MARKETING PAS-CU-PAS

Importanta marketingului pentru ntreprindere

Moderator: Iurie Uurelu 1 specialiti n comerul internaional

Ce este marketingul?

MARKETING PAS-CU-PAS

Importana marketingului Schimb i tranzacie Obiectul marketingului Pieele i juctorii din pia Orientare spre producere Orientare spre produs Orientare spre realizare Conceptul de marketing Orientare spre marketingul contemporan (integru) Funciile i sarcinile marketingului
Clientul veriga principal a lanului de marketing Produs Pre Plasare Promovare ntrebri i rspunsuri

Conceptele de marketing

Clientul i Mixul de marketing

Ce este marketingul ?
Ce este marketingul?

Marketingul este modalitatea de a studia dorinele i ateptrile clientului pentru a produce produsele i/sau serviciile care ulterior ar satisface aceste ateptri. Produce-i i vinde-i orice produse sau servicii, dar nu nainte de a afla cine sunt clienii. Marketingul este modalitatea sigur de a obine profit n baza clienilor satisfcui prin:
furnizarea de produse i/sau servicii de care au nevoie clienii stabilirea unor preuri pe care clienii vor fi dispui s le plteasc asigurarea disponibilitii comode (amplasrii) a produselor si/sau serviciilor informarea deplin a clienilor, pentru ca ei s cumpere produsele sau serviciile tale.

Este oare important marketingul ?

3

Ce este marketingul ?
Schimb Procesul de procurare a unui bun sau serviciu necesar n schimbul altui bun sau serviciu.
Condiiile necesare pentru un schimb :
Existena a cel puin doi participani Fiecare participant este obligatoriu s dein un bun sau serviciu ce ar prezenta interes pentru partea opus Fiecare participant trebuie s accepte colaborarea Fiecare parte e n drept s accepta sau sa resping oferta Fiecare parte consider colaborarea cu partea opus posibil i reciproc avantajoas

Schimbul n marketing este privit ca un proces de creare a valorii. Prile ce particip la schimb ncearc s scoat la iveal valoarea bunului sau serviciului ce-l propun. In cazul acceptului reciproc are loc tranzacia.

Obiectul marketingului
Bunuri materiale (mrfuri) Servicii Evenimente Impresii Personaliti Locuri Bunuri imobiliare i finane (hrtii de valoare, vaucer,etc.) ntreprinderi i organizaii Informaie Idei

Pieele i juctorii pieei

Piaa este ocul real sau virtual unde activeaz grupuri de participani activi, unii dup grupuri de interes i unde are loc schimbul. Piaa local, raional, republican, regional, asociat, continental, global. Pia virtual - internetul

Conceptele de marketing
Orientare spre producere presupune ca consumatorii

vor da preferine unor mrfuri i servicii de accesibile i ieftine. Atenia managerilor este concentrat la reducerea preului Orientare spre produs - presupune ca consumatorii vor da preferine unor mrfuri i servicii de calitate. Atenia managerilor este concentrat la sporirea calitativ a produsului preului Orientare spre realizare presupune c consumatorii nu vor procu de bun voie mrfuri i servicii de aceia Compania este obligat s promoveze o cale agresiv de comercializare, impunere a produselor sale Conceptul de marketing presupune c Compania nu va produc pentru a vinde, ci va analiza minuios ateptrile consumatorului pentru ai satisface cerinele. In capul mesei este situat CLIENTUL. Orientare spre marketingul contemporan (integru)

Pieele i juctorii pieei

Orientare spre marketingul contemporan (integru)
Acest concept presupune: Planificarea, elaborarea, implementarea programelor de marketing, preciselor, procedeelor, i activitilor lund n consideraie inter-legtura ntre ele. Acest concept confirm faptul ca de obicei toate verigile lanului crerii valorii sunt importante, iar deciziile adoptate vor fi asociate, integre. Marketingul contemporan
presupune n sine patru componente

Marketingul intern Marketingul integrat Marketingul relaiilor inter i extra ntreprindere Marketingul responsabilitii sociale
8

Restaurant Fulguor
O plcinta cu brnz Va rog !
Ne scuzai, dar avem numai covrigei

Magazin universal
Aceasta este doar un model de lamp pe care l comercializm. Costa 45 USD si este foarte comod Aceasta este doar un model de lamp pe care l comercializm. Costa 45 USD si este foarte comod

Librrie Luceafrul
Ti-a plcut petrecerea de asear ? E pierdere totala de timp, mai bine mergeam la alta librrie

Privii atent la fotografiile i ncerca-i s explicai ce se ntmpl.

