Sunteți pe pagina 1din 87

ECONOMIA COMERTULUI

MKG SI ECTS AN III SEM 5 MKG SI ECTS AN III SEM 5

Lector uniiv..drd.. Siimona Bllescu Lector un v drd S mona B escu Lector univ. Dr. Marius Blescu

Economia Comer ului

CUPRINS
1..Locull,,rollull sii iimporttantta comerttulluii iin economiie................................................................................ 1 Locu ro u s mpor an a comer u u n econom e 2. Implica iile mecanismului de pia n activitatea comercial.................................. 3. Pia a bunurilor i serviciilor...................................................................................... 4. Consumul, structura i legile sale economice.......................................................... 5. Cererea de mrfuri 6. Oferta de mrfuri 7. Pre urile n comer ......................................................................................... .......................................................................................... ..........................................................................................

8. Abordarea tipologica in activitatea comerciala de gros......................................... 9.Abordarea tipologica in comertul cu amanuntul .................................................... 10.Serviciile comerciale.................................................................................................. 11.Sisteme de organizare a aparatului comercial...........................................................

Bibiografie......................................................................................................

Economia Comer ului

I.

LOCUL, ROLUL I IMPORTAN A COMER ULUI N ECONOMIE

1.1. Comer ul, form a schimburilor n economie ( abordare macroeconomic) 1.2. Comer ul- ramur a economiei na ionale ( abordare macroeconomic) 1.3. Dinamica comer ului contemporan ( abordare macroeconomic) 1.4. Comer ul activitate profesional n economie ( abordare microeconomic) 1.1. Comer ul, form a schimburilor n economie Comer ul are n tiin a economic o dubl n elegere : a) de categorie economic, avnd n vedere exprsia rela iei de schimb dintre productor i consumator. b) de ramur a economiei na ionale care cuprinde un gen de activit i omogene desfurate de unit i specializate sau de persoane care se ocup permanent cu schimbul. Comer ul apare ca rezultat al evolu iei ndelungate a schimburilor de mrfuri pn la formele moderne de azi; astfel s-au produs o serie modificri, cum ar fi: 1. legate de amploarea comer ului 2. legate de obiectul comer ului n func ie de natura i gradul de diversificare a produc iei de mrfuri; 3. legate de formele concrete de desfurare a comer ului. 1.2. Comer ul- ramur a economiei na ionale Se disting trei ramuri de comer : a) comer cu mijloacele de produc ie i diverse mrfuri de utilizare productiv; b) comer ul cu produsele agricole; c) comer ul cu bunurile de consum individual; 1. dup modul i cadrul teritorial n cvare se desfoar activitatea de schimb: - comer interior ( n interiorul rii); - comer exterior 2. trecerea mrfurilor din sfera produc iei n cea a consumului - circula ia mrfurilor cu ridicata;

Economia Comer ului - circula ia mrfurilor cu amnuntul; 1.3. Dinamica comer ului contemporan

n economia modern, comer ul cunoate o dinamic deosebit datorit unui complex de factori de influen : 1. factori cu influen asupra ofertei i asupra tehnologiilor comerciale: a) revolu ia tehnico- tiin ific contemporan. adncirea diviziunii interna ionale a muncii b) perfec ionarea continu a comunica iilor i transportului. 2. factori cu influen asupra cererii: a) creterea srtandardului de via al popula iei; b) schimbrile demografice n toate rile lumii; c) urbanizarea teritoriului; 1.3. Comer ul activitate profesional n economie Definirea comer ului n accep iune clasic: Comer ul reprezint o func ie economic ce const n a cumpra materii prime sau mrfuri pentru a le revinde, dar n condi ii convenabile cumprtorului cu privire la locul, timpul, cantitatea, calitatea, sortimentul i pre ul acceptat de cumprtor. Definirea comer ului n accep iune modern: Comer ul se refer astzi ( prin intermediul actelor de comer ) la totalitatea activit ilor ce privesc un produs din momentul inten iei de a crea acel produs, pn n momentul distrugerii produsului prin consum sau utilizare (indiferent care ar fi forma consumului- fie intemediar, fie final). Func iile generale ale comer ului: 1. cumprare pentru revnzare 2. func ia de stocare a mrfurilor 3. frac ionarea (divizarea ) cantit ii mari de mrfuri pe care o livreaz produc orul, pregtirea mrfii pentru vnzare i formarea sortimentului comercial. 4. organizarea activit ilor comerciale n toate zonele i punctele populate. 5. crearea condi iilor derealizare efectiv a actului de vnzare-cumprare. 6. func ia de promovare 7. func ia de cercetare

Economia Comer ului II. IMPLICA IILE MECANISMULUI DE PIA N ACTIVITATEA COMERCIAL 2.1.Con inutul mecanismului de pia 2.2.Exigen ele mecanismului de pia 2.3.Implicarea statului n cadrul mecanismului de pia 2.4.Agen ii economici ce ac ioneaz n cadrul pie ei 2.1.Con inutul mecanismului de pia

n cadrul economiei de pia totul trebuie s se bazeze pe rela ii contractuale i de liber ac iune astfel nct fiecrui agent economic i este permis s-i orienteze eforturile n func ie de capacitatea sa de a ac iona pe pia . Astfel, la baza acestui sistem global de func ionare trebuie s stea mecanismul de pia . DEF. Mecanismul de pia are n vedere un sistem de rela ii generale i particulare astfel angrenate ntre ele nct genereaz continuu schimburi de activit i, acte de pia i o palet larg de rezultate. Din punct de vedere structural mecanismul de pia prezint dou pr i: 1. prima are n vedere cadrul general de constituire al mecanismului respectiv aceast prim parte explic esen a actului de pia adic vnzarea cumprarea dar i motivarea psihologic a ac iunii respective (satisfacerea nevoilor) 2. a doua parte are n vedere modul specific n care se desfoar rela iile pe diferite zone i orizonturi de timp (se refer la activitatea comercial propriu-zis). Tot aceast parte include i rezultatele ac iunilor (nivelul satisfac iei, volumul vnzrilor, profitul etc.). Vorbind despre rezultate putem spune c aceast parte a mecanismului de pia este expresia exterioar, concret i compensatorie a manifestrilor individuale ca i consumator sau agent economic. OBS. n timp ce prima parte a mecanismului de pia (respectiv cadrul su general determinat de schimb) rmne aceeai perioade ndelungate de timp, a doua parte a mecanismului de pia (activitatea comercial propriu-zis) se modific de la o perioad la alta n func ie de modificrile concrete ale fenomenelor de pia i n func ie de evolu ia societ ii n general. OBS. Pornind de la rolul mecanismului de pia n cadrul echilibrului general dintre resurse i nevoi, activitatea comercial trebuie s se fundamenteze pe o bun cunoatere att a structurii acestui mecanism ct i pe o bun cunoatere a exigen elor mecanismului de pia .

Economia Comer ului

2.2.Exigen ele mecanismului de pia I. Prima categorie de exigen e are n vedere sistemul de rela ii n cadrul crora mecanismul de pia poate fi folosit ca un mijloc n dezvoltarea economic. Este vorba de respectarea n principal a patru reguli de joc ale pie ei: 1. regula pre ului 2. regula unit ii economice sau a ntreprinderii 3. regula creditului sau regula financiar 4. regula comer ului deschis Regula pre ului - este considerat cea mai important. Aceast regul const n a lsa economia s func ioneze pe baza existen ei unor pre uri libere, lsnd loc cererii i ofertei s echilibreze n mod liber pre ul. Regula ntreprinderii const n a lsa economia s func ioneze plecnd de la celulele sale de baz i anume agen ii economici, firmele, care n aceast situa ie se vor nfiin a sau vor dispare n func ie de ini iativele particulare sau publice, i vor crete sau i vor diminua activitatea n func ie de capacitatea lor de a ac iona pe pia . Regula financiar sau regula creditului are n vedere transformarea banilor ntr-un bun ca i celelalte bunuri lsnd oferta celor care economisesc i cererea celor care investesc s se ntlneasc n cadrul unei pie e accesibile tuturor i s se echilibreze la nivelul unei dobnzi fixate n acelai cadru de pia . Regula comer ului deschis aceast regul se refer la necesitatea de a lsa bunurile fabricate n diverse zone ale teritoriilor na ionale i cele fabricate n strintate s intre n concuren prin intermediul unui curs de schimb fixat de pia . II. A doua categorie se refer la condi iile ce trebuie create pentru a asigura o bun func ionare a economiei cu ajutorul mecanismului de pia (modelul teoretic). Avem n vedere: 1. Consumatorul trebuie s cunoasc ansamblul ofertei sub toate aspectele sale: volumul ofertei, structura, pre ul, localizarea, facilit i de informare i de achizi ionare. Toate aceste aspecte ale ofertei trebuie s se constituie ntr-un criteriu de ierarhizare a priorit ilor cu care respectivul consumator se confrunt n procesul de consum.

Economia Comer ului

2. Productorul trebuie s cunoasc i s poat folosi toate tehnicile de produc ie i aprovizionare, s cunoasc capacitatea de absorb ie a pie ei, s cunoasc ansamblul tehnologiilor de comercializare a produselor dar i ansamblul serviciilor pentru a ajunge, cunoscnd toate acestea, la ob inerea profitului maxim n activitatea desfurat. 3. Schimbul de valori este necesar a se asigura libertatea schimbului de valori att n cadrul pie ei bunurilor i serviciilor ct i n cadrul pie ei capitalurilor, schimburilor monetare i for ei de munc, astfel nct nici unul dintre consumatori sau productori s nu poat deveni att de puternic nct s poat limita concuren a. Aceast categorie de exigen e are doar o valoare teoretic i poate aprea doar ca termen de referin n analiza diferitelor tipuri de pie e concuren iale ce caracterizeaz dezvoltarea economic contemporan. III. A treia categorie de exigen e se refer la fenomenele ce privesc mecanismele de pia i au implica ii deosebite asupra activit ii comerciale. Aceste exigen e sunt valabile n cazul mecanismelor de pia care se bazeaz pe acele tipuri de economii n care: proprietatea privat este larg rspndit exist libertate de ini iativ n nfiin area unei firme alegerea consumatorului trebuie s fie respectat concuren a trebuie protejat Un asemenea cadru de exigen e este guvernat de un grup de legi dintre care patru sunt cele mai importante: 1. prima lege privete cerin ele i exigen ele produc iei. Aceast lege impune ca resursele materiale, financiare, umane i informa ionale s fie combinate n mod profitabil, cazul contrar genernd risip de resurse, pierderi economice i n final excluderea agentului economic de pe pia . 2. a doua lege se refer la diviziunea muncii. Solu ionarea acestei probleme necesit un sistem de reparti ie att a bunurilor materiale i a serviciilor ct i a locurilor de munc, necesit un sistem de schimb i un sistem de distribu ie a bunurilor i serviciilor de la productor pn la consumator. 3. a treia lege implic mecanismul de pia sub toate aspectele sale. Legea privete compozi ia deciziilor individuale ale agen ilor economici i ale consumatorilor. Potrivit acestei legi, organizarea economico-social apare ntotdeauna ca un ansamblu

Economia Comer ului

de unit i economico-sociale interdependente dar care trebuie s dispun de posibilit i de ac iune ntr-un anumit context economico-social integrator. Solu ia acestei probleme const n a pune n legtur deciden ii prin intermediul pie ei (deciden ii sunt to i agen ii economici i to i consumatorii din economie). 4. a patra lege este legea echilibrului financiar. Toate unit ile economice au drept condi ie general n func ionarea lor restric ia de a respecta un anumit echilibru ntre venituri i cheltuieli. Concluzie: Specialitii n economie sus in c asemenea legi i exigen e, care comand de fapt echilibrul economic general, privesc n egal msur toate formele moderne de organizare social. Aplicarea lor variaz ns n limite foarte largi i au consecin e directe mai mult sau mai pu in favorabile asupra dezvoltrii economico-sociale a fiecrui stat. 2.3.Implicarea statului n cadrul mecanismului de pia Interven ia statului n economie reprezint o problem extrem de controversat n ntreaga lume. Exist dou mari orientri: sus ine o interven ie ct mai direct i mai puternic a statului n economie sus ine o implicare ct mai redus a statului, acesta trebuind s-i men in numai rolul de supraveghetor asupra fenomenelor economice i sociale. OBS. Evolu ia economic a lumii contemporane a eviden iat faptul c interven ia statului n economie este necesar, ns n mod diferit de la o ar la alta, de la o zon la alta sau de la o etap de dezvoltare la alta. 2.3.1.Motiva ia interven iei statului n economie Principalele motive pentru care statul intervine n economie sunt: 1. protec ia social 2. protejarea mediului nconjurtor 3. subven ionarea unor sectoare economice i sociale. 1. Domeniul protec iei sociale. ntr-o societate liber fiecrui individ i este permis s-i aleag activit ile n func ie de capacit ile sale, ntreaga activitate economic fiind lsat sub

Economia Comer ului

semnul libert ii de ac iune. Trebuie s se in seama i de faptul c mecanismul de pia care are la baz jocul dintre cerere i ofert ignor toate elementele de pia care nu sunt solvabile. Orice individ cu o productivitate slab sau nul este ignorat de pia . n astfel de situa ii, statul trebuie s-i asume responsabilitatea problemelor ce apar i s asigure protec ia social. Statul intervine, n principal, pe urmtoarele ci: a) prin interven ii de la buget (bugetul de stat, bugetul asigurrilor sociale) pentru a asigura ajutoarele sociale necesare. b) Prin interven ii directe, statul realiznd o serie de investi ii proprii pentru a asigura o baz material de solu ionare a dificult ilor cu care se confrunt cei bolnavi, handicapa i, btrni etc. 1. Protejarea mediului nconjurtor. Interven ia statului n asigurarea i protejarea mediului este generat de faptul c mecanismul pie ei are n vedere numai bunurile de valoare, care se vnd i se cumpr. Sunt ns i bunuri care au valoare dar nu se vnd i nu se cumpr, ns se distrug iar aceste bunuri se numesc bunuri libere. Bunurile libere neavnd valoare economic sunt ignorate sau chiar puternic afectate. Statul, pentru a asigura protejarea mediului, are dou posibilit i: a) legisla ia care trebuie s oblige la protejarea mediului b) ca investitor direct, folosind el nsui fonduri de la buget pentru refacerea i protejarea mediului. 3. Subven ionarea unor sectoare economice i sociale. Activitatea acestor sectoare nu se poate desfura fr interven ia exterioar a unor organisme guvernamentale sau nonguvernamentale. Aceste sectoare sunt: sectorul agricol sectorul presta iilor de servicii sociale i de sntate

2.3.2. Metode de implicare a statului n cadrul mecanismului de pia Exist trei mari variante de interven ie concret a statului n economie: 1) interven ie n materie de pre ; 2) implicarea direct a statului; 3) asigurarea i controlul concuren ei.

Economia Comer ului

1) Interven ia statului n materie de pre . Un pre nu este aproape niciodat un simplu rezultat al jocului dintre cerere i ofert. Exemplu: n Fran a, pre ul benzinei este constituit n propor ie de 70% din impozite i accize. Statul intervine prin: a) fiscalitate cu sistemul su de impozite directe sau indirecte b) taxarea unor pre uri nseamn fixarea unor pre uri sub form de tarife (tarife potale, tarifele presta iilor medicale de stat etc.) c) sus inerea unor pre uri care se refer la stabilirea unui plafon minim de pre uri Aceast metod are n vedere s asigure agricultorilor realizarea unei minime marje de profit chiar n condi iile n care acetia s-ar putea confrunta cu cderi de pre n cadrul pie ei; d) controlul pre urilor statul oblig firmele care ac ioneaz n cadrul pie ei, s fac cunoscute modificrile de pre avute n vedere, trecndu-se la aa-zisa libertate supravegheat a pre urilor e) blocajul pre urilor aceast metod este o metod dur i foarte rar folosit. Procedeul are att un impact economic, afectnd circuitele de pia ct i un impact psihologic, statul asumndu-i n mod deliberat riscul de a crea dereglri de pre . Pentru a eficient, aceast metod se folosete pe perioade mici de timp i sub controlul unui aparat minu ios de supraveghere care s urmreasc cum se respect blocajul pre urilor. Metoda blocrii pre urilor presupune blocarea pre ului unui produs sub nivelul pre ului pie ei, asigurndu-se astfel o protec ie social dar nu i cile de aprovizionare cu bunul respectiv. Nefiind create aceste ci, se creeaz penurie de produse pe pia i va apare aa-numita pia neagr sau pia paralel. Ex. produse alimentare de baz (ulei) n condi iile unei infla ii foarte mari. 2) Implicarea direct a statului n economie ca agent sau ntreprinztor. Statul, n calitate de coordonator al dezvoltrii economico-sociale, este obligat, n unele situa ii, s intervin, s investeasc i s gestioneze direct o serie de activit i economice sau sociale. Direc ii de implicare ale statului: crearea i organizarea unor unit i care s realizeze produse sau servicii nemarfare (care nu se vnd pe pia : nv mnt, cultur, sntate etc.). n acest caz, se ridic problema stabilirii pre ului acestor servicii sau produse nemarfare, iar acest pre trebuie s fie n func ie de costuri, de locul serviciului n consumul popula iei i de eventualele substitu ii (nv mnt privat, cabinete particulare).

Economia Comer ului

10

Crearea i organizarea unor unit i productoare de bunuri marfare (energie electric, igri, buturi alcoolice). n acest caz pre urile mbrac aspectul pre ului de monopol i statul trebuie s in seama de: costuri eventuale substitu ii locul produsului n consumul popula iei posibila concuren din partea agen ilor economici priva i realizarea unei marje de profit. 3) Asigurarea i controlul concuren ei. Concuren a are n vedere o situa ie economic rezultat din interac iunea ntreprinderilor rivale pe o pia dat n cumprarea i vnzarea unor mrfuri identice sau substituibile i care rspund acelorai nevoi. Concuren a n economia actual de pia nu este spontan i, pentru asigurarea respectrii mecanismelor concuren iale, toate rile civilizate au promulgat legi care s asigure i s protejeze concuren a. Aceast legisla ie mai are n vedere sanc ionarea principalelor infrac iuni legate de nclcarea concuren ei. Infrac iuni sanc ionate de legi proconcuren iale: 1) refuzul de a vinde un produs ctre un consumator n condi iile n care pia a este disponibil 2) n elegerile dintre anumi i productori i vnztori pentru a mpiedica jocul liber al concuren ei i al pre urilor 3) impunerea unui anumit nivel de pre distribuitorilor sau alte presiuni asupra acestora privind raporturile lor cu clien ii 4) practicarea unor pre uri de atragere 5) nelarea consumatorilor asupra pre urilor sau calit ii mrfurilor printr-o publicitate dubioas sau o etichetare necorespunztoare. Apar totui fenomene care ngrdesc concuren a: recurgerea la o serie de practici anticoncuren iale i are originea n puterea de pia la care au ajuns o serie de firme sau ntreprinderi. Uznd de o asemenea putere economic, ele pot ac iona att pentru a mpiedica unele ntreprinderi s intre pe pia ct i pentru a evita unele scderi ale pre ului de pia , dezavantajnd astfel cumprtorii.

