Sunteți pe pagina 1din 4

STILURI DE NEGOCIERE: JAPONEZ I AMERICAN

n situa ia n care suntem confrunta i cu parteneri de afaceri provenind din alte medii culturale, pentru a deveni competitivi trebuie s ne dezvoltm un stil de abordare i o strategie care s in seama de obiectivele organiza iei pe care o reprezentm i s reflecte cultura creia i apar inem. Persoane din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cu atitudini i experien e diferite, cu puncte-forte i slbiciuni diferite. Cnd nfrun i partenerul de poker, argumentele tale sunt cr ile de joc. Rangul i culoarea lor dau for a. Asul este tare, dar abilitatea ta de a comunica i manipula d ansa cacialmalei. Cnd nfrun i partenerul de negocieri, lucrurile nu se schimb prea mult. Cr ile de joc, argumentele i oamenii au, fiecare, rangul i culoarea sa. Unul este rig, altul valet. Pot fi de cup, trefl, caro sau pic. Partenerul este mai uor de convins dac aduci argumente de culoarea lui. Dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s evi i NU-ul partenerului. Managerii japonezi sunt n general pragmatici i pun accent pe dezvoltare i competitivitate. Etapa cea mai important pentru negociatorii japonezi este etapa stabilirii rela iei cu partea oponent. La japonezi aceast etap se deruleaz pe o perioad mai mare i constituie baza afacerii ce urmeaz a se discuta. Cu ocazia acestei etape negociatorul japonez i cunoate viitorul partener de afaceri i evalueaz posibilitatea de a se putea baza pe el n viitor. Tot n faza ini ial a negocierilor, japonezii vor s se asigure de seriozitatea pr ii adverse. nainte de stabilirea unei rela ii de afaceri, japonezii trebuie s aib ncredere n cei cu care vor face afaceri n viitor. Oamenii de afaceri japonezi au o orientare pe termen lung, iar ncrederea pe care trebuie s o capete prin cunoaterea celeilalte pr i i va ajuta n construirea unei rela ii de afaceri ndelungate. S-a mai remarcat c, dei au acces la cele mai recente descoperiri ale tehnologiei din domeniul telecomunica iilor, japonezii prefer comunicarea fa n fa comunicrii scrise, deoarece negocierea cere mult experien i rbdare. Japonezii nu negociaz niciodat cu cr ile pe fa , fiind ermetici, vagi i neclari n declara ii i nu spun adevruri directe, care dup prerea lor ar ofensa. Japonia are un indice relativ ridicat al distan ei ierarhice (conform lui Hofstede) i de aceea vor dori s negocieze cu reprezentan i ai nivelurilor ierarhice superioare. n adoptarea deciziilor, rolul important l joac conducerea de mijloca corpora iilor, respectiv directorii la diferite niveluri. Statutul interlocutorului are pentru ei o importan deosebit. Stilul de negociere japonez este diametral opus stilului american. n timpul negocierilor, japonezii folosesc comunicarea indirect i ncearc s evite confruntarea excesiv, iar n luarea deciziei se bazeaz mai ales pe intui ie. Aceast abordare a negocierilor deriv din accentul pus de cultura japonez pe nevoia de a men ine armonia grupului. De asemenea, sunt nclina i s adopte decizii prin consultarea grupului din care fac parte (orientare colectivist). Japonezii, ca i chinezii abordeaz negocierile n mod holistic. Dac anglo-saxonii abordeaz problemele ce se discut la negocieri plecnd de la specific la general, japonezii tind s ajung la aspectele specifice ale obiectului negocierii plecnd de la viziunea lor de ansamblu. Spre deosebire de americani care nu se abat de la subiect i sunt foarte specifici, japonezii pot s vorbeasc pe lng subiect minute sau chiar ore n ir, pentru ca abia n final s ajung la aspectul specific pe care urmreau s-l ilustreze de fapt. Un japonez care se exprim prea specific risc s fie caracterizat de compatrio ii si ca avnd o atitudine nepoliticoas de superioritate i desconsiderare fa de ceilal i. Acest stil indirect poate prea ambiguu, inexact, dar trebuie s inem seama de caracteristicile culturale japoneze, care imprim modului lor de comunicare un caracter puternic contextual, n care cuvintele i puterea lor de convingere sunt mai pu in importante dect rela iile sociale dintre vorbitori.

