Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
by Accelera
- Nivel complex
Atentie!!!
Pentru a economisi timpul dumneavostra, de la bun inceput va marturisim ca, desi contine astpecte stiintifice, acest material are si scopul de a va atrage la unul dintre cele mai importante CURSURI OPEN din anul 2010: Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari - Nivel Complex - destinat Managerilor din Vanzari si din HR
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Le-am marit salariile, leam dat bonusuri, au comision nelimitat, au premii ... Ce sa le mai facem?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Bogdan COMANESCU
19 ani de experienta nationala si internationala in vanzari si dezvoltare comerciala
Iata mai jos ce anume ar trebui sa stim cand concepem programe complexe de salarizare si motivare pentru forta de vanzari. Cu prietenie, Bogdan COMANESCU Accelera
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Cu ACELASI BUGET putem obtine mult mai mult de la ei! Ce ar trebui sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
FORMAREA SI DEZVOLTAREA
PSIHOLOGIA REUSITEI
MOTIVAREA NON-FINANCIARA
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Cu muncitorii din reclama la MERCEDES sau cu cei din reclama la coniacul UNIREA?
vezi YouTube!
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
1. Cine-i considerat Baiat Destept de membrii echipei? Cel care munceste sau cel care stie sa chiuleasca? 2. Cum il numesc ei pe client? Dobitoc sau Partener de afaceri? 3. Cand sunt numai intre ei, cu ce se lauda agentii tai? Cu falsificarea rapoartelor de vanzari sau cu vanzarile bine facute? 4. Ce prefer: un training sau o iesire la bere?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
5. Care sunt cei 5 factori care stau la baza unei culturi performante? 6. Cum implementezi in echipa o cultura care sa pretuiasca si sa sustina performanta? 7. Cum faci din performanta un VIRUS care sa ii infecteze si sa ii motiveze? 8. Ce este nou in cultura companiilor? O cultura a performantei iti va aduce mai mari fara sa te coste!!!
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
vanzari
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
1. Punem target si pentru Activitati si pentru Rezultate? Cand? Cum? 2. Conteaza cate vizite fac atata timp cat isi ating targetul de vanzari? 3. O sa isi faca dosarele comerciale din bun simt sau trebuie sa le punem target si pentru asta? 4. Le este clar ca trebuie sa obtina termene de plata cat mai scurte? Sau nu le pasa ca incasam banii foarte tarziu?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
5. Cum le influenteaza indicatorii de performanta activitatea vanzatorilor? 6. Ce indicatori de performanta trebuie sa monitorizam in diferite situatii cu care ne confruntam? 7. Cum stabilesti indicatorii de performanta (activitati, obiective si norme) astfel incat sa ii faci pe membrii echipei sa faca ce trebuie?
Cu exact acelasi BUGET, putem obtine rezultate mult mai bune daca respectam
UNA la 6 ore!
Nu mai des!
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
60%
din bani ii gastiga prin PREZENT A nu prin
PERFORMANT A!
1. Ii platesti suficient sau sunt sub platiti? 2. Isi muncesc banii sau ii platesti degeaba pentru o mare parte din vanzari? 3. Stii ca intre 60% si 90% din vanzari sunt inertiale (se produc fara ca vanzatorul sa faca vre-un efort)? Cum platesti aceste vanzari? 4. Trebuie sa le pui un plafon maxim de venit sau trebuie sa ai o grila in care castiga nelimitat? 5.CeCum ii platesti cand piata vanzari merge prost? trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de
2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
6. Care este raportul eficient intre SALARIU FIX - COMISION - BONUS si cum sa le acorzi ca sa obti cele mai bune rezultate?
7. Care sunt schemele de comisionare eficiente in functie de piata, produse, strategie si indicatorii de performanta? Cum se calculeaza? 8. Care sunt pericolele schemelor de comisionare incorecte? Cat poti pierde? 9. Cum se face in alte companii?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Si ce daca ma da afara? Am bani destui sa stau acasa cat vreau eu! Eu castig mai bine decat clientii mei. De ce i-as respecta?
- Ce planuri ai pentru anul asta? - Vrem sa ne facem concediul in Cuba. - Eu te intrebam legat de vanzari ce planuri ai?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
1. Care sunt dorintele oamenilor tai? Sau nu le mai pasa de nimic? 2. Care sunt temerile oamenilor tai? Sau nici la capitolul asta nu le mai pasa de nimic? 3. Cum sa le exploatezi
vanitatea? gratis
pasiunea?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
6. Care sunt pericolele supra-platii? 7. Care sunt cei 6 factori psihologici ai motivatiei? 8. Care sunt noile trenduri in organizarea de concursuri interne care sa aduca cresteri ale vanzarilor? 9. Cum acordam titluri si premii care sa le catalizeze performanta? 10. Cum se face n alte companii?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Number ONE!
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
La interviu parea exceptional de bun, in primele cateva luni a muncit foarte bine si deodata ... s-a ofilit! De ce?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
5. PSIHOLOGIA REUSITEI
Intrebari:
1. Cum sa alegi oamenii care au parametrii psihologici necesari pentru a reusi in domeniul tau de vanzari? 2. Este potrivit ca Hunter sau ca Farmer? Este in functia care i se potriveste? 3. Stiai ca 50% dintre ratarile vanzatorilor NU sunt din cauza lipsei de cunostinte/abilitati ci din cauza ca nu au setarea psihologica adecvata? 4. Cum gestionezi starea lor stres? Dar cea de enervare?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
5. De ce evita sa viziteze anumiti clienti? De ce, in ultima vreme, sta mai mult in birou?
6. Cum ii ajuti sa treaca peste nereusite? 7. Cum ii antrenezi din punct de vedere psihologic pentru munca de vanzari? 8. Cum intretii starea psihologica optima pentru reusita?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
6. FORMARE SI DEZVOLTARE
Nu imi plac negocierile! Mi se par o tampenie! Eu i-am dat cinstit cel mai bun pret si el insista in continuare. Urasc sa imi ceara detalii tehnice! Produsul X nu prea merge! Am incercat de mai multe ori! Nu-mi place sa fac prospectari! Am senzatia ca deranjez oamenii!
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
1. De ce oamenii evita sa faca ceea ce nu stiu sa faca? Ce obiectii false folosesc? 2. Cum functioneaza Know-how-ul ca factor motivator in sine? 3. Ce produse/servicii NU propun spre vanzare reprezentantii tai fiindca nu le cunosc bine? 4. Ci bani se pierd fiindca reprezentantii de vanzari nu stiu sa negocieze cu achizitorii?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
5. Cum stabilesti un program intern de evaluare, formare si dezvoltare a abilitatilor profesionale? 6. Cum faci ca programele de training sa devina un factor de motivatie pentru echipa de vanzari?
Im LOVIN G
7. Cum legi cunostintele profesionale de sistemul de salarizare? 8. Cum concepi un program intern de pregatire fara sa ai nevoie de un buget suplimentar?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
1. Care sunt cele 8 lucruri pe care le poti face pentru a deveni un factor de motivatie al echipei pe care o conduci? 2. Ce stil de leadership trebuie sa adopti in diferite situatii pentru a creste motivatia echipei tale? 3. Cum trebuie sa te comporti cand merge rau? Dar atunci cand merge bine?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
cursului
SALARIZAREA si MOTIVAREA FORTEI DE VANZARI
care va avea loc in datele de 4, 5 si 6 martie 2010. Solicitati acum detaliile de pret, continut si locatie la: accelera@accelera.ro Garantie
Numar limitat de locuri!
100 %
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Accelera - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro