, evaluarea i controlul acestora; - mbuntirea calitii produselor oferite; - reducerea consumurilor energetice; - diminuarea consumurilor tehnologice i a pierderilor. La stabilirea obiectivelor calitii i siguranei alimentului, top-managementul ia n considerare: cerinele actuale i de perspectiv ale organizaiei i ale pieei de desfacere; concluziile relevante rezultate n urma analizei efectuate de ctre management; performanele produselor i proceselor curente; gradul de satisfacie al prilor interesate; rezultatele autoevalurilor; analiza oportunitilor de mbuntire; resursele necesare atingerii obiectivelor. Pentru fiecare nivel din organigram sunt stabilite obiectivele calitii i siguranei produsului. Conform politicii calitii, obiectivul principal al acesteia este creterea competitivitii pe pia a organizaiei Expert Catering.

CONCLUZII Meninerea i asigurarea calitii este una dintre condiiile primordiale de reuit a afacerii. Indiferent de tipul de afacere pentru care se realizeaz planul, este necesar s se stabileasc nc de la nceput faptul c satisfacia clienilor, la achiziionarea produsului, este prioritar. Analiznd cererea publicului pentru servicii de calitate i poziia favorabil a afacerii dat de noutatea ofertei, se consider c punctul critic poate fi atins doar n situaii de criz deosebit de
- 22 -

Plan de afaceri

S.C. EXPERT CATERING S.R.L.

dure. Aceste dificulti ar putea fi generate de situaii nefavorabile ale economiei naionale (criz economic), schimbri brute ale sistemului politic (defavorabil iniiativei particulare, o exagerat politic fiscal), dar i de nepricepere organizatoric i concuren neloial. n final, concluzia este una singur, aceea c investiiile vor asigura o dezvoltare sigur a firmei i stabilizarea pe pia, iar cota de pia ocupat este estimat a fi de aproximativ 15%. innd cont i de concuren, necesitatea formrii unui punct de lucru profesional i centralizat este imperios necesar, altfel costurile de producie sunt mari iar soluiile de progres sunt reduse. Influenele din exterior pot aprea din pricina produselor sau serviciilor oferite de firmele concurente, determinnd schimbri n cadrul societii prin aducerea de mbuntiri produselor i serviciilor puse la dispoziie de ctre aceasta. n primul rnd, va fi necesar identificarea produselor / serviciilor concurente. Acestea ar putea fi similare cu cele ale firmei, cu posibilitatea existenei mai multor cauze ce trebuie identificate i apoi eliminate. Reclama joac, astfel, un rol important n promovarea imaginii produselor i serviciilor, i implicit a firmei. Prin atuurile sale confirmate indicatorii de eficien economic prezentai -, datorit faptului c pragul de rentabilitate este depit de venituri i prin realizarea de profit, SC Expert Catering SRL poate deveni un actor major pe piaa de catering, n continu cretere.

- 23 -

Plan de afaceri

S.C. EXPERT CATERING S.R.L.

Bibliografie:
1) D.Porojan, Planul de afaceri, Editura Irecson, Bucuresti, 2007 2) Brian Finch, Cum s concepi un plan de afaceri, Editura Rentrop&Straton, Bucuresti, 2007 3) I. Kerbalek, Economia ntreprinderii, Editura Gruber, Bucuresti 2005 4) Cibela Neagu, Mircea Udrescu, Managementul organizaiei, Editura Tritonic, Buc. 2008. 5) Cornel Crecana , Ghidul afacerilor mici, , Editura Economica, Buc. 2004 6) Tom Hopkins , Cartea despre vnzari, Editura Businesstech, Bucuresti 2007 7) Ion Sndulescu Planul de afaceri, Ghid Practic (Modele de Referin) editia II, Editura All Beck, 2001 8) Carmen Costea, Bazele administrrii afacerii comerciale, Carti on-line www.biblioteca.ase.ro 9) Florica Badea, Managementul produciei, Carti on-line www.romaniaeuropa.com 10) Radu Emilian, Gabriela Tigu, Olimpia State, Laur Emilian, Fundamentele managementului firmei, Carti on-line www.biblioteca.ase.ro

- 24 -