Sunteți pe pagina 1din 66

UNIVERSITATEA DIN ORADEA FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE ADMINISTRAREA AFACERILOR ECONOMIA COMERULUI, TURISMULUI I SERVICIILOR FORMA DE NVMNT: ZI

TEHNICI I TACTICI DE NEGOCIERE


STUDIU DE CAZ: NEGOCIEREA NTRE TRANSBUILD I CARGOTRANS

Coodonator tiinific: Lect. univ. Dr. Ciprian Benea

Absolvent: Ivnescu Georgeta Florina

Oradea 2010

CUPRINS
TEHNICI I TACTICI DE NEGOCIERE......................................................................................1 INTRODUCERE.............................................................................................................................4 CAPITOLUL I .............................................................................................................................8 TEHNICI DE NEGOCIERE...........................................................................................................8 .....................................................................................................................................................8 Negocierea nseamn s obii maximul de la oponentul tu....................................................8 (Marvin Gaye)............................................................................................................................8 I.1 Aspecte generale.....................................................................................................................9 Paul Steele,Tom Beasor, Business negotiation: a practical workbook, Hampshire, 1999, p. 3-5..9 I.2 Tehnici utilizate n negociere.................................................................................................9 I.3 Tehnici de argumentare i persuasiune.................................................................................14 tefan Prutianu, Manual de comunicare si negociere in afaceri, Ed. Poliron, Iai, 2000, p. .......14 CAPITOLUL II.............................................................................................................................16 TACTICI DE NEGOCIERE..........................................................................................................16 II.1 Definiie. Aspecte generale.................................................................................................17 II.2 Tactici utilizate n negociere...............................................................................................18 II.3 Tactici utilizate n avantaj propriu......................................................................................23 2.4 Tactici de negociere n for i contramsuri.......................................................................25 2.5 Tactici ctre o confruntare direct - tactici rzboinice........................................................28 2.6 Metode de finalizare a negocierilor...................................................................................29 ..............................................................................................................................................29 2.7 Concluzii i recomandri.....................................................................................................29 CAPITOLUL III............................................................................................................................32 STUDIU DE CAZ.........................................................................................................................32 III.1 Prezentarea cazului.......................................................................................................33 III.1.1 Societatea TRANSBUILD.....................................................................................33 III.1.2 Societatea CARGOTRANS.....................................................................................34 III.1.3 Punctele aduse n discuie de TRANSBUILD .........................................................35 III.1.3 Punctele aduse n discuie de CARGOTRANS........................................................36 III.2 Desfurarea negocierilor..................................................................................................37 4.2.1 Limite inferioare i superioare pentru TRANSBUILD .......................................37 III.2.2 Limite inferioare i superioare pentru CARGOTRANS............................................37 .......................................................................................................................................38 III.2.3 Desfurarea negocierii ntre CARGOTRANS i TRANSBUILD..........................38 III.2.4 Rolul culturii n negocierea celor dou firme...........................................................41 III.2.5 Recomandri pentru faza negocierii..........................................................................43 III.3 Finalizarea negocierii.........................................................................................................44 III.3.1 Principalele seciuni coninute de acordul final dintre cele dou pri.......................45 III.3.2 Tactici de finalizare a negocierii.................................................................................45 ...............................................................................................................................................45 III.3.3 Observaii asupra cazului...........................................................................................46 III.4 Concluzii..........................................................................................................................46 BIBLIOGRAFIE............................................................................................................................49 ANEXE..........................................................................................................................................51 Anexa 1 Elemente necesare n argumentaie.......................................................................... 51 2

Anexa 2 Interpretarea unor mesaje non-verbale................................................................... 52 Anexa 3 Caracteristici necesare unui negociator................................................................... 55 Anexa 4 Chestionar pentru pregtirea negocierilor.............................................................. 56 Anexa 5 Ghidul atitudinilor optime n negociere.................................................................. 57 Anexa 6 Alte tactici utilizate pentru satisfacerea ambelor pri, nsa insistnd asupra avantajului propriu................................................................................................................... 59 Anexa 7 Lista POST................................................................................................................ 60 Anexa 8 Harta negocierii (The Deal Map) Putere i relaii n negocierile internaionale............................................................................................................................. 61 Anexa 9 Tipuri de negociatori............................................................................................... 64

INTRODUCERE
Being a winner is not what you do but what you are. By being, you will become.1

Procesul comunicrii joac un rol major n viaa cotidian a fiecrei persoane, ncepnd cu cele mai simple i continund cu cele mai complexe activiti pe care aceasta le desfoar. Pentru omul de afaceri comunicarea este o stare de spirit i un instrument. El petrece ntre 55-95% din timp vorbind, ascultnd, scriind i citind, deci comunicnd. De calitatea comunicrii depinde modul n care se folosete resursa uman a unei firme, deci n ultim instan succesul unei firme.2 Am ales aceast tem deoarece negocierea este prima noastr form de comunicare cu ali indivizi. Negocierea este suma tuturor modurilor n care transmitem informaii despre ceea ce dorim i ceea ce ateptm din partea altora i, n acelai timp, reprezint felul n care receptm informaii despre dorinele altora. n via omul este un negociator continuu, fr ns a realiza efectiv acest lucru. Zilnic omul se implic ntr-o confruntare continu cu motivaiile semenilor, ale societii i, de ce nu, chiar cu ale lui nsui. Negocierea comercial internaional este un proces organizat de comunicare ntre firme, care i propun adaptarea progresiv a intereselor lor legate de obiectul negocierii n vederea realizrii unei nelegerii de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul internaional.3 n afaceri este important stpnirea artei negocierii, aceasta aducnd un ctig mai mare i n acelai timp ajut la pstrarea unei relaii bune cu partenerul. Cnd negociezi bine, poi s
1 2 3

Robert Mayer, How to win any negotistion, Franklin Lakes Canada, 2008, p.16 L. Nieuwmeijer, Negotiation: methodology and training, Pretoria, 1992, p. 7-9 Ioan Popa, Negociere comercial internaional, Bucureti, 2008, p. 9

http://facultate.regielive.ro/cursuri/negociere/negociere_comerciala_internationala-4812.html

orientezi, s influenezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze. Secretul const n a reui s-l antrenezi ntr-un joc n care se prezint ctigul reciproc.4 n sens restrns, negocierea diplomatic este definit ca "managementul relaiilor internaionale prin negociere" sau "procesul de abordare a unei dispute sau situaii internaionale prin mijloace panice, altele dect cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumit nelegere, mbuntire, aplanare sau reglementare a disputei sau a situaiei dintre prile interesate.5 Oamenii rezonabili neleg repede c nu-i pot impune voina n mod unilateral i caut soluii n comun, adic soluii negociate. Indiferent unde i ntre cine sunt purtate, negocierile apeleaz la retoric, la logic, limbajul corpului i la elemente de teoria argumentrii.6 Cultura partenerilor i puterea de negociere a prilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie s se in seama. Elementele de tactic i strategie, capcanele i trucurile retorice ca i cunotinele de psihologie a percepiei pot juca un rol decisiv n obinerea de avantaje mari n schimbul unor concesii mici. Cunoaterea tehnicilor i tacticilor de negociere este esenial n derularea cu succes a negocierii. Cu certitudine nu dorii s v trezii ntr-o situaie n care s fii n dezavantaj;dar dac totui se ntmpl aa,trebuie s gsii o modalitate prin care s amnai procedurile pn ce avei ansa de a crea un plan care s inverseze situaia. Procesul de negociere poart amprenta distinct a comportamentului uman, fiind un proces realizat de oameni. La baza teoriei negocierilor stau comportamentul uman i mai ales perceperea acestuia, de fapt acest comportament determinnd rezultatul negocierii. Noiunile de baz utilizate n cadrul procesului de negociere sunt urmtoarele: 1. Strategia - ansamblul de decizii care urmeaz s fie luate n vederea ndeplinirii obiectivelor urmrite i care in seama de un mare numr de factori interni i externi cu un grad nalt de variabilitate i complexitate. 2. Tactica - acea parte a strategiei menit s stabileasc mijloacele i formele de aciune ce urmeaz s fie folosite n vederea realizrii obiectivelor urmrite. 3. Tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie folosite n desfurarea discuiilor ntre parteneri cu scopul de a se ajunge la ncheierea contractului.

Peter Berton, Hiroshi Kimura, I. William Zartman, International negotiation: actors, structure/process, values, New

York, 1999, p. 20-21


5

Nicolae Neacsu, Negocierea n afaceri,

http://facultate.regielive.ro/cursuri/stiintele_comunicarii/negocierea_in_afaceri-28957.html
6

Peter Berton,Hiroshi Kimura,I. William Zartman, International negotiation: actors, structure/process, values, New

York, 1999, p. 12-13

Urmtoarele tehnici i tactici pot fi folosite de ctre dumneavoastr, dar, la fel de bine, pot fi folosite mpotriva dumneavoastr. Atunci cnd le cunoatei, putei identifica o tactic folosit de partenerul dumneavoastr i putei reactiona adecvat.7 Acest lucru prezint avantajul c nu v pierdei din vedere scopul i eliminai posibilitatea de a accepta o ncheiere dezavantajoas. n aceast lucrare am prezentat diverse tactici i tehnici de negociere pe care orice negociator ar trebui s le cunoasc. Oricine studiaz negocierea va putea n cele din urm s aplice aceste metode n negocierile sale cu alte persoane. Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien, formare i nvare. Meseria de negociator este una de elit, n afaceri, n diplomaie, n politic. John Fitzgerald Kennedy, un excelent negociator, afirma referindu-se la spectrul negocierii c "oamenii nu trebuie niciodat s negocieze sub imperiul fricii i n acelai timp oamenilor nu trebuie s le fie fric s negocieze. 8

Astrid Heeper, Michael Schmidt, Tehnici de negociere. Pregatirea, strategiile folosite si incheierea cu succes a

unei negocieri, Bucureti, 2008, p. 17-18


8

G. Kennedy, Negocierea perfect, Bucureti, 1998, pag. 29

CAPITOLUL I

TEHNICI DE NEGOCIERE

Negocierea nseamn s obii maximul de la oponentul tu.


(Marvin Gaye)

I.1 Aspecte generale


Tehnicile de negociere ar putea fi definite ca totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie utilizate n desfurarea procesului de negociere.9 Exist tehnici de contracarare, folosite pentru atenuarea sau anihilarea efectelor unor tehnici adoptate de partener, precum i tehnici specifice de negociere a diferitelor clauze ale contractului. Tehnicile de negociere, pentru a fi eficiente trebuie s se plieze fiecrei situaii n parte.

I.2 Tehnici utilizate n negociere

Tehnica mandatului limitat - care urmrete trezirea spiritului de cooperare al partenerului ca urmare a unei anumite poziii adoptate.10 Tehnica posibilitilor limitate - n care negociatorul-vnztor este informat c bugetul este mai mic dect preteniile acestuia. 11 Tehnica amplificrii concurenei - prin organizarea unor negocieri simultane cu mai mult parteneri. 12 Tehnica negocierii rigide- este posibil de aplicat n cazul produselor de nalt tehnologie. 13 Tehnica scurt-circuitrii- const n ocolirea unui negociator dificil prin ridicarea nivelului negocierii.14 Tehnica falselor concesii - const n inventarea de obiecii i obstacole mari, care apoi sunt vndute partenerului drept concesii.15 Tehnica ntreruperii negocierii (time ou) - n scopul temperrii unui partener iritat, dezorganizrii argumentaiei sale sau forarea unor concesii din partea acestuia.16 Tehnica solicitrii unor variante - care s aib n vedere: durata contractului, aria de cuprindere a garaniilor, furnizarea de materiale sau componente de ctre partener, variaii de specificaie tehnic, mrimea comenzii etc.17

9
10

Paul Steele,Tom Beasor, Business negotiation: a practical workbook, Hampshire, 1999, p. 3-5 Puiu Alexandru, Tehnici de negociere,contractare i derulare n afacerile economice internaionale,Bucureti,

1997, p.73 Idem, p. 73-74 Idem, p. 74-75 13 Idem, p.75 14 Idem, p.75-76 15 Idem, p.76-77 16 Idem, p.77-78 17 Idem, p.78-79
11 12

Tehnici de abatere a ateniei- prin schimbarea subiectului, amnarea lurii unei decizii, crearea de confuzie.18 Tehnica negocierii sterile- este utilizat atunci cnd nu se dorete a se ajunge la un acord i se urmrete semnarea contractului cu un alt partener. n acest sens se solicit concesii imposibile, se invoc interdicii ale autoritilor, motive de for major etc19. Tehinca falsei concurene- const n nelarea partenerului n ceea ce privete numrul i puterea concurenilor si prin prezentarea unor oferte ferme cu preuri reduse ( obinute pentru loturi mici sau de introducere pe pia), simularea unor convorbiri cu ali vnztori etc. 20 Tehnica falsei comenzi de prob - se concretizeaz n solicitarea unei comenzi de prob cu pre redus ( fr intenia de a mai comanda cantiti suplimentare importante, sau folosirea facturii n negocierea cu ali parteneri), justificnd prin cheltuieli de promovare ,pentru introducere. 21 Tehnica negocierii n spiral - const n preluarea negocierii la un nivel superior unde aceasta se ncepe de la capat i apoi, dup convenirea condiiilor, din nou se transfer, la un nivel superior i se reia solicitarea de a oferi condiii mai bune.22 Tehnica ofertei aparent atractive - prin care se declar iniial o ofert, iar ulterior se solicit specificaii tehnice mult mai complicate, condiii de livrare i de plat mult mai avantajoase etc.23 Tehnic disparitiei decidentului - n care se urmrete reducerea nivelului de aspiraie a partenerului i forarea acestuia de a consimi la reducerile de pre solicitate.24 Tehnica obosirii partenerului - prin aezarea acestuia cu faa spre soare sau lumin puternic, alegerea unei sli zgomotoase de tratative, aezarea n scaune neconfortabile, sesiuni de negocieri prelungite, cazare necorespunztoare, lipsa nclzirii pe timpul iernii, folosirea abuziv a buturilor alcoolice,etc.25 Tehnica actorului - prin exprimarea deliberat a unor triri afective, de mare intensitate, urmrind obinerea iniiativei, impresionarea partenerului, exprimarea disperrii, etc.26 Tehnica ultimatumului - const n avansarea de propuneri de a cror acceptare este condiionat continuarea negocierii n prezentarea de oferte ultime i finale.27

18 19

Idem, p.79-80 Idem, p.80 20 Idem, p.80-81 21 Idem, p.81 22 Idem, p.82 23 L. Nieuwmeijer, Negotiation: methodology and training, Pretoria, 1992, p. 38 24 Idem, p. 39 25 Idem, p. 40 26 Peter Berton,Hiroshi Kimura,I. William Zartman, International negotiation: actors, structure/process, values, New York, 1999, p. 48 27 Puiu Alexandru,Tehnici de negociere,contractare i derulare n afacerile economice internaionale,Bucureti, 1997, p.84