Caracterul indirect al stilului de negociere japonez se manifest i prin evitarea unui refuz categoric i direct. Japonezii ezit s spun direct i emfatic NU. Cnd un japonez spune Este dificil, ca rspuns la o propunere de afaceri, el vrea cel mai adesea s spun c propunerea este inacceptabil. Este dificil sau poate nseamn de obicei nu pentru japonezi, iar insisten a celelalte pr i negociatoare n aceast situa ie va fi vzut ca un comportament extrem de agresiv i chiar ostil. Trebuie re inut c japonezii evit confruntarea direct, cutnd s men in rela ii armonioase cu cei cu care negociaz. S-a mai observat c de multe ori n timpul negocierilor, japonezii spun hai (da) nu pentru a arta c sunt de acord cu ceea ce spun cei afla i de cealalt parte a mesei negocierilor, ci pentru a arta c au n eles despre ce este vorba. Un element esen ial al stilului retoric japonez este tcerea. Pauzele ntre dou propozi ii, pauze mai lungi dect la culturile europene i american, i permit negociatorului japonez s cntreasc i s analizeze mai bine situa ia. Nerespectarea acestor perioade de linite, care au rolul de a-i ajuta pe oamenii de afaceri japonezi s reflecteze, este perceput ca o presiune insuportabil i lips de respect. Un alt element este faptul c utilizeaz de regul translator i nu discut direct, n acest fel ctignd timp pentru analiz. Ei adopt uneori o pozi ie pasiv n mod deliberat, urmrind ca partenerul s-i epuizeze toate argumentele Japonezii sunt renumi i pentru preocuparea lor pentru analizarea comportamentului clien ilor sau concuren ilor lor. S-a observat c n cadrul unei echipe de negociatori tipice japoneze, unii componen i ai echipei au rolul de observatori ai procesului negocierii. Ei nu au altceva de fcut dect s observe interac iunea dintre negociatori i comportamentul lor verbal i nonverbal pentru a n elege mai bine negocierea. Ei ncearc s descopere semnifica iile ascunse ale negocierii. Ei analizeaz dac mesajele verbale transmise sunt n concordan cu comportamentul nonverbal al negociatorilor i observ care dintre negociatori se simt stpni pe sine, care sunt nesiguri, care inspir ncredere. Japonezii tiu s utilizeze timpul n favoarea lor. D. A. Ball i W. H. McCulloch Jr. artau c de multe ori, cnd americanii merg n Japonia s fac afaceri, negociatorii japonezi, n mod inten ionat, nu finalizeaz negocierile dect cu cteva ore naintea ntoarcerii n ar a americanilor, n acest fel for ndu-i s mai fac unele concesii. Oamenilor de afaceri care doresc s negocieze cu japonezii li se recomand: S ncerce s gseasc o persoan de legtur care s le fac cunotin . Aceast persoan trebuie s aib o pozi ie cel pu in la fel de nsemnat ca i negociatorul japonez. Dac japonezul i este dator persoanei de legtur cu o favoare, ne vom afla pe o pozi ie avantajoas. Efectuarea primelor contacte este bine s se fac folosind ca intermediar tot o firm japonez. S lase la latitudinea gazdei subiectele ce urmeaz a fi discutate. S nu vin mpreun cu avocatul pentru c aceasta denot lips de ncredere. S ncerce personalizarea rela iei de afaceri pentru a furniza ncredere pr ii japoneze. S nu apeleze exclusiv la logic, pentru c la japonezi componenta emo ional este de multe ori mai important n adoptarea unei decizii. Tradi iile sunt de multe ori mai importante dect profitul. S nu i pun pe mangerii japonezi n situa ia de a admite c au greit sau c nu cunosc un lucru pe care ar trebui s l cunoasc. S aib rbdare s i asculte pe japonezi i s nu i ntrerup. Afiarea unei siguran e i ncrederi prea mari e privit ca o lips de delicate e din partea partenerului de discu ii. S evite discu iile filozofice, ntruct japonezii nu doresc s-i pun partenerul ntr-o postur jenant. Gestul de a bate prietenete pe umr provoac japonezilor oroare; strnsul i scuturatul minii i dezgust pe japonezi. Se pune accent pe inuta vestimentar, care trebuie s fie decent, fr extravagan e. Negociatorul japonez are o concep ie agresiv cu privire la pia i la concuren ; el utilizeaz informa iile privind pia a nu prospectiv ci pentru a ataca i a cuceri, gndind-o ca o companie militar i folosind o strategie ofensiv de cuceritor. La baza negocierii st ideea na ional c exportul este cheia existen ei Japoniei i a firmei sale; aceast idee strbate creativitatea tehnic, calitatea execu iei i serviciile de post-vnzare ale

