Sunteți pe pagina 1din 35

Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari

by Accelera

- Nivel complex

Atentie!!!
Pentru a economisi timpul dumneavostra, de la bun inceput va marturisim ca, desi contine astpecte stiintifice, acest material are si scopul de a va atrage la unul dintre cele mai importante CURSURI OPEN din anul 2010: Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari - Nivel Complex - destinat Managerilor din Vanzari si din HR

Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Le-am marit salariile, leam dat bonusuri, au comision nelimitat, au premii ... Ce sa le mai facem?

Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari


In exact aceleasi conditii, o forta de vanzari motivata vinde mai mult decat o forta de vanzari lipsita de motivatie!
Oricat de plata pare afirmatia de mai sus, este totusi 100% adevarata. In cadrul programelor noastre de consultanta, deseori ne intalnim cu problema lipsei de motivatie a unor echipe de vanzari care, la prima vedere, par bine platite. Cand ridicam aceasta problema in fata conducerii companiei, una dintre cele mai dese reactii este: Asa este dar nu stim ce sa le mai face! Le-am marit salariile, le-am dat bonusuri, au comision nelimitat, au premii ... Ce sa le mai facem? Intrebarea este legitim!

Bogdan COMANESCU
19 ani de experienta nationala si internationala in vanzari si dezvoltare comerciala

Iata mai jos ce anume ar trebui sa stim cand concepem programe complexe de salarizare si motivare pentru forta de vanzari. Cu prietenie, Bogdan COMANESCU Accelera

Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Cu ACELASI BUGET putem obtine mult mai mult de la ei! Ce ar trebui sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari?

Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Cele 7 leviere ale performantei in vanzari!


CULTURA PERFORMANTEI LEADERSHIP SI MANAGEMENT Factorii strategici ai motivarii fortei de vanzari EVALUAREA INDICATORILOR DE PERFORMANTA

FORMAREA SI DEZVOLTAREA

SALARIZAREA FORTEI DE VANZARI

PSIHOLOGIA REUSITEI

MOTIVAREA NON-FINANCIARA

Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

1 Cine-i considerat baiat destept in echipa ta?

Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari


1. CULTURA PERFORMANTEI Din punct de vedere PSIHOLOGIC, cu cine

seamana echipa ta de vanzari?

Cu muncitorii din reclama la MERCEDES sau cu cei din reclama la coniacul UNIREA?

vezi YouTube!

Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari


1. CULTURA PERFORMANTEI
ntrebri:

1. Cine-i considerat Baiat Destept de membrii echipei? Cel care munceste sau cel care stie sa chiuleasca? 2. Cum il numesc ei pe client? Dobitoc sau Partener de afaceri? 3. Cand sunt numai intre ei, cu ce se lauda agentii tai? Cu falsificarea rapoartelor de vanzari sau cu vanzarile bine facute? 4. Ce prefer: un training sau o iesire la bere?

Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari


1. CULTURA PERFORMANTEI
ntrebari:

5. Care sunt cei 5 factori care stau la baza unei culturi performante? 6. Cum implementezi in echipa o cultura care sa pretuiasca si sa sustina performanta? 7. Cum faci din performanta un VIRUS care sa ii infecteze si sa ii motiveze? 8. Ce este nou in cultura companiilor? O cultura a performantei iti va aduce mai mari fara sa te coste!!!
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

vanzari

2 Ce stiu vanzatorii tai ca inseamna Performanta?

Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari


2. INDICATORII DE PERFORMANTA
Echipele se incadreaza intr-unul dintre cele 4 cadrane:

Echipa ta in care cadran este? In care cadran ai vrea sa fie?


Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari


2. INDICATORII DE PERFORMANTA
Intrebari:

Cum se MASOARA performanta in echipa ta?

