Sunteți pe pagina 1din 63

STRATEGIILE

FUNDAMENTALE

Strategiile de marketing puin cunoscute pe care fiecare afacere ar trebui s le aplice pentru a-i asigura succesul RAPID i susinut

Not despre drepturile de autor


Toate drepturile sunt rezervate @Rapid Results Group Limited Nicio parte a acestei publica ii nu poate fi reprodus sau transmis n niciun fel i sub nicio form tehnic sau electronic, inclusiv fotocopierea i nregistrarea, ori prin vreun alt sistem informatic de reproduceri. Traducerea i adaptarea: Radu Mircea Chirvase Toate drepturile pentru edi ia n limba romn a acestei cr i sunt rezervate. Reproducerea par ial sau integral a textului sau imaginilor fr acordul scris al editorului este interzis.

Aviz legal
Cu toate c s-au fcut toate demersurile pentru a verifica informa iile prezentate n acest document, nici autorul i nici editura nu i asum responsabilitatea pentru erorile, omiterile sau interpretrile contradictorii ale subiectelor prezentate aici. Editura dorete s accentueze faptul c informa iile incluse n acest document sunt supuse legilor i reglementrilor din diferite ri i firme profesionale. Cititorii trebuie s i asume n ntregime responsabilitatea pentru stabilirea aspectului legal i/sau moral al fiecrei tranzac ii i/sau afaceri ntreprinse sau puse n practic ntr-o anumit zon geografic specific, indiferent dac aceste tranzac ii sau afaceri sunt sugerate, direct sau indirect, n aceast prezentare.

~2~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Cuprins
Strategiile fundamentale ............................................................................................................................5 Introducere ....................................................................................................................................................5 Despre strategiile fundamentale ................................................................................................................6 Ce constituie o strategie fundamental?........................................................................................................6 Strategia fundamental 1 ...........................................................................................................................8 Eec n planificare nseamn planificarea eecului ......................................................................................8 Strategia fundamental 2 .........................................................................................................................10 Pia (pie e) de ni sau int ......................................................................................................................10 Strategia fundamental 3 .........................................................................................................................12 Cei 3 Multiplicatori ai Afacerii ...............................................................................................................12 Strategia fundamental 4 .........................................................................................................................15 Folosete strategii multiple de marketing n TO I cei 3 Multiplicatori ai Afacerii ...................................15 Strategia fundamental 5 .........................................................................................................................17 Valoarea n Timp a Clientelei .....................................................................................................................17 Strategia fundamental 6 .........................................................................................................................19 Ob inerea avantajului concuren ial: Beneficiul Perceput Unic ..................................................................19 Strategia fundamental 7 .........................................................................................................................21 Determinarea pre ului perfect i adugarea de valoare ..............................................................................21 Strategia fundamental 8 .........................................................................................................................25 Focalizarea de tip laser ...............................................................................................................................25 Strategia fundamental 9 .........................................................................................................................28 Educ i explic ..........................................................................................................................................28 Strategia fundamental 10 .......................................................................................................................31 Adaug savoare: transform caracteristicile n beneficii ............................................................................31 Strategia fundamental 11 .......................................................................................................................33 Prtia netezit .............................................................................................................................................33
~3~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Strategia fundamental 12 .......................................................................................................................36 Publicitatea nseamn a vinde printr-un text tiprit. ...................................................................................36 Strategia fundamental 13 .......................................................................................................................40 Publicitatea cu rspuns direct .....................................................................................................................40 Strategia fundamental 14 .......................................................................................................................43 Etapele de revenire la poten ialii cumprtori ............................................................................................43 Strategia fundamental 15 .......................................................................................................................46 Parada n micare ........................................................................................................................................46 Strategia fundamental 16 .......................................................................................................................48 Confirmri sociale ......................................................................................................................................48 Strategia fundamental 17 .......................................................................................................................50 Testeaz, testeaz, testeaz calea ta spre bunstare ....................................................................................50 Strategia fundamental 18 .......................................................................................................................52 Momentele Adevrului ...............................................................................................................................52 Strategia fundamental 19 .......................................................................................................................55 F.O.C.U.S. (Fr Obstacole n Calea Unei Solicitri) ................................................................................55 Strategia fundamental 20 .......................................................................................................................57 Continu s vinzi clien ilor ti ....................................................................................................................57 Strategia fundamental 21 .......................................................................................................................58 Re inerea datelor de contact ale clien ilor ..................................................................................................58 Strategia fundamental 22 .......................................................................................................................61 Ieirea ..........................................................................................................................................................61 Strategia fundamental 23 .......................................................................................................................62 Creterea afacerii ine de tiin , NU de creativitate ..................................................................................62 Concluzii ....................................................................................................................................................63

~4~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Strategiile fundamentale
Introducere:
Pe parcursul celor peste 40 de ani de activitate, am acordat foarte mult aten ie factorilor care contribuie la succesul afacerilor, din perspectiva vnzrilor i marketingului. n acest timp, am lucrat efectiv cu mii i mii de firme din ntreaga lume de la cele ieite din comun, la cele obinuite. De la cele foarte profitabile la cele care nregistrau pierderi. i am ajutat mii dintre acestea s aib mai mult succes prin aplicarea strategiilor noastre. Ce ne-a surprins cel mai mult n aceast perioad este faptul c exist un numr de strategii principii, dac preferi care predomin n aproape toate afacerile de succes. i chiar dac nu erau inerente fiecrei afaceri de la nceput, le-am aplicat i am fost martorii creterii exponen iale a profiturilor acelor afaceri. Crede-m, este absolut incredibil ce pot face aceste strategii pentru orice fel de firm, indiferent de industria, ara de origine, concuren a sau economia din care provine. Aceste strategii sunt IMUNE la toate aceste lucruri! De fapt, aceste strategii sunt crmizile de la funda ia unei afaceri de succes. Le numim Strategii Fundamentale pentru c stau la baza tuturor celorlalte strategii pe care le poate folosi o firm pentru a-i crete vnzrile i profiturile. Ca parte din proces, aplicm automat 80-90% dintre aceste Strategii Fundamentale fiecrei firme cu care lucrm i, pentru prima dat, dezvluim oamenilor de afaceri i ntreprinztorilor ca tine, care anume sunt aceste Strategii Fundamentale. Niciodat, pn acum, nu a putut cineva s spun cu siguran sau ncredere c, dac aplici asta, i cealalt, rezultatele tale vor nfrnge concuren a i i vor multiplica vnzrile i profiturile. Totul, pn acum. Strategiile Fundamentale sunt cele mai puternice principii de cretere a afacerii, demonstrate i testate n timp, disponibile oricrui om de afaceri, care e serios preocupat de creterea propriei afaceri. Aceasta nu este teorie. Fr exagerare. Fr dac i poate. i promit c, atta timp ct urmezi Strategiile noastre Fundamentale, vei vedea o transformare remarcabil a afacerii tale. Aadar, dac mai ai vreo urm de scepticism rmas, acum e momentul s o lai deoparte. Trebuie s ncepi prima zi a noii tale afaceri cu ncredere deplin n ceea ce urmeaz s- i dezvlui. Not: n diferite etape ale acestui manual, vei vedea o caset ca aceasta. Aici i vom explica cum noi, ca organiza ie, i sprijinim pe Clien ii notri Parteneri n punerea n practic a unui numr de Strategii Fundamentale. Te rog citete comentariile din casete. Te vor ajuta, totodat, s n elegi mai bine ce rezultate incredibile pot fi atinse, cnd i transformi afacerea utiliznd Sistemul Rapid Results de Dezvoltare a Afacerii.

~5~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Despre Strategiile Fundamentale


Ce constituie o Strategie Fundamental?
Este foarte important ca, nainte s trecem mai departe, s n elegi ce constituie o Strategie Fundamental i unde se potrivete n procesul de cldire a afacerii. Aadar, ce este o Strategie Fundamental? n esen , o Strategie Fundamental este o strategie de baz, care este aplicat n ntreaga afacere. Altfel spus, este funda ia pe care se construiete afacerea. Poate, cel mai bun mod de a explica ce vrem s spunem este s- i artm o diagram simpl care prezint felul n care Strategiile Fundamentale sunt aezate n propriul nostru Sistem Rapid Results de Dezvoltare a Afacerii:

VNZRI I PROFITURI MULTIPLICATE PENTRU CLIENT

Strategii de marketing din tezaur

Planul de ac iune Rapid Results

Sistemul Rapid Results de Dezvoltare a Afacerii

~6~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Strategii cu rezultate instantanee

Strategiile Fundamentale

Strategiile Fundamentale stau la baza tuturor celorlalte strategii combinarea Strategiilor Fundamentale i a celorlalte strategii echivaleaz cu succesul

Vezi cum Strategiile Fundamentale sus in att Strategiile cu Rezultate Instantanee, ct i Strategiile de Marketing din Tezaur. D-mi voie s- i explic i altfel, folosind un exemplu simplu... Una dintre Strategiile Fundamentale este Publicitatea cu Rspuns Direct. Nu- i face griji n acest moment, dac nu eti sigur ce nseamn ( i voi explica mai trziu). O strategie de generare de solicitri, pe care o poate folosi orice afacere, este publicitatea n ziare/reviste (aceasta este aleas dintre Strategiile de Marketing din Tezaur). Pentru a- i asigura succesul publicit ii, trebuie s aplici Strategia Fundamental a Publicit ii cu Rspuns Direct. n caz contrar, publicitatea ta, ca 99% din publicitatea actual din lume, va eua (sau, cel pu in, nu va genera at ia bani c i ar trebui). E mai clar aa? Ceea ce vei descoperi, este faptul c aceste Strategii Fundamentale nu sunt tradi ionale. Nu le vei gsi n nicio carte i la niciun seminar. Aa c, pregtete-te. Multe dintre ele i vor cltina convingerile, presupunerile i ideile preconcepute actuale. Nu pot accentua suficient de mult, n aceast etap, ct de important este s adop i fiecare Strategie Fundamental. Cheia, n acest moment, este...

n elege i asum- i fiecare Strategie Fundamental, gata de a le implementa n propriul tu sistem!

Ceea ce te va surprinde aproape sigur, pe msur ce vei citi despre fiecare Strategie Fundamental, este ct de pu ine dintre aceste lucruri foloseti, efectiv, n acest moment. Aceasta nseamn O-P-O-R-T-U-N-I-T-A-T-E pentru tine. Fiecare dintre Strategiile Fundamentale i va aduce rezultate uimitoare n vnzri i profituri, pe msur ce le aplici afacerii tale.

~7~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Strategia Fundamental 1
Eec n planificare nseamn planificarea eecului
Dac ai auzit de Codul Cercetailor, tii c, mai presus de toate, vine un lucru... ...Fii pregtit... Dac nu ai auzit de Cercetai, iat un alt citat, foarte folosit, care presupune acelai ra ionament: Dac nu reueti s te pregteti, te pregteti pentru nereuit Chiar credem n aceast afirma ie ar trebui s crezi i tu! Am fost juctor de rugby n echipa Leicester Tigers una dintre echipele de marc din Europa. nainte de fiecare meci de smbt dup-amiaz, ne antrenam de 10 sau de 12 ori, de luni pn vineri. Urmream numeroase nregistrri video cu adversarii notri. Discutam tactici, pliate pe punctele noastre forte i ne concentram, totodat, pe slbiciunile adversarilor. Urmam diete stricte. Ni se spunea ce putem s mncm i s bem i ce s evitm. Ni se spunea cnd s ne odihnim i cnd s dormim. Pregtirea era o adevrat religie (i este i acum, apropo). nsumat, se adunau aproximativ ase zile ntregi de pregtire pentru un meci de 80 de minute, dintr-o dup-amiaz de smbt. Am ctigat 90% din meciurile noastre n fiecare sezon. Am ctigat campionatul i cupa. Cum crezi c ne-am fi descurcat, dac ne-am fi prezentat la meciul de smbta dup-amiaz fr toat aceast pregtire? Se n elege de la sine c trebuie s fii att de riguros n pregtire, dac vrei ca afacerea ta s continue s creasc i s prospere n ritmul pe care i-l doreti. Mult prea des ajungem s facem n grab lucrurile, fr pregtire i fr un plan de ac iune. i apoi, ne mirm de ce sunt rezultatele att de slabe. Nu face nicio greeal ct timp vei pregti atent fiecare strategie vei avea foarte mult succes.

~8~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Comentariu: E un lucru s te pregteti, dar s tii ce i cum trebuie s faci, e cu totul altceva. De aceea, atunci cnd Specialitii Rapid Results lucreaz pentru unul dintre Parteneri, trec printr-un proces meticulos de planificare, culminnd cu Planul de Ac iune Rapid Results. Aceast pregtire include... O imagine complet a afacerii tale folosind Analiza de Cretere Exponen ial a Afacerii Cercetarea clientelei i a concuren ei Studiul cumprtorilor Analizarea personalului angajat Studierea strategiilor de marketing existente ntocmirea Planului de Ac iune i multe altele

Vezi tu, pregtirea este regul de baz pentru noi. Este ntr-adevr crucial s nu ne scape nimic. Este esen ial ca fiecare poten ial oportunitate s fie explorat. Este vital ca niciun detaliu s nu scape studiului. Este aproape o abordare fanatic a pregtirii, care face ca oamenii notri s se disting de al i consultan i de dezvoltare a afacerilor (printre multe alte lucruri, apropo de asta).

~9~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Strategia fundamental 2
Pia (piee) de ni sau int
Cine se afl n pia a ta? Ctre cine ar trebui s te promovezi? Sunt aceleai persoane? Dac da, aa ai planificat? Dac nu sunt aceleai persoane, de ce difer? Aceste ntrebri sunt vitale pentru succesul oricrui program de marketing. Po i avea cele mai bune produse sau servicii de pe planet. Po i avea oferta cea mai atractiv, cele mai mici pre uri, o sumedenie de bonusuri, considera ie i servire de maxim calitate. Dar, dac oferi acest ansamblu minunat pie ei geite, cu siguran vei eua. Pe de alt parte, dac ansamblul tu... oferta complet, nu st att de bine? S zicem c este doar obinuit. i s presupunem c pre urile tale nu sunt cele mai mici, dar se nvrt n jurul mediei de pe pia . Nu ai nimic special pe care restul concuren ilor s nu-l poat oferi. Dar ai o list excelent de persoane ctre care s te promovezi. Persoane corect selectate, foarte motivate, cu capacitatea i abilitatea (banii) de a cumpra. Cu o astfel de pia , aproape c nu ai cum s pierzi. intirea eforturilor tale de marketing ctre persoanele potrivite poate face sau desface ntreaga ta campanie de publicitate sau marketing. i, dac eti o afacere mic sau mijlocie, nu- i po i permite de prea multe ori s riti astfel. Te-ar putea scoate pe tu! Una dintre cele mai bune ci de a te asigura c te promovezi ctre grupul potrivit, este s te ntorci la parcurgerea nregistrrilor tale i s creezi o list a cumprtorilor i clien ilor ti actuali i din trecut. tii c oamenii din acest grup sunt cei potrivi i pentru a li te adresa, pentru c au cumprat nainte de la tine. Oricine ntreab despre produsele sau serviciile tale, sau cine face o achizi ie, trebuie s intre pe o list. Trebuie s re ii, cel pu in, numele, adresa, numrul de telefon, data achizi iei, ce au cumprat i ct au cheltuit. Dac foloseti Internetul, ar trebui s re ii i adresa de e-mail. Dac nu eti sigur cine intr n pia a ta int, po i trimite un Chestionar de Clientel tuturor clien ilor ti, solicitnd informa ii care s te ajute s determini cine cumpr, ce cumpr i de ce cumpr de la tine. Analiznd caracteristicile persoanelor din list, po i ntocmi apoi un model demografic al altor persoane care ar putea fi poten iali candida i pentru genul de lucruri pe care le oferi. Nu numai c i vor scdea semnificativ costurile de marketing, dar i rata de rspuns va fi considerabil mai mare. Po i risipi o groaz de timp i de bani aiurea, promovndu-te ctre o pia nepotrivit.