produsului. n concep ia negociatorului japonez, pia a mondial este un complex dinamic cu puncte tari i locuri slabe, i care poate fi atacat cu succes i stpnit prin flexibilitate i adaptarea rapid a produc iei la cerin ele acesteia; n acest complex, viteza de reac ie a firmei, promptitudinea ei, ideea de a fi totdeauna primul care atac este ideea de baz a negociatorului japonez. Stilul american este stilul ce domin literatura de specialitate. Bill Scott (Arta negocierilor, 1996, pagina 117) l considera drept cel mai influent din lume. Americanii vd negocierea ca pe un proces competitiv sntos i constructiv, cu valen e de joc de ping-pong. Managerii americani sunt n general pragmatici i pun accent deosebit pe realizrile ob inute, competitivitate, maximizarea profitului, eficien , rapiditate i productivitate ridicat. Valori importante americane care intervin n procesul negocierilor sunt: individualismul, materialismul, atitudinea favorabil fa de schimbare, conceptul de timp ca resurs limitat ce trebuie ct mai bine gestionat. Negociatorii americani sunt individualiti i urmresc prin rezultatul negocierii realizarea personal i succesul, extrem de apreciat n S.U.A. Mai trebuie spus c la americani exist o bun tradi ie a afacerilor i a negocierilor. n general americanii au o bun tehnic de negociere, urmrind ctigul care le va conferi un statut apreciat n cadrul organiza iei din care fac parte. Bill Scott (1996) spunea despre stilul american c n primul rnd este caracterizat prin personalit ile care l folosesc, care sunt n general sincere i calde, ncreztoare i pozitive n modul de a gndi. Negociatorii care l folosesc intr n tratative ncreztori, vorbind declarativ i ncepnd rapid conversa ii exuberante. n timpul negocierilor, de obicei americanii abordeaz un stil direct, liber, neprotocolar, care urmrete confruntarea, iar decizia adoptat este ra ional. Vestimenta ia este de regul nonconformist, uneori extravagant. Negociatorii americani sunt buni tehnicieni, ei se concentreaz asupra sarcinii pe care o au de ndeplinit (ducerea la bun sfrit a negocierii) i de cele mai multe ori ignor importan a stabilirii unei rela ii trainice cu cealalt parte negociatoare. Ei consider c dup ncheierea negocierii poate vor gsi ceva timp pentru a-i cunoate mai bine pe cei cu care au purtat discu ii. Aa cum am mai artat, americanii petrec foarte pu in timp n prima faz a negocierii cea a stabilirii unei rela ii cu partea opus i se angajeaz foarte rapid n faza urmtoare, cea a schimbului de informa ii. Pentru ei etapa construirii rela iei nu este foarte important, mai importante fiind etapa schimbului de informa ii i influen area negociatorului aflat de cealalt parte a mesei negocierilor. O alt caracteristic a stilului american este orientarea pe termen scurt, fa de orientarea pe termen lung a altor culturi (cum ar fi Japonia). Poate aceasta este una din cauzele ignorrii cunoaterii negociatorilor adveri, cunoatere ce ar determina stabilirea unei rela ii pe termen lung, bazat pe ncredere reciproc. Americanii au o mare preocupare pentru retoric. Ei acord o mare importan tehnicii de construire i de transmitere a mesajelor verbale i care trebuie s aib putere de convingere. Mesajele transmise de ei n timpul negocierilor sunt explicite, clare, directe. n timpul discu iilor apeleaz deseori la logic. Prezentrile pe care le fac sunt bine puse la punct i argumentate, expuse n aa fel nct s atrag aten ia i s suscite interesul, i uor spirituale pentru a nclzi atmosfera. Pozi ia ini ial a americanilor n cadrul negocierilor este moderat. n timpul discu iilor, negociatorii americani abordeaz obiectul negocierilor secven ial, problem cu problem. Concesiile se fac treptat. Ini ial, cererile lor depesc un anumit nivel acceptabil, pentru ca mai trziu s fac unele concesii, n schimbul crora ateapt concesii ale celeilalte pr i de la masa negocierilor. Mai trebuie adugat c dau dovad de un nalt proesionalism n cadrul negocierilor. Bill Scott (1996) arta c punctele tari ale negociatorului american se manifest n special n faza negocierii ofertelor. n aceste condi ii, el se va deplasa rapid ctre aceast faz. n modul su de a juca jocul, el presupune c i ceilal i joac dup aceleai reguli. Este adeptul tacticii n avantaj propriu i se ateapt ca i ceilal i s negocieze cu acelai profesionalism. Bill Scott mai remarca i c negociatorul american va fi interesat i de ambalaj (felul cum este prezentat produsul). Americanii au o atitudine pozitiv fa de schimbare i sunt gata s-i asume unele riscuri pentru a ob ine un ctig substan ial.

Europenii i caracterizeaz adesea pe americani drept o na iune fr tradi ii. n S.U.A. mai important dect tradi iile este motiva ia economic. Aceasta are o influen deosebit n acceptarea schimbrii. Faptul c limba englez este considerat limba interna ional a afacerilor poate constitui un avantaj pentru negociatorii americani, care astfel se pot exprima n limba lor matern i s fie n elei de interlocutorii lor. Uneori americanii se arat chiar nedumeri i dac partea advers nu cunoate limba englez i dorete s se exprime n limba sa. Aceast atitudine a americanilor este nerecomandabil, pentru c poate fi interpretat drept arogan sau desconsiderare a culturii pr ii oponente. Negociatorii americani pun accent pe utilizarea ct mai eficient a factorului timp. Timpul este pentru ei o resurs limitat, extrem de valoroas, ce trebuie ct mai bine gestionat (Time is money). Negociatorii americani sosesc la ntlniri la timp i se simt jigni i dac cealalt parte ntrzie. nc de la nceputul negocierilor, americanii trec la subiect. Ei stabilesc mpreun cu cealalt parte un program al negocierilor i doresc ca acesta s fie respectat. Dorin a lor de a se ncadra n programul stabilit (americanii sunt considera i clock watchers) i ignorarea rela iei sociale cu ceilal i negociatori pot induce ideea c sunt grbi i, arogan i, neprietenoi i nu merit ncredere. ndeplinirea la timp a formali ilor este pentru americani o component vital a felului lor de a face afaceri i de a stabili rela ii amicale. Pentru ei, stabilirea de rela ii amicale cu partenerii de afaceri este mai degrab un venit al afacerii (outcome) dect o investi ie (input). O caracteristic important este respectarea termenelor limit (deadlines). D. A. Ball i W. H. McCulloch Jr. (1996), cercettori de origine american, artau: accentul pus de noi pe rapiditate i termene limit este de cele mai multe ori utilizat mpotriva noastr atunci cnd facem afaceri n strintate. Dac naintea plecrii n Statele Unite negocierile nc nu s-au finalizat, negociatorii americani, sub presiunea timpului, fac de multe ori concesii suplimentare. Bill Scott (1996) sintetiza stilul de negociere american prin urmtoarele patru caracteristici: Exuberan Profesionalism Abilitate deosebit n negocierea ofertelor Interes pentru ambalaj Celor care negociaz cu oameni de afaceri americani li se recomand promptitudine, punctualitate, rapiditate n negociere, prezentri bine organizate i argumentate, profesionalism i accent pus pe modul de prezentare a produsului. DRAGOMIR DANIEL PETRU

BIBLIOGRAFIE 1. Bill Scott, Arta negocierilor, 1996 2. M. Mendenhall, B.J.Punnett I D. Ricks, Global Management 1995 3. tefan Prutianu, Comunicare i negociere n afaceri, Polirom,1998 4. Ioan Popa, Radu Filip Management interna ional, Ed. Economic 1999 5. Sheila M. Puffer, Management Across Cultures: Insights from Fiction and Practice, Blackwell Publishers, 1996