 1.Clientul nu cumpra mncare de la Restaurant . De ce?

2. Clientul nu cumpra lamp de Magazinul Universal. El a cumprat o lamp de la magazinul specializat. De ce?

3. Clientul nu cumpra rechizite de la librrie. Ea va merge la un alt magazin. De ce clientul crede c este o pierdere de timp?
10

Clienii sunt cei mai importani oameni pentru afacerea dumneavoastr. Dac nu le oferii ceea ce doresc, la preurile pe care sunt dispui s plteasc si sa-i tratai cu sens, ei vor cumpra n alt parte. Fr de clieni nu vor fi vnzri iar afacerea pe care o dirijai se va nchide de curnd. Clienii satisfcui se vor ntoarce i cumpere din nou, mai mult i mai mult. Cu siguran c le vor spune i prietenilor, i alte persoane despre produse si cum au fost deservii.

Mai muli clieni mulumii nseamn vnzri mai mari i profituri mai mari.

Produsele mele nu se vnd bine. Eu nu neleg DE CE ?

Privete n jurul tu. Tine ochirii deschii, trage cu urechea. Dac o vei auzi ce spune clientul vei nelege de ce-i merge ru afacerea

Most businesses do not sell as much as they could and many do not understand why. Business people need to their customers and what they want so they can serve them better. This is the starting point for marketing.

Este mult prea important s cunoatem ct mai profund clientul. S tim care sunt ateptrile know as much as possible clintului, pentru a-l putea deservi ct mai bine.

about

Satisfacerea din plin a dorinelor clientului este punctul de plecare11 a marketingului.

Cine sunt clienii notri ? Cine sunt clienii notri ? Cine sunt clienii notri ?
Clienii sunt persoanele sau ntreprinderile ce au nevoie de produsul pe care l realizai i care sunt gata s-l plteasc. Clienii pot fi: Cei ce au nevoie de produs i la care voi sperai va s vinde-i Cei ce au nevoie de produs si vor acum s-l procure Cei ce au nevoie de produs, dar nu mai cumpra de la voi fiindc ???

Oamenii au nevoie s cltoreasc. Calatoria dorind s fie c mai confortabil. Deci clienii notri vor fi toi cei ce doresc sa cltoreasc i sunt gata s plteasc.

Uniforma colar. S-ar prea c clienii uniformei colare sunt copiii. Dar, de regul copii nu pltesc pentru uniforme. n acest caz clientul nostru este printele sau o alt persoan ce este gata plteasc costul.

12

Look at

this picture of Sunshine Restaurant:

Privii la acest desen

Cum credei cine sunt clienii restaurantului ?

13

tefan i Marina lucreaz la un atelier de confecionare a hainelor. Fii ateni cum ii descriu ei clientul

Noi producem haine de protecie cum ar fi salopete i capoate contra prafului. Aceste produse sunt destinate n marea majoritate vnztorilor, hamalilor i chiar i mcelarilor.

iar noi vindem produsele noastre direct ctre client, fiindc proprietarii i managerii ntreprinderilor pentru care noi producem sunt clienii notri.

Gndii-v la afacerea pe care o manageriai. Care sunt grupurile de clieni pentru cine producei i cine este gata s 14 plteasc produsul/serviciul propus?

Unde i cine sunt clienii notri ?

Clienii Dvs. pot fi situai n multe locuri diferite. Trebuie s tii exact aceste locuri. Asta V va da posibilitatea: De a gsi cea mai bun cale/modalitate la furnizarea produsului De a V convinge de corectitudinea amplasrii afacerii pe care o manageriai De a decide locul unde le ve-i spune clienilor despre produsul i serviciile propuse Sunte-i obligai s cunoate-i ct mai mult despre clientul vostru ntrebndu-l despre: Adresa care locuiesc sau la care i desfoar afacere Vnzrile record care le-au fcut la ntreprinderea d-voastr. De ce nu cumpra mai des sau mai mult de la compania Voastr A mai spus cuiva despre produsele i serviciile pe care le livrai Rspunsul la ntrebarea Cine i de unde sunt clienii votri V vor da posibilitate de a nelege:

Cine sunt clienii votri ? Cine sunt Concurenii votri ???

15

Restaurantul Fulguor este situat la oprirea de transport public. Respectiv Domnul Guanu Proprietarul restaurantului tie c clienii lui sunt att locatarii cartierului, ct i locatarii curtierilor vecine care sunt nevoii sa vin la oprirea transportului.

Gheorghe Caliman Proprietarul magazinului materiale de construcie tie c clienii lui sunt att locatarii cartierului unde el activeaz ct i managerii companiilor de construcie. Un efort separat Dnul. Caliman depune in mrirea numrului clienilor prin atragerea managerilor Companiilor de construcie situate la o distan de pn la 100 km. De ce ?

Zafira Proprietara magazinului hainelor pentru ceremonii i srbtori tradiionale tie c clienii ei sunt nu numai locatarii cartierului unde i desfoar afacerea , dar i muli vizitatori ai localitii. Aa dar clienii ei sunt amplasai intr-un areal foarte vast
16

Studiaz clientul i concurentul:

Clienii cumpra bunuri sau servicii pentru a satisface diferite tipuri de nevoile i dorinele.

De exemplu, clienii cumpra: Biciclete pentru c au nevoie de transport i relaxare haine frumoase, pentru c vor s arate atractiv aparate de radio, deoarece acetia doresc informaii i divertisment haine de protecie i salopete pentru c au nevoie pentru a proteja hainele lor Este important de a cunoate ct mai profund necesitile i dorinele clienilor. Doar cnd vom nelege cu adevrat necesitile clienilort vom putea decide privitor la produsele i serviciile pe care s le promovm. Urmai paii de mai jos pentru a nelege ateptrile clienilor n scopul sporirii vnzrilor:

Documentai-v despre clieni i concureni Documentai-v dac avei suficieni clieni(cumprtori)

.

17

Documentai-v despre clieni i concureni

Care este grupul de cumprtori la care eu vreau s-i vnd ? Ce produse sau servicii ei doresc ? De ce ei doresc aspecte produse sau servicii ? Care este preul pe care cumprtorii sunt gata s-l plteasc ? De unde sunt cumprtorii i unde ei de obicei cumpr ? De ce ei cumpr? Ct de des, i ct de mult ei cumpr ? Cine sunt concurenii mei ? Cine mai vinde produse similare cu produsele mele. Ct sunt ei de buni?

Rspunsul la aceste ntrebri se numete Analiza marketing. Analiza de marketing este o etap extrem de important n afacerile Dvoastre. Analiza presupune obinerea informaiei desfurate despre clieni i concureni.

Cu ct vei avea un rspuns mai amplu, cu att vei primi o decizie mai neleapt cei ce privete:
Produsul i serviciul pe care l comercializai Este sau nu justificat preul Cum i unde vom furniza produsul ctre consumator. Cum vom informa comprtorul, ca mai apoi el s cumpere produsul nostru.
18