~ 10 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Comentariu: Indiferent de ce i-ar spune oricine pia a ta int este, de departe, cel mai important element al vnzrilor i marketingului tu. Identific precis aceast necunoscut i totul este posibil. Dac greeti, creterea afacerii tale devine mai dificil i mai complicat dect ar trebui s fie. Cu alte cuvinte, po i trimite o scrisoare de vnzri slab i ntocmit cu amatorism, ctre persoanele potrivite, tot vei ob ine rezultate decente. Trimite o scrisoare fantastic ctre persoanele greite, i va avea un eec rsuntor. De aceea, identificarea corect a pie ei tale int trebuie s fie primul i cel mai important element al creterii afacerii tale. Acesta este motivul pentru care Specialitii Rapid Results acord timp considerabil pentru a se asigura c ai identificat una sau mai multe pie e ni alese cu aten ie. Poate nsemna o munc asidu pentru oamenii notri, dar ntotdeauna duce la culegerea roadelor, de ndat ce sunt desfurate strategiile noastre de marketing. ine minte, TOTUL ncepe de la intirea pie ei. Nu trebuie s faci nimic nainte de a identifica precis niele tale.

~ 11 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Strategia fundamental 3
Cei 3 Multiplicatori ai Afacerii
Pentru a- i crete cu succes i rapid afacerea, trebuie s foloseti to i cei trei Multiplicatori ai Afacerii i s-i utilizezi simultan. Marketingul tradi ional ignor, sau nici mcar nu recunoate, acest principiu fundamental. Fiecare Multiplicator al Afacerii este o parte crucial din mozaicul succesului care determin scala de cretere a afacerii tale. i fiecare Multiplicator trebuie combinat, pentru a produce rezultatele optime. Multiplicatorii Afacerii formeaz cadrul pentru Strategiile cu Rezultate Instantanee i Strategiile din Tezaur. Fiecare dintre aceste strategii pe care le vei utiliza se va plia perfect pe unul dintre Multiplicatorii Afacerii. Aadar, ce sunt, mai exact, Multiplicatorii Afacerii? MULTIPLICATORUL AFACERII 1 Generarea de Solicitri (ob inerea mai multor cereri/candida i califica i) Generarea de solicitri este mduva oricrei afaceri. Trebuie s ai n func iune un sistem pentru generarea unui flux continuu de candida i de foarte bun calitate (remarc accentul pe calitate) pentru afacerea ta. Fr aceti candida i de calitate, afacerea ta se va zbate s creasc n ritmul pe care i-l doreti! De ce? Pentru c, fiecare afacere indiferent de ct de bun este va pierde clien i din cine tie ce motive (n medie, 19% anual). Pentru a-i nlocui pe cumprtorii pierdu i, trebuie mai nti s generezi solicitri. Fr solicitri, nseamn fr cumprtori noi e att de simplu! n plus... Pentru a crete, trebuie s maximizezi veniturile i profiturile de la clien ii ti (Multiplicatorul 3, vezi mai jos) i, deseori, ai nevoie de un flux constant de cumprtori noi, care s- i duc afacerea la nivelul urmtor. Generarea de solicitri este prima parte a acestui proces i este, desigur, o etap vital n dezvoltarea afacerii tale. MULTIPLICATORUL AFACERII 2 Conversia n vnzri (generarea mai multor cumprtori din cererile/candida ii ti) Odat ce ai generat candida i de foarte bun calitate, obiectivul tu urmtor este s transformi aceti candida i n vnzri i clien i noi. Conversia n vnzri este sistemul simplu utilizat pentru a urca firesc un candidat la rangul de client.

~ 12 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Surprinztor, exist c iva pai uor de identificat, pe care po i s-i faci i care te vor ajuta s creti rata de conversie a cererilor n vnzri. Observ cum generarea de cereri i conversia n vnzri se ntreptrund! Nu are sens s fii capabil s generezi zeci i zeci de candida i de foarte bun calitate, dac nu reueti s-i transformi n cumprtori. De asemenea, nu are niciun rost s fii foarte bun n transformarea candida ilor n cumprtori, dac nu po i genera candida i. De aceea, aceti doi Multiplicatori merg mn n mn! MULTIPLICATORUL AFACERII 3 Maximizarea clientelei (ob inerea de ct mai mult profit posibil de la clien ii ti) Acesta include cinci sec iuni... Creterea valorii medii a vnzrilor Creterea numrului de achizi ii Mai multe recomandri de la clien i Creterea duratei rela iei de cumprtor Reducerea pierderilor de clientel

Ai reuit s transformi candidatul n cumprtor. Acum trebuie s-l pstrezi pentru a maximiza veniturile i pentru a continua s ob ii profit din achizi iile lui. Numim acest proces Maximizarea Clientelei. Este, de departe, Multiplicatorul cel mai UOR de aplicat i aductorul celor mai mari recompense, pentru c, odat ce ai ctigat un client, e foarte uor s-i vinzi produse i servicii iar i iar precum i pentru a ob ine o abunden de recomandri. Astfel, Maximizarea Clientelei este complet DEPENDENT de ambii Multiplicatori anteriori, de func ionarea eficient att a Generrii de Solicitri, ct I a Conversiei n Vnzri. Cu ct ob ii mai mul i clien i cu att mai uor va fi s generezi profituri mai mari, folosind Maximizarea Clientelei. Pe scurt, Maximizarea Clientelei te ajut s realizezi rapid rezultatele i profiturile cele mai mari de la clien ii ti, cu eforturi sau costuri reduse. Cu toate acestea, Maximizarea Clientelei rmne o parte prea des neglijat a celor mai multe afaceri, dei rezultatele ei sunt instantanee! E tipic faptul c tehnicile marketingului tradi ional se bazeaz masiv pe generarea de solicitri. i, pe cale de consecin , o afacere este cu 66% mai pu in eficient dect dac ar folosi to i cei 3 Multiplicatori ai Afacerii.

~ 13 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Comentariu: n esen , cei trei Multiplicatori ai Afacerii sunt funda ia Strategiilor Fundamentale dac n elegi sensul. Pentru c aceti trei Multiplicatori ai Afacerii acoper fiecare strategie pe care o vei aplica n afacerea ta, ei sunt extrem de importan i. Se vorbete att de des de oameni de afaceri i ntreprinztori concentra i asupra generrii de solicitri sau candida i pentru afacerile lor, cu toate acestea, acordm prea pu in aten ie sau deloc conversiei n vnzri sau clien ilor existen i. Po i s i dai seama, doar prin concentrarea asupra TUTUROR celor trei Multiplicatori ai Afacerii, de ct mai mult succes va avea afacerea ta? Aici, prietene, nu m refer la fizica atomic. Aici e vorba de n elegerea afacerii tale a oricrei afaceri care are NTOTDEAUNA trei elemente: generarea de solicitri, conversia n vnzri i maximizarea clientelei. Ignor pe riscul tu oricare din ele. De aceea, Sistemul nostru de Dezvoltare a Afacerii include automat to i cei trei Multiplicatori. Din acest motiv, TOATE celelalte strategii ale noastre (Strategiile cu Rezultate Instantanee i Strategiile de Marketing din Tezaur) sunt mpr ite n cei trei Multiplicatori ai Afacerii. Astfel, putem afirma, cu deplin ncredere, c, dac o afacere nu a folosit efectiv to i cei trei Multiplicatori ai Afacerii, le vom mbunt i vnzrile i profiturile. De fapt, o garantm.

~ 14 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Strategia fundamental 4
Folosete strategii multiple de marketing n TOI cei 3 Multiplicatori ai Afacerii
Poate una dintre cele mai de impact Strategii Sinucigae este s nu foloseti strategii multiple de marketing n to i cei trei Multiplicatori ai Afacerii. Mul i oameni de afaceri folosesc una, poate dou strategii diferite i, n cele mai multe cazuri, o fac n legtur cu generarea de solicitri. Aa cum spuneam mai devreme, foarte pu ini oameni de afaceri se concentreaz pe conversia n vnzri i maximizarea clientelei. Prin urmare, comit dou pcate... 1. Folosesc doar una sau dou strategii de generare de solicitri 2. Nu folosesc niciun fel de strategie n direc iile conversiei n vnzri i maximizrii clientelei Vezi tu, una dintre cele mai importante lec ii pe care le-am nv at pe parcursul anilor a fost punerea n aplicare a strategiilor de marketing multiple n toate cele trei direc ii ale Multiplicatorilor de Afaceri. Iat de ce este att de important... Dac una sau dou din strategiile tale nceteaz brusc s mai dea rezultate, da, este dureros, dar nu opresc creterea i dezvoltarea afacerii tale De exemplu, acum c iva ani n SUA, a fost introdus o lege care interzicea transmiterea de faxuri nesolicitate (n Marea Britanie e nc permis, dar exist reglementri referitoare la transmisii prin fax). Multe firme foloseau publicitatea prin fax ca singura lor strategie de generare de solicitri. Rezultatul? Multe dintre ele au fost fost mturate efectiv peste noapte, pentru c nu aveau alte strategii care s ia locul sursei lor primare. Utilizarea de strategii multiple adaug stabilitate afacerii tale Folosind strategii multiple n to i cei trei Multiplicatori ai Afacerii, i maximizezi vnzrile i profiturile pe fiecare segment al sistemului de vnzri i marketing

Fiecare strategie individual de marketing trebuie vzut ca un flux de venituri (n-ar trebui s o foloseti, dac nu i aduce ncasri, fie pe termen scurt, fie pe termen lung) i, drept urmare, cnd adaugi o nou strategie de marketing afacerii tale, creezi un nou flux de venituri. Acest lucru apare atunci cnd creezi o afacere cu fluxuri multiple de venituri i imunizezi afacerea fa de alte for e exterioare pe care nu le po i controla, cum ar fi concuren i noi intra i pe pia i situa ia economiei!

Oamenii sunt fiin e ale obinuin ei. Vor rspunde cu plcere anumitor strategii de marketing (de exemplu, anun uri n reviste) i nu vor rspunde altora (de exemplu, scrisori
~ 15 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

de vnzri) chiar dac mesajul este exact acelai. De aceea, cu ct foloseti mai multe strategii, cu att mai mare va fi impactul pentru c oferi ci multiple de rspuns sau de cumprare! De exemplu, Dell - gigantul computerelor i-a construit, ini ial, afacerea prin coresponden cu rspuns direct. Cu toate acestea, cnd a aprut Internetul, s-a micat rapid i a adugat vnzarea online la strategiile sale. Totui, are i acum clien i care vor plasa comenzi doar prin pot sau telefon, fr s cumpere vreodat online. i, vice-versa, are clien i care vor plasa comenzi doar online. Dac Dell, dintr-un motiv oarecare, nchidea unul din aceste canale, ce crezi c s-ar fi ntmplat cu vnzrile i profiturile sale? Gndete-te, un moment. Sunt aproape sigur c ai o metod preferat de rspuns cumprare. Ei bine, e la fel i pentru poten ialii ti cumprtori i clien i. n realitate, i limitezi singur posibilit ile, dac tot ce faci este s oferi doar una sau dou modalit i diferite de a cumpra de la tine sau de a- i rspunde. Crede-m, dac nu faci nimic mai mult dect s lansezi ase strategii n fiecare direc ie a Multiplicatorilor de Afaceri, vei vedea o diferen aproape incredibil n vnzrile i profiturile tale.

Comentariu: Una dintre expresiile noastre favorite este aceasta... Cel mai nefast numr n afaceri este 1. Acest lucru este valabil n toate aspectele afacerii 1 furnizor, 1 metod de plat, 1 strategie de marketing! Dac acest 1 lucru nceteaz s mai func ioneze din orice motiv i supui afacerea la o presiune considerabil. i chiar nu- i permi i s faci asta. De aceea, este cu adevrat esen ial ca tu s ai n func iune strategii multiple de marketing n toate direc iile celor trei Multiplicatori ai Afacerii. Am spus deja c Specialitii notri Rapid Results au un meniu de strategii demonstrate dintre care s aleag (n func ie de tipul afacerii tale) i fiecare strategie este relevant pentru unul dintre cei trei Multiplicatori ai Afacerii. Nu lsm nimic la voia ntmplrii. Planul de Ac iune Rapid Results ne for eaz (i pe tine) s aplicm un numr de strategii n toate direc iile celor trei Multiplicatori ai Afacerii att e de important.

~ 16 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Strategia fundamental 5
Valoarea n Timp a Clientelei
Una dintre cele mai mari greeli pe care le fac majoritatea oamenilor de afaceri este s i bazeze toate rezultatele pe prima vnzare. Iat ce vreau s spun... S zicem c, la prima vnzare, un cumprtor nou i pltete 1,000 de lire. Profitul tu brut, dup livrarea produselor/serviciilor tale, este de 50%, care nseamn un ctig de 500 de lire la fiecare cumprtor nou. Totui, te cost 600 de lire s generezi acest singur client (costul cu publicitatea), aa c, de fapt, nregistrezi o pierdere de 100 de lire. Pe baza acestor presupuneri, ai trage concluzia c aceast abordare nu a fost profitabil i vei nceta s o foloseti. Aa procedeaz 99% din oamenii de afaceri care i evalueaz succesul pe baza primei tranzac ii sau vnzri. Unul dintre cele mai mari avantaje, pe care le ai atunci cnd vinzi majoritatea tipurilor de produse sau servicii, este c, deseori, cumprtorii continu s revin pentru a mai cumpra. i chiar dac vinzi ceva de folosin ndelungat, trebuie s ob ii recomandri de la cumprtori i s nchei parteneriate pentru a vinde clien ilor ti produse sau servicii ne-concurente. Acest lucru nseamn c valoarea clientelei este, de fapt, mult mai mare pentru tine, dect suma generat la prima tranzac ie. Aceasta este, n esen , ceea ce se numete Valoarea n Timp a Clientelei. Simplificnd, Valoarea n Timp a Clientelei este profitul mediu pe care l genereaz un client pe durata rela iei cu firma ta. Un bun indicator este folosirea ca reper a unei perioade de cinci ani (tu tii mai bine care este durata medie a rela iei lor cu tine). S folosim exemplul de mai nainte pentru a- i arta ct de MARE diferen poate face aceast abordare... S presupunem acum c un cumprtor nou genereaz aceleai 1,000 de lire anual, dar c pltete aceti bani n fiecare an, timp de cinci ani. Profitul tu brut pentru furnizarea produselor sau serviciilor tale este acelai, de 50%. Aceasta nseamn acum c, privind suma pe parcursul rela iei, valoarea medie n timp a clientelei este de 1,900 (5,000 de lire X 50% = 2,500 de lire costul publicit ii de 600 de lire) i nu de -100 de lire, cum am avut n exemplul ini ial! n plus, aceste cifre nu includ nici recomandrile pe care le-ar face clientul! Observi diferen a? Trebuie doar o mic schimbare a opticii i po i s- i influen ezi afacerea att de mult, nct s- i paralizezi concuren a. i de unde vine aceast putere de influen are?
~ 17 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Ei bine, acum, c tii ct valoreaz fiecare cumprtor pentru tine, nseamn c po i, de fapt, s cheltui mai mul i bani pentru atragerea cumprtorului, de la bun nceput. Acesta este momentul n care i intr n rol ntreaga chestiune a creerii Ofertelor Irezistibile*. Ofertele Irezistibile pe care le creezi fac imposibil pentru poten ialii ti clien i s te ignore i, ca rezultat, i creti rapid numrul noilor cumprtori.
Comentariu: Aceasta se pliaz perfect pe Multiplicatorul de Afaceri 3. Iar atunci cnd calculezi Valoarea n Timp a Clientelei pentru un cumprtor i foloseti Ofertele Irezistibile, de exemplu, po i transforma succesul generrii de solicitri (Multiplicatorul 1) i al conversiei n vnzri (Multiplicatorul 2). Astfel c, n realitate, aceasta este una dintre pu inele strategii de marketing care traverseaz prin fiecare dintre cei trei Multiplicatori. De aceea, este una din cele mai eficiente arme pe care le poate folosi orice afacere. Specialitii notri lucreaz, astfel, cu tine, pentru a determina Valoarea n Timp a Clientelei i apoi pentru a crea ofertele irezistibile care s-i conving pn i pe cei mai dificili i mai loiali dintre clien i (ai concuren ei) s cumpere de la tine. Din nou, dispunem de zeci de modele demonstrate pentru uzul i adaptarea de ctre oamenii notri, n func ie de necesit i.

* Vezi Manualul de Strategii Sinucigae de Afaceri.

~ 18 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Strategia fundamental 6
Obinerea avantajului concurenial: Beneficiul Perceput Unic
Beneficiul Perceput Unic (BPU) este o afirma ie simpl, care diferen iaz afacerea ta de concuren , n mintea clien ilor i poten ialilor ti clien i. Este ceea ce face, ntr-adevr, ca afacerea ta s ias n eviden , din mul ime. BPU este ceea ce face diferen a ntre o afacere de foarte mare succes i una care nu i atinge niciodat poten ialul! Uneori, BPU poate fi identificat n afacerea ta dar, de cele mai multe ori, trebuie creat. i, odat ce l descoperi, trebuie doar s-l enun i ntr-un mod care te scoate n eviden fa de to i ceilal i de pe pia a ta. Nu pot accentua suficient importan a acestui lucru pentru tine. Cum s te atep i ca poten ialii cumprtori i clien ii ti s fie capabili s te aleag pe tine, nainte i mai presus de oricare dintre concuren ii ti, dac nu pot vedea rapid ce este ceea ce faci, att de unic i de benefic pentru ei? Afaceri de prestigiu au fost fondate doar pe baza BPU. De exemplu, iat un BPU foarte cunoscut... Pizza ncins livrat la ua ta n 30 de minute sau mai pu in garantat.

Tom Monahan de la Domino's Pizza a creat una dintre cele mai de succes francize fast-food din lume pe baza for ei acestui BPU. Pentru un moment, gndete-te la ceea ce a fcut Tom... Observ c nu spune cea mai delicioas pizza. Pizza de la Domino's este bun, dar nu cea mai bun pe care o po i primi ceea ce accentueaz el este ceea ce clien ii SI (nia) vor cu adevrat. Iar clien ii si (n primul rnd, studen i locuind pe o raz de 30 de minute de la fiecare pizzerie Domino's) cumpr, cel mai adesea, pe baza unui impuls, astfel c vor mncare livrat rapid, mncare fierbinte! Sigur c vor ca pizza lor s aib gust bun, dar sunt pregti i s sufere pu in la calitate, pentru pizza fierbinte livrat rapid! Observ c BPU se refer NU la ceea ce faci, ci la ceea ce faci pentru clien ii ti. Afl ce ateapt cumprtorii ti i apoi, ofer-le acest lucru ntr-o afirma ie simpl i uor de n eles.

~ 19 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Not: S-ar putea s fi auzit de PUV (Propunerea Unic de Vnzare). BPU este un concept similar, cu excep ia faptului c PUV presupune c i concuren ii ti i comunic unicitatea ctre pia . Dup cum tii, acest lucru, pur i simplu, nu se ntmpl. Astfel, ai putea avea ceva puternic, dar nu unic, ns, dac aceti concuren i ai ti nu i comunic unicitatea, atunci, pentru poten ialii cumprtori i pentru clien i, este perceput ca unic. De aici Beneficiul Perceput Unic!

n plus, mai sunt i al i factori de luat n considerare... Dac eti vzut de clien ii ti i poten ialii cumprtori ca fiind la fel cu concuren a, ce crezi c devine un criteriu important, atunci cnd poten ialii cumprtori vor produsele sau serviciile tale? Aa este pre ul. Nu trebuie s ne ascundem de faptul c, de ndat ce creezi BPU pentru afacerea ta, automat i sco i afacerea din rzboiul pre urilor i o propulsezi n raiul pre urilor/onorariilor nalte sau al transformrii n cumprtori a mai multor solicitan i i cu o concuren mai redus! Aceasta este for a BPU.
Comentariu: Se ntmpl extrem de rar s ntlnim un om de afaceri care a enun at clar un BPU. Din nou, acest lucru este n avantajul tu. Dac toat lumea ar fi fcut-o, n-ai mai avea avantaj concuren ial. E ca acum c iva ani, cnd avoca ii celor care au suferit daune personale i firmele de administrare a debitelor restante au nceput s se promoveze n Marea Britanie. Claims Direct au fost primii care au spus Dac nu ctigm, nu percepem onorarii, dar n curnd i-au urmat i ceilal i. Astfel c, chiar dac, la nceput, cei de la Claims Direct aveau un BPU puternic, n-a trecut mult pn cnd to i au spus acelai lucru. Astfel, ceea ce era odat o unicitate nemaipomenit a devenit regul comun n domeniu. De aceea, trebuie, de asemenea, s i evaluezi continuu propriul BPU. Acestea fiind spuse, povestea Claims Direct e o istorie din care putem trage nv minte. Cheia este s creezi un BPU care s fac dificil, chiar imposibil, copierea sau imitarea de ctre oricare dintre concuren i. Specialitii notri Rapid Results lucreaz, pe parcursul unor etape, pentru a ajunge la cel mai puternic BPU pentru afacerea ta. Aceast munc se desfoar cu participarea ta integral la Atelierul BPU, pe care l vei gsi fascinant i plin de revela ii.

~ 20 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Strategia fundamental 7
Determinarea preului perfect i adugarea de valoare
Acesta este un pas foarte important n dezvoltarea afacerii tale. Determinarea pre ului produselor sau serviciilor tale este acea opera iune prin care po i face cele mai rapide, mai semnificative i de durat creteri ale vnzrilor i profiturilor. n experien a mea, multe firme ncaseaz prea pu in pentru produsele sau serviciile lor. Sunt doar dou variabile de avut n vedere cnd fixezi tarifele valoarea i profitul. Concentreaz-te pe furnizarea unui nivel extraordinar de valoare iar profitul va veni de la sine! Acestea fiind spuse, avem de luat n considerare trei elemente aici... 1. Determinarea tarifelor 2. Adugarea de valoare 3. Testarea S lum fiecare element n parte...

Cum s percepi preul perfect pentru produsele sau serviciile tale


Pot spune, cu deplin ncredere, c nu practici pre uri corecte pentru produsele sau serviciile tale. i, cnd iei n calcul faptul c determinarea pre ului produselor sau serviciilor tale este cea mai rapid i mai uoar cale de cretere a afacerii tale, cu profituri mai mari, ratezi o ocazie uria. Iat cum procedeaz majoritatea oamenilor de afaceri, atunci cnd determin pre ul produselor sau serviciilor lor... Compar cu pre urile pe care le practic, pe pia a lor, concuren ii (mul i oameni nu fac nici mcar acest simplu pas!) Decid unde vor s fie percepu i de clien ii lor au pre uri mici, de mijloc sau dintre cele mai scumpe? Apoi ei stabilesc propriile tarife pe baza rezultatelor variantelor de mai sus

Aceasta este ceea ce e cunoscut cu numele de pozi ionare a pre urilor i, ntr-o oarecare msur, servete unui scop, dar ceea ce nseamn este c omul de afaceri i bazeaz pre urile pe ceea ce vede el nsui ca fiind pozi ia ocupat pe pia , relativ la pre urile practicate de concuren i. Poate c i spui E n regul, nu aa ar trebui s se stabileasc pre urile? Dar asta este o GREEAL e foarte ru!

~ 21 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Aceasta este o eroare fundamental uria. Oamenii cumpr rareori pe baza pre ului. Desigur, exist o parte din oameni care cumpr ce e mai ieftin, dar acetia sunt o minoritate. Ceea ce cumpr oamenii se bazeaz pe VALOARE. Iar pre ul i valoarea sunt dou lucruri foarte diferite!

S i explic... Ca o regul, oamenii acord automat mai mult valoare produselor sau serviciilor tale, dac practici pre uri mai mari (cu excep ia produselor de baz). Contrariul este, de asemenea, valabil! S-ar putea s fii surprins, dar gndete-te la acest exemplu simplu... Mergi la dou restaurante diferite n dou seri... Primul restaurant are un meniu cu pre uri mici. Chiar dac te-ai putea gndi: Excelent, o mas ieftin, vei ncepe s ai unele ndoieli asupra calit ii mncrii i a serviciilor chiar nainte de a intra n restaurant. i reprimi aceste ndoieli pn cnd atep i zece minute s fii ntmpinat. Lai de la tine, ca i cum ar fi ceva obinuit, dar ndoielile incep s revin la suprafa . Eti condus la o mas. Masa are nc urme de la cei de dinaintea ta. Osptarul vine i i ia comanda. Te roag s repe i ceea ce doreti s mnnci. Eti deja ngrijorat. Nici nu te mai miri cnd vine comanda i i-a ncurcat-o. Ceea ce vreau s spun este c, de ndat ce ai vzut pre urile din meniu, au nceput i ndoielile, doar pentru c aceste pre uri erau mici. Dac ai fi avut o experien plcut, ai fi fost surprins i, cu siguran , ai fi revenit. n al doilea rnd, vreau s spun c restaurantul ar trebui s practice pre uri mai mari, dac eti bine servit i ai o experien placut (valoarea este mai mare!). Al doilea restaurant la care mergi este diferit foarte diferit. Meniul este foarte scump. De fapt, n-ai mai fost niciodat la un restaurant cu pre uri att de mari. Totui, te gndeti automat c Trebuie s fie bun, din moment ce practic astfel de pre uri. Atta timp ct eti servit excep ional, iar mncarea este excelent, nu vei face mofturi la nota de plat. Ceea ce vreau s spun este c, de ndat ce ai vzut pre urile, ai perceput restaurantul ca fiind bun, chiar nainte s intri! Dac ai fi avut o experien neplcut, nu te-ai mai fi ntors niciodat s plteti acele pre uri. Vreau s spun c dei restaurantul practica pre uri mari - i-a demonstrat, cu serviciile i mncarea, de ce e att de scump. CU ALTE CUVINTE, VALOAREA PE CARE I-AU OFERIT-O A FOST CEL PU IN LA NIVELUL ATEPTRILOR TALE.

~ 22 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Acelai lucru se ntmpl i cu pre urile tale. Dac ai pre uri prea mici, poten ialii cumprtori se vor gndi c nu po i fi prea bun. Pe de alt parte, dac practici tarife scumpe, ai face bine s te asiguri c dai clien ilor ti valoare excep ional pentru c la asta se vor atepta. Ceea ce spun, pn la urm, este c nu po i s determini c i oameni sunt pregti i s plteasc trebuie s-i lai pe clien ii ti s stabileasc pre ul perfect. Ai putea avea noroc i s nimereti pre ul corect, dar probabilitatea i las pu ine anse. Ceea ce cau i este un nivel de pre care i aduce cel mai mare PROFIT (nu ncasri!), pe durata rela iei cumprtorului cu tine. Singura cale pe care po i ajunge la acest pre perfecteste prin testare. n termeni simpli, aceasta nseamn s practici un pre pentru primii 10 cumprtori, alt pre pentru urmtorii 10 i un altul pentru urmtorii 10. Po i s calculezi, apoi, care nivel de pre i aduce cel mai mare profit. Aceasta nu nseamn c, automat, cel mai mare pre este ctigtor. Ceea ce ai putea s stabileti este c mai mul i oameni cumpr la un pre mai mic, lucru care nseamn c ncasezi mai mul i bani, pentru c ai mai mul i cumprtori. Acestea fiind spuse, cnd adaugi principiul valorii la stabilirea pre urilor, vei aduga elasticitate pre urilor, ceea ce nseamn c vei stabili cu mai mult flexibilitate nivelul de pre . Principiul determinant al valorii i pre ului Ceea ce sper c ai n eles pn aici este c, atta timp ct oferi valoare excep ional, oamenii se vor nghesui s vin la tine i i vor plti bani frumoi pentru acest privilegiu. Deseori, mul i oameni fac greeala de a gndi c pre ul este principala problem din mintea poten ialilor cumprtori sau a clien ilor lor. Dar, ceea ce i scap din vedere este c, dac to i sunt percepu i de poten ialii cumprtori ca fiind la fel adic firmele nu fac efortul sau nu acord timp pentru a se diferen ia de ceilal i i pentru a aduga valoare considerabil singura modalitate de a alege este pe baza pre urilor. Dar, atunci cnd adaugi att de mult valoare afacerii tale substan ial mai mult dect concuren ii ti lai pu in spa iu de manevr poten ialilor cumprtori. i, deseori, i vor plti mult mai mult dect altora. De ce? Pentru c ai adugat att de mult valoare! De asemenea, cnd un client decide s te prseasc i s apeleze la un concurent de-al tu, el spune Pre urile/onorariile tale sunt mult prea mari. Ceea ce vrea s zic, de fapt, este c... Produsele sau serviciile tale nu merit pre ul pe care l practici. Nu primesc, la schimb, valoare pentru banii cheltui i! Aceasta este o mare diferen !

~ 23 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Dac adaugi att de mult valoare ofertei tale, oamenii vor fi gata s plteasc mult mai mult pentru produsele sau serviciile tale. Sau, la fel de important, vei putea s practici aceleai pre uri, dar pentru c ai adugat att de mult valoare mai mul i oameni te vor alege pe tine, n loc s mearg la un concurent, pentru c ob in att de mult valoare n plus. Are sens ce spun? Vei fi surprins s consta i ct de mult po i crete pre urile atunci cnd adaugi valoare. Iat un exemplu excep ional... Unul dintre clien ii notri parteneri era fotograf profesionist pentru nun i i portrete (s-a retras din afaceri i triete n Dubai). Cnd ne-a ntlnit prima oar, avea tarife ntre 350 de lire i 450 de lire pentru o nunt. Dup doar 12 luni, percepea un minim de 2,995 lire i pn la 4,995 lire pentru nun ile la care lucra. Tot ceea ce am fcut a fost s adugm valoare serviciilor lui. Cldete valoare suplimentar, i vei fi surprins ct de sus va urca pre ul tu perfect!
Comentariu: A spune c priceperea noastr n stabilirea pre ului corect i cldirea de valoare autentic, n orice afacere, este inegalabil. Adugarea de valoare afacerilor Clien ilor notri Parteneri pentru a-i face irezistibili pentru clien i este, din multe puncte de vedere, lucrul cu care culmineaz ceea ce facem pentru ei. Stpnim solu ii demonstrate pentru pie e foarte competitive, pentru pie e sensibile la pre , pentru pie e elitiste i, desigur, pentru pie ele de tipul produselor de baz. Sunt sigur c afacerea ta se ncadreaz ntr-una din categoriile acestea. i dac da, putem face diferen a n creterea substan ial a vnzrilor i profiturilor tale, chiar dac tot ceea ce facem este s ne concentrm pe adugarea de valoare i s ne asigurm c practici pre ul potrivit.

