UNIVERSITATEA DIN PETROANI FACULTATEA DE TIINE

BARON OANA

ECONOMIA COMERULUI

PETROANI 2012 1

CAPITOLUL 1 LOCUL I ROLUL COMERULUI N ECONOMIA DE PIA 1.1. Coninutul activitii de comer Noiunea de comer are un caracter complex determinat de funcia sa economic, ce const n a cumpra bunuri pentru a le revinde n acelai stadiu din punct de vedere fizic, dar n condiiile cerute de consumator. Din punct de vedere juridic, noiunea de comer definete transferarea titlurilor de proprietate asupra bunurilor ntre productor, comerciant i consumatorul final. Dac privim activitatea de comer din punct de vedere istoric, se observ c necesitatea ei a aprut n momentul n care oamenii au nceput s comunice. Deci, forma empiric a comerului la nceput a fost sub forma unui schimb de produse i constituia aa-zisul troc. n acest stadiu, pentru a-i procura cele necesare, oamenii cedau produsele care le prisoseau n favoarea altora necesare. Specialitii apreciaz c o form avansat a schimburilor comerciale a aprut din cele mai vechi timpuri, respectiv de aproape 4000 de ani. n acea perioad, ri ca Mesopotamia, China, Anglia sau chiar rile baltice, cu ajutorul flotelor comerciale i a negutorilor, realizau activitatea de comer. Mai trziu, grecii i romanii, prin imperiile constituite i prin traseele comerciale terestre i maritime, au pus bazele unor schimburi comerciale avansate, mai ales prin crearea sistemelor monetare (monezi de aur, argint etc.). Deci, putem afirma, c de-a lungul timpului schimburile comerciale tot mai diversificate din punct de vedere al produselor i mai ample din punct de vedere al traseelor comerciale, au determinat o dezvoltare a nevoilor de consum ale populaiei. n prezent, activitatea de comer trebuie privit din punct de vedere al societii de consum. Astfel, ea nu mai reprezint doar o faz intermediar ntre funcia de producie i funcia de consum, ci reprezint o funcie distinct n cadrul actului de comer. Locul activitii de comer n societatea de consum

PRODUCIE

COMER Acte de comer

CONSUM

n general, n prezent, ntre productori i consumatori, nu mai exist o legtur direct, deoarece apare cel de-al 3-lea partener, i anume comerciantul. Astfel, majoritatea firmelor de producie ncearc s externalizeze activitatea de distribuie pentru a-i canaliza eforturile strict ctre activitatea productiv. Avnd n vedere transformrile continue n evoluia societii, coninutul activitii de comer reprezint o punere a produsului la dispoziia consumatorului, prin cercetarea pe baza studiilor de pia i a determinrii nevoilor consumatorilor. Deci, pe lng activitatea propriu-zis de intermediere, comerul cuprinde i activiti de cercetare a pieei, de informare a populaiei, de educare i protecie a consumatorului, de publicitate etc. n economiile moderne, specifice economiei de pia, comerul dispune de o reea de mari piee cu ridicata, de reele de vnztori i compartimente de vnzare, fapt pentru care i poate ndeplini rolul lui de reglare a raportului dintre cerere i ofert.

1.2. Funciile comerului Prin complexa sa activitate, comerul ndeplinete anumite funcii destinate s asigure un flux normal al produselor spre locurile de consum. 1. Principala funcie a comerului o constituie cumprarea mrfurilor de la productori i transferarea acestora n depozite, n vederea pregtirii lor pentru vnzarea ctre utilizatorii finali sau intermediari. Deci, scopul acestei funcii este de a se asigura materializarea muncii productorului n form bneasc, prin transferul bunurilor ctre comerciani. 2. Funcia de stocare a mrfurilor; aceast funcie presupune studierea de ctre comerciant a nevoilor consumatorului, pentru a determina stocul optim de mrfuri care sunt necesare n anumite perioade i n anumite teritorii. Comerciantul trebuie s realizeze o repartizare n timp, n funcie de sezonalitatea produciei i a consumului, iar atunci cnd dispune de o reea de distribuie complex trebuie s fac o repartizare oprim i pe regiuni. 3. Fracionarea cantitilor mari de mrfuri pentru crearea unor loturi pe sortimente de produse i asigurarea micilor partizi care se vor pune la dispoziia consumatorului. Realizarea acestei funcii presupune organizarea n cadrul reelei comerciale a unor operaiuni specifice ca de exemplu, poziionarea, dozarea, ambalarea, sortarea dup diferite criterii, controlul calitii, asigurarea condiiilor de depozitare. 4. Transferul mrfurilor ctre zonele i punctele cele mai ndeprtate sau mai izolate, pentru a fi vndute consumatorilor, aceast funcie presupune o bun orientare a transferului de mrfuri n funcie de consumul regional, o manipulare atent precum i activitatea de transport de la centrul reelei ctre periferie. Realizarea acestei funcii presupune o bun cunoatere a pieei, alegerea celor mai apropiai furnizori, precum i a celor mai scurte ci de transport i ieftine modaliti. 3

5. Crearea condiiilor de realizare efectiv a actului de vnzare cumprare; pentru realizarea acestei funcii comerul trebuie s dispun de o reea de uniti (magazin, puncte mobile de vnzare, depozite, automate etc.), prin intermediul crora s fie puse la dispoziia consumatorului mrfurile necesare i s se organizeze procesul de vnzare. De asemenea, aceste uniti trebuie s dispun de personal calificat, precum i de modaliti ct mai moderne de decontare a contravalorii mrfurilor. 6. Cercetarea doleanelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a obiceiurilor de consum i a gradului de instruire. Realizarea acestei funcii presupune existena unui personal de nalt calificare i utilizarea unor metode i tehnici prin care s se fac o centralizare a tuturor prospeciunilor comerciale, deci ea antreneaz alturi de comerciani i productori i majoritatea consumatorilor de la care se poate determina partajul de produse i caracteristici ale acestora.

1.3. Actele de comer Dat fiind complexitatea fenomenelor ce au loc n cadrul economic, definirea actelor de comer las s se neleag c acestea ar acoperi o arie larg de operaiuni ce pot fi avute n vedere ca activiti comerciale. Drept urmare, apare necesitatea unei anumite structurri a actelor de comer. Pornind de la aceast necesitate, literatura de specialitate distinge urmtoarea structur: acte de comer naturale, acte de comer formale i acte de comer potrivit teoriei accesorii. I. Actele de comer naturale sunt acele activiti care, prin ele nsele, reprezint comer, dnd profilul profesiunii celor implicai n realizarea lor. n aceast categorie intr 6 tipuri de acte comerciale: 1. Tipul cu ponderea cea mai ridicat l constituie totalitatea cumprrii de mrfuri, n scopul vnzrii sau nchirierii lor. De menionat c o singur operaiune de cumprare efectuat n scop lucrativ este suficient pentru a constitui actul de comer, nefiind necesar s existe neaprat o repetiie a acestora. Actul de cumprare trebuie s se refere la mrfuri sau la alte valori, ca titlurile de rent, brevetele de invenie etc. Excepie fac operaiunile care se refer la tranzaciile imobiliare, care sunt excluse din cadrul actelor comerciale, mbrcnd un alt regim juridic. Actul de cumprare efectuat n vederea revnzrii sau nchirierii mrfurilor respective presupune intenia realizrii unui profit. De asemenea mai trebuie cunoscut faptul c mrfurile cumprate pot fi revndute fie n starea n care au fost achiziionate, fie transformate sau puse n funciune. Deci, pentru a efectua un act de comer, vnzarea trebuie s aib ca obiect mrfuri cumprate cu intenia de a fi revndute. Aceasta face ca n unele cazuri vnzarea anumitor produse s reprezinte un act civil pentru unul dintre parteneri i un act comercial pentru cellalt partener, n acest caz exemplul clasic este oferit de tranzaciile ncheiate ntre un cultivator agricol i negustorii de cereale sau morarii i negustorii de fin. Pentru cultivatorul agricol, vnzarea este un act civil ns pentru un negustor vnzarea este un act de comer pentru c el cumpr produsele respective pentru a le revinde. 4

2. n cadrul aceleiai grupe a actelor de comer sunt incluse i activitile interpuilor dintre participanii la tranzaciile comerciale, cum ar fi Brokerii. Activitatea acestora const n a interveni ntre cumprtor i vnztor, pentru a-i pune n relaie i pentru a le facilita realizarea tranzaciilor impuse de transferul mrfurilor care vizeaz obiectul de vnzare cumprare. Pentru aceast activitate, brokerii sau alte tipuri de ageni, percep un comision care reprezint baza existenei lor i n acelai timp o surs de profit. 3. Un alt tip de comer cuprins n grupa actelor naturale de comer l constituie transformarea materiilor prime n obiecte de consum, cu condiia ca respectivele transformri s fie efectuate de ctre o ntreprindere care are drept scop asigurarea unui anumit profit din realizarea operaiunilor respective. Aici, spre deosebire de primul caz, o singur operaiune nu constituie un act de comer, pentru aceasta fiind necesar o anumit repetabilitate. Drept urmare, nu sunt acte de comer transformrile efectuate de un meseria care lucreaz cu concursul unui personal redus, pentru asigurarea existenei sale. Un asemenea meteugar caut s-i asigure traiul cotidian i mai puin s realizeze profit. De altfel, n lucrrile anumitor organisme specializate, cum ar fi ONU sau UE, meteugarii din industria agricol i industriile extractive, cu excepia celor miniere, nu constituie ntreprinderi comerciale. 4. Prin natura lor, tot acte de comer sunt considerate i activitile de transport. n acest caz, se pleac de la premisa c mrfurile sunt orientate i expediate de ctre punctele de producie spre piee i locurile de transformare i de consum prin grija transportatorilor, care efectueaz astfel acte de comer aductoare de profit, investind mijloace cumprate pentru a fi nchiriate i utilizate de ctre negustori. De asemenea, sunt considerate ca acte de comer i nglobate n aceast categorie, toate operaiunile care privesc activitatea maritim (construcii de nave, cumprare i vnzare de vapoare). 5. Un grup important de operaiuni cuprinse n grupa actelor de comer l formeaz cele referitoare la activitatea bancar. Bncile, a cror principal activitate const n a colecta i concentra fondurile de la diveri particulari, pentru a le pune la dispoziia industriailor sau a comercianilor, efectueaz operaiuni comerciale ntruct pentru respectiva activitate percep comisioane i dobnzi care n fond reprezint preul capitalurilor mprumutate, iar prin natura lor, respectivele comisioane i dobnzi reprezint surse de profit pentru ntreprinztorii finali. 6. O ultim grup de operaiuni considerate acte de comer naturale sunt activiti mai diverse, cum ar fi cele efectuate de ageniile de curs valutar i birourile de afaceri, care efectueaz operaiuni variate n favoarea altor ntreprinztori (cumprri i vnzri de mijloace comerciale, ncasarea unor creane, reprezentri n justiie etc.). Tot n aceast ultim grup sunt cuprinse i activitile ntreprinztorilor de spectacole publice cum ar fi teatrele, cinematografele, ageniile de turism etc. II. Actele de comer proforma sau actele de comer a cror substan comercial este dat de forma lor. Este vorba de o categorie restrns de operaiuni care pot mbrca forma unor acte de comer. ntre acestea se nscriu operaiunile realizate sub acoperirea sau prin intermediul scrisorilor de schimb. De 5

exemplu, agentul A, (comerciant sau nu), datoreaz 1000 lei agentului B, (comerciant sau nu), care la rndul su, datoreaz o sum asemntoare agentului C. ntr-o asemenea situaie, agentul B poate cere agentului A s plteasc agentului C, la o dat fixat, suma de 1000 lei, vrsmntul acoperind, n acest caz, stingerea sau achitarea celor dou datorii. O asemenea operaiune se va cere n scris, redactndu-se respectiva scrisoare de schimb amintit anterior. Oricare ar fi calitatea, comerciant sau nu, a semnatarului, sau natura cauzei angajamentului, (datorie comercial sau nu), operaiunile realizate sub forma scrisorii de schimb sunt considerate de ctre codul comercial ca acte de comer. III. Actele de comer n virtutea teoriei accesoriei. Aceast grup cuprinde toate operaiunile ce se refer la acte care, pur civile prin natura lor, devin comerciale dac sunt fcute de ctre un comerciant cu ocazia realizrii unei anumite laturi a activitii sale comerciale. De exemplu: dac un comerciant cumpr un autoturism, acesta este un act pur civil pentru o persoan particular, dar devine un act comercial pentru acelai comerciant sau pentru altul, dac respectivul autoturism este destinat casei sale de comer pentru a deservi un voiajor comercial sau conducerea firmei n deplasrile sale de afaceri; la fel este i n cazul mobilierului de birou, al rechizitelor etc. Excepie face achiziionarea imobilelor care, aa cum s-a artat anterior, privete o operaiune exceptat de codul comercial, asemenea operaiuni fiind considerate acte civile. Dat fiind complexitatea sistemului de valori care caracterizeaz activitatea ntreprinztorilor comerciali i innd seama de cele amintite cu privire la structura actelor de comer, trebuie precizat c ntreprinztorul comercial poate efectua: a) acte civile care pot consta n cumprarea unui imobil pentru uzul su personal sau chiar pentru exercitarea activitii comerciale, n cumprarea diverselor mijloace imobiliare, maini etc. pentru uzul su personal. b) acte comerciale din grupa celor naturale sau proforma ex.: cumprri i revnzri de mrfuri, schimburi de creane etc. c) operaiuni devenite acte de comer n virtutea teoriei accesorii ex.: achiziionarea unei mobile de birou, a unui computer etc. Cunoaterea detaliat a structurii actelor de comer permite la rndul su i impune n acelai timp, operarea unei noi clasificri a activitii de comer, ducnd la conturarea unei structuri care s aib n vedere obiectul afacerilor. Potrivit acestui criteriu se disting: comerul propriu-zis, comerul bancar, comerul transporturilor i comerul asigurrilor. 1. Comerul propriu-zis are n vedere totalitatea actelor de vnzare i cumprare a produselor naturale transformate sau fabricate. Comerul respectiv cuprinde 2 ramuri distincte care pot coexista n

cadrul aceleiai ntreprinderi: fabricaia i distribuia, pentru fiecare din ele existnd un aparat distinct, aparatul de producie i aparatul comercial. 2. Comerul bancar a cunoscut o amploare deosebit n ultima vreme, prin extinderea creditului. Acest tip de comer const n a colecta, concentra i pune la dispoziia comercianilor a fondurilor provenite n principal din depozitele clienilor. 3. Comerul transporturilor cuprinde totalitatea actelor de comer care privesc operaiunile ce asigur orientarea i deplasarea mrfurilor din centrele de producie ctre locurile de transformare sau punctele de vnzare. 4. Comerul de asigurri are n vedere toate operaiunile referitoare la actele de asigurare a unor riscuri, mijlocite prin plata unei primei de asigurare. Toate actele comerciale sunt reglementate printr-un statut legal special, care conine att regimul posibilitilor de a exercita activiti de comer, ct i pe cel al cilor de probare a opiunilor i capacitilor de a realiza activitatea respectiv. La rndul lor, diferite acte de comer constituite n tipuri i ramuri de activiti comerciale, au generat apariia, organizarea i funcionarea unor ntreprinderi sau societi specializate, care i-au axat ntreaga activitate pe dezvoltarea i perfecionarea att a sistemului de relaii, ct i a cadrului de pia n care acioneaz. Sunt ntlnite astfel, ca ageni de pia, ntreprinderi de distribuie, ntreprinderi sau societi financiar bancare, ntreprinderi sau societi de transport, ntreprinderi, ageni sau societi de asigurri.

CAPITOLUL 2 MODALITI DE ORGANIZARE A FIRMELOR COMERCIALE n practica social economic, n relaiile de pia, se ntlnesc i se confrunt o multitudine de forme ale structurii organizaionale, acestea fiind de fapt tipurile sub care exist i se manifest firmele comerciale. Criteriile utilizate pentru stabilirea tipurilor de firme sunt: A. FORMA DE PROPRIETATE. Deoarece un principiu al organizrii activitii comerciale este pluralismul formelor de proprietate, o prim i important prezentare a tipologiei firmelor comerciale se bazeaz pe forma de proprietate aflat la baza constituirii acestora. Din acest punct de vedere tipurile cunoscute sunt: 1) Firma public este constituit pe baza proprietii publice i are ca principale forme de manifestare: Regia Autonom, Societatea Naional, Compania Naional etc. Raiunea acestor firme deriv din diverse considerente. Ele sunt un mijloc de garantare a interesului general, de exercitare a unui control direct al statului asupra activitilor care intereseaz sigurana naional sau a unor sectoare (bncile, grupurile industriale) n scopul facilitrii transpunerii n practic a deciziilor economice i politice ale statului. Uneori raiunea existenei acestui tip de firm izvorte din lipsa iniiativei private n anumite sectoare ale economiei (exploatrile carbonifere). Firma public funcioneaz pe baza gestiunii economice i autonomiei financiare, pe diferite arii teritoriale: naional, interjudeean, interregional, zonal, municipal i oreneasc. 2) Firma privat se constituie n baza proprietii private i se manifest prin intermediul: a) firmei individuale, n cadrul creia nu exist o separare a patrimoniului n patrimoniul firmei (afacerii) i n patrimoniul sau averea persoanelor fizice. n acest caz, riscurile sunt suportate de ansamblul patrimoniului proprietarului. Resursele sunt limitate, durata afacerii depinde de viaa proprietarului, iar conducerea este autocratic. O astfel de firm este conceput i utilizat pentru maximizarea venitului proprietarului, dar caracterul su individual face dificil procurarea de capital suplimentar, limitnd dimensiunile afacerii. b) firma unipersonal cu rspundere limitat, apare la noi dup 1989, ca o variant a societii cu rspundere limitat, atunci cnd exist un singur proprietar care dispune de un patrimoniu al afacerii, care este ns separat de patrimoniul su personal (de aici i rspunderea limitat la patrimoniul afacerii). c) firma societar are o existen autonom, distinct de aceea a asociaiilor i a acionarilor proprietari. Capitalul, conform statutului, este divizat n pri sociale sau aciuni. Aceast firm poate nfiina filiale i sucursale. Sucursala este definit ca punct de vnzare proprietate a societii sau ca ntreprindere comercial care ine de un sediu central, fr a dispune ns de personalitate juridic. 8

Filiala are personalitate juridic i dispune de o anumit independen. Societatea-mam deine peste 50% din capitalul social al filialei i exercit un control direct asupra politicii comerciale. Totui, filiala nu este subordonat total societii mam. d) firmele uniti ale economiei sociale sunt cooperativele i asociaiile. La constituirea lor se mbin elemente ale proprietii particulare private, cu trsturi specifice proprietii de grup. Actualmente la noi n ar exist 2 sisteme cooperatiste i anume: sistemul cooperaiei de consum i sistemul cooperaiei meteugreti. d1) Sistemul cooperaiei de consum, n cadrul acestui sistem regsim cooperativa de consum i cooperativa de credit. Cooperativa de consum este o asociaie de persoane fizice, constituit n mod liber, fr discriminare de naionalitate, limb, religie, avere, sex, apartenen politic sau origine social. Numrul minim al membrilor fondatori care semneaz actul constitutiv este de 15. Capitalul social se formeaz din pri sociale, fiecare parte social avnd aceeai valoare, membrii asociai deinnd cel puin o parte social. Organizarea activitii unei cooperative de consum se efectueaz n spiritul legii nr.109/1996 i a statutului cadru aprobat de Congresul cooperaiei de consum i credit i cel al Adunrii generale a membrilor fondatori. Evident, membrii unei astfel de structuri trebuie s ndeplineasc anumite condiii privind vrsta, capacitatea de exerciiu, domiciliul etc. Ca obiect de activitate al cooperativei de consum se pot regsi: activiti de comercializare cu ridicata, cu amnuntul, prin alimentaie public, activiti de turism intern i internaional, de prestri servicii hoteliere, activiti de producie, de prestri servicii, de comer exterior precum i alte activiti cum ar fi pregtirea profesional a personalului, aciuni cultural educative, sponsorizarea diverselor manifestri culturale, sportive, tiinifice sau programe-aciuni de reclam i publicitate. Cooperativa de credit se bazeaz pe aceleai principii specifice cooperaiei, numrul minim al membrilor fondatori este de 100, cu un numr minim al prilor sociale subscrise stabilit prin statutulcadru i statutul cooperativei de credit. d2) n sistemul cooperaiei meteugreti specific cooperrii sau asocierii pentru activiti de producie i prestri de servicii se regsesc: cooperativa meteugreasc, societatea cooperativ meteugreasc i societatea cooperatist pe aciuni. Toate acestea se prezint sub forma unor asocieri voluntare constituite n concordan cu principiile micrii cooperatiste internaionale, care se organizeaz i funcioneaz conform statutului propriu aprobat de Adunarea general a membrilor ei i n concordan cu prevederile statutului cadru adoptat de Congresul cooperaiei meteugreti. Membrii asociai au calitatea de membru cooperator i pe aceea de lucrtor ntr-una din activitile cooperativei. Patrimoniul acestor asocieri se formeaz din pri sociale obligatorii i pri sociale voluntare. Prile sociale voluntare sunt egale cu diferena dintre suma nominalizat de cooperatori i salariai i mrimea valoric a prii sociale obligatorii.

Membrii cooperatori, pentru prile sociale subscrise, beneficiaz de dobnzi conform hotrrii adunrii generale. n plus, mai pot primi o cot parte din beneficiul realizat pentru munca depus. Obiectul de activitate al cooperativei meteugreti se poate sintetiza n urmtoarele principale activiti: producerea i comercializarea de mrfuri, activiti de producie specifice persoanelor handicapate, activiti de producere a unor bunuri i executare a unor lucrri prin cooperare cu alte ntreprinderi, lucrri de comand i prestri de servicii pentru populaie etc. 3) Firma mixt care reflect asocierea mai multor ntreprinztori, persoane fizice sau juridice, n calitate de proprietari publici sau privai, din ar sau strintate, este acea firm n cadrul creia proprietatea aparine asociailor n proporia stabilit prin contract, iar rspunderea depinde de forma constituirii juridice a firmei. B. DUP FORMA JURIDIC DE CONSTITUIRE se desprind dou mari tipuri: a) firma independent (individual i asociaia familial); b) firma societar. n timp ce la firma independent predomin proprietatea particular, la firma societar domin proprietatea privat a asociailor i acionarilor, precum i variante de proprietate mixt. Din punctul de vedere al coninutului activitilor desfurate i al relaiilor juridice generale, societatea, ca structur organizatoric, poate fi civil sau comercial. Societatea comercial este uniunea de persoane fizice i juridice cu calitate de asociai sau acionari, care prin pri sociale, respectiv prin aciuni, particip la constituirea unui capital social n scopul desfurrii unei activiti concordante cu cerinele legale referitoare la actele de comer i la mprirea rezultatelor obinute. Din punctul de vedere al formei juridice de constituire, firma comercial poate fi: I. Societatea n nume colectiv Este o firm n care predomin elementul personal, asocierea unor persoane care s-au acceptat reciproc i i recunosc diverse caliti individuale. Aportul la constituirea capitalului social se face sub forma prilor sociale, iar ca form de organizare se recomand firmelor de mici dimensiuni i asocierilor familiale. II. Societatea n comandit A comandita nseamn a participa cu o sum de bani ntr-o firm i a-i asuma rspunderea fa de creditori pentru eventualele pierderi. Persoana asociat care comanditeaz (finaneaz) afacerea i rspunde n limita capitalului adus (aportului) se numete comanditar. Persoana sau firma care se asociaz, la ctig i la pierdere, cu comanditarul i rspunde nelimitat fa de creditori pentru capitalul societii se numete comanditat. La constituire, aportul se face sub forma prilor sociale, n cazul 10

comanditei simple, i a aciunilor, pentru comandita pe aciuni. Este un gen de societate indicat persoanelor care au experien i sim comercial, fiind specific firmelor mici i mijlocii. III. Societatea cu rspundere limitat Se regsete n 2 variante constituit cu un singur asociat (societatea cu rspundere limitat cu asociat unic) sau avnd maxim 50 de asociai. IV. Societatea pe aciuni Este proprie firmelor mari, urmrind atragerea n circuitul economic al economiilor i a unor sume disponibile ct mai mari. Sistemul societilor pe aciuni se manifest n economia real prin: 1. Holdingul este o societate pe aciuni rezultat dintr-un ir de asocieri n vederea nfiinrii unei noi structuri independente, ntr-un sistem piramidal. Prin transferarea titlurilor de garanie, firma nou creat dispune de un capital suficient pentru deinerea pachetului de aciuni necesar exercitrii controlului asupra firmelor combinate ntr-o asemenea structur. Firma Holding i poate schimba capitalul de baz propriu, pe aciuni originale ale posesorilor, sau poate cumpra aciunile de care are nevoie. 2. SuperHoldingul este expresia unei structuri piramidale de proporii uriae, prin gruparea mai multor firme holding, firma rezultat putnd controla un volum mare de afaceri. 3. Grupul reprezint o persoan juridic rezultat din reunirea mai multor societi comerciale, prin participaia la capitalul social cu o anumit cot de aciuni. Legturile dintre societile participante la formarea grupului se concretizeaz ntr-un scop comun susinut prin participaie. n esen, grupul este un ansamblu de societi aparent autonome reunite sub o conducere economic centralizat, asumat de una sau mai multe din societile constitutive ale ansamblului. 4. Consoriul este o form de cooperare ntre ntreprinderi, fiind acea form organizatoric ce reunete mai multe ntreprinderi ntr-o administraie, exercitnd gestiunea pe termen lung asupra gamelor de produse. Acest tip organizatoric, se regsete i n domeniul bancar, consoriul bancar fiind o grupare noninstituional de bnci, care i mpart realizarea unui credit n beneficiul unei anumite operaiuni sau al unui anumit client.

11

CAPITOLUL 3 COMERUL CU AMNUNTUL 3.1. Definiia i funciile comerului cu amnuntul Comerul cu amnuntul este o form de circulaie a mrfurilor care const n a cumpra mrfuri pentru a le revinde consumatorilor finali, n cantiti mici i n stare de a fi ntrebuinate. Comerul cu amnuntul cuprinde toate activitile desfurate n cadrul unitilor specializate pe circulaia mrfurilor n scopul aprovizionrii consumatorilor sau utilizatorilor finali. Comerul cu amnuntul se deruleaz de ctre societile comerciale cu capital public sau privat, regii autonome, cooperative, magazine de desfacere de produse i diverse alte organizaii i asociaii. Pentru a asigura oferta de mrfuri n cadrul pieei, unitile de desfacere cu amnuntul, indiferent de forma de organizare, de forma de proprietate i de gama de produse comercializate se aprovizioneaz cu mrfuri din cadrul reetelor de comer cu ridicata (en-gross) i/sau direct de la productori. Din acest punct de vedere, logistica comerului cu amnuntul cuprinde 3 procese distincte, respectiv aprovizionare, stocare i vnzare. Principalele caracteristici ale comerului cu amnuntul sunt urmtoarele: - mrfurile vndute au ca destinaie n cea mai mare parte consumul individual; - vnzarea i cumprarea se ntemeiaz pe fundalul relaiilor bneti; - mrfurile sunt vndute n partizi mici, corespunztoare consumului unei persoane sau a unei familii, ntr-o perioad de timp; - mrfurile prsesc prin vnzare sfera circulaiei i intr n sfera consumului. Pornind de la aceste caracteristici, n cadrul comerului cu amnuntul apar mai multe categorii de operaii comerciale: - vnzrile de mrfuri alimentare, nealimentare i alimentaia public; - vnzrile de tiprituri (ziare, reviste etc.) prin intermediul chiocurilor i/sau abonamentelor; - vnzarea unor produse specifice activitilor meteugreti; - vnzarea de bunuri n regim de consignaie din depunerile de obiecte fcute de populaie; - livrrile de energie termic, energie electric, ap i alte utiliti de ctre firme de specialitate; - vnzri ocazionale efectuate de ctre diferite tipuri de instituii i ntreprinderi private sau publice, ce au n vedere o serie de produse alimentare destinate consumurilor sociale (cantinele pentru sraci, cantinele din grdinie, cree de copii, internate); 12

- vnzarea unor produse nealimentare care formeaz aa-zisul consum gospodresc al instituiilor i ntreprinderilor respective (materiale de ntreinere, mobilier de birou etc.). Avnd n vedere faptul c prin activitatea desfurat, comerul cu amnuntul reprezint o legtur ntre consumator i produse, el ndeplinete 3 funcii specifice: 1. Cumpr mrfuri, pe care apoi le revinde n partizi mici, puse la dispoziia diferitor categorii de clieni, partizi care pot fi n limite inferioare ale etalonului de vnzare ca de exemplu submultiplii metrului, litrului sau kilogramului. Aceast funcie genereaz o serie de avantaje importante pentru clieni, deoarece pe de o parte acetia nu trebuie s-i investeasc veniturile pentru cantiti de produse foarte mari, ci strict pentru cele necesare, iar pe de alt parte, nu trebuie s aib grija depozitrii unor produse care ar depi consumul curent. 2. Asigur prezena unitii de desfacere cu amnuntul n toate zonele, localitile i punctele populate. Omniprezena unitilor de desfacere cu amnuntul presupune att o amplasare a acestora n toate punctele de consum, indiferent de condiiile de acces, ct i deschiderea acestora n toate zilele anului calendaristic, potrivit unui orar specific cu necesitile consumatorilor. Aceast funcie presupune un comer cu amnuntul, care se realizeaz att prin intermediul marilor magazine, a magazinelor de cartier, ct i prin intermediul cabanelor din muni, comerului electronic sau prin coresponden. 3. Asigurarea unui sortiment ct mai larg i complex de mrfuri prin care clienii s-i satisfac toate necesitile i poftele.

3.2. Sectorizarea activitii comerciale cu amnuntul innd seama de aspectele merceologice ale mrfurilor care formeaz obiectul activitii de vnzare cu amnuntul, acestea pot fi grupate n 3 domenii distincte, respectiv comerul alimentar, alimentaia public i comerul nealimentar. 3.2.1. Comerul alimentar Are ca obiect vnzarea mrfurilor a cror cerere este curent i a cror cumprare se realizeaz de ctre consumatori cu o frecven relativ constant pe tot parcursul anului. Avnd n vedere specificul mrfurilor vndute, unitile de desfacere trebuie s in seama de caracteristicile acestora, deoarece unele dintre ele sunt perisabile i cu diferite termene de garanie. Astfel, avnd n vedere rolul lor n asigurarea strii de sntate a populaiei, codul comercial impune respectarea obligatorie a proteciei consumatorilor.

13

innd seama de importana comerului cu amnuntul, n domeniul alimentar acesta se caracterizeaz prin urmtoarele aspecte: a) existena unei reele mari de uniti care comercializeaz totalitatea produselor de natur alimentar, astfel nct consumatorii s-i poat procura mrfurile necesare ntr-un timp redus i n imediata apropiere; b) o raional combinare a diferitelor tipuri de mari suprafee comerciale cu cele de suprafee mici i foarte mici specifice unitilor specializate. Astfel, pe lng magazinele foarte mari i cele de cartier care permit desfacerea unei game foarte largi de produse alimentare, exist uniti strict specializate ca de exemplu: magazine de desfacere a pinii, a crnii, a produselor lactate etc.; c) desfacerea pe lng sortimentul general de mrfuri de natur alimentar n stare natural a unor produse care au fost prelucrate industrial. Ca urmare a acestui aspect, putem avea: comer alimentar general i comer alimentar specializat, acesta din urm presupunnd folosirea unor tehnici comerciale adecvate de pstrare i depozitare a mrfurilor (florriile, pescriile, petshop-urile). 3.2.2. Alimentaia public Reprezint o form de activitate mai complex dect comerul cu produse alimentare i/sau nealimentare, deoarece combin un proces de producie cu procesul de vnzare ctre consumatorii finali. Datorit faptului c pentru o desfurare corespunztoare a activitii de alimentaie public este necesar o logistic specific, se pot delimita mai multe caracteristici ale activitii derulate n acest domeniu: a) activitatea de producie presupune transformarea materiilor prime alimentare n diferite produse culinare, de patiserie sau cofetrie. Caracteristic este faptul c o parte din materiile prime transformate pot fi n acelai timp i mrfuri de consum ce se pot utiliza fr a mai fi prelucrate; b) alimentaia public se combin de obicei i cu o activitate de comer cu amnuntul de baz, iar pe msur ce preparatele de buctrie i de cofetrie sunt terminate, ele sunt transferate n sfera consumului prin intermediul actelor de vnzare cumprare normale. Sub acest coninut nu se poate vorbi de o delimitare clar ntre unitile de desfacere cu amnuntul din domeniul alimentar i cele din domeniul alimentaiei publice (patiseriile, brutriile, cofetriile etc.); c) alimentaia public cuprinde i o important activitate de prestri servicii, care este legat de vnzarea preparatelor, a semipreparatelor i chiar a buturilor n vederea consumului pe loc al acestora. Prestaiile de servicii din domeniul alimentaiei publice au n vedere i asigurarea unor condiii civilizate de consum, ca de exemplu pregtirea mesei, servirea acesteia de ctre persoane pregtite profesional n acest sens, precum i asigurarea unei ambiane plcute (muzic, divertisment etc.).

14

3.2.3. Comerul cu mrfuri nealimentare Acesta are n vedere domenii foarte variate, care presupun sisteme de aprovizionare i stocare complexe, tehnologii comerciale diferite, personal specializat i o vast reea eterogen de desfacere. Acest tip de comer se confrunt cu segmente de populaie a crei cerere se caracterizeaz printr-o mare mobilitate deoarece mrfurile vndute sunt substituibile i ofer posibilitatea cumprtorilor de a proceda la multiple i frecvente nlocuiri n procesul de consum. Aceste aspecte au generat i sisteme distincte de organizare a mrfurilor n funcie de caracteristicile merceologice i de varietatea sortimentelor. Aceast varietate a permis o structurare a comerului cu amnuntul de mrfuri nealimentare n mai multe subramuri, ca de exemplu: comerul cu textile, cu nclminte, mobil, combustibili etc. Fiecare din aceste subramuri are particularitile sale din punct de vedere a organizrii reelei, a tehnologiei comerciale, a formelor de aprovizionare etc. n vederea creterii eficienei activitii derulate n acest tip de comer s-a ajuns la apariia unor magazine universale cu mari suprafee de desfacere, dar i la magazine ce comercializeaz o gam foarte restrns de produse i care necesit crearea unei ambiane corespunztoare (de ex.: magazine care vnd DVD, casete video i CD-uri, articole sportive, bijuterii, blnuri, rochii de mireas etc.).

3. 3. Structura formelor de vnzare utilizate n comerul cu amnuntul Formele de vnzare se cer a fi studiate ca un element distinct al comerului cu amnuntul deoarece se urmrete att locul pe care acestea l ocup n ansamblul procesului de vnzare ct i rolul pe care l au n procesul de dezvoltare a comerului internaional. Formele de vnzare se structureaz dup mai multe criterii cele mai utilizate fiind: tipurile reelei de unitate prin intermediul crora se realizeaz procesele de vnzare i metodele utilizate n procesul de vnzare. n funcie de tipul reelei ntlnim: - comer stabil realizat prin intermediul unor uniti bine delimitate din punct de vedere al amplasrii; - comer mobil realizat prin intermediul unor puncte de vnzare n continu micare; - comer fr magazine. A. Comerul stabil poate fi realizat prin 2 tipuri de sisteme, respectiv comerul care se realizeaz prin uniti clasice de vnzare i comerul prin automate.

15

I. Comerul desfurat prin intermediul unitilor clasice de desfacere. Prin acest tip de unitate se realizeaz cea mai mare parte a comerului de vnzare cu amnuntul, iar caracteristica esenial a acestuia const n faptul c aceste uniti permit o expunere detaliat a sortimentelor i o ridicare a confortului n procesul de cumprare. Avnd n vedere complexitatea tehnologiilor comerciale i marea varietate a formelor de vnzare, acestea se pot delimita n mai multe forme: a. vnzarea clasic se caracterizeaz prin faptul c n acest proces poate fi vndut orice tip de produs. Vnztorul este elementul esenial n cadrul actului de comer, n unele sisteme el fiind mai important dect nsui produsul. Vnztorul prin aciunile sale are un dublu efect, n primul rnd prin cunotinele despre produsele aflate n gestiunea sa, trebuie s demonstreze i s argumenteze viitorul act de vnzare punnd astfel n valoare calitile produselor, n al doilea rnd rolul lui este acela de a sporii ncrederea potenialului client vizavi de decizia de cumprare eliminndu-i astfel teama sau nencrederea n calitile produsului. b. vnzarea prin sistemul liber-service-ului presupune o form de vnzare a numeroase categorii de mrfuri n cadrul unor amplasri mult mai vaste i a unor amenajri ce permit deplasarea clientului printre produse. Principalele caracteristici ale acestei forme de vnzare sunt urmtoarele: - absena vnztorilor i posibilitatea clientului de a circula conform bunului plac sau dup nelesul pe care l are pentru anumite mrfuri; - accentul pus pe importana vnzrii produselor printr-o ambalare i prezentare bine individualizate i chiar printr-o publicitate la locul vnzrii; - promovarea unui management al magazinului bazat pe o bun organizare a fluxului de cumprtori i pe o bun organizare a modului de amplasare n raioane a mrfurilor; - permite vnzare nu numai a produselor alimentare i de alimentaie public ci i a celor nealimentare, respectiv o combinare a produselor cu serviciile asimilate lor. Aceste tip de comer este folosit n: 1. Superete sunt uniti specializate n vnzarea de produse alimentare care au n general o 2 suprafa comercial ce nu depete 400 m i cinci raioane de mrfuri. 2. Supermagazinele sunt uniti comerciale cu o suprafa de pn la 2500 m mai multe feluri, n funcie de obiectivele lor comerciale. Astfel, avem: - supermagazine tradiionale, definite ca magazine alimentare generale care practic liber-serviceul i care ofer un sortiment larg de produse de bcnie, produse congelate i articole de uz casnic; - supermagazine orientate pe o larg introducere a procesului de vnzare a diverselor tipuri de servicii comerciale genernd astfel diverse subtipuri de supermagazine axate fie pe practicarea unor preuri avantajoase, fie pe acordarea unor faciliti cumprtorilor. 2 3. Hipermagazinele sunt uniti comerciale cu suprafee de pn la 3000 m i n care predomin 16 2 care asigur

vnzare unor sortimente largi de produse, dar care se axeaz pe produsele alimentare. Acestea pot fi de

sortimentele de produse alimentare, dar se combin n procesul de vnzare i multiple servicii comerciale, reduceri de pre i alte metode de atragere a diferitelor segmente de cumprtori. 4. Magazine discount reprezint uniti comerciale cu o larg palet de produse nealimentare ce sunt oferite la preuri inferioare celor practicate pe pia. 5. Magazinele hard-discount sunt uniti comerciale care, pstrnd politica magazinelor discount, i propun un set de patru noi principii cu privire nfiinare, costuri i desfurarea activitii comerciale. De obicei aceste magazine i permit ca periodic s ofere discounturi foarte mari la unele produse care pot ajunge s fie vndute la preuri la fel de mici ca i cele cu care au fost achiziionate. Aceste produse uneori pot fi negociate din punct de vedere valoric chiar cu productorii, fapt ce permite un nivel foarte sczut al preurilor de vnzare. Politica acestor magazine se axeaz pe atragerea clienilor, care, n marea lor majoritate, pe lng produsele bonificate, cumpr i produse cu preuri obinuite. 6. Drugstore reprezint uniti comerciale create iniial pentru a vinde produse farmaceutice dar care n prezent comercializeaz i alte tipuri de produse ca de exemplu produse cosmetice, ceaiuri, ziare i reviste, papetrii, cri, etc. Aceste magazine se disting de alte puncte de vnzare prin ambiana pe care o ofer i orarul de funcionare. Unele dintre ele practic o distribuie de mas gen bazar, iar altele o distribuiere selectiv gen butic. 7. Cargourile sunt uniti comerciale cu suprafee foarte mari de vnzare n cadrul crora se comercializeaz n deosebi mrfuri nealimentare din categoria bunurilor de consum curent i a bunurilor de folosin ndelungat. II. Comerul stabil, realizat prin intermediul reelei de automate, are urmtoarele caracteristici: - Ofer un sortiment foarte restrns de mrfuri punnd accentul n special pe produsele de strict necesitate. - Presupune existena unor tehnologii automatizate de prezentare i distribuire a produselor, precum i de ncasare a contravalorii lor. - Este o activitate continu, fr orar de funcionare i fr vnztor. - Este amplasat n locuri cu trafic intens sau n puncte de necesitate (coli, instituii publice, gri). - Au rolul de a asigura necesiti de baz (ap, sucuri, cafea, produse alimentare). - Asigur o comoditate i o rapiditate n procurarea de produse de ctre client. - Pentru comerciant, principalul avantaj const n uurina exploatrii (sortimente restrnse, aprovizionare n funcie de diminuarea stocurilor). - Eficien ridicat a activitii comerciale astfel prestate, dac automatele au un numr mare de clieni.

17

B. Comerul mobil a cunoscut o dezvoltare spectaculoas n ultima perioad, datorit perfecionrii mijloacelor de transport i a mijloacelor de amplasare de dimensiuni mici. n general, valoarea acestui tip de comer reprezint aproximativ 2% din valoarea total a comerului, iar ca puncte de vnzare pot fi tonetele sau chiocurile mobile, autofurgonetele, autobuzele-magazin, rulotele etc. Ca sistem de organizare i desfurare a acestor activiti comerciale se pot avea n vedere urmtoarele variante: a) deplasarea itinerant pe distane mici a unor vnztori ambulani care ofer un sortiment foarte restrns de produse, uneori chiar unul singur. Prin aceast deplasare se urmrete satisfacerea unor cerine ntmpltoare ale unor persoane sau ale unor colectiviti mici; b) gruparea unor uniti mobile n cadrul pieelor obinuite de mrfuri, acestea presupun un program cotidian cu un sortiment de produse similar cu cel din comerul stabil i ofer avantajul c prezint mrfurile la vedere n calea trectorilor; c) concentrarea unitilor mobile n anumite zone n zile festive sau de trg n localitile deservite. O asemenea concentrare poate avea n vedere zeci i chiar sute de uniti, constituind astfel o ofert la fel de variat ca i cea dintr-un magazin general sau hipermagazin; d) organizarea unui comer itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de transport speciale bine amenajate, avnd program de deplasare cu orare de pornire i funcionare pentru fiecare localitate din traseul convenit (aprovizionarea cu pine, lapte, fructe etc.). Aceast variant se folosete de obicei i n cadrul unor campanii promoionale (promovarea produselor MAGGI). innd seama de baza material iniial i de posibilitile de organizare, comerul mobil poate fi caracterizat prin urmtoarele trsturi: 1) poate fi folosit att ca o activitate de baz, ct i ca un comer de completare n diferitele zone n cadrul crora i desfoar activitatea; 2) poate asigura aprovizionarea cu un numr mare de produse a populaiei, dintr-o serie de mici localiti steti izolate, a turitilor din unele centre turistice n timpul sezoanelor de maxim solicitare, precum i a locuitorilor din unele cartiere urbane care nu dispun de suficient reea staionar; 3) asigur gruparea flexibil i rapid a unor uniti foarte mici, de diferite profiluri, prin intermediul crora se poate pune la dispoziie o ofert de mrfuri variat, cu ocazia unor evenimente locale; 4) are o mare capacitate de acoperire a zonelor n care acioneaz, putnd deplasa operativ partizi i sortimente diverse de mrfuri spre punctele de consum stabile i ocazionale, contribuind astfel la creterea gradului de satisfacere a cerinelor pieei n profil teritorial.

18

C. Comerul fr magazine Reprezint un sistem de vnzri cu amnuntul, n cadrul cruia comerciantul apeleaz la un larg evantai de practici comerciale, pentru a pune la dispoziia cumprtorilor mrfurile de care au nevoie, fr a necesita prezena acestora n magazine sau n alte puncte de vnzare. Piaa vnzrilor fr magazine poate fi segmentat n diverse moduri, folosind diferite criterii: a) n funcie de mijloacele utilizate n procesul de comercializare a mrfurilor pot aprea variante ale comerului fr magazine: vnzri prin curier, vnzri prin telefon, vnzri electronice, vnzri realizate prin intermediul vnztorului clasic; b) n funcie de tipul cumprtorilor: consumatori individuali i ntreprinderi; c) n funcie de tipul ntreprinderii comerciale: ntreprinderi a cror activitate principal o constituie comerul fr magazine i ntreprinderi comerciale n cadrul crora comerul fr magazine reprezint o activitate secundar sau paralel. I. Vnzrile tradiionale fr magazine cuprind n structura lor vnzrile la domiciliu i vnzrile prin coresponden. a) Vnzarea la domiciliu are n vedere o tranzacie comercial de bunuri sau servicii realizat prin intermediul unui vnztor care viziteaz reedina particular a cumprtorilor poteniali preselectai. Procesul comercial respectiv se deosebete de vnzrile realizate de comerul ambulant sub forma unei aa-zise glisri pe anumite trasee prin aceea c are n vedere o vizitare sistematic a tuturor locatarilor unui imobil de locuine, a unei strzi, a unui cartier sau a unei localiti. Printre produsele care formeaz obiectul vnzrilor la domiciliu se gsesc articole vestimentare i accesorii, produse de nfrumuseare, produse de ntreinere, produse alimentare, aparate de buctrie etc. ntre avantajele acestui tip de vnzare pot fi avute n vedere urmtoarele aspecte: personalul comercial care se ocup cu vizitele la domiciliu este, n general, mai motivat dect personalul folosit n procesul de comercializare n magazinele clasice; fora de vnzare, pltit esenialmente din comisioane, nu reprezint mpovrri financiare fixe importante. n ceea ce privete limitele sistemului, amintim dificultile care apar ca urmare a condiiilor n care se desfoar comerul respectiv: dezvoltarea sentimentului de nesiguran al populaiei; creterea numrului populaiei active feminine, ceea ce diminueaz numrul femeilor prezente la domiciliu cu ocazia vizitelor personalului comercial, i ca atare lipsa partenerilor de tranzacii; dificulti n recrutarea, formarea i specializarea vnztorilor; existena unei legislaii mai rigide n unele ri ale lumii cu privire la aceast form de comer. n acest sens, nii specialitii de marketing consider vnzrile respective ca o modalitate agresiv, personalul implicat folosind mijloace neloiale, promisiuni i alte practici pentru a influena deciziile de cumprare.

