CAP. 6.

Cererea de mrfuri
6.1. Cadrul conceptual de definire a cererii de mrfuri 6.2. Coninutul cererii de mrfuri i formele ei de manifestare 6.3. Factorii care influeneaz cererea de mrfuri 6.4. Elasticitatea cererii

6.1. Cadrul conceptual de definire a cererii de mrfuri Cererea: cantitatea total dintr-un produs care va fi cumprat de ctre o categorie de clientel dat, ntr-un sector geografic dat, n cursul unei perioade date, n anumite condiii de mediu i ca rezultat a unui program de marketing bine definit. O asemenea definiie comport urmtoarele elemente:

produsul care trebuie definit din punctul de vedere al naturii sale i a categoriei de produse din care face parte; cantitatea total ce ar putea fi cumprat este elementul prin care cererea pieei poate fi comensurat n uniti naturale i valorice; cumprtura are n vedere volumul de produse comandate, expediate, pltite, primite sau consumate; categoria de clientel este elementul care contribuie la determinarea cererii att pe ansamblul pieei, ct i pe anumite segmente ale acesteia, particulariznd-o din punctul de vedere al purttorilor ei;

6.1. Cadrul conceptual de definire a cererii de mrfuri

zona geografic: orice cerere de produse, ca de altfel i piaa acestora este evaluat n raport cu o anumit zon geografic (ri, regiuni, localiti, cartiere); perioada de timp avut n vedere; mediul de marketing ce caracterizeaz diferitele zone geografice: estimrile asupra volumului i structurii cererii trebuie s evidenieze n mod explicit ipotezele avute n vedere n legtur cu mediul geografic, economic, tehnic, politic i cultural, precum i posibilitile de valorificare a acestora n raport cu diferitele oportuniti oferite de forele pieei, ca pri componente ale mediului de marketing;

programe privind aciunile de marketing: cererea depinde de o serie de variabile precum preul, promovarea, mbuntirea calitii produsului i natura eforturilor de distribuie.

6.1. Cadrul conceptual de definire a cererii de mrfuri

Cererea:
are un coninut economic, fiind determinat obiectiv de prioritile

cu care sunt satisfcute disponibilitile bneti;

diferitele

trebuine,

funcie

de

reprezint o materializare a nevoilor pentru bunuri i servicii, a puterii de cumprare a consumului i a preferinelor, dorinelor, inteniilor privind modalitile de satisfacere a nevoilor de consum.
Cumprarea propriu-zis suport o dubl influen n vederea orientrii i realizrii sale: a factorilor obiectivi (nevoia real privind un anumit produs, puterea de cumprare sau investiional i existena ofertei);

a factorilor subiectivi (dorinele, preferinele consumatorilor etc.).

6.2. Coninutul cererii de mrfuri i formele ei de manifestare

Cererea de mrfuri, ca o categorie a pieei, reprezint forma de materializare a nevoi reale i se refer la: bunurile i serviciile destinate consumului final, avnd drept beneficiar individul; bunurile i serviciile privind consumul intermediar, unde ca beneficiar apare ntreprinztorul individual sau colectiv, sub forma ntreprinderilor, firmelor sau societilor de diferite tipuri.

6.2. Coninutul cererii de mrfuri i formele ei de manifestare

Cererea de mrfuri a populaiei

= se ncadreaz n sfera trebuinelor materiale i spirituale ale oamenilor i exprim o parte a nevoii reale, respectiv acea parte care se manifest n cadrul pieei. = exprim doar acele trebuine pentru care exist posibilitatea real a satisfacerii lor.

= presupune o anumit putere de cumprare din partea populaiei, care s-i dea gradul necesar de solvabilitate, iar pe de alt parte o anumit ofert care s-i asigure obiectul.

6.2. Coninutul cererii de mrfuri i formele ei de manifestare

n funcie de posibilitatea de manifestare a nevoilor: cerere efectiv care se manifest pe pia, avnd o solvabilitate corespunztoare; cerere potenial sau cerere n formare sau n devenire.

Dup modul n care se formeaz i se fixeaz asupra produselor: cerere ferm are n vedere produsele de prim necesitate i de sortiment simplu (pine, ulei, zahr, etc) i o serie de produse cu caracteristici precise (mrime, talie etc); caracteristic acestui tip de cerere este c fixarea consumatorului asupra produsului necesar are loc naintea contactului cu unitile comerciale i cu produsele respective; cerere spontan se formeaz prin contactul cumprtorului cu mrfurile.

6.2. Coninutul cererii de mrfuri i formele ei de manifestare

n funcie de modul de manifestare n timp a cererii de mrfuri:

cerere curent, care este specific, n general, mrfurilor de prim necesitate (produse alimentare i o parte redus de articole nealimentare) se caracterizeaz prin rigiditate, repetabilitate pronunat, impus de caracterul permanent al nevoilor pe care le exprim i de modul de consumare a produselor respective; cerere periodic, care se refer, n special, la produsele de mbrcminte, nclminte, unele obiecte de uz casnic, caracterizndu-se printr-o repetare cu o anumit regularitate, la perioada de timp determinate de durata de ntrebuinare a produselor sau de sezonalitatea consumului; cerere rar este specific bunurilor de folosin ndelungat (automobile, mobil, televizoare) i se mai poate referi i la unele produse cumprate ntmpltor sau n anumite ocazii.

6.2. Coninutul cererii de mrfuri i formele ei de manifestare Din punct de vedere al modului n care evolueaz n timp: cerere constant, care are n vedere evoluii n cadrul crora proporiile acesteia se menin neschimbate pe o perioad de timp mai ndelungat. Variaia dimensiunilor unei astfel de cerere este legat, n principal, de modificarea numrului populaiei i a necesarului ntreprinderilor, firmelor etc.; cerere crescnd este aceea ale crei proporii dimensionale sporesc n timp sub influena factorilor formatori. Este specific mai multor produse, ntre acestea distingndu-se bunurile de folosin ndelungat; cerere descrescnd ce se caracterizeaz printr-o dinamic a crei proporii dimensionale se restrng n timp datorit intensitii cu care acioneaz factorii formatori sau datorit apariiei unor produse noi care satisfac aceleai nevoi, la un nivel ridicat.

6.2. Coninutul cererii de mrfuri i formele ei de manifestare

n funcie de gradul n care mrfurile particip la satisfacerea trebuinelor cererea se mparte n:

cerere de baz, care se manifest fa de mrfurile care satisfac o anumit trebuin determinat a cumprtorilor;
cerere suplimentar care se manifest fa de o marf ce apare necesar n mod obligatoriu pentru satisfacerea trebuinelor, venind n ajutorul produselor de baz (filmul pentru aparatul de fotografiat); cerere complementar care satisface o trebuin aflat n legtur strns cu acea marf pentru care s-a manifestat cererea de baz i suplimentar, respectiv amplific gradul de satisfacere asigurat de ctre cererea de baz.

6.2. Coninutul cererii de mrfuri i formele ei de manifestare

Dup criteriul gradul de corelare a cererii cu oferta, cererea este:

cerere satisfcut, ce are n vedere acea parte a cererii solvabile care, n momentul manifestrii sale n cadrul pieei ca cerere, gsete n masa mrfurilor din componena ofertei echivalentul structurii sale; cerere nesatisfcut, ce este acea parte a nevoii solvabile care, n momentul manifestrii sale ca cerere, nu s-a corelat cu oferta existent pe pia datorit caracteristicilor lor sau a perioadei i a locului de manifestare.

6.3. Factorii care influeneaz cererea de mrfuri

Factorii de influen ai cererii de mrfuri:

economici: investiiile, oferta, veniturile, preurile etc; biologici; demografici: numrul i structura populaiei pe vrste, sexe, profesii, grad de cultur i instruire; psihologici: nclinaii personale, gusturi, preferine etc; sociologici: mod, mediul social, mobilitatea socio-profesional; organizatorici: calitatea activitii comerciale, aciuni promoionale;

sezonieri i conjuncturali.

6.3. Factorii care influeneaz cererea de mrfuri

Factorii de influen ai cumprrii de mrfuri:
factori socio-culturali:
cultura; diviziunile culturale: grupurile de naionalitate; grupurile religioase; grupurile etnice; grupurile regionale; clasele sociale. grupurile de referin; familia; statutul i rolul social al individului. vrsta i ciclul de via al consumatorului; profesia; poziia economic; stilul de via; personalitatea consumatorului

factori psiho-sociali:

factori personali:

factori psihologici:

motivaia; percepia; formarea i exprimarea convingerilor sau atitudinilor.

CEREREA DE MRFURI

STIMULI EXTERNI
Comerciali Sortimentul Preurile Distribuia Comunicaia Ne-comerciali Economici, tehnici etc

RESPONSABILITATILE CUMPARATORULUI
Alegerea produsului Alegerea mrcii Alegerea punctului de vnzare Alegerea momentului Stabilirea bugetului

GNDIREA CUMPRTORULUI
Caracteristici psihologice
Complexitatea procesului de decizie

CUMPRAREA

6.4. Elasticitatea cererii

Elasticitatea cererii fa de venit:

Ex = C/C : X/X Ex =elasticitatea cererii n funcie de venit; C =cererea X =venitul C =sporul sau diminuarea cererii X =sporul sau diminuarea venitului.

Elasticitatea cererii fa de pre:

Ex = C/C : P/P Ex =elasticitatea cererii n funcie de pre; C = cererea P = preul C = sporul sau diminuarea cererii P =sporul sau diminuarea preului.

6.4. Elasticitatea cererii Elasticitatea ncruciat a cererii produsului A fa de preul produsului B Ex = CA/CA : PB/PB Ex = elasticitatea cererii produsului A fa de preul produsului B; CA = cererea produsului A PB = preul produsului B CA = sporul sau diminuarea cererii produsului A PB =sporul sau diminuarea preului produsului B.