1. Punem target si pentru Activitati si pentru Rezultate? Cand? Cum? 2. Conteaza cate vizite fac atata timp cat isi ating targetul de vanzari? 3. O sa isi faca dosarele comerciale din bun simt sau trebuie sa le punem target si pentru asta? 4. Le este clar ca trebuie sa obtina termene de plata cat mai scurte? Sau nu le pasa ca incasam banii foarte tarziu?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari


2. INDICATORII DE PERFORMANTA
ntgrebri:

Stabi leste-le TINTA! Arate-le UNDE vor fi BANII!

5. Cum le influenteaza indicatorii de performanta activitatea vanzatorilor? 6. Ce indicatori de performanta trebuie sa monitorizam in diferite situatii cu care ne confruntam? 7. Cum stabilesti indicatorii de performanta (activitati, obiective si norme) astfel incat sa ii faci pe membrii echipei sa faca ce trebuie?

legam indicatorii de performanta de salariazarea vanzatorilor?


8. Cum
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

3 Vanzatorii seamana cu busola: se orienteaza permanent dupa ... BANI!


Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari


3. SALARIZAREA FORTEI DE VANZARI

Cu exact acelasi BUGET, putem obtine rezultate mult mai bune daca respectam

UNA la 6 ore!
Nu mai des!

anumite retete de salarizare!

Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

60%
din bani ii gastiga prin PREZENT A nu prin
PERFORMANT A!

Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari


3. SALARIZAREA FORTEI DE VANZARI
Intrebari:

1. Ii platesti suficient sau sunt sub platiti? 2. Isi muncesc banii sau ii platesti degeaba pentru o mare parte din vanzari? 3. Stii ca intre 60% si 90% din vanzari sunt inertiale (se produc fara ca vanzatorul sa faca vre-un efort)? Cum platesti aceste vanzari? 4. Trebuie sa le pui un plafon maxim de venit sau trebuie sa ai o grila in care castiga nelimitat? 5.CeCum ii platesti cand piata vanzari merge prost? trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de
2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari


3. SALARIZAREA FORTEI DE VANZARI
Intrebari:

6. Care este raportul eficient intre SALARIU FIX - COMISION - BONUS si cum sa le acorzi ca sa obti cele mai bune rezultate?

Arata-le UNDE sunt BANII!

7. Care sunt schemele de comisionare eficiente in functie de piata, produse, strategie si indicatorii de performanta? Cum se calculeaza? 8. Care sunt pericolele schemelor de comisionare incorecte? Cat poti pierde? 9. Cum se face in alte companii?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

4 Vanzatorii supra-platiti au rezultate mult mai slabe!


Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari


4. MOTIVAREA NON-FINANCIARA

Si ce daca ma da afara? Am bani destui sa stau acasa cat vreau eu! Eu castig mai bine decat clientii mei. De ce i-as respecta?
- Ce planuri ai pentru anul asta? - Vrem sa ne facem concediul in Cuba. - Eu te intrebam legat de vanzari ce planuri ai?

Mi-am facut PLINUL!

Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari


4. MOTIVAREA NON-FINANCIARA
Intrebari:

1. Care sunt dorintele oamenilor tai? Sau nu le mai pasa de nimic? 2. Care sunt temerile oamenilor tai? Sau nici la capitolul asta nu le mai pasa de nimic? 3. Cum sa le exploatezi

vanitatea? gratis

Aici zace ingropata pasiunea noastra!

4. Ce i-ar face sa munceasca si pe pentru tine? 5. Cum sa le trezesti

pasiunea?

Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari


4. MOTIVAREA NON-FINANCIARA
Intrebari:

6. Care sunt pericolele supra-platii? 7. Care sunt cei 6 factori psihologici ai motivatiei? 8. Care sunt noile trenduri in organizarea de concursuri interne care sa aduca cresteri ale vanzarilor? 9. Cum acordam titluri si premii care sa le catalizeze performanta? 10. Cum se face n alte companii?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Number ONE!

5 Este facut pentru treaba asta?

Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari


5. PSIHOLOGIA REUSITEI

De unde sa stiu daca va fi bun pentru jobul asta?