19

b) Vnzrile prin coresponden i pe baz de catalog reprezint un proces de comercializare fr contact verbal ntre vnztor i cumprtor, proces n cadrul cruia toate operaiunile se realizeaz n scris, utilizndu-se publicitatea direct i care comport expedierea mrfurilor de ctre vnztor la cumprtor. Iniial, comerul cu amnuntul a conturat un asemenea tip de vnzri pentru a se adresa, n mod special, locuitorilor din micile sate izolate, ale cror alternative de alegere n cadrul magazinelor locale erau limitate. Astzi, metoda respectiv servete n egal msur i pentru satisfacerea nevoilor specifice ale consumatorilor din marile metropole, care caut s economiseasc timp i s beneficieze de confortul asigurat de comerul prin coresponden. Ca i celelalte tipuri prezentate anterior, i aceast form de vnzare prezint o serie de avantaje i de inconveniente. n ceea ce privete avantajele, pot fi consemnate: creterea, fr prea mari eforturi din partea firmelor comerciale, a numrului de cumprtori pe baz de catalog; posibilitatea de adaptare a programelor de marketing; nivelul mult mai sczut al costurilor logistice i de stocaj fa de reeaua clasic de magazine. Cu privire la inconveniente, practica comercial sesizeaz urmtoarele aspecte: costurile ridicate necesitate de elaborarea i operaionalizarea fiierelor; mic suplee n sortimentele propuse i n preurile practicate, ntre dou publicaii de cataloage; serviciile furnizate cumprtorilor depind de calitatea activitii altor prestri; gradul de returnare a mrfurilor este mai ridicat dect n comerul tradiional. II. Vnzarea electronic, ca o component a comerului fr magazine, se realizeaz, n principal, sub forma vnzrilor directe generate de publicitatea televizat, a vnzrilor prin videotext i a vnzrilor prin televiziunea cablat. Vnzrile electronice fac apel la diferite tehnici moderne, cum sunt textul, videotextul, videodiscul, videocaseta i combinarea telefonului cu televiziunea. Dezvoltarea practic a acestor forme de vnzare a fost influenat pe lng toate acestea, i de creterea nivelului de echipare cu calculatoare electronice implicate direct n gestiunea comercial. a) Vnzarea direct generat de publicitatea televizat are n vedere folosirea spotului publicitar ca suport al tranzaciilor imediate realizate cu consumatorii. n acest caz, mesajul publicitar este compus din dou pri: prima informeaz asupra caracteristicilor produsului i a avantajelor sale, iar a doua are n vedere convingerea telespectatorului de a trece la achiziia produselor apelnd numrul de telefon pus la dispoziie. Metoda respectiv stimuleaz impulsul pentru articole de mai mic valoare i pentru produse cu preuri unitare sczute, cum sunt crile, discurile, videocasetele nregistrate sau alte mici obiecte decorative i ustensile de buctrie. Mesajele publicitare au o durat variind ntre 15 i 45 secunde, sunt difuzate fie la ore de maxim audien, fie seara trziu i sunt nsoite de prezena la telefon a vnztorilor de specialitate, capabili s acorde i alte informaii i s primeasc orice comand. Tipul respectiv de vnzri a beneficiat, n ultimii ani, de o serie de condiii favorabile, cum ar fi: dezvoltarea gradului de echipare tehnologic a firmelor comerciale, perfecionarea tehnologiilor n 20

televiziunea cablat, extinderea procesului de difuzare a crilor de credit, mbuntirea legislaiei comerciale. ntre avantajele pe care le ofer pot fi menionate: comanda poate fi fcut la orice or din zi sau din noapte; cumprarea nu implic deplasarea solicitatorului; disponibilitatea imediat a produselor. Drept inconveniente pot fi consemnate: termenele de livrare sunt, n unele cazuri, mai lungi; lipsa de ncredere n cazul unor operaiuni; apariia frecvent a unor probleme legate de service-ul post-vnzare. b) Vnzarea prin televiziunea cablat, cunoscut n Occident sub denumirea american de home video shopping, reprezint o form mai recent de comercializare a produselor, prin intermediul creia consumatorul i poate alege dintr-un sortiment foarte larg de mrfuri i poate cumpra produsele necesare n cadrul unui program practic nelimitat, prin intermediul unui telefon i a crii sale de credit. Practic, aceast metod rezult din combinarea serviciilor televiziunii obinuite cu cele ale societilor de telefoane. Sub aspectul eficienei, att pentru ntreprinztor, ct i pentru cumprtor, varianta respectiv se caracterizeaz prin urmtoarele avantaje: nu necesit nici un fel de investiii n echipamente; consumatorul nu pltete abonament pentru a avea acces la serviciul respectiv; sortimentul propus poate fi foarte larg; accesul la serviciile comerciale este permanent i nu doar dup unele spoturi publicitare; sistemul este simplu i prezint o mare suplee n procesul de utilizare (are nevoie doar de un canal disponibil, un telefon i o carte de credit). La aceste avantaje economice, se mai adaug i unele de ordin sociopsihologic: simplitatea sistemului nu reclam nici o pregtire sau competen deosebit; calitatea imaginilor reproduse prin intermediul televiziunii este cea oferit n mod obinuit de orice televizor.

3.4. Comerul electronic Comerul electronic a evoluat semnificativ si a devenit rspndit n cadrul companiilor de-a lungul anilor. n general, comerul electronic este definit de ctre specialiti ca ansamblul de tehnologii de informare i comunicare utilizate tranzaciilor comerciale. Pentru a sublinia rolul important al Internetului n afirmarea i dezvoltarea comerului este semnificativ definiia comerului electronic dat de Organizaia pentru Cooperare i Dezvoltare Economic, ce definete comerul electronic ca totalitatea afacerilor derulate pe reele care utilizeaz protocoale non-proprietar, stabilite pe baza unor standarde deschise, ca de exemplu Internetul. Chiar dac muli oameni consider comerul electronic doar achiziia virtual a produselor cum ar fi: cri, CD-uri, bilete de cltorie i alte produse de acest gen, n adevratul su sens acesta are un impact mult mai mare asupra dezvoltrii afacerilor. Uneori n literatura de specialitate comerul electronic are o sfer mai larg cuprinznd nu numai operaiile de tranzacionare comercial ci i alte 21 n cercetarea de pia, achiziionarea de informaii i derularea

operaii legate de activitile care susin obiectivele marketing-ului unei firme, incluznd i publicitatea, vnzrile i studiul pieei, plile, activitile dup-vnzare, serviciile de relaii cu clienii i altele. Cu toate acestea evoluia din ultima perioad arat un caracter mai limitat al comerului electronic dect ansamblul de operaii menionate care sunt circumscrise, o parte dintre ele, afacerilor electronice. Deci, comerul electronic trebuie privit ca cea mai important component a afacerilor electronice, dar fr a fi unul i acelai concept. n comerul electronic, informaia circul direct ntre diveri parteneri, cum sunt: vnztorul, cumprtorul, societatea de transport, instituiile bancare etc., fr a mai utiliza sistemul de documente pe hrtie. Dac n trecut pentru comerul clasic piaa era un loc fizico-geografic delimitat, aceasta devine treptat o reea global n care omul este dotat cu mijloace electronice avansate ce l ajut s creasc eficiena tranzaciilor comerciale deoarece deine un pachet de informaii mult mai bogat, realizeaz schimbul de bunuri ntr-un interval de timp mult mai bun, la preuri avantajoase, iar adaptarea la modificrile pieei este mult mai rapid i mai eficient dect n comerul clasic (Tabelul nr.3.1). Tabelul nr.3.1 Comparaie ntre comerul electronic i cel tradiional COMERUL ELECTRONIC COMERUL TRADIIONAL - piaa este o reea deschis, de obicei - piaa este un circuit nchis neprotejat - partenerii nu sunt limitai ca numr - numr limitat al partenerilor - partenerii sunt cunoscui i necunoscui - partenerii sunt cunoscui i de ncredere - tranzaciile se fac ntre diveri parteneri: - tranzaciile se fac doar ntre firme firme-consumatori finali, firme-firme, firmeadministraie public - se face on-line, fr un suport pe documente - se face pe baza documentelor scrise pe hrtie de hrtie Ansamblul de avantaje oferite de comerul electronic n defavoarea comerului derulat prin infrastructura clasic este evideniat i de totalitatea activitilor prin care se deruleaz, precum i de etapele de derulare. Indiferent de portofoliul de produse i modul de organizare, comerul electronic este caracterizat de multiple avantaje att din punct de vedere al furnizorului de servicii comerciale ct i din punct de vedere al clienilor acestui serviciu. Centralizat aceste avantaje pot fi sintetizate comparativ ca n tabelul urmtor.

Tabelul nr. 3.2 Avantajele comerului electronic 22

Pentru furnizori: grad nalt de penetrare al clienilor costuri reduse pentru tranzacionarea informaiei i comunicaiei acces la piee noi i noi segmente de clieni optimizarea proceselor de marketing diferenierea preurilor n funcie de localizare, timp, marf disponibil etc. personal limitat segmentare poziionare produse personalizate canale de distribuie suplimentare inexistena stocurilor

Pentru clieni: acces 24 ore oferta "global" nivel nalt de penetrare pe piee diferite costuri sczute ale informaiei/ comunicaiei acces la noi piee i produse contacte mondiale noi, sociale valoare ridicat a informaiei posibilitatea comparrii preurilor oferte specifice fiecrui client

Comerul electronic, pe lng faptul c ofer o deschidere mondial, este un mijloc rapid, accesibil i puin costisitor, prin care orice persoan fizic/juridic poate s-i fac cunoscute sau s se informeze asupra unei game foarte largi i variate de bunuri si servicii, i chiar s procedeze la efectuarea unui veritabil comer electronic. Deci, avantajele utilizrii comerului electronic sunt multiple. In primul rnd comerul electronic lucreaz fr stocuri, deschis 24 de ore din 24, fr vnztori, accesibil de oriunde i pentru oricine. De exemplu magazinul virtual, fiind o pagin de Internet nseamn c este accesibil 24 de ore din 24 i poate fi accesat de oricine cu acces la Internet. Asta spre deosebire de magazinul clasic care are o adres fix i un program mai lung sau mai scurt de funcionare. Fiind o pagin de Internet clienii nu pot atinge produsele dar asta nseamn c nici furnizorul nu trebuie s in produse pe stoc deoarece acesta poate s comande marfa abia dup ce are comenzi ferme pentru ea. Deci, un magazin electronic rezolv problema i pentru vnztor i pentru cumprtor. Acesta din urm poate s se informeze rapid despre oferta vnztorului vizitnd magazinul electronic al acestuia. Rezultatul este c se fac economii de ambele pri. Un efect "secundar" observat mai este i acela de "punct de referin". Din ce n ce mai multe persoane intr pe Internet pentru a cuta informaii i preuri despre produsele dorite, iar vizitnd mai multe site-uri, fac un mic "studiu de pia" pentru a se decide ce produs ar fi cel cutat, la ce pre, ce garanie are etc. Pe lng aceste avantaje directe i elocvente pentru client i pentru cumprtor, mai pot fi evideniate i urmtoarele: mbuntirea comunicrii cu clienii. Astfel, dac n comerul clasic trebuie s cerei permisiunea de a le trimite mesaje cu ofertele si promoiile dumneavoastr (i, desigur, dac ai 23

obinut aceast permisiune - apropo de legea comerului electronic nr. 365/2002, ce interzice trimiterea de mesaje electronice nesolicitate) avei la dispoziie un instrument puternic i ieftin de promovare: mesaje electronice ctre clienii existeni. Opiunea pentru mesajele rapide sau chiar deschiderea unui newsletter d posibilitatea furnizorului ca printr-un mesaj de cteva rnduri, trimis periodic, s poat anuna o reducere de pre sau o ofert special; simplificarea prelurii comenzilor de la clienii deja existeni. Prin intermediul comerului electronic clienii vor efectua comanda apreciind economia de timp i bani n efectuarea de comenzi. Deci, clienii intr pe site, i aleg produsele dorite, le pun n co i trimit comanda, primind automat sau manual, pe email, confirmarea acesteia; prospectarea pieei. Pe baza comenzilor de produse primite se poate face o statistic cu cele mai cutate produse, perioadele n care sunt solicitate, tendine ale cumprtorilor etc. ( de exemplu dac se primesc 50% din comenzile on-line dintr-un ora sau regiune ar putea determina deschiderea unui magazin n acea regiune); investiie redus ale crei costuri sunt legate de gzduirea paginii pe Internet i eventuala chirie pentru program sau conexiunea la Internet. Un alt tip de avantaj al utilizrii comerului electronic, avantaj care are implicaii indirecte i pe un orizont de timp mai ndeprtat, este reprezentat de ansamblul oportunitilor de afaceri care apar i care variaz semnificativ de la sector la sector i de la ar la ar, depinznd de structura comerului naional, de posibilitatea populaiei de a se constitui n utilizatori Internet, nclinaiile spre consum etc. Premisa esenial n apariia comerului electronic a venit din dezvoltarea Internet-ului. Astfel, din punctul de vedere al ntreprinderilor mici i mijlocii capacitatea de participare la comerul electronic mondial depinde direct de posibilitatea acestora de conectare la Internet. Cu toate c statisticile arat o cretere exponenial a conectrii la Internet, pe plan mondial continu s existe inegaliti ntre rile dezvoltate i rile n curs de dezvoltare n ceea ce privete capacitatea de a produce, disemina, stoca informaie pe Internet. Situaia nu poate fi inversat deoarece costurile de baz nu se modific, respectiv dac accesul la Internet rmne mic si destul de scump n rile n curs de dezvoltare, participarea lor n comerul electronic va fi limitat la relaiile tradiionale de sub-contractori sau pre-contractori. Un obstacol major n dezvoltarea comerului electronic este reprezentat de varietatea legislaiilor naionale n acest domeniu care puteau conduce la reglementri divergente pentru situaii similare. Pentru eliminarea acestui impediment i pentru asigurarea compatibilitii internaionale i a uniformitii juridice comisia de specialitate a Naiunilor Unite a emis n 1996 o lege model pentru Dreptul Comerului Internaional. Obiectivele vizate prin acest document erau facilitarea utilizrii comerului electronic pe plan internaional, precum i promovarea tratamentului juridic egal ntre utilizatorii documentaiilor fixate pe suport material, de hrtie i utilizatorii informaiei electronice. Una din cele mai mari bariere n derularea comerului electronic o constituie securitatea tranzaciilor destul de precar, de multe ori aprnd ca o zon a tuturor posibilitilor". n acest sens se 24

impune dezvoltarea legislaiei i a deontologiei pentru a se stabili limita "ciber-spaiului" i evitarea abuzurilor. Pe lng aceste dou dezavantaje majore n implementarea unui sistem privind comerul electronic, la nivelul magazinelor virtuale se mai ridic i alte dezavantaje minore, ca de exemplu: modul n care se face prezentarea articolelor pe site, deoarece cumprtorii nu pot atinge sau testa produsele, fapt pentru care descrierea lor trebuie s fie detaliat i destul de explicit i/sau convingtoare; nu exist o persoan care s dea toate rspunsurile pentru caracteristicile produsului dorit, fapt pentru care unii clieni renun la ideea achiziiei i nu cer detalii suplimentare printr-un eventual e-mail; sistemul logistic trebuie s fie eficient att din punct de vedere al gestionrii mrfurilor ct i din punct de vedere al modalitilor de decontare; lipsa unor standarde universal acceptate pentru calitate, securitate i ncredere n afacerile electronice; instrumentele de dezvoltare software pentru derularea afacerilor electronice sunt nc n plin evoluie; exist unele dificulti n ceea ce privete integrarea aplicaiilor software de comer electronic cu unele aplicaii existente i bazele de date; accesul Internet este nc scump i/sau inoportun pentru o mare parte a populaiei.

CAPITOLUL 4 COMERUL CU RIDICATA 25

Reprezint un stagiu pentru circulaia mrfurilor, n sensul c n cadrul acestuia au loc operaii de vnzare cumprare de mrfuri, n scopul revnzrii ulterioare. 4.1. Coninutul activitilor de comer cu ridicata Const n achiziionarea de mrfuri n partizi mari i desfacerea acestora n partizi mai mici, dar asortate, ctre unitile economice specializate n comerul cu amnuntul i ctre unitile economice care cumpr produsele n vederea prelucrrii lor ulterioare. innd cont de locul pe care comerul cu ridicata l ocup n procesul de micare al mrfurilor, acesta prezint cteva caracteristici: 1. Actele de vnzare-cumprare au loc ntre uniti economice, spre deosebire de comerul cu amnuntul, unde cumprtorul este i consumator; n cadrul activitilor de comer cu ridicata, att cumprtorul ct i vnztorul sunt uniti economice sau diferite organizaii economico-sociale sau administraia public. 2. Att vnzrile, ct i cumprrile de mrfuri, se realizeaz n partizi mari. 3. Comerul cu ridicata nu ncheie circuitul economic al mrfurilor, ci doar mijlocete legtura dintre productor i veriga comercial cu amnuntul. Deci, unitile economice productoare nu fac vnzarea mrfurilor direct ctre consumatori, ci folosesc intermediari, respectiv comerul cu ridicata. 4. Comerul cu ridicata presupune imobilizri mai mari de fonduri dect comerul cu amnuntul datorate cheltuielilor necesare ntreinerii unor reele de depozite i eventual a unui parc de maini de transport marf. Purtnd amprenta activitilor desfurate, ntreprinderile ce acioneaz n cadrul verigii comerului cu ridicata se caracterizeaz i ele printr-o serie de trsturi distincte, care le determin un loc specific n sfera relaiilor comerciale: 1) Comerul cu ridicata presupune c firmele din acest domeniu au o acoperire financiar corespunztoare. innd seama c volumul tranzaciilor comerciale se refer la partizi mari de mrfuri i la faptul c este necesar o ealonare n timp a comenzilor, n concordan cu factorii de sezonalitate, societile comerciale din acest domeniu trebuie s dispun de fonduri bneti mari i de capacitatea de a contracta credite bancare cu ajutorul crora s poat acoperi plile ctre productori i cheltuielile curente, de stocare i de depozitare. 2) Specializarea activitii de comer cu ridicata pe tipuri de produse, tiut fiind faptul c o familie de produse ridic probleme specifice de depozitare, transport i conservare.

26

3) Aceste societi intervin att n cadrul micrii de mrfuri de la nivel naional, ct i n cadrul micrii externe. n cazul n care productorul este situat ntr-o alt ar, societatea de comer cu ridicata poate deveni importator direct. ntr-o asemenea situaie, el intr n relaii comerciale cu ageni economici att de pe piaa extern de bunuri i servicii, ct i de pe piaa schimburilor monetare, deoarece tranzaciile externe presupun instrumente de plat i de decontare cu diferite monede. 4) Societile comerciale trebuie s dispun de un personal calificat, prin care s ofere servicii comerciale competitive. Datorit importanei comenzilor, este necesar ca personalul s nu greeasc asupra termenelor de livrare i/sau aprovizionare, asupra calitii i cantitii mrfurilor aprovizionate i vndute. De exemplu, produsele de natur tehnic (electrice, informatice, optice) presupun specialiti cu o calificare deosebit; de asemenea cntrirea, sortarea i asortarea necesit for de munc calificat corespunztor, n compartimente de ambalare sau expediere a mrfurilor. 5) Existena unei reele proprii de desfacere, care presupune o logistic corespunztoare pornind de la o reea de reprezentani, un parc auto corespunztor i o reea informatic prin care s se actualizeze permanent ofertele i stocurile de mrfuri. 4.2. Rolul economic al comerului cu ridicata Dat fiind importana relaiilor de natur comercial i financiar a societilor de comer cu ridicata, rolul acestora trebuie privit din dou puncte de vedere, respectiv: n raport cu productorul i n raport cu firmele de comer cu amnuntul. Pornind de la raporturile stabilite cu productorii, comerul cu ridicata prezint o serie de avantaje care pe ansamblul pieei asigur o continuitate a activitii comerciale i o mobilitate a mrfurilor n raport cu cererea i oferta lor, prin meninerea unui echilibru fr oscilaii puternice de la un sezon la altul sau de la o zon la alta. A. Rolurile comercianilor cu ridicata n raport cu productorii sunt: 1. innd seama c un comerciant cu ridicata lanseaz i pltete comenzi n partizi mari de mrfuri, comerul cu ridicata permite productorilor s-i continue fr ntrerupere activitile, evitnduse astfel o stagnare a produciei; 2. stocnd cantiti mari de produse, comerul cu ridicata ofer productorilor multiple servicii logistice i i elibereaz pe acetia de sarcina depozitrii care implic cheltuieli financiare i for de munc; 3. comerul cu ridicata ealoneaz comenzile n timp, pornind de la informaiile obinute de la comercianii cu amnuntul, fiind astfel o surs de informaii absolut necesare pentru previzionarea viitoarelor producii ale productorilor;

27

4. participnd activ la activitatea de vnzare, comerul cu ridicata poate avea i un rol de prospectare pentru productori i se poate implica n aceste activiti prin realizarea de studii de pia, de documentaii i chiar de cataloage. De asemenea, mpreun cu productorii, poate participa la campanii de promovare a vnzrilor. B. innd seama de relaia comerului cu ridicata cu comerul cu amnuntul, rolurile pe care le ndeplinete comerul cu ridicata se refer la urmtoarele aspecte: 1. informarea detailitilor. Prin cunotinele corespunztoare cu cererea; 2. engrositii care se aprovizioneaz cu mijloace auto i chiar navale, sau prin intermediul cilor ferate, pot fraciona partizi de mrfuri i s livreze spre comerul cu amnuntul, fr a-i mai depozita, diminundu-se astfel perioadele de aprovizionare i cheltuielile aferente; 3. datorit capacitii de stocaj, comerul cu ridicata permite n frecvente cazuri detailitilor s beneficieze de preuri la fel de mici ca i n cazul n care s-ar aproviziona direct de la productor, ca urmare a existenei sistemului de remize, respectiv reduceri care se acord pentru achiziionarea de cantiti mari i foarte mari; 4. prin faptul c se poate adresa unui singur engrosist pentru aprovizionare i nu unei mulimi de furnizori, comercianii cu amnuntul au avantajul simplificrii muncii administrative generat de lansarea comenzilor, de primirea i centralizarea facturilor, a recepiilor, a avizelor de nsoire a mrfurilor etc. Astfel, are loc o reducere substanial a tuturor cheltuielilor legate de activitatea de aprovizionare. i documentaiile realizate i uneori chiar prin lansarea de cataloage, engrositii informeaz permanent detailitii i i ajut s obin partizi de mrfuri

4.3. Funciile comerului cu ridicata n general, comerul cu ridicata ndeplinete funcia de intermediere ntre productor i consumator. Pornind de la locul comerului cu ridicata n cadrul circuitelor comerciale, acesta are urmtoarele funcii: 1. Cumprarea unor partizi mari de produse i concentrarea unor fonduri de mrfuri de la un numr mare de productori de pe piaa intern i/sau extern. 2. Stocarea unor cantiti mari de mrfuri, n vederea asigurrii unei ealonri normale a fluxului de produse ctre detailiti. Astfel, se urmrete eliminarea eventualelor ntreruperi survenite n procesul de aprovizionare ca urmare a sezonalitii produselor, a lipsei de informaii sau chiar a blocajelor financiare la productor sau detailist. Aceast stocare n cantiti mari presupune imobilizarea unor surse mari de bani, construirea unor depozite cu un volum i o suprafa mare, dotarea acestora cu instalaii

28

specifice de ncrcare, descrcare, ambalare, luminozitate, de creare a condiiilor climatice (frigidere, aparate de aer condiionat, aparate de umiditate). 3. Transformarea sortimentului industrial format din partizi mari de produse de un anumit fel (mrime, culoare, model etc.) i care este livrat de fabrici, n sortiment comercial, corespunztor cererii detailitilor. 4. Revnzarea mrfurilor n cantiti mici ctre comercianii cu amnuntul. 5. Cercetarea permanent a pieei i studierea cererii de mrfuri a populaiei, modul de orientare a fluxurilor de produse, mijloacele de promovare folosite i eficiena lor, precum i realizarea unor previziuni n ceea ce privete cantitatea i structura viitoare de mrfuri.

4.4. Tipuri de intermediari n comerul cu ridicata Agenii din comerul cu ridicata pot fi clasificai dup mai multe criterii, referitoare la influenele pe care le exercit asupra productorilor, la modalitile prin care se face transferul titlurilor de proprietate asupra mrfurilor, la gama de servicii oferite etc. n funcie de aceste criterii se delimiteaz 3 categorii importante de intermediari n comerul cu ridicata. A. Comerciani cu ridicata clasici, sunt firme independente care dein drepturile de proprietate asupra mrfurilor. La rndul lor, aceti comerciani se mpart n 3 categorii: A1. Comerciani care ofer servicii complete, sunt intermediari care asigur cea mai larg gam de activiti ce dau coninutul funciei cu ridicata. Acetia ofer clienilor lor, pe lng sortimentele corespunztoare i asisten financiar, asisten tehnic i service, servicii de transport, servicii de marketing. De exemplu, astfel de comerciani ajut detailitii i n probleme de amplasare a spaiului, design al magazinelor, instruire i selecie de personal, publicitate i promovare a produselor etc. Cu toate c acest tip de comerciani ofer servicii complete i ctig mai mult din vnzarea produselor dect celelalte tipuri de intermediari din comerul cu ridicata, cheltuielile lor de funcionare sunt uneori foarte ridicate, deoarece realizeaz o gam mai mare de activiti costisitoare. n cadrul acestui tip de comerciani care ofer servicii complete se poate face o structurare a lor n urmtoarele categorii: a) Comerciani de tip cash & carry (METRO) sunt intermediari ai cror clieni sunt firme mici sau firme care pltesc contravaloarea mrfurilor cash sau cu bani ghea i i asigur transportul mrfurilor. b) Comerciani camionagii, sunt intermediari care comercializeaz o gam restrns de produse i pe care le transport direct la sediul clienilor. Aceti engrositi au un rol important ndeosebi n comerul cu produse perisabile, pe care le vnd restaurantelor, spitalelor, hotelurilor. Ca urmare a volumului sczut 29

de vnzri, costurile lor de operare sunt n general ridicate, fapt pentru care ei trebuie s funcioneze ca firme de mrimi mari, eventual s reprezinte un singur productor sau s fie importatori direci. c) Ageni de expediie, sunt intermediari care negociaz cu furnizorii i cumpr mrfurile, dar niciodat nu manipuleaz fizic produsele, deci ei trimit ofertele detailitilor ctre productori sau ali engrositi i au rolul ca apoi s gseasc modalitile ca mrfurile comandate s ajung direct de la productori la detailiti. De obicei aceti ageni efectueaz tranzacii pentru o categorie de produse care se vnd n cantiti foarte mari (de exemplu: crbunele, cheresteaua, materialele de construcie). d) Comerciani cu ridicata, care lucreaz pe baza comenzilor trimise prin pot; acetia folosesc cataloage n locul ofertelor de vnzare, deoarece comanda prin pot este o metod convenabil i eficient de vnzare ctre mici clieni, care provin i din zone ndeprtate. Plata acestor produse se face de obicei cu ramburs, iar beneficiarii pot obine reduceri pentru comenzi substaniale. A2. Comerciani care ofer servicii limitate, acetia sunt specializai pe cteva produse i activiti de marketing. Activitile de service sau de asisten financiar sunt realizate de ctre productori i/sau de ctre detailiti, deoarece engrositii ofer servicii limitate Din punct de vedere financiar ei ctig mai puin dect engrositii, care ofer servicii complete. Ei dein titluri de proprietate asupra mrfurilor, dar n multe cazuri nu acord posibilitatea plilor ulterioare. A3. Comerciani care aprovizioneaz rafturile detailitilor, sunt angrositi specializai, care dein propriile lor rafturi n magazine (inclusiv frigidere). Comercianii aprovizioneaz gama complet a mrfurilor de pe raft, iar din punct de vedere al gestiunii opereaz de regul n sistemul consignaiei, adic dein proprietatea mrfurilor i solicit efectuarea plilor doar pentru produsele vndute. B. Ageni i brokeri, sunt intermediari care negociaz cumprarea i vnzarea de mrfuri dar nu dein titluri de proprietate asupra acestora. B1. Agenii sunt mijlocitori care reprezint permanent anumii cumprtori i vnztori i sunt de 3 feluri: I. Ageni ai productorilor, care au rolul de a vinde produsele unuia sau mai multor productori dintr-o zon geografic, fapt pentru care teritoriul pe care ei efectueaz tranzacii le revine n exclusivitate. II. Ageni de vnzri, realizeaz toat gama de activiti specifice comerului cu ridicata, dar nu dein titluri de proprietate asupra mrfurilor. n general, ei nu au limite geografice i pot decide asupra preului, a formelor de distribuie i de promovare.

30

III. Comisionarii sunt ageni care primesc mrfurile n consignaie de la vnztori locali i negociaz vnzarea lor pe pieele centrale. Profitul lor se obine din comision (vnzarea de produse agricole cumprate n cantiti mari, pe care le stocheaz i le transport la pieele de gros). B2. Brokerii sunt intermediari pe care cumprtorii sau vnztorii i angajeaz temporar, pentru realizarea unei tranzacii. Cu alte cuvinte, scopul lor este acela de a gsi o legtur ntre vnztor i viitorul cumprtor, deoarece ei nu intr n posesia mrfurilor i nu au nici autoritate n negocierea preurilor, nu-i asum nici un risc. Partea care angajeaz brokerul este de obicei vnztorul, care i pltete acestuia un comision. C. Reprezentanii productorului C1. Filiale de vnzri, care sunt intermediari ce aparin productorului, dein mrfurile n stoc, ofer credite, livreaz mrfuri etc. C2. Birourile de vnzri, care sunt tot reprezentani ai productorilor, sunt localizai geografic departe de productori i nu dein stocuri de produse ci doar mostre.

CAPITOLUL 5 BAZA TEHNICO-MATERIAL A COMERULUI

31

Aceasta reprezint totalitatea mijloacelor fixe i a obiectelor de inventar necesare efecturii operaiunilor comerciale. Ea este o parte a resurselor materiale ale comerului. 5.1. Baza tehnico-material a comerului cu amnuntul 5.1.1. Reeaua de uniti de vnzare cu amnuntul Reeaua de uniti de vnzare cu amnuntul, n general reeaua comercial, este difereniat ca numr i ca mrime a unitilor de vnzare pe tipuri de localiti i innd cont de specificul local al acestora. Reeaua de uniti de vnzare are particulariti i n funcie de cele dou medii socioeconomice, respectiv mediul urban i cel rural. n mediul urban unitile sunt de dimensiuni mari, cu profiluri variate, cu grad mare de specializare, care s corespund cererilor diversificate din acest mediu, ce este caracterizat printr-o complexitate de categorii sociale i profesionale. n cele mai multe cazuri, unitile de vnzare din acest mediu, n special cele specializate, atrag o bun parte i din clientela mediului rural pentru unele aprovizionri periodice. n mediul rural, reeaua de uniti este format din uniti mici, care au marf cu caracter universal i sunt larg rspndite n teritoriu. Exist ns i localiti rurale mai bine dezvoltate din punct de vedere economic, n care au aprut magazine mai mari, ce permit o mai bun expunere a mrfurilor, dar care nu depesc 800 1000 mp. Reeaua de uniti de vnzare cu amnuntul se caracterizeaz prin urmtoarele elemente: - sortimentul de baz; - sortimentul complementar; - suprafaa comercial minim; - modalitile de pstrare a stocurilor n depozitul de mn; - spaiul de flux al mrfurilor i al cumprtorilor. n funcie de aceste elemente, unitile de vnzare se pot clasifica astfel: a) comer alimentar, care este caracterizat prin magazine generale de dimensiuni mari, prin care se comercializeaz ntregul sortiment de bunuri alimentare i chiar nealimentare, dar de uz gospodresc curent i n care cumprtorii i fac aprovizionrile de obicei zilnic; b) comerul nealimentar permite o cretere a specializrii pe grupe i subgrupe de mrfuri, magazinele specializate reuind s ofere un sortiment larg al acestor produse; c) alimentaia public permite 15 tipuri de uniti de vnzare, cel mai reprezentativ fiind restaurantul, fie cu profil specific, fie cel clasic. 32

Principalele tendine care se manifest n evoluia comercial a unitilor de vnzare din punct de vedere al reelelor, se refer la urmtoarele aspecte: - creterea mrimii societii comerciale i sub aspectul capitalului i al numrului unitilor comerciale; - creterea suprafeei magazinelor pentru a putea fi expuse toate sortimentele comerciale; - diversificarea reelei, prin organizarea de tipuri de magazine tot mai variate ca profil i nivel de preuri; - extinderea larg a comerului de automate comerciale; - extinderea formelor de vnzare fr magazine; - modernizarea interioar a unitilor comerciale din punct de vedere al designului interior, al mobilierului, al amenajrii pe rafturi a mrfurilor, a altor modaliti de expunere a mrfurilor; - promovarea conceptului de urbanism comercial n amplasarea reelei comerciale i a arhitecturii unitilor de vnzare. Din punct de vedere al locului de amplasare se delimiteaz 3 zone, respectiv zona comercial central, zona de cartier i zona din afara oraelor. 5.1.2. Mobilierul i utilajul comercial specific n unitile de vnzare cu amnuntul n comerul cu amnuntul, mobilierul i utilajele trebuie s rspund la o mulime de cerine, ca de exemplu: modul de expunere al mrfurilor, condiiile de pstrare a stocurilor, micarea mrfurilor i a clienilor etc., fapt pentru care acestea sunt foarte variate, adaptate ca form i funcionalitate, dotri, culoare etc. Principalele aspecte care trebuie luate n considerare n dotarea cu mobilier i utilaje sunt: mobilier. n cazul magazinelor alimentare, mijloacele tehnice moderne trebuie s permit felierea, cntrirea i ambalarea mrfurilor de fa cu clienii, fapt pentru care sunt necesare aparate electrice corespunztoare; un loc aparte n utilajul comercial l constituie utilajul frigorific din magazin, din datorit dezvoltrii informaticii, magazinele trebuie dotate cel puin cu cas de marcat, iar mijloacele de transport de aprovizionare, din depozite; n cazul magazinelor mari, cu echipament electronic, care s permit prelucrarea i transmiterea informaiilor cu privire la micarea stocurilor i evidena operativ a acestora. Cele mai folosite piese de mobilier pentru expunerea produselor n sala de ateptare sunt: 33 trebuie s se adapteze circuitului preconizat al mrfurilor, n special n marile magazine, n care mrfurile ambalate n palei sunt expuse direct din mijloacele de transport, constituindu-se ca un

dispozitivele de perete: rafturi, dulapuri, cuiere, sertare, casete; gondole pentru prezentri libere (unele se pot roti) cu rafturi, dulpioare, grtare; containerele speciale i alte tipuri de recipieni: cutii, couri; stenderele suporii din bare metalice pentru expunerea articolelor de mbrcminte pe mesele, scaunele.

umerae sau prinse pe inele, crlige, etc;

n proiectarea i folosirea mobilierului comercial este necesar s se aib n vedere urmtoarele obiective principale: Proiectarea unor linii de mobilier modern, cu un grad ridicat de specializare, tipizate pe anumite grupe de mrfuri; Dispunerea mobilierului astfel nct s permit folosirea intensiv a spaiilor comerciale pe orizontal i pe vertical. Se prevede ca magazinele s realizeze un grad de ocupare a suprafeei cu mobilier cuprins ntre 25-35 %, n funcie de profilul unitii i de forma de vnzare; Stabilirea nlimii pieselor de mobilier n funcie de necesitatea asigurrii unui echilibru ntre nevoia de a expune un volum ct mai mare de mrfuri, pe de o parte, i cerina de a prezenta ct mai atrgtor fronturile de vnzare, pe de alt parte. nlimea pieselor de mobilier s nu depeasc cota de 1,65 m; Mobilarea slii de vnzare n strns dependen cu cile principale de circulaie. Se apreciaz ca fiind optim aranjarea dreptunghiular a frontului de expunere a mrfurilor spre calea principal de circulaie; Asigurarea unei orientri vizibile i lesnicioase a clienilor; eliminarea posibilitilor de formare a unor zone ascunse, necontrolabile; Dimensionarea optim a rndurilor pe care se expune marfa: lungimea acestora este indicat s se situeze ntre 5 m i maxim 10 m; Folosirea la maximum a suprafeei pereilor pentru prezentarea mrfurilor; nlimea rafturilor laterale poate ajunge pn la 220-240 cm; Realizarea unui mobilier comercial uor, ieftin, multifuncional.

Utilajele i materialele de prezentare i desfacere a mrfurilor. Din categoria utilajelor fac parte urmtoarele: utilaje de baz ale slii de vnzare: utilaje pentru calcul, aparate pentru ncrcat i verificat articolele electrocasnice, standuri de ncercri, pupitre pentru audiii muzicale etc.

34

utilaje suplimentare ale slii de vnzare: maini pentru clcat, refriat, fasonat, festonat, utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice, maini pentru tiat, cntrit,

cusut i brodat articole de confecii, esturi, perdele etc; ambalat, marcat. Casele de marcat Numrul necesar al caselor de marcat (n) se stabilete n general n funcie de: - numrul maxim al clienilor care se afl ntr-un anumit interval de timp n magazin (c); - timpul mediu de servire la cas a unui client (t); - durata total de funcionare a casei n intervalul de timp considerat (d), pe baza formulei: n = c t d

Amplasarea caselor de marcat n mod corespunztor are n vedere respectarea urmtoarelor cerine: circulaia clienilor trebuie s se desfoare nestnjenit; clienii vor fi ndrumai n aa fel casierul trebuie s poat supraveghea de la locul su o parte a slii de vnzare. nct toate casele de marcat s fie solicitate n mod uniform;

5.2. Baza tehnico-material a comerului cu ridicata Caracteristica comerului cu ridicata, respectiv ambalarea mrfurilor n partizi mari, influeneaz n mod direct i baza tehnico-material necesar pentru desfurarea acestor activiti. Astfel, cldirile pentru depozite, mobilierul, utilajele i instalaiile de descrcare, ncrcare i ridicare a mrfurilor trebuie s se fac n mod mecanizat, folosind palete, containere i mijloace de transport adecvate.

5.2.1. Reeaua de depozite

35

Depozitele sunt unitile comerciale n care se desfoar procesele tehnico-economice legate de primirea, pstrarea i livrarea mrfurilor n partizi mari. n funcie de natura produselor se disting urmtoarele categorii de depozite: 1. depozite industriale, care sunt destinate aprovizionrilor cu materii prime i livrrilor de produse finite ale fabricilor. De obicei acestea sunt amplasate la intrrile n halele de producie i sunt organizate pentru o deservire optim a fluxurilor de producie. 2. depozitele comerciale deservesc comerul cu ridicata pentru bunurile alimentare i cele de larg consum i sunt cele mai rspndite; 3. depozite agricole sunt specifice primirii unor cantiti mari de produse agricole n perioada recoltrii lor. Depozitarea acestora impune asigurarea unor condiii de microclimat respectiv umiditate, temperatur i ventilaie, ce se realizeaz cu ajutorul unor utilaje specifice; 4. depozite de transport expediie aparin unor ageni economici care preiau mrfuri de orice natur de la productori, le transport, le stocheaz i i le expediaz pe msura solicitrilor; 5. depozite de serviciu, care aparin unor ageni economici ce ofer servicii de depozitare speciale pe termen lung, unor beneficiari care nu au condiii de depozitare. Tendine privind construcia, amenajarea i dotarea depozitelor: stelajelor; containerelor; informatizarea prelurii, executrii i evidenei comenzilor de la beneficiar; nzestrarea utilajelor de transport cu oblon hidraulic sau macara pliant, care s permit mecanizarea complex prin vehicularea mrfurilor de mare putere, care permit ridicarea la mecanizarea complex, prin vehicularea mrfurilor cu ajutorul paletelor sau al un nivel nalt al stelajelor; construirea unor depozite de capacitate mare, care s permit folosirea unor mijloace organizarea depozitelor n principal pe un singur nivel, astfel nct s se elimine circulaia mecanizate de transport pe orizontal i pe vertical a mrfurilor; pe vertical pe etaje, deoarece exist utilaje de mare putere care permit ridicarea la un nivel nalt a

ncrcarea i descrcarea uoar i rapid a mrfurilor.

5.2.2. Mobilierul i utilajul comercial specific unitilor de vnzare cu ridicata 36

Ansamblul operaiunilor de deplasare a produselor n interiorul depozitelor i a mijloacelor utilizate pentru efectuarea acestora formeaz sistemul de manuteniune specific fiecrui depozit i fiecrei grupe de produse. Acest sistem are caracteristici distincte, n funcie de stocarea n vrac, stocarea n ncrcturi unitare i alte tipuri de ncrcturi. a) Stocarea n vrac (fr ambalaj), este specific produselor granulate, lichidelor i altor produse care constituie ansambluri omogene. Stocarea se face n grmezi, hangare, silozuri, n rezervoare, containere etc., i presupune folosirea unor utilaje corespunztoare, ca de exemplu buldozere, macarale, transportatoare, benzi mecanizate etc. b) Stocarea n ncrcturi unitare este specific produselor care se pot constitui n grupuri din punct de vedere al formei, al greutii i al condiiilor de ambalaj. Sistemul de manuteniune n cazul acestora const n stivuirea lor, folosindu-se containere, navete, palete etc., iar pentru manipulare diverse maini, ca de exemplu electrostivuitoare, macarale, electrocare etc. c) Stocarea n ncrcturi diverse se refer la acea parte a produselor care se prezint sub form de articole sau piese constitutive ale acestora, ce sunt foarte variate ca dimensiuni i greutate, fapt pentru care necesit mijloace specifice de depozitare. Forma de depozitare a lor o constituie magazinajul, adic pstrarea lor pe rafturi i rastele de nlimi i dimensiuni variabile. Mijloacele de manuteniune sunt asemntoare celor privind ncrcturile unitare, ca de exemplu electrocare, crucioare manuale manevrate i poduri rulante.

CAPITOLUL 6 SERVICIILE COMERCIALE 37

6.1. Sistemul de definire a serviciilor comerciale n ceea ce privete sistemul de definire a serviciilor comerciale, exist numeroase ncercri, ntre care unele aparinnd unor prestigioase coli sau asociaii de specialitate. Astfel, Asociaia American de Marketing definete serviciul comercial ca o activitate oferit cu ocazia actului de vnzare-cumprare, care asigur avantaje i satisfacii cumprtorului, fr a antrena un schimb fizic sub forma unui bun. Considernd c definiiile respective redau ntr-un mod incomplet caracterul, rolul i specificul serviciilor comerciale, specialistul A. Tordjman, folosete ideile coninute, completndu-le i adaptndule noilor evoluii ale activitii comerciale, oferind astfel o definiie mai complet i cu un pronunat caracter pragmatic. Dup A. Tordjman, serviciile comerciale pot fi definite ca suma satisfaciilor sau utilitilor pe care le ofer un magazin clientelei sale. Unele dintre aceste servicii sunt legate direct de vnzarea produselor (servicii endogene), altele depind de modul de organizare a magazinului (servicii exogene). De pild, livrarea, instalarea i garania sunt considerate ca servicii endogene la articolele electrocasnice, n timp ce asigurarea parcrilor, vnzrilor nocturne, deplasarea vnztorilor voiajori, sunt clasificate printre serviciile exogene, adic printre cele care depind de organizarea punctului de vnzare a produselor. Definiia respectiv face s reias clar c serviciile comerciale apar ca un sistem de utiliti i c beneficiarul, respectiv consumatorul, nu cumpr doar un produs, ci o seam de avantaje i de satisfacii. Acest fenomen apare cu att mai pregnant cu ct unele ntreprinderi merg pn acolo nct ajung s asocieze activitii lor de baz o serie de servicii adiionale, care, la prima vedere, sunt mai ndeprtate de profilul produselor comercializate. De pild, unele centre comerciale sau magazine cu mari suprafee de vnzare au trecut la organizarea unor restaurante clasice sau bazate pe forme rapide de vnzare, la organizarea unor curtorii sau reparaia articolelor vestimentare, la nchirierea de autoturisme, materiale de bricolaj, videocasete etc. De asemenea, trebuie avut n vedere c astfel de servicii pot fi asigurate fie direct de personalul unor ntreprinderi de specialitate, care au organizate uniti sau puncte de lucru n cadrul magazinelor, fie acionnd n numele i pentru firmele comerciale respective.

6.2. Caracteristicile serviciilor comerciale

38

1) O prim caracteristic se refer la faptul c realizarea i consumul serviciilor comerciale au loc n mod simultan, ele reprezentnd dou procese suprapuse, legate printr-un efect de cauzalitate, ambele laturi ale raportului implicndu-se una pe alta. Fenomenul apare astfel deosebit de complex i cu multiple implicaii practice. El scoate n eviden necesitatea unor disponibiliti permanente de capaciti prestatoare de servicii, fie c sunt sau nu folosite. O capacitate neutilizat este pierdut, serviciile neputnd fi realizate i stocate n vederea unei valorificri viitoare, iar schimbul sau nlocuirea este imposibil. Fenomenul presupune, de asemenea, c un serviciu oferit i efectuat n favoarea unui cumprtor nu poate fi returnat. Excepii, n acest domeniu, fac bunurile la care, prin natura lor, serviciile au fost ncorporate n procesul de fabricaie, cum ar fi, de pild, televizorul sau diferite alte aparate i maini care pot fi nlocuite n cazul n care utilizatorul nu este mulumit. Toate acestea evideniaz necesitatea unor eforturi financiare ridicate din partea organizatorilor, existena unor riscuri asociate diferitelor tipuri de servicii, ct i un fenomen de atracie, legat de decizia de cumprare a fiecrui individ. 2) O alt caracteristic a serviciilor comerciale are n vedere c utilizatorul serviciului particip la realizarea acestuia. Caracteristica respectiv apare ca urmare a faptului c asigurarea unui serviciu implic ndeplinirea a dou condiii: existena unui contact direct ntre ofertant i consumator, contact ce poate fi asigurat prin participarea activ a consumatorului pentru utilizarea serviciului, clientul fiind cel care intermediul punctului de vnzare sau prin cataloagele de specialitate; definete obiectul cererii i precizeaz intenionalizarea de realizare, el recepioneaz livrarea produsului i facilitilor adiionale i tot el este cel care, n anumite cazuri, semnaleaz la depanator simptomele de pan, sau alte disfuncionaliti aprute n procesul de utilizare a produsului. n consecin, cunoaterea unei asemenea caracteristici prezint importan pentru fiecare tip de unitate comercial, care trebuie s se adapteze permanent la numeroasele i variatele contacte pe care le are cu clienii si (de ex., n cadrul unei mari suprafee comerciale, micul contact ntre magazin i cumprtor se localizeaz la nivelul casierului. Este suficient ca respectivul casier s fie o persoan dezagreabil, pentru ca imaginea magazinului s fie, n ansamblul su, puternic deteriorat). Asemenea disfuncionaliti posibile n cadrul relaiei consumator-distribuitor, sunt amplificate, n momentul de fa, prin absena unor standarde de realizare a serviciilor. 3) n sfrit, a treia caracteristic important, care este ns strns legat de cea precedent, se refer la faptul c preul serviciilor comerciale reprezint un pre al cererii. Aceasta presupune c orice client, care dorete s utilizeze un serviciu, procedeaz la anumite raionamente, care au n vedere raportul ntre avantajul pe care l ofer serviciul posibil i costul procurrii sale, hotrnd n consecin. De exemplu, se poate solicita livrarea la domiciliu a unui bun de folosin ndelungat, cu un gabarit mai deosebit, sau se poate cumpra produsul respectiv dintr-un magazin de specialitate. Optimizarea acestui raport de ctre client este ns diminuat de o mare doz de subiectivism, ntruct nu exist criterii de triere care s se bazeze pe o apreciere valoric a ambelor alternative de asigurare a utilitii respective. n 39

primul rnd, nu exist o scar a valorii utilitilor preluate spre realizare de ctre utilizatorul nsui, n acest domeniu acionnd doar intuiia. n al doilea rnd, este dificil s se precizeze care este preul utilitilor unor servicii, n condiiile n care, aa dup cum s-a artat, nu exist standarde de realizare sau alte instrumente care s asigure cel puin omogenitatea serviciilor respective i compatibilitatea calitii acestora.

6.3. Integrarea serviciilor comerciale n complexul de faciliti oferite consumatorilor Marea varietate a serviciilor comerciale, multiplicarea continu a posibilitilor de realizare a acestora, precum i mutaiile ce intervin n solicitrile i n exigenele cumprrilor genereaz o cretere a complexitii sistemelor de integrare a respectivelor servicii n oferta fiecrui tip de unitate comercial. Astfel, comerul modern se constituie de la o perioad la alta i din ce n ce mai mult, ca un sistem integrat att din punct de vedere al relaiilor cu productorii, ct i n ceea ce privete relaiile sale cu consumatorii. Crearea unei asemenea situaii are implicaii asupra localizrii cmpului de realizare a serviciilor i a obligaiilor partenerilor, ct i asupra dificultilor privind perceperea sau stabilirea marjelor comerciale n raport cu operaiunile efectuate de ctre fiecare partener. Concentrarea capacitilor de cumprare a ntreprinztorilor comerciali a modificat simitor, n ultimele decenii, raporturile dintre productori i distribuitori, n favoarea celor din urm. Situaia nou creat confer comerului o capacitate de negociere puternic, n virtutea creia acesta i permite repartiia marjei comerciale fr a mai lua n considerare, n multe cazuri, costurile i riscurile reale. Evidenele contabile nu ntotdeauna sunt organizate astfel nct s permit o bun declarare a costurilor pe conturi de cheltuieli. Aceasta face ca n cadrul unei analize s se diminueze posibilitile de cuantificare a costurilor specifice fiecrei operaiuni. Noiunea de serviciu, aa dup cum s-a artat anterior, prin definiie, are un caracter intangibil, comportnd un aspect calitativ dificil de cuantificat. O asemenea situaie face ca respectivele servicii, care fac parte integrant din funciile comerului cu amnuntul, s fie dificil de comensurat. De aceea au fost cutate criterii i scri de valorificare menite s permit evaluri, n vederea asigurrii unei integrri ct mai funcionale a serviciilor comerciale n oferta unitilor de desfacere a mrfurilor. n acest sens, s-a avut n vedere c perceperea de ctre consumatori a serviciilor furnizate de comer reprezint o funcie de mai multe elemente, ntre care, mai importante, apar: a) natura bunurilor cutate (tehnic sau ne-tehnic); b) relaia consumator -produs, care poate fi implicat atunci cnd este vorba de un produs ale crui avantaje oferite prin cumprare sau riscurile presupuse pe plan social, psihologic i economic sunt suficiente pentru a justifica un efort deosebit de cutare a unor informaii ct mai largi i a unor puncte de vnzare corespunztoare; 40

c) nivelul mediului concurenial (puternic sau slab); d) natura psihologic a consumatorilor i nivelul aspiraiilor acestora (elevate, slabe); e) maturitatea formei de comer vizate i apreciate de ctre consumatori ca satisfctoare sau nesatisfctoare. Formele moderne de distribuie, acionnd n condiiile unei concurene accentuate, au tendina de a privilegia preul i de a efectua un transfer de sarcini ntre parteneri, deplasndu-se ndeosebi spre productori sau consumatori. O asemenea tendin se resimte i n domeniul serviciilor comerciale, ntreprinztorii din comer mobilizndu-i oferta de mrfuri, n general, printr-o politic de servicii puternic difereniate.

