Sunteți pe pagina 1din 36

CAP. 8. Relaiile de pia generate de ctre structurile comerciale 8.1. Relaiile comercianilor cu productorii 8.2. Relaia cumprtor- vnztor.

Personalul comercial 8.3. Rolul i importana parteneriatelor n cadrul structurilor comerciale 8.4. Necesitatea dezvoltrii unor relaii etice n domeniul comerului

8.1. Relaiile comercianilor cu productorii


n ansamblul sistemului de relaii promovat de ctre comer, relaiile comercianilor cu productorii se nscriu n perimetrul relaiilor externe. Relaiile comercianilor cu productorii reprezint ansamblul formelor organizatorice, tehnice i juridice care pregtesc sau nsoesc nfptuirea actelor de schimb dintre productor i cumprtor.
Necesitatea unor astfel de relaii este dat de:

caracterul complex al pieei n condiiile economiei naionale; efortul continuu al productorilor de a se apropia de piaa produselor realizate i extinderea continu a acesteia; necesitatea armonizrii intereselor economice ale partenerilor n relaiile de schimb.

Coninutul relaiilor comercianilor cu productorii este dat de urmtoarele elemente: studierea cererii i a ofertei de mrfuri; studierea ofertanilor prezeni n cadrul pieei; stabilirea structurii i volumului achiziiilor de mrfuri; alegerea furnizorilor; alegerea mrfurilor ce rspund cel mai bine cererii; testarea credibilitii furnizorilor; negocierea condiiilor de cumprare-vnzare; derularea livrrii mrfurilor; realizarea de analize asupra modului n care partenerii i ndeplinesc responsabilitile stabilite i asumate.

Formele pe care le mbrac relaiile comercianilor cu productorii sunt date de:

complexitatea naturii produselor ce fac obiectul actelor de schimb;


multitudinea posibilitilor de procurare a mrfurilor de ctre firmele de comer; complexitatea tipologic a societilor comerciale existente pe pia.

Relaiile comercianilor cu productorii pot fi structurate astfel: relaii precontractuale, relaii contractuale; relaii postcontractuale.

Relaiile precontractuale se refer la relaiile stabilite ntre productori i comerciani nainte de ncheierea relaiilor de afaceri. Negocierea = elementul cel mai important al coninutului relaiilor precontractuale = procesul prin care productorul i comerciantul (ntreprinderea distribuitoare) ncearc s-i apropie punctul de vedere asupra condiiilor schimbului, dup ce au intrat n contact n vederea ncheierii unui contract = proces organizat de comunicare ntre doi sau mai muli parteneri de afaceri, care urmresc adaptarea progresiv a poziiilor lor n scopul formulrii unei nelegeri reciproc acceptabile, materializat n contractul comercial = are o finalitate precis, i anume ncheierea de contracte comerciale (contracte de vnzare-cumprare, de franciz, de leasing etc.) = rezultatul negocierii l reprezint tranzacia, definit ca un schimb de valori ntre dou pri.

Pregtirea negocierii

se realizeaz prin intermediul urmtoarelor aciuni:

cunoaterea pieei interne, a climatului de afaceri;

identificarea partenerilor poteniali;


definirea obiectivelor proprii n procesul negocierii;

anticiparea obiectivelor partenerului;

simularea negocierii n vederea stabilirii eventualelor dificulti care pot s apar n procesul negocierii;

stabilirea echipei de negociatori; stabilirea legturilor de afaceri cu partenerii poteniali.

Relaiile contractuale Coninutul contractelor comerciale = totalitatea drepturilor i obligaiilor cu caracter comercial materializate n clauzele contractuale convenite ntre pri. Obiectul contractului comercial = n sens juridic este constituit din ansamblul obligaiilor pe care prile i le asum prin acordul de voin; = n sens practic, comercial, se nelege marfa asupra creia poart obligaiile partenerilor. Stabilirea obiectului contractului presupune identificarea mrfii, prin determinarea cantitii, calitii, ambalajului i mrcii, precum i n precizarea obligaiilor partenerilor n legtur cu marfa.

Relaiile postcontractuale Derularea contractelor comerciale = reprezint coninutul relaiilor postcontractuale dintre comerciani i productori.

= const n ansamblul activitilor desfurate de ctre vnztor, cumprtor i tere firme privind: producerea mrfurilor contractate; efectuarea controlului; ambalarea; expedierea; transportul lor pn la destinaie, n condiiile stabilite de partenerii de afaceri, precum i cele privind plata preului, prin intermediul bncilor comerciale.
= n mod practic presupune pe de o parte, livrarea mrfii, iar pe de alt parte, ncasarea contravalorii acesteia, respectiv, plata preului mrfii.

8.2. Relaia cumprtor- vnztor. Personalul comercial

n esen, sistemul relaiilor comerului cu consumatorii poate fi descompus n trei domenii: organizarea unui cadru propice de dialogare cu consumatorii; crearea unei ambiane favorabile realizrii actului de vnzare-cumprare; asigurarea unor raporturi corespunztoare ntre personalul comercial i consumator.

Ca forme structurale ale cadrului de dialogare cu consumatorii, pot fi folosite:


consultarea; realizarea unor ntlniri periodice cu consumatorii; realizarea unor aciuni de testare a produselor noi; organizarea unor conferine periodice, a unor consultaii sau demonstraii n magazine; utilizarea mass -mediei pentru aciuni de informare i publicitate comercial; introducerea unor tehnici i forme moderne de vnzare (vnzarea electronic).

Aciunile care sunt desfurate n vederea crerii ambianei favorabile realizrii actului de vnzare-cumprare de ctre comerciani se refer la:

mbuntirea sistemului de informare a consumatorilor; prezentarea, modernizarea, dotarea, decorarea i ntreinerea unitilor comerciale.

Asigurarea unor raporturi corespunztoare ntre personalul comercial i consumator presupune:


un

anumit comportament din partea personalului comercial;

anumit atitudine a acestora fa de munca desfurat i fa de clieni.


o

8.2. Relaia cumprtor- vnztor. Personalul comercial


Vnzarea efectiv nu se termin cnd comanda este preluat

Relaiile pe termen lung sunt generate de modul n care sunt evideniate i prestate serviciile post-vnzare
Vnztorul trebuie s se sigure c nu apar probleme n ceea ce privete principalele elemente care asigur satisfacerea clientului: livrarea, plata, instalarea, mentenana etc. Fora de vnzare a magazinului este pus n valoare de vnztor prin: cunoaterea ofertei de mrfuri; cunoaterea clientelei magazinului; arta de a negocia vnzrile; arta de a comunica (care include i arta de a asculta potenialul client).

Personalul comercial este format din:

fora de vnzare; personal tehnico-administrativ. Forele de vnzare =

grupul de persoane care reprezint ntreprinderea i care au ca sarcin explicit i principal s vnd sau s fac s se vnd produsele i/sau serviciile acesteia, prin contact direct cu cumprtorii poteniali, cu distribuitorii sau cu prescriptorii;

persoane ocupate cu activitile de distribuie i cu contactele cu clienii actuali i poteniali: vnztorii; efii de magazine; osptarii; casierii; reprezentanii; agenii comerciali; inginerii i tehnicienii care se ocup cu informarea clienilor i cu acordarea asistenei de specialitate acestora, precum i cu service-ul pentru garanii n perioada postvnzare i alii.

Personalul tehnico-administrativ este destinat realizrii unor operaiuni specifice de conducere, administrare i deservire a firmei de comer cu amnuntul sau cu ridicata.
n aceast categorie se includ: economitii; inginerii; juritii; funcionarii de la nivelul compartimentelor firmei; personalul de ntreinere i curenie a suprafeelor de vnzare i a celor de pstrare a mrfurilor, respectiv al birourilor. n cadrul alimentaie publice, personalul comercial, cuprinde: osptari; barmani; vnztori; portar-uier; garderobier; personalul de baz din seciile de servire i producie; personalul tehnico-administrativ.

Dup specificul funciei personalului comercial se structureaz n:


personal TESA: director general, director adjunct, contabil ef, economiti, ingineri, arhiteci, tehnicieni, juriti, contabili, inspectori personal etc.; personal operativ calificat: vnztor, casier, decorator, cofetar, buctar, maistru n arta culinar, gestionar depozit, primitor-distribuitor, recepioner mrfuri etc.; personal operativ necalificat: muncitori necalificai; personal nespecific activitii comerciale: electrician, lctu mecanic, tmplar, liftier, ofer etc..

n depozite, personalul comercial are, n general, urmtoarea structur: personal TESA: ef depozit, ef secie etc.; muncitori: distribuitor mrfuri, muncitori (care pregtesc: ambalajele din carton i lemn, srma pentru legarea sacilor, sacii din hrtie).

Recrutarea i pregtirea personalului din comer se face n prezent inndu-se cont de faptul c, acesta trebuie s dein:

cunotine de specialitate; nsuiri psihice i morale deosebite; un nivel de cultur care s i permit adaptarea comportamental la temperamentul i exigenele diverselor categorii de clieni.
Personalul tehnico-administrativ este recrutat n funcie de:

talentul i vocaia pentru comer; modul de stpnire a metodelor tiinifice de analiz i prognoz;

modalitatea de pregtire i de luare a deciziilor; cunoaterea metodelor tiinifice de calcul economic i modelare economic; cunotinele de psihologia i sociologia muncii.

Productivitatea muncii - moduri de exprimare: prin cantitatea sau valoarea mrfurilor vndute de un vnztor ntr-o unitate de timp: W=V/Np;

prin consumul de timp necesar efecturii unei anumite operaiuni din cadrul unui depozit: ti = T/R (sec./1 muncitor);

prin consumul de munc (ore sau zile de munc) necesar vnzrii unei uniti cantitative sau valorice dintr-un produs: t=T/V,

unde: W, t = productivitatea muncii, V= vnzri de mrfuri, T= fond de timp (om/zile), Np= numr de persoane.
Productivitatea muncii n comer se calculeaz pentru:

fiecare activitate specific (productivitatea muncii unui vnztor, productivitatea unui magazioner, productivitatea unui buctar etc.); pentru fiecare tip de personal (productivitatea muncii forelor de vnzare, productivitatea personalului tehnico-administrativ, productivitatea pe total personal).

Corelarea personalului cu volumul activitii comerciale


se realizeaz printr-un sistem de indicatori care cuprinde: numrul mediu de salariai (Ns = V/W) reprezint media personalului efectiv folosit de ctre o unitate comercial n decurs de un an, sau de ctre comer, n ansamblul su; productivitatea muncii (W = V/Ns); fondul de salarii (Fs = Ns xSl); salariul mediu (Sl = Fs/Ns); nivelul relativ al fondului de salarii (NFS = Fs/V x1000)

Numrul mediu de salariai (Ns) poate fi structurat pe: categorii (operativi i tehnico-administrativi); profesii (magazioneri, vnztori, economiti etc); nivel de pregtire; vechime.

8.3. Rolul i importana parteneriatelor n cadrul structurilor comerciale

Fenomenul parteneriatului, prin prisma relaiei dintre angrosist i detailist, este cu siguran un concept revoluionar, iar raportarea sa la un timp anume este esenial

Punctul forte al parteneriatului: avantaj competitiv viabil Dezavantajul parteneriatului: schimbarea pe care o presupune un astfel de
parteneriat

Esena conceptului de parteneriat const n:

gestionarea comun a unor elemente de cost i profit, n funcie de volumul afacerii i scopurile financiare asupra crora s-a czut de acord n prealabil, n cadrul unui proces la care contribuie ambii parteneri; faptul c rezultatele afacerilor pot fi mbuntite modificnd oricare strategie curent de relaii care exist ntre parteneri.

8.3. Rolul i importana parteneriatelor n cadrul structurilor comerciale Rolul i importana parteneriatelor n cadrul structurilor comerciale deriv din:

scopuri comune legate de consumatori, managementul calitii i parteneriatul nsui;


cooperare n domeniul marketingului la nivelul consumatorului;

activitatea n interiorul magazinului: se concentreaz asupra maximizrii impactului asupra produselor aflate pe raft i comercializrii, pe baz de strategii combinate ale detailistului i angrosistului, referitoare la sortimente i categorii de produse sau consumatori;
logistica reaciei rapide; baza decizional/comunicaiile: un schimb de informaii n cretere, crearea n comun de mijloace de analiz i alinierea standardelor actuale n materie de hardware/software; managementul ciclului venitului: programe de transfer electronic al fondurilor, eliminarea muncii suplimentare, crearea unor sisteme care s permit ambilor parteneri stabilirea unor msuri comune n vederea obinerii succesului, bazate pe modelarea financiar a tuturor costurilor aferente sistemelor.

8.3. Rolul i importana parteneriatelor n cadrul structurilor comerciale

Principalele aspecte de tip strategic ce caracterizeaz parteneriatul angrosist-detailist: integrarea scopurilor de afaceri ale angrosistului i detailistului. Oportunitile pentru vnzri i profituri rezult din identificarea i explorarea tuturor posibilitilor de afaceri susinute prin parteneriat;
stabilirea unor obiective comune legate de consumatori (inclusiv crearea un nou centru de profit pentru ambii parteneri; creearea unui mecanism cu prghii, care reunete parteneri puternici cu efect sinergetic, destul de dificil de realizat n condiiile de dispersie a reelei detailitilor sau angrositilor; direcii noi de dezvoltare a interfeei cumprtor-vnztor ctre alte orizonturi i funcii n cadrul ambelor ntreprinderi. Aceast legtur se petrece, n mod fizic, la sediile detailitilor i permite o complet aliniere a strategiilor, structurilor i proceselor de munc; fundamentarea proceselor de analiz i comunicare pe sisteme i tehnologii. Acestea fiind necesare i n procesul nlocuirii relaiile personal-conducere cu scopuri de afaceri i standarde de munc; dezvoltarea unor organizaii mai flexibile, care creeaz soluii locale i elimin variantele neproductive.

8.3. Rolul i importana parteneriatelor n cadrul structurilor comerciale Parteneriatul strategic Industrie-Comer sau Rspuns Eficient pentru Consumator (ERC)
Rspunsul Eficient pentru Consumator (ECR Efficient Consumer Response)

iniiat n SUA de ctre Food Marketing Institute i bazat pe experiena Wal Mart Stores/ Procter&Gamble, ECR (Rspuns Eficient pentru Consumator); reprezint o strategie de parteneriat industrie-comer; este considerat o adevrat revoluie cultural a industriei i comerului, un atuu pentru viitor adaptat la sectorul distribuiei de mrfuri;

presupune:

oferirea de produse i servicii adecvate, la locul i momentul potrivit, precum i la costul cel mai sczut nu este un instrument pe care-l cumperi, ci o filozofie pe care o dobndeti ECR este o nou strategie de parteneriat productori - distribuitori / - consumatori i permite realizarea obiectivului comun al minimizrii costurilor, stocurilor i termenului de rspuns la o cerere a punctului de vnzare, ameliornd calitatea serviciilor

8.3. Rolul i importana parteneriatelor n cadrul structurilor comerciale ECR are rolul de a ajuta ntreprinderile n gsirea unor soluii adaptate la piaa naional pe baza noilor tehnologii ale informaiei; a dat natere unei practici de audit a proceselor, implicnd n acelai timp pe furnizori i distribuitori ntr-un efort de colaborare strns pentru a optimiza gestiunea lanurilor de aprovizionare;

permite concurenilor direci s coopereze, mprtindu-i informaii considerate n mod normal confideniale;
obiectivul comun este de a mbunti satisfacia consumatorului graie unei eficaciti crescute; pentru a ajunge la acest obiectiv sunt reduse costurile care nu genereaz nici o valoare adugat i se optimizeaz lanul logistic comercial; este un proces de ucenicie lung i complex implicnd logistic, marketing, sisteme de informaie i tehnologie adecvat.

8.3. Rolul i importana parteneriatelor n cadrul structurilor comerciale


Consiliul de Export, structur de promovare a exportului n parteneriat public-privat iniiat de Ministerul Economiei i Comerului,
propune

elaborarea unei strategii de export relevante, realiste i scris care s se adreseze mediului de afaceri romnesc, cu obiective bine focalizate, prioritile, care s vizeze creterea exportului i valorificarea avantajelor competitive:

strategia se adreseaz elementelor cheie ale competitivitii: cererea, oferta, aspectele operaionale i acordurile de dezvoltare bazate pe best practice; sectorul privat are de ndeplinit un rol principal n elaborarea strategiilor sectoriale; sectorul public stabilete prioriti ntre strategiile sectoriale; strategiile sectoriale cuprind strategiile intersectoriale.

8.3. Rolul i importana parteneriatelor n cadrul structurilor comerciale


Consiliul de Export reprezint un rspuns strategic necesar la problemele i

constrngerile competitivitii Consiliul de Export este o structur organizatoric la nivel naional, cu caracter public-privat, fr personalitate juridic, funcioneaz pe lng Ministerul IMMurilor, Comerului, i Mediului de Afaceri i are ca obiectiv armonizarea strategiilor sectoriale, intersectoriale i regionale cu Strategia Naional de Export, precum i al stabilirea obiectivelor i prioritilor n domeniul exportului.

Dificulti:

lipsa de dialog structurat i instituionalizat ntre sectorul public i cel privat Soluia: Parteneriatul public-privat n cadrul Consiliului de Export, munca n echip i valorificarea celor mai bune practici n domeniu:

o mai strns colaborare ntre cercetare, productori i factorii decizionali din ministere; folosirea experienei altor state, cu sprijinul unor experi strini.

8.4. Necesitatea dezvoltrii unor relaii etice n domeniul comerului

Comerul, prin relaiile pe care le genereaz: financiare, juridice, sociale, etice, morale, publicitare, de informare i comunicare, influeneaz toate sectoarele de activitate din cadrul unei economii i contribuie la asigurarea unui anumit standard de via a populaiei unei ri
Comerul este o puternic for a schimbrii sociale Diferitele segmente ale societii preseaz comerul pentru o mai mare implicare ntr-un numr de probleme sociale ca: relaia cu consumatorul (informare corect, cinstit privind produsul, ambalajul i reclama, calitatea bunurilor, sigurana produselor, serviciilor, garanii, dialog etc); relaia cu mediul (comerul trebuie s contribuie la ameliorarea polurii fonice, vizuale, olfactive); individul (comerul trebuie s practice aciuni nediscriminatorii i de angajare cinstit, asigurarea siguranei locului de munc etc); comunitatea (comercianii se pot implica n comunitate, dezvoltare urban, rural, cooperare cu administraia local etc); guvernul (comerul trebuie s respecte i s ndeplineasc obligaii de legislaie, s coopereze cu administraiile locale pentru rezolvarea problemelor sociale); societatea (relaii strnse cu diferite grupuri de interese, cu CNIMM, etc).

8.4. Necesitatea dezvoltrii unor relaii etice n domeniul comerului

Etica reprezint un sistem de principii morale i de metode pentru aplicarea acestora


Activitatea de vnzare este un proces care trebuie desfurat pentru/sau mpreun cu clientul i nu trebuie neles ca un proces impus clientului Nivele ale eticii afacerilor: nivelul microeticii, care cuprinde regulile schimbului echitabil ntre indivizi i vizeaz o zon larg din etica tradiional: natura promisiunilor i alte obligaii, natura drepturilor individuale, inteniile; consecinele faptelor i alte implicaii ale aciunilor individuale; schimbul echitabil i notiunea de salariu echitabil, de negociere corect, ca i ideea de afacere bun pentru ambele pri;

nivelul macroeticii, care se refer la regulile instituionale sau culturale ale comerului pentru o ntreaga societate (lumea afacerilor); nivelul moral al etici afacerilor, care este preocupat de unitatea de baz a comerului, respectiv corporaia (rolul corporaiilor n societate i rolul individului n corporaie - responsabilitatea social).

8.4. Necesitatea dezvoltrii unor relaii etice n domeniul comerului

Responsabilitatea etic oblig oamenii de afaceri, respectiv firmele, s fac tot ceea ce este just, corect i echitabil chiar dac nu ntotdeauna aceste atitudini sunt reglementate de un cadru legal

Soluiile pentru rezolvarea problemelor etice pot fi abordate din perspectiva: utilitii (soluiile fiind stabilite n funcie de consecinele lor asupra binelui
majoritii);

individului (soluiile fiind un rezultat al respectrii drepturilor fundamentale


ale omului);

principiilor fundamentale (soluiile apar de la sine dac sunt respectate


principiile universal valabile: cinstea, echitatea, dreptatea, onestitatea, integritatea, onestitatea, ncrederea).

8.4. Necesitatea dezvoltrii unor relaii etice n domeniul comerului O firm de comer promoveaz un comportament organizaional etic dac:

obiectivele firmei vor urmri maximizarea satisfaciei consumatorilor; salariaii vor ncerca s ndeplineasc obiectivele ct mai eficient posibil prin consumarea a ct mai puine resurse i prin maximizarea costurilor valorificrii activitilor ntreprinse; salariaii vor utiliza fiecare mijloc eficace pentru a ndeplini obiectivele firmei de comer i niciodat nu va intra n situaii n care interesele personale sunt n conflict cu obiectivele firmei; salariaii au dreptul s critice contient etica i legalitatea aciunilor firmei atta timp ct critica nu violeaz drepturile altor indivizi din cadrul firmei; salariaii au dreptul de a nu exercita i ndeplini anumite ordine care violeaz acele principii morale acceptate n mod obinuit sau norme religioase la care ei ader; clienii au dreptul la o informare corect asupra produselor comercializate de ctre firm (calitate, materii prime, an de fabricaie, coninut, pre, modificri de pre i cauzele acestor modificri etc); salariaii vor fi tratai asemntor sau difereniat n funcie de aspectele relevante legate de ndeplinirea i executarea sarcinilor de serviciu;

8.4. Necesitatea dezvoltrii unor relaii etice n domeniul comerului O firm de comer promoveaz un comportament organizaional etic dac:

legile i regulile, normele vor fi administrate corespunztor, cinstit i imparial; clienii nu vor fi tratai difereniat n funcie de statut, categorie socioprofesional sau relaii; salariaii vor fi recompensai i compensai pentru costul prejudiciilor lor; clienii vor fi compensai pentru eventualele prejudicii aduse de produsele comercializate de firma n cauz; salariaii nu vor fi fcui responsabili pentru problemele asupra crora nu au controlul; salariaii vor fi sancionai pentru un comportament inadecvat fa de clieni; managerul/patronul are obligaia de a-i asculta salariaii cu imparialitate atunci cnd drepturile lor au fost violate; patronul trebuie s asculte doleanele consumatorilor, n acest sens politica firmei trebuie s instituie condicile de reclamaii i sugestii; firma distribuie angajailor att avantajele, ct i ndatoririle; clienii sunt tratai de ctre patron la fel ca i salariaii firmei.

Sistemul socio-economic n ntregime nu va putea funciona dect dac consumatorul va fi satisfcut de sortimentul bunurilor i serviciilor anticipate, create i oferite prin procesul de comercializare.
Comunicare Aciune de a face s se cunoasc un lucru cuiva. Fapt de a deveni proprietar de bunuri, servicii sau drepturi. Fa de cumprare, achiziia poate s se fac nu numai cu titlu oneros, ci i cu titlu gratuit (prin donaii, succesiune, prescripie). (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 72) Ansamblul de informaii emise de o ntreprindere spre diferiii si clieni sau furnizori pentru a face cunoscut identitatea, activitatea, produsele i mrcile sale i a-i convinge s-i devin parteneri de afaceri. Contract comercial Acord de voin ntre dou pri privind cumprarea/vnzarea unui produs sau prestarea unui serviciu. Contractul se ncheie n form scris i trebuie s cuprind detalii privind natura bunului vndut, prile contractante, preul de vnzare, perioada de derulare etc. (F. Frone, Dicionar de marketing, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999, p. 68)

Contract de consignaie Contract de comision prin care comisionarul, denumit consignatar, se angajeaz s preia n depozitul su mrfurile comitentului, denumit consignant, n condiii tehnice i de calitate determinate, spre a le vinde treptat, contra unui comision calculat procentual din valoarea vnzrilor realizate. (Gh. Ilinca, I. Stoian, R. erban, Dicionar comercial, Editura Caraiman, Bucureti, 2002, p. 95)

Condiii i modaliti de plat Clauz n contractul de vnzare-cumprare prin care se stabilesc: condiiile de plat: cu bani ghea (plata cash), plata pe baz de credit, plata n cliring etc.; modalitile de plat: ordin de plat; incasso documentar, credit documentar, plata n cont deschis etc.. (Gh. Ilinca, I. Stoian, R. erban, Dicionar comercial, Editura Caraiman, Bucureti, 2002, p. 86)

