Academia de Studii Economice Bucuresti

Cheile Nerei
Plan de marketing

Stoia Raluca
Grupa nr. 3

1.Introducere
Prin planul de marketing creat dorim sa facem din Cheile Nerei unul dintre cele mai importante obiective turistice din Romania, destinat iubitorilor de sporturi extreme. Principalele obiective urmarite sunt: creterea notorietii regiunii Cheile Nerei n raport cu celelalte regiuni ale tarii, prin oferirea unor informatii complete privitoare la posibilitatile pe care aceasta zona le are pentru practicarea sporturilor extreme; atragerea unui numar cat mai mare de turisti din segmentul: tineri cu varste intre 18-30 de ani pasionati de sporturi si cresterea vanzarilor de servicii turistice in aceasta zona cu cel putin 15% . Pentru a atinge aceste obiective, vom adopta o strategie concentrata, adresandu-ne numai segmentului de consumatori care ne intereseaza, si anume tinerii cu varsta cuprinsa intre 18-30 de ani, iubitori de sporturi extreme. Acestora le vom oferi turism de distractie, turism sportiv si turism de relaxare la preturi cat se poate de accesibile. Deoarece ne-am propus creterea cotei de pia a regiunii Cheile Nerei ca si regiune turistic, vom aborda o strategie ofensiv. Vom oferi consumatorilor efectivi, dar i celor poteniali alternative de calitate la preuri accesibile pentru un sejur care sa imbine in egala masura atat placerea pentru sporturi extreme a turistilor cat si relaxarea intr-o zona feerica. Vom incheia contracte cu cei care se ocupa in mod efectiv de desfasurarea sporturilor extreme existente in regiune si cu proprietarii pensiunilor si hotelurilor din zona Cheile Nerei. Astfel vom putea oferi, prin discounturile de care vom beneficia de la acestia, preturi accesibile turistilor pentru sejururi de calitate superioara. Vom avea o prezen online activ, n special n reelele de socializare, creand pagini speciale unde vom promova zona si atractiile sportive specifice. De asemenea, vom crea pliante care sa promoveze zona si oferta de produse, pliante ce vor fi distribuite in marile magazine cu profil sportiv ( Decathlon, Intersport etc.) din marile orase ale tarii. Strategiile de marketing folosite au ca scop cresterea notorietatii regiunii Cheile Nerei si perceperea ei ca o fiind o regiune specializata in practicarea sporturilor extreme.

2.Analiza situatiei
a). Piete tinta: Avnd n vedere c dorim s facem cunoscute frumuseile peisagistice ale zonei Cheile Nerei si posibilitatea zonei de a deveni spatiul perfect pentru iubitorii sporturilor extreme, ne propunem ca viitorii turiti s fie locuitori ai Bucuretiului sau ai marilor orase din tara. Potrivit cercetarilor facute in ultimii ani, turistii practicanti de sporturi extreme de la noi din tara nu sunt pusi in tema cu oferta de produse turistice sportive existente in zona Cheile Nerei, acestia alegand ca si destinatii pentru potolirea setei de adrenalina zone precum: Barajul Vidraru, Cheile Rasnoavei, muntii Bucegi, Piatra Craiului, Piatra Mare si Zarnesti. De asemenea pentru practicarea raftingului topul alegerilor il ocupa raurile Buzau si Mures. b). Factori demografici: Turismul este o creatie umana, rezultata din nevoia de recreere. Pretutindeni si n toate timpurile, omul a reprezentat principalul element al aparitiei si dezvoltarii turismului. Cresterea numerica a populatiei, n special a populatiei urbane, a dus la cresterea numarului de turisti. Structura populatiei pe grupe de vrsta influenteaza volumul fluxurilor turistice, alegerea locului de destinatie, a perioadei deplasarii, a mijloacelor de transport utilizate si a tipului de turism. De asemenea si structura profesionala a turistilor reprezinta un factor foarte important in alegerea destinatiei turistice. Vizam o participare mai mare a tinerilor cu studii medii si superioare, cu venituri medii si peste medie, locuitori ai mediului urban pasionati de practicarea sporturilor extreme. c).Factori geografici: Oferta noastra include promovarea intensiva a posibilitatilor practicarii sporturilor extreme in zona Cheile Nerei in randul locuitorilor din capitala, dar si a locuitorilor din marile orase ale tarii. Am ales promovarea zonei in special in Bucuresti mizand pe numarul mare de locuitori si posibilitatile financiare ale acestora, dar si pe expunerea mare la media existenta aici in comparatie cu alte zone din Romania. d).Factori comportamentali: Acestia se manifesta ca urmare a constientizarii rolului omului n natura si n societate. Alegerea zonei Cheile Nerei ca si destinatie turistica are la baza factorii socio-culturali si psihologici care depind de motivatiile turistilor, de criteriile care stau la baza alegerii unei destinatii turistice, de experienta turistilor si de posibilitatile lor de evaluare in raport cu experienta lor turistica. Factorii sociali cu cea mai mare influenta asupra comportamentului consumatorului sunt: cultura, clasa, pozitia sociala, comportamentul