~ 24 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Strategia fundamental 8 fundamental


Focalizarea de tip laser
Pentru a ob ine cele mai bune rezultate cu toate strategiile tale, aplicate n fiecare dintre Multiplicatorii rezultate, de Afaceri, trebuie s te focalizezi cu precizia laserului asupra obiectivelor pe care fiecare element din obiectivelor, procesul de vnzare trebuie s le ndeplineasc ndeplineasc. Din pcate, mul i oameni i pierd concentrarea i ncearc s ating mai mult dect un singur i obiectiv principal cu fiecare dintre elementele lor de marketing. D-mi voie s- i explic mai amnun it... am S presupunem c trimi i o scrisoare de vnz de dou pagini poten ialilor ti cump vnzri cumprtori (pia a int). Obiectivul principal este s generezi solicit ri calificate. Utilizezi un Studiu Special ca ofert solicitri ofert. Este destul de uor de n eles. Dar aici gre greete majoritatea oamenilor... ine minte c obiectivul principal este s atragi solicitri calificate, folosind Studiul Special. s Aceasta nseamn c trebuie s te concentrezi integral asupra Studiului Special i s explici de ce ar trebui s rspund poten ialii cumprtori. Asta este tot ceea ce conteaz rtori. conteaz. Ceea ce li se ntmpl celor mai mul i este c pierd aceast focalizare de tip laser i ncearc s ob in mai multe lucruri deodat. ncearc s stabileasc o ntlnire, s-l determine pe poten ialul . ncearc l cumprtor s telefoneze, iar Studiul Special ajunge s fie aproape doar o anex. Folosind aceast s . aceast abordare de tipul armei cu alice, mprtiind proiectile n mai multe direc ii, reduci semnificativ mpr numrul de rspunsuri. Mai pu ine rspunsuri nseamn mai pu ine vnzri. spunsuri nseamn

Strategia Generatoare de Solicitri

Focalizarea de tip laser

Concentrarea pe generarea de solicitri

Strategia Conversiei n Vnzri

Concentrarea pe conversia unei solicitri n vnzare ri

Strategia de Maximizare a Clientelei

Concentrarea pe generarea de venituri i profituri de la clien ii i existen i

Nu crea confuzie. Dac l ame eti pe poten ialul cumprtor sau client, vei avea ca rezultat LIPSA AC IUNII. Anun ul publicitar de mai jos i arat unul dintre anun urile mele de la nceputuri, destinat atragerii de solicitri. Remarc focalizarea de tip laser, pe care am folosit-o pentru a-i determina pe oameni (contabili) s solicite Studiul meu Special gratuit...
Studiul GRATUIT pentru contabili dezvluie secretele despre...

Cum s obii un flux constant de clieni noi i mai multe venituri din onorarii de la clienii existeni n 36 de zile sau mai puin garantat
Pentru contabilii buni practicieni care ar trebui s fac mai multe ncasri dect n prezent...
Eti nemul umit, frustrat sau chiar dezamgit de creterea firmei tale de contabilitate? Munceti n continuu, dar rezultatele se las nc ateptate? Ai fi ncntat s munceti mai pu in, s faci mai pu ine eforturi, dar s ctigi mai mul i bani? A fi un contabil strlucit conteaz prea pu in Ia n calcul asta... Chiar i cel mai bun contabil din lume va da faliment fr un flux constant de clien i noi i mai multe ncasri de la clien ii existen i. E att de simplu. Tristul adevr este c majoritatea oamenilor ob in rareori unul din aceste lucruri, cu att mai pu in ambele. Care este ingredientul secret? E o situa ie obinuit, dar cheia succesului tu NU este s i mbunt eti cunotin ele sau nivelul serviciilor personalului tu. Nu. Cheia este ca tu s devii un magician al vnzrilor i marketingului. Aa este, ai n eles bine. i da, po i s o faci! Iat dovada... Mul umit abordrii tale secrete n vnzri i marketing, am ob inut 76 de noi clien i i ctigm, n medie, 6 clien i noi lunar. Astfel, vom genera circa 418,000 de lire venituri din onorarii n urmtorii 5 ani. Onorariul nostru mediu a sltat de la 850 de lire la peste 1,100 de lire. Rowena Barnwell, Pertener Barnwell Brewin, Ashby de la Zouch, Leics Studiul GRATUIT i arat cum... Studiul meu GRATUIT cu titlul Secretele marilor profituri: Cum s ob ii un flux constant de clien i noi i mai multe venituri din onorarii de la clien ii existen icon ine toate rspunsurile. n acest studiu incitant vei descoperi... 1. Ingredientele vitale care i vor garanta succesul, folosindu-le ntr-un sistem de cretere simplu i eficace 2. Cum s foloseti cele trei Chei ale succesului pentru a- i propulsa vnzrile i profiturile 3. Cum s foloseti cei patru Generatori de fluxuri de venituri pentru a- i catapulta n sus firma 4. Cum zeci dintre cele mai bune i cele mai secrete strategii de cretere a firmei sunt, de fapt, GRATUITE. Eu am identificat 67 dintre ele! 5. Cum poate o simpl ntlnire de vnzri fr re ineri n 6 pai s i transforme ob inerea clien ilor 6. i multe alte secrete dezvluite Cere Studiul tu GRATUIT chiar acum PENTRU A OB INE STUDIUL GRATUIT, sun la linia gratuit cu mesaj nregistrat (24 de ore) 0808 1449797. Sau, po i completa cuponul i s-l trimi i la adresa de mai jos.
Da! Te rog trimite-mi Studiul tu Special GRATUIT. Vreau s descopr secretele de cretere demonstrate. Numele:________________________________________ Firma:_________________________________________ Adresa: Telefon:________________________________________ _

~ 26 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Comentariu: Acest lucru este absolut vital pentru succesul FIECREI strategii pe care o lansezi i o aplici n afacerea ta. Crede-m, e foarte uor s i pierzi focalizarea i s ncerci s ob ii mai multe lucruri deodat, cu fiecare strategie de marketing. Un mic tertip pe care l folosesc specialitii notri Rapid Results, atunci cnd creeaz o strategie pentru un Partener, este s scrie cu litere ngroate pe o coal exact care este obiectivul singular cel mai important. Astfel, ob inem claritate. Ne asigurm c, dac deviezi de pe calea cea bun, ai un reper care s te ntoarc rapid spre obiectivul principal. i, nainte de asta (n faza Planului de Ac iune), fiecare strategie aleas are un singur obiectiv major ataat acesteia pentru a asigura claritate complet. Din nou, aceast hotrre de a nu lsa nicio variant nestudiat, i diferen iaz pe oamenii notri de restul lumii.

~ 27 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Strategia fundamental 9
Educ i explic
S educe i s explice sunt probabil unele dintre cele mai mari scpri ale aproape tuturor afacerilor. Oamenii presupun incorect c poten ialii lor cumprtori vor face alegeri bazate pe informa ii minime. Uneori, acest lucru este valabil, dar, n majoritatea cazurilor, poten ialii clien i au nevoie de mai multe informa ii pentru a putea s ia o decizie i s te aleag pe tine, n locul unui competitor. D-mi voie s i explic... De fiecare dat cnd cineva se afl n fa a unei decizii de a cumpra ceva, sunt cam treisprezece ntrebri care ncol esc n mintea sa, contient sau subcontient... 1. Vreau beneficiile acestui produs sau serviciu? Nu ncerca s mi vinzi o poli de asigurare, o main sau un frigider; astea sunt ultimele lucruri pe care vreau s dau banii. 2. Este acesta produsul sau serviciul potrivit pentru a-mi ndeplini nevoile sau pentru a-mi rezolva problemele? Exist o varietate larg de op iuni. Ce l face pe acesta s mi se potriveasc? 3. Este aceast firm, acest productor, acest comerciant, cel potrivit, de la care s cumpr acest produs sau serviciu? Sunt mai multe posibilit i de luat n considerare, de ce aceasta? 4. Este acesta cel mai potrivit loc, magazin sau agen ie de la care s cumpr? Din nou, se poate face orice alegere. Ce te face deosebit i de ce ar trebui s te aib n vedere? 5. Eti persoana potrivit de la care sa cumpr? Cumnatul meu vinde acelai produs. De ce s cumpr de la tine? Ai mrturii sau dovezi de la surse independente, care au cumprat de la tine? Ce faci n plus i nu a putea ob ine de oriunde altundeva? 6. Este acesta pre ul corect pe care s-l pltesc pentru acest produs sau serviciu? Primesc la schimb cea mai mare valoare pentru pre ul pe care mi ceri s-l pltesc? Pot ob ine un pre mai bun pentru acelai produs sau aceleai beneficii n alt parte? Dac eti mai scump dect concuren ii ti, de ce ar trebui s- i pltesc pre ul cerut? 7. Este acesta momentul potrivit pentru a cumpra sau a investi n acest produs? i dac mi amn decizia cu o lun, cu ase luni, cu un an sau mai mult? Cum m va afecta acest lucru? Am auzit c vor fi reduceri, oferte speciale, discounturi, facilit i n viitor. Dac a cumpra acum i apoi pre urile vor scdea, voi putea beneficia de reducere, sau voi fi blocat? 8. Cum pot sa pltesc? Trebuie s pltesc integral n avans? Pot plti n rate lunare? Ct sunt taxele de administrare sau dobnzile? Accep i plata cu cardul? 9. i dac acesta nu este produsul sau serviciul care s mi se potriveasc? Dac nu mi place, sau nu-l mai vreau? Dac m rzgndesc? Exist o perioad de prob? Dac da, ct de lung este? Dac gsesc un pre mai bun n alt parte sau pur i simplu nu-l mai vreau? Pot s returnez produsul sau s renun la servicii sau la contract i s mi se returneze banii? 10. Cum pot s m asigur c primesc absolut cea mai bun valoare pentru banii pe care sunt gata s-i cheltui? Muncesc din greu pentru banii mei. Nu-i ctig usor. Dac i cheltui la tine, ce asigurri am c am luat cea mai bun decizie? Prietenul meu mi-a spus c face afaceri cu un concurent de-al tu i a pltit mult mai pu in pentru acelai produs. Sunt pe cale s iau decizia corect? De unde tiu sigur?
~ 28 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

11. De ce s fac cumprturi de la tine, n loc de orice alt op iune disponibil... inclusiv aceea de a nu cumpra deloc? D-mi, ntr-o propozi ie scurt, o afirma ie despre motivele pentru care tu eti cea mai bun alegere pe care o pot face. S cumpr o asigurare, o main, o cas, un aparat, o excursie, un echipament sau un utilaj este o propunere serioas, iar banii mei sunt pre ioi pentru mine. Cum pot s m asigur c, s fac afaceri cu tine, este absolut cea mai bun variant pe care o am? 12. Care sunt cele mai comune greeli pe care le fac al i oameni cnd cumpr acest tip de produse sau servicii? Nu vreau s fac o greeal, s par ageamiu, sau s-mi pierd banii. Ce greeli copilreti sau din lips de informa ii fac al ii cnd cumpr acest tip de produse? 13. Cum pot s evit s fac astfel de greeli? Linitete-m. F-m s m simt confortabil, complet mpcat cu decizia de a-mi cheltui banii, cu tine, pentru acest produs sau serviciu, acum. i acum, ce crezi c se ntmpl, dac nu rspunzi tuturor acestor preocupri legitime? Aa este, poten ialul cumprtor se va ndrepta spre altcineva. Se n elege de la sine c, pentru a realiza creteri MARI ale vnzrilor, trebuie s educi i s explici. Ce nseamn acest lucru? De exemplu, nseamn c trebuie s explici, cu claritate, de ce ai pre uri mai mari (sau mai mici) dect concuren ii ti. Trebuie s explici n ce fel i de ce sunt produsele sau serviciile tale mai bune dect ale concuren ilor i aa mai departe. Spune-le despre priceperea ta... despre procesul riguros de angajare pe care l desfori... ct timp acorzi pregtirii personalului. Ce pai faci pentru a asigura satisfac ia clien ilor i aa mai departe. Aceste lucruri sunt importante cu adevrat esen iale. Ofer motiva ia ra ional pentru deciziile poten ialilor ti cumprtori i contribuie la justificarea achizi iei. Deseori, ne gndim c, spunnd prea multe, ne ndeprtm poten ialii clien i. Nimic nu poate fi mai departe de adevr. Testele au demonstrat, n repetate rnduri, c, atta timp ct un poten ial cumprtor este interesat de un produs sau serviciu, este dispus s consume cantit i impresionante de informa ii n msura n care informa iile furnizate sunt de interes i relevante. Cu ct dai mai multe informa ii pertinente, cu att i va fi mai uor poten ialului cumprtor s ia o decizie informat. Atta timp ct vei educa i explica, vei genera mult mai multe vnzri pentru afacerea ta, dect oricnd nainte.

Comentariu: Cred c acesta este unul dintre acele lucruri cu care se lupt aproape fiecare om de afaceri. Pare prea pu in logic c, pentru a vinde mai mult, trebuie s spui mai multe i s scrii mai mult. Cheia, totui, este s te asiguri c, la fiecare etap a procesului de vnzare ( de la generarea de solicitri la conversia n vnzri i apoi la maximizarea clientelei), rspunzi tuturor eventualelor ntrebri, ndoieli, griji sau preocupri pe care le-ar putea avea un poten ial cumprtor sau client. Aceasta nu nseamn s educi i s explici doar de dragul de a o face.

~ 29 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Mai pu in nseamn mai mult, fr ndoial, dar trebuie s dai suficiente informa ii pentru a acoperi toate aspectele. Ce vreau s spun prin asta, este c, dac e nevoie doar de un paragraf pentru a- i atinge scopul, foarte bine. Nu scrie dou. Dac e suficient s scrii dou pagini pentru a- i ndeplini obiectivul, foarte bine, nu scrie patru. Dac e nevoie de 12 pagini pentru a ajunge la int atunci trebuie s scrii 12 pagini, nici un cuvnt n plus. n elegi ce vreau s spun? Dac te ntrebi ct de mult trebuie s scriu rspunsul este, ntotdeauna att ct e nevoie. De asemenea, nu eti nevoit s dai toate informa iile n fiecare etap a procesului de vnzare. Aa cum ai citit nainte, una dintre Strategiile Fundamentale se numete Focalizare de tip laser. n esen , aceasta nseamn c trebuie s n elegi care este rezultatul dorit, n fiecare etap. Astfel, de exemplu, dac scrii o reclam pentru generarea de solicitri, scopul este, pur i simplu, atragerea de cereri de bun calitate. De aceea, informa iile pe care le dai sunt relevante doar pentru a ob ine solicitrile. Doar mai trziu s-ar putea s fie nevoie s dai mai multe detalii despre produsele sau serviciile tale. Reclama va con ine informa ii doar despre motivul PENTRU CARE ar trebui s i rspund nimic altceva nu e relevant. Aadar, specialitii notri Rapid Results nu numai c n eleg importan a educrii i explicrii, ci tiu i cum s aplice aceste lucruri i n ce msur. Exist o serie de reguli pe care le aplicm pentru a face ntregul proces mai tiin ific i, desigur, to i specialitii notri aplic aceste reguli n fiecare etap a ciclului de vnzri.

~ 30 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Strategia fundamental 10
Adaug savoare: transform caracteristicile n beneficii
Probabil ai auzit acest lucru de mii de ori. Toat lumea tie c ar trebui s se refere la beneficii, nu la caracteristici, totui, toat lumea persist s vnd caracteristici. Cheia este urmtoarea... Oamenii nu cumpr caracteristici ei cumpr beneficii, sau ceea ce au de ctigat. Prin urmare, pentru a- i crete vnzrile i profiturile, trebuie s explici beneficiile produselor sau serviciilor tale ntr-o modalitate care s le fac irezistibile pentru poten ialii ti cumprtori (adaug savoare). Vestea bun este c, n ciuda prerii generale, acest lucru este relativ uor de fcut. mparte n dou o coal de hrtie, trgnd o linie pe mijloc, de sus n jos, i scrie toate caracteristicile pe partea stng, iar toate beneficiile, care corespund acestora, pe partea dreapt. Transformarea caracteristicilor n beneficii nu- i va lua mai mult de o or sau dou i se pare, cumva, c- i cer prea mult? S lum dou exemple ca s vezi cum se face... Mai nti, iat patru caracteristici i beneficiile care le corespund acestora pentru un perforator de birou (dac am gsit patru beneficii pentru un obiect att de banal, ar trebui s po i gsi i tu mcar tot attea pentru produsele sau serviciile tale!)... Caracteristici Perforatorul este fcut din o el Beneficii Este durabil. Nu va mai trebui s cumperi altul toat via a. Capacul re ine toate resturile perforate, astfel c biroul rmne curat, indiferent de ct de des foloseti perforatorul. Cnd se umple, detaezi capacul i arunci la co resturile perforate. E uor de golit i nu face mizerie. Pur i simplu, ajustezi ghidajul la dimensiunea la care vrei s perforezi hrtia. Vei ob ine rezultate perfecte, de fiecare dat.

Talpa are un capac de plastic

Capacul este detaabil

Perforatorul are un ghidaj de plastic pentru hrtie

~ 31 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Iat un exemplu similar pentru o firm de contabilitate... Caracteristici Consultan gratuit Beneficii Po i beneficia de asisten profesional, fr s plteti! I i alegi serviciile care corespund situa iei tale specifice astfel c plteti doar ceea ce i trebuie i solici i. Fr s risipeti bani! Po i s ne vizitezi dup ce i nchei programul de lucru, fr s plteti n plus. E perfect pentru tine, dac eti foarte ocupat sau nu po i lsa treburile n cursul zilei. i uurm accesul la noi!

O gam variat de servicii

Program prelungit n zilele de miercuri

Odat ce ai fcut acest lucru, e o idee bun s notezi fiecare beneficiu pe un mic cartona, astfel nct s le po i aeza n ordinea importan ei, pregtite pentru toate strategiile tale de marketing!

Comentariu: n timpul Atelierului BPU, specialitii notri Rapid Results vor transforma, mai nti, toate caracteristicile tale principale n beneficii (uneori, BPU reiese din aceast list).

~ 32 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Strategia fundamental 11
Prtia netezit
Aceast parte i va zdruncina convingerile. Cred, cu adevrat, c aceasta este unul dintre CELE mai importante principii pe care po i s le nve i (toate Strategiile Fundamentale sunt importante, dar aceasta n mod deosebit). Iat de ce... Principiul Prtiei Netezite se concentreaz pe atragerea de ct mai multe solicitri de la candida i care la modul figurat s ridice mna i s spun m intereseaz produsele/serviciile tale. Cheia este s faci ca primul pas s fie ct mai uor i mai accesibil (folosind Studii Speciale gratuite, Rapoarte, etc), pentru a te asigura c ob ii att de multe cereri de calitate cte po i. Odat ce i-ai adus pe solicitan i pe Prtia Netezit, po i s-i delectezi, n continuare, cu mostre gratuite, perioade gratuite de testare i oferte irezistibile, care i mpiedic, efectiv, s se ntoarc din drum. Faci s le fie att de greu s te refuze, nct nu pot iei de pe prtie, fiindc alunec prea bine. Ceea ce faci este aproape s-i for ezi pe solicitan i s- i devin clien i. Nu se pot opri, continu s alunece pe prtie, pn cnd tu i prinzi la baz (vezi diagramele de pe pagina urmtoare)! Rezultatul este ctigarea mai multor cumprtori, care nseamn mai multe vnzri i profituri mai mari. Totul pare att de simplu, dar aceast schimbare a modului de gndire va propulsa afacerea ta nainte att de rapid, nct te vei ntreba ce ai fcut pn acum.

~ 33 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Principiul Prtiei Netezite F astfel nct s le fie foarte UOR solicitan ilor s intre pe prtia netezit studiile speciale gratuite au foarte mare succes

Odat ce solicitan ii sunt ghida i pe prtia netezit i fac primul pas, le va fi greu s se opreasc. Prin urmare, vei ajunge s transformi mai mul i solicitan i n clien i.

Apoi, trimite Studiul Special, oferind solicitan ilor detalii despre afacerea ta i incluznd o ofert special de a testa produsele sau serviciile tale
Ineria natural, combinat cu abordarea de tip prtie netezit i aduce automat ctiguri n afacere

Apoi, trimite o Ofert Irezistibil care aproape l for eaz pe solicitant s cumpere

Mult mai mul i solicitan i sunt converti i n cumprtori

Compar Principiul Prtiei Netezite cu metoda tradi ional


Apar obstacole care fac prtia mai dificil. Ca urmare, unii dintre solicitan i se opresc i ies de pe prtie la fiecare obstacol

Un prim pas dificil nseamn c mai pu ini solicitan i intr pe prtie

Apar tot mai multe obstacole, mpiedicndu-i pe solicitan i s devin clien i

Mai pu ini solicitan i devin clien i

~ 34 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Comentariu: Vei observa c, pe msur ce parcurgi acest manual, experimentezi tu nsu i Principiul Prtiei Netezite. Cnd ai intrat pe site-ul nostru, amintete- i c era focalizat ca o raz laser s te conving s ridici mna i s spui Da, sunt i eu interesat s mi cresc afacerea. Al doilea pas a fost fcut cu Studiul Special n cazul nostru, cele patru manuale. Acum, poate c vei deveni, sau nu, un Partener al Rapid Results, dar tim c mul i o fac datorit Principiului Prtiei Netezite. La fel ca toate aceste strategii, punem n practic tot ceea ce predm. De fapt, dac analizezi cu suficient aten ie, vei observa, practic, toate aceste strategii puse de noi n slujba creterii propriei afaceri. To i Specialitii notri Rapid Results pot transforma rapid valoarea afacerilor pentru Clien ii notri Parteneri pe care i ajut, pentru c n eleg absolut fiecare dintre aceste strategii i modul n care se aplic. Principiul Prtiei Netezite implic un numr dintre celelalte Strategii Fundamentale, astfel c este o strategie destul de complex, prin compara ie cu altele, dar, atunci cnd e lansat corect, se pot ntmpla lucruri fenomenale n afacerea ta.

~ 35 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Strategia fundamental 12
Publicitatea nseamn a vinde printr-un text tiprit
n 1905, un creator de mesaje promo ionale relativ necunoscut, pe nume John E. Kennedy, i-a trimis un mesaj lui A.L. Thomas, eful agen iei de publicitate Lord & Thomas. Mesajul spunea... Sunt n salonul de la parter. Pot s i spun ce este publicitatea. tiu c tu nu tii. Ar nsemna mult pentru mine ca tu s tii ce este i ar nsemna mult i pentru tine. Dac vrei s tii ce este publicitatea, trimite curierul jos cu cuvntul <Da> semnat John E. Kennedy. Mesajul ar fi ajuns la coul de gunoi, dac Albert Lasker nu s-ar fi aflat acolo. Fr ca John E. Kennedy s tie, Lasker era, de apte ani, n cutarea rspunsului la aceast ntrebare.

Lasker era vedeta n curs de afirmare la Lord & Thomas, a treia cea mai mare agen ie publicitar din lume. La vrsta de 24 de ani, devenise partener i ctiga 52,000 de dolari pe an. Totui, nu era suficient de satisfcut de cunotin ele sale despre ceea ce nsemna publicitatea. i nici nu putuse s gseasc pe cineva care s tie. Lasker, avid s afle rspunsul, s-a grbit s l invite pe Kennedy n biroul su. La acea ntlnire, au fost optite cteva cuvinte. Cuvinte care aveau s schimbe publicitatea pentru totdeauna. Aceste cuvinte erau... A vinde printr-un text tiprit Conceptul era att de fundamental i att de eficace, nct nimeni nu a reuit de atunci s-i aduc vreo mbunt ire. A fost aceast abordare ncununat de succes? Dup cum spunea David Ogilvy n cartea sa extraordinar Ogilvy despre publicitate (1985), Albert Lasker a ctigat mai mul i bani din publicitate dect oricine altcineva n istoria industriei publicitare. Iar folosirea n scris a abilit ilor de vnztor a adus milioane de dolari clien ilor Lord & Thomas i a propulsat Lord & Thomas ca una dintre cele mai bune i mai cutate agen ii de publicitate din lume. Dovada vie este c aceia care au adoptat principiul folosirii n scris a abilit ilor de vnztor n publicitatea lor sunt unii dintre oamenii de afaceri cu cel mai mare succes din lume. Iar acum, prietene, este rndul tu. S i explic... ntr-o lume ideal, cea mai bun ans de a vinde cuiva este fa n fa . Po i asculta nevoile i problemele poten ialului cumprtor i s i rafinezi prezentarea de vnztor pentru a atinge punctele fierbin i, apelnd la formula demonstrat n timp AICDA (Aten ie, Interes, Convingere, Dorin i Ac iune vom intra n detalii mai ncolo) pentru a ncheia vnzarea.
~ 36 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Problema, n aceast abordare perfect, este c te cost foarte mult s te ntlneti cu to i poten ialii cumprtori fa n fa i ia prea mult timp. Care este alternativa? Po i ajunge la sute, mii sau chiar milioane de poten iali cumprtori sau clien i cu un numr de strategii de marketing (publicitate n ziare, reviste, scrisori de vnzare, etc). i aici apar problemele... Toat lumea e de acord c o prezentare de vnzri, bine pregtit i desfurat fa n fa cu un poten ial cumprtor, este cea mai bun modalitate de a genera vnzri. i atunci, de ce s schimbi aceast abordare fundamental, doar pentru c foloseti un mijloc diferit (publicitate sau coresponden direct)? Oamenii care sunt buni n vnzri i pierd, brusc, priceperea i creeaz reclame sau accept reclame create de al ii pentru ei care nu sunt, pur i simplu, mai bune dect o carte de vizit obinuit. Din acest motiv sunt risipi i att de mul i bani n publicitate i coresponden comercial. Reclamele sau scrisorile de vnzri, pur i simplu, nu vnd. Ele nu folosesc n scris abilit ile de vnztor pentru a atinge obiectivele stabilite i dorite. n esen , folosind n scris abilit ile de vnztor pentru toate strategiile tale de marketing, vei fi n situa ia de a ndeplini mai bine sarcinile dect prin vnzri fa n fa , mai bine dect ar putea s o fac cei mai buni oameni ai ti de vnzri. De ce? Din mai multe motive... Strategia ta nu i ia concediu de boal Strategia ta nu ntrzie niciodat Strategia ta nu i ia pauze Strategia ta vinde 24 de ore din 24, 7 zile pe sptmn Strategia ta face prezentri perfecte de fiecare dat Strategia ta intete cu precizie poten ialii cumprtori, detectndu-i ca o raz laser i i

for eaz s rspund Trebuie doar s ii minte dou lucruri... Strategia ta de marketing trebuie s urmeze aceeai formul AICDA pe care se bazeaz toate prezentrile de vnzri de succes. Strategia ta de marketing este acelai lucru cu a avea sute, mii sau chiar milioane de oameni de vnzri perfec i, care fac, permanent, prezentri fr greeal pentru poten ialii ti cumprtori i clien i. Dac faci bine acest lucru, strategiile tale te vor mbog i.

~ 37 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Not: Am folosit cuvntul vnzare cnd m-am referit la aceast strategie, n mod deosebit. Desigur, incheierea unei vnzri s-ar putea s nu fie obiectivul tu. Ar putea fi s-i determini pe oameni s solicite Studiul tu Special gratuit, sau s cear o evaluare gratuit sau orice altceva. Ideea este c vnzare este termenul general pe care l folosesc pentru a descrie rspunsul pe care l ob ii ca rezultat al unei reclame! i-am artat un exemplu cu o reclam pe care am creat-o pentru un Client Partener i care demonstreaz modul n care aplicm publicitatea ca utilizare n scris a abilit ilor de vnztor la parametrii cei mai nal i (aceast reclam a generat zeci de mii de lire n fiecare an i are toate ansele s continue la fel i n anii urmtori!).

Comentariu: Deseori, n discu iile cu Clien ii Parteneri, cnd ne referim la aceste lucruri, dintr-odat le cade fisa. Cnd recunoti c, pentru a vinde, cea mai bun cale este fa n fa , totul e mult mai clar. Este evident c nu ai cum s-i convingi pe oameni s cumpere de la tine, dac nu le asiguri o prezentare bine pregtit, iar atta timp ct acest lucru e aplicat n toate strategiile tale de marketing, succesul tu este ca i garantat. Specialitii notri Rapid Results sunt exper i n A vinde printr-un text tiprit. De fapt, tot ceea ce ei creeaz ader la aceast Strategie Fundamental. mbinat cu Strategia Fundamental a Publicit ii cu rspuns direct, promovarea ta devine o strategie cu un succes incredibil.

~ 38 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Atenie

Interes

Dorin

Convingere
(dovad)

Aciune

Strategia fundamental 13
Publicitatea cu rspuns direct
Acesta este un subiect de sine stttor foarte vast totui, trebuie s n elegi importan a folosirii Publicit ii cu Rspuns Direct, preferabil tipurilor cunoscute ca Promovarea Brandului, Publicitate de Imagine sau Publicitate Institu ional. Publicitatea institu ional este publicitatea pe care o vezi zilnic. Este peste tot. Nu vinde nimic direct mai degrab, promoveaz compania, n efortul de a crete popularitatea numelui i recunoaterea mrcii. Este caracterizat de reclame care au n prim plan numele firmei, plasat la nceput, ca titlu... cu pu in text promo ional... o list a produselor sau serviciilor firmei... mult spa iu liber... fr a solicita o ac iune, etc. Ia un catalog de afaceri i deschide -l la orice pagin. Vei vedea acest tip de reclam peste tot. Cei care folosesc publicitatea institu ional pierd mii de lire n fiecare zi. Multe dintre firmele care cheltuie mult pentru publicitate, ca Nike, Coca Cola, bncile mari i alte organiza ii, folosesc publicitatea institu ional pentru a-i satisface orgoliul sau pentru a arta ac ionarilor ct de bune sunt. Dar acest tip de publicitate este risipitor. Se ghideaz dup ideea c, atta timp ct firma este n mintea poten ialilor cumprtori, cnd i dac vor decide, eventual, s cumpere tipul de produse sau servicii oferite, i vor aminti reclama i vor cumpra direct acea marc anume. Ei bine, pentru firmele cu bugete imense, crora le pas mai pu in de modul n care sunt cheltui i banii, publicitatea institu ional nu e o problem (dei, rezultatele lor ar fi multiplicate, dac ar renun a la publicitatea institu ional). Dar, pentru firme mici i mijlocii, ca a ta, care trebuie s fie atente cu fiecare bnu cheltuit, abordarea prin publicitate institu ional poate fi, i adeseori este, catastrofal. Ceea ce trebuie s fac publicitatea ta, este s vnd. E att de simplu. nseamn s ob in un rspuns direct i imediat. i garantez c, de ndat ce ncepi s creezi reclame cu rspuns direct (adic, acelea caracterizate de titluri de impact, mult text scris n manier foarte personal, solicitarea unei ac iuni imediate, un stimulent gratuit pentru ini ierea contactului, etc ) i vei crete de multe ori numrul rspunsurilor i i vei multiplica exponen ial profiturile! Desprinde-te de tradi ie. ncepe s scrii anun uri care s i dea rspunsuri rapide i imediate, pe care s le po i monitoriza i evalua din punct de vedere al costurilor i rezultatelor. Vei economisi bani i vei ctiga mai mult aplicnd acest principiu simplu! n pagina urmtoare vei vedea cum arat o reclam cu rspuns direct...

~ 40 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Prima fraz i primul paragraf scurte i la obiect. Po i s ncepi textul cu o liter mare, la nceputul unui cuvnt, de cel pu in dou rnduri nl ime

Exemplu testat de reclam cu rspuns direct


Titlul cel mai important element al reclamei. Corpul de liter folosit este exact acelai cu al publica iei n care apare anun ul Preambulul titlului utilizat pentru a-l conduce pe cititor spre titlu Poz care arat rezultatele produsului/ serviciilor Folosete ntotdeauna explica ii sub poze, ele sunt citite cu aten ie Folosete ntotdeauna formatul editorial, cu cel pu in dou coloane de text

Beneficii enumerate ca list

Solicitare ferm de trecere la ac iune Cupon de rspuns cu linie de margine punctat

Alterneaz lungimile frazelor i paragrafelor

Subtitluri folosite pentru a mpr i mp textul i a spune povestea utile mai ales pentru cititorii pe diagonal diagonal

Corp de liter tipografic tipografic pentru text, imitnd caracterele folosite de publica ie

Comentariu: Am descoperit, de-a lungul anilor, ce ingrediente trebuie s con in o reclam cu rspuns direct perfect. Ceea ce s-ar putea s te surprind, este c exist un numr de elemente fundamentale relativ simple, care, odat aplicate, aproape i garanteaz succesul anun ului publicitar. Binen eles c to i Specialitii notri Rapid Results le tiu pe dinafar i le vor aplica automat, atunci cnd creeaz un anun , pentru orice firm, n orice publica ie.

~ 42 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Strategia fundamental 14
Etapele de revenire la potenialii cumprtori
Ce ai zice dac i-a spune c, doar cu pu in mai mult insisten , ai putea transforma de pn la cinci ori mai mul i poten iali cumprtori n clien i dect pn acum ai fi interesat? Sigur c da, e normal s te intereseze, iar acesta este rezultatul utilizrii etapelor de reveniri la poten ialii cumprtori. D-mi voie s i explic... Revenirea la poten ialii cumprtori este un sistem pe care ar trebui s-l foloseti pentru a pstra legtura cu solicitan ii produselor sau serviciilor tale, pentru a crete probabilitatea de a-i transforma n clien i. n esen , Sistemul de Conversie n Vnzri (Multiplicatorul Afacerii 2) este sistemul pe care l vei folosi pentru a te asigura c vei transforma n clien i un numr ct mai mare de solicitan i de bun calitate. Etapele de revenire la poten ialii cumprtori i vor explica importan a sistemului de conversie n vnzri i motivele pentru care trebuie s continui s revii. Cel mai frumos lucru al revenirii la poten ialii cumprtori este c foarte pu ini oameni o fac. De fapt, cercetrile au descoperit c 80% din vnzri au loc dup a cincea abordare, ns, cu toate acestea, pn atunci aproape 90% dintre oamenii de vnzri au renun at (Thomas Publishing Company). Aceasta nseamn c aceia care revin cu corectitudine, vor ctiga, ntotdeauna, mai mul i clien i. Cred c vei gsi interesante aceste rezultate ale cercetrii... Un studiu recent efectuat de Performark (o firm de cercetare din SUA) a artat cum pu ine firme fac reveniri de calitate, n caz c le fac. Au descoperit c, din 10,000 de solicitri decurgnd din publicitate 22% nu au primit niciodat informa iile solicitate, 45% au primit informa iile la mai mult de 65 de zile de la solicitare, pentru 12% a fost nevoie de mai mult de 120 de zile pentru a-i primi rspunsul, iar 87% dintre solicitan i nu au fost niciodat contacta i de un agent de vnzri. Un studiu recent efectuat de Thomas Publishing Company a artat c majoritatea reprezentan ilor de vnzri renun prea devreme, indiferent de domeniul de activitate. Conform studiului, 80% din vnzrile ctre firme se fac dup a cincea revenire, dar numai 10% dintre reprezentan ii de vnzri revin mai mult de trei ori (diagrama de pe pagina 45 arat detaliile complete ale studiului). Un studiu recent efectuat de Tom Rayfield, un expert n marketingul direct din Marea Britanie, a artat c firmele stau foarte slab la capitolul revenirilor. Selectnd la ntmplare 200 de firme care i fceau publicitate, le-a rspuns tuturor, pentru a msura reac ia lor de revenire asupra solicitantului. Spre stupoarea sa, timpul mediu necesar acestora s-i rspund a fost de opt zile, iar 17 firme (8,5%) nici mcar nu s-au deranjat s-i rspund!

~ 43 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Dr Geoffrey Lant, renumitul consultant n marketing i cercetare, explic faptul c majoritatea deciziilor de cumprare sunt luate dup apte abordri de revenire n cursul unei perioade de 18 luni. El numete acest lucru Regula celor 7 i multe alte studii sus in aceast idee.

Ceea ce trebuie s faci este s lai o impresie pozitiv solicitantului la fiecare abordare de revenire (Momente ale Adevrului n rela ia cu poten ialul cumprtor). Fcnd asta, accelerezi ciclul de vnzare i men ii aten ia mai multor candida i avnd ca rezultat mai multe vnzri. n cele din urm, comunicrile de revenire cu perseveren (fr a fi prea insistent, nct s pui presiune pe solicitant) vor face practic imposibil poten ialului cumprtor s te refuze. Dac una dintre abordrile de revenire face o impresie mai pu in favorabil poten ialului cumprtor, interesul lui scade, fcnd mai dificil sarcina ta de a ncheia o vnzare. Acesta este un principiu de baz, dar e foarte important ca tu s-l aplici i s-l n elegi. Etapele de revenire asupra poten ialilor cumprtori de pe pagina urmtoare i arat cum decurg lucrurile...

Comentariu: Sunt sigur c vei fi de acord cu mine cnd spun c aceast Strategie Fundamental este impresionant. Ceea ce nseamn, n ansamblu, este c dac tot ceea ce faci este doar s revii asupra poten ialilor cumprtori ntr-un mod rezonabil i te asiguri c fiecare abordare creeaz o experien plcut n rela ia lor cu tine (Momente ale Adevrului) - vei ctiga mult mai mult. Aa cum probabil presupui deja, Specialitii notri Rapid Results n eleg n profunzime ce este necesar s faci (n func ie de obiectivul fiecrei abordri de revenire) i sunt capabili s asambleze procesul de revenire adecvat pentru poten ialii ti cumprtori.

~ 44 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

~ 45 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Strategia fundamental 15
Parada n micare
Pentru a- i vinde produsele sau serviciile trebuie s alegi momentul potrivit. Doar pentru c o persoan nu e interesat s cumpere azi, nu nseamn c nu va fi interesat mine. Aceasta este, n esen , ceea ce reprezint Parada n Micare. D-mi voie s- i explic mai amnun it... S presupunem c, n acest moment, eti chiar satisfcut de maina ta. Nu ai de gnd s o schimbi. Prin urmare, fiecare reclam, coresponden publicitar, sau orice contact ai avea cu un vnztor sau productor de maini te las rece. Pliantele ajung la co fr regrete. ncepi s citeti ziarul, atunci cnd apar reclamele la TV. Pur i simplu, nu eti interesat. i nimic nu te va atrage, n aceast situa ie, s te fac mcar s te gndeti s schimbi maina. Totui, trei luni mai trziu, situa ia ta se schimb. Trebuie s cltoreti mai mult, astfel c decizi c e timpul s cau i o main mai potrivit. Acum, fiecare pliant, reclam sau mesaj promo ional care are legtur cu mainile i capteaz aten ia instantaneu. Eti pe pia pentru a cumpra o main nou i ar i un apetit insa iabil pentru a afla ct mai multe detalii despre mainile care i s-ar potrivi cel mai bine. Aceast situa ie apare n fiecare zi, cnd oamenii cumpr bunuri sau servicii. Dac nu pstrezi constant legtura cu poten ialii cumprtori i clien i, nu vei avea norocul s nimereti momentul potrivit oamenii intr i ies de pe pia , n func ie de schimbrile de situa ie. Pstrnd contactul cel pu in o dat pe lun, ansele s i atingi poten ialii cumprtori la momentul oportun cresc de zeci de ori. Vei fi NOROCOS! Dac ai face doar acest lucru, vnzrile i profiturile tale tot ar crete. NU lua acest lucru n derdere. A profita de Parada n Micare, este una dintre cele mai simple i, totodat, cele mai eficace strategii de marketing pe care po i s le aplici afacerii tale.
Comentariu: Este o metod chiar att de simpl ca i oferirea continu a produselor i serviciilor tale ctre poten ialii cumprtori i clien i. n ceea ce-i privete pe solicitan i, evident c trebuie s te asiguri c ai selectat atent pia a sau pie ele tale int sau de ni am acoperit pe larg acest subiect. Apoi, ine doar de momentul potrivit, n care solicitan ii vor intra n pia . Iar, continund s pstrezi legtura cu ei, fr ndoial c vei profita de schimbarea situa iei lor...

~ 46 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Fie c actualul furnizor i dezamgete n vreun fel, determinndu-i s schimbe furnizorul Fie c au un dezacord cu furnizorul actual, determinndu-i s-l schimbe Fie c furnizorul lor actual nu men ine legtura cu ei i, astfel, propunerile tale nlesnesc schimbarea furnizorului, alegndu-te pe tine Situa ia lor personal se schimb

Iar, atunci cnd e vorba de clien i, avem o metod demonstrat, numit Sistemul de Penetrare a Clientelei, pe care o folosim pentru a ne asigura c vindem clien ilor, constant, produse sau servicii pe care nu le folosesc n prezent. Toate acestea, combinate, contribuie la un nou sistem de marketing foarte puternic pe care l aplicm pentru Clien ii notri Parteneri.

~ 47 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Strategia fundamental 16
Confirmri sociale
Mai nti, ce sunt Confirmrile Sociale? Confirmarea Social este, practic, un stimul psihologic inerent nou, tuturor. Este prezent printre nsuirile noastre de cnd suntem homo sapiens ! Se centreaz pe faptul c, n esen , urmm ceea ce fac al ii ne nscriem pe aceeai cale. Acest lucru este cel mai evident cnd ne aflm ntr-o situa ie nesigur. Ne face decizia mai uoar de fapt, cnd opereaz confirmarea social, mintea noastr trece pe pilot automat i, prin natura uman, i urmm pe al ii. De exemplu, s zicem c eti microbist i mergi la un stadion la care n-ai mai fost. Vezi o mul ime de oameni mergnd ntr-o direc ie i i urmezi, fr s mai stai pe gnduri. i aminteti copilria cnd aveai un prieten sau un grup de prieteni i fceai cam tot ce fceau i ei ? La un moment dat, mama sau tatl tu te-au ntrebat Dac Nelu ar sri de pe pod, ai sri i tu ? Aceasta e confirmarea social. Suntem foarte mult influen a i de grupurile noastre, de oamenii cu care avem legturi, de oamenii crora ne asemnm. n acest sens, confirmarea social este i mai puternic.

Fiecare individ din lume este expus continuu la confirmarea social, prin urmare, cum o po i folosi n MESAJUL tu ? Cum o po i folosi n mod etic pentru a-i influen a pe poten ialii ti clien i s cumpere de la tine i s continue s cumpere de la tine ? Iat elementele de confirmare social pe care le po i utiliza Mrturii Cu ct mai relevante pentru publicul tu int, cu att mai puternic este confirmarea social Studii de caz Din nou, cu ct mai relevante, cu att mai bine Date men ioneaz n toate mijloacele de marketing c i au cumprat deja de la tine (fii precis, fr rotunjiri, pentru c altfel pare un numr inventat). Spune-le c sunt la fel ca voi . Folosete asocieri Nici mcar nu e nevoie s spui Iat, aceti oameni au cumprat ar trebui s faci la fel i tu . Chiar zicnd lucruri ca Iat c iva din cei care ni s-au alturat creeaz o confirmare social puternic. Creeaz comunitate - strduiete-te s creezi un grup sau o comunitate de oameni din cadrul pie ei tale int sau ni. Unul din motivele pentru care marketingul de int merge att de bine este c, n fapt, te adresezi unui grup sau unei comunit i determinate de oameni. Le po i vorbi la acelai nivel. Le vorbeti limba creezi de fapt o comunitate n jurul afacerii tale i a serviciilor sau produselor pe care le furnizezi. Cifre i statistici cu ct mai multe dovezi oferi, cu att mai bine. Strduiete-te din plin s i sus ii afirma iile cu fapte concrete. Statisticile i cifrele din domeniul tu ajut la adugarea de credibilitate confirmrii tale sociale.

~ 48 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Sus ineri Utilizarea sus inerii unor celebrit i nseamn s beneficiezi de confirmare social. Nu e neaprat nevoie s fie o vedet. Poate fi orice persoan care este bine cunoscut pie ei tale int. Sus inerile func ioneaz pentru c lumea spune Dac e bun pentru ei voi ncerca. Toate aceste lucruri te vor ajuta s beneficiezi enorm de pe urma confirmrii sociale i apoi s vezi cum i cresc vertiginos profiturile.

Comentariu: Aceast Strategie Fundamental este cu adevrat important. Dac po i s demonstrezi pie ei tale int c al i oameni, exact la fel, au cumprat produsele sau serviciile tale, sus innd acest lucru prin confirmri de tipul celor de mai sus, vnzrile i profiturile tale vor crete considerabil. Dispunem de solu ii demonstrate pentru fiecare dintre categoriile de Confirmri Sociale enun ate, inclusiv metoda noastr unicat a Scrisorii cu zeci de confirmri, care are succes n orice domeniu.

~ 49 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Strategia fundamental 17
Testeaz, testeaz, testeaz calea ta spre bunstare
Principiul la care m voi referi acum este cel al testrii. i reduce eventualele pierderi i, n acelai timp, i crete succesul. Pentru a- i explica de ce trebuie s testezi, iat un citat din vorbele unei legende a publicit ii, John Caples...

Am vzut situa ii n care o reclam a vndut de 19 ori mai multe produse dect alta.

Acest rezultat a fost ob inut prin testare! La aceleai costuri, o reclam a fost cu 1900% mai performant dect cealalt. Este uimitor. Acum, eu nu spun c vei reui s ob ii creteri asemntoare n rspunsurile primite i n rezultatele afacerii tale, dar i garantez c vei vedea mbunt iri majore, atta timp ct testezi. n aceast etap, cheia este s accep i c primul tu efort poate fi urmat de mbunt iri. Testarea i va da rspunsurile, iar atunci cnd i testezi toate strategiile de marketing i publicitate, chiar i micile mbunt iri pot avea, ca rezultat final, diferen e uriae n vnzrile i profiturile tale! Cei patru parametri care trebuie testa i pentru a ob ine cele mai mari creteri ale performan elor sunt... Listele tale (baze de date cu numele persoanelor/firmelor pe care le inteti) Titlurile tale Ofertele tale Pre urile/onorariile tale Dac testezi fie i doar aceste patru elemente, i promit c succesul tu se va multiplica!

Comentariu: Multor oameni le vine greu s cread c, fie i doar cu o reclam, n care tot ceea ce schimbi e doar titlul nimic mai mult po i ob ine rezultate de cteva ori mai bune.

~ 50 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Am vzut o campanie publicitar prin fax care a ob inut doar un singur rspuns la primul test, iar apoi 45 de rspunsuri la al doilea test. O cretere de 4500%. A putea s enumr multe alte exemple, n care au survenit rsturnri spectaculoase de situa ie, care au aprut ca urmare a testrii. Dar, hai s lsm deoparte aceste exemple deocamdat, pentru c, dac nu verifici pe propria piele, probabil c vei rmne sceptic. Aadar, s zicem c foloseti n prezent doar trei strategii de marketing de generare de solicitri pentru afacerea ta. Acestea i genereaz 10, 20 i respectiv 24 de solicitri n fiecare lun un total de 54 de solicitri sau cereri. Cum ar fi dac, prin testare, vei reui o mbunt ire de doar 25% (destul de uor de realizat) pentru fiecare strategie? Apoi, vei ob ine 12.5, 25 i respectiv 30 de cereri, adic un total de 67.5 solicitri lunare, respectiv o cretere cu 13.5. Acum, n func ie de rata de conversie n vnzri i de profitul tu la fiecare vnzare, aceast cretere ar putea valora sute, mii sau zeci de mii de lire n plus n fiecare an, doar ca urmare a testrii ctorva variabile. Ei bine, imagineaz- i acest gen de cretere n rata de conversie n vnzri i maximizarea clientelei afacerii tale lucrurile ncep s fie incitante foarte incitante chiar i cu procentaje mici de cretere. Exact asta po i reui prin testare creteri exponen iale, fr a mri, n vreun fel, costurile. Specialitii notri Rapid Results folosesc ceea ce numim o Matrice a testrii pentru a face ca acest proces s fie ct mai simplu i pentru a asigura cele mai bune rezultate posibile.

~ 51 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Strategia fundamental 18
Momentele Adevrului
Jan Carlzon, fost CEO al liniilor aeriene SAS, a scris o carte intitulat Momente ale adevrului, care este plin de unele dintre cele mai interesante observa ii. Dintre toate cr ile sau strategiile scrise despre Serviciile de rela ii cu clien ii, aceast abordare se detaeaz, fiind mult naintea celorlalte. Este, de departe, cea mai bun (i singura) cale de a men ine rela iile cu clien ii ti. Pe msur ce vei citi urmtorul citat din aceast carte, gndete-te la propria ta afacere i cum po i s aplici observa iile lui firmei tale, ie i clien ilor ti. La SAS, obinuiam s ne vedem ca o sum a aeronavelor noastre, baze de ntre inere, birouri i proceduri administrative. Dar, dac i-ai ntreba pe clien ii notri despre SAS, ei nu- i vor vorbi despre avioanele sau birourile noastre, sau despre modul n care ne finan m capitalul. n schimb, i vor vorbi despre experien ele trite cu oamenii de la SAS. SAS nu este o colec ie de bunuri de patrimoniu, ci calitatea contactelor dintre un client i angaja ii SAS care l servesc direct pe client... Anul trecut (adic 1986, n.t.), fiecare din cei 10 milioane de clien i a intrat n contact cu aproximativ 5 angaja i ai SAS, iar acest contact a durat, n medie, 15 secunde, de fiecare dat. Astfel, SAS este <creat> de 50 de milioane de ori pe an, cte 15 secunde de fiecare dat. Aceste 50 de milioane de momente ale adevrului sunt momentele care, pn la urm, decid dac SAS va avea succes sau va eua, ca afacere. Acestea sunt momentele n care trebuie s le demonstrm clien ilor notri c SAS este cea mai bun op iune pentru ei. ... Trebuie s lsm responsabilitatea pentru idei, decizii i ac iuni acelor oameni care sunt SAS n decursul acelor 15 secunde: agen i de vnzare a biletelor, nso itori de zbor, manipulan i de bagaje i tuturor celorlal i angaja i din prima linie. (Carlzon, Momente ale adevrului, p. 2-3). Tu ce zici? Cum se aplic cele de mai sus afacerii tale? Ceea ce spune, de fapt, Carlzon, este c percep iile nseamn totul. Pe parcursul fiecruia i tuturor momentelor cnd intri n contact cu clientul, cu poten ialul cumprtor, cu un furnizor... tu reprezin i firma. i acelai lucru este valabil pentru angaja ii ti. ntrebarea este, care este percep ia clien ilor, a solicitan ilor i a altora despre tine? Te vd ca pe cineva care e interesat doar s ctige bani de pe urma lor? Sau te vd ca pe un prieten... cineva care dorete sincer i onest s-i ajute s ob in mai mult valoare din banii pe care i cheltuie pentru genul de produse i servicii pe care tu le vinzi? Cineva la care sunt gata s apeleze cu plcere pentru recomandri, ajutor sau rspunsuri la ntrebrile lor? Cineva de care s fie mndri s-l prezinte prietenilor i asocia ilor? ine minte, percep ia lor despre tine, personalul tu i felul n care te por i cu ei reprezint, pentru ei, realitatea. Parafrazndu-l pe Carlzon, Afacerea ta este <creat> la fiecare contact pe care l ai cu un client sau solicitant, uneori doar pentru 15 secunde odat. Aceste mini momente ale adevrului sunt momentele care, n cele din urm, determin succesul sau eecul afacerii tale. Acestea sunt momentele n care trebuie s demonstrezi clien ilor ti c a face afaceri cu tine este cea mai bun op iune pe care o au.
~ 52 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Aadar, care sunt aceste Momente ale Adevrului? Oricnd un client intr n contact cu orice aspect al afacerii tale, orict de nensemnat, acest client are ocazia de a-i forma o impresie despre tine. Iar acesta este un Moment al Adevrului. Atunci cnd un solicitant sun la telefon pentru a cere o cota ie de pre al unui produs, sau pentru a ob ine rspuns la o ntrebare, este un Moment al Adevrului. Tu, ca proprietar al afacerii, ai de ales ntre a le furniza servicii prompte, eficiente, ntr-o manier prietenoas, sau a le pune muzic n ateptare, sau un mesaj nregistrat, cu ntrzieri, fcndu-i s renun e, profund dezamgi i. Atunci cnd cineva face o plat la biroul tu, este un alt Moment al Adevrului. Felul n care sunt trata i copiii clientului de ctre tine sau angaja ii ti, n timp ce clientul discut afaceri, este un alt Moment al Adevrului, la fel cum este i modul n care te ocupi sau rspunzi unei reclama ii sau nemul umiri. Cur enia i ordinea birourilor tale, sau ale locului n care i desfori activit ile, pot contribui la un Moment al Adevrului pozitiv sau negativ. Este o zon curat i ntre inut, sau mbcsit i dezordonat? Persist miros de mncare de la buctrie, sunt frunze czute pe jos de la plantele din firm, pnze de pianjeni pe la col uri, urme de degete pe ui sau pe geamuri, mochet prfuit? Ct despre prima persoan pe care o vd clien ii cnd intr la tine cum arat, ce atitudine are, e prietenoas, suportiv? Contribuie la un Moment al Adevrului magic sau deplorabil? Toate acestea i multe alte elemente majore i minore ale interac iunii dintre tine i clien ii sau poten ialii ti clien i ofer ocazii n care po i strluci, sau po i dezamgi. Fiecare este un Moment al Adevrului. Linia aerian pentru care lucra Carlzon opera ntr-o cultur concentrat asupra produsului, a pachetului, a ingineriei i programelor. Toate acestea sunt necesare, dar clientul nu trebuie s fie doar un detaliu al procesului. Reuita lui Carlzon a inut de marketing. A pus clientul n centrul procesului. Astfel c, atunci cnd era momentul unei tranzac ii mbarcarea i cltoria spre o destina ie obiectivul a fost s i se ofere clientului o experien minunat. Sigur c trebuiau s asigure siguran a zborului, s ajung la timp, iar bagajele s fie ncrcate n siguran spre aceeai destina ie ca i cltorul. Aceste lucruri erau esen iale, ns nu reprezentau obiective. Acestea erau detalii ale obiectivului. Aadar, personalul SAS era zmbitor, hrana s-a mbunt it, cozile la mbarcare erau mai scurte i mai rapide. Personalul era preocupat s evite problemele pentru clien i i, dac aprea vreuna, s o rezolve flexibil, creativ i urgent. i ce diferen a fcut! SAS reprezint una dintre schimbrile radicale de referin din deceniile recente. Au descoperit clientul. Cnd clientul interac ioneaz n orice fel cu tine, poate fi o experien benefic, deplorabil sau neutr. Tu tii care dintre acestea trebuie s fie, dac vrei ca afacerea ta s i ating poten ialul de succes. Ei bine, iat cum po i folosi Momentele Adevrului n favoarea ta... Examineaz punctele n care poten ialii cumprtori sau clien ii interac ioneaz cu firma ta i apoi, pune urmtoarele dou simple ntrebri referitoare la fiecare punct de contact...
~ 53 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Ce putem face, n acest punct de contact, astfel nct experien a pentru client s fie un moment <uau>? Ce lucruri, la acest punct de contact, ar putea s creeze o experien neplcut pentru client, n interac iunea lui cu noi?

Combinnd rspunsurile la ambele ntrebri de mai sus, po i crea Momente ale Adevrului extrem de puternice, la fiecare interac iune cu clien ii ti. Adevrul este c, nicio afacere nu poate fi profitabil, pe termen lung, fr s aib clien i satisfcu i. Dar, doar s i satisfaci clien ii este un lucru ateptat. Aa cum spuneam mai devreme, dac vrei ca afacerea ta s i ating poten ialul de performan e de care este capabil, trebuie s le oferi ncntare. Iar asta presupune o continu rafinare i mbunt ire a sistemelor tale de servicii de rela ii cu clien ii.
Comentariu: Dac i conduci afacerea pe baza Momentelor de Adevr, pot spune, cu sinceritate, c nu va trebui s- i faci vreodat griji despre ncasri. Aceast strategie este, ea nsi, att de puternic, nct i va elimina pe concuren i i i va multiplica vnzrile i profiturile. Aa cum am men ionat mai devreme, cheia este s faci fiecare moment s fie o experien ncnttoare o experien <uau>, aa cum preferm s-i spunem. i, cnd faci asta, i formezi afacerea ca o firm avnd n centrul su clientul, unde oamenii vor NDRGI s fac afaceri cu tine. Nu asta nseamn s faci afaceri, de fapt? Reuind acest lucru, firma ta, mpreun cu tine, va ob ine ceea ce ai visat i mai mult de att. Specialitii notri Rapid Results lucreaz dup un Atelier riguros de Momente ale Adevrului pentru a identifica interac iunile pe care le ai cu clien ii i pentru a crea, apoi, rezultatele perfecte.

~ 54 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Strategia fundamental 19
F.O.C.U.S. (Fr Obstacole n Calea Unei Solicitri)*
n excelenta lor carte F.O.C.U.S.... Fr Obstacole n Calea Unei Solicitri, autorii Ray Considine i Ted Cohn au identificat cteva zone n care firmele fac, mai degrab, mai dificil ncheierea unei tranzac ii, n loc s netezeasc drumul poten ialilor cumprtori. Dac eti interesat s creezi o afacere care s urce culmile succesului, i recomand cu cldur s cau i i s devorezi aceast carte. Iat cele patru elemente principale ale FOCUS, asupra crora trebuie s te concentrezi pentru a nlesni ct mai mult posibil ncheierea unei tranzac ii ntre firma ta i poten ialii cumprtori... FOCUS #1: S nu l ii pe cumprtor n ateptare Timpul de ateptare pentru a fi servi i este unul dintre cele mai mari inconveniente n orice domeniu. Le transmite cumprtorilor c timpul lor nu conteaz... i nici clien ii nii nu sunt importan i. Dac po i, lucreaz pe baz de programare ct mai mult posibil... i dac o faci, asigur-te c respec i ct mai riguros programrile. Cnd preiei clien i neanun a i, ocup-te cu prioritate de cei programa i. Apoi, dac i rmne timp, po i s participi i la evenimente sociale i dezbateri. FOCUS #2: Accesibilitate Ct de accesibil este firma ta? Aici nu m refer, neaprat, la loca ie. Iat lucrurile pe care trebuie s le iei n considerare... Programul orar: m uimete c, i acum, multe firme de avocatur din Marea Britanie nchid birourile la prnz, pentru pauza de mas o prostie. Simplific lucrurile pentru clien ii ti. ntreab-i cnd i doresc s gseasc deschis la tine. Schimb orele la care ncepi i termini programul de lucru. Deschide i nchide astfel, nct programul s fie convenabil pentru cumprtori, n loc s fie convenabil pentru tine i angaja ii ti. Zilele de lucru: cte zile pe sptmn lucrezi? Dac trebuie, ine deschis i duminica. Din nou, trebuie s ai program de lucru n zilele n care este cel mai probabil s fii vizitat de cumprtori. Avem o pescrie excelent n apropiere. E nchis lunea dup amiaza, dar e surprinztor ct de des ni se face poft de pete tocmai n dup amiezele de luni. M ntreb dac i-au chestionat vreodat clien ii n ce zile ar prefera s gseasc deschis?

24/7: Dac ai o pagin de Internet, firma ta lucreaz 24 de ore din 24 i 7 zile din 7. Acces facil la produse/servicii: magazinele de vnzare cu amnuntul n eleg perfect acest lucru. Ei tiu c pozi ionarea produselor poate face diferen e uriae n vnzrile anumitor produse. De exemplu, productorii vor plti bucuroi hypermarketului Tesco's pentru ca produsele lor s fie plasate la nivelul taliei/ochilor pe anumite standuri, pentru c tiu c plasarea produselor poate nsemna diferen a dintre a face cteva vnzri sau a vinde cantit i nsemnate.