La interviu parea exceptional de bun, in primele cateva luni a muncit foarte bine si deodata ... s-a ofilit! De ce?

Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari

Eu sunt HUNTER ! Nu farmer!

5. PSIHOLOGIA REUSITEI
Intrebari:

1. Cum sa alegi oamenii care au parametrii psihologici necesari pentru a reusi in domeniul tau de vanzari? 2. Este potrivit ca Hunter sau ca Farmer? Este in functia care i se potriveste? 3. Stiai ca 50% dintre ratarile vanzatorilor NU sunt din cauza lipsei de cunostinte/abilitati ci din cauza ca nu au setarea psihologica adecvata? 4. Cum gestionezi starea lor stres? Dar cea de enervare?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari


5. PSIHOLOGIA REUSITEI
Intrebari:

5. De ce evita sa viziteze anumiti clienti? De ce, in ultima vreme, sta mai mult in birou?

CE vezi in ochii lor?

6. Cum ii ajuti sa treaca peste nereusite? 7. Cum ii antrenezi din punct de vedere psihologic pentru munca de vanzari? 8. Cum intretii starea psihologica optima pentru reusita?

Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

6 Facem cu placere numai ce stim sa facem bine!

Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari

Daca INVETI BINE jocul, iti PLACE sa-l joci!

6. FORMARE SI DEZVOLTARE

Nu imi plac negocierile! Mi se par o tampenie! Eu i-am dat cinstit cel mai bun pret si el insista in continuare. Urasc sa imi ceara detalii tehnice! Produsul X nu prea merge! Am incercat de mai multe ori! Nu-mi place sa fac prospectari! Am senzatia ca deranjez oamenii!
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari


6. FORMARE SI DEZVOLTARE
Intrebari:

Ce opere a scris Victor Hugo?

1. De ce oamenii evita sa faca ceea ce nu stiu sa faca? Ce obiectii false folosesc? 2. Cum functioneaza Know-how-ul ca factor motivator in sine? 3. Ce produse/servicii NU propun spre vanzare reprezentantii tai fiindca nu le cunosc bine? 4. Ci bani se pierd fiindca reprezentantii de vanzari nu stiu sa negocieze cu achizitorii?

Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari


6. FORMARE SI DEZVOLTARE
Intrebari:

5. Cum stabilesti un program intern de evaluare, formare si dezvoltare a abilitatilor profesionale? 6. Cum faci ca programele de training sa devina un factor de motivatie pentru echipa de vanzari?

Im LOVIN G

7. Cum legi cunostintele profesionale de sistemul de salarizare? 8. Cum concepi un program intern de pregatire fara sa ai nevoie de un buget suplimentar?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

7 Cand priveai in ochii lui simteai ca poti sa cuceresti lumea!


Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Ai lucra pentru EL?

Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari


7. LEADERSHIP SI MANAGEMENT

Ce spun oamenii tai despre tine cand NU esti tu de fata?


Abia astept sa-l avanseze ca sa scapam de el de aici! sau L-as urma oriunde! Cu ochii inchisi!

Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari


7. LEADERSHIP SI MANAGEMENT
Intrebari:

Esti iubit de oamenii tai?

1. Care sunt cele 8 lucruri pe care le poti face pentru a deveni un factor de motivatie al echipei pe care o conduci? 2. Ce stil de leadership trebuie sa adopti in diferite situatii pentru a creste motivatia echipei tale? 3. Cum trebuie sa te comporti cand merge rau? Dar atunci cand merge bine?

Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

4. Cum s iti duci echipa la nivelul de maxima motivatie?

Raspunsurile la toate aceste intrebari si


11 studii de caz, le puteti gasi in cadrul

cursului
SALARIZAREA si MOTIVAREA FORTEI DE VANZARI
care va avea loc in datele de 4, 5 si 6 martie 2010. Solicitati acum detaliile de pret, continut si locatie la: accelera@accelera.ro Garantie
Numar limitat de locuri!

100 %

Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro