Testul "Avei putere de convingere?

" Capacitatea de convingere este un mod obiectiv, o calitate esenial - i, n general, corect perceput ca necesitate - pentru multe profesii, cadru didactic, manager, consilier, psiho-terapeut, specialist n vnzri etc. Opiniile sunt ns mult diversificate n ceea ce privete structura exclusiv a unui factor sau altuia (competen profesional, harism, autoritarism, flexibilitate inter-personal etc.) pn la acordarea unor ponderi diferite acelorai factori funcionnd n regim de interaciune. Acesta din urm este, de fapt, i concepia specialitilor n comunicarea persuasiv. Dvs. avei putere de convingere? Ct de mare este aceasta i pe ce se bazeaz? Avei succes ntr-un proces de negociere economic, financiar etc.? Cu alte cuvinte, care este nivelul Dvs. de competen persuasiv? Alegei pentru fiecare ntrebare acea variant de rspuns care corespunde cel mai bine concepiei sau experienei Dvs. n domeniul persuasivitii; la itemii ce prezint situaii inedite proiectai-v ca i cum ar trebui s acionai "aici i acum" i indicai (alegei) una din posibilitile enumerate. 1. Care este opinia Dvs. despre urmtorul enun: "Nu trebuie urmat niciodat prima impresie n relaiile cu ceilali, pentru c aceasta este, n general, inadecvat" a) Este un enun pertinent. b) Prima impresie este adesea cea corect. c) Nu cred c exist criterii precise n acest sens. 2. La care din "instrumentele" de mai jos recurgei pentru a convinge pe cineva? a) Puterea de seducie. b) Cunotinele mele de literatur. c) Un umor confortant. d) Experiena psihologic.

3. Avei, n general, ultimul cuvnt ntr-o discuie de natur financiar cu prietenii, colegii, n familie? a) Adesea i fr nici o dificultate. b) Depinde de forma n care m aflu.
c)

Foarte rar.

4. n opinia Dvs., un specialist n vnzri este: a) Cineva care-i petrece timpul cam fr rost. b) Cineva care se scoal devreme i muncete mult. c) Cineva care vrea s ctige muli bani. d) Cineva care are o competen specific i complex. 5. Dac ar trebui s negociai n numele instituiei la care suntei angajai, care ar trebui s fie obiectivul Dvs. principal? a) S pstrez, indiferent de ceea ce se ntmpl, prestigiul instituiei mele. b) S obin un contract cu drepturi i obligaii foarte precise pentru instituia mea. c) S-mi creez o imagine de individ sclipitor care s argumenteze. 6. Cel pe care ncercai s-l convingei v spune: "Ceea ce-mi propunei/sugerai etc. mi se pare inadecvat". Cum reacionai? a) l ntreb imediat: "Inadecvat? n raport cu ce?" b) Propun o uoar modificare. c) Accept remarca, adugnd: "tiu c este mai greu aa, dar n acest mod vei realiza cel mai mult". d) Admit remarca fr alte comentarii.

7. Cu care din enunurile de mai jos suntei de acord? ntr-o discuie, indiferent de natura sa... a) ... ntotdeauna trebuie spus adevrul i numai adevrul. b) ... anumite aspecte pot fi, uneori, disimulate, nfrumuseate etc. c) ... exist i minciuni scuzabile, mai ales n situaii delicate. 8. n ce relaii v aflai cu vecinii?
a)

Distante, l salut politicos i att.

b) Amicale, discut deseori cu el. c) Inexistente, uneori nici nu-i recunosc. 9. Unul din subalternii Dvs. este pe cale de a obine un succes important ntr-o negociere, dar n prealabil v solicit o mrire a salariului. Cum procedai? a) Discut cu el i i explic faptul c procedeul su nu este corect. b) l asigur c succesul su va fi recompensat, dar i n acord cu politica salarial a instituiei. c) Discut cu superiorii mei. Refuz de la bun nceput, pentru a nu crea un precedent. 10. Cum considerai c este mai bine s procedai pentru a determina un interlocutor s vorbeasc? a) Abordez o problem oarecare (fotbal, politic, vreme etc.). b) Intru direct n subiect. c) Vorbesc mai nti despre mine, pentru a-i insufla curaj. d) Vorbesc n prealabil despre el i profesia (ocupaia) sa. 11. Cartea pe care o citii v plictisete. Ce facei? a) O termin, parcurgnd-o n diagonal. b) Citesc ultimele dou capitole, n general finalul, pentru a o nelege. c) Renun, nu am timp de pierdut.
3

12. tii s-l readucei la tema discuiei pe un interlocutor care cam bate cmpii i aceasta fr ca el s se simt jignit? a) Da, tiu, dar nu-mi prea place s procedez astfel. b) tiu i o fac foarte uor. c) Nu tiu i nici nu cred c a putea.

13. Ce strategie utilizai pentru a convinge pe cineva? a) Pun mai multe ntrebri interlocutorului pentru a-i cunoate opinia i a alege argumentele adecvate. b) nainte de toate, mi susin opinia cu convingere. c) mi prezint punctul de vedere aparent neutru, neimplicat. d) n principiu, nu-l las s-i dezvolte argumentele, spunndu-i de la nceput c sunt greite.

14. Care dintre calitile de mai jos le considerai c este cea mai important n domeniul comunicrii persuasive? a) Rbdarea. b) Generozitatea c) Credibilitatea. d) Spiritul deschis. 15. Dac interlocutorul repet de 2-3 ori aceeai obiecie. aceasta nseamn c: a) Nu are coeren, logic. b) Insist, pentru c are nevoie de informaii complete.
4

c) Este indecis i/sau ncearc s m pun n dificultate. 1 6 1 2 2 2 1 3 6 3 5 3 1 4 1 4 2 6 5 4 6 1 6 6 4 5 1 7 1 6 3 8 2 6 1 9 4 6 2 1 10 11 12 13 14 15 5 6 3 6 3 1 3 3 6 4 1 4 1 1 1 5 6 2 6 - 1 2 -

a b c d

Interpretarea rezultatelor Dac ai obinut: ntre 15 i 40 de puncte Competena Dvs. persuasiv este scuzat i - dei i recunoatei necesitatea - nici nu tiu cum trebuie s procedai pentru a v dezvolta aceast calitate. Competena strict profesional nu este suficient, mai sunt necesare o anumit deschidere spre oameni, arta de a vorbi cu uurin fr a emite banaliti, un "sim" al dialogului i, mai ales, capacitatea de a argumenta. Se pare c problemele Dvs. sunt esenial de ordin psihologic. n primul rnd nu avei ncredere n procedurile de aceast natur care v pot ajuta s v dezvoltai capacitile, aspect evident mai ales dac ai obinut punctaj minim la ntrebrile 1, 2, 6, 10, 12 i 13. n al doilea rnd, avei dificulti de relaionare inter-personal i/sau de adaptare la situaii. Nu suntei prea linitit n situaii ncordate, v temei de confruntri care ar putea afecta echilibrul Dvs.: v simii mai destins, mai protejat atunci cnd lucrai singur i avei o activitate puternic structurat, rutinar. Fie c v cunoatei, fie c nu v cunoatei slbiciunile i explicaiile lor, s tii c aceste puncte slabe nu sunt de nedepit. Fiecare om se poate perfeciona, cu condiia s vrea acest lucru i s tie cum. Avei nevoie de o cultur psihologic mai bogat, de un studiu mai riguros i mai sistematic n acest domeniu. Apoi, contacte inter-personale mai frecvente i mai extinse, activiti care provoac destindere vor contribui, treptat, la creterea

ncrederii n sine, v vor permite s v dovedii competena n toate situaiile profesionale i socio-umane, chiar i n cele mai complicate. ntre 41 i 60 de puncte Cunoatei bine regulile interaciunii eficiente, astfel nct v descurcai i n situaii delicate. Diplomat - i n acelai timp "alergtor de fond" - tii s v stpnii, s v gradai aciunile, oblignd interlocutorul s-i dezvluie ideile i inteniile; pe acest fond, Dvs. alegei apoi strategia persuasiv eficient. Realizai uor contactele inter-personale, avei o conversaie interesant i nu confundai negocierea - n sens foarte larg - cu nfruntarea. Totui, avei tendina de a v lsa dominat, de a fi dezorientat de un interlocutor tenace, care utilizeaz metode prea directe sau mai puin ortodoxe. Putei redeveni ns stpn pe situaie: reflectai rapid i schimbai strategia, instrumentele Dvs. fiind, aa cum am artat, destul de numeroase. ntr-o negociere propriu-zis, va trebui deci s fii atent, s nu renunai la vigilen. 61 puncte sau mai mult ntruct tii s observai, s ascultai i s fii expeditiv - fr a fi repezit suntei un maestru n arta de a convinge, de a negocia. Vigilent, prompt n a sesiza din zbor cea mai mic fisur n argumentaia sau n aprrile "adversarului", tii s "scoatei din mnec", atuuri incontestabile. Suntei un bun psiholog i un bun logician, ceea ce v permite s v expunei argumentele concis i clar, fr a agresa interlocutorul, fr a-i plictisi i, mai ales, fr a-l subestima: apreciai - corect - c ntr-un proces de convingere, ntr-o negociere, discuiile dintre parteneri trebuie s se desfoare ca de la egal la egal. Perfecionai-v permanent strategiile psihologice i tehnice de argumentare i nu excludei faptul c putei ntlni oricnd pe cineva la fel de competent - dac nu chiar mai bun - n persuasiune.

Pentru cei care au obinut peste 80 de puncte, atenie la pericolul supraevalurii de sine, cu o consecin posibil: superficialitatea.