~ 55 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

FOCUS #3: Modalit i de plat Ofer ct mai multe modalit i de plat, care s fie disponibile clien ilor. i vei limita vnzrile, dac oferi doar una sau dou variante de plat. mi aduc aminte cum, doar cu cteva luni n urm, vroiam s-i cumpr un buchet de flori so iei mele. Pentru c am lsat-o pn n ultimul moment, a trebuit s alerg ntr-un suflet prin ora, n cutarea unei florrii. Am intrat ntr-o florrie cunoscut (care func iona de vreo 15 ani), am ales buchetul perfect i apoi am scos cardul bancar din portofel. Spre surprinderea mea, florria accepta doar pl i cu numerar! Nu aveam nici un bnu n buzunar aa c, au pierdut o vnzare. Cnd am ntrebat-o pe vnztoare (proprietara florriei) de ce nu accept i plata cu cardul, rspunsul ei a fost n-a fost niciodat o problem. M ntreb c i clien i a pierdut datorit acestei naivit i? Permite-le clien ilor s plteasc n numerar, cu cardul, cu mandat potal, prin transfer bancar sau online, etc. Cu ct le uurezi mai mult via a, cu att vei face mai multe vnzri! FOCUS #4: Ofer modalit i facile de a fi contactat De cnd cu explozia Internetului, acest lucru a cpatat dimensiuni aproape epidemice. De cte ori nu gseti un produs sau servicii online, iar nainte s plteti vrei s i se rspund la cteva ntrebri? Apoi, spre dezamgirea ta, nu gseti nicieri o modalitate de a-l contacta pe furnizor. E ca i cum s-ar ascunde i nu vrea s fie contactat. Acesta este un exemplu gritor de pierderi uriae de vnzri, cauzate de dificultatea cu care oamenii pot intra n contact cu o firm. Afieaz- i numerele de telefon, de fax i adresa de e-mail pe toate materialele de promovare. Nu ngreuna lucrurile. F s fie incredibil de uor s te contacteze oamenii. Acum, gndete-te la afacerea ta. Care sunt unele dintre obstacolele sau modurile de lucru datorit crora cumprtorilor le vine greu s i dea banii lor... fie c acele obstacole in de tine, de altcineva, sau chiar de natura afacerii tale? Scrie-le ntr-un tabel. Apoi, n spa iile de sub fiecare dintre ele, scrie cum po i fie s elimini acele zone, fie s le reduci la minim, iar ca rezultat, s uurezi via a poten ialilor cumprtori, fiindu-le mai uor s fac afaceri cu tine.
Comentariu: n multe privin e, FOCUS ine de bun sim . Totui, este surprinztor ct de multe firme ingreuneaz accesul celor care doresc s cumpere produsele/serviciile lor. O idee bun ar fi s pretinzi c eti un client care dorete s cumpere de la firma ta. Vei fi surprins de rezultate. E de la sine n eles c, dac netezeti calea clientului spre tine, vei face mai multe vnzri. De aceea, Specialitii notri Rapid Results analizeaz FOCUS n detaliu, atunci cnd lucreaz cu Clien ii notri Parteneri.

*Traducere liber din limba englez. n original WAYMISH, Why Are You Making It So Hard... For Me To Give You My Money De Ce Faci S-Mi Fie Att De Greu... S i Dau Banii Mei adaptat n scopul abrevierii FOCUS, Fr Obstacole n Calea Unei Solicitri.

~ 56 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Strategia fundamental 20
Continu s vinzi clienilor ti
Putem s intrm n orice firm i s desctum zeci de mii de lire de ncasri i profituri, sco ndu-le la lumin, practic, peste noapte. Suntem n stare de asta, NU pentru c suntem exper i n marketing, ci pentru c explorm comorile ascunse pe care le de ine orice afacere, sau, aa cum preferm s-i spunem Zcmintele de Diamante*. Cu alte cuvinte, oamenii de afaceri se mul umesc s continue s se concentreze pe atragerea de mai mul i cumprtori, fr s i dea seama c adevrata bog ie este chiar n fa a lor clien ii existen i. Deseori, diferen a dintre cei ca noi i majoritatea celorlal i este c tim unde s cutm i tim ce avem de fcut (i tu vei tii, de asemenea). Odat ce s-a generat un nou client, este de datoria ta s-i mbog eti via a, dndu-i mai mult valoare. Mai multe servicii. Mai multe produse. Mai multe beneficii. Cnd vei face asta, vei desctua att de multe ncasri, nct te vei ntreba ce s faci cu at ia bani. Desigur, Multiplicatorul de Afaceri 3 Maximizarea Clientelei se concentreaz asupra acestui lucru, dar, pentru c aceast zon a afacerii tale este att de important, merit propria sa Strategie Fundamental!
Comentariu: Folosim un numr de strategii pentru a ne asigura c Clien ii notri Parteneri exploreaz aceast parte att de profitabil a afacerii lor. Unele dintre cele mai importante strategii sunt... Momente ale Adevrului Sistemul de Penetrare a Clientelei Recomandrile Re inerea datelor clien ilor

Aplicnd corespunztor aceste strategii, alturi de altele, lucrm umr la umr cu tine pentru a te ajuta s ctigi mai mult de la clien ii ti. Aceasta este CEA MAI uoar cale de a crete orice afacere. Prin cunotin ele noastre aprofundate i n elegnd modurile n care se pot ob ine mai mul i bani de la clien i, n combina ie cu felul n care se aplic aceste strategii, aceast cale poate, de una singur, s i genereze creteri nemaivzute n vnzri i, mai important dect orice altceva, profituri uriae!

*Vezi manualul de Strategii Sinucigae de Afaceri

~ 57 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Strategia fundamental 21
Reinerea datelor de contact ale clienilor
n zilele noastre i n aceast er, ai crede c re inerea datelor de contact ale clien ilor este automat. Presupui c TOAT LUMEA n elege importan a acestui principiu de baz. i aminteti, cel mai dificil i mai costisitor lucru de fcut pentru creterea unei afaceri este, nainte de orice, atragerea cumprtorilor. Apoi, n msura n care aplici Multiplicatorul de Afaceri 3 Maximizarea Clientelei vei optimiza profitul realizat de la clien i, iar afacerea ta i va multiplica profitul, practic, peste noapte. Cu toate acestea, se ntmpl exact lucrul opus, iar multe firme NU re in datele de contact ale clien ilor lor. De exemplu, restaurantele, toate magazinele de vnzare cu amnuntul i cinematografele stau foarte ru la acest capitol. De cte ori i-ai lsat datele de contact restaurantului tu favorit? Ai dreptate, rar se ntmpl. Ceea ce nu n eleg aceti oameni, este c dac aplic unele strategii simple, 80% din clien ii lor (sau mai mul i) le-ar da, cu plcere, numele i adresa. Iat un exemplu simplu despre modul n care un restaurant poate ob ine, rapid i uor, numele i adresele clien ilor (aceast abordare poate fi utilizat n orice alt afacere)... Fiecare chelner sau chelneri poate nmna un talon de contact fiecrui client dup ce i-au terminat consuma ia, spunndu-i, apoi, clientului despre Clubul Exclusiv al Membrilor (sau orice alt nume doreti s-i dai). Acesta este accesibil gratuit i i d clientului dreptul la un numr de beneficii. Iat un exemplu de cum ar putea s arate acest talon...

~ 58 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Clubul Exclusiv al Membrilor <Numele Restaurantului> V rugm s introduce i detaliile de mai jos pentru a v nscrie n Clubul Exclusiv al Membrilor <Numele Restaurantului>. V vom trimite periodic informa ii despre serile noastre unice dedicate membrilor i despre alte ocazii speciale (inclusiv de Crciun i Anul Nou). Toate acestea sunt disponibile numai Membrilor Clubului! Ve i fi nscrii n tombola noastr lunar gratuit cu premii, putnd ctiga o Cin Gourmet GRATUIT pentru dou persoane. V mul umim nc o dat pentru c a i ales <Numele Restaurantului>. Prenumele: (n cazul cuplurilor, v rugm trece i ambele prenume) Numele: Adresa: ___________________________________________ Telefon: (inclusiv prefix): Data naterii: (ziua/luna) Data naterii partenerului de via : (ziua/luna) Ziua Ziua Luna______________ Luna______________ Cod potal:_________________

Pe cine cunoate i, la fel ca dumneavoastr, care apreciaz mncarea de calitate i crede i c ar dori s primeasc informa ii despre restaurantul nostru? 1. Prenumele: Adresa: ___________________________________________ 2. Prenumele: Adresa: ___________________________________________ Not: Datele dumneavoastr sunt n siguran deplin la noi! Le vom folosi numai pentru a v trimite informatii despre Clubul Exclusiv al Membrilor <Numele Restaurantului> Cod potal:_________________ V mul umim! Cod potal:_________________ Numele: Numele:

~ 59 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

De fapt, vei observa c am aplicat aici mai multe strategii... Un sistem automat de recomandri Oferte pentru zilele de natere i, binen eles, re inerea datelor de contact pentru abordri de revenire eficiente

O extragere de premii are loc, totodat, n fiecare lun (sau o dat pe sptmn, sau la dou sptmni). Un cuplu ctig cina goumet pentru dou persoane (sau orice alt premiu adecvat), iar to i ceilal i nscii pe list primesc un premiu de consolare (aperitiv gratuit, o sticl de vin, etc). Asigur-te c oferta este valid timp de o lun i roag-i pe clien i s returneze talonul pentru confirmare. i dai seama ct de uor este s faci acest lucru? Aceast abordare simpl poate fi aplicat n orice tip de afacere. Re inerea numelor i adreselor trebuie s fie una dintre principalele tale priorit i. ine minte c ele sunt parte a Zcmintelor tale de Diamante, dar, dac nu le ai, nu vei fi niciodat capabil s explorezi cea mai profitabil parte a afacerii tale.
Comentariu: Trebuie s spun c acest lucru nu nceteaz s m uimeasc. De ce aleg oamenii de afaceri s nu re in numele i adresele clien ilor lor? Probabil, totul se reduce la dou motive: Comoditate Ignoran

n cele mai multe cazuri, a spune c e vorba de ignoran , pentru c, dac oamenii ar ti diferen a pe care o face re inerea datelor de contact ale clien ilor (folosindu-le, apoi, pentru creterea vnzrilor), ar ncepe imediat s culeag informa iile despre numele i adresele clien ilor. Desigur, unul din primele lucruri pe care le fac Specialitii notri Rapid Results, este s pun n aplicare un sistem de ob inere a numelor i adreselor clien ilor.

~ 60 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Strategia fundamental 22
Ieirea
Ieirea este, poate, cea mai important Strategie Fundamental. Aadar, ce anume este Ieirea? Fie c eti contient sau nu, motivul principal pentru care demarezi i creti o afacere pe cont propriu este s i asiguri o Strategie de Ieire. Sau, cel pu in, acesta este motivul recunoscut de to i oamenii de afaceri de succes. Ei bine, aceasta nu nseamn c ieirea ta nseamn s vinzi. Sunt multe alte moduri de a iei dintr-o afacere. Cheia este, totui, ca tu s decizi care este Strategia ta de Ieire, cum arat i cnd va fi pus n aplicare. Odat ce ai stabilit ferm aceste lucruri, po i s- i planifici aceast ieire. Chiar dac ai putea crede c acest lucru este mai pu in important, pentru c autorul acestui manual a trecut, el nsui, prin ntregul proces al acestei experien e, cu The Franchise Group (pe care a vndut-o, alturi de ceilal i fondatori, pentru 9,7 milioane lire dup doar 2 ani cu 24 de luni mai devreme dect anticipaser) , te asigur c, de ndat ce planifici ieirea, toate deciziile de afaceri devin clare ca lumina zilei i mult mai uor de ndeplinit. Aadar, cum po i s iei? Iat patru Strategii de Ieire principale... Vnzare direct Vnzare prin listare la burs Predare ctre urmai Predarea managementului sau preluare

Chiar de acum, ar trebui s ncepi s te gndeti care va fi ieirea ta. Chiar dac nu inten ionezi s te retragi din afacere, trebuie s i nchipui c te-ai retrage i s i pregteti afacerea pentru o astfel de situa ie din nou, uurndu- i procesul de luare a deciziilor i fcndu-le mai relevante. Fr un scop final, desfurarea unei afaceri i pierde semnifica ia i i limiteaz orizontul. Trebuie s ai o int pe care s o urmreti. i mai mult dect att, odat ce ajungi la ieire, vei avea timpul i libertatea financiar de a decide cum i vei continua, apoi, via a. Chiar nu e o perspectiv rea, nu-i aa?
Comentariu: Obiectivul nostru, cnd lucrm cu Clien ii Parteneri, este s-i ghidm spre Ieire ct mai curnd posibil. Toate lucrurile, pe care le citeti n Pachetul de Cldire a Afacerii, pot prea a fi sfaturi excelente de cldire a afacerii i aa sunt dar linia directoare comun de la baza tuturor acestor lucruri (chiar dac nu e vizibil, n timp ce citeti), este c toate strategiile au un obiectiv comun s te ghideze spre ieire. i s iei n condi iile stabilite de tine. Nimic nu este mai important pentru noi!
~ 61 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Strategia fundamental 23
Creterea afacerii ine de tiin, NU de creativitate
Una dintre cele mai mari prejudec i este c, pentru a fi un om de marketing eficient, trebuie s fii creativ. Pur i simplu, fals. Ceea ce sper c i-ai dat seama din acest manual, este c multe dintre Strategiile Fundamentale sunt uor de aplicat i sunt de natur tiin ific. F un lucru. F cellalt lucru. Adaug asta. Testeaz cealalt. Asta nseamn marketing, de fapt. Nu m preocup faptul c eti creativ sau nu. Cheia este s aplici principiile i strategiile demonstrate, n afacerea ta i vei vedea, tu nsu i, c o afacere se crete n mod tiin ific, i NU creativ (atta timp ct urmezi recomandrile prezentate aici). Binen eles c un pic de creativitate ajut, dar nu asta i va aduce succesul. Ce este i mai important, este c eti capabil s pui n aplicare strategiile descrise aici. i nu uita, folosind cei 3 Multiplicatori ai Afacerii, pui, de fapt, n func iune un sistem de vnzri i marketing pentru afacerea ta, care produce, constant, profituri n cretere. Acest lucru ine de tiin nu de creativitate!
Comentariu: Sper c, pe msur ce ai citit Strategiile Fundamentale anterioare, i-ai dat seama c ine prea pu in de creativitate s i creti afacerea. Toate strategiile pe care le folosim au fost testate i demonstrate n ac iune. Toate sunt msurabile. Toate pot fi mbunt ite, urmnd etape i formule verificate. Iar acest lucru ar trebui s i sune bine. Niciodat nu le spunem Clien ilor Parteneri Vom crea o campanie publicitar care va crete notorietatea firmei i va cldi marca, iar apoi, n timp, afacerea va crete. Acest lucru este prea ambiguu i plin de incertitudini. Ceea ce vom spune, totui, este c Tot ceea ce aplicm n afacerea ta, are eficien msurabil. Vei tii, cu precizie zecimal, ct cost fiecare strategie (dac implic vreun cost) i ce rezultate va produce. Vei fi martorul unei creteri vizibile a vnzrilor i profiturilor. Vei vedea cum afacerea ta se va extinde, pe msur ce aplicm Sistemul nostru de Cretere a Afacerii demonstrat n afacerea ta. Privete lucrurile astfel... Atunci cnd ai o afacere bun (presupun c aa este) i apoi aplici o combina ie de strategii demonstrate de vnzri i marketing (multe dintre ele cu costuri reduse sau fr costuri), traversnd cei trei Multiplicatori ai Afacerii, un singur lucru se poate ntmpla cretere masiv i sus inut. Este o ecua ie simpl care a func ionat pentru mii de firme din ntreaga lume. N-ar fi momentul s ncerci i tu?

~ 62 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited

Concluzii
Am ajuns la final. i-am oferit acces personal la strategiile care vor turna funda ia pe care te vei pregti s i creti afacerea. Strategii pe care le-am descoperit c sunt predominante n toate afacerile de succes. Strategii care au for a de a genera milioane de lire pentru tine i afacerea ta. Fiecare dintre aceste strategii va avea un impact semnificativ n afacerea ta i va multiplica efectele tuturor celorlalte strategii pe care le utilizezi. Dotat cu aceste strategii, vei fi capabil s transformi radical vnzrile i profiturile afacerii tale i s te apropii de retragere ct mai curnd posibil putem garanta acest lucru din toat inima.

~ 63 ~ Strategiile fundamentale Copyright @Rapid Results Group Limited