Analiza marketing

Analiza de marketing poate fi efectuat pe diferite ci att de ctre managerii companiei ct i de angajai: Mai jos vom analiza cteva momente practice n efectuarea analizei marketing: Discutai cu cumprtorii: ntrebaii spre exemplu: De ce ei cumpr de la voi ? Sunt ei satisfcui de bunurile procurate ? Sunt ei mulumii de adresarea oferit ? ce bunuri sau servicii ei mai doresc s procure ? Ascultai ce spun cumprtorii unii altora despre produsele i ntreprinderea Voastr. Gndii-v: De ce clienii trec pe lng atelierul vostru fr sa cumpere ncercai s v imaginai cauza: poate este incomod, poate este ru deservit, poate vnztorul nu este destul de competent, sau poate preul este mult pre mare? Analizai afacerile concurenilor: Produsul sau serviciul comercializat (calitate, cost, etc.) Jonglrile cu preul Cei atrage pe clieni la concureni Ce spun clienii unii altora despre concurenii votri ? De ce clienii cumpra de la concureni i nu cumpra de la Voi? ntrebai Furnizorii, alte companii, prietenii de business: ce produse se vnd bine la ei, ce gndesc ei despre produsele voastre n computa cu produsele concurenilor 19

Verificai: Variaia vnzrilor, vnzrile record, vnzrile minore, Stoc-uri recod, variaia vnzrilor n funcie de personal, n funcie de timp, de ce unele bunuri se vnd bine, de ce avei n stoc ceia ce nu se vinde

Citii: Reviste, ziare, anunuri, cataloage, informaii i idei despre noi produse i servicii.
Explorai: posibilitatea Internetului pentru a comunica, participai la expoziii. E necesar ca elaborai teste pentru a nva despre voi nsi.

20

1
Produsul serviciul
Salopete

2
Clienii

3
Ct de des i de unde cumpra

4
Preul vostru 250 Lei/buc

5
Comentariile clienilor

6
Concurenii

7
Preul
concurenilor

8
Perioada

-Magazine

-Depozite
- Brutrii

De dou ori pe an

- Bune - fr nasturi

Miul Impex

240 lei/buc

20/03/2011

21

Documentai-v dac avei suficieni clieni(cumprtori)

Materiale construcie enough It is not

to know who your customers are and what they want. You must also find out if there are enough customers. Not everybody will buy from your business.

Construct orul

Nu este suficient s tim cine sunt clienii notri i ce necesitai au ei. E destul de important sa cunoatem dac avem suficieni clieni. Nu fiecare client va procura de la noi. n imagine sunt redate trei magazine care comercializeaz mrfuri similare la aceia- cumprtori.

Doar numai ci-va cumprtori vor cumpra de la toate trei magazine, ca rezultat toate trei magazine vor avea vnzri mici. Aceasta se ntmpl oriunde, aceasta se ntmpla 22 i la noi.

Informeazm de numrul clienilor

tefan i Marina lucrau la un atelier de croitorie unde se produceau uniforme colare. La un moment dat iau dat seama c vnzrile erau mult sub ateptrile iniiale. tefan a vizitat toate atelierele de croitorie, toate magazinele i a neles ca fiecare din concurenii lor produc acele-a uniforme, doar cu mici modificri.

Este inacceptabil s ne BATEM CU MORILE DE VNT.

E greit s credem c clienii, vor dubla de produse pe pia.

Cumprrile numai din cauza surplusulu

DAR VOI CUM GNDII ??

23

Nu putei vinde la toi clienii. Documentaiv ct mai precis ce posibiliti de vnzare avei.

Produsul

In regiune sunt 80 magazine la care lucreaz n mediu 3 vnztori i in hamal.

Cum calculm volumul de vnzri: 40 magazine la care am putea vinde = 40

Fiecare magazin n mediu 3 vnztore i 1 hamal (40*3)+(40*1) Pentru fiecare angajat se va cumpara 2 seturi de haine (40*3)+(40*1)=160*2=320 uniti

The customer is the most important person for your business. Satisfied custom

24

Clientul este cea mai important

persoan n afacerea pe care o dirijai. Clientul satisfcut se va ntoarce de fiecare dat pstrnd fidelitate i sporindu-v vnzrile. Mai mult clieni satisfcui nseamn mai multe vnzri, i n final business profitabil.

25

Finaliznd analiza de marketing noi am reuit s nvm i s nelegem din plin cine sunt clienii i concurenii notri.

Acum, utiliznd informaia obinut vom purcede la implementarea activitilor pentru a satisface pe deplin ateptrile clienilor.

Aa dar: Pentru a satisface ateptrile clienilor, pentru mri vnzrile i a spori profitul e necesar de a rezolva urmtoarele probleme:

Ce produs sau serviciu ateapt cumprtorii Ce pre ei sunt disponibili s plteasc Care este locul ce ar permite sporirea numrului clienilor Care vor fi cele mai reuite promovri pentru produsele sau serviciile noastre

26

Mixul de marketing
Product , Pre, Plasare. Promovare Mixul de marketing sau 4P
Este imposibil de a mari vnzrile fr a percepe i a utiliza toate patru componente. Dac mcar unul din componentele 4P va fi omis, sau neglijat riscai s intrai n zona periculoas, n care salvarea afacerii personale poate fi imposibil.

Pentru a-mi croi calea ctre clieni am nevoie de un pod de piatr compus din patru trepte

27

Ct de bine sunt reparai pantofii mei. Sunt nite bijuterii. Sunt mai buni ca cei noi, nici nu-i dai seama ca i-am reparat. Cizmarul are mni de aur!

Cuvnt din gur ce vorbesc oamenii de afacerea voastr. Clientul mulumit va vorbi altora despre Unde i cine ia reparat pantofii. Asta la sigur va spori vnzrile, dar Cuvnt din gur poate fi i Negativ. Utilizai toi cei 4PU pentru a satisface clientul, pentru a face ca el, clientul s se re-ntoarc din nou i din nou, ca n rezultat s creasc inevitabil vnzrile. Clienii satisfcui se vor ntoarce, clienii satisfcui le vor spune i altora despre afacerea TA. Aceasta se numete Cuvnt din gur Cuvntul circul de la unul la altul cu o vitez ne ne-nchipuit. Fii atent ca acest cuvnt sa fie pozitiv.
Salut prietene Caut pe cineva care sa-mi furnizeze zaharul la patiserie. Cineva mi l-a recomandat pe Ppuoi. Ce zici? O nu frate Numai nu Ppuoi. Fr lista de preuri, fr distribuie, calitate rea. Nu se poate

28

PRODUS
ntradevr, dorinele clientului sunt sfinte. De aceia prima pies a podului de piatr este produsul dorit de client

ntreprinderea

Ce produs sau serviciu sa livrm pe pia ? A avea succes in afaceri este necesar de avea produsul sau serviciul ce este solicitat de cte client. n marketing acesta este denumit ca PRODUS u este primul din lanul celor 4
29

Produs
Consumatorii sunt gata s cumpere bunuri i servicii pentru ai satisface dorinele. Spre exemplu: Butura rece va satisface necesitatea de a te rcori pe timp cald Autoturismul va satisface dorina de a clatori comfortabil sau de a ne deplasa operativ bicicleta ne va satisface necesitatea de a ne deplasa rapid mbrcmintea ne va ajuta s ne simim comod confortabil i atractiv Cnd vom nelege pe deplin dorina consumatorului vom putea furniza produsul cu succes
Dai s analizm desenul din continuare, aciunea cruia are loc n Magazinul Universal central
30

V rog mult, o tort de biscuii cu crem de nuc

Mii de scuze dar s-au terminat

O nu i eu ce m fac?

ncercai la restaurantul din vecintate

Ce produs dorete s procure Doamna client?

V rog mult, o tort de biscuii cu crem de nuc

Cu prere de ru, dar nu mai avem

Sunt pierduta

Noi avem nite chifle cu ciocolata i zahar, foarte gustoase. Poate dorii?

2.

Ce produs a cumprat Doamna client de la restaurant. De ce ?

Nici nu tiu ce sa fac. Am invitat la cina prietenele cu care nu m-am vzut mult timp

Chiflele noastre sunt tocmai pentru ceai.

