Universitatea POLITEHNICA Bucureti

FUNDAMENTAREA OPIUNII PENTRU COMER ELECTRONIC

dr.ing. Gabriel Neagu

2011

CUPRINS

1. INTRODUCERE ..................................................................................................... 1 2. SURSE DE EFICIEN ECONOMIC .................................................................. 3

2.1. Magazinul electronic:............................................................................................... 3 2.2. Gestiune stocuri just in time: ................................................................................. 3 2.3. Disponibilitatea informaiei promoionale: ................................................................ 3 2.4. Consistena datelor comerciale: .............................................................................. 3 2.5. Accesibilitatea serviciilor EDI pe Internet:................................................................ 3 2.6. Reducerea cheltuielilor de service........................................................................... 3

3. DIRECII DE IMPACT............................................................................................ 4
3.1. Factor catalizator pentru noile tendine:................................................................... 4 3.2. Modificarea modelului competiional:....................................................................... 4 3.3. Ameliorarea semnificativ a CONECTIVITATII n economie: .................................. 4 3.4. Promovarea conceptului de DESCHIDERE:............................................................ 4 3.5. Reducerea considerabil a importanei factorului TIMP:.......................................... 4 3.6. Transformarea conceptului de PIAA:..................................................................... 5 3.7. Efect de AMPLIFICARE asupra unor tendine deja existente: ................................. 5

4. FACTORI DE SUCCES.......................................................................................... 6
4.1. Pentru managementul ntreprinderii: ....................................................................... 6 4.2. Pentru marketing pe Internet: .................................................................................. 6 4.3. Pentru ctigarea clienilor: ..................................................................................... 6 4.4. Pentru vnzarea pe Internet: ................................................................................... 6 4.5. Pentru asistarea clientului: ...................................................................................... 6

5. OBSTACOLE IN UTILIZAREA CE ........................................................................ 7 6. SPECIFICITATEA IMM-URILOR ........................................................................... 8 7. CONCLUZII .......................................................................................................... 10

UPB

1. INTRODUCERE
n termeni generali, comerul electronic (CE) reprezint utilizarea tehnologiilor informaiei i comunicaiilor (TIC) n cercetarea de pia, achiziionarea de informaii i derularea tranzaciilor de afaceri. Exist o mare varietate de definiii pentru aceast noiune, n funcie de interesul comunitilor care le promoveaz: utilizatori, furnizori de configuraii i/ sau programe specifice, furnizori de servicii, integratori de sisteme etc. Un alt criteriu de departajare l constituie aria de cuprindere a domeniului, de la puncte de vedere cuprinztoare, care includ toate tranzaciile financiare i comerciale pe suport electronic (inclusiv forme utilizate deja de mai multe decenii, ca interschimbul electronic de date - EDI, transferul electronic de fonduri EFT, tranzacii cu cartele de credit / debit), la definiii mult mai selective, care vizeaz numai soluii de dat recent, bazate pe utilizarea reelelor deschise gen Internet. Pentru a sublinia rolul deosebit al Internet n afirmarea i dezvoltarea domeniului este semnificativ de menionat c Organizaia pentru Cooperare i Dezvoltare Economic (OECD) a adoptat urmtoarea definiie a CE: "afaceri derulate pe reele care utilizeaz protocoale nonproprietare, stabilite pe baza unor standarde deschise, ca de exemplu Internet". De altfel, utilizarea tehnologiilor Internet este pus n direct conexiune cu atingerea unor obiective eseniale ale performanei economice la nivelul intreprinderii: creterea productivitii, reducerea nivelului stocurilor, reducerea costurilor de aprovizionare, mbuntirea reaciei la cererile pieei, reducerea costurilor de intrare pe pia, extinderea pieelor de desfacere, creterea eficienei tranzaciilor. Comun acestor definiii este consensul asupra ponderii i relevanei domeniului CE n contextul mai larg al dezvoltrii economiei digitale, beneficiar a transformrilor care au loc asupra activitilor economice n condiiile facilitilor oferite de TIC pentru prelucrarea mai ieftin i mai rapid a informaiilor. Argumentele in favoarea adoptrii soluiei de comer electronic sunt structurate pe urmtoarele tematici: surse de eficien economic (capitolul 2), direciile de impact ale acestei soluii asupra comportmentului economic al companiei (capitolul 3) i factorii de care depinde succesul implementrii acestei soluii (capitolul 4). Problemele specific implementrii acestei soluii sunt exemplificate prin rezultatele unei analize privind obstacolele identificate, pentru un eantion de mari intreprinderi americane cu experien n utilizarea comerului electronic (capitolul 5) i prin evidenierea specificitii asimilrii acestei soluii de ctre ntreprinderile mici i mijlocii, pe un eantion reprezentativ de ntreprinderi
UPB 1