6.4. Tipologia serviciilor comerciale Structura serviciilor comerciale

Criterii de grupare Locul serviciilor n Funciile serviciilor procesul vnzrii 1. Servicii vndute 1. Servicii de confort sau singure psihologie asigurri alegere, proximitate etc. agenii de voiaj, bancare etc. parcare, credit 2. Servicii vndute paza copiilor etc. mpreun cu produsul 2. Servicii tehnice livrrile la livrri, expediie domiciliu etc. creditul instalaii orele i zilele de garanii funcionare a unitilor reparaii etc. comerciale etc. 3. Servicii financiare credite birouri de schimb cri de plat 4. Servicii extracomerciale agenii de voiaj agenii de decoraiuni etc. Sistemul de integrare a serviciilor 1. Servicii endogene livrri reparaii retuuri etc. 2. Sevicii exogene servicii de confort sau psihologice servicii financiare servicii extracomerciale

Natura serviciilor 1. Servicii de nchiriere nchirieri automobile nchirieri televizoare sau alte bunuri de folosin ndelungat nchirieri mbrcminte de ocazie etc. 2. Servicii de reparare i redare a proprietilor reparaii automobile reparaii bunuri electrocasnice alte tipuri de reparaii executate la unele produse. 3. Servicii legate de buna desfurare a procesului de vnzare parcare livrarea mrfurilor la domiciliu

Pornind de la o asemenea premis, se prezint n continuare, o tipologie a serviciilor comerciale, folosind o serie de criterii teoretice i practice, capabile s supun analizei toate serviciile posibile i s sugereze, n acelai timp, modalitile de integrare a serviciilor respective n activitatea desfurat de ntreprinztorii (productori sau comerciali), ce acioneaz n cadrul pieei. Elementele de baz ale analizei sunt prezentate n tabel. 41

Aa cum reiese din tabel, serviciile comerciale pot fi grupate n patru mari categorii, n funcie de natura lor, de locul pe care l ocup n procesul de vnzare, de funciile ndeplinite n complexul de utiliti i de sistemul de integrare. Fiecare grup, la rndul ei, cunoate propriile structurri, n vederea asigurrii gradului de integrare n activitatea cotidian, ntreprinztorii beneficiind de o adevrat banc de idei pe care s le foloseasc n fundamentarea propriilor politici de servicii. 1. Cunoaterea naturii serviciilor ofer numeroase variabile ce pot fi utilizate la dimensionarea capacitii concureniale a diferitelor tipuri de ntreprinderi comerciale. Asemenea variabile sunt, de asemenea, preluate i folosite ca parametrii de analiz a diferitelor forme de comercializare a mrfurilor, n msura n care ele se constituie ca elemente structurale ale formelor respective. 2. Al doilea tip de grupare a serviciilor, respectiv cel privind locul serviciilor n procesul vnzrii, vizeaz ndeosebi asigurarea posibilitilor de alctuire a unei politici comerciale a punctelor de vnzare. Pe baza acestei grupri se ncearc surprinderea caracterului multispecializat al unor forme de comercializare a mrfurilor i direcionarea acestora spre o clientel puternic segmentat sau deosebit de exigent, spre a da astfel posibilitatea distribuitorilor de a oferi, prin magazinele lor, alturi de bunurile comercializate, i diferite servicii din cadrul celor dou tipuri pe care le presupune respectiva grupare. Astfel, un mare magazin universal poate cuprinde, n strategiile sale, att ansamblul serviciilor vndute mpreun cu bunurile comercializate, ct i o serie de servicii independente, cum ar fi organizrile de voiaje, nchirieri de automobile, decoraiuni de apartamente. Pentru aceasta este necesar s se asigure posibilitatea cunoaterii apriorice a efectelor contribuiei obiectivelor avute n vedere prin combinaiile propuse. 3. Deosebit de important apare, pentru formularea strategiilor comerciale, combinarea i gruparea serviciilor potrivit funciilor ce le revin n rndul procesului de satisfacere a diferitelor sisteme de nevoi ale populaiei. O asemenea grupare i asigur posibilitatea alegerii i integrrii operative, deciziile oricrui ntreprinztor fiind mult facilitate; att n legtur cu selectarea i organizarea fiecrui tip de serviciu, ct i referitor la dimensionarea eforturilor privind completarea continu a ofertei i lrgirea gamei facilitilor asigurate. Aspectul respectiv apare cu aceeai importan att n cazul asigurrii unor servicii gratuite, ct i atunci cnd este vorba de servicii care sunt taxate clientelei, prin intermediul unor tarife suplimentare. Aceasta, deoarece, n ambele cazuri sunt necesare eforturi materiale, financiare i umane, combinri de fore i organizare n vederea obinerii sinergiei necesare unor asemenea strategii. innd seama de asemenea aspecte, se poate spune c prin intermediul acestei grupri detaliate, care segmenteaz i instrumenteaz fiecare tip de operaiuni i utiliti, serviciile comerciale sunt transformate ntr-o variabil esenial a concurenei orizontale. 4. Ultima grup reprezentat n tabel, referitoare la sistemul de integrare a serviciilor, are n vedere faptul c n sistemul de comercializare a produselor a aprut, de-a lungul timpului, o anumit complementaritate bazat pe un transfer ce vizeaz, n multe cazuri, substituirea obiectului material cu 42

serviciul pe care acesta l ofer. Un asemenea fenomen duce la redimensionarea modului de formare a comportamentului cumprtorului, acesta din urm formndu-i, n ultima vreme, imaginea despre magazinul de la care cumpr, n funcie de avantajele ce i sunt asigurate de ctre asortimentul comercializat, comoditile de diferite tipuri, precum i alte utiliti. Aceasta face ca, n condiiile n care consumatorul poate s-i procure un produs oarecare, el s pun n balan, la alegerea formei comerciale sau a magazinului, utilitile legate att de calitile n funcionarea produsului, ct i de avantajele oferite de modelele de comercializare practicate. Serviciile endogene, respectiv cele legate de produs, par, la prima vedere, c sunt de domeniul comerciantului, ntruct acesta intr n contact direct cu clientul, fiind astfel responsabil fa de ceea ce vinde i trebuind s asigure starea de folosire a bunurilor respective. n realitate, asemenea utiliti pot fi integrate, realizate sau oferite fie de ctre nii productorii bunurilor respective sau de ntreprinderi specializate n astfel de prestaii (transporturi i livrri, reparaii, garanii etc.), fie de ctre comer, n colaborare cu primele categorii de ofertani. Astfel, cu toate c prin asemenea servicii comerciantul i poate mbunti prestana i imaginea sa, se ntlnesc frecvente cazuri n care acesta se ferete de asigurarea unor astfel de servicii sau le are n vedere ca opionale, fcndu-le separat. Motivaia se bazeaz pe dou aspecte: a) majoritatea serviciilor din categoria respectiv sunt considerate ca deosebit de costisitoare pentru comerciani i dac se folosesc, totui, aceasta se datoreaz fie caracteristicilor unor produse care nu pot fi vndute n alte condiii, fie presiunilor concureniale; b) diferenierea formelor sau metodelor de comercializare nu opereaz dect foarte puin prin intermediul serviciilor endogene, care n marea lor majoritate nu sunt oferite de ntreg ansamblul de ntreprinderi din cadrul ramurii, singurul element de difereniere fiind doar calitatea serviciilor respective, element perceput mai greu de consumatori, n momentul cumprrii. Serviciile exogene, legate de punctul de vnzare, sunt considerate ca ax principal a strategiilor de distribuie. Asemenea servicii, asigurate prin nsi modul de organizare a punctelor de vnzare, fiind independente de natura produselor vndute, constituie baza de poziionare comercial a formelor de vnzare, materializnd comoditile asigurate de magazin i contribuind astfel la asigurarea unei imagini favorabile pentru ansamblul activitilor desfurate de ctre o firm comercial.

CAPITOLUL 7 INSTITUIILE CU ATRIBUII N ORGANIZAREA I DESFURAREA ACTIVITII COMERCIALE

43

7.1. Consiliul Concuren ei Consiliul Concurenei a fost nfiinat prin Legea Concurenei nr. 21/1996. n calitatea sa de autoritate naional n domeniul concurenei, instituia pune n aplicare i asigur respectarea prevederilor naionale, dar i a celor comunitare de concuren. n acelai timp, Consiliul Concurenei are rolul de autoritate naional de contact n domeniul ajutorului de stat ntre Comisia European, pe de o parte, i instituiile publice, furnizorii i beneficiarii de ajutor de stat, pe de alt parte. Consiliului Concurenei i revine i rolul de a reprezenta Romnia n relaiile cu organizaiile i instituiile internaionale de profil; de asemenea, este responsabil de relaia cu instituiile Uniunii Europene, potrivit prevederilor relevante din legislaia european, i coopereaz cu alte autoriti de concuren. Activitatea Consiliului Concurenei se desfoar pe dou componente principale: una preventiv, de monitorizare a pieelor i supraveghere a actorilor de pe aceste piee i una corectiv, menit s restabileasc i s asigure dezvoltarea unui mediu concurenial normal. Astfel, misiunea autoritii romne de concuren poate fi definit sintetic ca fiind aceea de a proteja i de a stimula concurena pe piaa romneasc n vederea dezvoltrii unui mediu concurenial normal, pentru ca, n final, s se asigure o promovare ct mai bun a intereselor consumatorilor. Este un organ de specialitate n domeniul concurenei, constituit la nivel central, ca persoan juridic i aflat n subordinea guvernului. La nivel teritorial are n subordine Inspectorate de concuren, pentru fiecare jude i Municipiul Bucureti. ntre principalele atribu ii ale Consiliului Concuren ei n domeniul concurenei, amintim:
o o

efectueaz investigaiile privind aplicarea prevederilor naionale i comunitare de concuren; ia decizii pentru cazurile de nclcare a dispoziiilor naionale i comunitare de concuren, precum i pentru cazurile de concentrri economice; asigur aplicarea efectiv a deciziilor proprii, inclusiv monitorizarea msurilor dispuse i a efectelor concentrrilor economice autorizate condiionat prin decizii; efectueaz, din proprie iniiativ, investigaii privind un anumit sector economic sau un anumit tip de acord n diferite sectoare, atunci cnd rigiditatea preurilor sau alte mprejurri sugereaz posibilitatea restrngerii sau denaturrii concurenei pe pia.; sesizeaz Guvernul asupra existenei unei situaii de monopol sau a altor cazuri i propune acestuia adoptarea msurilor necesare pentru remedierea disfuncionalitilor constatate; sesizeaz instanele judectoreti asupra cazurilor n care acestea sunt competente; urmrete aplicarea dispoziiilor legale i a altor acte normative incidente n domeniul de reglementare al Legii concurenei; 44

o o

sesizeaz Guvernului cazurile de imixtiune a organelor administraiei publice centrale i locale n aplicarea prezentei legi; emite avize pentru proiectele de acte normative care pot avea impact anticoncurenial, autoritile i instituiile administraiei publice centrale i locale fiind obligate s solicite acest aviz, i poate recomanda modificarea actelor normative care au un asemenea efect; face recomandri Guvernului i organelor administraiei publice locale pentru adoptarea de msuri care s faciliteze dezvoltarea pieei i a concurenei; propune Guvernului sau organelor administraiei publice locale luarea de msuri disciplinare mpotriva personalului din subordinea acestora, n cazul n care acesta nu respect dispoziiile obligatorii ale Consiliului Concurenei; realizeaz studii i ntocmete rapoarte privind domeniul su de activitate i furnizeaz Guvernului, publicului i organizaiilor internaionale specializate informaii privind aceast activitate; reprezint Romnia i promoveaz schimbul de informaii i de experien n relaiile cu organizaiile i instituiile internaionale de profil; ca autoritate naional de concuren, Consiliul Concurenei este responsabil de relaia cu instituiile Uniunii Europene, potrivit prevederilor relevante din legislaia european, i coopereaz cu alte autoriti de concuren; Consiliul Concurentei va comunica punctul su de vedere asupra oricrui aspect n

domeniul politicii concuren iale, la cererea:

Preediniei i Guvernului Romniei; comisiilor parlamentare, senatorilor i deputailor; autoritilor i instituiilor administraiei publice centrale i locale; organizaiilor profesionale i patronale n msura n care acestea au atribuii legale de reglementare a domeniilor n care activeaz; organizaiilor pentru protecia consumatorilor; instanelor judectoreti i parchetelor. Consiliul Concuren ei ntocme te anual un raport privind activitatea sa i modul n care

agenii economici i autoritile publice respect regulile concurenei, potrivit prezentei legi. Raportul se adopt n plenul Consiliului Concurenei i se d publicitii. n domeniul ajutorului de stat, Consiliul Concurentei asigur aplicarea prevederilor Ordonanei de urgen a Guvernului nr. 117/2006 privind procedurile naionale n domeniul ajutorului de stat, aprobat cu modificri i completri prin Legea nr. 137/2007, precum i aplicarea prevederilor Legii nr. 11/1991 privind combaterea concurenei neloiale, cu modificrile i completrile ulterioare.

45

7.2. Registrul comerului. Oficiul registrului comerului A. Registrul Comer ului reapare n peisajul economic romnesc dup o absen de 40 de ani fiind nfiinat n temeiul Legii nr. 26/1990, republicat, cu modificrile i completrile ulterioare, ca instituie specific economiei de pia. Registrul Comerului este, n primul rnd, o instituie juridic care, prin exigenele proprii, completeaz i consfinete legalitatea existenei, a activitii unui agent economic, a tuturor persoanelor juridice i n bun parte a celor fizice. Registrul Comerului este organizat pe 2 niveluri: la nivel local reprezentat de cele 42 de oficii teritoriale, numite Oficii ale Registrului Comerului i organizate n subordinea Oficiului Na ional al Registrului Comer ului i care func ioneaz pe lang fiecare Tribunal. La nivel naional reprezentat de Oficiul Naional al Registrului Comerului ce funcioneaz n subordinea Ministerului Justiiei Urmrirea legalitii activitii agenilor economici are loc prin intermediul a dou principale instrumente: Registrul pentru nscrierea comercianilor persoane fizice; Registrul pentru nscrierea persoanelor juridice.

La oficiile menionate se depun i se pstreaz dosarele cu actele solicitate pentru nmatriculare, se alctuiete cartoteca cu fia fiecrui comerciant i se instituie un repertoriu alfabetic al comercianilor nregistrai. Cererea de nmatriculare n Registrul Comerului este diferit n funcie de natura agenilor economici: persoan fizic sau persoan juridic. n cazul cererii unui comerciant persoan fizic, exigenele se limiteaz la: numele i prenumele, domiciliul, cetenia, data i locul naterii, starea civil, averea, modul de evaluare a acesteia, activitatea comercial anterioar, firma comercial i sediul acesteia, sediile sucursalelor, filialele din ar sau strintate, actul de autorizare pentru exercitarea comerului, obiectul comerului; n cazul societilor comerciale, solicitrile se amplific i, totodat, se difereniaz pe cinci grupe mari: societate n nume colectiv i societate n comandit simpl; societate pe aciuni i societate n comandit pe aciuni; societate cu rspundere limitat; regii autonome; organizaii cooperatiste. Diferenele ntre aceste grupe provin din modalitile de constituire a firmei i a capitalului social, durata societii, modul de conducere etc. 46

B. Oficiul Na ional al Registrului Comer ului devine instituie public cu personalitate juridic, finanat integral din venituri proprii, organizat n subordinea Ministerului Justiiei, n temeiul OUG nr. 129/10.10.2002, aprobat prin legea nr. 505/2003. Oficiile Registrului Comerului teritoriale se organizeaz n subordinea Oficiului Naional al Registrului Comerului i funcioneaz pe lng fiecare tribunal. Func iile Oficiului Na ional al Registrului Comerului:

publicitate legal evidena situaiei juridice i financiare a tuturor comercianilor informare economic i statistic informare comercial simplificarea procedurilor de nregistrare i autorizare a func ion rii firmelor informare i asisten Oficiul Registrului Comerului este autorizat s fac verificri prealabile i s refuze

nmatricularea solicitanilor doar n dou situaii: cnd firma comerciantului nu conine elemente care s o deosebeasc de alte firme nregistrate i cnd comerciantul nu a fcut dovada publicrii actelor n Monitorul Oficial. Registrul firmelor i emblemelor reprezint un capitol distinct n temeiul legal al Registrului Comerului. Noiunea de firm (firm comercial) se refer expres la nominalizarea, personalizarea, individualizarea afacerii, adic la cel de al doilea plan luat n considerare la definirea conceptului de firm, ca structur organizatoric. 7.3. Sistemul camerelor de comer i industrie Camera de Comer i Industrie, ca organizaie neguvernamental autonom, se poate nfiina la nivel central i teritorial, pe baza iniiativei agenilor economici, n calitate de persoane fizice sau juridice. Conform prevederilor decretului lege nr.139/1990, la nivel naional s-a nfiinat Camera de Comer i Industrie a Romniei, i la nivel teritorial, Camerele de Comer i Industrie judeene. Datorit importanei economice a Municipiului Bucureti, s-a nfiinat Camera de Comer i Industrie a Municipiului Bucureti. Specificul economiei fiecrui jude a generat diferenierea denumirii prin menionarea expres a altor activiti, camerele respective putnd purta denumiri diferite precum: Camera de Comer, Industrie i Navigaie Constana, Camera de Comer, Industrie i Agricultur (Ialomia, Clrai). Principalele domenii n care se manifest atribuiile ei sunt urmtoarele: 47

a) Atribuiile de reprezentare se nfptuiesc att pe plan intern, ct i pe plan extern, de ctre Camera de Comer i Industrie a Romniei i de ctre orice camer judeean. Aceast atribuie creeaz obligaia reprezentrii oamenilor de afaceri la dezbaterile i deciziile din domenii de importan naional, cum ar fi energia, infrastructura, mijloacele de transport, telecomunicaiile, preurile, evoluiile i tendinele de pe piaa valutar. Pe lng calitatea de consultant n raporturile cu organele administraiei de stat centrale i locale, trebuie s se manifeste i propriile iniiative de promovare a solicitrilor, opiniilor i preocuprilor agenilor economici asociai. Reprezentarea pe plan internaional se materializeaz i sub forma participrilor active la lucrrile i aciunile Camerei de Comer Internaionale de la Paris, precum i sub forma participrilor la Uniunea Camerelor Europene, la Asociaia Balcanic a Camerelor de Comer i Industrie, la sistemul bicameral al camerelor de comer i industrie. b) Promovarea i asigurarea condiiilor necesare unei bune desfurri a activitii agenilor economici asociai se desfoar pe dou planuri: unul intern i altul extern. n afara diferenierilor dintre cele dou planuri generate de deosebirile economice, sociale, legislative existente ntre ara noastr i rile din mediul de afaceri internaional exist i aspecte comune. Astfel, aceast atribuie confer certe avantaje membrilor asociai n faa agenilor economici i a firmelor.

CAPITOLUL 8 RELAIILE COMERULUI CU PRODUCTORII I CONSUMATORII

48

8.1. Relaiile comerului cu productorii 8.1.1. Coninutul i necesitatea relaiilor comerului cu productorii Relaiile comercianilor cu productorii ca de altfel i cele cu consumatorii fac parte din sistemul de relaii externe angajate de comer. Ele reprezint ansamblul formelor organizatorice, tehnice i juridice care pregtesc sau nsoesc realizarea actelor de schimb dintre productori i cumprtori. Coninutul complex al relaiilor comerului cu productorii este dat de o serie de elemente specifice cadrului de pia, cele mai importante avnd n vedere: studierea cererii i ofertei de mrfuri, cunoaterea acestor dou componente eseniale ale pieei conturnd nsui obiectul relaiilor n cauz. Informaiile obinute sunt de o importan covritoare pentru ambii parteneri (productor i comerciant), ele referindu-se la piaa produsului sau serviciului ce face obiectul schimbului (pre, structuri sortimentale, concuren, putere de cumprare, capacitatea instituional a ntreprinderilor, preferine etc); studierea ofertanilor prezeni sau poteniali ofer informaii de mare importan n primul rnd pentru comerciant, dar i pentru productor, referitoare la potenialii furnizori i la produsele destinate vnzrii, cunoaterea preurilor de vnzare i a condiiilor de livrare, a condiiilor de plat, transport i asigurare etc; stabilirea structurii i volumului achiziiilor de mrfuri ce vor forma obiectul tranzaciilor comerciale; alegerea furnizorilor prin : 1. testarea credibilitii; 2. alegerea mrfurilor ce rspund cel mai bine cererii cumprtorilor; 3. negocierea contractului de vnzare-cumprare a mrfurilor ce fac obiectul tranzaciei; 4. derularea propriu-zis a contractului, respectiv livrarea produselor contractate; 5. realizarea unor analize periodice privind modul n care se deruleaz contractele, respectiv asupra modului n care partenerii i ndeplinesc obligaiile stabilite prin contract.

Necesitatea unor asemenea relaii rezult din cel puin urmtoarele considerente: Caracterul complex al pieei n condiiile economiei concureniale. Piaa aparine cumprtorului, acesta imprimnd, prin exigenele sale, orientarea produciei i formelor de distribuie a mrfurilor. n asemenea condiii, relaiile dintre participanii la procesul realizrii mrfurilor nu mai pot avea un caracter spontan, ceea ce are consecine negative asupra activitii partenerilor de afaceri. 49

Efortul productorilor de a se apropia de piaa produselor lor i de extindere a acesteia. n

noile condiii ale pieei asistm la o separare a productorului de piaa produselor sale, el avnd alte preocupri, considerate mai importante pentru activitatea sa, n primul rnd producia. Ca urmare, sursa principal de informare a productorului asupra pieei produselor sale o reprezint comenzile comercianilor, iar calitatea activitii comerciantului rmne cel mai eficient mijloc de promovare pe pia a unor asemenea produse. Pe de alt parte ns, comercianii trebuie s se apropie de productor pentru a ctiga o poziie ct mai avantajoas n relaiile cu unii dintre acetia sau chiar pentru a ptrunde n sfera produciei, uneori prelund o serie de activiti de producie. Asemenea fenomene sunt ns caracteristice i unor productori, care, n scopul de a cunoate direct piaa i a accelera difuzarea produselor la consumator, ptrund n reeaua de distribuie, organiznd o reea proprie de comercializare sau asociindu-se cu comercianii (European Drinks). Necesitatea armonizrii intereselor economice ale partenerilor n relaiile de schimb. Acestea trebuie analizate i negociate de parteneri att prin prisma gradului de complexitate a pieei i a eforturilor productorului de a fi ct mai aproape de piaa produselor sale, ct i prin prisma condiiilor specifice zonei de pia i momentului tranzaciei. 8.1.2. Formele relaiilor comerului cu productorii Relaiile comercianilor cu productorii se concretizeaz n forme specifice fiecrei etape de derulare a schimbului. Asemenea relaii mbrac forma relaiilor precontractuale, relaiilor contractuale i relaiilor postcontractuale. 8.1.2.1. Relaiile precontractuale. Rolul negocierii n afacerile comerciale Relaiile precontractuale au n vedere raporturile ce se stabilesc ntre productori i comerciani nainte ca acetia s ncheie contractul propriu-zis. O asemenea etap se contureaz printr-o serie de aciuni cu caracter comercial, care-i ajut pe productori s-i defineasc oferta n raport cu piaa, iar pe comerciani, s studieze i s anticipeze cererea de mrfuri. n cadrul relaiilor precontractuale dintre productori i comerciani, negocierea reprezint elementul cel mai important. Negocierea trebuie privit ca fiind forma principal de comunicare, un complex de procese, de activiti, constnd n contracte, ntlniri, consultri, tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri, n vederea realizrii unei nelegeri. Negocierea, n general, i cea comercial, n particular, prezint o serie de caracteristici: procesul de negociere este un fenomen social, ce presupune existena unei comunicri ntre oameni i va purta n mod evident amprenta comportamentului uman; 50

negocierea este un proces organizat, n care se dorete, pe ct posibil, evitarea

confruntrilor i care presupune o competiie. Prile trebuie s respecte anumite cerine de ordin deontologic, consacrate ca atare de-a lungul timpului. innd seama de diversificarea i de caracterul complex al tranzaciilor comerciale, participanii la procesul de negociere trebuie s fie buni profesioniti i s formeze o echip unit, cu adevrat competitiv. Reuita negocierii nu este neaprat rezultatul mrimii echipei de negociere (de regul, de la dou-trei persoane la 10-12, n funcie de complexitatea tranzaciei), ci mai degrab a elasticitii gndirii acestora, a organizrii i coordonrii activitii desfurate. Negocierea include urmtoarele etape: prenegocierea, negocierea propriu-zis i postnegocierea. A. Prenegocierea reuita negocierii depinde n mare msur de pregtirea riguroas a acesteia, de asigurarea unui climat stimulativ de lucru. Practic, pregtirea negocierii const n: cunoaterea pieei, cunoaterea legislaiei n vigoare, a modalitilor de transport, de constituirea echipei de negociere, numirea conductorului acesteia i stabilirea mandatului asigurare a mrfurilor, a ct mai multor date despre partenerul de negociere; echipei. De asemenea, tot n aceast etap se vor stabili locul i data negocierii, neomind ns msurile privind asigurarea condiiilor de transport, mas i cazare a participanilor la negociere; definirea obiectivelor proprii: volumul vnzrilor, calitatea mrfurilor i serviciilor solicitate sau oferite, condiiile de livrare, preul i condiiile financiare i de plat, eventualele riscuri, metodele i cile de asigurare, soluionarea litigiilor posibile, rentabilitatea etc.; anticiparea obiectivelor partenerului de negociere; pregtirea documentelor negocierii, a dosarelor negocierii, a proiectului de contract.

B. Negocierea propriu-zis - demareaz o dat cu declararea oficial a interesului prilor pentru soluionarea problemei n cauz, n vederea realizrii unor obiective de interes comun. Este etapa dialogului dintre pri, dialog ce se va desfura la masa tratativelor, fiecare parte cunoscndu-i interesele fa de obiectul negocierii. Acum se prezint cereri i se fac oferte, se fac propuneri, se aduc argumente, urmate de contraargumente, apar eventualele concesii, de regul reciproce. n majoritatea cazurilor negocierea este un proces previzibil, ce ncepe cu o analiz intern a dorinelor i a posibilitilor reale pe care se poate conta n raport cu problema negociat, continund cu examinarea poziiei partenerului, pentru ca, n final, dup ce s-au analizat toate variantele posibile, s se aleag cea considerat a fi ce mai avantajoas. Negocierea propriu-zis cuprinde urmtoarele secvene: prezentarea ofertelor i contraofertelor; prezentarea argumentelor i contraargumentelor; 51

utilizarea tehnicilor i tacticilor de negociere n vederea atingerii obiectivelor stabilite, ca i o perioad de reflecie, de analiz, pentru o eventual redefinire a punctelor proprii de vedere; acordarea de concesii reciproce pentru ieirea din impas i pentru aprobarea punctelor de vedere; semnarea documentelor. C. Postnegocierea ncepe n momentul semnrii nelegerii, incluznd obiectivele ce vizeaz

aplicarea msurilor de contracarare a strategiei partenerului de negociere;

punerea n aplicare a prevederilor acesteia. Acum se rezolv problemele ivite dup semnarea contractului, probleme referitoare la eventualele greuti aprute ca urmare a unor aspecte necunoscute n timpul negocierii i la semnarea contractului, rezolvarea pe cale amabil a unor litigii sau reclamaii nou-aprute sau, eventual, desfurarea altor negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor contractului. Tot n aceast etap va avea loc i analiza rezultatelor reale ale negocierilor comparativ cu cele scontate. 8.1.2.2. Relaiile contractuale. Contractul-suport al tranzaciei comerciale Rezultatele negocierilor purtate ntre productori i comerciani se concretizeaz n contractele economice ncheiate, acestea reprezentnd de fapt principala form de legtur ntre agenii economici. Contractul economic, n general, i cel comercial, n particular, materializeaz acordul de voin al prilor, reprezentnd suportul juridic al oricrei tranzacii comerciale. El d natere la o serie de drepturi i obligaii reciproce ale prilor semnatare. Tipologia contractelor comerciale este complex, acest lucru datorndu-se naturii, trsturilor genetice i obiectului operaiunilor comerciale, la fel de complexe. n funcie de obiectul actelor de schimb, contractele comerciale sunt: Contracte de antrepriz, Contracte de livrare, Contracte de leasing, Contracte de prestri de servicii, Contracte de cooperare economic, Contracte de licen etc. n raport cu durata pentru care se ncheie, contractele comerciale sunt: De scurt durat (ncheiate pentru operaiuni ocazionale, care se execut dintr-o dat sau ntr-o perioad ce nu depete un an) ; De durat medie (se execut ntr-o perioad de pan la cinci ani) ; De lung durat (contracte cu executare succesiv, cu o durat mai mare de cinci ani, specifice n special operaiunilor de comer exterior). n principal un contract comercial conine urmtoarele clauze: Prile i reprezentanii lor (numele, domiciliul pentru persoanele fizice, denumirea i sediul pentru persoanele juridice); 52

Obiectul contractului, respectiv denumirea produselor, prestaiilor sau lucrrilor ce urmeaz a se

comercializa, a se presta sau a se executa, cu menionarea cantitii, calitii sortimentului, ambalajului, numrului de marcare i altor caracteristici; Preul i modalitatea de plat, conturile i bncile la care acestea sunt deschise; Garaniile privind calitatea mrfii; Clauzele obligatorii; Condiiile de expediie, ncrcare, descrcare, transport i asigurare a mrfii n timpul Rspunderea contractual a prilor. 8.1.2.3. Relaiile postcontractuale Sunt relaiile implicate de desfurarea efectiv a activitilor i a tranzaciilor cuprinse n contract. 8.2. Relaiile comerului cu consumatorii Unul dintre cele mai importante aspecte privind desfurarea corespunzatoare a activitii comerciale l reprezint asigurarea unor relaii permanente cu consumatorii, in calitatea acestora de viitori cumprtori. 8.2.1. Locul relaiilor cu consumatorii n ansamblul activitii comerciale n ansamblul relaiilor stabilite i promovate de ctre comer, relaiile cu consumatorii se nscriu n cadrul relaiilor externe ale comercianilor, la fel ca i relaiile cu productorii. Relaiile comerului cu consumatorii mbrac diferite forme, crescnd permanent n importan, pe msura modificrilor majore din viaa economico-social, din mecanismul pieei, n general, i din relaiile de schimb, n particular. n acest context, la stabilirea locului pe care l ocup relaiile n cauz n ansamblul activitii comerciale se va porni att de la transformrile pe care le cunoate societatea, ct i de la mutaiile pe care asemenea transformri le determin n comerul interior. Astfel trebuie avute n vedere n principal aspecte precum: sporirea dimensiunilor comerului i a ariei sale de preocupri; dezvoltarea i modernizarea reelei comerciale, cu influene hotrtoare n sporirea rolului introducerea i extinderea continu a unor forme noi, moderne de vnzare care s asigure 53

transportului;

comerului fa de consumatori, influentndu-le opiunea de cumprare; creterea accesibilitii cumprtorilor la produsele pe care comerul le va oferi pieei;

revederea i perfecionarea sistemelor de informare a consumatorilor i introducerea unor implicarea cumprtorilor n procesul de proiectare, realizare i comercializare a modificrile ce vor interveni n structura consumatorilor, sub aspectul nivelului lor de

practici promoionale moderne ; produselor destinate consumului; instruire i educaie, compoziiei lor socio-profesionale, veniturilor i mai ales nivelului de exigen fa de mrfurile i serviciile comerciale. 8.2.2. Coninutul relaiilor comerului cu consumatorii Sistemul relaiilor comerului cu consumatorii mbrac urmtoarele forme: a) Organizarea unui cadru propice de dialog cu consumatorii, acest lucru presupunnd cunoaterea tuturor formelor ce privesc, pe de o parte, relaia dintre consumatori i societate, iar pe de alt parte, aspectele specifice evoluiei actului de vnzare-cumprare. Principalele forme ale cadrului de dialog cu consumatorii au n vedere: consultarea; realizarea unor ntlniri periodice cu consumatorii ntr-un cadru organizat; realizarea unor aciuni de testare a noilor produse; organizarea unor conferine periodice, a unor consultaii sau demonstraii practice n magazine; utilizarea mass-media pentru aciuni de informare i publicitate comercial.

b) Crearea unei ambiane favorabile actului de vnzare-cumprare reprezint n ultim instan o important funcie a comerului. n acest domeniu se pornete de la faptul c informarea larg, cuprinztoare i operativ a consumatorilor, educarea gusturilor acestora i orientarea consumului devin elemente de baz ale sistemului de relaii pe care comerul le ntreine cu consumatorii. c) Asigurarea unor raporturi corespunztoare ntre personalul comercial i consumatori presupune un anumit comportament din partea personalului comercial, coroborat cu o anumit atitudine a acestuia att fa de munca desfurat, ct i fa de clieni. Un asemenea comportament influeneaz de cele mai multe ori hotrtor, pozitiv sau negativ decizia de cumprare. n esen, orientarea i buna funcionare a sistemului de relaii comer-consumatori implic, alturi de identificarea consumatorului, cu preferinele, aspiraiile, exigenele i reprezentrile sale, o bun cunoatere a comportamentului de consum, a evoluiei acestuia i a factorilor de influent. 54

CAPITOLUL 9 ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIAL

55

9.1. Fluxul tehnologic comercial Tehnologia comercial reprezint ansamblul de metode i tehnici, procese, condiii organizatorice i tehnice necesare n vnzarea mrfurilor, ctre consumatorii finali sau ctre intermediari. Ca element esenial al tehnologiei comerciale, fluxul comercial reprezint succesiunea logic de operaii necesar crerii condiiilor de vnzare a mrfurilor precum i totalitatea relaiilor de intercondiionare a obiectelor muncii ce sunt specifice comerului, dar i lucrtorii comerciali angrenai n acest proces. Pentru a proiecta un flux comercial este necesar parcurgerea urmtoarelor etape: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. delimitarea listei de operaii, aferent vehiculrii mrfurilor; delimitarea caracteristicilor fizice i chimice ale mrfurilor ce se vor vinde n descrierea mijloacelor tehnice i umane, necesare micrii mrfurilor; stabilirea locurilor n care se execut micarea mrfurilor; amplasarea raional a ncperilor; descrierea modului de aezare a mrfurilor pe rafturi i pe raioane; descrierea fluxului de circulaie a cumprtorilor.

unitatea comercial respectiv;

Un flux comercial eficient trebuie s asigure o productivitate a muncii ridicat prin crearea unor condiii optime de aezare a mrfurilor i n acelai timp s ofere posibilitatea efecturii unor cumprri rapide de ctre clieni. Prin urmare n procesul tehnologic comercial se creeaz relaii de intercondiionare ntre fora de munc reprezentat de lucrtorii comerciali, obiectele muncii, adic mrfurile i mijloacele fixe reprezentate de utilaje comerciale. 9.1.1. Procesul tehnologic dintr-un magazin de desfacere cu amnuntul O analiz detaliat a activitilor derulate ntr-un magazin en-detail ne arat c acestea se mpart n dou categorii de procese, respectiv procese secundare i procese principale care nu ntotdeauna respect o succesiune, ci ele se pot produce i simultan.

Procese secundare

Aprovizionarea i recepia mrfurilor 1

Depozitarea mrfurilor 2

Pregtirea pentru vnzare 3 56

Procese principale Procese secundare

Prezentarea mrfurilor 4 Transportul mrfurilor 6

Vnzarea 5 Circulaia ambalajelor 7

Att procesele secundare ct i procesele principale pot fi detaliate pe mai multe activiti, n funcie de caracteristicile mrfurilor vndute. 1. APROVIZIONAREA I RECEPIA MRFURILOR - descrcarea mrfurilor din mijloacele de transport; - dezambalarea; - recepia tehnic i calitativ; - ntocmirea documentelor contabile i de gestiune specifice. 2. DEPOZITAREA MRFURILOR - aezarea pe rafturi; - asigurarea condiiilor de pstrare, conservare; - sortarea pentru vnzare; - manipularea mrfurilor (n cazul n care mrfurile vin n partizi mari, are loc o ambalare a acestora n cantiti mai mici). 3. PREGTIREA PENTRU VNZARE - marcarea preurilor cu codurile de bare; - stabilirea raioanelor de destinaie; - transportul mrfurilor n sala de ateptare. 4. PREZENTAREA MRFURILOR - aezarea mrfurilor pe mobilierul comercial; - aezarea preurilor la locul de amplasare pe mobilier; - demonstraii la locul de vnzare. 5. VNZAREA MRFURILOR - transportul mrfurilor de la raion la casierie; - citirea codurilor de bare i nregistrarea preurilor n casele de marcat; - ncasarea contravalorii mrfurilor; - controlul preventiv al eliberrii mrfurilor. 6. TRANSPORTUL MRFURILOR - transportul mrfurilor cu crucioarele n afara magazinului; - transportul mrfurilor de dimensiuni mari direct la domiciliul clienilor. 57

7. CIRCULAIA AMBALAJELOR - n funcie de specificul mrfurilor se poate face preluarea ambalajelor de la clieni i restituirea sumelor de garanie; - transportul ambalajelor n afara magazinului. n funcie de locul de desfurare a proceselor tehnologice, acestea sunt grupate pe cele dou categorii, respectiv procesele principale se desfoar n sala de vnzare, iar procesele secundare se desfoar n spaiile auxiliare ale magazinului. 9.1.2. Procesul tehnologic dintr-un magazin en-gros Spre deosebire de unitile comerciale cu desfacere en-detail, procesul tehnologic dintr-un depozit en-gros este eficient dac asigur o aprovizionare rapid cu mrfuri a detailitilor. Din punct de vedere al spaiilor care asigur vnzarea de mrfuri en-gros ntr-un astfel de depozit exist foarte puine procese secundare, deoarece spre deosebire de comerul cu amnuntul n depozit au loc toate procesele specifice vnzrii. Procesele principale sunt urmtoarele: 1. APROVOZIONAREA MRFURILOR - primirea mrfurilor aduse cu mijloace de transport la ramp; - manipularea containerelor, paleilor sau baxurilor cu mrfuri. 2. RECEPIA MRFURILOR - recepia calitativ i tehnic a mrfurilor; - verificarea documentelor de expediie; - sortarea mrfurilor i numrarea acestora; - ntocmirea documentelor de recepie. 3. DEPOZITAREA MRFURILOR - manipularea mrfurilor spre depozite; - aezarea sau aranjarea paleilor pe rafturi sau stelaje; - crearea condiiilor de pstrare i conservare. 4. VNZAREA MRFURILOR - transmiterea mostrelor ctre clienii tradiionali sau poteniali (i a listelor de preuri); - primirea comenzilor de la clieni; - formarea loturilor de mrfuri ctre clieni; - ntocmirea documentelor contabile i de gestiune a mrfurilor vndute; - predarea loturilor ctre secia de expediie sau pentru a fi manipulate ctre mijloacele de transport. 58

5. TRANSPORTUL MRFURILOR LA BENEFICIARI - ncrcarea mijloacelor de transport; - predarea ctre agentul comercial a documentelor de expediie, inclusiv cele necesare pentru deplasarea mijlocului de transport; - recepia mrfurilor de ctre clieni.

9.2. Tehnologia amenajrii magazinului 9.2.1. Analiza amplasamentului magazinului Aprecierea valorii comerciale a locului de amplasare a unui punct de vnzare se face prin evaluarea unor principii de localizare; criteriile dup care se evalueaz locul de amplasare a unui magazin sunt: A. B. C. D. E. F. G. H. I. Populaia: numrul de locuitori, vrsta, nivelul de instruire, proprietarilor de locuine, venitul pe cap de locuitor; Concurenii: numrul i mrimea concurenilor; evaluarea punctelor slabe i forte ale acestora; Traficul pietonal: - numrul de persoane; - tipuri de persoane; Traficul de automobile: numrul de vehicule, tipuri de vehicule, fluiditatea traficului; Parcare: numrul de locuri, accesibilitate, distana pn la magazin, costul; Acces: forma terenului din mprejur sau pe care se vor construi utilitile i transportul n comun; Caracteristicile locului: vizibilitate, mrimea terenului aferent cldirii, forma construciei, vechimea construciei; Condiii de instalare: dac suntem proprietari sau chiriai, costurile de ntreinere i impozitele i taxele de ntreinere; Mediul comercial: tipurile de magazine, calitatea acestora i preurile practicate, oferirea unor produse complementare. ponderea

9.2.2. Asortimentul de mrfuri

59

Reprezint un ansamblu de articole i servicii prezentate i vndute ntr-un punct de vnzare. Acest asortiment este rezultatul unui proces de alegere dintr-un volum total de bunuri i servicii, a celor care se consider c pot fi vndute ntr-o anumit perioad ntr-un punct de vnzare. Asortimentul de mrfuri trebuie s fie determinat nu numai de intuiia managerului magazinului ci i de urmtorii factori: a) necesitile de consum care pot fi grupate i care pot determina politica comercial a punctului de vnzare. Deci, permanent trebuie s se stabileasc un echilibru ntre nevoile de consum i gama de produse comercializate. Eficiena economic n acest caz este dat de gradul de flexibilitate i de dinamism al asortimentului de mrfuri raportat la necesitile mereu schimbtoare ale consumatorilor. b) factorii legai de rentabilitatea suprafeei comerciale. Acetia determin implicit i o politic financiar ce se aplic n punctele de vnzare i pentru care se calculeaz diferii indicatori: volumul vnzrilor/m2 de suprafa comercial, adaosul comercial/m2 de suprafa comercial. n general asortimentul de mrfuri cuprinde urmtoarele tipuri de bunuri: - bunuri comparative: se regsesc n toate magazinele de acelai tip i pentru care se practic cote de adaos comercial convenabil; - bunuri specifice: sunt mai deosebite i se regsesc doar n anumite magazine, pentru ele se practic adaosuri comerciale ridicate; - bunuri de comoditate: au o frecven ridicat de cumprare iar preocuparea consumatorului nu este aceea de a face o comparare real a raportului calitate-pre. Un asortiment se caracterizeaz prin trei dimensiuni: a) Lrgimea corespunde numrului de diferite nevoi pe care le satisfac anumite produse, rspunznd astfel nevoilor consumatorilor (ex: pentru un magazin care comercializeaz articole pentru locuine: produse electronice i electrocasnice, corpuri de iluminat, materiale pentru amenajri interioare). b) Profunzimea arat numrul de referine prezentate pentru fiecare tip de produse (televizoarele de la toate firmele, mici, mari, cu plasm, etc). Se poate calcula chiar o cot de satisfacere a clienilor prin profunzimea unui asortiment, prin raportarea numrului de referine dintr-un magazin la numrul total de referine existente pe pia. c) Omogenitatea arat totalitatea produselor care au aceeai utilizare final. n prezent aceast dimensiune tinde s ating extrema acestuia, respectiv eterogenitatea (ex.: benzinriile). Clasificarea asortimentului se face pornind de la urmtoarele criterii: 60

1. avnd n vedere frecvena de comercializare, avem: - asortiment de baz: produse obligatorii i standard; - asortiment sezonier: mrfurile de sezon sau cu destinaie special; - asortiment selectiv: mrfuri la mod. 2. n funcie de opiunile strategice i financiare ale punctului de vnzare: - asortiment restrns i puin profund: articole mai puin numeroase, care rspund unor nevoi ale clienilor bine definite (micile buticuri din cartiere, magazine tip hard discount sau magazine de marc); - asortiment restrns i profund: articole specializate, deci o anumita gam de produse, dar cu forte multe variante (magazine de produse dietetice); - asortiment larg i puin profund: destinat acoperirii necesitilor curente ale clienilor (supermagazine, magazine populare); - asortiment larg i profund: asigur o mare posibilitate de alegere a produselor din game foarte diferite. 9.2.3. Design-ul unui magazin Reprezint rezultatul combinrii a dou elemente care determin crearea condiiilor necesare derulrii activitii comerciale i a stilului particular al magazinului. Prin atributele sale, design-ul unui magazin trebuie s atrag tot mai muli clieni s frecventeze raioanele magazinului i s dea acestora o senzaie de confort. A. Design-ul exterior: este reprezentat de urmtoarele elemente: faada magazinului, firma sau emblema, vitrina exterioar i accesul n magazin. a) faada magazinului: este un mijloc de promovare al vnzrilor i trebuie s capteze atenia trectorilor i s le sugereze acestora profilul magazinului i ct mai multe elemente distinctive fa de concurenii din apropiere. n general se cunosc trei tipuri de configuraii ale faadelor comerciale: - faada n linie dreapt care se realizeaz paralel cu axul strzii i care d posibilitatea construirii unor mici nie de intrare; - faada n unghi: creeaz un plus de atractivitate pentru clieni, deoarece i conduce direct n magazin; - faada n forma arcadelor: sunt o form a arcadelor n linie dreapt dar care permit intrri mai vaste sub form semirotund.

61

b) firma sau emblema: reprezint principalul mijloc prin care clienii sunt ajutai s gseasc magazinul, fapt pentru care aceasta trebuie s fie o imagine sugestiv pe care comerciantul dorete s o comunice clienilor si. Firma poate fi luminat sau neiluminat, se aeaz pe fundalul cldirii, de regul deasupra ferestrelor. c) vitrina: are ca scop atragerea clienilor i are ca funciuni expunerea de mostre sau produse reprezentative ale mrfurilor din magazin i etalarea de produse promoionale sau sezoniere. n prezent cele mai multe magazine, n special cele cu autoservire au renunat la amenajarea unei vitrine, n favoarea unor geamuri foarte mari prin care s se permit vizibilitatea ntregului magazin. d) accesul n magazin: magazinele mici au de obicei o singur intrare, iar unele dintre ele au i o intrare de serviciu prin care se face aprovizionarea. La magazinele de dimensiuni mari exist mai multe intrri localizate fie pe aceeai latur a magazinului, fie pe mai multe laturi. La acest tip de magazine exist ui moderne, acionate cu ajutorul unor celule fotoelectrice. B. Design-ul interior: a) pereii interiori: sunt folosii pentru a compartimenta spaiul magazinului, respectiv zonele de vnzare, de birouri, depozite sau laboratoare. n prezent se folosesc perei despritori mobili care permit o reamenajare rapid a interiorului magazinului. b) pardoseala: trebuie s ndeplineasc condiiile de ntreinere uoar i de protecie a echipamentului comercial existent. Astfel, pardoseala trebuie s fie rezistent la traficul intens al clienilor, s fie uor de curat i urcat, iar aspectul ei s corespund cu imaginea general pe care comerciantul dorete s o promoveze pentru magazinul su (ex.: pentru magazinul de mobil pardoseala este acoperit cu mochet). c) plafonul: trebuie s aib o nlime corespunztoare, deoarece plafoanele joase dau impresia unui spaiu suprapopulat, dar care din punct din vedere economic au o eficien mai ridicat a costurilor de ntreinere (cldur iarna, aer condiionat vara), n schimb plafoanele nalte au cheltuieli de ntreinere mai mari, pot creia o ambian spaioas, dar care uneori poate fi apreciat de clieni ca rece sau imparial. d) iluminatul magazinului: presupune o armonizare ntre tipurile de lmpi, poziia acestora, dispozitivele de fixare i chiar culoarea lor. ntr-un magazin se pot folosi dou tipuri de lmpi de iluminat, respectiv lmpile cu lumin incandescent care permit o mai bun identificare a culorii produselor i lmpile cu lumin fluorescent care dei sunt mai puin costisitoare, confer produselor o lumin artificial care le schimb adevrata culoare. 9.2.4. Amenajarea spaiului unui magazin

62

Pentru optimizarea modului de amenajare a unui magazin trebuie s se porneasc de la dou obiective principale, respectiv evaluarea mrimii i numrului de raioane i dispunerea suprafeei comerciale. Procesul de amenajare a unui magazin cuprinde urmtoarele etape: Amenajarea de ansamblu a magazinului; Repartizarea spaiului magazinului ntre raioanele de vnzare i compartimentele care deservesc alte activiti; A. Amenajarea de ansamblu a magazinului Aceasta pornete de la gruparea mrfurilor dup urmtoarele criterii: 1. Gruparea dup destinaia utilizrii mrfurilor: articole pentru mbrcminte, articole pentru uz gospodresc etc. 2. n funcie de categoriile de populaie crora li se adreseaz mrfurile: femei, copii, elevi, sportivi etc. 3. Dup materia prim folosit n fabricaie: esturi, de ln, bumbac, mtase etc. 4. n funcie de natura cererii: bunuri de folosin curent, bunuri de folosin ndelungat, produsele electrocasnice, mobila, produsele de lux. Amenajarea raioanelor trebuie s in seama de gruparea lor pe grupe de mrfuri (nclminte, tricotaje, confecii), pe subgrupe de mrfuri (poete de piele, din piele ecologic, material textil), pe articole (confecii pentru femei fuste, bluze, rochii) i sortimente. Dispunerea suprafeei de vnzare se poate face n patru feluri, respectiv dispunerea de tip gril, dispunerea n flux liber, dispunerea de tip butic, dispunerea sub forma unei alei circulare. a) Dispunerea de tip gril presupune ca produsele s fie grupate pe raioane paralele intercalate cu culoare aezate perpendicular pe acestea. Aceast amenajare asigur cea mai eficient exploatare a magazinului, dei pentru clieni prile pe care sunt perpendiculare raioanele sunt n general mai aglomerate. b) Dispunerea n flux liber nu presupune o micare structurat a clienilor, ei au o micare mai liber, dar spaiul comercial nu este utilizat la capacitatea maxim. De obicei acest tip de dispunere se ntlnete n magazinele de tip mall, n care un productorul i expune marfa pentru un anumit segment de populaie. c) Dispunerea de tip butic presupune o grupare a mrfurilor pe familii de produse, iar pentru fiecare familie se deschide un raion. 63

d)

Dispunerea sub form de alee circular impune clienilor o deplasare liber prin care s efectueze cumprturi de produse n mai multe raioane. B. Repartizarea spaiului magazinului

Dup etapa de amenajare de ansamblu a magazinului, urmeaz repartizarea spaiului magazinului, care presupune: 1) Departajarea suprafeei ntre raioanele de vnzare i activitatea de susinere. Ca regul general, se repartizeaz ct mai mult posibil spaiul pentru vnzare. Suprafaa de vnzare variaz n funcie de tipul i mrimea magazinului. Aa de exemplu, ntr-un magazin universal suprafaa de vnzare reprezint circa 65% din suprafaa total, n timp ce un magazin de bijuterii aproape nu are nevoie de un spaiu de susinere a vnzrii. Suprafaa comercial a unui punct de vnzare se poate diviza astfel: Sala de vnzare, n cadrul creia are loc procesul de vnzare a mrfurilor; Spaiul pentru rezerva de mrfuri, destinat pstrrii stocurilor; Spaii auxiliare, dup caz, n funcie de profilul magazinului:

spaiul pentru primirea, dezambalarea i recepionarea mrfurilor; spaiul pentru depozitarea temporar a ambalajelor amplasate n apropierea locului de preluare a acestora; ncperi pentru: efectuarea operaiunilor de retuat i clcat confecii, tricotaje, unele esturi, plrii, precum i a reparaiilor bunurilor de uz ndelungat; sala polivalent pentru: prezentarea modei, expoziii cu vnzare, aciuni de instruire sau de analiz a activitii etc.; spaii anexe sanitare i sociale (vestiare pentru personal, duuri, camere pentru repaus i mas etc); spaii anexe operative: birouri; spaii tehnice: centrale termice, de ventilaie i condiionare a aerului, centrala telefonic, de radioficare, televiziune cu circuit nchis, hidrofor, staii de pompare-evacuare a apei uzate, dulapuri, tablouri electrice, spaii pentru presarea ambalajelor de hrtie i carton; goluri pentru: lifturi, scri rulante, benzi transportatoare, tobogane etc. Principalele aspecte urmrite n amenajarea slii de vnzare: 1. Forma i mrimea slii de vnzare. Sunt preferate formele ptrate i dreptunghiulare, datorit condiiilor optime de vizibilitate i de orientare a cumprtorilor n sala de vnzare, de amplasare a mobilierului i utilajelor.

64

2. nlimea slii de vnzare va fi de regul de 3- 3,5 m. Pentru slile de vnzare cu o suprafa de sub 1000 m2 este indicat, n msura posibilitilor, montarea de plafoane false care s reduc din nlimea excesiv a unor ncperi. La dimensionarea spaiului destinat rezervei este necesar s se aib n vedere urmtoarele elemente: - specificul mrfurilor comercializate i frecvena cererii acestora; - volumul mrfurilor; - durata de stocare a mrfurilor; - capacitatea de ncrcare cu mrfuri a mobilierului utilizat n sala de vnzare; - sistemul de pstrare al mrfurilor; De regul, se apreciaz c suprafaa pentru rezerva de mrfuri trebuie s reprezinte n medie 2545% din suprafaa comercial a magazinelor. n localizarea spaiilor pentru rezerva de mrfuri trebuie respectate urmtoarele principii: - amplasarea ct mai aproape de sala de vnzare, de preferin n legtur direct cu aceasta; - comunicarea direct cu rampa de ncrcare-descrcare i recepia mrfurilor; - amplasarea ct mai aproape de ascensor, la magazinele cu dou sau mai multe niveluri. 2) Repartizarea suprafeei de vnzare pe raioane. Funcionalitatea eficient a magazinului este condiionat de modul cum se va soluiona repartizarea suprafeei de vnzare pe raioane, dimensionarea optim a acestora. Distribuirea pe raioane a slii de vnzare are ca scop: gsirea cu uurin, de ctre clieni, a unei grupe de mrfuri sau a unor articole; selectarea de ctre client a unui articol din rndul mai multor articole similare; ntregirea cumprturii efectuate de client prin prezentarea de articole complementare i stimularea unei vnzri suplimentare; inerea evidenei vnzrilor la nivelul mai multor grupe de mrfuri; creterea vitezei de circulaie a mrfurilor; utilizarea judicioas a personalului, concomitent cu realizarea unei specializri a acestuia, pentru fiecare grup de mrfuri; efectuarea n condiii mai uoare a inventarelor gestionare.

Suprafaa de vnzare atribuit fiecrui raion depinde de mai muli factori: volumul i structura asortimentului de mrfuri comercializat; formele de expunere i vnzare; frecvena cererii de mrfuri a populaiei dup sezon i tendinele modei; 65

amplasarea magazinului i particularitile sale constructive.

CAPITOLUL 10 ALIMENTAIA PUBLIC

Pe fondul dezvoltrii de ansamblu a activitii de comer i turism, sectorul alimentaiei publice a cunoscut i cunoate n continuare o cretere accentuat, iar n ultima perioad, transformri i mutaii semnificative, acest lucru punnd i mai mult n eviden importana economic i social a acestuia.

10.1. Conceptul i importana alimentaiei publice Ca activitate economic, alimentaia public este deosebit de complex, ea nerezumndu-se la satisfacerea n exclusivitate a nevoii consumatorului. Desigur, dinamica sectorului de alimentaie public este influenat de mai muli factori, dar mai ales de evoluia circulaiei turistice, acest lucru justificnd de fapt asocierea lui i activitilor de turism, putnd fi considerat drept o component important a prestaiei turistice. Pe de alt parte, aa cum menionam, alimentaia public este o important ramur a circulaiei mrfurilor, avnd un rol de baz n organizarea produciei de preparate culinare i de cofetrie i n desfacerea acestora ctre populaie, att pentru consumul pe loc, n unitatea de alimentaie public, ct i la domiciliu (ca activitate complementar de servicii). Prin modul de organizare n profil macro i microteritorial, generat de mecanismele economiei de pia, alimentaia public capt o deosebit importan n transformarea modului de via al oamenilor, participnd direct la mbuntirea aprovizionrii populaiei cu produse i preparate culinare, ntr-o gam sortimental corespunztoare i variat, din punct de vedere cantitativ i calitativ, rspunznd celor mai exigente cerine. Pe de alt parte, alimentaia public ofer multiple condiii de folosire a timpului liber, cu att mai mult n condiiile creterii dimensiunilor acestuia, pe lng funcia fiziologic propriu-zis ea ndeplinind o serie de funcii de agrement, odihn i recreare, n general, de petrecere agreabil a timpului liber. ntr-un asemenea context trebuie s fim de acord cu faptul c, n zilele noastre ,,produsul turistic este o realitate din ce n ce mai prezent i a generat o form nou de vacan, cunoscut sub denumirea de vacan gastronomic, cu activitate unanim recunoscut. Importana sectorului de alimentaie public este accentuat de celelalte oportuniti ale sale, cele mai cunoscute fiind : 66

asigur posibiliti multiple pentru o mai bun folosire i valorificare a resurselor materiale, n principal a celor agroalimentare ; orienteaz i dezvolt gustul consumatorilor, stabilind formarea unor obiceiuri de consum alimentar al oamenilor, att ca rezultat al dezvoltrii i punerii n valoare a tiinelor legate de arta gastronomic, ct i datorit posibilitilor de aplicare a tehnologiilor de prelucrare a materiilor prime i folosirii celor mai moderne utilaje i instalaii ; n condiiile folosirii celor mai performante utilaje i instalaii de prelucrare i producie a preparatelor alimentare, n alimentaia public se asigur concomitent uurarea muncii lucrtorilor i creterea productivitii muncii i, implicit, reducerea costurilor de producie, deci realizarea unor cote nalte de profit ; uureaz n mod evident munca femeii n gospodria proprie, elibernd-o de o activitate ce presupune mult timp, respectiv pregtirea hranei n familie.

De altfel, importana alimentaiei publice deriv i din particularitile care-i sunt caracteristice, particulariti datorate caracterului tot mai complex al acestui sector, ca i multitudinii de factori ce se manifest n prezent n viaa economico-social. Asemenea particulariti, pe de o parte, i definitiveaz n mod tiinific obiectul i sarcinile de perspectiv, iar pe de alt parte, o delimiteaz tot mai mult de celelalte sectoare ale comerului. n literatura de specialitate se consider c sectorului de alimentaie public i sunt caracteristice urmtoarele particulariti : a) n unitile de alimentaie public consumul este prin excelen unul n afara gospodriei, existnd desigur i unele excepii ; b) activitatea de alimentaie public este influenat ntr-o msur foarte important de fenomenul turistic, literatura de specialitate considernd acest sector, alturi de transport i cazare, o component a activitii turistice i ncadrndu-l n categoria serviciilor turistice. ntr-o asemenea abordare se consider c alimentaia public determin calitatea prestaiei turistice n ansamblul ei, influennd coninutul i atractivitatea ofertei turistice, cu implicaii majore asupra dimensiunilor i orientrii fluxurilor turistice; c) activitatea de alimentaie public are un pronunat caracter sezonier ; d) prin volumul de activitate i structura sa, alimentaia public ofer premisele cele mai favorabile de promovare a liberei iniiative i de manifestare a legitilor economiei de pia n general, a legii concurenei, n special ; e) la baza politicii preurilor practicate n acest sector stau att specificul activitii desfurate (o activitate complex, care include procese de producie, de comercializare i de prestri servicii), ct i necesitatea diferenierii preurilor de la o unitate la alta, n funcie de specificul acestor uniti, de gradul de ncadrare i de calitatea serviciilor prestate; f) n domeniul alimentaiei publice, mult mai mult dect n alte sectoare comerciale, se asigur un cmp larg de preocupri pentru introducerea progresului tehnic att n sectorul produciei de preparate 67

culinare, ct i n cel al comercializrii i activitilor prestatoare de servicii. Avem n vedere introducerea mecanizrii unor operaii de prelucrare i pregtire a materiilor prime, prepararea acestora, introducerea automatizrii n producie i comercializare, uneori chiar a robotizrii ; g) activitatea de alimentaie public se particularizeaz i prin gradul ridicat de dotare cu fonduri fixe, care impun cheltuieli mult mai mari cu ntreinerea i repararea lor, dar i ncadrarea cu personal de strict calificare, care s dispun de o pregtire profesional adecvat ; h) n sectorul de alimentaie public se manifest o difereniere sensibil a categoriilor de personal pe profesii i pe criterii tiinifice de organizare i management, att n activitatea de producie, ct i n cea de comercializare i de prestri de servicii ; i) stabilirea colectivelor de lucru, ca i a orarelor i programelor de desfurare a activitii prezint un specific aparte, deosebind-o radical de activitatea comercial propriu-zis. Rezult din cele prezentate faptul c o parte din particularitile alimentaiei publice deriv din nsui coninutul activitilor desfurate n unitile alimentaiei publice (forme, metode i instrumente de eviden i control mult mai complexe, criterii deosebite i stricte de amplasare, dimensionare i profilare, cerine igienico-sanitare foarte ridicate, structura cheltuielilor de circulaie mai eterogen, etc.). Cunoaterea unor asemenea particulariti, dar mai ales a modului lor de manifestare prezint o mare importan pentru stabilirea principiilor i criteriilor de conducere i organizare a activitii de alimentaie public, deoarece ,,ele se reflect n mod nemijlocit asupra tuturor indicatorilor de eficien obinui nu numai la nivelul societilor comerciale de alimentaie public, ci i la nivelul celui mai mic agent economic din acest domeniu. Revenind la interferena dintre turism i alimentaia public, trebuie menionat faptul c realizarea rolului pe care aceasta din urm l are n determinarea calitii prestaiilor turistice n ansamblul ei i n influenarea coninutului i atractivitii ofertei turistice presupune ca serviciile de alimentaie public s ntruneasc o serie de trsturi specifice, n condiiile n care un asemenea raport este unul complex, profund, de intercondiionare reciproc, de dezvoltare sincronic. Potrivit literaturii de specialitate, asemenea trsturi specifice ale serviciilor de alimentaie public sunt urmtoarele : prezena lor n toate momentele-cheie ale consumului turistic: puncte de mbarcare, mijloace de transport, locuri de destinaie i sejur, locuri de agrement. O dat ndeplinit aceast condiie, serviciile de alimentaie public asigur procurarea hranei necesare turitilor, ele reprezentnd modalitatea principal de satisfacere a nevoilor cotidiene de hran pentru toate categoriile de turiti, indiferent de modul n care au angajat prestaia turistic i de particularitile acesteia ; existena unei diversiti structurale a serviciilor de alimentaie public, asigurate prin prezena unei tipologii largi de uniti de alimentaie public, capabile s satisfac o larg palet de trebuine, astfel nct aceasta s rspund nevoilor de hran i

68

divertisment, dar i s-l poat satisface pe turist n orice mprejurare, mai ales n cazul unor aciuni orientate expres spre aceast component a activitii turistice ; particularizarea serviciilor de alimentaie public, mai ales n cazul unor forme specifice de turism, prin care s poat contribui la satisfacerea motivaiei ce a determinat opiunea pentru un asemenea consum turistic. n aceste cazuri trebuie asigurat un regim de hran special, potrivit prescripiilor medicale, regimurile dietetice tinznd s devin nu o mod, ci o necesitate pentru existena populaiei, inclusiv n calitatea acesteia de turist ; necesitatea de a corespunde n egal msur exigenelor turitilor autohtoni i strini, bunurile ce fac obiectul serviciilor de alimentaie public trebuind s fie reprezentate de preparate din buctria naional i internaional, din cea specific anumitor ri i zone. Practic, componentele specifice i cele comune de materie gastronomic se definesc n raport cu formele de turism, cu locul i momentul de desfurare a activitii.

10.2. Organizarea activitii de alimentaie public n organizarea activitii de alimentaie public criteriul de baz rmne eficiena. n acest scop este necesar structurarea sectorului, n general, i a fiecrui agent economic, n particular. Sectorul de alimentaie public este un sector aproape prin excelen privat, bine organizat, manifestndu-se o diversificare accentuat a profilrii unitilor, n funcie de categoria de ncadrare, de preurile practicate, de amplasarea unitilor i dimensiunea acestora. n prezent, n funcie de forma de proprietate a capitalului social, structura agenilor economici cei desfoar activitatea n sectorul de alimentaie public se prezint astfel : societi comerciale de interes public, avnd deci capital de stat, n prezent foarte puine, ele trecnd n proprietatea privat ncepnd chiar din primii ani de existen a economiei de pia ; ageni economici cu capital privat, acetia deinnd cea mai mare pondere n totalul societilor i unitilor comerciale cu activitate de alimentaie public ; uniti comerciale cooperatiste, formate prin reorganizarea cooperaiei de consum ; ageni economici cu capital mixt.

Desfurnd n mod simultan activiti de producie, de desfacere i de prestri de servicii aflate ntr-o strns interdependen, agenii economici ce-i desfoar activitatea n sectorul de alimentaie public au de rezolvat probleme deosebit de complexe, referitoare la organizarea i conducerea proceselor

69

desfurate la nivelul unitilor de baz, fie de producie, fie de servicii, acestea trebuind s asigure satisfacerea cerinelor tot mai exigente ale consumatorilor. Activitile de profil n alimentaia public se desfoar n urmtoarea structur : uniti pentru servirea consumatorilor (saloanele propriu-zise ale restaurantelor) ; uniti de producie (buctria central, seciile de preparate i semipreparate, carmangerie, laboratoarele de patiserie-cofetrie, etc.) ; uniti de depozitare i pstrare (camere frigorifice, magazii, etc.).

Organizarea sectorului de servire a consumatorilor are n vedere n primul rnd organizarea interioar a unitii ntr-un cadru ct mai adecvat, prin dotarea corespunztoare cu mobilier i obiecte de inventar adecvate, pregtirea i servirea unor preparate i produse culinare, precum i a buturilor la nivelul preteniilor consumatorilor, asigurarea i respectarea tuturor condiiilor igienico-sanitare, alegerea celor mai adecvate forme de servire i manifestarea din partea tuturor lucrtorilor a unui comportament impecabil caracterizat prin solicitudine, cinste i respect pentru consumatori. Asigurarea unei bune serviri a consumatorilor impune existena unei bune dimensionri i amplasri a spaiilor de servire, care trebuie s includ : spaiul de acces i ieire (vestibul, hol, garderob); sal de consumaie, compartimentat ct mai atrgtor ; spaii de legtur cu bufetul, barul i buctria ; grup sanitar pentru consumatori ; biroul efului de sal (unitate).

Totodat un rol deosebit n organizarea sectorului de servicii l are practicarea formelor de organizare care s asigure un nivel ct mai nalt de satisfacere a cererii de consum. n acest sector se practic o gam deosebit de variat a formelor de vnzare, cum sunt : vnzarea prin osptari ; vnzarea prin vnztori ; vnzarea prin autoservire ; vnzarea pe baz de comenzi prealabile ; vnzarea prin case de comenzi ; vnzarea prin automate comerciale, etc.

70

n cadrul unei uniti comerciale, n funcie de organizarea interioar a acesteia, de profilul activitii, de amplasarea i dimensionarea spaiilor de care dispune, se poate practica una sau mai multe dintre formele de vnzare menionate. n funcie de formele de vnzare practicate, precum i de sectorul de eviden i control, de gradul de modernizare i automatizare a formelor de eviden, se pot practica mai multe forme de plat, dintre care menionm : plata la osptar, pe baz de not de plat ; plata prin casier. Casierul ntocmete nota de plat, pe care osptarul o prezint clientului ; plata prin casa de marcaj ; plata direct la vnztor.

n cadrul bunei desfurri a activitii de alimentaie public la nivelul unitilor de servire, un loc important l deine stabilirea programelor de funcionare i organizarea formaiilor de lucru. Acestea au n vedere o multitudine de criterii bine fundamentate, bazate mai ales pe cercetarea preferinelor, gusturilor i opiniilor cumprtorilor. Aa cum am menionat, n cadrul activitii de alimentaie public att programele, ct i formaiile de lucru mbrac un specific aparte, fapt ce reclam luarea n considerare a tuturor factorilor de care depinde buna organizare att a activitii de producie, ct i a celor de servire i de prestare de servicii. n buna desfurare a sectorului de producie un rol de baz l dein buctria i anexele sale, care, dup modul de amplasare, pot fi : n incinta unitilor de alimentaie public ; independente, n cadrul unor buctrii centrale, laboratoare de producie, carmangerii etc.

Indiferent de modul de amplasare, pentru buna organizare interioar a unei buctrii (sau a unui sector de producie) se are n vedere asigurarea condiiilor necesare realizrii unui circuit continuu i nengrdit al tuturor operaiunilor necesare procesului de producie, privind : primirea i recepionarea mrfurilor i materiilor prime ; depozitarea i conservarea acestora ; producerea preparatelor culinare ; livrarea acestora ctre sala de consumaie i conservarea celor neconsumate ; nlturarea deeurilor alimentare ; depozitarea ambalajelor. 71

Pentru a asigura o activitate corespunztoare n spaiile de producie, acestea trebuie s dispun n principal de : spaii de recepie a mrfurilor i a materiei prime ; spaii de prelucrri primare ; spaii de producie propriu-zis ; spaii anexe ; spaii de aprovizionare etc.

10.3. Tipologia unitilor de alimentaie public Dei activitatea de alimentaie public se desfoar printr-o reea de o mare complexitate i diversitate, unitile pot fi totui clasificate n trei grupe mari : A) uniti pentru servirea consumatorilor ; B) uniti de producie culinar ; C) uniti pentru depozitarea, sortarea, conservarea i pstrarea mrfurilor i a materiilor prime. Fiecare dintre cele trei grupe de uniti prezint caracteristici proprii i o tipologie la fel de complex. A) Prin unitate de servire a consumatorilor se nelege localul format din una sau mai multe ncperi dotate cu utilaje, mobilier i obiecte de inventar corespunztoare profilului i categoriilor n care se ncadreaz unitile, n conformitate cu care se stabilete i regimul de preuri practicate: uniti cu grad de confort i regim de preuri de lux, de categoriile I, II i III i uniti cu grad de confort i regim special de frecventare: cantine-restaurant. Funcionalitatea unitilor de alimentaie este determinat de diversitatea activitilor de producie, respectiv de activitatea de transformare a materiilor prime agroalimentare n preparate culinare, produse de cofetrie i patiserie, aplicndu-se diferite procedee tehnologice, potrivit reetelor stabilite, i de vnzarea acestora prin seciile i saloanele de servire. Restaurantele presteaz servicii de alimentaie public att pentru consumatorii individuali, ct i pentru diferite grupuri. Consumatorii individuali i pot comanda preparatele culinare i buturile preferate dup sistemul ,, la carte, consultnd listele-meniu, ce conin preparatele culinare pregtite pentru ziua respectiv, existnd ns i posibilitate pregtirii unor asemenea preparate ,,pe loc, la 72

comanda clientului. n cazul existenei unor grupuri de consumatori, serviciile de alimentaie public sunt prestate pe baza unor meniuri convenite anterior. Sectorul de alimentaie public este deci un sector complex, serviciile de specialitate fiind asigurate printr-o tipologie la fel de complex de uniti de servicii, fiecare dintre acestea distingndu-se printr-o serie de caracteristici funcional-comerciale. Principalele categorii de asemenea uniti sunt urmtoarele : 1. RESTAURANTUL este localul public care mbin activitatea de producie cu cea de servire, punnd la dispoziia clientului o gam diversificat de preparate culinare, produse de cofetrie-patiserie, buturi i unele articole pentru fumtori. 1.1. Restaurantul clasic este localul public cu profil gastronomic n care se servete un larg sortiment de preparate culinare (gustri calde i reci, preparate lichide, mncruri, salate, dulciuri de buctrie), produse de cofetrie, patiserie, ngheat, fructe, buturi nealcoolice i alcoolice, articole de tutun etc. Pentru crearea unei atmosfere animat-distractive, restaurantul clasic poate dispune de formaie muzical-artistic. Organizeaz servicii suplimentare, precum banchete, recepii etc. 1.2. Restaurantul specializat servete un sortiment specific de preparate culinare i buturi care se afl permanent n lista-meniu, n condiiile unor amenajri i dotri clasice sau adecvate structurii sortimentului, care formeaz obiectul specializrii. 1.2.1. Restaurantul pescresc este o unitate gastronomic ce se caracterizeaz n principal prin oferirea unui sortiment variat de preparate culinare din pete. Este decorat cu obiecte sugestive din activitatea de pescuit i de prelucrare a petelui. 1.2.2. Restaurantul vntoresc este unitatea gastronomic specializat n producerea i servirea de preparate culinare din vnat i este organizat i funcioneaz pe principiul similar unui restaurant clasic, avnd ns prin amenajare, dotare i prezentarea personalului elemente specifice, particulare preocuprilor vntoreti. 1.2.3. Rotiseria este un restaurant de capacitate mic, n care consumatorii sunt servii cu produse din carne la frigare-rotisor, chebab cu garnituri, unele gustri reci, salate, deserturi, precum i buturi rcoritoare, cafea, vin, un sortiment redus de buturi alcoolice fine. Spaiul de producie se afl chiar n interiorul slii de consumaie i este dotat cu rotisor sau frigrui i cu vitrin frigorific, n care se afl expuse specialitile de carne ce urmeaz a fi pregtite n faa consumatorilor. 1.2.4. Restaurantul-zahana este unitatea gastronomic n care se servesc la comand, n tot timpul zilei, specialiti din carne de porc, vit, batal, miel i subproduse din carne neporionat, mititei, crnai etc., pregtii la grtar i alei de consumatori din vitrinele de expunere sau platourile prezentate de osptari la masa clientului. Unitatea mai poate servi ciorb de burt, ciorb de ciocnele, tuslama, tochitur, salat combinat de sezon, murturi, dulciuri de buctrie, buturi alcoolice.

73

1.2.5. Restaurantul dietetic este o unitate de alimentaie care ofer consumatorului sortimente de preparate culinare dietetice (pregtite sub ndrumarea unui cadru medical dietetician) i buturi nealcoolice. 1.2.6. Restaurantul lactovegetarian este o unitate gastronomic n care se desfac n exclusivitate sortimente de preparate culinare, orez, salat din legume, precum i dulciuri de buctrie, lactate proaspete, produse de patiserie, ngheat i buturi nealcoolice, calde i reci. 1.2.7. Restaurantul familial sau pensiunea este unitatea de profil gastronomic care ofer, n mai multe variante, meniuri complete la un pre accesibil. Preparatele i specialitile solicitate n afara meniurilor se servesc la preurile stabilite n listele-meniu. Poate funciona i pe baz de abonament. La nevoie, se poate organiza i ca secie n cadrul unui restaurant clasic. Buturile sunt limitate la rcoritoare i ape minerale. De regul, asemenea uniti se organizeaz n pensiuni sau n fermele agroturistice. 1.3. Restaurantul cu specific este o unitate de alimentaie public de recreare i divertisment care, prin dotare, profil, inuta vestimentar a lucrtorilor, momentele recreative i structura sortimental, trebuie s reprezinte obiceiuri gastronomice locale, naionale i tradiionale ori specifice diferitelor zone. 1.3.1 Crama desface o gam larg de vinuri, acestea putnd fi servite att mbuteliate, ct i nembuteliate, oferite n carafe sau n cni din ceramic. Realizeaz i desface o gam specific de preparate culinare din carne la grtar sau trase la frigare. Este dotat cu mobilier din lemn masiv iar pereii decorai cu scoare, tergare etc. Poate avea program muzical asigurat de tarafuri. 1.3.2. Restaurantul cu specific local pune n valoare buctria specific unor zone geografice din ar. Sunt servite vinuri i alte buturi din regiunea respectiv, utilizndu-se ulcioare, cni, carafe etc., iar anumite preparate sau gustri reci sunt oferite pe suporturi din lemn lustruit sau n vesel din faian ori ceramic, cu ncrustaii populare (locale) colorate. Efectul original al acestor uniti este obinut prin mbinarea cadrului natural cu cel arhitectural al sistemului constructiv, al finisajelor inspirate dup modelul popular, al elementelor de decor, a mobilierului i obiectelor de inventar cu o concepie deosebit, prin gama sortimental a mncrurilor pregtite i prezentarea personalului. La construirea unitilor se utilizeaz materiale prelucrate sumar, specifice regiunilor respective, cum sunt: piatra, bolovanii de ru, lemn de brad sau prelucrat, crmida netencuit, trestia, stuful, rchita etc. Osptarii au uniforme confecionate n concordan cu specificul unitii. 1.3.3. Restaurantul cu specific naional pune n valoare tradiiile culinare ale unei naiuni. Unitatea servete o gam variat de preparate culinare asociate cu buturi naionale specifice. Ambiana exotic a saloanelor, programul muzical, uniformele personalului de servire, mobilierul i inventarul sunt specifice rilor respective. 1.4. Braseria asigur n tot cursul anului servirea consumatorilor n principal cu preparate reci, minuturi, un sortiment restrns de mncruri, specialiti de cofetrie-patiserie, buturi nealcoolice calde i reci, buturi alcoolice fine i un sortiment bogat de bere.

74

1.5. Berria este o unitate specific pentru desfacerea berii n mai multe sortimente, n recipiente speciale, de diferite capaciti i a unor produse i preparate care se asociaz n comun cu berea, precum brnzeturi, gustri calde i reci, minuturi, specialiti de zahana, buturi alcoolice i buturi nealcoolice. 1.6. Grdina de var este o unitate amenajat n aer liber, dotat cu mobilier specific ,,de grdin i decorat n mod adecvat. Servete un sortiment diversificat de preparate culinare, minuturi, grtar, salate, dulciuri de buctrie i cofetrie-patiserie, un larg sortiment de buturi alcoolice i nealcoolice, cafea, fructe, articole de tutun. 2. BARUL este unitatea de alimentaie public cu program de zi sau noapte, n care se servesc un sortiment diversificat de buturi alcoolice i nealcoolice i o gam restrns de produse culinare. Cadrul ambiental este completat cu program artistic, audiii muzicale, video, TV. 2.1. Barul de noapte unitate cu caracter distractiv, cu orar de noapte, care prezint un program variat de divertisment, de music-hall i dans pentru consumatori i ofer o gam variat de buturi fine, buturi de bar, buturi nealcoolice, specialiti de cofetrie i ngheat, roast-beef, fripturi reci, fructe i salate de fructe, cafea. De obicei sunt realizate n stil amfiteatru, pentru a se putea viziona programul artistic-muzical de la toate locurile de la mese. Este dotat cu instalaii de amplificare a sunetului, de proiecie de film, org de lumini. 2.2. Barul de zi unitate care funcioneaz de regul n cadrul hotelurilor i restaurantelor, dar care poate fi organizat i ca unitate independent. Ofer consumatorilor o gam variat de buturi alcoolice i nealcoolice, simple sau n amestec i gustri n sortiment restrns, tartine, foitaje, specialiti de cofetrie i ngheat, produse de tutun, precum i posibiliti de distracie. n salonul de servire se afl tejgheaua-bar cu scaune nalte, un numr restrns de mese de dimensiuni mici, cu scaunele-fotolii respective. 2.3. Caf-bar cafenea unitatea care mbin activitatea de desfacere a cafelei cu cea recreativ; ofer consumatorilor i gustri, minuturi, produse de cofetrie-patiserie, ngheat, buturi nealcoolice calde, buturi alcoolice fine. 2.4. Disco-bar unitate cu profil de divertisment pentru tineret, activitatea comercial fiind axat pe desfacerea de gustri, produse de patiserie-cofetrie, ngheat i amestecuri de buturi alcoolice u nealcoolice. Divertismentul este realizat prin intermediul muzicii de audiie i de dans, nregistrat i difuzat prin instalaii speciale i prin ,,disk-jockey, care asigur desfurarea ntregii activiti. Videoteca este special amenajat cu instalaii electronice de redare i vizualizare a videoprogramelor i filmelor. 2.5. Bufetul-bar ofer un sortiment restrns de preparate calde i reci, pregtite n buctria proprie sau aduse din afar, buturi nealcoolice, buturi alcoolice. 3. Din grupa unitilor de tip FAST-FOOD fac parte :

75

3.1. Restaurantul-autoservire o unitate de desfacere rapid, n care consumatorii i aleg i se servesc singuri cu preparate culinare calde i reci i buturi alcoolice i nealcoolice la sticl, toate porionate i aezate n linii de autoservire cu flux dirijat i cu plata dup alegerea preparatelor. 3.2. Bufetul de tip expres unitate cu desfacere rapid, n care fluxul consumatorilor nu este dirijat, servirea se face de ctre vnztor, iar plata se face anticipat. Unitatea este dotat cu mese tip expres, mai nalte ca mesele obinuite, consumaia realizndu-se fr utilizarea scaunelor la mese. 3.3. Pizzeria unitate specializat n desfacerea sortimentelor de pizza. Se mai pot desface gustri, minuturi, salate, produse de patiserie, rcoritoare, bere, vin la pahar sau buturi slab alcoolizate. 3.4. Snack-barul unitate caracterizat prin existena unei tejghele-bar, cu un front de servire care s permit accesul unui numr mare de consumatori, servii direct la tejghea cu alimente pregtite total sau parial n faa lor. Ofer n tot timpul zilei o gam diversificat de preparate culinare, precum i buturi nealcoolice calde i reci i un sortiment redus de buturi alcoolice. 4. COFETRIA unitate specializat n desfacerea unui sortiment larg de prjituri, torturi, fursecuri, cozonac, ngheat, bomboane, patiserie fin, buturi nealcoolice calde i reci i unele buturi alcoolice fine. 5. PATISERIA unitate specializat n consumul pe loc sau desfacerea la domiciliu a produciei proprii specifice, n stare cald. Sortimentul de buturi include bere la sticl, buturi nealcoolice, rcoritoare, vin la pahar. Unitatea ofer i diferite sortimente de produse lactate. Poate funciona i cu profil de plcintrie, simigerie, covrigrie, gogoerie sau pati-bar. 6. UNITILE DE INCINT, n aceast categorie intrnd cantinele-restaurant i bufetele de incint. B. Unitile de producie culinar se pot grupa n : complexe independente de producie culinar ; laboratoare independente de preparate i semipreparate culinare ; laboratoare de carmangerie ; laboratoare independente de cofetrie-patiserie ; laboratoare integrate unitilor de alimentaie public ; buctrii integrate unitilor de alimentaie public ; buctrii centrale integrate unor uniti mai mari, care deservesc i alte uniti.

C. Unitile pentru depozitarea, sortarea, conservarea i pstrarea mrfurilor i a materiilor prime sunt organizate att ca uniti independente, ct i ca anexe pe lng restaurante i laboratoare, incluznd depozitele, magaziile, pivniele, camerele frigorifice etc.

76

10.4. Baza tehnico-material a sectorului de alimentaie public Modernizarea activitii de alimentaie public este un proces dinamic i mai ales complex, acest lucru presupunnd o baz tehnico-material adecvat i modern. Dup anul 1990, baza tehnico-material din sectorul de alimentaie public s-a dezvoltat i s-a extins fr precedent i n ara noastr, acest lucru datorndu-se condiiilor determinate de aciunea mecanismelor economiei de pia. Baza tehnico-material a sectorului de alimentaie public cuprinde totalitatea mijloacelor fixe i a obiectelor de inventar necesare desfurrii activitii de producie i de servire. Desigur, elementul principal al bazei tehnico-materiale a acestui sector l constituie unitile de servire sau de producie. Trebuie precizat, c dup anul 1990, numrul unor asemenea uniti a crescut foarte mult, ntr-un mod exagerat chiar, uniti a cror amplasare, dimensionare i profilare s-au realizat ignorndu-se de multe ori criteriile de fundamentare a investiiilor n acest domeniu, ca i cele de urbanism comercial. Baza tehnicomaterial a sectorului analizat se caracterizeaz n principal prin urmtoarele elemente : numrul unitilor de care se dispune ; tipul cldirilor (construcii independente sau la parterul blocurilor, nzidite sau improvizate, din diferite materiale de construcie etc) ; dimensionarea unitilor (suprafaa comercial util, de vnzare, de producie i de depozitare, numrul de locuri la mese etc.) ; profilarea unitilor (pe categorii de preuri, specificul activitii, servicii oferite etc.) ; locul de amplasare al unitilor; gradul de dotare cu mobilier, utilaje i instalaii adecvate.

Modernizarea bazei tehnico-materiale a alimentaiei publice este condiionat de particularitile proceselor de munc ce se desfoar n acest sector, i avem n vedere n principal faptul c actul de vnzare-cumprare se mbin cu procesele de producie, dar i cu asigurarea unor servicii distractive i de agrement. Pe de alt parte, baza tehnico-material din sectorul de alimentaie public se particularizeaz prin faptul c ea trebuie s fie complex, de randament ridicat, n funcie de specificul activitii desfurate. Pentru buna desfurare a activitii de alimentaie public, la nivelul cerinelor consumatorilor, este necesar ndeplinirea unor criterii, care se materializeaz n condiii obligatorii. Avem n vedere n principal urmtoarele astfel de cerine :

77

1) o bun repartizare i organizare a suprafeelor comerciale de care dispune unitatea de alimentaie public. n acest sens spaiile comerciale se repartizeaz de regul astfel : spaii comerciale pentru consumatori; spaii pentru producie (spaii pentru prelucrarea primar a materiilor prime, spaii pentru preparare la cald, spaii pentru buctria rece, spaii pentru prepararea produselor de cofetrie i patiserie); spaii pentru secii de producie i servire; spaii anex; spaii pentru primirea-recepia i depozitarea mrfurilor (spaii pentru primirea i recepia materiilor prime i a celorlalte mrfuri, pentru pstrarea produselor de bcnie, precum pstrarea alimentelor perisabile, pentru pstrarea legumelor i fructelor, pentru pstrarea buturilor alcoolice i nealcoolice, pentru ambalaje, pentru obiecte de inventar, pentru pstrarea utilajelor i mobilierului de rezerv, ca i pentru pstrarea veselei, paharelor i tacmurilor, pentru depozitarea unor bunuri cu destinaie special etc.) ; spaii strict necesare personalului unitii; spaii cu caracter tehnic; spaii auxiliare.

Amplasarea spaiilor n cadrul suprafeei comerciale de care dispune unitatea de alimentaie public trebuie s asigure satisfacerea judicioas a condiiilor i normelor tehnologice i funcionale, urmrindu-se n principal utilizarea integral a suprafeei comerciale, asigurarea condiiilor de producie, de servire i de pstrare a materiilor prime, semipreparatelor i preparatelor culinare, prelucrarea materiilor prime n spaii separate i realizarea produciei de preparate culinare, cu secii distincte, cu respectarea unor reguli igienico-sanitare clare i precis reglementate.

2) dotarea corespunztoare cu mobilier, utilaje i instalaii, care se va realiza innd seama de o serie de elemente, precum: tipul de unitate, numrul de locuri la mese, sortimentul de preparate culinare ce se desface prin unitate, buna desfurare a activitii de producie i de desfacere, realizarea unor consumuri reduse de energie i combustibil, ap, materii prime i materiale, obinerea unor produse de calitate superioar, uurina n manipulare, ntreinere i montare, grad ridicat de fiabilitate, rentabilitate, mentenabilitate, revizii i reparaii necostisitoare. Modelul mobilierului, felul, caracteristicile i numrul pieselor de mobilier, al utilajelor i instalaiilor din dotarea unitilor de alimentaie public se determin n funcie de mai muli parametri, precum tipul i categoria unitii, sistemul de vnzare practicat, mrimea, amplasamentul i profilul unitii, specificul preparatelor oferite la vnzare, orarul de funcionare etc. 78

10.5. Inventarul, utilajele i instalaiile din sectorul de alimentaie public Prin destinaia lor, inventarul, utilajele i instalaiile din sectorul de alimentaie public trebuie s asigure servirea corespunztoare a consumatorilor, s realizeze o productivitate nalt a muncii, s creeze condiiile obinerii unor cantiti sporite de preparate culinare de bun calitate ntr-un timp scurt i cu eforturi ct mai mici din partea lucrtorilor. n acelai timp, n alimentaia public trebuie s se manifeste o preocupare permanent pentru modernizarea ntregii tehnologii i dotarea corespunztoare cu mobilier i utilaj comercial. Indiferent de natura lor, inventatul, utilajele i instalaiile folosite n sectorul de alimentaie public trebuie s rspund urmtoarelor cerine : s fie moderne i rezistente la utilizare intensiv ; s aib o capacitate mare de producie, n condiiile unor costuri ct mai mici de exploatare ; s fie multifuncionale, uor de exploatat i de ntreinut ; s aib o linie modern i un design atrgtor ; dimensiunile s fie ct mai mici, adaptabile spaiilor i condiiilor de prelucrare ntr-un cadru normal.

Inventarul, utilajele i instalaiile din dotarea unitilor de alimentaie public pot fi catalogate i difereniate n funcie de destinaia lor i de spaiile n care sunt amplasate. ntr-un context este recomandat ca dotarea cu obiecte de inventar, utilaje i instalaii s se realizeze corespunztor activitilor desfurate (de producie, desfacere sau prestri de servicii). Astfel, n funcie de categoria unitilor de alimentaie public, de specificul activitii, de mrimea i profilul lor, dotarea cu obiecte de inventar, utilaje i alte instalaii speciale, n funcie de destinaia spaiilor, cuprinde : 1) Pentru spaiile destinate servirii consumatorilor sunt necesare : mobilier pentru holurile de primire i garderob, respectiv fotolii, canapele, msue, cuiere, suporturi etc. ; mobilier pentru slile de servire: mese de servit de diferite forme i din materiale diverse, scaune, mese de serviciu, mese gheridon ; inventar textil, respectiv fee de mas, prosoape, erveele de pnz etc.; alte obiecte de inventar, putndu-se aminti aici cruciorul de prezentare i servire, console mobile cu instalaii frigorifice, frapierele etc. ; vesel ; tacmuri. 79

2) Pentru magaziile destinate materialelor de ntreinere i celor textile sunt necesare mai ales rafturi, stelaje, cutii de protecie, mas de clcat, scaune simple.

3) Pentru spaiile de producie, dotarea se face n funcie de destinaia concret a acestora: pentru carmangerii sunt necesare spltoare, mese de lucru, butuc pentru tranat carne, maini de tocat carne, malaxoare, maini de priat crnai, ferstru pentru oase, cuier pentru carne, dulapuri i camere frigorifice ; pentru spaiile de prelucrat legume sunt necesare spltoare cu ap cald i rece, mese de lucru, main de curat cartofi, maini de divizat legume i zarzavat ; pentru laboratorul de cofetrie sunt necesare malaxoare, roboi, laminoare pentru coc, main pentru fabricat fondante, mixere etc. ; pentru dotarea i funcionarea buctriei: robotul fix universal, maini de gtit, tigi basculante, marmite, fripteuze, cuptoare, grtare, rotisoare, mas cald, ustensile de buctrie, vesel specific etc. ; pentru dotarea laboratoarelor de cofetrie-patiserie sunt necesare mese, dulapuri, rastele, tvi de copt, roboi de cofetrie, cuptoare de coacere, vesel i ustensile specifice ; pentru secia bufet, dotarea cuprinde spaii i vitrine frigorifice, maini de porionat, main de fabricat ngheat, mese de lucru, vesel i ustensile de lucru, cntare, aragazuri, reouri etc. ; pentru secia bar sunt necesare: agregate frigorifice celulate, czi de rcire, tejghea-bar cu instalaie de ap cald i rece, pahare i diferite ustensile speciale, instalaii pentru pregtirea cafelei, eventual instalaii pentru desfacerea berii etc. ; pentru desfacerea propriu-zis a preparatelor culinare sunt necesare: linie de autoservire, linie snack-bar, linie de distribuie cu program, linie de bar, vitrin frigorific etc. De asemenea, n desfurarea procesului de producie i de servire, unitile de alimentaie public utilizeaz o diversitate de mijloace de transport.

4) n ceea ce privete instalaiile necesare procesului de producie i de servire a consumatorilor prin unitile de alimentaie public, este de precizat c, n condiiile actuale, acestea trebuie s fie moderne, de nalt productivitate. n principal, este vorba de: instalaii de energie electric ; instalaii de nclzire ; instalaii de ventilaie. 80

La toate acestea se adaug instalaiile sanitare, ascensoarele, instalaiile telefonice etc. De asemenea, din dotarea sectorului de alimentaie public mai fac parte aparatele de cas i de marcat, aparatele de msurat i cntrit, dotrile birotice etc.

NTREBRI DESCHISE 1. Prezentai noiunea de comer din punct de vedere economic, juridic i istoric. 2. Enumerai funciile comerului. 3. Definii actele de comer. 4. Prezentai structura actelor de comer. 5. Prezentai modalitile de organizare a firmelor comerciale dup forma de proprietate. 6. Prezentai modalitile de organizare a firmelor comerciale dup forma juridic de constituire. 7. Definii comerul cu amnuntul. 8. Enumerai principalele caracteristici ale comerului cu amnuntul. 9. Enumerai principalele categorii de operaii comerciale n cadrul comerului cu amnuntul. 10. Enumerai funciile comerului cu amnuntul. 11. Care sunt caracteristicile generale ale comerului alimentar? 12. Care sunt caracteristicile generale ale alimentaiei publice? 13. Care sunt caracteristicile generale ale comerului nealimentar? 14. Prezentai caracteristicile vnzrii clasice. 15. Prezentai caracteristicile vnzrilor prin intermediul sistemului liber-service. 16. Precizai caracteristicile supermagazinelor. 17. Precizai caracteristicile comerului stabil, realizat prin intermediul reelei de automate. 18. Care sunt variantele de organizare ale comerului mobil? 19. Enumerai caracteristicile comerului mobil. 20. Prezentai caracteristicile vnzrilor la domiciliu. 21. Care sunt avantajele i inconvenientele vnzrilor prin coresponden i pe baz de catalog? 22. Enumerai caracteristicile vnzrilor generate de publicitatea televizat, avantajele i inconvenientele realizrii acestora. 23. Enumerai caracteristicile comerului cu ridicata. 24. Prezentai pe scurt care este relaia dintre comerul cu ridicata i comerul cu amnuntul. 25. Enumerai funciile comerului cu ridicata. 26. Prezentai caracteristicile i noiunea de comerciani care ofer servicii complete. 27. Prezentai noiunea de comerciant de tip cash&carry. 28. Prezentai noiunea de comerciani care aprovizioneaz rafturile detailitilor. 29. Prezentai caracteristicile comercianilor care ofer servicii limitate. 30. Prezentai caracteristicile agenilor i brokerilor ca tipuri de intermediari n comerul cu ridicata. 31. Prezentai particularitile reelei de uniti de vnzare cu amnuntul n funcie de cele dou medii socio-economice. 32. Cum se determin numrul caselor de marcat ntr-o unitate comercial i care sunt cerin ele privind amplasarea acestora? 33. Precizai care este structura reelei de depozite, n funcie de natura produselor. 81

34. Enumerai tendinele principale privind construcia, amenajarea i dotarea depozitelor. 35. Precizai caracteristicile sistemului de manuteniune pe tipuri de stocare. 36. Definii serviciile comerciale. 37. Enumerai caracteristicile serviciilor comerciale. 38. Precizai n ce const prenegocierea n contextul relaiilor precontractuale. 39. Care sunt secvenele negocierii propriu-zise? 40. Enumerai principalele clauze pe care le conine contractul comercial.

82