M-i convins. Va rog ase chifle cu crem

3. Dorina, proprietara restaurantului a neles dorinele Doamnei client. Care au fost aceste dorine?

31

Consumatorul a solicitat biscuii cu crem de nuc. Dar, n realitate Doamna dorea ceva gustos pentru a-i servi prietenele care erau invitate la un ceai. In final Ea a procurat a procurat ase chifle cu crem Produs care n final ea satisfcut ateptrile i necesitile. Afacerea profitabil este afacerea care cunoate necesitile clientului i vinde acel produs sau serviciu care poate satisface aceste dorine sau necesiti.
Un cisburgher V rog

Restaurantul Fulgusor are muli clieni ce doresc mncare rapid

Pentru a fi mai aproape de clieni restaurantul a nceput a utiliza pungi pentru a a da posibilitate clienilor si s-i ia mncarea n afara restaurantului

Iniial Restaurantul Fulgusor a fost conceput ca un local unde aveai posibilitatea de a servi buturi rcoritoare sau a servi un ceai cu prietenii. Analiznd necesitile clienilor Managerii restaurantului au ajuns la concluzia c Amplasarea localului este perfecta pentru a produce mncruriFast Food. Dintr-un restaurant care cu greu i aduna venitul ca s-i menin cheltuielile Fulgisor a devenit una din afacerile Profitabile care duce lips de locuri libere i in ultimii doi ani 32 si-a triplat cifra de afacere.

Tot timpul Ascultai dorinele clientului. Dac necesitile clientului s-au schimbat, schimbai si Voi produsul pentru a satisface noile necesiti. Efectuai analize ample de marketing ample, aflai necesitile clientului si oferiii acel produs , de care clientul are nevoie.

33

1. Ai analizat vre-o data minuios necesitile clienilor Votri?

2. 3. 4. Care sunt aceste necesiti ? Realiza-i produsele bazate pe necesitile clienilor votri ? Ct de des ai fcut schimbrile bazate pe necesitile schimbtoare a clienilor?

34

Avei acela- asortiment de scaune. Eu vreau ceva deosebit

Da, dar ele sunt foarte trainice, i oamenii le prefer

Domnul Clugreanu ca i ali productori de mobil au observat micorarea evident a vnzrilor. Problema care ei au invocat-o (dat fiind faptul ca la toi persista aceia- problem) lipsa banilor la clieni. Asortimentul de scaune ce se produce in zon de muli ani era acela-. Consumatorii tot timpul doresc ceva nou, diferit de cei ce a fost pn n prezent. Spre exemplu: Unii doresc design modern Alii calitate fiind gata s plteasc chiar si dublu pentru acesta Important este ca tot timpul s menine-i calitatea, i atunci consumatorii vor avea ncredere n voi.

Reine-i: Clientul este cel mai important persoan ai afacerii Voastre.

Tot timpul fii cu urechea pe solicitrile i necesitile lui. Sunet-i obligat s produce-i ni ce vrei voi dar ce solicit clientul. FIINDC NU VOI SUNTE-I CLIENTUL 35

Este oare
S
Do I have >^ ( themeu ceia produsul products customers J want?

ce ateapt Clientul ?

Cnd eu am decis sa-l produc ?

Ce produse eu realizez ru?

Ce produs eu Realizez ?

Do I keep ( products that do not N. sell well?

Am eu n stoc produse ce nu se vnd ?

Tot timpul V vei pune ntrebrile de mai sus i tot timpul nu laa-i nici una fr rspuns. i dac rspunsul la ntrebrile de mai sus V va direciona spre necesitatea schimbrii produsului ATUNCI:

Ori schimbai produsul Ori mbunti-i ceva in produs

36

n design

n confort

n culoare

n mrime

n client service

n sistemul de garanie

CERTIFICAT de garanie

L
37

La un moment dat nelege-i c produsele i serviciile similare ale altui productor se vnd mai bine. Dar i voi vinde-i, numai c mult mai puin i sunet-i n scdere. Schimbrile ce ar necesita s le efectuai sunt mult prea costisitoare, pentru a fi justificate CUM PROCEDAI ?
Vnd pn ajung la punctul critic i apoi schimb produsul
Efectuez cercetri de marketing i apoi schimb produsul Schimb forma i coninutul formei de livrare ctre client

38

Fii n cutarea de noi Idei

Produsul vostru nu se mai vinde aa de bine. Muli productori vnd acela- produs. Cumprtorii nu mai vreau s V cumpere produsul, iar profitul este la un punct critic sunet-i obligai ct mai curnd: s efectuai un studiu de marketing s lansai un alt produs. Iat doar cteva exemple: Producea-i mobil pentru buctrie Un alt produs mobil pentru scoli i copii Producea-i pine Un alt produs produse de patiserie cu livrare la domiciliu

Numai nu uita-i: nainte de a lansa un nou produs este necesar: Analizai ideea i discuta-i i cu alii. Obine-i ct mai multe preri posibile Verificai care din ideile pe care le ave-i pot fi transformate n produs sau servicii ce le va plcea clienilor i pentru care clienii vor accepta s plteasc Fii convins c vei avea n de ajuns clieni pentru noul produs Asigurai-v c piaa V va oferi profitul pe care l ateptai.
39

Preul. Cum percepem preul.

Eu tiu precis ce produs ateapt clienii. PREUL este urmtoarea scar de piatr a podului ctre clieni

Consumatori

ntreprinderea

Preul este al doilea P din mix-ul de marketing (4P). Fixarea preului pare a fi un lucru simplu dar, numai la prima vedere. Putei avea un produs foarte bun i ca calitate i funcional, dar dac ai greit i nu ai fixat preul corect, riscai s ave-i vnzri foarte mici, i in final s pierde-i momentul.
40

Formula universal a calculrii rentabilitii este:

Cost
$7 + +

Profit
$3

Pre
$ 10

Pre

Profitul total de la vnzri depinde de: Care este profitul maximal din fiecare produs sau serviciu Cte produse sau servicii de fiecare tip a-i realizat
De cnd am fixat preul mare vnd mult mai puin, dar de la fiecare bucat de prjitura am profit mare
Cnd am fixat preul mic la acest prjituri am realizat un profit mai mic pentru fiecare bucat dar volumul zilnic a vnzrilor a crescut considerabil

41

1 prjitur x $5 profit/prjitur= $5 total profit de la prjituri zilnic

5 prjitur x $2 profit/prjitur= $10 total profit de la prjituri zilnic

Aa dar, noi putem obine un profit zilnic mai mare ca urmare a preului mic. Totul depinde de cte uniti de produse noi vom vinde, i ce procent de profit noi avem la fiecare unitate
42

Cum fixm preul la produs ?

n general preul trebuie s fie: Suficient de mic pentru a atrage clienii Suficient de mare pentru a avea profit E necesar de a deine suficient informaie pentru a nelege care pre va fi perceput (primit) de consumator. Pentru a fixa preul este necesar a cunoate:

1. 2. 3. 4.

Ci cumprtori sunt gata s plteasc acest pre Care este preul concurenilor Care este preul de cost Cum de sporit atractivitatea preului.
43

Ci cumprtori sunt gata s plteasc preul fixat ?

Avei cumva plcinte cu carne ? Nu, cu regret nu. Dar V promitem c la sfritul sptmnii le vom avea, i ele vor cost $ 3.5 O-o-o nu Este un pre foarte mare pentru o plcint cu carne

Marina, vnztoarea patiseriei a ntrebat fiecare cumprtor i acum managerii tiu la sigur, preul plcintei va fi intre $ 3.25 i $ 2.00. Primul este preui pe care cumprtorii sunt gata s-l plteasc, iar al doilea este preul de cost al plcintei cu carne.

Dac preul pe care cumprtorul este gata s-l plteasc este mai mic ca preul de cost, ncerca-i s reduce-i costul, dac aceast este imposibil vinde-i alt product
Rsfoirea pieei procesul de testare a capacitii clienilor de a plti pre diferit pentru acelai product (plcinte cu surprize)
44

Cunoatei-v preul concurenilor

Aflai ct de mult concurenii votri mresc preul la acela- produs sau la produsul similar
Managerii patiseriei au aflat c majoritatea concurenilor au fixat preul de $3.25 pentru plcintele cu carne

E necesar s existe o motivaie clara la mrirea sau micorarea preului: La general Micorarea preului este justificat n momentul: 1. introducerii preului pe pia, cnd consumatorul nc nu cunoate despre produs. 2. Sau dac dorim s atragem noi clieni Mrirea preului este justificat n cazul n care: Dac simi-i c produsul sau serviciul Vostru este net superior cu cel al concurenilor Dac de rnd cu produsul mai livrai si extra-service (Grafic de lucru prelungit, livrare gratuit, garanie sporit,)
n final patiseria a aflat toat informaia necesar: preul de cost a plcintei cu carne...$2.00 preul , care este gata cumprtorul s-l plteasc .. $3.25 preul concurenilor.......... $3.25 Managerul a decis ca preul de realizare s fie $3.00. ( Motivul principal. Dac clienii vor procura din alt loc ei vor plai cu $ 0,25mai mult)

Fii ateni: Dac ncercai s vindei mai mult ca concurenii utiliznd metoda reducerii preului, avei ansa de a nimeri n situaii cnd preul de cost va fi mai mare ca preul de vnzare.
45

Cunoate-i preul de cost

Preul de cost a unei plcinte cu carne este de $ 2 . Pentru a avea profit e necesar s vindem cu min $2.2

46

Cum facem preul mult mai atractiv

La toi din mprejurime preul plcintelor este mai mare de $ 3

Pentru a face preul atractiv sunt utilizate diferite procedee care mbin perceperea vizual cu perceperea senzual.
Doar astzi i doar la noi La numai 0,99 USD Adiional vei primi invitaie pentru ziua orelului
47

Plasarea. Cum s mrim numrul clienilor?

Eu tiu produsul i preul solicitat. Urmtoarea treapt de piatr este amplasarea produsului i afacerii

Clienii

ntreprinderea

Al treilea P din mix-ul de marketing este denumit ca Plasarea. Amplasarea este foarte important mai ales pentru operatorii (companii de logistic i distribuie) care tind a fi to timpul lng client. Plasarea mai presupune cile de acces ctre clieni.
48

Amplasarea Unde se afl afacerea i produsul

Distribuia nu ateptai c clientul va veni dup marf, Ducei-o acas

49

Care tip de distribuie este acceptabil pentru afacerea Voastr? Orice tip de distribuie poate fi aplicat in businessul pe care-l promovai. Problema ca nainte de a aplica unul sau altul tip se necesar de a decide: Produsul vostru:
Vei produce un produs comun sau specific unul fiecrui client? Vei produce un produs cu cost mare sau cost mic? Vei oferi consumatorului ceva adiional ?

Clienii votri:
Voi avei muli consumatori similari? Unde sunt amplasai consumatorii votri ? Sunt vecini? Ct de obicei ei cumpr.?

Afacerea voastr:
Ce dificulti avei n afacerea voastr ? Ce facei Voi cnd problema arhi-stocului este similara ca la concureni, etc? Ce facei voi cel mai bine (diferit de concureni)? n cazul cnd realiza-i prin en-gtoss sau eh-detail, ce ai utilizat? Cum?

Costul vnzrilor i profitul:

Ct de des ai utilizat fiecare tip de distribuie? Ai reuit de a satisface dorinele internediarilor n fucie de cantitate i calitate? Ce tip de distribuie a oferit afacerii Voastre cel mai bune vnzri iu cel mai bun profit?
50

Eu cunosc produsul solicitat, preul ce este gata clientul s-l plteasc, locul unde va fi produsul. Promovarea este ultima treapt prin care-mi voi spori numrul clienilor. acum

Clienii

Afacerea Afacerea poate amplasat ntr-un loc perfect, produsele de o calitate ireproabil, preul tocmai cel pe care clientul este gata s-l plteasc, ns vnzrile sunt mici. De ce?

Posibil nu n de ajuns, le-ai vorbit consumatorilor despre afacerea Voastr i ce le oferii !

Metoda de a le spune clientului cine suntei i ce face-i este denumit PROMOVARE Ea presupune sporirea numrului de vnzri prin informarea clientului.
51

Metode de promovare a afacerii

Oferta la sfrit de lun

52