10

Tehnici de tratare a obiectului negocierii - n ceea ce privete modul de tratare a obiectului negocierii, se disting dou tehnici, a cror aplicare poate fi util mai ales n cazul unor blocaje n jocul poziional: extinderea obiectului implic adugarea unor elemente noi n discuie. Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite iniial, cu subiecte care au fost identificate de pri pe parcurs. Adesea, aceste noi elemente de negociere care lrgesc obiectul sunt rezultatul creativitii unuia sau a ambilor protagoniti. transformarea obiectului negocierii const n redefinirea sa total sau parial,ceea ce poate s nsemne declanarea unei noi negocieri, diferit de cea anterioar (n continuarea celei prezente sau ulterior). Ambele metode se asociaz creativitii, nsemnnd valorificarea unor oportuniti care reies n cursul tratativelor. Tehnici de tratare a elementelor de negociere - deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii opteaz pentru tehnici diferite de prezentare a lor. Abordarea orizontal (pachet) presupune ca negociatorul s formuleze oferta pentru toate elementele n discuie. De la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin dezbateri n mai multe runde, n fiecare dintre acestea putndu-se ajunge la acord asupra unui numr de subiecte. n final, se ajunge la acord, atunci cnd diferenele de poziie de la toate elementele sunt acoperite. Abordarea vertical implic discutarea pe rnd a cte un element de negociere, pn se ajunge la acoperirea diferenei de poziii. Apoi se trece la subiectul urmtor. Tehnici de prezentare i discutare a ofertelor modurile n care se fac propunerile i se rspunde la acestea pot fi foarte diferite; dou tehnici alternative sunt: abordarea de tip "lider" i abordarea "independent". n abordarea de tip "lider", unul dintre negociatori i prezint oferta, iar partenerul pune ntrebri de clarificare, apoi formuleaz obiecii (i l obliga pe ofertant s le resping), aduce argumente i o modific. Observm c ntreaga dezbatere se centreaz n jurul unei singure oferte care este dezbtut, atacat sau susinut, celalalt partener ncercnd s-o schimbe, fr a formula propria sa ofert. Negociatorul care face oferta care este dezbtut devine "liderul". Abordarea de tip independent" presupune ca un negociator s i prezinte propunerea i s ofere clarificrile solicitate de partener; apoi acesta din urm face o contra- propunere, discutat la rndul ei. Tehnica ntrebarilor - n procesul negocierii, ntrebrile joac un rol deosebit de important, avnd funcii multiple n argumentare i n aplicarea diverselor tactici. Interogarea,folosind un

11

sistem

de

ntrebri,

reprezint

calea

real

pentru

conduce

dialogul.28

Prin ntrebri bine formulate, se poate prelua oricnd iniiativa. Se pot verifica si clarifica afirmaiile adversalului. De pild, atunci cnd observi anumite neconcordane i contradicii ntre afirmaiile lui, n loc s dai totul pe fa cu brutalitate, poi s te ari doar nelmurit ntrebnd, ntr-un mod exemplificat n mod personal, n urmtorul fel: Nu v suprai, dar n-am neles prea bine; N-ai putea reveni pentru a-mi explica cum se leag lucrurile acestea unele cu altele?29 Prin ntrebri tactice politicoase, se poate evita s-au amna un rspuns direct ntr-o chestiune delicat, acesta putnd fi un exemplu: mi permitei, v rog, s rspund mai trziu la aceast problem?30 ntrebri bumerang pentru contra-atacarea rapid, cnd partenerul face afirmaii fr a le putea susine.Un model ar putea fi: Suntei sigur c preul nostru este prea ridicat? mi permitei s v dovedesc prin cifre ct de avantajoas este ofert noastr?31 Prin ntrebari stimulator, se poate orienta si stimula gndirea adversarului n direcia vizat de argumentaia noastr: V-ai gndit la creterea de productivitate pe care o putei obtine dac? Inflaia este o problema si pentru dvs.? V-ati gndit s schimbai ambalajul?32 ntrebrile retorice pot fi folosite nu att pentru a obine rspunsuri, ct pentru efectul lor de argument cu ncrctur emoional: Superioritatea produsului nostru este evident, nu-i aa? Chiar vrei s v cred? ntotdeauna suntei pe faz?33 Tehnica rspunsurilor n procesul negocierii trebuie gndite nu numai ntrebrile care vor fi adresate partenerului, dar i propriile rspunsuri la ntrebrile posibile ale partenerului. n formularea rspunsurilor la ntrebrile partenerului trebuie avute n vedere urmtoarele reguli34: a) evitarea grabei rspunsul trebuie dat numai dup ce s-a neles bine ntrebarea i ce se ascunde n spatele ei;

28 29

Banu Gheorghe, Mihai Pricop, Managementul aprovizionrii i desfacerii, Bucureti, 1996, p. 406 Francesco Aquilar, Mauro Galluccio, Psychological process in International Negotiantion. Teoretical and

Practical Perspectives, Ed. Springer, New York, 2008, p. 98-107


30
31 32

Idem, p. 108-109 Idem, p. 110-112 Idem, p. 116-117 33 Idem, p. 118-120 34 Toma Georgescu, Negocierea afacerilor, Galai, 1992, pag.88

12

b) nu trebuie neaprat s se rspund direct la toate ntrebrile partenerului (unele nu merit, altele sunt periculoase). c) rspunsul poate fi amnat motivnd insuficienta cunoatere a problemei, lipsa documentaiei, memoria slab. d) nu este obligatoriu ntotdeauna enunarea unui rspuns prea sincer,care poate afecta propria putere de negociere. e) detalierea rspunsului s fie fcut numai dac acest lucru este n propriul avantaj. f) unele rspunsuri la nencrederea partenerului trebuie s cuprind informaii suplimentare, dovezi, fapte . Tehnica concesiilor Concesia reprezint o modificare a propriei poziii de negociere n direcia poziiei partenerului. Concesiile reciproce contribuie la materializarea succesiv, la conturarea treptat a rezultatelor negocierii dar exist nite reguli de aplicare a acestora35: a) Pregtete motivaii credibile pentru o marj de negociere a preului de 10-20% fa de preul practicat pe pia. b) Nu accepta prima ofert a partenerului . c) Nu ceda primul ntr-un aspect major, ci ncepe cu concesii n domenii mai puin importante . d) Valoarea concesiilor pentru partener crete cnd sunt obinute cu dificultate, deci nu le acorda pe gratis. e) ine o eviden clar a concesiilor reciproce, att ca numr, ct mai ales ca valoare i utilizeaz-o . f) Nu este necesar s rspunzi la o concesie a partenerului cu o concesie egal ca valoare; ea poate avea i coninut subiectiv. g) O concesie o constituie i formularea vom studia cu atenie propunerea dumneavoastr. h) Dac nu poi obine o concesie, ncearc s obii cel puin o promisiune. i) La acordarea unei concesii subliniai c valabilitatea ei trebuie considerat n contextul ntregii negocieri i nu separat. j) Nu-i fie team s spui NU solicitrilor de concesii ale partenerului . Tehnica parafrazei

35

Banu Gheorghe, Mihai Pricop, Managementul aprovizionrii i desfacerii, Editura Economic,

Bucureti, 1996, p.402

13

n negocieri, a parafraza nseamn a reda n rezumat, cu propriile cuvinte, ceea ce am neles eu din ceea ce a spus partenerul. Faptul c este vorba de punctul su de vedere trebuie menionat n mod expres. Parafraza este introdus simplu, prin propoziii de genul: Dac am neles eu bine sau Hai s vedem dac am neles i eu ce vrei s spui sau Vrei s spui c15. Parafraznd, dm partenerului mulumirea c s-a fcut neles, ne acordm un supliment de timp pentru gndirea i formularea rspunsului i, totodat, verificm faptul c l-am neles corect noi nine.

I.3 Tehnici de argumentare i persuasiune


ntre partenerii de negociere, argumentarea i persuasiunea devin necesare atunci cnd cel puin unul dintre ei dorete s construiasc n mintea celuilalt o convingere care s declaneze comportamentul ateptat de ei. Argumentul i argumentaia n negocieri, argumentarea constituie procedeul tactic de baz n susinerea intereselor i obiectivelor prilor. Astfel se pot prezenta cteva reguli de aur ale argumentrii 36 care pot fi observate n rndurile ce urmeaz: 1 Stabilete clar cea mai bun alternativ de negociere, nainte de a ncepe prima rund de negocieri! Avnd mereu n minte i comparnd mereu cea mai buna alternativ de negociere cu rezultatele la care s-a ajuns ntr-un moment oarecare al procesului de negociere, avem o msur a succesului repurtat sau a impasului n care ne gsim. 2 Pornete de la convingerea ferm c partenerul are ceva de ctigat! A doua regul de aur a argumentrii este credina ferm c partenerul are ceva de ctigat de pe urma tranzaciei.Dac plecm din start cu ideea c-l vom pcli i fura,exist toate ansele ca partenerul s-i dea seama de acest lucru i s devin suspicios sau s refuze negocierea.Chiar dac mesajul va fi convingator ,ceva din gesturi sau din priviri ne va trda inteniile. 3 Identific motivele de cumprare/vnzare ale partenerului! O regul de aur a argumentrii privete cunoaterea motivelor de cumprare ale partenerului. Venind n ntmpinarea acestora, este mai uor de trezirea i meninerea interesului pentru negocieri. 4 Personalizeaz mesajul, adapteaz-l la partener! A parta regul de aur a argumentrii se bazeaz pe personalizarea argumentelor i umanizarea comunicarii, innd seama de stilul i sensibilitatea propriilor interlocutori. Dac va face concesii, partenerul nsui va trebui s le

36

tefan Prutianu, Manual de comunicare si negociere in afaceri, Ed. Poliron, Iai, 2000, p.

14

justifice superiorilor si ierarhici. Va fi cu att mai dispus s le fac cu ct argumentele vor fi prezentate n propriul stil de negociere. 5 Controleaz-i atitudinile i comportamentul! Comportamente favorabile: calmul, echilibrul, vorbirea clar i hotrt, entuziasmul ponderat de realist, atenia acordat satisfacerii intereselor partenerului, explicarea cu grij i amabilitate a detaliilor. Comportamente nefavorabile: irascibilitatea, patetismul i entuziasmul prea exuberant, explicaiile superficiale i defectuoase, extrema nerbdare de a ncheia contractul, formularea de promisiuni extravagante, lipsa de nelegere pentru interesele partenerului. Urmnd aceti pai i tiind cum s-i pliem pe diversele situaii vom aveam parte de reuite n negocierile la care vom lua parte.

15

CAPITOLUL II
TACTICI DE NEGOCIERE

Cnd suntem confruntai cu situaii dificile, avem tendina fireasc de a reaciona

impulsiv, fr s gndim suficient


(William Ury, Dincolo de refuz)

16

II.1 Definiie. Aspecte generale


Tacticile de negociere reprezint acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele i formele de aciune utilizabile ntr-o situaie dat, pentru realizarea obiectivelor propuse. Tacticile reprezint activitile planificate imbinate cu un comportaent abil pentru atingerea fiecarui obiectiv. 37 Alegerea tacticii de negociere, este adesea o opiune spontan, o reacie impulsiv la o aciune a adversarului sau la o modificare brusc a condiiilor negocierii. Aceasta nseamn cu totul altceva dect o schem tactic selectat premeditat, n raport cu situaia i cu adversarul. Tactica premeditat poate fi o tehnic de comunicare eficace, o capcan retoric sau un truc psihologic. Practica diplomatic i literatura de specialitate pun la dispoziie un ntreg arsenal de astfel de tactici, trucuri i scheme de negociere. Tacticile de negociere pot fi mparite n ofensive i defensive, n tactici cooperante i tactici conflictuale, tactici care utilizeaz mijloace loiale i tactici care utilizeaz mijloace neloiale, tactici de tipul cnd, cu accent pe utilizarea timpului i tactici de tipul cum, bazate pe un anumit procedeu cu scopul de a influena partenerul.38 Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existenei unui climat de nelegere i colaborare dintre parteneri. Din acest motiv, o mare parte dintre acestea vizeaz asigurarea unei caliti superioare a relaiei interpersonale, ca o cale de netezire a cii spre realizarea acordului. Tacticile defensive i ofensive au ca problematic urmtoarele: -subiectele asupra crora urmeaz s se exercite presiunea; -gradul de intensitate al presiunii exercitate; -care sunt argumentele pentru fiecare problem de negociat; -timpul de care dispune pentru argumentare i contraargumentare. Tacticile defensive - n cadrul acestor tactici se urmrete ca partenerul s repete expunerea deja fcut sub pretextul c rspunsul a fost sumar i nu am reuit s le nelegem n totalitate. O alt tactic defensiv este aceea de a spune numai att ct este necesar pentru a convinge cealalt parte s vorbeasc.Cu ct vorbesc mai mult cu att negociatorii simt nevoia de a dezvlui tot mai multe aspecte pentru a fi convingtori.

37 38

Elena Botezat, Tehnici de negociere, Oradea, 2003, p.155 Idem, p. 156

17

Tacticile ofensive folosesc ntrebrile de testare care urmresc descoperirea punctelor slabe n aprare ale oponentului nainte de a se lansa n atac. Partenerul va fi astfel obligat s ofere informaii suplimentare,s dezvluie astfel intenii ascunse ,s treac n defensiv.Astfel de tactici sunt preferate de negociatorul dinamic,cooperant i plin de iniiativ. Tacticile defensive urmresc ca sub diferite pretexte partenerul s fie determinat s repete expunerea deja fcut.Aceast repetare creaz un moment de respiro i posibilitatea de a ctiga timp pentru a analiz mai bine argumentele partenerului.

II.2 Tactici utilizate n negociere


Toate categoriile de tactici si tehnici de negociere sunt utilizate de cele mai multe ori de ambele echipe,urmnd ca cea care le stpnete cel mai bine ,cea mai abil i cu mai mult experien,s aib de ctigat la ncheierea negocierii. Tactica A face concesii Gndii-v nainte de negociere ce concesii sunt importante pentru partenerul de negociere,concesii care nu v costa ns mult.Deoarece muli oameni se simt obligai s rspund unei favori printr-o favoare,putei folosi concesia ca pe o tactic. Scopul acestei tactici este de a prezenta concesia partenerului n aa fel nct el s o perceap ca pe o mare favoare i, s v fac o concesie la rndul lui. Tactica Am rmas fr cuvinte Aceast tactic poate fi folosit atunci cnd partenerul pune o condiie exagerat. Cnd avei impresia c o condiie este exagerat si credei c acest lucru este contientizat de partenerul de negociere,putei rspunde: M-ai lsat fr cuvinte sau Cred c glumii Dac este contient c cerina este exagerat, aceste propoziii i dau posibilitatea s retrag condiia exprimat39. Tactica Prevederea Este folosit cnd v ateptai la o critic din partea partenerului de negociere. Dac din colaborarea anterioar au rezultat reclamaii sau dac exist motive care au provocat nemulumirea partenerului, este posibil ca acesta s se foloseasc de aceste fapte n scopul de a v slbi poziia n cadrul negocierii.V putei proteja mpotriva unui atac,explicnd clar c pe viitor nu vor mai fi motive de nemulumire sau reclamaii. Tactica A nu fi dispus s negociezi
39

Heeper Astrid, Tehnici de negociere: Pregtirea, strategiile folosite n ncheierea cu succes a unei negocieri, Bucureti, 2007, pag. 60

18

Aceast tactic urmrete s provoace nesigurana partenerului de negociere,cu scopul de a-l atrage.Trebuie s-i explicai clar c nu mai exist loc de negociere. De exemplu:V putei aduna documentele,v ridicai in picioare i plecai spre u. Exist ns riscul ca partenerul s plece.Este foarte important s fii absolut sigur c partenerul de negociere este extrem de interesat s ajung la o nelegere cu dumneavostr,pentru a putea aplica aceast tactic far a v afecta imaginea. Tactica ncercrii diminurii preului Pentru a micora ateptrile asupra preului se pot utiliza dou tactici.Prima este de a compara oferta cu cea a competitorilor,a doua este cererea cinstit. Cererea direct Aici cealalt persoan poate folosi o fraz neltoare:La acest punct politica firmei noastre este s fie de acord cu discountul pentru furnizorsau Este o practic de afaceri normal n aceste cazuri s se acorde dicount furnizorului. 40 Preul este o inta evident n orice negociere i fiecare cumprtor ar trebui s-l ncerce.Fraza Este practica normal de afacerieste inteligent,poate uor s te prinda in curs.Poate n mod subtil s pun presiune asupra ta pentru a te conforma la ceea ce e declarat ca normal.Prima faz de contra-atac este s ntrebai De ce?Putei formula astfel:Sugerai c preul nostru este prea mare.Pot ntreba prea mare n comparaie cu ce? nelegerea adevratului motiv este foarte important pentru a putea rspunde adecvat.Fiecare ajustare a preului trebuie ntotdeauna s fie nsoit de o concesie din partea prtii adverse. O contra-msura a acestei tactici este s cerei mai mult din prima clip. Cumprator sau vnztor cernd mai mult, vei primi mai mult.Totui preul trebuie s fie realist. Tactica Amnarea (ntreruperea) n multe cazuri este necesar a se lua o pauz de 5-10 minute n care fiecare dintre pri s ias din sala de negocieri pentru a revedea modul n care au evoluat negocierile sau pentru a reconsidera poziia pe care se afl. Efectele ntreruperii asupra negocierilor pot fi pozitive:prile au ocazia de a-i consolida poziia i a trece n revist ceea ce s-a relizat pna atunci,pot lua noi iniiative pentru a obine o afacere bun. Dezavantajele ar fi c se poate rata ocazia materializrii unor avantaje deja ctigate,climatul se poate deteriora sau prerile celorlai se pot schimba.

40

Oliver David, How to negociate effectively,The Sunday Times,pag 35

19

Este foarte important s se cunoasc bine modul n care aceste ntreruperi trebuie utilizate,cnd este bine s se faca o pauz,cum trebuie fcut si cum trebuie rencepute negocierile: La sfritul unei faze a negocierilor.Acestea sunt: 1. n momentul n care s-a ncheiat faza exploratorie i nainte de prezentarea ofertelor. 2. Dup ce s-au facut ofertele i nainte de a se ncepe negocierea lor. 3. n funcie de momentul negocierii,dac forma nelegerii finale a devenit clar. Atunci cnd s-a ajuns ntr-un impas: Se poate ntmpla ca negocierea s se blocheze ntr-un punct n care nu se poate ajunge la nici o nelegere.Cnd v gsii ntr-o astfel de situaie cea mai bun soluie este s v nelegei cu partenerul de negociere s amnai discutarea acestui punct. Ct timp se urmrete atingerea unei nelegeri comune,aceasta pauz poate fi utilizat pentru cutarea unei soluii n comun,de ctre ambele pri. nainte de identificare soluiilor posibile Dac avei dubii n privina strategiei alese atunci ntrerupei negocierile i analizai modul de a le continua. Atunci cnd energia i concentrarea au sczut spre nivelul minim este necesar o pauz pentru a putea fi regenerate. 41 Proceduri recomandate petru a face o ntrerupere: 1. Se va stabili necesitatea unei ntreruperi:Cred c ar fi n avantajul ambelor prti dac am face acum o pauz. 2. Se vor rezuma cele discutate i se va anticipa derularea tratativelor:Pn acum am stabilit preul i termenii de plat,iar n continuare cred c am putea gsi mpreun soluii pentru... 3. Se va stabili durata pauzei:V convine s ne ntlnim peste 10 minute? 4. Se vor refuza soluiile noi.Dac cealalt parte dorete s propun o nou soluie,amnai analiza acesteia pn dup pauz. Stabilirea termenelor finale Aceasta presupune stabilirea momentului n care negocierile vor lua sfrit sau termenul limit al unei secvene de edine de negocieri. Stabilirea termenului final poate duce la o concentrare accentuat pentru atingerea unei soluii creative sau a unui compromis constructiv,ajut la o mai bun concentrare i la o mai bun utilizare a energiei i efortului.n lipsa unor termene finale rezonabile,prile pot gsi pretexte pentru diverse amnri n sperana unor ctiguri viitoare mai mari.
41

Scott Bill, Arta de a negocia, Bucureti,1996, pag. 42

20

Totui,stabilirea unor termene finale reduse poate avea un efect negativ.n acest caz soluia este simpl:se spune pur i simplu: Nu sunt de acord. Tactica Dar dac...? Tactica utilizrii unor astfel de ntrebri este util n timpul fazelor exploratorii i creative din timpul negocierilor,ajutnd prile s identifice cea mai bun form a nelegerii n avantajul ambelor pri.Aceeai tactic poate deveni duntoare dac este utilizat intr-un moment avansat al negocierilor.Daca s-a depus un efort deosebit pentru a se ajunge la un punct comun n prezentarea ofertelor i chiar n negocierea acestora,iar ceilali pun o ntrebare de genul:Dar dac..(o modificare important),atunci are loc o depreciere a cooperrii i a progresului realizat n desfurarea tratativelor. Tactica stresrii i tracasrii Aceasta slbete rezistena fizic i psihic a adversarului. Ca excepie i ct mai rar posibil, atunci cnd negociem cu un adversar dificil, neprincipial si dezagreabil, dispus s se angajeze inutil n tratative dure si prelungite, se recomand folosirea unor tertipuri si tactici de stresare si tracasare.n cadrul acestora, se urmrete slbirea rezistenei fizice i psihice a adversarului, pentru a bloca o argumentaie insistent i vicioas. La masa tratativelor, poate fi aezat cu ochii n soare sau alt surs de lumin iritant.Poate fi aezat cu spatele la o u care scrie i pe care cineva o nchide i o deschide insistent, ca din ntmplare. Poate fi aezat n apropierea unei surse puternice de cldur (se folosesc i surse direcionale de cldur radiana) sau ntr-un curent de aer umed i rece. Poate fi invitat la o mas la care i se ofer, cu mult generozitate, exact ceea ce nu-i place sau nu poate s mnnce. Se pot oferi buturi tari peste limita rezistenei sale psihice. Cnd relaia pe termen lung nu ne intereseaz i ne propunem folosirea unor astfel de mijloace de presiune, trebuie s facem acest lucru sub masca celei mai desvrite nevinovaii i amabiliti, cerndu-ne scuze i prefcndu-ne victime alturi de adversar. Cnd adversarul nostru folosete astfel de tactici, iar noi le identificm la timp, ele devin mai uor de neutralizat sau suportat. Tactica surprizei Dac nu-l poi convinge, zpcete-l! n negociere, tactica surprizei i alternrii ritmului se bazeaz pe schimbri imprevizibile ale argumentaiei sau comportamentului prilor negociatoare. Deturnarea brusc i neateptat a sensului discuiei, tcerile i ntreruperile surprinztoare, lansarea unor argumente i atuuri neateptate etc., pot avea drept efect nucirea i intimidarea continu a adversarului, slbindu-i capacitatea de reacie. Totul este s tii cnd s schimbi pasul; poate veni un moment n care este 21

bine s stai de o parte sau altul n care este mai bine s ataci, un moment n care s vorbeti sau altul n care s taci, unul n care s fii ferm i altul n care s fii maleabil, unul n care s iei i altul n care s dai.Tactica surprizei poate da rezultate bune n faa negociatorilor neexperimentai sau insuficient pregtii, care nva colrete o anumit schem de negociere. Cnd sunt scoi brusc din scenariul pregtit din timp, ei rmn debusolai i se grbesc s ajung la un acord oarecare, numai ca s se termine totul mai repede. Tactica tcerii n general tcerea este resimit ca o situaie jenant, care i mpinge pe oameni s vorbeasc cu orice pre, uneori chiar mai mult dect trebuie. n orice discuie trebuie avut n vedere un echilibru ntre lungimea replicilor fiecrui partener. Rbdarea de a atepta reaciile partenerului la afirmaiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorinei de a vorbi este esenial pentru reuita negocierii. ntreruperea partenerului cnd nu eti de acord cu ceea ce spune i expunerea propriilor preri reprezint nu numai un comportament nepoliticos ci i o modalitate de a pierde oportunitatea unor informaii probabil de o extrem importan. Cci, tactica tcerii nu poate fi desprit de tiina sau chiar arta de a asculta.42 A pstra tcerea atunci cnd partenerul a adoptat o poziie care nu ne avantajeaz sau a formulat un ultimatum constituie o tactic eficient n msura n care tcerea creeeaz o stare de inconfort i poate s sugereze partenerului s abordeze problema mai rezonabil, s fac concesii, s aduc un plus de informaii. Tactica schimbrii negociatorului Deseori, pe parcursul unei negocieri i mai ales atunci cnd te atepi mai puin, partea advers schimb negociatorul. Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii rzboinici i creia cu greu i se poate face fa. Aceasta deoarece odat ce te-ai obinuit cu cineva, chiar dac i este oponent ntr-o negociere, este destul de neplcut s iei totul de la capt; de obicei se prefer stabilitatea, chiar i a celor care i se opun. Fr ndoial c negociatorul i va pune o serie de ntrebri: Ne place sau nu noul partener?, Este mai bun, mai ru, mai pregtit sau mai puin pregtit fa de cel care a fost nlocuit?, De fapt, de ce s-a fcut schimbarea?, Ce semnificaie are aceasta?.

42

MICAELA GULEA, Strategii, tactici i tehnici de negociere, ASE, Bucuresti, 1995

22

Tactici psihologice de negociere Oamenii doresc ceea ce nu pot avea sau ceea ce-si doresc alii.Lcomia si invidia sunt ct se poate de reale n sufletul uman.Dac vrei neaprat s v atragei clienii,ataai produsului anunul recent vndut.Eficacitatea acestei licitaii depinde de numrul licitanilor.Cu ct licitaia este mai tumultoas,cu att fiecare dintre participani va gndi:Dac att de multe persoane doresc lucrul acesta,atunci trebuie s-l cumpr neaprat.Dac intiti sus i pstrai secretele,obinei rezultate. Nimeni nu trebuie s-i prezinte prea devreme cea mai bun ofert ori s fac prea multe concesii nc de la nceputul negocierii.Pentru a obine afacerea cea mai bun,trebuie s aveti rbdare i gndire strategic.Oamenii au o team nscut fa de superioritatea altora. Este inteligent s fii prost Amintii-v: lucrurile nu sunt ntotdeauna aa cum par a fi.Este posibil ca oamenii s simuleze prostia pentru a obine mai multe de la dumneavoastr,dar la fel putei proceda i dumneavoastr. 43 De exemplu,avem tendina de a presupune ca trebuie s ne simplificm explicaiile pentru cineva care vorbete cu evident accent strin.Unele persoane se folosesc de accentul lor pentru a catiga un avantaj imens n negocieri i au succes. n loc de a v trda iritarea,lsai persoana respectiva s continue explicaiile.Afiai un aer de nedumerire.Lsai-o s creada c nu suntei inteligent i astfel putei culege o mulime de informaii,fr s fi fost nevoit s scoatei o vorb.Uneori,cel mai nelept este s v limitai la a asculta.Cu ct dumneavoastr vorbii mai puin i partea advers mai mult,cu att aflai mai multe.

II.3 Tactici utilizate n avantaj propriu


Lipsa de mputernicire Atunci cnd negociatorul i d seama c este forat s cedeze mai mult dect ar dori,se poate argumenta c nu are mputernicirea de a semna un acord n termenii ce au fost discutai.Aceast tactic este nelipsit din repertoriul oricrui negociator,fiind recunoscut ca fcnd parte din maniera normal n care se joac acest joc si ct timp va fi utilizat raional nu va aduce dezavantaje negocierilor. O problem diferit apare atunci cnd una din pri nu are mputernicirea de a ncheia acordul.Cealalt parte poate fi pus n faa situaiei ca acordul ncheiat prin negociere s nu fie acceptat de o autoritate superioar,cerndu-se ulterior alte concesii.Aceast lips de
43

Ross George, Negocieri n stilul lui Donald Trump-Tactici i strategii pentru a ctiga n orice tranzactie,Ed. Meteor Press,2006,pag 92

23

mputernicire va deranja si interfera cu durata negocierilor i cu modul n care se vor face concesii;modalitatea de a negocia devine mult mai complicat. 44 Contra-tactici Negociatorii pot fi sftuii cnd se tem c ceilali ar putea utiliza aceasta tactic,s clarifice poziiile nainte de negocieri.Stabilit fiind scopul,planul i durata negocierii,nainte de a se intra n faza exploratorie,exist un moment n care se poate pune o ntrebare specific:Avei mputernicirea de a ncheia acordul n acest mod? Dac lipsa de mputernicire este argumentat ntr-un stadiu avansat al negocierilor,atunci se poate exercita o influen puternic pentru ncheierea unui acord. Li se vor oferi celorlali toate facilitile necesare pentru a lua legtura cu cei ce pot autoriza ncheierea afacerii-telefon,fax,i vor fi forai astfel s depeasc acest obstacol. Schimbarea obieciilor n afirmaii n momentul n care ceilali sunt ostili i au o poziie negativist,este bine s ncercm s punem ntrebri la care s poat rspunde doar cu Da. Ideea este c aici,un mod negativ de a reaciona va fi ntrerupt de seria de rspunsuri afirmative pe care va fi obligat s le dea.De exemplu: V-am spus c nu suntem de acord cu acest pre. Am dreptate s cred c nu vei plti acest pre n nici o alt circumstan? Da. Acest pre este prea ridicat pentru a-l plti? Da. Deci,ar fi necesar o calitate mai bun nainte de a putea reconsidera preul? Da. Tactica De ce? O ntrebare constant poate fi cea care privete motivul,i apoi motivul motivului: Eu pot s ofer maximum 1000 lire. De ce? Deoarece,dac am oferi mai mult nu am obine nici un profit din aceast afacere. De ce? i aa mai departe.Utilizare ntrebrilor de tip de ce? poate fi pozitiv n afara procesului de negociere,ajutndu-ne s construim o imagine clar a evalurii fcute de ceilali i reprezint o parte a armurii necesare n aceast etap a negocierilor.
44

Scott Bill, Arta de a negocia, Bucureti, 1997, p. 91

24

Contra-tactici La aceste ntrebri se vor da numai informaiile eseniale,rspunznd direct la ntrebri.Nu se vor face argumentri laborioase deoarece la nceputul negocierii ofertele celorlai parteneri pot obine un avantaj competitiv prin cunoaterea exact a poziiei dumneavoastr 45. Tactica Rotunjirea n jos Cifrele mici sunt mult mai atractive;partenerul de negociere va permite mai degrab rotunjirea n jos a cifrelor mici ,dect s fac concesii la cele mari. Cel mai bine este s calculai impactul unei rotunjiri n jos asupra sumei totale,pentru c la nivel total poate nsemna atingerea limitei dumneavoastr inferioare. Tactica Abordarea precaut Aceasta este recomandat atunci cnd se ajunge la situaii dificile sau conflicte n timpul negocieri i exist pericolul ca aceasta s se termine cu un eec.Scopul este de a afla prerea partenerului si dimensiunea domeniului de negociere,iar pe de alt parte ,de a da posibilitatea partenerului de negociere s avanseze propuneri pentru soluionarea punctului respectiv. Aceasta tactic este de tip defensiv i v lasa deschis o posibilitate de ntoarcere fr a intra n probleme,putnd fi folosit si mpotriva tacticii A nu fi dispus s negociezi. Tactica politeii exagerate i a linguirii. Este folosit pornind de la premisa c unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nici o dorin. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau dispreul. Prin linguire se evidentiaz merite reale sau imaginare. Uneori cu ct complimentele sunt mai plcute cu att solicitrile i rezultatele vor fi mai substaniale.

2.4 Tactici de negociere n for i contramsuri


Croeu :Trebuie s-mi oferii ceva mai bun n orice negociere vei ajunge probabil la un punct n care ntre cele dou pri rmne un dezacord pe care nu tii cum s-l aplanai.O tehnic excelent pentru rezolvarea acestei situaii
45

Idem, p. 93

25

este cea numit croeu.Frumuseea ei const n faptul c este folosit dup ce ai obinut concesiile maxime pe care partea advers pare a fi de acord s le ofere, dar ncercai s cptai i mai multe fr a strica negocierea.n momentul acela,croeul este adesea eficient.Croeul este simplul anun:Trebuie s-mi oferii ceva mai bun. De exemplu dac discutai cu un vnztor de automobole ,putei spune:A plti 20 000dolari pentru maina aceea.Vnztorul spune:Preul este de 28 000,dar o s stau de vorb cu managerul s vd dac v poate oferi ceva mai bun.Poate c atunci cnd va reveni,vnztorul va spune:Am discutat cu managerul si m-a autorizat s vnd maina pentru 25000 de dolari.Suntei de acord? Metoda croeului v cere s rspundei: Trebuie s-mi oferii ceva mai bun. Nu v cost nimic,i,de cele mai multe ori,dac mai rmne loc pentru concesii viitoare,partea advers va veni cu o ofert mai bun.ncercai s aducei pe cineva n punctul n care s spun:Este absolut oferta cea mai buna pe care o pot face.Cnd se ntmpl asta,n-are rost s repetai trebuie s-mi oferii ceva mai bun,fiindc ai epuizat deja tactica aceasta.Cnd partea advers trage linie,trebuie s admitei c ntr-adevr nu va trece mai departe de punctul respectiv.Croeul este o cale de a atinge dou obiective explicite. n primul rnd v alegei cu o ofert mai bun i n al doilea rnd cunoatei punctul n care ai mpins att de departe tabra advers,nct afirm c nu-l poate depi. 46 Dac ns cineva utilizeaz croeul mpotriva dumneavoastr, folosii o contra-tactic. Dac dumneavostr suntei vnztorul i partea advers ncearc s utilizeze croeul,o contracarai,spunnd: V-am oferit un pre realmente bun,de ce trebuie s v fac o ofert mai bun?V-am oferit deja un pre mult mai mic dect altora.n loc s-mi reducei preul,ar trebui s v cretei oferta. Avantajul dumneavoastr este c nelegei ce se ntmpl,pe cnd majoritatea oamenilor nu neleg.Putei folosi croeul pentru a mica puin poziia prii adverse.Iar cnd cineva ncearc croeul asupra dumneavoastr,contracarai-l. Tactica Asta-i tot ce pot face Urmtoarea tactic este o metod de a ntrerupe o negociere sau o conversaie fr a crea animozitate.Cnd dorii s anunai c ai ajuns la punctul dincolo de care nu mai vrei s negociai i c ai atins limita ofertei,spunei doar:Asta-i tot ce pot face.Trebuie s v decidei dac-mi acceptai oferta sau nu.Eu am mers ct de departe am putut. Tactica aceasta trage linia,dar o face n mod civilizat.n loc s spunei dac nu acceptai ,la revedere!-ceea ce este ostil i agresiv-,tragei linia politicos n privina oferirii altor concesii.Asta nu nseamn c punei capt negocierii.Ca tactic,creeaz impresia iniial c
46

Ross George, Negociere n stilul lui Donald Trump, Bucureti, p. 144

26

afacerea nu va mai avea loc dac partea advers nu capituleaz.Dac dorii s mai discutai,rennoiete prii adverse sperana c mai este nc posibil s batei palma. Dac altcineva ncearc cu dumneavoastr tactica asta-i tot ce pot face,putei utiliza o contra-tactica bun: verificai limitele pe care le exprim.De exemplu putei s ntrebai: Asta nseamn c n nici un fel de circumstane n-ai fi de acord s ajungem la un acord n privina problemelor ce au rmas deschise?Nu deinei autoritatea respectiv sau pur i simplu ai decis s nu v clintii? Cnd ncercai s verificai limitele,acestea se dezintegreaz n mod frecvent.De aceea, dac cineva v spune c asta-i tot ce poate face,c nu mai poate s fac alte concesii,adresai-i unele ntrebri incisive i punei concluzia sub semnul ntrebrii. Tactica Dac nu acceptai ,la revedere! Cnd rostii dac nu acceptai,la revedere!,dai realmente un ultimatum.Este o declaraie de lupt i primul imbold al cuiva care o aude este s spun la revedere!,pentru c nimnui nui place s fie silit s ia o decizie mpotriva voinei sale. Lsai o cale de ieire cu fruntea sus. n nici o negociere nu este recomandabil s ncolii partea advers.Excepiile se fac doar atunci cnd ai fost minit sau dac a existat o denaturare a adevrului.Altfel,gndii-v c este imposibil s revenii ulterior i s redeschidei discuiile. Cum s contraatacai declaraia dac nu acceptai,la revedere! Dac ntr-o negociere vi se spune dac nu acceptai,la revedere!,ncercai s modificai parametrii discuiei. S presupunem c vi se spune:Preul cu care vnd casa este de 350 000 dolari.Dac nu acceptai,la revedere!. Dumneavoastr dorii s pltii doar 310 000 de dolari,dar pentru a continua negocierea schimbai parametrii discuiei,spunnd:Poate c v-a plti banii acetia,dar ar trebui s introducei niste beneficii suplimentare,care s merite suplimentul de 40 000 de dolari.Ce prere avei de o ipoteca n condiii rezonabile? n felul acesta ai schimbat parametrii discuiei i ai pstrat deschis posibilitatea de a cumpra casa dac se vor face unele modificri in alt domeniu dect al preului.Negocierea se ndeparteaz n acest fel de dac nu acceptai,la revedere! i se apropie de s discutm n ce fel putem ncheia tranzacia. 47

47

Idem, p. 149

27

2.5 Tactici ctre o confruntare direct - tactici rzboinice


Nu puine sunt situaiile n care negociatorii adopt un alt comportament i anume acela al confruntrii, al btliei. Natural pentru o confruntare, cum este aceea n care se da o lupt, l constituie faptul c una din pri va ctiga n detrimentul celeilalte. Tactica "primete-d. ntotdeauna un rzboinic este interesat s primeasc mai nti i apoi s dea ceva. Va face o concesie mic dup ce oponenii au fcut o concesie mic. Va face o concesie mare dup ce va primi una mare i va cuta s obin informaii nainte s le dea. Va cuta s primeasc oferta celorlali nainte de a o face pe a sa i va folosi ntotdeauna puterea de a face prima mutare. O astfel de tactic, utilizat de negociatori experimentai, poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt, i va putea ctiga teren n timpul negocierii. Pe termen lung ns, dezavantajul const n aceea c se introduce riscul ntrzierilor i al atingerii unor puncte moarte, n care nici una din pri nu dorete a s dea ceva nainte de a primi. Tactica ofertelor false. Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, antreneaz defavorabil n jocul su att vnztorii ct i cumprtorii. Astfel, un cumprtor intr n negociere cu o ofert suficient de mare ca valoare, pentru a nltura de la nceput concurena. Odat ce acest lucru s-a obinut, prezumptivul cumprtor i retrage oferta iniial i astfel negocierea iniial i pierde valabilitatea. De regul oferta fals este fcut pentru a nltura competiia, astfel nct rzboinicului s-i rmn terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactic d roade, se materializeaz, deoarece partenerul este luat prin surprindere. Tactica invocrii neglijenei. Cu siguran c exist puine contracte perfecte, fr lipsuri i aceasta pentru c negociatorii se mulumesc s lase o serie de probleme procedurale i operaionale n seama celor care urmeaz s deruleze contractul. Datorit neglijenei, de multe ori contractele prezint ambiguiti, neclariti sau omisiuni. n cazul unei asemenea tactici, contramsurile sunt evidente i relativ simple. Este bine s se prevad lipsurile, prin includerea n contract a nelegerilor i a procedurilor. De asemeni atunci cnd partenerul aduce la cunotin eventualele omisiuni, neclariti sau ambiguiti, este indicat s se rspund prompt i, dac este posibil, s se dea un rspuns personal. n cazul n care nu se rspunde, trebuie s se sublinieze fr jen c aciunea luat n discuie, n mod unilateral, este n discordan cu interpretarea proprie a coninutului iniial.

28

2.6 Metode de finalizare a negocierilor


Orict de eficiente ar fi rezultatele unei negocieri, aceasta nu ar avea nici un fel de valoare practic dac nu ar fi urmat de ncheierea afacerii ce s-a avut n vedere de ctre cei doi parteneri. Negociatorul are nevoie de prezen de spirit, de clarviziune, de sim al oportunitii pentru a sesiza momentul concluziei i a evita prelungirea inutil a discuiilor. n aceast privin nu exist reete universal valabile, dar n momentele n care apar unele stri tensionale, negociatorii trebuie s analizeze oportunitatea continurii discuiilor, a ncheierii acestora sau a opririi i a relurii lor ulterioare. Prevederile prin care se poate afla care este punctul n care partenerul ar accepta finalizarea sunt: a) tehnica finalizrii condiionate cumprtorul se ofer s cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioar dac preul va fi redus cu un anumit procent, apoi rencepe negocierea vechii cantiti la noul pre; b)tehnica comparaiei vnztorul povestete despre o tranzacie asemntoare, care s-a ncheiat la preul X, apoi, n funcie de reacia cumprtorului, acioneaz corespunztor; c)tehnica ofertei adecvate vnztorul caut s afle ce pre ar fi dispus s plteasc partenerul pentru o marf ideal i apoi ncearc s vnd la acest pre produsul real de care dispune; d)tehnica bugetului limitat cumprtorul se arat interesat de produs dar declar c nu are la dipoziie pentru achiziionare, dect un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofert ale vnztorului; e)tehnica concesiilor legate n care unul din parteneri propune o concesie posibil, legat de o concesie a celuilalt i, dac se agreeaz ideea, se negociaz de la noul nivel; f)tehnica ofertei ultime i finale are un caracter de ultimatum i revenirea asupra propunerii afecteaz credibilitatea i prestigiul celui ce o utilizeaz; g)tehnica ntrebrii directe formulat n ce condiii suntei dispus s ncheiai tranzacia? care ofer date certe despre inteniile partenerului.

2.7 Concluzii i recomandri


Din punct de vedere cronologic, comunicarea interuman este primul instrument spiritual al omului n procesul socializrii sale. ntre procesul comunicrii i societatea, respectiv existena uman exist o relaie de strns dependen i interaciune; comunicarea joac un rol major n 29

viaa cotidian a fiecrei persoane , indiferent de gradul de complexitate al activitilor pe care acesta le desfoar. n cadrul procesului de negocierii un moment esenial l constituie alegerea modalitii de purtare a tratativelor : o importan deosebit trebuie acordat stabilirii unor tactici adecvate care trebuie s aib n vedere o serie de elemente, adic mprejurrile specifice n care are loc negocierea, scopul urmrit i mijloacele de care se dispune, aciunile partenerului de negociere, tehnicile folosite, dozarea i elaborarea acestora. Dac apelm la cteva tactici, tehnici, trucuri i scheme de negociere, nvate i exersate din timp, ansele de a pstra controlul cresc considerabil. Ele ne ajut s prelum iniiativa, dar i s recunoatem tactica adversarului pentru a-i administra antidotul cuvenit. Dac deconspirm tactica adversarului i i spunem pe nume, destrmm ceva din puterea sa de negociere. n plus, avem la ndemn o linie de aciune tactic premeditat, un plan pe care merit s-l respectm O tactic eficient trebuie conceput n aa fel nct s in cont de subiectele asupra crora urmeaz s se exercite presiune, de gradul de intensitate a presiunii exercitate, de argumentele ce vor fi aduse, de eventualele contrargumente , de ordinea de abordare a problemelor ce urmeaz a fi negociate. n situaia n care negociatorul caut s ajung la o nelegere comun cu partenerii, adic utilizeaz un ansamblu de tactici ctre o nelegere comun, cteva concluzii ce ar putea fi desprinse analiznd acest ansamblu prezentat n lucrare ar putea fi : referitor la tactica ntreruperilor , este foarte important s se tie cnd s se fac o pauz, cum s se fac i cum s se renceap negocierea pentru a nu rata ocazia materializrii unor avantaje deja ctigate; utilizarea tacticii Dar dac? ntr-un moment avansat al negocierii poate avea ca rezultat compromiterea cooperrii i a progresului realizat; tactica confesiunii este cu siguran o modalitate bun pentru ctigarea simpatiei ns poate fi dezastruoas dac partenerul nu urmrete o nelegere comun ci doar avantajul propriu; rbdarea este una din cele mai preioase caliti a negociatorului de succes: este unicul mod de ptrundere a problemei, de obinere a unor rezultate ca obinerea de informaii , separarea dorinelor de realitate, conducerea la noi concesii din partea prilor, etc. Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni psihologice sau asupra poziiilor partenerului, cu scopul de a-1 determina s se deplaseze n direcia dorit (ameninare, biat bun/biat ru, fapt mplinit, comunicare distructiv etc). Deoarece timpul are un rol important n negociere, numeroase tactici vizeaz exploatarea sa n folos propriu, de exemplu prin uzarea si destabilizarea partenerului. Negociatorii cu experien, care au dese ntlniri cu alte echipe de negociatori, recunosc faptul c fiecare dintre acestea are un mod specific de a negocia. Ei vor ti ns s deosebeasc aceste 30

diferene i s-i ajusteze corespunztor pregtirea i modul de aciune (vezi anexa 9). Scopul lucrrii este de a trece n revist instrumentele i aptitudinile necesare unui negociator pentru a ctiga un avantaj suplimentar n cursul tratativelor. Elementele cheie ale acestui mod de aciune sunt: Este n avantajul nostru s dm satisfacie i Celorlali. Pregtirea negocierilor necesit determinarea precis a scopului i a intelor urmrite. Crearea unui climat plcut, vioi i propice afacerilor. Ar fi de dorit stabilirea unui plan nainte de nceperea negocierilor, plan ce va putea fi utilizat ulterior pentru a le controla. Se va face oferta maxim posibil, prezentat ferm, fr rezerve i fr justificri neeseniale. Se va cuta s se neleag ct mai bine ceea ce vor Ceilali i de ce, apoi se va analiza poziia lor real. Se va influena situaia i se va cuta influenarea negociatorilor, dar n acelai timp se va ncerca s li se dea i satisfacie Se vor face concesii pentru a obine alte concesii, pstrnd negocierile fluide, pe un front larg, i cutnd s se evite orice impas. Se va utiliza o gam larg de tactici de negociere. Desigur c mai sunt sute de reflecii ce pot fi formulate, recomandri i analize ce pot fi fcute n legtur cu vastul subiect al tacticilor i tehnicilor de negociere abordate n lucrarea de fa. S-i tratm pe cei cu care intram n contact aa cum am dori noi s fim tratai de acetia; s-i facem pe semenii notri s se simt importani; iat doar dou din multitudinea de recomandri posibile care nu au nici pe departe pretenia de a fi epuizat subiectul.

31

CAPITOLUL III

STUDIU DE CAZ

Societatea TRANSBUILD vs. Societatea CARGOTRANS

Discuia poate fi foarte dur inca de la inceput, dar din acesta conversatie sociala extinsa poate deriva un respect mutual si posibilitati reale de a incheia o afacere. (Bill Scott)

32

III.1 Prezentarea cazului


III.1.1 Societatea TRANSBUILD
nfiinat n 2000, TRANSBUILD este un fabricant german de camioane i vehicule utilitare care a reuit s ctige experien pe plan local, oferind partenerilor si profesionalism i siguran, i reuind s-i ctige o poziie ntre reprezentanele de profil de pe piaa din Bavaria, poziie care se dorete a fi consolidat pe viitor. TRANSBUILD ofer o gam larg de produse pe segmentul de transportului internaional: autocare, autobuze, autotractoare, remorci, semiremorci, ct i pe segmentul construcii: autobasculante, autobetoniere, autopompe i alte utilaje- vibrocompactoare, excavatoare. Societatea are o reea de distribuie limitat. De fapt, procedura n vigoare pentru majoritatea exporturilor este de a vinde vehiculele ex-works, ncepnd cu depozitul de la periferia Mnchen-ului. Civa reprezentani ai firmei TRANSBUILD au fost trimii n Africa de Nord pentru a se ocupa de dezvoltarea pe piaa din Maghreb i mai ales pentru a intra n contact cu piaa nordafrican, n vederea nfiinrii unei agenii. Reprezentanii societii au ntlnire cu un potenial client interesat s cumpere 10 articole (camioane, remorci). Potenialul client a primit deja o evaluare a investiiei. Reputaia i dinamismul su l pot face un client lider si s arate exemplul pe piaa lui. El este unul din cei mai mari transportatori privai din Africa de Nord. Directorul general al ntreprinderii este preedintele asociaiei de transporturi marocane. Situaia achiziiilor exprimat n cifre s-ar prezenta n urmtorul mod: Pre de vnzare: 600 000 pentru fiecare ansamblu de articole (reducere maxim autorizat 4% pentru cel puin 10 vehicule). Comision: 0,5% Garanie: 2 ani. Modalitate de plat: credit documentar scadent la 30 zile Vehicul standard: < 400 000 km: 150 000 >400 000 km: 100 000 Livrare: 3 luni fr opiuni, o lun mai puin reprezentnd un plus de 2% din cost de fabricaie. Servicii post vnzare vor fi analizate ulterior. Marja net: 12 %. Fiind necesar pstrarea unei marje nete totale de minim 6%. Stoc piese de reparaii standard: 100 000 . 33

Vopsire personalizat: 8 000 , Plci, filtre, amortizoare: 28 000 . Transport+ asigurare (de la Mnchen la Tanger): 24 000 pe vehicul. Taxa cu dobnda anual: 12%. Garanie suplimentar: 4 000 /camion i pentru o garanie standard n avans. Revizie la garaj: 2 500 /30 000km(150 000 km pe an). Formare : cost la Casablanca (10 zile)=20 000 ,. Pre de vnzare = 25 000 Cost n Germania (10 zile) = 8000 Pre de vnzare = 15 000 Mrire anual a tarifelor: maxim 2,5%

III.1.2 Societatea CARGOTRANS


CARGOTRANS este o societate nfiinat n anul 2001 i are ca obiect de activitate transportul rutier de mrfuri generale i perisabile. Societatea CARGOTRANS are sediul n Casablanca, cel mai mare ora i port al Marocului, este totodat printre cele mai mari centre comerciale ale Africii. Serviciile de calitate, sigurana transportului i punctualitatea au determinat o cretere important a parcului auto. Dezvoltarea firmei a dus la extinderea activitii comerciale i n acelai timp la oferirea de noi locuri de munc. Este o societate de transport, camioanele ei cltorind pe toat coasta nord- african de la Tarabulus n Libia, pn n Maroc. Responsabilul de achiziii a studiat piaa vehiculelor utilitare de pe continentul european i s-a decis s ia legtura cu TRANSBUILD, un fabricant german de camioane. Reprezentatul a stabilit o ntlnire pentru a discuta condiiile de cumprare a 10 vehicule. Preul de plecare e relativ rezonabil dar reprenzentatul vrea s fac o afacere i mai bun. Obiectivul societii este de a crea legturi comerciale cu acest fabricant i s modernizeze cel puin 30% din parcul lor cu camioane TRANSBUILDn urmtorii 6 ani. Dorete camioanele vopsite n rou cu benzi laterale bleu ca logo-ul societii i cu numele societii pe portiere i prelate. Trebuie s nlocuie neaprat o duzin de camioane n urmtoarele 3 luni. Reprezentantul este contient c poate fi un excelent client n contactul cu Africa de Nord. Directorul general al ntreprinderii este preedintele transportatorilor marocani.Parcul ntreprinderii este de 120 camioane i este unul din transportatorii lideri n Africa de Nord. 34

Cteva cifre: Pre de vnzare : 600 000 /ansamblu de articole. Garanie:2 ani. Pre vopsire i logo personalizat efectuat de un prieten la Casablanca: 5000 (o sptaman pentru camion). Revnzare camioane n Maroc: 120 000. Piaa fiind dificil se acord o reducere de pn la 10% . Dup o negociere dificil cu banca, ntreprinderea a reuit s obin un mprumut de 5000000 pentru cumprarea de vehicule, rambursabil n 6 ani. Costul transportului + asigurare: 20 000 pe camion. O lun de ntrziere: pia pierdut de 10 000 . Taxa cu dobanda anual: 12%. Campanie de afiare n Maroc: 400 000 Dup construirea unui climat de ncredere durabil, trebuie exprimate beneficiile: s fac afaceri mpreun, construirea unui plan de renoire a parcului CARGOTRANS i concluzionarea primei comenzi n cei mai buni termeni.

III.1.3 Punctele aduse n discuie de TRANSBUILD


Preul de vnzare e de 600 000, ceea ce reprezint preul de baz al camionului plus remorc. Termenul de plat de 30 zile cu credit documentar. Aceasta reprezint oferta standard pentru noii notri clieni. Un stoc de piese de schimb de 100 000 v este pus la dispoziie pentru a evita ntrzierile cu eventualele reparaii. Termenul de livrare este de 3 luni pentru camioanele standard. Bineneles modificrile sau mbuntirile vor prelungi acest termen pn la 5 luni maxim. Clienii notri pot beneficia de kitul Africa foarte complet pentru un pre rezonabil de 28000 pe instrument. Oferta este valabil pentru 10 vehicule. n vederea acestei colaborri i dup ce ai luat la cunotin buna noastr reputaie din zon,ne-ar face plcere s putem lucra n parteneriat cu dumnevoastr i s putem folosi contactele dumnevoastr pentru a distribui vehiculele noastre n Africa de Nord. Din motive de securitate ,de fiabilitate i valabilitate a garaniei, solicitm clienilor notrii s-i fac revizia la vehicule ntr-un garaj autorizat. 35

Propunem o garanie standard clienilor notri ct i o extra-garanie valabil 4 ani pentru un cost de 10 000 pe vehicul. Serviciul post-vnzare e asigurat n garaje autorizate din motive de rapiditate i eficacitate a interveniiilor. Propunem formri mecanice specifice la Casablanca pentru 25 000 cele 10 zile sau n Germania pentru aceai durat. Acestea sunt necesare pentru a putea schimba piesele n siguran i la cost sczut. Tarifele noastre sunt ex-works.

III.1.3 Punctele aduse n discuie de CARGOTRANS

Bugetul nostru este de 540 000 pe camion, ceea ce reprezint un discount de 10 % pentru fiecare camion. Pentru comenzi mari ca cea de fa, noi cerem n general 90 de zile pentru a avea o marj de manevr cu bncile noastre. Ar fi evident rezonabil s avem un stoc de piese de schimb, dar ne-ar plcea s tratm separat aceast condiie contractual i s obinem o reducere a comenzii de 30% pentru a evita s imobilizm o mare sum de bani pentru o perioad lung de timp. n ceea ce privete termenii de livrare, am contactat ntreprinderea voastr gndindu-ne c vei fi capabili s ne livrai camioanele echipate sub 3 luni. Kitul Africa ni se pare necesar dar nu ar trebui s constituie un cost suplimentar. Avem intenia s comandm 10 camioane i condiiile de cumprare sunt interesante. Ni se pare cam delicat s v facem s beneficiai de contactele noastre din Africa de Nord. Asta din motive etice i de imagine. Dorim s avem pe vehiculele noastre semnalmente care s pun n valoare ntreprinderea noastr i serviciile noastre. Ni se pare deci dificil a lua n considerare cererea voastr n ceea ce privete utilizare vehiculelor pentru a promova marca voastr. Pn acum am efectuat noi reparaiile i reviziile. Ne-ar plcea s organizm o preluare a celor 10 camioane pentru o sum globala de 1 500 000 livrate de la Mnchen. Mecanicii notri sunt foarte ocupai. Ne va fi deci imposibil s le trimitem n Germania. Dorim s primim camioanele n culorile societii, adic rou cu benzi laterale bleu, i numele ntreprinderii pe portiere i prelate. 36

III.2 Desfurarea negocierilor 4.2.1 Limite inferioare i superioare pentru TRANSBUILD

Concesii
Pre de vnzare Modaliti i termeni de plat Stoc de piese Termenii i condiii de livare Accesorii i opiuni Numr de vehicule Comand ulterioar Utilizare camioanelor

Limite inferioare
576 000 - 10 camioane 60 zile credit documentar 100 000 n 2 rate/an 4 luni cu opiune Reducere 4%=26 880 /camion 1 camion 0 camioane Cost suplimentar de 120 vopsire pltita Revizie la garaj si cu

Limite superioare
600 000 30 zile credit documentar 100 000 5 luni cu opiune 28 000 /camion 10 camioane + 10 camioane urmtor la preul actual Vopsire pltit

anul de

pentru publicitate Revizie la garaj convenit

000 pentru 10camioane+ TRANSBUILD Obligaie Garanie+2 ani 25 000 15 000 EX WORKS

mecanici specializai Garanie Garanie standard Formarea la Casablanca 20 000 Formarea n Germania 8 000 +6%=8480 Modaliti i condiii de FAS Mnchen,mai puin livrare costisitor

III.2.2 Limite inferioare i superioare pentru CARGOTRANS

Concesii
Pre de vnzare Modaliti i termeni de plata Stoc de piese

Limite inferioare
570 000 /camion 30 zile credit documentar 10% reducere +posibilitate plat n 2 rate

Limite superioare
540 00 /camion 90 zile credit documentar Stoc n valoare de 100 000 cu 30% reducere,pltibil n 2 rate

37

Termenii i condiii de livare Accesorii i opiuni Numr de vehicule Comand ulterioar

Cu vopsire i optiuni=4 luni 20 000 /camion 10+ altele mai trziu Compromis pentru Gratuit 10 Nici una

vehicule n plus pentru anul Utilizare camioanelor urmtor Menionare discreta n aa fel nct CARGOTRANS Revizie intern Garanie 4 ani gratuit Gratuit Nu CIF Tanger Gratuit s fie pus n eviden Revizia anual la garajul convenit+alte revizii interne Garanie standard Pre costisitor nu FAS Mnchen <5000 TRANSBUILD utilizeaz pentru publicitate dac nu camioanele Nici una

pentru publicitate Revizie la garaj convenit Garanie Formarea la Casablanca Formarea n Germania Modaliti i condiii de livrare Vopsire

III.2.3 Desfurarea negocierii ntre CARGOTRANS i TRANSBUILD

Dup stabilirea locului de desfurare a negocierilor i stabilirea unei ordini de zi adecvate s-a trecut la crearea premiselor pentru prezentarea ofertelor i primirea cererilor. Negociatorii din ambele echipe s-au documentat asupra concurenei poteniale, legislaiei i uzanelor comerciale,capacitatea pieei (vezi anexa 4). Construirea din timp a unei relaii amiabile cu partenerul de negociere s-a dovedit de un real ajutor. n negocierea ulterioar acestor discuii, ofertele care vor conine i soluii la problemele personale ale partenerilor ce se vor transforma rapid n poziii de consens. Acest lucru va fi facilitat prin ctigarea simpatiei persoanelor respective care vor influena coerena argumentaiei partenerului de negociere.

38

Este preferabil ca activitatea de culegere a informaiilor s fie continu i susinut, pentru ca relaiile pe care se construiete s fie stabile i mai puin influenate negativ prin reticenele determinate de apropierea negocierii. Pentru fiecare din cele dou companii s-a stabilit echipa de negociatori a crei componena a fost determinat de natura tranzaciei. S-au ales cte 4 reprezentani pentru domeniile n care s-a desfurat negocierea: comercial: pre, politic comercial, livrare, transferul riscurilor i al cheltuielilor, etc.; tehnic: calitate, specificaii, ambalaj, know-how, service; juridic: condiiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj; financiar: condiii de plat, asigurare, credit, garanie. Tentaia de a nu pregti riguros o negociere i de a invoca inspiraia de moment este nu numai contra-productiv dar poate avea consecine extrem negative. n acest sens, pregtirea cadrului negocierii se concretizeaz, mpreun cu alegerea planului de negociere, ntr-un comportament precis i coerent, printr-o argumentaie riguroas n formularea propriilor revendicri. La nceputul negocierilor s-a folosit tactica nelegerilor pas cu pas, permind celor dou pri s se cunosc mai bine, s capete o ncredere reciproc. Aceast tactic are o serie de avantaje: dezvluie mai multe despre personalitatea partenerului i intensitatea dorinelor acestuia. o ascultare atent poate dezvlui zone slabe n structura de putere a celeilalte pri. oamenii au nevoie de apropiere - lucru satisfcut, n parte, de nelegerile pas cu pas. discuiile pas cu pas permit unui om s se retrag onorabil din situaiile dificile i, n acelai timp, s ndeplineasc cerinele comportamentale ale celor pe care i reprezint. Dup ce primele nelegeri s-au desfurat normal i fiecare parte a obinut rezultatele scontate, s-a trecut la rezolvarea problemelor mai dificile. German ii au sosit la negociere pregtii cu documente i cifre care s le susin argumentele, acetia s-au impus pe durata negocierilor printr-un stil autoritar i uor arogant. Ca tehnic de prezentare i discutare a ofertei a fost folosit abordarea de tip lider, negociatorul german prezentndu-i oferta i rspunznd la ntrebrile i obieciile partenerului marocan. n cursul unei negocieri elementul cel mai fragil, mai delicat supus discuiei este preul. Din acest motiv documentaia de pre trebuie pregtit foarte bine n prealabil prin culegere de cotaii, preuri ale concurenei, preuri de licitaie, cotaii la burs.

39

Discutarea preului este abordat de obicei n faza final a negocierii, n funcie de produsul oferit, de partener sau de conjunctur: n general cu ct un partener are mai mult nevoie de produs cu att problema preului este mai uor de abordat. n procesul argumentrii se disting mai multe etape : delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniia dialogul; identificarea cunotinelor partenerului asupra scopului i a obiectului argumentrii; recapitularea cunotinelor proprii asupra partenerului pentru a le folosi n stabilirea comportamentului n timpul argumentrii; stabilirea posibilitilor i a limitelor n ceea ce privete compromisurile pe care partenerii le pot face; prefigurarea obieciilor, a acceptrii sau a respingerii acestora; alegerea unor argumente valabile n cazul respingerii unor noi condiii; adoptarea permanen a unei argumentri care s faciliteze ncheierea tranzaciei. Argumentaia trebuie s fie ct mai convingatoare i, n consecin, ea trebuie s fie susinut de probe care pot fi realizate prin diferite mijloace: grafice, articole, reviste, publicaii de specialitate, publicaii oficiale, cazuri concrete de utilizare a produsului de ctre diverse firme, demonstraii (o demonstraie fcut pe loc este considerabil mai eficient dect o explicaie prelungit). Ca tehnici de negociere a preului s-au folosit tehnica solicitrii structurii interne a preului, tehnica falsei comenzi de prob, prin care marocanii vroiau s achiziioneze un numr mai mic de camioane, cu promisiunea unor comenzi viitoare mai substaniale. Cnd s-a ajuns ntr-un impas n ceea ce privete preul de vnzare al camioanelor s-a folosit ca tactic ntreruperea discuiilor pentru ca prile s i poat consolida poziiile, s-i recalculeze ansele de a face o afacere bun sau a lua n considerare noi alternative. S-a propus amnarea discuiei respective pentru a aborda alte puncte mai puin controversate. Dup reluare negocierii preului s-a folosit tehnica mpririi egale a diferenei, negociatorul marocan propunnd mprirea diferenei n dou pri egale (pre final 570 000 (TRANSBUILDdorea un pre de vnzare de 600 000, iar CARGOTRANS 540 000 ). TRANSBUILD dorea ca prin intermediul CARGOTRANS s devin cunoscut pe piaa nord african, ns au ntmpinat probleme deoarece CARGOTRANS considera aceast aspect delicat din punct de vedere etic i al imaginii. CARGOTRANS solicita o ofert de reducere de pre,o modalitate de finanare mai bun,o ofert special pentru un anumit model de vehicule.

40

Reprezentanii CARGOTRANS i-au lsat pe cei de la TRANSBUILD s vad c sunt hotri s cumpere vehiculele de la ei,s creze legturi comerciale cu ei ,ns nu au artat nici o clip c sunt nevoii s cumpere ct mai repede camioanele,s-i reinoiasca parcul. Ambele pri erau interesate s ncheie afacerea n mod favorabil,i de aceea cu puin efort,creativitate i cooperare au reuit s gseasc o soluie financiar favorabil ambelor pri. Pe parcursul negocierilor ambele pri au fcut concesii . Fr concesii i compromisuri, realizarea unui acord acceptabil i avantajos pentru ambele pri nu ar fi fost posibil. Concesia constituie renunarea unilateral de ctre una dintre pri la una sau mai multe dintre poziiile declarate, pentru a crea condiiile favorabile unei nelegeri. Legea psihologic a reciprocitii face ca la concesii s se rspund tot cu concesii. Sub premisa c unui om politicos i amabil nu i se poate refuza nici o dorin ,marocanii au folosit c tactic de negociere politeea exagerat i linguirea . Marocanii au ridicat unele obiecii datorit lipsei unor informaii corespunztoare ,ns acestea au fost tratate cu toat atenia ,aducndu-se argumente solide,prezentate cu rbdare i cu o atitudine politicoas din partea german ilor.Acetia au acordat o mare importan obieciilor i problemelor aduse n discuie ,evitnd astfel riscul ratrii afacerii,cu implicaii neplcute asupra ambelelor pri. ntruct nici un negociator cu experien nu va accepta fr rezerve argumentele partenerului, n desfurarea negocierii pot aprea, aa cum este i normal, numeroase puncte de vedere divergente (vezi anexa 5 ). Contraargumentarea reprezint de fapt procesul prin care este prezentat i argumentat propriul punct de vedere cu privire la problema pus n discuie. n mod indirect, punctul de vedere propriu este aprat prin respingerea argumentelor partenerului pornind de la erorile comise de acesta n timpul argumentrii prin criticarea premiselor sau procedeelor logice care au condus la o anumit concluzie. Psihologic, un bun negociator ar trebui s se team de eventualele obieciuni ridicate de partener. Dimpotriv, obieciunile ridicate reprezint confirmarea interesului manifestat de partener pentru problema abordat. Evideniind poziia partenerului fa de afacerea n cauz, exist posibilitatea de a primi informaii noi, care s ajute ntr-o eventual repliere sau chiar schimbare a tacticii de negociere .

III.2.4 Rolul culturii n negocierea celor dou firme


Cultura se constituie din elemente psihologice, valori i norme mprtite de membrii unui grup, la fel ca i elementele sociale: instituiile economoice, sociale, politice i religioase, care 41

reprezint contextul pentru interaciunile sociale. Valorile culturale ndreapt atenia ctre acele elemente care sunt cele mai importante i mai puin importante i influeneaz interesele i prioritile negociatorilor. Normele culturale definesc comportamentele adecvate i neadecvate n timpul negocierii i influeneaz strategiile negociatorilor. Normele culturale, valorile i ideologiile servesc drept standarde mprtite pentru interpretarea situaiilor i comportamentul altora.48 Stilul german de negociere este un stil puternic. Negociatorul german este: bine pregatit ; contincios ; organizat ; sistematic ;

Punctul su forte este pregtirea ofertelor. Vor identifica exact afacerea pe care doresc s o incheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate n timpul tratativelor. Negociatorul german este punctual i pune accentual pe rapiditate i eficien. Ofertele sunt prezentate clar, ferm, declarative. Acesta nu este foarte flexibil si este reticient n a face compromisuri i concesii. Stilul mediteranean Cultura mediteranean este una foarte cald. Aici vom ntlni saluturi i aspecte sociale calde, o inut exuberant i gesturi ample. Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele dificulti n a focaliza discuiile ntr-o problem particular sau n anumite faze ale negocierilor. Saluturile i aspectele sociale degaj cldura, sunt utilizate cu exuberan posturile i gesturile. Este dificil a fixa discuiile la nivelul anumitor nelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere. n unele regiuni afacerile trebuie unse. Problema mitei este un punct central n unele culturi mediteraneene, avnd un caracter normal i nu unul repulsiv . Abordarea unei negocieri n aceste culturi trebuie s utilizeze disciplina prezentat pn acum i n plus, s fim contieni de necesitatea mitei. Cum ns nici o companie vestic respectabil nu dorete s i se asocieze numele cu mituirea, este necesar contactarea unei agenii locale care s asigure aceasta. Cei care mpart puterea sunt orientai pe troc, pe tocmeal. Orice negociere, de orice dimensiune, chiar dac prile nu sunt dispuse s negocieze din nou, trebuie s dea impresia ambelor pri c au avut ceva de ctigat. Compromisul si concesia sunt elementele dominante.model predominant n Africa.
48

Christopher W. Moore,Peter J. Woodrow, Handbook of Global and Multicultural Negotiation, San Francisco, 2010, p. 21-23

42

Negociatorii unei culturi, ateptnd ca preferinele lor s fie compatibile, nu pot nelege raiunea negociatorilor altor culturi care vd n acelai element altceva dect ei. Comportamentele pe care negociatorii dintr-o anumit cultur le folosesc n mod normal pentru a adopta o strategie de negociere sunt legate de alte trsturi ale acelei culturi, incluznd valorile, normele pentru interaciuni sociale, altele dect negocierea, i ideologiile.

III.2.5 Recomandri pentru faza negocierii


Facei dovad de creativitate ajutndu-v de pregtirea cifrelor. Dac o propunere este acceptabil din principiu acceptai-o; dac nu facei o contrapropunere. Ex: CARGOTRANS prezint un pre prea sczut :dac acceptai s ne facei o reducere de 10% din totalul mrfii, putem n acest caz s studiem mpreun eventualitatea de a v ajuta s exploatai TRANSBUILD n Africa de Nord. Obiectivul negocierii trebuie definit foarte clar pentru a se preciza marja n care se pot discuta alternative i momentul n care intervine poziia de ruptur. n forma ei,fiecare propunere de schimb trebuie exprimat n aa fel nct dorina dumneavoastr s fie clar i precis.Pe de alt parte,concesia voastr ipotetic rmne vag dar arat bun-voina dumneavoastr. Continuai s dezvoltai un climat de ncredere i s conservai spiritul negocierii (vezi anexa 6). Obiectivul este cutarea celor mai bune compromisuri n avantajul nevoilor celor dou pri. Indiferent de metodele i instrumentele folosite este esenial ca negociatorul s i clarifice propriile interese i raportul acestora cu interesele partenerului. De aceea, o parte important a procesului de negociere este rezervat descoperirii nevoilor reciproce. Precizarea nevoilor partenerului este important deoarece va permite inventarierea punctelor de acord ntre pri. Punctele de acord ntre pri, descoperite i enunate naintea procesului negocierii se vor constitui n fundamentul viitoarei poziii de consens. Aezarea n spaiul de negociere reprezint un element important, deoarece poate marca de la bun nceput o diferen de poziie sau un avantaj. n acest sens, aezarea partenerului ntr-un loc n care este expus stimulilor stresani, cum ar fi lumin, zgomot sau cldur excesiv, poate aduce avataje prin tracasare i distragerea ateniei. O astfel de situaie este, desigur, neprincipial i trebuie de regul evitat, constituind una dintre tacticile (de stresare i tracasare) subordonate unei strategi de negociere predominant conflictual. Concentrai-v asupra problematicii si facei dovad de creativitate. Cea mai bun soluie nu e ntotdeauna i cea mai evident.Atenie la climat.ncercai s concluzionai fiecare aspect 43

nainte de a trece la urmtorul,n afara de cazul n care conluzia e foarte dificil de luat. n acest caz trecei la punctul urmtor mai uor de rezolvat,destindei-v, apoi revenii la chestiunea care ridica probleme.

Tehnici i tactici folosite n negocierea dintre TRANSBUILD i CARGOTRANS tehnica POST (persoane,obiective,strategie,tactici) (vezi anexa 7) crearea unei ameninri tehnica mpririi egale a diferenei intimidarea utilizarea experilor crearea unei atmosfere prieteneti principul timpului investit crearea unei ordini de zi naintea unei ntlniri importana cldirii relaiilor crearea unei motivaii pentru o derulare rapid tactica a face concesii tactica da...,dar.. tactica dominrii discuiilor tactica rezumatului tactica ultimatumului

III.3 Finalizarea negocierii


Finalizarea negocierii se refer fie la stabilirea unei poziiii de consens fie la conservarea unor poziii de negociere nc ireconciliabile. n cazul n care se ajunge la o poziie de consens pentru fiecare dintre obiectivele negocierii se va trece la redactarea acordului final. Acordul final este un act de mare importan deoarece constituie baza legal prin care se vor implementa, la nivelul organizaiei, elementele dobndite n procesul negocierii. 44

Acordul final va trebui redactat n termeni foarte clari, fr ambiguiti care s produc tensiuni ulterioare.

III.3.1 Principalele seciuni coninute de acordul final dintre cele dou pri
570 000 / camion i utilizarea fiierului CARGOTRANS i numele directorului. Stoc de piese de 100 000 cumprat de CARGOTRANS, pltii n 3 rate. n schimb serviciul mecanic va fi asigurat gratuit de TRANSBUILD. Termen de livrare de 4 luni ncepnd de la comanda ferm pentru 10 vehicule. CARGOTRANS va asigura toate reviziile i reparaiile vehiculelor . TRANSBUILD ia n sarcin vopsirea vehiculelor ca cerere a CARGOTRANS, are autorizaia de a lipi autocolante publicitare de talie maxim 80 cm pe 40 cm pe portiere i pe partea din spate a vehiculelor. TRANSBUILD va acorda un an de garanie suplimentar, n schimb, CARGOTRANS se angajeaz s efectueze reparaiile chiar el sau prin intermediul unui garaj . TRANSBUILD se angajeaz s plteasc transportul ( sau asigurarea) vehiculelor de la Mnchen la Tanger pn la debarcare.

III.3.2 Tactici de finalizare a negocierii

Ultima concesie Const n prezentarea unui ultim avantaj al poziiei finale. De aceea, se vor pstra n rezerv unele concesii secundare; se va avea n vedere faptul c acordarea unor avantaje importante va putea fi interpretat drept semn al altor poteniale concesii, situaie care va prelungi negocierea i va rata finalul. Rezumatul Este o tactic de ncheiere care presupune realizarea unui sumar al subiectelor abordate, al concesiilor fcute i al avantajelor fiecrei pri. Rezumatul astfel constituit este supus acordului final al partenerului.

45

Ultimatumul Const ntr-o rezumare a ultimei oferte i cererea imperativ de acord adresat partenerului. Exist riscul ca ultimatumul s fie receptat cu ostilitate i, n consecin, refuzat. Modalitile de confirmare a ultimei oferte au sarcina de a trasa limita procesului de negociere. De aceea, se vor formula n general negativ: Consiliul nu ne-a mandatat pentru alt ofert sau Deja am mers mult mai departe dect aveam de gnd. Aceste enunuri trebuie rostite ferm dar cu tonalitate binevoitoare, meninnd contactul vizual cu partenerii. Acordul trebuie s se concretizeze ntr-un document n care sunt stipulate fr echivoc toate clauzele nelegerii. Acordul trebuie s fie operaional imediat dup ntocmirea, semnarea i nregistrarea sa, fr a mai necesita nici un fel de aprobare. De aceea, acordul va fi semnat de toi participanii la negociere, evitndu-se orice form de speculaie ulterioar. Dup semnarea acordului se va redacta un set de procese verbale amnunite. Se va confirma n scris, de ctre fiecare partener de negociere faptul c procesele verbale reprezint coninutul exact al acordului final.

III.3.3 Observaii asupra cazului


Rezultatele par la fel de echilibrate i satisfctoare pentru ambele pri. ntr-adevr CARGOTRANS a cheltuit 6 146 000 ( vehicule, piese, transport) pentru 10 vehicule livrate, echipate total i vopsite n culorile societii. Odata aceste 10 vehicule vndute (1 200 000 ), va rmne o investiie de aproape 4 950 000 care va corespunde defapt bugetului furnizat. La aceasta trebuie s se adauge cele 2 concesii care reprezint o valoare total de 500 000 (afiaj publicitar pe vehicule), ceea ce aduce beneficiile recalculate la n jur de 8 %. n plus, fiecare parte obine majoritatea concesiilor cu mare valoare subiectiv. Situaia pare deci bine echilibrat.

III.4 Concluzii
Planificarea este esenial (vexi anexa 5). nainte de a ncepe negocierile, trebuie s ne informm foarte bine despre cultura oamenilor cu care vom negocia, despre obiceiurile, normele, valorile i practicile lor. Flexibilitatea. S ne adaptm stilul de negociere, strategiile i tacticile la oameni, subiecte i mprejurri specifice.

46

Limba este o legatur important ntre culturi i negociatori, dar poate fi n aceeai msur i o barier. Uneori cuvinte similare pot avea nelesuri diferite n limbi diferite. Comunicarea nonverbal este un factor foarte important n negocierile interculturale. Trebuie s fim ateni la limbajul corpului i la sensul gesturilor, tonului vocii, tcerii i expresiei faciale a celeilalte pri (vezi anexa 2). Stilurile de negociere difer semnificativ de la o cultur la alta. Contextul cultural determin n sens larg cine va fi membru al echipei de negociere, cine este conductorul echipei, cum i cnd trebuie s aib loc negocierea. nelegerea acestor diferene este foarte important dac dorim s evitm greelile iremediabile. Un rol important n realizarea unei comunicari deschise si consistente o are capacitatea partenerilor de a face reciproc concesii si compromisuri. Prima concesie ar trebui s fie i cea mai mare pe care eti dispus s o faci.Acest fapt stabilete un ton de deschidere i de disponibilitate de a face compromisuri.Dac trebuie s mai faci i alte concesii ,f-le mai mici dect prima pentru c acestea dau celeilalte pri informaii relevante ,c tu eti dispus s faci concesii din ce n ce mai mici pe parcurs ce negocierea nainteaz. Niciodat s nu faci o concesie unilateral.Dac renuni la ceva fr s ceri altceva n schimb,transimii un alt mesaj: c eti gata s renuni la diferite aspecte ale afacerii,indiferent dac cealalt parte este dispus s fac sau nu concesii. ncearc s gseti mai multe aspecte care sunt de valoare pentru tine i asupra crora cealalt parte este dispus s fac concesii.Nu face greeala de a lega ntre ele dou condiii- tu doreti s rmi flexibil la oferta lor. O afacere este o sum a tuturor prilor pe care le include ,i valoarea real a unei afaceri nu poate fi determinat ,pna nu ajungi la nelegerea tuturor condiiilor. Exist mai multe modaliti de a iei n avantaj atunci cnd negociezi cumprarea unor autovehicule,dar trebuie mai nti s ai un plan.Trebuie s fii pregtit,informat i s transmii mesaje clare celeilalte pri. Jobul unui specialist n vnzri este s in preul ct se poate de sus i s obin cele mai bune condiii de finanare n avantajul firmei pentru care lucreaz. Specialistul n vnzri va ncerca s vnd i dotri i servici post-livrare,fapt deosebit de avantajos pentru el. Important n negocierea unor vehicule este s tii ct mai mult despre momentul cnd sunt livrate vehiculele,opiunile pe care le are,costul acestora i alternativele avute la ndemn.

47

Ca n majoritatea investiiilor mari,cercetarea i documentarea face diferena ntre a avea putere de negociere i a nu avea. Cnd s-a negociat preul au fost aduse n discuie i costurile pe care le presupune asigurarea,acest aspect fiind folosit pentru coborrea preului. Negocierea achiziionrii unor maini respect standardele de negociere i , de obicei,are loc ntre oameni care dispun de foarte multe informaii. Cu ct mai multe informaii dispune o parte,cu att mai mult putere are respectivul grup n cadrul negocierii. Cultura, ca ansamblu de valori, obiceiuri i tradiii, este un element important nu numai n faza pregtirii negocierii, ci i n timpul derulrii lor. Astfel, este de preferat ca negocierea s se desfoare sub semnul respectului reciproc, dar cu pstrarea valorilor i obiceiurilor ce in de propria cultur. Un negociator care respect valorile partenerului i, n acelai timp se manifest n concordan cu valorile proprii, va fi mai apreciat dect un alt negociator care nu le respect deloc sau, din contr, le adopt. Un element important al culturii, considerat ca fiind cel mai legat de aceasta, este limba. Cunoaterea limbii partenerului, pe lng faptul c reprezint un avantaj n negociere, este i un factor de apropiere ntre cei doi parteneri, prin mprirea acelorai atitudini i valori. n concluzie, conceptul de cultur n negocierea internaional este unul de baz, fr de care rezultatul acesteia poate fi nul sau nesatisfctor. Cultura nu trebuie privit ca o barier, dar nici ca o noiune superficial uor de analizat i nsuit. Un bun negociator va fi acela care va ti s neleag diversele elemente ale unei culturi, s le respecte i s-i adapteze tehnicile de negociere la acestea(vexi anexa 3). O negociere cu un partener strin presupune un studiu atent al culturii din care acesta face parte pentru alegerea acelor strategii i tactici care sunt cel mai bine adaptate acesteia. De asemenea, nelegerea i respectarea tradiiilor i valorilor partenerului strin, comportamentul din timpul negocierii, sunt un elemente importante pentru obinerea unui acord avantajos i de lung durat.

48

BIBLIOGRAFIE
1. ROBERT MAYER, How to win any negotistion, Franklin Lakes Canada, 2008 2. L. NIEUWMEIJER, Negotiation: methodology and training, Pretoria, 1992 3. PETER BERTON, HIROSHI KIMURA, I. WILLIAM ZARTMAN, International negotiation: actors, structure/process, values, New York, 1999 4. NICOLAE 28957.html 5. ASTRID HEEPER, MICHAEL SCHMIDT, Tehnici de negociere. Pregatirea, strategiile folosite si incheierea cu succes a unei negocieri, Bucureti, 2008 6. G. KENNEDY, Negocierea perfect, Bucureti, 1998 7. PAUL STEELE, TOM BEASOR, Business negotiation: a practical workbook, Hampshire, 1999 8. ELENA BOTEZAT, Tehnici de negociere, Oradea, 2003 9. BANU GHEORGHE, MIHAI PRICOP: Managementul aprovizionrii i desfacerii, Bucureti, 1996 10. GEORGESCU TOMA: Negocierea afacerilor, Galai, 1992 49 NEACU, Negocierea n afaceri din: http://facultate.regielive.ro/cursuri/stiintele_comunicarii/negocierea_in_afaceri-

11. MICAELA GULEA: Strategii, tactici si tehnici de negociere, ASE, Bucuresti, 1995 12. HEEPER ASTRID: Tehnici de negociere: Pregtirea, strategiile folosite n ncheierea cu succes a unei negocieri, 2008 13. HILTROP JEAN, UDALL SHEILA- Arta negocierii, 1998 14. HINDLE TIM: Cum s negociem, Bucureti, 2000 15. LEVINSON JAY CONRAD: Negocierea de gheril, Bucureti, 2004 16. GHEORGHE MECU : Tehnica negocierii n afaceri, Bucureti, 2001 17. PISTOL, GHEORGHE: Negocieri comerciale-uzane i protocol, , 2000 18. IOAN POPA: Tranzactii comerciale internationale, Bucureti, 1997 19. IOAN POPA, Negociere comercial internaional, Bucureti, 2008 din http://facultate.regielive.ro/cursuri/negociere/negociere_comerciala_internationala4812.html 20. TEFAN PRUTIANU: Comunicare i negociere n afaceri, Iai, 1998 21. ALEXANDRU PUIU: Tehnici de negociere, contractare i derulare n afacerile economice internationale, Bucureti, 1997 22. ROSS GEORGE: Negocieri n stilul lui Donald Trump-Tactici i strategii pentru a ctiga n orice tranzactie, Bucureti, 2006 23. SCOTT, BILL: Arta de a negocia, Bucuresti, 1996 24. VIRON THOMAS - 6 cas pratiques de ngociation commerciale , Editions D'organisation, 1993 25. DAN VOICULESCU: Negocierea - forma de comunicare n relatiile interumane, Bucureti, 1991 26. WILLIAM URY : Dincolo de refuz, Timioara, 1994

50

ANEXE Anexa 1
Elemente necesare n argumentaie:
calitatea deosebit a produsului (fabricaie, precizie, etc.); utilitate (adaptarea perfec la scopul ntrebuinrii); 51

prezentarea produsului (design, moda, estetica); condiii de plat; nlocuirea mrfii uzate, eventual leasing; efecte tehnice (randament deosebit, creterea productivitii muncii, noi utilizri); efecte economice (economii de fonduri bneti, timp, energie, for de munc, etc.); creterea beneficiilor prin obinerea de profit rapid i pe termen lung; posibiliti sporite de vnzare datorit calitii deosebiote sau a preului, atragerea unor categorii noi de clieni, oferirea unor posibiliti de utilizare, sprijin publicitar, etc.; uurin n utilizare, ntreinere, reparaii, pregtirea forei de munc; servicii asigurate clientului (gratuite, rapide, ieftine, posibiliti de schimb, supraveghere, ntreinere, informaii tehnice, sprijin n vnzare, instruciuni de folosire); garanii (drept remediere sau returnare a mrfii); comoditatea vnzrii legat de relaiile comerciale tradiionale, sigurana expediiei mrfurilor, legturi uoare prin telefon, fax, telex;

ANEXA 2

Interpretarea unor mesaje non-verbale


MESAJUL Aprobare, interes, atenie; Interes, atracie (se pot cere concesii, se poate ridica preul); 52

EXPRESIA APARENT Pupile dilatate Unghiul intern al globului ocular este vizibil

Pupile mici Unghiul intern ascuns Gura n jos, sprncene cu capetele exterioare ridicate Gura arcuit n sus, sprncene cu capetele exterioare coborte Linia buzelor dreapt, sprncene drepte, pleope czute Palmele deschise ctre partener Palma deschis n sus Palma ndreptat n jos Pumnul strns Evit privirea Se ndeprteaz ncrucieaz braele Atinge, freac nasul Privirea si trupul orientate spre ieire Freac ochii ncheie haina Respiraie scurt Strnge pumnul, frmnt minile, gesturi cu pumnul strns Arat cu degetul Trece des mna prin pr, freac ceafa Lovete cu piciorul ntr-un balon imaginar ine o mn la spate Strnge ncheietura minii ine pumnii strni la spate Mzglete ceva Bate darabana pe mas Picior peste picior, mic ritmic laba piciorului Capul ntre mini sau rezemat pe o mn, privirea n gol 53

Interes sczut, respingere; Dezacord, ngrijorare; Amrciune, insatisfacie, grij, mnie, ameninare (a nu se mai cere nimic); Bucurie, aprobare, satisfacie, interes, sinceritate, nelegere; Lips de interes, lips de grab, dezinteres; Sinceritate, onestitate, deschidere; Supunere; Dominare; Agresivitate, ncordare; Ascunde ceva, suspecteaz intenii ascunse, nencredere, sentiment de culp;

Nemulumire, sentiment de frustrare, irascibilitate, amrciune;

i impune autocontrolul, este ferm;

Plictiseal, pruden, lips de grab, ateptare;

Ciupete pielea obrazului Bag minile n buzunare Transpir Pocnete degetele, zornie banii n buzunar, se agit pe scaun Fumeaz igar dup igar Prinde i ciupete pielea de pe mn Strnge maxilarele, interlocutorul, clipete des Se trage de ureche, ndeprteaz scame imaginare Picioarele pe birou sau pe scaun Rezemat neconvenional de mas sau altceva Arunc fumul igrii spre tavan ine minile la ceaf, aplecat pe spate i privete n sus Descheie haina, desface braele, gesturi dezinvolte nu privete

Este gata s reafirme i s reargumenteze poziia anterioar; Nerbdare, nervozitate, criz de timp, lips autocontrolului;

Poziie dominant, sentimentul c se afl acas, stpn pe situaie, arogan;

Relaxare, dezinvoltur;

degajare,

ncredere,

Arat cu degetul Picior peste picior, cu pumnii strni, lovituri n mas Braele ncruciate Mngie brbia cu capul dat pe spate, trece mna peste fa Privete peste ochelari sau i terge, ine braul ochelarilor n gur Umple pipa, modeleaz igara Minile n olduri sau pe genuchi Se apropie sau vine pe marginea scaunului Prinde marginea mesei cu minile Braele deschise Deschiderea hainei Capul pe spate, fruntea sus, caut 54

Aprare, pnd, circumspecie;

Evaluarea timp;

partenerului,

evaluarea

concesiilor, evaluarea discursului, ctig

Este hotrt, a luat sau va lua n curnd o decizie;

Poziie cooperare;

conciliant,

deschis,

de

privirea inut drept, gesturi dezinvolte Minile la spate sau n buzunare cu degetele mari n afar sau ine reverul hainei Freac palmele Mna la piept, gestul de a da mna Se apropie

ncredere, deschidere, stpnire de sine;

Satisfacie, acceptare.

Aranjeaz haina i lucrurile Surs: Prutianu, S., Comunicare i negociere n afaceri, Ed. Polirom, Iai, 1998

ANEXA 3 Caracteristici necesare unui negociator


o solid pregtire profesional (economic, tehnic, juridic); o bogat experien n purtarea negocierilor i cunoaterea tacticilor i tehnicilor de negociere; s aib trsturi complexe de personalitate; s aib o cultura general, s cunoasc n special ct mai multe despre ara partenerului; s cunoasc perfect problema pus n discuie; s aib calitatea de a se integra ntr-o echipa i disciplina de a fi colaborator; s prezinte la momentul cel mai potrivit i n mod ct mai explicit, argumente concrete i cu eficien maxim; s aib un sistem nervos echilibrat, s aib capacitatea de a se stapni chiar atunci cnd este supus la presiuni mari; 55

s aib calitai de transptrundere (empatie), respectiv s tie s se transpun n situaia partenerului i s inteleag modul de a gndi al acestuia; s aib claritate n gndire: mobilitate de spirit, adaptabilitate la situaii complexe, spirit de cooperare, loialitate, curtoazie, modestie, maniere elegante; s aib cunotine de psihologie, imaginaie i putere de previziune, capacitate de simulare, s fie prezentabil, cu farmec personal i sim al umorului; s aib n vedere faptul c fora sa de negociere este influenat uneori de asocierea cu indivizi loiali puternici i autoritari, etc. .

ANEXA 4 Chestionar pentru pregtirea negocierii49


1. Analiza faptelor: Este situaia favorabil negocierii ? Dorim s negociem i s ctigm cu orice pre ? Care este problema ? Cunoatem personalitatea interlocutorilor (aspecte formale i informale) ? Care sunt resursele disponibile (ale noastre i ale partenerilor) ? Care este distana dintre poziiile de negociere ale partenerilor ? Se va aborda o strategie de negociere cooperant sau conflictual ?
49

Matei Georgescu, Introducere n teoria negocierii ,p.82 http://www.scribd.com/doc/6694313/Carte-031-MateiGeorgescu-Introduce-Re-in-Teoria-Negocierii-85pag

56

Care sunt obiectivele i revendicrile i cum pot fi argumentate logic sau (pseudo)argumentate afectiv ? 2. Care sunt opiunile sau alternativele previzibile? 3. Care sunt concesiile i soluiile prefigurate ? 4. Care sunt tacticile care trebuie avute n vedere ? 5. Cum pregtim discuiile ? Cum vom deschide discuiile ? Ce climat vom stabili ? Cum vom progresa ? 6. Cum distribuim rolurile n echipa noastr ? 7. Care este starea psihic a echipei noastre ?

ANEXA 5

Ghidul atitudinii optime n negociere50

1. Cnd mergei s negociai fii pregtit s facei compromisuri. 2. Avei foarte clar definite prioritile. 3. Fiecare obiectiv propus trebuie s poat fi exprimat printr-o singur propoziie. 4. Strngei toate informaiile necesare i pe baza lor eliminai obiectivele nerealiste. 5. Ori de cte ori putei asistai la edine de negociere. 6. Cnd evaluai poziia adversarului rspundei la urmtoarele ntrebri: Este o echip experimentat ? Este o echip unit ?
50

Matei Georgescu, Introducere n teoria negocierii ,p.84 http://www.scribd.com/doc/6694313/Carte-031-MateiGeorgescu-Introduce-Re-in-Teoria-Negocierii-85pag

57

Este partenerul interesat de un acord rapid ? Dispune partenerul de putere de decizie ? 7. mbrcai-v elegant dar n acelai timp confortabil. 8. Venii la negociere nainte cu un sfert de or. 9. Avei n vedere ordinea de zi i inei cont de prerea partenerului. 10. coechipierii si. 11. incontestabile. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. Subliniai de la nceput interesul de a ajunge la un acord. Verificai dac n sal exist un ceas vizibil. Nu acceptai s negociai fr pauz mai mult de dou ore. Nu vorbii dac nu avei ceva relevant de spus. Exersai o mimic binevoitoare. Exersai tcerea la masa de negociere Exersai formularea de propuneri pe un ton neutru. Fii atent nu numai la mesajul pe care-l transmite interlocutorul ci i la tonalitatea Nu facei concesii la nceputul discuiilor. Readaptai din mers strategia. Respingei ntotdeauna prima ofert. Nu folosii o negaie cnd formulai un rspuns. Nu v ntrerupei interlocutorul i scriei toate amnuntele de interes urmnd ca Subliniai faptul c fiecare concesie pe care o facei reprezint o mare pierdere tiind care sunt principalele tactici folosite n negociere exersai rspunsuri Nu considerai trucurile adversarului drept atac la persoan; gndii-v c sunt Cnd v susinei poziia, facei o scurt introducere care s cuprind elemente Poziionai-v echipa astfel nct cel puin liderul s aib contact vizual cu

i mesaje sale non-verbale.

dup ce acesta a terminat s formulai un rspuns. pentru dumneavoastr; meninei contactul vizual cnd lansai ofertele i concesiile. adecvate la fiecare dintre acestea. tactici de manipulare pe care le putei contracara. Dac ai fost pclit cu un truc i faptul este consumat, nu pierdei timpul ncercnd un contraatac sau cutnd un vinovat. 28. 29. Rspunde-i cu umor atacului la persoan i nu lezai demnitatea adversarului. Ori de cte ori echipa advers aduce n discuie un element nou, solicitai o pauz

pentru consultri. 58

30. 31. 32. 33. 34.

Lsai punctele mai dificile ale discuie spre sfritul agendei, fr ale discuta sub Cnd negocierea se desfoar pe parcursul mai multor runde, rememorai Cnd formulai ultima ofert (final) privii-v adversarul n ochi. Fii ferm dar n Impresia de final are aceeai importan ca i prima impresie; gndindu-v i la Cnd ncheiai acordul definii n scris toi termenii.

presiunea timpului. desfurarrile anterioare ale discuilor. nici un caz agresiv. eventualitatea unor alte runde de negociere.

ANEXA 6
Alte tactici utilizate pentru satisfacerea ambelor pri, nsa insistnd asupra avantajului propriu tactica invocarii negative a normelor: Ceea ce spunei e contrar uzanelor.; tactica supralicitarii: Firma noastra este supraasaltat de oferte.; tactica totul sau nimic :Preul nostru nu e negociabil.; tactica contestrii sistematice a afirmaiilor partenerului: Am impresia c exagerai.; tactica de ncheiere: ntruct am convenit asupra principalelor elemente, putem semna contractul.; tactica mimrii presupunerii c acordul parial a fost deja obinut: Ne bucurm c suntei de acord; propunem s trecem la punctul urmtor.; 59

tactica dicursului fluviu, adic necarea partenerului ntr-un ocean de cuvinte cu efect hipnotic, tinzand s-i adoarm vigilena.

Opt sfaturi pentru consolidarea relaiei cu partea adversa i pentru stabilirea unei atmosfere de ncredere i satisfacie: 1 Gsii lucruri comune cu partea adversa. 2 Stabilii o relaie bun. 3 Fii o persoan amabil. 4 Gsiti nivelul potrivit de comunicare. 5 nelegei partea advers i nevoile ei. 6 Consolidai sentimentele de ncredere. 7 nvaai s fii flexibil. 8 Devenii cunoscut drept creator,nu distrugtor de afaceri

Sursa:Ross George ,Negociere n stilul lui Donald Trump,Ed Meteor Press,2006

ANEXA 7 LISTA POST nainte de a ncepe orice negociere,nu uitai de lista POST.Acronimul POST vine de la Persoane,Obiective,Strategii i Tactici. Persoanele participante la ntlnire Trebuie s tii cine este fiecare,ce rol sau nivel de autoritate deine i n ce fel beneficiaz de pe urma tranzaciei.Se pot descoperi astfel limite sau restricii necunoscute,de existena crora nu tiai. Obiectivul Care este obiectivul ntlnirii?Pentru a-l identifica n mod concret,acesta trebuie s fie msurabil sau accesibil n timpul discuiilor. Strategii

60

Ar trebui s planificai din timp strategia de negociere pe care dorii s-o folosii.Astfel,pe o pia fierbinte nu vrei s prei indiferent n privina tranzaciei,ci s ncepei anunnd:Sunt gata s licitez mai mult ca orcine altcineva.Poate nu-i chiar adevrat,dar aceasta este tactica pe care o folosii pentru a convinge partea advers s v asculte.n realitate,poate c nu vrei s oferii mai mult dect toi ceilali,dar atta timp ct participai la negocieri intenionai s prei persoana cea mai serioas de la mas. Alt strategie este numit n mod uzual poliist bun/poliist ru.Un membru al echipei dumneavoastr indic dorina de a fi cooperant,iar altul este negativist.O versiune eficient a acestei strategii o constituie inversarea rolurilor n diverse etape ale negocierii.Potrivit acelui scenariu,partea advers nu tie cine este adevratul factor de decizie.O trstur caracteristic unui bun negociator este lipsa de previzibilitate.n felul acesta derutai partea advers cnd ncearc s-i dezvolte un plan eficient. Tactici Tacticile implic decizia privind aciunile pe care le ntreprinde cineva pentru a implementa o stategie.Trebuie s v planificai tactica din timp.Dou persoane care se afl n aceeai tabr ntr-o negociere pot s obin controlul prii adverse.Ei ns trebuie s tie cum s procedeze;dac mping lucrurile prea departe i ajung n punctul n care nu fac dect s se joace cu partea advers,negocierile se vor deteriora sau vor nceta complet.
Sursa:Ross George,Negociere n stilul lui Donald Trump,Ed. Meteor Press,2006

ANEXA 8
Harta negocierii (The Deal Map) Putere i relaii n negocierile internaionale
Dou seturi de valori, putereai relaiile determin majoritatea elementelor negocierii. Ele influeneaz n special stadiul final al negocierii i al acordului. Exist patru tipuri de negociere. Pentru fiecare tip i pentru fiecare stadiu al negocierii exist un set distinct de valori i comportamente. Aceeai persoan sau organizaie poate folosi modele diferite de negociere, n funcie de circumstane, de mrime i de importana tranzaciei. Dar fiecare cultur are un mod prevalent. Cele mai uoare negocieri sunt acelea cu acelai tip de negociere. Cele mai grele sunt cu tipul 61

opus de pe diagonal. Cei care mpart puterea sunt cei orientai pe tranzacie, pe troc, pe tocmeal. Orice negociere, de orice dimensiune, chiar dac prile nu sunt dispuse s negocieze din nou, trebuie s dea impresia ambelor pri c au avut ceva de ctigat. Compromisul i concesia sunt elementele dominante. Este modelul predominant n Orientul Mijlociu i n Africa. Deintorii puterii sunt orientai pe tranzacie, dar nu setocmesc. Ei cumpr i vnd la preuri fixe, take it or leave it,primul venit, primul servit, las piaa s fixeze preul. Acesta este modelul predominant n America de Nord.

Fig 1 n negociere, fiecare individ are anumite tendine, care pot fi ncadrate n urmtoarele patru tipuri, n funcie de dou variabile:accentual pus pe relaii i accentual pus pe putere (Fig 1. ). Clasicul tip, cel al comerciantului este caracterizat de un nivel mic att al puterii, ct i al relaiilor, n timp ce tipul prdtor este cel care pune accent pe putere, lsnd pe planul secund relaiile. Controlorii sunt dedicai relaiilor pe termen lung, dar menin o poziie de putere i control. Ei au tendina de a monopoliza, de a conduce sau monopoliza piaa. Acesta este modelul predominant n Germania i n Japonia. Partenerii sunt pentru relaii pe termen lung, dar n termeni mult mai egalitari dect controlorii. Sunt mult mai flexibili n ceea ce privete preul. Cred n client, marc i loialitatea partenerului. Ei vd tranzacia ca pe o parte a relaiei i sunt dispui s coopereze n toate stadiile negocierii sau implementrii. Acesta este modelul predominant n Suedia.

62

Cum s foloseti harta mental (inteligena emoional) i s descifrezi semnele. Coeficientul Inteligenei Emoionale (Emotional Quotient-EQ)a devenit n ultimii 15 ani mult mai important n afaceri dect Coeficientul de Inteligen (Intelligence Quotient IQ). EQ este definit ca inteligen inter- i intrapersonal. EQ se refer la educaia emoional, care la rndul ei presupune citirea semnelor non-verbale(dar trebuie menionat faptul c aceasta include abilitatea de a trimite, a primi i a ajusta semnalele). Oamenii cu un EQ ridicat tiu cnd s vorbeasc i s asculte cu adevrat cnd cineva le vorbete despre problemele personale,cnd s mprteasc altora emoiile, cum s creeze o bun impresie despre ei, cum s i complimenteze i s i farmece pe alii. n afaceri, emaptia joac un important rol manipulator. Exist trei aplicaii de baz ale inteligenei emoionale: a fi capabil s vezi plngerile ca pe nite critici folositoare, a crea o atmosfer n care diversitatea s fie valorizat i nu considerat surs de friciuni, a fi capabil de o relaionare eficient.Situaia cea mai bun este aceea n care managerul are un IQ i un EQ ridicat. Dac IQul nu poate fi nvat, EQ poate, prin cursuri de abiliti sociale, de abiliti interpersonale, de asertivitate, deabiliti de comunicare. Urmtoarele elemente ale negocierii variaz n funcie de poziia pe hart i cer tipuri diferite de pregtire i de tactic: Ctigul dorit (Expected Gain) (P-power; putere) a maximiza, a optimiza (maximize, optimize) a monopoliza, a egaliza (monopolist,equalize) (R-relationship; relaie)

Beneficiul Mutual (Mutual benefit) 63

P - Ctig/ Cui i pas? (Win/Who cares?) R - Win/Win(Ctig/Ctig) Relaii Personale (Personal relationship) P- irelevant-tranzitoriu (irrelevant transient)

Ctig/ctig

(Win/Win)

Share (a mpri)

R- dependent-permanent (dependent- permanent) Soluionarea problemelor (Problem solving) P - a impune-a ajunge la un compromis (impose- compromise) R- a dicta-teren comun (dictate- common ground) Orizontul (The Horizon) P - negocierea dintr-o mpuctur (on shot deal) R- termene fixe; alian strategic (fixed terms- strategic alliance) Stilul (Style) P - adversativ; directiv (adversarial - directive) R- reciproc; de colaborare (reciprocal - collaborative)
Sursa: www.johnmole.com/how.html by Mole, John, The Deal Map

ANEXA 9 Tipuri de negociatori


Conform opiniei unor specialiti, n practica negocierilor s-au evideniat,prioritar, patru tipuri de negociatori, astfel51: a)negociatorul autoritar se afieaz ca fiind tipul de om profund pasionat i absorbit de activitatea desfurat. Acest fapt l determin s fie un bun organizator dei, n majoritatea situaiilor, este lipsit de iniiativ. Se manifest, prioritar, ca o persoan care are un aer impuntor i, n acelai timp, este inflexibil; b) negociatorul cooperant este un tip sentimental care ncearc i, de cele mai multe ori, reuete s fie realist. Exteriorizeaz, ntotdeauna, o puternic i ardent dorin de a se face util (uneori
51

Gh. Mecu Tehnica negocierii n afaceri, Editura Genicod, 2001, pg. 32

64

chiar fr acordul interlocutorilor si). Este foarte preocupat de clarificarea divergenelor aprute n cadrul negocierilor, pentru a evita potenialele blocaje i,de asemenea, pentru a gsi soluii conciliante problemelor supuse discuiei. n contextul prezentat, acest tip de negociator triete o mare satisfacie atunci cnd reuete s depeasc situaiile conflictuale. i,nu n ultimul rnd, este o persoan cu spirit de echip, civilizat,carismatic i sociabil, fiind un partener ideal de negociere; c)negociatorul permisiv nu dorete s fie, neaprat, convingtor, dar nici nu accept postura de nvins. Apare ca o persoan contradictorie, avnd un stil flegmatic dei este un sentimental. Permisivul dovedete o mare abilitate n a tolera ambiguitatea i conflictele. Accept att dezordinea (cel puin la nivel aparent), ct i rspunsurile pariale, trunchiate sau evazive. Nu face uz de autoritatea cu care a fost investit i, drept consecin, este acceptat i chiar iubit de colaboratori. De cele mai multe ori nu rezist pn la finalul negocierilor; d)negociatorul creativ se exteriorizeaz ca fiind, prioritar, un vizionar i un excelent organizator. Aparent, este o persoan mai puin preocupat de problemele incluse pe ordinea de zi a negocierilor dar propune, n marea majoritate a situaiilor, soluii concrete, eficiente. Dup Tim Hindle comportamentale: a)negociatorul derutat, respectiv cel care se afl ntr-un (permanent)impas din care nu tie cum s ias. Aceast atitudine poate fi, ns,uneori, numai cu caracter de aparen Apare ca fiind evident faptul c, n faa unui asemenea negociator, trebuie s dm dovad de abilitate relaional i, mai ales, de precizie maxim n orice aciune ntreprins; b)negociatorul indecis, care nu tie ce i cnd hotrasc i care, din acest motiv, are nevoie de permanentul sprijin al terilor. n majoritatea situaiilor Indecisul solicit ntreruperi (pauze) alenegocierii, pentru a se putea consulta cu efii/colaboratorii si. Tipologia sa comportamental este caracteristic clientului nencreztor. c)negociatorul agresiv prezint, n esen, aceleai trsturi comportamentale care sunt caracteristice stilitilor roii. Abilitatea relaional, calmul i stpnirea de sine sunt tot attea modaliti extrem de eficiente pentru a contracara acest tip de negociator; d)negociatorul emotiv este, cel puin aparent, extrem de facil controlabil. n faa sa mai muli interlocutori au tendina de a se impune (uneori, chiar printr-o atitudine dominatoare, de superioritate ostentativ afiat). Evident c acest lucru nu face altceva dect s le dovedeasc (cel puin) profunda inabilitate relaional din care, de cele mai multe ori, ies nvini
52

52

, tipurile de negociatori pot fi ncadrate n urmtoarele patru atitudini

T. Hindle Cum s negociem, Grupul Editorial RAO, 2000, pg.38

65

66