Leasing Form de nchiriere realizat de societi financiare specializate (societi de leasing) a unor bunuri de echipament ctre firme (beneficiari) care nu dispun de fonduri proprii, ori nu pot sau nu doresc s recurg la credite bancare pentru cumprarea acestora de la productori. (I. Popa, Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1997, p. 421) Form de locaie aplicat n general imobilelor, bunurilor de echipament industrial, materialelor, utilajelor de uz profesional, vehiculelor, mobilierului pentru utilizarea crora, cel care le preia efectueaz pli fracionate n timpul unei perioade determinate prin contract. La expirarea perioadei contractuale fixate la nceputul contractului, el cedeaz locatarului bunul. Fapt de a deveni proprietar de bunuri, servicii sau drepturi. Fa de cumprare, achiziia poate s se fac nu numai cu titlu oneros, ci i cu titlu gratuit (prin donaii, succesiune, prescripie). (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 140) Operaiune de finanare indirect, aranjament contractual prin care una dintre pri (o companie specializat) vinde celeilalte pri dreptul de a utiliza anumite echipamente sau utilaje, n schimbul unei pli (nivelul chiriei este astfel stabilit nct s asigure recuperarea preului echipamentelor, dobnda la capitalul financiar investit i profitul societii). Beneficiarul i poate moderniza astfel gama de produse, poate avea acces, n condiii avantajoase, la utilizarea unor tehnologii moderne, poate beneficia de faciliti fiscale etc..

Contractul de leasing se ncheie pe o durat de 2-5 ani, la expirare beneficiarul avnd mai multe posibiliti: s returneze echipamentele, s rennoiasc contractul de nchiriere sau s le cumpere, achitnd o valoare rezidual. Diferena dintre credit i leasing este legat de faptul c, n cazul leasingului, titlul de proprietate rmne, iniial, la compania furnizoare (n cazul unui mprumut, clientul deine chiar de la nceput dreptul de proprietate asupra bunurilor cumprate cu banii luai de la banc). (F. Frone, Dicionar de marketing, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999, p. 136-137)

Livrare
Act prin care o marf este pus n posesia destinatarului su ori persoanei care i asum temporar misiunea de a fi depozitar sau transportator. Cantitatea de mrfuri transferate o singur dat sau n mai multe loturi, sau pri de lot. Fapt de a deveni proprietar de bunuri, servicii sau drepturi. Fa de cumprare, achiziia poate s se fac nu numai cu titlu oneros, ci i cu titlu gratuit (prin donaii, succesiune, prescripie). (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 142)

Logistic Tehnic de control i de gestiune a fluxurilor de materiale i de produse, ncepnd de la sursele lor de aprovizionare pn la punctele lor de consum. Funcia logistic are n vedere ansamblul domeniilor care privesc fluxurile fizice ale materiilor prime i produselor, precum i a fluxurilor de informare, respectiv: transporturi, depozite, import-export, informatic, manipulri etc.. Fapt de a deveni proprietar de bunuri, servicii sau drepturi. Fa de cumprare, achiziia poate s se fac nu numai cu titlu oneros, ci i cu titlu gratuit (prin donaii, succesiune, prescripie). (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 145-146)
Negociere Activitate care pune fa n fa dou sau mai multe persoane interdependente, n scopul crerii, meninerii i dezvoltrii unei relaii de afaceri. O negociere cuprinde mai multe faze: pregtire, intrare n contact, cercetare, argumentare, rezolvarea obieciilor, ncheierea. n funcie de poziia adoptat, negocierea poate fi integratoare atunci cnd partenerii fac concesii reciproce, sau conflictual atunci cnd fiecare partener caut s-i impun poziia. Cnd prezint o ofert sau avanseaz o propunere de afaceri, un negociator trebuie s aib n vedere ca aceasta s fie condiionat. (F. Frone, Dicionar de marketing, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999, p. 165)

Productivitate Indicator care exprim eficiena utilizrii factorilor de producie n activitatea firmei: resursele naturale, fora de munc i capitalul spre exemplu, capacitatea forei de munc de a realiza o cantitate mai mare de produse n unitatea de timp (productivitatea muncii. (F. Frone, Dicionar de marketing, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999, p. 198)

Productivitate fizic i valoric Productivitatea (fizic) a muncii este raportul dintre cantitatea de produs obinut i cantitatea factorului munc utilizat. Productivitatea n valoare de munc este raportul dintre valoarea produciei obinute i timpul de munc utilizat pentru realizarea acestei producii. (J. Brmond, A. Gldan, Dicionar economic i social, Editura Expert, Bucureti, 1995, p. 316)

Randament Productivitate, indicator de eficien care permite compararea rezultatelor materiale sau financiare ale unei activiti cu eforturile depuse (mijloacele utilizate). Este folosit frecvent n relaie cu profitul anual realizat n urma unei investiii de capital. De exemplu: n merchandising, profitul realizat pe suprafaa de vnzare, sau pe numrul de angajai etc.. (F. Frone, Dicionar de marketing, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999, p. 216)