familial si grupul (grupul de referinta). Potentialii turisti carora ne adresam au un background cultural mediu si ridicat, avand o cultura generala bogata si spirit aventurier. e). Nevoile si tendintele pietei: Pe plan intern principalele nevoi ale potentialilor turisti sunt: nevoia de aventura, de acumulare de noi experiente si de cunoastere a unor noi oameni care sa le impartaseasca hobby-urile si pasiunile. f) Analiza SWOT Puncte Tari Zona propice pentru desfasurarea numeroaselor tipuri de sporturi extreme; Raportul foarte bun calitate-pret al serviciilor oferite; Zona neexploatata turistic, peisaje deosebite;

Puncte Slabe Posibilitati limitate de a ajunge intr-un timp relativ scurt din Bucuresti; Lipsa unei promovari adecvate a zonei;

Oportunitati Amenintari Zonele cu atractie turistica ridicata care vizeaza acelasi segment Dezvoltarea retelelor sociale si a mediului online; Targurile de turism si expozitii viitoare; Oportunitati mari de afaceri si investitii straine;

de consumatori; Ofertele variate de turism extern adresate aceluiasi segment de consumatori; Promovarea intensa a altor zone cu potential turistic din Romania

g).Concurenta: Regiunea Cheile Nerei, desi reprezinta o parte a tarii noastre deosebit de frumoasa si plina de potential turistic mai ales pentru iubitorii sporturilor extreme, nu este atat de cunoscuta sau atat de bine promovata ca alte regiuni. Astfel ca, aceasta regiune are o concurenta serioasa cand vine vorba de a castiga calea catre concediul si inimile potentialilor turisti amatori de senzatii tari. Zonele concurente pot fi usor enumerate, incepand cu Barajul Vidraru, Cheile Rasnoavei, muntii Bucegi, Piatra Craiului, Piatra Mare, Zarnesti si terminand cu zone precum valea Oltului, Jiul, raul Bistrita. h).Oferta de produse: Regiunea Cheile Nerei este valoroasa din punct de vedere al posibilitatii practicarii sporurilor extreme si al frumusetii unice a peisajelor. Printre atractiile acestei zone enumeram: - rafting -canyoning -escalada -tiroliana -paintball -calarie -drumetii -plimbari cu ATV-ul -expeditii prin pesteri (zona carstica) -rezervatia naturala de fauna si flora Cheile Nerei

-lacul Ochiul Beiului -cascada Beusnitei -lacul Dracului De asemenea, in zona, posibilitatile de cazare sunt multiple, turistii putand alege in a se caza in gazda la localnici, experimentand astfel traiul acestora si mancarea traditionala gatita chiar de ei, sau pot alege varianta pensiunilor sau a hotelurilor.

3.Strategia de marketing
Obiectivele de marketing Prin stabilirea acestor obiective, dorim s ducem la ndeplinire misiunea de a face din regiunea Cheile Nerei una dintre atraciile turistice nsemnate ale Romniei, in special pentru turistii sportivi, iubitori de aventura. Cresterea notorietatii regiunii Cheile Nerei; Atragerea unui numar mai mare de turisti din segmentul - tineri cu varste intre 18-30 de ani, pasionati de sporturi extreme; Promovarea atraciilor turistice din regiunea Cheile Nerei (lacuri, pesteri); Pozitionarea regiunii Cheile Nerei in mintea consumatorilor ca o regiune cu atractii diverse si preturi accesibile; Creterea numarului de inoptari cu minim 10%; Cresterea vanzarilor de servicii turistice in regiunea Cheile Nerei cu minim 15%; Pieele vizate Avnd n vedere c dorim s facem cunoscute posibilitatile zonei Cheile Nerei, ne propunem ca viitorii turiti s fie locuitori ai Bucuretiului sau rezideni ai oraselor mari ale tarii. Ne propunem s atragem, n primul rnd, turisti cu vrste cuprinse ntre 18 ani-30 ani, iubitori de aventura, locuitori ai mediului urban, cu venituri si educatie medie sau peste medie. Poziionarea n mintea consumatorilor Prin promovarea regiunii Cheile Nerei, dorim s o poziionm n mintea potenialilor consumatori ca fiind o regiune accesibil si diversificata ca si tipuri de turism prezente. Dei este

aflat la o distan semnificativa de Bucureti sau de alte orase mari ale tarii, dorim s i convingem pe locuitorii marilor orase de motivele ntemeiate pe care le au pentru a face o excursie binemeritat la Cheile Nerei. Acest lucru se datoreaz n principal numeroaselor forme de turism (sportiv, relaxare) si calitatii serviciilor la un nivel mediu al preurilor. Astfel c dorim s poziionm regiunea ca fiind o regiune accesibil, oferind turitilor diversitate prin prisma peisajelor i activitilor ce pot fi desfurate n aceast zon. Strategiile de marketing Pentru atragerea turistilor vom adopta o strategie concentrata, n sensul n care le vom oferi consumatorilor nostri, iubitorii de aventura si sporturi extreme produse sau servicii corespunztoare nevoilor lor. Avnd n vedere faptul c ne-am propus creterea cotei de pia a regiunii Cheile Nerei ca si regiune turistic, vom aborda o strategie ofensiv. Vom ncerca s le oferim consumatorilor efectivi, dar i celor poteniali alternative de calitate la preuri accesibile. Strategia de promovare Strategia de promovare va avea loc pe mai multe planuri, pentru a obine maxim de rezultate. n acest scop, am acordat o atenie sporit promovrii online prin reelele de socializare cum ar fi Facebook sau Twitter. Totodat, se vor distribui pliante care sa explice oferta de produse si sa o prezinte potentialilor clienti in marile magazine cu profil sportiv din marile orase ale tarii. Strategia de pret n ceea ce privete politica de pre se va folosi atat strategia pretului de patrundere pe piata cat si strategia preturilor orientate dupa preturile concurentei. Posibilitile de cazare sunt numeroase pentru potenialii consumatori, oferindu-li-se un raport calitate/ pret avantajos. De asemenea practicarea sporturilor nu necesita un efort financiar foarte mare, preturile fiind, in functie de sportul dorit, cat se poate de avantajoase. Strategia de distribuie Potenialii consumatori pot nchiria camere sau pot cumpara pachetele turistice prin agenii de voiaj, direct de la pensiuni sau prin Internet. Acetia vor afla de aceste posibiliti prin intermediul pliantelor distribuite in magazinele de specialitate si prin mediul online.

Mixul de marketing - a fost conceput pe baza celor patru piloni ai activitatii de marketing:
produsul, pretul ,distributia si promovarea, toate contribuind la organizarea eficienta a activitatii desfasurate. Produs: Sejur de aventura la Cheile Nerei Cheile Nerei sunt o formaiune de tip chei de-a lungul rului Nera n judeul Cara-Severin, ntre localitile Sasca Montan i opotu Nou. Distana pe care se ntind cheile este de circa 22 km din care aproximativ 20 km de chei propriu-zise, Nera, strbate un defileu, cu aspect de chei, ngust, spectaculos i absolut slbatic, formnd cele mai lungi chei din Romnia. Aici, unde pereii se nal pn la 200 de metri, apa Nerei i a afluenilor si, a spat i a format n roc calcaroas lacuri, canioane, peteri i cascade impresionante. O potec turistic marcat le strbate, dar parcurgerea lor necesit traversarea rului Nera direct prin ap. n partea estic (dinspre amonte) a cheilor gsim un alt obiectiv turistic, Lacul Dracului, iar din partea vestic se poate ajunge la Cascadele Beuniei i la Lacul Ochiul Beului. De asemenea se mai poate vedea i canionul Valea Rea. Parcul Naional Cheile Nerei-Beunia ocup zona sudic a Munilor Aninei i partea nordic a Munilor Locvei, ocupnd o suprafa de 36.364,8 ha ce include 6 rezervaii declarate i una propus.

Produsul nostru este impartit in doua categorii, pornindu-se de la ideea unei piete concentrate, avand doua variante in functie de bugetul consumatorilor. Oferta sejur de aventura Silver Sejur de 5 nopti la Cheile Nerei -plecarea se face in ziua de miercuri a fiecarei saptamani la ora 11:00 cu autocarul (firma de transport Auto Trans) de la autogara Filaret -cazarea se va face la pensiunea de Cheile Nerei ***, cu mic dejun inclus

Activitati posibile pe parcursul sederii : - rafting -canyoning -escalada -tiroliana -paintball -calarie -drumetii

-expeditii prin pesteri (zona carstica) -vizitarea rezervatiei naturale de fauna si flora Cheile Nerei -lacul Ochiul Beiului -cascada Beusnitei -lacul Dracului In pretul pachetului sunt incluse toate activitatile enumerate mai sus, care pot fi desfasurate oricand pe perioada sejurului (o singura data fiecare), in functie de dorinta turistului. De mentionat ca fiecare turist va avea la dispozitie cate un ATV si o harta a regiunii ( cu locul de desfasurare a activitatilor si pozitionarea obiectivelor turistice ) pe tot parcursul sejurului. Plecarea catre Bucuresti se va face in ziua de luni la ora 13:00.

Oferta sejur de aventura Gold Sejur de 5 nopti la Cheile Nerei -plecarea se face in ziua de miercuri a fiecarei saptamani la ora 11:00 cu autocarul (firma de transport Auto Trans) de la autogara Filaret -cazarea se va face la hotelul Cheile Nerei ****, in regim de demipensiune

Activitati posibile pe parcursul sederii : - rafting -canyoning

-escalada -tiroliana -paintball -calarie -drumetii -expeditii prin pesteri (zona carstica) -vizitarea rezervatiei naturale de fauna si flora Cheile Nerei -lacul Ochiul Beiului -cascada Beusnitei -lacul Dracului In pretul pachetului sunt incluse toate activitatile enumerate mai sus, care pot fi desfasurate oricand pe perioada sejurului (o singura data fiecare), in functie de dorinta turistului. De mentionat ca fiecare turist va avea la dispozitie cate un ATV si o harta a regiunii ( cu locul de desfasurare a activitatilor si pozitionarea obiectivelor turistice ) pe tot parcursul sejurului. Plecarea catre Bucuresti se va face in ziua de luni la ora 13:00.

Pret: Pretul serviciilor constituie un factor important in atragerea segmentului de consumatori vizat. Dam posibilitatea consumatorilor sa isi aleaga dintre doua tipuri de pachete: unul la un pret mediu iar cel de-al doilea la un nivel mai ridicat de pret, data fiind calitatea net superioara a cazarii oferite. Pretul intregului sejur este foarte avantajos in ambele cazuri, obtinandu-se discounturi semnificative de la prestatorii activitatilor sportive. De asemenea pentru un grup mai mare de 8 se persoane se va acorda o reducere de 20% din pretul total al sejurului. Politica de promovare: Din cauza faptului ca ne adresam unei anumite categorii de turisti, mai exact turistii care sunt pasionati de sporturi extreme si aventuri, promovarea va fi la randul ei facuta cu grija, astfel incat aceasta sa ajunga doar la publicul tinta. Deoarece bugetul este unul foarte scazut, promovarea se va face mai ales in mediul online, prin retelele de socializare, concepandu-se pagini

care sa fie actualizate si care sa contina toate detaliile necesare consumatorilor interesati. De asemenea prin prezenta pliantelor in magazinele de specialitate din marile orase ale tarii speram ca informatia va ajunge exact la publicul tinta vizat. Distributie: Strategia de distribuie aleasa va fi una selectiv direct deoarece activitatea procesului de livrare a produselor i serviciilor turistice, se desfasoar n momentul contactului dintre noi, furnizorii de servicii i client. Sistemul de distribuie se va reduce astfel la formele de vnzare i modalitile de plat. Modalitati de plata a serviciilor noastre: Plata produselor noastre se va face in proportie de 40 % in avans cu o luna inainte de sejur, restul urmand a fi achitat cu o saptamana inainte de plecare.Plata se va face n numerar la sediul nostru din Bucuresti, str Mihai Eminescu, nr 121, sector 2 .In cazul in care nu se poate ajunge la sediu pentru achitarea sejurului exista posibilitatea platii prin ordin de plata sau mandat postal,care se va efectua in contul firmei noastre . Cercetarea de marketing Scopul cercetarii: acela de a primi informatii legate de atitudinea consumatorilor cu privire la produsul nostru. Mai exact, vrem sa aflam gradul de notorietate pe care zona Cheile Nerei o are in mintile consumatorilor, daca le sunt cunoscute principalele activitati turistice si obiective turistice din zona. De asemenea, dorim sa aflam informatii cu privire la destinatiile pe care le aleg pentru efectuarea sporturilor extreme si care este motivul alegerilor pe care le fac. Cercetarea desfasurata va fi una calitativa, sub forma de interviuri.Se vor intervieva 100 de indivizi, din categoria de varsta pe care este nisat produsul nostru turistic, iar interviurile vor avea loc in magazinele mari cu profil sportiv din Bucuresti, in mod aleator.

4. Consideraii financiare
Cheltuielile. Pentru a ne face o idee asupra sumei de bani necesare implementarii acestui plan de marketing vom considera urmatoarele: cheltuielile necesare pentru crearea flyerelor, asigurarea distribuirii acestora n Bucureti si in marile orase ale Romaniei. Pentru ca aceste cheltuieli s fie minime, vom considera ajutorul pe care ni-l pot oferi ONG-urile interesate n dezvoltarea turistic a Romniei. De asemenea, am avut n vedere i prezena online n reelele de socializare, precum si oamenii care ar trebui platiti pentru a se ocupa in mod constant de promovarea online. Aceste cheltuieli sunt estimate undeva la 10 000 Euro.

Pentru a determina turistii pasionati de aventura si sportivi sa viziteze Cheile Nerei am conceput doua tipuri de sejururi turistice in cadrul carora, in functie de dorinta de cazare a fiecaruia, se pot bucura de intreaga gama de activitati sportive pe tot parcursul sejurului. In cazul pachetului Silver, se ajunge la urmatorul pret: -cazare 5 zile + mic dejun inclus 400 Ron / persoana -transport cu autocarul Bucuresti-Cheile Nerei-Bucuresti - 150 Ron/ persoana -ATV pe o perioada de 6 zile - 400 Ron/ persoana -Activitati sportive plus vizitarea obiectivelor turistice 500 Ron/ persoana Total pachet: 1450 Ron In cazul pachetului Gold , se ajunge la urmatorul pret: -cazare 5 zile + demipensiune 750 Ron / persoana -transport cu autocarul Bucuresti-Cheile Nerei-Bucuresti - 150 Ron/ persoana -ATV pe o perioada de 6 zile - 400 Ron/ persoana -Activitati sportive plus vizitarea obiectivelor turistice 500 Ron/ persoana Total pachet: 1800 Ron Veniturile Previziunile legate de veniturile obtinute ulterior din turism sunt optimiste . Astfel, in primul an cheltuielile cu promovarea si distributia vor fi acoperite. Vanzarile de servicii turistice din zona vor creste treptat pana vor ajunge sa depaseasca pragul de 15% preconizat in momentul de fata.

5.Parghii de control
Strategiile de marketing folosite au ca scop cresterea notorietatii regiunii Cheile Nerei si perceperea acesteia ca fiind o regiune occidentala, definita prin diversitate, distractii si posibilitatea de practicare a sporturilor extreme. Realizarea activitii n condiii de nalt eficienta impune ca

planul de marketing sa fie conectat la activitatea de mediu, sa aiba in vedere satisfacerea la un nivel cat mai ridicat al exigentelor clientelei.