Fundamentarea opiunii comer electronic

Introducere

europene (capitolul 6). Ultimul capitol concluzioneaz asupra potenialului economic al comerului electronic, impactului su asupra derulrii afacerilor, importanei asigurrii condiiilor tehnice i de organizare a proceselor de afaceri pentru implementare.

UPB

2. SURSE DE EFICIENTA ECONOMICA

2.1. Magazinul electronic: mai ieftin de ntreinut adreseaz o pia global deschis permanent 2.2. Gestiune stocuri just in time: reducere cu 20-25% a nivelului actual (economie de 250 350 mld. $ n cazul SUA) 2.3. Disponibilitatea informaiei promoionale: acces on-line coninut multimedia clieni poteniali avizai 2.4. Consistena datelor comerciale: eliminarea comenzilor eronate creterea vitezei de derulare a tranzaciilor 2.5. Accesibilitatea serviciilor EDI pe Internet: reducerea cu 50-90% a duratei de procesare a comenzilor conformitatea cu reglementrile n vigoare 2.6. Reducerea cheltuielilor de service operativitate in preluarea si prelucrarea sesizarior furnizare asistenta on-line in utilizare si depanare utilizarea mai eficienta a personalului de service reducerea cheltuielior de deplasare in activitatatea de service

UPB

3. DIRECII DE IMPACT
3.1. Factor catalizator pentru noile tendine: orientarea de procese de afaceri aplatizarea structurilor manageriale instruire continu colaborare pe orizontal efort de inovare inginerie concurent lucru n colaborare adaptabilitatea personalului 3.2. Modificarea modelului competiional: strategii competiionale bazate pe Web impunerea unui standard tehnologic valorificarea informaiei despre clieni exploatarea nielor de pia apariia competitorilor non-industriali constituirea comunitilor virtuale rolul alianelor strategice n context internaional 3.3. Ameliorarea semnificativ a CONECTIVITATII n economie: cuprinderea IMM-urilor i a persoanelor particulare potenialul de tranzacionare afaceri oriunde, oricnd erodarea granielor geografice 3.4. Promovarea conceptului de DESCHIDERE: sub aspect tehnic: orientarea Internet nivelul de conlucrare ntre partenerii de afaceri rolul activ al consumatorului n etapele de concepie i proiectare produse 3.5. Reducerea considerabil a importanei factorului TIMP: accelerarea ciclurilor de fabricaie
UPB 4

Fundamentarea opiunii comer electronic

Directii de impact

accesul instantaneu al consumatorului la ofert viteza de derulare a tranzaciilor 3.6. Transformarea conceptului de PIAA: noi produse i piee de desfacere noi relaii furnizor-consumator reconsiderarea rolului intermediarilor 3.7. Efect de AMPLIFICARE asupra unor tendine deja existente: legturi electronice ntre parteneri (EDI) globalizarea activitii economice cererea de personal cu nalt calificare reforma reglementrilor comerciale

UPB

4. FACTORI DE SUCCES
4.1. Pentru managementul ntreprinderii: promovarea site-ului pe web; stabilirea de indicatori de performan ai site-ului; reingineria proceselor de afaceri pentru integrarea CE; asigurarea eficienei livrrilor prin lanuri de afaceri integrate; controlul stocurilor (pentru disponibilitaea ofertei i continuitatea livrrilor). 4.2. Pentru marketing pe Internet: adresarea unei piee ct mai largi; site Web atractiv; popularizarea site-ului prin alte mijloace (de ex. publicaii, reclam); furnizarea de atracii pentru ca site-ul s fie vizitat regulat (informaie gratuit, documentaii); furnizarea de mijloace de comunicare (nr. telefon, e-mail, formulare de rspuns). 4.3. Pentru ctigarea clienilor: punct de contact, deci prezen pe pia i prestigiu comercial; promovare produse pe web; atractivitatea navigrii pe site; suport multicultural pentru pieele int (inclusiv limba); rspuns rapid la cereri (help on-line, e-mail); continuitatea serviciilor (24 ore/7 zile pe sptmn). 4.4. Pentru vnzarea pe Internet: caracterul interactiv al procesului de vnzare: selectarea, comanda, negocierea, facturarea, plata, livrarea; catalog electronic; diversitatea informaiilor furnizate (pre, disponibilitate, opiuni); sisteme de plat alternative; tranzacii bancare securizate; informarea clientului privind starea comenzii; specificarea cadrului legal al contractului. 4.5. Pentru asistarea clientului: documentaii i proceduri on-line; informare operativ asupra stadiului de realizare a solicitrii; dublarea canalului de comunicaie prin soluia tradiional; integrarea n sistemul informaional al clinetului (pentru cei tradiionali).
UPB 6

5. OBSTACOLE N UTILIZAREA CE
Identificarea obstacolelor poteniale n implementarea opiunii CE reprezint suportul pentru evaluarea riscurilor care pot afecta anele de succes ale acestei aciuni. Tabelul urmtor prezint o sintez a concluziilor studiului efectuat de Asociaia American pentru Tehnologia Informaiei (ITAA) n colaborare cu Ernst & Young LLP, cu participarea responsabililor TI din 105 ntreprinderi americane de diverse mrimi (cifre de afaceri de la sub un mil. dolari la peste 50 mil. dolari), privind obstacolele identificate n utilizarea CE i potenialul lor de impact.

Denumire Credibilitatea

Impact (%) mare mediu redus 44 42 13 -

Detaliere i ponderi integritate i confidenialitate date (60%); autentificare (56%); securitate date (56%) protecie tranzacii i date (57%); integrare CE cu sistemele existente (54%); convergen standarde CE (39%); tehnologie comunicaii (39%) disponibilitate personal competent (57%); migrare personal (54%); posibiliti de instruire la zi (39%) impozitrea vnzrilor pe Internet (55%); standarde de autentificare (51%); restricii n utilizarea criptrii (45%) nivelul de impozitare a operaiilor comerciale pe Internet (67%); legislaie confuz n domeniu (45%) adaptare sisteme existente (56%); modificare procese de afaceri (55%); schimbarea culturii ntreprinderii (42%) reinere n transferul de date personale pe Internet (66%); temeri privind insecuritatea transferurilor bancare (40%); preferina de a comanda direct prin telefon sau pot (electronic) (40%)

Tehnologia Fora de munc Politica n domeniu Impozitele Costurile

39

50

12

26 42 39 48

52 38 33 36

Reticena utilizatorilor

42

38

UPB

6. SPECIFICITATEA IMM-URILOR
Necesitatea asigurrii unui cadru ct mai propice pentru sprijinirea IMM-urilor n adoptarea i utilizarea TIC rezult din specificitatea acestor ntreprinderi privind posibilitile limitate de alocare a resurselor necesare pentru evaluarea riscurilor i avantajelor investiiilor n noile tehnologii. Analiza, in cadrul programului pilot al G8 "O pia global pentru IMM-uri", a experienei de utilizare a comertului electronic n 89 de IMM-uri (ntreprinderi micro - sub 10 angajai, mici - ntre 10-99 angajai i medii - ntre 100-499 angajai) a permis o serie de concluzii privind factorii de succes n utilizarea CE, care au fost grupai n patru categorii: coninut: calitatea, nivelul de noutate i gradul de adaptare al ofertelor pentru condiiile de comercializare electronic i pentru cerinele populaiei Internet; determinare: existena unei opiuni ferme a ntreprinderii pentru CE, susinut prin obiective clar exprimate i o motivaie economic solid; comunitate: capacitatea de a atinge masa critic de clieni i parteneri de afaceri, necesar acoperirii investiiilor iniiale; control: nivelul de integrare al activitilor de tip CE (ca interfa a ntreprinderii ctre exterior) cu procesele interne de afaceri. n continuare, tabelele sintetizeaz avantajele (n termeni de costuri, timp, calitate), respectiv obstacolele n utilizarea CE, evideniate la nivelul eantionului respectiv.
Avantaje
Denumire Reducerea costurilor privind: personalul logistica expediia stocarea nchirierea efectuarea plilor Imbuntirea timpilor privind: reacia la cererea pieei prelucrarea comenzilor adaptarea la un context dat (flexibilitate) lansarea unui nou produs livrarea comenzilor efectuarea plilor Ameliorarea indicatorilor de calitate privind: accesul la piee noi relaia cu clienii
UPB

Rspunsuri 56% 54% 51% 47% 47% 44% 67% 67% 65% 65% 57% 55% 72% 71%

Pondere 3,51 3,09 2,90 2,34 2,31 2,18 5,43 4,81 5,03 4,93 3,91 3,61 6,26 5,38
8

Fundamentarea opiunii comer electronic

Specificitatetea IMM-urilor

un nou tip de marketing fluxuri informaionale mai performante noi produse i servicii disponibilitatea ofertei transparena n relaia cu piaa reducerea numrului de erori

67% 61% 58% 57% 52% 51%

5,7 4,63 4,21 4,35 3,66 3,19

Obstacole
Denumire Valoarea investiiei Cultura organizaiei Infrastructura TI Securitatea tranzaciilor Costurile de acces la client Limba Aspecte politice Rspunsuri 64% 62% 57% 56% 52% 47% 30% Pondere 3,4 3,43 2,97 3,36 2,45 2,17 0,9

UPB

7. CONCLUZII

Prin volumul de afaceri, prin efortul de cercetare i inovare implicat n susinerea sa, prin investiiile n dezvoltarea componentelor de infrastructur, prin nominalizarea sa explicit n politicile de dezvoltare economic la nivel naional, regional sau internaional, comerul electronic reprezint o realitate care nu poate fi ignorat n strategia de dezvoltare a ntreprinderii. Decizia de intrare pe piaa electronic trebuie s se bazeze pe o bun cunoatere i pe o analiz atent a avantajelor, oportunitilor i riscurilor specifice domeniului CE n condiii concrete de implementare. Comerul electronic confirm rolul tehnologiilor informaiei i comunicaiilor n consolidarea potenialului concurenial al unei ntreprinderi i asigur acesteia perspectiva evoluiei spre economia digital. Eficiena implementrii CE n ntreprindere depinde de nivelul de integrare pe suport TIC a proceselor specifice acestei soluii cu celelalte activiti derulate n ntreprindere, ntr-o concepie e-business. Alte atribute ale leaderilor n utilizarea CE sunt: susinerea permanent de ctre conducere a investiiilor i activitilor specifice, tratarea integral a etapelor unei tranzacii comerciale (oferirea de informaii de evaluare a ofertei, asisten n formularea opiunilor de cumprare i n negocierea comenzii, efectuarea plii i livrarea produselor/serviciilor, rezolvarea reclamaiilor, preluarea retururilor), existena unui buget mai consistent pentru marketing. La nivelul ntreprinderii, opiunea CE reprezint un factor catalizator pentru afirmarea noilor tendine specifice economiei digitale: orientarea activitii pe procese de afaceri, aplatizarea structurilor manageriale, organizarea pe proiecte/ comenzi i lucru colaborativ, integrarea activitilor productive pe principiile ingineriei convergente, adaptabilitatea personalului prin instruire continua i policalificare, prin combinarea expertizei TI cu calificri de tip administrare afaceri. Modelul competiional sufer, de asemenea, modificri eseniale, caracterizate prin: strategii bazate pe Web, necesitatea alinierii la un nou standard tehnologic, valorificarea informaiei despre clieni, exploatarea nielor de pia, apariia competitorilor non-industriali i a intermediarilor specifici CE, constituirea comunitilor virtuale, rolul alianelor strategice n context internaional n condiiile agregrii pieelor de desfacere. Infrastructura CE are un rol determinant pentru susinerea opiunii ntreprinderilor de aderare la acest domeniu. Dac pentru rile dezvoltate aceast infrastructur evolueaz n mod natural sub presiunea cerinelor venite din mediul de afaceri, pentru economiile n tranziiie dezvoltarea infrastructurii reprezint un factor motor esenial pentru capacitatea de penetrare a CE la nivelul agenilor economici. Din acest motiv componentele acestei infrastructuri tehnologic, juridic, de securitate trebuie s se regseasc explicit n programele privind dezvoltarea societii informaionale i compatibilizarea mediului de afaceri din ara noastr cu cel din Uniunea European.
UPB 10