Economia Comer ului 2.4. Agen ii economici care ac ioneaz n cadrul pie ei

11

Mecanismele pie ei presupun prezen a unor agen i economici n cadrul pie ei, aceasta deoarece economia de pia reprezint, n ansamblul su, un complex de rela ii ntre indivizi i institu ii care afecteaz o arie larg de sectoare economico-sociale ntruct se refer la toate opera iunile legate de produs, distribu ie, investi ii, consum i economii. No iunea de agent economic are n vedere orice persoan fizic sau juridic care joac un anumit rol n economia unei ri. Pornind de la aceste aspecte, agen ii economici pot fi grupa i n 5 categorii: 1. ntreprinderile i firmele de produc ie i distribu ie care au ca principal func ie realizarea i comercializarea bunurilor n scop lucrativ. 2. popula ia i gospodriile sale reprezint o grup de agen i care ofer ntreprinztorilor factorii de produc ie iar n al doilea rnd, prin cerin ele sale asigur circuitul economic al produselor. 3. administra ia public este format din organisme ce produc i ofer servicii fr scopuri lucrative. Aceasta particip la redistribuirea veniturilor prin sistemele de taxe i impozite. 4. grupa agen ilor externi se refer la ansamblul agen ilor reziden i n strintate care intr n rela ii cu economia na ional ndeosebi la nivelul importurilor i exporturilor de produse. 5. institu iile financiare sunt agen i economici ce apar n cadrul pie ei intermediind ntre cererea i oferta de resurse financiare. OBS. Rela iile ce intervin ntre diferitele categorii de agen i economici se materializeaz sub forma diverselor tipuri de pie e: pia a bunurilor i serviciilor, pia a for ei de munc, pia a capitalurilor, pia a schimburilor valutare.

Economia Comer ului III. PIA A BUNURILOR I SERVICIILOR 3.1. Con inutul pie ei 3.2. Structura pie ei 3.3. Elementele care influen eaz dinamica pie ei 3.4. Principalele categorii de parteneri prezen i n cadrul pie ei 3.5. Mondializarea (globalizarea) pie ei 3.1.Con inutul pie ei

12

Organizarea schimbului de mrfuri n realizarea cruia este antrenat comer ul constituie unul dintre actele fundamentale ale societ ii. Un asemenea act antreneaz aproape toate structurile sociale, n acelai timp contribuie la specializarea tot mai puternic i la delimitarea domeniilor de ac iune att n cadrul pie elor na ionale ct i la scar mondial. Un asemenea cadru problematic este definit de no iunea de pia . Pia a apare ca un ansamblu de medii de comunica ie prin care vnztorii i cumprtorii se informeaz reciproc asupra a ceea ce ofer, asupra a ceea ce au nevoie precum i cu privire la pre urile pe care le cer sau le propun n scopul ncheierii tranzac iei. Pe msura dezvoltrii societ ii, pia a a cunoscut evolu ii spectaculoase trecnd prin stadii succesive, de la forma sa tradi ional reprezentat de halele publice la forma sa modern bazat pe re ele de comunica ii care genereaz adevrate ocuri asupra organizrii schimburilor n ntreaga lume. DEF. Pia a reprezint o categorie economic a produc iei de mrfuri care i regsete expresia n totalitatea actelor de vnzare-cumprare privite n unitate organic cu rela iile pe care le genereaz i n conexiune cu spa iul n care se desfoar. OBS. Pia a presupune existen a unor forme specifice: existen a unor agen i economici autonomi interdependen a dintre agen ii economici se bazeaz numai pe rela iile contractuale i nu de alt natur actele de vnzare-cumprare trebuie s se desfoare n mod liber prezen a cererii i a ofertei n cadrul unei pie e libere prezen a pre urilor formate n mod liber ca o categorie indispensabil a actului de vnzare-cumprare.

Economia Comer ului

13

OBS. Con inutul pie ei examinat ca i o categorie dinamic nu poate fi limitat la suma proceselor economice care au avut loc n mod efectiv ci trebuie extins i asupra fenomenelor ce ar putea avea loc. n contextul unui asemenea cadru de definire accep iunea practic dat conceptului de pia nu privete doar cererea i oferta real ci include i cererea nesatisfcut, cererea n formare, oferta poten ial, oferta pasiv etc. 3.2 Structura pie ei Complexitatea structurilor de pia este dat n principal de: a. marea diversitate a produselor care formeaz obiectul actului de schimb; b. natura diferit a subiec ilor ce apar n rela iile de pia ; c. localizarea actelor de pia . Pentru a trata diferen iat structurile de pia se utilizeaz urmtoarele criterii: 1) aria geografic sau perimetrul confruntrii cererii cu oferta. n func ie de acest criteriu ntlnim: a. Pia a intern care este reprezentat de totalitatea actelor de vnzare cumprare ce au loc n interiorul unei ri. n cadrul pie ei interne se disting o serie de pie e locale cu trsturi specifice n ceea ce privete amploarea, structura i sezonalitatea actelor de pia . b. Pia a extern sau mondial care este alctuit din totalitatea pie elor interne ale rilor ce formeaz pia a mondial. Lrgirea schimburilor i a sistemului de rela ii dintre ri a determinat o cretere puternic a pie ei mondiale. 2) Natura consumului. n func ie de acest criteriu pia a se structureaz astfel: a. Pia a bunurilor industriale i de echipamente; b. Pia a bunurilor de consum individual; 3) Dup modul de materializare al activit ii ce formeaz obiectul actului de schimb avem: a. Pia a bunurilor; b. Pia a serviciilor; 4) Gruparea purttorilor cererii pe medii de provenien : a. Pia a urban;

Economia Comer ului b. Pia a rural; a) pia a urban: Are o pondere foarte ridicat n cadrul oricrei economii na ionale;

14

Are un grad ridicat de concentrare datorit densit ii mari ce caracterizeaz lumea urban; Se caracterizeaz printr-o puternic atrac ie comercial n raport cu zonele nvecinate; Se caracterizeaz printr-un nivel ridicat al activit ii comerciale; Se caracterizeaz printr-o mare mobilitate i elasticitate i printr-un sistem superior de dezvoltare. b) pia a rural: 1) se caracterizeaz printr-un nivel ridicat de dispersare 2) se caracterizeaz printr-o rigiditate puternic 3) se caracterizeaz printr-un ritm evolutiv mai lent 4) nu reflect n totalitate consumul dintr-o anumit zon datorit consumului natural sau autoconsumului. 3.3. Elementele care influen eaz dinamica pie ei bunurilor i serviciilor 1. Produc ia de bunuri industriale i agricole. Este considerat ca unul dintre factorii principali deoarece determin volumul ofertei de mrfuri asigurnd posibilitatea satisfacerii cererii consumatorilor finali sau a utilizatorilor. 2. Importurile de produse. Mrfurile importate trebuie s de in o pondere mai mic pe pia n raport cu produc ia indigen. Importurile de mrfuri au un rol important n cadrul pie ei, inndu-se seama de urmtoarele aspecte: a. Mrfurile de import au rolul de a completa unele insuficien e indigene b. Mrfurile de import au rolul de a diversifica oferta. 3. Veniturile bneti i capacitatea de investi ii a popula iei i a ntreprinztorilor (exprim puterea de cumprare). Veniturile bneti ac ioneaz asupra pie ei prin intermediul cererii de mrfuri deoarece determin nivelul i structura cererii respective i reprezint condi ia realizrii ofertei i a rela iilor de pia . 4. Reducerea treptat a consumului natural sau aa-zisa denaturalizare a consumului. Acest fenomen este propriu dezvoltrii economiei de pia contemporane i eviden iaz

Economia Comer ului

15

legtura dintre evolu ia pie ei i cea a autoconsumului popula iei. n legtur cu acest fenomen apar 2 probleme: a. pia a poate avea o cretere direct propor ional cu creterea consumului n condi iile n care autoconsumul este inexistent sau are o pondere foarte redus; b. pia a poate crete ca urmare a diminurii autoconsumului i apelarea la actele de vnzare cumprare. Fenomenul de autoconsum este specific pie elor rurale. Acest fenomen al autoconsumului se afl sub influen a urmtorilor factori: Dezvoltarea i modernizarea agriculturii; Schimbarea structurii popula iei pe categorii sociale; Amploarea procesului de modernizare a localit ilor rurale; Modernizarea comer ului la sate. Elemente de ordin social-cultural: Repartizarea popula iei pe nivele de instruire; Cultele religioase i intensitatea practicilor religioase; Modul i nivelul de trai al popula iei; Normele i valorile sociale cele mai rspndite. Elementele de ordin legislativ institu ional. Normele juridice, diferite hotrri guvernamentale care influen eaz modul de desfurare a diverselor activit i comerciale avnd n vedere urmtoarele aspecte: a. diverse reglementri cu incidente asupra activit ii agen ilor economici din cadrul pie ei; b. diverse restric ii privind metode de vnzare i publicitate; c. reglementri de pre etc. 7. Elementele de ordin tehnologic. Aceste elemente i pun amprenta pe evolu ia de ansamblu a pie ei. 3.4. Principalele categorii de parteneri prezen i n cadrul pie ei Aceti parteneri pot fi structura i n 6 categorii: Consumatorii sau utilizatorii finali reprezint categoria cea mai important.

Economia Comer ului

16

Cumprtorii apar ca o categorie distinct n cadrul pie ei inndu-se seama c sunt numeroase cazuri cnd nu consumatorii finali sunt cei care cumpr, deci nu ei sunt cei care decid s aleag produsul pe care urmeaz s-l consume. Distribuitorii reprezint o important categorie prezent n cadrul pie ei ca urmare a faptului c, cea mai mare parte a firmelor productoare nu-i vnd produsele consumatorilor ci apeleaz la o serie de intermediari. Comportamentele distribuitorilor i n mod deosebit tipul i sensul deciziilor lor de distribu ie au un rol important att n derularea vnzrilor fiecrei firme productoare ct i n evolu ia de ansamblu a pie ei. Prescriptorii consilieri au un rol specializat n cadrul pie ei. Prezen a lor se justific prin faptul c ceilal i intermediari sau distribuitori nu pot acoperi integral spectrul de probleme cu care se confrunt consumatorii. n aceste condi ii, au aprut n cadrul pie ei firme specializate pe ac iuni de consultan . Aceste firme acord asisten de specialitate cumprtorilor n scopul orientrii i fundamentrii deciziilor de achizi ie (firme de consultan de marketing, contabilitate, finan e, cabinete medicale, firme de design). Sunt grupuri de mrfuri pe pia pentru care autorizarea comercializrii impune prezen a obligatorie a prescriptorilor (ex. activitatea desfurat de farmacii). Concuren ii acetia reprezint elementul de profil al economiei de pia . Concuren a exercit o mare influen asupra fiecrui ntreprinztor punndu-i amprenta pe dinamismul pie ei. Furnizorii sunt cei care produc diverse bunuri i servicii ce concur la asigurarea fluxului complex al fiecrui produs prezent pe pia . 3.5.Mondializarea sau globalizarea pie ei Economia contemporan se confrunt cu o veritabil maree a comer ului mondial. Aceasta nseamn c activitatea comercial crete mai puternic dect produc ia dar mai nseamn i c fiecare ar poate s realizeze o parte din produsele sale pe ter e pie e strine i, n acelai timp, prin importuri s pun la dispozi ia consumatorilor mrfuri din toate col urile lumii. n contextul unor asemenea evolu ii, rela ia pia intern pia mondial se transform treptat ntr-un mijloc de integrare i asigurare a unor fluxuri curente i reciproce

Economia Comer ului

17

de produse i servicii. Distinc ia ntre cele dou componente ale pie ei i anume pia intern pia mondial urmeaz s se mai fac doar de organismele administra iei de stat care trebuie s asigure legisla ia necesar conectrii i integrrii celor dou componente. Din punct de vedere al consumatorului distinc ia pia intern pia mondial nu are nici o importan . Pentru consumatori, important este faptul c pot s achizi ioneze produse de calitate indiferent de provenien a acestora. O problem aparte n cadrul acestei rela ii pia intern pia mondial o reprezint ntreprinztorul (productor sau comerciant). Acesta trebuie s dispun de o mare libertate de ac iune pentru a putea fi prezent pe ter e pie e interne indiferent de sediul i originea sa, n concordan cu legisla ia i normele juridice specifice fiecrei ri. Procesul globalizrii i gsete cmp de ac iune numai n cadrul societ ilor cu o economie de pia func ional. Elementele ce contribuie la procesul de globalizare sunt: 1. dezvoltarea i modernizarea cilor de comunica ii 2. perfec ionarea sistemelor bancare. Procesul de globalizare a fost puternic accelerat de apari ia i dezvoltarea societ ilor multina ionale. Caracteristica de baz a acestor societ i multina ionale o reprezint uurin a i rapiditatea de ac iune n direc ia promovrii tehnologiilor moderne care faciliteaz localizarea sau relocalizarea punctelor de afaceri n func ie de cerin ele i capacitatea punctelor de vnzare.

Economia Comer ului IV. CONSUMUL, STRUCTURA I LEGILE SALE ECONOMICE 4.1Nevoile de consum. 4.2.Structura consumului. 4.3Limitele consumului. 4.4.Propensiunea consumului. 4.5.Legile Engel. Dinamica i modificarea n timp a consumului. 4.1. Nevoile de consum

18

Orientarea tuturor activit ilor ce se desfoar n cadrul pie ei implic o cunoatere amnun it a consumului. Aceasta presupune: o evaluare corespunztoare a consumului respectiv; stabilirea unei ierarhii ce structureaz nevoile de consum att ale popula iei ct i ale unit ilor economico-sociale. DEF. Nevoia reprezint ansamblul trebuin elor oamenilor, institu iilor i unit ilor economice productoare de bunuri i servicii. Nevoia reprezint o categorie complex ce apare ca o expresie a condi iilor sociale, materiale i spirituale ale vie ii oamenilor corespunztor nivelului de dezvoltare a societ ii. Sub forma sa poten ial, nevoia se situeaz naintea posibilit ilor de satisfacere reprezentnd de fapt un puternic impuls pentru dezvoltarea produc iei sociale. Pentru orientarea activit ii comerciale ce se desfoar n cadrul pie ei important este faptul c nevoia trebuie n eleas: ca un ansamblu de trebuin e reale determinate de nivelul concret de dezvoltare al societ ii; nevoia con ine o mare diversitate de trebuin e ce alctuiesc un sistem deschis. innd cont de aceste aspecte, nevoile pot fi grupate dup urmtoarele criterii: 1. dup mobilul formativ al acestor nevoi: a. nevoi de baz b. nevoi generate de procesul de produc ie 2. dup caracterul nevoilor: a. nevoi materiale b. nevoi spirituale c. nevoi sociale

Economia Comer ului 3. dup natura valorilor de ntrebuin are care asigur satisfacerea diverselor nevoi: a. nevoi ce implic consum de bunuri materiale b. nevoi ce implic consum de servicii

19

c. nevoi complexe ce implic att consum de bunuri ct i de servicii (ex. serviciile de alimenta ie public). 4.2. Structura consumului Satisfacerea diferitelor tipuri de nevoi are loc prin intermediul actului de consum. Consumul mbrac forme diferite n func ie de: natura nevoilor satisfcute modalit ile concrete de satisfacere a nevoilor sursele de alimentare a consumului.

Structurile specifice consumului. CRITERII: locul consumului n asigurarea evolu iei societ ii: consum intermediar reprezint bunurile i serviciile consumate n cursul unei perioade n procesul de produc ie consumul final are n vedere bunurile i serviciile utilizate pentru satisfacerea direct a nevoilor umane. n func ie de tipul produselor: consum de produse alimentare consum de produse nealimentare consum de servicii consum de energie dup durata de via a produselor: consum de bunuri durabile bunuri de folosin ndelungat; consum de bunuri semidurabile articole de sticlrie, textile, pielrie; consum de bunuri nondurabile produse care se folosesc prin distrugerea n consum: produse alimentare, produse destinate igienei. dup volumul i structura cheltuielilor efectuate de popula ie n vederea satisfacerii trebuin elor: consum de bunuri destinate satisfacerii nevoilor de baz: hran, mbrcminte; consum de servicii strict necesare traiului: asisten medical, transport, chiriile, servicii de ordin cultural;

Economia Comer ului

20

consum de produse de lux: o palet larg de produse din grupa aparaturii electrocasnice. 4.3. Limitele consumului I. O prim limit a consumului este impus de organismele statului. Aici se ncadreaz o serie de consumuri care sunt decise de stat fr consultarea consumatorilor, lipsindu-i pe acetia de posibilitatea de alegere direct i real. Aici se ncadreaz o serie de servicii publice colective care asigur presta ii n beneficiul general al colectivit ii i nu fiecrui cet ean n parte. Este vorba de aa-numitele consumuri etatizate: cheltuieli de aprare na ional, cheltuieli generate de ordinea public, cu ntre inerea justi iei i care reprezint 20% din consumul total. II. O a doua limit a consumului vine din partea productorilor, comercian ilor i bancherilor. Cu toate c nevoile reprezint elementul de fundamentare i pornire a produc iei, totui productorii, comercian ii i bancherii sunt cei care decid natura i calitatea bunurilor care vor fi vndute i, n consecin , care vor fi consumate. III. A treia limit a consumului este dat chiar de ctre colectivitatea consumatorilor. Orict de independent s-ar putea considera consumatorul el rmne tributar categoriei sociale din care face parte i par ial tributar categoriilor crora ar dori s apar in. Aceast dependen afecteaz aspira iile consumatorului ncepnd cu alegerea modului de via i terminnd cu petrecerea timpului liber. Consumatorul devine ntr-un asemenea context un criteriu de localizare a individului i a familiei sale pe scara ierarhiei sociale. Aceast limitare determinat chiar de consumator reprezint o bun oportunitate pentru ntreprinztorul comercial care ncearc s o valorifice din plin, fundamentndu-i ac iunile pe aceast orientare. 4.4. Propensiunea consumului Propensiunea consumului reprezint raportul dintre consumul total i venituri ca elemente ale PIB sau PNB. Dup Keynes, propensiunea consumului, pe lng faptul c pune consumul n rela ie direct cu veniturile, reliefeaz i tendin a constant a gospodriilor ca, pe msura creterii veniturilor, s-i sporeasc consumul. Creterile respective nu nregistreaz aceleai propor ii deoarece concomitent cu sporirea consumului popula ia tinde s-i sporeasc i economiile. Pentru a urmri rela ia dintre consum i venituri exist dou posibilit i:

Economia Comer ului

21

1. propensiunea medie a consumului (c)


c= C X

unde

c=propensiunea consumului X=nivelul venitului C=nivelul consumului

Propensiunea medie a consumului const n a considera un nivel oarecare al venitului i a calcula rela ia procentual dintre consum i venit.
X - venituri C - consum C - propensiunea

300 312 324 336 348 360

246 250 253 255 257 259

0,82 0,80 0,78 0,76 0,74 0,72

ntr-o accep iune macroeconomic, propensiunea medie a consumului implic modul n care ntr-o economie sunt repartizate veniturile globale ntre consum i economii, fapt care este important pentru c comensureaz comportamentul popula iei privind alocarea veniturilor ntre consum i economii. 2. propensiunea marginal c' =
X - veniturile C consum

C' X'
X varia ia veniturilor C varia ia consumului c propensiunea marginal

300 312 324 336 348 360

246 250 253 255 257 259

12 12 12 12 12

4 3 2 2 2

0,33 0,25 0,17 0,17 0,17

Pe msura creterii veniturilor sporul de venit tinde s fie economisit pentru economii.

Economia Comer ului

22

Concluzie: Propensiunea medie indic modul de alocare a veniturilor n ntregime ntre


consum i economii. Propensiunea marginal ofer informa ii referitoare la modul de utilizare a sporului de venit (are n vedere comportamentul consumatorului n func ie de varia ia veniturilor).

4.5. Legile Engel. Dinamica i modificarea n timp a structurii consumului


La o prim analiz consumul poate aprea foarte bulversat i dezordonat, aproape imposibil de cuantificat ns cercetarea sa n timp pe baza bugetelor de cheltuieli eviden iaz anumite tendin e clare i o anumit structurare a consumului. Engle, pe baza analizei asupra consumului i asupra venitului na ional, a observat c unele consumuri cresc mai repede dect venitul na ional, altele mai ncet sau stagneaz iar unele din acestea cunosc aceleai ritmuri. Ierarhizarea consumului conform lui Engle are n vedere urmtoarele aspecte: 1. popula iile cu nivel de via sczut cheltuiesc cea mai mare parte a veniturilor pentru satisfacerea nevoilor de baz 2. pe msura creterii veniturilor i a nivelului de via , popula ia se orienteaz spre achizi ionarea unor bunuri necesare confortului 3. popula iile din societ ile dezvoltate cu venituri mari evolueaz spre aa-zisa societate a serviciilor (produse de lux). Potrivit acelorai legi au fost realizate structuri i n sistemul de clasificare a diferitelor bunuri de consum n func ie de gradul de elasticitate al consumului n raport cu veniturile: Ec = Y Y : X X Ec =coeficientul de elasticitate al consumului n raport cu venitul X=venituri Y=consum
X=sporul sau diminuarea veniturilor Y=sporul sau diminuarea consumurilor

Unde:

Ec = reprezint raportul ntre varia iile relative ale unei variabileY (consumul) avut n vedere ca dependent i varia iile relative ale unei variabile X (veniturile) considerat independent. Semnifica ia Ec indic n procente cum evolueaz consumul, n condi iile n care veniturile variaz cu n procente. n func ie de acest coeficient ntlnim urmtoarea clasificare:

Economia Comer ului

23

1. bunuri inferioare Ec <1. Semnific faptul c o cretere a veniturilor de un procent


determin o cretere a consumului sub un procent.

2. bunuri superioare (de lux) Ec >1. O cretere a veniturilor de un procent determin o


cretere a consumului de peste un procent. Exemplu: bunuri sau servicii destinate timpului liber, vestimenta ia de mod, bunuri pentru ntre inerea snt ii etc.

3. bunuri sau servicii neutre Ec 1. Exemplu: igri, buturi.

Economia Comer ului

24

V. CEREREA DE MRFURI
5.1.Con inutul cererii de mrfuri 5.2.Formele de manifestare ale cererii de mrfuri 5.3.Factorii de influen ai cererii de mrfuri

5.1. Con inutul cererii de mrfuri


ntlnirea i confruntarea final a dimensiunilor i structurii consumului cu produc ia n cadrul pie ei are loc sub forma raportului cerere-ofert.

DEF. Cererea de mrfuri, ca o categorie economic a pie ei, reprezint forma de


materializare a nevoii reale. Cererea de mrfuri se refer la: bunurile i serviciile destinate consumului final bunurile i serviciile destinate consumului intermediar.

OBS. n ambele cazuri 1. i 2. cererea are o sfer de cuprindere mult mai mic dect no iunea
de nevoie. n timp ce nevoia cuprinde toat sfera trebuin elor, cererea cuprinde trebuin ele pentru care exist posibilitatea real a satisfacerii lor (cererea presupune existen a puterii de cumprare).

OBS. Analiza n timp a raportului dintre nevoi i cerere reliefeaz doar o tendin de
apropiere a cererii de mrfuri de nivelul trebuin elor cuprinse n nevoie datorit urmtoarelor motive:

1. sfera trebuin elor nu este constant; 2. cererea nu exprim dect nevoia solvabil; 3. o parte din nevoi este satisfcut prin consumul natural.
Ca materializare a nevoilor reale solvabile, cererea face legtura ntre nevoi i consumul efectiv. Cererea precede consumul reprezentnd de fapt un consum poten ial.

OBS. Sfera de cuprindere a cererii este mai mic dect cea a consumului din urmtoarele
motive: 1. datorit autoconsumului 2. datorit interven iei statului n consumul popula iei 3. datorit muta iilor n timp intervenite n structura autoconsumului. Cererea are: 1. un con inut economic obiectiv, determinat de priorit ile cu care sunt satisfcute diferitele trebuin e n func ie de disponibilit ile bneti

Economia Comer ului 2. un con inut subiectiv determinat de preferin ele individuale ale consumatorului.

25

Concluzie: innd seama att de latura obiectiv ct i de cea subiectiv a cererii, pentru
comer apar importante urmtoarele aspecte: n cadrul pie ei cererea reprezint: 1. o materializare a nevoilor popula iei pentru bunuri i servicii 2. o materializare a puterii de cumprare a popula iei 3. o materializare a preferin elor, dorin elor i inten iilor de cumprare.

OBS. O eventual dereglare ntre cele trei grupe de fenomene, necoinciden a lor n timp i pe
obiect determin s nu avem de a face cu o cerere efectiv, cu toate c pot exista separat nevoi, venituri disponibile i preferin e.

5.2. Forme de manifestare ale cererii de mrfuri


Aceste forme se clasific dup urmtoarele criterii:

1. n func ie de posibilitatea de manifestare a nevoilor:


a. cerere efectiv se manifest pe pia avnd o solvabilitate corespunztoare b. cerere poten ial este vorba de nevoi reale dar care nu se manifest pe pia n principal din dou motive: i. mrfurile fa de care ar trebui s se manifeste nu se comercializeaz nc sau sunt n cantit i insuficiente ii. cererea nu se modific pe pia datorit insolvabilit ii cumprtorilor

2. n func ie de manifestarea n timp a cererii:


a. cerere curent se manifest pentru mrfurile de prim necesitate (produse alimentare de baz) b. cerere periodic se caracterizeaz prin repetabilitate la perioade de timp determinate de natura de ntrebuin are a produsului sau de sezonalitatea consumului (mbrcminte, ncl minte, obiecte de uz casnic) c. cerere rar este specific bunurilor de folosin ndelungat, ea se poate referi la o serie de produse cumprate n anumite ocazii (cadouri, articole de art, artizanat etc.).

3. n func ie de modul de formare i fixare a cererii asupra produsului:


a. cerere ferm se caracterizeaz prin faptul c fixarea consumatorilor asupra produsului necesar are loc naintea contactului cu unitatea comercial (produse de prim necesitate i sortiment simplu ca pinea, zahrul, uleiul);

Economia Comer ului

26

b. cerere spontan se formeaz n contactul cu marfa exprimnd preferin ele individuale ale consumatorului pentru modele, culori, calit i sau pre uri.

4. dup gradul n care mrfurile particip la satisfacerea trebuin elor:


a. cerere de baz se manifest fa de mrfurile care satisfac o anumit trebuin determinat a cumprtorului (aparat foto, haine); b. cerere suplimentar se manifest fa de o marf care apare necesar n mod obligatoriu n satisfacerea unei trebuin e, venind n ajutorul produsului de baz (film); c. cererea complementar satisfac o trebuin aflat n legtur strns cu aceea fa de acre s-a manifestat cererea de baz, respectiv amplific gradul de satisfacere asigurat de ctre cererea de baz (accesorii la haine).

5. dup gradul de corelare al cererii cu oferta:


a. cerere satisfcut reprezint acea parte a nevoii solvabile care n momentul manifestrii sale s-a corelat cu oferta datorit concordan ei n timp i spa iu. b. cerere nesatisfcut n momentul manifestrii sale nu s-a corelat cu oferta.

5.3. Factorii de influen ai cererii de mrfuri


Cererea de mrfuri se formeaz i se modific n volum i structur sub influen a a numeroi factori ce ac ioneaz ca nite fenomene cauzale asupra cererii de mrfuri n cadrul pie ei. Aceti factori sunt:

1. Factori economici: a. oferta de mrfuri care influen eaz att volumul ct i structura cererii de
mrfuri;

b. veniturile curente i avu ia care influen eaz volumul cererii, structura ct i modul de manifestare prin intermediul puterii de cumprare i de investire
ce se manifest n cadrul pie ei;

c. sistemul taxelor i impozitelor n general este un factor restrictiv ce


ac ioneaz asupra cererii de mrfuri;

d. pre ul reprezint un produs al pie ei care are importante implica ii att


asupra volumului ct i asupra structurii cererii.

2. Factorii demografici: a. numrul popula iei influen eaz volumul cererii de mrfuri;

Economia Comer ului

27

b. numrul i componen a familiilor influen eaz n special cererea pentru


produse de folosin colectiv;

c. structura pe vrste, sexe i profesii care influen eaz n principal structura


cererii de mrfuri.

3. Factorii psihologici: a. preferin a pentru confort b. tendin a de economisire 4. Factorii sociali: a. gradul de urbanizare b. tradi ii i obiceiuri de consum c. starea de sntate a popula iei d. moda 5. Factorii naturali climaterici: a. formele de relief i clim ce influen eaz cererea de mrfuri 6. Fenomenele de sezonalitate: a. sezonalitatea produc iei i a consumului
i. sezonalitatea produc iei este specific mrfurilor agro-alimentare, aceast sezonalitate determinnd un nivel diferit al ofertei pe parcursul anului i deci, cererea oscileaz; ii. sezonalitatea consumului este determinat de caracterul oscilant al manifestrii nevoilor popula iei;

b. sezonalitatea realizrii veniturilor popula iei din mediul rural; c. sezonalitatea cltoriilor de plcere i petrecerea timpului liber. 7. Orientarea cererii popula iei ctre servicii ca alternativ de satisfacere a nevoilor de
consum (cumprarea aparatelor de fitness doar pentru serviciile oferite).

Economia Comer ului

28

VI. OFERTA DE MRFURI


6.1.Con inutul ofertei de mrfuri 6.2.Structura ofertei de mrfuri 6.3.Caracteristicile ofertei de mrfuri

6.1. Con inutul ofertei de mrfuri


Produc ia realizat n vederea satisfacerii nevoilor de consum se confrunt cu cerin ele societ ii n cadrul pie ei sub forma ofertei de mrfuri.

OBS. Realizarea ofertei are loc n urma confruntrii finale cu cererea prin intermediul actelor
de vnzare-cumprare. Aceste acte de vnzare-cumprare preced i condi ioneaz trecerea mrfurilor din sfera circula iei n sfera consumului. Sub aspectul sferei de cuprindere, oferta de mrfuri se refer att la mrfurile existente n circula ie ct i la cele ieite din fabrica ie ce urmeaz a fi trimise spre pia . n profil macroeconomic, oferta cuprinde toate produsele destinate satisfacerii consumului prin intermediul circula iei mrfurilor. Ca atare se ntlnete: 1. oferta bunurilor de larg consum 2. oferta bunurilor industriale i de echipamente. Oferta de mrfuri se refer att la un volum de bunuri ct i la procesul de micare al bunurilor de la productor la consumator. Drept urmare, n cadrul pie ei, se disting urmtoarele dou elemente: 1. fondul de marf la dispozi ia re elei de distribu ie (oferta real sau efectiv) 2. stocul de marf existent n anumite verigi ale circuitului economic (oferta pasiv).

OBS. Oferta de mrfuri trebuie analizat n dinamic. Dinamica ofertei de mrfuri reflect
trecerea de la condi iile actuale la posibilit ile viitoare respectiv trecerea de la oferta real la cea poten ial. Oferta real de mrfuri este ceea ce se pune la dispozi ia pie ei n momentul analizei. Oferta poten ial trebuie s reprezinte materializarea n timp a nevoilor consumatorilor.

Economia Comer ului

29

6.2. Structura ofertei de mrfuri


Oferta de mrfuri se structureaz avnd n vedere urmtoarele criterii: 1. destina ia produselor n procesul de consum: a. oferta de produse destinate consumului final b. ofert de produse destinate consumului intermediar c. oferta de produse de echipamente este vorba de bunuri de utilizare productiv a cror durat de via este mai mare de 5 ani. 2. durata de via a produselor: a. bunuri non-durabile este vorba de articole de uz curent, n general standardizate, relativ uor accesibile ca pre i posibilit i de aprovizionare. Aceast grup de mrfuri se caracterizeaz prin: i. vnzri de mas adresndu-se tuturor categoriilor de consumatori; ii. n marea lor majoritate, aceste produse intr n consum asociate cu altele; iii. cu pu ine excep ii particip la un singur ciclu de folosire, utilizarea lor fcndu-se prin distrugere n consum. b. Oferta de bunuri durabile are n vedere produsele de folosin ndelungat, caracterizndu-se printr-o perioad mai mare de utilizare. Se mai caracterizeaz prin: i. participarea n cadrul mai multor acte de folosire; ii. se uzeaz progresiv; iii. sunt mai afectate de fenomenul de obsolescen (uzura moral). 3. criteriul merceologic: a. Oferta de produse alimentare aceste produse fac parte din categoria bunurilor de consum curent i se caracterizeaz prin: i. distrugere continu n procesul de consum; ii. existen a unui anumit grad de perisabilitate i alterabilitate; iii. existen a termenelor de garan ie; iv. restric ii cu privire la condi iile de pstrare i conservare; v. de in un loc bine determinat n consum i ca atare genereaz o cerere constant;

Economia Comer ului

30

vi. nlocuirea lor se face cu anumite re ineri din partea consumatorilor genernd greutate n restructurarea ofertei n cadrul pie ei. b. Oferta de produse nealimentare este vorba de produse ce satisfac cerin e foarte variate incluznd att trebuin e de ordin fiziologic, social, cultural i de confort ct i trebuin e ce in de consumul intermediar. Datorit complexit ii sortimentale grupa de mrfuri nealimentare se divide n mai multe subgrupe: i. Produse textile ii. Produse de ncl minte iii. Produse metalice iv. Produse chimice v. Produse electronice i electrice. 4. locul produselor n consumul popula iei i modul lor de solicitare: a. ofert de bunuri primare de consum are n vedere bunuri destinate satisfacerii nevoilor de baz ale popula iei. Aceste produse sunt solicitate, n general, n mod curent; b. ofert de bunuri de necesitate medie produse destinate satisfacerii nevoilor de confort. Sunt produse solicitate la intervale mai mari de timp i chiar foarte rar. c. Bunuri sau servicii de lux n majoritatea lor sunt produse cu semnifica ie social. Posesia sau cumprarea lor procur o satisfac ie episodic (de recunoatere social) i mai pu in practic.

6.3. Caracteristicile ofertei de mrfuri


1. Tendin a de cretere continu i n ritm intens a volumului de mrfuri oferite pe

pia . Fenomenul apare ca urmare a dou elemente ce ac ioneaz concomitent n


cadrul economiei mondiale: a. Sporirea permanent a capacit ilor de produc ie i a productivit ii muncii b. Conectarea pie elor interne la circuitul mondial de valori (globalizarea pie ei). 2. mpletirea strns a bunurilor cu serviciile n procesul de satisfacere a nevoilor

i creterea considerabil a ponderii serviciilor ca element constitutiv al ofertei.


Acest fenomen prezint importan pentru oferta de mrfuri cel pu in din dou puncte de vedere:

Economia Comer ului

31

a. Dezvoltarea ofertei de servicii genereaz chiar o concuren cu oferta mrfurilor, for nd-o la preocupri de perfec ionare, diversificare sortimental, mbunt iri calitative i politici avantajoase de pre uri; b. Asigurarea unui proces superior de utilizare a bunurilor din structura ofertei ca urmare a faptului c unele servicii contribuie la sporirea gradului de satisfac ie a consumatorului. 3. Creterea calit ii bunurilor ce alctuiesc oferta de mrfuri. Aceast caracteristic este generat de dou aspecte: a. Perfec ionarea tehnologiilor de produc ie; b. Existen a unor pie e din ce n ce mai exigente. Sporirea calitativ a ofertei de mrfuri se materializeaz n dou procese importante: a. Diversificarea produc iei prin apari ia produselor noi, superioare calitativ; b. mbunt irea parametrilor de calitate la produsele existente pe baza unor noi procese de valorificare a materiilor prime i a perfec ionrii tehnologiilor de fabrica ie. 4. nnoirea produselor i diversificarea ofertei de mrfuri. profunde care intervin: a. n nevoile consumatorilor; b. n mecanismul nevoilor i cel de satisfacere a cererii. La acestea se adaug i faptul c deprecierea calitativ a unui produs este amplificat continuu de deprecierea func ional datorit apari iei de noi produse. Drept urmare, procesul de diversificare al ofertei de mrfuri mbrac 2 aspecte importante: a. lrgirea gamei sortimentale prin apari ia produselor noi pe pia care se adaug celor existente; b. schimbarea structurii sortimentale prin dispari ia produselor vechi de pe pia . Multiplicarea i rennoirea sortimentelor n cadrul pie ei reprezint o reflectare a modificrilor

OBS. nnoirea produselor n cadrul pie ei este un proces ce are o strns legtur cu
ciclul de via al produsului. No iunea de ciclu de via al unui produs exprim perioada n care produsul exist n cadrul pie ei (vezi CVP de la marketing). Ciclul de via al produsului nu trebuie confundat cu durata fizic de via (ciclul de utilizare).

Economia Comer ului

32

Durata fizic de via are n vedere timpul scurs ntre data fabrica iei unui produs i distrugerea sau casarea produsului n urma consumului sau a utilizrii.

Concluzie: Procesul de nnoire i diversificare a ofertei de mrfuri are n vedere urmtoarele


aspecte: 1) progresul rapid al tiin ei i tehnicii determin mbog irea ofertei de mrfuri cu noi produse; 2) acelai fenomen de progres rapid al tiin ei i tehnicii genereaz ns i o serie de consecin e, lucru care se explic prin reducerea ciclului de via al produselor. n aceste condi ii, pentru comer apare o cretere a riscului comercial (productorii de calculatoare: nu pot avea stocuri la detailiti deoarece aceste produse au o durat de via scurt).

Economia Comer ului

33

VII. PRE URILE N COMER


7.1. Pre ul. Con inut i utilizri 7.2. Tipologia pre urilor 7.3. Condi ii de livrare

7.1. Pre ul. Con inut i utilizri.


Ca aspecte macroeconomice ale economiei de pia trebuie avute n vedere libertatea comer ului i libertatea pre urilor. Asemenea libert i se refer la posibilitatea confruntrii pe orice zon de pia a bunurilor economice indigene sau strine, la pre uri formate n mod liber, prin comportamentul nedirijat al agen ilor economici. Pre ul reprezint una din prghiile frecvent utilizate n mecanismul economiei de pia . Ca expresie bneasc a bunurilor, pre ul apare sub forma sumei de bani pe care o parte o pretinde i o primete n calitate de vnztor de la o alt parte aflat n calitate de cumprtor al bunului respectiv. Pre ul trebuie s se formeze n mod liber pe baza raportului dintre cerere i ofert. Pe lng acest raport, pre ul depinde i de numeroase alte variabile: 1) la nivelul productorilor, pre ul trebuie s acopere cheltuielile i s genereze profit. Astfel, n acest caz, cheltuielile acoperite prin pre sunt: a. cheltuieli de fabrica ie; b. cheltuieli de achizi ionare a materiilor prime, combustibilului, materialelor auxiliare; c. cheltuieli de desfacere; d. cheltuieli de marketing i administra ie; e. cheltuieli cu dobnzile; f. amortizarea capitalului fix; g. diferite taxe i impozite (altele dect impozitele pe produs adic accizele). 2) la nivelul firmelor cu activitate de comer , n structura pre ului este cuprins i adaosul comercial. Mrimea adaosului comercial difer de la un sector de activitate la altul precum i de la o firm la alta. Adaosul comercial este calculat i adugat att de comer ul cu ridicata ct i de ctre comer ul cu amnuntul. n cadrul activit ilor

Economia Comer ului

34

comerciale ce importul i exportul de mrfuri nu se opereaz cu no iunea de adaos comercial ci cu cea de comision care ndeplinete aceleai func ii.

Func iile adaosului comercial:


acoperirea cheltuielilor de comercializare; asigurarea profitului; constituirea bazei de calcul pentru TVA generat de valoarea adugat n procesul de circula ie al mrfurilor n cadrul activit ii unei firme de comer . Din suma adaosului comercial nu se acoper suma TVA i nici cheltuielile de achizi ionare a bunului respectiv Acestea reprezint mrimi diferite n structura pre ului.

Mrimea sumei adaosului comercial depinde de:


1) valoarea bunului economic exclusiv TVA; 2) cantitatea achizi ionat i vndut; 3) cota relativ stabilit n mod liber de fiecare agent economic. Libertatea agentului economic n stabilirea cotei de adaos comercial este ns relativ deoarece prin mecanismele de pia se stabilesc o serie de restric ii determinate de:

concuren ; asigurarea vandabilit ii produsului; mrimea cheltuielilor de comercializare; mrimea profitului propus; raportul cerere-ofert existent pe pia .

n general, cota de adaos comercial se stabilete:

CAC =

PA TVA

unde: CAC cota de adaos comercial; PA pre de achizi ie;

sum de adaos comercial;

TVA tax pe valoare adugat.

Economia Comer ului

35

7.2. Tipologia pre urilor


n procesul circula iei mrfurilor pre ul este ntlnit att cu ocazia cumprrii, achizi ionrii sau aprovizionrii ct i cu ocazia vnzrii produselor. Pentru a se putea ob ine profit, pre ul de vnzare va trebui s fie mai mare dect pre ul de cumprare.

A) Pre urile de aprovizionare:


1) pre de achizi ie prestabilit 2) pre negociat la achizi ionarea produselor agricole 3) pre cu ridicata 4) pre de import 1) Pre ul de achizi ie prestabilit (produse agricole) este un pre stabilit de ctre stat. Dimensionarea lui urmrete asigurarea acoperirii cheltuielilor de produc ie, de desfacere precum i ob inerea unui beneficiu de ctre productorii agricoli. 2) Pre ul negociat la achizi ionarea produselor agricole este ntlnit n tranzac iile comerciale dintre productorii agricoli i diverse firme comerciale. 3) Pre ul cu ridicata este pre ul la care vinde productorul industrial (marele productor). Se compune din: a. Cheltuieli de produc ie b. Cheltuieli de desfacere n func ie de condi iile de franco (livrare) c. Profitul productorului d. Accize e. TVA pltit de productor 4) Pre ul de import (sau pre ul produselor de import) este compus din: a. Valoarea declarat n vam (n valut i transformat n lei la cursul zilei); b. Valoarea cheltuielilor de transport i de asigurare efectuate n valut, n afara rii, dac nu au fost incluse n pre ul mrfii (acest lucru depinde de condi ia de livrare); c. Valoarea cheltuielilor de ncrcare-descrcare i manipulare conexe mrfurilor importate dar achitate pe parcursul extern; d. Valoarea oricror alte cheltuieli ocazionale efectuate pe parcurs extern; e. Cota procentual stabilit de Ministerul Finan elor; f. Taxa vamal (conform tarifului vamal); g. Accize;

Economia Comer ului h. Comisionul punctului vamal; i. TVA.

36

O asemenea structur a pre ului se regsete la efectuarea importului direct fcut de firmele de import-export, de firmele grosiste i detailiste.

OBS.

Taxa vamal are o dimensiune corelat cu reglementrile n vigoare ale

Organiza iei Mondiale a Comer ului, precum i cu obliga iile rezultate din clauza na iunii celei mai favorizate dar i din aderarea la unele organiza ii zonale (CEFTA).

B) Pre urile de vnzare - cuprind 4 mari tipuri: 1) Pre ul cu ridicata la care productorii industriali vnd produsele fabricate. Structura pre ului este identic cu pre ul cu ridicata tratat la pre ul de aprovizionare, aceasta deoarece vnztorul este productorul iar pentru el acest pre este un pre de vnzare. n structura pre ului respectiv, suma TVA cuprins n pre ul facturat se compune din urmtoarele elemente: a. suma TVA anterioar generat de procesul de aprovizionare cu materii prime, materiale, echipamente necesare activit ii de produc ie (TVA deductibil); b. suma TVA generat de valoarea adugat de productori n timpul procesului de produc ie (TVA colectat). Prima sum a fost inclus n pre ul de achizi ionare iar cea de-a doua sum va fi adugat la pre ul de vnzare.

OBS. n majoritatea cazurilor, pre ul cu ridicata este un pre negociat.


2) Pre ul de vnzare practicat de importatori (pre de livrare al importului). Structura pre ului de livrare practicat de importator con ine toate elementele men ionate la pre ul de aprovizionare pentru produsele de import plus cteva elemente specifice fiecrei firme. Astfel, structura complet a acestui tip de pre este: a. Valoarea mrfii declarat n vam; b. Valoarea cheltuielilor de transport i asigurare pe parcurs extern; c. Valoarea cheltuielilor de ncrcare-descrcare, manipulare i orice alte cheltuieli efectuate pe parcurs extern; d. Taxa vamal; e. Accizele;

Economia Comer ului f. Comisionul punctului vamal; g. TVA; h. Cheltuieli interne directe ( dac nu sunt suportate din comision);

37

i. Comisionul firmei importatoare (suma absolut a acestuia se calculeaz nmul ind cota procentual a comisionului cu suma care reprezint baza de calcul a TVA pltit de importatori).

3) Pre ul de vnzare practicat de comer ul cu ridicata apar dou situa ii: a. Pentru produsele indigene pre ul cu ridicata cuprinde n plus fa de elementele artate anterior (la pre ul de aprovizionare cu ridicata) adaosul comercial i TVA aferent adaosului comercial b. Pentru produsele de import apare n plus (pe lng elementele anterioare) i. Comisionul firmei; ii. TVA aferent comisionului; iii. Plus alte cheltuieli suportate n afara comisionului. 4) Pre ul de vnzare cu amnuntul este pre ul la care se vnd produsele ctre consumatorul sau utilizatorul final. n aceast situa ie vor aprea n plus: a. Adaosul comercial practicat de firma detailist; b. Suma TVA generat de acest adaos.

7.3. Condi ii de livrare


n cadrul politicilor de pre , un rol important revine condi iilor de livrare (condi ii de franco). Condi iile de livrare precizeaz cine suport anumite cheltuieli, ntinderea spa ial a obliga iilor asumate de fiecare partener i sfera acestor obliga ii. Condi iile de livrare se desfoar pe 2 coordonate: 1) Pia a intern 2) Rela ii comerciale interna ionale. 1) Pe pia a intern se disting urmtoarele tipuri de condi ii de franco:

Economia Comer ului

38

a. Franco-furnizori are n vedere c toate cheltuielile aprute dup eliberarea produsului din produc ie le suport cumprtorul. b. Franco-gara de expedi ie (franco-expeditor) este o condi ie de livrare n care toate cheltuielile de manipulare. ncrcare, descrcare cad n sarcina vnztorului pn la gara sau firma de expedi ie. De aici cheltuielile i riscurile le suport cumprtorul. c. Franco-sta ia de destina ie vnztorul suport cheltuielile de transport i manipulare pn n acest punct al fluxului produselor. d. Franco-beneficiari condi ie conform creia vnztorul suport toate cheltuielile

i riscurile pn la sediul cumprtorului.


2) Condi iile de livrare n rela iile economice interna ionale (sistemul INCOTERMS). Sistemul Incoterms precizeaz condi iile de livrare a mrfurilor n schimburile interna ionale (transport, asigurare, risc). a. Condi ia de livrare E vnztorul ine marfa la sediul su neimplicndu-se n asigurarea, organizarea i desfurarea transportului. b. Condi ia de livrare F vnztorul se confrunt cu obliga ia de a livra marfa unui cru angajat sau numit de ctre cumprtor. c. Condi ia de livrare C vnztorul angajeaz transportul, el nu i asum nici un risc cu privire la pierderile sau deteriorarea mrfii. d. Condi ia de livrare D are n vedere implicarea total a vnztorului, el angajeaz i organizeaz n ntregime transportul. El suport toate riscurile i costurile necesare aducerii sau ajungerii mrfii n ara de destina ie.

Economia Comer ului

39

VIII. Abordarea tipologica in activitatea comerciala de gros


1. Con inutul i rolul comer ului cu ridicata 2. Func iile comer ului cu ridicata 3. Tendin ele pe plan mondial n evolu ia comer ului cu ridicata 8.1.Con inutul i rolul comer ului cu ridicata Circula ia mrfurilor ca faz a produc iei sociale n care se realizeaz valoarea mrfurilor i trecerea lor n sfera consumului cunoate 2 stadii:

1. circula ia mrfurilor cu ridicata; 2. circula ia mrfurilor cu amnuntul.


Circula ia mrfurilor cu ridicata reprezint stadiul n care mrfurile se cumpr i se vnd n partizi mari n scopul revnzrii sau al prelucrrii lor ulterioare. OBS. Circula ia mrfurilor n comer ul cu ridicata privete cvasitotalitatea bunurilor realizate n procesul de produc ie. Circula ia mrfurilor cu amnuntul are n vedere cumprarea mrfurilor de la diveri productori sau comercian i i vnzarea acestora ctre consumatori. Principalele deosebiri ntre comer ul cu amnuntul i cel cu ridicata

1. nu toate produsele care formeaz obiectul circula iei mrfurilor cu ridicata intr ca
obiect n circula ia mrfurilor cu amnuntul;

2. n cadrul comer ului cu ridicata mrfurile circul constituite n partizi mari sub forma
loturilor industriale, n comer ul cu amnuntul mrfurile intr n partizi mari i pleac n partizi mici, n general sub form de sortiment;

3. comer ul cu ridicata se realizeaz n general ntre persoane juridice iar comer ul cu


amnuntul se realizeaz ntre diverse tipuri de firme i consumatori. Circula ia mrfurilor n comer ul cu ridicata poate fi organizat sub 3 modalit i:

1. ca activitate independent constituind obiectul comer ului cu ridicata:


Productor Comer cu ridicata Comer cu amnuntul Comer ul cu amnuntul Consumator Consumator Consumator

2. ca activitate auxiliar a productorului:


Productor [Comer cu Ridicata] Productor

3. ca activitate integrat n cadrul marilor firme de comer cu amnuntul:


[Comer ul cu ridicata] Comer ul cu amnuntul

Economia Comer ului

40

OBS. Prezen a comer ului cu ridicata ca intermediar nu este obligatorie, ea trebuie s se justifice pe de o parte din punct de vedere economic, prin intermediul avantajelor ce le poate aduce productorului i detailistului, iar pe de alt parte, prin condi iile concrete din fiecare zon de pia . Din punct de vedere economic avantajele pentru productor i detailist sunt:

1. comer ul cu ridicata trebuie s asigure scutirea productorului de preocupri i costuri


privind cunoaterea pie ei;

2. trebuie s scuteasc productorul de o serie de cheltuieli de comercializare; 3. comer ul cu ridicata preia riscul comercial; 4. pentru detailist, comer ul cu ridicata trebuie s-i asigure comer ului cu amnuntul o
aprovizionare ritmic i trebuie s-i mai asigure varietatea sortimental. 8.2.Func iile comer ului cu ridicata

1. Organizarea aprovizionrii re elei comer ului cu amnuntul


n acest scop, comer ul cu ridicata trebuie s organizeze un sistem de rela ii economice i juridice cu:

a. productorii pentru furnizri de mrfuri; b. detailitii pentru vnzarea acestor mrfuri.


Pentru a se realiza aceast func ie, comer ul cu ridicata trebuie s:

a. ncheie contracte economice sau n elegeri pentru ca n baza acestora s poat


orienta productorul n func ie de cerin ele detailistului;

b. stabilete formele de aprovizionare ale detailitilor; c. stabilete partizile de mrfuri i graficele de aprovizionare a detailitilor. 2. Organizarea micrii mrfurilor ntre productor i detailist comer ul cu ridicata este
obligat s:

a. s aleag furnizorii care asigur o aprovizionare rapid i eficient; b. s asigure optimul procesului de aprovizionare n func ie de destina ia produselor i rutele de transport; c. s asigure securitatea mrfurilor pe rutele de aprovizionare; d. s stabileasc circuitul economic al micrii mrfurilor (aprovizionare prin depozit
sau prin tranzit);

Economia Comer ului

41

e. s asigure circuitul informa iei necesare n sistemul de legtur


Productor Angrosist Detailist

3. Formarea sortimentului comercial comer ul cu ridicata face n general opera iuni de


transformare a loturilor industriale n sortimente comerciale (n general pentru mrfuri de sortiment complex: esturi, cosmetice).

4. Pregtirea mrfurilor pentru vnzare este cazul produselor indigene livrate n vrac.
Comer ul cu ridicata opereaz:

a. prelucrarea produselor acolo unde este cazul; b. dozarea produselor n cantit i uzuale consumului individual; c. preambalare sau ambalare. 5. Formarea stocurilor i pstrarea mrfurilor.
OBS. Aceast func ie apare ca urmare a neconcordan ei n timp ntre cererea i oferta de mrfuri. n cazul mrfurilor de provenien sezonier, n comer ul cu ridicata se depoziteaz mrfurile n perioada de produc ie pentru ca apoi acesta s aprovizioneze re eaua detailist pe tot parcursul anului. n cazul mrfurilor de consum sezonier, formarea stocurilor are loc pe tot parcursul anului pentru ca n momentele de maxim intensitate a cererii, s fie aprovizionat pia a cu cantit ile de mrfuri necesare consumului. 8.3.Tendin e n evolu ia comer ului cu ridicata pe plan mondial Exist dou mari tendin e:

1. men inerea locului comer ului cu ridicata n circuitul clasic al circula iei mrfurilor
adic:

a. activitatea independent b. activitatea auxiliar c. activitatea integrat

P P [CR] P

CR

CA CA

C C C

[CR]CA

2. are n vedere noi solu ii pentru asigurarea circula iei mrfurilor de ctre angrositi n
condi ii avantajoase att pentru productori, detailiti i consumatori Solu ii sau tendin e:

1. magazine en-gros n lan sistemul const n uniunea mai multor angrositi de


mrime mic cu mici detailiti independen i.

Economia Comer ului Caracteristici :

42

a. ncercarea celor asocia i de a ob ine condi ii de aprovizionare similare cu cele ale


supermerketurilor;

b. men inerea independen ei asocia ilor. 2. magazine depozit ale comer ului cu ridicata cu autoservire.
Caracteristici:

a. detailitii nu au nici o obliga ie fa de angrositi; b. detailistul intr n asemenea magazine n cadrul crora alege i comunic
produsele de care are nevoie;

c. se practic sistemul pl ii imediate a mrfurilor comandate; d. angrosistul nu asigur transportul mrfurilor la sediul detailistului; e. angrosistul nu mai are nici o responsabilitate legat de risc. 3. cooperative ale detailitilor solu ia are n vedere unirea mai multor detailiti
independen i care i creeaz propria firm de comer cu ridicata.

4. magazine depozit cu mica ridicat este vorba despre firme specializate n


organizarea unor activit i en-gros care au la baz depozite de mrfuri de capacitate medie puse la dispozi ia detailitilor. Aceste firme practic:

a. sistemul aprovizionrii prin autoservire (detailistul alege, comand, pltete); b. sistemul comenzilor prin comis-voiajori; c. metoda precomenzilor (se are n vedere aprovizionarea prioritar a celor care i-au
fcut cunoscute inten iile de a se aproviziona de la firma respectiv);

d. se asigur transportul mrfii la sediul detailistului; e. astfel de firme pot acorda credite comerciale n func ie de natura rela iei cu
detailistul;

f. organizarea comer ului cu ridicata n trepte:


I. P II. CR III. CA CA[CR] mici CA C - mari detailiti ce i-au creat proprii angrositi; - aceiai angrositi aprovizioneaz mici detailiti; - detailitii care aprovizioneaz consumatorii;

Organizarea n trepte a comer ului cu ridicata se caracterizeaz prin faptul c acest comer cu ridicata este subordonat marilor firme de comer cu amnuntul. Marea firm detailist i organizeaz ntreprinderea independent de comer ul cu ridicata, comer care rspunde pe de o parte de aprovizionarea marilor firme de comer cu

Economia Comer ului

43

amnuntul, iar pe de alt parte, de organizarea unor ntreprinderi cu ridicata mai mici, amplasate n zone mai largi, nsrcinate cu aprovizionarea micilor detailiti.

g. organizarea unor firme de comer cu ridicata cu depozite ale cror procese


tehnologice sunt complet automatizate.

Economia Comer ului

44

IX.Abordarea tipologica in comertul cu amanuntul


9.1. Con inutul activit ii, rolul economic i func iile comer ului cu amnuntul 9.2. Tipologia activit ii comerciale cu amnuntul 9.3. Tendin e n evolu ia comer ului cu amnuntul pe plan mondial 9.1.Con inutul activit ii, rolul economic i func iile comer ului cu amnuntul Rolul comer ului cu amnuntul const n principal n a cumpra mrfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, n general n cantit i mici i n stare de func ionare. Economia modern a generat noi exigen e fa de comer ul cu amnuntul, determinndu-l ca, alturi de vnzarea propriu-zis, s includ i realizarea unor servicii care s duc la mbunt irea sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorului. Con inutul comer ului cui amnuntul poate fi definit ca reprezentnd un ansamblu de activit i i de rela ii organizate i desfurate de unit i specializate n circula ia mrfurilor n scopul aprovizionrii consumatorilor. Datorit complexit ii activit ii activit ii comer ului cu amnuntul, pe lng rela iile economice de schimb, acest tip de comer mai are n vedere i rela ii juridice i rela ii financiar-bancare, prestri de servicii i rela ii de munc. Prin intermediul acestor rela ii comer ul cu amnuntul se integreaz organic n mecanismul de pia fiind direct conectat cu cele 4 componente ale pie ei globale:

1. pia a bunurilor i serviciilor; 2. pia a capitalurilor; 3. pia a schimburilor monetare; 4. pia a for ei de munc.
Sub aspect logistic, comer ul cu amnuntul reprezint un proces unitar format din 3 pr i:

1. aprovizionare; 2. stocare; 3. vnzare.


Specificitatea comer ului cu amnuntul este dat de urmtoarele elemente:

1. mrfurile care se vnd prin comer ul cu amnuntul sunt destinate n principal


consumului individual;

Economia Comer ului

45

2. vnzarea-cumprarea are loc n principal prin intermediul rela iilor bneti; 3. prin vnzare ctre consumator mrfurile ies din circula ie i intr n consum.
Func iile comer ului cu amnuntul:

1. comer ul cu amnuntul cumpr mrfuri pentru a le revinde. Prin aceast func ie


comer ul cumpr mrfuri n partizi mari care s corespund capacit ilor de stocare a fiecrei unit i din re eaua de distribu ie. Aceste partizi de mrfuri sunt descompuse iar mrfurile sunt puse la dispozi ia clien ilor n cantit i mici i foarte mici. Aceast func ie ar trebui s genereze avantaje pentru clientel care nu trebuie s fie obligat s-i imobilizeze pr i mari din venituri n vederea realizrii unor achizi ii.

2. asigurarea unit ilor comer ului cu amnuntul n toate zonele, localit ile i
punctele populate. Func ia presupune: a. o amplasare a unit ilor n toate punctele de consum, indiferent de condi iile specifice zonelor i localit ilor; b. deschiderea i func ionarea acestor unit i n toate zilele potrivit unui program de func ionare corespunztor cerin elor consumatorilor; c. asigurarea unui sortiment foarte larg i suficient de complex care s pun la dispozi ia consumatorilor toate produsele realizate de produc ia industrial i agricol. Prin intermediul acestei func ii se asigur cumprtorilor posibilit i maxime de aprovizionare i li se asigur posibilitatea de a alege produsele pe care le consider cele mai adecvate satisfacerii nevoilor lor. 9.2.Tipologia activit ii comerciale cu amnuntul 9.2.1.Sectorizarea activit ii comerciale cu amnuntul 9.2.2.Structurarea formelor de vnzare n comer ul cu amnuntul 9.2.1.Sectorizarea activit ii comerciale cu amnuntul Comer ul cu amnuntul se exercit prin sisteme foarte diferite, aceste sisteme ct i formele concrete de realizare a comer ului cu amnuntul au o complexitate deosebit datorit:

1. universalit ii mrfurilor oferite de comer ul cu amnuntul;

Economia Comer ului

46

2. datorit condi iilor specifice de comercializare a fiecrei grupe de mrfuri; 3. datorit mijloacelor de realizare a rela iilor de schimb; 4. datorit unor factori aleatori: zonali sau sezonieri.
n acest context apare important sectorizarea activit ii comerciale cu amnuntul. Aceast sectorizare se face avnd la baz caracteristicile merceologice ale grupelor de mrfuri. Astfel ntlnim:

1. sectorul de comer cu mrfuri alimentare; 2. sectorul alimenta iei publice; 3. sectorul comer ului cu mrfuri nealimentare.
Prezentarea sectoarelor: 1. Comer ul cu mrfuri alimentare acest tip de comer are n vedere mrfuri de cerere curent, a cror cumprare se realizeaz de ctre consumatori cu o frecven relativ constant n timpul anului. Mrfurile se asociaz n consum. Majoritatea mrfurilor sunt alterabile. Acest comer se realizeaz prin: existen a unei re ele de mari unit i generale care s comercializeze ntreg universul de mrfuri alimentare; existen a diferitelor tipuri mici de unit i specializate i cu rol de completare care asigur prezen a comer ului alimentar pe ntreg teritoriul localit ii. OBS. Predomin ideea c activitatea acestui tip de comer trebuie s fie ct mai descentralizat. 2. Alimenta ia public presupune combinarea a 3 tipuri de activit i:

a. un proces de produc ie; b. un proces de vnzare ctre consumatori; c. prestri de servicii. a. Procesul de produc ie n cadrul comer ului cu produse de alimenta ie public se
desfoar o activitate de produc ie ce const n transformarea unor materii prime alimentare n preparate culinare sau de cofetrie;

b. n alimenta ia public se desfoar i o activitate comercial clasic i anume


vnzarea produselor respective ctre consumatori;

c. Alimenta ia public cuprinde i importante activit i de prestri de servicii. Aceste


activit i sunt legate n special de vnzarea produselor n condi ii civilizate i ntr-un cadru ambiental care s atrag i s mul umeasc consumatorul.

Economia Comer ului

47

3. Comer ul cu mrfuri nealimentare reprezint sectorul cel mai important din cadrul comer ului cu amnuntul. Fenomenul se datoreaz urmtoarelor cauze:

a. produsele ce fac obiectul activit ii urmeaz s satisfac n consum cerin ele foarte
variate incluznd: trebuin ele de ordin fiziologic, socio-cultural i de confort;

b. produsele nealimentare urmeaz s satisfac i trebuin e ce in de consumul


intermediar. n cadrul comer ului cu mrfuri nealimentare ntlnim n principal urmtoarele tipuri de magazine:

a. mari magazine universale ce confer condi ii superioare de achizi ionare a


mrfurilor;

b. unit i de tipul buticurilor n cadrul crora sortimentul este foarte restrns dar
puternic specializat. OBS. Concuren a din comer ul nealimentar a determinat apari ia specializrilor n acest domeniu. Comer ul nealimentar specializat. Principalele direc ii de specializare.

1. specializare monoprodus firma comercializeaz un singur produs (ex.: televizoare); 2. specializare monosector firma ofer o categorie mai larg de produse i un sortiment
extensiv (ex.: electrocasnice);

3. specializare monoclientel are n vedere axarea pe anumite teme (produse dietetice,


produse puternic tehnologizate);

4. specializare multisectorial lan uri de magazine specializate ce au ca obiect satisfacerea


consumatorului prin traversarea mai multor ramuri de comer specializat. 9.2.2.Structurarea formelor de vnzare n comer ul cu amnuntul Formele de vnzare reprezint un element de profil al activit ii comerciale care orienteaz ntreg procesul managerial. Diferitele forme ale activit ii comerciale cu amnuntul sunt structurate n func ie de 2 criterii:

1. tipul re elei de unit i prin care se realizeaz vnzarea mrfurilor; 2. metodele utilizate n procesul de vnzare (formele concrete de vnzare).
n func ie de aceste criterii ntlnim:

1. comer ul stabil;

Economia Comer ului

48

2. comer ul mobil; 3. comer ul fr magazine.


I. comer ul stabil este reprezentat de o re ea de unit i bine delimitate din punct de vedere al amplasrii i al perioadelor de func ionare. Acest tip de comer poate fi realizat n dou sisteme:

A. prin intermediul unit ilor clasice; B. prin re eaua de automate. A. Unit ile clasice reprezint forma cea mai obinuit i cea mai rspndit din comer .
n acest caz, comer ul se realizeaz prin intermediul unei largi re ele de unit i comerciale de diferite profiluri i mrimi n raport direct cu complexitatea sortimental a fiecrei grupe de mrfuri. Pentru acest tip de comer de asigur condi iile necesare pentru: a. o larg expunere a mrfurilor; b. alegerea nengrdit a mrfurilor; c. prestarea unor servicii comerciale care s contribuie la creterea confortului de cumprare; Metode de vnzare utilizate de ctre unit ile clasice:

1. vnzarea clasic se poate utiliza n procesul de comercializare a oricrui tip de


produs. Vnztorul este elementul esen ial n cadrul actului de comer , acesta devine chiar mai important dect produsul. Ac iunile vnztorului au un dublu efect:

a. cunotin ele sale despre produs i dau menirea de a argumenta i


demonstra punnd astfel n valoare calit ile produsului;

b. prin cunotin ele sale referitoare la vnzri el poate ac iona n sensul


sporirii ncrederii cumprtorului poten ial.

2. vnzarea prin sistemul autoservirii (liber service-ului). Caracteristici: a. absen a vnztorului i libertatea clientului de a circula dup bunul su
plac sau potrivit interesului su;

b. accentul este pus pe importan a vizualizrii produsului printr-o ambalare i


prezentare bine individualizat, o etalare corespunztoare i o publicitate puternic la locul de vnzare;

Economia Comer ului

49

c. promovarea unui management al magazinului axat pe buna organizare a


fluxurilor de mrfuri i de cumprtori, folosind n acest sens sisteme adecvate de amplasare a raioanelor i de dispunere a mrfurilor. OBS. Comer ul cu amnuntul practic sistemul autoservirii n toate tipurile de magazine. S-au conturat tipuri de magazine care prezint interes att pentru modul de prezentare ct i pentru formele de comercializare.

a. Magazinele SUPERETE sunt unit i specializate n comercializarea


produselor alimentare a cror suprafa de vnzare nu depete 400 mp i au cel mult 5 raioane de mrfuri;

b. SUPERMAGAZINELE sunt unit i comerciale cu o suprafa de pn la


2500 mp care asigur un sortiment mai larg dar axat tot pe mrfuri alimentare; Supermagazine tradi ionale sunt magazine generale care practic liber service-ul i care practic n general largi sortimente de bcnie, congelate, articole de uz casnic; Supermagazine orientate sunt caracterizate printr-o larg introducere n procesul de vnzare a diverselor tipuri de servicii comerciale. Acest tip de magazin este puternic specializat i individualizat.

c. HIPERMAGAZINELE sunt unit i comerciale cu o suprafa de pn la


10.000 mp n care predomin sortimentele de mrfuri alimentare i care combin n procesul de vnzare multiple servicii comerciale, facilit i de pre i alte metode de atragere a clien ilor.

d. Magazinele DISCOUNT sunt unit i comerciale ce propun o mare varietate


de produse nealimentare ce sunt oferite de multe ori la pre uri mult mai mici fa de magazinele generale sau comerciale (6500 7500 mp).

e. Magazinele DRUGSTORE acest magazin a fost ini ial creat pentru a vinde
produse farmaceutice, astzi comercializeaz igri, ziare, cr i, papetrie, parfumerie, mbrcminte, ncl minte. Toate produsele sunt prezentate n sortimente restrnse. Aceste unit i practic: distribu ia de mas stil bazar n centrele comerciale ale oraelor; distribu ia selectiv n stil butic, n zonele selecte ale oraelor, n zone de agrement i n pasaje;

Economia Comer ului

50

f. Magazinele de tip CARGOU sunt unit i comerciale cu mari suprafe e


comerciale (de vnzare) n care se comercializeaz mrfuri alimentare dar i bunuri de folosin ndelungat.

B. Prin re eaua de automate caracteristici: 1. punctele de vnzare ofer un sortiment de mrfuri foarte restrns punnd accent pe
articolele de strict necesitate din categoria produselor de consum curent;

2. comercializarea se realizeaz prin utilizarea unor tehnologii automatizate; 3. desfurarea continu a activit ii, fr orare de func ionare i amplasare fr
restric ii n punctele cu cerin e deosebite;

4. astfel de automate pot rezolva unele necesit i de baz n zonele foarte


aglomerate. Avantaje:

1. pentru cumprtor:
a. comoditate; b. rapiditate; c. posibilitatea efecturii cumprturilor la orice or.

2. pentru comerciant:
a. uurin n exploatare (permite aprovizionarea itinerant pe msura stocurilor di automate); b. permite o eficien ridicat a activit ii desfurate pentru c duce la reducerea la maxim a for ei de munc utilizate. II. Comer ul mobil const ntr-un comer fcut de puncte de vnzare n continu micare. Acest tip de comer poate fi exercitat de ctre urmtoarele tipuri de unit i sau puncte de vnzare:

a. tonete mobile; b. chiocuri mobile; c. furgonete magazin; d. autobuze magazin.


Ca sisteme de organizare i desfurare a activit ii comerciale pot fi avute n vedere urmtoarele variante:

a. deplasarea itinerant pe distan e mici a unor vnztori ambulan i ce ofer un


sortiment restrns de produse;

Economia Comer ului

51

b. gruparea unor unit i mobile n cadrul pie elor obinuite de mrfuri ce au un


program cotidian, oferind sortimente similare cu cele din re eaua stabil;

c. concentrarea unit ilor mobile n anumite zone, n zilele de trg din localit ile
deservite;

d. organizarea unui comer mobil itinerant realizat cu ajutorul unor mijloace de


transport bine adaptate, avnd la baz programe bine stabilite de deplasare i cu orare fixe de oprire i func ionare pentru fiecare localitate sau zon de pe itinerariul stabilit. III. Comer ul fr magazine n acest caz, comerciantul apeleaz la un evantai foarte larg de practici comerciale pentru a pune la dispozi ia cumprtorului mrfurile necesare fr a necesita prezen a acestora n magazine sau alte puncte de vnzare. Sub aspectul organizrii, acest tip de comer poate fi realizat:

a. de firme independente; b. de firme care gestioneaz mari suprafe e comerciale cu amnuntul (ca activitate
auxiliar).

n func ie de mijloacele i tehnicile comerciale folosite ntlnim:

1. vnzri tradi ionale fr magazine; 2. vnzri electronice. 1. Vnzri tradi ionale fr magazine ntlnim dou variante: a. Vnzri la domiciliu au n vedere o tranzac ie comercial realizat prin
intermediul unui vnztor care viziteaz cumprtorii poten iali la reedin a acestora. Produsele comercializate: de ntre inere casnic, de nfrumuse are, articole de vestimenta ie i accesorii etc. Avantaje:

a.

Personalul ar trebui s fie n general mai motivat dect personalul dintrun magazin clasic pentru c este pltit din comision;

b. Sistemul ntlnirilor cu consumatorii favorizeaz vnzrile piramidale


(nu iei aspiratorul dar poate spreiul); Dezavantaje:

a.

Existen a la consumatori a sentimentului de nesiguran ;

Economia Comer ului

52

b. Dificult i n formarea vnztorilor la domiciliu. b. Vnzarea prin coresponden i/sau catalog este vorba de un tip de comer
fr contact verbal ntre parteneri. Toate opera iunile se efectueaz n scris, utilizndu-se publicitatea direct, comenzile consumatorilor i sistemul expedierilor de ctre vnztori. Factorii care au determinat succesul acestei metode pot fi grupa i astfel:

1. 2. 3.

factori socio-economici creterea popula iei active feminine, mbtrnirea popula iei; factori externi comer ului creterea costului carburan ilor i larga rspndire a cr ilor de credit; factori concuren iali orarele limitate de func ionare a magazinelor clasice sau calitatea necorespunztoare a unor servicii comerciale acordate de personalul din unele magazine sau dificult i de acces sau sta ionare n centrele oraelor.

Avantaje pentru comerciant:

a. creterea numrului de cumprtori i a cifrei de afaceri, absen a


restric iilor geografice cu privire la vnzri;

b. nivelul mai sczut al costurilor pentru logistic i stocaj;


Dezavantaje pentru comerciant:

a. serviciile furnizate cumprtorilor depind de calitatea activit ii


altor prestatori (pot, transportatorul);

b. gradul de returnare al mrfurilor este mult mai ridicat dect n


comer ul tradi ional.

2. Vnzrile electronice comer ul fr magazine este bazat pe vnzrile electronice.


Exist mai multe forme: internet, videotext, televiziune cablat. Formele principale ale vnzrilor electronice sunt:

a. Vnzri directe generate de publicitatea TV; b. Vnzri prin videotext; c. Vnzri prin televiziunea cablat; d. Vnzri electronice cu ajutorul internetului.

Economia Comer ului

53

a. Vnzri directe generate de publicitatea TV se are n vedere folosirea unui


spa iu publicitar ca suport al tranzac iei mediate de televiziune i realizate cu consumatorii. n acest caz, mesajul publicitar este compus din dou pr i: i. Are n vedere informarea asupra produsului i a caracteristicilor acestuia; ii. Are n vedere convingerea telespectatorului de a trece la achizi ionarea produselor prezentate apelnd imediat la numerele de telefon puse la dispozi ie. Metoda este folosit n general pentru articole de mic valoare: cr i, discuri, obiecte decorative, aparatur electronic etc. Dezavantaj: - lipsa de ncredere a consumatorului poten ial.

b. Vnzrile prin videotext aceast vnzare este realizat printr-un sistem interactiv
de comunica ii care permite cumprtorului i vnztorului s schimbe o serie de informa ii. Sistemul are n vedere:

1. o colaborare lucrativ cu televiziunea n scopul asigurrii unui canal


disponibil pentru comunica ia vnztor-client;

2. instalarea pe baz de abonament a unui terminal la domiciliul


consumatorului poten ial care accept s colaboreze cu diverse firme specializate pe astfel de vnzri;

3. conectarea terminalelor la o re ea de operatori organiza i sub form de


dispecerat, nsrcina i s rspund la cerin ele de informare solicitate prin terminale;

4. existen a unor cataloage cu informa ii detaliate referitoare la produsele


comercializate;

5. colaborarea cu o re ea larg de institu ii financiare pentru utilizarea


operativ a cr ii de credit. Dezavantaje:

1. sistem par ial interactiv; 2. costuri ridicate pe care trebuie s le suporte consumatorul poten ial. c. Vnzrile prin televiziunea prin cablu prin intermediul acestei forme de vnzare,
consumatorul telespectator poate alege i cumpra produsele necesare n cadrul unui program nelimitat, cu ajutorul telefonului i prin utilizarea, n

Economia Comer ului

54

principal, a cr ii de credit. De fapt este o form simplificat a vnzrilor prin videotext nlocuind terminalul cu telefonul i renun nd la catalog. Avantaje:

1. nu necesit investi ii pentru echipamente; 2. consumatorul nu pltete nici un abonament pentru a avea acces la
serviciile respective;

3. sortimentul de mrfuri prezentat i comercializat poate fi foarte larg; 4. sistemul este n totalitate interactiv.
n procesul formulrii ntrebrii de ctre poten ialul cumprtor, acesta poate primi i alte informa ii pentru a cunoate n ntregime produsul ce urmeaz a fi comandat. 9.3..Tendin e n evolu ia comer ului cu amnuntul pe plan mondial 1. Tendin e n comer ul stabil:

1. conturarea i realizarea unor ac iuni comerciale de tipul cumprare spectacol. Prin


asemenea ac iuni, firma ncearc s transforme magazinul ntr-un centru de atrac ie pentru popula ie, fcnd ca deplasarea la magazin s fie determinat de noua imagine a unit ii respective (ambian deosebit creat prin procese de climatizare artificiale, spectacole etc.). Asemenea unit i folosesc un personal superior calificat i servicii dintre cele mai sofisticate (se comercializeaz foarte multe produse: de vestimenta ie, muzicale etc.).

2. vnzrile tehnico informatizate n acest sistem, o serie de cumprturi pot fi


efectuate de la domiciliu, cumprtorul putnd consulta re eaua televiziunilor de specialitate cu privire la o serie de produse. Cumprtorul poate lansa comenzi, pl i i primi produsul la domiciliu.

3. modelele de vnzri rapide i practice sistemul presupune transformarea magazinului


ntr-o adevrat sal de expozi ie, mai presupune organizarea tuturor pl ilor la ieirea din fluxul de cumprare, mai presupune organizarea sistemului de colectare a cumprturilor i de predare centralizat.

4. vnzrile realizate prin automate sunt automate ce vor realiza vnzarea diferitelor
articole vestimentare i care dispun de un sistem de nregistrare a msurilor proprii

Economia Comer ului

55

fiecrui cumprtor. n stadiu experimental se afl integrarea n re eaua de automate a unor aparate pentru servirea unor gustri ntr-un sortiment i un regim de temperatur stabilit de cumprtor. 2. Tendin e n comer ul mobil:

1. organizarea unor linii de automagazine care urmeaz un parcurs calculat cu grij; 2. practicarea metodei autoservirii de ctre automagazine ntr-un sistem de flux unic
pentru asigurarea accesului cumprtorilor att la produse ct i la casa de marcaj:

3. utilizarea de ctre comer ul mobil ca form de vnzare a comer ului pe baz de catalog
admi ndu-se precomenzi. 3. Tendin ele comer ului fr magazine:

1. extinderea tehnicilor informatice n toate opera iile privind primirea i prelucrarea


comenzilor, livrarea mrfurilor, plata produselor;

2. lrgirea posibilit ilor lingvistice de coresponden sau dialog ntre diversele firme
de specialitate i clientela acestora. Are loc mpletirea treptat a practicilor comerciale utilizate de ctre comer ul stabil, mobil i fr magazine.

Economia Comer ului

56

X. Serviciile comerciale
10.1. Natura i caracteristicile serviciilor 10.2. Categorii de servicii comerciale 10.3. Tendin e n dezvoltarea serviciilor comerciale

10.1. Natura i caracteristicile serviciilor DEF. Serviciul comercial reprezint suma satisfac iilor sau utilit ilor pe care un magazin le
ofer clientelei sale. (intangibilitatea, inseparabilitatea fa de prestator, variabilitatea etc.).

Prestarea unei game mai largi sau mai restrnse de servicii comerciale este determinat de puterea economic a firmei reprezentand in acelasi timp un important avantaj competitiv ! 10.2.Categorii de servicii comerciale Servicii comerciale DUPA MOMENTUL OFERIRII 1. servicii asigurate naintea vnzrii pe de o parte este vorba despre publicitatea
comercial care are rol de informare, orientare i educare a consumatorului i pe de alt parte se refer la asigurarea unei distribu ii corespunztoare prin servicii de proximitate (de facilitare, de apropiere fa de consumator). Comerciantul trebuie s cunoasc:

a. gradul de informare al consumatorului; b. motivele de cumprare: c. condi iile de luare a deciziei de cumprare. 2. serviciile din timpul vnzrii prin aceste servicii se urmresc 2 obiective: a. asigurarea confortului de cumprare; b. crearea condi iilor optime de vnzare.
Orice tranzac ie trebuie s furnizeze cumprtorului argumentele care s-i dea posibilitatea justificrii propriilor ac iuni.

a.

asigurarea confortului de cumprare. Comer ul folosete mijloace specifice, n


func ie de tipul unit ii, de segmentele de cumprtori etc. Asigurarea confortului

Economia Comer ului

57

de cumprare se poate crea prin: crearea de parcri, locuri de recreere, puncte de divertisment, de alimenta ie public, grija copiilor etc.

b. crearea condi iilor optime de vnzare se refer la ansamblul facilit ilor care
s stimuleze cumprarea: acordarea de credite cumprtorilor, posibilitatea pl ii produselor prin carduri, CEC-uri etc., realizarea unor servicii nelegate de actul de vnzare-cumprare

3. serviciile post-vnzare sunt servicii extrem de importante n satisfacerea pe deplin a


cerin elor consumatorului. n general, astfel de servicii ncearc s eviden ieze performan ele produsului: livrarea la domiciliu, ntre inerea i repara ia produsului, garan ia, asigurarea i vnzarea pieselor de schimb.

DUPA COMPLEXITATE 1Servicii endogene-servicii legate de produs(garantii,service,drept de inlocuire,etc) 2,Servicii exogene-servicii legate de oranizarea punctului de vanzare(parcari,firma luminoasa,ambientul,merchandisingul,etc) 3. Tendin e n dezvoltarea serviciilor comerciale
n prezent se constat:

1. o puternic interferen produse-servicii; 2. serviciile sunt oferite din ce n ce mai mult n scopul individualizrii produsului i
personalizrii unit ii comerciale;

3. colaborarea din ce n ce mai strns ntre firmele comerciale i firmele specializate n


prestri de servicii.

Pe plan mondial: 1. trecerea la o gestiune strategic a serviciilor comerciale prin crearea de noi sisteme de
conducere;

2. multiplicarea i diversificarea serviciilor comerciale; 3. tendin ele eterogene i contradictorii n dezvoltarea serviciilor comerciale generate de
evolu ia unor fenomene ecologice i sociale. Tofler: a. imitarea unor servicii ca urmare a creterii timpului liber al popula iei; b. scderea puterii de cumprare a unor categorii de cumprtori.

Economia Comer ului

58

Aceste dou motive determin revenirea la consumul natural de servicii, gospodriile prelund realizarea unor servicii care constituiau atribute ale unor unit i specializate.

Economia Comer ului XI.SISTEME DE ORGANIZARE ALE APARATULUI COMERCIAL 1. Comer ul independent 2. Comer ul asociat 3. Sistemul acordurilor de franciz 4. Comer ul integrat 5.Leasingul XI.1. Comer ul independent

59

Reprezint o form de organizare comercial n cadrul creia firma de comer nu are nici o legtur cu organisme coordonatoare sau centralizatoare ale activit ii de vnzare cumprare. n cadrul comer ului independent vorbim de fapt de micul comer independent exercitat de firme mici i izolate. Principalele caracteristici ale micului comer independent:

1. firmele de comer independent sunt n cea mai mare parte ntreprinderi familiale,
constituite sub forma SRL-urilor;

2. capacitatea financiar a acestor firme este, n general, slab, asemenea firme nedispunnd
de capital i nefolosind aproape niciodat personal salariat;

3. astfel de firme se gsesc peste tot revenind cte un punct de vnzare la cca. 90-100 de
locuitori;

4. comerciantul proprietar este lipsit, de cele mai multe ori, de o pregtire managerial ceea
ce l pune n dificultate cu privire la ra ionalizarea ac iunilor sale de vnzare sau de promovare a vnzrilor;

5. pre urile practicate sunt, de cele mai multe ori, superioare celor oferite de comerciantul
asociat sau integrat ca urmare a gestiunii greoaie a mrfurilor i a proceselor de vnzare, a costurilor de aprovizionare foarte ridicate ce revin pe produs, n condi iile aprovizionrii unor partizi mici de mrfuri. Pe plan mondial se manifest o puternic tendin de diminuare a numrului micilor firme comercial independente.

Economia Comer ului XI.2.Comer ul asociat

60

Concuren a puternic ce caracterizeaz economia de pia genereaz permanent o puternic presiune asupra micului comerciant independent. Pentru a putea rspunde presiunii concuren iale, respectivii comercian i au sim it nevoia de a se grupa i de a se asocia. Gruprile respective urmresc n general urmtoarele obiective:

1. 2. 3. A. B. C. D. A.

o aprovizionare comun; asigurarea unui sortiment mult mai larg de produse; ob inerea unor condi ii mai bune de pre . gruprile de cumprare sau cooperativele detailitilor; lan urile voluntare; gruprile de cumprare ale angrositilor; magazinele colective ale independen ilor.

Sub aspectul organizrii ntlnim urmtoarele forme de asociere:

gruprile de cumprare sau cooperativele detailitilor reprezint asocia ii n cadrul crora negustorii din aceeai bran sau din brane similare se unesc formnd o organiza ie care i asum printre altele i func ia de grosist. n general, aceste cooperative trebuie s se constituie sub form de societ i comerciale. Sub aspect institu ional, cooperativele detailitilor sunt organiza ii cooperative cu capital variabil pentru a facilita intrarea i ieirea aderen ilor din asocia ie potrivit propriilor op iuni. Atribute, responsabilit i i principii de func ionare:

1. asigurarea cumprrilor grupate de mrfuri potrivit acestei func ii, gruprile


detailitilor ca societ i comerciale nregistrate fac oficiul de comer cu ridicata. Orice asemenea asocia ie poate interveni efectiv n organizarea ntregului proces de aprovizionare a membrilor detailiti. Pentru aceasta exist dou posibilit i:

2. stocarea n propriile depozite a mrfurilor ca orice firm de comer cu ridicata i


s livreze mrfurile respective ctre detailitii asocia i;

3. s grupeze comenzile pentru a le transmite productorilor i apoi s urmreasc


onorarea fiecrei comenzi fie direct ctre destinatarul comenzii de mrfuri, fie prin depozitele proprii (n acest caz depozitele proprii nemaifiind dect un loc de trecere i nu de stocaj);

Economia Comer ului

61

4. libertatea de a cumpra independent i nengrdit de anumite restric ii orice


cantit i de mrfuri de la diferi i furnizori prezen i n cadrul pie ei. Acest principiu este mai mult statutar i nu prea func ional.

5. libertatea membrilor asocia i de a se retrage n orice moment din cooperativ. 6. exclusivitatea rezervat fiecrui asociat pentru un sector determinat de pia (astfel
se evit concuren a dintre membrii grupului respectiv).

7. remunerarea serviciilor furnizate de ctre asocia ie pe baza unui comision asupra


mrimii comenzilor pe care fiecare membru al gruprii le face.

8. posibilitatea fiecrui asociat de a realiza comenzi n avans.


Avantaje pentru detailitii asocia i:

1. ajutoare n procesul de finan are; 2. perfec ionarea metodelor de vnzare, de formare a personalului, modernizarea
magazinelor;

3. crearea unei mrci comune pe ansamblul asocia iei (OBS. Fenomenul mbrac
dou aspecte: crearea unei imagini de ansamblu referitoare la magazinele detailitilor asocia i i creterea ncrederii clientelei n firmele respective) Dezavantaje pentru detailitii asocia i:

1. comenzile pentru diversele partizi de mrfuri trebuie s se fac periodic i la


anumite termene prestabilite (poate aprea fenomenul de stocare peste limitele normale);

2. termenele de prelucrare i execu ie a comenzilor pot fi n unele situa ii prea lungi


afectnd activitatea curent a detailitilor, fie sub aspect comercial, fie sub aspect financiar;

3. pozi iile financiare de pornire sunt grele pentru unii comercian i n momentul
aderrii la o asemenea grupare. Este vorba de faptul c, acetia trebuie s subscrie pr i sociale la societatea cooperatist i s verse pe de alt parte contravaloarea unei garan ii propor ionale cu mrimea fiecrei comenzi, ambele reprezentnd sume care adesea trebuie s se plteasc imediat.

4. dezavantaj de ordin psihologic care const n faptul c detailitii asocia i nu se mai


simt n ntregime liberi, ei trebuind s se supun unor anumite reguli pe care le presupune aderarea la asemenea asocia ii.

Economia Comer ului Pentru angrositi, cooperativele detailitilor prezint numai dezavantaje.

62

Avantaje pentru productori: - principalul avantaj const n faptul c aceste asocia ii care apar ca un supergrosist cu o mare putere financiar vor negocia partizi voluminoase de mrfuri, grupate ritmic n timp, cu puncte de destina ie cunoscute cu mult nainte de expedierea mrfurilor i chiar la pre uri stabilite anticipat n anumite limite. Dezavantaje pentru productori: - dezavantajul const n faptul c astfel de grupri pot abandona oricnd respectivul productor orientndu-se spre al i fabrican i care ofer avantaje superioare. Condi iile minime ce trebuie asigurate ca asocierile (cooperativele) s func ioneze:

1. cooperativele detailitilor trebuie s dispun de un numr ridicat de aderen i i de o


putere superioar de cumprare de cumprare a fiecruia dintre acetia;

2. asigurarea unei fidelit i depline din partea aderen ilor; 3. crearea i asigurarea permanent a unor mijloace manageriale moderne; 4. asigurarea unor competen e ridicate pe plan tehnic i pe plan uman, att pentru liderii i specialitii gruprii ct i pentru fiecare aderent n parte. B.
Lan urile voluntare reprezint o grupare format din unul sau mai mul i grositi i detailiti. OBS. Existen a acestui tip de asociere este direct legat de situa ia angrositilor care, pentru a rezista concuren ei cooperativelor detailitilor au recurs la gruparea propriilor for e atrgnd ns n asociere i pe cei mai fideli i dinamici clien i din rndul detailitilor. Caracteristica general a lan urilor voluntare const n faptul c mai mul i angrositi numi i capetele lan ului se grupeaz ntre ei dup care atrag n grupul format o parte din detailiti. Din punct de vedere func ional, lan urile voluntare, n cele mai frecvente cazuri, sunt asocia ii ce ac ioneaz sub forma unor societ i cu capital variabil, asumndu-i diverse atribute i responsabilit i n strns legtur cu detailitii aderen i. Func ii, atribute i principii de organizare i de ac iune:

1. 2.

realizarea activit ii de comer cu ridicata; asigurarea libert ii de cumprare pentru aderen ii din rndul comercian ilor;

Economia Comer ului

63

3.

crearea unor exclusivit i rezervate fiecrui angrosist n sectoare bine determinate att pentru recrutarea diverilor detailiti ct i pentru aprovizionarea unora dintre acetia (s nu existe concuren ntre ei);

4. 5.

remunerarea serviciilor financiare furnizate de asocia ie pe baza cifrei de afaceri realizate de angrositi n favoarea detailitilor; utilizarea unei mrci comune pentru produsele comercializate, toate firmele din cadrul aceluiai lan voluntar putnd exploata aceeai marc;

Avantaje pentru angrositii din lan : - acetia sunt cei care se bucur numai de avantaje. Lan ul voluntar le permite s supravie uiasc, s desfoare o activitate mult mai profitabil, s practice pre uri mai mici etc. Avantaje pentru detailitii din lan :

1. pre uri de cumprare mai sczute; 2. lrgirea gamei de produse ce formeaz sortimentul comercializat; 3. perfec ionarea metodelor de vnzare; 4. formarea i pregtirea personalului; 5. modernizarea magazinelor; 6. utilizarea mrcilor comune de distribu ie.
Dezavantaje pentru detailitii din lan :

1. renun area treptat la o parte din autonomia lor; 2. o oarecare dificultate n respectarea regulilor stabilite n vederea asigurrii
realizrii intereselor de ansamblu ale lan ului. Avantaje pentru productori: - colaborarea cu o asocia ie puternic, care absoarbe produc ia n mod ritmic, n cantit i mari i n condi ii avantajoase pentru dezvoltarea productorilor; Dezavantaje pentru productori: - riscul de a se trezi bloca i prin pierderea unor asemenea clien i ca urmare a orientrii acestora ctre al i productori.

C.

Gruprile de cumprare ale angrositilor sistemul ce st la baza acestei forme de asociere are n vedere dorin a angrositilor de a ob ine cele mai bune condi ii de cumprare din partea furnizorilor care sunt interesa i n a livra cantit i mari de mrfuri i la termene cunoscute pentru a-i asigura profitabilitatea activit ii.

Economia Comer ului

64

Caracteristicile i principiile de func ionare se aseamn cu cooperativele detailitilor.

D.

Magazinele colective ale independen ilor sunt mari magazine axate pe vnzarea mrfurilor cu amnuntul care dispun de mari suprafe e comerciale i care sunt organizate pe raioane specializate. n cadrul lor, raioanele sunt exploatate de ctre comercian i specializa i care la rndul lor sunt independen i din punct de vedere juridic i financiar, asumndu-i responsabilit ile directe cu privire la gestiunea propriilor raioane i gestiunea i procesul managerial al ntregului magazin. Se caracterizeaz prin:

1. numirea a cel pu in 5 firme care organizeaz un magazin cu o suprafa


comercial de cel pu in 1000 mp, n cadrul cruia fiecare ocup un loc individual dar care se prezint publicului sub form colectiv, sub acelai nume, sub aceeai imagine de marc i aceleai obliga ii.

2. Conducerea se realizeaz

Fie sub forma conducerii colective; Fie printr-un director pltit care este angajat din afar.

XI.3.Sistemul acordurilor de franciz Franciza continu rela ia n care furnizorul ofer sub licen unui ntreprinztor dreptul de a face o afacere, acordndu-i asisten de organizare, formare a personalului, comercializare i management n schimbul unei presta ii a francizatului. Francizor firm de prestigiu care acord dreptul de notorietate, acord tehnologii de comercializare superioare, sisteme publicitare proprii i tipuri de magazine puternic personalizate toate acestea vor fi utilizate de un ntreprinztor independent necunoscut sau neafirmat n domeniul respectiv. Pentru francizat, sistemul prevede obliga ia de a plti ini ial o sum de bani (drept de intrare n afacere) i o redeven anual propor ional cu cifra de afaceri realizat, avnd i obliga ia de a aplica integral metodele francizorului pentru a-i apra imaginea de marc. Franciza apare ca un sistem de distribu ie n care o firm independent cu capital propriu se conduce ca i cum ar reprezenta o verig dintr-un lan de magazine.

Economia Comer ului Domenii de succes:

65

1. restaurante specializate; 2. magazine alimentare; 3. unit i care vnd piese de schimb i service auto; 4. diverse buticuri.
XI.4. Comer ul integrat

Comer ul integrat reprezint un sistem de organizare a activit ii comerciale, n cadrul cruia ntreprinderile cumuleaz att func iile comer ului cu ridicata, ct i cele ale aceluia cu amnuntul.
Sistemul respectiv poate mbrca diverse forme concrete de materializare: organizarea unor mari magazine, magazine populare, magazine cu sucursale, diverse forme cooperatiste etc. Dup natura participan ilor i a formelor de proprietate, specialitii structureaz sistemul de organizare a comer ului integrat n dou mari categorii forme capitaliste i forme cooperatiste fiecare dintre acestea prezentnd, la rndul lor, structuri proprii, cu trsturi i forme specifice de organizare. 1. Forme capitaliste ale comer ului integrat ntre cele mai importante variante de organizare, n cadrul crora se pot concretiza formele capitaliste ale comer ului integrat, sunt men ionate, n mod frecvent : marile magazine, magazinele cu sucursale i magazinele populare

A. Marile magazine reprezint, n ansamblul lor, o form a comer ului cu amnuntul, n cadrul cruia firmele comerciale dispun de o mare suprafa de vnzare accesibil publicului, oferind n acelai local sau n localuri alturate cvasitotalitatea bunurilor de consum, grupate pe raioane, sub form de sortimente suficient de complete.
n cadrul unor asemenea magazine, vnzarea mrfurilor este nso it de o serie de servicii comerciale, iar fiecare raion face oficiul unui magazin specializat. Principalele caracteristici ale marilor magazine:

Economia Comer ului

66

Pentru popula ie vizitatori i cumprtori un mare magazin, din categoria celor analizate, reprezint un loc n cadrul cruia se poate deplasa pe o suprafa foarte mare, dispunnd de un spa iu luminos, atrgtor i profitabil, care asigur un cadru avantajos de aprecieri i compara ii, n perimetrul cruia se pot gsi simultan numeroase produse i servicii, n cantit i mul umitoare; Procesul de vnzare se desfoar, aa cum reiese din prima trstur, pe o suprafa comercial foarte mare, suprafa consacrat activit ilor de vnzare-cumprare a mrfurilor, structurat i mpr it pe raioane ce con in numeroase mrfuri; fiecare raion reprezentnd, prin el nsui, un magazin specializat, sortimentul mrfurilor oferite este foarte larg, acoperind practic toate nevoile i exigen ele din domeniul de referin ; n principiu, pre urile produselor comercializate sunt mai mari dect n magazinele tradi ionale; fenomenul devine ns din ce n mai pu in caracteristic marilor magazine deoarece comercian ii independen i, pentru a face fa concuren ei, ncearc tot mai frecvent s alinieze pre urile pe care le practic la nivelul pre urilor mrfurilor vndute n cadrul marilor magazine; Serviciile comerciale se interfereaz cu produsele oferite, contribuind la creterea satisfac iei consumatorilor n procesul de cumprare. ntr-adevr se poate spune c intereferen a produs-serviciu d profilul activit ii comerciale n cadrul marilor magazine, consumatorii beneficiind de la o perioad la alta de servicii tot mai numeroase i tot mai complexe. Asigurarea intrrii libere i nlturarea oricrei obliga ii din partea cumprtorilor fa de magazin sau personalul su; Instruirea i practicarea cu responsabilitate a sistemului restituirilor, dndu-i-se posibilitatea clientului care nu este satisfcut de produsul cumprat s-l schimbe ntrun termen bine precizat i n condi ii stipulate i cunoscute aprioric de orice cumprtor. Elemente specifice privind func ionarea marilor magazine. Dup cum s-a artat anterior, pentru popula ie, marile magazine reprezint un local al comer ului cu amnuntul care i pune la dispozi ie o mare diversitate de bunuri i servicii. Pentru specialitii i ndeosebi pentru organizatorii i ntreprinztorii comerciali, un mare magazin este firma care integreaz func iile comer ului cu ridicata i cu amnuntul. Comer ul

Economia Comer ului

67

cu amnuntul se realizeaz n magazin prin raioanele cu suprafe e afectate procesului de vnzare, iar comer ul cu ridicata prin intermediul centralelor sale de cumprare. Metodele utilizate difer dup natura produselor, putnd aprea n principal: a) vnzri bazate pe preselec ii, o metod practicat n cele mai frecventa cazuri i potrivit creia produsele sunt pregtite pentru vnzare printr-o structurare prealabil i grupate pe clase de calitate, categorii, talii, mrimi etc. b) vnzri bazate pe autoservire, clien ii alegnd i lund n posesie mrfurile fr interven ia vnztorului, controlul mrfurilor i realizarea modalit ilor de plat efectundu-se la ieirea din cadrul raionului. Metoda se aplic ndeosebi la produse alimentare i la cele de ntre inere; c) vnzri tradi ionale bazate pe prezen a vnztorului, care are rolul de animator i organizator de demonstra ii. Metoda se folosete n cadrul produselor de marc, al produselor de nfrumuse are, al bunurilor de folosin ndelungat, a cror folosire se bazeaz pe o anumit tehnicitate, al produselor electrotehnice etc.; d) vnzri bazate pe comenzi prealabile, vnzri pe baz de catalog,i vnzri pe baz de coresponden . Aceast ultim grup de metode reprezint, de fapt, preluare de ctre marile magazine a unor func ii specifice comer ului cu amnuntul specializat pe opera iuni de comer prin coresponden . Dificult i n modul de func ionare, specifice marilor magazine Cu toate c, aa dup cum reiese din trsturile prezentate i din modul su de organizare, marele magazin beneficiaz de o pozi ie privilegiat, asigurndu-se cu uurin o clientel numeroas i stabil, ncredere i persuasiune n cadrul pie ei, el nu este scutit de o serie de greut i, care treneaz asupra procesului managerial al acestuia. Pentru a uura buna n elegere a problematicii cu care se poate confrunta p asemenea firm n cadrul pie ei, ansamblul aspectelor respective a fost structurat n dou categorii: dificult i de ordin intern

i de ordin extern.
Dificult ile de ordin intern rezid din faptul c marele magazin, beneficiind de un
pre de revenire mai sczut datorit centralelor de cumprare din cadrul grupului, precum i de posibilit i mai largi de promovare a unor tehnologii comerciale moderne, el trebuie s compenseze toate acestea printr-o cretere continu a vnzrilor i o gestiune riguroas a personalului folosit, a bazei tehnice i a mijloacelor financiare. Or, ntr-un astfel de magazin, personalul este numeros,

Economia Comer ului

68

cheltuielile de ntre inere a cldirilor, cele de asigurri, paz i penetrarea n cadrul pie ei (iluminatul exterior, asigurarea parcajului, organizarea publicit ii, editarea cataloagelor etc.) care, de asemenea, sunt extrem de mari.

Dificult ile provenite din mediul extern sunt mai complexe, att prin natura, ct i
prin greutatea anticiprii lor.

a) crearea a noi tipuri de comer cu amnuntul, care concureaz direct activitatea marilor magazine; b) revigorarea i revenirea n centrul aten iei a micilor comercian i specializa i, care mai dinamici, s-au aliniat la nivelul marilor magazine i au trecut la concurarea cestora prin flexibilitatea capacit ilor de adaptare la cerin ele pie ei; c) centrele oreneti sunt treptat abandonate de popula ie ca urmare a circula iei intense

i anevoioase, a lipsei cilor de acces auto sau a parcajelor i sunt nlocuite cu centre
comerciale periferice. Posibilit i de adaptare a activit ii marilor magazine la condi iile actuale ale pie ei. Marile magazine, reprezentnd firme puternice, cu cifre mari de afaceri, beneficii ridicate i, ca un corolar ar tuturor acestora, cu o mare capacitate de eforturi, sunt capabile s rspund dificult ilor cu care se confrunt n cadrul pie ei. Msurile strategice i tactice sunt structurate pe dou planuri: gestionar i clientel.

B. Magazinele cu sucursale sunt cunoscute n practica comercial sub denumirea de ntreprinderi cu sucursale multiple. Prin ambele denumiri sunt desemnate societ ile comerciale care posed mai multe magazine cu vnzare cu amnuntul, prin intermediul crora societ ile respective distribuie produse alimentare i nealimentare, care sunt cumprate n sistemul comer ului cu ridicata sau sunt fabricate chiar de societ ile n cauz
Caracteristicile principale ale sistemului de organizare a magazinelor cu sucursale sunt date de modul n care sunt mbinate i realizate cele dou func ii de comer cu ridicata

i de comer cu amnuntul ce le confer statutul de comer integrat.


Elemente specifice privind func ionarea magazinelor cu sucursale. Func ionarea magazinelor cu sucursale sau a ntreprinderilor cu sucursale multiple, cum am artat c se

Economia Comer ului

69

mai numesc, se bazeaz pe un sistem de func ionare structurat pe dou categorii de componente: servicii centrale i sucursale.

Prima categorie de componente serviciile centrale cuprinde n structura sa: direc ia general, direc ia comercial i depozitul central.
Direc ia general asigur conceperea, fundamentarea i aplicarea politicii generale promovat de societatea comercial respectiv. n cadrul coordonatelor de ansamblu ale politicii respective, direc iei generale i revin o serie de atribu ii. ntre principalele categorii de atribu ii, mai importante apar: a) formularea, fundamentarea i ntocmirea planurilor de dezvoltare pe termen mediu

i lung, ale ntregii societ i, crearea sau definirea magazinelor, determinarea


metodelor de vnzare; b) coordonarea activit ii sucursalelor, modernizarea punctelor de vnzare, recrutarea

i perfec ionarea personalului;


c) cumprarea mrfurilor necesare n procesul de vnzare realizat n cadrul magazinelor cu amnuntul, prin intermediul centralelor de cumprare proprii sau prin intermediul supra-centralelor de cumprare la care a aderat societatea respectiv. Direc ia comercial studiaz pia a i selecteaz furnizorii, ocupndu-se de asigurarea ntregii logistici comerciale a mrfurilor. ntr-o accep iune mai larg, aceast direc ie reprezint nsi ntreprinderea u sucursale multiple. Direc ia respectiv dispune de sucursale comerciale, fiind asistat, n acelai timp, de servicii juridice i administrative, prin intermediul crora se ocup de gestiunea mrfurilor, stocajul, depozitarea i expedierea acestora. Ea genereaz cea mai mare parte dintre rela iile ce fac legtura ntre centrala de cumprare i sucursale, iar, n frecvente cazuri, asigur echipamentul informatic i implementarea acestuia n tehnologia comercial a sucursalelor. Depozitul central are rolul de a colecta loturile industriale de mrfuri, a le recep iona, depozita, transforma n partizi comerciali i a le pregti pentru a fi expediate spre magazinele cu amnuntul. Tot prin intermediul depozitului respectiv se asigur realizarea politicii de stocaj stabilit att pentru ntreaga societate comercial ct i pentru fiecare sucursal n parte.

Economia Comer ului

70

Cea de-a doua categorie de componente cuprinde sucursalele care pot fi magazine sau
diverse puncte de vnzare. Componentele respective sunt nvestite prin statutul de func ionare al societ ii cu dou mari grupe de atribu ii: gestionarea unit ii i vnzarea mrfurilor. Atribu iile legate de gestionarea fiecrei sucursale au n vedere: a) asigurarea opera iunilor de aprovizionare cu mrfuri, n mod prioritar prin intermediu serviciilor centrale; b) respectarea, adaptarea i practicarea pre urilor fixate de serviciile centrale ale societ ii comerciale; c) exercitarea ntregii activit i a sucursalei sub nsemnele firmei comerciale din care face parte sau sub sigla comun a societ ilor afiliate la o supercentral de cumprri; d) asigurarea realizrii bugetului financiar al sucursalei, att sub aspectul ncadrrii nivelului de cheltuieli, ct i sub cel al veniturilor prevzute; e) primirea i colaborarea cu inspectorii ce au sarcini de control asupra activit ii sucursalelor i organizarea unei bune activit i pe ansamblul societ ilor comerciale; f) participarea la procesul de formare i de perfec ionare responsabililor de magazine; g) participarea la campaniile organizate periodic n favoarea unei anumite game de produse sau a ntregii societ i comerciale, att prin eforturi conjugate, ct i prin realizarea unor sarcini comerciale cum ar fi realizarea unor afie publicitare, panouri, reclame luminoase etc. Atribu iile legate de realizarea procesului de vnzare au n vedere: a) vegherea asupra respectrii structurii sortimentale stabilite prin politica comercial promovat se societate n cadrul fiecrei sucursale; b) asigurarea realizrii constante a serviciilor comerciale specifice, stabilite de ctre fiecare sucursal mpreun cu direc ia general a societ ii; c) promovarea unei discipline de personal, care s faciliteze actul de cumprare i de stimulare a vnzrilor; d) organizarea unor ac iuni individuale, n cadrul fiecrei sucursale, de promovare la locul vnzrii etc. organizat a

Economia Comer ului

71

C. Magazinele populare reprezint ntreprinderi sau firme de comer , care dispun, n acelai local, de raioane multiple, ce vnd, n sistemul autoservirii sau al preselec iei, un sortiment larg, dar mai pu in profund, de produse, practicnd un nivel mai sczut al pre urilor i o gam restrns de servicii comerciale.
Principalele caracteristici pe care le prezint sistemul magazinelor populare aprute pentru prima dat n SUA, la sfritul secolului trecut rezid n pre urile practicate, serviciile comerciale asigurate i limitarea sortimentului de mrfuri comercializate la cteva zeci de mii de articole curente. n general se poate spune c magazinul popular seamn, prin anumite pr i ale activit ii sale, cu marele magazin.

Trsturi comune cu marele magazin: dispune de numeroase raioane de desfacere a mrfurilor n cadrul aceluiai local; fiecare dintre raioanele respective i delimiteaz activit ile la un anumit tip de
produse;

este la fel de puternic luminat este vizitat i solicitat de mari mul imi de popula ie. Trsturi specifice: raioanele care comercializeaz produse alimentare prezint punctul de atrac ie din
cadrul fiecrui magazin popular, aceasta ntruct managerii unit ilor respective se strduiesc s fie, n permanen , bine aprovizionate i asortate, iar pre urile n general mai sczute fa de cele practicate de comercian ii independen i s corespund puterii de cumprare a diferitelor categorii de consumatori ce apeleaz la serviciile magazinelor respective;

raioanele din structura magazinelor populare, altele dect cele alimentare,


comercializeaz o gam relative restrns de articole curente, sortimentul lor acoperind 13 000 14 000 de pozi ii, n timp ce ,aa cum s-a artat anterior, un raion din cadrul marilor magazine acoper 20 000 30 000 de pozi ii;

n general, ca principiu, toate articolele ce se gsesc n cadrul magazinelor populare se


vnd la pre uri mai reduse, sau n orie caz, foarte competitive, astfel c n func ie de natura fiecrei categorii de produse, pre ul s fie interesant sau foarte avantajos;

se practic metode de vnzare i de stimulare a vnzrilor n mas, cum ar fi,


ndeosebi, autoservirea; toate produsele sunt etalate n locuri ct mai vizibile, n

Economia Comer ului

72

imediata apropiere a clientului, la ndemna sa, acesta putnd privi, lua i atinge produsul; se are n vedere sloganul potrivit cruia un articol atins este jumtate vndut;

serviciile comerciale pe care magazinele populare le asigur clientele sunt mai


restrnse, tendin a actual este de a lrgi gama acestora i de a moderniza modalit ile de rezolvare;

suprafa a medie a unor asemenea magazine, situat n anii 60 la 600 800 m, a


sporit continuu, ajungnd la 5.000 6.000 m i chiar mai mult. Elemente specifice privind organizarea i func ionarea magazinelor populare. ntregul sistem de func ionare a, magazinelor populare are n vedere o astfel e organizare, care s conduc la costuri mai reduse, pentru a se asigura realizarea i men inerea unor pre uri de servire ct mai sczute la cumprarea mrfurilor, iar cheltuielile de exploatare s fie ct mai reduse. Pentru acesta se are n vedere: afilierea la centralele de cumprare ct mai importante, cu dever ridicat i costuri sczute; asigurarea posibilit ilor de folosirea unor canale de distribu ie ct mai scurte, combinate cu cele directe din sursele cele mai apropiate de produse; realizarea unei logistici comerciale ct mai simple i eficiente; simplificarea la maximum a activit ii administrative legate de achizi ionarea

i manipularea mrfurilor;

desfurarea ntregii activit i comerciale pe baza unor stocuri restrnse, pentru a se putea asigura aprovizionare cu uurin , fluid i oportun, de la ce mai apropiat central de cumprare; apelarea la serviciile centralei de cumprare, bine echipate din punct de vedere informatic, pentru asigurarea gestiunii stocurilor la nivelul cerin elor moderne, impuse de nivelul tehnologiilor comerciale din domeniul respectiv; apelarea la serviciile centralelor de cumprarea sau la institute specializate pentru realizarea unor studii de pia care s aib n vedere att fabricantul cu ntreaga problematic a aprovizionrii (sortimentul mrfurilor fabricate, pre uri, termene de livrare etc.) ct i clientela poten ial; limitarea sortimentului la produsele concurente, care sunt sigure n procesul de vnzare i n alegerea cumprtorilor;

Economia Comer ului

73

asigurarea unor rota ii rapide a mrfurilor din stoc, urmnd a se realiza o rennoire a stocurilor din cadrul fiecrui raion, cuprins ntre 8-2 rota ii pe an, fenomen care, n mod implicit duce la o cretere considerabil a rentabilit ii ntregii activit i; reducerea cheltuielilor de personal; se folosete un personal mai pu in numeros; suprimarea tuturor cheltuielilor neeconomicoase i inutile n procesul de vnzare , cum ar fi cele referitoare la decorul magazinelor, crearea unui mediu ambiant, asigurarea unui confort deosebit, protocol etc.; limitarea metodelor de vnzare la sistemul autoservirii i excluderea diferitelor forme costisitoare, specifice marilor magazine, precum i orientarea strict a serviciilor comerciale ctre acele servicii absolut necesare, utile i apreciate n mod deosebit de cumprtori.

Sistemul de organizare i func ionare, bazat pe cumprri de mas, reducerea cheltuielilor de gestionare, combinat cu o marj relativ slab asupra vnzrilor, permite magazinelor populare s fie foarte competitive i s ob in un mare succes n fa a clientele poten iale. 2. Formele cooperatiste ale comer ului integrat Formele cooperatiste ale comer ului integrat cunosc i ele, la rndul lor, mai multe modalit i concrete de realizare, structura sistemului cuprinznd, n principal, comer ul realizat de coopera ia de consum i pe cel organizat de ctre cooperative ale unor ntreprinderi sau ale administra iei.

A. Cooperativele de consum reprezint societ i ale cror membrii se unesc pentru a-i asuma o func ie de distribu ie, beneficiile realizate fiind repartizate ntre to i membrii cooperatori.
n cadrul acestor societ i cooperatiste, membrii aderen i dispun de puteri egale, fiecare contnd cu un singur vot n ansamblul general. Actul de vnzare-cumprare n cadrul magazinelor cu amnuntul ale cooperativei de consum este deschis ns tuturor consumatorilor, nefiind limitat sau restric ionat prin calitatea de membru cooperator, altfel spus poate cumpra orice persoan care intr n magazin.

Economia Comer ului

74

Principalele principii i trsturi caracteristice prin care distinge sistemul de organizare a activit ii comerciale desfurate de cooperativa de consum. Acestea apar din latura deosebit a societ ilor respective care, aa dup cum reiese din definirea statutului lor, sunt firme colective, create pentru asigurarea activit ii de aprovizionare cu mrfuri a popula iei dintr-o anumit zon. Drept urmare, n prim plan apar principiile unei organizri colective, urmate apoi de trsturile prin care se caracterizeaz activitatea de ansamblu a unor astfel de societ i comerciale.

n cadrul principiilor de organizare, se pot avea n vedere urmtoarele aspecte: Asigurarea liberei adeziuni pentru orice membru al comunit ii care
ndeplinete condi iile de drept pentru aderarea la activitatea unei organiza ii dau asocia ii colective i este n msur s subscrie o parte din capital;

Promovarea strict a ideii potrivit creia fiecare membru aderent are dreptul la
un singur vot, indiferent de puterea economic pe care o de ine;

Instituirea practicii repartizrii de ctre societ ile cooperatiste, ctre membrii


lor, a unei pr i din beneficiul realizat, propor ional cu valoarea capitalurilor subscrise;

Desfurarea unei intense activit i de educare a consumatorilor sub diverse


forme: informare continu, consulta ii, conferin e etc.

Trsturile caracteristice prin care se distinge activitatea comercial desfurat de cooperativele de consum reprezint de fapt materializarea i concretizarea obiectivelor ce stau la baza constituirii unor astfel de societ i, ct i a principiilor de organizare. ntre acestea, n mod deosebit atrag aten ia: Ideea nlocuirii luptei pentru un profit ct mai mare cu preocuprile pentru
asigurarea unei ct mai bune aprovizionri i serviri a popula iei consumatoare ;

Servirea membrilor cooperatori n condi ii ct mai bune, care reprezint


principala preocupare a societ ilor comerciale ale coopera iei de consum, ce privete deopotriv: practicarea unor pre uri ct mai reduse, asigurarea pl ii curente ctre membrii cooperatori, aprarea drepturilor consumatorului etc.;

Societ ile coopera iei de consum reprezint asocia ii de persoane i nu de


capitaluri;

Economia Comer ului

75

Societ ile cooperatiste reprezint societ i cu capital variabil, fiecare aderent


putnd subscrie una sau mai multe pr i sociale, n unele ri sau zone practicndu-se i sistemul ac iunilor;

i asum prin forme specifice, att func ii ale comer ului cu ridicata i func ii
ale comer ului cu amnuntul. Structura general a sistemelor comerciale organizate de coopera ia de consum difer de la ar la alta, purtnd amprenta impactului organizrii statale, a gradului de organizare a diferitelor categorii de popula ie, a posibilit ilor de cooperare cu productorii i cu marile firme de comer existente n cadrul pie ei, precum i a multiplelor fenomene caracteristice economiei de pia din cadrul fiecrei ri. Structuri teritoriale:

Structur teritorial, format din cooperative de consum locale, care sunt


organizate i func ioneaz similar cu sistemul ntreprinderilor comerciale cu sucursale multiple, fiecare magazin cooperatist jucnd rolul unei sucursale;

Structur central, format din organisme de coordonare , organisme tehnice i


financiare.

Structuri func ionale:

Societ i comerciale cooperatiste, cu o baz strict local, desrevind popula ia


unei anumite localit i;

Societ i comerciale cooperatiste specializate, axate pe comercializarea numai


a produselor alimentare, pe comercializarea produselor nealimentare sau numai a anumitor categorii de servicii;

Societ i comerciale cooperatiste regionale sau zonale, care reprezint


ntreprinderi mai mari, au contracte permanente cu centralele de cumprare, dispun de magazine mari i chiar foarte mari, prin intermediul crora comercializeaz sortimente foarte largi de mrfuri i pot acorda asisten de specialitate sau diverse ajutoare micilor societ i cooperatiste locale sau specializate. Serviciile oferite ctre unit ile comerciale ale coopera iei de consum. Caracteristic activit ii comerciale realizare de coopera ia de consum, aa dup cum s-a mai artat, apare i faptul c unit ile acestui sistem, alturi de vnzarea produselor, realizeaz i ofer

Economia Comer ului

76

aderen ilor si i marelui public cumprtor, numeroase alte presta ii mai pu in legate de procesul direct al comercializrii mrfurilor, dintre care men ionm: realizarea ajutorului intercooperatist, care reprezint un complex de ac iuni de solidaritate n sectorul social; organizarea unor agen ii cooperatiste de voiaj; acordarea sau garantarea unor credite familiale; realizarea unor servicii de asigurri pentru membrii cooperatori; editarea unor numeroase i atrgtoare publica ii periodice cu informa ii n favoarea consumatorilor; organizarea unor laboratoare specializate, att pe lng societ ile cooperatiste zonale, ct i n cadrul organiza iilor centrale.

B. Cooperativele marilor ntreprinderi sau ale administra iei reprezint o variant a comer ului cooperatist. Este vorba de societ i comerciale create sub forma unor magazine de desfacere cu amnuntul, de ctre i pentru personalul din industrie sau de grupuri comune de studen i care triesc n complexe universitare sau frecventeaz aceeai universitate.
Magazinele respective sau diverse puncte de vnzare create de ctre categoriile respective de popula ie, constituite n societ i cooperatiste, cnd articole alimentare i nealimentare de consum curent, precum i o serie de sortimente mai deosebite, cum ar fi discurile, cr ile etc., cu remiza mai ridicat n raport cu pre urile din sistemul marilor magazine sau acele ale magazinelor populare. n general, toate unit ile ce compun sistemul cooperatist respectiv, sunt magazine de mici dimensiuni sau alte asemenea puncte, au o cifr a afacerilor nesemnificativ n comer ul cu amnuntul sub 0,5% - reprezentat n propor ii egale pe cele dou sectoare de mrfuri alimentare i nealimentare.

XI.5. Sistemul acordurilor n leasing Din punct de vedere economic leasingul este o form de comer i finan are prin loca ie de ctre societ i financiare specializate n aceste opera iuni, a unor maini, utilaje, mijloace de transport i a altor bunuri, ntreprinderilor a cror motiva ie s recurg la aceast tehnic de comer rezid n specificul unor opera iuni pe care le realizeaz sau n faptul c nu dispun de suficiente fonduri proprii sau mprumutate pentru a le cumpra.

Din punct de vedere juridic leasingul reprezint un contract complex care permite unei persoane s ob in i s utilizeze un lucru fr a plti imediat pre ul.

Economia Comer ului

77

Potrivit legisla iei romne opera iunile de leasing sunt cele prin care o parte,
denumit locator, se angajeaz la indica ia unei alte pr i, denumit utilizator s cumpere sau s preia de la ter denumit furnizor un bun mobil sau imobil i s transmit utilizatorului posesia sau folosin a asupra acestuia contra unei pl i numit redeven , n scopul exploatrii sau, dup caz, a achizi ionrii bunului. Schematic aceast opera iune poate fi prezentat astfel:

Furnizor

Cumpr bunul

Societatea de leasing

nchiriaz bunul

Beneficiar

Rolul leasingului Leasing are un rol benefic n plan economic, dovedindu-se a fi: cel mai eficient mijloc de finan are a investi iilor productive, oferind un plus de siguran de intorului e capital; o alternativ la creditul clasic, oferind creditorului ca garan ie, nsui dreptul de proprietate, diminund riscul; o metod de remobilizare a capitalului imobilizat (lease-back) un stimulent al dezvoltrii produc iei de bunuri, prin utilizarea fondurilor pentru plata furnizorilor bunurilor respective; un mijloc de vitalizare a unei economii decapitalizate, prin atragerea de capital de pe pia n fonduri sindicalizate cu valoare mare i direc ionarea lui ctre investi ii; un mijloc de sprijinire a exportului, ori de finan are a societ ilor cu proiecte de dezvoltare; un mijloc mai eficient de dezvoltare a zonelor subdezvoltate, n cazul combinrii cu facilit i fiscale adecvate. Totui leasingul ar putea avea efecte negative asupra economiei printr-o dezvoltare necontrolat a sa.

Economia Comer ului Avantajele(+) i dezavantajele(-) leasingului

78

Leasingul financiar este o solu ie preferat, mai ales de ntreprinderile mici i mijlocii, datorit unor avantaje, att pentru utilizator ct i pentru ceilal i parteneri: (+) simplitatea realizrii tranzac iilor de leasing din punct de vedere administrativ; (+) creterea accesibilit ii indirecte la credite, evitnd unele restric ii aferente acestora n mod obinuit; (+) cheltuiala ini ial redus, livrarea realizndu-se imediat dup negocierea condi iilor de plat; (+) mbunt irea rezolvrii finale, mai ales pentru furnizor i utilizator; (+) posibilitatea de a negocia obliga iile cu privire la ntre inere i repara ii; (+) durat mai mare a contractului de finan are; (+) flexibilitatea duratei de nchiriere n sistem leasing, care poate prezenta unele avantaje fiscale dac se situeaz sub durata recomandat oficial; (+) posibilitatea de realizare imediat a unor lichidit i, deci a rentabilit ii, n cazul formei de lease-back; (+) protec ia fa de infla ie pentru contractele pe termen lung; (+) facilit i n achizi ionarea de bunuri, cnd se are n vedere nchirierea n timp a mai multor componente ale echipamentelor, pe baza unui contract global; (+) stabilizarea ciclului de afaceri , prin ealonarea ncasrilor; (+) crearea unei pie e secundare avantajoase, prin vnzare la valoarea rmas sau renchirierea echipamentelor utilizate i realizarea unor profituri suplimentare din acestea; Principalele dezavantaje(-) ale leasingului se concretizeaz n: (-) riscul pierderii tuturor drepturilor de proprietate, n cazul imposibilit ii de respectare a contractului de chiria sau locatar; (-) ratele fixe ale chiriei pot deveni dezavantajoase n timp; (-) reducerea impozitelor/veniturilor prin scderea profitului afectat de chirii, cnd sunt considerate chirii directe (este un avantaj temporar care se pierde la nivelul impozitului global); (-) este necesar o instruire special a personalului, att la furnizor ct i la utilizator, cu privire la gestiunea propriet ii nchiriate; (-) clauzele cu privire la ntre inere sunt greu de respectat n practic, indiferent cui revin obliga iile respective, iar consecin ele nerespectrii acestora sunt foarte grave;

Economia Comer ului

79

(-) pentru anumite contracte cu chirii mai mici la nceput, efectele pe parcurs pot deveni foarte importante; (-) necesitatea apelrii la intermediari-brokeri, consilieri, care mresc costul tranzac iilor. Forme ale opera iunilor de leasing: Opera iunile de leasing mbrac forme diverse, n func ie de durat, pr ile participante, ponderea ratelor n pre ul net de vnzare, .a. Astfel: A.) Dup durata nchirierii: leasing-ul pe termen scurt (renting hire) const n nchirierea bunurilor pe o perioad de cteva ore, zile, sau luni, mai multor beneficiari, n vederea amortizrii; exist unele forme intermediare de leasing pe termen scurt cum ar fi opera iunile hire (nchirierea unor mijloace de transport sau echipamente cu ora sau cu ziua, inclusiv a service-ului aferent) si renting (o nchiriere revocabil pe scurt durat, dar mai lung dect n cazul opera iunii de tip hire); acestea ns nu ndeplinesc condi ia esen ial a unui contract de leasing i anume de a nu fi revocat de niciuna din pr i; leasing-ul pe termen mediu presupune amortizarea bunului prin nchirierea consecutiv a acestuia mai multor beneficiari pe termene scurte de 2-3 an; leasing-ul pe termen lung se practic frecvent pe pia a bunurilor imobiliare prin cldiri complet utilizate, durata fiind de circa 20-30 de ani; n fapt, durata normal de leasing corespunde celei de func ionare normal a bunului, urmnd ca dup perioada de nchiriere, beneficiarul s poat opta pentru cumprarea acestuia la un pre inferior celui ini ial. B.) Dup participan ii la contract se diferen iaz: leasing direct n care finan atorul este i furnizorul; leasing indirect n care finan area i revine unei societ i specializate; C.) Dup ponderea ratelor n pre ul de vnzare al bunului: leasing func ional presupune ca n perioada de baz, s se realizeze doar o parte din pre ul de export al obiectului contractual; n acest caz, accentul cade pe serviciile furnizate de societ ile de leasing, neexistnd de regul, o rela ie direct ntre pre ul la care a fost achizi ionat echipamentul de ctre societatea de leasing i chiria perceput;

Economia Comer ului

80

leasing financiar urmrete recuperarea integral a valorii bunului n perioada de loca ie

i ob inerea unui profit; la sfritul acestei perioade, beneficiarul poate opta pentru
intrarea n posesie a bunului prin achitarea valorii reziduale; D.) Dup modelul de calcul al costurilor pe baza crora se calculeaz ratele de leasing: leasing-ul net, n care ratele se calculeaz numai pe baza pre ului net, de vnzare a bunului, chiria incluznd pre ul folosin ei; leasing-ul brut(full service leasing), n care ratele includ cheltuielile de asigurare, ntre inere i repara ii ale bunului; se ntlnete frecvent la instala iile complexe sau acolo unde se dorete cucerirea pie ei; E.) Dup caracteristicile pie ei creia se adreseaz i rela iile stabilite cu clien ii: lease-back sau mai complet sell and lease-back const n opera iunile prin care proprietarul, aflat n urgent nevoie de fonduri bneti, i vinde produsul unei societ i de leasing li apoi l nchiriaz printr-un contract obinuit; scopul acestor opera iuni este transformarea fondurilor imobilizate n fonduri disponibile. time-sharing-ul s-a aplicat n practic mai mult din considerente economice, cum ar fi, costul ridicat al unor avantaje i uzura moral extrem de rapid a acestora; ca urmare pentru intensificarea utilizrii calculatoarelor electronice i a altor utilaje s-a introdus sistemul nchirierilor pe timpi partaja i simultan de ctre mai multe ntreprinderi; leasing-ul experimental se folosete n scopul promovrii vnzrilor, astfel, pentru a promova vnzarea unor maini i utilaje, aceste sunt nchiriate pe perioade scurte, de cteva luni, n mod experimental, cu condi ia ca dup expirarea acestor perioade s fie achizi ionate de ctre clien i, dac sunt corespunztoare cerin elor sau s fie restituite dac prezint unele neajunsuri; opera iunile de hire i renting sunt opera iuni de leasing pe termen scurt sau foarte scurt i cuprind nchirierile, cu ziua sau cu ora, n special a mijloacelor de transport sau a unor utilaje de construc ii macarale, excavatoare etc.; master-leasing se practic n cazul nchirierii contractelor; F.) Dup locul de desfurare a tranzac iilor: leasing intern cnd partenerii sunt din aceeai ar; leasing interna ional care poate fi: extern atunci cnd afacerile se deruleaz pe teritoriul altor ri;

Economia Comer ului transna ional atunci cnd partenerii sunt din ri diferite; G.) Dup natura obiectului tranzac iilor:

81

leasing mobiliar se refer la bunuri de investi ii cum ar fi echipamentele industriale, utilajele de construc ii, aparatur de birou, etc. leasing imobiliar pentru terenuri, construc ii de baz i cldiri din care sa desprins forma reziden ial cnd este vorba de cldiri de locuit sau comercial cnd este vorba despre cldiri de birouri, depozitare, produc ie, etc. leasing de personal care s-a dovedit a fi o form foarte eficient pentru satisfacerea nevoilor temporare de personal ale ntreprinderilor mici i mijlocii, sau pentru lucrri n strintate, pe durate scurte sau mai lungi. leasingul de export ca surs de finan are a tranzac iilor, combinat uneori cu acordare unor asigurri pentru opera iunile de export. Unele forme de leasing au fost delimitate pentru a pune n eviden implicarea agen ilor

administra iei locale sau centrale. Astfel, n Germania s-a dezvoltat n ultimul deceniu leasingul comunal, ca alternativ de gestiune a bugetelor locale n condi ii de deficit acut sau prelungit. n SUA se practic leasingul guvernamental, care presupune implica ia administra iei statale sau federale n finan area unor proiecte, fie stimularea dezvoltrii unor regiuni, fie realizarea unor proiecte de interes public. Alte forme speciale: leasing de taxe s-a dezvoltat acolo i atunci cnd taxele practicate au fost ridicate, partenerii reuind prin astfel de tranzac ii s fie n ctig prin evitarea unora din aceste taxe. leasing de garan ie a devenit specific firmelor cu resurse suficiente pentru garantarea unor mprumuturi, n scopul finan rii afacerilor lor; n aceast situa ie, ele apeleaz la garan ii financiare i care sunt fie institu ii guvernamentale, fie firme specializate de leasing. Tranzac iile de leasing au la baz contractele de leasing. Elementele componente principale ale contractului de leasing sunt: perioada de nchiriere care, n condi iile unui ritm rapid de perimare a echipamentului se mparte n:

Economia Comer ului

82

perioada primar egal cu via a economic a mainii (intervalul n care maina nu

risc s sufere o uzur moral); corespunde n unele cazuri cu perioada de amortizare fiscal; n aceast perioad contractul de leasing nu poate fi denun at n vederea rezilierii;

perioada secundar respectiv intervalul de timp care dureaz de la terminarea

vie ii economice pn la sfritul vie ii tehnice a mainii; n decursul acestei perioade contractul poate fi reziliat oricnd, cu preaviz conform prevederilor contractuale; furnizorul ales i bunul care va face obiectul leasingului; condi iile de livrare i instalare a bunului, care vor rezulta din documentele ntocmite la livrare i la instalare, cu precizarea condi iilor de suportare a cheltuielilor i riscurilor pentru chiria i furnizor; condi iile de utilizare, ntre inere i control asupra bunului nchiriat, cu detalierea obligatorie pentru chiria; proprietatea bunului cu implica iile i modul de exercitare a dreptului de proprietate; responsabilitatea chiriaului i varianta de asigurare; rezilierea contractului pentru diferite cazuri i implica ii pentru chiria i firm; exercitarea contractului; modul de suportare a impozitelor i taxelor; modul de solu ionare a reclama iilor; condi iile particulare pentru locatar i locator cu aprecierea datei de plat a primei rate i ealonarea anual a celorlalte rate de chirie, cu precizarea modului de plat. n contractul de leasing, pr ile implicate sunt: a. furnizorul bunului care ncheie un contract de vnzare-cumprare cu finan atorul opera iunii de leasing, asumndu-i pe lng obliga iile tipice unui vnztor i anumite

obliga ii specifice:
- livrarea i instalarea echipamentului comandat, la data i locul convenit; - garan ia c echipamentul este livrat conform cu ceea ce s-a specificat; b. finan atorul este de regul o societate financiar sau o banc specializat n plasarea capitalului n investi ii pe durat medie sau lung, n condi ii optime de rentabilitate. c. utilizatorul care are interesul de a folosi un bun, fr a investi n el foarte mult, aceasta i permite s-i dirijeze fondurile proprii n alte direc ii,fie s achizi ioneze un

Economia Comer ului

83

echipament ce depete ca valoare posibilit ile sale de autofinan are; el i asum, n cadrul raporturilor de loca ie, anumite obliga ii specifice ce decurg din caracterul irevocabil al contractului de leasing; astfel el nu poate pune capt contractului nici pentru cazuri de for major, nu poate transmite acest contract altei persoane, subnchirierea putnd avea loc numai cu acordul expres al finan atorului. n concluzie, utilizatorul are ini iativa afacerii, furnizorul permite afacerea, finan atorul

faciliteaz afacerea i to i mpreun au un scop comun i anume o afacere rentabil.

Rela iile dintre participan ii la opera iunea de leasing


1.CONTRACTARE Beneficiar
contract alegere echipament ce va fi cumprat

Surs de finan are

Societatea de leasing

Vnztor de echipamente 2.CUMPRARE

cumprarea echipamentului

asigurarea echipamentului cumprat

livreaz, instaleaz i ntre ine echipamentul

remite factura garan ia i contractul de service

Compania de asigurri

3.INCHIRIERE Beneficiar
plata ratelor

emite poli de asigurare

Societatea de leasing

Economia Comer ului

84

Determinarea taxei de leasing (redeven a) face obiectul uneia dintre cele mai importante clauze ale contractului de leasing. n calculul acesteia se au n vedere:

condi iile de pia ; riscurile ce pot interveni pe perioada nchirierii de baz; posibilitatea de a renchiria ulterior bunul respectiv altui client;

Taxa de leasing este de regul fixat ca o sum constant ce se pltete semestrial, bitrimestrial, lunar, fie anticipat, fie la sfritul perioadei. ntre inerea i derularea tranzac iilor de leasing Leasingul constituie o activitate complex, etapizat, care presupune existen a a numeroase opera iuni i documente prin care se reglementeaz condi iile economico-juridice n care se desfoar. Activitatea respectiv cuprinde dou etape. a. Etapa precontractual materializat n: declanarea opera iunii de leasing de regul de ctre beneficiar, prin identificarea furnizorului poten ial al echipamentului dorit; contractarea societ ii de leasing n vederea cunoaterii condi iilor de finan are oferite; pe baza documentelor naintate, societatea de leasing va analiza bonitatea firmei solicitante (solvabilitatea, lichiditatea etc.) i fezabilitatea proiectului de finan are; b. Etapa contractual, care are n vedere: contractarea bunului dup acceptul de principiu a cererii de nchiriere, societatea de leasing (finan atorul) pregtete contractarea bunului i nchirierea acestuia; n acest sens, remite beneficiarului un proiect de contract (nu cel definitiv) care va cuprinde promisiunea unilateral de vnzare a bunului la sfritul perioadei de loca ie dac aceasta i va manifesta inten ia n acest sens; societatea de leasing va mandata beneficiarul s negocieze cu furnizorul clauzele contractului ce vnzare-cumprare a bunului referitoare la caracteristicile, livrarea, instalarea, garantarea i ntre inerea acestuia dac apar diferen e fa de clauzele i oferta proform. Exist i societ i de leasing specializate pe un anumit produs, unde beneficiarul se adreseaz direct acestora, urmnd ca pe baza unui contract de mandat dintre beneficiar i

Economia Comer ului

85

finan ator s fie contractat furnizorul de ctre primul i s se negocieze condi iile de livrare i specifica ia produsului. elaborarea propriu-zis a contractului de vnzare-cumprare i a celui de leasing; finan atorul va emite factura, garan ia i contractul de service ctre finan ator, care va efectua plata n conformitate cu clauzele din contract. La livrarea bunului se va confirma n procesul verbal respectarea condi iilor de calitate ale bunului precum i cele de livrare prevzute n contract; n paralel se ncheie contractul de leasing ntre societatea de leasing i beneficiar, iar acesta din urm efectueaz prima plat; pentru pierderile cauzate de degradarea, distrugerea sau furtul bunului, precum i cele datorate incapacit ii de plat a beneficiarului, se face o asigurare general a tranzac iilor printr-un contract cu o societate specializat (sau doar a bunului). nchirierea pe perioada nchirierii beneficiarul efectueaz plata ratelor ctre societatea de leasing, iar la finalul tranzac iei, plata pre ului rezidual dac opteaz pentru cumprarea bunului; n caz contrar livreaz bunul ctre societatea de leasing.

Economia Comer ului

86

Bibiografie
1.Balasescu M,Distributia bunurilor de consum final.Teorie si studii de caz,ed Infomarket,Brasov,2005. 2.Berman Barry, Evans R. Joel Retail management a strategic approachTenth Edition,Pearson ,Prentice Hall,2007 3.Costea C. Firma de comert in economia de piata Editura Uranus ,Bucuresti 2004 4..Dayan A: Manuel dela distribu ion, Ed.d'Organisation, Paris, 1987. 5.Jones R P, I.L.Holiday: Comerce, Ed.Pan Books, London and Sydney, 1980. 6. Patriche Dumitru: Tratat de economia comer ului, Ed. Eficient, Bucureti, 1998. 7. Patriche D.: Economie comercial, Ed.Economic, Bucureti 1998. 8. Patriche D.: Meseria de comerciant, Ed.Did. i Pedag., Bucureti, 1996. 9. Patriche D. : Protec ia consumatorilor n economia de pia , Ed. Atheneum, Bucureti, 1994. 10.Ristea. A.L, Purcrea Th., .Tudose C:Distribu ia mrfurilor, Ed.Did.i Ped. , Buc,1996 11. Patriche D. (coord. general) i autoriiComer i dezvoltare, Ed.Europa Nova, Bucureti, 2000. 12. Patriche D,Grigorescu M ,.Lucic C., Stnescu I. Bazele comer ului, Ed.Did.i Ped, Bucureti, 1995. 13. PATRICHE D,Bazele Comertului,ed. Economica,Buc 2004. 14..PATRICHE D,Economia Comertului, ed. Economica,Buc 2004 15.Rapin A: Cours de commerce. Ed.Dunod, Paris, 1980.